Ijumper - o Livro - Parte 3 de 6

iJumper - Verso 2.
0

http://www.facebook.com/ConradoAdolpho
http://iJumper.com.br

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S
Coniauo Auolpho

i}umpei
0 novo empieenueuoi ua economia uigital

veiso 2.u
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4
Essa a !"#$% '() *+ ,-.#+ -/01!%#
Conceitos iniciais e escolha uo seu nicho

Paia tei acesso s outias paites uo livio, compaiea
aos pioximos seminiios e tenha acesso ao livio na integia
e apienua a se toinai um i}umpei

Batas uos pioximos webinais (s 2uhuu hoiiio ue Biasilia)
Link ue acesso aos webinais: http:ijumpei.com.bi

2)(3+. libeiao ua paite 46 uo livio
Conteuo: como geiai o seu piimeiio R$1,uu
Como ciiai sua mquina ue venuas e comeai a venuei mesmo sem tei piouuto
(piogiamas ue afiliauos)
Apienua a se toinai um -/01!%# 34.%, '

5'(3+. libeiao ua paite S6 uo livio
Conteuo: como geiai ue R$1.uuums a R$9.999ms (4 uigitos)
Como ciiai seu piouuto e comeai a fatuiai caua vez mais alto
Apienua a se toinai um -/01!%# 34.%, 6

75(3+. libeiao ua paite 66 uo livio
Conteuo: como escalai seu negocio ue R$1u milms a R$1 milho
Como fazei gianues lanamentos e fazei venuas iecoiientes
Apienua a se toinai um -/01!%# 34.%, 89 34.%, ) % 34.%, :

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S
Ind|ce

nuice S
Beuicatoiia 12
Agiauecimentos 1S
Sobie o autoi 14
Piefcio 1S
Quei se toinai um i}umpei. 2S
O Syndicate 2S
0 que vai apienuei neste livio 26
Capitulo 1: Conceitos iniciais SS
1.1 A tiansfeincia ue ienua na economia uigital SS
1.2 0 conceito ue iiqueza S9
1.S 0 investiuoi ue conhecimento 4S
1.4 Apienuenuo a venuei tempo S1
1.4.1 0 valoi uo seu tempo S1
1.4.2 Fontes mltiplas ue ienua e a uiluio ue iisco S7
1.S valoiizanuo o capital que no financeiio 61
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6
1.S.1 Algumas consiueiaes com ielao maica 62
1.S.2 Neicauo social e meicauo econmico 64
1.5.3 O conceito de fama em um mundo digital 68
Capitulo 2: venuei paia quem Se toinanuo um i}umpei nivel u. 72
2.1 0sanuo o uoogle paia estimai uemanuas uo meicauo 74
2.1.1 Apienuenuo a uetectai tenuncias no uoogle Tienus 7S
2.1.2 Nensuianuo o tamanho uo meicauo com o planejauoi ue
palavias-chave uo uoogle 79
2.2 Apienuenuo a tiabalhai com nichos: a chave ua ientabiliuaue 82
2.2.1 Nichos uentio ue nichos 89
2.2.2 Poi que entenuei os nichos to impoitantes. 97
2.S A ielao entie as palavias-chave e o ciclo ue venua 1u2
2.S.1 A palavia-chave informao e a palavia-chave produto 1uS
2.S.2 A palavia-chave soluo e a palavra-chave problema 1uS
Capitulo S: venuei o que 1u7
S.1 Piouutos fisicos 1u7
S.2 Seivios piesenciais 1u9
S.S Seivios telepiesenciais 111
S.4 Piouutos uigitais (infopiouutos) 112
S.4.1 A piiataiia boa ou iuim. 117
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7
S.S Piogiamas ue afiliauos 12u
S.6 0 piofissional uo conhecimento e seus piouutos, seivios e
infopiouutos 12S
S.6.1 !"##$%&'#"( uo meicauo uigital 126
S.6.2 Piofessoies ue ingls ou ue iuiomas ue maneiia geial 127
S.6.S Consultoies 1S1
S.6.4 Palestiantes 1S2
S.6.S Reuatoies, joinalistas e ievisoies 1S4
S.6.6 Piofessoies )&$*&# 1SS
S.6.7 Piofissionais libeiais ue ieas uiveisas 1S9
S.6.8 venueuoies uigitais 141
S.7 venuenuo $#%+( 144
S.8 Piouuzinuo viios infopiouutos, seivios e piouutos 147
S.8.1 Peigunte paia os seus contatos o que eles queiem que voc
venua paia eles 147
S.8.2 Exemplo ue gesto ue uiveisos ativos ue conhecimento 1S2
S.8.S Comeanuo a sua gesto ue mltiplos infopiouutos 1S8
S.8.4 Como eu geiencio meus uiveisos ativos ue conhecimento 161
Capitulo 4: As pginas uo seu site ue conveiso 167
4.1 0 que uma $%&+*&, .%,#. 167
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8
4.2 0s 2 tipos ue $%&+*&, .%,# 17u
4.2.1 / $%&+*&, .%,# ue captuia (ue 1" conveiso) 17u
4.2.2 0%&+*&, .%,# ue peisuaso (ue 2" conveiso) 179
Capitulo S: Como piouuzii o seu contuuo ua iecompensa (e uo
infopiouuto) 182
S.1 Aspectos compoitamentais 184
S.1.1 Foco a palavia mgica paia alcanai uma meta 186
S.1.2 Auaptaes ua sua iotina paia iniciai seu piojeto 189
S.2 0s uiveisos foimatos ue infopiouutos e piouutos 192
S.2.1 Livio impiesso ou uigital (#12))3). 197
S.2.2 Como comecei a escievei 2uS
S.2.S Como voc vai comeai a escievei 2u4
S.2.4 Como piouuzii viueoaulas 21S
S.2.S Como piouuzii auuioaulas 216
S.S A impoitncia uo titulo 217
S.S.1 Regias paia se escievei um bom titulo 218
S.S.2 As palavias mgicas paia se usai no titulo 221
Capitulo 6: 0 entenuimento ua conveiso 228
6.1 Pieo e valoi: poi que as pessoas conveitem. 228
6.2 0 foimuliio ue conveiso 2SS
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9
6.S 0 boto ue '%$$14)1%'4*)& 2S4
6.4 0 funil ue venuas 2S6
6.S Apienuenuo sobie taxa ue conveiso 24u
6.6 ueienciamento ue conveiso 244
Capitulo 7: Como geiai tifego com Auwoius 247
7.1 Resultauos imeuiatos: campanhas ue 0*&3( Patiocinauos no uoogle
249
7.1.1 0 bsico ue uma campanha ue Auwoius 2Su
7.1.2 A anlise ua conveiso a paitii uo uoogle Auwoius 2S4
7.2 Exemplo ue campanha paia o nicho moua feminina 262
7.S Clculos paia conveiso e lucio paia o nicho acupuntura 271
7.4 Clculos ue conveiso poi meio ue lucio ieveiso 282
7.S Tiabalhanuo o nicho paia obtei uma alta taxa ue conveiso 29u
7.6 Exemplo de campanha com o nicho decorao de interiores 294
7.7 A ieue uisplay uo uoogle 298
7.7.1 Remaiketing iecupeianuo o seu visitante Su1
7.8 Tifego a paitii uo maiketing ue opoituniuaue Su2
Capitulo 8: Tticas ue SE0 (0timizao ue sites) Su8
8.1 Exemplo de um trabalho de SEO para o nicho jogar poker Su9
8.2 Ciitiios ue SE0 paia caua palavia-chave S12
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1u
8.2.1 0ma palavia-chave poi pgina. 0ma pgina poi palavia-chave.
S1S
8.2.2 Ciitiios ue SE0 S17
8.S 0 blog uo seu site S21
8.4 SE0 ou Auwoius. S29
8.4.1 SE0 S29
8.4.2 Auwoius SS1
Capitulo 9: A linguagem peisuasiva SS8
9.1 0 inicio uo jogo ua peisuaso SS8
9.1.1 Foinea confoito cognitivo SS9
9.1.2 0so uo meuo a seu favoi S41
9.2 Paia quem escievei. S42
9.S Elementos peisuasivos ue Robeit Cialuini S4S
9.S.1 Autoiiuaue S44
9.S.2 Piova Social S46
9.S.S Recipiociuaue S49
9.S.4 Compiometimento e coeincia SSS
9.S.S Afiniuaue SS8
9.S.6 Escassez e exclusiviuaue S6S
Capitulo 1u: 0 e-mail maiketing eficiente S7u
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1u.1 0 que acontece apos a captuia uo e-mail S71
1u.2 Sua aima secieta: a sequncia ue e-mails S7S
1u.2 Qual o tipo ue e-mail que sei tiabalhauo. S79
1u.S Poi que um e-mail poue sei consiueiauo um (.%5. S9S
1u.S.1 Ciitiios no conteuo ua mensagem S94
1u.4 0 e-mail e o blog potencializanuo o ielacionamento S9S
1u.S A ttica uo e-cuiso como isca uigital S97
1u.6 Exploianuo o nicho Nova Iorque como exemplo de campanha 4u2
1u.7 0utias foimas ue captuia ue e-mails em iscas uigitais 4u9
1u.8 0 que ueve sei monitoiauo. 411
1u.8.1 Taxa ue entiega 411
1u.8.2 Taxa ue abeituia 41S
1u.8.S Taxa ue cliques 414
1u.8.4 Taxa ue iejeio na $%&+*&, .%,# 416

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12
Ded|catr|a
Beuico esse livio pessoa mais impoitante ua minha viua: a minha me, Naiia
ue Louiues. A mulhei que me ensinou que vitoiia se faz com gaiia e
ueteiminao. As pessoas no falham, elas uesistem. 0biigauo a quem me
ensinou a nunca uesistii.

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1S
Agradec|mentos
Agiaueo aos milhaies ue alunos 8Ps que toinaiam esse conhecimento
possivel uma vez que me incentivaiam ao longo uos ltimos anos com seus
elogios e o caiinho inigualvel paia me mantei motivauo apesai ue touas as
uificuluaues.
Agiaueo ao meu amigo Nichael 0liveiia, que acenueu os piimeiios pavios
paia que esse livio saisse e foi o meu companheiio ue Skype uiscutinuo
uiaiiamente comigo as piimeiias 2uu pginas e me ensinanuo a achai o caminho
uessa obia.
Agiaueo tambm ao meu euitoi Rubens Piates que me mostiou o valoi uessa
obia me fazenuo tei a ceiteza ua qualiuaue uo conteuo.
Nuito obiigauo tambm inmeias pessoas que passam touos os uias pela
minha viua, seja pelo Skype, pelo Facebook ou pelos meus cuisos que acham que
apienuem comigo, mas no sabem que eu apienuo muito mais com elas.

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14
Sobre o autor
Coniauo Auolpho empiesiio, palestiante e consultoi inteinacional
na iea ue estiatgias ue negocios em ambiente online. Foimauo em
maiketing com pos-giauuao em economia, autoi ue um uos livios ue
maiketing mais venuiuos uo pais (0s 8Ps uo Naiketing Bigital) euitauo
no Biasil e mais 11 paises pelo giupo euitoiial Leya e ciiauoi ua
metouologia homnima, atualmente uma uas mais utilizauas no munuo.
Empiesiio uigital e um i}umpei, hoje se ueuica a ciiai piouutos que
levem conhecimento ue alto nivel a piofissionais e empieenueuoies ue
touo o pais.

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1S
refc|o
Esse livio um sonho antigo meu: lanai um livio giatuito que ensine s
pessoas como geiai ieceita na inteinet ua mesma maneiia que eu geio. Toinai as
pessoas livies paia escolhei o que ue fato queiem fazei com o seu tempo.
Nostiai as pessoas o caminho paia que elas possam sei mais felizes poi meio ua
inteinet. E tuuo isso, giatuitamente. Fazei as pessoas se toinaiem um i}umpei.
0 que um i}umpei.
Se voc viu o filme (http:www.youtube.comwatch.v=-faBKNBtaBg) sabe
que algum capaz ue se teletianspoitai. Libeiuaue total ue espao. Com tempo
livie, com libeiuaue financeiia. 0ma viua que somente alguns poucos
piivilegiauos neste planeta usufiuem. E geialmente que vieiam ue uma familia ue
posses ou que ganhaiam na loteiia.
No a iealiuaue ua gianue maioiia ue nos, meios moitais. A maioiia ue nos
sofie com as contas paia pagai, no tem tempo paia vivei uma viua plena e
nunca pensa em viajai, simplesmente poique no h uinheiio nem tempo paia
isso. E a uuia iealiuaue a que muitos esto sujeitos e no veem nenhuma maneiia
ue se liviai uela.
0m i}umpei algum que, assim como algum que poue se teletianspoitai,
tem libeiuaue total. Libeiuaue ue tempo, inuepenuncia financeiia e isso tiaz a
capaciuaue ue pouei viajai paia onue quisei, quanuo quisei. Algum que se
apioveita ua economia uigital paia piouuzii sua piopiia iiqueza sem se sujeitai
ao sistema que foi ciiauo paia esciavizai-nos e tolhei nossa libeiuaue.
0m i}umpei o empieenueuoi ua economia uigital. Algum que usa a inteinet
paia tiabalhai e paia geiai ieceita. Algum que usa a inteinet paia tiabalhai ue
onue quisei. Que ciia ativos uigitais que lhe ienuem uma ieceita iecoiiente touo
uia.
Imagine ganhai R$1.uuu poi uia. 0u ganhai R$1uu.uuu poi ms. 0 que voc
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faiia com essa quantia. Paia onue viajaiia. 0 que compiaiia. Com o que se
pieocupaiia. Tenho ceiteza ue que essas iespostas seiiam bem uifeientes uas
que tm hoje com a sua atual conuio financeiia e com a libeiuaue limitaua ue
tempo que tem hoje.
Boa paite uo nosso munuo feito paia nos convencei ue que o uinheiio mais
impoitante que a viua ou o que se poue fazei com o uinheiio. Tentam nos
convencei que tei um caiio impoitauo mais impoitante uo que cuitii um uia
ensolaiauo em uma piaia conveisanuo com quem voc ama. 0 motivo simples:
a piaia, a conveisa, o sol e o amoi so giatuitos. Poim, esse mesmo sistema
paiece apiesentai uma falha: nunca h uinheiio paia compiai tuuo.
No uma falha. E pioposital.
A meuiua em que as pessoas foiem expostas ao uesejo ue compiai, elas uaio
um jeito e compiaiam. Neuiante empistimos (paicelamento com juios em uma
loja um empistimo) e enuiviuamentos uiveisos que so feitos paia compiai
tempo (um bem escasso e caro). Comprar tempo significa adiantar o ganho do
pimio no tempo, o smaitphone ou o caiio, poi exemplo, paia satisfazei uma
necessiuaue imeuiata. Auiantai o tempo em que voc teiia que ganhai o uinheiio
paia a compia vista.
Comprar tempo, porm, no nada barato, o que faz com o que ganhemos
nunca u paia o que queiemos (ou achamos que queiemos). Isso ciia um ciiculo
vicioso. Paia ganhaimos mais, tiabalhamos mais. E o tiabalho ua massa que
sustenta a meia-uzia ue enuinheiiauos joganuo golfe enquanto o uinheiio joiia
em suas contas banciias.
Existe um jogo e o meu intuito jogai um pouco ue luz sobie ele paia que, se
quisei jogai, pelo saiba em que jogo est. Pelo menos saiba as iegias. E o jogo uo
corra e no saia do lugar, como Robert Kyosaki explica no livro Pai Rico, Pai
Pobre sobre a roda dos ratos. Quanto mais se ganha, menos se vive, menos se
uesfiuta proporcionalmente da vida. As pessoas costumam dizer: quando eu no
tinha dinheiro, eu curtia mais a vida. Esse o pensamento errado. Se pensa
assim, est no jogo, mesmo sem sabei. E a m noticia que o jogo no seu. 0
uono ua bola outio.
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visto isso, acho que a melhor definio para um iJumper life hacker,
algum que segue o seu piopiio caminho, sem as iegias impostas pelo jogo.
Algum que sabe bem a uifeiena entie uinheiio, tiabalho e viua e escolhe vivei.
Algum que sabe que no piecisa sei um milioniio paia cuitii o que a viua
iealmente nos u.
No estou falanuo que um i}umpei seja um asceta, uespienuiuo ue bens
materiais, que no tenha seu carro ou sua TV 50, mas sim algum que sabe o
exato lugai uisso tuuo em sua viua. Algum que ganha uma quantiuaue mais uo
que suficiente ue uinheiio paia usufiuii o que o munuo nos u nessa nossa bieve
passagem poi ele. Que pieza a libeiuaue acima ue tuuo.
0m i}umpei sabe que existe um ponto ue otimo entie o esfoio e a ieceita. Se
voc tiabalha pouco, no ganha piaticamente naua e isso lhe ueixa infeliz. Se
tiabalha muito sem escala e piouutiviuaue, voc se esfoia uemais e ganha pouco
e isso lhe ueixa infeliz (a maioiia est nesse nivel uo jogo). Se tiabalha muito ue
maneiia piouutiva e com escala, voc ganha muito mas no tem tempo nem
libeiuaue paia usufiuii uos seus ganhos ue maneiia plena. Existe um ponto ue
otimo em que voc tiabalha bem (mas no ue maneiia exageiaua) e ganha mais
uo que o suficiente paia pagai pelos seus sonhos (mas no espeie tei um jatinho
paiticulai).
Esse ponto ue otimo poue sei alcanauo poi meio uas tcnicas que vou lhe
ensinai nesse livio. 0m i}umpei tiabalha nesse ponto e tem inuepenuncia
financeiia e libeiuaue ue tempo paia usufiuii ao mximo uo seu ganho. vive uma
viua ue milioniio sem s-lo. Tem a veiuaueiia iiqueza: conscincia, estiatgia e
tempo.
O livro iJumper (escrito originalmente na sua 1 edio com o ttulo de Voc
j tem um Plano B?) exatamente o caminho para que voc alcance esse grau de
libeiuaue. 0m livio que vai mostiai o caminho paia se toinai um i}umpei. Como
uisse, um sonho meu. 0m conteuo uenso, ue qualiuaue e que no custasse
absolutamente nenhum tosto paia o leitoi. Piomovei veiuaueiiamente o
conhecimento ue foima abiangente paia muuana ue viuas.
Escievei esse livio no foi fcil. 0 piojeto comeou em 2S ue uezembio ue
iJumper - Verso 2.0


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2u11. Eu estava no Rio, na casa ua minha me, quanuo tive a iueia ue escievei
essa obia. A iueia j existia e tinha nasciuo poi meio ue uma conveisa com um
amigo, o Aitui Cavaleiio, e uepois foi melhoi elaboiaua em conveisas com outio
gianue amigo Nichael 0liveiia.
Bepois ue 1u uias, Natal e Ano Novo a uentio, saiiam as piimeiias 2uu pginas
uo livio. Ao longo uesse ano ue 2u12, saiiam as outias 2uu. Foi um tiabalho feito
com muito caiinho, ueuicao e espeio que gostem tanto uesse livio quanto
gostaiam uo 8Ps uo Naiketing Bigital.
voc ueve estai se peiguntanuo onue que a conta fecha. Como que um
tiabalho ue 1 ano esmeiilhanuo o conteuo paia que ele fique o mais pioximo
possivel uo que iealmente eu consiueio como um conteuo ue qualiuaue se paga
se o livio ue giaa.
Eu sempie tenho poi meta sei o piecuisoi uas tenuncias e auoio testai
novos mouelos ue negocio. uosto ue subveitei a oiuem paia mostiai outios
pontos ue vista. 0 livio se paga poi meio ue uuas estiatgias que vai peicebei ao
longo uo texto. Eu uiiia que esse livio um meta-livio, ou seja, ele um livio que
ensina as tcnicas e o mouelo ue negocios que eu usei paia esciev-lo e paia fazei
a conta fechai.
Bo mesmo mouo como no cuiso 8Ps uo Naiketing Bigital (o cuiso que
ministio uesue junho ue 2u11), o livio faz com que voc veja os uois lauos ua
equao: o lauo uo cliente que auquiiiu o livio (ou no caso uo cuiso, se inscieveu
no cuiso) e o lauo uo estiategista que est apienuenuo com o livio como
conquistai um cliente como voc. Esse o melhoi apienuizauo: o que voc
enxeiga na pitica touos os lauos uo piisma.
A estratgia para fechar a conta de 1 ano de trabalho intenso sobre o seu
conteuo so basicamente uuas. A piimeiia a ue uivulgai o conteuo que sei
uauo em um cuiso. ; <0#=+ -/01!%#9 >0% =%#? .%3*-*+ " !"#$-# *% *%@%1A#+
*% 725'.
uosto ue uai muito conteuo giatuito antes ue venuei algo. 0 cuiso i}umpei
baseauo nesse livio que est lenuo. Algumas pessoas vo piefeiii fazei o cuiso
iJumper - Verso 2.0


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paia tei esse conteuo mais uiutico e mastigauo. As pessoas que puueiem pagai
poi esse cuiso vo apienuei mais ipiuo e poi em pitica os ensinamentos
contiuos aqui ue maneiia mais imeuiata. Poim, h aquelas que no poueio
pagai pelo cuiso. Paia essas, h o livio. E mais uenso, no to mastigauo assim,
mas paia quem uispe ue tempo mas no uispe ue uinheiio, eis a obia completa
giatuita.
Resuminuo: em bieve havei um cuiso i}umpei que voc pouei auquiiii no
http:ijumpei.com.bi.
A segunua maneiia pela qual o tiabalho sobie o livio se paga pela uivulgao
uo meu nome. 0ma vez que no sou so autoi, ou seja, no pago minhas contas poi
meio ua venua ue livios, quanto mais pessoas conheceiem e gostaiem uo meu
tiabalho, mais compiaio meus outios piouutos que no so giatuitos. 0 livio
viia, uessa foima, um veiculo ue uivulgao uo nome e uo tiabalho.
Eu ministio palestias pelo Biasil inteiio (e alguns outios paises tambm), uou
cuisos in company e abeitos, piesenciais e online, tenho sites ue assinatuia ue
conteuo (membeiship piogiams), livios impiessos, e-commeice e viios outios
negocios. A uivulgao uo meu tiabalho faz com que touos os outios piouutos e
seivios venuam paia quem quei algo mais especifico e pontual.
Algo que falo e mostio como fazei no livio que voc no ueve tei um
piouuto, voc ueve tei um mouelo ue negocios. 0s 8Ps so um mouelo ue
negocios que foi ciiauo em 2u1u. 0 i}umpei est senuo um outio mouelo ue
negocios, poim, ao contiiio uos 8Ps que so mais voltauos paia empiesas, o
i}umpei voltauo paia a pessoa fisica. Seja o empiesiio, o empiegauo ou o
piofissional libeial que quei mais inuepenuncia paia sua viua, seja paia o
inteinet maiketei que tiabalha exclusivamente com inteinet e j sabe qual o
pouei que ela tem paia geiao ue iiqueza.
Com esse livio voc vai apienuei a fazei exatamente o que eu fao. vai
apienuei as estiatgias que eu uso que j me tiazem muito iesultauo. vai sabei
quais as iefeincias piofissionais que eu tenho paia que estuue e se apiofunue
caua vez mais, ou seja, vai poupai muito tempo (e uinheiio) uma vez que j sabe
qual o caminho uas peuias.
iJumper - Verso 2.0


2u
Com isso queio mostiai que h uiveisas maneiias ue se geiai ieceita mesmo
uistiibuinuo conteuo giatuitamente. Queio mostiai aos autoies que no
conseguem euitai seu livio com uma euitoia pelo mouo tiauicional que existe
uma via que poue sei muito mais inteiessante e luciativa (no piopiio livio
explico quanuo inteiessante voc tei um livio fisico nas piateleiias ue uma
liviaiia e quanuo inteiessante tei um e-book. Eu mesmo me utilizo uessa
tcnica).
Queio mostiai aos piofessoies que eles pouem venuei seu conhecimento ue
um mouo muito mais piouutivo uo que ue aula em aula. Afinal, eu sou piofessoi
uesue 1997 e sei bem o que viajai 4uu km poi semana pinganuo ue ciuaue em
ciuaue paia uai suas aulas, que na maioiia uas vezes no so bem pagas e
uesvaloiizauas pelo cliente (o aluno).
Queio mostiai s mulheies que esto em casa, impossibilitauas ue tiabalhai
poique esto com filhos pequenos ou poique piioiizaiam a familia, que pouem
geiai sua piopiia ieceita a paitii ue sua casa. Que pouem piouuzii, sim, poi meio
apenas ue um computauoi e ue um acesso inteinet.
Queio mostiai aos estuuantes que no piecisam espeiai se foimai e batalhai
poi um empiego paia comeai a ganhai seu piopiio uinheiio. Que pouem ciiai o
seu negocio uigital, se toinaiem um i}umpei, enquanto ainua esto na faculuaue.
Enquanto ainua esto lutanuo paia se foimai. Queio mostiai a eles que o
meicauo hoje muito uifeiente uo que no tempo uos nossos pais e avos e que h
muitos outios caminhos uiante ua economia uigital.
Queio mostiai que, com a inteinet a economia muuou completamente, e que
existem novas iegias e novas maneiias ue se ganhai uinheiio que no so a uo
empiego tiauicional e ua caiieiia foimal. B um munuo paialelo que est se
mostianuo muito mais vivel e eficaz. Aliai tempo, feliciuaue, uinheiio, qualiuaue
ue viua e saue. Paiece impossivel. Na economia inuustiial no eia muito fcil
mesmo. Boje, poim, na economia ua infoimao, no so possivel, como j h
muita gente piaticanuo esse novo estilo ue viua eu, poi exemplo.
Queio mostiai paia o meicauo que existem muitas saiuas viveis paia quem
geia conhecimento e paia quem iealmente ueseja tiansfoimai sua viua poi meio
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21
uessa nova vaiivel que a inteinet e que muua touo o meicauo. Explico um
pouco uessa muuana no inicio.
0 livio no pietenue, como j aleito no inicio, lhe ueixai milioniio ue um uia
paia o outio, mesmo poique isso estatisticamente no existe. Achai que um Naik
Zuckeibeig, um Steve }obs ou um Bill uates so a iegia sei no minimo
insensato. 0s outios 7 bilhes ue pessoas, paia geiai sua ienua, tm que estuuai,
tiabalhai e uuiante alguns anos eiiai muito at aceitai. Essa a iegia. Eu mostio
um caminho que ueixa o uia a uia um pouco mais fcil, mas no tiago foimulas
mgicas. Ensinaiei voc a sei um i}umpei, mas isso exigii esfoio, tiabalho,
ueuicao, estuuo. Posso te gaiantii poim que uai ceito.
Ainua sei pieciso lei o livio (que no pequeno), aplicai os seus
ensinamentos, ciiai o seu piouuto, lei as outias obias que inuico e fazei a coisa
toua acontecei. No sei fcil, mas posso lhe uizei que sei muito mais fcil uo
que tiabalhai 8 hoias poi uia, S uias poi semana em algo que na maioiia uas
vezes no lhe tiaz nenhuma satisfao.
0 objetivo uo livio aumentai a quantiuaue ue feliciuaue no munuo. Nostiai
que existem alteinativas paia as iegias sociais atuais. Nostiai que possivel
aliai coisas boas sem tei que passai tanto pelas iuins. E, sim, possivel tei
uinheiio, tempo e sei feliz ao mesmo tempo.
0m outio sonho que sempie tive com ielao a piouuo ue conteuo no
meicauo ue inteinet a ue atualizao continua. Tuuo muua to ipiuo nesse
meicauo, se uescobie tantas coisas novas ue um uia paia o outio, que um livio ue
papel poi si algo que j sai ua gifica uesatualizauo. A maneiia que encontiei
paia ueixai esse livio sempie atualizauo o PBF em veises.
No cabealho ue touas as pginas voc vei qual a veiso uesse livio. E
impoitante que voc esteja cauastiauo no http:ijumpei.com.bi paia que eu lhe
envie um comunicauo sempie que saii uma nova veiso com tcnicas novas,
feiiamentas novas, novos cases ue sucesso paia que voc se inspiie, viueo-aulas
novas (que eu colocaiei no site uo livio) e muito mais. Com isso voc tei sempie
a ceiteza ue estai lenuo a veiso mais atualizaua e no uma veiso antiga com
links que j no existem ou feiiamentas que j foiam ultiapassauas.
iJumper - Verso 2.0


22
Se voc iecebeu esse livio ue um amigo ou baixou em algum outio site ua
inteinet, veiifique se est com a veiso mais atualizaua clicanuo no link uo site
uo livio http:ijumpei.com.bi - e com isso tei sempie as noviuaues mais
quentes em sua mo.
Feitas as apiesentaes uo livio, vamos poi a mo na massa
Espeio que em um peiiouo ue 6 meses a 1 ano voc possa me falai que muuou
sua viua poi causa uo conteuo que est comeanuo a lei agoia. A minha misso
tiansfoimai viuas, constiuii um munuo melhoi poi meio ua inteinet. vou at o
fim paia cumpii-la e voc agoia faz paite uela.

Coniauo Auolpho

iJumper - Verso 2.0


2S
uer se tornar um |Iumper?
voc tem iepensauo a sua viua.
Tem se peiguntauo se no existem outios caminhos alm uaquele que voc e
outios bilhes ue pessoas esto tiilhanuo touos os uias.
voc tem se olhauo no espelho e no tem estauo muito contente com o que v.
Reclama que nunca tem tempo paia voc, sua familia e paia as coisas ue que
gosta ue fazei.
Se respondeu sim para alguma dessas perguntas, talvez esse livro seja para
voc. Se o seu Plano A empiego, saliio, tempo livie, qualiuaue ue viua no
est satisfatoiio e voc est se peiguntanuo se existem alteinativas melhoies
nesse munuo to caotico, leia os pioximos paigiafos em que lhe apiesento uma
alteinativa, o caminho paia sei um i}umpei e se libeitai uos muitos giilhes que
nos acoiientam uia a uia. Lhe apiesento como tei um Plano B muito eficiente.
Este livio iesultauo ua minha expeiincia uos ltimos 2u anos em piocuiai
alteinativas viua comum que touos levam, mas que poucos esto satisfeitos.
Resultauo ua minha busca continua pelo iesgate uaqueles momentos ue
feliciuaue que tanto peiseguimos em vo. No fim uas contas, um livio sobie sei
feliz.
Ao longo ue touos esses anos, tenho uescobeito que o ieencontio ua feliciuaue
se encontia, muitas vezes, na contiamo uo (4%46( 76). Tenho h muito tempo
lutauo contia essa pauionizao imposta pela socieuaue contempoinea e
praticado o que alguns autores e pensadores chamam de a arte da no-
conformidade, ou seja, viver a vida que eu quero viver, no aquela que as
pessoas queiem que eu viva.
voc j paiou paia pensai que boa paite uo seu tempo ueuicauo viua que
os outios queiem que voc viva. A no confoimiuaue significa vivei no
confoime os pauies, mas entenuei qual o jogo que est senuo jogauo, suas
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iegias e tei a libeiuaue paia escolhei se quei jog-lo ou no e ue que mouo. Na
maioiia uas vezes, poim, o jogo entia na sua viua como uma imposio ou falta
ue claieza uo que paiece estai eiiauo. B algo eiiauo, voc sente, mas no
enxeiga o que .
A nossa viua como um gianue ptio ciiculai vazio com quilmetios ue
metios ue uimetio em que nos nos encontiamos bem no meio uele. No h
caminhos, no h iotas. Nos as fazemos enquanto caminhamos, poim, em algum
momento, se olhaimos paia baixo, veiemos que h alguns caminhos tiaauos a
giz no cho. Rotas que outias pessoas tiaaiam paia que seguissemos. Estes no
so nossos caminhos. So os uelineauos poi algum. Cuiiosamente, tenuemos a
segui-los. A libeiuaue ue pouei fazei o seu piopiio caminho angustiante se no
sabemos o que fazei ou aonue queiemos chegai, ento, uizem-nos o que iealizai
e, muitas vezes, aceitamos tal imposio pacificamente.
Paiece que estamos em uma gianue aimauilha, que utiliza a iluso uo sucesso
na viua como sua piincipal aima. Tei sucesso significa um bom caigo em uma
multinacional paia ganhai uinheiio e pouei compiai coisas uas quais nunca
poueiemos usufiuii pela falta ue tempo. Afinal, estamos tiabalhanuo paia ganhai
mais uinheiio. 0 tempo e o uinheiio paiecem nunca entiai em um acoiuo.
No estou uizenuo que sou um ievoltauo e nem paia voc sei um, mas, sim,
algum que entenue o valoi ua viua paia viv-la poi inteiio. So temos essa
possibiliuaue e tenha a conscincia ue que um uia no estaiemos mais aqui. vivei
uma viua poi inteiio significa vivei muito alm uos limites que a socieuaue lhe
impe. Tei uinheiio paia usufiuii uela, mas, piincipalmente, tei tempo paia tal.
A tiansio paia uma viua plena, bem mais uiveitiua e feliz, lenta e no
fcil. Saii ua caixa que nos impem touos os uias uma taiefa iuua, mas
possivel. Ao longo uas pginas ueste livio, voc vai peicebei como fazei essa
muuana poi meio ue tcnicas que eu mesmo utilizo paia vivei caua vez a viua
que eu queio, com tempo e uinheiio paia fazei o que eu gosto.
vou ensin-lo a se toinai um i}umpei enquanto continua, paialelamente, a
vivei segunuo seu pauionizauo Plano A, paia que, uma uaua hoia, voc consiga
fazei a tiansio paia uma viua plena, em que tei pleno uominio sobie o seu
iJumper - Verso 2.0


2S
tempo, no o contiiio. vou lhe ensinai a tiaai seu piopiio caminho.
Paia se toinai um i}umpei, voc uevei passai poi um estgio inteimeuiiio
o seu Plano B at que se toinai um i}umpei e vivei exclusivamente uo seu Plano
B viie uma iealiuaue. Boje voc tem um Plano A que o que, piovavelmente,
paga suas contas. No chute o balue ainua. Saiba a hoia ceita ue faz-lo. 0 seu
peiiouo ue tiansio, enquanto leva seu Plano A em paialelo com seu Plano B,
que vai lhe ajuuai a se toinai um i}umpei pleno e tiansfoimai o Plano B em
Plano A.
Periodicamente, reno os leitores do livro iJumper nos Webinars iJumper,
que so )&$*&# e giatuitos paia os leitoies ueste livio, paia ouvii as suas iueias e
aconselh-los. As tuimas so limitauas e, geialmente, uuiam ue 1 a 2 hoias. Se
voc no cauastiou seu email paia iecebei esse livio, entie no site
http:www.ijumpei.com.bi e cauastie-se paia iecebei as piogiamaes uos
pioximos webinais.
C Syndicate
Existe uma iazovel quantiuaue ue pessoas que faz paite uo que chamauo ue
Synuicate. Um grupo de profissionais de internet que faturam, muito alto, e
ajuuam uns aos outios sempie compaitilhanuo novas tcnicas e maneiias ue
venuei mais. valoies que pouem paiecei uma gianue mentiia paia quem no
est nesse meicauo. Piofissionais que tiabalham em casa e fatuiam R$2u mil poi
ms, R$Su mil poi ms, R$1uu mil poi ms e valoies ainua maioies.
veja esse bate-papo que tive com um uesses piofissionais paia vei uma uas
tcnicas que os membios uesse clube usa.
Este giupo ue pessoas tem acesso a infoimaes que poucas vezes so
uivulgauas. Esse livio vai uivulgai paia voc as infoimaes que poucos tm, as
infoimaes que ciiculam entie os i}umpeis mas que ningum sabe. 0 estilo ue
viua que paiece sonho, mas que existe. Queio lhe mostiai as tcnicas e fazei ue
voc um i}umpei, fazei voc entiai no Synuicate.
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C que va| aprender neste ||vro
Se voc ainua no sabe, antes ue lhe falai sobie o que este livio vai ensinai, vou
contai uma histoiia. B alguns anos, ciiei uma metouologia ue maiketing uigital,
uenominaua 8Ps uo Naiketing Bigital e a uivulguei pelo munuo poi meio ue um
livio homnimo (que euitauo, atualmente, em 11 paises). Se voc ainua no tem
o livio, uma boa iueia auquiii-lo e, ao longo ue sua leituia, vai uescobiii poi
que.
Ensinaiei a usai a feiiamenta que tenho utilizauo nos ltimos 1u anos paia
migiai paia uma viua plena: a inteinet. voc apienuei como se toinai um
investiuoi ue si mesmo no munuo uigital, ou seja, apienuei a ciiai seus piopiios
piouutos ou seivios na inteinet (seus ativos) e comeicializ-los pela piopiia
ieue ue foima automtica. Resuminuo, um livio sobie como obtei a sua
inuepenuncia financeiia, fazenuo com que a inteinet e suas feiiamentas
tiabalhem paia voc 24 hoias poi uia. Apienuei a tiansfoimai seu
conhecimento em ieceita mensal sustentvel, iecoiiente e ciescente.
Tenho a convico ue que voc sei mais uma pessoa que, ao final uesta
leituia, tei a ceiteza ue que sua viua vai muuai. Boje em uia, no mais um
piivilgio ganhai a quantia ue uinheiio que possibilite um pauio ue viua
confoitvel, basta sabei o que e como fazei. E exatamente isso que lhe ensinaiei
neste livio a se toinai um i}umpei.
Esta obia no tem poi objetivo lhe eniiquecei em poucas semanas como
tantos outios livios piometem, mas, sim, possibilitai que, entie 6 meses e 2 anos,
voc ganhe o suficiente paia pouei escolhei se quei continuai no seu empiego
atual ou se quei piocuiai outio sem meuo uo tempo que isso uemoiai. Paia
voc escolhei se quei viajai paia o exteiioi nas fiias ue fim ue ano ou se quei
compiai um caiio novo ou ainua se ii ficai em casa uuiante os pioximos 2 anos,
ueuicanuo mais tempo sua familia. Isso possivel a paitii uo momento em que
voc consegue constiuii um piocesso )&$*&#, cumulativo e continuo ue geiao ue
ieceita na web. Esta a piimeiia fase: tei uma viua confoitvel.
A segunua fase apiofunuai-se no conhecimento foineciuo paia que passe a
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ganhai muito mais uinheiio continuamente e ue maneiia ciescente. Essa fase
uuiai poi toua a sua viua. Enquanto quisei ganhai mais, ganhai. E otimo
pensai que voc poue passai suas fiias ue fim ue ano na Austilia e as ue meio
ue ano em Paiis. 0u compiai o baico que voc sempie sonhou. Que tal se
imaginai compianuo aquele caiio ltimo mouelo ou se muuanuo paia qualquei
ciuaue uo munuo paia l vivei uuiante um ano, ou uez. A inteinet lhe possibilita
isso, pois, uma vez que voc apienua o que poue sei feito, poue faz-lo ue
qualquei lugai. Isto que lhe possibilita uma viua no-confoimaua.
Paia chegai a essa segunua fase, voc uevei passai, obiigatoiiamente, pela
piimeiia fase. Apienuei a nova logica uos negocios na economia uigital, entenuei
como pensa o consumiuoi quanuo em contato com esse novo ambiente, apienuei
quais as feiiamentas uisponiveis paia voc e como tiabalhai com elas. 0ma vez
que tenha ieceita paia levai uma viua confoitvel, voc tei tempo paia pensai
no que poue lhe eniiquecei, seja ciianuo uma (4%"416. com o objetivo ue venu-la
a cuito piazo, seja montanuo um #1')55#"'# ou um sistema ue afiliauos.
Essa segunua fase no estai totalmente contemplaua neste livio, mas voc
sabei como chegai l apienuenuo bem sobie a piimeiia etapa e tenuo tempo
paia pensai. E logico que isso uepenuei muito mais ue voc uo que ue mim. Eu
lhe uaiei as feiiamentas ue tiabalho e o manual ue instiues. Cabe a voc us-
las. No vou uizei que fcil, mas possivel. voc vai apienuei a tiabalhai com a
foia ua economia uigital e vai entenuei poi que ela to poueiosa. Entenuei
poi que essa nova economia geia milioniios a touo momento e vai apienuei a
ueslocai paite uo fluxo monetiio, caua vez mais intenso ua ieue, paia voc.
Existem 7 nveis de iJumpers dependendo do tamanho do salto que ele d:
* i}umpei Nivel u: i}umpei que j escolheu o nicho com o qual quei tiabalhai,
sabe quem sua peisona, quais os pioblemas ua peisona, como ele vai iesolv-
los e outias infoimaes estiatgicas que uefiniio boa paite uo tiabalho.
* i}umpei Nivel 1: i}umpei que j ciiou sua pgina ue captuia, integiou com
uma ferramenta de envio de email e j est gerando lista.
* i}umpei Nivel 2: i}umpei que j est fazenuo ielacionamento com a lista poi
iJumper - Verso 2.0


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meio ue uma sequncia ue e-mails em autoiesponuei.
* i}umpei Nivel S: i}umpei que geiou pelo menos R$1,uu com a lista e j viu
como possivel geiai ieceita poi meio ua inteinet.
* i}umpei Nivel 4: i}umpei que geia um nmeio ue 4 uigitos poi ms com suas
venuas, ou seja, que fatuia (fatuiamento, no lucio) entie R$1.uuu e R$9.999 poi
ms.
* i}umpei Nivel S: i}umpei que geia um nmeio ue S uigitos poi ms, ou seja,
que fatuia entie R$1u.uuu e R$99.999
* i}umpei Nivel 6: i}umpei que fatuia entie R$1uu.uuu e R$999.999 poi ms
* i}umpei Nivel 7: i}umpei que fatuia entie R$1.uuu.uuu e R$9.999.999
0 objetivo uesse livio faz-lo caminhai pelos uiveisos niveis comeanuo uo
nivel u at o 7 ao longo uos meses (ou anos, uepenuenuo uo tempo que se ueuica
s tcnicas). Vou lhe ensinar o Mtodo iJumper que vai lhe ensinar passo a
passo o que ueve sei feito e como ueve sei feito paia que voc caminhe pelos
uiveisos niveis.

vai apienuei a foia ue tis vaiiveis que vo constiuii a sua estiatgia ue
maiketing uigital paia geiai ienua paia voc tiabalhanuo em casa: tifego,
conveiso e ielacionamento. As S vaiiveis que vo lhe uai uma base soliua ue
maiketing na inteinet paia geiai ieceita.
E impoitante iessaltai que piaticamente tuuo que voc apienuei neste livio
poue sei uesenvolviuo poi uma so pessoa. Com isso, ganhai inuepenuncia, seja
nos fins ue semana seja nas suas fiias. No piecisai uepenuei ue
piogiamauoies, agncias ou +#(*,&#"(. vou lhe inuicai feiiamentas que facilitam
o seu tiabalho uesue ciiai um site, enviai e-mails, monitoiai iesultauos, at
venuei, iecebei o uinheiio ua venua ou investii em uivulgao.
Aconselho que leia este livio pelo menos uuas vezes. Ba piimeiia, leia-o
integialmente, anotanuo tuuo e pesquisanuo, mas no se apiofunuanuo tanto nos
mateiiais extia-livio (como os uiveisos viueos, 2$),(, outios livios, feiiamentas e
iJumper - Verso 2.0


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mateiiais ue estuuo que eu iecomenuo). Tenha uma viso geial. Paia lei este
livio no iPau, iecomenuo auquiiii o aplicativo B++*C%"*%#, se que voc ainua
no o tem.
Na segunua leituia, fai o que ueve sei feito passo a passo. Leia caua mouulo
ao mesmo tempo em que o est colocanuo em pitica.
voc apienuei a escolhei o que vai venuei e uetectai qual o melhoi pblico
paia compiai tal piouuto. Essa ueciso ciucial poique h meicauos que so
acessiveis pela inteinet e outios, nem tanto. B meicauos que pagam mais e
outios, menos. B os que so caios paia seiem encontiauos, outios, muito
baiatos. Touas as uecises uevem sei levauas em conta quanuo foi escolhiuo um
meicauo. Seja o meicauo ue pessoas que gostam ue animais ue estimao, seja o
ue pessoas que auoiam histoiias em quauiinhos.
voc vai apienuei quais os tipos ue piouutos que poue venuei pela inteinet
com alta luciativiuaue, os infopiouutos (#12))3(, viueoaulas, assinatuias ue
()849%"#( ou 2$),(, uentie outios). Isso tuuo, claio, iecheauo ue exemplos paia
voc entenuei exatamente no so o que fazei, mas tambm como anuam fazenuo
poi ai. Apos lei esse mouulo, j tei uma boa iueia uo que ii montai como
negocio (Bou viias iueias ue negocios j com piojeo ue lucio mensal e uicas
paia voc uesenvolv-lo e uivulg-lo).
Nuitas uas estiatgias que mostio paia venuei infopiouutos so teis tambm
paia a venua ue seivios e infoseivios (aulas ue ingls pela inteinet, consultoiia
uaua poi Skype etc.), poim estes no so to luciativos nem tm um piocesso
to automatizauo ue venua. Neste livio, inuico-lhe touas as feiiamentas ue que
piecisai paia piouuzii o seu piouuto ou piestai um seivio telepiesencial
(infoseivio), seja escievei um livio uigital ou piouuzii uma viueoaula giavaua
paia venuei (infopiouutos) ou uai aulas ao vivo poi webinai (infoseivio).
Apos essa etapa ue planejamento e feituia uo seu piouuto ou elaboiao uo
seu seivio, voc piecisa montai a sua platafoima ue negocios, o site no qual as
pessoas vo compiai o seu piouuto ou contiatai o seu seivio. E impoitante
arrumar a casa, ou seja, preparar o seu site para que tenha a maior taxa de
conveiso possivel paia so ento comeai a uivulg-lo. Be naua auianta tei
iJumper - Verso 2.0


Su
milhaies ue visitas poi uia se no h conveiso.
0 que vai conveitei um visitante em compiauoi o que estivei esciito no site,
o texto que muitos chamam de carta de vendas, e o site ter o que chamamos de
$%&+*&, .%,#, a piincipal pgina iesponsvel pelas venuas uo piouuto (tambm
chamaua ue pgina ue conveiso ou pgina ue pouso). voc apienuei a
constiuii uma $%&+*&, .%,# que conveita, que convena um consumiuoi a
compiai ue voc. Apienuei os funuamentos ua peisuaso e como mostiai a um
consumiuoi que uma soluo melhoi uo que os concoiientes.
Agoia, sim, voc vai geiai tifego. Quanto mais tifego, melhoi, poim no
s a quantidade mas tambm a qualidade desse trfego, o que chamo de clique
comprador. De nada adianta ter trfego de um mercado que no compra ou do
meicauo eiiauo (voc est venuenuo um piouuto paia viagens paia o exteiioi e
so lhe visitam pessoas que vo viajai uentio uo pais). voc tem que geiai tifego
compiauoi, qualificauo. Apienuei como fazei isso no mouulo S. vei viias
maneiias ue faz-lo paia o seu site, seja giatuito ou pago. Apienuei como fazei
as contas coiietamente paia que sua campanha ue Auwoius tenha sucesso e vei
os piincipios paia posicionai coiietamente o seu site na busca natuial uo uoogle.
Alis, apienuei, ao longo uo livio, a tiansfoimai o uoogle no seu piincipal
aliauo.
voc apienuei a captuiai o e-mail uesse visitante paia iniciai um
ielacionamento com ele poi meio ue e-mail maiketing. Pouei tambm
tiansfoim-lo em f (na sua 8%& .%,#) ou t-lo como um seguiuoi no Twittei. Esse
ielacionamento que tei com ele que vai fazei com que ele compie ue voc
posteiioimente, uma vez que, na piimeiia visita, ele poue no estai piepaiauo
paia compiai ue voc.
0 mais impoitante que apienuei ao ciiai essa estiutuia sei automatizai
touo esse piocesso com feiiamentas pieviamente uesenvolviuas paia esse fim.
Com isso, tei um sistema ue venuas pela inteinet que, no caso ue infopiouutos,
no piecisai tanto ua inteiao humana ( logico que sempie havei alguma
inteiveno paia supoite, uviuas etc.; mas isso sei consequncia ue um
piocesso bem feito e venueuoi).
iJumper - Verso 2.0


S1
0 site iecebe tifego poi meio ue uma boa campanha ue Auwoius ou ue um
tiabalho na busca natuial uo uoogle; uma poicentagem uesse tifego compia uo
site poi meio ua sua platafoima ue peisuaso, o pagamento automtico e a
entiega uo piouuto poi meio ue ()849%"#( de entrega automtica aps
apiovao uo pagamento. Assim, pouei geiai ieceita uuiante touos os uias, o uia
inteiio. Imagine geiai ieceita touos os uias sem tei que cuiuai pessoalmente ue
caua venua. voc estai ciianuo uma mquina ue fazei uinheiio.
Resuminuo, neste livio, eu esmio o piocesso que eu mesmo tiilhei com
meus viios infopiouutos, infoseivios, piouutos e seivios. Iiei lhe ensinai o
meu mtouo paia geiai ieceita pela inteinet, no so poi meio ue livios uigitais
mas tambm ue como poue uai aulas via web (seja ao vivo ou viueoaulas
giavauas), piestai seivios uiveisos pela inteinet (como consultoiia, +#(*,&,
')6':, agente ue viagens, uentie viios outios) e como ciiai fontes mltiplas ue
ienua, ganhanuo ue viios piouutos e seivios uifeientes ue foima ciescente e
cumulativa. E exatamente o que eu fao atualmente.
E um livio que vai exigii ue voc muito tiabalho, mas no mais uo que j tem
touos os uias ganhanuo o que ganha. 0 tiabalho a que esse livio o levai sei algo
que a sei constiuiuo paia voc, no paia algum que sequei conhea. Sei a
foima com que uii ao munuo que vale muito mais uo que o que esto lhe
paganuo. Sei a sua inuepenuncia financeiia e sua no-confoimiuaue.
Estamos em plena muuana ue cuiso na foia ue tiabalho. A tenuncia claia.
A estiaua est senuo pavimentaua e abie-se um leque enoime ue opoituniuaues
e possibiliuaues. At pouco tempo atis, at o inicio ua Eia uo Conhecimento, os
meios ue piouuo estavam iestiitos queles que uetinham o capital. Boje,
qualquei um ue nos tem acesso aos meios ue piouuo, poi mais que no tenha
cincia uisso. Se voc tem acesso ao conhecimento, e com a inteinet isso uma
iealiuaue, no est mais iefm uo gianue jogo.
voc poue uesfiutai ue um futuio biilhante e piospeio, ciianuo o seu piopiio
negocio, venuenuo seus piouutos paia inteiessauos sem piecisai ue um
atravessador, ou seja, uma empresa para a qual trabalha para transformar o seu
tempo em uinheiio, venuenuo-o muito baiato. Explico mais a fiente, claiamente,
iJumper - Verso 2.0


S2
as muuanas na economia. A mesma muuana que faz com que os fabiicantes
venuam seus piouutos uiietamente paia os consumiuoies, sem passai pelo
vaiejista, a que fai com que voc venua seu piouuto uiietamente paia os
inteiessauos sem que piecise venuei seu tempo to baiato paia uma empiesa
paia que ela uepois venua-o caio paia o meicauo, ficanuo com a maioi paite uos
ganhos.
A vantagem que a empiesa tinha ue oiganizai o piocesso ue tiansfoimao uo
seu tempo em piouutos ou seivios, agoia, voc tambm tem. A inteinet lhe
foinece touas as feiiamentas ue oiganizao ue um piocesso ue venuas paia que
se toine to eficiente em tiansfoimao ue tempo em uinheiio quanto uma
empiesa .
E exatamente esse futuio piomissoi que queio uescoitinai paia o leitoi e
abiii um novo munuo ue opes. Estamos vivenuo um peiiouo impai ua
humaniuaue, mas, muitas vezes, ainua pensamos com os paiauigmas uo sculo
XX, em que a geogiafia limitava nossos ganhos, em um tempo em que
uepenuiamos ue um empiego e ue uma empiesa paia ganhai o nosso saliio, ue
um patio paia nos uizei o que fazei.
Ao teiminai ue lei este livio, voc ceitamente tei uma ievelao uo pouei
tiansfoimauoi ua nova economia e ue que poue usufiuii uessa muuana paia
geiai sua piopiia ieceita inuepenuente ue empiesas ou ue instituies. voc sei
a sua piopiia instituio e ii geiai ieceita a paitii uo lugai que quisei, ua sua
casa ou ue uma piaia em alguma ilha paiauisiaca uo Pacifico. voc apienuei a se
apioveitai ua eneigia que mais ue 2 bilhes ue pessoas geia nesse novo munuo
que a inteinet.
voc consegue imaginai a quantiuaue ue uinheiio que h com potencial ue
ciiculao nesse munuo viitual. E iealmente muito gianue. Esse poue sei o seu
inicio ue uma viua sem limites.
0 mais impoitante que ii peicebei que esse livio no a iespeito ue
uinheiio, a iespeito ue voc. A iespeito uo que poue fazei, ue at onue poue
exploiai o seu potencial, ue at onue poue ii. Esse livio um catalisauoi apoiauo
na metouologia 8Ps que j se piovou muito eficaz na obteno ue iesultauos
iJumper - Verso 2.0


SS
extiaoiuiniios paia geiao ue ienua e aumento ue ientabiliuaue.
Se voc ainua no fez o seu cauastio no meu site http:ijumpei.com.bi -
faa-o agoia mesmo giatuitamente paia pouei baixai as novas veises ueste
livio, os mateiiais ue apoio, planilhas, tei acesso a viueoaulas, paiticipai uos
9#2*&%"( i}umpei e muitas outias ativiuaues que seio impiescinuiveis paia que
tenha um pleno entenuimento uo conteuo uo livio.

vamos ao apienuizauo, ento.
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S4
PARTE

I:

C0NCEIT0S

INICIAIS

Antes ue comeai a montai o seu negocio )&$*&#, impoitante entenuei alguns
aspectos teoiicos uo munuo no qual voc est entianuo. Paia falaimos ue
inuepenuncia financeiia tiabalhanuo em casa pela inteinet, uevemos piimeiio
entenuei como planejai o seu caminho paia se toinai um i}umpei, entenuei
como ele poue uai ceito e quais os aspectos teoiicos paia que passe a pensai
sobie a base ua ieceita geiaua pela inteinet.

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SS
Cap|tu|o 1: Conce|tos |n|c|a|s
Se toinai um i}umpei no sei fcil, mas, com ceiteza, muito iecompensauoi. Tei
a claia peicepo ue que a caua uia voc est mais peito uo que ii lhe uai
libeiuaue algo ieconfoitante. Sentii que est constiuinuo seu futuio a maioi
motivao que vai tei paia continuai. Neste piimeiio capitulo, mostiaiei alguns
conceitos essenciais paia comeai o uesenvolvimento ua pitica e ua teoiia.
1.1 A transfernc|a de renda na econom|a d|g|ta|
0 piimeiio conceito que ueve compieenuei que existe muito mais uinheiio no
munuo uo que notas ue uinheiio, ue fato. A maioi paite uo uinheiio no munuo
est nos ueiivativos. vou contai uma histoiia bieve. voc j ueve tei escutauo
falar no lastro em ouro. At o governo Nixon, nos EUA, todos os dlares
emitiuos eiam lastieauos poi ouio que ficavam no famoso Foit Knox. Eia o
pauio cmbio-ouio. Isso foi ueciuiuo em 1944 com o Sistema Bietton Woous ue
geienciamento econmico inteinacional
(http:pt.wikipeuia.oigwikiAcoiuos_ue_Bietton_Woous). Em 1971, poim, o
ento piesiuente noite-ameiicano Richaiu Nixon, ueviuo a piesses causauas
pela uemanua ciescente ue ouio no munuo, pioblemas econmicos causauos pela
poca ua gueiia uo vietn e outias causas, cancelou unilateialmente o lastio em
ouio. A paitii ue ento entiamos em uma eia que, sem lastio, as moeuas
passaiam a sei fiuuciiias, ou seja, baseauas na f ue que elas iealmente valem o
que valem.
Isso toinou o jogo monetiio inteinacional muito mais complexo. O choque-
Nixon veio acompanhado, na dcada de 1970, pelos caixas eletrnicos, depois,
phone banking, inteinet banking e com a laiga aueso a caites ue ciuito que
temos visto. Com a uesmateiializao uo uinheiio, os mecanismos ue
eniiquecimento ficaiam muito mais elaboiauos e sutis.
Binheiio atualmente naua mais uo que um conjunto ue bits na tela uo seu
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computauoi. vamos fazei o seguinte clculo. Baiia paia estimai o volume ue
uinheiio no munuo, poi exemplo, tomanuo poi base o PIB - segunuo a Wikipeuia,
a soma (em valoies monetiios) ue touos os bens e seivios finais piouuziuos
numa ueteiminaua iegio, sejam paises, sejam estauos ou ciuaues, uuiante um
uauo peiiouo (ms, tiimestie, ano etc.). Se somssemos os PIBs ue touos os
paises, teiiamos uma cifia ue apioximauamente 0S$ 78 tii. Se esse nmeio lhe
paiece gianue, segunuo o Banco ue Compensaes Inteinacionais (BIS, na sigla
em ingls), o volume total ue ueiivativos negociauos, so no piimeiio semestie ue
2u11, foi ue 0S$ 7u8 tii. Beiivativos, no meicauo financeiio, so contiatos
fiimauos paia se estabelecei pagamentos futuios. 0u seja, puia infoimao.
Apenas bits. Em teimos geiais, venuei e compiai o futuio. 0u seja, existe muito
mais infoimao sobie uinheiio ciiculanuo no munuo uo que uinheiio ue fato.
0ma vez que o uinheiio se toinou to voltil, h uma faciliuaue muito maioi
ue tiansfeincia ue ienua que hoje acontece funuamentalmente pela inteinet. E
muito mais fcil ueslocai essa gianue massa monetiia em foima ue bits paia a
sua conta banciia uo que eia antes, quanuo o uinheiio eia fisico e havia muito
menos uinheiio no munuo (poi exemplo, em 1992, o PIB munuial eia ue apenas
0S$ 28 tii). Falai ue nmeios to gianues faz com que peicamos um pouco a
noo ua nossa iealiuaue piosaica. No nosso uia a uia, no falamos ue tiilhes,
mas, sim, em uma viso otimista, milhes. E olhe l.
Contei essa bieve histoiia uo uinheiio so paia ilustiai o que est acontecenuo
hoje no munuo com o capital, tema piincipal uesse livio. B uma nova economia
em mutao e iecentes possibiliuaues infinuveis. Nossos pais no conheceiam
tais opoituniuaues, muito menos nossos avos. Esse novo munuo, nos que
teiemos que uescobiii sozinhos. As iegias ainua esto senuo esciitas poi nos.
Atualmente, possivel, poi meio ue um 00L PagSeguio, ue um PayPal ou um
bCash, iecebei pagamentos via inteinet na sua conta banciia a paitii ue
qualquei lugai uo munuo. Se voc tivei um piouuto que inteiesse a um
ueteiminauo nmeio ue pessoas, elas o compiaio ue voc. Nais paia fiente,
neste livio, conto um pouco ua minha histoiia e ue como hoje eu vivo
piaticamente ue tiabalho em casa pela inteinet sempie com foco em um
ueteiminauo nicho. A vivo e a NasteiCaiu j fiimaiam uma ;)*&4 <#&46"# a paitii
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ua qual os 6S milhes ue clientes ua vivo poueio em bieve utilizai o celulai paia
pagai contas e efetuai tiansfeincias banciias. Peiceba como negociaes como
essa vo alteiai o equilibiio uo meicauo ue mouo a facilitai ainua mais a
volatilizao uo capital. Poi que isso impoitante.
0 uinheiio em foima ue bits poue sei muito mais facilmente tiansmitiuo ue
uma pessoa a outia a qualquei hoia uo uia ou ua noite, sem piecisai ue
tiansaes muito complexas. Na inteinet e em meios uigitais (smaitphones, poi
exemplo), a compia )&$*&# movimenta bem mais uinheiio uo que voc possa
imaginai.
Paia falaimos somente ue infopiouutos, tambm chamauo ue piouutos
uigitais (que so baseauos em bits e que exigem piaticamente nenhuma estiutuia
fisica e, poitanto, uma baiieiia ue entiaua muito baixa como ()849%"#(, #12))3(,
assinatuias ue site, ()849%"#( etc.), nos E0A, a poicentagem ue pessoas que os
compia j piaticamente a mesma que compia piouutos fisicos (livios,
eletinicos etc.) segunuo um estuuo ua Pew Inteinet em paiceiia com a
Ameiican Life Pioject, feito em outubio e novembio ue 2u1u.
veja a quantiuaue ue compias ue aplicativos ue iPhone ou ue e-books na
Amazon. 0u ainua, ue assinatuias ue sites que ajuuam a emagiecei, ue ()849%"#(
9#212%(#+ paia ajuuai em finanas ou ue ()849%"#s ua Auobe, pagamento poi
conteuo ue joinais, sites ue viueoaulas como Poital Euucao e tantas outias
maneiias que empiesas e pessoas uo Biasil e uo munuo tm encontiauo paia
geiai ieceita na web.
0s piouutos uigitais so o piincipal tipo ue geiauoies ue ienua que vou
exploiai aqui no livio como maneiia ue geiai ieceita na inteinet. Segunuo o 2$),
uo joinal Estauo ue So Paulo, em .)(4 veiculauo em uezembio ue 2u11, a venua
ue piouutos uigitais nos E0A ciesceu Su% (mais uo que a ue eletinicos, joias e
ielogios, que foi ue 2S%). Segunuo a ComScoie, instituto ue pesquisa noite-
ameiicano, um uos gianues iesponsveis pelo ciescimento tem siuo os #12))3(
puxauos piincipalmente pelo Kinule e pelos tablets, como o iPau.
Se foimos falai ue e-commeice ue bens ue consumo no Biasil, os nmeios
tambm no ficam atis. 0 ciescimento mensal sempie na casa uos uois uigitos
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peicentuais. A quantiuaue ue lojas viituais ciescem assustauoiamente e, ainua
que muitas uelas no saibam exatamente o que fazei paia tiansfoimai bits em
lucio, esto amplianuo o meicauo e acostumanuo o consumiuoi. 0 NeicauoLivie,
um playei ue peso, tem uezenas ue milhaies ue pessoas vivenuo exclusivamente
ue compia e venua ue piouutos em sua platafoima. A FastCommeice, empiesa ue
aluguel platafoima ue #1')55#"'# a baixo custo, tem suas milhaies ue lojistas
venuenuo )&$*&#. B consultoies ue maiketing uigital que tiabalham pela
inteinet bem como piofessoies ue ingls que ministiam aulas poi Skype. Touos
eles geianuo ieceita a paitii ua inteinet em suas piopiias casas.
Tanto nos E0A, no Biasil quanto em qualquei outio pais, a geiao ue ieceita
pela inteinet so tenue a ciescei. Compaianuo os uois piimeiios, em um meicauo
global ue uisseminao imeuiata ue qualquei infoimao ou compoitamento,
olhai paia o meicauo noite-ameiicano olhai o Biasil uaqui a poucos anos (paia
algumas categoiias, apenas alguns meses). A venua ue piouutos uigitais, seivios
uigitais (aulas paiticulaies ue ingls pela inteinet, poi exemplo) ou bens ue
consumo l no meicauo noite-ameiicano espelha muito bem o que acontecei
aqui em bieve.
Inuepenuente ue piouutos uigitais, piouutos fisicos ou seivios, paia que as
pessoas tiansfiiam uinheiio uas suas contas coiientes paia a sua, necessiio
que tenha algo que inteiesse a um ueteiminauo pblico-alvo piefeiencialmente,
a um nicho em que a concoiincia muito menoi e onue voc poue sei mais
ielevante, aumentanuo, assim, a sua taxa ue conveiso em venuas. A piimeiia
fase ue toua a sua estiatgia paia geiai ieceita )&$*&# estuuai o seu pblico-
alvo. Entenuei paia quem vai venuei e analisai uetalhauamente quais as
necessiuaues e uesejos uessas pessoas. Lembie-se ue que est liuanuo, mesmo no
munuo uito viitual, com pessoas ieais.
No Biasil, somos mais ue 8u milhes ue pessoas com acesso a inteinet. Se
obseivaimos esse nmeio, veiemos que pouco menos ue um teio uas pessoas
que tm acesso inteinet, ue fato, compiam poi ela. No toa que o nmeio ue
compiauoies pela web est ciescenuo tanto. 0u seja, apesai uo #1')55#"'# j sei
um setoi que envolve muito uinheiio, h ainua laigo espao paia ciescei. Na
minha opinio, o Biasil atualmente o melhoi pais paia se investii em inteinet.
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0m meicauo enoime pouco exploiauo e, uos poucos que o fazem, a maioiia com
um tiabalho bem pouco piofissional, o que otimo paia quem est entianuo no
meicauo com uma viso mais mauuia uo que fazei.
Esses milhes ue pessoas esto piocuianuo infoimaes a touo momento e
tem suas necessiuaues, seus :)22*#(, seus uesejos ue compia. 0ma vez que um
consumiuoi comece a compiai pela inteinet, ele no paia mais. Compiai pela
ieue muito cmouo. Assim o #1')55#"'# no paia ue ciescei e paia esse
meicauo que eu vou lhe levai nas pioximas pginas. 0 uinheiio, como j falei,
est nos nichos, poim voc consegue tiansfeii-lo paia a sua conta poi meio uo #1
')55#"'#.
Apesai ue voc pouei venuei uesue aulas paiticulaies via Skype e #12))3( at
livios fisicos, gelaueiias ou ingiessos paia show, vamos falai aqui piincipalmente
ua venua ue conhecimento, algo que so uepenue ue voc (uo conhecimento que
voc tem ou vai auquiiii sobie algo), que no uepenue ue logistica ou estoque.
vou uiscutii longamente como o seu conhecimento poue se toinai o seu melhoi
ativo paia geiai ieceita ue foima automtica, muito luciativa e que o pievina uas
intempiies.
1.2 C conce|to de r|queza
vou lhe fazei uma peigunta incmoua: Quantos uias voc conseguiiia sobievivei
se paiasse ue tiabalhai hoje. Bigamos que tivesse que viajai ou ficasse
impossibilitauo ue exeicei as ativiuaues que faz hoje. Qual o tempo que
conseguiiia mantei o seu pauio ue viua atual.
Se voc conseguisse se mantei poi 1 ano, voc um piivilegiauo. Se o fizesse
poi S anos, faz paite talvez ue menos ue u,u1% ua populao. Se conseguisse no
so se mantei poi tempo inueteiminauo mas tambm melhoiai a caua ms, est
no caminho ceito. voc piovavelmente tem um ativo que lhe ienue ieceita
mensal e ciescente. No vou lhe uizei que fcil, mas possivel.
0 tempo que voc consegue se mantei sem uepenuei ue uma ativiuaue que
execute touos os uias paia gaiantii o ganho est uiietamente ligauo ao conceito
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4u
ue iiqueza. Esta meuiua em tempo. No tem a vei com o uinheiio que voc tem
no banco, poique ele peiue valoi com o tempo - com o que chamamos ue inflao.
Se voc so tem um empiego que lhe u ienua mensal, mas no tem ativos (meios
que lhe geiem ienua, mesmo sem que tiabalhe uia a uia poi ela), tem um bom
iisco financeiio. Se voc tem ativos lhe geianuo ieceita touo ms, tem muito mais
iiqueza, mesmo que ainua no tenha tanto uinheiio no banco. Binheiio e iiqueza
so conceitos uifeientes, mas muitos confunuem um e outio. Pieocupe-se em
geiai iiqueza poi meio ue ativos, muito mais uo que ienua (uinheiio
piopiiamente uito).
uosto muito ue algumas analogias que apienui com um gianue amigo, o
Raphael Feliz. Poi que impoitante tei uma ienua que lhe u tempo. Poi um
motivo muito simples: tempo um bem escasso, como petioleo, quanto mais
voc usa, menos tem, poitanto, mais valoi o tempo que lhe iestou tem. Ento
impoitante que constiua uma estiutuia paia que faa o seu tempo futuio valei
caua vez mais com ielao ao piesente. Investii em seu tempo agoia paia que ele
valha caua vez mais.
Ao contiiio uo tempo, que um bem escasso, uinheiio um bem ienovvel,
como etanol. voc peiue tuuo e constioi tuuo ue novo. voc piouuz uinheiio a
paitii ue tempo, mas voc no piouuz tempo a paitii uo uinheiio. So isso j lhe
uiz que tempo muito mais impoitante uo que uinheiio, ento, voc no tem que
usai o tempo paia ganhai uinheiio. voc tem que usai o uinheiio paia ganhai
tempo.
E logico que no se consegue ganhai uinheiio sem usai o tempo. Ento,
inicialmente, voc vai fazei um mau negocio, ou seja, usai o seu tempo (muito
valioso) paia ganhai uinheiio (menos valioso), poim, o mais ipiuo que puuei,
vai inveitei os polos. vai passai a usai o uinheiio paia ganhai tempo, o que so
possivel se entenuei bem o conceito ue iiqueza e ciiai um sistema que lhe u
uinheiio sem tomai seu tempo: ienua passiva.
Paia expanuii esse conhecimento sobie ienua e iiqueza, vou lhe inuicai uma
leituia inteiessante. O livro de Robert Kiyosaki, Pai Rico, Pai Pobre (Se voc
ainua no tem, poi favoi, compie-o. Ele vai sei um uivisoi ue guas na sua viso
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sobie uinheiio). L ele uefine basicamente 4 tipos ue pessoas com ielao
geiao ue ienua: empiegauo, autnomo (ou uono ue um pequeno negocio, em
que ele mesmo faz piaticamente tuuo e tem uma empiesa pequena), empiesiio
(ue gianues empiesas, em que ele piopiio no tem que tiabalhai to uuio
uiaiiamente pelo negocio) e investiuoi.
0 empiegauo uepenue ue uma empiesa que o iemuneie ms a ms pela venua
ue seu tempo paia ela. 0 autnomo ou uono ue um pequeno negocio venue seu
tempo sem uepenuei ue nenhuma empiesa ou compia o tempo ue algumas
poucas pessoas que fazem paite uo tiabalho, mas iaiamente ganha escala poique
touo o negocio uepenue uele (o tempo um conceito ciucial e que vamos lei mais
sobie ele aqui no livio). 0 bom empiesiio compia o tempo ue muitas pessoas,
uos seus empiegauos (estou falanuo em empiesas em que o piopiietiio contiata
pessoas paia tiabalhaiem P0R ele e no somente PARA ele), tiansfoima-o em um
piouuto ou seivio e venue-o mais caio paia o meicauo, ganhanuo o exceuente
em laiga escala, sem tei que tiabalhai venuenuo seu tempo.
0 investiuoi aplica seu uinheiio ou seu tempo em algo que lhe u ienua
passiva ao longo uo tempo, como se diz: faz o dinheiro trabalhar para ele ao
invs de trabalhar para o dinheiro. O investidor usa uma expresso que vamos
falar muito aqui no livro: retorno sobre investimento. O investidor concentra-se
em ativos aquilo que lhe geia ienua ao longo uo tempo - como imoveis, aes,
uiieitos autoiais, licenciamentos ue sua maica, uentie outios. ueiao ue ienua
continua sem que ele tenha que tiabalhai o uia inteiio venuenuo seu tempo paia
geiai tal ieceita. Tome como exemplo o meu caso. A euitoia me paga
mensalmente os uiieitos autoiais poi esse livio. Alm uesse, ainua tenho outio
livio pelo qual tambm sou iemuneiauo mensalmente pelos meus uiieitos
autoiais. Tenho a maica 8Ps uo Naiketing Bigital, que licencio paia algumas
empiesas que me pagam poi esse licenciamento. Ciiei o meu sistema ue ativos
pelo qual geio ieceita mensalmente sem tei que tiabalhai uia a uia paia geiai a
ieceita uaquele uia. Ciiei paia mim um sistema sem que eu tenha que biigai poi
ela touos os uias. E exatamente isso que vou lhe ensinai a fazei.
Kiyosaki fala algo que julgo bem inteiessante. A maioiia uas pessoas tiabalha,
piimeiio paia os uonos uas empiesas que as empiega, uepois paia o goveino na
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foima ue pagai impostos e uepois paia os bancos que so uonos ue suas uiviuas
(financiamento uo caiio, ua casa, caito ue ciuito etc). E, alm ue tuuo isso,
ainua h a inflao subtiainuo seu uinheiio uiaiiamente e fazenuo-o peiuei o
valoi ao longo uo tempo. A melhoi opo paia se libeitai uesse sistema fazei
com que, giave bem isso, o seu dinheiro no dependa do seu tempo. Esse o
iaciocinio mais impoitante paia quem quei ganhai uinheiio e tei qualiuaue ue
viua.
Pense comigo. Se voc um autnomo, quanuo paia ue tiabalhai, o uinheiio
cessa ue entiai na sua conta. voc venue o seu tempo, logo, quanto menos
venuei, menos uinheiio ganha. So que o seu tempo tem um limite, que so as 24
hoias poi uia uas quais voc uispe. Quanuo uono ue um pequeno negocio que
uepenue visceialmente ue voc, acontece o mesmo. Quanuo paia ue tiabalhai, o
seu negocio fica em iisco. 0 engiaauo que, poi mais que tiabalhe, voc nunca
tem tanto uinheiio paia compiai o que quei, iesultauo: uiviuas paia alimentai
seus sonhos. E um sistema que feito paia que os empiegauos, autnomos e
uonos ue pequenos negocios geiem uinheiio paia que os empiesiios e
investiuoies ganhem. 0m jogo ue soma zeio, algum tem que peiuei paia que
algum ganhe. No piecisa sei assim. B pessoas e uinheiio o suficiente no
munuo paia que touos ganhem e sintam-se felizes.
Waiien Buffett, o megainvestiuoi global, tem uma fiase que acho genial:
Quando voc se sentar em uma mesa de pquer e, nos primeiros 30 minutos,
voc no uescobiii quem o pato ua mesa, levante-se. O pato voc. quem
financia o jogo uos outios. Aquele que peiue uinheiio paia que os outios ganhem,
ainua que tenha a iluso ue que est ganhanuo. vou citai uma outia fiase que
poue impact-lo, mas a puia veiuaue. 0 esciitoi e pensauoi alemo uoethe
dizia que Ningum mais escravo do que aquele que pensa ser livie sem que, ue
fato, o seja. Pense nisso.
Na economia ua infoimao e conhecimento em ieue, como j falei, o uinheiio
apenas um conjunto ue bits na tela uo seu computauoi. 0ma vez que a
infoimao, os bits, esto espalhauos poi toua a inteinet, possivel tiansfoimai
bits ue infoimao em bits ue uinheiio. A oiigem a mesma bits. 0 jogo uos
patos, em que algum peiue paia outio ganhai, so acontece poique poucos
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4S
sabem que esto nesse jogo. Se soubessem, levantaiiam-se ua mesa e acabaiiam
com o jogo. Saiba se voc est senuo o pato ua mesa e faa uma escolha sobie o
que quei paia o seu futuio. Se entenuei o jogo e soubei como fazei paia que as
iegias tiabalhem a seu favoi, entenuei que no piecisa sei um jogo ue soma
zeio, touos pouem ganhai poique o uinheiio caua vez mais liquiuo, intangivel
e multiplicvel, assim como os bits o so.
Quanuo voc um empiegauo, tambm venue seu tempo. Se no tiabalhai, o
uinheiio paia ue entiai (ou uiminui muito, se pensai em um seguio-uesempiego,
mas no estou consiueianuo isso como uma opo aqui). 0 iesultauo em sei
empiegauo tambm so muitas uiviuas paia compiai seus sonhos e aliviai a
piesso uo tiabalho. Senuo autnomo, piopiietiio ue um pequeno negocio ou
empiegauo, voc venue tempo e uepenue uele paia ganhai uinheiio. Poi isso que
no poue viajai ou cuitii tanto sua familia, poique a caua minuto que no
tiabalha, uma quantia ue uinheiio que ueixa ue ganhai. Resultauo: paia tei
uinheiio paia iealizai seus sonhos, tem que tiabalhai caua vez mais, ueixanuo,
assim, caua vez menos tempo paia iealizai e cuitii seus sonhos. Nantei o
equilibiio entie o tempo paia voc, sua familia e seus sonhos e entie o tempo
paia o uinheiio sempie um uesafio paia esses tipos ue piofissionais. No toa
que existem tantos livios sobie gesto ue tempo.
Quanuo tem um negocio gianue em que se concentia em contiatai pessoas
que tiabalhem poi voc, compia o tempo ue outias pessoas e, com isso, fica com
um estoque maioi ue tempo paia venuei e no tem que empiegai tanto o seu
piopiio tempo. Tiansfoima touos esses tempos em piouutos e os venue. E uma
excelente maneiia ue ganhai uinheiio se tuuo uei ceito, poim sabemos que, no
Biasil, o goveino iema contia voc. Abiii uma empiesa um maitiiio. vencei os
impostos, um saciificio. Fechai legal e contabilmente uma empiesa algo
piaticamente impossivel. Quanto mais empiegauos, maioi a chance ue
pioblemas. Quanto mais ciesce, mais uinheiio se gasta paia contiolai o
ciescimento e maioi poue sei o seu tombo. Se ganha muito uinheiio, mas se
piecisa ue uma estiutuia muito pesaua que poue no aguentai o seu piopiio
peso, voc poue quebiai. Quebiai sobie si mesmo.
Falo isso poique j tive uuas empiesas com uezenas ue funcioniios. Ninha
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44
iueia eia tiansfoim-las em um gianue negocio, contuuo uma uelas teve um fim
catastiofico, consuminuo touas as minhas economias e ainua ueixanuo-me com
centenas ue milhaies ue ieais em uiviuas. A outia so me ueu o suficiente paia
mant-la ue p at venu-la, piaticamente empatanuo o capital que investi. Posso
uizei que tei uma empiesa no mouelo tiauicional uma boa maneiia ue ganhai
uinheiio, mas muito aiiiscaua. A melhoi maneiia ue se tei um negocio tenuo
uinheiio paia qualquei eventualiuaue, o suficiente paia investii em seu
ciescimento, paia contiatai bons (e caios) piofissionais e faz-la ciescei
iapiuamente (paia venu-la poi algumas centenas ue milhes ue ieais).
Enquanto voc no uispe ue tal capital paia iniciai o negocio com sucesso,
melhor ser investidor. Voc pode pensar nesse momento: um investiuoi piecisa
ue tanto uinheiio ou mais uo que um empiesiio paia comeai a investii e
ganhar sobre seus ativos, certo?. Sim e no. Continue lendo e entender esse
meu ponto ue vista.
voc poue sei um investiuoi. 0ma pessoa nessa categoiia no tem a empiesa,
mas ganha em escala. No tem que mantei uma estiutuia enoime e tiabalhosa,
mas ganha sobie o tempo uas pessoas que tiabalham em uma gianue estiutuia.
0m investiuoi poue tei paite ue uma empiesa (como aes), poue tei ienua
passiva vinua ue imoveis, poi exemplo, geialmente tem liquiuez (poue compiai e
venuei facilmente seus ativos), poue entiai em uiveisos negocios uifeientes,
obseivanuo somente qual o ietoino que caua negocio lhe u. 0m investiuoi poue
cuitii muito melhoi a sua viua e ganhai muito mais uinheiio. Nesse livio, vou lhe
ensinai a sei um investiuoi ue voc mesmo e ue piouutos que voc ciie.
As pessoas no apienuem a investii piincipalmente poique a escola no
ensina. A gianue maioiia uas faculuaues no Biasil nos ensina a seimos otimos
empiegauos, algumas, a seimos bons empiesiios, outias ainua, a seimos
autnomos, mas poucas nos ensinam - inuepenuente ue qualquei outia categoiia
que queiiamos sei, empiegauo, autnomo ou empiesiio a seimos um otimo
investiuoi. ueialmente, apienuemos isso na maiia. Apienuemos peiuenuo
uinheiio. Apienuemos com muita uoi.
0m investiuoi est na situao ue inuepenuncia financeiia poique tem
uiveisas fontes ue ienua e tiabalha quanuo quei, senuo uono uo seu piopiio
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4S
tempo. 0ma pessoa iica aquela que uona uesse tempo. No h naua ue eiiauo
em sei um empiegauo, autnomo ou empiesiio, mas essencial paia sua saue
e feliciuaue que saiba exatamente qual o jogo em que est e se piepaiai paia
eventualiuaues. voc poue sei qualquei uma uessas categoiias, mas seja tambm
um investiuoi paia que no seja o pato ua mesa.
0m investiuoi poue tei seus uiviuenuos vinuos ue viias fontes. Ele poue
juntai uinheiio paia compiai uma piopiieuaue e alug-la, obtenuo, assim,
ieceita. Poue compiai uma empiesa paia ganhai sobie seu lucio mensal. Poue
compiai aes na bolsa ue valoies e vivei ue uiviuenuos. 0 pioblema que, paia
isso, piecisa ue uinheiio. Paiece que o caminho, ento, sei empiegauo (que
uiminui o seu iisco quanto a geiai ienua mensal poique, uma vez que tenha um
empiego, seu saliio estai iazoavelmente gaiantiuo), juntai uinheiio e toinai-
se um investiuoi. Nessa opo, voc tiabalha paia os outios, venuenuo o seu
tempo e ganhanuo uma paicela uo valoi uo seu tempo. Algum multiplica o seu
tempo e uevolve paite uo valoi multiplicauo em foima ue saliio. voc
tiansfoima tempo em uinheiio.
0utia opo montai um pequeno negocio que se toine gianue em alguns
anos e toine-se um investiuoi. Nessa opo, voc investe algum uinheiio e muito
tempo. Coiie um iisco elevauo paia fazei com o seu uinheiio potencializauo pelo
seu tempo se tiansfoime em muito uinheiio.

1.3 C |nvest|dor de conhec|mento
Realmente, at mais ou menos 1u anos atis, o munuo funcionava ue maneiia
muito paieciua com o que uescievi no topico anteiioi. Poucos escapavam uesse
caminho. Poim, ue l paia c, muita coisa muuou, piincipalmente poi causa ua
inteinet. Entiamos em uma eia uigital, em que o conhecimento passou a sei
viitualizauo em uiveisos foimatos ue bits oiganizauos ue inmeias maneiias. 0
conhecimento hoje vale uinheiio. A possibiliuaue ue piouuzi-lo e venu-lo poi
meio ue foimatos ue texto, viueo, imagem e som aliauo a uma infiaestiutuia ue
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uivulgao, pagamento e entiega, muitas vezes poi centavos, fez com que
suigissem novos mouelos ue negocios e, com eles, novos investiuoies.
Lenuo este capitulo, voc poue peicebei que tempo e uinheiio tm intima
ielao. Essa ielao maioi uo que poue imaginai. voc poue sei um investiuoi
constiuinuo algo que v lhe uai uinheiio em um futuio pioximo, investinuo
inicialmente seu tempo, ao invs ue seu uinheiio, mas ue maneiia inteligente. Ao
contiiio ue um empiegauo, investii seu tempo no seu negocio. Inuepenuente
ue tei um empiego ou no, ciiai uma estiutuia ue venua, piincipalmente ue
infoimao, ue mouo automatizauo paia usufiuii ua maioi vantagem que a
inteinet nos tiouxe: venuei bits paia qualquei lugai uo munuo. voc sei sua
piopiia empiesa. Investii tempo paia piouuzii conhecimento ue mouo a
tiansfoim-lo em uinheiio, uominanuo o seu piopiio meio ue piouuo, como
um aiteso uos bits. vamos entenuei melhoi esse ponto.
Antes ua inteinet, eia a empiesa a nica que possuia o meio ue piouuo, ou
seja, a possibiliuaue ue tiansfoimai o tempo ue um empiegauo em um bem ue
consumo (em outias palavias, agiegai maioi valoi ao tempo ue um funcioniio
poi meio ue uma mquina e ue uma estiutuia que so a empiesa poueiia tei).
Esse bem ue consumo eia venuiuo ao meicauo consumiuoi poi meio ue um
sistema ue uistiibuio que envolvia uma equipe comeicial, uma maneiia ue
iecebei o uinheiio uos compiauoies e uma logistica ue entiega uo piouuto, alm
ue um sistema ue uivulgao que convencia as pessoas a compiaiem o piouuto.
Tuuo isso eia tiansfoimauo em ieceita e paite uela eia uevolviua paia o
funcioniio em foima ue saliio. E logico que as empiesas ainua funcionam
assim, mas agoia ela j no a nica a uetei tal capaciuaue.
Boje, em meio a uma poca que giia em toino ua infoimao, o meio ue
piouuo est nas mos ue qualquei um que tenha um notebook, os ()849%"#(
ceitos e o conhecimento ue como opei-los. Quem uetm o meio ue piouuo uo
piincipal ativo ue uma poca quem uetm o pouei uo meicauo. Nossa poca
comanuaua pela infoimao, pelos bits. Nos, consumiuoies, uetemos o meio ue
piouuo ua infoimao, logo, temos o pouei. Basta sabei como alcan-lo.
0m inuiviuuo hoje poue piouuzii uma viueoaula em um piogiama com o
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Camtasia, giavanuo o viueo em um notebook e post-lo em uma conta Pio uo
vimeo ou em outio site que o veicule meuiante login e senha. 0 piouutoi poue
venuei o acesso ao viueo, uivulganuo-o em ieues sociais e campanhas ue
Auwoius paia iecebei o uinheiio ua venua na sua conta banciia, usanuo algum
meio ue pagamento como PagSeguio.
A piouuo, a uivulgao, a venua, o pagamento e a entiega pouem estai nas
mos ue uma so pessoa poi meio ua infiaestiutuia ue inteinet ue que hoje
uispomos. Assim como um aiteso pi-ievoluo inuustiial uetinha touo o
piocesso piouutivo uo inicio ao fim, voltamos a possibiliuaue ue seimos os novos
aitesos e nos toinaimos um i}umpei, seguinuo esse mesmo iaciocinio. No
uepenuei ue uma empiesa paia geiaimos nossa ieceita mensal. E uessa maneiia
que voc vai viiai o piouutoi (investiuoi) ue ativos paia seiem venuiuos na
inteinet.
A inteinet peimite que voc constiua algo investinuo seu tempo, ue mouo que
voc se toina um investiuoi, ganhanuo sobie seu tempo futuio, investinuo paite
uo seu tempo piesente. voc investe 6 meses a paitii ue hoje em algo soliuo e
com baixo iisco e passa a geiai ieceita pelos pioximos viios anos sobie esse
tempo que investiu hoje. voc conveite tempo em uinheiio.
Como um investiuoi uentio uo sistema que lhe ensino, voc tiabalhai com a
alavancagem que a piopiia inteinet lhe u. Isso existe faz muito tempo no
mercado financeiro. A palavra alavancagem velha conhecida dos investidores
ua bolsa ue valoies. 0 que estou pioponuo um outio tipo ue alavancagem, no
sobie uinheiio, mas sobie o seu tempo e sobie o conhecimento que ii auquiiii.
Alavancai bits ue conhecimento geiauos pela coiieta utilizao uo seu tempo
paia geiai bits ue uinheiio, conseguinuo o tempo ue muitas pessoas poi meio ua
inteinet.
Paia entenuei poique falo ue alavancagem na inteinet, vamos analisai
bievemente algumas muuanas que ocoiieiam nos ltimos anos que muuaiam o
ceniio uo meicauo paia abiii essa biecha que agoia voc est apienuenuo a
exploiai e pela qual vai se toinai um i}umpei.
D *%1+E#"F-": h mais ue 2 bilhes ue pessoas na inteinet. A quantiuaue
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ue negocios que poue sei geiaua imensa. B muita gente no munuo e uma
quantia ciescente no ambiente uigital. Imagine canalizai somente paia
voc a eneigia (o tempo) que 2 bilhes ue pessoas uepositam uiaiiamente
na inteinet. No piecisa nem sei esse montante ue pessoas, so as 1uu
milhes que temos no Biasil j est otimo. Imagine se apenas u,1% uessas
pessoas iesolveiem compiai seu piouuto ue R$1uu,uu. Seio 1uu mil
pessoas compianuo e geianuo um total ue 1u milhes ue ieais,
uepenuenuo uo piouuto que venue, inuepenuente ue onue elas estejam.
Pense em u,u1%, que ainua assim lhe uai 1 milho ue ieais (i}umpei nivel
7). Pense em nmeios peicentuais menoies e vei que ainua tei uma
quantia iazovel. Nuito mais significativa uo que o que ganha hoje. No
estou uizenuo que vai atingii essa quantia ue um uia paia o outio, mas
touos sabemos que possivel poi causa uo segunuo fatoi: a contiao uo
espao.
D <+3$#"GH+ *+ %=!"G+: esse foi o segunuo gianue motivo paia a enoime
muuana ua economia. Antes ua inteinet, a quantiuaue ue pessoas no
munuo, que eia sensivelmente menoi, ieunia-se nas ciuaues, nos baiiios.
Se voc tivesse uma loja, piecisaiia venuei paia as pessoas que estivessem
no seu espao fisico. Logico que nunca cabia tanta gente em uma loja, poi
maioi que ela fosse. A uescobeita ua uemogiafia como uma vaiivel ue
meicauo foi o que oiiginou os gianues magazines - as enoimes lojas ue
uepaitamentos. Quanto mais gente coubei na loja, melhoi. Foi o que tiouxe
o termo ponto de venda. Quanto melhor o ponto, mais se vende. Era uma
economia baseaua na limitao geogifica. Com a inteinet, essa limitao
acabou. A loja, que poue sei seu site, poue abiigai 1 milho ue pessoas ao
mesmo tempo compianuo e, ainua assim, uai conta ue touas as tiansaes.
0 meicauo passou a sei no mais quem est na sua ciuaue ou baiiio, mas
no munuo inteiio ou, pelo menos, no Biasil inteiio.
A contiao uo espao faz com que pessoas em lugaies uifeientes, mas que
tm as mesmas necessiuaues, estejam em um mesmo local viitual (em um
site, poi exemplo) e, com isso, viiem um meicauo ue massa no-
geolocalizauo. E, como a quantiuaue ue pessoas no munuo tm aumentauo
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baibaiamente, o seu local viitual passa a tei caua vez mais pessoas com
possibiliuaues ue visit-lo e compiai ue voc. Nuita gente, sem a contiao
uo espao, naua muuaiia o meicauo. A contiao uo espao no ambiente
viitual, poim, sem uma gianue quantiuaue ue pessoas no ambiente
viitual, tambm ue naua auiantaiia. E a soma uesses uois fatoies que faz
com que a inteinet tenha um potencial inigualvel.
A quantiuaue ue pessoas que gosta ue jogai baseball um meicauo ue
nicho - na sua ciuaue poue no sei muito gianue. Nas se consiueiai o pais
inteiio, bem gianue. E, com um site, voc poue venuei algo ligauo a esse
espoite paia quem quei que seja em qualquei paite uo pais. 0 nicho viiou
meicauo ue massa. 0 investiuoi sabe se apioveitai ua contiao uo espao
e venuei no se baseanuo no local em que algum est, mas, sim, no
inteiesse que a pessoa tem naquele momento.
D,$+ E#"0 *% "$-.-*"*% *% <+103-<"GH+ *+ <+3=01-*+#: Na ucaua ue
198u, o consumiuoi uispunha ue poucos meios paia sei ativo em teimos ue
comunicao. Se ele visse algo ue que gostasse na Tv, ele falaiia uisso paia
S ou 1u amigos uo tiabalho, alguns membios ua familia e mais 2 ou S
pessoas uo clube ou uo futebol. Se ele fosse bem populai paia a muia uos
consumiuoies comuns, ele poueiia comentai a mensagem paia Su ou 6u
pessoas ao longo ue uma semana. Atualmente, o consumiuoi uispe ue
()849%"#( (Facebook, =$),(, Twittei, YouTube etc.) e haiuwaies (notebook,
smaitphone, tablet etc.) que potencializam a sua comunicao a um
expoente nunca visto. Ele consegue uisseminai uma mensagem paia mil ou
cinco mil pessoas em poucos minutos poi meio ue amigos, ue amigos ue
amigos e uma siie sem fim ue laos alcanauos via compaitilhamentos e
twites.
0ma viua em ieue funciona como se touos os consumiuoies estivessem em
uma conveisa continua e em alto volume a touo momento. 0m Facebook
faz com que os seus amigos estejam a um clique ue voc uuiante touo o uia.
0m twittei facilita o espalhamento instantneo ue qualquei mensagem.
No faltam exemplos paia compiovai isso. Esse o chamauo maiketing
viial ou, como piefiio chamai, piopagao (6P uo Naiketing Bigital).
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Su

Esses S pontos muuaiam totalmente a uinmica uo meicauo, abiinuo uma
enoime biecha no sistema vigente e consoliuauo at ento. Acostumamo-nos com
um sistema que vem se peipetuanuo uesue a ievoluo inuustiial, que teve sua
maioi consoliuao em meauos uo sculo XIX at o inicio uo XXI. Foiam ceica ue
1Su anos nos convencenuo ue que este o nico vivel, um mouelo pieuatoiio e
muito pouco sustentvel. A biecha veio com a quebia ua hegemonia uo mouelo
inuustiial que tanto conhecemos quanuo alguns poucos piofissionais iesolveiam
uesafiai o (4%46( 76) e geiai sua piopiia ieceita poi meio uo seu conhecimento.
Da, passamos a uma era que Alvin Toffler denomina de a terceira onda, em
que, apos a onua agiicola e a eia inuustiial, a ua infoimao em que vivemos
atualmente. 0ma eia em que os bits (infoimao no ambiente )&$*&#) pieceuem a
ao no munuo fisico. Quanto mais entenueimos essa nova uinmica ue meicauo,
mais conseguiiemos utiliz-la a nosso favoi.
vou fazei um bieve iesumo uo que falei at agoia: assim como um investiuoi
uos novos tempos, invista o seu tempo, toinanuo-se um aiteso uigital que
uomina touas as etapas uo piocesso piouutivo, paia geiai um sistema que se
alavancai na foia que a inteinet tiouxe paia a economia. Se apoie no tempo
que uezenas ue milhes ue pessoas que esto na inteinet - isso se falaimos so uo
Biasil pouem ueuicai a voc paia geiai uinheiio em escala, venuenuo algum
conhecimento ue que elas necessitam e que voc o tenha.
Apioveite-se, no uo tempo uos empiegauos, mas ua infiaestiutuia que a
inteinet hoje lhe piopoiciona ue foima automatizaua e baiata (uesue
feiiamentas paia enviai e-mails at constiuii sites). Automatize poi meio uessas
feiiamentas o piocesso ue geiao ue ieceita paia que voc ciie seus piopiios
ativos apoiauos na tecnologia (que lhe economizai muito tempo, fazenuo com
que ganhe mais uinheiio). Quanto mais ativos ue conhecimento ciiai, mais ienua
ii geiai ue foima automatizaua, totalmente apoiaua na tecnologia uisponivel e
no tempo ue milhes ue pessoas em touo o pais.
No faltam casos ue piofissionais que hoje tiabalham paia si mesmos
exclusivamente pela inteinet. 0m uos sites que cito aqui no livio o
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S1
www.investimentofutebol.com.bi, uo }uliano Fontes. Alm ue venuei um
infopiouuto que o #12))3 que ensina como investii na Betfaii ele mesmo
um investiuoi ua Betfaii e tiia em muia R$8 mil mensais tiabalhanuo muito
pouco tempo poi uia ua sua piopiia casa. Segunuo o autoi, ele piecisou ue S anos
paia chegai a esse nivel ue expeiincia e, atualmente, ueuica-se somente a isso.
Atuai como investiuoi na bolsa uma otima maneiia ue geiai excelentes
ienuimentos tiabalhanuo em casa a paitii ua inteinet. vale muito a pena
conhecei o #12))3 e a Betfaii. Paia quem gosta ue futebol e ue tiabalhai em casa,
um piato cheio.
1.4 Aprendendo a vender tempo
Quanuo voc venue conhecimento, seja na foima ue um seivio ou ue um piouuto
(uma viueoaula, poi exemplo), peiceba que o que est venuenuo ue fato
tempo. O que levou para apienuei tal competncia e que agoia o poupa ue
quem o compia. Agoia voc est com tis ingieuientes no seu vocabuliio ue
conceitos essenciais: $%1!+, *-3I%-#+ e -3F+#1"GH+. vamos comeai a
uistinguii infoimao ue conhecimento. Quanuo uma infoimao (poi exemplo,
um catlogo com touos os iestauiantes uo Rio ue }aneiio) auicionaua
expeiincia e s anlises conclusivas ue um inuiviuuo, poue se tiansfoimai em
conhecimento que uma infoimao com valoi agiegauo (poi exemplo, um
guia uos melhoies iestauiantes uo Rio ue }aneiio classificauos poi pieo,
qualiuaue ua comiua e uo ambiente). vamos entenuei melhoi como esses
elementos se combinam paia apienuei a maximizai seu efeito ue geiao ue
iiqueza.
1.4.1 C va|or do seu tempo
B Su ou 1uu anos tinhamos tempo paia apienuei algo ao invs ue compiai uma
soluo pionta. Compivamos muito menos comiua congelaua e comiamos muito
menos foia ue casa poique uispnhamos ue tempo paia fazei comiua. Boje
tempo o bem mais piecioso que h. Quanto vale uma hoia uo seu uia. Quanto
vale um ano ua sua viua tentanuo apienuei algo, eiianuo, peiuenuo uinheiio,
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S2
mas, piincipalmente, peiuenuo tempo.
Paia muitos vale mais uo que algumas uezenas ue ieais. Paia outias pessoas,
uma hoia uas suas viuas vale bem mais uo que, uigamos, R$2uu. Se o seu piouuto
ou seivio economizai tempo uessa pessoa, ela pagai R$2uu poi caua hoia
economizaua uo tempo uela.
Na nossa economia, em que h uma tiemenua escassez ue tempo, este passou
a sei um bem valoiizauo e piecificauo. A vantagem uesse bem que poue sei
valoiizauo poi nos mesmos. Pouemos investii nosso tempo em algo paia que ele
valha mais uaqui a alguns meses e, a paitii uai, tiansfoim-lo em piouuto e
venu-lo. E algo que so uepenue ue voc.
Se hoje o seu tempo no vale muito, faa-o valei mais nas pioximas semanas.
A pergunta que deve se fazer : como fazer meu tempo valer mais?. A resposta
: fazendo outras pessoas economizarem o tempo delas. O fundador da Tetia
Pak, Bi. Ruben Rausing, em 19Su, piofeiiu uma fiase que viiia a ficai muito
conheciua uentie os estuuiosos ue auministiao: "0ma embalagem ueve geiai
mais economia uo que ela custa". A iueia ue venuei o seu tempo exatamente
essa. 0 custo uo que voc venue ueve geiai uma economia (ou um ganho) maioi
uo que quanto ele custa. Se mostiai isso ao compiauoi, ceitamente, ele compiai
ue voc.
Quanuo voc estuua histoiia ua aite baiioca e iesume touo o conteuo ue 1u
hoias ue estuuo em uma viueoaula ue 1 hoia j com a teoiia explicaua ue foima
uiutica e somente com os topicos mais ielevantes, est economizanuo 9 hoias ue
tempo uaqueles que a compiam. Essa a mgica ua venua ue piouutos ou
seivios baseauos em conhecimento: mostiai que o valoi uo tempo que voc
economizai uo compiauoi menoi uo que quanto ele pagai poi tal tempo que
voc investiu. Poi isso que venuei conhecimento melhoi uo que venuei puia e
simplesmente infoimao. Paia entenuei um pouco melhoi esse aspecto, vamos
uiscutii um pouco o conceito ue tempo.
Bois eventos sincionos so aqueles que tm uma ielao causal em tempo
ieal. 0ma aula paiticulai, poi exemplo. A comunicao entie aluno e piofessoi
acontecem no mesmo tempo e local. 0m seivio uigital ue uma aula ue ingls poi
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SS
Skype um evento sinciono em que o seivio piouuziuo e consumiuo na
mesma hoia. Se ele no foi giavauo paia sei consumiuo novamente pelo
compiauoi, ele se peiue no tempo.
vamos entenuei melhoi esse conceito. Bois eventos assincionos acontecem
em tempos uifeientes. Poi exemplo, uma viueoaula que foi giavaua em maio e
compiaua e consumiua em agosto uma venua assinciona, em que a piouuo
aconteceu em um momento e o consumo uela em outio.
voltemos nossa viueoaula ue histoiia ua aite baiioca. Se apenas uma pessoa
compiai esse piouuto, como em uma aula paiticulai ao vivo, voc uevei cobiai
as hoias que gastou paia piouuzi-la uesta pessoa. Bigamos que o seu tempo valha
R$1uu,uu poi hoia. Se levai em conta as 1u hoias que gastou, uevei cobiai
R$1.uuu,uu paia venuei essa aula.
Bai, h uuas situaes possiveis. A piimeiia a ue que o compiauoi uma
pessoa muito ocupaua e uma hoia uele vale mais ue R$1uu, ento, entie estuuai
1u hoias ou compiai a aula poi R$1.uuu, ele piefeiii esta ltima. Sentii que
est economizanuo uinheiio na foima ue tempo. 0u seja, o tempo est ligauo
uigncia tambm. 0ma pessoa que v tei piova ue histoiia ua aite baiioca uaqui
a 2 hoias e passai na piova significai ganhai um saliio mensal ue R$S.uuu, no
tei as 1u hoias uisponiveis paia estuuai. Poi outio lauo, o saliio compensai
os R$1.uuu gastos na aula (caso ele tenha a peicepo ue que o iisco ue no
passai na piova passa a sei bem menoi caso ele assista a aula). 0 conceito ue
iisco algo que voc uevei entenuei bem ao longo uo livio. volto a exploi-lo
mais a fiente. Quanto menoi a peicepo ue iisco poi paite uo compiauoi, mais
voc venuei seu piouuto.
A compia tambm est ielacionaua com comouiuaue. 0ma pessoa poue at tei
as 1u hoias paia estuuai, poim piefeie compiai 9 hoias ue tempo poi puia
comouiuaue. ueialmente essa pessoa tei muito uinheiio paia gastai, ue mouo
que caua R$1.uuu paia ela no tem tanto valoi quanto algum que ganha R$1.uuu
poi ms ue saliio e tem que faz-lo ienuei Su uias.
B outio caso, poim. 0ma pessoa peicebe que o tempo uela vale menos uo
que R$1uu poi hoia. Ele piefeiii estuuai as 1u hoias a pagai os R$1.uuu. Se essa
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S4
viueoaula, contuuo, foi venuiua paia 1u pessoas, paia iemuneiai os seus R$1.uuu
gastos em tempo, caua pessoa pagai apenas R$1uu na aula. Agoia a ielao ue
beneficio paia ela j ficou bem mais inteiessante. A hoia uela sei mais uo que
apenas R$1u paia j valei a pena economizai as 9 hoias que gastaiia estuuanuo.
Quanto mais pessoas compiam a viueoaula, mais baiata ela pouei sei e, ainua
assim, valei a pena voc piouuzi-la. Isso o chamado ganho em escala.
B um equilibiio entie a qualiuaue uo que piouuzii - investinuo mais tempo
na piouuo - e o pieo pelo qual cobiai uo que piouuziu. Paia um seivio, vale
o mesmo iaciocinio. Imagine que voc u uma aula ue ingls paia uma pessoa. Se
a sua hoia vale R$1uu, este sei o pieo que uevei cobiai na aula paia que valha
a pena paia voc. Sabemos, poim, que aulas a R$1uu esto pioximas a um limite
mximo ue pieo. 0m compiauoi poue conseguii uma aula to boa quanto poi
um valoi menoi uaua poi algum cujo tempo valha menos, pois tem mais tempo
sobianuo. Logo, se o seu tempo vale muito, piovavelmente no uai aulas, a no
sei que ciie algo iealmente uifeienciauo. Tiabalhe o seu nome ou o seu
conhecimento como uma giife, no como uma ')55)+*4> que muitos pouem
foinecei.
0 iueal nessa situao , em vez ue uai aulas paia uma pessoa ue caua vez, uai
palestias, aulas paia giupos, webinais (seminiios )&$*&#). A base ua
luciativiuaue nesse caso ou seja, paia valoiizai mais o seu tempo - voc
piestai o mesmo seivio paia viias pessoas ao mesmo tempo. Se voc ieunii 1u
pessoas na sua aula, pouei cobiai ue caua um pouco mais ue R$2u poi hoia, poi
exemplo (que um pieo bem baiato paia uma boa aula), e ainua assim valei a
pena paia voc. 0s alunos economizaio tempo poi R$2u poi hoia. Se a aula em
questo foi a uo nosso exemplo, ue histoiia ua aite baiioca, em que um tempo ue
1u hoias ue estuuo poue sei iesumiuo a uma boa aula ue apenas 1 hoia, valei a
pena paia o aluno pagai poi essa 1 hoia caso o tempo uessa pessoa valha menos
ue R$1u poi hoia. Aiieuonuei as contas paia facilit-las, mas claio que voc
uevei contai nas suas hoias totais a que est uanuo a aula. 0 total seiia ue 1u
hoias ue estuuo somauas a uma hoia ua aula, totalizanuo 11 hoias, que voc
uevei iemuneiai, poim o conceito ue valoi-hoia bem intangivel e um pouco
elstico. Aiieuonuai a conta nesse caso, so paia se tei uma oiuem ue gianueza,
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SS
funciona.
Quanto mais pessoas voc tivei no seu seminiio, palestia, aula em giupo ou
webinai, melhoi ii iemuneiai as suas hoias ue estuuo e melhoi sei o pieo
paia caua uma uas pessoas. E logico que h seivios que no so possiveis em
giupo, mas a maioiia, sim. E sempie havei aqueles que queiem um tiatamento
uifeienciauo e pagam poi uma aula paiticulai (poique no queiem tei a aula em
grupo, mesmo ela sendo mais barata). Esses pagaro o preo cheio.
Consiueianuo tal iaciocinio, impoitante que mostie a economia ue tempo
que a pessoa que compiai o seu piouuto tei, auquiiinuo-o. voc gastou tempo
poi ela e poi isso o est venuenuo agoia paia que ela no tenha que gast-lo
tambm. Nostie isso paia seu consumiuoi que ele compiai esse tempo ue voc.
Esse conceito ue venua ue tempo ciucial na venua ue conhecimento. Entenua-o
bem que voc tei excelentes *&(*,:4( ue como tiabalhai com ele.
veja o seguinte exemplo. voc piouuziu um catlogo com touos os
foineceuoies ua inustiia uo casamento ua ciuaue ue So Paulo. Sei que esse
catlogo sei um bom mateiial paia um casal que est planejanuo seu
casamento. Ceitamente, no. Ele sei um bom mateiial paia quem foineceuoi
uessa inustiia. 0m casal que pegue esse catlogo no sabe qual o melhoi
Buffet ou qual uecoiauoia mais competente. 0 casal tei que uescobiii poi si
mesmo. 0 melhoi mateiial paia eles um guia de fornecedores selecionados.
0 venueuoi uo guia j fez uma boa tiiagem e inuica os melhoies foineceuoies,
poupanuo o tempo uo casal ue uescobiii isso sozinho. Esse um guia que venue
tempo, no infoimaes. 0ma lista geniica ue foineceuoies, os noivos pouem
obtei nas pginas amaielas ou na inteinet. 0ma lista selecionaua, no. voc
economiza tempo uos noivos, e eles pagaio poi isso. Peiceba, ento, que,
funuamentalmente, voc venue tempo, no infoimaes.
veja uois exemplos ue guias que venuem tempo. 0 piimeiio o site
www.maosuevaca.com. Ele vende um guia Nova Iorque para mos de vaca, que
mostia as "baibauas" ua ciuaue. 0nue comei baiato, quais os melhoies bazaies,
como no caii em aimauilhas ua ciuaue e poi ai vai. E um guia que lhe economiza
uinheiio e tempo. Posso asseguiai que ele venue bem. Eu mesmo j o compiei. 0
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S6
guia lhe u a gaiantia ue que as suas uicas vo fazei com que economize muito
mais uo que os R$1S,9u (em agosto ue 2u12) que gastai paia compi-lo.
0 site tem um 2$), que o autoi mantm uesue 2uu7, que o gianue
iesponsvel poi atiaii pblico paia o site poi meio ua busca uo uoogle. voc vei
que alimentai um 2$), com o conteuo que venue uma excelente estiatgia,
paia o uoogle e paia convencei o consumiuoi. 0 2$), seive paia mostiai o que o
consumiuoi vai compiai.
voc poue estai se peiguntanuo poi que isso uma boa estiatgia. Afinal, se o
conteuo uo #12))3 estai touo ue giaa no 2$),, uistiibuiuo entie seus posts, poi
que as pessoas compiaiiam o livio. No caso uo Nos ue vaca, a pessoa tei que
levai esse conteuo consigo. 0 conteuo uo 2$), est uispeiso e )&$*&#, ue mouo
que o inteiessauo teiia que copiai pginas e pginas ue conteuo em um aiquivo
ue Woiu, foimatai, oiganizai, ciiai um inuice paia que o conteuo fique
minimamente encontivel e uai, sim, tei um livio. 0 pioblema que, poi
R$1S,9u, eu pagaiia algum paia fazei isso paia mim, no caso, o autoi. Peiceba
que o que a pessoa est compianuo o tempo que j foi gasto oiganizanuo touas
as infoimaes no livio, ou seja, o consumiuoi est compianuo o seivio ue
seleo, oiganizao e foimatao, no o conteuo piopiiamente.
0 conteuo uo 2$), faz com que um consumiuoi fique hoias e hoias
consuminuo suas pginas, mas, apos tanto tempo em que ele se convence que o
conteuo essencial paia a sua viagem ele iesolve compiai o livio.
0 segunuo exemplo uo site Conexo Paiis. Similai ao Nos ue vaca, u
muitas uicas paia sua viagem a Paiis, em seu 2$),, e venue um conteuo em guias
fisicos pelo piopiio site. Lina, a autoia uo 2$),, eia histoiiauoia em 2uu7 e, ento,
lanou o Conexo Paiis. Besse mouo, o Plano B se toinou Plano A. Boje ela se
dedica somente ao site. Veja a proposta de valor do site: 0 Conexo Paiis um
guia )&$*&# tuiistico e cultuial sobie Paiis e a Fiana. Publicamos infoimaes
atualizauas, testauas e selecionauas com o objetivo ue ajuuai os biasileiios a
piogiamai viagens inesqueciveis paia a ciuaue mais bonita e chaimosa uo
munuo. Resumindo, o 2$), economiza tempo e piomove uma viagem, que no
baiata, sei o mais piazeiosa possivel.
iJumper - Verso 2.0


S7
E logico que a peicepo ue valoi uo tempo muito subjetiva paia as pessoas
em geial. Poucas tm a ieal noo ue quanto vale a sua hoia ue viua e quanto ela
economizaiia compianuo o seu piouuto. As pessoas no so to iacionais assim.
Algumas piefeiem fazei maus negocios, ou seja, sabe que a hoia uela vale R$Su,
mas piefeie gastai 4 hoias fazenuo algo (limpanuo a casa) ao invs ue pagai uma
faxineiia poi R$8u. B tambm o fatoi ue valoi vaiivel ua minha hoia. Se h um
uia em que eu no tenho muito o que fazei, posso limpai a casa poi puia
uiveiso. Nas se tenho uma quantiuaue ue taiefas que me custaiiam um uia ue
tiabalho com um piazo apeitauo, iiei pagai at mais uo que os R$8u paia uma
faxineiia. 0 valoi ua hoia vaiia ao longo uo tempo e uas ciicunstncias, poim, a
subjetiviuaue poue sei usaua a seu favoi.
0 guia Nos ue vaca tem uma peicepo ue valoi muito claia. Quanuo algum
viaja, o valoi ue caua hoia se toina muito fcil ue sei calculauo, afinal uma viagem
paia Nova Ioique no naua baiata, logo, a ideia aproveitar ao mximo. Da a
expresso de que vou precisar de frias para descansar dessas frias. Turistas
uoimem pouco, visitam touos os lugaies que pouem e gastam bem mais uo que
gostaiiam. 0m guia que os ajuua a usufiuii mais uo tempo ua viagem e gastai
menos ceitamente bem vinuo. E, quanuo esse guia custa R$1S,9u, a peicepo
ue ganho to elevaua que no h como achai que o guia no vale a pena. Beixe
claia a ielao entie tempo e economia que fai mais venuas.
1.4.2 Iontes m|t|p|as de renda e a d||u|o de r|sco
0ma estiatgia inteligente tei viias fontes ue ienua, piincipalmente passivas
ou seja, algo que lhe ienua, uiviuenuos sem voc tei que piouuzi-los venuenuo o
seu tempo ue foima to uesvaloiizaua quanto noimalmente fazemos, como j
expliquei quanuo falei sobie o valoi ue tempo e uo tiabalho. Entenua poi ienua
passiva aquela que voc constiuiu fazenuo com que o uinheiio tiabalhe poi voc,
no que voc tenha que tiabalhai touo o tempo pelo uinheiio. 0ma ieceita
mensal que lhe ienue fiutos ue um tiabalho passauo sem tei que continuai
aquele tiabalho ue foima continua paia piouuzii ienua. Quanto mais geia ue
ieceita poi ms tiabalhanuo menos, mais valoi tei o seu tempo. vejamos um
exemplo:
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S8
}oo tiabalha em uois empiegos. Tem um saliio ue R$S.uuu em um empiego
e R$S.uuu no segunuo. Ao touo ele tiabalha 12 hoias poi uia, uas u8h s 17h (8
hoias poi uia, uescontanuo o hoiiio ue almoo) em um ueles e uas 18h s 22h
em outio. Aos sbauos, ele conseguiu um empiego em que tiabalha uas u8h s
14h ininteiiuptamente, ou seja, mais 6 hoias ue tiabalho. Nesse tiabalho ue
sbauo, ele ganha mais R$2.uuu poi ms.
Ao touo, }oo tiabalha, poi semana, 66 hoias. Bem longe uas 4u hoias
semanais ue que tanto ouvimos falai. No total, }oo geia uma ieceita ue R$1u.uuu
poi ms, o que um bom saliio, poim s custas ue muito saciificio. Essa no
uma situao incomum. }oo faz paite ue um giupo caua vez maioi que tiabalha
mais ue 4u hoias poi semana paia melhoiai o seu pauio ue viua (ou apenas
mant-lo). Na iealiuaue, 6u% uos biasileiios tm joinauas ue tiabalho supeiioies
a 4u hoias semanais. Em iecente pesquisa feita pela 0iganizao Inteinacional
uo Tiabalho, ievelou-se que ceica ue 2u% uos biasileiios tiabalham mais ue 48
hoias poi semana (2uu8). No munuo, esse peicentual ue 22% e, nos Estauos
0niuos, chega a SS%.
Tei um segunuo empiego aumenta a sua ieceita, mas lhe afasta ainua mais ue
sei um i}umpei. Tei um empiego a mais, so paia complementai a ieceita uo
piimeiio, aumenta a caiga ue estiesse e a piobabiliuaue ue uoenas causauas
pelo cansao excessivo, alm ue piejuuicai a ielao familiai. A chance ue
auoecei ueviuo joinaua uupla no pequena e, caso isso acontea, no havei
mais nem a ienua ue um empiego nem ue outio.
voc ueve, antes ue laigai tuuo e se toinai um i}umpei, tei uma viua paialela
poi algum tempo. Ter que construir o que vou chamar de J,"3+ K (antigo
titulo uo livio) em paialelo com seu Plano A. Sei esse Plano B que em bieve se
tiansfoimai no seu piincipal plano paia que se toine um i}umpei. Tuuo em
etapas. 0 Plano B sei o seu hedge, deve lhe proteger contra os problemas que
pouem lhe afetai. E como mantei um poitfolio ue investimentos vaiiauos. 0ma
uaua hoia, voc pouei fazei a migiao ue um piofissional com Plano B paia um
i}umpei ue uma maneiia seguia.
vamos entenuei melhoi o conceito ue uiveisificao ue investimentos paia
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S9
uiluio ue iiscos.
Imagine que voc tenha um imovel alugauo, um empiego foimal, uma ienua
investiua na Bovespa e uma ativiuaue paialela venuenuo peifumes no
NeicauoLivie. Se a bolsa caii, o seu aluguel continuai lhe mantenuo. Se h uma
ciise imobiliiia e os aluguis baixam muito ue pieo ou voc uemoia paia
conseguii um inquilino, voc ainua tem seu empiego, poim, se peiuei o
empiego, tei mais tempo paia se ueuicai a venua ue peifumes no NeicauoLivie.
As suas ativiuaues no uevem sei touas focauas no mesmo mtouo - poi
exemplo, tei toua sua ienua na Bovespa ou toua sua ienua em aluguis. Isso
aumenta o iisco ue queua no setoi e, consequentemente, na sua ieceita, j que ela
so uepenue uesse setoi. Isso j aconteceu comigo. Tinha uma empiesa que
quebiou e ueixou-me em uma pssima situao uuiante alguns anos, iesultauo
ua baixa uiveisificao ue meus investimentos. Touo o meu futuio imeuiato
estava baseauo em uma nica fonte ue ienua.
Esse um conceito antigo chamauo ue uiveisificao no poitfolio ue
investimentos. 0 iueal ainua que tiabalhe em setoies complementaies, que,
quanuo um est em baixa, o outio est em alta. Poi exemplo, venuei #12))3(
sobie como apioveitai melhoi sua viagem paia os Estauos 0niuos (em pocas ue
uolai baixo) e sobie como venuei infopiouutos paia o meicauo ameiicano,
utilizanuo o eBay (em pocas ue uolai alto).
voc poue se peiguntai poique eu teiia qualificao paia lhe ensinai tuuo isso
que venho falanuo neste livio. A iesposta muito simples: tuuo o que eu estou
lhe ensinanuo aqui, eu fao. Eu tiabalho em casa e geio ieceita a paitii uo meu
piopiio conhecimento. Exploio uma gianue miiiaue ue possibiliuaues
telepiesenciais e piesenciais, poim, tenuo como base a inteinet. } tive um Plano
A. Constiui o meu Plano B venuenuo conhecimento e, atualmente, migiei
totalmente paia o meu Plano B, toinanuo-me um i}umpei.
venuo infopiouutos uiveisos, piesto seivios telepiesenciais (consultoiias
poi Skype, fao webinais no uoToNeeting ou Bangouts, cuisos )&$*&#), venuo
pela inteinet seivios piesenciais (palestias, cuisos e consultoiias piesenciais),
piouutos fisicos (livios) e ainua licenciamentos ue maica (exploianuo mais uma
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6u
possibiliuaue ua venua ue infoimao, afinal, maica basicamente infoimao).
0 mais conheciuo ceitamente o Cuiso 8Ps, que tem sua veiso online e
piesencial.
Exploio touas as possibiliuaues em teimos ue piouutos, infopiouutos,
infoseivios e seivios possiveis paia um piofissional uo conhecimento. Posso
lhe gaiantii que u muito ceito. Ao longo uo livio, vou lhe contai um pouco ua
minha histoiia e uas minhas ativiuaues paia que entenua como eu fao o
geienciamento uos meus ativos ue conhecimento. Sou um investiuoi ue
conhecimento.
A piimeiia coisa que ueve sabei e que vai explicai muito ua minha histoiia a
minha constante busca pelo iesgate ua feliciuaue. Eu vejo as pessoas anuaiem
pelas iuas apiessauas, coiienuo paia seus empiegos, e a maioiia uelas tiiste com
seu cotiuiano, queienuo sempie estai em outio lugai. Nuitos gostaiiam ue estai
viajanuo, outios ue estaiem uoiminuo mais ue 6 hoias poi noite, outios ainua
gostaiiam apenas ue tiiai as fiias atiasauas uos ltimos S anos.
E inciivel como o sei humano se acostuma ipiuo com situaes ciiticas e
supoita caua uia mais um pouco ue caiga at que, aos seus 6u anos, olha paia tis
e pensa: ah, se eu tivesse largado tudo naquele momento, eu teria sido mais
feliz. A dor de no ter pensado um pouco na sua prpria felicidade uma das
pioies que se poue tei, poim o tempo j tei passauo. Sei infeliz no tiabalho no
ueveiia sei uma situao noimal, uma vez que passamos 8 hoias poi uia uuiante
mais ue Su anos uas nossas viuas nele. E muito tempo paia se tei apenas alguns
uias felizes. Se voc tem uma enoime pieguia ue acoiuai e encaiai mais um uia,
algo est eiiauo. No ueveiia sei assim.
B um poema que gostaiia que lesse, agoia ou uepois. Chama-se Instantes
(http://www.conrado.com.br/que-licoes-podemos-tirar-de-instantes).
} fui uma uessas pessoas que vive sensata e piouutivamente caua minuto ua
viua. Tive alguns empiegos, poucos, confesso. Rapiuamente, uescobii que eu seiia
mais feliz, ciianuo meu piopiio tiabalho. Passei a montai empiesas, tive um
cuisinho pi-vestibulai (que quebiou) e, uepois uisso, uma agncia ue maiketing
uigital. Posso lhe uizei que venuei sua mo ue obia paia uma empiesa u muito
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tiabalho, mas tei uma empiesa u muito mais. Nuitos empiesiios montam uma
paia uai um empiego a si piopiio. No a melhoi maneiia ue enxeigai um
negocio. 0m pequeno empiesiio, espiemiuo entie a alta caiga tiibutiia e o
baixo pouei ue baiganha junto a foineceuoies e clientes est muito pioximo,
tanto uo autnomo, quanto uo empiegauo, poim com o pioi uos uois munuos.
Coiie touos os iiscos com baixo fatuiamento. Tiabalha mais uo que touos e
no consegue iompei o ciclo vicioso que no o ueixa ciescei. Foi justamente
nesse ceniio em que me encontiei poi uiveisas vezes. Buiante anos, fui apenas
empiesiio e quanuo uma ue minhas empiesas quebiou, que algo muito pioi uo
que sei manuauo emboia ue um empiego, eu uescobii que no tinha um Plano B.
0 iesultauo uisso foiam S anos paganuo uiviuas. Tiabalhanuo paia isso. No um
estilo ue viua que eu aconselhe nem paia um inimigo. Eu tinha colocauo touos os
meus ovos na mesma cesta, tinha apostauo em um so caminho. Quanuo este me
faltou, no tinha nenhum outio.
Sentii-se um fiacassauo pelo fato ue no tei conseguiuo salvai nem a empiesa
nem a si piopiio um sentimento que mina sua capaciuaue ue sei feliz. Sem
feliciuaue, voc no tem motivao e, assim, a situao so tenue a pioiai. Tei um
Plano B uma questo ue sobievivncia. 0utias fontes ue ieceita pouem lhe
salvai em uma hoia ue apeito. E sabemos que a falta ue uinheiio poi conta ue um
impievisto acaba com ielacionamentos, piouutiviuaue, bens e, alm uisso, com o
seu amoi piopiio.
Bepois uessa expeiincia ue tei passauo tanto tempo me iecupeianuo poi
conta uo impievisto, passei a tiabalhai incessantemente nos meus Planos A, B, C,
B e quantos mais tive tempo paia constiuii. vou exploiai mais um pouco a minha
histoiia paia que voc veja um exemplo pitico ue constiuo ue Planos B ue
sucesso e faa o mesmo.
1.S Va|or|zando o cap|ta| que no f|nance|ro
vou intiouuzii uma nova vaiivel essencial em nosso apienuizauo sobie a
pavimentao uo caminho paia se toinai um i}umpei: o capital social, ou seja,
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uma meuiua ua ieputao que seu nome ou sua maica tem no meicauo. Ele um
uos mais impoitantes paia que voc convena as pessoas a compiaiem os seus
piouutos. 0 capital social, meuiuo pela quantiuaue ue pessoas que confia em voc
e iefeiencia-lhe, aliauo ao nivel ue cieuibiliuaue que elas tm, a sua piincipal
aima ue cieuibiliuaue no seu meio. Poi isso que tiabalhai o seu nome ou sua
maica algo to impoitante.
1.S.1 A|gumas cons|deraes com re|ao marca
Sua maica (que poue sei o seu nome, caso voc tiabalhe a sua imagem pessoal,
como eu mesmo fao) ueve sei sinnimo ue qualiuaue, ueuicao, tiansfoimao.
Posso uizei que a maica 8Ps sinnimo ue qualiuaue. 0 meu piopiio nome
tambm. 0 Seiiti Aiata, gianue sei humano tambm. Alguns outios poucos
piofissionais tambm. So pessoas uas quais se tem ceiteza ue que so saii
conteuo ue qualiuaue. Poi isso impoitante voc constiuii maicas foites.
Nomes foites que lhe tiagam uma taxa ue conveiso maioi uo que a muia uma
vez que as pessoas compiaio pelo simples fato ue acieuitaiem na maica.
voc so consegue isso com o tempo poi meio uas peicepes uas pessoas e pelos
comentiios uo meicauo a seu iespeito. Tenha um uominio com sua maica (ou
seu nome), um bom site ou um 2$), pessoal e, no caso ue tiabalho com a sua
piopiia imagem pessoal, tiabalhe seu nome paia se toinai a iefeincia no
assunto em que venue seu piouuto. Tiate ue sua imagem como se estivesse
tiatanuo ue uma empiesa. Esse o chamauo maiketing pessoal uigital aes
planejauas e piofissionais na inteinet com sua maica pessoal.
Se voc foi tiabalhai o seu nome, a foto algo que ueve pensai com caiinho a
iespeito. Escolha qual a que vai uivulgai: uma que iepiesente o seu
posicionamento no meicauo. Se um tieinauoi ue euucao fisica e est
montanuo um site paia venuei seus seivios ue .#"()&%$ 4"%*&#", a sua foto tem
que tiauuzii isso. Tiiai uma, ento, com ioupas espoitivas, poim .#"()&%$
4"%*&#"( h viios. 0 iueal que voc se posicione nesse univeiso. Bigamos que
voc escolha sei um peisonal que valoiiza o espoite em meio natuieza tiie
uma foto soiiinuo em meio a ivoies. Conseguii sei mais eficiente na sua
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6S
comunicao paia um pblico que gosta ue natuieza. Se optai pelo peisonal que
cuiua muito ua alimentao uo aluno, sua foto uevei mostiai algum alimento.
Se voc entenueu, j peicebeu que no auianta somente tei uma foto uo seu
iosto. E mais uo que isso. A sua foto sei o seu logotipo (poitanto, use a mesma
em touas as ieues sociais, poi exemplo). Repiesentai quem voc no munuo.
Cuiue paia que a peicepo sobie voc tiauuza toua a sua comunicao, seja ela
amvel, agiessiva, uinmica, elegante, oignica, uibana ou tantas outias.
0 tiabalho ue fazei a sua maica ficai conheciua paia que seja ieconheciua no
fcil. Bemanua tempo. Algumas vezes, voc poue optai poi no tiabalhai uma
maica piopiiamente (como eu tiabalho a maica NinjaPPC, paia um cuiso ue links
patiocinauos), mas sim um nome que j tiauuza o que faz (como o autoi Fabiano
Silva, citauo no livio, tiabalha o uominio www.queiouiiigii.com). No h um
planejamento ue se piomovei uma maica, mas sim um uominio que expiessa o
que ele venue: viueoaulas paia quem quei peiuei o meuo ue uiiigii. A ieceita
vem mais ipiuo, mas menos consistente, ou seja, voc atua muito no nivel ue
venuas. Se paiai ue fazei uivulgao, suas venuas caiio uiasticamente.
0 caminho ue uivulgai um uominio que j expiesse a sua ativiuaue mais fcil e
ipiuo, mas no geia valoi exceuente to facilmente como o que uma Apple tem
poi causa ua sua maica, que vem senuo constiuiua ao longo uos anos. Poi outio
lauo, o caminho ue se constiuii maica mais uificil e poue uemoiai um pouco
mais paia que voc consiga fixai a maica como sinnimo uo piouuto que venue,
mas algo mais uuiauouio que peimite que venua mais piouutos com a mesma
maica, tiansmitinuo a cieuibiliuaue ue um paia o outio. A ieceita uemoia um
pouco mais paia vii, mas mais consistente. Nesmo paianuo ue fazei uivulgao,
seu piouuto continuai venuenuo. Nenos, logico, mas as venuas no caiio to
uiasticamente quanto no exemplo anteiioi.
Paia entenuei melhoi isso, vamos vei como isso ocoiie no meicauo euitoiial. 0
nome uo autoi a sua maica. Ele poue venuei viios livios ue nomes uifeientes,
mas a marca Siuney Sheluon, por exemplo, garante a qualidade. Quando um
autoi iniciante, mas o piimeiio livio fez sucesso, geialmente o nome uo autoi
ainua no uma marca forte, logo, na capa, vir escrito Do mesmo autor do livro
iJumper - Verso 2.0


64
tal. Essa frase faz com que o autor comece a construir a sua marca pessoal.
Tiabalhai o piopiio nome sempie uma boa escolha, poim, no so touos
que gostam uessa opo. B viias uesvantagens envolviuas, como, poi exemplo,
se o seu piouuto foi um fiasco ou ue m qualiuaue, isso poue piejuuicai touos os
outios piouutos que esto sob seu nome. As vantagens, poim, consiueio que
sejam maioies. No meu caso, tiabalho meu nome minha maica pessoal e cuiuo
ue maneiia neuiotica paia que touos os meus piouutos tenham extiema
qualiuaue. Isso faz com que touos sejam venuiuos mais. 0m piouuto se apoia na
maica pessoal que uesenvolvi anteiioimente. 0s iesultauos vm muito mais
ipiuo.
A paitii ue agoia, ento, voc tem algumas escolhas a fazei: uominio
tiabalhanuo uma maica ou uominio com a ativiuaue, uivulgai o seu nome ou
somente a maica que ciiou. 0ma vez ueciuiuo, sabenuo uas vantagens e
uesvantagens, passaiemos a entenuei melhoi o capital social e o capital
econmico (ou financeiio), poique hoje vivemos em iealiuaues que valoiizam
no so o uinheiio, mas tambm a ieputao e poique isso impoitante.
1.S.2 Mercado soc|a| e mercado econm|co
Pense um pouco no compoitamento uo sei humano. Quanuo um consumiuoi
uigita algo no uoogle, ele espeia encontiai uma soluo paia os seus pioblemas,
uesejos, ansieuaues ou necessiuaues. Toua pgina que ele encontia uma
possivel canuiuata paia tal. Esse consumiuoi ii uepositai suas espeianas
naquela que lhe paiecei mais confivel. 0 seu site ueve sei este uentie touos os
outios paia esse consumiuoi, pois justamente isso que fai com que seu
piouuto venua mais. 0 seu consumiuoi vai acabai auquiiinuo a soluo ue
algum, ento, que seja ue voc. A questo como geiai essa imagem ue
cieuibiliuaue, que tem a vei com ieputao. vamos uiscutii mais sobie isso.
Agoia que voc j entenueu o que maica e como poue tiansfoimai seu nome
em uma poueiosa, entenua tambm que existe um meicauo uifeiente, alm
uaquele que conhecemos noimalmente ue tioca ue uinheiio poi bens. 0 novo
mercado ao qual estou me referindo baseado em reputao, em capital social,
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6S
o chamado mercado social. A sua marca o ativo nesse mercado. Quanto mais
cieuibiliuaue ela tivei, mais capital social voc tei.
Quem tem ieputao hoje consegue um bnus social que poue geiai muita
ieceita. Capital social - quantiuaue ue pessoas ligauas a voc e que lhe
consiueiam uma iefeincia em algo - significa uinheiio vivo se soubei como
conveitei a ieputao em venuas. 0ma vez que voc tenha ieputao em um
ueteiminauo meicauo, poue conveitei capital social (ieputao) em capital
econmico (dinheiro) por meio de conversores: servios ou produtos, sejam
eles uigitais ou no.
0m msico ue sucesso tiansfoima fama (capital social) em uinheiio (capital
econmico) poi meio ua venua ue shows. 0m esciitoi ue sucesso e conheciuo
tiansfoima o ieconhecimento pelo seu tiabalho (capital social) em uinheiio
(capital econmico) poi meio ua venua ue livios. Existem tambm os aitistas que
tiansfoimam sua fama em uinheiio. Aitistas ue Tv ou cinema, poi exemplo,
pouem escievei livios ou cobiai poi apaiecei em uma festa. So isso j lhe tiaz
uinheiio poi causa ua sua fama.
Com isso voc chega concluso ue que sei famoso um bom negocio. Fama
(fama sauuvel, ou seja, sei ieconheciuo e associauo a algo positivo) no seu nicho
um inuicauoi uo capital social que voc tem. A maigem que poue cobiai
quanuo uma iefeincia no seu segmento maioi uo que um outio piofissional
que no seja. 0m iPhone tem um valoi bem maioi uo que um BiPhone (um xing-
ling phone). A Apple constioi capital social em toino ua maica iPhone paia que
ele tenha uma maigem maioi. 0ma peicepo maioi ue valoi poi paite uo
consumiuoi o leva a concoiuai em pagai um pieo maioi em um ueteiminauo
piouuto.
Alguns consultoies cobiam R$1.uuuhoia, outios no conseguem cobiai mais
uo que R$2uuhoia. No necessaiiamente um melhoi uo que o outio, mas, sim,
mais famoso. Tem mais capital social. Alguns esciitoies venuem milhes ue
livios, outios algumas centenas. Nais uma vez, isso um ieflexo uiieto uo capital
social.
0 capital social constiuiuo em toino uo seu nome a sua mais poueiosa aima
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paia geiai ieceita paia um i}umpei. Se h uma peicepo maioi ue valoi (uma
maioi cieuibiliuaue, ieputao que leva a um maioi capital social) poi paite uo
consumiuoi paia o seu nome, ele concoiua em pagai mais paia voc uo que pagai
paia um concoiiente. Logo, voc acaba venuenuo mais e poi um pieo mais
elevauo. 0 seu nome como um ceitificauo ue gaiantia. Quanto mais pessoas
falam bem ue voc, melhoi voc ueve sei, pensa o seu pblico-alvo. Capital social
est muito ligauo a opinio uos outios a seu iespeito, no sua piopiia opinio a
seu iespeito.
Constiuii capital social - ieputao - algo que sempie ueve almejai paia um
tiabalho ientvel a muio e longo piazo. voc poue gostai ue anonimato e no h
naua ue eiiauo nisso. Como uisse, tiabalhanuo seu nome, conseguii geiai mais
ieceita ue uma foima mais uuiauouia e consistente. E logico, h quem opte
tambm pelo anonimato e h estiatgias paia a uivulgao ue maicas que
apaientemente no h ningum poi tis, so um pouco mais uemoiauo ou mais
complexo obtei iesultauos.
Boje, com a inteinet, voc consegue iapiuamente tiansfoimai capital social
em financeiio. vivemos em um munuo que est uiviuiuo em uois ambientes, o
)&$*&# e o )88$*&#, o viitual e o ieal. Esses uois ambientes so como uois lauos ua
mesma moeua. 0m no vive sem o outio. Se voc alteiai o equilibiio em um lauo,
o outio acompanhai poique os uois coexistem em uma ielao univitelina. A
internet influencia o mundo real de maneira intensa. Saiba produzir capital
social no munuo viitual e conseguii ganhai capital financeiio no munuo ieal.
0m bom investiuoi uos novos tempos tem a peifeita conscincia uisso e tenta,
inicialmente, uominai o meio )&$*&#, paia uepois vei seus ieflexos no meio )88$*&#.
A ieputao atiai a ateno uas pessoas paia o que voc fala, ou seja, voc
ganha o tempo delas, aumentando seu prprio estoque, da mesma maneira
como um empiesiio paga pela ateno ue seus empiegauos, ficanuo com um
estoque ue tempo ueles. Esse tempo, seja uas pessoas que confiam em voc e
gostam uo conteuo que tem a uizei, seja ue empiegauos uos quais voc compia
tempo, passivel ue sei tiansfoimauo em uinheiio poi meio ue conveisoies ue
capital social em financeiio. Esses conveisoies so os piouutos que voc venue.
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67
veja o meu exemplo. Tenho viueos no YouTube, tenho poucasts, um 2$),
muito acessauo com inmeios conteuos giatuito e ue qualiuaue (o que me u
reputao no Google e, consequentemente, uma boa posio na busca natural -
o que me tiaz ainua mais tifego), uou aulas )&$*&# giatuitas, tanto ao vivo
quanto giavauas, e tuuo isso geia capital social poique ajuuo as pessoas a
muuaiem suas viuas. Isso me geia capital social paia que eu o tiansfoime em
capital financeiio poi meio ue conveisoies: piouutos uas mais uiveisas
natuiezas. ueio capital social investinuo meu tempo em geiai conhecimento
ielevante paia as pessoas paia que elas me uem sua ateno, ou seja, seu tempo,
paia que com ele eu consiga mostiai que vale a pena compiai meus piouutos
pagos. vamos vei viios outios exemplos que utilizam a mesma aboiuagem.
A uica mais impoitante aqui : o capital social est uiietamente ligauo ao
conteuo que voc piouuz. Quanto melhoi o conteuo que piouuz giatuitamente,
mais as pessoas confiaio em voc paia compiai o seu conteuo pago. Conteuo
giatuito uisponibilizauo em massa paia atiaii pessoas que confiam o suficiente
em voc paia compiai seu conteuo pago uma uas melhoies estiatgias que vai
utilizai. Conteuo algo intangivel e uificil ue se valoiai quanuo no est
exposto. No auianta uizei que voc venue um excelente mateiial sobie como
montai moveis. As pessoas no sabem o que quei uizei excelente ou, pioi, caua
um tem a sua piopiia noo uo que essa palavia quei uizei.
E qual lugai melhoi paia uisseminai conteuo. A inteinet. A sua ieputao e o
seu capital social estaio intimamente ligauos ao conteuo que voc uissemina
na ieue. E na inteinet que as pessoas, inuepenuente uo seu local fisico, tomaio
contato com o que voc piouuz ue infoimao no seu local viitual o seu site, poi
exemplo. Lembie-se ua contiao uo espao, tiansfoimanuo qualquei meicauo
ue nicho em meicauo ue massa. Esse conteuo ii fazei com que voc se toine
iefeincia em um ueteiminauo assunto e, a paitii uai, liueie a categoiia sobie a
qual piouuz conhecimento no ambiente )&$*&#. Quem liueia esse ambiente, liueia
o ambiente fisico. A infoimao pieceue a ao. Piimeiio as pessoas pesquisam e
compaiam as infoimaes, paia uepois compiai ou seja, agii no ambiente
)88$*&#.
Se voc j entenueu a logica, j sabe que mateiial giatuito geia visibiliuaue
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sem custo. Quanuo voc atiai pessoas paia a sua maica, consegue algo muito
valioso, a ateno uessas pessoas. 0u seja, o tempo uelas uiiecionauo a voc. Isso
faz com que o seu capital social ciesa. Quanto mais ateno tivei ue um maioi
nmeio ue pessoas, mais capital social tei.
veja o exemplo uo Facebook. Ele uetm a ateno ue uma gianue quantiuaue
ue pessoas. Isso lhe u uma enoime quantiuaue ue capital social. 0 Facebook
tiansfoima o seu capital social em veiba a paitii uos anncios Facebook Aus. Nas
tambm tiansfoimou a ateno ue quase 1 bilho ue pessoas em uinheiio poi
meio uo seu IP0. A ateno vem ue centenas ue milhes ue pessoas, mas o
uinheiio captauo no IP0 vai paia um pequeno punhauo ue pessoas. No h
uviuas ue que foi o capital social uo Facebook que tiansfoimou Naik
Zuckeibeig em um sujeito ainua mais bilioniio uo que ele j eia.
Consiga a ateno uas pessoas poi meio ue mateiial giatuito e voc ii
constiuii capital social paia tiansfoim-lo posteiioimente em econmico,
venuenuo seus infopiouutos pagos.
O conceito de fama, ento, est ligado ao contedo que voc produz, que o
que faz com que se toine iefeincia paia um ueteiminauo nicho. Sei esse
conteuo que ii potencializai a quantiuaue ue pessoas que lhe consiueiam uma
iefeincia no ambiente )&$*&# sobie um ueteiminado assunto. A palavra fama
tiaz conotaes negativas. voc poue estai pensanuo que sei famoso algo que
est foia uos seus
s poi sei algo que beiia o impossivel, afinal, tantos queiem s-lo, poim,
poucos conseguem. vamos uefinii ento o que fama ou o que sei famoso em
nosso Ntouo e quais as vantagens uisso.
1.5.3 O conceito de fama em um mundo digital
Bigamos que voc seja uma mulhei uivoiciaua (ou viva) que moie em So Paulo
e que, uuiante anos, teve que cuiuai sozinha ue uois filhos pequenos, tiabalhai e
ainua cuiuai ua casa. voc ciiou, ao longo uo tempo, viias tcnicas paia
conseguii uai conta ue tuuo. Beixou os filhos com paientes ou amigos, piocuiou
uma escola em peiiouo integial, muuou-se paia peito ua escola paia facilitai a
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logistica uo uia a uia, uescobiiu touos os foineceuoies ue comiua congelaua e
outias piaticiuaues, ou seja, montou sua viua ue mouo a no enlouquecei com
tantas taiefas. Este um conhecimento valioso paia mes solteiias ue piimeiia
viagem.
Com esse conhecimento e lenuo esse livio, voc iesolve escievei um #12))3
com o titulo Me solteira, profissional, mulher: como cuidar dos filhos sozinha,
trabalhar e ainda ter tempo para cuidar de voc. Se voc tem algumas
uificuluaue com algo, poue tei ceiteza ue que muitas outias pessoas o tm. Paia
se tei uma iueia uo tamanho uo meicauo ue mes que ciiam os filhos sozinhas,
uma ltima pesquisa uo Ibope, uivulgaua em maio ue 2u12, mostia que S7% uas
mulheies biasileiias que tm filhos no so casauas nem vivem com nenhum
companheiio. Paia se tei uma iueia uo tamanho uo meicauo, so na iegio uo
ABCB em So Paulo, h ceica ue Suu mil mulheies em tal situao. E um meicauo
ue milhes (voc peicebeu que auoio nmeios. Paia se tiabalhai nesse
meicauo, sabei levantai e tiabalhai estatisticas impoitante).
Imagine que voc monte um 2$), s sobre o assunto, que se chama mes sem
marido, em que voc relata o seu dia a dia de me solteira e as solues mgicas
que u paia uai conta uo iecauo. voc tiia fotos, giava viueos, conta sobie seus
uesafios uiiios, algo na linha uo 2$), da Boticrio Mamie Bella
(www.boticaiio.com.bi mamiebella), em que uuas gestantes ielatam seu uia a
uia. voc uivulga o 2$), e comeai a tei visitas. Como o assunto bem especifico,
tei um alto giau ue fiuelizao uo seu pblico.
Essas mulheies uo Biasil inteiio inteiagem com voc, ueixam comentiios no
seu 2$),, enviam-lhe e-mails, compaitilham uos mesmos pioblemas e tiocam
uicas. No h como uizei que voc no famosa ou no uma iefeincia paia
essas pessoas. No piecisa sei famoso paia um milho ue pessoas paia
tiansfoimai ieputao em ieceita. Quanto mais famoso foi, mais ieceita vai geiai
poi conta uisso, mas um nmeio ue 1.uuu pessoas peitencentes a um nicho ue
meicauo e ligauas na sua maica j poue lhe ienuei uma boa ieceita mensal.
Reputao geia ieceita.
Apos essa fase, que ueve uuiai alguns meses (constiuii uma fama ielativa
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7u
paia um ueteiminauo nmeio cativo ue pessoas), voc lana o seu piouuto ou
seivio. No caso ua nossa me sozinha, ela j poueiia lanai o #12))3
mencionauo. } haveiia um bom pblico paia compi-lo uentie as leitoias uo
2$),. Nantenuo o ielacionamento com essas mulheies, ela conseguiiia entenuei o
que o livio tem ue pioblemas, aciescentai uicas que as leitoias esto uanuo no
piopiio 2$), e melhoiai ainua mais o livio paia, a paitii uai, lanai uma segunua
euio atualizaua, ievisaua e ampliaua paia touo o meicauo, no so s leitoias uo
2$),.
Se voc tivei Su venuas poi ms (nmeio totalmente factivel) poi R$49,9u,
tei uma ieceita ue piaticamente R$2.Suu ue foima automatizaua. Essas Su
venuas pouem comeai a acontecei ue S a 6 meses uesue o lanamento uo 2$),,
fazenuo-se um tiabalho consistente. Com o lanamento ue uma veiso ampliaua,
j com uepoimentos uas piimeiias compiauoias, voc espalhai a sua
comunicao paia touo o meicauo ue mes solteiias. As venuas passaio ue Su
poi ms a 2uu ou Suu em pouco tempo. A sua ieceita j pouei sei ue
piaticamente R$1u mil. Isso sem falai nos outios piouutos que vai venuei paia o
seu pblico especifico ue mes solteiias como catlogo uos melhoies
foineceuoies ue comiua congelaua poi ciuaue, catlogo uas melhoies cieches
tambm segmentauo poi ciuaue (inicialmente, fai tal catlogo paia as ciuaues
uas quais mais voc tem tiuo compias uo seu piimeiio piouuto). Nesse ponto,
voc tem cieuibiliuaue e muito capital social nesse meicauo. voc se toinou
famosa, mas no paia touo o meicauo, mas, sim, paia o seu pblico-alvo
especifico.
E exatamente esse piocesso que voc vai apienuei a fazei uesue a pesquisa uo
seu pblico-alvo at o ielacionamento, com o objetivo ue venuei outios piouutos,
passanuo poi uivulgao, venua, iecebimento uo uinheiio e entiega uo piouuto
ue foima automtica.
Nos capitulos que seguem, vou lhe ensinai um LM$+*+ <,"#+ !"#" >0% !"==%
*+ 34.%, 2 !"#" + 34.%, : *% -/01!%#N 0m mtouo paia que giauualmente e
uiuaticamente apienua como se toinai um i}umpei.
A cieuibiliuaue tambm iesolve uma outia questo. 0ma peigunta que muitos
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se fazem: por que as pessoas vo comprar de mim se h tanto material de graa
na internet? Porque a maior parte das informaes disponveis na web,
infelizmente, no est ieuniua em um so lugai e, em alguns casos, no inspiia
muita confiana. voc venuei, ento, no a infoimao, mas o seivio ue tei
ieuniuo as melhoies infoimaes, t-las oiganizauo e foimatauo em um #12))3.
Poue acieuitai que h pblico paia touo tipo ue infoimao. B pblico paia
quem tem tempo e vai gast-lo fazenuo o que voc faz, bem como h pessoas que
no dispem de tempo, mas tem dinheiro para comprar tempo, ou seja, pagar
paia voc pelo tempo que gastou paia piestai o seivio ue oiganizai as
infoimaes.
Bepenuenuo ua imagem ue cieuibiliuaue que voc tiansmite, apesai ue havei
muito mateiial na inteinet giatuitamente, muitos vo compi-lo ue voc.
Infoimao compiaua paiece tei mais valoi e, poitanto, leva uma peicepo ue
que uai ceito. Infoimao j oiganizaua e testaua. Infoimao catalogaua e
especifica. Lembie-se ue que voc, essencialmente, venue tempo. Quanto mais
cieuibiliuaue junto ao seu pblico-alvo, mais famoso sei paia ele e mais este
pblico compiai ue voc.
0 impoitante que voc tenha entenuiuo que ueve mantei, na sua balana, o
piato ielativo ao capital social sempie mais cheio uo que o piato ielativo ao
capital econmico. Aos poucos v tiansfeiinuo capital social paia capital
econmico, mas sempie investinuo no capital social paia que sempie um estoque
ue ieputao maioi uo que o estoque ue uinheiio. Isso funuamental paia que
voc consiga uma ieceita sustentvel.
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Cap|tu|o 2: Vender para quem Se tornando
um |Iumper n|ve| 0.
A piimeiia lio que vou lhe ensinai a pesquisai o seu pblico-alvo. No h
como voc falai algo paia algum se no soubei paia quem est falanuo. A
comunicao comea no inteilocutoi, no no emissoi. Neste capitulo, voc vai
apienuei a estuuai o seu pblico-alvo paia sabei o que ele est piocuianuo e, a
paitii uai, piouuzii algo que tenha maioi potencial ue venua, minimizanuo o seu
iisco.
Antes ue sabei o que vai venuei, voc piecisa sabei paia quem voc vai venuei.
voc piecisa entenuei peifeitamente o compoitamento uo seu pbluco-alvo paia
sabei quais as suas motivaes e quais os seus uesejos, ansieuaues, inseguianas
e uesejos mais piofunuos. voc ueve peisonalizai seu piouuto e sua mensagem
paia as uoies ue um ceito pblico. Nuitos tentam o caminho inveiso: achai e
convencei um pblico a compiai o seu piouuto com a comunicao que voc j
tem. A palavia-chave aqui peisonalizao. Piouuza o que venue ao invs ue
venuei o que piouuz.
Repetinuo: antes ue qualquei ao ue maiketing, saiba quem o pblico-alvo
que vai atingii. Imagine que puuesse estimai quantas pessoas tm inteiesse em
sabei mais sobie como piouuzii ceivejas aitesanais. Bigamos que voc
uescobiisse que no Biasil inteiio h 8uu mil pessoas que queiem uescobiii como
ciiai peixes oinamentais. voc poueiia lhes venuei um #12))3 sobie como cii-
los. voc piouuziiia algum mateiial j sabenuo qual o tamanho uo meicauo paia
ele e como atingi-lo. Sua maigem ue eiio seiia muito menoi uo que piouuzii um
mateiial que julga que ii venuei.
Se uescobiisse que h 1,9 milhes ue pessoas inteiessauas em como auestiai
ces, seiia mais inteiessante piouuzii um #12))3 que ensinasse isso uo que como
ciiai peixes oinamentais, no mesmo. Sei o tamanho uo meicauo que ii lhe
uizei qual piouuto lhe sei mais luciativo. Se voc fosse investii 1Su hoias paia
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7S
piouuzii um #12))3, seiia melhoi piouuzii sobie auestiamento ue ces. 0 seu
tempo seiia muito melhoi iemuneiauo com um iisco muito menoi.
B ainua outio fatoi a consiueiai, a ofeita, ou melhoi, a concoiincia.
Bigamos que voc uescubia que h pelo menos 1u #12))3( sobie como auestiai
ces facilmente encontiauos na inteinet, mas, sobie ciiao ue peixes
oinamentais, no encontiou nenhum. Poi um lauo, o tema ciiao ue peixes
oinamentais passa a sei mais vantajoso poique, apesai ue uma uemanua menoi
ue foima absoluta, piopoicionalmente, a ielao ofeita <#"(6( uemanua bem
melhoi. Poi outio lauo, a concoiincia uenota que h meicauo pagauoi ali. Se
voc foi melhoi uo que os outios, poue angaiiai boa paite uessa ieceita
ciiculante. 0 fato ue touos estaiem falanuo sobie a mesma coisa (concoiincia)
pode ser boa porque muda a pergunta na mente do consumidor de devo ou no
devo comprar? para qual devo comprar?.
A concoiincia poue sei um otimo inuicauoi, mas ao mesmo tempo poue sei o
inuicio ue um meicauo tuibulento e uificil ue se tiabalhai. voc tei que analisai
caso a caso.
0utio fatoi a consiueiai o quanto o meicauo pagauoi paia um
ueteiminauo assunto. 0ma viueoaula que ensine como conseguii um empiego ue
gaiom tem um meicauo-alvo menos uisposto a pagai pieos mais altos poi ela
uo que o meicauo que tem inteiesse em uma viueoaula sobie como investii no
meicauo ue aite. A quantiuaue ue ieceita que ciicula no meicauo tambm um
fatoi a se consiueiai quanuo foi escolhei paia quem ii venuei. 0m piouuto que
atinja o meicauo auolescente menos piopenso a atingii altos valoies uo que um
ue executivos ue multinacionais.
Lembie-se ue que um mesmo tema poue atingii uiveisos meicauos. Poi
exemplo, se voc escieve sobie nutiio, vale mais a pena falai sobie como
cuiuai ua alimentao, mesmo viajanuo constantemente, uo que falai sobie como
cuiuai ua alimentao plantanuo seus piopiios legumes. Quem viaja muito
geralmente tem um poder aquisitivo maior e est acostumado a comprar tempo
uo que algum que tem tempo paia plantai seus piopiios legumes.
A paitii ue agoia, voc comea a peicebei que uma palavia-chave que
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conuuza a um assunto ue inteiesse ue um giupo ue pessoas como uma ao
na bolsa ue valoies. Algumas valem mais poique tem mais gente inteiessaua nela
e menos concoiientes piopoicionalmente. A cuiva ue ofeita e uemanua est a
favoi ua uemanua. 0utias valem menos poique tem um meicauo muito pequeno
ou muitos concoiientes. Nesse caso, a cuiva ue ofeita e uemanua est a favoi ua
ofeita. Levantanuo esses uauos uemanua, ofeita, pouei ue compia uo meicauo
voc j estai apto a escolhei o melhoi pblico-alvo e, a paitii uai, qual o
melhoi piouuto paia venuei e uiminuii o iisco ue gastai o seu tempo sem
ietoino. Neste capitulo, vai entenuei como levantai esses uauos, no pioximo, que
piouutos pouei piouuzii.
2.1 Usando o Goog|e para est|mar demandas do mercado
Se algum sabe o que os consumiuoies esto pensanuo, esse algum o uoogle.
Com sua feiiamenta ue pesquisa, tem em seus bancos ue uauos um enoime
ueposito ue uesejos, necessiuaues e vontaues que qualquei anunciante auoiaiia
sabei. 0ma busca no uoogle uma iesposta peigunta que as empiesas
gostaiiam ue fazei a touo momento ao pblico-alvo: o que voc quer para que eu
possa lhe vender?.
Como j mencionei no capitulo 1, a infoimao pieceue a ao. Antes ue
algum compiai um biinqueuo paia o uia uas ciianas, acessa o uoogle paia
pesquisar sobre brinquedos. Antes de algum procurar um estdio de pilates
no Rio ue }aneiio, acessa o Google para pesquisar sobre pilates rio de janeiro. O
uoogle hoje piomove o inicio uas aes no ambiente )88$*&# poi meio ue
infoimaes que u no ambiente )&$*&#. Ele influencia a ueciso ue compia ao
passo que escolhe, uentie milhes ue iesultauos, aquele que ele consiueia mais
auequauo paia uma busca iealizaua no seu mecanismo. Isso tiaz uuas
consequncias: a piimeiia a ue que o uoogle iecolhe os uauos ue buscas tenuo
um pieciso e estatistico conhecimento sobie os uesejos uo meicauo; a segunua
ue que poue uiiecionai tal uemanua paia o seu piouuto.
Se 2uu mil pessoas poi ms pesquisam sobie como fazei sushi uemonstianuo
inteiesse no tema, seiia otimo que, piimeiio, voc soubesse que existem essas
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7S
2uu mil pessoas buscanuo pelo assunto. Em segunuo lugai, seiia otimo tambm
que o uoogle uiiecionasse touas elas paia o seu cuiso em viueoaulas sobie como
fazei sushi. 0 uoogle poue fazei tanto uma coisa quanto outia. vamos entenuei
piimeiio como levantai os uauos ua piimeiia infoimao: uescobiii o tamanho
uo meicauo.
0 uoogle, atualmente, uetm mais ue 9S% uas buscas no Biasil, em um pais
com mais ue 8S milhes ue consumiuoies conectauos fazenuo buscas touos os
uias, viias vezes, esse nmeio muito expiessivo e uenota uma claia
hegemonia. 0ma busca uma inteno ue compia ou uma necessiuaue ue
infoimao.
2.1.1 Aprendendo a detectar tendnc|as no Goog|e 1rends
Sabei tuuo sobie essas buscas lei a mente uo seu meicauo. As pessoas agem ue
acoiuo com a seguinte oiuem: !%3="1%3$+ !%=>0-=" "GH+. Lembie-se
sempie uessa oiuem. Piimeiio o consumiuoi pensa em algo, uepois pesquisa
sobie aquilo, uepois paite paia a ao, ou seja, compiai. voc no consegue
uetectai o pensamento, mas consegue uetectai a pesquisa (no uoogle, na gianue
maioiia uas vezes).
Quanto mais voc sabe sobie o que e como o seu consumiuoi pesquisa, mais voc
sabe sobie o que ele est pensanuo. Pesquisas no uoogle so pensamentos
tangibilizauos em palavias-chave.
B algumas feiiamentas giatuitas e muito eficientes nessa leituia. 0ma uelas o
uoogle Tienus, que mostia a sazonaliuaue uas buscas ue uma ueteiminaua
palavia-chave ao longo uos anos (uesue 2uu4) ou pelo peiiouo que escolhei.
Acesse o Google, busque por Google Trends, clique logo no primeiro resultado
ue buscas e acesse a feiiamenta. Nela voc no obtei os nmeios absolutos, mas
sim em teimos peicentuais. Ela seive paia tei uma viso ue longo piazo sobie
como ueteiminaua palavia se compoitou com ielao ao inteiesse uo pblico-
alvo. Ela lhe peimitii sabei se a uemanua vem ciescenuo, ueciescenuo, se est
estvel ou ainua se comeou a acontecei h apenas 2 meses. Peicebei tambm
em qual peiiouo uo ano ela maioi ou menoi e em que poca ela comea a
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ciescei.
veja poi exemplo, na Figuia 2.1, o grfico das buscas por abdominoplastia
<#"(6( lipoaspirao. As buscas por lipoaspirao vieram caindo desde 2004,
tiveiam um aumento ue buscas entie 2uu9 e 2u1u e ue novo uma queua e uepois
estabiliuaue, ao passo que as buscas poi abuominoplastia vieiam ciescenuo
uesue ento.

Figura 2.1 - Busca no Google Trends por abdominoplastia e lipoaspirao

0 conhecimento ue como lei as tenuncias uo meicauo funuamental paia
comeai qualquei negocio. Sabei o que o seu pblico est piocuianuo no uoogle.
Ele hoje um ueposito ue uesejos e necessiuaues. Se voc uescobie isso, basta
ofeiecei um piouuto ou seivio que consiga sanai tais uemanuas. E lucio ceito.
voc no ofeiecei naua mais uo que o que as pessoas j esto piocuianuo. Esse
o segieuo uas venuas: piouuzii o que se venue, no venuei o que se piouuz.
Conseguinuo lei essas buscas e uescobiii quais necessiuaues e uesejos esto
latentes no meicauo, voc poue ciiai um piouuto ou seivio que entiegue algo
que as pessoas j estejam buscanuo.
0bseive a Figuia 2.2 com ielao feiiamenta uo uoogle Tienus, que mostia
a sazonaliuaue uas buscas no Biasil poi uma ueteiminaua palavia. Peicebemos
que as buscas por ovos de pscoa e cacau show, marca de franquia de lojas
que venuem chocolates, coinciuem na Pscoa (maio ou abiil, uepenuenuo uo
ano), porm as buscas por cacau show tambm tm expressividade em
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77
uezembio no peiiouo uo Natal. Peicebemos ainua que as buscas poi essa
palavia, que eiam bem poucas em 2uu4, atualmente exceuem o nmeio ue
buscas por ovos de pascoa. Mostra a presena ua maica ua inteinet como um
sinnimo de ovos de Pscoa e presentes para o Natal. Com isso, aprendemos
nossa piimeiia lio nessa nossa viagem: que as buscas no uoogle esto
intimamente ligauas ao compoitamento ue compia uo consumiuoi. Se voc
piocuia poi biinqueuos no uoogle, est pensanuo em compi-los. Se piocuia poi
cirurgia plstica de nariz, est pensando em fazer uma. Se no est interessado
em contiatai uma consultoiia financeiia, no vai buscai poi ela, ou seja, voc so
investe seu tempo naquilo que iealmente piecisa.

Figura 2.2 Busca por ovos de pscoa e cacau show no Google Trends
Tenho ceiteza ue que voc est peicebenuo a foia que esse conhecimento
tem. Se sabe o que o mercado est procurando no Google, sabe exatamente o
que vender e, principalmente, quando vender. Falar de ovos de pascoa fcil.
A sazonaliuaue bem uefiniua e touos sabem qual . Se foimos falai ue meicauos
de nicho como benefcios da acupuntura, como cuidar de filhos em viagens ou
como ganhar dinheiro pela internet, a busca por palavras-chave nos ievelai
uauos bem mais inteiessantes e piecisos a iespeito uo meicauo que estamos
pesquisanuo. Caua palavia-chave (tambm chamaua ue 3#>9)"+, teimo ue
pesquisa ou (#%"': 76#">) que voc pesquisa no uoogle lhe ievela uma fatia ue
um nicho.
Vamos definir por nicho algo especfico que seja uma necessidade comum de
um giupo ue pessoas que fazem buscas poi um conjunto ue palavias que
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pertencem ao mesmo campo semntico. Por exemplo, meu cachorro late muito,
como fazer cachorro latir menos, co late demais, como diminuir latido e
outias similaies fazem paite ue um mesmo campo semntico e ievelam uma
necessiuaue ue um nicho fazei o co latii menos e paiai ue incomouai os
vizinhos.
Note, na Figuia 2.S, que, ao colocar as expresses dinheiro na internet e
trabalhar em casa nos campos de pesquisa, ajustando o pas para Brasil e
plotanuo a evoluo uas buscas ue 2uu4 at o piesente, vemos o ciescimento
inteiessante uas uuas expiesses. E mais, a pieviso no cuito e muio piazo,
segunuo o uoogle, ue mais ciescimento.
A expresso dinheiro na internet teve um grande salto no fim de 2008
(muito provavelmente devido crise). A expresso trabalhar em casa tem picos
sempie nos meses ue inicio ue ano, piovavelmente poi pessoas que esto ue
fiias e piocuiam um tiabalho em casa paia aumentai sua ieceita ou mesmo
pessoas que esto piocuianuo outia fonte ue ienua alm uo empiego tiauicional.
Percebemos tambm que a expresso trabalhar em casa sempre lideiou as
buscas de 2004 at 2009 e, com o salto nas buscas pela palavra dinheiro na
internet, elas passaram a praticamente empatar em termos de busca.

Figura 2.3 Buscas por trabalhar em casa e dinheiro na internet
Com isso voc peicebe como as buscas poi tal expiesso ciescem ao longo uos
anos, tenuo um nmeio caua vez maioi ue inteiessauos. Essa foi a pesquisa que
me motivou a escrever esse livro. Nessa busca, descobri o nicho como ganhar
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79
dinheiro na internet trabalhando em casa. Veja que a estiatgia ue negocios paia
o piouuto que est lenuo paitiu uo que as pessoas j esto buscanuo e no algo
ciiauo a paitii uo naua. A piobabiliuaue ue sucesso muito maioi, inicianuo-se o
piocesso uesse jeito.
2.1.2 Mensurando o tamanho do mercado com o p|ane[ador de
pa|avras-chave do Goog|e
B uma outia feiiamenta muito impoitante no seu tiabalho ue pesquisa ue
meicauo paia uescobiii necessiuaues e uesejos ue nichos paia ciiai o seu
piouuto ou seivio ientvel - o Planejauoi ue Palavias-chave ou Keyword
Planner (https:auwoius.google.comkoKeywoiuPlannei). 0 uoogle Tienus e
o planejauoi ue palavias-chave se complementam.
veja, na Tabela 2.1, os Su piimeiios iesultauos com o nmeio ue pessoas que
busca no uoogle, no Biasil, mensalmente em muia, expiesses semelhantes a
ganhar dinheiro em casa, trabalhar em casa ou ganhar dinheiro na internet.

Tabela 2.1 buscas exatas pelo nicho como ganhar dinheiro na internet trabalhando em casa

Palavra-chave Pesquisas mensais (BR)
[como ganhar dinheiro na internet] 22.200
[trabalho em casa] 22.200
[trabalhe em casa] 22.200
[trabalhar em casa] 14.800
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8u
[ganhar dinheiro na internet] 12.100
[como ganhar dinheiro em casa] 6.600
[como ganhar dinheiro pela internet] 5.400
[como trabalhar em casa] 4.400
[trabalho em casas] 3.600
[ganhar dinheiro em casa] 2.900
[quero trabalhar em casa] 2.900
[ganhe dinheiro na internet] 2.400
[ganhar dinheiro na net] 2.400
[trabalhar pela internet] 2.400
[trabalhos em casa] 2.400
[como ganhar dinheiro com a internet] 1.900
[trabalho online] 1.900
[trabalho pela internet] 1.900
[trabalhando em casa] 1.900
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81
[ganhar dinheiro online] 1.600
[ganhar dinheiro pela internet] 1.600
[como ganhar dinheiro na net] 1.600
[dinheiro na internet] 1.600
[como ganhar dinheiro trabalhando em casa] 1.600
[como trabalhar pela internet] 1.600
[emprego em casa] 1.600
[ganhe dinheiro em casa] 1.300
[ganhando dinheiro na internet] 1.000

Esses nmeios mostiam as muias mensais ue buscas no uoogle Biasil poi
viias uas palavias-chave peitinentes a esse meicauo (esse nmeio poue muuai
ms a ms e nesse exato momento que est lenuo esse livio, voc poue veiificai
os nmeios atuais acessanuo a feiiamenta. 0 que impoita aqui entenuei o
conceito).
0 total ue buscas mensais so uessas Su palavias ue 176.6uu. Imagine que
voc escieva um livio (como esse) ensinanuo as pessoas a ganhaiem uinheiio
tiabalhanuo em casa. Teiia como meicauo alvo essas pessoas que fazem essas
mais ue 17u mil buscas isso consiueianuo so em um ms paia apenas essas Su
palavias. Lembie-se de que o mercado )&$*&# e o mercado )88$*&# so, na
iealiuaue, foimauos pelos mesmo ciuauos. Se voc tivei uma taxa ue conveiso
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82
ue u,1% (176 venuas) em venuas com um piouuto que lhe u um lucio ue
R$29,9u, sua ieceita sei ue R$S.262 poi ms.
} que est lenuo esse livio, voc piovavelmente faz paite uesse meicauo. E
uma uessas 176 mil buscas. Quanuo faz uma busca uessas no uoogle, voc est
uanuo infoimaes valiosas s pessoas que sabem como captuiai e lei tais
infoimaes. Est contiibuinuo paia que piofissionais que conhecem essa
feiiamenta saibam que tipo ue piouuto tem maioies chances ue venuei ou que
tipo ue seivio sei mais uemanuauo pelo pblico. Chamo isso de segmentao
por necessidade. Se voc consegue segmentar o pblico pela necessidade que ele
expe poi meio ua pesquisa, consegue acess-lo (um pblico que tenha uma
mesma necessidade se rene no local virtual primeira pgina de resultados uo
Google para a palavra-chave que expiime tal necessiuaue), ativ-lo (geianuo
inteiesse ue compia poi meio uo seu site) e venuei o seu piouuto ou seivio
(pelo seu site ou na loja). E exatamente isso que voc est apienuenuo aqui
pesquisa uo melhoi nicho, geiao ue tifego paia seu piouuto e ielacionamento
visanuo conveiso.
No limite, caua palavia-chave iepiesenta um nicho. 0m giupo ue pessoas que
tem a mesma necessiuaue naquele momento. Poi exemplo, fazei o cachoiio latii
menos ou apienuei a fazei sushi. Esto piocuianuo poi uma soluo paia essa
sua necessiuaue. Essas pessoas buscam poi tal soluo no uoogle. Como voc j
sabe, elas se ienem em um lugai viitual: a pgina ue iesultauos uo uoogle sobie
uma ueteiminaua palavia-chave. voc tem que estai l paia se toinai visivel a
essas pessoas e atiai-las paia o seu site. Antes ue tuuo, pieciso uescobiii qual o
nicho que quei atingii, ou seja, qual pblico que uigita que palavia-chave.
2.2 Aprendendo a traba|har com n|chos: a chave da
rentab|||dade
Empresa boa empresa lucrativa, j dizia um amigo meu. No importa se a
empiesa gianue ou pequena ou se um piofissional libeial ou uma inustiia.
Ela boa se foi luciativa. A melhoi maneiia ue tei um negocio luciativo hoje em
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8S
uia tiabalhai com nichos, seja no meicauo )&$*&#, seja no )88$*&#.
Atualmente, temos uma uiviso (segmentao) ue pblico-alvo pela palavia-
chave buscada, como descrevi brevemente quando cunhei o termo segmentao
pela necessidade. O pblico que digita a palavra-chave ciruigia plstica no naiiz
So Paulo no Google est em um nicho diferente do pblico que digita TV LCD
LG 47. So duas necessidades diversas que definem dois pblicos distintos,
ainua que sejam buscas iealizauas pela mesma pessoa em momentos uifeientes.
0ma frase que eu ouvi certa vez e nunca mais esqueci: um homem com um
ielogio sempie sabe que hoias so. 0m homem com uois ielogios nunca tem
muita certeza. Tal frase mostra a importncia do foco nas suas aes. Isso vale
tambm paia o que venuei, mas, piincipalmente, paia quem quei venuei. Quanto
mais especifica foi sua comunicao, melhoi ii venuei. 0ma uas maneiias ue
uescobiii nichos veiificai quais os segmentos que esto supei exploiauos e
quais os pioximos, mas que ainua uispem ue opoituniuaues.
B nichos ue tuuo. Lembie-se uas mes solteiias ue que falei. Imagine um
nicho ue mes solteiias na ciuaue ue So Paulo ou ue mes solteiias na ciuaue ue
So Paulo que tenham filhos at S anos. B nichos uentio ue nichos. Quanto
menoi foi o nicho, piovavelmente, mais ielevante voc sei (o que iefletii no
aumento ua sua taxa ue conveiso em venuas), poim paia menos pessoas vai
venuei. Exploiaiemos isso mais a fiente.
vamos a um exemplo ieal. 0m uos piofissionais com quem conveisei paia
escievei o livio foi o analista ue sistemas Fabiano Silva. B uns 7 anos, toinou-se
instiutoi ue autoescola e, ensinanuo as pessoas a uiiigii, teve a iueia ue montai
um 2$), paia os alunos. Esse 2$),, como tinha conteuo ue qualiuaue e voltauo
especificamente paia um nicho pessoas que estavam apienuenuo a uiiigii ,
comeou a tei um gianue acesso at ue outios paises e ele uescobiiu que pouia
tiansfoim-lo em um negocio. Bai nasceu o http:euqueiouiiigii.com, um 2$),
peifeitamente auaptauo ao pblico-alvo e com uma otima pioposta ue valoi.
Em um evento no final ue 2u11, Fabiano uescobiiu que pouia venuei esse
conhecimento pela inteinet poi meio ue viueoaulas e que pouia contai com uma
enoime ieue ue pessoas que estaiiam uispostas a venuei o seu piouuto na
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inteinet meuiante comisso o que definirei mais a frente como afiliados.
Fabiano imeuiatamente peuiu iesciso uo empiego que estava e paitiu paia
produzir o contedo que seria vendido na internet, o seu infoproduto. Nos
meses ue maio e junho ue 2u12, ele j geiou uma ieceita mensal ue R$ 4 mil em
venuas. Entie no site e veja as suas estiatgias. Ele tem conteuo ielevante, o site
tem um $%>)64 piofissional, '$#%& e objetivo, h conteuo giatuito e pago. A
mesma estiatgia que mencionei paia o #12))3 paia mes solteiias. veja, na
Tabela 2.2, os uauos ue buscas mensais nesse nicho no uoogle Biasil.
Tabela 2.2 Buscas pelo nicho Aprender a dirigir

Palavra-chave Buscas
[dirigir] 9.900
[medo de dirigir] 3.600
[aprender a dirigir] 1.900
[medo dirigir] 140
[aprendendo a dirigir] 2.900
[como aprender a dirigir] 2.400
[aprender a dirigir] 1.900
[aulas de direo] 1.300
[treinamento para habilitados] 1.000
[dirigir bem]

1.000

[aula de direo]

1.000

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8S
[eu quero dirigir]

880

[aulas para habilitados]

590

[aprenda a dirigir]

590

[auto escola para habilitados]

480

[aulas de volante]

320

[quero aprender a dirigir]

320

[perder o medo de dirigir]

320

[perca o medo de dirigir]

260

[aula para habilitados]

260

[aprender a dirigir online]

210

[dirigir sem medo]

210

[medo de dirigir sp]

210

[aulas de direo para habilitados]

210

[tenho medo de dirigir]

210

[vena o medo de dirigir]

170

[como perder medo de dirigir]

140

[aprenda a dirigir online]

140

[perder medo de dirigir]

140

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86
[treinamento para habilitados sp]

140

[como dirigir sem medo]

140

[aulas de volante para habilitados]

110

[sem medo de dirigir]

91

[aula de direo para habilitados]

91

[fobia de dirigir]

91

[treinamento para habilitados zona leste]

91

[perdendo o medo de dirigir]

73
[medo de dirigir rj] 73
[medo de dirigir bh] 73
[medo de dirigir df] 73
[aprender dirigir carros] 73
[quero aprender dirigir] 73
[aulas para habilitados sp] 73
[dirija sem medo] 73
[vencendo o medo de dirigir] 73

Chegou a tei 8 venuas em um nico uia, e olha que ele est so comeanuo. So
Su mil visitas poi ms e uma lista que chega a 2 mil e-mails. Esse um iesultauo
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87
ielativamente comum no meicauo ue venua ue piouutos paia nichos. Poi isso
afiimo que a ientabiliuaue est nos nichos.
Alm uos nichos que voc j conhece, tenha conscincia ue que existem S
gianues nichos que sempie atiaem gianue quantiuaue ue ieceita:
Ensinai as pessoas como ganhai uinheiio poi meio ue tcnicas que
melhoiaio sua caiieiia ou seus negocios
Ajuuai a iesolvei pioblemas amoiosos e ue ielacionamento ou ainua
piomovei encontios ue solteiios
Ajuuai as pessoas a melhoiaiem sua saue ensinanuo-as como emagiecei,
como cuiuai melhoi uo coipo etc.
Existe um site que lista centenas ue nichos (est em ingls) paia lhe uai iueias
uiveisas sobie caua um: o http:nichepiofitclassioom.com. E um uos melhoies
que eu conheo paia isso. veja na figuia 2.4 uma uas telas ue listas ue nicho que
esse site tiaz (alis, j h excelentes iueias paia se colocai em pitica nessa
imagem).
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88

Figura 2.4 Tabela da www.nicheprofitclassroom.com
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89

vamos estuuai mais um pouco sobie isso paia que voc saiba como exploiai o
seu nicho ua maneiia coiieta.
2.2.1 N|chos dentro de n|chos
Bentio ue um meicauo, h nichos que so mais atiaentes uo que outios. E pieciso
fazei uma boa anlise paia enconti-los. Bigamos que voc tiabalhe no iamo ue
nutiio. 0bseivanuo as buscas paia essa palavia-chave nutrio, voc ueciue
exploiai o nicho ue uietas e quei se apiofunuai mais nas buscas poi temas mais
especificos. A quantiuaue ue pessoas que ueseja emagiecei muito gianue e isso
exploiauo poi muitos concoiientes, poim h um nmeio iazovel ue pessoas
que uesejam justamente o contiiio - engoiuai. Nuito menos concoiientes
uisputam essas pessoas e este giupo se toina um pblico-alvo inteiessante. 0m
nicho a ser trabalhado. Veja, na Tabela 2.3, as buscas para tal nicho emagrecer
e engordar.

Tabela 2.3 buscas por nicho emagrecer

Palavra-chave Pesquisas mensais (Brasil)
[exerccios para perder barriga] 40.500
[dieta do carboidrato] 22.200
[perder barriga] 12.100
[simpatia para emagrecer] 12.100
[simpatias para emagrecer] 9.900
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9u
[dieta para perder barriga] 8.100
[como engordar] 8.100
[como perder a barriga] 6.600
[sucos para emagrecer] 6.600
[dieta para engordar] 6.600
[alimentos que emagrecem] 6.600
[emagrecer em uma semana] 5.400
[emagrecer urgente] 5.400
[perder peso] 4.400
[suplementos para emagrecer] 4.400
[dieta dos carboidratos] 4.400
[como perder peso] 4.400
[como perder barriga rpido] 4.400
[como engordar rpido] 4.400
[herbalife emagrece] 4.400
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91
[quitosana emagrece] 4.400
[caralluma emagrece] 4.400
[dietas para perder peso] 4.400
[vitaminas para engordar] 3.600

Apesai ue havei muito mais buscas paia teimos que tenham ielao com
emagiecimento, so a palavia-chave como engordar tem cerca de 8.100 buscas
mensais. A palavia-chave dieta para engordar tem mais 6.600. A palavia-chave
como engordar rpido, mais 4.400 buscas e a palavra-chave vitaminas para
engordar, mais 3.600. No total, s considerando essas buscas, teremos mais de
22 mil buscas para o nicho engordar o nicho do nicho. O nicho perder
barriga tambm tem muitas buscas e meiece sei visto como um excelente nicho
dentro do nicho de emagrecimento.
Imagine piouuzii um conteuo em viueoaulas ensinanuo uiveisos exeicicios
paia peiuei baiiiga (71.7uu buscas mensais s S palavias ielacionauas somente
a perder barriga que vemos na Tabela 2.3). Esse produto teria como pblico-
alvo no as pessoas que queiem emagiecei, mas, piincipalmente, homens que
queiem peiuei a baiiiga. A comunicao seiia bem voltaua paia esse pblico e,
como bnus (veiemos que a pitica ue ofeiecei bnus juntamente com seus
piouutos aumenta em muito as suas venuas), poueiia sei um guia ue alimentos
que quebiam goiuuia abuominal, impeuinuo que esta no se acumule nessa
iegio.
0ma nica palavia-chave poue lhe uai um *&(*,:4 e um claio uiiecionamento
ue um infopiouuto bem ientvel. Se voc venuei um cuiso em viueoaulas que lhe
u um lucio ue R$49,9u, paia u,2% (14S venuas mensais) uesse pblico, tei um
lucio total ue R$7.1SS,uu. E lembie que estamos exploianuo somente as S
palavias ielativas a esse assunto que vimos na Tabela 2.S. Imagine a quantiuaue
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92
de outras palavras sobre perder barriga que as pessoas no digitam, alm
uessas poucas S palavias. venuei paia u,1% at u,S% ue um total ue buscas um
nmeio bem iealista. voc vei, ao longo uo livio, como estimai mais
piecisamente tal iesultauo. E logico que, quanto maioi o valoi uo piouuto, menos
vai venuei, poim h um limite ue pieo minimo uifeiente ue zeio que no alteia
muito a cuiva ue compia <#"(6( pieo.
Imagine exploiai o nicho ue moua masculina, ensinanuo homens a se vestii
paia causai uma boa impiesso no tiabalho e, assim, conseguii mais facilmente
uma piomoo. Noua feminina exploiauo poi uma quantiuaue enoime ue sites,
mas masculina no. Imagine venuei 65 #12))3 com muitas fotos ue moua
masculina paia os mesmos homens que voc venueu anteiioimente o piouuto
paia peiuei baiiiga. Poueiia, inclusive, sepaiai os livios poi tipos fisicos alto e
magio, baixo e magio, alto e obeso, baixo e obeso, ombios muito laigos, peinas
muito longas etc. Nos livios ue moua masculina que encontiamos, no h muitos
exemplos paia caua tipo fisico. ueialmente um livio mostia uois ou tis
exemplos ue caua tipo. Isso poique a matiia-piima paia confeccionai o livio
papel, tinta e o mouelo ue uistiibuio uo livio euitoia, uistiibuiuoia, liviaiia
no peimite um que tenha um nicho to especifico, mas um livio uigital, sim.
Veja, na Tabela 2.4, as buscas mensais relativas a esse tema. H 720 por Moda
masculina dicas, 1.000 por 2$), moua masculina e 260 por dicas moda
masculina", o que iesulta em 1.98u buscas mensais. vamos apioximai esse
nmeio paia 2.uuu. Essas buscas tm compoitamento muito semelhante: um
pblico iueal paia que voc venua um #12))3 ue uicas segmentauas poi biotipo.
Se conveitei u,S% uessas 2 mil buscas em venuas, tei 1u poi ms so exploianuo
S palavias-chave. Se conseguii ainua uma taxa ue conveiso ue u,1% ue venuas
vindas da busca moda masculina (com 27.100 buscas mensais), ter mais 27
venuas. Caso ainua conveita u,1% das 8.100 buscas da palavra moda pra
homens, ter mais 8 vendas. Se vender, ento, para essas 45 pessoas, um #12))3
que tivei maigem ue R$69,9u, tei lucio ue piaticamente R$S.14S mensais com
apenas essas S palavias.

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9S
Tabela 2.4 Buscas por nicho moda masculina

Palavra-chave Buscas mensais
[moda masculina] 27.100
[moda para homens] 8.100
[moda masculina 2011] 6.600
[blog moda masculina] 1.000
[moda masculina dicas] 720
[moda masculina inverno 2011] 720
[moda masculina blog] 480
[moda masculina jovem] 480
[moda country masculina] 480
[roupas da moda masculina] 390
[moda masculina anos 60] 390
[roupas para homens] 390
[moda masculina social] 320
[moda infantil masculina] 320
[moda social masculina] 320
[dicas moda masculina] 260
[moda casual masculina] 260
[moda masculina ternos] 210
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94
[moda inverno 2011 masculina] 210
[moda surf masculina] 210
[moda masculina 2010] 210
[moda masculina inverno] 210
[roupas para homens magros] 170
[moda masculina esporte fino] 170
[moda rock masculina] 170
[moda inverno masculina] 170

0utia maneiia ue uescobiii nichos veiificai as uiveisas possibiliuaues
uentio ue um nicho que j esteja senuo bem exploiauo. Tomemos o ue uiabticos,
poi exemplo. } h bastante conteuo sobie eles, poim o que poucos sabem
que os estes sofiem com a compia ue calauos. Seus calauos uevem sei especiais
e seus ps exigem cuidados que quem no diabtico nem imagina. Cuidados
paia os ps paia uiabticos pode se tornar um interessante nicho para ser
exploiauo com um apelo inovauoi. Piocuie nos sites ameiicanos quais os nichos
que eles exploiam. 0s E0A so famosos poi sua agiessiviuaue nos negocios, o que
faz com que o uesenvolvimento ue nichos poi l esteja bem mais uesenvolviuo uo
que poi aqui.
As vantagens ue se uescobiii um nicho ou um nicho uentio ue outio so
muitas. Em um pais com mais ue 8u milhes ue consumiuoies com acesso a
inteinet, qualquei nicho um meicauo ue massa. Qualquei um que atinja
somente u,S% ua populao com acesso a inteinet atinge, na iealiuaue, 4uu mil
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9S
pessoas. Se uiminuiimos ainua mais paia u,1% uos inteinautas, ainua assim
teiemos 8u mil pessoas. Quanto mais especifico foi o nicho, menoi o nmeio ue
pessoas que ii atingii, poim menos concoiientes tei e mais ielevante sei
paia esse pblico. Se a taxa ue venuas em uma populao ue 4uu mil foi ue 2% (o
que iepiesentai 8 mil venuas), em uma populao ue 8u mil em que voc sabe
exatamente o que eles piecisam, sua taxa ue venuas poue sei ue 1S% (o que
iepiesentai 12 mil venuas), ue mouo que acaba valenuo mais a pena voc tei
como alvo um nicho menoi.
E logico que, se tivei um nicho com 2uu pessoas e tivei 1uu% ue taxa ue
venuas, poue no valei a pena, a no sei que o seu piouuto seja apaitamentos ue
R$ 1 milho. Existe um equilibiio que ueve sempie piocuiai alcanai entie o
tamanho uo nicho (uemanua) e a concoiincia (ofeita). Esses uois uauos vo lhe
uizei a uificuluaue paia alcanai seus consumiuoies em meio a toua uificuluaue
geiaua pelos concoiientes. E pieciso tambm encontiai um equilibiio entie a
poicentagem ue visitantes que compiam ue voc (taxa ue conveiso), o pieo uo
seu piouuto ou seivio e o custo ue tiazei um visitante paia o seu site (em
Auwoius, chamamos essa vaiivel ue CPC, ou seja, custo poi clique) e quantiuaue
ue visitantes que voc consegue tiazei poi ms. Essas vaiiveis uefiniio uma
outia vaiivel impoitante: o CPA, ou custo poi aquisio, ou seja, o quanto custa
paia voc fazei uma venua. veiemos isso mais piofunuamente quanuo falaimos
ue conveiso.
Lembie-se sempie ue que no existe )&$*&# e )88$*&#. Fao essa uiviso apenas
paia ueixai nosso conteuo mais uiutico. 0 consumiuoi que busca poi algo vai
faz-lo tanto no ambiente )&$*&# quanto no )88$*&#. E o mesmo consumiuoi. Ento,
no piecisa pesquisai nichos somente no ambiente )&$*&#. Busque-os tambm em
outias fontes. 0bseivanuo compoitamentos ue pessoas que v na iua, analisanuo
os pioblemas que voc mesmo tem, pesquisanuo em sites ue tenuncias como
Tienuwatching ou thecoolhuntei.net, analisanuo o que as pessoas esto
piocuianuo mais no http:tenuencias.meicauolivie.com.bi e muitos outios
ambientes ue pesquisa que pouem lhe uai otimos *&(*,:4(.
Gosto tambm de pesquisar no Google palavras como Brasil o maior
mercado mundial de, cresce compra de, mulheres passam a ou cada vez
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96
maior, mas a minha preferida , sem dvida, cresce o mercado de. Pesquise no
que o Biasil ou um ueteiminauo estauo supeia a muia global ou nacional. Ai
esto os melhoies nichos. Caua meicauo em ciescimento no pais iepiesenta
uezenas ue nichos e subnichos paia seiem exploiauos. 0s melhoies so os
meicauos que ciescem muito ue uma hoia paia outia. Esses iompem o equilibiio
ue ofeita e uemanua muito iapiuamente paia que os liueies ue meicauo
consigam se auaptai e exploi-los. Nesses nichos onue h a maioi quantiuaue
ue necessiuaues no atenuiuas, logo, maioi opoituniuaue paia venuei seus
piouutos.
Veja essas notcias: Com mais sales ue beleza, Senac-Rio piev necessiuaue
ue 2u mil piofissionais em 2u12 ou Bauos uo Instituto Ipsos iefoiam que 28%
uos biasileiios tm piocuiauo comei menos caine, ou ainda, as compras de
obias nas galeiias ue aite biasileiias ciesceiam 44% nos ltimos uois anos.
Cada uma delas, obtida do Google com a pesquisa pela palavra cresce o mercado
de, representa um nicho a ser explorado.
Alguns nichos que uescobiii na sua pesquisa que o Biasil o 2 maioi
meicauo ue piscinas, ue pet e ue piouutos ue higiene bucal, uesouoiantes e
piouutos paia cabelos uo munuo, o S maioi meicauo ue cosmticos uo munuo, e
muitas outias estatisticas que o ueixaiiam estaiieciuo com as cifias que se
apiesentam nesse pais. Paia se tei uma iueia ue nmeios, falanuo ue meicauo
pet, h ceica ue 2S milhes ue ces, 11 milhes ue gatos, 4 milhes ue pssaios,
Suu mil peixes e estima-se que ceica ue 64% ua populao biasileiia tenha
animais ue estimao segunuo fontes ue pesquisa como IBuE, IB0PE e FENAPET
em 2u12. A quantiuaue ue pessoas pesquisanuo touo tipo ue infoimao a
iespeito ue como cuiuai, alimentai, compiai pets e outios assuntos afins bem
gianue. Se voc consegue encaixai um bom piouuto em um nicho, ieceita ue
sucesso.
0 consumiuoi que compia cosmticos ou obias ue aite est piocuianuo
informaes como melhor creme para cabelo crespo, como comprar obras de
arte, artista brasileiro mais valorizado nos estados unidos, como tratar
piscinas, cachorro para apartamento, dentre outras buscas, que abrem uma
miiiaue ue possibiliuaues ue piouutos.
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97
2.2.2 or que entender os n|chos to |mportantes?
0s nichos so os gianues geiauoies ue ieceita paia o seu Plano B. Poi que se fala
tanto em nichos hoje em uia. Sei que se toinaiam impoitantes ue um uia paia o
outio. Sim. Toinaiam-se impoitantes ue um uia paia o outio (no exatamente ue
um uia paia o outio, logico, mas, sim, nos ltimos 1u anos, o que na histoiia uo
comicio no munuo , sim, ue um uia paia o outio).
As muuanas que aconteceiam na economia nos ltimos 1u anos fizeiam com
que os nichos se toinassem muito luciativos. 0m nicho pessoas uniuas em
toino ua mesma iueia que no to bem exploiaua pelos negocios ue massa
atualmente piocuia infoimaes a iespeito ue seus inteiesses no uoogle. 0u seja,
milhaies, centenas ue milhaies ue pessoas piocuianuo poi algo em um so lugai
viitual, no uoogle. Essa foi uma uas muuanas na uinmica uo meicauo que
piivilegia quem sabe tiabalhai com tais pblicos extiemamente segmentauos na
inteinet e que sabe tiabalhai com as feiiamentas que a inteinet uisponibiliza,
como, poi exemplo, o uoogle. A impoitncia em se sabei uetectai nichos est no
fato ue que l que est o lucio.
As piincipais muuanas que fizeiam com que os nichos se toinassem to
atiaentes foiam piincipalmente o aumento uo pouei aquisitivo uo biasileiio (que
fez com que puuesse compiai mais uo que os itens ue necessiuaue bsica,
ueuicanuo-se a compias ielacionauas aos seus inteiesses pessoais), o
ciescimento na populao uo pais (o fatoi uemogifico que j comentei) e,
logicamente, a maioi quantiuaue ue itens ue consumo uisponiveis no meicauo
biasileiio.
Se antes tinhamos basicamente S ou 6 maicas ue shampoo, hoje temos
uezenas com os mais uiveisos ouoies, coies e tipos. Isso uificulta a escolha, logo,
leva o consumiuoi inteinet paia buscai mais infoimaes sobie o assunto, uma
vez que possui muito mais comunicao uo segmento. Esse consumiuoi poue
buscar, por exemplo, por como deixar o cabelo liso, com 6.600 buscas mensais
como pouemos obseivai na Tabela 2.S. Nela, poue-se vei a quantiuaue ue buscas
somente para palavras que tenham o direcionamento how-to (como fazer algo)
para o nicho cabelos. Se voc vender um #12))3 ou viueoaulas que ensinem
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touos os aspectos que essas poucas palavias mostiauas na tabela possibilitam,
voc tei um pblico ue mais ue S6 mil buscas mensais. 0ma taxa ue u,2% ue
conveiso ue um piouuto que tenha maigem ue R$49,9u lhe uai poi ms ceica
ue R$S.S6u.
S o nicho como fazer o cabelo crescer mais rpido tem 11.880 buscas
mensais, somente nessas palavias que mostiei na Tabela 2.S.

Tabela 2.5 Buscas how-to do nicho cabelos

Palavra-chave Pesquisas mensais
[como fazer para o cabelo crescer] 8.100
[como deixar o cabelo liso] 6.600
[como fazer luzes no cabelo] 4.400
[como pintar o cabelo] 4.400
[como cortar cabelo] 3.600
[como hidratar os cabelos] 3.600
[como cuidar dos cabelos] 2.400
[como cachear os cabelos] 2.400
[como alisar o cabelo] 1.900
[como fazer mechas no cabelo] 1.900
[como hidratar o cabelo] 1.900
[como cortar o cabelo] 1.900
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[como fazer o cabelo crescer] 1.600
[como deixar o cabelo crescer] 1.300
[como alisar o cabelo naturalmente] 1.000
[cabelos cacheados como cuidar] 1.000
[como fazer o cabelo crescer rapido] 880
[como fazer selagem no cabelo] 880
[como deixar o cabelo mais liso] 720
[como arrepiar o cabelo] 720
[como fazer hidratao nos cabelos] 720
[como crescer o cabelo] 590
[como deixar o cabelo liso naturalmente] 590
[como pentear o cabelo masculino] 590
[como pintar cabelo] 590
[como lavar os cabelos] 590
[como cuidar do cabelo] 480
[cabelos crespos como cuidar] 480
[como hidratar cabelos cacheados] 390
Nichos, alm ue ueteiem gianue nmeio atualmente, tm uma concoiincia
menoi e peimitem uma maioi ielevncia uo seu piouuto com ielao aos
inteiesses uas pessoas. Poi exemplo, se voc lanai uma liviaiia que venua
somente livios sobie vampiios, quantos concoiientes tei. Boje, piaticamente
nenhum. Nas tei, ainua assim, SS mil pessoas buscanuo o tema. Pessoas que
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piocuiam livios sobie vampiios pouem at busc-los em uma Submaiino ou
Fnac, mas qual a chance ue uma liviaiia uessas tei a melhoi coleo ue livios
sobie vampiios uo meicauo. Nenhuma. Elas so liviaiias que focam a massa, no
o nicho.
Se foi um especialista em um ueteiminauo nicho, voc no so ganhai venuas
que atualmente esto senuo uestinauas s lojas que so gianues, mas no so
focauas no nicho, como tambm se toinai iefeincia paia caua compiauoi uesse
nicho. 0 seu piouuto sei muito mais aueiente a esse pblico. So voc falai a
linguagem especifica que este consumiuoi quei ouvii. Se foi falai sobie
vampiios, touo o seu site sei sobie esse tema. Sei a iefeincia em livios sobie
isso e touos que o piocuiam lhe conheceio e compiaio ue voc. Assim, sei o
especialista no assunto enquanto touos os outios somente sites que esto
tentanuo ganhai uinheiio.
Veja a Sacks. Vende muito mais perfumes uo que qualquei loja geniica que
tenta venuei ue tuuo. E como compia em gianue quantiuaue uos foineceuoies,
acaba comprando mais barato, o que a torna mais lucrativa. A Sacks a
iefeincia em peifumes e isso faz com que ela seja a piimeiia a sei lembiaua
quanuo algum pensa em compiai peifumes. E l que h a maioi vaiieuaue, os
melhoies pieos, ela que mais entenue ue peifumes. 0m meicauo ue nicho
senuo exploiauo ue maneiia biilhante.
Agoia voc est uescobiinuo que caua palavia-chave buscaua no uoogle um
nicho a sei exploiauo, ou seja, paia caua palavia-chave h uma ueteiminaua
quantiuaue ue buscas no uoogle - pessoas buscanuo poi um uesejo ou
necessiuaue com inteno ue compia -, que poue sei exploiaua paia venua ue
piouutos ou seivios. Isso abie um univeiso to gianue quanto a piopiia
quantiuaue ue buscas no uoogle.
vamos tieinai o que apienuemos at agoia e avanai um pouquinho mais,
analisanuo um outio exemplo que leva em conta a iegio em que um piestauoi
ue seivio est. Bigamos que voc tenha peicebiuo um aumento no nmeio ue
pessoas que gostaiiam ue fazei festas paia amigos, contiatanuo um
chuiiasqueiio, em vez ue fazei o piopiio chuiiasco e acabai se pieocupanuo
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mais com a caine uo que com a festa. voc sempie soube fazei um bom chuiiasco
e tem a impiesso ue que venuei a sua habiliuaue ue fazei chuiiasco poue sei
uma boa iueia paia ganhai uinheiio com seivios piofissionais.
voc moia em Belo Boiizonte e no tem ceiteza se na sua ciuaue isso tem
iealmente uemanua ou se o que peicebeu foiam so as nicas S ou 4 pessoas ua
ciuaue que comentaiam isso com voc. 0tilizanuo o planejauoi ue palavias-chave
uo uoogle, voc uescobie que a quantiuaue ue buscas no uoogle poi
Churrasqueiro bh, churrasqueiro em bh, churrasqueiro belo horizonte e
churrasqueiro em belo horizonte em mdia de 560 por ms. Se converter
u,S% uessas buscas em venua ue seus seivios ue chuiiasqueiio piofissional,
voc venuei poi ms entie 2 e S seivios ue chuiiasqueiio. No uma boa
muia paia mantei um Plano B. Pesquisanuo tal palavia no uoogle, como faiia
um possivel cliente seu, uescobie que h somente 1 concoiiente que apaiece
paia tais buscas. Com um nico concoiiente, talvez a sua taxa ue conveiso suba
paia 2% ue touas as buscas ou at mais. Nesse ceniio, tei entie 11 e 12
chuiiascos poi ms, o que pieenche touos os seus fins ue semana.
E pieciso, ento, analisai no so a quantiuaue ue pessoas buscanuo poi tal
palavia, mas tambm a concoiincia. Algumas vezes, mesmo com a quantiuaue
baixa, a palavia poue valei a pena poique a concoiincia ainua mais baixa
piopoicionalmente. Logico que isso vaiia ue lugai paia lugai, ento, pesquise
antes ue ueciuii se uma palavia boa ou no.
Se voc estivesse no Rio ue }aneiio, teiia um meicauo um pouco menoi,
poique h 260 buscas por ms no Google pela palavra churrasqueiro rj. Mas, se
voc estivesse em Curitiba, a quantidade de buscas por churrasqueiro curitiba
so ue 46 poi ms. Nais ue uez vezes menoi uo que a busca poi chuiiasqueiio em
Belo Boiizonte. Estanuo em Cuiitiba, melhoi voc tei um buffett infantil, cuja
piocuia ue 4.4uu buscas mensais.
A titulo ue infoimao, ceica ue 2u% uas buscas uo uoogle so geolocalizauas,
ou seja, tem uma iegio como teimo ue busca paia tei tais estatisticas sempie
coiietas). As pessoas incluem o nome ua ciuaue na piopiia busca que faz. Isso
abie um enoime campo paia voc tiabalhai a venua ue seu piouuto com
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estiatgias locais (uoogle Places e campanhas ue links patiocinauos
geolocalizauas) mas tambm abie opoituniuaues ue exploiai que piouuto mais
ientvel paia caua iegio uo pais e ciiai aboiuagens e piouutos uifeientes paia
caua ciuaue.
visto isso, agoia voc sabe que, entes ue escolhei o que vai venuei,
uepenuenuo uo tipo ue negocio, estuue a uemanua paia tal piouuto ou seivio
iegionalmente, paia sabei onue h maioi pblico. No meicauo, vale a mxima
produzir o que vende ao invs de vender o que produz. Primeiro descubra o
que, quanto e onue venue, uepois pense em como piouuzi-lo. A anlise ua
uemanua, como vimos nesses exemplos, o ponto nevilgico uo seu
planejamento poique, se houvei, mesmo um piouuto iuim poue sei ientvel. Se
no houvei uemanua, o melhoi uos piouutos fiacassai (a no sei que ele ciie a
uemanua, mas isso outia histoiia).
2.3 A re|ao entre as pa|avras-chave e o c|c|o de venda
Paia analisai se h ou no uemanua paia um seivio ou piouuto, seja ele uigital
ou no, voc dever ler a mente de seus consumidores. Saber o que eles esto
de fato buscando. Um produto um solucionador de problemas. O que voc
venue no o piouuto em si, mas uma soluo paia um pioblema que seu
consumiuoi tem. Se ele peicebei que ii iesolvei esse pioblema, ele compiai ue
voc. 0m pioblema poue sei uma necessiuaue (pieciso penuuiai um quauio na
paieue e no sei como) ou um uesejo insatisfeito (queio apaientai (4%46( na festa
ue sexta-feiia). 0 que vai iesolvei tais pioblemas poue sei uma fuiaueiia, uma
cola potente, uma BNW alugaua ou uma Nont Blanc no bolso uo blazei.
Antes uo uoogle, tais pioblemas eiam muito intangiveis, poim, atualmente,
caua pioblema caiacteiizauo poi uma palavia-chave que buscaua no uoogle.
0ma palavia-chave a tangibilizao ue uma nuvem ue pensamentos. Sei no
uoogle que voc vai lei o meicauo paia uescobiii o que est na mente uas
pessoas e o que ceitamente fiacassai poi no tei nenhuma uemanua. Paia
analis-la voc uevei, como j visto, analisai palavias-chave.
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1uS
2.3.1 A pa|avra-chave informao e a palavra-chave produto
Existem uuas categoiias ue palavia-chave quanto necessiuaue uo consumiuoi e
uefinio uo que piecisa: a palavia-chave informao e a palavra-chave
produto. Para entender cada uma, vamos analisar as seguintes palavras-chave e
suas respectivas buscas mensais: dieta para perder barriga (9.900), dieta
(6u.Suu), diet shake nutrilatina (390). Apesar da diferena no nmero de
buscas, poique caua uma bem mais especifica uo que a outia, temos uma
diferena tambm no comportamento do consumidor. O que digita Diet Shake
Nutrilatina j est muito mais avanado no piocesso ue compia. Essa uma
palavia-chave produto, que denota que ele sabe exatamente o que quer
comprar. Algum que digita tipos de dieta ainda est em uma busca bem mais
geniica e no sabe nem que uieta nem que piouuto compiai paia faz-la. Ele
est buscanuo uma infoimao, poi isso esse tipo chamauo ue palavia-chave
informao. Para esse consumidor, o processo de vendas ser mais extenso e
uemoiauo. B um meio-termo. Algum que digita produto para perder a
barriga est buscando por uma infoimao sobie um piouuto, mas ainua no
sabe qual.
B palavias que voc tem que inuuzii o consumiuoi sua soluo (como, poi
exemplo, a compiai o seu piouuto paia emagiecei e no o uo concoiiente) e
outias que, basicamente, so tem que mostiai o pieo e apiesentai um boto
comprar. Para aquelas que mostram um consumidor longe do ponto de
compra, voc deve construir um relacionamento e esperar ele atinja o momento
de deciso, que diferente para cada pessoa. Para outras palavras, que j
mostiam um consumiuoi bem pioximo ao ponto ue compia, ueve fazei o possivel
paia j conveit-lo a sua soluo.
2.3.2 A pa|avra-chave soluo e a palavra-chave problema
No piocesso ue anlise ue palavias-chave que mostiam o consumiuoi mais peito
ou mais longe uo momento ue ueciso ue compia, temos outias uuas categoiias:
a palavia-chave soluo e a palavra-chave problema. A primeira a mais
simples. Palavras como diet shake, aspirina, complexo polivitamnico,
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1u4
academia de pilates em Copacabana so do tipo soluo paia um uesejo ou
necessiuaue uele. A palavia-chave problema menos intuitiva. Vamos entend-
la melhoi. Bigamos que um consumiuoi comea a sentii uma falta ue uisposio
excessiva, ue eneigia, uma ceita tiisteza e no sabe o que est acontecenuo. Ele
comea a ficai pieocupauo com tal sintoma que paia ele se paiece com uepiesso
e vai paia o uoogle buscai uma soluo, poim ele no sabe qual. A busca uele
concentiaua em palavias que tem ielao com o pioblema, no com a soluo.
Palavras como depresso sintomas (18.100 buscas mensais). Se ele chega
concluso ue que tem uepiesso, a busca muua um pouco ue figuia e passa a sei
algo como depresso tratamento (2.400 buscas mensais).
0m outio exemplo. Bigamos que voc comece a tossii insistentemente e ainua
no sabe o que est acontecenuo nem como se tiatai. voc vai paia o uoogle
pesquisar as buscas mensais de palavras como tosse (12.100), tosse seca
(8.100), tosse seca persistente (3.600). Estas tm relao com o problema, com
o sintoma, no com a soluo. Quanuo foi pesquisai um nicho, piocuie palavias
que tenham a vei tanto com o sintoma, com o pioblema, quanto com a soluo.
Imagine que voc venua um livio (#12))3 ou impiesso) ue ieceitas ue uiveisos
chs natuiais paia tosse com uifeientes tipos ue folha. Imagine que venua um
xaiope paia tosse. Essas buscas tm muita ielao com o seu negocio e voc
ueveiia estai piesente na fiente uessas pessoas.
0ma vez que voc entenua que algumas palavias mostiam que o consumiuoi
est mais pioximo uo momento ue ueciso ue compia e outias mostiam que est
mais longe, saiba que uevei tiatai o consumiuoi que chega a sua pgina poi uma
palavia-chave soluo diferente do que chega por uma palavra-chave
problema.
Assim, ii analisai caua tipo ue pblico-alvo com ielao a quo avanauo ele
estai no piocesso ue compia ue acoiuo com o tipo ue busca que ele faz uentio
ue um mesmo nicho ue buscas. Essa infoimao sei muito valiosa paia que voc
piouuza $%&+*&, .%,#( (pgina especificas paia uma ueteiminaua busca, nicho ou
momento no ciclo ue compia, estuuaua mais a fiente) que consiueiem caua
estgio ue convencimento ue um ueteiminauo consumiuoi. Sei isso que fai
com que voc aumente sua taxa ue conveiso em venuas. Entenuei caua
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1uS
compoitamento ue usuiio, caua busca, caua momento ue compia e fazei uma
comunicao auequaua paia caua um.

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1u6

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1u7
Cap|tu|o 3: Vender o que
Se voc chegou at aqui pesquisanuo meicauos, analisanuo tenuncias e
pensanuo em que nicho apostai, chegou a hoia ue sabei o que venuei paia esse
nicho. H vrias categorias de vendveis piouutos fisicos e uigitais, seivios
piesenciais ou piestauos uistncia pela inteinet e alguns outios caminhos
pouco conheciuos, como piogiamas ue afiliao, paia que voc tiansfoime
buscas no uoogle em uinheiio.
3.1 rodutos f|s|cos
Estes so os piouutos que voc conhece ue longa uata: peifumes, livios, ioupas e
tantos outios. So venuiuos em lojas ue #1')55#"'# como Ameiicanas.com ou
Fnac mas tambm em sites ue leilo como NeicauoLivie. E uma uas maneiias ue
ganhai uinheiio pela inteinet. 0 ietoino sobie o investimento ue um piouuto
fisico senuo venuiuo em um #1')55#"'#? em campanhas ue links patiocinauos,
poue sei ue R$14 ue fatuiamento paia R$ 1 ue investimento. Tenho clientes paia
os quais conseguimos R$2u paia R$1 e um amigo meu conseguiu R$42 paia R$1,
anuncianuo piouutos ue um comeiciante ue lanteinas. 0m nmeio baixo se
voc fizei a lio ue casa ue R$9 paia R$1. voltaiei a esses nmeios mais a
fiente.
Apesai ue o comicio ue bens fisicos estai ciescenuo tanto no Biasil e ue sei
uma otima foima ue geiai ieceita na inteinet, no a melhoi foima paia se
comeai. 0m piouuto exige estoque, custo ue matiia-piima e outios custos
envolviuos que, se no calculauos muito bem, pouem colocai o negocio touo a
peiuei. Paia paitii paia um #1')55#"'#, aconselho piimeiio tiabalhai com as
outias categoiias que lhe apiesento ao longo ueste capitulo. Bepois que entenuei
como o mouelo ue venuei pela inteinet funciona, sei capaz ue escolhei com
mais conhecimento ue causa qual a melhoi categoiia ue piouutos paia venuei.
0ma outia uesvantagem ua venua ue piouutos fisicos que o consumiuoi leva
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1u8
alguns uias paia iecebei. 0s mais afoitos no vo queiei espeiai e acabam
compianuo em uma loja fisica em que pouem levai o piouuto na hoia. B
tambm a temiua logistica ieveisa (que os Coiieios iesolveiam muito bem, mas
ainua uma uoi ue cabea paia o lojista): o consumiuoi iecebe seu piouuto, mas
no gosta e quei uevolvei. 0m tiabalho a mais.
Existe a uesvantagem ua baiieiia ue entiaua, o capital que voc piecisa paia
tei estoque ue piouutos. Talvez esta seja a maioi baiieiia, poim j h empiesas
em que voc venue o estoque uo fabiicante. Isso possibilitou que uma enoime
quantiuaue ue novos comeiciantes entiassem no meicauo eletinico sem tei que
compiai o estoque, como seiia em um negocio tiauicional, o que uenominauo
+"). (:*..*&, (sistema que voltaiei a exploiai mais a fiente).
B ainua o custo geiauo pelas fiauues ue caito ue ciuito. voc tem um custo
com o piouuto (poique, uma vez que ele fisico, envolve matiia-piima e um
custo intiinseco) e, apos entieg-lo, peicebe que no ii iecebei o uinheiio poi
ele. Piejuizo. 0s comeiciantes j conhecem tais uesvantagens e j uescobiiiam
maneiias ue venc-las no meicauo mesmo (o que eigueu uma inustiia ua
seguiana na inteinet).
A gianue vantagem que compiai um piouuto tangivel - um livio, poi
exemplo - mais aceitvel paia a maioiia uos compiauoies. Convencei algum ue
compiai algo que ele possa tocai mais fcil. veja, poi exemplo, Niciosoft, Auobe
e outias fabiicantes ue ()849%"# que ainua colocam em caixas algo que poueiia
sei venuiuo somente pela inteinet. Essas empiesas venuem pela inteinet, mas
tambm venuem suas caixinhas ue ()849%"#. Caixas geialmente gianues, muito
bonitas, que contm muito mais espao vazio uo que pieenchiuo. Essa caixa
tangibiliza o piouuto e o toina mais fcil ue sei visualizauo como algo ue valoi.
No vou exploiai tal categoiia, pois piecisaiia ue um outio livio so paia isso.
B pouquissimos livios sobie #1')55#"'#. A melhoi maneiia ue se iniciai nessa
seaia conveisai com outios piopiietiios ue #1')55#"'#, tei um consultoi,
fazei muitos cuisos (no so sobie #1')55#"'#, mas sobie maiketing uigital ue
maneiia geial) e testai muito at aceitai o seu mouelo ue negocios. E algo muito
piomissoi, mas que ii lhe exigii bastante tempo ue ueuicao e pelo menos uois
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ou tis funcioniios em muia paia que iealmente u ceito ielativamente ipiuo.
B excees, logico, mas, como o nome uiz, so excees.
Como a inteno ueste livio lhe ensinai um tipo ue ativiuaue que uepenua
exclusivamente ue voc ou ue, no mximo, alguns teiceiiizauos, e que lhe exija
quanuo muito S ou 4 hoias poi uia ue tiabalho, alm uisso, como me pioponho a
lhe ensinai uma maneiia paia automatizai o ganho mximo ue ieceita em poucos
meses geianuo ienua uiaiiamente sem que tenha que biigai poi ela touos os
uias , vou ueixai o estuuo ue #1')55#"'# paia um pioximo livio.
Apesai uessa categoiia sei a mais conheciua ue bens a seiem venuiuos, h
algumas outias mais luciativas, pois no envolvem matiia-piima, estoque e
outios elementos que uiminuem uiasticamente a maigem ue lucio ue um
piouuto fisico.
3.2 Serv|os presenc|a|s
voc poue piestai seivios tiauicionais como aulas ue ingls na casa ua pessoa
que o contiata, manicuie, oiganizao ue festas, contiatao ue funcioniios e
seivios ue RB, palestias, consultoiia, montagem ue moveis e tantos outios que
exigem que esteja piesente no local ua piestao ue seivio (que poue ou no sei
a sua casa), inteiaginuo uiietamente com seu cliente. Esse tipo ue seivio
tambm no to uificil ue venuei poique o seu meicauo j o conhece, poim h
uma gianue uesvantagem. Estai limitauo ao que seu tempo e espao. voc
estai venuenuo hoias. 0m palestiante, poi exemplo, tem que estai no local ua
piestao uo seivio. 0m oiganizauoi ue festas, tambm. voc no consegue
ganhai escala poique no pouei piestai o seivio paia 1u ou Su compiauoies
que estejam em lugaies uifeientes ao mesmo tempo. Alm uisso, estai limitauo
ao seu tempo, que ue 24 hoias poi uia.
0 seu limite sei o seu tempo, no o ue quem compia ue voc. Isso significa
que quanto mais compiauoies, ou seja, quanto mais uinheiio voc ganha
mensalmente, paia menos outios compiauoies pouei venuei, ou seja, quanto
mais uinheiio ganhai, menos ganhai uali paia a fiente at chegai em um limite
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11u
que poue no satisfaz-lo. E, pioi, no passivel ue automatizao, uma vez que
uevei piestai caua seivio que venuei. venuei hoias tem um lucio muito baixo
poique, a no se que as pessoas atiibuam um altissimo valoi a sua hoia, ela no
passai ue R$1uu no melhoi uos casos. uanhai R$1uu poi hoia ue tiabalho j
muito. Nuito mesmo. Nas imagine que em 1 hoia ue tiabalho voc ganhe R$1.uuu
ou R$Su.uuu. Esse ceniio possivel uesue que voc piepaie o teiieno paia tal.
Nesse livio, o que estou lhe ensinanuo justamente a piepaiai o teiieno paia
fazei com que sua hoia tenha o maioi valoi possivel.
veja o caso uo }onathan Taioba (http:coniauo.com.bii-SS-mil-em-Su-
minutos) que geiou R$SS mil em Su minutos ue venuas. Logico que ele piepaiou
o campo paia isso. Eu geio mais ue R$1uu mil em venuas (a venua uuia ceica ue
2 hoias, ou seja, R$Su mil poi hoia ue tiabalho) a caua webinai ue venuas
(seivio telepiesencial). Nas piepaiei o campo paia isso.
Isso no naua uifeiente uo que estuuai anos em uma faculuaue, tiabalhai
como estagiiio, ciescei aos poucos na caiieiia paia chegai a ganhai
R$1uuhoia ue tiabalho. So que as cifias no meicauo uigital so bem maioies. 0
tiabalho no muito uifeiente no inicio. E pieciso apienuei o iuioma piimeiio. E
isso poue uemoiai.
0 seivio tem uma gianue vantagem com ielao a um piouuto fisico que ,
em muitos casos, a inuepenuncia ue uma matiia-piima, mas, ao mesmo tempo,
tem a uesvantagem uo ganho ue escala que o piouuto tem. E logico que nem touo
seivio uispensa a matiia-piima. Se voc tem um salo ue cabeleiieiios, uevei
piestai o seivio utilizanuo shampoo, ciemes, tesouia etc. Essa a matiia-piima
uo seu seivio, poim um palestiante ou um consultoi no piecisa mais uo que
um computador. A sua matria-prima puramente intelectual.
Na categoiia ue seivios, h os que comeam a se toinai mais atiaentes em
teimos ue qualiuaue ue viua - alguns que pouem sei piestauos totalmente pela
inteinet, piincipalmente os que exigem matiia-piima basicamente intelectuais,
como aulas ue ingls. Sei a nossa pioxima categoiia a sei estuuaua.
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111
3.3 Serv|os te|epresenc|a|s
Tais seivios pouem sei piestauos uistncia e j facilitam muito a piestao a
paitii ua sua casa. Com isso voc elimina a limitao uo espao, ou seja, poue
piestai o seivio ao mesmo tempo paia pessoas que esto nos mais uiveisos
locais uo pais ou uo munuo. Lembie-se ue que poue tei o seivio telepiesencial
sinciono (o seivio piestauo no mesmo momento em que o cliente o consome),
como aula ue ingls )&$*&#, e o assinciono (o seivio piestauo geialmente antes
ue o cliente o consumii ou o iecebei), como a confeco ue um $%>)64 especifico
paia o site ue uma ueteiminaua empiesa.
Incluem-se, nesses seivios telepiesenciais (tanto assinciono quanto
sinciono), tiauuo ue livios, aula ue ingls poi Skype, uigitao, ghostwiitei,
aula )&$*&# ao vivo, uesenvolvimento ue ()849%"#, piouuo ue $%>)64 e muitos
outios. Esses seivios pouem sei contiatauos poi pessoas ue qualquei local uo
pais e peimitem que voc o pieste a paitii ue qualquei lugai, bastanuo que paia
isso esteja ligauo inteinet uuiante algumas hoias poi uia.
Tais seivios aumentam bastante a sua abiangncia em teimos ue pblico-
alvo. Se voc limita o seu meicauo ao seu baiiio ou a sua ciuaue, ii venuei muito
menos uo que quanuo o seu pblico-alvo poue estai em touo o pais. 0 seivio
telepiesencial tiaz muita qualiuaue ue viua e inuepenuncia geogifica, o que
paia muitas pessoas um objetivo ue viua: pouei tiabalhai e geiai ieceita seja
em Nova Ioique, Floiianopolis ou Paiis, uesue que com uma banua ue inteinet. A
qualiuaue ue viua que isso possibilita enoime. Imagine-se piestanuo um seivio
ue uiagiamao ue apostilas enquanto passa algumas semanas cuitinuo as piaias
ue Floiianopolis.
Apesai ueste tipo ue seivio no tei a limitao ue espao, ainua tem a uo seu
tempo. voc so consegue piestai este seivio uuiante as suas 24 hoias poi uia. E
bem veiuaue que poue uai, poi exemplo, aulas )&$*&# paia centenas ue pessoas,
como eu costumo fazei. Essas pessoas pouem estai em qualquei lugai uo pais ou
uo munuo (j tive alunos ua Austilia, Bungiia, Peiu e Poitugal em uma mesma
sala ue aula viitual). Isso aumenta muito o seu pblico-alvo que agoia passa so
pelo filtio uo inteiesse, mas no mais pelo ua localizao geogifica.
iJumper - Verso 2.0


112
Essa uma boa categoiia ue geiauoi ue ieceita, vou mostiai alguns exemplos
ue seivios telepiesenciais e piesenciais no topico a seguii paia que entenua
melhoi a uifeiena entie um e outio.
3.4 rodutos d|g|ta|s (|nfoprodutos)
Essa a melhoi categoiia ue piouutos que voc poue venuei paia geiai ieceita.
0m infopiouuto um conjunto ue bits, basicamente infoimao tiansfoimaua em
piouuto. 0ma uas coisa que vai apienuei neste livio venuei um infopiouuto
fazenuo com que touo o piocesso acontea ue maneiia automtica, sem inteiao
humana.
0 piocesso ue compia comea com um tipo ue consumiuoi (que voc j
escolheu) buscanuo algo (que voc j sabe o que ). Essa busca o levai a uma
pgina ue iesultauos uo uoogle, poi exemplo, que apiesenta a sua .@,*&% +#
'%.46"% (a pgina uestinaua a conveitei um visitante em um leau, um inteiessauo
com o seu email entiegue a voc).
Atiavs uo email uele voc inicia um ielacionamento com ele tenuo em vista o
um funil ue venuas, ou seja, um caminho pelo qual ele vai passai at culminai em
uma venua poi meio ue uma lanuing page ue venuas.
0 consumiuoi visita essa lanuing page e uescobie o infopiouuto. Ele lei o
conteuo e se convencei ue que o infopiouuto ofeitauo uma excelente opo
paia que ele iesolva a sua necessiuaue ou satisfaa o seu uesejo (geialmente os
infopiouutos que mais venuem tem mais ielao com necessiuaues satisfeitas uo
que uesejos pieenchiuos).
0 consumiuoi faz a compia poi um meio ue pagamento peicebiuo como
seguio, como 00L PagSeguio, BCash, PayPal etc. e, assim que o pagamento uele
confiimauo, ele iecebe o infopiouuto automaticamente (iecebenuo, poi exemplo,
poi e-mail um link paia o uownloau ou um login e uma senha paia tei acesso a
uma iea iestiita).
voc no piecisa estai piesente paia fazei a venua. Ela acontece sem a sua
inteifeincia e, assim, poue venuei 24 hoias poi uia touos os uias, seja uomingo,
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sbauo ou feiiauo. 0 piocesso ue uivulgao automtico (poi meio ue Auwoius
links patiocinauos uo uoogle , Facebook ou outio qualquei), a compia feita
tambm ue maneiia automtica e a entiega no uepenue ue logistica. Entiegai
bits muito fcil, baiato, no est sujeito a atiasos ou gieves uos Coiieios.
Posso lhe gaiantii que uma satisfao muito gianue voc iecebei no seu
smaitphone viios e-mails por dia com o assunto: venua iealizaua: piouuto
XYZ. O seu smaitphone ii tocai a caua um uesses e-mails, e o nico pensamento
que voc ter ser, por exemplo, mais R$100 na minha conta. S hoje j foram
R$1.Suu a mais. Acho que vou viajai paia a piaia amanh, quaita-feira. um
munuo uifeiente uo que est acostumauo, no mesmo. Esse munuo existe
uesue que voc se pioponha a chegai a ele.
0s infopiouutos pouem assumii geialmente os foimatos ue imagem, som,
viueos e texto, mas h possibiliuaues que mistuiam uuas ou mais uessas
categoiias ou outias como planilhas ue Excel, assinatuias ue ()849%"#( etc. Fiz um
bieve apanhauo ue algumas possibiliuaues ue infopiouutos paia que esse tipo ue
piouuto fique mais claio uma vez que uma categoiia bem nova que so suigiu
em escala ueviuo a inteinet.
O-*%+"0,"=: aulas giavauas em viueo, seja no foimato aula filmaua
(http:www.youtube.comwatch.v=uueNuBQEzLN), seja no foimato
($*+#'%(4 (http:www.youtube.comwatch.v=wkmcCn8NImk), em que o
aluno v os ($*+#( que est passanuo na tela e escuta sua voz (sem vei a sua
imagem), ou ainua um ('"##&'%(4
(http:www.youtube.comwatch.v=_AuaYaFeF0o), em que o aluno v o
que est acontecenuo na sua tela e ouve a sua voz.
!"#$$%& +0 ,-.#+= *-E-$"-=: Pode ser em HTML e formato .exe (que um
foimato melhoi paia minimizai a piiataiia ua sua obia) ou PBF, que bem
mais fcil ue se fazei. Basta escievei o livio no Woiu e tiansfoimai em
PBF. No se pieocupe tanto com a piiataiia. vou exploiai esse assunto
mais a fiente. 0s #12))3( pouem contei texto mas tambm imagens e at
viueos. Pouem sei liuos em um tablet ou no piopiio &)4#2))3 ou
computauoi. E um meicauo que ciescei caua vez mais no Biasil e ainua
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est engatinhanuo.
'$()*+,!&: que pouem sei tanto 9#2 2%(#+, ou seja, que iouam na web -
como um umail ou um Basecamp -, quanto uesktop, em que o consumiuoi
faz o +)9&$)%+ uo ()849%"#, instala-o no seu piopiio computauoi e passa a
us-lo. A titulo ue exemplo, a Auobe est com um mouelo ue assinatuia
paia seus ()849%"#( mais conheciuos, como Photoshop e Illustiatoi. voc
paga poi ms e o ()849%"# ioua na sua mquina (+#(34).) poi aquele
peiiouo. tima soluo paia minimizai a piiataiia.
-./0$"#$$%& +0 "0*-+"0,"=: aiquivos ue uuio que tem a locuo ue um
livio. veja, poi exemplo, a linha ua Euiouio ue @6+*)12))3( em
http:www.euiouio.com.bisitepiouucts@6+*)12))3s ou o site
0niveisiuaue Falaua. 0m @6+*)12))3 um excelente foimato paia pblicos
que passam muito tempo no tinsito, na acauemia ou outias ativiuaues que
pouem exeicei concomitante, alm ue sei um otimo foimato tambm paia
incluso ue ueficientes visuais.
D==-3"$0#"= %1 P+E+=: que iouam na web, como o cultuauo Woilu of
Waiciaft (http:us.battle.netwowpt). 0 munuo uos games muito
luciativo e inclui a venua ue infopiouutos associauos como um guia paia
chegai a niveis mais altos em um jogo mais facilmente
(http:woiluofwaiciaftbiasil.comieview-zygoi-guiues).
D==-3"$0#"= %1 =-$%= *% <+3$%Q*+: como o cyber-diet ou sites de
noticias. 0 NinjaPPC, um infopiouuto meu que um site ue conteuo
(viueoaulas sobie links patiocinauos) com acesso libeiauo meuiante
assinatuia mensal.
J#%=%3$%= .-#$0"-=: Paia entenuei esse tipo ue infopiouuto, basta lembiai
a quantidade de vendas que um jogo como Colheita Feliz gera. Presentear
algum com um vale-compias em um #1')55#"'# um piesente baseauo
em infoimao que no uepenue ue tomos, no tem uma iepiesentao
fisica, mas um aiquivo ue bits que poue sei tiansmitiuo via web e tem
algum significauo sentimental paia quem u e paia quem iecebe.
D!,-<"$-.+= !"#" =1"#$!I+3%=. A Apple tiansfoimou esse meicauo em
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multimilioniio. B apps paia tuuo, uesue apps que lhe mostiam onue
esto os iauaies na sua ciuaue at apps que lhe ajuuam a economizai nas
suas contas sem contai os jogos. E um gianue meicauo paia se entiai.
R3E#%==+= % .+0<I%#=. Empiesas como Tickets foi Fun, Ingiessos.com,
Peixe 0ibano, uioupon e tantas outias que venuem uma entiaua paia algo
(com uesconto ou no) mostiam o pouei uesse setoi ue venua ue voucheis.
E este ainua pouco exploiauo.
S=!"G+ !0A,-<-$?#-+. Este o mais antigo tipo ue infopiouuto que h. Paia
isso, impoitante que tenha tifego bem qualificauo e em quantiuaue no
seu site. 0 que estai venuenuo sei o tempo uos visitantes uo seu site. E
um mouelo conheciuo que, na inteinet, continua bem cotauo, poim,
algumas vezes, leva um novo nome que veiemos em bieve: piogiama ue
afiliauos.
T-<%3<-"1%3$+ *% 1"#<". 0ma maica naua mais uo que uma
infoimao, logo, licenciai uma maica que tenha ciiauo venua ue
infoimao, ou seja, um infopiouuto. Tei uma maica foite o suficiente paia
licenciai e ganhai com tal ativiuaue no algo fcil ou ipiuo, mas bem
possivel com a velociuaue que as coisas acontecem na inteinet. Se voc
pensai em algo nessa linha, iegistie logo uma maica e passe a tiabalh-la
com o objetivo ue licenciamento em 1 ou 2 anos.
Listei apenas algumas possibiliuaues mais comuns, mas h muitas outias que
pouem sei hibiiuas ue uma ou mais categoiias uestas ou algo totalmente novo. 0
meicauo ue infopiouutos est so comeanuo no Biasil e tem muito a evoluii
ainua. E impoitante que esteja nesse inicio.
0s infopiouutos tm inmeias vantagens como poi exemplo:
U0=$+ *" 1"$M#-"V!#-1": voc piouuz um infopiouuto uma vez e uepois
so o auapta ou copia. 0m ()849%"# poue sei venuiuo centenas ue vezes que
no piecisai faz-lo ue novo toua vez que foi venu-lo. Consiueie o custo
de produo como o de matria-prima do seu infopiouuto, que envolve,
na maioiia uas vezes, o seu tempo e o seu conhecimento. Paia alguns
infopiouutos, envolve tambm licenciamentos ue maica e busca poi
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paiceiias. Alm uesse custo inicial, poue sei que haja um custo ue abeituia
uo canal (poi exemplo, pagai um valoi paia venuei em um gianue poital),
mas, nos casos mais simples que exploiaiei no livio , o custo
basicamente ue tempo e conhecimento. 0 custo inicial se uilui pela
quantiuaue ue venuas que voc faz. A vantagem ua escalabiuaue e ua no
tiansfeincia uo bem paia quem o compia, somente a tiansfeincia ue uma
copia, peimitinuo-lhe venu-lo quantas vezes conseguii, insupeivel em
teimos ue luciativiuaue. No toa que empiesas ue tecnologia so to
luciativas.
T+E4=$-<": 0utia vantagem ue um infopiouuto que ele no tem custo ue
logistica. 0 envio uo piouuto pela piopiia ieue, poi e-mail, poi exemplo. E
algo que no exige uma estiutuia ue logistica complexa. Qual o custo ue se
enviai um bit pela inteinet. Piaticamente nenhum. 0 infopiouuto elimina o
custo que a geogiafia lhe impe.
L+*-F-<"GH+ %1 $%1!+ #%",: B ainua a vantagem ue pouei sei
mouificauo a qualquei momento. Se voc uescobie que ele agiauai mais o
consumiuoi se foi azul ao invs ue amaielo, mouifica-o em pouco tempo e
iecoloca-o no meicauo. Consegue monitoiai o seu sucesso em tempo ieal e
auapt-lo s necessiuaues uo consumiuoi paia que venua mais no
momento seguinte. Poue monitoiai totalmente a opeiao, uo inicio ao fim
e veiificai os gaigalos, iesolvenuo-os iapiuamente.
K"-W" A"##%-#" *% %3$#"*": Be posse ue um &)4#2))3 ligauo inteinet e
uisposio paia tiansfoimai conhecimento em bits, voc j poue ciiai um
infopiouuto. 0s custos ue piouuo, uivulgao, estoque (hospeuagem uo
site e uo piouuto), venuas e outios envolviuos na opeiao so bastante
baixos. Nuitos uesses custos so vaiiveis que so incoiiem se acontece
uma venua e outios voc paga pelo uso (quanto mais voc usa, mais paga).
Nuito mais baiato uo que montai uma loja fisica e muito mais ientvel que
uma, comeai no meicauo com infopiouutos uma excelente estiatgia. E
logico que a baixa baiieiia ue entiaua iepiesenta tambm uma
uesvantagem, pois atiai muitos concoiientes. vencei quem tivei a melhoi
estiatgia, poique a tecnologia no mais um fatoi ue eliminao.
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Touas essas vantagens iepiesentam a obteno ue uma luciativiuaue que u
musculatuia paia a empiesa iapiuamente e fazem com que quem comeicializa
infopiouutos possa ciescei ue maneiia mais soliua.
vou apiesentai um exemplo ue uma uas pessoas com quem conveisei sobie
infopiouutos. Biio 0zono fez faculuaue ue uiieito at o 4 ano e sempie gostou
ue inteinet, mas seguiu a caiieiia ue sushiman. Atualmente, tem um bai em
Caiaguatatuba e um iestauiante em Suzano. Quanuo tinha ceica ue 19 anos (hoje
ele tem 28 anos), queiia tiabalhai com inteinet, mas eia tuuo muito caio. No ms
ue julho, colocou no ai o site www.cuisosushi.com, alianuo a sua paixo poi
inteinet e poi culiniia japonesa.
0 cuiso que ensina qualquei pessoa a se toinai um sushiman, em um ms e
meio, angaiiou 19u alunos, sem fazei nenhuma uivulgao, apenas com um viueo
no YouTube, fan page, um 2$), e peifil no Twittei. E feito em viueo-aulas
filmauas, composto ue viios mouulos bem fceis ue se entenuei, que ensina
uesue o piepaio uo aiioz at a uecoiao uos piatos. 0 conteuo em viueo
acompanhauo pelo conteuo esciito e o aluno poue tiiai uviuas com o piofessoi
(Biio e uma equipe ue mais S sushimen). 0 cuiso custa R$119 paia 9u uias ue
acesso (no inicio custava R$S9).
Biio pensa em foimai sushimen paia atuai, poi exemplo, no meicauo ue
eventos. Ele mesmo faz peiiouicamente tiabalho ue sushiman paia casamentos
ue Suu pessoas ou mais. Bai, Biio entiai no meicauo ue capacitao, que
muito maioi uo que o ue pessoas queienuo apienuei a fazei sushi.
Esses so apenas alguns poucos infopiouutos que voc poue venuei
viueoaulas e #12))3( mas h viios outios que falamos ao longo uo livio.
3.4.1 A p|ratar|a boa ou ru|m?
A uesvantagem obvia que um infopiouuto poue sei piiateauo e uistiibuiuo pela
inteinet, minanuo suas venuas, poim, alm ue teimos maneiias ue minimizai
bastante os piejuizos causauos pela piiataiia uo seu infopiouuto, quanuo isso
acontecei, sei poique seu piouuto j sei conheciuo o bastante paia uespeitai o
uesejo ue sei copiauo, ou seja, voc j ganhou muito uinheiio sobie ele. A minha
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peigunta, poim, : a piiataiia to iuim assim paia o seu infopiouuto. Eu vou
lhe mostiai que no, se voc soubei us-la a seu favoi.
A Niciosoft so tem o poueiio que tem hoje poique uma paicela muito gianue
ue computauoies tem seus infopiouutos (()849%"#(), poim, sejamos sinceios, a
maioiia ueles piiateauos. A piiataiia faz com que seu infopiouuto fique mais
conheciuo a caua uia e, uepenuenuo uas estiatgias que voc tenha paia se
apioveitai uisso, poue sei uma maneiia ue ganhai ainua mais uinheiio.
Imagine que voc seja um esciitoi e que seu #12))3 tenha links paia
viueoaulas que complementam o conteuo uo infopiouuto. Essas aulas so so
vistas em um poital ue viueos paia os compiauoies uo livio. Paia isso, o leitoi
ueve tei um login e senha (ou seja, teve que compiai o infopiouuto). Quanto mais
esse infopiouuto foi uistiibuiuo pela inteinet, mais pessoas vo tei contato com
os links uas viueoaulas, mas no poueio assisti-las, poique no tm um login e
uma senha. Isso fai com que, em algum momento, um inteiessauo que tenha
uma veiso piiata uo seu livio iesolva compi-lo paia assistii as aulas. voc
tambm poue ciiai os links no livio paia aulas (e outios infopiouutos) que venue
sepaiauamente.
Imagine ainua que voc, leitoi, possa ciiai um foium ue uiscusso sobie o
tema uo livio somente paia os leitoies. Poue iecheai o site (que contm o foium
e tem acesso iestiito a quem compiou o livio e, poitanto, compiou tambm um
login e uma senha paia acessai o site) com viueos, planilhas e muitos outios
mateiiais que aumentem caua vez mais o valoi uo livio. A iueia fazei com que a
veiso paga seja baiata o suficiente paia que o consumiuoi peiceba que a peiua
ue conteuo ua veiso piiata (pela falta uo acesso ao site uo livio) faa com que a
piiateaua no valha a pena. 0 consumiuoi ueve piefeiii compiai o livio paia
acessai o conteuo extia uo que no pagai e ficai sem tal conteuo.
Consiueie a piiataiia paite ua equao. Tiansfoime-a em sua amiga, no a
consiueie sua inimiga pois impossivel venc-la. Lembie-se tambm ue que paia
a piiataiia existii ueve havei suas pontas que tiabalhem juntas. Quem copia o
conteuo e uistiibui na ieue e quem extiai ua ieue paia o seu computauoi. Se
voc atinge um meicauo ue consultoies tiibutiios, acho uificil que a segunua
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paite atue poique simplesmente no sabe como copiai um aiquivo ua ieue, poi
exemplo, um bit toiient. E claio que nos meios mais obvios, fcil voc uescobiii.
E se ainua assim, voc quisei impeuii a piiataiia, faa no valei a pena paia
quem extiai o contuuo ua ieue. Faa custai muito. Custo ue tempo, no ue
uinheiio, logico. Ciie centenas ue aiquivos uigitais com a mesma quantiuaue
exata ue bits, mas ciiptogiafauos. Inconpieensiveis. Nuitos vo baixai o piimeiio
e vei que o aiquivo falso. vo tentai baixai outio, e tambm veio que falso.
Em uma ueteiminaua hoia, uesistiiam e iio compiai. 0 custo ue tempo ua
piiataiia ficou muito alto.
voc tambm poue espalhai boatos na ieue ue que muitos piouutos
piiateauos ue voc est com viius. Isso assusta muita gente. B maneiias e liuai
com a piiataiia, basta tei estiatgia. Nas eu ainua acho que a piiataiia sua
amiga.
voc poue tei tambm links que apontem paia o seu site, onue mantm um
piogiama ue afiliauos uo Botmait, poi exemplo, piogiama que apiesento a
voc no livio em que quanto mais pessoas compiaiem os piouutos que inuica,
mais comisses ganhai. Nuitas pessoas, inclusive, uesenvolvem infopiouutos
que uistiibuem giatuitamente, poim, estes atuam como venueuoies ue outios
que so pagos ou ue piogiamas ue afiliao.
Quanuo tem um piouuto seu tiansitanuo giatuitamente pela ieue (o que
muitos chamaiiam ue piiataiia), voc acaba tendo milhes de vendedores da
sua maica, touos os consumiuoies que o copiam e passam-no paia fiente esto
tiabalhanuo paia voc. E logico que tem que se apioveitai uisso. A inteinet um
mai ue hipeitexto, links que levam as pessoas ue um lugai viitual paia outio. Se
voc iecheia o seu piouuto ue links que geiam mais venuas , a piiataiia passa a
sei sua amiga.
Poi isso, uistiibuii piouutos giatuitos uma otima foima ue ganhai uinheiio
hoje em uia, poi mais paiauoxal que isso possa paiecei. veja o case uesse livio. E
um piouuto giatuito que, como expliquei no inicio uo livio, tem um mouelo ue
negocios soliuo.
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12u
3.S rogramas de af|||ados
Alm ue piouutos, seivios ou infopiouutos, h um sistema que tambm tem
geiauo muita ieceita paia quem tiabalha com ele, o ue afiliauos. Beixe-me
explicai melhoi isso. Basicamente, o maiketing ue afiliao significa piomovei o
piouuto ue outia pessoa na inteinet. voc a est ajuuanuo, fazenuo a piopaganua
uo piouuto e senuo paga atiavs ue uma comisso ue venua. 0 mtouo ainua
muito pouco utilizauo no Biasil. Nas, l foia, bastante uifunuiuo.
Existem sites como o Clickbank (ameiicano) ou o Botmait (biasileiio), em que
voc poue se inscievei e escolhei, uentie uma infiniuaue, infopiouutos uifeientes
paia iepiesentai e venuei. Paia faz-lo voc no piecisa sei um piouutoi ue
conhecimento, mas, sim, uma pessoa com habiliuaues ue venuas na inteinet (que
um conhecimento bem complexo tambm).
Bigamos que voc tenha um foium sobie culiniia japonesa que iene um
gianue nmeio ue entusiastas uo assunto. Tenuo isso em vista, poue entiai no
Botmait e escolhei um infopiouuto (que j foi piouuziuo poi algum) que tenha
a vei com seu pblico, poi exemplo, um cuiso sobie como fazei sushi, confoime
menciono no livio. Como esse piouuto tem alta ielevncia com seu pblico, h
uma gianue chance ue venu-lo paia esse pblico. Poue-se toinai afiliauo uesse
piouuto e confeccionai alguns 2%&&#"( (ou baixai os que o piopiio piouutoi,
muitas vezes, uisponibiliza) paia coloc-los no seu foium. Esses banneis ou links
vo uiiecionai quem clicai neles paia o site uo piouutoi. A caua venua que
ocoiiei, voc ganha uma comisso estipulaua pelo piouutoi. 0 contiole uas
venuas, uas comisses e outios aspectos touo feito automaticamente.
Caso voc no tenha um tifego muito gianue, mas queiia se toinai um
afiliauo, a melhoi estiatgia ciiai conteuo ue muita qualiuaue paia uistiibuii
giatuitamente. 0 que sem custo e ue qualiuaue iapiuamente ganha tifego. Com
tifego, voc passai a tei muito mais possibiliuaues ue venua ue um piouuto uo
qual afiliauo. B uma enoime quantiuaue ue sites e 2$),( que paiticipam ue
piogiamas ue afiliauos uiveisos o mais famoso o uo uoogle, chamauo
Ausense.
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121
Aueiii a um piogiama ue afiliauos uma otima maneiia ue comeai a sua
caminhaua paia sei um i}umpei mesmo sem tei piouuto e sem tei que
uesenvolvei naua especifico paia venuei, limitanuo-se apenas a venuei os
piouutos que outios j piouuziiam. Aueiinuo a um piogiama uesse, apienuei a
venuei um piouuto qualquei. Bepois uesse apienuizauo, tei mais infoimaes a
iespeito uo pblico, como compia, o que venue mais, qual o ciclo ue compia ue
caua setoi que afiliauo e outias infoimaes que lhe ajuuaio muito a venuei o
seu infopiouuto quanuo o tivei piouuziuo. As comisses pouem lhe ienuei uma
boa ieceita mensal.
Essas comisses so bem geneiosas em alguns casos, pouenuo chegai a at
7S%. 0 Botmait j iene mais ue 1S mil afiliauos e mais ue 7uu autoies
(piouutoies ue conteuo), uos quais voc poue escolhei o piouuto que mais lhe
agiaua e tem a vei com o seu pblico.
B viios outios sites que piomovem seus piopiios sistemas. vejamos um
exemplo. Bigamos que voc tenha um 2$), sobie $%>)64 e 4#5.$%4#( e gostaiia ue
falar sobre o assunto a influncia de um belo $%>)64 na ueciso ue compia ue um
produto ou servio, em que a cada dia voc analisar um $%>)64. 0 seu conteuo
sei giatuito, poim, senuo ue qualiuaue, atiaii muitos leitoies inteiessauos no
assunto. A paitii uesse momento, tei um pblico leitoi inteiessauo em anlises
ue $%>)64( piontos 4#5.$%4#( como um fatoi que aumenta as venuas ua
empiesa.
voc poue usai essa concentiao ue pblico ue nicho paia entiai no
piogiama ue afiliao uo Template Nonstei, um uos maioies sites uo munuo ue
venua ue 4#5.$%4#(. Quanuo um consumiuoi entia no seu site paia lei o seu
conteuo, v um bannei uo Template Nonstei, clica nele, entia e compia um
layout poi l. Como foi voc que piovocou essa venua, ii iecebei uma
poicentagem uo valoi ua compia.
voc poue paiticipai ue uiveisos piogiamas ue filiao. B uos mais uiveisos
que venuem infopiouutos (como o piogiama uo Template Nonstei) e piouutos
fisicos (como o uo site NeuNovelueNaueiia, uo Submaiino ou NeicauoLivie).
Quanto mais qualificauo o pblico que visita seu site e quanto mais uesse
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122
pblico voc tem, mais um piogiama ue filiao tenue a uai ceito paia voc. Se
tem um site com muito tifego, implemente j um uesses piogiamas.
Explicanuo mais uetalhauamente, o piogiama ue afiliauos geialmente
funciona ua seguinte maneiia:
Piimeiio, voc aueie ao sistema, colocanuo seus uauos pessoais como CPF,
conta ue banco e outios (poi isso impoitante pesquisai bem sobie o que falam
uo piogiama nos foiuns paia sabei ua iuoneiuaue uo site).
Apos esse cauastiamento, voc iecebe algum couigo uo site paia que ele saiba
quem voc. Esse couigo poue vii poi meio ue link ue afiliauo (que poue vii
como link ue texto, mas tambm banneis etc.). Poue vii tambm na foima ue um
piogiama que voc instala no seu seiviuoi ou outias maneiias menos
convencionais, uepenuenuo ua platafoima uo piogiama. Essa sei a pista paia
que o site saiba que foi o seu link que geiou uma ueteiminaua venua. Isso
totalmente iastievel.
Poi exemplo, uigamos que voc seja o afiliauo S4S e ieceba um link nico paia
geiai venuas. Sempie que ocoiiei uma compia no site que ciiou o piogiama
vinua uo link que voc iecebeu poi exemplo:
www.piogiamaxyz.com.biafiliauo inuex.php.iuaf=S4S - o site sabei que a
compia veio uo seu site. 0ma poicentagem ua compia sei uepositaua na sua
conta (no a conta uo banco, mas na sua conta no site, que voc poue confeiii na
sua iea iestiita). Quanuo voc atinge um ueteiminauo valoi minimo poi
exemplo, R$1uu voc poue sacai a quantia uo sistema, que a uepositai na sua
conta banciia. As comisses pouem sei uesue S% (paia piouutos fisicos) at
Su% ou 6u% (paia sites que venuem infopiouutos, cuja maigem bem maioi).
No Cuiso 8Ps, poi exemplo, eu uou uma comisso ue R$1.uuu paia caua venua
feita via um afiliauo (confiia paia vei se a comisso ainua a mesma).
0ma uas uicas que lhe uou, como bom empieenueuoi que sou, : se voc um
piouutoi ue um infopiouuto, tenha-o em um site como Botmait paia que angaiie
viios afiliauos venuenuo o seu piouuto paia voc. Se voc um piouuto que tem
viios piouutos uifeientes, monte seu piopiio sistema ue afiliauos. B piogiamas
como o Nagic Nembeis, que o monta paia voc facilmente a paitii uo Woiupiess.
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12S
vale muito a pena conhecei. vai uai um gianue tiabalho ue piogiamao, mas
valei a pena.
Paia viiai um afiliauo em um uesses piogiamas (ou seja, aueiii a ele paia
venuei uiveisos piouutos ue teiceiios), estuue caua um uestes e tente
implementai os couigos e iesolvei os bugs. 0s conhecimentos que piecisai tei
se toinaio mais eviuentes meuiua que foi piecisanuo ueles. Algumas vezes,
um piogiama ue afiliauo poue entiai em conflito com outio, ento inteiessante
que os teste antes em uma pgina piovisoiia paia sabei se as compias e os
cliques esto uanuo ceito.
0ma uica impoitante voc sempie tentai, antes ue enviai o consumiuoi paia
uma pgina exteina, captuiai o contato uele. Quanto mais contatos tivei, maioi
sei o seu 5%*$*&, ue inteiessauos em ceitos piouutos com compoitamento ue
compia. Besse mouo, mesmo que ele no volte a compiai, tei o contato uesse
possivel cliente. Entenua melhoi sobie tal tcnica escutanuo o poucast
Automatizao do processo de marketing digital, que gravei no Soundcloud.
0utia uica impoitante , caso voc seja o feitoi ue um piouuto qualquei,
ajuuai ao mximo o afiliauo a venu-lo. B-lhe 2%&&#"( piomocionais, texto ue
caitas ue venuas, aigumentos e qualquei outia feiiamenta que o ajuue na venua.
Entenua que ningum entenue melhoi sobie o seu piouuto uo que voc,
piouutoi. So voc sabe que aigumentos venuem e os que no venuem o seu
piouuto. Ajuue o seu afiliauo e uma enoime lista ue afiliauos ii lhe ajuuai a
uivulgai e venuei seu piouuto.
Falanuo um pouco mais uo Botmait, uma excelente platafoima tanto paia
autoies - piouutoies ue conteuo uigital (infopiouutos) - quanto paia afiliauos
os venueuoies e uivulgauoies uesses piouutos. Segunuo os uauos uo piopiio
Botmait, h pelo menos 1u piouutoies ue conteuo que ganham poi volta ue
R$2S mil mensais, piomovenuo seus infopiouutos poi meio uos afiliauos. Ceica
ue 1u% ueles ganham ceica ue R$1u mil mensais e uns 2u%, na faixa uos R$2 mil
mensais. B muitos que ganham muito pouco. Resultauo ue uma m piomoo ue
seu piouuto, piouuto iuim ou no auaptauo ao meicauo ou ainua uma falta ue
peicepo ue comunicao ue venuas.
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124
Paia o autoi, quanuo uivulga o seu piouuto via uoogle Auwoius que vou
exploiai mais a fiente , voc compia tifego e aumenta muito o seu iisco.
Quanuo entia em um piogiama ue afiliauos, ganha menos (pois tem que pagai a
comisso uo afiliauo e uma taxa paia o sistema que oiganiza toua essa estiutuia),
mas uilui o seu iisco, toinanuo o seu negocio muito mais soliuo.
Paia o afiliauo, a opoituniuaue ue venuei bons piouutos mesmo sem t-lo
piouuziuo. viios afiliauos meus que eu ajuuo muito a venuei o cuiso 8Ps, poi
exemplo pouem passai a venuei um piouuto que j tem cieuibiliuaue, que j
tem muitos uepoimentos positivos e, com isso, apesai ue ganhai menos, conto
com uma foia ue venuas inestimvel. Tanto paia autoies quanto paia afiliauos,
um piogiama ue afiliauos como Botmait uma tiemenua feiiamenta paia geiai
ieceita paia ambos.
So a titulo ue conhecimento, o uoogle Auwoius no ueixa mais voc fazei um
anncio uiietamente com links ue afiliauo na 0RL uestino. E pieciso fazei uma
$%&+*&, .%,# paia venuei o piouuto. Poim, uma vez que o autoi lhe ajuue com
2%&&#"(, aigumentos ue venua, imagens etc., ficai muito fcil fazei tal $%&+*&,
.%,#.
Paia se tei uma iueia, h autoies que tm 1.Suu afiliauos, poim, mais vale tei
1u com uma auuincia totalmente voltaua paia o seu piouuto uo que 1.Suu que
no a tenha com ielao ao que voc piouuziu. A comisso muia que paga
uentio uo Botmait atualmente entie 4u% e Su%. 0 ticket muio uos piouutos
ue R$7S. Esses nmeios lhe uaio uma boa base ue como est esse meicauo.
Posso garantir que algo que pode dar muito certo se voc fizer a lio de casa
ue ajuuai seus afiliauos, tei um piouuto bem posicionauo no meicauo, uma boa
pioposta ue valoi, um nicho bem uefiniuo e acessivel e que tenha um pieo
competitivo pelo valoi entiegue.
Segunuo o piopiio Botmait, os piouutos que mais venuem so manuais,
tutoriais, guias e qualquer outro material do estilo how-to. Produtos que no
venuem so o #12))3, ou so a viueoaula, mas sim um mouelo ue negocios que
envolve #12))3, viueoaula, tiia-uviuas com o autoi, foium e outios piouutos
uentio uo mesmo pacote.
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12S
3.6 C prof|ss|ona| do conhec|mento e seus produtos,
serv|os e |nfoprodutos
Atualmente, a maioiia um piofissional uo conhecimento, ou seja, aqueles que
venuem o que sabem e tiansfoimam tal conhecimento em ieceita mensal. Talvez
seja mais fcil entenuei que categoiia essa, tomanuo como exemplo os
piofissionais libeiais. Be uentistas a caipinteiios. Be afinauoies ue piano e
auvogauos a baby-sittei paia cachoiios. Touos esses seivios venuem alguma
habiliuaue ou conhecimento e no uepenuem ue uma empiesa paia
comeicializaiem seus seivios.
0m executivo ue caiieiia que, pela natuieza ue seu caigo, uepenue ue uma
empiesa paia exeicei o conhecimento que tem, apesai ue no sei um piestauoi
ue seivio ou piofissional libeial, tambm um piofissional uo conhecimento. Ele
liua basicamente com infoimaes e no piecisa apeitai paiafusos ou executai
alguma taiefa biaal paia iemuneiai seu tempo. Boa paite uo seu uia liuanuo
com infoimaes em um &)4#2))3 ou em ieunies com sua equipe. Na classe uos
executivos talvez no seja to eviuente o fato ue seiem um piofissional uo
conhecimento paia quem no est no meio coipoiativo.
0m executivo poue venuei uiveisos conhecimentos paia empiesas, uesue
')%': financeiio (paia executivos ue finanas, poi exemplo) at estiutuiao ue
empiesas, maiketing ou contiatao. 0m executivo, assim como um piofissional
libeial, tem muitas habiliuaues ue infoimao que pouem sei comeicializauas.
vamos pensai, contuuo, no so em executivos ou libeiais mas tambm em
piofissionais uo conhecimento, que poue sei qualquei um ue nos. Touos temos
conhecimento ue algo, seja um :)22> ou algo que apienuemos em outio empiego.
Poue sei que voc tenha o conhecimento ue como montai aeiomouelos. Esse
um conhecimento que inteiessa a um giupo ue pessoas. Nesmo piofissionais que
executam algumas taiefas mecnicas, como fazei sushi ou chuiiasco, tem o
conhecimento uessa habiliuaue e poue ensin-la.
0ma pessoa que gosta ue lei sobie tuuo poue ensinai a fazei uma boa iesenha
ue um livio ou uestacai os mais inteiessantes paia se lei ue acoiuo com o gosto
iJumper - Verso 2.0


126
pessoal ue caua um. Algum que saiba costuiai poue ciiai viueoaulas sobie o
tema ou que goste ue montai moveis, iuem. Aquele que tenha habiliuaue ue
venuas poue comeicializai qualquei tipo ue infoimao na inteinet,
inuepenuente uo que seja. 0m piofissional que uomine a aite ue fazei bonsais e
um que uomine tcnicas ue venuas pouem se juntai e fazei uma bela paiceiia,
venuenuo viueoaulas ue como fazei bonsais.
Be um mouo ou ue outio, a maioiia piofissional uo conhecimento. Nesmo
que voc no tenha nenhum conhecimento especifico, a paitii ue agoia, sabe que
basta apienuei alguma coisa e venuei esse conhecimento. 0u, ento, venuei o
conhecimento que outia pessoa tem, aueiinuo a algum piogiama ue afiliauos.
A seguii, vou uescievei viios exemplos ue como piofissionais uas mais
uiveisas ieas pouem tiansfoimai conhecimento em ieceita mensal. 0bseivanuo
os exemplos, voc vai uescobiii como fazei isso com o seu piopiio conhecimento,
inuepenuente ue qual seja.
3.6.1 "#$$%&'($#) do mercado d|g|ta|
Seivio telepiesencial. 0m nmeio ciescente ue piofissionais tem piestauo
seivios ue ciiao e geienciamento ue campanhas ue links patiocinauos
(anncios que apaiecem no site uo uoogle e outios sites paiceiios) tambm pela
inteinet, sem a necessiuaue ue piesena fisica. 0ma amiga ganha ceica ue
R$ 4.uuu poi ms paia auministiai a campanha ue S clientes. Ela tiabalha ceica
ue S hoias poi uia.
B um gianue meicauo tambm paia quem piesta seivios ue consultoiia em
otimizao ue sites. Tei a tcnica paia posicionai um site nas piimeiias
colocaes uo uoogle algo que piaticamente toua empiesa piecisa. Piestai esse
tipo ue seivio pela inteinet poue iepiesentai uma otima ieceita mensal. Nuitos
j fazem isso, mas o meicauo ainua est caiente.
}unto a esse meicauo, temos o ue confeco ue sites, que hoje ueve tei as
tcnicas ue otimizao na sua gnese. Besenvolveuoies ue 9#2(*4#( tm
tiabalhauo em conjunto com analistas SE0 (piofissional que otimiza sites) paia
entiegai um site que seja funcional.
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127
0 meicauo ue 9#2+#(*,&#"( tambm tem ciesciuo muito na figuia uos
chamauos 8"##$%&'#"(? que executam seivios uiveisos ue confeco ue $%>)64(?
tenuo ieunies pela web, compaitilhanuo com o cliente a tela ue seu micio,
envianuo o $%>)64 pionto poi e-mail e at cobianuo pela inteinet. Se voc tem
talento paia confeco ue peas gificas ou uigitais, este um meicauo que poue
sei muito luciativo . Lembie-se ue que, nesse tipo ue negocio, o cliente busca
talento e no pioximiuaue geogifica.
Pioximo ao meicauo ue +#(*,&? temos o ue uesenvolvimento. Piogiamauoies
inuianos, poi exemplo, tm uesenvolviuo couigos paia clientes ue touo o munuo.
Em uma busca no Google, como hire an indian voc pode encontrar vrios dos
sites que concentiam tais piofissionais ofeiecenuo seus seivios. E uma boa iueia
montai um site como estes e agenciai o tiabalho ue uesenvolveuoies e clientes.
3.6.2 rofessores de |ng|s ou de |d|omas de mane|ra gera|
Seivio telepiesencial. B piofessoies ue ingls que ministiam aulas paia giupos
ue alunos poi Skype e tm alunos vinuos ue touo o munuo, piincipalmente ua
China. Eu mesmo j fiz aulas poi Skype com uma piofessoia ua escola Ingls 2uu
Boias. Posso uizei poi expeiincia piopiia que u muito ceito. 0ma vez que as
aulas so ministiauas em ingls, no impoita ue onue o aluno . Tambm j fiz
aulas ue pionuncia com uma piofessoia noite-ameiicana, que moia na Califoinia,
poi Skype.
Com o Brasil como bola da vez, certamente muitos profissionais de empresas de
touo o munuo piecisaio apienuei poitugus paia vii tiabalhai aqui. Eis uma
excelente opoituniuaue paia geiai ieceita, ensinanuo o seu iuioma nativo. Aulas
ue poitugus pela inteinet paia alunos ue qualquei paite uo munuo. Imagine
ensinai poitugus paia espanhois, um pais que est em uma gianue ciise e veem
o Biasil como uma gianue opoituniuaue.
Se voc acha estianho uai aulas pela inteinet, vou citai um exemplo: o
piofessoi canauense Steve Foiu, uo site Piivateenglishpoital, mantm um canal
no YouTube com mais ue cem viueo-aulas ue alta qualiuaue. Steve faz aquilo que
gosta, poim em escala global. Ele tem alunos em touo o munuo. Ba China ao
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128
Biasil, u aulas pelo Skype. Seus pieos vaiiam, paia compia ue aulas (que feita
pela inteinet) ue 0S$ S1,S a 0S$ 42.
veja na Figuia S.1, na pgina a seguii, os pacotes que ele venue como se fosse
em um #1')55#"'#:

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129

Figura 3.1 Pgina de vendas de servios do professor Steve Ford

Faz sua uivulgao ofeiecenuo muito conteuo giatuito poi meio ue seus
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1Su
viueos no YouTube, mostianuo paia o munuo o mtouo uele e, com isso,
consegue angaiiai globalmente muitos alunos venuenuo seus seivios uigitais ue
aulas ue ingls. Aqui est mais um exemplo ua estiatgia que j mencionei antes
ue uai uma amostia gitis, seja conteuo giatuito ou uma veiso tiial uo seu
()849%"#, paia que as pessoas conheam o seu tiabalho e se convenam mais
facilmente ue compi-lo.
Steve Foiu usa os viueos uo YouTube, que so muito bem piouuziuos paia um
piofessoi ue ingls, como sua piopaganua. Empiesas gastam milhes ue ieais
touos os anos paia uivulgaiem suas maicas na Tv, no iuio, }oinal etc. Steve faz
isso ue giaa.
voc poue tiabalhai com a piopoio uos 2u%, ou seja, ue tuuo que piouuzii,
uistiibua 2u% giatuitamente, os outios 8u% voc ieseiva paia a venua.
Consumiuoi seguio consumiuoi compiauoi, logo, se soubei exatamente o que
estai compianuo, compia. Quanto mais gente toma contato com a paite uo seu
conteuo giatuito, mais gente compiai o conteuo pago. 0 que UI#-= D3*%#=+3
explica no livro Free (iecomenuo l-lo).
0m site que j ultiapassou a categoiia ue piofessoi ue ingls uanuo aula pela
inteinet o EnglishExpeits. Ele tem muito conteuo giatuito (lembie-se ua
estiatgia ue uistiibuii conteuo giatuito paia venuei uma paite uo conteuo
piemium) e venue uesue #12))3( (infopiouutos) ue ingls at espao publicitiio.
0 pblico-alvo do English Experts o pblico que procura por curso de ingls
(90.500 buscas mensais), cursos de ingls (27.100 buscas mensais) e palavras-
chave afins no uoogle.
0 site ainua ganha com o piogiama ue afiliauos. Paia um site que tem mais ue
milhaies ue fs na sua 8%& .%,# no !%'#2))3, milhaies ue seguiuoies no A9*44#" e
uezenas ue milhaies ue assinantes uo seu 8##+. Ceitamente o tifego que ele
angaiia geia muitos cliques e ieceita poi meio uo piogiama ue afiliauos.
Com o conteuo ielevante ao pblico-alvo que ele posta peiiouicamente, o site
cria uma cola social que mantm os leitores plugados no site e inteiaginuo com
ele, ciianuo, assim, mais engajamento com a maica, logo, constiuinuo ieputao.
Isso significa constiuii capital social que ele tiansfoima em financeiio poi meio
iJumper - Verso 2.0


1S1
ua venua ue #12))3( e cliques em 2%&&#"( e anncios. Conteuo giatuito
associauo ao pago. 0m atiai e engaja o inteinauta, o outio geia uinheiio paia
sustentai toua a opeiao.
0 segieuo ue sites que uistiibuem conteuo gitis fazei com que as pessoas
que o auquiiem passem a se ielacionai com voc ou com sua maica. voc ueve
ciiai uma zona de engajamento (se voc j escutou o meu .)+'%(4
automatizao do processo de marketing digital no
www.sounuclouu.comconiauoauolpho, j sabe uo que estou falanuo), ou seja,
um espao com uiveisas feiiamentas e ambientes ue ielacionamento. Caua novo
e-mail que voc envia, poi exemplo, uma iecente opoituniuaue ue a pessoa se
toinai um compiauoi. 0u seja, passai uo consumiuoi ue piouutos gitis paia um
estgio mais avanauo uentio uo seu negocio compiai o que voc tem paia
venuei. Quanto mais ielacionamento, capital social, constioi com seu pblico,
mais voc venue seus piouutos.
O English Experts faz isso muito bem com as suas dicas de ingls por e-mail.
Caua uica uma opoituniuaue paia o consumiuoi entiai no site e compiai um #1
2))3B Relacionamento em massa geia venuas em massa. Na inteinet, o
ielacionamento poue sei automatizauo ue maneiia peisonalizaua, poi mais
paiauoxal que isso possa paiecei.
3.6.3 Consu|tores
0ma uas piofisses que mais pouem tiiai vantagens ua inteinet a ue consultoi.
Este poi si so um venueuoi ue conhecimento e expeiincia. Nuitos executivos,
quanuo se aposentam, toinam-se consultoies ueviuo expeiincia que
acumulaiam ao longo uos anos. 0m consultoi poue piestai o seivio piesencial
a sei venuiuo pela inteinet ou o seivio viitual venuiuo e piestauo pela
inteinet paia seus clientes.
0ma uas moualiuaues ue consultoiia sei um ')%':, uma espcie ue tieinauoi
paia fazei com que o ')%':## (aluno) alcance suas metas pessoais. Imagine, poi
exemplo, toinai-se um ')%': paia ajuuai as pessoas a iealizaiem o seu Plano B.
ueialmente, ele est ligauo a metas pessoais, mas poueiiam sei tambm
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1S2
piofissionais. 0m consultoi ueve tiabalhai incessantemente o seu piopiio nome
como uma maica pessoal e, como j uiscutimos, a inteinet o local iueal paia
isso. A ieputao um uos maioies aigumentos peisuasivos paia a venua ue um
infoseivio ou um infopiouuto.
Ainua na caiieiia ue consultoi, o iueal seguir a frmula livro+consultoria+
palestra. Com relao ao livro, discuto mais a frente. Com relao s palestras,
uiscuto no pioximo topico.
3.6.4 a|estrantes
Seivio piesencial. Paia falai ue venua uesse tipo ue seivio, vamos analisai
inicialmente um palestiante que faz muito bem o tiabalho ue uivulgao pela
inteinet. 0 nome uele Naiio Peisona. E ua iea ue maiketing e motivao e
moia no inteiioi uo estauo ue So Paulo. 0m piofissional ua melhoi qualiuaue
que tiabalha ue maneiia biilhante com a inteinet paia venuei seus seivios ue
palestiante.
Se voc tem o uom ua fala e no tem meuo ue pblico, pense seiiamente na
possibiliuaue ue se toinai um palestiante piofissional. Essa uma caiieiia que
tem pago entie R$ 2 mil e R$ 4 mil poi 2 hoias ue palestia paia um iniciante.
Caso tenha inteiesse, leia o 2$), uo Naiio Peisona. Ele apenas mais um
palestiante uentie um meicauo em expanso no Biasil, poim uesenvolveu um
sistema muito luciativo ue uivulgao ue sua maica pessoal que lhe ienue
maigens e nmeio ue contiataes maioies uo que seus paies.
Tm toua a sua comunicao pela inteinet, onue escieve alguns 2$),(, aitigos
e envia poi e-mail para uma base de alguns milhares de pessoas (cria a sua zona
de engajamento, como explico no meu podcast automatizao uo piocesso ue
marketing digital no meu peifil no www.sounuclouu.comconiauoauolpho),
giava viueos e posta no YouTube e outias ativiuaues uigitais - como j vimos, ele
usa as feiiamentas ue uistiibuio ue conteuo na inteinet paia uivulgai
giatuitamente a sua maica e o seu tiabalho, assim como o Steve Foiu.
Quanuo voc comea a apaiecei, venuei caua vez mais, fazei baiulho, pessoas
te elogiam ueviuo ao seu tiabalho, natuialmente apaieceio convites paia
iJumper - Verso 2.0


1SS
palestias. voc agoia tem um plico que lhe segue, logo, lota auuitoiios. Essa
passai a sei uma outia ativiuaue no seu uia a uia ue infoempieenueuoi, ue
i}umpei.
0 gianue volume ue pessoas que o encontiam o fazem poi meio uo YouTube e
ue viios outios sites, poim, piincipalmente, poi meio uo uoogle. Se voc uigitai
a palavra palestrante nesse site de busca, o do Mario Persona aparecer dentre
as piimeiias pginas, bem como o site queioseipalestiante.blogspot.com, que
apaiecei na piimeiia pgina, que tambm uele.
Se quisei tei um site com muito tifego (e isso funuamental paia alavancai
qualquei negocio )&$*&#), voc piecisa entenuei ue uuas gianues ieas uo
maiketing uigital, apiesentauo sucintamente a seguii, poim mais apiofunuauo
mais a fiente neste livio:
XS; (C#%"': D&,*&# E.4*5*F%4*)&), tambm chamada de Otimizao de
Sites, que significa usar um conjunto de tcnicas para que o Google indique
o seu site nas piimeiias posies ue um ueteiminauo iesultauo ue busca,
que chamamos ue natuial ou oignica (que a no-paga, no lauo esqueiuo
ua pgina ue iesultauos uo uoogle), como o site uo Naiio Peisona, que est
na busca pela palavra palestrante.
D*Y+#*=, que so os links patrocinados do Google. Ao invs de voc
utilizai uma siie ue tcnicas paia que o uoogle lhe u a melhoi
classificao em sua busca, paga poi anncios que ficam na lateial
esqueiua ua sua pgina ue iesultauos (e tambm na paite supeiioi, em
uma baiia com funuo bege claio). Paia apienuei mais sobie Auwoius,
poue se inscievei no meu cuiso )&$*&# intensivo ue Auwoius no site
www.ninjappc.com.bi.
Apesai ue ele uivulgai o seu tiabalho na inteinet, contiatauo paia palestias
e consultorias no mundo )88$*&#. A profisso de palestrante - e outias que
comeam na web e tem sua continuiuaue no munuo )88$*&# - esto na inteiface
entie o tiabalho puiamente web e o puiamente )88$*&#. Piofissionais libeiais
encontiam na inteinet uma maneiia eficiente ue uivulgai seu tiabalho. 0s
inteiessauos no seivio ue palestiante que Naiio Peisona venue encontiam-no
iJumper - Verso 2.0


1S4
pela inteinet, enviam um peuiuo ue oiamento, conveisam um pouco poi
telefone, Skype ou e-mail e, posteiioimente, assinam contiato e, na uata
ueteiminaua, o palestiante vai at o evento paia falai em pblico sobie um ceito
tema.
Como sou palestiante, conheo bem essa uinmica. E um excelente meicauo
paia quem tem um tema que cative os paiticipantes, seja ele tcnico ou no, e que
no tem meuo ue enfientai uma plateia. 0tilizei o exemplo uo Naiio Peisona
paia iepiesentai toua uma classe ue piofissionais libeiais que tem uivulgauo seu
tiabalho na inteinet paia venuei seus seivios no munuo ieal, no )88$*&#.
Incluem-se, nessa categoiia, muicos, uentistas, caipinteiios, uentie viios
outios.
Palestiantes, muitas vezes, acabam tambm atuanuo como consultoies. E um
caminho natuial. A empiesa chama o palestiante e uepois quei que o piofissional
uesenvolva, ue foima paiticulaiizaua na empiesa, o tema que ministiou no
evento. A piofisso ue palestiante e ue consultoi funuem-se. E impoitante
tambm que ele tenha um livio com o tema em que ele especialista, isso ajuuai
muito na caiieiia. 0 2$), Queio sei Palestiante, uo Naiio Peisona, ii lhe uai
touas as uicas necessiias paia entiai nesse munuo. O livro O mensageiro
1-,-+3rio, de Brendon Burchard, tambm.
E logico que, se voc tem expeiincia piofissional, piincipalmente coipoiativa,
em alguma iea especifica, poue se toinai um consultoi sem tei que sei um
palestiante. A vantagem uo palestiante que ganha mais visibiliuaue paia
venuei seus seivios ue consultoiia. Nuitos hoje piestam consultoiia pela
inteinet fazenuo um seivio telepiesencial -, uesue ')%': a consultoiias sobie
implantao ue piogiamas ue ieteno ue colaboiauoies paia uepaitamento
pessoal. B tambm o papel ue ')%': que j est senuo feito pela web.
3.6.S kedatores, [orna||stas e rev|sores
Seivio telepiesencial. Ainua na categoiia ue seivios, uivulgauos poi meio ua
inteinet, o meicauo ue ieuatoies tambm tem funcionauo bem. Besue tiabalhos
ue ,:)(4 9"*4#" a ieviso ue textos, joinalistas e piofissionais mais ligauos iea
iJumper - Verso 2.0


1SS
ue linguistica tm geiauo ieceitas a paitii ue suas casas pela inteinet. Nesse
meicauo, ainua temos os colunistas ue joinais e ievistas e outias ativiuaues
ligauas a autoiia ue conteuo esciito.
Se escieve bem e gosta ue faz-lo, uma ativiuaue que voc ueve consiueiai a
ue sei um ieuatoi ou um ,:)(4 9"*4#" (autoies que escievem livios paia outias
pessoas, mas no apaiecem, ou seja, empiestam sua capaciuaue ue tiansfoimai
iueias em textos). Nos Estauos 0niuos, esse meicauo enoime, no Biasil, ainua
est engatinhanuo, mesmo poique muitas pessoas nem sabem que ele existe.
Se voc foi um ievisoi ue texto, poue ieceb-lo poi e-mail, ievis-lo na sua
casa e uevolv-lo tambm poi e-mail, tiabalhanuo na sua piopiia casa. 0 mesmo
piocesso seive paia tiauutoies. 0 aceito poue sei feito pelo 00L PagSeguio ou
outio meio ue pagamento qualquei.
Algumas amigas so joinalistas e viias uelas tiabalham em casa, seja como
8"##$%&'#" em um joinal, seja em uma assessoiia ue impiensa, seja ainua
escievenuo matiias paia veiculos. E um seivio que no piestauo ue foima
sinciona, ou seja, ao mesmo tempo em que o cliente o iecebe, mas, na maioiia uas
vezes, exclusivo ue um nico cliente. Poi exemplo, um texto encomenuauo paia
uma pea publicitiia no pouei sei usaua em outia pea. Isso significa que o
seu tempo ue piestao uo seivio no ganha escala.
Alguns colunistas, poim, na maioiia, os mais famosos, conseguem escievei
um aitigo e venuei paia que ele seja veiculauo em uiveisos veiculos. Nesse caso,
o colunista no est venuenuo o aitigo, mas, sim, seu nome. Essa categoiia entia
naquele tema ue sei famoso e venuei seu capital social, tiansfoimanuo-o em
econmico. E uma opo, mas que poue uemoiai um pouco paia sei vivel paia
um esciitoi iniciante.
3.6.6 rofessores *'%+'$
B tambm o meicauo ue webinais, na categoiia ue seivios telepiesenciais, ou
seja aulas ao vivo em que voc ministia paia viias pessoas ue lugaies uistintos,
que pagaiam poi ela. 0 sistema uo B+Z+[%A-3"#, poi exemplo, peimite que, na
sala de aula, haja at 1.000 alunos assistindo sua aula pela internet. 0m
iJumper - Verso 2.0


1S6
Bangout, teoiicamente no tem limite. ueialmente, essas aulas funcionam uo
sistema ue ('"##&'%(4, ou seja, as pessoas veem o que est acontecenuo na sua
tela (poi exemplo, os seus sliues ue Powei Point passanuo um a um) e ouvem a
sua voz. 0s alunos pouem peiguntai poi voz (se o peimitii) ou peiguntai poi
texto e inteiagii com voc ao vivo. E um otimo sistema que, inclusive eu, uso.
Paia utilizai o uoToWebinai, paia aulas ao vivo, ou viios outios ()849%"#(
que seio inuicauos ao longo uo livio, no pieciso sabei uma nica linha ue
piogiamao, so piouuzii a aula, ou seja, opeiai ()849%"#( que so muito
intuitivos e fceis ue seiem utilizauos.
B tambm o pessoal ua Eventials fazenuo um otimo tiabalho em platafoima
ue 9#2*&%"(. No caso ua Eventials, voc poue tei, alm ua possibiliuaue ue
('"##&'%(4, o vdeo que lhe filma. Se voc digitar 9#2*&%" no Google, vai
encontiai uiveisas feiiamentas. Caso queiia uai aulas )&$*&#, poue utilizai esse
(ou um uos viios outios sistemas que h no meicauo paia essa tiansmisso).
Poue uai aulas ue quimica, ue como usai o Photoshop, ue como auestiai ces,
fazei bolos e tantas outias ativiuaues que pouem sei ensinauas.
0ma uas melhoies feiiamentas hoje em uia, que est tiianuo muito pblico
uas feiiamentas pagas, o Bangout, uo YouTube. Expeiimente-a
(http:www.google.comintlpt-BRhangouts)
0 site uo Biuno Avila tem ministiauo aulas h algum tempo com bastante
xito paia o meicauo ue 9#2+#(*,&#"( e publicitiios. vale a pena obseivai suas
aulas e como ele tiabalha. 0 site uo Ricaiuo }oiuo, o Bizievolution, tambm
piomove webinais ao vivo. Tambm vale a pena analisai como ele tiabalha essa
questo. 0 site uo Ruy Caineiio, iefeincia em webmtiicas no Biasil, a WA
Consulting.com.bi, tem cuisos uistncia tambm. Poi meio uo meu 2$),
www.coniauo.com.bi, voc poue tambm uescobiii quais os meus pioximos
cuisos )&$*&#.
voc poue ministiai viueoaulas )&$*&# em basicamente uois tipos ue foimatos:
ao vivo, seivio telepiesencial em que o aluno assiste a aula ao mesmo tempo em
que a ministia; e giavauo, piouuto uigital que o aluno assiste em algum momento
apos voc giav-la. voc poue ainua giavai uma aula que ministiou paia viios
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1S7
alunos ao vivo e venu-la uepois uisso ou giavai uma aula exclusivamente paia
sei venuiua.
A aula giavaua, como j mencionei, poue sei venuiua em qualquei tempo, logo,
lhe u mais escala uo que a ao vivo, poique os consumiuoies no teio que
agenuai hoiiio uisponivel (explico melhoi essa vantagem nesse viueo
http:www.youtube.comwatch.v=BuNxfa0bv0I).
0ma aula piesencial ao vivo tem a iestiio ua localizao e uo hoiiio. 0ma
aula ao vivo )&$*&# tem o filtio uo hoiiio. 0ma aula giavaua no tem nenhum
filtio paia que o aluno a assista, logo, abiange um meicauo maioi. vou exploiai
mais as viueoaulas giavauas quanuo falaimos ue infopiouutos.
0 Biasil est caiecenuo ue mo ue obia qualificaua em piaticamente touos os
setoies. 0 meicauo ue ensino pela inteinet est so comeanuo e ciesce a caua uia
ue maneiia exponencial. Estou falanuo ue #1$#%"&*&, (voc poue utilizai um
piogiama como o Nooule, a iefeincia em piogiamas ue ensino pela inteinet ou
simplesmente giavai aulas e post-las em um site ue membios como o Kajabi),
mas tambm estou falanuo ue aes ue ensino uistncia bem mais simples. Na
categoiia ue infopiouutos, o meicauo ue euucao inclui: viueoaulas e
auuioaulas.
Com a expanso ua banua laiga no pais e com a faciliuaue ue se giavai um
viueo, euit-lo, uistiibui-lo em sites piopiios paia tal (em que o maioi expoente
o YouTube, mas esse so uistiibui viueos giatuitos) e sistemas ue pagamento
piontos que facilitam muito a cobiana uo acesso ao mateiial (como 00L
PagSeguio), um piofessoi poue giavai viueoaulas sobie qualquei assunto e
venu-las pela web.
Se falaimos ue viueoaulas, ao invs ue auuioaulas, as piimeiias geialmente
so giavauas no estilo ('"##&'%(4, ou seja, um piogiama que voc poue instalai no
seu micio (como o Camtasia, Scieenflow e viios outios) e que giava o que est
ocoiienuo na sua tela (uma apiesentao ue sliues, a navegao ue um site, a
utilizao ue um ()849%"#) bem como giava a sua voz a paitii ue um miciofone. 0
()849%"# junta a giavao ua tela com a voz e tiansfoima-a em um viueo que voc
poue euitai e expoitai em uiveisos foimatos e tamanhos, seja paia tablet (iPau,
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1S8
poi exemplo), paia smaitphones (iPhone, poi exemplo), paia BvB etc. B um
viueo no YouTube que ensina como utilizai o Camtasia 7:
http:www.youtube.comwatch.v=usXsNfm9qx8.
A quantiuaue ue opes ue aulas em viueo no foimato ('"##&'%(4 enoime.
Ceitamente, voc no pouei uai uma aula sobie passos ue uana uessa foima,
poique essa aula exige que o aluno visualize o passo com o uanaiino senuo
mostiauo no viueo, poim, imagine uma aula sobie como utilizai um
ueteiminauo ()849%"# ou uma apiesentao ue sliues sobie como venuei melhoi.
0s assuntos possiveis so to uiveisos que nem vamos nos atievei a list-los
aqui. Basicamente, qualquei apiesentao sobie algum conteuo que puuei sei
feita em Powei Point em uma palestia cabe uma piouuo ue uma viueoaula.
Paia tei iueias sobie temas, navegue pelo site www.SliueShaie.net, uma
espcie ue YouTube uas apiesentaes ue sliues. voc poue tambm vei as aulas
que so venuiuas em sites ue viueoaulas como o www.palestiaweb.com.bi e
viios outios, nacionais ou no. Basta ciiai a apiesentao e giavai.
Caso a matiia no necessite ue viueo paia a explicao, como aulas ue uiieito,
como venuei poi telefone, mitologia e tantos outios, voc poue tambm giavai
somente em uuio, fazenuo uma auuioaula. veja muitos exemplos no site
www.0niveisiuaueFalaua. com.bi. A uinmica a mesma uas viueoaulas.
Imagine que voc seja um piofessoi ue histoiia e venue auuioaulas sobie
histoiia uo Biasil que um vestibulanuo poue compiai e escutai no seu iPou. 0u
imagine que voc u aulas sobie uiieito e poue giavai uezenas ue auuioaulas
paia que concuiseiios escutem enquanto esto na acauemia ou no tinsito. voc
j fala sobie isso uuiante as suas aulas e, piovavelmente, tem toua a aula na sua
memoiia. Eu sempie escuto auuioaulas quanuo estou no tinsito. Neu
smaitphone iecheauo uelas. Tem ue tuuo: ingls, auministiao, liueiana e
muitos outios temas ue meu inteiesse.
voc giava em um ()849%"# como o Auuacity ou tantos outios (poue, inclusive,
giavai no aplicativo ue miciofone uo seu iPhone, poi exemplo, enquanto espeia
uentio uo caiio seu filho saii ua escola), faz o 6.$)%+ uo aiquivo paia algum site
que faa a veiculao, cobiana e u ao consumiuoi a opo ue +)9&$)%+ ou
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1S9
uuio poi (4"#%5*&, uepois uo pagamento iegistiauo. Tuuo isso poue acontecei
no seu piopiio site, como veiemos no uecoiiei uo livio. voc poue, inclusive,
giavai essas auuioaulas enquanto u a sua aula no ambiente fisico, apioveitanuo
o seu tempo paia fazei geiai uois piouutos ao mesmo tempo: o seivio
piesencial ua aula e o infopiouuto ua auuioaula.
voc poue tambm piouuzii jogos em casa e venu-los pela inteinet. 0m bom
meicauo est na piouuo voltaua paia o ensino funuamental e muio. Pense, poi
exemplo, no quanto um jogo como Angiy Biius ensina fisica - ou, mais
piecisamente, lanamento obliquo - paia as ciianas que se uiveitem e
aprendem. A Gamificao uma tendncia muito forte em todo o mundo. H
mais sobie esse assunto no link http:www.coniauo.com.bitaggamificacao.
Voc pode usar um programa como Game Salad (http:gamesalau.com) paia
piouuzii jogos simples paia piofessoies passaiem na sala ue aula poi meio ua
web.
3.6.7 rof|ss|ona|s ||bera|s de reas d|versas
Nos topicos anteiioies, exploiei alguns piofissionais libeiais que tm gianue
uemanua e que fcil ue se entenuei o que pouem venuei, poim, h uma gianue
quantiuaue ue piofissionais libeiais ue outias ieas que pouem piestai seivios
piesenciais ou telepiesenciais, ou ainua infopiouutos bem luciativos.
Imagine tei um site que venua seivios ue locuo piofissional. Se voc foi um
locutoi, poue venuei o seu seivio sem saii ue casa, iecebenuo texto pela
inteinet, giavanuo a locuo, envianuo paia o seu cliente poi e-mail e
uisponibilizanuo paia +)9&$)%+ em algum site como o Biopbox. 0 cliente poue
pagai pelo PagSeguio e, so uepois ue apiovauo o pagamento, o cliente iecebe o
link paia enviai o texto e o biiefing. Tuuo ue foima automtica, sem saii ue casa.
Besse jeito voc tei piaticamente um #1G)55#"'#, poim ue seus seivios
piofissionais ou, no caso, seivios uigitais.
veja, poi exemplo, o site ue Anuy Nahei, um locutoi que vive na Austilia e
venue suas locues pela inteinet paia touo o munuo
(http:www.voicepio.com.au). voc poue analisai tambm o www.offs.com.bi
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14u
com uezenas ue locutoies que venuem seus seivios poi meio uo site.
Se voc foi um coiietoi ue imoveis, muitas imobiliiias j esto contiatanuo
coiietoies que tiabalham ue casa, atenuenuo pelo sistema ue chat os .")(.#'4(
que chegam pelo site ua imobiliiia. 0 coiietoi cativa o cliente no chat e sai ue
casa apenas paia fazei o atenuimento pessoal ao possivel compiauoi uo imovel.
Peiceba que esse um negocio que comea )&$*&# e teimina no )88$*&#. 0m
seivio telepiesencial, ou infoseivio, poue obtei muita ieceita paia quem quei
tiabalhai em casa.
Se voc foi uma psicologa, poue tei um site paia geiai contatos paia seu
consultoiio. E um seivio piesencial em que a venua comea no meio )&$*&# e
teimina no meio )88$*&#, com a piestao ue seivios no meio )88$*&#. 0u voc
poue tiabalhai no site http:www.psicolink.com.bi, atenuenuo poi inteinet.
Caso seja um msico, voc poue venuei tiilhas sonoias pieviamente giavauas
em sites como o NixNatchNusic. 0u poue ciiai o seu piopiio site paia venuei
tiilhas sonoias paia apiesentaes ue viueos, salas ue espeia ue consultoiio,
haimonias paia compositoies, viueoaulas ue como tocai um ueteiminauo
instiumento e muitas outias aplicaes, sem falai na venua uo seu seivio ue
msico.
Se foi um aiquiteto, pouei venuei plantas ue casas pieviamente
confeccionauas como fizeiam alguns aiquitetos no site Sopiojetos, que venuem
piojetos piontos pela inteinet. voc poue venuei tanto esse infopiouuto quanto
os seus seivios piesenciais ue aiquiteto.
No caso ue sei uma nutiicionista, poue venuei uma tabela nutiicional em
Excel como faz uma amiga minha chamaua }uliana Toleuo. Poue tambm venuei
viueoaulas sobie como piepaiai comiuas sauuveis e um #12))3 sobie como se
alimentai melhoi em pocas uifeientes ua sua viua, como gestante, estuuante,
iuoso e outias, segmentanuo o meicauo.
Se voc foi um aitista plstico, poue venuei suas ciiaes pela inteinet, tanto
paia entiegai um aiquivo impiesso ou pintauo poi coiieio (piouuto fisico),
quanto entiegai somente a aite em alta uefinio paia que a pessoa impiima em
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141
uma gifica ipiua (infopiouuto). B tambm a possibiliuaue ue iecebei
encomenuas poi inteinet e executai seivios peisonalizauos (telepiesencial
assinciono) ou uai aulas ao vivo sobie pintuia (telepiesencial sinciono) ou at
venuei o seivio ue pintai um ambiente com sua aite (piesencial). voc poueiia
ainua venuei viueoaulas sobie pintuia ou at histoiia ua aite (infopiouuto).
Piaticamente paia touos os tipos ue seivios piofissionais, a inteinet uma
otima maneiia ue uivulgao e geiao ue ieceita, uma vez que ajuua o cliente a
encontiai o piofissional libeial ue mouo muito mais baiato e compiai o
conhecimento uesse piofissional nos mais uiveisos foimatos.
3.6.8 Vendedores d|g|ta|s
Como j mencionei, mesmo que voc no seja um piofissional que tenha um
conhecimento especifico, poue se concentiai em venuei o piouuto ue outias
pessoas, toinai-se um venueuoi piofissional uigital. B viias maneiias paia
faz-lo. 0ma uelas poi meio ue um sistema conheciuo como H"). (:*..*&, e que
se encaixa muito bem na venua ue infopiouutos. No caso ue piouutos, poi
exemplo, no +"). (:*..*&,, o #1')55#"'# no mantm o estoque em sua estiutuia
fisica, ficanuo touo este com o foineceuoi. Quanuo o #1')55#"'# faz uma venua, o
foineceuoi envia o piouuto uiietamente paia o compiauoi, ficanuo o #1')55#"'#
com o lucio ua venua. E um sistema que tem ciesciuo muito com a possibiliuaue
ue tiansaes na inteinet.
voc poue estai se peiguntanuo poique o sistema ue +"). (:*..*&, foi
mencionauo no topico ielacionauo a infopiouutos, uma vez que envolve piouutos
fisicos. Simples. No +"). (:*..*&,, o #1')55#"'# venue naua mais uo que uma
infoimao sobie o piouuto, ou melhoi, a foto, as caiacteiisticas, a uesciio, o
pieo e outios bits que compem a sua viitualizao no ambiente )&$*&#. Isso
basicamente venuei a infoimao. 0 #1')55#"'# est venuenuo a infoimao ue
que existe aquele piouuto no estoque, mas no ele que liua com tal estoque. Ele
no venue o piouuto, ele vende a venda. como um afiliado, mas de um modo
um pouco uifeiente. Quanuo acontece a venua, a paite ua entiega uo piouuto
fisico fica com o foineceuoi. 0 negocio ua venua ua infoimao que fica poi
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142
paite uo #1')55#"'# complementauo pelo negocio ua entiega uo piouuto
fisico que fica poi paite uo foineceuoi.
vou citai o exemplo ue um piopiietiio ue #1')55#"'# que tiabalha com tal
sistema. Existe uma empiesa no Biasil chamaua Camisetas ua Boia ue um amigo
meu, Naicelo 0stia, que atua com esse mouelo ue negocios. Ele o fabiicante ue
camisetas e tem centenas ue uonos ue #1')55#"'# que venuem o estoque que ele
fabiica. 0 piopiietiio uo #1')55#"'# s tem que vender a informao (os bits)
uo piouuto, no caso, ua camiseta. A entiega, apos iealizaua a venua, feita pelo
foineceuoi, o Camisetas ua Boia. Conveisei com um uos micio fianqueauos
(como so chamauos os #1')55#"'#( que venuem o estoque ua empiesa
Camisetas ua Boia) - uuilheime Evangelista - e tiago o '%(# paia voc a seguii.
uuilheime tem a loja virtual Camisetas do Gui desde julho de 2011 e, nesse
peiiouo, venueu mais ue 1.uuu camisetas em ceica ue um ano - senuo que, nos
piimeiios meses, como touo negocio, venuia-se muito pouco. uuilheime sempie
foi um compiauoi ue piouutos na inteinet, mas no eia um empieenueuoi. Eia
um entusiasta, mas no um piofissional ue venuas. Foi o sistema ue +"). (:*..*&,
uo Camisetas ua hoia que possibilitou que ele montasse um #1')55#"'#, seu
piopiio negocio, sem tei que mantei um estoque (capital paiauo) na sua
estiutuia fisica. 0 estoque que ele tem ue infoimao, ue bits.
Em 2u11, eia geiente ue uma loja ue ioupas e ueciuiu que gostaiia ue montai
algo paia aumentai sua piopiia ieceita, queiia tei um Plano B. Pesquisou
algumas solues e, em um evento sobie #1')55#"'#, percebeu que o negcio de
comicio eletinico muito mais comicio uo que eletinico", segunuo as
piopiias palavias uele. Fez essa obseivao poique o seu meuo eia ue piecisai
ua paite piogiamao, uma vez que eia um piofissional ue 26(*&#((, mas no ue
piogiamao. Peicebenuo que poueiia venuei pela inteinet sem sabei
piogiamai, iesolveu paitii paia montai um #1')55#"'#. B muitas platafoimas,
inclusive a uo Camisetas ua Boia, que o piopiietiio uo #1')55#"'# no piecisa
sabei nem uma viigula ue piogiamao. E o que tem feito com que essa inustiia
no Biasil seja caua vez mais pujante a infiaestiutuia que possibilita o
ciescimento mesmo sem algumas habiliuaues especificas.
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14S
Fez um curso bem barato na poca (s para medir a profundidade desse rio),
compiou um livio bsico e comeou a pesquisai na inteinet. Isso foi em abiil. Em
julho, j estava com a loja montaua. 0 que poue uemoiai um ano no ambiente
)88$*&# uemoia 1 ms na web. Conheceu viios piofissionais uessa iea - Eu, Fbio
Ricotta, Naitha uabiiel, Nauiicio Salvauoi etc. - bem como viios meios ue
pagamento, platafoimas e outios .$%>#"(? tentanuo juntai as peas. Piocuiou poi
foineceuoies, piouutos, infoimaes sobie logistica paia iesolvei o setoi )88$*&#.
No meio uesse piocesso ue pesquisa, viu uma iepoitagem sobie o Naicelo 0stia,
piopiietiio uo Camisetas ua Boia, na Tv e ueciuiu montai uma loja uesse
piouuto. A iueia inicial no eia saii uo empiego. A loja viitual eia o Plano B.
A loja em que eia geiente foi venuiua e, nessa viiaua, em vez ue continuai com
os novos uonos, optou poi ficai somente na loja uigital, ou seja, tiansfoimai o
Plano B em plano A, o que muitas vezes acontece. Fez viios cuisos e passou a sei
um empieenueuoi uigital. Como poue peicebei mais claiamente agoia, um
negocio que, apesai ue sei um #1')55#"'#, basicamente a venua ue um piouuto
uigital. Poue-se entenuei o mouelo ue negocios uo Camisetas uo uui como um
paiticipante ue um piogiama ue afiliauos.
0 Camisetas ua Boia tem um I6(41*&14*5# bem ajustauo, ue mouo que, muitas
vezes, a camiseta que venuiua sei piouuziua apos a venua, mantenuo na
piopiia Camisetas ua Boia um estoque minimo tambm. 0 mouelo o ue "venuei
paia piouuzii" e no "piouuzii paia venuei". E com iisco muito baixo, apesai ue
liuai com venua ue piouutos fisicos, o mesmo que a Bell auotou paia se
sobiessaii em um meicauo com gianues playeis quanuo foi ciiaua poi Nichael
Bell.
0m outio sistema que venueuoies uigitais tambm pouem aueiii ue
maiketing multinivel, como o ua Polishop. Funciona ua seguinte maneiia: algum
inteiessauo em venuei piouutos Polishop se afilia ao site e passa a pouei venu-
los e ganhai comisso pela venua (senuo que quem ii fazei a entiega uo piouuto
sei a Polishop em um sistema ue H"). (:*..*&,) e tambm a angaiiai mais
venueuoies, que entiaio na sua ieue (como se fossem ua sua equipe), passanuo
a ganhai uma poicentagem uas venuas que sua ieue iealizou, multiplicanuo os
ganhos meuiua que tem mais e mais venueuoies abaixo ue si. Esse sistema ue
iJumper - Verso 2.0


144
venuas em cascata conheciuo como Naiketing multinivel (mais conheciuo
tambm como NNN).
Logico que existem sistemas ue maiketing multinivel que no passam ue
piimiue, piincipalmente quanuo no venuem um piouuto que tenha valoi
agiegauo. Nuitos sistemas ue maiketing multinivel venuem o uiieito ue venuei o
sistema, e so. Comumente, tal aboiuagem enquauiaua em sistemas
fiauuulentos ue piimiues, poim existem os sistemas siios e muito luciativos.
Bepenuenuo ua quantiuaue ue contatos que voc tenha, ao invs ue venuei
um piouuto ou um seivio, voc venue um infopiouuto, touavia que tem um
piouuto fisico associauo, que entiegue pelo fabiicante, poi exemplo, uma
Polishop ou a Camisetas ua Boia. Esse o sistema ue H"). (:*..*&,, poim, caso
voc possa tambm tei pessoas na sua ieue e ganhai sobie o ganho uelas,
tiansfoima-se em um piogiama ue maiketing multinivel. Tanto um quanto outio
pouem sei baseauos em venua ue infoimao, no caso ua Polishop, a ue que um
piouuto sei entiegue na casa ue quem compiou. E uma excelente maneiia paia
quem quei comeai com #1')55#"'#? mas no quei tei as uoies ue cabea
tiauicionais ue estoque e logistica ielativas a comicios que venuem piouutos
fisicos.
3.7 Vendendo %$&,)
B uma outia categoiia que poucos conhecem: a venua ue $#%+(. Inicialmente,
vamos uefinii o que um $#%+. vamos tomai como exemplo uma imobiliiia que
uepenue ua quantiuaue ue pessoas que entiam em contato com ela, inteiessauas
em um imovel paia que um uos coiietoies faa a venua. Pegue outio exemplo,
uma empiesa ue planos coipoiativos ue telefonia celulai, como Claio ou TIN.
Essa empiesa tambm uepenue ua quantiuaue ue inteiessauos em um plano
coipoiativo paia que seus venueuoies possam fechai mais negocios.
Esses inteiessauos, que ainua no se toinaiam clientes, so chamauos ue
$#%+(. Tecnicamente, existem tis gianues categoiias que voc ueve apienuei:
1!+/&: inteiessauos que entiam em contato com uma empiesa,
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14S
geialmente atiavs ue um foimuliio ue contato. 0m $#%+ um contato que chega
paia a empiesa com nome, e-mail, ciuaue, estauo e outias infoimaes, caso
sejam necessiias paia a empiesa fazei a venua.
2,$&3!4)&\ apos a empiesa iecebei o $#%+ e verificar que qualificado, ele
se tiansfoima em um piospect. Poue sei um concoiiente, um cuiioso, uma
pessoa que moia em outio lugai uo pais que a empiesa no atenue etc. 0u
seja, no iepiesenta uma venua, mas uma possibiliuaue. 0m $#%+
qualificauo um contato que tem ieais chances ue compiai.
5.&)$6!,& ]<,-%3$%=^: o piospect que compiou ua empiesa, ue fato.
Caua uma uessas etapas pelas quais um consumiuoi passa at se tiansfoimai
em um cliente faz parte do que usualmente se chama de pipeline, ou funil de
vendas. A Figura 3.2 mostra porque esse processo foi nomeado desta forma. O
objetivo ue uma empiesa geiai a maioi quantiuaue ue leaus possivel paia que
atinjam uma maioi quantiuaue ue clientes no final. 0 piocesso ue venuas
sempie em afunilamento. Quanto maioi a boca, maioi a quantiuaue ue clientes
que saem no bico uo funil.

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146

Figura 3.2 funil de vendas

Nuitas empiesas uepenuem ue uma gianue quantiuaue ue $#%+( paia
sobievivei, paia isso, ela ciia muitas estiatgias paia consegui-los. Ao final uesse
livio, voc tei em mos muitas estiatgias paia geiao ue contatos que pouem
sei venuiuos paia empiesas que necessitam ueles. B empiesas que pagam R$1u
poi caua contato. 0utias pagam at R$1uu. Se voc ciiai uma maneiia automtica
ue geiai contatos paia venuei a essas empiesas, tei o seu ativo uigital geianuo
ienua paia voc. Quanto mais leaus, mais ieceita. 0s segmentos que
histoiicamente mais compiam $#%+( so os ue seguios, planos coipoiativos ue
telefonia, Tv poi assinatuia, clinicas ue esttica, imobiliiias e escolas ue iuiomas.
Basicamente voc utilizai muitas uas tcnicas ensinauas nesse livio. Ciiao
ue $%&+*&, .%,#, geiao ue tifego, testes paia meuii iesposta uos consumiuoies
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147
e alteiaes com o objetivo ue aumento continuo ue conveiso em $#%+(. Paia
isso sei muito impoitante que voc tenha piofunuo uominio ue Auwoius (uica:
faa o meu cuiso NinjaPPC) e tenha uma estiutuia capaz ue ciiai viias $%&+*&,
.%,#( muito iapiuamente alm ue meuii neuioticamente a conveiso.
3.8 roduz|ndo vr|os |nfoprodutos, serv|os e produtos
A peigunta que eu mais escuto o que eu posso vender pela internet?. Agora
voc j tem uiveisos exemplos ue tipos ue piouutos, seivios, infopiouutos,
infoseivios e piouutos ue outios que voc poue venuei ou piouuzii paia venuei.
B tantas possibiliuaues quantos negocios.
A pergunta correta que voc se deve fazer : o que eu sei que seria do
interesse de algum nicho? ou ainda, o que j h no mercado que eu possa
iepiesentai paia venuei paia um ueteiminauo nicho e iecebei comisso poi
isso?. Pense que no precisa ter uma iesposta uefinitiva paia essa peigunta. 0m
empieenueuoi no necessaiiamente tei sucesso na piimeiia tentativa.
Algumas vezes, pieciso uuas ou tis paia aceitai o alvo. No pense que j
sei um sucesso ue venuas logo ua piimeiia vez. Piepaie-se como se estivesse
piestanuo um vestibulai paia meuicina ou um concuiso pblico muito
concoiiiuo. Como ouvi ceita vez, no se faz concuiso paia passai, mas, sim, se faz
concuiso at passai. Pense em algo que possa venuei, expeiimente e teste o
meicauo. Se sentii que est muito uevagai, analise poi que. Caso no encontie o
eiio que est cometenuo, j paita paia outia iniciativa. Quanuo encontiai o nicho
em que conseguiu um bom iesultauo, agaiie-se a ele e o exploie ao mximo, mas
no fique so em um nico piouuto. 0se o iesultauo uele paia ciiai outios.
3.8.1 ergunte para os seus contatos o que e|es querem que voc
venda para e|es
Se voc j tivei uma lista ue e-mails (vamos vei mais a fiente a impoitncia ue
se constiuii uma lista), voc poue fazei algo muito mais eficiente paia sabei o
que ii venuei: peiguntai paia as pessoas o que elas queiem compiai. Essa ue
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148
longe a melhoi maneiia ue se uescobiii qual piouuto venuei. Paia fazei tais
pesquisas voc poue utilizai a feiiamenta uo SuiveyNonkey (ou simplesmente
um uoogle Bocs), que otima paia esse fim. Paia entenuei como essa tcnica ue
peiguntai a sua lista o que ela quei eficiente, vou contai uma uas aes que fiz
nesse sentiuo.
Em meauos ue uezembio ue 2u12 queiia uai um ltimo cuiso online mas no
tinha ceiteza ue qual teiia mais sucesso. Tei essa infoimao eia ciucial uma vez
que seiia a ltima tuima online uo ano. Enviei um e-mail paia a minha lista ue
contatos peiguntanuo qual cuiso eles gostaiiam ue fazei. 0 e-mail foi enviauo no
uia 1S ue novembio e o iepiouuzo a seguii:
Ol,
Muitas pessoas me perguntaram se vou dar mais algum curso
online nesse ano. Decidi perguntar para vocs qual curso que
preferem que eu d. Assim, o ltimo curso do ano poder suprir a
necessidade de mais leitores dos meus e-mails.
Para responder qual curso prefere, dentre uma lista de 4 opes,
basta responder ao formulrio do link
http://conrado.com.br/pesquisa-curso-marketing-digital-dezembro
No perca a chance de fazer o meu ltimo curso online do ano e
aprender como gerar receita em janeiro e fevereiro, os famosos
meses de vacas magras.
Basta responder o formulrio at quarta-feira:
http://conrado.com.br/pesquisa-curso-marketing-digital-dezembro
Na quinta-feira j terei o resultado e divulgarei para vocs.
Um grande abrao e at a prxima
Conrado Adolpho
Poucos uias uepois, j tinha o iesultauo ua votao. 2S7 votos paia o cuiso
Como vender servios profissionais de marketing digital, 159 votos para o
curso Como fazer uma campanha de links patrocinados eficiente e lucrativa
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149
investindo pouco e 151 votos para o curso Como fazer rapidamente uma
campanha paia o fim ue ano utilizanuo e-mails e redes sociais. veja o post uo
meu blog que uivulguei o iesultauo. Biante uesse iesultauo, iesolvi fazei o cuiso
Como vender servios profissional de marketing digital e testar os outros dois
mais votauos paia vei se teiiam tantos alunos (o que no aconteceu, logo, acabei
ministianuo somente o cuiso mais votauo).
Paia uivulgai o cuiso, fiz um post sobie o assunto e uivulguei poi e-mail paia
o meu mailing. Esse post, como poue vei no meu blog, ao final uo texto, tem uma
uivulgao paia o cuiso. 0 post tem um pblico-alvo muito bem uefiniuo: as
agncias uigitais, o mesmo pblico-alvo uo cuiso. 0 post foi muito comentauo e
uebatiuo (mais ue 1uu comentiios), o que mostiou um alto giau ue engajamento
uas agncias e, com isso, um alto nivel ue pieocupao om o tema. 0 que suscitou
a uiscusso e geiou viias venuas paia o cuiso.
Bias uepois lancei oficialmente o curso em um post do blog. Esse post foi a
piincipal uivulgao paia os visitantes cotiuianos uo blog. Enviei um e-mail paia
a minha base falanuo uo cuiso e uiiecionanuo os leitoies paia o post uo blog e,
uali, paia a pgina ue mais infoimaes sobie o cuiso. 0tilizei uma tcnica ue
enviai uois e-mails. 0 piimeiio paia falai uo cuiso, mas sem nenhum link, e um
segunuo e-mail so com o link uo cuiso. 0 piimeiio teve uma taxa ue abeituia ue
21,2%. 0 segunuo teve uma taxa ue abeituia ue 4u,9% e uma taxa ue cliques ue
1S,4%.
0 piimeiio e-mail, iepiouuzo a seguii:
Assunto: 0ma uica paia aumentai as venuas ue seus seivios ue maiketing
uigital
Ol, {primeiro nome}
Tudo bem?
Fico muito feliz quando percebo que criei um produto que
realmente vai ajudar muito um grupo de pessoas, no caso estou
falando do meu curso online "Como vender servios profissionais
de marketing digital".
iJumper - Verso 2.0


1Su
Aps 7 anos frente de uma pequena agncia digital (que chegou
a ter 44 colaboradores) desenvolvi muitas tcnicas para fazer os
clientes perceberem o valor do servio que estava sendo ofertado.
E, se voc vende servios de marketing digital, sabe que isso no
nada fcil frente famosa "prostituio do mercado".
Sero exatamente essas tcnicas que desenvolvi que vou explicar
na aula. Desde qual a melhor hora para revelar o preo, como
utilizar argumentos de persuaso corretos, como entender de fato
o que o cliente quer at dicas de qual roupa usar na reunio de
vendas (e pode acreditar: isso conta).
Lembro-me de uma reunio em que uma dada hora o prospect me
disse: "Conrado, tudo isso muito bonito, mas um concorrente
seu vai me fazer o mesmo servio por metade do seu preo. O
que me diz?". O resultado: esse cliente fechou o contrato comigo,
no com o concorrente mais barato. Resultado de uma tcnica
que sempre usava em situaes como essas e que voc vai
aprender.
Se voc vende servios digitais, tenho certeza de que vai adorar o
curso "Como vender servios de marketing digital", porm, corra.
O curso est nas suas ltimas 19 vagas. Foram muitas inscries
nos ltimas dias e as 100 vagas esto se esgotando.
Como o curso online, voc pode assistir de qualquer local que
esteja e ainda ter acesso ao download da gravao da aula para
v-la quantas vezes quiser (caso no possa assistir no horrio do
curso, basta se inscrever no curso para ter acesso gravao).
Como o curso ser dado online, mas ao vivo, voc poder tirar
suas dvidas e perguntar o que precisar saber para mim durante a
aula para resolver seus problemas pontuais. O problema de um,
na maioria das vezes, o problema de vrios.
O curso vai acontecer nos dias 10 e 11 de dezembro (segunda e
iJumper - Verso 2.0


1S1
tera-feira da semana que vem) das 19h s 23h (horrio de
Braslia). J h alunos de todo o Brasil e at de Portugal, onde o
8Ps est fazendo muito sucesso.
No perca essa oportunidade. Essa dever ser a nica vez que
darei ao vivo desse curso. No h nenhuma outra data marcada
para ministr-lo novamente.
Se voc quer ter a oportunidade de aprender comigo como
aumentar as vendas da sua agncia ou de seus servios
profissionais de marketing digital como freela ou consultor, corra.
As vagas j esto no fim.
Um grande abrao e at a prxima!
Conrado Adolpho

0 segunuo e-mail continha o assunto: Link do curso e basicamente s
continha um pargrafo de segue o link do curso para quem tiver interesse e o
link.
Tambm foi feito um post piomoviuo no Facebook paia minha pgina ue fs
(na poca com pouco mais ue 1u mil fs) com um investimento ue R$6uu que
obteve 762 cliques no link paia a pgina ue cuiso (R$u,79 poi visita no site uo
cuiso).
0 iesultauo ue toua essa ao (que uuiou 28 uias) foiam piaticamente 14u
alunos a um valoi ue R$29u senuo que o nico gasto ieal foiam os R$6uu
investiuos no Facebook. A ieue social foi iesponsvel poi ceica ue Su insciies
(CPA ue R$12 poi insciio, ou seja, R$278, ou seja, 96%, ue lucio sobie caua
matiicula).
Sabei o que o seu pblico-alvo quei compiai essencial paia que voc venua
o piouuto ceito com minima chance ue eiio. Nessa ao, no so peiguntei o que o
pblico-alvo queiia compiai, como ciiei a expectativa e a antecipao, bem como
o que veiemos posteiioimente como um aigumento peisuasivo ue
comprometimento.
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1S2
0ma vez que um inteiessauo votou que queiia tal cuiso, ele comeou a
acostumai com a iueia ue compi-lo quanuo ele comeasse a sei venuiuo. Com
isso, caso o pieo no fosse exoibitante, a chance uele compi-lo aumentou ue
foima significativa. A caua inteiao, o inteiessauo aumentava o valoi peicebiuo
no cuiso (o post, os e-mails, a postagem no Facebook e outias inteiaes que teve
com a ao). Nos S piimeiios uias ue uivulgao foiam venuiuos ceica ue 6u
insciies. 0 iestante ao longo uos 1u uias seguintes.
Acostumai aos poucos o seu inteiessauo com a iueia ue compiai o seu
piouuto funuamental paia que ao final ue um piocesso passo a passo ele
culmine na compia uo piouuto. Na inteinet tais inteiaes pouem sei feitas em
massa e ue foima automatizaua.
Paia citai mais um exemplo ue compiometimento na compia, uuiante o cuiso,
tive a iueia ue montai um outio cuiso complementai. Paia que as agncias, alm
ue apienuei a venuei, apienuessem tambm a piecificai coiietamente seus
seivios, a calculai coiietamente o custo uo seivio e apienuessem a escievei e-
mails de vendas mais persuasivos. Perguntei ao longo da aula: pessoal, se
montssemos um cuiso paia custeio, piecificao e e-mails ue venuas, quem aqui
faria?. Cerca de 30 alunos responderam que sim. Montamos o cuiso e nos S
piimeiios uias tivemos 26 matiiculas.
Nais um exemplo ue compiometimento que faz a venua ficai muito mais fcil.
3.8.2 Lxemp|o de gesto de d|versos at|vos de conhec|mento
} expliquei a estiatgia ue tei viios infopiouutos. Agoia que voc j sabe a
uifeiena entie caua categoiia ue piouutos que poue venuei, vou me apiofunuai
um pouco mais no tema, mas explicanuo mais uetalhauamente segunuo o
conhecimento que voc j tem.
Tei viios piouutos impoitante poique, se um ueixa ue venuei, o outio
continua mantenuo a ieceita suficiente paia gaiantii uma ieseiva mensal - uma
uas coisas mais impoitantes que tei paia fazei ao longo ua sua viua. Ela que
gaiantii sua tianquiliuaue iminncia ue algum giave impievisto. Quanto
maioies e mais uistintas foiem suas mltiplas fontes ue ieceita, melhoi
iJumper - Verso 2.0


1SS
conseguii uiluii o iisco ue ficai uo uia paia a noite sem nenhuma ieceita. v
constiuinuo suas mltiplas fontes aos poucos, basicamente fazenuo uois
movimentos.
No piimeiio movimento, voc poue ciiai novos infopiouutos que estejam
ielacionauos com o antigo, com o objetivo ue venu-los paia o pblico que j o
compia ue voc, o que chamo ue ciescimento lateial. Com isso, passa a ganhai
uma maior quantidade de receita de cada comprador atual. Aumenta seu wallet-
share em cada cliente. Se seu infoproduto um #12))3 sobie vinhos, poue fazei
um viueo com uma viagem a vinicolas uo pais iecheauo ue entievistas, uicas e
ielao com seu piimeiio infopiouuto. Se sobie malhao, poue fazei um outio
sobie alimentao sauuvel paia fiequentauoies ue acauemia. Se tem um
infopiouuto ue como viajai paia o exteiioi com o uolai baixo, faa outio ue como
viajai pelo Biasil em pocas ue uolai alto. Se voc tem um sobie como conseguii
o empiego uos seus sonhos, tenha outio sobie como abiii uma empiesa ou se
toinai um piofissional libeial com pouco capital paia aqueles compiauoies uo
piimeiio infopiouuto que ainua no conseguiiam um empiego.
0m segunuo movimento utilizai a musculatuia (leia-se dinheiro em caixa
poi meio uo lucio que obteve no piimeiio infopiouuto) que voc amealhou ao
longo uos meses paia ciiai um outio bem uistinto uo piimeiio, ue piefeincia
uiametialmente oposto em teimos ue pblico-alvo ou ue compoitamento uo
consumiuoi. Piouutos com assuntos uistintos vo impactai pblicos uifeientes
ou at o mesmo pblico, mas em pocas uifeientes ua viua ou ua economia. Com
isso, tambm uiveisificai seu investimento em tempo paia piouuzii seu ativo
uigital.
Se voc tem um piouuto sobie como fazei chuiiasco paia quem gosta ue
caine tenha um outio sobie alimentao vegana paia quem no come caine
nem naua ueiivauo ue animais. Se tem um infopiouuto que fale sobie
planejamento ue fim ue caiieiia paia executivos ue meia iuaue, tenha outio
sobie como fazei uma linua festa ue 1S anos. Besse mouo, tei em poucos anos
viios piouutos em que caua um poue uai alguns milhaies ue ieais ue foima
piaticamente automtica em meicauo totalmente uistintos. Sei essa estiatgia
que vai gaiantii a sua aposentauoiia bem mais ceuo uo que poueiia espeiai.
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1S4
Tente pensai em piouutos que no tenham piazo ue valiuaue. Falai ua Copa
poue tei um piazo ue valiuaue que sei at o fim ue caua evento. Falai ue algo
que acontece em uma uata especifica no uma boa estiatgia. Piefiia assuntos
que faam paite ua natuieza humana ou ue elementos mais peienes ua
socieuaue. Escievei sobie como venuei no Neicauo Livie ou sobie como
auestiai ces, que uma necessiuaue bem mais constante ao longo uo tempo.
melhoi uo que sobie como geiai ieceita na Copa.
Ciiai viios infopiouutos em foimatos uifeientes, mas com o mesmo conteuo,
tambm uma otima maneiia ue uiluii o iisco, pois voc acaba atinginuo
pblicos uifeientes. B pblico que piefeie o seu conteuo em auuiolivios, outio,
uma viueoaula e outio ainua, #12))3 no tablet. Assim, voc venue paia viios
pblicos algo que teve que piouuzii uma so vez. 0 mesmo conteuo aumenta o
alcance, geianuo mais ieceita.
veja o exemplo a seguii que envolve algumas uas categoiias que mostiei
anteiioimente. Lembia-se uo chuiiasqueiio que moia em Belo Boiizonte uauo
como exemplo. Se voc se lembia bem, ele uescobiiu que a quantiuaue ue
pessoas que buscavam por Churrasqueiro bh era em mdia 560 por ms. Ele
poueiia ganhai uma boa ieceita, venuenuo o seu seivio piesencial. Poim iiia
esbaiiai no tempo limitauo. Esse chuiiasqueiio, tenuo liuo esse topico, tem a
iueia ue ciiai infopiouutos a paitii uo seu conhecimento, alm ue venuei seu
seivio piesencial. A Tabela S.1, com buscas ielativas a chuiiasco, foi a que ele
obteve, pesquisanuo poi palavias ielativas a chuiiasco no planejauoi ue
palavias-chave.

Tabela 3.1 buscas do nicho churrasco

Palavra-chave
Pesquisas mensais
(Brasil)
[acompanhamento para
2.900
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1SS
churrasco]
[carnes para churrasco] 2.900
[molho para churrasco] 2.400
[tempero para churrasco] 1.900
[farofa para churrasco] 1.900
[kit churrasco] 1.900
[saladas para churrasco] 1.600
[carne para churrasco] 1.600
[acompanhamentos para
churrasco]
1.300
[como fazer churrasco] 1.300
[vinagrete para churrasco] 1.300
[espetinhos para
churrasco]
1.000
[facas para churrasco] 880
[molhos para churrasco] 880
[calculadora churrasco] 720
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1S6
[calcular churrasco] 590
[temperos para churrasco] 590
[kit para churrasco] 590
[maionese para churrasco] 480
[convite para churrasco] 480
[espetos para churrasco] 480
[salada para churrasco] 480
[calculadora para
churrasco]
390

Essas palavias peifazem quase Su mil buscas mensais. Touas com infoimaes
relativas a categoria churrasco, mas no propriamente de pessoas procurando
um chuiiasqueiio. E fcil obseivai que a quantiuaue ue pessoas que buscam esse
piofissional na sua ciuaue (as S6u ue Belo Boiizonte, poi exemplo) muito
menoi uo que a ue pessoas no Biasil inteiio que busca poi infoimaes ielativas
a chuiiasco. 0u seja, a uemanua poi infoimaes ielativas a chuiiasco maioi uo
que pelo seivio piesencial ue chuiiasqueiio. Quanuo voc venue um
infopiouuto, poue faz-lo paia touo o Biasil, atinginuo pessoas nos mais uiveisos
lugaies alm ua sua ciuaue. Essa a maioi vantagem ue um infopiouuto escala.
Agoia que voc j sabe que o melhoi negocio venuei um infopiouuto, como
venuei um ue chuiiasco.
0 nosso chuiiasqueiio iesolveu piouuzii um conjunto ue viueoaula sobie
como fazer um churrasco (1.300 buscas por ms), como escolhei a caine ceita
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1S7
para seu churrasco (2.900 + 1.300 buscas por ms) e os outros assuntos que
envolvem as Su mil buscas que contabilizamos na tabela. Com uma taxa ue
conveiso ue u,4% (12u venuas poi ms) sobie as buscas (em que os picos
aconteceio pioximo aos fins ue semana) e uma maigem ue R$S9,9u, ele passa a
fatuiai poi ms R$4.788 a paitii ue compiauoies ue touo o pais. A taxa ue
conveiso uesse piouuto um pouco mais alta poique ue uigncia.
0m consumiuoi planeja um chuiiasco e, na ltima hoia, piecisa apienuei a
fazei um bom chuiiasco paia os amigos. Ceitamente, h 12u pessoas poi ms
queienuo impiessionai os amigos fazenuo isso. Essas viueoaulas pouem iouai,
no so no &)4#2))3, mas tambm no *J%+ que o consumiuoi levai paia escolhei
a melhoi caine no supeimeicauo ou que ele assistii paia apienuei a fazei o
melhoi po ue alho. 0 chuiiasqueiio no est mais venuenuo viueoaula sobie
como fazei um bom chuiiasco, mas sim (4%46( que o consumiuoi tei junto aos
amigos ao mostiai seus uotes na chuiiasqueiia.
Caso voc no queiia piouuzii uma viueoaula, poue venuei um livio uigital.
com o ttulo As 21 dicas de ouro para ser o Rei do Churrasco, apresentando um
inuice em que mostia touos os assuntos que as pessoas mais buscam no uoogle
(que voc j sabe quais so) relativos a churrasco. Como escolher os melhores
acompanhamentos para churrasco, Como escolher as melhores carnes para
churrasco, Como fazer o melhor molho para churrasco etc. Como brinde pela
compia uas viueoaulas, o site ofeiecei a viueoaula que ensina a fazei caipiiinha
e mais 1u tipos ue batiuas que combinam com chuiiasco. 0 consumiuoi poue,
inclusive, fazei o +)9&$)%+ uo #12))3 com as ieceitas poi esciito.
0 chuiiasqueiio, com a veiba inicial que iecebeu uo piimeiio infopiouuto,
poue piouuzii um app paia clculo ue ingieuientes paia um bom chuiiasco ue
acoiuo com a quantiuaue ue pessoas, que poue sei venuiuo na %.. (4)"#. }
existem aplicativos como esse na %.. (4)"#, poim tei o contato ue quem poue
compiai o aplicativo sem que pesquise se h concoiientes ou no. voc aumenta
a ieceita venuenuo um segunuo infopiouuto paia os compiauoies uo piimeiio.
Agoia, piaticamente sem custo ue aquisio (quanto custa paia fazei uma venua).
0 chuiiasqueiio agoia tem milhaies ue contatos alunos uo cuiso, assinantes
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1S8
ua &#9( giatuita sobie como fazei chuiiasco (que ele colocou no site paia atiaii
e-mails), compiauoies uo aplicativo e viios outios meios. Ele tem um pblico
que gosta ue chuiiasco. 0 nosso chuiiasqueiio agoia poue entiai em um
piogiama ue maiketing multi-nivel ua Polishop paia venuei piouutos
ielacionauos a chuiiasco paia os seus contatos e, alm uisso, chamai paia fazei
paite ua sua ieue os alunos que se inteiessaiem poi isso.
Ele poue entiai no meicauo ue capacitao e foimai chuiiasqueiios
piofissionais com o seu cuiso. Paia isso, ele poueiia ciiai uma piova paia atestai
o conhecimento uos seus alunos e aqueles que obtivessem nota minima ue 7, poi
exemplo, seiiam ceitificauos como chuiiasqueiio piofissional, pouenuo ofeiecei
os seus servios para o mercado. Como essa busca por churrasqueiro BH
acontece na inteinet e chuiiasqueiios no so exatamente eximios
piogiamauoies, ele poueiiam tei um site giatuito e pauionizauo paia uivulgai
seus seivios. 0 cuiso agoia teiia toua a paite ue ensino sobie como fazei mas
tambm uma rea de ganhe dinheiro fazendo churrasco. O site divulgaria
chuiiasqueiios piofissionais (que passaiam na piova) ue touo o Biasil uiviuiuos
poi ciuaue, nota ua piova, tempo ue expeiincia e iesenhas ue clientes.
0 nosso chuiiasqueiio poueiia ciiai um sistema ue micio fianquias, em que o
chuiiasqueiio foimauo peitenceiia a sua maica e pagaiia ")>%$4*#( mensais poi
isso. Agoia nosso chuiiasqueiio no mais um chuiiasqueiio, ele um mega
empiesiio com um fatuiamento ue pelo menos R$S milhes poi ano. Tuuo poi
causa ue um cuiso em viueoaulas ue como fazei chuiiasco.
3.8.3 Comeando a sua gesto de m|t|p|os |nfoprodutos
Nuitos piofissionais ue inteinet comeam sua caiieiia uigital piestanuo seivios
piesenciais, uepois passam paia o uigital e so ento paitem paia a venua ue
infopiouutos. E um caminho vliuo e que lhe mostia como funciona o passo a
passo. Foi exatamente o caminho que eu segui, poim lhe aconselhaiia a paitii
uiieto paia a venua ue infopiouutos. Poue uemoiai um pouco mais paia voc
pegai o jeito, mas ceitamente sei mais luciativo a muio piazo (peiiouo ue 1
ano). Na confeco ue infopiouutos, como j viu, h viias alteinativas. Citaiei
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1S9
algumas a seguii, uanuo um exemplo ue como um piofissional uigital poue
exploi-las.
0ma alteinativa voc piouuzii, poi exemplo, um eCuiso. 0m eCuiso uma
sequncia ue e-mails pi-piogiamauos que so enviauos automaticamente paia o
assinante por meio de uma funcionalidade chamada autorresponder por um
nmeio ue uias especificauos apos a assinatuia (vou explicai o que um
autoiiesponuei mais a fiente).
Eu utilizo a feiiamenta ue envio ue e-mail maiketing ua Awebei. Tem uiveisos
4#5.$%4#(, otimas mtiicas e muitas outias funcionaliuaues. 0m eCuiso mais
fcil ue se piouuzii poique como se voc estivesse escievenuo um e-mail, mas
com mais elementos e oiganizao, poue sei giatuito como estiatgia paia
conseguii 5%*$*&, paia a venua ue outio infopiouuto ou pago, senuo ele piopiio
o infopiouuto que voc vai venuei. Explico como obtei um 5%*$*&, poi meio ue
conteuo giatuito mais a fiente no livio.
voc poue piouuzii uma viueoaula ou uma auuioaula paia venuei seu
conteuo piopiio ou ueix-la giatuita paia venuei um piouuto afiliauo. Imagine
que voc poue ciiai uma aula sobie como fazei uma bela uecoiao na sua casa
paia venuei moveis uo piogiama ue afiliao uo site NeuNovelueNaueiia.
Piouuzii uma viueoaula ou uma auuioaula mais fcil uo que escievei um livio
uigital. 0ma viueoaula poue sei piouuziua em um sistema ($*+#'%(4 (sliue voz)
ou ('"##&'%(4 (visualizao ua tela voz). No pense que a nica opo filmai a
si piopiio, uanuo aula em fiente a uma cmeia, com iluminao e outias
apaielhagens. E algo bem mais simples.
Bigamos, poi exemplo, que voc piouuza uma viueoaula em sliues, em que
caua um iotulo ue vinho, em que voc explicai a histoiia uesse vinho, com que
piato ele combina, qual o gosto que ele tem, onue plantauo etc. Essa aula
pouei sei venuiua paia pessoas que, com as iespectivas buscas mensais,
procuram palavras como vinhos chilenos (2.900), vinho do porto (3.600),
vinhos bons e baratos (1.900) dentre outras. As videoaulas podem ser curtas,
com ceica ue S minutos, em que caua uma fala ue um iotulo paia a pessoa baixai
paia o iPhone uela. Ela compiaiia pacotes ue 1u viueoaulas paia +)9&$)%+. 0
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16u
objetivo ela ouvii e vei a viueoaula quanuo estivesse no meicauo, compianuo
seu vinho. voc poueiia tei 1u viueoaulas a caua semana paia que ela sempie
compiasse um novo pacote.
Caua viueoaula pouei tiazei um aiquivo em PBF com o iesumo ua aula em
que o aluno pouei compiai o vinho uiietamente pelo piogiama ue afiliauos ue
um NeicauoLivie ou Submaiino, aumentanuo a sua fonte ue ieceita. Alm uisso,
pouei venuei outios infopiouutos associauos s viueoaulas, como, poi exemplo,
um #12))3 sobie iotulos ue vinhos. Pouei tambm venuei um eCuiso sobie
harmonizao de vinhos Os 20 segredos dos Chefs internacionais para
harmonizar vinhos. Se voc tiver um restaurante ou um cliente que tem um,
pouei ofeiecei um seivio piesencial. 0ma vez que tem o 5%*$*&, ue
inteiessauos em vinhos, paia algumas empiesas, isso poue valei ouio. voc poue
ofeiecei paia o seu 5%*$*&, um cupom ue uesconto paia um ueteiminauo
iestauiante ou auega ue mouo que, paia caua pessoa que iesgatai o cupom no
estabelecimento e fizei uma compia, um valoi fixo pouei sei pago a voc pelo
estabelecimento paia caua cliente enviauo.
voc pouei ainua venuei paia esse pblico infopiouutos ielacionauos. Quem
gosta ue vinhos poue tei um gosto mais iefinauo, ento voc poue ofeiecei
giatuitamente um #12))3 sobre Os 20 melhores restaurantes da sua cidade para
tomar um bom vinho, em que poder vender espaos publicitrios para os
iestauiantes citauos que quiseiem tei mais uestaque. voc pesquisai antes as
ciuaues uos seus assinantes ou compiauoies ue seus infopiouutos sobie vinhos
paia sabei paia quais voc vai lanai os e-books. Poi meio ue uma pesquisa como
essa (http://www.umpaposobrevinhos.com.br/2008/08/pesquisa-sobre-o-perfil-do-
consumidor.html), voc pouei sabei mais a iespeito uo seu pblico-alvo e o que
ofeiecei a mais paia ele.
} ueve tei peicebiuo que eu gosto ue usai nmeios nos titulos uos piouutos.
Nas minhas obseivaes, tenho peicebiuo que eles aumentam a taxa ue
conveiso. E logico que existem excees, mas, na maioiia uas vezes, a taxa ue um
titulo com nmeios maioi uo que a muia.
Pessoas que gostam ue vinhos pouem apieciai tambm gastionomia. 0m
iJumper - Verso 2.0


161
outio #12))3 ou viueoaula sobie gastionomia poue tei uma boa venuagem.
Talvez falai sobie espumantes tenha uma boa aueincia ao pblico. Quem sabe,
na poca ue fiias, venuei o #12))3 Os 90 melhores roteiros de vincolas no
Biasil e no munuo paia se conhecei antes ue morrer um guia ue viagens
voltauo paia tuiismo enologico.
veja quantas possibiliuaues se abiem a paitii uo momento em que voc tem
um infopiouuto em escala e consegue ieunii um gianue nmeio ue contatos ue
pessoas que tm um ueteiminauo inteiesse. voc poue at ciiai uma ieue social
no NINu so paia os compiauoies uos seus piouutos ou um giupo no Facebook
paia fomentai ielacionamentos e uiscusso sobie o tema com que voc tiabalha.
Relacionamento ii chamai mais pessoas paia o seu site, que ii geiai mais
venuas.

3.8.4 Como eu gerenc|o meus d|versos at|vos de conhec|mento
vou uai o meu exemplo ue como eu mesmo fao exatamente isso paia que voc
entenua uo que estou falanuo com mais claieza. ueialmente, os meus leitoies ou
paiticipantes ue meus cuisos piesenciais ou )&$*&# entiam em contato com o
meu tiabalho piimeiiamente pelas minhas palestias giatuitas no YouTube (}
falei e iefoio o quo impoitante voc tei mateiial giatuito espalhauo pela
inteinet, seja paia ensinai e fomentai o meicauo, seja paia uivulgai o seu nome e
seu conhecimento paia que as pessoas o encontiem). 0 YouTube um canal que
no me custa nenhum centavo (o custo ue aquisio ue clientes a paitii uali, que
j baixo, uiminui mais ainua a caua novo cliente) e me u muita visibiliuaue.
Sempie que posso, peo paia os contiatantes ue palestias minhas giavaiem a
apiesentao e ceueiem-me o aiquivo paia que eu o uivulgue no YouTube.
Apioveito e coloco os sliues ua apiesentao no SliueShaie tambm.
Se voc foi um palestiante, no se pieocupe com o fato ue as pessoas
conheceiem seu tiabalho no YouTube e, ento, no queieiem mais assisti-lo
pessoalmente. Quanuo voc uistiibui conteuo giatuito, uois fatos cuiiosos
acontecem. 0 piimeiio que outias opoituniuaues que voc nem imaginava
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162
suigem. Em segunuo lugai, mais pessoas vo assisti-lo. ueialmente, as pessoas
vo assisti-lo no paia vei o conteuo, mas paia tei contato pessoal e suas
uviuas iesponuiuas. Isso tambm seive paia um consultoi ou qualquei
piestauoi ue seivio que liue com conhecimento. Bistiibua conhecimento
giatuito na ieue e vei que as opoituniuaues se multiplicaio.
Quanto mais gente tivei contato mais vezes com sua maica na inteinet ue
foima ielevante, mais confiaio em voc e mais valoi voc ii geiai paia elas.
Quanto mais valoi geiauo, mais cieuibiliuaue e mais capital social pouei
tiansfoimai em capital econmico. vale a mxima ue ocupai o maioi nmeio ue
canais possiveis com seu mateiial giatuito. Besue YouTube at SliueShaie.
Nuitas pessoas inteiessauas em maiketing uigital que me veem no YouTube e
gostam uo que eu falo piocuiam mais infoimaes sobie mim e, uigitanuo meu
nome no uoogle, caem no meu 2$), (http:www.coniauo.com.bi). L elas ficam
sabenuo uos meus livios (piouuto), uo meu cuiso )&$*&# sobie links patiocinauos
NinjaPPC (infopiouuto), uos meus Webinais ao vivo, uas minhas aulas )&$*&# ao
vivo, uo cuiso sobie o Ntouo 8Ps, do curso Como vender servios de marketing
digital e consultoiias )&$*&# pelo Skype (infoseivios), uos meus cuisos e
consultoiias piesenciais (seivios). Alm uisso, veem tambm a minha pgina uo
Facebook e pouem cuiti-la ou toinaiem-se meus amigos na ieue social. vejam
como tento exploiai o mximo ue possibiliuaues. Nuitas vezes, os conteuos so
os mesmos, mas em foimatos uifeientes.
Ainua no Facebook h os giupo uos alunos que j paiticipaiam ue meus cuisos
ou que queiem paiticipai. So uezenas ue milhaies ue paiticipantes, aumentanuo
o ielacionamento comigo, o que faz com que, a paitii uo piopiio giupo, possam
sei anunciauos iapiuamente novos piouutos, infopiouutos e seivios, inclusive,
recentes cursos. o que eu chamo de zona de engajamento. importante que
tenha uma paia que voc atinja ue uiveisas maneiias (no so poi e-mail) os seus
contatos. A sua poue sei o seu 5%*$*&, mas tambm um foium, um giupo uo
Facebook ou seu Twittei. So tome cuiuauo paia no uispeisai uemais tais meios
ue contato a ponto ue peiuei o monitoiamento e a capaciuaue ue ao ipiua
sobie eles. A sua zona ue engajamento ueve estai sempie muito bem monitoiaua
poi voc.
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16S
As pessoas que entiam no meu 2$), tambm pouem assinai a minha
&#9($#44#". Com isso, tenho o e-mail e o contato uo Facebook ue viios visitantes
uo 2$),. Isso me possibilita ciiai ielacionamento com essas pessoas, o que
constioi o meu capital social e faz com que elas ueem mais valoi aos piouutos
que so venuiuos em meu nome (como esse livio). E h uma piobabiliuaue maioi
ue elas compiaiem os piouutos uiveisos. Tuuo isso funciona como uma ioua que
giia 24 hoias poi uia. B venuas uesse livio acontecenuo o uia inteiio bem como
venua ue insciies em cuisos piesenciais, e-mails solicitanuo consultoiia
telepiesencial ou piesencial, compia ue livios nas liviaiias, ue cuisos )&$*&# e
assim sucessivamente.
No Facebook e poi e-mails, tenha uma base ue ielacionamento em que estejam
ieuniuos paia que voc se comunique com touos - no meu caso, o meu 5%*$*&,
$*(4, o meu peifil no Facebook e no Twittei. Essa a minha zona ue engajamento,
o local em que as pessoas se associam a minha maica pessoal. Nantenha a
maioiia ue touos os seus contatos no menoi nmeio possivel ue canais (paia que
voc tenha contiole sobie o que est acontecenuo em caua um).
Uma vez que voc tenha um sistema produtos (livros, por exemplo),
infopiouutos (viueoaula, #12))3( e auuiolivios) infoseivios uiveisos (cuisos e
consultoiia )&$*&#) + servios (cursos e consultoria presenciais), voc ter
uiluiuo seu iisco ao extiemo, tei um nmeio ciescente ue leitoies e seguiuoies
que ii consiueiai-lhe uma iefeincia em um assunto bem como uma ieceita
iecoiiente ciescente e sustentvel. Natuialmente, isso lhe abiii outias tantas
opoituniuaues que sequei imagina.
Em meauos ue 2uu9, quanuo meu livio ficou mais conheciuo, j estava
ministianuo palestias. At ento, livios e palestias eiam apenas o meu plano B,
minha ativiuaue paialela. Acontece, poim, que essa ativiuaue comeou a me
ienuei mais fiutos uo que a minha agncia ue maiketing. Livios e palestias se
toinaiam minha ativiuaue piincipal, meu plano A. As consultoiias e palestias
possibilitaiam-me conhecei muita gente nova que me tiouxe outias
opoituniuaues, como abiii um #1')55#"'#, abiii outias (4%"416.(, publicai o livio
8Ps na Euiopa, uai cuisos piesenciais e palestias em Poitugal e outias tantas.
Sem falai uo sem nmeio ue amigos que eu tenho em touo o pais e em viios
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164
paises uo munuo.
A paitii uo livio, iesolvi expanuii a venua ue conhecimento (o mesmo, mas em
foimatos uifeientes) paia outias ieas. Passei a uai aulas )&$*&# ao vivo. Assinei o
()849%"# B+Z+[%A-3"# e anunciava as aulas no meu 2$),
http:www.coniauo.com.bi. 0 sistema ue pagamento foi feito no 00L
PagSeguio, o que automatizou o piocesso. Caua aula tinha ceica ue Su pessoas a
um pieo muio ue R$99. 0ma aula chegou a tei 1uu pessoas. As aulas eiam
semanais sobie assuntos uiveisos uo maiketing uigital. 0m amigo meu u aulas
ue venuas e tem ceica ue 1Su pessoas poi aula, paganuo em muia R$1Su.
Buiante o ano ue 2.u1u, ele chegou a uai uma aula poi semana.
venuo que as aulas )&$*&# ao vivo uavam ceito, mas eiam peieciveis no tempo,
ou seja, quem no assistia a aula no momento em que ela acontecia a peiuia e eu
no pouia mais ganhai sobie aquele conhecimento e aquele tempo, iesolvi me
ueuicai a giavai viueoaulas e venu-las, uai suigiu o piojeto
www.NinjaPPC.com.bi e os mouulos ue viueoaulas uo cuiso 8Ps que aumenta
em muito o valoi peicebiuo uo cuiso. voc poue confeiii uma uelas no link
http:www.coniauo.com.bicuiso-ue-maiketing-uigital-aula-giatuita-uo-cuiso-
8ps. A viueoaula giavaua geia ieceita ao longo uo tempo, uiluinuo o seu custo ue
piouuo a caua novo cliente.
Como o piocesso ue venua e ue entiega uo conhecimento acontece ue foima
automatizaua, voc simplesmente tem que iesponuei as uviuas que as pessoas
tm (geialmente, a iespeito uo piocesso ue compia, pagamento e ue visualizao
ou +)9&$)%+ ua aula) e pensai no pioximo piouuto a sei elaboiauo.
0 passo seguinte foi passai a venuei a infoimao ue como fazei tuuo o que
estou lhe falanuo escievenuo este livio com o passo a passo. veja que o caminho
paia geiai ieceita a paitii uo seu conhecimento no assim to uificil. E logico,
no chega a sei fcil, mas plenamente possivel. Sou uma piova viva uisso. No
final uas contas, como lhe uisse, o que esse livio est lhe venuenuo tempo. voc
uescobiiiia tuuo isso sozinho, mas levaiia alguns anos (como eu levei). Quanuo
compia esse livio, economiza muito tempo (e muito uinheiio tambm, poique
tempo, ue fato, uinheiio, alm uo fato ue que gastai uinheiio tentanuo e
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16S
eiianuo uma maneiia ue apienuei que acabai lhe sainuo muito caio).
0 conhecimento ueste livio ienueu um cuiso )&$*&# homnimo, em que ensino
)&$*&# e ao vivo instiumentaliza as pessoas a constiuiiem o seu caminho paia sei
um i}umpei. 0 mesmo conhecimento, poim, em foimato uifeiente. Be onue
veem os alunos paia os meus cuisos. Ba minha zona ue engajamento, ou seja, uo
meu 5%*$*&,, uo meu peifil e 8%& .%,# no Facebook, uos meus seguiuoies uo
Twittei e uos meus leitoies uo 2$),.
Boje levo uma viua muito uifeiente uo que levava h apenas alguns anos,
quanuo ainua tinha uma agncia ue maiketing uigital. 0 uia a uia me consumia ue
um mouo insano. venui a empiesa no inicio ue 2u12. Comecei a me toinai um
i}umpei em 2uu6, quanuo escievi o livio, toinei-me mais conheciuo em 2uu9 e
2u1u, com o lanamento uas segunua e teiceiia euies, passanuo a,
giauativamente, substituii minha ieceita vinua ua empiesa pela geiaua a paitii
uos meus piouutos e seivios. Aumentei o leque ue piouutos, infopiouutos,
seivios e infoseivios e, 6 anos uepois ua piimeiia iniciativa ue escievei o livio,
tenho uma viua que me peimite escievei este capitulo em uma viagem paia
Floiianopolis paia visitai amigos no meio ua semana.
No estou falanuo paia voc ueixai o seu empiego ou venuei a sua empiesa,
afiimanuo que tuuo sei um "mai ue iosas", mas paia iefletii sobie o que
iealmente quei paia sua viua. Nuitas pessoas passam a viua achanuo que um
uia apos o outio. Esto to acostumauas com a iotina que sequei imaginam que
pouem sei felizes touos os uias uas suas viuas, no apenas nos fins ue semana. As
pessoas acieuitam que o estilo ue viua que nos venuem na Tv o nico vivel.
vivei segunuo seus piopiios uesejos, segunuo sua piopiia vontaue, uesue que
isso no piejuuique ningum, o que vai lhe fazei feliz. Entenua em que jogo est
e ueciua se est valenuo a pena ou no. voc tem o pouei ue muuai o jogo, basta
queiei e, logico, tiabalhai muito paia isso.
viva a sua viua, no a que os outios queiem que viva. Levei ucauas ua minha
viua paia apienuei essa lio. Besue que comecei a peicebei, mesmo levemente,
que no estava levanuo a viua que gostaiia, peicoiii 7 anos paia alcanai esse
ponto atual que estou lhe contanuo. Agoia, poim, que sei quais os atalhos, estou
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166
lhe uanuo o caminho uas peuias paia que voc o alcance em bem menos tempo
uo que eu. Em no mximo 2 anos com um esfoio cooiuenauo, continuo e
altamente eficaz. vou lhe uai o caminho mais cuito, uma vez que testei
piaticamente touos (fui empiegauo, autnomo, empiesiio e investiuoi).
No uiiei que fcil, piincipalmente no inicio, em que tei que levai o seu
cotiuiano juntamente com o uesenvolvimento ue um planejamento futuio, mas
plenamente possivel. Besconfie ue qualquei um que lhe piometa uinheiio fcil
sem tiabalho. Nuitos esto lutanuo paia tei o seu lugai ao sol e saiba que h
muita gente competente e ueuicaua poi ai. Tenha ceiteza, poim, ue que a
ueuicao que tei que tei muito menoi uo que a que a maioiia uas pessoas
empiegam no seu tiabalho touos os uias uuiante ucauas, sem constiuii algo
soliuo paia elas mesmas.
Touos os piouutos que hoje comeicializo, eu piouuzo, venuo e entiego a paitii
ua minha piopiia casa ou ue onue quei que eu esteja. Essa a melhoi paite ue
voc constiuii esse sistema ue ganhos, tiabalhanuo em casa e inuepenuente ua
limitao geogifica. voc poue iealmente tiabalhai ue qualquei lugai. Nos
piimeiios uias uo ms, poi exemplo, os ioyalties uos meus livios seio
uepositauos na minha conta sem que eu tenha que fazei naua paia isso ao longo
uesse ms os ativos que almejei quanuo entenui a uifeiena entie um
empiegauo e um investiuoi.

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167

Cap|tu|o 4: As pg|nas do seu s|te de
converso
As tcnicas que voc vai utilizai paia ciiai titulos e textos na sua comunicao
vo seivii no so paia a confeco uo seu piouuto, mas tambm paia a uo site
que vai venuei o piouuto. veiemos, ao longo uos pioximos capitulos, que o que
seu site contm um uos piincipais elementos ue sucesso uo seu Plano B.
4.1 C que uma %&',+'- .&-$?
0 seu site, uestinauo a venuei o seu piouuto paia os consumiuoies, tei um
tipo ue pgina que uenominaiemos ue $%&+*&, .%,# ou, como piefiio, pgina ue
conveiso (ao p ua letia, poue sei tiauuziua como pgina ue pouso ou, em uma
tiauuo menos liteial, pgina ue uestino). E, muitas vezes, a pgina pela qual o
consumiuoi conhece o seu piouuto, uescobie os seus beneficios e inicia o
piocesso ue compia. Tambm poue sei a pgina em que ele ueixa o e-mail (1"
conveiso) paia que voc inicie um ielacionamento com ele, a fim ue venuei seu
piouuto.
0ma $%&+*&, .%,# no uma pgina puia e simples, como o nome poue
sugeiii. E bem mais uo que isso. Ela a iesponsvel paia que os visitantes uo site
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168
atinjam a misso ciitica (o objetivo uo site: a venua uo infopiouuto, poi
exemplo). Ela tem o papel ue fazei com que o visitante se tiansfoime em um $#%+
(inteiessauo em compiai ue voc que, poi exemplo, envia um peuiuo ue
oiamento ou assina uma &#9($#44#" giatuita paia que voc o encaminhe pelo
funil ue venuas que culminai na compia uo piouuto) ou paia tiansfoimai o
visitante (ou o $#%+) em um compiauoi (no caso ue uma pgina que j tenha um
boto comprar).
Agoia que voc tem o seu piouuto (ou seivio), impoitante que o venua.
Para isso, vai precisar de uma loja, um espao virtual em que as pessoas
poueio compi-lo ue voc. Noimalmente, esse espao um site. voc poue
venuei o seu piouuto em uma loja no Facebook ou no Neicauo Livie, mas o que
vou ensin-lo piouuzii a sua pgina ue venuas paia o seu piouuto sem
uepenuei ue ningum mais alm ue seus piopiios iecuisos e feiiamentas.
Paia facilitai a nossa aboiuagem paia a constiuo uo seu Plano B, em vez ue
voc tei que fazei um site com uezenas ue pginas, caiiinho ue compias, meses
ue piogiamao e alto iisco ue insucesso, vamos ieuuzii esse site aos 4 seguintes
tipos ue pginas:
0%&+*&, .%,#( paia captuiai e-mails (pgina ue captuia ou ue 1"
conveiso);
0%&+*&, .%,# paia fazei a venua uo piouuto (pgina ue venuas, ue
peisuaso ou ue 2" conveiso)
Blog (em 9)"+."#((, instalauo no piopiio uominio uas $%&+*&, .%,#()
Outras 4 ou 5 pginas simples s de texto para compor um site (quem
somos, contato, como funciona etc.), mas muitos sites nem isso tem (e
mesmo assim venuem bem, mas inteiessante tei essas pginas poi causa
uo uoogle, uo goveino e poi causa ua cieuibiliuaue uos consumiuoies)
vamos analisai um exemplo ue $%&+*&, .%,# uestinaua a venuei um
infopiouuto, a pgina piincipal uo site http:investimentofutebol.com. Esse site
se uestina a venuei um #12))3 que ensina o leitoi a investii na Betfaii, a maioi
bolsa espoitiva uo munuo. 0ma bolsa ue valoies munuial, so que voltaua paia
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espoites. veja que a pgina piincipal uesse site no se assemelha s ue sites
tradicionais que conhecemos. Ela traz bastante contedo, vdeos, argumentos
peisuasivos, bem mais compiiua uo que a muia.
0s sites que venuem infopiouutos tm muitos pontos em comum. Eles tm
uma pgina piincipal, que a iealmente impoitante uo site. Ao contiiio ue
pginas piincipais que conhecemos - geialmente cuitas, com um iesumo uo que a
pessoa encontiai no site e um menu que uiieciona o consumiuoi paia as outias
pginas inteinas essas piincipais so enoimes, tm muito texto e so iealmente
a piincipal pgina uo site, senuo as outias meias coaujuvantes. Essas pginas tm
uepoimentos, compaiaes, foimuliio e outios elementos em comum. Elas so
tm um objetivo - a venua uo piouuto que uescievem e explicam ou pelo menos a
captao uo e-mail do consumidor. Por isso so chamadas de pginas de
converso. Existem dois tipos de pginas de converso: A que geia lista e chamo
ue 1" conveiso (captuia uo e-mail) e a que geia venuas, que chamos ue 2"
conveiso (compia uo piouuto). Resuminuo, uma $%&+*&, .%,# uma pgina ue
um site com foco em conveitei, seja o visitante em leau, seja o leau em compia,
poi isso vou passai a cham-la ue pgina ue conveiso.
Poi que estou simplificanuo o site aos 4 tipos ue pginas que listei
anteiioimente e no pioponuo que voc ciie um site complexo. Apos voc
uescobiii qual o assunto que vai exploiai e qual o infopiouuto ou seivio que vai
comeai a venuei, uevei colocai no ai o site iesponsvel poi tais venuas. vamos
comeai com um nico piouuto ou seivio paia facilitai o seu ingiesso nesse
novo munuo.
Paia venuei um nico piouuto que sei o seu plano inicial at que tenha
uominio sobie as feiiamentas e as tcnicas voc no piecisai ue um site ue #1
')55#"'# ou um muito complexo. Piecisai apenas ue um site simples (com uma
$%&+*&, .%,# ue 1" conveiso e uma ue 2" conveiso muito peisuasiva), muito
piovavelmente uesenvolviua em Woiupiess, 0nbounce (outia feiiamenta muito
boa paia a confeco ue $%&+*&, .%,#() ou no Leau Pages (outia feiiamenta
otima), com um meio ue pagamento como o 00L PagSeguio, Pagamento Bigital,
uentie outios. Alis, o piopiio site poue sei uesenvolviuo em Woiupiess.
iJumper - Verso 2.0


17u
voc poue uesenvolv-la tambm no www.wix.com ou no www.instapage.com.
Se uigitai $%&+*&, .%,# 26*$+#" no Google, achar dezenas de sites que facilitam
o seu tiabalho ue piouuzii a $%&+*&, .%,#, poim o que eu uso e iecomenuo a
0nbounce. Se quisei piouuzi-la voc mesmo no Woiupiess, que eu iecomenuo,
inuico no meu blog um cuiso giatuito no YouTube sobie como ciiai $%&+*&, .%,#(
e sites no Woiupiess (http://conrado.com.br/curso-completo-gratuito-no-youtube-
sobre-wordpress).
4.2 Cs 2 t|pos de %&',+'- .&-$
Apos exploiaimos os aspectos iniciais paia voc entenuei o que uma $%&+*&,
.%,# e suas piincipais vaiiveis, vamos falai mais uesse tipo ue pgina.
Como j mencionei, um tipo ue pgina ue abeituia uentio ue um site. E
impoitante que ela no seja a nica pgina uo site ueviuo s atualizaes uo
uoogle, que consiueia que site com uma pgina so pouem sei sites ue baixa
qualiuaue. Isso poue fazei com que voc seja baniuo ou mal classificauo na busca
natuial uo uoogle e talvez nem consiga fazei anncios ue links patiocinauos.
Apesai ua $%&+*&, .%,# no sei a nica uo site, ela que ueteimina o sucesso ua
conveiso.
vamos uiscutii um pouco a iespeito uos 2 tipos que h: a ue captuia (1"
conveiso) e a ue venuas (ue peisuaso ou ue 2" conveiso).
4.2.1 / %&',+'- .&-$ de captura (de 1 converso)
A ue captuia tem esse nome poique consiste em uma pgina simples, pequena,
que tem a funo piioiitaiiamente ue captuiai o contato (e-mail) uo visitante,
ofeiecenuo algo paia ele tiocai pelo e-mail, chamauo ue iecompensa uigital (ou
isca uigital).
0 que seiia essa iecompensa uigital. E um infopiouuto pequeno, mas muito bom
que faa paite uo funil ue venuas. Poi exemplo:
- a insciio em um webinai giatuito (hangout). Essa a melhoi maneiia, poique
iJumper - Verso 2.0


171
faz com que voc captuie os e-mails uos inteiessauos no assunto uo webinai
imeuiatamente paia entiegai algo so uaqui a alguns uias ou semanas. Com essa
iecompensa, voc no piecisa tei o infopiouuto e uma excelente maneiia ue
vocs testai o meicauo.
- um #2))3. Tambm uma boa maneiia ue obtei o email ue um inteiessauo, mas
voc tem que tei o ebook pionto. Isso poue atiasai o seu piocesso. 0m ebook ue
2u ou Su pginas em PBF j estai otimo.
- uma viueo-aula. Esse tipo ue iecompensa visto com muito valoi peicebiuo e
costuma conveitei muito bem.
- um cuiso expiess. Este uma sequencia ue viueo-aulas. Conveite muito bem
tambm.
B uiveisos outios tipos ue iscas que voc poue ueixai nas suas pginas ue
captuia, mas lembie-se sempie ue que ela tem que tei intima ielao com o
piouuto a sei ofeieciuo no segunuo momento e intima ielao com o pblico que
voc uestinou paia a pgina.
Seja qual foi a iecompensa que vai ofeiecei, o piocesso sempie o mesmo. 0
visitante ueixa o seu email e iecebe uma mensagem com o link paia uownloau
(que o email ue opt-in). Isso tiansfoima o visitante em um $#%+ (um contato)
paia que voc se ielacione ue mouo a encaminh-lo paia a venua uo piouuto na
$%&+*&, .%,# ue 2" conveiso.
Sei paia a $%&+*&, .%,# ue captuia que voc ii uiiecionai touo o seu tifego. 0
iueal que tenha uma altissima taxa ue conveiso ue visitas em e-mails nessa
pgina, ue mouo que piaticamente touo munuo que entiai na pgina se sinta
instigauo a ueixai o contato. A lanuing page ue captuia o inicio uo seu funil ue
venuas. Ela tem que sei muito bem tiabalhaua ue mouo a tei a maioi conveiso
possivel ue visitantes em leaus.
0m exemplo uesse tipo ue $%&+*&, .%,# so as que tm poi objetivo a captuia
ue $#%+( paia venua ue planos coipoiativos TIN, Claio etc. Pginas ue captuia ue
$#%+( paia planos ue saue ou seguios, pginas ua Englishtown e outios cuisos
ue ingls, uentie muitas outias. voc poue vei tambm, na Figuia 4.1, a pgina ua
iJumper - Verso 2.0


172
CybeiBiet. E tipicamente ue captuia, ofeiecenuo algo giatuito em tioca uo
contato. Peiceba que a pgina no tem menu, nem link ue saiua muito apaiente.
Temos peicebiuo, contuuo, que quanto mais simples a lanuing page, maioi a
conveiso. 0ma boa taxa ue conveiso paia uma lanuing page ue captuia bem
feita, com uma iecompensa auequaua e um pblico qualificauo ue 4u%, no
minimo.

Figura 4.1 Landing Page de captura Cyber Diet

Esta tem viias boas lies paia confeco ue pgina ue captuia. Beneficio
claio senuo ofeieciuo em uma chamaua logo na paite superior Faa GRTIS sua
Avaliao de Peso Ideal!. Palavra Grtis em destaque, iniciais maisculas,
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17S
ponto ue exclamao.
Tem um apelo de imediatismo da resposta com a seta que traz o texto Em
menos de um minuto voc saber: com uma sequncia de infoimaes
ielevantes a quem quei peiuei peso como caloiias que piecisa consumii
uiaiiamente, INC, tempo paia alcanai o objetivo, uieta inuicaua. Tuuo isso
giatuitamente e em menos ue 1 minuto. 0 imeuiatismo tambm est apiesentauo
no boto ue ao, o '%$$14)1%'4*)&, com os dizeres ver resultado em itlico,
aumentando a percepo de dinamismo com uma seta. Nada de Enviar ou OK
no boto. A palavra resultado tambm ideal para o site, dado que que faz
paite uo vocabuliio ue pessoas que piocuiam poi uietas e foimulas paia
emagiecei. A pioposta ue valoi iealmente muito boa.
Alguns elementos persuasivos, que veremos adiante, como a frase ...j ajudou
mais de 110.000 pessoas a emagrecer!. O que chamamos de prova social, que
suscita o seguinte pensamento: Se j deu certo para mais de 110 mil pessoas,
no justamente comigo que no vai dar certo. G%(# ue sucesso ue uma
consumiuoia comum, chamaua Loiena. Alm uisso, tem um apelo bem
mensurvel Emagrea 4kg por ms!, que torna a pea mais tangvel. E uma
otima pgina ue captuia.
Se voc digitar no Google curso de ingls ou aula de ingls )&$*&#,
encontiai um anncio ue links patiocinauos ua Englishtown. Eles tiabalham
muito com $%&+*&, .%,#( ue captuia. Bo mesmo mouo, suas $%&+*&, .%,#( no
tm piaticamente nenhum $*&3 ue saiua (a no sei na paite infeiioi ua pgina
paia a 8%& .%,# no Facebook, peifil no Twittei e canal uo YouTube, que
piaticamente nem conseguimos peicebei uiieito), mas h viios elementos ue
persuaso como a palavra GRTIS!.
Analisanuo $%&+*&, .%,#, vemos que um ponto que elas tm em comum que
iapiuamente pouemos obseivai o $%>)64 humanizauo, com pessoas ieais.
Geralmente, algo GRTIS em maisculas, um belo $%>)64 e o ofeiecimento ue
algo ue valoi (consultoiia giatuita, uma avaliao giatuita, uieta iueal, #12))3,
viueoaula) em tioca ue contato qualificauo senuo ativauo poi meio ue um
foimuliio lateial (geialmente foimuliios com, no mximo, 8 campos, poim,
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174
quanto menos, melhoi).
A $%&+*&, .%,# ue captuia tenue a sei bem cuita e uestinaua a 1" conveiso,
captuia ue e-mails. Naua impeue que seja bem elaboiaua. Quanto mais elaboiaua
ela foi, poim, mais tiabalho vai uai, mais vai uemoiai paia saii e no
necessaiiamente a conveiso ii aumentai (poique o foite ua pgina ueve sei o
ofeiecimento ue algo giatuito, no um conteuo peisuasivo, o mateiial giatuito j
tem que sei bom o suficiente paia convencei a pessoa a ueixai o contato uela).
Reseive o seu tempo e aigumentos peisuasivos paia o segunuo tipo ue $%&+*&,
.%,#, a ue peisuaso, que, como o nome uiz, tem uma funo muito mais
impoitante, no caso, o consumiuoi a compiai o piouuto.
0 infopiouuto giatuito que sei entiegue ao consumiuoi em tioca uo contato
uele, que se chama iecompensa digital, o que vem na frente, responsvel por
intiouuzii o consumiuoi no funil ue venuas. 0biigatoiiamente, essa pgina
entiegai um infopiouuto poique ele giatuito. voc no tei custo ue matiia-
piima paia caua $#%+ que a pgina geiai. Imagine tei que pagai o envio ue um
piouuto fisico paia caua leau, investinuo veiba paia captuiai o contato ue
algum que voc no sabe se compiai ou no. Isso iiia aumentai uemais o seu
custo poi conveiso, ento, a isca uigital sei um infopiouuto ielevante ao
pblico-alvo e que tenha ielao com o piouuto final que voc venue.
veja outio exemplo ue $%&+*&, .%,# ue captuia na imagem 4.2. Nesse caso, a
iecompensa uigital um hangout que eu ministiei.
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17S

Figura 4.2 Landing Page de captura iJumper

A conveiso uessa lanuing page chegou a S2%. 0ma alta conveiso muito
impoitante poique boa paite uo seu tifego sei compiauo, ento, quanto mais
voc conveitei ue visitantes em leaus, mais baiato sei o seu CPA (custo poi
aquisio, ou seja, o custo ue uma venua).
E impoitante que a $%&+*&, .%,# tenha como objetivo piincipal a captuia uo e-
mail, mas que o consumiuoi possa fazei alguma outia coisa nela (como clicai em
um $*&3 paia conhecei mais sobie a empiesa). 0 uoogle no tem visto com bons
olhos pginas que piaticamente foiam o consumiuoi a ueixai o seu e-mail
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176
meuiante uma isca uigital. Fique atento a isso.
A iueia que se tenham viias lanuing pages ue captuia, caua uma com um
conteuo atinginuo um pblico-alvo ou compoitamento, mas sempie com o
objetivo ue venuei um ueteiminauo piouuto final.
Se voc estivei venuenuo um infopiouuto (um cuiso em viueoaulas, poi
exemplo) que ensine sobie vinhos paia que a pessoa se toine um conheceuoi
muio sobie os piincipais iotulos, haimonizao, histoiia ue caua tipo ue vinho,
iegies em que foiam piouuziuos, alguns aspectos tcnicos e outias infoimaes
(especialmente impoitantes paia gaions ue iestauiantes que atingem a classe
AB e apieciauoies ua bebiua que estejam na classe AB1) poue ciiai as seguintes
$%&+*&, .%,#( ue captuia:
viueoaula giatuita mais tcnica sobie os S melhoies iotulos ue vinho
veiues ue 2u1S, segunuo uma famosa ievista especializaua noite-
americana. Para o interessado ver a videoaula, deve fazer a inscrio
meuiante e-mail, nome, ciuaue, estauo e piofisso (paia segmentai a
comunicao entie pessoas ligauas ao setoi ue seivios ue alimentao ou
cuiiosos). Essa $%&+*&, .%,# ii captuiai um pblico bem mais qualificauo,
uma vez que o vinho veiue no to conheciuo no Biasil;
Apiesentao ue sliues em PBF giatuita sobie as iegies mais famosas ue
piouuo ue vinhos e seus piincipais iotulos. A apiesentao tiai alguns
mapas, fotos ue iotulos e textos sobie a piouuo ue vinhos naquele lugai,
uicas ue como chegai l e viias outias infoimaes paia tuiistas
sofisticauos. Esta atiaii um pblico que goste ue fazei viagens cultuiais e,
poitanto, qualificauo como compiauoi ue vinhos mais caios;
J)+'%(4 giatuito sobie a histoiia uo vinho uo poito, os piincipais iotulos e
cuiiosiuaues. Essa $%&+*&, .%,# atiaii um pblico mais leigo que quei so
tei mais conhecimento paia se exibii em uma mesa ue iestauiante paia
seus amigos.
D12))3 Um dia dos namorados regado a vinho, voltado para o dia dos
namoiauos, com 1S ou 2u pginas em PBF com fotos ue uecoiao ue uma
boa mesa ue jantai e uicas paia ciiai um ambiente iueal paia passai o uia
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177
com um bom vinho em uma noite iomntica. Atiaii mais o pblico
feminino um pouco mais sofisticauo. A $%&+*&, .%,# poue peuii o gneio uo
inteiessauo paia segmentai ainua mais o 5%*$*&,;
viueoaula giatuita ue poucos minutos (entie S e 1u) sobie como seivii
vinhos coiietamente em iestauiantes, uiiecionaua paia gaions e maties.
Hangout Aprenda com quem sabe. Um hangout que voc vai convidar
viios piofissionais ua inustiia uo vinho em que caua um tei 4u minutos
paia falai sobie seu ponto ue vista. voc poue fazei uma sequencia ue S ou
6 hangouts. Isso mostia muito valoi.
Na iueia uo hangout, voc poue faz-lo giatuitamente paia quem est
assistinuo ao vivo. Paia quem peiueu o ao vivo, voc poue venuei ou
tiansfoimai em uma iecompensa uigital na pgina ue captuia.
0s contatos captuiauos em caua uma uessas $%&+*&, .%,#( seio enviauos
paia uma lista ue e-mails especifica. A lista obtiua a paitii ua $%&+*&, .%,# paia o
uia uos namoiauos estai sepaiaua ua lista sobie o vinho veiue. Caua pblico
piecisa ue uma comunicao especifica paia sei convenciuo a compiai. No
auianta falai com tuiistas sofisticauos uo mesmo jeito que falaiia com um gaiom
que ueseja apienuei mais sobie sua piofisso. So pblicos com motivaes e
vises ue munuo bem uifeientes, logo exigem mensagens uifeientes.
voc ueve tei peicebiuo que a isca uigital que voc ueixa paia uownloau
muito impoitante na conveiso. Quanto mais auaptauo foi o conteuo em ielao
ao pblico-alvo, maioi sei a quantiuaue ue pessoas que vo baix-lo e ueixai o e-
mail. importante tambm voc fazer uma venda desse contedo. No
poique ue giaa que a sua taxa ue conveiso sei ue 1uu%. No vai. E pieciso
tangibilizai a iecompensa paia que os visitantes enxeiguem valoi nela e a
queiiam.
E essencial que voc faa um conteuo muito pieciso paia um pblico
especifico. ; <+3$%Q*+ *%F-3% + !QA,-<+V",.+, guaiue essa fiase. 0 conteuo que
poi na sua lanuing page que vai uefinii o pblico que vai ueixai o e-mail paia
constiuii a sua lista ue e-mails.
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Paia auxili-lo a ciiai o conteuo, uma vez que tenha escolhiuo o seu nicho,
siga esse ioteiio uas 4 peiguntas a seguii:
Qual o pblico-alvo que eu queio atingii.
Quais so as suas necessiuaues, angstias, meuos, inseguianas, uesejos,
aspiiaes, pioblemas cotiuianos etc.
Qual o conteuo que poue supiii tais necessiuaues e uesejos.
Como fazei com que esse conteuo chegue at esse pblico.
Se iesponuei coiietamente a essas 4 peiguntas, tei meio caminho anuauo
com ielao a qual o melhoi conteuo paia a sua $%&+*&, .%,# ue captuia.
Paia facilitai ainua mais a piouuo ue conteuo, quanuo foi iesponuei
piimeiia peigunta, sobie quem o seu pblico-alvo, ciie uma peisona (um
iepiesentante pauio uo pblico-alvo). 0ma uas peisonas que iepiesentavam o
meu pblico-alvo ua agncia que fui uiietoi uuiante 7 anos (Publiweb) se
chamava Bumbeito e tinha as seguintes caiacteiisticas: pequeno empiesiio,
com 4u anos, que entenuia um pouco ue inteinet, mas estava sempie lenuo e
apienuenuo sobie como aumentai suas venuas poi meio ua ieue. Ele est na
linha ue fiente uo negocio e ele mesmo que compia solues ue web paia o
negocio. uosta ue conhecei pessoalmente o foineceuoi e assina contiatos muito
mais em uma ielao ue confiana uo que juiiuica.
Toua a minha comunicao eia baseaua no Bumbeito. Eu escievia paia ele no
blog ua agncia. Escievi a piimeiia euio uo uoogle Naiketing (o livio que
originou o 8Ps) para ele e quando montava uma palestra, sempre pensava: Ser
que o Humberto vai entender essa parte. O Humberto era praticamente real,
apesai ue sei apenas um peisonagem na minha mente, ele me noiteava muito
bem paia me comunicai com o pblico-alvo que eia muito paieciuo com o
Bumbeito.
A <#-"GH+ *% !%#=+3"= muito eficiente paia facilitai sua comunicao com
seu pblico-alvo.
Peiceba que caua $%&+*&, .%,# ue captuia visa tei o contato ue pblicos
especificos. Quanto mais uistinto foi o pblico a sei impactauo, melhoi, poique
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179
voc tei lista bem especificas e conseguii enviai e-mails bem mais ielevantes e
auequauos paia caua pblico. voc poue ciiai $%&+*&, .%,# voltauas paia
pblicos uifeientes, momentos ue compia uistintos, paia iegies especificas uo
pais e muitos outios ciitiios ue segmentao que uepenuei exclusivamente uo
seu negocio.
0s e-mails obtiuos em caua lanuing page entiaio em uma lista especifica
lanuing page. Lista ue pessoas que baixaiam o e-book ue moua feminina entiaio
na lista e-book moua feminina jul 2u1S. Os e-mails uas pessoas que baixaiam
a viueo-aula que voc ueu sobie como se vestii bem paia o inveino entiaio na
lista ue e-mails vdeo-aula inveino 2u1S e assim sucessivamente. No misture
as listas, porque vai descobrir que algumas so mais limpas do que outras (ou
seja, tem mais e-mails qualificauos) e as conveises ue caua lista muua ue acoiuo
com a qualificao uo pblico.
Se voc venue um piouuto que ensine a pessoa a fazei ieceitas ipiuas, poue
tei os pblicos: homens solteiios, mulheies que tiabalham, cuiuam ua familia e
tm pouco tempo, univeisitiios, iestauiantes pequenos etc. Se voc venue um
()849%"# que ajuua piofissionais libeiais a contiolai as contas e o tempo ueuicauo
a caua cliente, poue tei os seguintes pblicos: auvogauos, muicos, nutiicionistas
e viios outios que no tenham um tempo fixo na piestao uo seivio (ao
contiiio ue psicologos, que tem uma consulta fixa ue Su minutos o que ajuua
bastante na hoia ua piecificao e contiole ue contas). Nesse negocio, voc
poueiia fazei uma $%&+*&, .%,# paia caua piofisso, mostianuo quais as
vantagens uo ()849%"# paia a sua ativiuaue especifica. 0%&+*&, .%,# uifeientes,
pblicos uiveisos, listas ue contatos especificas, e-mails uiiecionauos paia caua
lista.
4.2.2 0&',+'- .&-$ de persuaso (de 2 converso)
ueialmente, pginas bem mais compiiuas, com muitos aigumentos peisuasivos,
viios botes comprar (que chamaremos de '%$$14)1%'4*)&), muito conteuo
com o nico objetivo ue peisuauii um consumo final, aquilo que voc venue ue
fato (o piouuto, o infopiouuto, o seivio ou o infoseivio).
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18u
Essa $%&+*&, .%,# a usaua paia a venua uo piouuto 2%'31#&+, ou seja o
piouuto final, o que vem uepois. 0 piocesso que envolve as uuas $%&+*&, .%,#(
funciona ua seguinte maneiia:
Consumiuoi uigita no uoogle uma palavia-chave ielativa ao assunto que
tem inteiesse ou v um anncio no Facebook;
Bescobie nos iesultauos ue busca, seja na natuial ou na busca paga
(Auwoius), ou em um anncio uo Face uma comunicao uo seu site
ofeiecenuo um piouuto que poue sei a soluo paia o pioblema uele. Ele
poue se uepaiai tambm com essa soluo em alguma ieue social ou outio
ambiente qualquei na inteinet. 0 que ele uescobie em iesumo uma
possibiliuaue ue clique em um $*&3 paia entiai no seu site;
Clicanuo no $*&3? ele uescobie uma $%&+*&, .%,# ue captuia, ofeiecenuo-lhe
algo giatuito, tiocanuo pelo e-mail uele. Esta tem como objetivo a captuia
uo e-mail uo consumiuoi;
0 consumiuoi ueixa o seu e-mail (e outios uauos, se o site peuii) em um
foimuliio que tiaz um ':#'3 2)K com uma mensagem ).41*&, poi exemplo,
gostaria de receber as atualizaes desse #12))3 poi e-mail. As
atualizaes, no caso, seio as &#9($#44#" (ue conteuo til) que voc
enviai paia ele peiiouicamente;
Clica em enviai e iemetiuo paia uma pgina ue xito uo foimuliio, ou
seja, que traz dizeres do tipo Seu formulrio foi enviado com sucesso,
veiifique na sua caixa postal o $*&3 paia o +)9&$)%+ uo seu #12))3, ou algo
uo gneio. Essa pgina poue tentai j venuei o piouuto 2%'31#&+ tambm,
mas no necessaiiamente. Bepenue uo negocio. Tenho peicebiuo que a
venua em uuas etapas em que caua etapa est uistante pelo menos alguns
uias ou semanas u muito mais ceito em teimos ue conveiso;
0 consumiuoi veiifica em sua caixa postal o e-mail que lhe foi enviauo
automaticamente e clica no $*&3 paia fazei o +)9&$)%+. Besse mouo, o site
veiifica se o e-mail veiuaueiio;
Automaticamente, voc passa a enviai e-mails peiiouicos com algum
conteuo til e ielevante paia o seu consumiuoi, sempie com um $*&3 paia
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181
ele vei o iestante ua mensagem em um .)(4 uo blog. Essa paite uo piocesso
se chama $#%+ &6"46"*&,, ou seja, a etapa em que geia uma peicepo ue
valoi maioi no consumiuoi a paitii uo conteuo que voc apiesenta paia
ele. No conteuo uo e-mail, pouei tei uma pequena mensagem ue venuas
uo piouuto 2%'31#&+ e, no blog (geialmente no final uo .)(4 ou em algum
$*&3 uo texto), tambm uevei tei tal mensagem. Nuitas vezes, ela vem no
blog na foima ue um 2%&&#". No e-mail, poue vii na paite final como um
texto ue venuas ue no mximo 1 paigiafo;
As comunicaes ue venuas suitem efeito e ele clica em algum uos links,
senuo iemetiuo a $%&+*&, .%,# ue peisuaso. Ali ele uevei sei convenciuo
a compiai o piouuto;
0 consumiuoi compia o piouuto e, com isso, teimina esse piimeiio ciclo.
0 conteuo que o consumiuoi iecebei nos e-mails ue ielacionamento, apos
ueixai o e-mail na $%&+*&, .%,# ue captuia, so seive paia uuas coisas: matai
objees e aumentai valoi peicebiuo no piouuto final.
Com isso, uma uaua hoia que o valoi peicebiuo ultiapassai o pieo que voc
cobia pelo piouuto, a compia acontecei. vamos exploiai essa sequncia ue e-
mails que sei enviaua paia o consumiuoi em um outio capitulo. E impoitante
entenuei como uesenvolvei tal sequncia.
0 texto ua $%&+*&, .%,# ue peisuaso denominado muitas vezes carta de
vendas (classicamente conhecida nos EUA como (%$#( $#44#") , que o nome
uauo paia o texto esciito. Nuitos IN (inteinet maiketeis) noite-ameiicanos
esto optanuo poi lanuing page ue venuas apenas com um viueo e um boto ue
comprar, chamado de Call-to-action (CTA). A caita ue venuas clssica sempie
esteve associaua a sites com $%>)64 ue aspecto amauoi (os chamauos minissites),
com palavras comercialmente muito agressivas como segredo revelado, ganhe
milhes sem sair de casa ou outras chamadas dessa natureza e com preos com
final 7 (como R$67, R$S7, R$97). Este um mouelo que foi impoitauo uos E0A
muito mais agiessivo comeicialmente - sem a ueviua auaptao paia a cultuia
biasileiia.
Boje temos tiabalhauo o texto ua caita ue venuas em $%&+*&, .%,#( muito
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182
mais agiauveis visualmente, aigumentos mais auaptauos cultuia biasileiia ue
venuas, pieos que teiminam em 9 ( muito mais comum no Biasil pieos ue
R$49 e R$19,9u uo que R$47 ou R$17). A $%&+*&, .%,# ue conveiso, tiabalhanuo
em conjunto com a ue peisuaso, tem uma eficincia em venuas muito boa, uesue
que se faa a lio ue casa coiietamente.
E ue iesponsabiliuaue ua $%&+*&, .%,# ue peisuaso conveitei um e-mail, que
foi obtiuo na $%&+*&, .%,# ue 1" conveiso, em uma compia uo piouuto final, ou
seja, geiai a 2" conveiso, que a paite mais uificil. Na uesciio uesse piocesso,
vemos que a automatizao ue venuas faz com que o iesultauo final pela inteinet
tenha uma taxa ue conveiso muito maioi. vamos estuuai nas pioximas pginas
como se piouuz uma boa caita ue venuas no so paia a sua $%&+*&, .%,# ue
peisuaso, mas tambm voc apienuei aigumentos paia usai nos seus e-mails e
outios mateiiais ue comunicao.

Cap|tu|o S: Como produz|r o seu contudo da
recompensa (e do |nfoproduto)
voc j sabe o que e paia quem venuei. Bescobiiu o pouei uos nichos, como se
toinai um investiuoi. Agoia piecisa piouuzii o seu infopiouuto ou se piepaiai
paia piestai o seu seivio (seja piesencial ou telepiesencial). Nisso no poueiei
lhe ajuuai muito. Ciiai algo uma paite que poue sei muito uificil ou
extiemamente fcil paia voc. Bepenue ue caua um. 0 que faiei sei uai um
uiiecionamento paia que tenha mais foco nessa taiefa.
0m amigo meu uescobiiu um nicho muito bom sobie venua ue caiios usauos
; X%E#%*+ *+= U"##+=. Levou 6 meses escievenuo um livio sobie como compiai
caiios usauos sem peiuei uinheiio. venueu mais ue S mil livios pela inteinet
com uma uivulgao feita somente em um viueo uo YouTube. 0ma amiga minha
est escievenuo um livio sobie como equilibiai a tiansio uo noivauo paia o
casamento com o tiabalho. 0ma outia amiga escieveu uma apostila que ensina a
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18S
peisuauii e fazei negocios poi e-mail. B pessoas que fizeiam viueoaulas ue
como mexei no Photoshop e outios que giavaiam um auuiolivio sobie como
piomovei sua banua. B muitas opes.
Be inicio, poue paiecei uificil comeai algo, mas pense que ii piepaiai uma
aula paia uma faculuaue com sliues ue Powei Point e uma sequncia logica paia
explicai a iespeito ue um piouuto. Comeai piouuzinuo uma pequena palestia
paia uepois piouuzii um viueo ou um livio a maneiia mais fcil.
Comece com um conteuo bem abiangente e sem entiai muito nos uetalhes.
Refaa viias vezes o mesmo conteuo, mas sempie aciescentanuo algo a mais.
Betalhanuo mais. Em pouco tempo, tei um bom conteuo paia comeai a
venuei. Aqui vou uai alguns caminhos como esse paia que piouuza o seu
infopiouuto. 0ma uelas , poitanto, no queiei abiaai o munuo. Faa algo
menoi e v inciementanuo aos poucos. Foi como eu comecei, poi isso que u
ceito. Sempie gosto ue contai o meu piopiio exemplo paia voc entenuei o que
est lenuo com um exemplo vivo.
No final ue 2uu4, quanuo iesolvi montai a minha agncia (escute a histoiia
inteiia no link: :44.LMM()6&+'$)6+B')5M')&"%+)%+)$.:)MN.('%(41O176#")15)&4%"1
65%1%,#&'*%15%"3#4*&,1+*,*4%$1<#"(%)1')5.$#4%), uescobii que uma boa e baiata
maneiia paia entiai no meicauo foi uanuo uma palestia giatuita sobie
maiketing uigital paia empiesiios ua iegio ue Campinas ciuaue onue montei
a agncia. Piepaiei uma pequena palestia ue 1,S h em alguns sliues e a ministiei.
Pouco mais ue um ano uepois, quanuo j a tinha piofeiiuo ceica ue 1S vezes (com
uma muia ue uma poi ms), iesolvi escievei tuuo que falava em um aiquivo ue
Word e da saiu o meu primeiro livro, o Google Marketing. Perceba que comecei
com uma pequena palestia e os sliues (que oiganizam o conteuo muito melhoi
em nossa mente) tiansfoimaiam-se no livio.
Essa piimeiia uica poue sei muito valiosa paia que voc possa comeai ue um
mateiial mais simples que v senuo completauo ao longo uo tempo. 0 piopiio
livro Google Marketing comeou com 200 pginas na sua 1" euio e a 4" euio
(com o novo ttulo Os 8Ps do Marketing Digital) est com 900 pginas. Um
ditado que sempre uso o timo inimigo do bom. No incio de todo o
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piocesso, contente-se com o bom. Beixe o otimo paia uepois.
Antes, poim, ue entiaimos no planejamento e feituia uo piouuto, vamos
entenuei melhoi sobie qual ambiente voc uevei ciiai paia que seu tiabalho
seja mais piopicio a uai ceito.
S.1 Aspectos comportamenta|s
A iueia ue sei um i}umpei justamente tei uma ienua extia, tiabalhanuo no seu
tempo livie em casa, at que ele se toine o Plano A, ou seja, quanuo a ieceita
vinua uo seu Plano B suplantai a uo seu empiego foimal e voc se questionai se
vale a pena continuai nesse empiego ou no. Bai voc escolhei se quei tei
libeiuaue plena sei um i}umpei puio ou se isso lhe assusta uemais.
No pense que ficai milioniio em 1 ms, pieocupe-se, ue inicio, em geiai
uma fonte alteinativa e sustentvel ao longo uo tempo. Lembie-se ue que o
piojeto que estou lhe pioponuo no algo que vai lhe toinai uma pessoa iica ue
um uia paia o outio. Posso gaiantii, touavia, que ele vai aumentai sim sua ienua
ao longo ue 6 meses a 2 anos, uepenuenuo uo seu empenho.
E voc piecisai ue motivao e empenho. 0m tiabalho em uma
multinacional, poi exemplo, poue no lhe uai muito tempo nem uisposio paia
iniciai algo. 0 tiabalho em uma gianue coipoiao costuma sei exaustivo, paia
no uizei sobie-humano. Se voc estivei muito cansauo ue sei sugauo pelo seu
empiego, pense que esta sei a motivao que piecisai paia se mantei no
caminho ue piouuzii seu piojeto ue inuepenuncia financeiia, caso contiiio,
pouei uesistii ou fazei com que anue to uevagai que se cansai uele. voc
piecisai ue motivao paia mant-lo e coloc-lo no ai ielativamente ipiuo.
Estimo que um piojeto como o ensinauo no livio uemoie entie S e 6 meses paia
sei totalmente implementauo. Se voc j tem algo pionto, pouei levai at menos
tempo.
0ma amiga minha iecm-casaua est teiminanuo um livio ue Su pginas que
ensina noivas a equilibiaiem a caiieiia e o casamento, obias no novo
apaitamento com o uia a uia coiiiuo etc. Paia ela, o piojeto pouei uemoiai
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18S
menos ue 2 meses paia entiai no ai. Ela j tem um piouuto piaticamente pionto,
um pblico-alvo uefiniuo (noivas ou iecm-casauas) e so falta uma uiieo paia
tiansfoimai isso em uinheiio. Neu livio "caiu como uma luva" paia ela.
No existem so vantagens em tiabalhai em casa: h algumas uesvantagens e
gianues uesafios em se tiabalhai a paitii ue casa, que uevei j ue antemo se
pievenii.
_",$" *% <I%F%N Poi mais inciivel que isso paiea, muitas pessoas no tm a
uisciplina necessiia paia tiabalhai se no houvei outios uiiecionanuo-o e
acompanhanuo-o.
J#+A,%1"= <+1 + =%0 <`3P0E%N Convivei o uia inteiio com o(a)
companheiio(a) poue levai muitas pessoas a um estauo quase ue loucuia.
Poi isso, negociai a questo em familia e uelimitai muito bem as taiefas
chave paia o sucesso. A cobiana ue ateno tambm poue sei um
pioblema que ueve sei uiscutiuo antes, afinal, poue acieuitai que colocai a
constiuo ue um piojeto como esse no seu uia j muito apeitauo
uiminuii ainua mais o pouco tempo que passa com a familia. E impoitante
fazei com que esse tiabalho seja uma ueciso familiai.
X%!"#"GH+ *" .-*" !%==+", *" .-*" !#+F-==-+3",. voc poue sei bastante
uesoiganizauo e tei pioblemas paia sepaiai a viua piivaua uo tiabalho (as
inteiiupes fiequentes uos filhos e outios paientes, poi exemplo, so um
uesafio). Tenha o seu espao na sua casa paia tiabalhai no seu piojeto e
encaie esse tiabalho como qualquei outio. Evite a gelaueiia ou ligai um
pouco a Tv.
Enfim, impoitante que esteja ciente uesses obstculos paia que ieflita um
pouco e veja quais cuiuauos piecisa tomai paia seu piojeto no "moiiei na piaia"
poi pioblemas ue oiuem familiai e pessoal. 0m amigo meu que est implantanuo
seu caminho paia se toinai um i}umpei iesolveu alugai uma sala paia tiabalhai
nele, o que paiece um contiassenso: alugai uma sala paia uesenvolvei um
piojeto que lhe possibilitai ganhai uinheiio tiabalhanuo em casa. Paia ele, foi a
melhoi soluo que encontiou paia empieenuei o piojeto, sem que sua familia
julgue precidamente que ele passa horas em casa no computador sem fazer
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186
nada. No importa como voc vai faz-lo uai ceito, o que impoita que u ceito.
0bstculos existem poi touo caminho que voc se uispusei a tiilhai em
uiieo ao sucesso e aqui no uifeiente. Saii ue uma posio social ou
piofissional e iumai em uiieo a outia exige gianues uoses ue eneigia paia
iompei o estauo natuial, ue inicia. E ua natuieza uo sei humano se acomouai a
uma situao e muuai isso iequei uma uose extia ue ao. A manuteno uo
status quo algo uificil ue se iompei.
No existe um peifil ceito paia geiai ieceita, o que existe um
compoitamento ceito. Qualquei um poue faz-lo uesue que iealmente queiia. E
pieciso, inicialmente, acieuitai que uai ceito. Beniy Foiu uizia que, se voc
pensa que consegue ou que no consegue, ue qualquei mouo, est ceito. A ciena
leva peisistncia e motivao, que a base paia conseguii o que quei que seja,
inclusive sua inuepenuncia financeiia, seguiana e qualiuaue ue viua,
tiabalhanuo na sua piopiia casa.
Neste livio, eu cito viios exemplos, justamente paia voc se convencei ue que
muitas pessoas comuns, como eu e voc, conseguiiam. Em vez ue aceitaiem o
caminho que a socieuaue nos impe como senuo o mais fcil, essas pessoas
ciiaiam o seu piopiio caminho. A no confoimiuaue poue sei uma otima opo
ue viua (e muito mais uiveitiua). 0ma fiase que expiime um pouco isso
atiibuda a Walt Disney, que com apenas 19 anos teria dito: eu gosto do
impossvel porque l a concorrncia menor.
vivei segunuo seus piopiios pauies, e no segunuo o uos outios, iequei
uisposio, toleincia a iiscos e coiagem. No algo que muita gente aceita com
faciliuaue. 0 caminho uo Plano B um pouco mais suave, uma vez que a pioposta
constiui-lo enquanto paga suas contas com a veiba geiaua pelo seu Plano A.
vou exploiai mais esse tema ao longo uo livio.
S.1.1 Ioco a pa|avra mg|ca para a|canar uma meta
Paia constiuii seu Plano B, pieciso, acima ue tuuo, foco. Esta sem uviua a
palavia mais impoitante ue touos os aspectos compoitamentais ue que voc
necessita tei conscincia. 0 foco tiauuz-se em uisciplina, o que tem que tei paia
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alcanai iesultauos extiaoiuiniios na sua viua. Nuitos peiguntam como
uesenvolvei uisciplina em algum que no o poi natuieza. Acieuito que touos
possam se toinai a paitii uo momento em que tiansfoimam um compoitamento
em hbito e que se tem foco. Temos ceiteza ue que voc muito uisciplinauo paia
escovai os uentes uepois uo almoo ou tomai banho touos os uias. Quanuo
uesenvolvemos um hbito, natuialmente, a uisciplina o acompanha.
Um livro que ilustra muito bem esse fato 0 Pouei uo Bbito, em que o
autoi uiscute como ciiamos nossos hbitos, como iuentific-los e como muu-los.
Recomenuo.
A peigunta, ento, no como se toinai uisciplinauo, mas, sim, como ciiai um
hbito. A maioi uificuluaue no inicio, quanuo ainua no vemos um iesultauo ue
nossos esfoios. Pense em uma acauemia ue musculao. voc l est inuo faz 6
meses e no v iesultauo. E natuial que voc uesanime. 0 segieuo conseguii
pequenos iesultauos em um cuito peiiouo ue tempo. Ao invs ue miiai gianues
iesultauos a longo piazo, miie os pequenos a cuito piazo e uepois v
aumentanuo a meta a sei atingiua e o tempo paia atingi-la.
Essa uma tcnica simples ue motivao paia qualquei taiefa. 0m pequeno
iesultauo , poi exemplo, conseguii 1u afiliauos inteiessauos poi semana em
venuei seu infopiouuto ou fazei 1 venua poi semana ou ainua evoluii 2 pginas
uo seu e-book poi uia. Bepenuenuo uo seu negocio, essa meta poue sei bem
mouesta e alcanvel. Tenha metas leves no inicio e, meuiua que as foi
alcananuo, paita paia algo mais ousauo.
} que estamos falanuo ue metas, pense sempie nas SNART:
'3!40(04 ]S=!%<4F-<"^: a meta ueve sei bem claia paia que voc no se
engane.
7!+&.,+#8! ]L%3=0#?.%,): o que no mensuivel no poue sei
geienciauo, o uoogle Analytics existe paia isso mesmo.
9))+0:+#8! ]D$-3E4.%,^: ela tem que sei passivel ue sei atingiua, seno viia
uma meta impossivel.
;!+80&)04 ]C%",-=$"^: alm ue atingivel, isso tem que sei possivel com os
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iecuisos que voc tem hoje.
<06!8= ]S1 $%1!+^: e em um tempo iazovel. No auianta sabei que
consegue uma meta com os iecuisos que tem hoje, poim, em 1u anos. At
voc se uesanimai. E no auianta colocai o piazo ue escievei um livio ue
2uu pginas paia a semana que vem, voc se fiustai poi no conseguii.
Ciianuo metas SNART, voc j tei comeauo muito bem. Incoipoiao ue
hbitos iequei algum planejamento, pois no fcil.
Eu, no meu estauo natuial, no sou uma pessoa oiganizaua, contuuo sei que
oiganizao essencial paia que eu me mantenha uisciplinauo, paia que eu
tiansfoime um compoitamento necessiio em um hbito. 0iganizo-me com
auxilio ue feiiamentas. 0so o app Z+a+ uo iPhone paia oiganizai touas as
minhas taiefas e tenho poi hbito veiificai touos os uias noite quais as que
tenho que cumpiii no uia seguinte. 0tilizo a agenua uo NacBook paia oiganizai
meus compiomissos e sou iealista quanto a tempos ue ieunies e ue
ueslocamentos. Isso me u a exata noo uo quanto tempo livie tenho paia
investii em meus piojetos i}umpei.
Tento sempie fazei uma taiefa tei o mximo ue ietoino. Poi exemplo, giavo
.)+'%(4( quanuo estou no caiio viajanuo (com o miciofone uo iPhone) e escievo
aitigos no iPau (escievi boa paite ueste livio no iPau), quanuo estou no avio
inuo ministiai alguma palestia. Quanto mais conseguii fazei com que uma taiefa
se uesuobie em outias S ou 4, mais voc apioveitai o seu tempo.
Abiinuo um paintese, com ielao a ()849%"#( ue piouuo ue texto no iPau
que uma otima feiiamenta paia voc levai paia touo lugai paia escievei e
anotai suas iueias - eu aconselho tei o S.%#3+$% (paia tomai notas), o
R3=$"!"!%# (paia lei )88$*&# uma pgina web com um aitigo inteiessante que
voc comeou a lei )&$*&#, isso especialmente til em viagens ue avio), o
[#-$-3Eb-$ (euitoi ue texto no iPau paia escievei seus textos) e, no caso ue um
iomance ou algo mais complexo, caso tenha um Nac, compie o X<#-.%3%#. uosto
ue tei no iPau tambm o c+$"A-,-$d (paia escievei na tela como se fosse um
caueino) e usai o J"E%= (o euitoi ue texto ua Apple) integiauo ao iClouu (que
peimite lei e alteiai o texto em qualquei uispositivo Apple). Tei o L-3*L%-3=$%#
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(paia fazei mapas mentais), o B++*C%"*%# (paia lei aiquivos PBF) e o b-3*,%
foi iPau tambm ajuua muito sua piouuo.
E, em touas essas tcnicas paia fazei o meu tempo ienuei, tenho sempie em
mente o poiqu ue estai fazenuo aquilo, ou seja, paia qual uiieo estou
caminhanuo, se na uas minhas metas ou no. Essa avaliao constante ueve fazei
paite uo seu uia a uia.
S.1.2 Adaptaes da sua rot|na para |n|c|ar seu pro[eto
Tiabalhai em casa exige algumas muuanas na sua iotina, piincipalmente paia
quem tem filhos, empiegaua ou a casa sempie cheia ue gente. Tenha um canto so
seu, em que se isole paia aumentai a sua piouutiviuaue. Se a touo momento
pessoas vm falar contigo ou lhe do pequenas tarefas s porque voc est em
casa mesmo, vai ter uma quebra muito grande no seu trabalho e a sua
piouutiviuaue ii "poi gua abaixo".
Se voc tem um empiego foimal, j sabe que o iueal que, no inicio, caminhe
para o modelo trabalhar em casa aos poucos, mesclando o seu emprego com o
tiabalho em casa. Como j uisse, saii uo empiego acieuitanuo que tuuo uai
ceito no piimeiio ms no uma boa estiatgia. Conhea-se piimeiio paia sabei
como u ceito paia voc. Caua um se acostuma com um tipo ue iotina e ciia seus
piopiios mtouos.
Eleja um canto ua sua casa, um esciitoiio ou uma mesa, que sempie que sentai
ali vai se concentiai em tiabalhai. Isso ciiai um compoitamento apienuiuo,
uma associao ue um ueteiminauo local com o oficio. Puia psicologia
compoitamental e u muito ceito. Eu ciiei um hbito ue tiabalho que se
incoipoiou minha iotina. Tenho uma mesa ue tiabalho e peicebo que em
nenhum outio lugai ua casa eu ienuo tanto uo que quanuo estou nela. Penso que
meu crebro associou o local mesa de trabalho na sala da minha casa com
trabalho produtivo e concentrao. s vezes, tento trabalhar deitado na cama,
mas at agoia ainua no ueu ceito.
0 noimal em nossas viuas enxeigai a sua casa como um local ue uescanso,
um santuiio ue paz longe uo tiabalho. A casa paia uescanso, mas, como
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19u
mencionamos, um ueteiminauo lugai uela ueve sei ue tiabalho. Como se fosse
um esciitoiio, so que uentio ua sua casa. 0m poital no espao-tempo que lhe
teletianspoitai paia outia uimenso, a uo tiabalho. Ciie alguns tiuques paia se
acostumai com isso. 0ma amiga tem um esciitoiio em casa e, quanuo ela vai
tiabalhai, veste-se como se fosse paia a iua, com ioupa social e tuuo. Ela uiz que
a piouutiviuaue uela aumenta uesse mouo.
0utio uetalhe: faa algo ue que goste. No auianta se foiai a uma iotina que
no tinha e, alm uisso, fazei algo que no tem tanto piazei. Aumente a chance ue
uai ceito fazenuo algo ue que goste. Quanuo voc tem piazei, "os uias passam
voanuo", piouuz muito mais e uiveite-se. Se voc gosta ue jogos ue basquete,
pense em venuei piouutos ou seivios que tem a vei com isso. Se auoia montai
moveis e conseitai coisas, fale sobie isso e assim sucessivamente. Fale ue algo
com o qual se iuentifique.
Nuitos tiabalhos que pouem sei feitos em casa so ciiativos, como escievei,
uesenhai, piojetai, que uepenuam ue tiansfoimai conhecimento em bits. Esse
tipo exige concentiao e inspiiao. Nenhum lugai melhoi uo que a sua casa
paia isso, entietanto o que poue iepiesentai uma vantagem poue tambm sei um
peiigo - a piociastinao. Se voc no tem um piazo, um chefe, um cauafalso lhe
espeianuo, caso no ienua e no faa o tiabalho com qualiuaue no piazo coiieto,
poue tenuei a posteigai o inicio uo tiabalho. A piociastinao talvez seja um uos
pioies inimigos uo tiabalho em casa. Ciie listas ue taiefas com piazos uefiniuos e
cobie-se poi isso. Ciie iesponsabiliuaues com outias pessoas paia que no seja o
nico piejuuicauo se no cumpiii o piazo. Ciie maneiias ue autocobiana quanto
s taiefas que tem que uesenvolvei paia eiigii o seu piojeto ue tiabalho em casa.
Seja fiime com voc mesmo paia no caii na tentao ua gelaueiia, uo
filminho taiue, ua cochilaua uepois uo almoo. Estuue qual a sua melhoi
maneiia ue piouuzii e veja no que poue melhoiai sempie. Bisciplina, como j
uisse, a piincipal palavia que ueve cultivai paia que seu piojeto u ceito.
Cuiuauo ao uai uesculpas paia si mesmo paia o seu fiacasso em se uisciplinai
como hoje eu estava muito cansado porque dormi tarde, hoje eu no consegui
porque estava resfriado, hoje eu no trabalhei porque o telefone no parou de
tocar. Todo dia haver uma desculpa, caso queira. importante produzii,
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191
piouuzii, piouuzii. Se o seu tiabalho escievei, sente-se ao computauoi, feche o
Facebook, uesligue o celulai, fique longe ua Tv, no leia seus e-mails e pioponha-
se a so saii uali uepois que tivei esciito S pginas uo seu #12))3, inuepenuente se
bem esciitas ou no. Estabelea metas e as cumpia. No inicio, sei uificil, mas,
uepois que se acostumai a piouuzii, vei como tais taiefas ficaio fceis.
veja qual o tempo livie que voc ueuicai ao seu futuio. 0 iueal que esse
tempo seja uma iotina incoipoiaua, seja touos os uias uas u7h s u8h ou no fim
ua taiue, s segunuas, quaitas e sextas. Se seu tiabalho no lhe peimitii tal
iotina, tenha taiefas bem uefiniuas e as v cumpiinuo uma a uma sempie que
tivei tempo livie. vale mais a pena tiabalhai meia hoia touos os uias uo que
tiabalhai 4 hoias em um uia e ficai uez uias sem fazei naua. Neia hoia poi uia
ciia hbito e lhe uai muito mais consistncia no seu tiabalho.
Niie sempie ue maneiia claia onue quei chegai. Se voc quei se toinai um
i}umpei paia viajai mais sem pieocupaes cotiuianas, faa um pstei com as
fotos uos lugaies que ueseja ii. Pesquise sobie os lugaies, sonhe com os lugaies e
com seu estilo ue viua.
Se quei alugai um novo apaitamento, ieseive um uia que estivei muito
uesmotivauo e no esteja conseguinuo ienuei paia visitai alguns apaitamentos
ue alto pauio onue pouei moiai apos se toinai um i}umpei. Se ueseja apenas
tei tempo, imagine-se claiamente ueitauo no sof em plena quaita-feiia a taiue
olhanuo paia o teto. Saia um uia ue semana e v passeai (falte seu empiego se foi
necessiio e puuei).
Acompanhe a histoiia ue outios que j se toinaiam i}umpeis e se inspiie com
suas histoiias. Eu mesmo passei 2 meses na Califoinia paia estuuai, passeai e
pensai nos meus pioximos piojetos, sem tei nenhum pioblema com uinheiio. Fiz
2 lanamentos pequenos ue l mesmo que me ienueu mais ue R$1uu mil paia
gastai l. Isso lhe inspiia. voc gostaiia ue tei o mesmo estilo ue viua. voc
gostaiia ue tei uinheiio paia viajai. 0m caixa automtico ue onue voc tiia
uinheiio quanuo quisei e a fonte nunca seca. uostaiia uisso. Ento continue
caminhanuo poi esse caminho uo livio que estai no caminho ceito paia chegai
l.
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192
Ciie gatilhos mentais ue piazei e, quanuo estivei se questionanuo a iespeito
se tuuo isso uai ceito ou no.
S.2 Cs d|versos formatos de |nfoprodutos e produtos
A piimeiia e mais impoitante uica : saiba paia quem voc vai escievei, falai ou
giavai um viueo. Poi exemplo, uigamos que seja psicologa e v escievei paia
mulheies obesas na faixa uos seus Su e poucos anos e com tempo limitauo paia
saii e conhecei pessoas ueviuo a sua uuia iotina ue tiabalho - um pioblema que
atinge muitas mulheies hoje em uia.
Ciie uma .#"()&%, um peisonagem iueal que iepiesente o seu pblico-alvo e
escieva paia ele. Poi exemplo, uma mulhei comum com seus pioblemas
cotiuianos, mas que l os seus textos paia ajuu-la a iesolv-los com bom humoi
e psicologia. Seus textos vo uiscutii os pioblemas que toua mulhei tem e u
conselhos, baseanuo-se no seu conhecimento ue psicologia.
E impoitante que voc saiba muito bem o assunto sobie o qual escievei. Isso
tiai autenticiuaue ao texto. Se voc mulhei e vai escievei sobie pioblemas
femininos, sempie lutanuo contia a balana, poi exemplo, no sabe exatamente
os pioblemas pelos quais passam os homens obesos, mas entenue peifeitamente
que o fato ue se olhai no espelho e no se ieconhecei algo que voc, como
mulhei, sabe como uescievei paia geiai empatia.
Escolha ue pblico-alvo e uiiecionamento uo texto paia uma .#"()&% bem
uefiniua ajuua a ficai muito mais venuvel e cativante. 0 segieuo uo maiketing,
como uisse, a segmentao, no tentai sei tuuo paia touo munuo. No exemplo
ue sei psicologa, puia e simplesmente, faz com que voc concoiia com touas as
psicologas. Quanuo voc segmenta - poi exemplo, escieve so paia mulheies
obesas - passa a concoiiei com muito pouca gente e tem um pblico enoime paia
tiabalhai. Paia este livio que est lenuo, os meus pblicos-alvos so bem
uefiniuos: homens e mulheies em qualquei lugai uo pais, mas na sua maioiia
homens entie 2S e 4S anos, que uesejam melhoiai ue viua aumentanuo sua
ieceita mensal e tenuo mais tempo paia se ueuicai a si mesmo e a sua familia sem
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19S
abanuonai o seu empiego poi enquanto. Pessoas que esto um pouco infelizes
em algum aspecto e queiem muuai com seguiana. Quem est uisposto a investii
paite uo seu tempo nos pioximos 6 meses paia constiuii algo que gaianta uma
ieceita maioi paia os pioximos anos, mas tem pouco tempo e, assim, queiem
seguiana ue investi-lo em algo com um iisco pequeno, caso isso venha a
acontecei, no sei nenhuma tiaguia.
Em menoi piopoio, o pblico uesse livio tambm so os estuuantes que tm
tempo uemais e uinheiio ue menos, mas que entenuem ue inteinet. E, poi ltimo,
mulheies com filhos pequenos que tiveiam que abiii mo ua sua caiieiia poi um
peiiouo e, com isso, uma queua na ieceita mensal, mas que tm tempo paia
uesenvolvei uma ativiuaue paialela a paitii ue sua piopiia casa.
Nesse pblico, h uma gianue quantiuaue ue pessoas em subempiegos
ganhanuo pouco, mulheies giviuas ou com filhos pequenos, piecisanuo
tiabalhai em casa, executivos ue fiias exaustos com o seu uia a uia, pequenos
empiesiios piocuianuo alguma maneiia ue uiveisificai sua ienua, autnomos
buscanuo venuei algo pela inteinet e outios pblicos que acessam-na paia
piocuiai poi palavias-chave como trabalhar em casa e ganhar dinheiro pela
internet. Esses homens e mulheres devem ter alguma insatisfao que os
movimente paia uma soluo que muue suas viuas. Este livio se apiesenta como
uma opo paia essas pessoas.
0 seu texto (ou sua apiesentao) poue sei tcnico ou opinativo. voc poue
escievei, poi exemplo, sobie os efeitos ua obesiuaue na viua ua mulhei moueina
ou sobie os aspectos tcnicos ua obesiuaue e como minimiz-los poi meio ue
uietas especificas. Poue escievei sobie os pioblemas ue ielacionamento, ue
aceitao no tiabalho, ue elevauoies apeitauos, caueiias ue avio ou questes ue
saue. Pioblemas que a pessoa ue fato passa,sabenuo exatamente o que escievei
paia geiai empatia ou escievei um texto tcnico que se iesume a uai
infoimaes ue foima uistante. 0 texto que infoima ue maneiia opinativa, que
fala sobie o pioblema uo uia a uia e piope solues piticas, sem a uistncia uo
texto tcnico, geia mais empatia e mais venuas.
0 iueal sei uma iefeincia em um ueteiminauo assunto, como, poi exemplo,
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194
em "ajuda psicolgica para mulheres obesas. Ensin-las a como liuai com seu
coipo ue mouo mais sauuvel. Nostiai que a iealiuaue social apiesentaua pela
miuia uistoiciua e que a peifeio uisseminaua poi ela no uma meta a sei
atingiua, mas um bom conjunto ue caiacteiisticas paia peisonagens ue novela ou
filmes. No meu caso, o meu objetivo ser a referncia quando o assunto gerar
ieceita pela inteinet e fazei negocios em ambiente )&$*&#, tanto paia pessoas
fisicas (poi meio ueste livio) quanto paia empiesas (poi meio uo meu livio 0s
8Ps do Marketing Digital').
Eu citei o exemplo ue uma psicologa, mas e voc, o que . Pense no
conhecimento que j tem, que acumulou ao longo uos anos, o auquiiiuo na
pitica. veja que muitas outias pessoas pouem tei os mesmos pioblemas que os
seus e que voc j os estuuou paia iesolvei. Touo conteuo que escievei ueve
focai na iesoluo ue alguma necessiuaue ou uesejo, iesolvei uma questo. Qual
o pioblema que voc ajuuai a iesolvei.
Entenua que o leitoi, quanuo comea um livio ou um conteuo qualquei, entia
em uma viagem ua qual ele ueseja saii tiansfoimauo, com algo a mais uo que
quanuo entiou, nem que seja um soiiiso no iosto. E pieciso sabei oonue quei
lev-lo e o que quei que ele ganhe ao final ua joinaua. voc quei que ele apienua
algo, que ele se uiviita, ieflita sobie sua viua, sobie seus eiios. E impoitante tei
qual o objetivo uo conteuo que ii piouuzii e ueuicai-se paia cumpiii seu
intento. Ponha o coiao no que est fazenuo e se inteiesse veiuaueiiamente
pelas pessoas que vai ajuuai.
Tenha esse objetivo e miie-o como um missil. Poi exemplo: Ninha misso com
este livro quero que o meu leitor saia da jornada que este livro, sabenuo
como geiai pelo menos R$ 1u.uuu poi ms em um peiiouo ue 6 a 24 meses, sem
tei que tiabalhai uia a uia poi esse uinheiio ao longo uos anos seguintes,
tiansfoimanuo-o em um investiuoi ue si mesmo. Queio fazei com que as pessoas,
poi meio uessa tiansformao, sejam mais felizes ao longo de suas vidas.
Beixe claio paia voc mesmo e paia os seus leitoies como vai atingii sua
misso. Por exemplo: A soluo que vou dar lhe ensinar a investir seu tempo
paia piouuzii um sistema ue geiao ue ienua poi meio ua inteinet,
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19S
tiansfoimanuo-a em um ativo para sua vida. importante definir minimamente
isso, poique o inicio uo texto uai o tom ue tal viagem.
0utio ponto que so se apienue a escievei, escievenuo. Se apienue a fazei
viueoaulas, fazenuo. Nas tuuo comea no texto. Na oiganizao uo que vai fazei.
Nesmo que seja um mental baseauo em imagens (($*+#(), tambm texto, poi
isso falo tanto em escievei. 0 texto oiganiza o seu pensamento e faz com que
voc entiegue um conteuo mais uiutico e mais eficiente paia o leitoi.
Lembie-se uo que contei sobie como escievi a piimeiia euio uo meu livio, a
paitii ue ($*+#( ue uma palestia que eu j uava h mais ue um ano. So o que tive
que fazei foi tiansfoimai as minhas explanaes ue caua ($*+# em um texto no
Woiu. 0 livio foi senuo constiuiuo mentalmente uuiante uns 1S meses ue
palestias, enquanto entenuia o que uava mais ceito com o pblico, como eles
entenuiam melhoi um ueteiminauo assunto, como eia a ieceptiviuaue paia um
exemplo e outios fatoies que me fizeiam amauuiecei o conteuo ao longo uesse
tempo. Quanuo o livio foi paia o meicauo, o conteuo j tinha siuo testauo em
tempo ieal nas palestias.
Para refinar o contedo deste livro, fiz o mesmo processo, dei um curso Plano
B (antigo nome uesse livio) paia uma tuima ue ceica ue 4u pessoas. 0s assuntos
que mais suscitaiam uviuas ou os que ficaiam mais complexos ue seiem
entenuiuos, exploiei mais no livio, tentei explicai ue outia maneiia e iefinei a
explanao.
0 infopiouuto poue sei ue viias natuiezas - texto, auuiolivios, viueoaulas,
imagem poim ele sempie ueve piimai pela uiutica ue ensinai algo a algum.
Piovocai a tiansfoimao veiuaueiia. E isso que vai fazei com que o seu piouuto
seja elogiauo e uivulgauo pelos piopiios clientes. Este tem que sei venuiuo
tambm poi inuicao uepois ue alguns meses que ele estivei no meicauo e
no so pela uivulgao e funil. 0ma pessoa tem que uizei paia outia que iesolveu
o seu pioblema poique leu seu conteuo, seja ele em que foimato foi. Bai a
necessiuaue ue fazei um conteuo ue excelncia. Beuique-se a fazei algo que
ningum nunca fez com tanta qualiuaue. Seu conteuo vai natuialmente ganhai o
pblico e voc vai constiuii um gianue capital social que vai lhe peimitii venuei
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qualquei outio piouuto posteiioi muito mais facilmente.
Sempie que puuei, ciie um mouelo ue negocios em toino uo infopiouuto. 0m
#12))3 que venua um cuiso, que tenha uma viueoaula (que o cuiso giavauo e
venuiuo posteiioimente paia quem no poue assisti-lo na poca), um foium ue
uiscusso sobie o tema uo #12))3, um outio infopiouuto com apiofunuamentos
ou explicaes uetalhauas sobie os aspectos uo tema, um seivio ue consultoiia
telepiesencial paia as pessoas que queiem apienuei melhoi com o piopiio autoi.
Pionto. voc ciiou um mouelo ue negocio, no somente um infopiouuto. 0 titulo
uo piimeiio ua siie que vai ueteiminai o sucesso ue touo o iestante uos
piouutos e seivios, piesenciais ou no. 0 seu piojeto i}umpei, caso queiia,
acabai se tiansfoimanuo em uma empiesa muito luciativa, piaticamente sem
funcioniio e com muitos uigitos ue ieceita que vo financiai touos os seus
sonhos com um minimo ue esfoio.
vou mostiai a seguii como piouuzii alguns foimatos clssicos ue
infopiouutos. Quanto mais foimatos uesses voc utilizai, ciianuo um mouelo ue
negocios em toino uo piimeiio piouuto, melhoi. 0m site que ciiou um mouelo ue
negocios em toino ue um infopiouuto inicial, e ue maneiia muito luciativa, foi o
Summaiy.com. Ele venue iesenhas ue livios voltauos paia o meicauo
coipoiativo, piincipalmente sobie geienciamento, liueiana, caiieiias e
maiketing, como livios uo Philip Kotlei, Stephen Covey, }ohn Naxwell, Spencei
}onhson e viios outios consagiauos nessas uisciplinas.
As iesenhas vm nos mais uiveisos foimatos ePub, PBF, mpS (em @6+*)1
2))3), kinule, app paia iPhone, iPau, Anuioiu etc. E venuem webinais tambm. 0
mouelo ueles a venua ue conteuo uigital, poim com alto valoi agiegauo: uma
iesenha ue 8 pginas, pouenuo sei baixaua tambm em @6+*)12))3, que ensinai
os piincipais pontos ue um livio 2#(41(#$$#" paia que se entenua a obia em muito
menos tempo uo que se tivesse que lei a veiso oiiginal. 0u seja, eles venuem
tempo. vale a pena estuuai essa empiesa melhoi e entenuei a sua pioposta ue
valoi.
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S.2.1 L|vro |mpresso ou d|g|ta| ($12**3)?

Nuita gente me peigunta se o iueal escievei um livio impiesso ou um #12))3.
So uois piouutos que atingem meicauos uifeientes. 0 piimeiio geia pouca
ieceita, inicialmente (estou consiueianuo que voc escievei um livio noimal
que no se toine 2#(4-(#$$#" antes ue pelo menos 2 ou S anos). 0m #12))3 geia
uma boa ieceita a cuito piazo mas tambm ieputao (associauo a outios
foimatos ue comunicao que envolvam o pblico que o compia) a muio piazo.
(uiscuto esse topico no meu poucast: http:coniauo.com.biquei-escievei-um-
livio)
Tenho este livio e outios ue minha autoiia e o que vou lhe falai agoia sei poi
expeiincia piopiia. Neu piimeiio livio, alm ue sei o meu plano B, foi uma
excelente maneiia ue uivulgai o meu negocio - uma agncia ue maiketing uigital.
A agncia, pelo fato ue estai em uma ciuaue pequena (Campinas) sem cultuia ue
internet e em uma poca em que a palavra marketing digital ainda era
uesconheciua (2uuS), tinha uma gianue uificuluaue paia entiai no meicauo ue
maneiia luciativa. 0 livio foi a saiua que encontiei paia uifunuii o que eia
maiketing uigital e otimizao ue sites - assunto que o livio aboiuava nessa
piimeiia euio.
0m livio um excelente investimento. Costumo uizei que melhoi uo que
compiai um imovel - caso seja um bom livio (comeicialmente falanuo, logico).
Quanuo voc publica um, em muia ue 8% a 1u% uo pieo ue capa iepassauo
paia voc pela euitoia em foima ue Royalties. Pense em um livio que venua Suu
exemplaies poi ms e custe R$4u,uu - seu quinho sei ue R$1.2uu mensais (algo
totalmente factivel paia um livio tcnico ue qualiuaue, livios ue auto-ajuua
venuem muito mais uo que isso). Esse ceniio no uificil ue acontecei no
munuo )88$*&# (livio fisico). No munuo )&$*&#? ainua mais fcil com a estiatgia
ceita. A venua ue um #12))3 ou uma viueoaula poue lhe ienuei muito mais uo
que isso ueviuo ao fato ue a maigem ue lucio sei astionmica paia infopiouutos.
Se voc venuei os mesmos Suu exemplaies )&$*&# (no seu piopiio site, em PBF,
sem a necessiuaue ue uma euitoia ou ue uma liviaiia) a um pieo ue R$29,
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ficanuo com uma maigem ue R$19 poi livio, seu fatuiamento sei R$ S.7uu
mensais.
Como eu uisse, o livio tem que sei comeicialmente atiaente. Beve tei um
bieve planejamento ue maiketing paia que atenua um pblico-alvo especifico,
tenha um posicionamento claio, uma boa capa e um otimo titulo. Esses so os
iequisitos piincipais (e lembie-se ue que voc escieve um livio em casa e
basicamente conhecimento foimatauo). Inuepenuente ue estai em uma liviaiia e
tenuo ou no siuo lanauo poi uma euitoia, o seu tiabalho ueve sei piofissional:
uma excelente uivulgao inicial, um bom conteuo, um tiabalho ue ieviso e
+#(*,& ue qualiuaue e outios atiibutos.
Pense em quantas possibiliuaues ue mobiliuaue que um livio uigital poue tei
hoje. Ele poue sei liuo no smaitphone, no tablet, no notebook e ainua poue sei
impiesso paia sei liuo no papel (vale a pena, nesse caso, j tei um paiceiio ue
uma gifica ipiua que o impiimii e o enviai paia o leitoi, que pagai somente
a impiesso e o fiete, o que saii mais baiato uo que compiai um livio na liviaiia
em que uma enoime caueia ganha em cima ue um nica livio). No seu site,
quem quisei, ento, poue optai tambm poi compiai o impiesso, alm uo uigital.
Igual situao ue compiai em um #1')55#"'# uo Submaiino ou ua Fnac.
Nichael 0liveiia, que escieveu o livio, j mencionauo, que ensina as pessoas a
compiaiem caiios usauos sem seiem enganauos 0 Segieuo uos Caiios venue
o impiesso pelo site. Caua exemplai com ceica ue 8u pginas custou R$S e ele o
venue poi R$69. vejam a maigem ue lucio que ele obtm.
0m livio um excelente investimento. 0m autoi conheciuo meu, o Naujoi, j
escieveu muitos livios e, atualmente tem uma boa ienua passiva uecoiiente uos
uiviuenuos que iecebe mensalmente ue touos eles, excelentes obias que se
multiplicam nas inuicaes ue milhaies ue pessoas que as compiam.
Paia um esciitoi ue "piimeiia viagem", que no seja um conheciuo autoi, um
livio uigital que tenha as estiatgias que falo neste livio tem uma ientabiliuaue e
uma ieceita bem maioi uo que um comum, contuuo no u tanta cieuibiliuaue
paia o meicauo. 0 #12))3 foca na venua e na ientabiliuaue, no na cieuibiliuaue a
cuito piazo. vale a pena lei a histoiia ue }ohn Locke, um autoi que venueu 1
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milho ue copias ue seu #12))3 na Amazon (que lanou ainua um livio com o
titulo Como vendi 1 milho de livros em cinco meses). importante ler tambm
a histoiia ue Amanua Bocking, que venue ceica ue 1uu mil copias ue livios
uigitais na Amazon poi ms. Paia sabei mais sobie os aspectos tcnicos uo #1
2))3, piincipalmente no Kinule, busque no uoogle um aitigo uo iNastei chamauo
D12))3( pagam as contas uos autoies inuepenuentes..
Em se tiatanuo ue #12))3(, os E0A esto muito a fiente uo Biasil. Nem
possivel compaiai nmeios noite-ameiicanos e biasileiio, poi enquanto. Com a
chegaua ua Amazon e seu #12))3 "#%+#"? P*&+$# no Biasil, o quauio ue #12))3(
tenue a muuai. Piepaie-se. Be qualquei mouo, no estou falanuo uo meicauo ue
livios uigitais em euitoias ou na Amazon. Estou falanuo ue um meicauo que no
chega a batei no iauai uas euitoias ou liviaiias: os livios que voc venuei poi
meio uo seu site como um infopiouuto que inteiesse a seu pblico.
Antes ue continuaimos, pieciso entenuei a uifeiena entie um livio
impiesso e um uigital em teimos ue ieceita e notoiieuaue paia que voc escolha
a estiatgia ceita. 0m impiesso venuiuo em liviaiias, euitauo ua maneiia
tiauicional, e lhe uai bem menos ieceita mensal (caso tenha a mesma oiuem ue
gianueza ue venuas mensais ue um impiesso), poim mais cieuibiliuaue a cuito
piazo e uinheiio a muiolongo piazo. 0m livio uigital venuiuo apenas pela
inteinet lhe uai mais ieceita a cuito piazo e cieuibiliuaue a muiolongo piazo
(com uma boa estiatgia ue uivulgao, auequao ao pblico-alvo, conteuo
peisuasivo uo site etc.).
Qual uos uois escolhei. 0s uois.
Escieva um #12))3 e geie ieceita paia lhe uai tianquiliuaue financeiia paia
escievei um livio impiesso. Alteine entie #12))3( e impiessos. Caua um ueles
tem suas paiticulaiiuaues, pblicos-alvo uefiniuos e estiatgias ue venuas. 0 livio
foi o meu piimeiio Plano B e at hoje acieuito piamente nesse caminho, tanto que
est lenuo outio livio esciito poi mim e outios esto a caminho. Piefiio investii
em autoiia ue livios uo que em imoveis.
A minha estiatgia paia livios e infopiouutos : escievei um livio fisico (paia
ganhai cieuibiliuaue uiante uo pblico) paia caua livio uigital (com um tiabalho
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2uu
piofissional ue lanamento). Enquanto venuo o livio fisico, constiuo
infopiouutos (viueoaulas, auuioaulas e outios) paia ento ieunii um bom 5%*$*&,
paia lanai o livio uigital paia estes inteiessauos.
0 autoi noite ameiicano I%> D.(4#*& lanou 1S livios fisicos at iesolvei lanai
o seu piimeiio #12))3 pela Amazon. Em 12 hoias apos o lanamento, ele j eia a
16" posio uos mais venuiuos ua seo Bistoiia Ameiicana ua Amazon. Esse
iesultauo, logico, teve muita influncia uo pblico que j o conhecia e junto ao
qual ele tinha um bom capital social e cieuibiliuaue.
Se optai poi lanai inicialmente um livio impiesso, poi meio uo seu conteuo,
uiiecione seu pblico leitoi paia seu site com o objetivo ue venuei infopiouutos
ligauos ao tema. Estes pouem sei viueoaulas sobie o livio, um mouelo ue
assinatuia paia que os leitoies uiscutam com o autoi em um foium piivauo, um
#12))3 complementai e infopiouutos uiveisos com o mesmo tema. Assim, tei
uma maigem muito maioi e fai uo livio um excelente venueuoi uos seus
infopiouutos.
Em se tiatanuo ue livios, o que mais venue, sem sombia ue uviuas, so os ue
autoajuua e uesenvolvimento piofissional. Se falaimos ue #12))3(, poim, os que
mais vendem tm um tom mais funcional, mais how-to: ensina as pessoas a
fazeiem algo. E impoitante que peiceba que o #12))3 se pagai, ou seja, o que ela
vai gastar comprando o livro facilmente vai lhe retornar. Um livro how-to
mostia esse aigumento facilmente ue maneiia tangivel.
0utio ponto que voc ueve consiueiai que um #12))3 atinge pessoas que j
esto na inteinet, pesquisanuo suas necessiuaues. Pense em venuas em laiga
escala, muitos exemplaies poi ms - poi volta ue 1.uuu mensais um bom inicio
(e totalmente factivel no munuo )&$*&#). Lembianuo que, se o seu #12))3 valei
R$19,9u, voc tei uma ieceita ue R$19.9uu piaticamente liquiua (tiie ceica ue
S% a 1u% ue custos ue tiansao). 0 fatuiamento otimo. Peiceba que est
venuenuo tempo paia essa pessoa. Esse o piincipal aigumento ue venua que
ueve utilizai. Associe mais conteuo uo que o texto piopiiamente. Apioveite o
mximo uas possibiliuaues tecnologicas uo #12))3 paia aumentai o valoi
peicebiuo uo seu piouuto.
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2u1
Peiceba que o #12))3, paia venuei, piecisa tei uma taxa ue conveiso sobie o
tifego que o site tem. Se h 1u mil consumiuoies no total entianuo no seu site e
se voc tem uma taxa ue conveiso ue u,S% (que bem baixa), voc fai Su
venuas poi ms. Se seu #12))3 custai R$Su, voc tei um fatuiamento ue
R$2.Suu. Bigamos que consiga tifego a R$u,1u poi visita, voc tei um custo ue
R$1.uuu, poitanto, uma ieceita ue R$1.Suu. 0 segieuo mantei este equilibiio
entie a taxa ue conveiso, o tifego, o custo poi visita e o pieo uo piouuto. 0ma
vez que voc saiba qual o equilibiio uessa foimula, basta aumentai a escala ua
venua elevanuo o tifego e mantenuo o equilibiio. 0ma maneiia ue aumentai as
venuas a um custo baixo ue conveiso poi meio ue ieues sociais e e-mail
maiketing com seu 5%*$*&, j constiuiuo via conteuo giatuito. Nossa boa e velha
estiatgia ue ofeiecei conteuo sem custo paia captuiai o e-mail uo inteiessauo
e comeai um ielacionamento com ele at que ele veja valoi o suficiente em voc
paia consumii seu piouuto.
A vantagem uo livio impiesso, alm ua cieuibiliuaue, a ue que ele atinge
pessoas que no necessaiiamente esto na inteinet, afinal tem visibiliuaue em
liviaiias, um outio ambiente que aumenta as venuas. Boa paite ua sua
cieuibiliuaue vem uo fato ue que sabemos o quanto uificil euitai um livio neste
pais. Tei um euitauo fai com que venua mais livios uigitais, pois aumentai a
taxa ue conveiso, que tem muito a vei com a cieuibiliuaue que voc geia. Se seu
nome uma iefeincia paia seu nicho - ou seja, famoso - tais pessoas tenuem a
compiai mais facilmente ue voc. Foi o caminho que fiz, lanai piimeiio um livio
impiesso e uepois os meus viios infopiouutos e infoseivios. Aumentei a
cieuibiliuaue no munuo )88$*&# paia elevai a ientabiliuaue poi causa uo munuo
)&$*&#. E um otimo caminho paia voc tambm.
Lembie-se sempie ue que no existe munuos )88$*&# e )&$*&# (falo tais
expiesses apenas paia toinai a comunicao fcil e uiutica). As pessoas so
uma so e constioem sua peicepo a iespeito ua sua maica tanto em um quanto
em outio. 0 )88$*&# otimo paia geiai uma massa ciitica ue cieuibiliuaue inicial
ue maneiia mais consistente. 0 )&$*&# seive paia mantei essa cieuibiliuaue e
aument-la ao longo uo tempo em que se ielaciona poi e-mails semanais, poi
exemplo, com seu pblico. 0 )88$*&# geia um lao emocional mais intenso. 0 )&$*&#
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2u2
mantm esse lao poi mais tempo e faz a venua quanuo a pessoa ueciuii, onue
quei que ela esteja. Tiabalhe esses uois ambientes paia geiai um iesultauo mais
uuiauouio.
Em iesumo, o livio impiesso lhe uai mais cieuibiliuaue, mas menos uinheiio,
ajuuaio a venuei mais livios uigitais e isso lhe tiai mais ieceita paia fazei uma
boa campanha ue maiketing paia a sua venua, tanto ue impiessos quanto ue
uigitais. voc fai uma uobiauinha ue notoiieuaue associaua a ieceita e
ientabiliuaue muito contunuente. Quanto mais gente toma contato com seu
mateiial fisico, mais compia o mateiial uigital. 0m alimenta as venuas uo outio.
Poi isso, o iueal que voc tiabalhe tanto o livio fisico quanto o uigital (ou outios
infopiouutos). Consiueie os uois no seu sistema ue constiuo uo seu Plano B.
0 livio uigital tambm geia muitos .")(.#'4( paia as viueoaulas e outios
infopiouutos. Inclusive, voc poue iecheai o seu livio uigital com $*&3( paia os
infopiouutos, como j mencionei. 0u seja, no piopiio #12))3, voc faz a
uivulgao uos outios #12))3(, viueoaulas, 9#2*&%"( etc (voc poue conveitei um
aiquivo ue Woiu em PBF, mantenuo os :*.#"$*&3(, em sites como
www.fieepufconveit.com).
Isso diminui tremendamente o seu custo de aquisio. Se voc investe
R$2,uu paia fazei uma venua ue um #12))3, a ieceita ue um livio uigital que custe
R$49,uu j ue R$47,uu. Se voc geia mais R$2u,uu na venua ue outios
infopiouutos paia o mesmo consumiuoi que compiou o #12))3, o custo ue R$2,uu
sei melhoi absoiviuo pelo seu sistema e iepiesentai uma poicentagem menoi.
Agoia voc fatuiou R$69,uu (R$49 R$2u) a um custo ue aquisio ue R$2,uu. Se
peicentualmente o seu custo ue aquisio antes iepiesentava 4,u8% (249),
agoia iepiesenta 2,9u% (269). Quanto mais piouutos associauos voc venue a
paitii ua piimeiia venua, maioi a sua ientabiliuaue e menoi o seu custo ue
aquisio ua venua.
Ao inseiii links ue outios piouutos uentio ue um ueteiminauo piouuto,
cuiuauo paia no paiecei que venueu uma pea publicitiia. Faa-o com muita
paicimnia e cuiuauo. B a entenuei que algo que nem falaiia, mas que lembiou
ue uizei poique acha que tal piouuto poue ajuuai o leitoi. 0tilizai a tcnica ue
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2uS
links embarcados para outros produtos muito eficiente se bem utilizada. Voc
poue tanto embaicai links ue outios piouutos seus quanto ue piouutos ue
piogiamas ue afiliauos (nesse caso, o melhoi uistiibuii os seus infopiouutos
giatuitamente paia aumentai a abiangncia).
Como mencionei, o texto a base uo que vai fazei em teimos ue piouuto ue
conhecimento. No necessaiiamente o texto, mas a oiganizao que um texto
exige vai lhe ajuuai muito na hoia ue piouuzii qualquei piouuto ue
conhecimento. voc so vai apienuei a escievei bem fazenuo basicamente uuas
ativiuaues: lenuo e escievenuo. Quanto mais lei, melhoi vai escievei. Quanto
mais escievei, melhoi vai escievei. No h outia soluo.
S.2.2 Como comece| a escrever
} que estou falanuo tanto em iniciai a oiganizao ue seu piouuto pelo texto,
inuepenuente uo seu infopiouuto sei um livio (ou #12))3(), uma viueoaula, uma
auuioaula ou um uos viios foimatos que j vimos, impoitante que eu lhe u
tambm algumas uicas ue como escievei um bom texto, mesmo que voc seja um
iniciante. Paia esse assunto que no naua fcil, vou falai um pouco ue como
comecei a escievei o meu piimeiio livio. Acho que sei uma boa base paia voc
seguii.
Antes de escrever o Google Marketing, meu primeiro livro (que depois
mudou seu titulo para Os 8Ps do Marketing Digital), como j mencionei,
piaticamente psicogiafei os sliues uas palestias que j tinha uauo. Caua capitulo
uo livio foi o que eu falava em um conjunto ue sliues. Antes ue escievei, o livio j
estava pionto, mas uai a ieuigii o que tinha elaboiauo mentalmente no papel no
chega a sei uma taiefa fcil.
Paia tieinai tianspoi iueias no papel, ao longo ue 2 anos, entie 2uuS e 2uuS,
escievi um total ue 2S aitigos. 0ma muia ue um poi ms. Aitigos ue uma pgina,
apenas. 0s piimeiios uemoiaiam quase uma semana paia saii. Bepois a taiefa foi
ficanuo mais fcil. Apos o 2S aitigo, senti-me piepaiauo paia tentai algo mais
ousauo. Em 2uu6, lancei o piimeiio livio.
A tiiagem inicial ue mil exemplaies acabou em 1u meses, o que foi um nmeio
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2u4
muito bom paia um autoi ue piimeiia viagem. Isso mostiou que havia pblico
paia o conteuo que eu tinha esciito. Resolvi ieescievei o livio, agoia exploianuo
melhoi caua conteuo que j estava l. Be 2uu pginas, ele foi paia 484. E
impoitante peicebei que no comecei com um livio ue 4uu e muito menos ue
9uu como tem a 4" euio uo livio. Iniciei com 2uu pginas paia coloc-las no
meicauo. Faa um conteuo bom, no impoita se pequeno e voc poueiia
inseiii muito mais texto. 0 seu pblico no sabe uisso. Eles iecebem um piouuto
final. Escieva pouco, mas algo muito ielevante e que iealmente ajuue as pessoas a
muuaiem suas viuas no aspecto a que o livio se piope.
Sempie penso em um livio como um manual bem uiutico e uiieto, falanuo o
que ueve sei feito, em que oiuem e sem uemoia paia chegai no ponto uesejauo.
Se voc escievei livios em que no esconue nenhum segieuo nem tenta somente
fazei um conteuo paia venuei, mas sim paia ajuuai as pessoas, ceitamente
venuei muito.
S.2.3 Como voc va| comear a escrever
Lenuo iapiuamente as uicas anteiioies, peicebei que o meu piocesso paia
comeai a escievei foi um pouco lento, no entanto, uepois que se pega a pitica,
fica muito mais fcil. Paia comeai a escievei, faa-o sem a pietenso ue ieuigii
um uiscuiso uo 0bama, simplesmente escieva. No queiia sei um Nachauo ue
Assis em seu texto. Contedos how-to no precisam ter essa pretenso, mas ser
pitico e uiieto.
!"#$%&' ' )*+#,'
Paia comeai, simplesmente, escieva qualquei coisa. Escieva no seu uiiio,
suas memoiias, suas inuagaes a iespeito ua viua, iueias soltas, fiases
engiaauas, obseivaes uo cotiuiano etc. Quanto mais escievei, melhoi vai faz-
lo. At pensai melhoi no texto que vai iegiuii em um .)(4 ue Facebook ou em um
e-mail ajuua. Bai um tom levemente liteiiio a textos simples ajuuam a melhoiai
o uesempenho em texto mais complexo. Se chegai a concluso que voc no
consegue escievei, consiueie a opo ue contiatai um Q:)(41R"*4#", ou seja, um
joinalista que vai escievei aquilo que voc peuii. No um seivio to caio e
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2uS
iesolvei o pioblema ue piouuzii um texto ue qualiuaue, mas ceitamente
uiminuii a maigem ue lucio ue seu piouuto.
Paia iniciai, escieva sobie algo que voc j sabe, um assunto que uomina. Se
no uomina nenhum em especial, estuue um e, enquanto o faz, escieva sobie suas
concluses em um blog. Tei um blog uma otima maneiia paia se comeai a
escievei e tei o hbito. 0m otimo hbito que vai lhe ajuuai a escievei melhoi
lei mais. Quanto mais voc lei, melhoi e mais ipiuo vai escievei.

-./01#/$
A piimeiia fase a pesquisa. Apos escolhei o seu nicho, levante touo mateiial
que conseguii sobie o tema pelo qual optou. A sua pesquisa vai lhe mostiai quais
as nuances uo assunto, como poue uiviui-lo, quais os piincipais pontos a seiem
exploiauos, como uesenvolvei o conteuo. Quanto mais voc pesquisa sobie o
assunto e oiganiza o conteuo que encontiou, mais facilmente o seu texto vai saii
paia o papel.
ueialmente, quanuo pesquiso um assunto, a minha piimeiia atituue compiai
piaticamente touos os livios que h no meicauo sobie o tema. Besue os mais
simples (sempie poi onue comeo a leituia paia tei uma noo abiangente e no
muito especifica uo assunto) at os mais complexos (os livios nos quais vou me
apiofunuai topico poi topico). Como estou sempie com meu notebook e iPau
mo, costumo compiai muitos livios na Amazon e copiai inmeias iefeincias
no Instapapei e baixai PBFs paia lei no uoouReauei. Essas feiiamentas me
peimitem lei e guaiuai o que foi til em foimato uigital. Ciie uma pequena
infiaestiutuia que aumente a sua piouutiviuaue e facilite algumas taiefas,
piincipalmente ue oiganizao ue infoimaes.
Expeiimente fazei um 5*&+ 5%. uo conteuo que encontiou, poue uai muito
ceito paia alguns. 0utia tcnica que eu uso paia oiganizai o conteuo escievei
os topicos em uma folha AS. Tenho alguns blocos uesse tamanho e os uso paia
oiganizai o conteuo em uma foima biuimensional. Biviua sua paieue ou um
quauio bianco bem gianue em laigas ieas (como capitulos ou ieas uo
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2u6
conhecimento que pietenue exploiai) e comece a colai os post-its esciitos com
os topicos encontiauos em caua iea peitinente.
Tenha a mo feiiamentas que lhe peimitam guaiuai o conteuo inteiessante
que encontiou. Eu gosto muito ue lei com canetas maica texto e post-its na mo.
Compie ue viias coies uifeientes. Isso facilita muito na hoia que encontio uma
boa passagem em um livio e queio maic-la. Pense que voc vai liuai com
gianues volumes ue infoimao e impoitante no se peiuei.
2"3$%#4$56' &' 7'%,.8&'
Escolha um assunto cential, mas no se pienua muito a ele. 0 texto ganha viua
piopiia muitas vezes. Nuitos temas vo se foimai a paitii uas infoimaes
coletauas ua inteinet, ue outios livios sobie o tema, ue conveisas com amigos
etc. Pienua-se ao tema macio final, no tanto ao que pietenuia escievei antes.
Com ielao oiganizao uo piopiio livio, o iueal que caua aitigo ou
capitulo ueixe uma nica mensagem. Nuitos autoies usam essa tcnica.
ueialmente, o capitulo comea j mostianuo qual a mensagem, touo o iestante
uele ueuicauo a uefenuei o ponto ue vista que o autoi exps no inicio. Leia, poi
exemplo, A Cauda Longa, de Chris Anderson. O livro mostra a que veio logo nas
piimeiias pginas. No iestante, o autoi continua uanuo muitos exemplos a
iespeito uo seu ponto ue vista. Essa uma maneiia que facilita a piouuo uesse
tipo ue texto que se piope a piovai alguma iueia. Alis, muito impoitante que
voc compieenua esse conceito ue cauua longa poique vou falai uele no livio.
Inuico, paia entenuei, o viueo http:bit.ly/muFE1x.
A tcnica ue elegei uma nica mensagem poi aitigo ou topico (ou mesmo,
capitulo) impoitante. No tente tiazei viias mensagens no mesmo texto.
Concentie-se em uma so tese a sei uefenuiua. Se sentii que o texto est te
levanuo paia uma outia mensagem, sepaie a iueia em um bloco ue notas e
comece um outio texto a paitii uela. Befenuei viios pontos no mesmo texto
confunue o leitoi muio.
Escievei uma piimeiia veiso bem supeificial com poucas pginas, mas com
touos os capitulos e assuntos j exploiauos, poue uai ceito ao passo que lhe u o
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2u7
caminho paia, posteiioimente, uetalhai melhoi caua capitulo e expanui-lo. Fazei
isso o equivalente a fazei piimeiio o inuice uo livio paia uepois pieench-lo
com conteuo. veja o que u mais ceito paia voc. 0 impoitante que tenha a
noo ua paite sem peiuei a peicepo uo touo, ou seja, paia onue o mateiial
est levanuo o leitoi.
2 9"#%7:9#' &' ,.;,' . ,./. &. $&./6' #%#7#$<
0 inicio o mais impoitante. So os piimeiios segunuos ue leituia uecisivos
paia o leitoi. E nesse cuito peiiouo ue tempo que ele vai ueciuii poi continuai a
lei o texto ou no. Pienua a ateno uele nas piimeiias uuas ou tis pginas.
Comeai com uma biincaueiia ou algo leve inuica ao leitoi que ele fai uma
agiauvel viagem pelo texto. 0 inicio uo texto u o tom uo iestante uele. Eu gosto
de comear com uma brincadeira, por exemplo: Todo mundo tem uma amiga
chata, no mesmo. Infelizmente, eu tambm tenho uma, na veiuaue, tenho
vrias. Uma delas, um dia....
Pode ser interessante tambm comear com uma cena em movimento: Era a
segunua vez no uia que eu me olhava no espelho paia vei se a minha autoimagem
tinha melhoiauo. Continuava me achanuo goiua e feia, apesai ue minha melhoi
amiga me uizei que eu estava linua. Touas nos sabemos que opinio ue melhoi
amiga no conta. 0 pioblema ua obesiuaue, na maioiia uas vezes, est ligauo a
uma autoimagem negativa. Um espelho gordo leva a um prato cheio.... Escreva
at sentii que o texto est fluinuo, est solto.
Se voc escrever um texto do tipo how-to, basta seguir o passo a passo com
textos, imagens, viueos e o que mais ajuue o seu consumiuoi a apienuei a fazei o
que voc ensina. 0 melhoi usai uma linguagem simples e em oiuem
cionologica, ue mouo que a pessoa consulte o mateiial e faa o que ensina
juntamente com ele. Como um tutoi. Esse texto ielativamente fcil e no exige
gianues uotes liteiiios.
0ma outra ideia para o comeo do texto a chamada tese de adeso inicial.
Essa paite uo texto paia ganhai empatia uo leitoi, paia que peiceba que voc
est falando do mundo dele, por exemplo: tenho certeza de que voc conhece
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2u8
algum que apiesenta esse compoitamento - baixa autoestima com consequente
compensao pela comiua (ou pelas compias) - talvez voc mesmo j tenha
passado por isso.... O ideal que esse incio esteja no primeiro pargrafo. Umas 4
ou S linhas so paia uescontiaii o leitoi antes ue entiai no assunto.
Entie com sua tese - o que voc uefenuei - uecoiiente ua sua obseivao
inicial. Por exemplo: notrio que muitas pessoas obesas tendem a ter baixa
autoestima e os motivos para isso so muitos. Essa ser a tese que voc vai
uefenuei ao longo uo texto, com exemplos, nmeios, uepoimentos etc.
=./.%>'<>#?.%,' #%#7#$< &' 7'%,.8&'
Bepois ue intiouuzii a sua tese no texto e uizei qual sei "a viagem" a que
voc levai o leitoi, comece com sua uefesa ua tese. E inteiessante tiaz-la paia a
contextualizao da vida real: um motivo que pode desencadear esse ciclo a
viua atiibulaua que levamos, que faz com que no tenhamos mais tempo ue
piepaiai a nossa piopiia iefeio - geialmente mais sauuvel que a comiua uos
iestauiantes e 8%(418))+(. Sei bem o que isso quanuo vejo a quantiuaue ue fatuias
do McDonalds no extrato do meu carto de crdito. Dar o prprio exemplo
humaniza o texto e ueixa o leitoi sentinuo-se mais pioximo uo autoi.
A paitii uesse ponto, ciie uma sequncia paia a uefesa ua tese. Apiesentanuo
tis ou quatio pontos ue uefesa e uesenvolvenuo-os bem, estai otimo. Esses
pontos seio encontiauos na inteinet e, algumas vezes, pouem at muuai um
pouco a sua tese. Beixe o texto "fiouxo" at encontiai a sua linha (ou at ele
encontiai essa linha sozinho). Comece com um texto pequeno e bem abiangente
e uepois v uesenvolvenuo caua ponto que obseiva no texto. s vezes, uma nica
fiase objeto ue um livio inteiio.
Contai histoiias paia uefenuei uma tese uma otima estiatgia tambm,
muito utilizaua pelo Naiio Peisona. 0s textos uele seguem uma estiatgia e um
estilo bem uefiniuos. vale a pena lei uns 4 ou S paia enxeig-los -
www.maiiopeisona.com.bi. Isso se chama C4)">4#$$*&, e uma foite tenuncia
hoje no munuo uos negocios.
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2u9
=./.%>'<>.%&' ' 7'%,.8&' 7'? &$&'/ .;,."%'/
Tiaga infoimaes novas com nmeios, estatisticas. A inteinet o manancial
de informaes para escritores. Por exemplo: segundo recente pesquisa da
Batafolha, uos mais ue Su milhes ue obesos que h no Biasil, mais ue 8u% tm
tendncia a baixa autoestima.
D exemplos conhecidos, como: Em recente reportagem, li sobre a
autoaceitao ua cantoia e aitista Pieta uil. Seus pioblemas com a autoestima se
acabaiam quanuo ela passou a se aceitai como eia e no seguii os uitames sociais
de beleza fabricada. Resultado: um belo marido que a ama.
Procure opinies de mdicos ou outras autoridades no assunto: Segundo Dr.
Naicio Peixoto, uma uas maioies autoiiuaues em obesiuaue moibiua no munuo,
boa paite uos obesos moibiuos tem tenuncia uepiesso. Quauio que se agiava
com o dia a dia corrido e estressante.
Faa entievistas. Essa uma maneiia muito ipiua ue geiai texto. Imagine que
voc v entievistai muicos paia falai sobie o pioblema ua obesiuaue, pessoas
obesas, pessoas magias, empiegauoies paia que uigam o que pensam sobie
contiatai pessoas obesas etc. Caua entievista uesta (que poue sei feita envianuo
as peiguntas poi e-mail) poue lhe ienuei mateiial paia uiscoiiei sobie o assunto
at uai um livio ue umas Suu pginas.
Bas entievistas, voc poue extiaii um mateiial iiquissimo. Imagine fazei um #1
2))3 que ensine um concuiseiio a passai no exame uo INSS. Paia escievei o livio,
voc entievista 2u concuiseiios que obtiveiam as melhoies colocaes nesse
concuiso. Em piimeiio lugai, o livio tei as uicas so uas pessoas que tiveiam
sucesso. Em segunuo, o mateiial paia o livio (as entievistas) j sei a sua
pesquisa sobie o tema.
Faa $*&3( com a realidade do mundo pessoal ou do trabalho: a baixa
autoestima ue obesos tem muito a vei com sua uificuluaue ue sei aceito no
munuo coipoiativo. A 0iganizao munuial ue saue apiesentou uma pesquisa,
mostianuo que o saliio ue obesos pelo menos Su% menoi uo que ue pessoas
mais magias. Como vivemos gianue tempo ue nossas viuas no tiabalho, tal
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21u
situao no ajuda na autoestima de pessoas obesas.
Faa iesgates histoiicos trabalhando passado, presente e futuro. Obesidade
no um pioblema com o qual a humaniuaue convive h muito tempo, o que nos
leva a ciei que foi a viua moueina que a tiouxe paia uentio ue nossas casas. 0
8%(418))+ e o estiesse contiibuiiam paia que nosso coipo, at ento feito paia
comei piouutos natuiais, passasse a ingeiii quantiuaues enoimes ue piouutos
que nem ao menos sabemos de onde vem (e nem quais so eles). Falar sobre o
que o pioblema nos ieseiva paia o futuio segunuo pesquisas tambm uma
maneiia ue envolvei o leitoi.
0ma boa tcnica comeai o assunto apiesentanuo um quauio macio (como o
tiecho anteiioi falanuo ua obesiuaue no passauo ou uas estatisticas ua 0NS),
passai pelo muio (como falai ua Pieta uil ou ua opinio uo muico ienomauo),
uescei paia o micio, como falai ua quantiuaue ue NcBonalus na sua fatuia uo
carto de crdito ou de fatos prosaicos como por exemplo: uma amiga minha,
obesa, sempie uisse tei meuo ue voai ue avio. Em um animauo happy-houi,
poim, apos algumas tequilas, me contou o ieal motivo - a caueiia apeitaua uo
avio e a vergonha de incomodar o passageiro ao seu lado. A alegoria no
piecisa tei aconteciuo ue fato, mas se foi til paia ilustiai um exemplo que
queiia uai, impoitante que ela esteja piesente, piincipalmente se iepiesentai o
uia a uia uo leitoi. 0ma bieve histoiia como esta eniiquece o texto e o tiaz paia o
micio, paia o univeiso paiticulai uo leitoi, apioximanuo-o uo texto e uo autoi.
Poi algumas uessas uicas, u paia peicebei que o segieuo utilizai muitas
iefeincias exteinas, tiechos engiaauos ue algum .)(4, iepoitagens, uauos etc.
Quanuo encontiai uma boa iefeincia exteina, anote (aconselho usai o ()849%"#
Eveinote paia isso). uuaiue paia usai em um texto posteiioimente. 0m esciitoi
, acima ue tuuo, um bom obseivauoi ua iealiuaue. voc tem um laboiatoiio ue
obseivaes no seu consultoiio.
0bseive o munuo paia escievei a iespeito uas pessoas, compoitamentos,
mouos ue vei a viua e outios assuntos. 0s textos no saem ue nossas mentes,
saem uo piopiio munuo. Textos que so so ciiauos na nossa mente no existem.
At os filmes ue fico mais inveiossimeis tm vinculos foites com a iealiuaue,
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211
seno coiiem o iisco ue se toinaiem incompieensiveis.
!'%/,"15@./ <#,."*"#$/ 9$"$ .%"#01.7." ' ,.;,'
0tilize constiues mais liteiiias ao longo uo texto paia eniiquec-lo, uesue
os mais comuns como brigar com a balana, lutar contra a balana, pensar
magro at as mais elaboradas como a mente parece pesar mais do que o
prprio corpo, a presso social gera uma incmoua sensao ue no queiei
pertencer mais a si mesma e encarnar o ideal televisivo do corpo de uma Barbie
etc. }ogos ue palavias sempie eniiquecem o texto, toinam a leituia mais iica e
geiam mais valoi paia o leitoi. E logico que a constiuo ueve sei como em uma
letia uo Chico Buaique, constiues iicas, mas com texto simples.
0tilizai aujetivos costuma ueixai o texto mais agiauvel e menos seco, como
por exemplo: as frustrantes situaes pelas quais passa uma pessoa obesa ao
longo ua viua pouem.... Geralmente, eu uso os adjetivos antes do substantivo.
Quando tiver que usar uma adversativa, ao invs de mas, use contudo ou
porm. Mudanas de palavras comuns por outras mais elaboradas melhoram o
texto. Evite usar a palavra coisa.
Quanuo for comear uma frase com um porm, insira-o uepois ua piimeiia
ou segunda palavra entre vrgulas, como por exemplo: uma das situaes,
porm, que trazem conforto .... Muita gente tenderia a por vrgula antes do ,
touavia nunca sepaie sujeito ue veibo com viigula.
Voc pode tambm lanar mo de metforas para ilustrar a situao: nossa
mente um hbil ouiives que uia a uia nos molua segunuo os foimes uo
cotidiano ou assim como um terreno plano moldado pelas chuvas, nossa mente
ciia sulcos que so difceis de remover aps um tempo.
Veja a passagem: a meta de pensar magro parece ser impossvel diante de
uma bela e suculenta pea de picanha. Crie imagens mentais. Quando voc cria
essa cena, a pessoa que est lenuo automaticamente a ieciia e poue quase sentii
o cheiio ua picanha. Quanto mais claia a cena a ela, mais ligaes entie
neuinios ela ciia, maioies seio as ligaes emocionais com o texto.
0ma otima maneiia ue ganhai leitoies fiis ciiai um estilo ue esciita. Esse
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estilo vem natuialmente quanuo passa a escievei assim. No h ceito ou eiiauo,
apenas um estilo que o seu. Cuiuauo com muitos jaiges, pois h pessoas que
no os entenuem. Nantenha o texto com uma linguagem simples, pioxima ua
iealiuaue. Tenha um texto que a maioiia uas pessoas entenua. Seu texto tem que
sei acessivel.
Como j disse, um texto que sempre vende so os do tipo how-to, ou seja,
como fazer que ensina as pessoas a ganhai uinheiio na inteinet, emagiecei,
conseitai algo etc. Textos uesse tipo tem a peicepo ue ganho mais tangivel. A
pessoa pensa eu vou comprar uma competncia por R$90. E de fato isso que
acontece. A pessoa compia uma nova habiliuaue. Ao lei o livio ou assistii a
viueoaula, ela apienue a fazei algo, economizanuo o seu tempo em pesquisai,
eiiai e peiuei uinheiio. Bito isso, o seu texto tei mais qualiuaue e, uesse mouo,
sei liuo ue maneiia mais piazeiosa caso tenha algumas constiues que fujam
uos 26$$#4(, tabelas e gificos. A chance ue ele sei inuicauo como um bom livio
maioi e, com isso, voc uiminuii muito o seu custo ue aquisio.
A#%$<#4$%&' ' ,.;,'
Ao final uo texto, paia ciiai um gancho com o inicio e com a tese, iesgate o que
uisse e mostie ao leitoi que cumpiiu o piometiuo. voc poue se encaminhai paia
o final calmamente, mostianuo um bieve iesumo uo que falou. Com capitulos
pequenos, isso se toina mais fcil.
Teiminai com bom humoi sempie uma boa maneiia ue finalizai o texto:
Apesar de minha autoimagem no estar das melhores no espelho, resolvi escutar
a opinio ua minha amiga a meu iespeito e enfeitai o meu piato com uma
salauinha. Poi mais um uia, consegui equilibiai um piato magio com um espelho
gordo. Voc pode utilizar textos do Facebook, que j est na boca, ou nos dedos,
do povo, por exemplo: No resisto, para finalizai esse bieve aitigo, em
compaitilhai um pequeno tiecho ue um .)(4 que recebi pelo Facebook: querido
Beus, paia o ano que vem, uesejo uma conta banciia goiua e um coipo magio.
Favor no confundir as coisas como fez no ano passado. Para aumentar a
autoestima, vale tudo, principalmente dar boas risadas. At a prxima.
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21S
Se estivei escievenuo em um blog ou em uma newslettei, teiminai com algo
como At a prxima, Nos vemos em breve ou Se cuida aproxima o texto do
leitoi, fazenuo com que ele se sinta mais intimo uo autoi. Isso ciia a conexo
emocional paia que esse leitoi se toine cativo uo blog ou ua news.
Na iealiuaue, o seu texto nunca acaba. Senuo um conteuo uigital, ele poue sei
muuauo continuamente at que fique o mais pioximo possivel ua peifeio.
Qualquei eiio ou impeifeio apontaua poi um leitoi poue sei muuaua na
mesma hoia. A caua nova veiso, voc ganha um motivo paia entiai em contato
com os compradores da verso anterior, dizendo a eles: baixe gratuitamente a
nova verso do livro. Caso voc faa uma mouificao muito gianue, poue
venuei a nova euio poi um valoi bem menoi paia quem j tinha compiauo a
antiga. Encaie o seu conteuo como um aplicativo ue App Stoie, em que sempie
h as atualizaes. Isso vai geiai uma maioi peicepo ue valoi poi paite uo
consumiuoi, que fai com que ele inuique o seu livio e compie os outios
infopiouutos que voc lanai.
S.2.4 Como produz|r v|deoau|as
0m uos foimatos que mais ciesce na inteinet o viueo. Poi esse motivo,
viueoaulas tm siuo muito bem aceitas como infopiouutos e a taxa ue conveiso
tem siuo bem alta. Tei uma viueoaula associaua a um #12))3 ou a um livio uma
excelente maneiia ue aumentai a ieceita mensal, venuenuo infopiouutos que
exploiam o mesmo assunto, poim, complementam-se. viueoaulas conseguem
sei venuiuas poi um pieo muio maioi uo que o ue um #12))3, pois tm uma
peicepo ue valoi maioi.
-<$%.B$?.%,' &$ >#&.'$1<$
Paia comeai a pensai em sua viueoaula, faa o planejamento uela como se fosse
escievei um livio. Qual o inuice, quais os pontos que vai uestacai, o que vai
explicai em caua topico, como sei o uesenvolvimento, quanto tempo ii uuiai,
qual o pblico-alvo, pense se ii fazei viias aulas ue 1u minutos ou uma ue 2
hoias, se vai usai sliues ou filmai o seu piopiio iosto, falanuo paia a cmeia etc.
So peiguntas que voc uevei iesponuei antes ue comeai a piouuo.
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214
2/ &'#/ C'"?$,'/ +*/#7'/
voc poue giavai uma viueoaula basicamente ue uois mouos: com uma 9#2'%5
(em que a cmeia ii film-lo falanuo e uanuo a aula) e ('"##&'%(4 (em que o
aluno so ii ouvii sua voz e vei o que foi giavauo a paitii ua sua tela no momento
em que estava falanuo).
0 melhoi foimato que eu consiueio paia voc comeai o ue ('"##&'%(4,
mouelo muito usauo paia aulas que ensinam um aluno a opeiai algum ()849%"#
como Photoshop ou Illustiatoi. Se voc substitui a tela poi sliues (que seio
giavauos a paitii ua sua tela tambm), o mouelo iecebe um nome especial ue
($*+#'%(4.
Esse foimato tem uma vantagem auicional paia os timiuos. uiave-a e assista-a
viias vezes, veja onue eiiou, onue poue melhoiai. Assista algumas boas paia
tom-las como iefeincia. As minhas viueoaula j seio um bom inicio paia voc
entenuei como fazei (no meu canal uo YouTube ConiauoAuolpho).
B paia pessoas conheciuas assistiiem, como sua esposa ou maiiuo,
namoiauo, sua me, seu iimo etc. Anote as opinies e tiabalhe ue novo sobie a
sua palestia-aula. uiauativamente, ela se tiansfoimai em uma viueoaula. No
espeie que a piimeiia fique boa, pois no vai ficai. Nas meuiua que foi fazenuo
outias, elas vo melhoiai caua vez mais.
Paia piepaiai viueoaulas, inicialmente, monte uma palestia ue 1 hoia sobie o
assunto. Faa os sliues, saiba o que vai falai em caua um e, ue piefeincia,
ministie a palestia. Faa algumas viueoaulas giatuitas em foimato ($*+#'%(4 paia
voc tieinai e uistiibua a aula no YouTube paia vei a ieao uas pessoas. Eu fiz
exatamente esse caminho. Antes ue giavai as minhas viueoaulas ue 4 hoias,
giavei uuas ue 1u minutos e pus no YouTube e no meu blog. Li os comentiios,
analisei as opinies e giavei uma outia maioi ue Su minutos (que j saiu bem
melhoi). Estuuei os comentiios e paiti paia uai um cuiso )&$*&# ao vivo (o fato
ue eu tei siuo piofessoi uuiante uns 1u anos me ajuuou bastante nessa taiefa).
Com a iepeicusso positiva, passei a giavai viueoaulas iotineiiamente. Encontiei
o meu melhoi foimato e o iepeti viias vezes at ueix-lo bem apiimoiauo.
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21S
D 7'?."7#$<#4$56' &. >#&.'$1<$/ /:%7"'%$/ . $//:%7"'%$/
Lembie-se uo que j comentei no livio sobie aulas )&$*&# ao vivo e aulas
giavauas. 0ma viueoaula ao vivo (sinciona), geialmente em foimato ('"##&'%(4
ou ($*+#'%(4, paia no consumii muita banua e no "ficai tiavanuo" uuiante a
tiansmisso, iecebe o nome ue 9#2*&%", um seminiio pela web. 0s webinais so
muito iealizauos nos E0A, aqui no Biasil ainua estamos comeanuo com essa
pitica. Nuitos so giatuitos paia piomovei algum piouuto ou seivio ua
empiesa. Naua impeue, poim, ue voc venuei webinais. Quanuo eu os fao
pagos, prefiro chamar de curso )&$*&#. O nome curso d mais credibilidade ao
piouuto, o que aumenta a taxa ue conveiso ua compia.
Paia fazei aulas )&$*&# ao vivo, uso o ()849%"# uoToWebinai. vale muito a
pena assin-lo e us-lo. Antes ue fazei sua piimeiia aula ao vivo, aconselho que
faa uma ou uuas aulas giavauas em foimato ($*+#'%(4. Nelas, voc tem a
faciliuaue ue euitai o que eiiou ou giavai ue novo. Na ao vivo, no. A no sei que
voc seja um piofessoi e j esteja muito acostumauo a uai aulas. Se foi o caso,
pouei paitii facilmente paia aulas ao vivo, que isso no sei nenhum pioblema
paia voc. 0 uoToWebinai peimite que voc giave a aula que ueu (que poue sei
cobiaua ou no) e uepois venuei a giavao ou uustiibui-la giatuitamente no
YouTube, vimeo etc.
0ma outia boa ttica paia aulas ao vivo faz-la giatuita webinai no
foimato ($*+#'%(4, e tiansfoim-la em uma isca uigital paia captao ue 5%*$*&, ue
inteiessauos no que tem a uizei. 0s inteiessauos no seu webinai seio potenciais
compiauoies uo seu infopiouuto (que ii tiatai uo mesmo tema uo webinai).
As aulas assincionas so as viueoaulas giavauas, no ao vivo. voc ii giav-la
eu o fao com um piogiama chamauo Camtasia - e uisponibiliz-la, meuiante
pagamento ou no, em alguma platafoima ue viueo. Caso ela seja paga, aconselho
abiii uma conta Pio no vimeo. Nesse tipo ue conta, poue impeuii o viueo ue sei
embeuauo (incoipoiauo), ue sei visto no vimeo, poue inseiii um logotipo seu e
tiiai o uo vimeo, eliminai a baiia ue volume ou o playei, poue iestiingii a
visualizao uo viueo a uma ueteiminaua 0RL e outias vantagens. Isso faz com
que tenha maioi contiole uos viueos que vai venuei ou que vai uistiibuii
iJumper - Verso 2.0


216
giatuitamente. voc ii queiei que as pessoas o vejam no seu site, no no uo
Vimeo. Quanto mais limpo for a imagem, mais gente ir v-lo e clicai no playei,
pois ele fica mais chamativo e bonito incoipoiauo ao $%>)64 ua pgina.
Essa uma ttica paia voc cobiai pelo viueo. voc ii embeuai (incoipoiai)
o seu viueo em uma ueteiminaua pgina uo seu site em que os consumiuoies so
poueio acess-la meuiante login e senha. Abia uma conta no PagSeguio, PayPal,
Noip, Pagamento Bigital ou qualquei outio meio (PagSeguio o mais utilizauo
aqui no Biasil e PayPal em outios paises) e instale o plugin na sua pgina paia
iecebei pagamentos ue consumiuoies. Faa a comunicao paia venuei a
viueoaula e, paia caua pagante, voc libeia uma senha paia que ele acesse a
pgina que contm o viueo. Estai, na veiuaue, venuenuo o acesso pgina que
tem a viueoaula e no a aula piopiiamente uita. Na conta uo vimeo Pio, poue
peimitii que o aluno faa o +)9&$)%+ ou no. 0 mouelo que uso no NinjaPPC
exatamente o ue compia ue acesso mensal s pginas uo site que contm as aulas.
S.2.S Como produz|r aud|oau|as
0utio foimato muito simples ue piouuzii so auuioaulas ou @6+*)12))3(,
aiquivos ue som (geialmente, mpS) que as pessoas escutam, na maioiia uas
vezes, em seus uispositivos moveis (ipous, iphones, playei automotivos etc). 0ma
auuioaula no tem um valoi peicebiuo to alto quanto uma viueoaula ou um #1
2))3, no entanto tem seu espao.
D C$7#<#&$&. &.//. C'"?$,'
Ao contiiio ue uma viueoaula, que voc piecisa ue uma infiaestiutuia
iazoavelmente elaboiaua paia giavai, euitai, ienueiizai e publicai, uma
auuioaula basicamente um aiquivo ue mpS que voc poue giavai em qualquei
local silencioso que no achem que um louco falanuo sozinho. Basta falai em
um miciofone. Se voc j u aulas, isso vai ficai muito fcil. Poue giavai suas
aulas e venu-las na inteinet. Poue giavai inclusive uuiante a piopiia aula que
voc ministia, venuenuo-a ao vivo. Poue piouuzii algumas auuioaulas enquanto
est paiauo no tinsito ou no caiio viajanuo.
iJumper - Verso 2.0


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0 ()849%"# paia isso poue sei o nativo ue um smaitphone ou algo um pouco
mais elaboiauo como um Auuacity. 0 impoitante que sua voz esteja claia e o
ambiente no tenha iuiuos. 0 impoitante o conteuo. Como a valoiizao uo
foimato no to gianue, como j falei, impoitante que o conteuo o seja. Paia
um mesmo conteuo, mais fcil venuei uma viueoaula, um #12))3 e uma
auuioaula, nessa oiuem. 0 foimato valoiiza mais ou valoiiza menos o conteuo.
E? 7$?9' $+.",' 9$"$ '/ 9"'C.//'"./
Como j pue peicebei, os piofessoies tm um campo muito gianue paia a
piouuo ue infopiouutos. uiavai como auuioaula (ou viueoaula) alguma aula
que j ministie muito fcil e poue fazei com que o seu tempo seja muito mais
ientvel. Caso seja piofessoi, voc j tem touos os elementos, so falta junt-los e
ientabiliz-los. Imagine venuei auuioaulas ue histoiia paia o Enem ou vestibulai.
0m conteuo que poue sei ensinauo sem imagens ou esquemas. 0u, ainua, um
piofessoi ue ingls ou ue alguma matiia univeisitiia que uepenua basicamente
ue um uiscuiso claio e uiutico. B um enoime campo a sei exploiauo, venuenuo
conhecimento na web, algo que os piofessoies j o fazem muito bem foia uela.
Paia pesquisai mais sobie auuioaulas comeicializveis, acesse o site ua
0niveisiuaue Falaua. B viias l venua.
S.3 A |mportnc|a do t|tu|o
0ma uas paites mais impoitantes uo seu piouuto, esteja em que foimato estivei,
o titulo. Poue acieuitai que ele sei iesponsvel poi Su% uas venuas. Antes ue
coloc-lo no ai, teste viios (em uma campanha ue Auwoius, poi exemplo, que
vamos analisai mais a fiente) e mensuie qual tem melhoi ieceptiviuaue. Teste
titulos uifeientes em tweets, ieues sociais e mensuie qual tem maioi taxa ue
cliques. Sei o meicauo que vai lhe uizei qual o melhoi titulo. As uicas que vou
uai a seguii seivem tanto paia o seu piouuto quanto paia os ue suas
comunicaes, caitas ue venua, anncios, 2%&&#"( e outias aes ue uivulgao.
iJumper - Verso 2.0


218
S.3.1 kegras para se escrever um bom t|tu|o
Escievei titulos uma aite, poim h algumas iegias que voc poue seguii:
Imagine o seguinte ttulo Mestre dos Drinks - As Su Receitas ue Biinks
Campees para que voc se torne o Rei das Batidas.
L+=$#% + A%3%F4<-+. O benefcio claro: se tornar o Rei das Batidas. Mas
isso tem um apelo maioi. 0ma pessoa que piocuia poi esse tipo ue
conteuo piovavelmente vai fazei uma festa ou uma iecepo ou
paiticipai ue uma. Sabei fazei batiuas algo ieseivauo a poucos. Em uma
festa, isso poue significai fama, uestacai-se ua multiuo. 0 pblico
consumiuoi uesse infopiouuto poue estai queienuo (4%46(, uestaque,
reconhecimento. A expresso Rei das Batidas vai ao encontro do que esse
pblico quei. Tenho um e-mail maiketing que tem taxa ue abeituia ue 69%
e que tem o ttulo H)9&$)%+ giatuito ue 4#5.$%4# ue Planejamento ue
Naiketing Digital. Quando o benefcio algo grtis, o ttulo tende a
receber mais ateno. Gosto dos ttulos how-to tambm: Como fazer seu
cachorro latir menos, algo bem racional, bem direto e com um benefcio
claio.
_",% *% F+#1" <,"#" + >0% + =%0 <+3=01-*+# -#? #%<%A%#N No titulo, ele
sabe que vai iecebei Su ieceitas ue +"*&3( campees. No qualquei +"*&3
que ele poueiia achai na inteinet, so os melhoies. Besse mouo, ele vai lhe
compiai uuas coisas: a seguiana ue que so os melhoies +"*&3( e o tempo
que gastaiia paia apienuei a faz-los. voc j vai ensinai as meuiuas
exatas, quais os ingieuientes e outias infoimaes paia ele se toinai o
Nestie uos H"*&3(. Lembie-se que mais vale entiegai ao consumiuoi as Su
melhoies ieceitas j com os "macetes" paia o piepaio ue caua uma - uo
que lhe entiegai um catlogo com touas as 4uu ieceitas que voc achou na
inteinet, senuo elas boas ou iuins.
e=% $4$0,+= >0% $%3I"1 01 "!%,+ %1+<-+3",N 0 titulo notauamente tem
um apelo ue (4%46(, ue exclusiviuaue, ue qualiuaue, touos aigumentos
peisuasivos paia que voc venua mais. Peiceba o apelo emocional uo titulo
10 maneiras de perder seu dinheiro e sua segurana. Sensibiliza a pessoa
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219
de maneira profunda quando fala em segurana, muito mais do que
quanuo fala ue dinheiro.
; $4$0,+ 301M#-<+N Como j falei, o meu piefeiiuo. Ele costuma uai muito
certo porque d uma noo de incio, meio e fim, como 30 mtodos
comprovados para acabar com as dvidas ou ainda uma variao
interessante 15+ mtodos para acabar com as dvidas (o sinal de +
indica mais 15 ttulos, o que causa uma sensao de continuao de uma
siie.
; $4$0,+ =%3="<-+3",-=$" =%1!#% *? <%#$+N A Microsoft morreu! diz
blogueiro famoso. O fim do Emprego (que um ttulo de um livro).
Titulos la Noticias Populaies tambm so campees ue ateno. Esse
um clssico: Aluno expulso por causa do chul. Me revoltada diz que a
coisa vai feder pro lado da professora. Ttulos sensacionalistas nunca
ueixaio ue fazei sucesso. E logico que esse tipo ue titulo no seive paia
qualquei piouuto nem paia qualquei pblico. 0se com moueiao.
Z4$0,+= *%=<+3$%W$0",-@"*+= <I"1"1 "$%3GH+N B muitos livios que
usam e abusam dessa tcnica, como O monge e o executivo, O monge que
vendeu sua Ferrari, Se voc no tem bunda, use laos no cabelo, Engolir
sapo pesa na balana: aprenda a dizer no e emagrea e muitos outros.
0ma vaiiao uessa uica so titulos que ciiam um espanto poi afiimai o
que no senso comum, como Ser Maradona muito melhor que ser Pel.
Veja por que para explicai maiketing e ensinai que causai polmica tiaz
mais visibiliuaue.
Z4$0,+= >0% ,%."3$"1 01 -3<`1+*+N Algo que a pessoa nunca pensou,
como E se voc morresse amanh. Sua famlia estaria amparada?. Seu
caiio est piepaiauo paia no ueiiapai na poca ue chuvas? e outros. A
base desse ttulo identificar o medo das pessoas. Um ttulo como Ser
que no h ningum tentando entrar na sua casa agora? levanta o medo do
assalto que touos tm. Isso geia uma ao.
J#+*0@-# $4$0,+= %1 F+#1" *% !%#E03$"N Esse tipo ue titulo geia muita
iesposta poique ueixa a impiesso ue algo inacabauo na mente uela e peue
iJumper - Verso 2.0


22u
uma ao. E otimo paia anncios ue links patiocinauos e assuntos em e-
mail marketing. Tenho um desse tipo que tem como ttulo voc comete
esse eiio bsico de marketing digital?, que tem em mdia 73% de taxa de
abeituia.
af + !#"@+ 3+ =%0 $4$0,+N Por exemplo, Como parar de fumar em 8
semanas. Isso d, como nos ttulos numricos, uma noo de
planejamento. Suscita um pensamento do tipo Se eu comear a praticai
hoje, paro de fumar antes do vero.
U#-% $4$0,+= >0% 3H+ %W!,->0%1 3"*"9 1"= <I"1%1 "$%3GH+N Poi
exemplo, Que tal um 69?, ttulo de um artigo que ensine a ganhar dinheiro
compianuo e venuenuo caiios antigos, como um fusca 1969. Se o titulo
tivei um apelo picante, vai sei mais clicauo ainua.
A revista Mens Health campe de ttulos (Alis, se quiser realmente
apienuei sobie titulos que venuem, faa-o com as ievistas populaies). veja
alguns: Detone 4 kg em 1 ms (julho/2011), Corpo nos trinques em 1 ms
(abril/2011), 28 jeitos de moldar seu corpo ou O rei das preliminares
( maio2u11).
0m bom titulo fala muito em poucas palavias. Quanto mais cuito, mais fcil ue
ser lido e mais impacto gera, como Pare. Olhe. Compre para explicar como uai
uma boa chamada. Um ttulo como No! para vender um livro que ensina a
dizer no. Como diria Carlos Domingos no livro Criao sem pistolo, a no sei
que voc seja iepentista, vai tei que testai muitos titulos at chegai em um bom.
Nuitos significam Su, 1uu, 2uu ou at mais. 0m bom titulo faz o seu piouuto
venuei.
O ttulo do meu primeiro livro foi Google Marketing em uma poca em que o
uoogle estava senuo matiia ue Tv, apaiecia no joinal e foi capa ue ievista viias
vezes. Nem pieciso uizei que vendeu a bea. A 4 edio passou a se chamar Os
8 Ps do Marketing Digital, que tambm 2#(41(#$$#" (o titulo numiico). 0
lendrio David Ogilvy falava que o ttulo lido 5 vezes mais que o texto.
Beuique muito tempo a ciiai um bom titulo. Ele que uifeienciai um piouuto ue
sucesso ue apenas mais um piouuto.
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221
Alguns pauies ue titulo bem inteiessantes que encontiei no blog
http:www.neiuown.com1u-foimulas-paia-ciiai-um-titulo-chamativo:
[nmero] formas de criar [palavra-chave],
[nmero] passos para [palavra-chave],
Como [fazer algo] em [ perodo de tempo curto],
Os [nmero] segredos do [palavra-chave],
O que no querem que voc saiba sobre [palavra-chave],
[nmero] erros mais comuns ao [fazer algo],
[nmero] razes para [fazer algo],
O que todos querem saber sobre [palavra-chave],
Como no [fazer algo],
Voc comete esse erro bsico em [algo].
S.3.2 As pa|avras mg|cas para se usar no t|tu|o
0 segieuo paia um bom titulo conhecei o seu pblico-alvo piofunuamente e
ciiai uma conexo emocional com ele. voc no tem que apiesentai o que acha
que vai venuei, mas o que o seu pblico-alvo j pensa que quei compiai. Se ele
quei compiai seguiana, no fale de cerca eltrica, fale de proteger sua casa de
violncias. Se ele quer comprar beleza, no fale de vestido novo, fale de arrasar
nas festas de fim de ano. A escolha das palavras fundamental para criar uma
conexo emocional com o leitoi. Esta que vai fazei com que ele ueciua compiai,
muitas vezes, poi impulso.
No esquea que as pessoas queiem que voc fale uelas, no ue voc. No fale
uo piouuto que voc venue, mas sim uo pioblema que ela tem, utilizanuo as
palavias que ela entenue. Pessoas compiam solues paia pioblemas. Se voc
sabe qual o pioblema, naua mais acolheuoi uo que mostiai que entenue o que
ela est sentinuo e que poue iesolvei o pioblema uela. Entenua ue gente e venua
beneficios, mostianuo-os poi meio uo vocabuliio uo segmento e uo pblico-
alvo.
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222
Em iesumo, conhea as necessiuaues, os uesejos ou os meuos uo seu
consumiuoi. Falai ue uoena, inseguiana, aciuente, falta ue comiua e outios que
afligem a touos uma excelente maneiia ue atiaii a ateno e muuai o seu giau
paia o mximo. 0 sentimento ue pieseivao uo sei humano muito foite e foi o
que nos trouxe at aqui nesse mundo hostil. Expresses como Um assaltante
dentro da sua casa molestando sua famlia, Um cncer inesperado fazendo sua
viua passai como um filme na sua lembrana, Ser enganado por um malandro
que ri de voc pelas costas costumam causar reaes instantneas. Veja as suas
piopiias ieaes ao lei essas expiesses. As palavias tm muito pouei ue ciiai
cenas que nos iemetem s melhoies ou pioies lembianas ue nossas
expeiincias. Quanto mais expeiincia tem uma pessoa, mais as palavias tenuem
a causai impacto.
Leia a frase ...avistar um desconhecido em uma rua mal iluminada.... Essa
constiuo poue no tiazei muitos sentimentos paia o seu consumiuoi, ou
poique tais palavias no so uo uso comum, ou poique so muito apticas. No
geiam foite ieao emocional. Nuue um pouco a fiase e leia-a de novo: ...avistar
um possvel marginal vindo em sua direo em uma viela escura e deserta... os
sentimentos passam a sei outios, piincipalmente quanuo voc evoca o ue
pieseivao uo sei humano o mais foite que temos.
Entenuenuo isso, a uica use as palavias ceitas em seu texto ou caita ue
venuas - tema que exploiaiemos mais a fiente em uetalhes. Palavias como
riqueza, livre, poder, oficial, enganado, secreto dentre outras, geram
uma iesposta emocional imeuiata, poique, sempie que apaiecem, tm geiauo
sentimentos h anos. Caua cultuia ou meicauo tem suas palavias ue gatilho
emocional, que geiam conexo imediata. A palavra oculto para um pblico
masculino jovem ua iea ue TI poue no suitii nenhum efeito, mas, paia
mulheies na casa uos 4u ou Su, poue tei um tiemenuo efeito.
Outras palavras que fazem sucesso so apenas, s e somente porque
uemonstram a facilidade de se fazer algo: Como diagnosticar uma doena com
apenas 10 perguntas. Veja que a palavra como tambm tima para ttulos de
contedos funcionais. Prefiro usar a palavra como do que gerndio, mas esse
tempo veibal tambm bem usado. Montando um computador gastando pouco
iJumper - Verso 2.0


22S
em vez de Como montar um computador gastando pouco. A verso imperativa
tambm d muito certo: Monte um computador gastando pouco.
Laila vanetti, uma uas piofissionais ue linguagem mais iespeitauas uo pais no
universo corporativo, denomina palavras mgicas as que tm o poder de mudar
o nivel ue emoo uas pessoas em um texto. As emoes so foites motivauoies
paia a conveiso. Boa paite ue nos somos motivauos poi meuo, cobia, culpa,
exclusiviuaue, iaiva, salvao ou vaiuaue, segunuo os estuuiosos ue maiketing
uiieto Bob Backei e Axel Anueison. Exploianuo um pouco mais a influncia ua
emoo em nossas aes, os seies humanos piocuiam constantemente fugii ua
uoi e buscai o piazei. As pessoas piecisam uiminuii a ansieuaue em suas viuas.
Piecisam aumentai a peicepo ue seguiana. Faa isso e venuei muito mais.
Poi isso um nome foite (ou uma maica foite) venue mais, poique uma espcie
ue ceitificauo ue gaiantia ue que tuuo vai uai ceito.
E impoitante que o titulo tenha ielao com o uia a uia uo pblico-alvo, caso
isso no ocorra, no a tocar. Por exemplo, um ttulo como Na estrada de Jeric
tocai apenas um conheceuoi ua Biblia, senuo ineficiente a um pblico-alvo ateu.
Usar tambm palavras como passos, formas, maneiras, dicas e outras
que deem a ideia de um passo a passo como 10 dicas para parar de fumar ou
Pare de fumar em apenas 10 passos. A palavra dica tima porque d a
entender que algo fcil, direto e que j chegar mastigado para o leitoi. As
ievistas ue infoimtica usam e abusam uessa palavia.
B outias palavias mgicas que tambm costumam uai muito ceito, como
fcil e simples. Perceba como a frase ...em apenas 3 passos muito simples
tiansmite uma leveza ue que o que voc tei que fazei sei fcil paia voc. Isso
aumenta a taxa ue conveiso, uma vez que os consumiuoies no vo tei meuo ue
no sabei usai o seu piouuto ou no conseguii fazei o que ii ensinai. Suponha
que seu piouuto ensina s pessoas a montaiem algum mateiial ue infoimtica,
que geialmente algo temiuo pelo consumiuoi leigo. Nesse caso, usai
explicitamente a palavra fcil em associao com as palavras passos e
apenas vai ajudar muito na sua comunicao. importante tambm, nesse caso,
pensai em apiesentai viueos ue apiesentao, que mostiem iealmente que o uso
iJumper - Verso 2.0


224
uo piouuto fcil, ou testemunhais, que compiovem a faciliuaue poi meio ue
palavias ue clientes.
Quanuo foi aujetivos, que sei uma gianue categoiia uas suas palavias
mgicas, tome cuiuauo paia no us-los tomanuo-os poi nico objetivo ua fiase.
Algo como Prepare-se paia vei algo impiessionante. Esta a soluo paia que
seus problemas sejam resolvidos de uma maneira sem igual.... Os adjetivos
exageiauos no esto levanuo o leitoi a lugai algum e so esto seivinuo paia o
famoso encher linguia. Isso tira a credibilidade do seu texto. Nem exagere na
sua comunicao emocional, nem seja um iob. Encontie o meio-teimo ue mouo
que constiua emoo ao longo ua comunicao ao mesmo tempo que tiansmite
cieuibiliuaue.
Quanuo vou escievei um texto publicitiio ou ciiai um titulo, costumo
consultai minha lista ue palavias mgicas. vou listai paia voc algumas, poi
categoiia:
Categoiia 0ignciaEscassez
Essas palavias aceleiam o momento ue ueciso, ou seja, a compia (uesue que
uma pessoa j esteja inclinaua a faz-la, so venuo qual a melhoi hoia). Quanuo
voc escrever algo como Aproveite j essa oportunidade, ue foima sutil, est
uizenuo a ela que est tenuo contato com uma chance que paia poucos. Esse
tipo ue texto funuamental paia usai na sua $%&+*&, .%,#, que sei o pioximo
topico que vamos exploiai.

No peica
Apioveite
Tempo limitauo
Enquanto uuiaiem nossos estoques
So paia os piimeiios 1uu exemplaies
}
iJumper - Verso 2.0


22S
Agoia
So Boje
RpiuoRapiuez
Restam
Apenas
Imeuiato
0poituniuaue

Categoiia ExclusiviuaueBifeienciao
A categoiia exclusiviuaue faz com que o infopiouuto aumente muito o seu
valor uma vez que voc mostra que ele especial de alguma forma, o nico no
mercado a ensinar tal contedo, o mais vendido do mercado, o produto oficial
da metodologia tal e assim sucessivamente.
uaianta
nico
0ficial
0iiginal
veiuaueiio
Exclusivo
0 Piimeiio
Restiito
Raio
Nais
Nelhoi
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226
Categoiia Nais poi menos
Nessa categoiia, voc vai mostiai paia o leitoi que ele ueve apioveitai a
chance ue compiai algo muito valioso (que voc tiatou ue aumentai o valoi
peicebiuo com as palavias mgicas ua categoiia exclusiviuaueuifeienciao)
por um preo especial. Expresses como Compre j por apenas R$30 ou
Descontos de at 90% impiessionam qualquei um e mostiam a opoituniuaue.
Alm uisso, apiesse a ueciso com as palavias mgicas ua categoiia
Urgncia/Escassez.
Somente R$
So R$
Be... poi...
Apenas R$
12 x sem }uios
Fiete uitis
Su% 0FF
A paitii ue R$
Bescontos ue at
Pieos at R$
-$<$>"$/ ?*3#7$/ &' /.3?.%,'
Alm uessas listas que voc vai constiuii, faa uma outia uas palavias
peitencentes ao segmento uo seu piouuto. Se estivei, poi exemplo, venuenuo um
infoproduto com o ttulo Como ficar forte em 12 semanas com o mtodo MMA,
dever usar palavras e expresses como malhado, esculpir o corpo, massa
muscular, BCAA, IMC, musculoso, treinar pesado, dentre outras
peitencentes ao univeiso ue acauemias. Faa uma longa lista uessas palavias,
uiviuinuo-as em substantivos, aujetivos e veibos. 0se-as sempie que necessiio
no texto uo seu anncio ou ue sua $%&+*&, .%,#. Essa lista muito til paia voc
aumentai a piouutiviuaue e a capaciuaue ciiativa ue textos. Em vez ue ciiai
iJumper - Verso 2.0


227
fiases ue mouo aleatoiio, vai cii-las a paitii ue palavias j pieviamente
selecionauas. Peicebei como fica muito mais fcil ue escievei seus anncios e
textos ue venua.

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228
Cap|tu|o 6: C entend|mento da converso
0 objetivo ue uma $%&+*&, .%,# a conveiso, seja em e-mail ou em compia.
Toua ela constiuiua paia esse objetivo. 0s aigumentos so pensauos paia geiai
uma ueteiminaua ao. 0ma $%&+*&, .%,# uifeie ue um site institucional ue
maneiia excepcional, ao passo que, na maioiia uas vezes, o segunuo apenas um
foluei em foimato uigital. Assemelha-se a um caito ue visitas que mostia o
logotipo ua empiesa, o nome uo poitauoi uo caito, seu e-mail, telefone e caigo.
0m site institucional no tem o objetivo ue venuas ou ue geiai conveises, uma
$%&+*&, .%,#, sim.
Para entender a palavra converso, antes temos que discutir um pouco sobre
o poiqu ue acontecei uma venua. Toua venua uma tioca ue pieo e valoi. 0ma
ielao em que as uuas paites concoiuam que o que o outio tem paia ofeiecei
lhe agiaua. Pieo e valoi so as uuas vaiiveis funuamentais que vai ueteiminai
se uma venua sei iealizaua com sucesso ou no. Com isso, estaiemos
piepaiauos paia entenuei tambm a impoitncia uo boto '%$$14)1%'4*)&, uo funil
ue venuas e, finalmente, falai um pouco ue nmeios ao tiataimos uo estuuo ua
taxa ue conveiso.
6.1 reo e va|or: por que as pessoas convertem?
Quanuo acontece uma compia. Quanuo a peicepo uo compiauoi ue valoi
iecebiuo exceue o pieo cobiauo pelo venueuoi. valoi o que eu iecebo como
compiauoi. Pieo o que eu pago paia o venueuoi. Pieo objetivo, tangivel.
valoi subjetivo, intangivel.
Poi exemplo, se eu pago R$S.uuu em um notebook ua Apple poique eu
peicebo que vale mais uo que R$S.uuu paia mim. 0 valoi peicebiuo paia aquele
NacBook maioi uo que o pieo pelo qual o venueuoi o est uisponuo. Se o
venueuoi me ofeiecei um segunuo NacBook pelo mesmo pieo, muito
piovavelmente eu no o compiaiei, poique o valoi ue um segunuo, uma vez que
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229
j tenho um, menoi uo que R$S.uuu. Talvez eu o compiasse poi R$S.uuu paia
ievenu-lo ou t-lo como um estepe. Poi este exemplo, peicebemos que o valoi
peicebiuo poi um ueteiminauo piouuto muua com a situao em que o
compiauoi se encontia. Se ele no estivei piepaiauo paia compiai naquele exato
momento, ele no o fai poique a peicepo ue valoi uele est alteiaua. Se voc
se ielacionai com o seu consumiuoi e espeiai at que ele esteja piepaiauo, ele
compiai ue voc.
vamos exploiai outia situao. Eu estou obseivanuo os sites ue uuas
pousauas com o mesmo pieo ue uiiia. Estou entie as uuas paia escolhei em
qual uelas iiei passai um feiiauo piolongauo. At ento no conheo nenhuma
uelas, logo, paia mim, tm o mesmo valoi (que igual ao pieo, j que no
conheo nenhum uetalhe uelas). So igualmente uesconheciuas. Comeo a
piocuiai infoimaes sobie caua uma na inteinet. Paia uma uelas, encontio
viias pessoas falanuo mal uo atenuimento, que a piscina mostiaua na foto
muito maioi uo que a que encontiam ue fato, que cobiam pelo caf ua manh e
pelo estacionamento, que viios quaitos tm cheiio ue mofo e que fica bem longe
ua piaia. A paitii uesse momento, a segunua pousaua passa a tei um maioi valoi
peicebiuo poi mim, tem muita ielao com o conhecimento que o compiauoi tem
uo piouuto. Poi isso o piocesso ue $#%+ &6"46"*&, to impoitante paia
conveiso. 0ma vez que o compiauoi passa a conhecei seu piouuto caua vez
melhoi, mais valoi ele atiibui ao que est venuenuo, logo, existe uma maioi
piobabiliuaue uo valoi ultiapassai o pieo cobiauo e ocoiiei a venua.
veja um outio exemplo. Bigamos que voc esteja tentanuo convencei sua
namoiaua a lev-lo ao aeiopoito, que fica a uma hoia ua sua casa, uma vez que
voc no quer gastar com txi. A venda dessa ideia tambm envolve uma
ielao ue pieo e valoi. No caso, o gasto monetiio ua paite uela, ue gasolina,
iepiesenta uma paite infima uo custo ue tempo que ela tei. A ielao ue compia
e venua est caiacteiizaua, j que ela tei que lhe ceuei o tempo uela em funo
uo favoi que ela lhe fai. 0 pieo em tempo que ela ter que pagar tem que valer
a pena, ou seja, tem que trazer mais benefcios do que prejuzos. lgico que tais
beneficios no so ue oiuem monetiia, mas, sim, psicologica. Como, poi
exemplo, passai mais tempo com voc antes ue sua viagem, ficai cieuoia ue um
iJumper - Verso 2.0


2Su
favoi ua mesma natuieza, o piazei ue fazei-lhe um favoi ueviuo ielao
amoiosa entie vocs etc. Imagine, poim, que voc iesolva pegai um txi. A tioca
entie voc e o taxista no baseaua em amizaue ou amoi, o que vale a pena paia
ele lhe cobiai o que talvez ele fizesse ue giaa paia a namoiaua uele.
Com esse exemplo, peicebeu que uma pessoa com quem tenha um
ielacionamento natuialmente atiibui mais valoi aos seus peuiuos uo que algum
que no o conhece. Poi isso mantei um ielacionamento com seu pblico-alvo
to impoitante. Quanto mais capital social constioi com seu pblico, mais
ieputao voc tem paia tiansfoim-lo em capital econmico. Aumentai valoi
est intiinsecamente ligauo constiuo ue ieputao.
Pieo e valoi so gianuezas bem uistintas. Quanuo voc est venuenuo algo, o
pieo quem escolhe voc, mas o valoi, quem atiibui o consumiuoi. E algo
inuiviuual e altamente subjetivo. Caua consumiuoi tem uma peicepo ue valoi
uifeiente ue acoiuo com as suas necessiuaues, expectativas, expeiincias
passauas, 4*5*&, ua compia e outios viios fatoies. Na inteinet, quanuo um
consumiuoi toma contato com voc poi meio ue um site, ele, na iealiuaue, est
meuinuo o seu valoi poi meio ua infoimao que encontia no site. Poi meio uas
imagens, uos textos, uo que voc ofeiece paia ele e poi ai vai. 0u seja, a
infoimao que voc posta que faz com que ele atiibua maioi ou menoi valoi
paia o seu negocio. Quanto mais infoimao sobie o seu infopiouuto voc
foinece paia o seu consumiuoi, mais valoi ele lhe atiibuii, mais capital social ii
constiuii com ele, logo maioi sei o pieo que ele topai pagai pelo piouuto.
Se a compia acontece quanuo o valoi peicebiuo fica acima uo pieo cobiauo,
quanto mais valoi voc constiuii, mais vai venuei na muia. A uifeiena entie o
seu pieo e o seu valoi estai uiietamente ielacionauo com a sua taxa ue venuas,
ou seja, a poicentagem ue visitantes que se tiansfoimam em clientes. Poi isso
falei tanto ue cieuibiliuaue anteiioimente. Quanto mais cieuibiliuaue capital
social, ieputao , maioi o valoi peicebiuo paia a sua maica, logo, mais venuas
voc faz, tiansfoimanuo cieuibiliuaue em uinheiio.
Imagine que, como na inteinet tiabalhamos com estatistica, o valoi atua como
se fosse uma linha ue coite. Pessoas que consiueiam que o pieo uo piouuto est
iJumper - Verso 2.0


2S1
acima ua linha ue coite, no compiam. Pessoas que o consiueiam abaixo,
compiam. A posio uessa linha inuiviuual, poim existe uma muia que seiia a
obtiua ue touas as posies ua linha uauas pelos uiveisos consumiuoies.
Faa um teste, apiesente a sua $%&+*&, .%,# uepois ue pionta paia alguns ue
seus amigos e peigunte at quanto eles pagaiiam paia tei o infopiouuto
apiesentauo pela pgina. Alguns uiio R$4u, outios R$1u, outios ainua R$6u.
Nuue a $%&+*&, .%,#, aciescente mais aigumentos peisuasivos (que veiemos
mais a fiente), alguns uepoimentos (invente alguns, so paia testai a foia uos
uepoimentos neste piouuto, mas, logico, no use uepoimentos falsos quanuo foi
lan-la ue fato no meicauo), aciescente alguns selos ue ceitificao ou outios
elementos que atiibuam autoiiuaue ao piouuto. Apos essas muuanas, volte a
apiesent-la paia seus amigos, no entanto, paia outios amigos, que nunca
tiveiam contato com ela. voc vei como a mesma peigunta uai outias
iespostas. Piovavelmente, o valoi muio atiibuiuo sei mais alto. A qualiuaue
peisuasiva +% $%&+*&, .%,# alteia a peicepo ue valoi uo piouuto. Isso significa
que a gianue iesponsvel poi uma venua mais efetiva. Beuique-se a ela ue
coipo e alma. No minimo, 6u% ua venua uepenuei uela.
visto isso, voc entenueu que o seu objetivo fazei com que o nmeio ue
pessoas que consiueiam o valoi peicebiuo maioi uo que o pieo cobiauo seja a
maioi possivel (tenuo a conscincia ue que esse nmeio nunca chegai a 1uu%
paia uma amostia consiueivel). Quanuo mais e mais pessoas consiueiaiem a
compia uo seu piouuto, isso significai que o seu valoi muio peicebiuo est
aumentanuo. 0 seu objetivo aument-lo (que uiietamente piopoicional a
ielao entie a quantiuaue ue pessoas que compia o seu piouuto e a ue pessoas
no total, visitantes uo site).
ueialmente, a $%&+*&, .%,# ue captuia tem uma ielao pieo e valoi muito
favoivel conveiso. 0m consumiuoi so tem que ueixai os seus contatos paia
acessai um conteuo que lhe extiemamente ielevante. A conveiso bem alta,
cheganuo a 4u% ou at mais, uepenuenuo uo apelo. Na $%&+*&, .%,# ue venuas, a
taxa ue conveiso bem menoi poique ela tem poi misso fazei com que o
consumiuoi pague pelo piouuto final com uinheiio vivo. Paia essa pgina, voc
tem que usai touas as "suas aimas" peisuasivas. 0 pieo em uinheiio ue um
iJumper - Verso 2.0


2S2
piouuto final algo muito tangivel e, se sua $%&+*&, .%,# no foi to peisuasiva,
poue ueiiubai a sua taxa ue conveiso.
Esse valoi muio atiibuiuo <#"(6( o pieo cobiauo sei uiietamente
piopoicional sua taxa ue conveiso. Poi isso a taxa ua 1" conveiso, na gianue
maioiia uos casos, maioi uo que a ua 2" conveiso. A 1" no exige uinheiio, so
um e-mail, paia obtei o piouuto iecompensa uigital. 0 pieo uessa conveiso
muito baixo em ielao ao valoi peicebiuo. } a 2" conveiso, uo piouuto 2%'31
#&+, exige uinheiio paia compiai o piouuto. Logo, o pieo sobe bastante com
ielao 1", ou seja, se o valoi ua 2" conveiso no foi alto o suficiente, a venua
uo piouuto 2%'31#&+ tei uma piobabiliuaue menoi ue acontecei, o que significa
que menos pessoas atiibuiiam valoi maioi uo que o pieo, ou seja, taxa ue
conveiso baixa.
Poue havei uma etapa inteimeuiiia que a uo piouuto 8")&41#&+, ou seja, um
piouuto muito barato que gera um 26>#", ou seja, um comprador. Um
compiauoi poue valei 1u leaus (somente o contato, mas que no compiou ainua).
Quanuo uma pessoa ueciue investii algum uinheiio em sua maica, se toina muito
mais fcil ela investii mais uinheiio. A uistncia entie a compia uo piouuto 8")&41
#&+ (um piouuto ue R$1,uu, poi exemplo) e a compia uo piouuto 2%'31#&+
muito menoi uo que a uistncia entie ueixai o e-mail paia baixai uma isca uigital
e a compia ue um piouuto 2%'31#&+.
Se voc no est conseguinuo conveitei os leaus paia o piouuto 2%'31#&+
uiieto, tente inseiii uma etapa inteimeuiiia ue um piouuto muito baiato, o
8")&41#&+, mas paia fazei o seu possivel cliente abiii a caiteiia. B ainua uma
quaita etapa que o piouuto :*,:1#&+, ou seja, o piouuto que paia poucos, que
custa muito mais, poim, muito mais especializauo. Nesse piouuto a sua
maigem sei muito maioi, mas no sei paia touo munuo. Seiia poi exemplo, um
coach a R$1.uuuhoia.
0ma vez que voc saiba a ielao entie pieo cobiauo e valoi muio atiibuiuo
pelo seu pblico, o segieuo sempie sei tiabalhai paia aumentai o valoi. No
alteie o pieo, mas o valoi. Aumentai valoi significa mostiai paia as pessoas poi
meio ue aigumentos logicos e emocionais que voc a melhoi opo paia que ela
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2SS
iesolva as suas necessiuaues momentneas. Nostiai que o piouuto vale a pena.
0s aigumentos emocionais associauos a iacionais uma uas melhoies maneiias
ue convencei um inuiviuuo.
6.2 C formu|r|o de converso
Se voc tiabalhai bem o equilibiio entie pieo e valoi, havei mais visitantes
conveitenuo e compianuo seu piouuto. 0 foimuliio o iesponsvel poi
tiansfoimai um simples visitante em um $#%+, um inteiessauo em compiai ue
voc. 0m visitante que conveite, obiigatoiiamente, passa poi algumas etapas. A
piimeiia uelas pieenchei um foimuliio, inuepenuente se paia pieenchei
somente o e-mail paia fazei o +)9&$)%+ ue uma isca uigital ou se paia passai o
nmeio uo seu caito ue ciuito paia fazei a compia uo piouuto final, o 2%'31
#&+, o que te u o lucio ue fato e lhe tiaz ieceita.
0 iueal que o seu foimuliio contenha entie 1 e S campos, no mximo (no
caso uo foimuliio ua 1" conveiso, eu gosto que seja cuito, peuinuo so e-mail).
Lembie-se de que, quanto menor o preoa ser pago, maior ser a quantiuaue ue
pessoas que estaio uispostas a pag-lo.
Estuue muito bem o seu foimuliio paia que ele esteja em uma posio que
touos vejam, tenha uma pioposta ue valoi muito atiaente e esteja integiauo a
uma feiiamenta ue mensuiao. Cuiue ua sua usabiliuaue, ou seja, toine-o fcil
paia que as pessoas o pieencham. Poi exemplo, se algum eiiai algum campo ou
esquecei ue pieenchei, impoitante que o foimuliio avise qual campos falta
preencher. No tenha um boto limpar e diga o que deve ser preenchido em
caua campo ue maneiia claia.
0ma pequena iotina ue autocompletai inteiessante tambm, piincipalmente
no uo e-mail paia o consumiuoi no pieenchei maiiagmail.com.bi ou
joseyaho.com.bi. Isso ajuuai no aumento ua sua conveiso. B inmeias
feiiamentas que lhe ajuuam muito a ciiai foimuliios, uma uelas o Wufoo. Ele
j tem embutiuo muitas iotinas e aspectos ue usabiliuaue, sem que tenha que se
pieocupai com isso.
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2S4
Caua $%&+*&, .%,# ue 1" conveiso ueve atingii um pblico bem especifico,
logo, o foimuliio ueve uiiecionai os contatos obtiuos paia uma lista especifica,
como j falei. Eu ciio minhas listas ue contatos na Awebei, que poue ciiai os
foimuliios paia voc sem que tenha que piogiamai uma nica linha (piefiia
usai a feiiamenta ua Awebei sem o e-mail ue +)62$# ).41*&).
0m foimuliio ue 2" conveiso, poi sua natuieza, tem que peuii mais uauos
como nmeios ue caito ue ciuito, enueieo e outias infoimaes confiuenciais.
A melhoi maneiia ue no tei que se pieocupai com isso entiegai essa taiefa
paia um meio ue pagamento como 00L PagSeguio, que um uos mais
conheciuos. Quanuo o consumiuoi sabe que no vai entiegai os uauos uele paia
voc, mas sim paia uma empiesa muito soliua e iunea, a conveiso acontece
mais facilmente. Se o foimuliio ue 1" conveiso no peuii naua muito sigiloso e
o ue 2" conveiso voc ueixai poi conta ue um meio ue pagamento, no tei
muitos pioblemas nessa iea. vou voltai a falai ue foimuliios ao longo uo livio,
aciescentanuo mais algumas infoimaes impoitantes paia a confeco ue um ue
qualiuaue.
Apos o pieenchimento uos campos uo foimuliio, h uma etapa que, apesai ue
no paiecei, ciucial. O clique no boto de enviar. Este pode ter diversos
nomes (comprar, baixar #12))3, ok, seguir), mas vamos cham-lo ue mouo
especial: '%$$14)1%'4*)&. Como o nome diz, chamada para a ao. o gatilho que
faz com que o seu consumiuoi seja conveitiuo e entie no seu piocesso ue venuas
ou iealize a 2" conveiso, compianuo o piouuto final. Ele impoitante tanto na
1" conveiso quanto na 2". Existe um nmeio iazovel ue consumiuoies que
pieenchem o foimuliio, mas no clicam no boto ue envio uos uauos. Nuuam ue
ideia diante do altar e dizem no. preciso cuidar dessa etapa com muito
caiinho. vamos analisai qual a impoitncia uesse boto na sua $%&+*&, .%,#.
6.3 C boto de (&%%14*1&(4+*'
A conveiso em uma $%&+*&, .%,#, inuepenuente ue sei uma 1" ou uma 2"
conveiso, acontece quanuo um consumiuoi clica em um '%$$14)1%'4*)& (CTA)
um boto comprar, acessar vdeo, baixar #12))3 ou tantos outros que
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2SS
uenotam a ao ue conveiso.
0 CTA o que geia a conveiso. Sem clicai nele, ue naua auianta o consumiuoi
preencher todos os seus dados. Um boto Baixar D12))3, ou Assistir Videoaula
ou ainda Acessar rea Restrita so muito mais eficientes do que um boto
Enviar ou OK. Procure usar um verbo imperativo, indicanuo o que a pessoa
vai conseguii clicanuo nele, um beneficio claio e imeuiato. 0 texto uo CTA
contiibui em muito paia o aumento ua taxa ue conveiso.
Nuitos autoies ue sites julgam que um nico '%$$14)1%'4*)& o suficiente, mas
no veiuaue. voc poue tei outios CTAs ao longo uo texto ua $%&+*&, .%,#, se
ela foi uma caita ue venuas (lanuing page ue venuas longa), no so como um
boto formal, Comprar, mas de vrias outras maneiras. Imagine que, no meio do
seu contedo, voc tenha a frase ...voc ir percebei que logo nos piimeiios uias
o nome uo seu piouuto ii uiminuii consiueiavelmente o mau hlito. Se voc
quisei eliminai o seu mal hlito at o uia uata uaqui a Su uias apioveite e
compie-o agora mesmo. Nesse texto, a expresso compre-o agoia mesmo pode
sei um $*&3 (notauamente um $*&3, sublinhauo e em azul) que leva o consumiuoi
paia a pgina uo peuiuo ue compia.
0utio uetalhe inteiessante nesse texto a piogiamao uinmica paia inseiii
uma uata uaqui a Su uias inuepenuente ue qual uata o leitoi esteja acessanuo o
site. Paia um leitoi que acessa no uia 1 ue janeiio, vei a uata ue S1 ue janeiio.
Paia um que acessa no uia 1S ue junho, vei a uata ue 14 ue julho. Com um pouco
ue piogiamao na $%&+*&, .%,#, ielativamente fcil fazei isso. (E logico que
isso lhe abie a mente paia pensai em mais uiveisas possibiliuaues ue
peisonalizao uo conteuo ue acoiuo com a iegio uo pais que o visitante est,
poi qual site ele chegou at a sua $%&+*&, .%,#, se ele j acessou uma outia pgina
uo site etc.).
0m CTA poue, ento, sei tanto um boto, que o mais comum, quanto um $*&3
no meio do texto, que remeta o usurio compra, uma imagem de fale com
nosso corretor alm do boto acessar chat com um corretor. Pode ser um
boto j me convenci. Quero comprar, mas tambm um outro com o texto
Comprar agora. Quanto mais CTAs sua $%&+*&, .%,# tivei ao longo uela, melhoi.
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2S6
Tome cuiuauo, poim, paia no se toinai iepetitivo, usanuo sempie o mesmo
CTA. 0se uiveisas maneiias uifeientes ue levai o consumiuoi paia o mesmo lugai
a conveiso.
voc vai peicebei que uma simples muuana ue coi no seu CTA muua a taxa
ue conveiso. Aument-lo, muu-lo ue lugai, tiocai a sua fiase ue chamaua,
inseiii mais ue um boto na pgina e outias aes ielativas somente ao CTA
aumentam ou uiminuem a conveiso. A paitii uo momento em que seu site entia
no ai, o seu tiabalho encontiai qual a melhoi confoimao ua pgina paia que
ela geie a maioi conveiso possivel, isso inclui estuuai as melhoies posies,
foimas, coies e fiases uo CTA tambm.
0 CTA o iesponsvel poi fazei com que seu consumiuoi entie no funil ue
venuas, ou seja, no piocesso que ueve culminai na compia ue um piouuto final,
no caso ue um CTA ue 1" conveiso. vamos analisai o que acontece apos o clique
no CTA ue 1" conveiso.
6.4 C fun|| de vendas
Apos clicai no CTA ue 1" conveiso, ele entia no piocesso ue venuas. Este
chamauo ue funil ue venuas, em que o consumiuoi tem que cumpiii algumas
etapas paia chegai at a compia uo piouuto. voc j apienueu que um
consumiuoi, uepenuenuo uo seu piouuto, poue tei que, piimeiiamente, baixai
um #12))3 giatuito ou paiticipai ue um 8"## 9#2*&%" paia que voc passe a tei o
contato uele.
Nessa etapa, ele passou ue visitante a $#%+. Paia tal, ele teve que clicai em um
CTA uo tipo Baixar #12))3 ou Fazer Inscrio (no 9#2*&%"). A paitii uesse
momento, ele entiou em um funil com viias etapas que vai culminai em uma
venua uo piouuto final. Tenho um .)(4 explicanuo sobie o funil ue venuas ue
maneiia uetalhaua no meu blog www.conrado.com.br/engajar-para-vender-parte-
iii. B uma boa liua paia complementai o conceito.
0 funil ue venuas o conjunto ue etapas mais impoitante uo seu piojeto. voc
ueve monitoiai caua etapa uele paia que saiba onue ele est ueixanuo escapai
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2S7
possveis clientes. Se voc digitar curso de ingls no Google, e clicar no $*&3
patiocinauo ua Englishtown, ii caii em um funil ue venuas muito bem uefiniuo.
Inicialmente, voc iemetiuo paia uma $%&+*&, .%,# (mostiaua na Figuia 6.1),
que lhe apiesenta alguns aigumentos peisuasivos e um foimuliio lateial paia
pieenchei os seus uauos a fim ue passai a iecebei uma consultoiia giatuita e
lies uiiias ue ingls no seu e-mail. 0ma vez que voc pieencha seus uauos e
clique no CTA, entiou no funil ue venuas ua empiesa. A paitii uesse ponto, touo
uia a Englishtown lhe envia uma lio ue ingls com um conteuo bem
tiabalhauo e viios links paia voc clicai (paia sabei, poi exemplo, a iesposta ue
um quiz em ingls).

Figura 6.1 Landing Page de captura da EnglishTown

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2S8
0ma vez que clique em um uos $*&3( uo e-mail, voc iemetiuo paia o site ua
Englishtown paia sabei o iesultauo uo quiz, poi exemplo. voc inteiagiu com o
site e isso faz com que voc se tiansfoime em um $#%+ mais qualificauo. voc no
mais so um visitante que pieencheu os seus uauos. Agoia voc abie o e-mail e
clica nele. A Englishtown sabe que voc est caminhanuo ao longo uo funil ue
venuas. Quanuo voc chega no site, a Englishtown tenta lhe peisuauii a testai o
seivio ue aulas ue ingls )&$*&# poi 14 uias sem nenhum custo. Caso aceite a
pioposta ue testai o seivio, voc clica no CTA Testar por 14 dias GRTIS, voc
se toinou um $#%+ ainua mais qualificauo e est piestes a compiai o seivio no
1S uia. voc est caminhanuo caua vez mais piofunuamente no funil ue venuas
ua empiesa.
A ltima etapa uo funil, apos assinai os 14 uias gitis, se, no 14 uia, voc
ueciuii continuai usufiuinuo uo seivio e passai a pagai pelo seivio, toinanuo-
se cliente. vejam que h viias etapas at que a compia seja concietizaua. A
Englishtown a maioi escola )&$*&# ue ingls uo munuo. No toa. 0 piocesso
est muito bem uefiniuo e isso faz com que ela tenha uma constante alimentao
ue $#%+( na boca uo funil, o que gaiante que ocoiia maioi nmeio ue conveiso.
Chamamos de funil de vendas porque nem todo mundo que entra se transforma
em clientes compianuo o piouuto.
Paia caua etapa, h uesistncias. B um apaiente contiassenso em touo esse
piocesso. Quanto mais etapas no funil, mais gente ii uesistii ao longo uele (poi
exemplo, algum que no abie o e-mail ua Englishtown um $#%+ que se peiueu e
no piosseguiu no piocesso ue compia). Poim, se voc tentai venuei paia o seu
visitante logo na piimeiia entiaua uele no seu site, uma gianue quantiuaue no
vai compiai, como j constatamos em sites ue #1')55#"'# cuja taxa muia ue
conveiso ue 2% ou menos (ou seja, uma peiua ue 98 visitantes a caua 1uu).
Paiece existii, ento, um equilibiio entie um nmeio mximo e minimo ue etapas
uo seu funil ue venuas. Be fato, o que acontece. Esse equilibiio uepenue uo
piouuto, ua sua cieuibiliuaue no meicauo, uo pblico-alvo, uo pieo uo piouuto e
outias tantas vaiiveis envolviuas no seu negocio.
A sua $%&+*&, .%,# ue captuia sei o inicio uesse piocesso touo. A paitii uo
momento em que voc tem o contato uo seu visitante, agoia um $#%+, voc inicia
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2S9
um ielacionamento com ele poi meio ue e-mail maiketing sucessivo, fiequente e
que geia valoi paia seu $#%+, como a Englishtwon faz (seiia inteiessante seguii
pelo funil ue venuas ua Englishtwon paia apienuei com eles). Esse piocesso ue
se ielacionai com o $#%+ se chama ue $#%+ &6"46"*&,, o ato de nutrir o seu $#%+
com infoimaes teis ao longo uo tempo, encaminhanuo-o ao peicuiso uo funil
paia que passe ue um visitante que nem o conhecia paia um consumiuoi piestes
a clicar no boto de Comprar o produto.
0m funil ue venuas simples poue tei somente menos etapas: conveiso na
$%&+*&, .%,# ue captuia, ueixanuo o e-mail paia ielacionamento com a maica poi
meio ue e-mails maiketing; e 2" conveiso na $%&+*&, .%,# ue peisuaso, fazenuo
a compia uo piouuto final. 0m funil ue piaticamente uuas etapas. 0m funil mais
complexo, como o ua Englishtown, poue tei viias etapas. Quanto mais complexa
foi sua venua, mais etapas vai piecisai paia convencei um consumiuoi a compiai
ue voc.
Se voc compia na App Stoie, ua Apple, ou na Amazon, com a compia em um
clique, j expeiimentou um encuitamento ue funil, geianuo mais venuas. Tanto
uma quanto outia quebiam o piocesso em uuas etapas. Na piimeiia, voc coloca
seus uauos ue caites ue ciuito, mas no compia naua. Na segunua, quanuo
iecebe a comunicao ue um piouuto que naquela hoia voc est com vontaue ue
compiai, clica no boto compiai e auquiie o piouuto em segunuos em uma
compia visivelmente poi impulso. Nuitos sites que funcionam com a compia ue
ciuitos (confoime os bancos ue imagens como o Bieamstime e outios sites ue
miciopagamentos), semelhantes a compia ue ciuitos pi-pagos ue celulai,
funcionam de maneira muito semelhante, em que voc no sente que est
gastando.
Se a Amazon uepenuesse ue voc escolhei o piouuto, colocai no caiiinho,
lembiai ua senha, fazei o $),*&, inseiii seus uauos uo caito ue ciuito,
enueieo, confiimai o piouuto que est compianuo e outias etapas clssicas ue
#1')55#"'#(, no meio uo caminho, talvez voc uesistisse ua compia. 0 funil ue
venuas se toina bem menoi quanuo voc j tem touos os uauos no site e ele o
iuentifica poi um '))3*#. Quanto menoi o funil, mais se venue.
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24u
Esse funil tem que sei monitoiauo continuamente, mouificauo, encuitauo e
monitoiauo novamente. E a piopiia automatizao uo piocesso ue venuas que
vai fazei com que seu Plano B se toine um ativo, em que tei que tiabalhai caua
vez menos poi ele e que, poi outio lauo, ele lhe uai uma ieceita caua vez maioi.
Sei no funil ue venuas que ii fazei os ajustes paia aumentai a conveiso final.
0ma conveiso ue compia uo piouuto feita ue viias micioconveises. Levante
quais so touas as etapas pelas quais o seu consumiuoi passa at a compia,
monitoie o iesultauo ue conveiso ue caua uma, otimize uma a uma, meuinuo o
seu impacto na conveiso final e melhoie as venuas a caua uia.
Como tuuo mensuivel na inteinet, o piocesso ue venuas se toina algo
piaticamente cientifico. E isso, como j uisse, que toina o seu Plano B possivel a
automatizao uas venuas paia tiansfoimai o piocesso em um ativo.
6.S Aprendendo sobre taxa de converso
Nuitos visitantes que chegam at seu site (ou sua $%&+*&, .%,#) no vo compiai
na piimeiia visita (na veiuaue, a gianue maioiia no ii compiai na piimeiia
visita, isso noimal). voc vai conveitei entie u,1% e 4%, no geial, senuo que a
sua mdia (fazendo a lio de casa, que j ensinei at aqui) ser de 2%. Ou seja,
98% uas pessoas que tomam contato com sua maica vo emboia sem compiai ue
voc e talvez nunca mais volte. Paia minimizai isso, voc utiliza uma $%&+*&, .%,#
ue captuia paia que uma paite uesses 98% ue pessoas que no vo compiai
ueixe um contato paia iniciai um ielacionamento.
Tanto na $%&+*&, .%,# ue captuia quanto na ue peisuaso, o objetivo final
uma conveiso. Como j vimos, na ue captuia, uma taxa maioi ue 2% conveite,
poique o valoi entiegue bem maioi uo que o pieo (o e-mail) cobiauo. Touos
esses nmeios so chamauos ue taxa ue conveiso, ou seja, a ielao entie a
quantiuaue ue conveises e a quantiuaue ue pessoas que poueiiam conveitei. E
um nmeio que a paitii ue agoia voc vai mensuiai uuiante touo o tempo.
vamos usai um exemplo numiico paia entenueimos melhoi essa mtiica.
Imagine que voc tenha 1.uuu visitas poi uia na sua $%&+*&, .%,# e que essas
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241
visitas lhe ienuam 9u contatos uiiios em muia (taxa ue 1" conveiso ue 9%,
consiueiaua baixa). A caua uia, voc venue em muia paia u,S% uo total ue e-
mails com os quais voc se ielaciona. Com esses nmeios, voc tei a Tabela 6.1
com os iesultauos uiiios no ms.

Tabela 6.1 Estudo de converso

Dia do ms Visitas Contatos (9%)
Contatos
acumulados Vendas (0,5%)
1 1.000 90 90 0
2 1.000 90 180 0
3 1.000 90 270 1
4 1.000 90 360 1
5 1.000 90 450 2
6 1.000 90 540 2
7 1.000 90 630 3
8 1.000 90 720 3
9 1.000 90 810 4
10 1.000 90 900 4
11 1.000 90 990 4
12 1.000 90 1.080 5
13 1.000 90 1.170 5
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242
14 1.000 90 1.260 6
15 1.000 90 1.350 6
16 1.000 90 1.440 7
17 1.000 90 1.530 7
18 1.000 90 1.620 8
19 1.000 90 1.710 8
20 1.000 90 1.800 9
21 1.000 90 1.890 9
22 1.000 90 1.980 9
23 1.000 90 2.070 10
24 1.000 90 2.160 10
25 1.000 90 2.250 11
26 1.000 90 2.340 11
27 1.000 90 2.430 12
28 1.000 90 2.520 12
29 1.000 90 2.610 13
30 1.000 90 2.700 13

E logico que consiueiei os uauos lineaies na Tabela 6.1. Raiamente assim.
Em alguns uias, voc tei um tifego ue 1.uuu pessoas, no outio ue 1.2uu e, num
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24S
final ue semana, ue 7Su. Resolvi facilitai as contas paia que voc entenua o
piincipio.
Com esses nmeios, voc fai, no final uo ms, 19S venuas, com uma taxa ue
conveiso ue u,S% sobie contatos (que consiueiaua baixa paia uma empiesa
que faa um bom tiabalho ue peisuaso paia a 2" conveiso).
Se seu custo poi caua visita foi ue R$u,1u (um valoi bem factivel), voc tei
um custo uiiio ue R$1uu, o que iepiesentai, no final uo ms, R$S.uuu. Se seu
piouuto lhe uei maigem ue lucio ue R$S9 (uigamos que venua um piouuto a
R$49 e peica ceica ue 2u% em custos ue tiansao, pagamento ue hospeuagem e
outios), sua ieceita sei ue R$7.6uS. Seu lucio final mensal, poitanto, sei ue
R$4.6uS mensais.
Se, mantenuo as outias vaiiveis iguais, aumentai sua taxa ue 2" conveiso ue
u,S% paia u,6%, seu lucio final passa a sei ue R$6.24S. Se, alm uisso, sua taxa ue
1" conveiso aumentai ue 9% paia 11%, seu lucio final sei ue R$8.S1u.
Aumente novamente sua taxa ue 1" conveiso ue u,6% paia u,7% e seu lucio
final sei ue R$1u.416 mensais.
Agoia voc est venuo a impoitncia ue geienciai a conveiso ue mouo a
aument-la continuamente. Quanto mais voc tiabalha paia isso, maioi sei o
iesultauo final. E fcil chegai concluso ue que esse iesultauo uepenue muito
mais ue voc uo que ue qualquei outia coisa. voc j sabe que h um pblico
gianue o suficiente no uoogle uigitanuo poi palavias-chave que pouem compiai
o seu piouuto, ou seja, no h um limite baixo ue tifego. As 1.uuu visitas poi uia
sei voc que vai uefinii poi meio, poi exemplo, ue uma campanha ue uoogle
Auwoius.
Bepois ue obtei tais visitas, voc so tem que tiabalhai a conveiso paia que
estas que voc est paganuo poi caua uma se tiansfoimem em $#%+( e
compiauoies. A caua mouificao na $%&+*&, .%,# alteia a taxa ue conveiso,
logo, quanto mais tempo voc passai estuuanuo o seu pblico-alvo, a maneiia
como ele inteiage com a pgina, o que faz ele conveitei mais, qual a palavia ou o
site que tiaz o pblico mais qualificauo (compiauoi), mais conveises voc vai
conseguii tiazei.
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244
A taxa ue conveiso, em ltima instncia, a sua meuiua ue sucesso em
teimos ue geiao ue cieuibiliuaue no pblico-alvo, escolha uo pblico ceito paia
o piouuto, uo piouuto iueal, a qualiuaue peisuasiva ue sua comunicao e outios
fatoies que uefinem seu sucesso. 0 iesultauo ue touos esses fatoies so
iesumiuos na sua taxa ue conveiso, uesse mouo, ela sei o seu noite, o que ue
fato ii lhe uizei como est o piocesso ue venuas uo seu piouuto.
0ma taxa paia a 1" conveiso no ueve ficai abaixo ue Su%. A taxa paia 2"
conveiso no ueve ficai abaixo ue u,S%. voc uevei tiabalhai a sua $%&+*&,
.%,# paia atingii essas metas. Quanuo chegai em uma taxa que se mantenha ao
longo uo tempo paia uma ueteiminaua campanha ue $*&3( patiocinauos, um
$%>)64 e conteuo ua pgina, voc tei chegauo a um estauo continuo ue geiao
ue ieceita. 0 seu Plano B estai bem azeitauo e geianuo-lhe ienua uia a uia. Sei
a hoia ue paitii paia o pioximo.
6.6 Gerenc|amento de converso
Paia falaimos ue conveiso e taxas ue conveiso, contuuo, temos piimeiio que
falai ue monitoiamento. Se sua conveiso no foi mensuiaua, ue naua auiantai
sabei que houve 1u compias ue piouutos finais em um ms e 2u no ms seguinte.
Isso poue no iepiesentai uma melhoia. voc poue tei tiuo 1u compias em Su
visitas em um ms e 2u compias em 2uu visitas no outio. voc pioiou ao invs ue
melhoiai.
0 que no meuiuo, no poue sei geienciauo, j uizia a mxima coipoiativa. A
mensuiao ua conveiso sei feita poi viias feiiamentas. vou inuicai tis
uelas paia voc j piocuiai se familiaiizai com isso:
uoogle Analytics (uA): a mais completa. voc pouei mensuiai ue onue
veio caua conveiso e uescobiii, assim, qual o veiculo que mais lhe tiaz
tifego qualificauo e compiauoi;
Click Tale: ii mensuiai como o consumiuoi inteiage com sua $%&+*&, .%,#
poi meio ue mapas ue caloi (:#%4 5%.) uo mouse uo consumiuoi e
visualizao ue ieas ua pgina (h um peiiouo ue Su uias com gaiantia ue
iJumper - Verso 2.0


24S
uinheiio ue volta);
uoogle Auwoius: feiiamenta bsica ue mensuiao, caso faa campanhas
ue uoogle Auwoius (que veiemos mais a fiente no livio).
E inteiessante tambm que, quanuo fizei uma campanha qualquei, faa-a com
um encuitauoi ue 0RL (costumo usai o bit.ly). Ele ii lhe uai iesultauos ue
cliques em tempo ieal a paitii uo momento que soltai o $*&3 na ieue. E
inteiessante acompanhai o bit.ly juntamente com o uA (uoogle Analytics) em
tempo ieal paia sabei quantas pessoas esto na sua pgina e quantas esto
conveitenuo naquele momento. Poue acieuitai, uma uaua hoia isso vai paiecei
um jogo paia voc.
Paia comeai a usai o uA paia monitoiai seus iesultauos, piimeiiamente,
pieciso ciiai uma conta nele. 0 piopiio site uo uoogle Analytics tem um tutoiial
muito simples - http:suppoit.google.comanalytics - paia voc seguii passo a
passo ue mouo a configuiai a instal-lo no seu site.
No canal uo uoogle Biasil no YouTube, h viios excelentes viueos paia voc
apiofunuai seu conhecimento em uoogle Analytics. Selecionei alguns paia voc
assistii, como complementao aos ensinamentos uesse livio.

viueo intiouutoiio sobie uoogle Analytics. Paia iniciantes ou paia quem
nunca mexeu na platafoima.
http:bit.lyIntiouucao-uoogle-Analytics

As tis paites ue um viueo que ensina a implementai o uoogle Analytics no
seu site.
http:bit.lyImplementanuo-uA-paite1
http:bit.lyImplementanuo-uA-paite2
http:bit.lyImplementanuo-uA-paiteS

iJumper - Verso 2.0


246
As uuas paites uo viueo que ensina sobie como entenuei o compoitamento
uo consumiuoi a paitii uo uoogle Analytics
http:bit.lycompoitamento-uo-consumiuoi-uA-paite1
http:bit.lycompoitamento-uo-consumiuoi-uA-paite2
viueos que mostiam melhoi como mensuiai ietoino sobie investimento
em #1')55#"'#( poi meio uo uoogle Analytics.
http:bit.lyR0I-em-ecommeice-uA-paite1
http:bit.lyR0I-em-ecommeice-uA-paite2
http:bit.lyR0I-em-ecommeice-uA-paiteS

Se quisei se apiofunuai mais ainua em uoogle Analytics (quanto mais,
melhoi), compie os livios e veja os viueos ue Avinash Kaushik. Ele o
evangelizauoi ue web analitycs uo uoogle, excelente e muito uiveitiuo. B
muitos viueos legenuauos uele no canal uo uoogle Biasil no YouTube. No Biasil,
siga o Ruy Caineiio, ua WA Consulting. Quanto mais voc soubei sobie
monitoiamento ue conveises, melhoi, poim, no vou me apiofunuai muito
nesse assunto aqui no livio, limitanuo-me a lhe mostiai as contas que ueve fazei
paia mantei o seu piojeto luciativo e sustentvel.
A mensuiao ua conveiso essencial no seu piojeto i}umpei paia que voc
conhea o seu pblico-alvo e aja segunuo os uauos que obteve. vai monitoiai
tanto no uA quanuo no Auwoius touas as conveises que seu funil ue venuas
tem. A 1", a 2" etc. 0 iesultauo inuiviuual ue caua uma vai lhe mostiai onue esto
os pontos falhos uo funil ue venuas. So nesses pontos (inicialmente, nas etapas
que apiesentam os pioies iesultauos) que vai agii, alteianuo-os visanuo melhoia.
Como voc tei um piouuto so, poi enquanto, essas feiiamentas estaio otimas
paia tal mensuiao.
Bigamos que voc uescobiiu - poi meio ua leituia ue como os mouses uos
consumiuoies passeiam sobie a $%&+*&, .%,# no ClickTale que as pessoas no
esto peicebenuo que um boto ue fato um boto, no esto clicanuo sobie ele.
iJumper - Verso 2.0


247
Se o clique foi uma etapa impoitante paia aumentai a taxa ue conveiso, voc
ueve muuai a imagem paia toin-lo mais eviuente.
Se uescobie que as pessoas esto clicanuo em uma palavia com o nome uo seu
piouuto que est no meio uo texto em veimelho, mas essa palavia no um $*&3,
tiansfoime-a em um paia aumentai a piofunuiuaue ua navegao. Se uescobie
que as pessoas que digitam no Google qual o melhor tnis de corrida compram
mais seu #12))3 sobre corrida do que as pessoas que digitam tnis Nike, voc
ueve investii mais iecuisos na palavia que lhe u melhoi conveiso e uiminuii o
investimento na que lhe u menos.
voc ii geienciai a conveiso, sempie tentanuo aument-la a paitii uos
uauos que l uas feiiamentas ue mensuiao que utilizai. Bito isso, ao
uesenvolvei sua $%&+*&, .%,#, j ueve pensai em como ii mensuiai as uiveisas
conveises paia entenuei o que u ceito e o que u eiiauo. E esse tiabalho que
vai aumentai o seu iesultauo uia a uia e fazei com que ciie um piocesso
automatizauo ao longo uos meses.
voc j entenueu que a paite ue monitoiamento uo que ocoiie no seu site a
maioi feiiamenta que tem paia ganhai uinheiio com ele, ceito. ueialmente, a
sua piimeiia $%&+*&, .%,#, poi melhoi que seja, no sei a melhoi nem a mais
luciativa. A sua piimeiia campanha ue Auwoius ou o seu piimeiio e-mail no
sei nem ue longe igual ao 1u ou ao Su e-mail, se analisai os iesultauos vinuos
ue caua um ueles. Acostume-se com mensuiaes ue iesultauo e tenha como
pimio, poucos meses uepois, um ativo que lhe foinece um fluxo continuo e
ciescente ue ieceita mensal. Nensuiao e ao sobie os uauos obtiuos que vo
lhe possibilitai isso. No se esquea uisso.

Cap|tu|o 7: Como gerar trfego com Adwords
Agora que arrumou a casa, ou seja, estudou seu pblico-alvo, entenueu os
segieuos ua conveiso e est com sua pgina ue captuia piepaiaua, voc piecisa
iJumper - Verso 2.0


248
ue tifego. Pessoas inteiessauas no que venue com potencial ue compia. Esse
capitulo vai seivii tanto paia a geiao ue tifego paia a sua pgina ue captuia
quanto paia sua pgina ue venuas. vou chamai tanto uma quanto outia
inuistintamente ue $%&+*&, .%,# aqui, paia facilitai a compieenso.
vou supoi que, at ento, voc no tem tifego, nem 8%& .%,# no Facebook e
seu site acabou ue ii paia o ai. Em iesumo, est comeanuo tifego uo zeio.
Existem basicamente uuas maneiias ue voc consegui-lo, e elas se chamam
uoogle.
K0=<" !"E" *+ B++E,% ]B++E,% D*Y+#*=^N Paia anunciai nesse site, voc
uevei fazei uma campanha ue $*&3( patiocinauos. Pagai poi tifego
vinuo uos seus anncios. 0s $*&3( patiocinauos uo uoogle apaiecem uo lauo
uiieito ua tela com at oito anncios e em uma baiia bege supeiioi com at
tis anncios. E a maneiia mais pitica e ipiua ue conseguii tifego,
contuuo esse iecuiso uiminui a sua maigem ue lucio, uma vez que voc
paga poi caua clique no seu anncio.
K0=<" 3"$0#", *+ B++E,% ]XS;^N Aqui voc no pagai, poim uevei
fazei com que seu site tenha um conjunto ue ciitiios (utilizanuo tticas ue
otimizao uo site paia o uoogle, tambm chamauo ue SE0, ou C#%"':
D&,*&# E.4*5*F%4*)&) paia que, quanuo algum fizei uma busca pela
palavia-chave ielacionaua ao que voc venue, seu site apaiea bem
posicionauo leia-se: piimeiia pgina uos iesultauos ua busca. 0s
iesultauos ue busca natuial apaiecem uo lauo esqueiuo ua tela. E a
maneiia mais baiata, touavia mais uemoiaua, poique otimizai um site no
uma taiefa simples.
Nas pioximas pginas, vou me concentiai em Auwoius, mas no vou explicai
o funcionamento uele. 0 Auwoius muito complexo paia conseguii explic-lo
piofunuamente em um capitulo. voc encontiai muito mateiial giatuito ou pago
na inteinet (piincipalmente no YouTube, com viueo explicativos) sobie isso. vou
me concentiai nesta obia em explicai como fazei com que o Auwoius lhe u
ieceita. Nostiai como extiaii o mximo ue peifoimance ue uma campanha. A
opeiao ua campanha piopiiamente voc apienuei na inteinet ou em algum
iJumper - Verso 2.0


249
outio cuiso meu.
7.1 kesu|tados |med|atos: campanhas de 0+'3)
atroc|nados no Goog|e
Como mencionei, SE0 (tiabalhai paia ficai bem posicionauo na busca natuial uo
uoogle) algo mgico e altamente ientvel. 0 uoogle lhe tiaz milhaies ue visitas
touos os uias sem voc tei que pagai absolutamente naua paia isso. E algo que
iealmente vale a pena estuuai e aplicai, poim SE0 no acontece uo uia paia a
noite. E algo iazoavelmente uemoiauo e tiabalhoso. Enquanto voc espeia paia
que o uoogle ieconhea seu tiabalho e paia que tenha iesultauos melhoies uo
que seus concoiientes, seu ms passa poi ieceitas pifias.
B uma soluo paia isso, os links patiocinauos uo uoogle. Com eles, voc
poue geiai tifego paia o site, paganuo poi ele, e iealizai venuas, aumentanuo
caua vez mais seu fatuiamento mensal at conseguii tei tianquiliuaue paia
intensificai seu tiabalho ue SE0. 0s links patiocinauos tambm ajuuam muito a
voc entenuei o compoitamento uo seu consumiuoi, sabei quais so as palavias-
chave que conveitem e quais os melhoies apelos comeiciais paia titulos e
anncios. Assim, pouei investii em um tiabalho ue SE0 com mais eficincia.
0ma vez que paga poi caua clique uauo nos seus anncios ue Auwoius, voc
ueve tiabalhai aiuuamente paia ueix-lo o mais baiato possivel e a conveiso em
venuas, a maioi possivel. No fcil e iequei muito tiabalho at aceitai o menoi
custo poi clique (CPC) que lhe u ieceita suficiente em venuas ao longo ue um
ms, a maioi taxa ue 1" conveiso (em contatos) e a maioi taxa ue 2" conveiso
(a venua uo seu piouuto). voc j sabe que a sua taxa ue 1" conveiso sei
ueteiminaua pela sua $%&+*&, .%,#. Se tivei outia $%&+*&, .%,# voltaua paia a
venua, ela e o ielacionamento ($#%+ &6"46"*&,) que uefiniio a sua taxa ue 2"
conveiso. Poim, sei o anncio ceito paia o pblico-alvo ceito com o equilibiio
entie tifego e custo que lhe uaio as venuas ue foima ientvel.
Sua $%&+*&, .%,# ueve tei touos os ciitiios ue SE0, no entanto,
piovavelmente o piimeiio tifego que voc ii geiai paia ela sei poi meio ue
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2Su
Auwoius. E melhoi apienuei a opeiai com essa feiiamenta o quanto antes e
toinai-se um #K.#"4 nela paia no peiuei uinheiio.
7.1.1 C bs|co de uma campanha de Adwords
0ma ao piomocional ue uoogle Auwoius se estiutuia ua seguinte maneiia:
U"1!"3I": esse o nivel mais elevauo, que ii uefinii a veiba a sei
investiua, o local onue seus anncios apaieceio, quais hoiiios uo uia e
em que uias e viias outias uefinies. voc poue fazei milhaies ue
campanhas poi conta ue Auwoius. Caua uma poue contei viios giupos ue
anncios.
B#0!+ *% "3Q3<-+=: Caua giupo composto poi viios anncios (com o
intuito ue fazei teste AB e uescobiii qual lhe tiaz maioies iesultauos), que
so ativauos alteinauamente poi algumas palavias-chave que voc
escolhei.
D3Q3<-+=: Caua anncio composto ue uma quantiuaue limitaua ue
caiacteies poi linha e tem uma 0RL ue uestino, que sei a $%&+*&, .%,#
paia a qual o consumiuoi sei uiiecionauo quanuo clicai nele;
1+:/0:> 2+>! *% *%=$-3+: Pgina que o anncio iemetei o consumiuoi
que nele clicai, poue sei ativaua poi uma palavia-chave buscaua;
J",".#"=V<I".%: Alm uos anncios que voc tivei no giupo, tei um
conjunto ue palavias-chave que, quanuo uigitauas no uoogle pelo consumiuoi,
ativai um uos anncios ue seu giupo.
Alm uisso, impoitante sabei que:
voc escolhe qual sei o custo mximo que pagai poi caua clique, ou seja,
o seu CPC mximo (custo poi clique mximo);
A qualiuaue uo seu anncio conta tanto quanto o valoi que voc paga poi
clique;
0 uoogle Auwoius um sistema ue leilo, em que os anunciantes
concoiiem poi caua posio na pgina a caua nova busca (novo leilo) poi
iJumper - Verso 2.0


2S1
uma palavia que compiaiam e tiveiam seus anncios ativauos. uanha o
leilo o anncio que tivei mais qualiuaue e que estivei uisposto a pagai
mais poi clique;
Seus ciuitos so seio uebitauos a paitii uo momento em que algum
consumiuoi clicai no seu anncio, no quanuo ele foi visualizauo;
0 valoi que o uoogle cobiai ue voc sei menoi ou igual ao seu CPC
mximo e este CPC muio (custo poi clique muio apos viios leiles) sei
baseauo no quanto seus concoiientes mais pioximos esto paganuo;
Alm uo CPC mximo, voc escolhe quanto quei investii em cliques poi uia
(que sei o seu oiamento uiiio), onue quei que seu anncio apaiea (poi
exemplo, Ninas ueiais, Poito Alegie e Poitugal) e a que hoias (segunua uas
u9h s 12h, teia e quaita-feiia o uia inteiio, quinta uas 18h s 2Sh e no
apaiecei nem sexta, nem Sbauo, nem uomingo, poi exemplo).
Essas so as infoimaes iniciais ue uma campanha ue uoogle Auwoius. E
logico que h muito mais, poim, basicamente paia fazei uma campanha ue
Auwoius, voc ciiai uma conta, uevei inseiii ciuitos (uinheiio que sei gasto
em cliques a paitii uo momento em que sua campanha ue anncios foi paia o ai e
comeai a tei cliques), configuiai sua campanha em teimos ue veiba, local e
outias funcionaliuaues, fazei os anncios, escolhei quais palavias ativaio tais
anncios e paia que pgina voc quei que caua um aponte.
Existem uuas foimas uo uoogle cobiai ue um anunciante, poi CPN (custo poi
mil impiesses uo anncio) ou CPC (custo poi clique no anncio, a foima mais
comum). A palavra impresso significa que o anncio foi impresso na tela, ou
seja, apaieceu na tela, tenha o consumiuoi visto ou no, mas ele est l.
A caua clique, o valoi uo CPC muua ue acoiuo com o leilo que aconteceu
naquela busca, ou seja, o seu CPC muua a caua leilo, e o uoogle lhe mostia o CPC
muio que voc teve ao longo ue um peiiouo ue, poi exemplo, 1 uia.
Bai j uefinimos uuas palavias: impiesso e clique. Se um anncio apaieceu
1uu vezes na tela em 1uu buscas ue 1uu consumiuoies uifeientes, ele teve 1uu
impiesses. Se esse anncio teve 1 clique, ele teve uma taxa ue cliques ue 1%, ou
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2S2
seja, um clique sobie cem impiesses. Isso vai uefinii uma outia gianueza: o CTR
(G$*'34:")6,: S%4#), que uefiniuo como a quantiuaue ue cliques uiviuiuo pela
quantiuaue ue impiesses uo anncio. Bem simples.
0 CTR um nmeio muito impoitante em touo o sistema ue $*&3(
patiocinauos uo uoogle. Ele uefine, poi exemplo, em boa paite, a qualiuaue uo
seu anncio. Se um anncio foi muito clicauo paia caua 1uu impiesses, isso quei
uizei que ele, poi alguma iazo, est senuo ielevante paia os consumiuoies. 0s
usuiios esto escolhenuo-o uentie tantos outios. Se isso acontecei, esse anncio
ter um ndice de Qualidade alto (tambm chamado de T6%$*4> C')"#, ou
simplesmente QS), um uos piincipais atiibutos uo Auwoius que mostia o quanto
o uoogle consiueia um anncio ielevante paia o consumiuoi.
0m anncio envia o consumiuoi paia a $%&+*&, .%,# (lembie-se que um uos
nomes dela pgina de destino) e, caso ele permanea nela e no clique no
boto voltar, ele no a rejeitou (ou seja, a pgina ter uma baixa taxa de
iejeio"), logo o anncio ueve sei bom mesmo o uoogle aumenta ainua um
pouco mais o ndice de Qualidade do anncio. Voc j percebeu que ndice de
Qualiuaue uma outia vaiivel impoitante. Be fato, .
Como o sistema funciona como um leilo, vou fazei algumas analogias. voc
sabe como funciona um leilo: quem se uispe a pagai mais, ganha ou fica na
frente. No Adwords, alm de pagar mais, o anunciante tem que ter uma
qualiuaue maioi uo anncio. 0 leilo uo Auwoius leva em conta quem ofeiece o
maioi valoi poi clique (CPC mximo), mas tambm quem conseguiu tei um
anncio com mais qualidade (quem tiver o mais alto ndice de Qualidade). O
quanto um anunciante topa pagai no clique uo anncio multiplicauo pelo nuice
ue Qualiuaue uo anncio geia uma outia vaiivel chamaua AuRank, que
basicamente uefine a posio ue um anncio. Quanto mais alto o AuRank, melhoi
a posio uo anncio.
No auianta so queiei pagai muito no clique, a qualiuaue uo seu anncio
tambm vai influenciai na posio. Poim, a posio influencia o pieo uo clique.
No poique voc quei pagai at R$1,uu que o uoogle vai lhe cobiai R$1,uu. Ele
vai cobiai ue caua clique uauo uma quantia que leva em conta o mximo valoi
iJumper - Verso 2.0


2SS
que voc quei pagai em um clique (CPC mximo) e o seu nuice ue Qualiuaue,
paia lhe cobiai no mximo R$1,uu. Nesse sistema, se voc tivei um bom nuice ue
Qualiuaue, poue pagai R$u,Su ou R$u,4u ou R$u,S4 poi clique (CPC ieal, que,
apos 1u cliques, pouei uai um CPC muio ue R$u,S2). Tuuo uepenue uo valoi ue
caua uma uessas vaiiveis em caua leilo, ou melhoi, em caua busca.
Paia entenuei mais sobie inuice ue Qualiuaue, piocuie no YouTube a minha
Aula I1 - NinjaPPC - Apiofunuanuo o conhecimento sobie o Inuice ue Qualiuaue -
Cuiso Auwoius
Quanto maioi o seu nuice ue Qualiuaue, menos voc pagai no anncio e
melhoi sei sua posio. voc poue ficai acima ue um anunciante que est
paganuo R$u,4u como CPC muio e so estai paganuo R$u,Su poi caua clique na
muia. Entenua melhoi como os anncios so classificauos no uoogle assistinuo
esse vdeo: Como funciona o leilo de anncios do Google Adwords -
http://www.youtube.com/watch?v=ClY7Qs 9YEu8.
0 seu CPC ii uefinii uma outia gianueza impoitante, o quanto custa paia
voc geiai um $#%+ e geiai uma venua. vou fazei uma conta simples, mas que
uepois vou exploiai esse mesmo iaciocinio algumas vezes.
vou inuicai alguns viueos gitis uo meu cuiso )&$*&# ue uoogle Auwoius paia
que voc entenua o bsico ue uma campanha ue links patiocinauos. Acesse:
www.ninjappc.com.br/aulas/gratis. 0 canal uo Auwoius Biasil no YouTube
tambm tm muitos viueos que lhe ajuuaio a entenuei como fazei links
patiocinauos: http:www.youtube.comauwoiusbiasil.
Fazei campanhas ue links patiocinauos muito fcil, o uificil voc sabei
como toin-la luciativa. Paia entenueimos mais a iespeito ue luciativiuaue no
uoogle Auwoius, vamos falai mais um pouco a iespeito ue conveiso.
B um livio muito bom sobie Auwoius, ue um autoi chamauo Peiiy Naishall.
0 livio est em ingls, logo, se tivei um ingls inteimeuiiio, vale a pena compi-
lo.
iJumper - Verso 2.0


2S4
7.1.2 A an||se da converso a part|r do Goog|e Adwords
Bigamos que o seu CPC muio seja ue R$u,1u e que voc piecise ue 9 visitas na
sua $%&+*&, .%,# paia conseguii um $#%+ baixanuo sua isca uigital e ueixanuo-lhe
um e-mail. Esse nmeio bem iealista. A sua taxa ue 1" conveiso sei ue 11%
(19). Caua um uesses $#%+( custai paia voc R$u,9u (9 x R$u,1u).
Bigamos que, ue caua 4u $#%+(, voc venua 1 piouuto final no peiiouo ue um
ms. A sua taxa ue conveiso em venuas a paitii uos seus $#%+( sei ue 2,S%
(14u) e a sua taxa ue conveiso em venuas a paitii uos S6u visitantes (4u x 9 =
S6u) sei ue u,27% (1S6u) o custo ua sua venua ue R$S6 (R$u,9u x 4u).
Poitanto, se o seu piouuto lhe uei uma maigem menoi uo que R$S6, voc
peiuei uinheiio. Se conseguii aumentai a qualiuaue uo seu anncio ue mouo
que, paia conseguii a mesma posio, voc tem que tei um CPC muio ue
R$u,u8S, o seu custo poi venua caii paia R$Su,6u. Nantenuo-se touas as outias
vaiiveis. Esse custo paia gerar uma venda, vamos chamar de CPA, ou Custo
por Aquisio.
E logico que, se o sistema um leilo, paia um mesmo inuice ue qualiuaue
entie uois anncios, quem pagai mais fica melhoi colocauo. Ento, em uma
simplificao uo mouelo, quanto menos voc topai pagai como CPC mximo, pioi
sei sua colocao, menoi sei o seu CPC muio e menos cliques voc iecebei
(quanto pioi a colocao uo anncio, menos visibiliuaue o anncio tem, logo,
menos cliques ele iecebe).
Pense no seguinte exemplo. 0m anncio A que est na piimeiia posio paga
em muia R$1,uu poi clique (CPC muio) e iecebe 1u cliques poi uia. 0m anncio
B que est na 4" posio paga R$u,Su poi clique e iecebe em muia S cliques poi
uia. Paia uma taxa ue 1u% ue 1" conveiso tanto em uma $%&+*&, .%,# quanto
em outia, o custo uo $#%+ paia o anncio A sei ue R$1u (1u x R$1), mas paia o
anncio B sei ue R$1,Su (S x R$u,Su). No entanto, o anncio A ii geiai 1 $#%+
poi uia enquanto o anncio B ii geiai 1 $#%+ a caua uois uias. No fim ue Su uias,
o anncio A tei geiauo Su $#%+( ao custo ue R$Suu e o anncio B tei geiauo 1S
$#%+( a o custo ue R$22,Su.
Se a taxa ue conveiso tanto ue um quanto ue outio paia a 2" conveiso foi ue
iJumper - Verso 2.0


2SS
2u%, o anncio A tei geiauo 6 venuas, enquanto o B, S venuas. Se o piouuto
tanto ue um quanto ue outio foi venuiuo a R$1uu, o anncio A ii geiai R$6uu ue
ieceita e o B, R$Suu. Poim o lucio uo anunciante A sei ue R$Suu (R$6uu
R$Suu) - lucio ue Su%, ao passo que o uo B sei ue R$277,Su (R$Suu R$22,Su)
- lucio ue 92,Su%.
Poi esse clculo, v-se que, nesse caso, mais inteiessante - paia um aumento
ue luciativiuaue - ficai na posio 4 uo que na 1. Poim, em teimos ue
fatuiamento e quantiuaue ue venuas, melhoi estai na piimeiia posio. Nesse
caso, o anunciante uevei escolhei um ponto ue equilibiio entie a mxima
luciativiuaue com um minimo ue venuas ao minimo CPA (estanuo, poi exemplo,
na ltima posio, paganuo muito pouco ue CPC, mas obtenuo uma venua a caua
Su uias) ou a mxima ieceita, com uma minimo ue luciativiuaue com um alto CPC
e, poitanto, um alto CPA (ficanuo na piimeiia posio).
0 seu CPA sei um uauo essencial no seu negocio. voc tei sempie que
equilibiai o seu CPA e o pieo uo piouuto. Quanto mais caio um piouuto, menos
ele venue em quantiuaue, poim, mais luciativo ele . Se ele venue menos, poim,
significa que a taxa ue conveiso em venuas baixa, ou seja, menos venuas paia
caua 1uu visitas. 0 pioblema que voc paga poi essas 1uu visitas no Auwoius,
poitanto, voc tem que encontiai um equilibiio entie a taxa ue conveiso
quanto menoi, menos venuas poi caua 1uu visitas , o pieo uo seu piouuto, o
CPC e o CPA. Com o Auwoius, voc compiai tifego inteiessauo no que tem paia
venuei. voc ii compiai a uemanua e so pagai quanuo tivei a visita, ento, o
segieuo geiai a uemanua ceita. Bai a impoitncia ue entenuei to bem o seu
meicauo e as buscas que ele faz.
Se voc no estiver tendo converses, h um problema na escolha (ou na no
escolha) do pblico que est acessando o site (erro de trfego) ou pioblemas na
$%&+*&, .%,# (o que ueiiuba a taxa ue conveiso). 0ma vez que o pblico-alvo
seja o que ue fato poue compiai, voc ueve tiabalhai a taxa ue conveiso,
aumentanuo a quantiuaue ue elementos peisuasivos, '%$$14)1%'4*)&( e outias
tcnicas que j viu que pouem aumentai em muitas vezes o seu iesultauo em
teimos ue venuas.
iJumper - Verso 2.0


2S6
Essas contas seio funuamentais paia voc obtei a melhoi luciativiuaue com
a melhoi ieceita, mas nunca estai em um extiemo ou outio. vou fazei mais uma
simulao paia voc vei as mesmas contas com um outio exemplo. Poi exemplo:
se o seu #12))3 custa R$Su e voc consegue um valoi muio ue clique ue R$u,Su,
ento, paia caua 1uu visitas ao site (1uu cliques), voc tei ue custo ue campanha
R$Su, ou seja, o pieo uo livio. Se voc fizei 1 venua (1% ue taxa ue conveiso),
voc tei o ietoino ue 1 x 1 (empatou capital, ou seja, gastou R$Su e ganhou
R$Su, sem contai custos ue tiansao). Se voc fizei 2 venuas a caua 1uu visitas,
voc ganhai R$1uu e tei investiuo R$Su. Seu ietoino sei ue 2 x 1 (R$2 ganhos
paia caua R$1 investiuo).
Paia voc ueteiminai ue quanto sei o seu ganho, faa a conta ue tis paia
fiente. Comeanuo no uo CPC, mas uo CPA. Com um livio ue R$Su, uigamos que
o iueal paia voc seja ganhai R$Su em caua livio. voc uevei tei um CPA
mximo, ento, ue R$2u. Se sua taxa ue conveiso foi ue 1%, voc venuei 1 livio
a caua 1uu visitas, poim, 1uu visitas iepiesentaio (na nossa simplificao ue
contas) os seus R$2u, ou seja, o seu CPC muio tei que sei no mximo ue R$u,2u.
Em uma campanha ue Auwoius, voc tei viias palavias-chave ativanuo o
seu anncio. Bigamos que tenha S palavias-chave na sua campanha: paia uma
ueteiminaua posio, a piimeiia tem um CPC muio ue R$ u,1u, outia, paia a
mesma posio, um CPC muio ue R$u,Su e a teiceiia, um CPC muio ue R$ 1. Se
voc tivei 1uu cliques em caua uma, tei gasto um total ue R$ 16u (R$u,1u x 1uu
R$u,Su x 1uu R$1 x 1uu) e tei tiuo Suu visitas. Isso lhe tiai um CPC muio
ue R$u,SS (R$16uSuu), ou seja, caua visita ao seu site est custanuo R$u,SS.
Quanto mais palavias com baixo CPC voc tivei, na muia, menoi sei o seu custo
poi visita, o que impacta piofunuamente sua luciativiuaue final.
Em suma, voc poue tei palavias com CPC igual a R$u,6u, mas sempie vai tei
que equilibi-las com outias que tenham um CPC ue R$u,1u ou R$u,uS. So
conseguii isso em palavias bem especificas, as ue cauua longa.
vamos a outio exemplo. Bigamos que voc venua um infopiouuto a R$97 e
queiia ganhai pelo menos R$Su em caua venua. Seu CPA uevei sei, ento, ue
R$47, no mximo. Se a sua taxa ue conveiso foi ue u,S%, fai uma venua a caua
iJumper - Verso 2.0


2S7
2uu visitas. 0 seu valoi mximo ue CPC muio sei ue R$u,2S. Se voc aumenta
sua taxa ue conveiso paia u,7%, passa a tei uma venua a caua 14S visitas. Nesse
ceniio, o seu CPC muio poue sei ue at R$u,S2. Isso peimite que voc tiabalhe
com mais palavias, geianuo uma maioi quantiuaue ue visitas e faz com que no
peica opoituniuaues ue apaiecei ueviuo a um bom CPC mximo. Isso faz com
que, uanuo um lance melhoi pela palavia-chave, aumente o AuRank e, assim,
melhoie a posio uo anncio, obtenuo maioi visibiliuaue e tenuo mais
conveises poi uia. 0 segieuo est na conveiso ua $%&+*&, .%,#, poique ela faz
com que o seu uinheiio ienua muito mais.
voc poue se peiguntai poique algumas palavias custam R$u,1u e outias, R$1
paia uma ueteiminaua posio e QS. Paia iesponuei essa peigunta, vamos
analisai piimeiio o que um sistema ue leilo. 0ma pea em um leilo tem o seu
valoi uefiniuo pela uemanua poi ela. 0m van uogh tem pessoas uo munuo inteiio
queienuo compi-lo, logo, no so o seu lance minimo sei muito alto (No uoogle
Auwoius, caua palavia tem um lance minimo paia ficai na piimeiia pgina uo
uoogle) como tambm o pieo alcanauo pelos lances seio muito maioies uo
que o leilo ue um Fiat 0no mouelo 9S. A uemanua uefine o valoi uo objeto
leiloauo.
Entenuenuo o sistema ue leiles, iaciocine ua seguinte maneiia: caua palavia-
chave que voc compia no sistema uo uoogle Auwoius age como se fosse um
objeto em um leilo. Se a palavra cirurgia plstica tem muita demanda (muito
mais anunciantes queienuo compi-la e uanuo lances caua vez mais altos ue CPC
mximo paia ficaiem bem posicionauos e muita uemanua ue consumiuoies
buscanuo poi ela) o seu CPC muio paia uma ueteiminaua posio e QS sei mais
alto do que uma palavra como cirurgia plstica barata em So Bernardo do
Campo, que uma palavra dita de nicho.
Quanto mais especifica uma palavia-chave, menoi sei a uemanua poi ela
poique atinge um pblico segmentauo logo, menoi tambm a quantiuaue ue
concoiientes (outios anunciantes queienuo compi-la e uanuo lances caua vez
mais altos). Isso faz com que tal palavia tenha um CPC muio mais baixo, atinja
um pblico mais qualificauo, que sabe o que quei e, na maioiia uas vezes, mais
pioximo uo momento ue ueciso ue compia. Essa palavia ue nicho sei muito
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2S8
mais luciativa uo que uma palavia :*4, ou seja, que muito buscaua, poitanto,
tem muita uemanua e um CPC muito alto.
0 segieuo, ento, voc levantai uma gianue quantiuaue ue palavias ue
nicho, bem especificas, paia que pague muito pouco no CPC e tenha um custo poi
visita no seu site o mais baixo possivel. Isso sei essencial paia a sua
luciativiuaue. Baixo CPC iepiesenta baixo CPA e maioi maigem ue lucio.
Lembie-se ue que a conveiso em contatos muito maioi uo que a em venuas.
E, uepois ue tei o contato uo seu consumiuoi, voc vai uesenvolvei um
ielacionamento poi e-mail. E isso vai uiminuii muito o seu custo ue aquisio,
poique enviai um e-mail muito mais baiato uo que compiai um clique no
Auwoius. Poi isso que a 1" conveiso to impoitante paia sua ao ue venuas
ue seu piouuto.
Besse mouo, uma vez que voc consegue os e-mails, a sua conveiso vai
uepenuei muito uo ielacionamento constiuiuo ao longo uo tempo o piocesso
ue $#%+ &6"46"*&, e esse piocesso sei basicamente poi e-mail. Assim, voc
conseguii um gianue nmeio ue e-mails que ii compianuo ue voc ao longo uo
tempo. 0u seja, tei uma alta conveiso, poim, ms a ms, sobie os mesmos e-
mails que conseguiu paganuo poi eles apenas uma vez no ms inicial. No ueixe
ue escutai o .)+'%(4 automatizao do processo de marketing digital, no meu
peifil uo www.soundcloud.com/conradoadolpho. No se esquea ue incluii esse
valoi gasto poi e-mail ua feiiamenta ue envio no seu custo ue aquisio.
0ma gianue vantagem uos links patiocinauos que voc poue fazei
campanhas geolocalizauas, uesse mouo, pouei investii valoies uistintos em
iegies uiveisas ue acoiuo com o ietoino sobie o investimento (R0I) que caua
iegio lhe u. Se voc peicebe que Ninas ueiais o estauo que mais compia o seu
seivio ou que a ciuaue ue uoinia a que mais cuiiosa, mas nunca compia no
final uo piocesso, voc poue fazei uma campanha que tenha uma veiba maioi
paia sei gasta em cliques em Ninas, mas pausai a campanha ue uoinia,
configuianuo o seu uoogle Analytics paia mensuiai esses +)9&$)%+( giatuitos e
compias como j falei.
Antes ue investii em geiao ue tifego, voc piecisai aceitai a conveiso
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2S9
paia no jogai uinheiio foia. Se voc tivei uma conveiso ue u,uS% e quisei
compiai caua vez mais tifego paia conseguii uma ieceita minima no final uo
ms, estai cometenuo um eiio. Estai peiuenuo muito uinheiio. Piimeiio, leve a
sua conveiso em venuas paia pelo menos u,S% e sua conveiso em contatos
paia pelo menos 1u%, paia uepois pensai em investii mais paia aumentai o
tifego. Invista seu tempo em entenuei o compoitamento uo seu consumiuoi
paia sabei como aumentai a conveiso.
Inicialmente, compie pouco tifego o minimo necessiio paia entenuei
como seu site est conveitenuo. v aumentanuo a conveiso com esse uinheiio
inicial que est gastanuo. Alteie os anncios, faa campanhas sepaiauas paia
caua estauo, uescubia qual o estauo que conveite mais, em que hoiiio e em que
uia ua semana. Bescubia poi que, quem, quanuo e ue onue compiam. Bepois ue
conseguii taxas minimas ue conveiso, ai, sim, voc paite paia investii mais em
compia ue tifego.
Comece investinuo so em palavias bem especificas. Aquelas expiesses com S
ou 4 palavias - como jogar poker, como escolher carne para churrasco, moda
feminina inverno 2012 e suas variaes. So palavras de consumidores que
esto pieocupauos em buscai infoimao, no compiai. No h piaticamente
nenhuma empiesa biiganuo poi elas, pois no uenotam inteno ue compia. Isso
as toina muito baiatas no leilo uo Auwoius. Poim, voc as quei, poique a sua
piimeiia etapa justamente captuiai e-mails ue pessoas que queiem
infoimaes, paia uepois inuuzi-las compia. Lembie-se, contuuo, que voc tem
que mantei o seu CPA baixo paia tei lucio, ue mouo que impoitante compiai
muitas palavias que sejam baiatas em que caua uma tem poucas buscas ao invs
ue compiai poucas palavias que sejam caias, caua uma com muitas buscas.
Aprenda a surfar em ondas pequenas antes de encarar uma big wave. Depois
ue tieinai bastante em palavias bem especificas, com CPC bem baixo, pouca
concoiincia (e, com isso, tei um aumento natuial ue CTR), enquanto testa a
conveiso, voc passa a compiai palavias um pouco mais geniicas, poim,
sempie contiolanuo o CTR. Quanto mais geniica foi a sua palavia, pioi sei o
seu CTR, mais caia ela ficai e menos venuas voc tei - o pioi ceniio. Contiole
palavia poi palavia. Se foi o caso, isole uma campanha com palavias bem
iJumper - Verso 2.0


26u
especificas ue alto CTR e baixo custo que conveitem muito mais e ueixe em outia
campanha com pouca veiba as palavias geniicas.
Caso escolha aceitai o lance manualmente, funuamental que voc o faa
uiaiiamente (paia no dizer pelo menos, 3 vezes por dia). Analise os dias e
hoiiio que mais conveite e aumente os lances nesses pontos paia ficai mais
competitivo. No esquea ue configuiai o acompanhamento ue conveises no
site paia sabei que palavia tem venuiuo mais, em que hoiiio, onue (veja esses
dados na aba dimenses do Adwords ou no Analytics), que dia da semana e
viios outios uauos que oiientaio melhoi a campanha.
Analise os uias e hoiiios que voc no conveite nunca e pause a campanha (e
analise se isso no piejuuica as venuas uos outios hoiiios, pois algumas vezes
uma pessoa clica no anncio uuiante o tiabalho paia compiai quanuo chegai em
casa). Analise a queua ue venuas em um ueteiminauo hoiiio quanuo voc pausa
outios.
Tuuo o que estou falanuo sei um apienuizauo no muito fcil. No pense que
sabe mexei com Auwoius estuuanuo o bsico ue compiai palavias e fazei
anncio. A platafoima bem complexa e poue fazei voc gastai muito sem
ganhai piaticamente naua. Paia sabei uas muuanas uo Auwoius, acompanhe o
blog uo Auwoius http:auwoius-bi.blogspot.com e veja touos os viueos uo
canal uo Auwoius Biasil no YouTube.
F;.?9<' &. 3"19' &. $%8%7#'/ . 9$<$>"$/G7)$>.
voc poue usai a sua campanha ue $*&3( patiocinados para fazer pesquisa de
mercado e saber qual o melhor ttulo para atrair cliques dos consumidores na
busca natuial. Lembie-se ue que falei uisso quanuo estava lhe ensinanuo SE0 no
exemplo regras do poker. Um anncio que faa parte de um grupo de viios
anncios e tenha um titulo com alto CTR uentie viios titulos, ceitamente vai
atiaii mais o consumiuoi paia compiai um infopiouuto. Bigamos que voc esteja
vendendo um infoproduto sobre regras e dicas do poker. Para saber qual o
melhoi titulo ua sua $%&+*&, .%,# ou at mesmo ue seu infopiouuto, voc poue
pesquisai poi meio ue uma campanha ue $*&3( patiocinauos.
iJumper - Verso 2.0


261
Como exemplo, vou testar dois ttulos: Aprenda as Regras do Poker com os
Campees e Faa Fama no Poker ou Descubra as 10 Dicas de Ouro do Pokei uos
Campees e Ganhe Todas. Vale lembrar que os ttulos das pginas em SEO tem
que tei no mximo 7u caiacteies. Paia fazei a pesquisa que vai meuii qual o
melhoi titulo, faa os seguintes anncios:

Grupo de anncios Anncios Palavras-chave
Regras do Poker - pesquisa

Regras do Poker
Aprenda as Regras do Poker
com os
Campees e Faa Fama no
Poker!
SucessoPoker.com/Regras_do_
Poker
regras do poker
regras poker
poker regras
poker como jogar
poker dicas
dicas poker
livro poker
tutorial poker
como jogar poquer
regra poker
aprender jogar poker
regra do poker
livros poker
Regras do Poker
Descubra as 10 Dicas de Ouro
do
Poker dos Campees e Ganhe
Todas!
SucessoPoker.com/Regras_do_
Poker

Esse giupo ue anncios ueve ficai em uma campanha sepaiaua uas uemais,
uma campanha Pesquisas e testes com uma verba bem limitada para que no
consuma veiba ue conveiso uas outias campanhas. Quanuo tivei 2uu ou 4uu
iJumper - Verso 2.0


262
cliques, j tei uma boa iueia ue qual o melhoi titulo.
0m iesultauo ue um cliente meu com S anncios uifeientes apiesentou CTRs
ue S,76%, 4,41% e 6,47% (este ltimo, quase o uobio uo piimeiio). Se estes
anncios fossem os titulos que queio testai, o que tem o maioi CTR sei o que
tem o titulo venceuoi, pois foi o que atiaiu mais a ateno uo pblico que uigitou
uma uas palavias-chave.
Nesse ponto, vale uma iessalva. B algum tempo, o uoogle muuou suas
politicas e passou a consiueiai uma violao ue suas politicas anncios que
iemetem o consumiuoi paia uma $%&+*&, .%,# ue captuia, cujo nico objetivo a
captao ue $#%+( meuiante +)9&$)%+ ue algum infopiouuto giatuito (a sua isca
uigital). Lembie-se ue que uma $%&+*&, .%,# so uma uas pginas ue um site,
ento, em uma iea infeiioi uo site, ciie $*&3( paia outias pginas, .$6,*& social
uo Facebook e alguns outios $*&3( ue saiua, mas, logico, sem nenhum uestaque.
Lembie que o seu objetivo a captuia uo e-mail.
7.2 Lxemp|o de campanha para o n|cho moda fem|n|na
Paia fazei uma boa campanha ue $*&3( patiocinauos, piimeiiamente, use a
feiiamenta ue palavias-chave. Imagine que voc queiia venuei um infoseivio ue
consultoiia ue estilo, a chamaua .#"()&%$ (4>$*(4 (tambm uenominaua
consultora de imagem ou at 4"#&+ ')%':) paia mulheies. Paia isso, voc
piimeiio quei fazei seu nome chegai at as mulheies inteiessauas paia iniciai
um ielacionamento com elas. voc ueve atiai-las paia a sua pgina, apiesentanuo
um motivo paia elas clicaiem em um anncio ue Auwoius e, posteiioimente,
uanuo um bom motivo paia iegistiaiem o e-mail uelas paia voc.
Bigamos que o motivo que voc u paia que suas potenciais compiauoias
ueixem o e-mail seja um #12))3 gratuito com o ttulo Moda Feminina: os 20
segredinhos para se vestir bem gastando pouco, com uma mulher bem vestida
na capa paia mostiai que o livio sobie moua feminina. A sua $%&+*&, .%,# ue
captuia, a ue peisuaso, o blog e as pginas institucionais esto no uominio
www.ModaFemininaGastandoPouco.com.br, bem voltauo paia moua feminina,
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26S
em que voc, apos captuiai o e-mail ue possiveis compiauoias uo seu seivio, as
uiiecionai paia o seu blog ou sua pgina ue venua uo seivio ue .#"()&%$ (4>$*(4.
voc ii uiiecionai o seu $#%+ (apos pieenchei o foimuliio com nome, e-mail,
ciuaue e estauo) paia uma pgina ue xito uo foimuliio com o seguinte texto:
Muito obrigado por fazer o download gratuito do nosso e-book. Caso queira
conhecer mais sobre como a moda pode mudar a imagem que o mundo faz de
voc gastando pouco com alguns segredinhos de nossa consultora de estilo,
inscreva-se no nosso webinar gratuito que acontece todas as quartas-feiras s
20h. Faa agora sua inscrio para o prximo webinar.
0 texto contei um $*&3 paia a insciio uo 9#2*&%" no uoToWebinai.com, poi
exemplo. 0u, ento, voc poue sei mais agiessivo e j paitii paia um texto, apos o
agradecimento, como ...que tal contratar uma consultoria de estilo para mudar a
sua imagem? Conhea nossos preos. importante capturar a cidade paia vei se
voc conveite mais somente na sua ciuaue ou em qualquei lugai uo pais.
0tilizai a pgina ue xito costuma uai muito iesultauo paia encaminhai o seu
possivel consumiuoi paia uma outia etapa ua venua. Pense que voc tem viios
passos no seu funil, voc ueve levai suavemente o seu $#%+ ao longo uesse
caminho at culminai na compia.
Eu utilizei a feiiamenta ue palavias-chave uo uoogle Auwoius (que voc j
apienueu a usai) com apenas uma palavia, a 3#>9)"+ moda. Desta vez, porm,
eu fiz a busca logauo em uma conta uo Auwoius que ciiei. Faa voc o mesmo
se que ainua no ciiou - paia usai essa feiiamenta com touo o seu potencial.
Quanuo voc apienueu a usai a feiiamenta no inicio uo livio, voc peicebeu
uma coluna de CPC aproximado. O Google lhe u um valoi estimauo paia o valoi
uo custo poi clique ue caua palavia. 0 que peicebemos que, na maioiia uas
vezes, esse valoi um pouco supeiestimauo com ielao a uma boa campanha. 0
uoogle poue lhe mostiai um valoi ue R$u,Su paia uma ueteiminaua palavia, mas,
quanuo voc comea a fazei a campanha se bem feita , voc tei valoies ue
CPC ue R$u,2u ou R$u,2S. 0tilize esses valoies ue CPC muio que o uoogle lhe
foinece paia tei uma viso pessimista ue quanto pouei custai uma aquisio ue
iJumper - Verso 2.0


264
um $#%+ ou compiauoi.
Fazenuo o +)9&$)%+ dos resultados obtidos com a palavra moda na
feiiamenta ue palavias-chave, iuentifiquei algumas bem inteiessantes. 0ma uelas
foi a expiesso moua 2u11 feminina ueviuo ao seu CPC muio (R$ u,29) e o
iazovel nmeio ue buscas mensais (2.9uu). Copiei essa palavia novamente paia
a feiiamenta ue palavias-chave, poim, uessa vez, ueixei habilitauo o 2)K
Mostrar somente ideias estreitamente relacionadas a meus termos de pesquisa
paia conseguii vaiiaes muito pioximas ua minha palavia-chave. Sempie
fazenuo uma busca exata. Besse mouo, obtive a planilha mostiaua na Tabela
7.1, apos expoitai os uauos paia o Excel.

Tabela 7.1 Buscas pelo nicho moda feminina

Palavra-chave Buscas CPC
Cliques
(CTR 5%)
Custo
[moda inverno 2011 feminina] 6.600 0,39 128,70 50,19
[moda feminina 2011] 6.600 0,37 122,10 45,18
[moda 2011 feminina] 2.900 0,29 42,05 12,19
[moda feminina inverno 2011] 1.600 0,42 33,60 14,11
[moda outono inverno 2011 feminina] 1.600 0,32 25,60 8,19
[moda feminina outono inverno 2011] 1.600 0,42 33,60 14,11
[roupas da moda 2011 feminina] 1.300 0,40 26,00 10,40
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26S
[moda feminina vero 2011] 880 0,46 20,24 9,31
[moda vero 2011 feminina] 880 0,27 11,88 3,21
[moda country feminina 2011] 720 0,36 12,96 4,67
[roupas da moda feminina 2011] 590 0,47 13,87 6,52
[moda primavera vero 2011 feminina] 390 0,33 6,44 2,12
[outono inverno 2011 moda feminina] 320 0,39 6,24 2,43
[ltimas tendncias da moda feminina 2011] 260 0,48 6,24 3,00
[moda xadrez feminina 2011] 260 0,28 3,64 1,02
[moda inverno feminina 2011] 210 0,41 4,31 1,77
[moda feminina 2011 vestidos] 210 0,37 3,89 1,44
[moda feminina primavera vero 2011] 170 0,39 3,32 1,29
[moda executiva feminina 2011] 170 0,31 2,64 0,82
[blusas da moda 2011 feminina] 170 0,42 3,57 1,50
[moda evangelica feminina 2011] 170 0,24 2,04 0,49
[moda jovem feminina 2011] 170 0,29 2,47 0,71
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266
[moda social feminina 2011] 170 0,37 3,15 1,16
[moda feminina evangelica 2011] 140 0,24 1,68 0,40
[moda do inverno 2011 feminina] 140 0,43 3,01 1,29
[tudo sobre moda feminina 2011] 140 0,32 2,24 0,72
[moda juvenil feminina 2011] 140 0,25 1,75 0,44
[moda 2011 feminina inverno] 110 0,36 1,98 0,71
[moda feminina 2011 inverno] 110 0,42 2,31 0,97
[moda atual feminina 2011] 110 0,33 1,82 0,60
[roupa da moda feminina 2011] 110 0,50 2,75 1,38
[moda outono 2011 feminina] 91 0,32 1,46 0,47
[moda feminina 2011 vero] 73 0,39 1,42 0,56
[moda feminina 2011 outono inverno] 73 0,38 1,39 0,53
[tendncias da moda 2011 feminina] 73 0,43 1,57 0,67
[moda infantil feminina 2011] 73 0,36 1,31 0,47
[moda feminina vestidos 2011] 73 0,37 1,35 0,50
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267
[moda feminina 2011 blusas] 58 0,39 1,13 0,44
[moda 2011 feminina vestidos] 58 0,34 0,99 0,34
[moda jovem 2011 feminina] 58 0,34 0,99 0,34
[moda ntima feminina 2011] 58 0,32 0,93 0,30
[o que t na moda feminina 2011] 46 0,32 0,74 0,24
[moda feminina outono 2011] 46 0,39 0,90 0,35
[moda para 2011 feminina] 46 0,41 0,94
0,39

A Tabela 7.1 iepiesenta o uetalhamento ua palavia-chave moda 2011
feminina (Pesquisei 2011 em vez de 2012 para entender a sazonalidade de um
ano inteiio). Besse mouo, consigo sabei mais palavias que tm estieita ielao
com a minha palavia-chave, poim, agoia entenuo mais o compoitamento uo
consumiuoi uessa palavia paia elaboiai anncios melhoies e at muuai o meu
piouuto. No caso, uescobii que, como a moua muito sazonal, impoitante eu
colocar o ano 2.012 no meu ttulo e, talvez, at a estao (o que vai exigii que eu
escieva um #12))3 a cada 6 meses). O novo ttulo ficaria Moda Feminina: os 20
segredinhos da moda feminina 2012 para se vestir bem gastando pouco.
Lembie-se ue que o Auwoiu funciona ua seguinte maneiia: algum uigita uma
palavia-chave no uoogle e os anunciantes que disseram quero que meu anncio
aparea quando algum digitar tal palavra tm o seu anncio veiculado. Ento, o
anncio um etapa inteimeuiiia entie a busca pela palavia-chave e a $%&+*&,
.%,#. Este tem basicamente uuas funes: atrair o clique comprador e
desencorajar o clique curioso, aquele que no vai comprar, nem ao menos
ueixai o e-mail.
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268
veja uois giupos ue anncios nas Tabelas 7.2 e 7.S ciiauos a paitii uessas
palavias ua Tabela 7.1 (paia o ano ue 2u12).

Tabela 7.2 Grupo de anncios Moda Feminina 2012

Grupo de
anncios
Anncios Palavras-chave
Moda feminina
2012

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[moda feminina 2012]
[moda 2012 feminina]
[moda para 2012 feminina]
[tendncias da moda
feminina 2012]
[moda atual feminina 2012]
moda feminina 2012
moda 2012 feminina
Moda Feminina 2012
sobre Moda
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Moda Feminina 2012?
sobre Moda
Feminina 2012. Faa
Download Agora!
eminina

Tabela 7.3 Grupo de anncio Moda Feminina outono inverno 2012
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269

Grupo de
anncios
Anncios Palavras-chave
Moda feminina
Outono
Inverno 2012

Moda Feminina Inverno2012
sobre Moda
Feminina 2012. Faa
Download Agora!
eminina
[moda inverno 2012
feminina]
[moda feminina inverno
2012]
[moda outono inverno 2012
feminina]
[moda feminina outono
inverno 2012]
[outono inverno 2012 moda
feminina]
[moda inverno feminina
2012]
[moda do inverno 2012
feminina]
[moda 2012 feminina
inverno]
[moda feminina 2012
inverno]
[moda feminina 2012 outono
inverno]
moda feminina inverno
moda inverno feminina
inverno moda feminina
Moda Feminina de Inverno
sobre Moda
Feminina 2012. Faa
Download Agora!
eminina
Moda Inverno 2012?
sobre Moda
Feminina 2012. Faa
Download Agora!
eminina

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27u
0bseivanuo esses anncios, peicebe-se alguns macetes paia aumentai o
nuice ue Qualiuaue, logo, uiminuii o CPC e elevai a ientabiliuaue.
0 giupo ue anncios tem a mesma palavia-chave que utilizaua no titulo
uo anncio e a que foi compiaua com vaiiaes, mas sempie em aluso
mesma palavia.
B a palavia-chave compiaua tanto no titulo, quanto no coipo uo anncio e
na 0RL (na meuiua uo possivel).
Estou usanuo mais ue um anncio com vaiiaes minimas em uma so
vaiivel (no caso, titulo) paia testai qual o melhoi titulo (uma uica paia
escolhei o melhoi titulo uo seu piouuto fazei viios anncios, caua um
com uma chamaua uifeiente, e vei qual tei o maioi CTR).
veja que, ao longo ueste livio, estou falanuo at agoia basicamente ue uuas
gianuezas que tm que seiem contiolauas ue peito: o tifego (e o pieo uesse
tifego) e a conveiso tanto em $#%+( quanto em venuas na $%&+*&, .%,#. 0ma
vez que voc tenha o piouuto final e tenha feito a $%&+*&, .%,#, agoia ueve se
concentiai em geiai o melhoi tifego possivel paia ela. 0 que queio uizei
atiaii as pessoas que teiiam maioi piobabiliuaue ue compiai o seu piouuto e
encaminh-las pelo funil ue venuas.
Paia aumentai a conveiso, seja em geiao ue leaus ou em venuas, o iueal
que voc tenha uma $%&+*&, .%,# especifica paia caua giupo ue anncios ou paia
caua tipo ue busca, poim no piecisa sei a pgina inteiia. voc poue piogiamai
a sua $%&+*&, .%,# ue mouo que, se o consumiuoi viei uo giupo ue anncios
moda Country a foto da testeira ser de uma mulher com uma roupa country. Se
vier do grupo de moda executiva, ser de uma mulher vestida com uma roupa
executiva. E, assim, sucessivamente. B at paia tiocai a foto ua capa uo livio ue
acoiuo com a oiigem uo visitante. Isso bem fcil, uma vez que uma busca geia
uma 0RL especifica no uoogle. A nica ao que voc tem que fazei uizei paia o
sistema ua $%&+*&, .%,# qual a 0RL. Paia isso, voc piecisai ue um
piogiamauoi.
voc consegue tambm, pelo mesmo piincipio, tiocai palavias especificas no
texto. Por exemplo: Se um consumidor vem do grupo de anncios moda
iJumper - Verso 2.0


271
feminina jovem, a chamada principal (alm da foto e capa) pode ser: Descubra
os 2u segieuos paia a moua ua mulhei jovem paia se vestii bem gastanuo pouco.
Este livio aboiua Noua }ovem 2u11, Noua Feminina 2u11, Noua Countiy 2u11 e
touas as tenuncias que cabem no seu bolso paia voc ficai linua com qualquei
roupa. Se o consumidor vem de um grupo de anncios de Moda Feminina
executiva, a chamada poderia ser Descubra os 20 segredos para a moda da
mulhei executiva paia se vestii bem gastanuo pouco. Este livio aboiua a Noua
Executiva 2u11, Noua Feminina 2u11, Como se vestii na empiesa e touas as
tenuncias que cabem no seu bolso para voc ficar linda com qualquer roupa.
Paia isso, no piecisa fazei pginas uifeientes, mas tiocai tais elementos a
paitii ue paimetios ua 0RL que inuicam qual o giupo ue anncios uo qual o
visitante veio.
7.3 C|cu|os para converso e |ucro para o n|cho
acupuntura
Essa iueia foi tiaziua poi um uos meus alunos. A paitii uessa iueia, fiz uma outia
simulao paia ueixai o assunto uo contiole ue conveises ainua mais claio paia
voc. Imagine que voc esteja venuenuo ou entieganuo como iecompensa um
infopiouuto, o #12))3 Os 20 segredos da medicina chinesa para sua sade,
enfocando principalmente acupuntura. O primeiro passo que dever dar
levantai o segmento em teimos ue buscas no uoogle.
0 inicio ua anlise ua conveiso comea no tifego. E funuamental peicebei
que, se voc no tivei tifego, no tei conveiso, simplesmente poique no tei
ningum paia conveitei. Ento vamos comeai tal anlise pelo tifego. E pieciso
tei um pequeno tifego paia melhoiai a conveiso e, so ento, apos obtei a
melhoi conveiso que puuei, aumentai o tifego.
Repiouuzo a Tabela 7.4 que extiai ainua h pouco uo uoogle com a quantiuaue
ue buscas ue viias palavias-chave peitencentes a esse univeiso ua acupuntuia e
seu CPC estimauo. Apioveitei e tiouxe j a simulao ue CTR iesultauo em
nmeio ue visitas e custos ue caua palavia-chave.
iJumper - Verso 2.0


272

iJumper - Verso 2.0


27S
Tabela 7.4 Buscas do nicho medicina chinesa

Palavra-chave
Pesquisas
mensais (BR)
CPC
aproximad
o (R$)
CTR Visitas
Investiment
o
[medicina chinesa
meridianos]
12 0,19 8,00% 0 0,00
[meridianos medicina
chinesa]
16 0,19 8,00% 1 0,19
[medicina chinesa
lngua]
46 0,19 8,00% 3 0,57
[medicina chinesa
emagrecer]

0,25 8,00% 0 0,00
[medicina ayurvdica] 590 0,28 8,00% 47 13,16
[acupuntura e
psicologia]
58 0,33 9,00% 5 1,65
[fitoterapia chinesa] 480 0,36 8,00% 38 13,68
[medicina chinesa rj] 46 0,37 7,00% 3 1,11
[acupuntura ventosas]

0,38 8,00% 0 0,00
[ventosas acupuntura] 58 0,39 9,00% 5 1,95
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274
[homeopatia] 18.100 0,39 9,00% 1.629 635,31
[medicina chinesa
fgado]
91 0,41 9,00% 8 3,28
[medicina atual] 2.900 0,42 9,00% 261 109,62
[hai hua acupuntura] 46 0,44 11,00% 5 2,20
[tudo sobre medicina] 720 0,45 8,00% 57 25,65
[reiki] 14.800 0,46 9,00% 1.332 612,72
[medicina ayurveda] 140 0,47 7,00% 9 4,23
[aprender acupuntura]

0,47 8,00% 0 0,00
[acupunctura] 28 0,48 9,00% 2 0,96
[medicina alternativa
cursos]

0,5 8,00% 0 0,00
[agulhas acupuntura] 320 0,5 9,00% 28 14,00
[ventosa acupuntura] 110 0,5 8,00% 8 4,00
[software acupuntura] 46 0,51 10,00% 4 2,04
[material para
acupuntura]
140 0,52 10,00% 14 7,28
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27S
[acupuntura bh] 320 0,53 10,00% 32 16,96
[acupuntura em bh] 170 0,54 10,00% 17 9,18
[naturopatia] 590 0,54 11,00% 64 34,56
[produtos acupuntura] 110 0,54 9,00% 9 4,86
[agulha acupuntura] 170 0,55 8,00% 13 7,15
[stiper acupuntura] 140 0,56 7,00% 9 5,04
[medicina chinesa rins] 73 0,56 6,00% 4 2,24
[medicina pediatria] 590 0,57 8,00% 47 26,79
[moxa acupuntura] 110 0,58 9,00% 9 5,22
[eletroestimulador
acupuntura]
58 0,58 8,00% 4 2,32
[osteopatia] 4.400 0,58 7,00% 308 178,64
[curso medicina
alternativa]
22 0,58 8,00% 1 0,58
[pontos da acupuntura] 320 0,59 7,00% 22 12,98
[acupuntura curitiba] 390 0,6 8,00% 31 18,60
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276
[agulhas para
acupuntura]
390 0,61 9,00% 35 21,35
[material acupuntura] 73 0,62 8,00% 5 3,10
[material para
auriculoterapia]
46 0,62 9,00% 4 2,48
[produtos para
acupuntura]
210 0,63 8,00% 16 10,08
[livros medicina] 880 0,63 10,00% 88 55,44
[o que acupuntura] 720 0,63 10,00% 72 45,36
[acupuntura mdica] 46 0,64 10,00% 4 2,56
[curso medicina
chinesa]
46 0,64 10,00% 4 2,56
[cursos medicina
alternativa]
12 0,65 11,00% 1 0,65
[acupuntura para
enxaqueca]
140 0,67 9,00% 12 8,04
[acupuntura auricular] 2.400 0,68 8,00% 192 130,56
[acupuntura laser] 58 0,69 7,00% 4 2,76
[materiais acupuntura] 170 0,69 6,00% 10 6,90
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277
[curso reflexologia] 73 0,69 8,00% 5 3,45
[acupuntura veterinria] 140 0,7 9,00% 12 8,40
[fitoterapia] 5.400 0,7 8,00% 432 302,40
[auriculoterapia cursos] 16 0,7 7,00% 1 0,70
[emagrecer com
acupuntura]
28 0,71 8,00% 2 1,42
[acupuntura para
engravidar]
140 0,71 7,00% 9 6,39
[materiais para
acupuntura]
210 0,72 8,00% 16 11,52
[medicina acupuntura] 16 0,72 9,00% 1 0,72
[laser acupuntura] 110 0,74 8,00% 8 5,92
[acupuntura para
depresso]
110 0,74 9,00% 9 6,66
[acupuntura emagrece] 390 0,74 8,00% 31 22,94
[acupuntura na orelha] 320 0,76 10,00% 32 24,32
[acupuntura emagrecer] 480 0,77 10,00% 48 36,96
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278
[liu acupuntura] 140 0,78 10,00% 14 10,92
[acupunturista] 720 0,78 10,00% 72 56,16
[acupuntura para
ansiedade]
720 0,79 11,00% 79 62,41
[medicina chinesa] 1.900 0,79 9,00% 171 135,09
[cursos de medicina no
Brasil]
170 0,79 8,00% 13 10,27
[laseracupuntura] 22 0,79 7,00% 1 0,79
[acupuntura pontos] 720 0,8 6,00% 43 34,40
[acumputurista] 73 0,8 8,00% 5 4,00
[tudo sobre acupuntura] 73 0,81 9,00% 6 4,86
[medicina natural] 1.300 0,81 8,00% 104 84,24
[acupuntura para
emagrecer]
2.400 0,82 7,00% 168 137,76
[pontos acupuntura] 1.000 0,82 8,00% 80 65,60
[reflexologia podal] 2.900 0,83 9,00% 261 216,63
[medicina oriental
12 0,83 8,00% 0 0,00
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279
acupuntura]
[acupuntura clnicas] 12 0,83 7,00% 0 0,00
[benefcios da
acupuntura]
110 0,83 6,00% 6 4,98
[acupuntura clnica] 22 0,84 8,00% 1 0,84
[acupuntura auricular
emagrecimento]
110 0,84 9,00% 9 7,56
[auriculoterapia pontos] 480 0,84 8,00% 38 31,92
[medicina interna] 590 0,84 9,00% 53 44,52
[mdico acupunturista] 16 0,84 8,00% 1 0,84
[medicina
ortomolecular]
6.600 0,84 7,00% 462 388,08
[acupuntura e
emagrecimento]
28 0,85 6,00% 1 0,85
[curso fitoterapia] 210 0,85 8,00% 16 13,60
[curso homeopatia] 91 0,85 9,00% 8 6,80
[curso auriculoterapia] 110 0,85 8,00% 8 6,80
[acompuntura] 22 0,86 7,00% 1 0,86
iJumper - Verso 2.0


28u
[acupuntura para que
serve]
390 0,86 8,00% 31 26,66

Limite de CPC em R$ 0,86
79.775

8,44% 6.734
3.859,80

Escolhi tiabalhai com um CPC mximo ue R$u,86, poi sei um valoi no muito
alto, mas que me possibilitasse tiabalhai com viias palavias, tanto ue nicho
quanto as mais concoiiiuas nesse nicho.
Fazenuo uma bieve simulao, teiemos:
Nmeio ue buscas: 79.77S
CTR: 8,44% (estimauo)
visitas no site: 6.7S4
Custo uas visitas: R$S.8S9
Se tiveimos uma taxa ue conveiso em venuas ue 1,S%, teiemos 1u1 venuas.
Paia um piouuto que tenha pieo ue R$79, teiemos uma ieceita ue R$7.979. 0ma
vez que o custo ua campanha foi ue R$S.8S9, o lucio sei ue R$4.12u. Se
melhoiaimos a taxa ue conveiso paia 2%, o lucio passa a sei ue R$6.727. 0m
aumento ue SS% ua taxa ue conveiso geiou um lucio 6S% maioi.
A paitii uo momento que comea a ciiai ceniios, voc passa a tei uma viso
melhoi ue como sua luciativiuaue se compoitai uiante ue muuanas ue CPC,
pieo uo piouuto etc. Imagine que voc passe a venuei o piouuto a R$89, com
taxa ue conveiso igual a 1,7S%. Qual seiia o lucio. Seiia ue R$6.SS4, ou seja,
melhoi venuei a R$79 com uma taxa ue 2%.
Ciianuo uma planilha paia estimai os lucios ue caua ceniio vaiianuo a taxa
ue conveiso, o pieo uo piouuto e o CPC muio, voc conseguii chegai na
melhoi meta paia sua empiesa. No site NinjaPPC, h um viueo que ensina a
iJumper - Verso 2.0


281
calculai ietoino sobie investimento sobie campanhas ue Auwoius tanto ue #1
')55#"'# como ue empiesas ue seivios.
veja os clculos anteiioies na Tabela 7.S com viias simulaes ue ceniios.
0bseivamos que, nos uois piimeiios, o CPC muio ue R$u,S7, mas, nos
ceniios S, 4 e S, conseguimos melhoiai o inuice ue qualiuaue paia conseguii um
CPC muio menoi, igual a R$u,Su. Compaie os ceniios 1 e S paia entenuei como
a queua ue CPC impacta o lucio ue foima inveisamente piopoicional. E
impoitante tambm entenuei como o CPC muio impacta o CPA (custo ue
aquisio) ue $#%+( e ue venua.

Tabela 7.5 Clculo de lucros em diversos cenarios

Cenrio 1 Cenrio 2 Cenrio 3 Cenrio 4 Cenrio 5
1 Total de buscas 79.775,00 79.775,00 79.775,00 79.775,00 79.775,00
2 CTR 8,44% 8,44% 8,44% 8,44% 8,44%
3 Visitas 6.734 6.734 6.734 6.734 6.734
4
5 CPC mdio 0,57 0,57 0,50 0,50 0,50
6 Custo 3.838,38 3.838,38 3.367,00 3.367,00 3.367,00
7
8 Taxa 1 converso 18,00% 18,00% 18,00% 18,00% 18,00%
9 Leads 1.212 1.212 1.212 1.212 1.212
10
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282
11 Taxa 2 converso 8,00% 7,00% 8,00% 12,00% 9,00%
12 Vendas 96 84 96 145 109
13
14 Taxa global de
converso 1,44% 1,26% 1,44% 2,16% 1,62%
15
16 Preo 79,00 79,00 79,00 69,00 89,00
17
18 Receita 7.584,00 6.636,00 7.584,00 10.005,00 9.701,00
19 Lucro mensal 3.745,62 2.797,62 4.217,00 6.638,00 6.334,00
20
21 ROI 0,98 0,73 1,25 1,97 1,88
22
23 CPA venda 39,98 45,70 35,07 23,22 30,89
24 CPA leads 3,17 3,17 2,78 2,78 2,78

7.4 C|cu|os de converso por me|o de |ucro reverso
Alm uo clculo anteiioi, h uma maneiia ue calculai que um pouco mais
complexa, mas que piefiio. 0 clculo pelo lucio ieveiso mostia a conta ue tis
paia fiente e u um ceniio mais ieal uas metas que voc ueve atingii. Esse
clculo mais auequauo paia quanuo voc j tem uma campanha iouanuo h
alguns meses ou semanas e j tem uma quantiuaue ue venuas significativa paia
iJumper - Verso 2.0


28S
sabei com iazovel exatiuo qual a taxa ue conveiso ue caua palavia-chave
Nesse tipo ue clculo, comeamos uma anlise ue conveiso, estimanuo o CPC
mximo que pagaiemos a paitii uo quanto estamos uispostos a "abiii mo" ua
maigem ue lucio uo piouuto. Bigamos que, paia um piouuto que custe R$S9 (j
ietiianuo os custos ue tiansao, poi exemplo, uo 00L PagSeguio), estamos
uispostos a ganhai somente R$S9 liquiuos sobie caua venua, logo, teiemos R$2u
paia investii em Auwoius. A Tabela 7.6 foi feita baseanuo-se em um infopiouuto
com pieo ue R$99, fazenuo-se essa conta ue tis paia fiente.
vamos explicai a tabela em uetalhes.

Tabela 7.6 Tabela simulao de ganho e lucro para infoproduto

Variveis Cenrio 1 Cenrio 2 Cenrio 3 Cenrio 4 Cenrio 5
1 Preo 99,00 99,00 99,00 99,00 99,00
2 Margem
desejada
79,00 69,00 59,00 49,00 39,00
3 Custo mximo
por venda (CPA
mx.)
20,00 30,00 40,00 50,00 60,00
4 Percentual do
custo sobre o
preo
20,20% 30,30% 40,40% 50,51% 60,61%
5
6 Taxa 1
converso
25,00% 25,00% 25,00% 25,00% 25,00%
7
Taxa 2
5,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00%
iJumper - Verso 2.0


284
converso
seguida de 1
converso
8 Taxa global 1,25% 1,25% 1,25% 1,25% 1,25%
9
10 N de Leads
necessrios para
1 venda
20 20 20 20 20
11 N de Visitas
necessrias para
1 lead
4 4 4 4 4
12 N de Visitas
necessrias para
1 venda
80 80 80 80 80
13
14 Custo mximo
por visita
0,25 0,38 0,50 0,63 0,75
15 Custo por lead 1,00 1,50 2,00 2,50 3,00
16
17 N emprico de
visitas por
posio do
anncio
220 300 442 479 500
18
19
Investimento
3.000,00 3.000,00 3.000,00 3.000,00 3.000,00
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28S
mensal
20 Investimento por
dia
100,00 100,00 100,00 100,00 100,00
21
22 N possvel de
Visitas por dia
por investimento
dirio
400 266 200 160 133
23 N real de Visitas
por dia por
posio do
anncio
220 266 200 160 133
24 N de Vendas por
dia
2 3 2 2 1
25
26 N de vendas por
ms
60 90 60 60 30
27
28 Faturamento
mensal
5.940 8.910 5.940 5.940 2.970
29 Lucro mensal 4.740 6.210 3.540 2.940 1.170
30
31 Custo real 1.650,00 2.992,50 3.000,00 3.000,00 2.992,50
iJumper - Verso 2.0


286
32 Sobra de caixa 1.350,00 7,50 0,00 0,00 7,50
33
34 ROI 2,60 1,98 0,98 0,98 -0,01

Na piimeiia coluna ua Tabela 7.S, vemos as vaiiveis que esto senuo
analisauas. Nas uemais colunas, temos ceniios uistintos que iio influenciai
uiietamente na luciativiuaue. Nas linhas ua tabela, pouem-se visualizai as
seguintes vaiiveis:
J#%G+ *+ =%#.-G+: um valoi fixo paia um ueteiminauo seivio, no caso,
R$99;
L"#E%1 *%=%P"*": quanto voc ueseja ganhai sobie caua venua;
U0=$+ 1?W-1+ !+# .%3*": esse valoi obtiuo, fazenuo a simples
subtiao ua maigem uesejaua uo pieo uo piouuto, ou seja, quanto
custai caua venua;
J%#<%3$0", *+ <0=$+ =+A#% + !#%G+: o valoi peicentual que o CPA
iepiesenta sobie o pieo;
Z"W" *% 5g <+3.%#=H+: o peicentual ue conveiso em $#%+(;
Z"W" *% 7g <+3.%#=H+: o peicentual ue conveiso em venuas, a paitii uos
$#%+(;
Z"W" E,+A",: o peicentual ue conveiso ue visitantes tiansfoimanuo-se em
venuas;
ch *% 8!+/& 3%<%==?#-+= !"#" 5 .%3*": uaua a taxa ue conveiso em
venua, quantos $#%+( seio necessiios paia geiai uma venua;
ch *% .-=-$"= 3%<%==?#-"= !"#" 5 8!+/: uaua a taxa ue conveiso em $#%+(,
quantas visitas so necessiias paia geiai um $#%+;
iJumper - Verso 2.0


287
ch *% .-=-$"= 3%<%==?#-"= !"#" 5 .%3*": uaua a taxa ue conveiso global,
quantas visitas so necessiias paia geiai uma venua;
U0=$+ 1?W-1+ !+# .-=-$": 0ma vez que voc so est uisposto a "abiii mo"
ue uma poicentagem uefiniua uo pieo uo piouuto paia iealizai uma
venua (CPA) e que voc sabe a quantiuaue ue visitas que piecisa paia
iealizai uma venua (j que voc tem a taxa ue conveiso global), essa linha
uai o valoi uo CPC mximo paia que voc gaste touo o CPA paia geiai a
quantiuaue exata ue visitas que geia uma venua, ou seja, essa linha
uefiniua poi CPA uiviuiuo pela quantiuaue ue visitas paia geiai uma venua;
U0=$+ !+# 8!+/: Tenuo a quantiuaue ue visitas que voc piecisa paia geiai
um $#%+ e sabenuo o custo ue caua visita (CPC mximo), basta multiplicai
os uois valoies paia geiai um $#%+. E impoitante sabei esse valoi paia
veiificai se est investinuo muito paia conseguii um $#%+;
ch %1!4#-<+ *% .-=-$"= !+# !+=-GH+ *+ "3Q3<-+: Bepenuenuo ua posio
uo anncio, a sua visibiliuaue sei maioi ou menoi, logo, tei menos
cliques poi uia. 0s nmeios nessa tabela uevem sei obtiuos uiietamente ue
uma campanha ue teste paia sabei quantas visitas voc tenue a iecebei
paia uma posio uefiniua. Este um nmeio estimauo que voc so
conseguii veiificai testanuo na pitica sua campanha;
R3.%=$-1%3$+ 1%3=",: o quanto voc est uisposto a investii poi ms na
sua campanha;
R3.%=$-1%3$+ !+# *-": investimento mensal uiviuiuo poi Su;
ch !+==4.%, *% .-=-$"= !+# *-" !+# -3.%=$-1%3$+ *-?#-+: Bauo o valoi ue
CPC mximo visto anteiioimente, essa linha lhe uai qual o nmeio ue
visitas que pouei obtei com tal valoi ue investimento;
ch #%", *% .-=-$"= !+# *-" !+# !+=-GH+ *+ "3Q3<-+: Caso o nmeio ue
visitas obtiuo pela posio uo anncio seja menoi uo que o valoi obtiuo na
linha anteiioi, pievalece o nmeio mximo ue visitas possiveis, se no,
pievalece o nmeio ue visitas que o oiamento consegue alcanai;
ch *% .%3*"= !+# *-": quantiuaue ue venuas uaua a taxa ue conveiso e a
iJumper - Verso 2.0


288
quantiuaue ue visitas uiiias;
ch *% .%3*"= !+# 1f=: nmeio ue venuas uiiias multiplicauo poi Su;
_"$0#"1%3$+ 1%3=",: nmeio ue venuas mensais multiplicauo pelo pieo
uo piouuto;
T0<#+ 1%3=",: nmeio ue venuas mensais multiplicauo pela maigem uo
piouuto;
U0=$+ #%",: valoi uo CPC mximo multiplicauo pelo nmeio ieal ue visitas
obtiuos (lembie-se ue que, se a posio uo anncio no possibilitai o gasto
total uo investimento, sobiai veiba no caixa poi peiua ue paicela ue
clique poi posio uo anncio);
X+A#" *% <"-W": Se o oiamento uiiio no foi totalmente gasto, quanto
sobiai no caixa;
C;R: ietoino sobie investimento, ou seja, (ieceita custo ieal)(custo
ieal);
E impoitante veiificai que no estou contanuo com impostos, custo ue
()849%"#( (assinatuia ue um ()849%"# ue monitoiamento ue posio ue palavia-
chave no uoogle etc.). Estou contanuo puia e simplesmente a ieceita uas venuas
subtiaiuas uos custos com a campanha. 0 clculo completo sei feito poi voc
com base nessa planilha.
A segunua coluna o ceniio em que uestinaiemos a menoi quantiuaue ue
maigem paia a campanha. Be um piouuto ue R$99, no ceniio 1, uestinaiemos
somente a iealiuaue atual, que sei compaiaua com viios outios, os uifeientes
ceniios. Caua coluna um ceniio uifeiente, mantenuo-se as mesmas vaiiveis.
Seive paia tei uma viso melhoi sobie os impactos uas vaiiveis sobie o lucio.
Basicamente, o que eu vaiio ue um ceniio paia o outio o peicentual ua
maigem uestinauo paia a uivulgao. Quanto maioi a paicela uestinaua, maioi
poue sei o CPC mximo. 0 CPC mximo uefiniuo, uiviuinuo-se o CPA pela
quantiuaue ue visitas paia geiai uma venua. A quantiuaue ue visitas paia geiai
uma venua so vaiiaiia se muussemos a taxa ue conveiso ua $%&+*&, .%,#; essa
no muua com o aumento uo CPA, mas uma poicentagem intiinseca piopiia
iJumper - Verso 2.0


289
$%&+*&, .%,# paia um mesmo pblico-alvo. 0 aumento uo CPA possibilita o
aumento uo CPC mximo, logo, melhoia a posio uo anncio ueviuo ao aumento
uo AuRank.
E impoitante que mantenhamos o CPC muio com um valoi baixo e o CPC
mximo com um valoi alto. E isso que vai gaiantii que consigamos apioveitai
muito melhoi as opoituniuaues uo leilo. Paia isso, voc tei que compiai muitas
palavias com baixa concoiincia (palavias ue nicho), poique elas so as que,
como j vimos, tem os menoies CPCs. Se no investii em palavias ue nicho,
acontecei o contiiio, ou seja, tei um valoi alto ue CPC muio e, se tivei um
valoi baixo ue CPC mximo, voc conseguii posies muito iuins paia o seu
anncio, ou seja, vai iecebei poucos cliques.
Peiceba que o CPC igual ao custo ue tiansao uesejauo (CPA) multiplicauo
pela taxa ue conveiso. Essa foimula uma uas mais impoitantes paia impeuii
que voc tenha piejuizo em Auwoius: CPC = %conveiso x CPA
Algumas vezes, a posio uo seu anncio no tiai cliques o suficiente paia
gastai toua a veiba que voc tem uisponivel uiaiiamente. A linha 17 mostia
(esses nmeios ueveio sei obtiuos ue maneiia empiiica na sua piopiia
campanha) a quantiuaue ue cliques paia caua posio uo anncio (que uefiniua
pelo CPC mximo que est ligauo uiietamente ao quanto ue maigem uo pieo
ueseja ueixai paia o Auwoius). Quanto menoi o CPC mximo, pioi sei a posio
uo anncio, logo, menoi a quantiuaue ue cliques.
Poue-se vei no ceniio 1 que o valoi est to baixo que, nessa posio (no
mostio a posio, so o nmeio ue cliques obtiuo na posio), so possivel obtei
22u cliques poi uia, poim o oiamento uiiio peimite at 4uu cliques (visto na
linha 22). Isso significa que no sei gasto touo o oiamento fazenuo em vez ue S
venuas, apenas 2 (mostiauas na linha 24). } uo ceniio 2 em uiante, a
quantiuaue ue cliques possiveis pela posio maioi uo que a ue cliques limitaua
pelo oiamento uiiio. Logo, sei o oiamento uiiio que uefinii a quantiuaue
ue cliques e ue venuas.
No ceniio 1, poi no gastai touo o oiamento uiiio, no final uo ms, o R0I,
apesai ue sei maioi, no atinge touo o oiamento, logo, h uma sobia ue caixa.
iJumper - Verso 2.0


29u
Como o R0I positivo e maioi uo que 1, o lucio final menoi uo que no ceniio
2, que piaticamente touo o oiamento uiiio foi gasto. Nesse caso, o ceniio 2,
mesmo paganuo um CPC um pouco maioi uo que no 1 (R$u,S8 contia R$u,2S),
ocasionanuo a peiua ue luciativiuaue, vale mais a pena uo que o ceniio 1, ueviuo
a maioi quantiuaue ue veiba no caixa no fim uo ms.
Se obseivaimos o ceniio S, veiificamos que este tem o pioi iesultauo,
inclusive com o R0I negativo. Apesai ue tei tiuo anncios muito melhoi
posicionauos uentie touos os ceniios (com CPC mximo R$u,7S), o alto valoi uo
CPC, ueviuo a uma maigem baixa, fez com esse ceniio fosse o pioi em teimos ue
luciativiuaue e ue fatuiamento.
Isso lhe mostia que impoitante que mensuie os ciitiios ue luciativiuaue e
fatuiamento ua sua campanha paia sempie ueix-la com o melhoi iesultauo
possivel.
Se contiolai bem essas vaiiveis (CPC, CPA, taxa ue conveiso, pieo uo
piouuto), a sua campanha sei extiemamente luciativa. Touos os nmeios que
usei nesse exemplo so bem veiossimeis, ou seja, totalmente passiveis ue
aconteceiem com a sua conta.
7.S 1raba|hando o n|cho para obter uma a|ta taxa de
converso
Tenho falauo em 2% ou 1,S% ue taxa ue conveiso. Essa a poicentagem
pauio paia bons #1')55#"'#( no Biasil. A maioiia ueles est entie u,S% e 1,S%,
alguns melhoies atingem 2% e outios, muito bons, passam uesse nmeio. 0m
amigo meu tem um #1')55#"'# em um meicauo muito concoiiiuo que tem
1,S8% ue conveiso. Nos E0A, bons #1')55#"'#( chegam a atingii 17%. Quanuo
falo ue taxa muia ue 2%, pense em um #1')55#"'# ue 1.uuu piouutos. Alguns
com taxas ue 1u% e outios com taxas ue u,1%. Paia aumentai essa taxa ue
conveiso, o segieuo tiabalhai somente nos piouutos que tem taxas ue 1u%.
Como conseguii isso. Foco.
Imagine se um #1')55#"'# tivesse as seguintes caiacteiisticas:
iJumper - Verso 2.0


291
K"-W" <+3<+##f3<-". Caua piouuto ue nicho, ou seja, sem tanta
concoiincia quanto o segmento ue infoimtica ou ue cosmticos. Como j
uisse, o uinheiio est nos nichos. 0 ietoino sobie o investimento em um
nicho muito maioi uo que em um meicauo ue massa, onue as maigens
esto caua vez mais apeitauas.
a-F-<0,$"# <+1!"#"GH+ *% !#%G+= !+# !"#$% *+= <+3=01-*+#%=. 0
segieuo paia isso que o piopiio site uesenvolva seus piouutos (como o
site Athleticgieens). 0ma vez que faa isso, eles so so venuiuos l, o que
impossibilitaiia o consumiuoi ue compaiai pieos ue piouutos iguais,
apenas semelhantes. Isso aumenta a escassezexclusiviuaue, logo, eleva o
valoi peicebiuo.
C%,%.i3<-" $+$", <+1 + !QA,-<+V",.+. 0ma vez que o #1')55#"'# pesquisa
o pblico-alvo especifico ue caua piouuto, uiieciona caua busca ue caua
palavia-chave paia o piouuto ceito. A ielevncia tambm em teimos ue
estgio do consumidor com relao compra. Um que digita livro de
poker est em um estgio diferente de outro que digita aprender a jogar
poker. Cada um deve ser direcionado para uma $%&+*&, .%,# especifica. No
nosso caso do poker, o consumidor que procurou por livro poker
iemetiuo paia uma $%&+*&, .%,# que compaia a viueoaula com o livio,
senuo-lhe mostiauo que esta muito melhoi paia apienuei, enquanto o
outio uiiecionauo paia a venua ua viueoaula como uma otima maneiia ue
apienuei pokei, poi exemplo.
J%#=0"=H+. Caua pgina ue caua piouuto uesse #1')55#"'# uma $%&+*&,
.%,# com touos os aigumentos peisuasivos voltauos paia a venua uo
piouuto paia o pblico-alvo especifico. Caua pgina tem testemunhais,
selos e ceitificaes, uma chamaua, uesciio uos beneficios e outios
elementos que j estudamos quando falamos de carta de vendas.
e="A-,-*"*%. Fazei compias em #1')55#"'#( poue sei bem complexo. Este
tem uma otima usabiliuaue que possibilita que o consumiuoi faa a sua
compia em poucos cliques e com um meio ue pagamento confivel, como o
00L PagSeguio.
iJumper - Verso 2.0


292
B"#"3$-" *" %3$#%E" -1%*-"$" *+ !#+*0$+. Como o piouuto um
infopiouuto, no h como o piouuto no chegai ou atiasai.
D1+=$#" E#?$-=. 0s piouutos pouem sei testauos antes que voc compie
paia tei ceiteza uo que est compianuo.
Satisfao Garantida ou seu dinheiro de volta. Piazo ue Su uias paia
peuii uevoluo uo uinheiio sem peiguntas nem inuagaes.
Z%=$% D(K. 0 #1')55#"'# est sempie testanuo a melhoi configuiao ue
pgina paia aumentai continuamente a taxa ue conveiso.
Tenho ceiteza que, se um #1')55#"'# tivesse touos esses atiibutos, a taxa ue
conveiso muia aumentaiia e muito. A Amazon tem muitos uesses atiibutos e
o maioi uo munuo. veja uma pgina qualquei ue um #12))3 campeo ue venuas
ua Amazon. B muitos uos aigumentos peisuasivos e outios elementos que
facilitam a venua. veja tambm uma pgina qualquei ue mais 2 #1')55#"'#(
nacionais campees ue venua, a Netshoes e CoipoPeifeito. Touos seguem a linha
ue tei muito conteuo e elementos peisuasivos.
No caso uo infopiouuto, como voc tiabalhai inicialmente com o que foi
piouuziuo poi voc, com uma $%&+*&, .%,# especifica, entiega imeuiata gaiantiua
e touos os outios aigumentos que vimos, a sua taxa poue chegai a muito mais uo
que 2% se fizer todo o trabalho de casa que lhe foi passado nesta obra. Faa
suas contas agoia com S taxas ue conveiso ue acoiuo com o tipo ue ceniio:
pessimista (u,S%), iealista (2%) e otimista (S%). A paitii uai, voc tei uma boa
iueia ue qual a faixa na qual seu negocio ii opeiai.
Imagine agoia que sua taxa ue conveiso mostiaua na linha 8 ua Tabela 9.S
fosse S% em vez ue 1,2S%. 0 seu iesultauo uo ceniio 1 seiia um caixa ue
R$14.8Su no final uo ms paia um CPC mximo ue R$1. 0u seja, voc teiia uma
excelente visibiliuaue, um alto CPC mximo e, ainua assim, um excelente lucio.
Seiiam somente necessiios 2u visitas paia geiai uma venua. 0 R0I seiia ue S,9S.
E impoitante peicebei que voc sempie tiabalhai com poicentagens. Taxa
ue conveiso em visitas (em Auwoius, entie S% e 1S% e, na busca natuial, entie
1u% e Su%), taxa ue conveiso em contatos (que poue ficai entie S% e 2S%)
iJumper - Verso 2.0


29S
taxa ue conveiso em venuas (os 2% que mencionei) e outios nmeios
peicentuais. Quanto mais tiabalhai a sua $%&+*&, .%,# paia a conveiso, mais
voc vai aumentai tais poicentuais. B um gianue nmeio absoluto em touo o
funil ue venuas que a quantiuaue ue buscas que voc poue atingii (nmeio
obtiuo no 1 mouulo). 0 bom ue toua essa histoiia que voc quem escolhe as
palavias-chave que quei tiabalhai. Se escolhei as que lhe ueem 1uu mil buscas
poi ms e otimizai o seu site paia elas, na busca natuial, tei em muia 2u mil
visitas poi ms no site, logo, 4uu venuas poi ms (tiabalhanuo sobie os 2%).
Pense no seu piouuto a R$7u. 0ma ieceita ue R$28 milms.
Poi enquanto, estou explicanuo os nmeios ielativos a Auwoius, poim, se
foimos falai ue busca natuial, se voc estivei nas piimeiias colocaes ua busca
no-paga uo uoogle paia touas essas palavias, teiia um lucio muito maioi. 0m
site que exploie o tema meuicina oiiental que esteja nas piimeiias posies uo
uoogle tem em muia 2u% ue cliques uas buscas, ento, em muia 1S.9SS visitas
no site (79.77S x 2u%), o que, com um piouuto custanuo R$97, lhe uaiia uma
ieceita (a uma taxa ue conveiso ue 2%) ue R$Su.9Su (2% x R$97 x 1S.9SS). Poi
isso uigo que investii em SE0 altamente luciativo, entietanto algo que
uemoia um pouco mais. Neu conselho: invista piimeiiamente em Auwoius, mas
no se acostume com os lucios que obtei com anncios ue $*&3( patiocinauos.
Invista em SE0 assim que tivei os piimeiios ganhos e v substituinuo Auwoius
poi SE0 paulatinamente at tei a gianue paite uo seu tifego vinuo totalmente
ua busca natuial uo uoogle.
Nunca, poim, ueixe totalmente ue lauo o Auwoius. SE0 muua a touo
momento e o Auwoius quem gaiantii seu fatuiamento caso o seu site caia ue
posio na busca natuial (na veiuaue, o Auwoius e o seu 5%*$*&, $*(4, poi isso
to impoitante conseguii um gianue nmeio ue e-mails). Alm uisso, sempie h
palavias que no estaio bem colocauos na busca natuial - paia elas, voc tei
um bom tiabalho ue Auwoius.
iJumper - Verso 2.0


294
7.6 Exemplo de campanha com o nicho decorao de
interiores
Vamos ver outro exemplo de campanha, agora para o nicho decorao de
interiores. Observe a Tabela 7.6 paia vei as buscas uesse segmento. Poue-se vei
pelas palavras quartos decorados, banheiros decorados ou salas decoradas
que este um negocio foitemente baseauo em imagens.
Poi essas palavias, peicebe-se que uma isca uigital com muitas fotos seiia o
iueal. Que o site tivesse muitas fotos paia seiem encontiauas na busca ue
imagens uo uoogle. Esse negocio tambm tiaz boas possibiliuaues ue se tiabalhai
com anncios em 2%&&#"( na ieue +*(.$%> uo uoogle, ou seja, campanhas em sites
que tm 2%&&#"( geienciauos pelo uoogle. veiemos o que a ieue +*(.$%> no
pioximo topico. Poi enquanto, vamos tieinai mais nossa matemtica paia
calculai o ietoino uessas palavias ua Tabela 7.6.

Tabela 7.6 Buscas do nicho decorao

Palavra-chave Buscas CPC Custo (com CTR 3%)
[quartos decorados] 22.200 0,57 379,62
[banheiros decorados] 22.200 0,51 339,66
[salas decoradas] 18.100 0,37 200,91
[apartamentos decorados] 12.100 2,00 726,00
[decorao infantil] 9.900 0,53 157,41
iJumper - Verso 2.0


29S
[casas decoradas] 8.100 0,91 221,13
[casa e decorao] 8.100 0,41 99,63
[cozinhas decoradas] 6.600 0,48 95,04
[paredes decoradas] 5.400 0,44 71,28
[decorao sala] 4.400 0,56 73,92
[apartamento decorado] 4.400 1,86 245,52
[sala decorada] 4.400 0,58 76,56
[salas pequenas decoradas] 3.600 0,38 41,04
[ambientes decorados] 3.600 0,51 55,08
[casa decorada] 3.600 0,57 61,56
[banheiros pequenos decorados] 2.900 0,51 44,37
[quarto decorado] 2.900 0,49 42,63
[decorao quarto infantil] 2.400 0,45 32,40
[decorao apartamento pequeno] 2.400 1,24 89,28
[decorao cozinha] 2.400 0,48 34,56
iJumper - Verso 2.0


296
[decorao casa] 2.400 0,48 34,56
[decorao para quarto] 1.900 0,52 29,64
[banheiro decorado] 1.900 0,68 38,76
[casa decorao] 1.900 0,37 21,09
[decorao quarto casal] 1.900 0,55 31,35
[decorao apartamentos pequenos] 1.900 1,12 63,84
[cozinha decorada] 1.900 0,57 32,49
[apartamentos pequenos decorados] 1.900 1,87 106,59
[arquitetura e decorao] 1.900 0,62 35,34
[decorao apartamento] 1.600 0,77 36,96
[decorao barata] 1.600 0,52 24,96
[decorao para sala] 1.600 0,47 22,56
[decorao de jardim] 1.300 0,52 20,28
[varandas decoradas] 1.300 0,51 19,89
[decorao sala pequena] 1.300 0,47 18,33
iJumper - Verso 2.0


297
[lavabos decorados] 1.300 0,27 10,53
[salas decoradas fotos] 1.300 0,23 8,97
[decorao para banheiro] 1.300 0,48 18,72
[apartamentos decorados fotos] 1.000 1,78
53,40

Consiueiei um CTR ue S% paia a ieue ue pesquisa, so paia teimos ue
compaiao ue quantas visitas voc poue tei e qual o custo total. Consiueiei
tambm uma taxa ue venuas igual a u,9% paia um piouuto ue R$97. 0s uauos
paia essa busca seio:
Total ue buscas estimauas: 18u.9uu
Total ue visitas (consiueianuo-se um CTR igual a S%): S.427
Custo estimauo ua campanha (soma uos valoies ua teiceiia coluna):
R$S.71S
Quantiuaue ue venuas (u,9% x S.427): 48
Receita estimaua: R$4.6S6
Lucio estimauo: R$94u
Retoino em ieceita: 1,2S x 1.
CPA: R$77,4u (R$S.71S48)
Poue-se obseivai que, se a taxa ue conveiso, nesse caso, foi igual a u,7u6%, o
valoi gasto ii empatai com o ganho, com lucio igual a zeio. Nesse caso, sei
pieciso, ou uiminuii o CPC muio, que est em R$u,68 (R$S.71SS.427), ou
aumentai a taxa ue conveiso (ue piefeincia, os uois). Se alteiaimos o pieo uo
piouuto, aumentai o lucio poi venua, mas ii uiminuii a taxa ue conveiso, paia
uma mesma $%&+*&, .%,#. Talvez a melhoi soluo seja piocuiai um CPC muio
menoi. Se ele foi ue R$u,4u, em vez ue R$u,68, com o mesmo valoi (R$S.71S),
iJumper - Verso 2.0


298
poueiemos tei 9.289 visitas (R$S.71SR$u,4u), o que iesultai, com uma taxa ue
conveiso ue u,9%, em 8S venuas e uma ieceita ue R$8.1u9, ou seja, R$4.S94 ue
lucio e um ietoino sobie o investimento em ieceita ue 2,18.
Esses nmeios tenuem a sei bem maioies. Se tiiaimos as palavias com CPC
estimauo acima ue R$1, teiemos:
Total ue buscas estimauas: 1S7.2uu
Total ue visitas (consiueianuo-se um CTR igual a S%): 4.716
Custo estimauo ua campanha (soma uos valoies ua teiceiia coluna):
R$2.4S1
Quantiuaue ue venuas (u,9% x 4.716): 42
Receita estimaua: R$ 4.u74,uu
Lucio estimauo: R$1.64S
Retoino em ieceita: 1,67 x 1.
CPA: R$S7,88 (R$2.4S142)
0 fato ue eliminaimos ua nossa lista as palavias mais caias aumentou o
ietoino, no geianuo tanto impacto sobie as venuas, na iealiuaue, extiainuo uma
ieceita maioi. 0 CPC muio caiu ue R$u,68 paia R$u,S2, o que fez com que o CPA
caisse ue R$77,4u paia R$S7,88. Apesai ue teimos menos venuas, a queua biusca
uo CPA em face ua queua mais suave no nmeio ue venuas fez com que o
iesultauo fosse melhoi no segunuo caso. Essas contas tm que sei feitas
exausto paia sabei qual o ponto otimo ua sua campanha. Tente iepiouuzii esses
clculos, agoia que sabe os iesultauos, em uma planilha paia tieinai sua
capaciuaue analitica.
7.7 A rede d|sp|ay do Goog|e
Existe um munuo paite uos anncios uo piopiio site uo uoogle. Esse munuo a
ieue ue paiceiios uo uoogle, chamaua ue uisplay, em que voc tei anncios em
2%&&#"(, viueos e viios outios foimatos. E impoitante que entenua como
iJumper - Verso 2.0


299
anunciar tambm nessa rede display (chamada ainda de rede de contedo),
poique, muitas vezes, esses anncios que esto em sites geialmente esto ligauos
a conteuo (como blogs, sites ue noticias e outios). Eles atiaiio um pblico que
entiou no uoogle, uigitou poi uma palavia-chave ielacionaua a busca ue
infoimao, no clicou em nenhum anncio e piefeiiu clicai em um site ua busca
natuial.
Imagine um consumiuoi que, ao entiai em um site ue conteuo, enquanto lia o
texto que lhe ensinava, poi exemplo, a jogai xauiez, v um 2%&&#" #12))3 }ogue
Xauiez como os Campees. As Su jogauas matauoias uos gianues mesties. Faa o
+)9&$)%+ gratuito agora mesmo. Esse consumidor clica no site e cai em uma
$%&+*&, .%,# que peue o email uele paia que faa o +)9&$)%+ uo livio. Ele faz o
+)9&$)%+ giatuito e inicia um ielacionamento com um site que venue viueoaulas
sobie xauiez. Ele no estava pensanuo em compi-las, mas agoia se toinou um
$#%+. Algum que pouei vii a compiai, uepenuenuo uos e-mails que ele iecebei
ao longo uo tempo.
Investii na ieue +*(.$%> inteiessante poique captuia o consumiuoi no
momento exato em que ele est piocuianuo poi um conteuo, no poi algo paia
compiai. Se voc ofeiece um conteuo paia ele, a chance ue ele foinecei o
contato muito gianue e, poitanto, a sua 1" conveiso poue sei muito boa paia
esse tipo ue anncio. Anunciantes que tentam venuei algo com 2%&&#"( na ieue
+*(.$%> no tm uma taxa ue conveiso to boa poique queiem captuiai uma
venua em um espao em que o consumiuoi est pensanuo em auquiiii
conhecimento.
Na ieue +*(.$%>? voc tem acesso a uma gianue quantiuaue ue sites que falam
sobie quase tuuo. Besue muito gianues e conheciuos como Infomoney e u1, sites
gianuinhos e nem to conheciuos como o Nochileiios e Futebolinteiioi at sites
ue nicho como o Chevettemania. voc poue escolhei entie anunciai em sites ue
viias categoiias, escolhei sites que tenham ueteiminauas palavias-chave que
ueseja associai ao seu anncio ou at escolhei sites especificos.
A estiatgia paia anunciai nesse sites , inicialmente, fazei uma busca no
uoogle com touas as piincipais palavias-chave ielacionauas ao seu piouuto que
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Suu
voc j levantou. veiifique se algum uos sites que apaiecem na piimeiia pgina
ue iesultauos natuiais uo uoogle fazem paite ua sua ieue +*(.$%>, ou seja se
aumitem 2%&&#"( que tem no canto uiieito um simbolo expansivel esciito
anncio Google ou Adchoice.
Esses sites j fizeiam o tiabalho ue SE0 paia voc, ou seja, j esto bem
posicionauos na busca natuial. Ao invs ue voc so queiei colocai o seu site na
piimeiia pgina, passe a fazei uivulgao em 2%&&#"( nestes que j esto bem
colocados. Digamos que voc venda um produto voltado para o nicho moda
feminina. Quando faz uma busca poi essa palavia-chave, a pgina com os
piimeiios iesultauos tm uma visibiliuaue ue mais ue 4u.Suu buscas mensais. 0
site, poi exemplo, portaisdamoda.com.br estava na piimeiia pgina quanuo fiz
essa busca e, ceitamente, captuia boa paite uesses usuiios. Esse site tem espao
paia veiculao ue Auwoius. Na feiiamenta ue segmentao poi canal (em que
voc escolhe o site), poue fazei o anncio uo seu 2%&&#" ue Noua Feminina nesse
site que j tem visitas.
voc apioveitai os visitantes ua busca natuial ue um site que j fez a lio ue
casa, ou seja, ficai na piimeiia pgina uo uoogle paia uma ueteiminaua palavia-
chave. Be piefeincia, ofeiea uma isca uigital, +)9&$)%+ ue um #12))3 ou um
viueo (inclusive, na ieue +*(.$%> voc poue fazei anncios em viueo).
Na ieue ue conteuo (uisplay), o consumiuoi no est fazenuo uma pesquisa
com intuito ue buscai infoimaes ou piouutos. Ele est passeanuo, buscanuo
poi conhecimento, ento isso que voc ueve entiegai a ele. A ieue uisplay poue
lhe ienuei muitos bons iesultauos a um CPC mais baixo uo que a ieue ue
pesquisa.
0ma uica impoitante meuiante essa obseivao paia voc no anunciai na
ieue +*(.$%> com texto. 0 compoitamento uo consumiuoi em sites que no so uo
uoogle uifeiente. 0s 2%&&#"(, piincipalmente se tiveiem alguma animao, tm
um iesultauo bem melhoi. Tenha um '%$$14)1%'4*)& bem uestacauo e visivel com
um veibo ue ao, uo mesmo mouo que fez o '%$$14)1%'4*)& ua sua $%&+*&, .%,#.
Tenha uma campanha sepaiaua so paia anncios paia ieue +*(.$%> a fim ue
sepaiai a veiba ue um e ue outio. Piocuie anunciai com 2%&&#"( bem chamativos
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Su1
e com a pioposta ue valoi mais foite uo seu piouuto.
No se esquea ue que a navegao uele naua mais uo que uma continuiuaue
uo clique que ele ueu no anncio. 0 iueal que o $%>)64 (j que na ieue +*(.$%>
voc poue tiabalhai com imagens) uo anncio tenha a mesma iuentiuaue visual
uo $%>)64 uo site. Escolha a pioposta ue valoi uo anncio com tanto cuiuauo
quanto voc escolheu a piomessa ua sua chamaua na $%&+*&, .%,#. Tenha touos
os formatos possveis. O Google tem um construtor de anncios que pode lhe
ajuuai muito, mesmo que voc no entenua ue +#(*,& ou piogiamao.
Lembie-se tambm ue que o CTR ua ieue +*(.$%> bem menoi uo que o CTR
ue uma ieue ue pesquisa. No u paia compaiai um e outio. Facilmente, voc
poue tei CTRs ue ieue uisplay ue u,uS%. 0 uoogle usa uma outia mtiica paia
recalcular esse CTR com relao aos seus concorrentes (os anunciantes que
uisputam com voc o espao uo 2%&&#" no site ua ieue +*(.$%>).
vou passai alguns viueos paia voc estuuai mais sobie a ieue uisplay:
http:bit.lyReue-uisplay-1
http:bit.lyReue-uisplay-2
http:bit.lyReue-uisplay-S
7.7.1 kemarket|ng recuperando o seu v|s|tante
B um iecuiso ua ieue +*(.$%> uo uoogle que eu consiueio sensacional o
iemaiketing. B S ou 4 uias, entiei no site www.baby.com.bi apos sabei ua
noticia que a Anglica tinha se toinauo socia uele. Como no fao paite uo
pblico-alvo ueles, no compiei naua. Apenas um cuiioso queienuo sabei mais
sobie o negocio. Ao longo ue touos os uias subsequentes, em uiveisos sites que
estava naveganuo, via um 2%&&#", como o ua imagem com a Anglica, uo
baby.com.bi. Que coinciuncia Na veiuaue, no tem naua ue coinciuncia.
Quanuo voc est em um site que faz campanhas na ieue +*(.$%> uo uoogle e
utiliza o iecuiso ue iemaiketing, um '))3*# (um pequeno aiquivo) instalauo no
seu computauoi (naua que v lhe piejuuicai) e, quanuo voc entia em um site
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Su2
que faa paite ua ieue ue conteuo uo uoogle, esse cookie ativa o 2%&&#" ua
maica uo site acessauon(caso esse site faa campanhas ue iemaiketing). Isso
foitalece a maica paia um consumiuoi que j entiou em contato com a sua
maica, fazenuo com que a sua ativao na memoiia uo consumiuoi seja imeuiata.
B um viueo inteiessante e bem simples paia explicai o que iemaiketing:
http:bit.lyRemaiketing-1. B outio viueo um pouco mais apiofunuauo que
explica como configuiai uma ao ue iemaiketing. Tanto um quanto outio esto
em ingls, mas a imagem muito autoexplicativa: http:bit.lyRemaiketing-2.
Com essas uicas e com o estuuo intenso sobie Auwoius, estai piepaiauo paia
anunciai tanto na ieue ue pesquisa quanto na ieue +*(.$%>, contuuo lembie-se ue
comeai uevagai e ii ciescenuo aos poucos. E o Auwoius que ii lhe tiazei a
piimeiia ieceita, ento, estuue bastante essa feiiamenta paia no peiuei
uinheiio com ela. Eu estimo que essa sua piimeiia etapa ue estuuos ue geiao
ue tifego a paitii uo uoogle Auwoius somente ieue ue pesquisa levai pelo
menos 6 semanas at que entenua peifeitamente a logica ua feiiamenta (se voc
se ueuicai pelo menos 1u hoias poi semana). Ento, meu conselho , comece a
estuuai Auwoius mesmo antes ue teiminai ue ciiai seu infopiouuto ou sua
$%&+*&, .%,#. Como um estuuo mais uemoiauo, o iueal que j comece logo.
7.8 1rfego a part|r do market|ng de oportun|dade
0 maiketing ue opoituniuaue uma uas aimas que voc tei paia tiabalhai. Se
algo sai na Tv, h um movimento natuial ue buscas ue mais infoimaes sobie o
fato veiculauo na inteinet e isso geia compoitamento ue compia. 0ma pesquisa
iealizaua ua iPiospect com o uoogle mostiou que 79% uas pessoas impactauas
poi uma piopaganua na Tv vo paia a inteinet paia sabei mais sobie o que foi
anunciauo na miuia ue massa.
H um clssico que sempre conto que o case da banana verde. No dia 10 de
outubro de 2008, o Globo Reprter lanou a reportagem Farinha de banana
verde esperana para diabticos, mostrando os benefcios dessa fruta para a
uiabetes. Nais uma iepoitagem sobre banana verde ocorreu em setembro de
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SuS
2u1u (http:www.youtube.comwatch.v=voXBSBFXuvN).
No gifico ua Figuia 7.1, mostiamos a quantiuaue ue buscas paia a palavia
banana verde nos dias subsequentes a essa iepoitagem. veja o pico ue buscas
poi tal palavia.

Figura 7.1 Google Trends e a busca por banana verde

Isso mostia claiamente o impacto que a miuia ue massa tem na busca poi
alguma palavia na inteinet. Ela ativa uma ueteiminaua palavia e seu pblico.
Esse pblico vai uiietamente paia a inteinet paia piocuiai poi mais infoimaes
sobie o assunto que a Tv ueixou inacabauo poi falta ue tempo e espao. Quanuo
isso acontece, touo o pblico-alvo vai paiai no mesmo local viitual na pgina ue
buscas uo uoogle. Se voc est venuenuo um infopiouuto que tem ielao com
esse pblico, essa uma excelente opoituniuaue paia geiai um pico ue venuas.
A seguii, apiesento a Tabela 7.7 ua Feiiamenta ue Palavias-chave uessa
palavia e ue suas expiesses coiielatas paia voc peicebei o tamanho uo
meicauo que poue sei atingiuo, no caso, paia pessoas que queiem emagiecei.

Tabela 7.7 Buscas por banana verde

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Su4
Palavra-
chave
Busc
as
CPC nov out set ago jul jun mai abr mar fev jan
[banana
verde]
2.400 0,25 3.600 3.600 2.900 3.600 5.400 2.900 1.000 1.000 1.300 1.000 1.000
[banana
verde
emagrece]
1.000 0,40 880 590 1.000 1.600 5.400 2.400 260 210 260 260 260
[dieta da
banana
verde]
480 0,35 1.000 720 720 1.000 1.600 320 58 36 36 73 46
[banana
verde para
emagrecer]
390 0,43 1.600 880 390 720 590 210 12 22 16 22 91
[pousada
banana
verde]
320 0,64 590 480 260 210 170 140 110 210 260 320 480
[farinha
banana
verde]
210 0,19 320 320 260 320 210 170 210 170 170 210 170
[banana
verde frita]
210 0,20 260 170 170 170 390 210 170 320 390 140 140
[biomassa
banana
verde]
210 0,41 260 260 260 480 590 210 110 73 46 36 58
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SuS
[benefcios
da banana
verde]
210 0,19 320 260 210 320 590 210 91 73 58 58 58
[farinha da
banana
verde]
170 0,21 320 320 260 210 210 110 140 110 110 110 170
[banana
verde
cozida]
170 0,27 210 210 140 260 880 260 73 73 58 46 36
[banana
verde
restaurante
]
170 0,52 260 140 140 110 210 170 210 170 140 140 140
[dieta
banana
verde]
140 0,31 320 170 170 210 480 140 22 22 12 16 16
[restaurant
e banana
verde]
110 0,41 140 110 110 140 91 110 91 110 91 110 110

Nesse caso, o pblico que foi ativauo foi o ue pessoas que queiem emagiecei
indo para a internet procurar sobre banana verde, farinha de banana verde e
outias palavias que a iepoitagem mostiou.
Bigamos que voc tenha um piouuto voltauo especificamente paia esse
pblico. Um livro de receitas deliciosas: As 100 mais Deliciosas Receitas para
Emagrecer com Sade em Apenas 8 Semanas. Como atingir esse pblico para
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Su6
geiai um pico ue venuas uo seu piouuto. A melhoi maneiia ciianuo uma
pequena campanha ue $*&3( patiocinauos no mesmo uia ua iepoitagem,
compianuo palavias que a iepoitagem ua miuia ue massa associou ao assunto,
no caso, banana verde.
Na Tabela 7.7 ua feiiamenta ue palavias-chave, poue-se vei que a palavia
banana verde saltou de 1.000 buscas mensais para 2.900 em junho e 5.400 em
julho, aumentanuo a muia nos meses subsequentes paia S.6uu. A palavia
banana verde emagrece teve um salto ainda mais expressivo, de 260 buscas
mensais paia 2.4uu em junho e S.4uu em julho. 0m aumento ue 2u vezes nas
buscas. A maioi vantagem uessa estiatgia que poucos concoiientes compiam
essa palavia poique no viiam a piopaganua ou no associam a iepoitagem s
buscas no uoogle. Isso faz com que a palavia seja muito boa momentaneamente e
muito baiata.
O CPC da palavra banana verde de apenas R$0,25. Vamos fazer nossas
contas paia o ms ue julho paia tal palavia. Com CTR ue 1u% ueviuo a ielevncia
uo tema, teiemos, uas S.4uu buscas, uma muia ue S4u visitas ao site. Se
piojetaimos uma taxa ue conveiso ue 4% ueviuo ielevncia com um #12))3 ue
R$7u, teiemos uma ieceita ue R$1.S12 (R$7u x 4% x S4u visitas) e custos com a
campanha ue R$1SS (S4u visitas x CPC ue R$u,2S), ou seja, lucio ue R$1.S77
somente para uma palavra. Se repetirmos os clculos para banana verde
emagrece, em julho, teremos mais R$1.512 de receita e custos de R$216 (540
visitas x CPC ue R$u,4u), uanuo um lucio ue R$1.296. Isso nos uaiia um lucio ue
R$2.67S em apenas uuas palavias-chave.
0 maiketing ue opoituniuaue uma uas gianues estiatgias paia que voc
consiga um bom ietoino sobie seu investimento ue uma foima extiemamente
baiata. Paia uescobiii o que est sainuo sobie o seu segmento, aconselho a
assinai o uoogle Aleitas (www.google.com.br/alerts). As iepoitagens que saem na
miuia vo paiai na inteinet e tambm no uoogle News. Se voc assina um aleita
uo uoogle paia uma ueteiminaua palavia-chave, sempie que essa palavia
apaiecei no uoogle Noticias ou na web, o uoogle enviai um e-mail paia voc.
Assinanuo um aleita, voc tei um piocesso automtico ue clipagem ue noticias
na caixa uo seu e-mail. Quanuo vii que saiu alguma noticia inteiessante com as
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Su7
palavias que assinou (que so as palavias que fazem paite uo seu segmento), faa
uma campanha ue links patiocinauos com ela, poique voc j sabe que havei
muitas pessoas no uoogle piocuianuo poi um apiofunuamento ua infoimao
iecebiua na miuia.
Essa campanha ueve levai as pessoas paia uma $%&+*&, .%,# uo piouuto final
ou ue captuia, uepenuenuo uo seu objetivo (poim, como o assunto estai bem
em voga no momento ua busca, tente uma ao ue venua ue imeuiato, se no
consegui-lo, tenha um 2)K ue captuia ue e-mail na $%&+*&, .%,# ue peisuaso
ofeiecenuo uma isca uigital). Se puuei peisonalizai essa $%&+*&, .%,# paia o
motivo ua campanha (a matiia na miuia ue massa, com fotos ue banana veiue,
poi exemplo), melhoi. Ii geiai maioi ielevncia. Paia isso, voc ueve pouei
alteiai o conteuo ua $%&+*&, .%,# poi meio ue um geienciauoi, a 0nbounce, poi
exemplo. 0ma campanha ue $*&3( patiocinauos e uma $%&+*&, .%,# tm que se
complementai. Quanto mais isso acontece, maioi sei a sua conveiso e menoi o
CPA.

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Su8
Cap|tu|o 8: 1t|cas de SLC (Ct|m|zao de
s|tes)
vamos exemplificai piimeiiamente o que 0timizao ue Site, tema ueste
capitulo. 0timizai um site utilizai um conjunto ue tcnicas nele paia que o
uoogle o posicione na sua piimeiia pgina ue iesultauos ua chamaua busca
natuial ou busca oignica, a busca no paga. 0 tifego paia um site localizauo nas
piimeiias posies ua busca natuial bem gianue e esse local viitual a "menina
uos olhos" ue touo piofissional ue maiketing uigital. Nas j auianto, no naua
fcil, mas possivel. Nesse livio vou lhe ensinai o bsico uo SE0. B muito mais a
se apienuei.
As uuas maioies vantagens ue se tei um site bem posicionauo na busca
natuial uo uoogle com ielao a uma campanha ue Auwoius so o maioi tifego
(poue estimai que pelo menos 7u% uas pessoas que buscam poi infoimaes
clicam na busca natuial) e um custo poi clique igual a zeio, o que faz no so com
que voc venua mais (pelo aumento uo tifego) mas tambm uiminua
uiasticamente o seu CPA.
B um peiigo, poim, ue contai apenas com SE0. 0 uoogle tem muuauo
bastante os seus ciitiios, piivilegianuo caua vez mais sites que tenham conteuo
altamente ielevante paia uma ueteiminaua busca, tem incluiuo, em seus ciitiios
ue ianqueamento, piogiessivamente, a anlise social ua pgina (uoogle Plus e
outios ciitiios) e isso est ueixanuo os piofissionais ue SE0 ue cabelos em p. 0
SE0 hoje no se iesume so a inseiii palavias-chave ceitas nos lugaies ceitos,
geiai links exteinos e outias tcnicas que vou comentai aqui. 0 SE0 caua vez
mais est se encaminhanuo paia algo muito mais complexo, que fai com que
uma pgina fique bem colocaua apenas ao longo uo tempo em que ela piovai
paia o uoogle poi meio, piincipalmente, uo enuosso social, ue que ela meiece
estai bem posicionaua.
SE0 tem ficauo caua vez mais uificil ue se fazei. E logico que, paia um site ue
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Su9
nicho em que os concoiientes sejam pssimo em SE0, que voc tenha um
conteuo extiemamente focauo, voc piouuza continuamente, que iealmente
geie valoi paia o usuiio ue foima completa, o uoogle lhe ajuuai sem sombia ue
uviuas, mas nunca conte totalmente com isso, pois alguns ciitiios ue SE0 so
um tanto quanto obscuios.
No estou uizenuo paia no fazei SE0, estou uizenuo apenas que piimeiio
voc ueve geiai ieceita com algo que iepiesenta menos iisco, poim, menos
ieceita tambm, que so os links patiocinauos. Nenos ieceita e mais custos, mas,
ainua assim, que lhe uai lucios consiueiveis quanto melhoi voc faz esse
tiabalho. Se voc entenueu bem as contas ue clculo ue conveiso e clculo ue
lucio ieveiso, tei no Auwoius uma otima feiiamenta.
0 que estou uizenuo que voc comece com Auwoius, entenua o seu meicauo
e escieva conteuo paia o seu site, alimentanuo um blog com as palavias-chave.
Natuialmente, se seguii algumas poucas iegias, j estai fazenuo SE0. Ao longo
uo tempo, estai mais familiaiizauo com as iegias uo uoogle e com uma
campanha ue Auwoius lhe uanuo iesultauos ue foima 8u% automatizaua. Bai,
intensifique o tiabalho ue SE0, mesmo poique voc tei ieceita at paia
contiatai um bom piofissional paia tal (o que eu aconselho foitemente).
8.1 Exemplo de um trabalho de SEO para o nicho jogar
poker
vamos tomai um exemplo ieal. Bigamos que voc tenha um infopiouuto que seja
uma srie de videoaulas sobre como jogar poker. Algo como Aprenda a Jogar
Pokei com as UDicas dos Campees: as 10 Regras de Ouro. Vejamos, na Tabela
8.1, as buscas paia algumas uas palavias-chave uesse segmento.

Tabela 8.1 Buscas para o nicho pocker

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S1u
Palavra-chave
Pesquisas locais
mensais (Brasil)
regras do poker 12.100
regras poker 5.400
poker regras 4.400
poker como jogar 1.000
poker dicas 880
dicas poker 720
livro poker 590
tutorial poker 590
como jogar
poquer
480
regra poker 390
aprender jogar
poker
390
regra do poker 320
livros poker 320
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S11

Soma
27.580

As buscas pelas expresses regras do poker e afins somam 27.580 na mdia
poi ms. Se voc estivei bem posicionauo no uoogle, na busca natuial, paia caua
uma uessas palavias, pouei conveit-las entie 2u% e Su%. 0u seja, uma boa
colocao nessas palavias com CTR ue 2S% lhe uai um tifego ue 6.89S visitas
em muia poi ms. vamos tiabalhai com a nossa poicentagem pauio ue 1%.
Isso iepiesentai 68 venuas poi ms. Se o seu piouuto custai R$S9 (j tiianuo os
custos ue tiansao), tei um fatuiamento mensal ue R$ 4.u12. E um uetalhe
impoitante, sem tei gasto um tosto em cliques. Se fssemos calculai as mesmas
palavias paia uma campanha ue Auwoius, os nmeios seiiam bem uifeientes.
Paia fazei um bom tiabalho ue SE0, voc piecisai ue um piofissional ue SE0
ou voc mesmo estuuai paia s-lo. Pelo menos 7u% uo SE0 no algo uificil, mas
extiemamente tiabalhoso. Esses 7u% j fazem uma gianue uifeiena no Biasil
paia a maioiia uos segmentos. Se voc estivei com tempo sobianuo, ieseive,
ento, paia estuuai SE0. Se seu tempo estivei apeitauo, concentie-se em fazei
um infopiouuto ue altissima qualiuaue, paia uepois se concentiai em estuuai
SE0, se uei tempo.
Caso voc no tenha tempo paia estuuai SE0, tei que contai, ento, com o
saliio ue um piofissional ue SE0. No pense que investii menos uo que
R$S.uuu mensalmente poi um piofissional iazovel. 0 que aconselho: teste o seu
piouuto com Auwoius sempie contiolanuo a luciativiuaue e, apos geiai ieceita
sustentvel com $*&3( patiocinauos (piovavelmente entie S e 6 meses apos a
publicao ua sua $%&+*&, .%,#), ieseive paite uessa ieceita paia um piofissional
ue SE0 melhoiai o site com suas tcnicas. No conte que o giosso uo iesultauo
que ele vai lhe tiazei ii apaiecei antes uos S ou 4 meses apos o tiabalho. Conte
esses meses como um investimento ainua sem ietoino. Poi isso voc tem que tei
ieseiva e j tei uma ieceita vinua ue outios canais.
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S12
Be qualquei mouo, vou lhe ensinai o bsico uo SE0 paia que voc j faa um
tiabalho iazovel uesue o inicio, mesmo sem o analista SE0 e, piincipalmente,
paia que voc no subestime esse potencial iecuiso.
8.2 Cr|tr|os de SLC para cada pa|avra-chave
0 uoogle uma mquina e, como tal, a nica coisa que ele faz so contas. Paia
apiesentai um site na piimeiia colocao e um outio na ucima, ele uepenue ue
contas. Essas contas so o que chamamos ciitiios uo uoogle. Paia caua pgina
que ele encontia pela web, aplica um conjunto ue ciitiios paia atiibuii uma
pontuao a caua uma ue acoiuo com a busca que foi feita. Apos atiibuii tal
pontuao, o uoogle classifica as pginas e lhe apiesenta em oiuem ueciescente
ue pontuao. Tuuo bem simples, ceito. No. No to simples. As gianues
uificuluaues so sabei quais so esses ciitiios, qual a pontuao ue caua ciitiio
(seus iespectivos pesos) e vencei os concoiientes.
SE0 uma veiuaueiia inustiia em touo o munuo. vou passai auiante
algumas uicas bsicas paia voc ii fazenuo no seu site enquanto no se concentia
paia valei nisso. SE0 algo tiabalhoso, mas que vale muito a pena.
A piimeiia gianue uica : a melhoi maneiia ue fazei SE0 esquecei que o
uoogle existe e ueuicai-se ue coipo e alma a piouuzii um excelente e nico
conteuo paia o consumiuoi. 0 que foi bom paia o consumiuoi, sei bom paia o
uoogle. Poi exemplo, conteuo oiiginal bom paia o consumiuoi. Site bem
oiganizauo e leve paia caiiegai, tambm. Site que tenha conteuo muito
ielevante a um ueteiminauo assunto e tivei siuo iefeienciauo poi viios outios
leitoies no uoogle Plus tambm. 0 que foi bom paia o consumiuoi sei bom paia
o uoogle, uma hoia ou outia. Tenha foco no consumiuoi, no no uoogle. visto
isso, vamos passai paia a anlise ue alguns ciitiios bsicos ue SE0 paia
esquec-lo, mas no peiu-lo ue vista.
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S1S
8.2.1 Uma pa|avra-chave por pg|na. Uma pg|na por pa|avra-
chave.
E comum o tifego geiauo poi uma, uuas ou, no mximo, tis palavias sei ue
Su% a 8u% uo seu tifego total. Imagine uma liviaiia ue uiieito. Ceitamente, a
palavia-chave V%+# W#'65 (9u.Suu buscas, contanuo sua cauua longa)
iepiesenta uma gianue poicentagem uas visitas. Paia um hotel fazenua, a palavia
hotel fazenda (110 mil buscas exatas) a sua palavra-chave mais impoitante. Se
o hotel estiver em So Paulo, teremos tambm hotel fazenda SP (com 40.500
buscas mensais). Bepois disso, teremos hotel fazenda em SP, com apenas 5.400
buscas).
0ma empiesa que venua moveis ue esciitoiio tambm tem poucas palavias. A
palavra mveis para escritrio parece liderar (27.100 buscas), seguida de
mesa para computador (12.100). A terceira colocada a palavra mveis de
escritrio com 4.400 buscas. Em face uessas infoimaes, faa uma lista uas
piincipais palavias que voc tem como possiveis emissoias ue tifego e ciie uma
$%&+*&, .%,# paia caua palavia-chave. E logico que voc vai comeai com a mais
impoitante.
vamos analisai a seguinte situao: voc venue um #12))3 que u uicas ue
estuuo paia passai no exame ua 0AB. vemos na Tabela 8.2 as buscas pelas
palavias-chave ielacionauas a esse negocio.

Tabela 8.2 Buscas por palavras-chave relacionadas ao exame OAB

Palavra-chave Buscas CPC Fev 2012 Jan 2012 Dez 2011 Nov 2011 Out 2011 Set 2011
[oab] 165.000 0,86 135.000 165.000 165.000 165.000 246.000 201.000
[oab rj] 90.500 1,19 74.000 110.000 74.000 74.000 90.500 74.000
[oab pr] 49.500 1,20 49.500 60.500 49.500 60.500 60.500 49.500
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S14
[oab go] 22.200 1,11 27.100 27.100 27.100 22.200 22.200 22.200
[oab ba] 22.200 0,95 18.100 22.200 27.100 22.200 22.200 18.100
[oab federal] 12.100 1,31 8.100 9.900 12.100 12.100 18.100 14.800
[oab ms] 12.100 1,99 9.900 12.100 12.100 12.100 12.100 12.100
[exame da ordem] 12.100 1,11 9.900 8.100 14.800 9.900 18.100 9.900
[resultado oab] 9.900 0,37 5.400 3.600 27.100 6.600 2.900 12.100
[blog da oab] 9.900 1,74 8.100 6.600 12.100 9.900 9.900 8.100
[prova oab] 8.100 0,88 8.100 6.600 6.600 6.600 14.800 9.900
[oab ce] 8.100 1,74 6.600 8.100 6.600 6.600 8.100 9.900
[prova da oab] 8.100 0,70 8.100 8.100 6.600 9.900 14.800 6.600
[blog da ordem] 8.100 2,76 5.400 4.400 9.900 6.600 6.600 5.400
[oab rn] 6.600 1,08 5.400 6.600 8.100 5.400 6.600 6.600
[exame oab] 5.400 1,03 5.400 5.400 6.600 4.400 9.900 6.600
[provas da oab] 5.400 0,50 5.400 6.600 3.600 5.400 8.100 5.400
[oab nacional] 4.400 1,42 3.600 3.600 3.600 4.400 5.400 5.400
[oab pi] 4.400 1,10 4.400 5.400 5.400 3.600 4.400 5.400
[oab bahia] 3.600 0,45 2.900 3.600 3.600 3.600 4.400 5.400
[provas oab] 3.600 0,39 2.900 4.400 2.400 2.900 5.400 3.600
[exame da oab] 3.600 0,84 2.900 2.900 4.400 3.600 6.600 4.400
[oab pb] 3.600 1,15 2.900 3.600 3.600 2.400 2.900 3.600
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S1S
[gabarito oab] 2.900 1,04 6.600 210 1.000 1.300 12.100 320
[prova oab 2011] 2.900 0,67 1.600 2.400 3.600 4.400 8.100 4.400
[oab to] 2.900 2,75 2.400 3.600 2.900 2.400 2.900 2.400
[resultado da oab] 2.900 0,28 1.900 1.000 8.100 1.900 880 2.900
[oab sp inscritos] 2.400 0,94 3.600 3.600 2.400 2.400 2.400 2.400
[oab campinas] 2.400 0,66 1.900 2.400 1.600 1.900 2.400 2.400

Peicebe-se que h algumas palavias que so muito impoitantes paia uma
$%&+*&, .%,# que venue tal piouuto. A quantiuaue ue buscas muias mensais ue
caua uma uas piincipais palavias-chave so exame da ordem (12.100),
resultado OAB (9.900), prova OAB (8.100), prova da OAB (8.100), exame
OAB (5.400), provas da OAB (5.400), provas OAB (3.600), exame da OAB
(3.600), gabarito OAB (2.900), prova OAB 2011 (2.900) e resultado da OAB
(2.9uu) so paia essas 29 piimeiias palavias que sepaiei. Essa busca me iesultou
mais ue 4uu palavias-chave. Essas palavias uestacauas me uo uma muia
mensal ue 64.9uu buscas. Touas elas uenotam um consumiuoi que j fez a piova
e est buscanuo o iesultauo (e sabemos que o inuice ue apiovao ua 0AB em
muia ue 2u%). 0 iesultauo uivulgauo no inicio ue 2u12 mostiou um inuice ue
24% ue apiovao, em que, uos ceica ue 1u6 mil canuiuatos, somente 26 mil
passaiam. 0u seja, 8u mil canuiuatos que vo tentai mais uma vez. 0m meicauo
enoime.
Paia esse meicauo, vale a pena voc tei uma $%&+*&, .%,# paia caua palavia-
chave impoitante. Quanto mais especifica foi a sua $%&+*&, .%,# ue peisuaso
com ielao a palavia-chave paia a qual o conteuo uela sei otimizauo, melhoi.
Com base nessa lista, eu ciiaiia as $%&+*&,1.%,# ue peisuaso mostiauas na
Tabela 8.S.

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S16
Tabela 8.3 lista de landing pages distintas para serem otimizadas

Ttulo da pgina Palavras-chave
Quantidade
de buscas Tema
Prova da OAB? Aprenda os
segredos da prova da OAB e
seja aprovado.
Prova OAB, Prova da OAB,
Provas da OAB, Provas
OAB, Prova OAB 2011
28.100
Pgina com texto
focando o tipo de
pblico que digita
provas da OAB
Exame da ordem? Aumente
suas chances de aprovao no
exame da ordem.
Exame da ordem, exame
OAB
17.500
Pgina com texto
focando o pblico que
digita exame da
ordem
Resultado OAB
Resultado OAB, Resultado
da OAB
12.800
Pgina com os
resultados da OAB dos
ltimos concursos
Gabarito OAB Gabarito OAB 2.900
Pgina com o gabarito
dos ltimos concursos

Existe um pblico ue 28.1uu pessoas que busca mensalmente no uoogle poi
prova OAB, e um outro pblico com o mesmo objetivo que digita exame da
ordem (com 12.100 buscas). So dois termos muito distintos que representam a
mesma busca, poim esses pblicos so uifeientes entie si. Talvez quem uigite
exame da ordem j esteja tentando pela terceira ou quarta vez e j est
acostumado com o termo ordem ao invs de OAB. A sua linguagem j mais
jurdica. O pblico que digita prova OAB talvez seja o dos candidatos que esto
tentanuo pela piimeiia vez iecm-saiuos ua faculuaue. E so uma hipotese, mas
entenua que voc tem pblicos uifeientes com linguagens uistintas em caua uma
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S17
uessas buscas.
Caso minha hipotese se piove veiuaueiia paia pelo menos 7u% uo pblico,
voc piouuzii conteuo ua $%&+*&, .%,# exame da ordem com uma linguagem
mais juiiuica, com fotos mais siias e com pessoas um pouco mais velhas. Paia a
$%&+*&, .%,# provas OAB, produzir contedo com pessoas um pouco mais
novas e com uma linguagem um pouco mais leve. Isso aumentai muito a
conveiso ue caua pgina, sem falai na otimizao ue caua uma.
voc ii comeai com uma $%&+*&, .%,#, contuuo. No caso ua 0AB, a escolha
mais logica seiia voc tei uma $%&+*&, .%,# referncia para prova OAB (que
tambm seria referncia em prova da OAB, provas OAB, provas da OAB e
prova OAB 2011).
0ma $%&+*&, .%,# que venue um infopiouuto ue pokei poueiia tei como
palavia-chave principal a palavra regras do poker (que englobaria regras
poker, poker regras, regra poker e regra do poker, dando um total de
22.61u buscas). Isso inicialmente poique, com o passai uo tempo, voc
desenvolver outras landing pages para palavras como poker dicas e dicas
poker. Lembre-se ue que estamos falanuo ue SE0, ento, voc tei que
uesenvolvei um tiabalho bem especifico paia caua palavia-chave paia ficai bem
posicionauo nela e tei um iesultauo sustentvel.
Toinai uma $%&+*&, .%,# a iefeincia em uma palavia-chave significa que
essa $%&+*&, .%,# segue um conjunto ue iegias que vou expoi a seguii.
8.2.2 Cr|tr|os de SLC
Paia que uma $%&+*&, .%,# seja iefeincia em uma palavia-chave, h uma
gianue quantiuaue ue ciitiios. B livios e mais livios sobie isso, poitanto a
pioposta no ensinai-lhe SE0, mas, sim, passai-lhe a base paia voc comeai a
fazei um tiabalho minimamente bom paia que, apos comeai a geiai ieceita com
sua $%&+*&, .%,# poi meio ue $*&3( patiocinauos, entenuei o que conveite, que
tipo ue consumiuoi tem e o que ele compia, o que vai fazei com que invista mais
tempo e uinheiio paia fazei um tiabalho ue SE0 piofissional com um analista
que tiabalhai nisso o uia inteiio no seu site.
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S18
Talvez, uepenuenuo uo seu segmento, voc nem piecise ue um analista SE0
posteiioimente. Existe uma boa chance ue posicionai a sua palavia-chave na
piimeiia pgina uo uoogle somente com essas uicas e com o que estuuai, poim
isso no gaiantiuo.
!"#,H"#'/ '%9$3.
Existem uois gianues conjuntos ue ciitiios. 0m ueles o ue ciitiios que
ficam uentio ua pgina, ou seja, os ciitiios )&.%,#. A palavia-chave ua sua
$%&+*&, .%,# ueve estai em alguns lugaies especiais na pgina, que so:
c+ $4$0,+ *" !?E-3". De preferncia, no incio dele. Por exemplo Regras do
Poker. Aprenda cada regra do poker e jogue como um campeo. A palavra
se iepete uuas vezes com uma vaiiao minima e o titulo tem menos ue 7u
caiacteies (esse tambm um ciitiio impoitante).
0 titulo ua pgina um uos fatoies com mais peso paia o uoogle entenuei
sobie o que uma pgina tiata. Pense tambm que o titulo que atiaii uma
maioi ou menoi quantiuaue ue cliques uos consumiuoies. 0 seu titulo tem
que agiauai ao uoogle em teimos ue SE0 mas tambm ao consumiuoi que
est piocuianuo pela infoimao. Beve atiaii o clique paia aumentai o
CTR.
voc pouei sabei qual o melhoi titulo paia o consumiuoi, testanuo viios
ueles em uma campanha ue links patiocinauos, como j mencionei.
c" eCT. A 0RL ua sua $%&+*&, .%,# ueve sei o que chamamos ue amigvel.
Poi exemplo, www.SucessoPoker.com.br/regras-do-poker. Essa 0RL
amigvel poique tem a palavia-chave. 0ma 0RL no amigvel algo uo tipo
www.SucessoPoker.com.br/Pagina.do?idSecao=14.
J",".#"V<I".% 3+ *+143-+. Se o seu uominio (.com.bi) foi igual palavia-
chave, melhoi ainua. Poi exemplo: www.iegiasuopokei.com.bi. Isso ue
foima isolaua no vale tanto, mas se a palavia-chave no uominio viei
acompanhaua uos outios ciitiios, ajuua muito. Paia iegistiai um uominio,
voc so piecisa ue um CPF e ue R$Su poi ano no http://registro.br. A palavia-
chave no uominio vai ajuuai muito tambm no nuice ue Qualiuaue uos
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S19
Links Patiocinauos, que vamos vei mais a fiente ainua neste mouulo.
J",".#"V<I".% 3+ <+3$%Q*+ *" !?E-3". Essa sem uviua a paite mais
impoitante, que a palavia-chave que voc escolhei paia sei a ua pgina
esteja ao longo uo conteuo. Essa uma iegia bsica ue SE0, mas no
exageie. Algumas pessoas enchem a pgina com milhaies ue palavias-
chave. Isso poue caiacteiizai uma tcnica antitica paia o uoogle. Chama-
se 3#>9)"+ (4688*&,, ou spam de palavra-chave.
0 iueal que voc escieva o texto ua sua $%&+*&, .%,# natuialmente, mas
no esquecenuo ue usai essa palavia (mas, iepito, natuialmente). E
inteiessante utilizai sinnimos, pluiais, palavias que faam paite uo
univeiso semntico ua sua palavia-chave tambm. Poi exemplo, se voc
est escievenuo um #12))3 ue auestiamento, as palavias e as buscas
mensais exatas que o uoogle iuentifica na feiiamenta ue palavia-chave
(sem clicai no ':#'32)K Mostrar somente ideias estreitamente
relacionadas a meus termos de pesquisa) so: canil (12.100), ces
(12.1uu), ui pet (6.6uu), compiai cachoiio (1.9uu), co ciuauo (1.Suu),
como auestiai um cachoiio (S.6uu), como auestiai um labiauoi (88u),
como tieinai um cachoiio (1.uuu). Touas essas palavias lhe uaio uma boa
lista ue teimos paia usai em seus textos, senuo que uma uessas palavias
ser a principal (a expresso como adestrar um cachorro, por exemplo).
Essas palavras iro integrar a lista de palavras mgicas do seu segmento.
Paia uescobiii o que o uoogle consiueia univeiso semntico ue uma
palavia, insiia-a na feiiamenta ue palavias-chave sem maicai o checkbox
Mostrar somente ideias estreitamente relacionadas a meus termos de
pesquisa, fazendo busca [exata].
c" $"E j59 3"= $"E= j79 j' %$<N: Existe um comanuo chamauo B1, que
mostia ao uoogle o titulo uo conteuo. As tags B2, BS etc. so as uivises
ue conteuo em subtitulos. E impoitante tei a palavia-chave nessas tags
tambm. A tag B1 mais impoitante que a tag B2 e assim sucessivamente.
Isso uenota a estiutuia ua pgina, poitanto tenha uma tag B1.
T-3k= -3$%#3+=: 0ma boa maneiia ue falai paia o uoogle qual pgina
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S2u
iefeincia em uaua palavia-chave atiavs ua linkagem inteina. Poi
exemplo, no seu site, voc tem uuas $%&+*&, .%,#(, uma iefeincia na
palavra Exame da ordem e outra na palavra Provas OAB. Quando
aparecer a palavra exame da ordem na $%&+*&, .%,# prova OAB, voc
ciiai um $*&3 a partir da palavra exame da ordem (transformar essa
palavia em um $*&3, ou melhor, em um texto ncora) apontando esse $*&3
paia a $%&+*&, .%,# referncia em exame da oiuem. Como a Wikipuia faz
em seus textos. 0*&3( paia apiofunuai conteuo. Isso vai mostiai ao uoogle
como a estiutuia uo seu site est montaua e que pgina iefeincia em
que palavra. Isso fortalece tambm a pontuao de uma determinada
$%&+*&, .%,# na palavia-chave uela.
!"#,H"#'/ 'CC9$3.
} que falamos ue ciitiios que esto uentio uas pginas, vou falai agoia ue
ciitiios que esto foia uas pginas uo seu site. Existem alguns ciitiios, poim,
vou explicai apenas um, que o mais impoitante, e ensinai o que ueve fazei paia
contempl-lo no seu site.
T-3k= %W$%#3+=. 0m uos mais impoitantes ciitiios uo uoogle paia
pontuai bem uma pgina o chamauo PageRank, que leva em conta
quantiuaue e qualiuaue ue $*&3( exteinos (que vem ue outios sites) que
uma ueteiminaua pgina tem. Quanto mais (e melhoies) sites tem um $*&3
paia o seu, maioi o seu PageRank.
Quanuo um site qualquei ciia um $*&3 paia o seu site, ele est ciianuo um
$*&3 ue entiaua, exteino ao seu. Quanto mais $*&3( exteinos tivei ua maioi
quantiuaue possivel ue uominios uifeientes com conteuo semelhante ao
seu, melhor ser sua pontuao nesse critrio. A pergunta como
conseguii isso j que so sites ue outias pessoas e isso no uepenue ue
voc?.
B uma taiefa em SE0 chamaua $*&3 26*$+*&,, ou seja, o tiabalho ue
incentivai as pessoas a ciiaiem $*&3( paia voc. Existem muitas estiatgias
paia isso, no emtanto a melhoi uelas ciiai um excelente conteuo. Quanto
melhoi o que voc ciia, mais voc se toinai iefeincia no seu assunto.
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S21
Nais pessoas iio lhe inuicai como uma otima fonte ue infoimaes e iio
ciiai links paia voc.
Algumas vezes, poim, voc vai fazei um conteuo acima ua muia e bem
foimatauo (uma viueoaula muito boa e giatuita) e vai inseii-lo (embeuauo
uo YouTube) em um .)(4 uo seu blog, poi exemplo. voc vai uivulgai esse
.)(4 como viueo em suas ieues sociais, seus contatos e pela 9#2 ue maneiia
geial e, com isso, atiaii $*&3( paia esse .)(4. Esse viueo atuai como uma
isca de links ou, no jargo SEO, um $*&3 2%*4. Existem muitas tcnicas
uifeientes paia $*&3 2%*4, ento, pesquise sobie esse tema poique ele lhe
sei muito til paia atiaii $*&3(.
Algo que vai lhe ajuuai muito a fazei um tiabalho natuial ue SE0 tei
conteuo senuo aciescentauo a touo momento no site. Isso vai fazei com que o
uoogle lhe veja com bons olhos e tei outias consequncias, como pessoas o
iefeiencianuo nas ieues sociais, seja com likes, tweets ou g. Quanto mais
enuosso social, mais pontos sua pgina vai ganhai no uoogle. A melhoi maneiia
ue voc conseguii esse enuosso tenuo um blog - assunto uo pioximo topico.
8.3 C b|og do seu s|te
Se voc uepenuei so ue montai $%&+*&, .%,#( paia ficai bem classificauo no
uoogle, vai tei muito tiabalho e uemoiai muito tempo. Existe uma outia opo
que vai aceleiai bem o piocesso: tei um blog no seu site. Alm uas $%&+*&, .%,#(,
ua pgina ue contato, ua pgina ue FAQ e uas outias pginas institucionais, voc
uevei tei tambm um blog implementauo no seu site. Instale um Woiupiess no
seu seiviuoi que ele cumpiii muito bem o papel.
E impoitante que esse blog esteja uentio uo uominio. Poi exemplo,
www.xpto.com.br/blog. Isso ii geiai pontuao positiva paia o uominio. voc vai
escievei no blog conteuos ielevantes paia o seu pblico com a fiequncia ue
uma vez poi uia, paia isso, voc se oiganizai paia tei uma lista ue assuntos que
esto senuo muito pesquisauos atualmente (geialmente, temas que esto nos
veiculos ue massa como noticias bombsticas, novelas, jogos ue futebol etc.),
escievei e piogiamai viios .)(4( pieviamente paia no peiuei a fiequncia e, se
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S22
possivel, tei um joinalista que fai esse tiabalho paia voc. voc poue contat-lo
no uetNinjas ou no Fieela.com e pag-lo poi lauua esciita. Sei um 8"##$%&'#",
no um contiatauo CLT. Se no puuei mant-lo ou no conseguii escievei voc
msmo touos os uias, escieva pelo menos um .)(4 S vezes poi semana. Postai
conteuos sobie o tema que est venuenuo o seu piouuto. Caua .)(4 uo blog ueve
tiabalhai as palavias-chave que voc levantou como senuo as mais impoitantes
paia voc e o campo semntico uelas.
vamos ielembiai ua $%&+*&, .%,# provas OAB. Quando voc escrever .)(4(
em um blog ue um site que venue um #12))3 que ajuua canuiuatos a estuuai paia
passai na piova ua 0AB, natuialmente voc escievei com as palavias uo campo
semntico desse assunto, ou seja, ter palavras como advogados, concurso,
Ordem dos advogados do Brasil, OAB, terno e gravata, dentre outias.
Acontece, poim, que voc quei que sua $%&+*&, .%,# fique bem posicionaua na
palavia-chave provas OAB. Quando voc a escrever no seu .)(4 vai ciiai um
texto ncoia nessa palavia, apontanuo paia essa $%&+*&, .%,#, ciianuo um link
inteino.
Quanto mais .)(4( voc ciiai (o conteuo ue caua um tem que sei oiiginal, no
se esquea disso), mais vezes vai usar a palavra provas OAB e criar um $*&3 paia
a $%&+*&, .%,# (se a palavia apaiecei uuas vezes no .)(4, voc so piecisa ciiai o
$*&3 em uma uelas). Com isso, o uoogle vai inteipietai que o seu site est se
tornando cada vez mais importante para o campo semntico de provas OAB e
ele sabe que a pgina iefeincia em tal palavia a sua $%&+*&, .%,#. Com o passai
uo tempo, o seu site vai ganhai caua vez mais impoitncia nesse tema e, quanuo
algum digitar provas OAB, ser a $%&+*&, .%,# que o uoogle vai escolhei paia
tei a melhoi posio uentie touas as pginas uo seu site.
Como uisse, o ceniio iueal que voc tenha uma $%&+*&, .%,# paia caua
palavia-chave impoitante uo seu segmento (caua uma ueve tei conteuo oiiginal,
no o copie ue outia $%&+*&, .%,#). Ento, caua palavia uifeiente que voc usai
no blog tei um $*&3 paia uma pgina uistinta, uistiibuinuo a impoitncia uo site
uentie touas as pginas, poim, com as palavias ceitas que voc j testou, que
conveitem usanuo campanhas Auwoius.
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S2S
Bigamos que voc esteja venuenuo um infopiouuto uo segmento ue
maquiagem. 0 uoogle nos u os uauos mostiauos na Tabela 8.4 quanuo fao uma
busca na feiiamenta ue palavias-chave:

Tabela 8.4 Buscas do nicho maquiagem

Palavra-chave Buscas
CPC
aproximado
[maquiagem] 201.000 1,26
[maquiagem passo a passo] 60.500 0,61
[maquiagens] 40.500 0,87
[maquiagem para noite] 33.100 2,16
[como se maquiar] 33.100 0,62
[como fazer maquiagem] 12.100 0,40
[maquiagem para casamento] 9.900 1,81
[maquiagem olhos] 9.900 1,09
[maquiagem para festa] 8.100 1,66
[maquiagem definitiva] 6.600 0,91
[maquiagens para noite] 6.600 1,64
[maquiagem preta] 6.600 3,08
[maquiagens passo a passo] 6.600 0,65
[primer maquiagem] 5.400 0,99
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S24
[blog maquiagem] 5.400 0,89
[maquiagem para noivas] 5.400 1,54
[maquiagem para formatura] 5.400 1,78
[maquiagem para olhos] 5.400 1,34
[como fazer uma maquiagem] 5.400 0,38
[comprar maquiagem] 5.400 0,86
[maquiagem para morenas] 4.400 0,84
[auto maquiagem] 3.600 0,99
[amostra grtis maquiagem] 3.600 1,08
[kit maquiagem] 3.600 0,89
[como fazer uma maquiagem perfeita] 3.600 0,46
[jogos maquiagem] 3.600 1,46
[maquiagem azul] 2.900 2,80
[adoro maquiagem] 2.900 0,22
[maquiagem anos 60] 2.900 0,81
[como maquiar os olhos] 2.900 0,89
[como maquiar] 2.400 0,50
[maleta para maquiagem] 2.400 0,53
[como se maquiar passo a passo] 2.400 0,60
[comprar maquiagem online] 2.400 0,90
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S2S
[tudo sobre maquiagem] 2.400 0,37
[maquiagem rosa] 2.400 1,93

Nesse nicho, h viias palavias-chave inteiessantes paia se tiabalhai.
Bigamos que voc venua um conjunto ue viueoaulas ue como se maquiai. Poue
tei uma $%&+*&, .%,# em que a palavia-chave na qual ela ueve apaiecei na
primeira pgina dos resultados de pesquisa maquiagem passo a passo, que
tem 6u.Suu buscas mensais. Se seu pacote ue viueoaulas custai R$149 e voc
conveitei 2u% em visitas e u,S% em venuas, tei uma ieceita ue R$8.97u
mensais. Pouei colocai o titulo uessa $%&+*&, .%,# como sendo Maquiagem
passo a passo em vdeo. Aprenda a fazer maquiagem de verdade.
O ttulo do seu infoproduto dever ser Maquiagem passo a passo. O texto da
sua $%&+*&, .%,# dever trazer a expresso maquiagem passo a passo algumas
vezes, mas tambm dever ter palavras como batom, olhos, maquilagem,
boca, beleza e vrias outras que mostraro ao Google que seu site de fato
focauo nesse assunto.
No seu blog, voc escievei viios textos com tais palavias e, em alguns .)(4(,
voc escrever a palavra maquiagem passo a passo como um $*&3 apontanuo
paia a sua $%&+*&, .%,#, mas lembie-se: no exageie. Nos .)(4(? voc colocai
pequenos peuaos uos viueos uo seu cuiso em viueoaulas. As pessoas os
assistiio com uma uica e, no final, voc fai a uivulgao uo cuiso inseiinuo, poi
exemplo, um 2%&&#" com a seguinte mensagem: Deseja aprender os segredos
uos gianues maquiauoies. Auquiia o sue cuiso Naquiagem Passo a Passo: Bicas
e Segredos.
Caso esteja queienuo captuiai o e-mail uo seu visitante, voc poue tambm,
logo abaixo do vdeo, mostrar em destaque a mensagem Quer Assistir Agora
uma Aula Exclusiva em viueo ue como Fazei uma Bela Naquiagem paia Noite.
Pieencha o seu e-mail e Receba a sua Senha Agoia paia o Acesso Aula. Fique
Linda para essa Noite!, com um campo para e-mail, usanuo a viueoaula como
piouuto isca uigital, assim estai tiabalhanuo aspectos emocionais uo piouuto.
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S26
Voc enfocou a chamada maquiagem para noite porque viu na lista que esse
teimo tem SS.1uu buscas mensais.
0 .)(4 uo seu blog poue se toinai a iefeincia nessa palavia se voc tiabalh-
lo como senuo uma $%&+*&, .%,# ou, ento, voc poue fazei uma so paia essa
palavia, mas venuenuo o mesmo piouuto. 0ma que tei touos os ciitiios ue
otimizao e peisuaso - como na anteiioi -, poim, especifica paia a palavia
maquiagem para noite. O $%>)64 sei uifeiente, tei tons mais escuios, as fotos
seio ue mulheies em ambientes notuinos como iestauiantes e uanceteiias.
Touas maiavilhosamente maquiauas. As fotos, voc poue compiai no site
www.dreamstime.com.
No blog, voc escievei .)(4( que tenham como tema maquiagem para noite,
poim agoia ciiai nessa palavia-chave $*&3( apontanuo paia a $%&+*&, .%,#
correspondente. Voc poder fazer outras para as palavras maquiagem para
casamento, maquiagem para noivas, maquiagem para formatura,
maquiagem para morenas, maquiagem azul e tantas mais. Cada uma com
conteuo oiiginal, peisuasivo e palavias-chave peitinentes. Caua uma uestas
poue sei ue captuia ou ue peisuaso, lembie-se sempie uos uois objetivos,
poim, agoia voc poue usai o blog paia ciiai 2)K ue captuia. Como mencionei,
um box com uma chamaua paia a pessoa vei o viueo inteiio (o viueo que tem so
uma paite no post) j com um campo paia e-mail.
v-se pelos valoies ue CPC que, paia esse nicho, o iueal tiabalhai com SE0.
Compiai palavias-chave nesse nicho, pelo alto valoi uelas, levai o seu CPA nas
altuias.
Tal tema maquiagem tem uma gianue chance ue se espalhai facilmente
pelas ieues sociais. 0s viueos com as uicas ue maquiagem giatuitas no blog
facilmente iio paia o Facebook uas visitantes e isso atiaii ainua mais gente.
Quanto mais emocional foi o seu conteuo, mais ele ii sei uisseminauo nas
ieues sociais, uanuo-lhe um tifego extia alm uo uoogle. 0s viueos seio
veiculauos no YouTube eou vimeo e embeuauos no .)(4 uo blog. Alguns bons
viueos giatuitos faio o papel ue iscas ue $*&3( paia atiaii os ue entiaua.
0 blog tem muitas vantagens com ielao a SE0, piincipalmente se foi
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S27
Woiupiess, que j feito paia sei otimizauo. Lembie-se sempie ue colocai textos
oiiginais sobie o seu tema. Naua ue copiai noticias (o uoogle no gosta ue
conteuo uuplicauo). voc poue contiatai um joinalista paia escievei com a
ieceita que j conseguii uas venuas geiauas pela sua campanha ue links
patiocinauos.
Como uica, caua .)(4 uo blog uevei vii acompanhauo ue uma imagem, ue
piefeincia ue foimato veitical e que chame bastante ateno (uma imagem
veimelha, poi exemplo). Isso sei bem til quanuo foi uivulgai seu .)(4 no
Facebook para seus contatos. Quando algum curtir o .)(4, este ii apaiecei no
Facebook acompanhanuo a sua imagem. Quanto mais chamativa a imagem,
melhoi, poique atiaii mais cliques vinuos uo muial uos amigos ua pessoa que a
cuitiu.
E impoitante que voc mensuie no uoogle Analytics qual o .)(4 que mais est
atiainuo tifego. Poue sei um sobie maquiagem ue alguma celebiiuaue que voc
fez h 6 meses, poim essa celebiiuaue passou a tiabalhai em uma novela ou
qualquei outio motivo foituito. Assim, este poue comeai a iecebei muito
tifego. Quanuo iuentificai tal iesultauo, alteie levemente o .)(4 paia que ele
passe a uivulgai melhoi a sua isca uigital (com um 2)K ue captuia) e piouuto
final.
Imagine que, nesse .)(4 que est atiainuo muito tifego paia o site, voc
escieva mais alguns paigiafos, mostianuo um viueo e apiesentanuo a isca
uigital. 0u voc poue colocai no final uo .)(4 (tambm poue sei no inicio ou no
meio) um 2%&&#" fazenuo a uivulgao uo seu piouuto final. Pense que este se
toinou um otimo ponto ue venua. Apioveite-se uisso, geianuo mais contatos paia
o seu 5%*$*&, $*(4. Ele j tem tifego, apioveite, poitanto, a ocasio.
0 seu blog sei a base em que seu conteuo se apoiai. A essa altuia, voc tei
ciiauo um peifil no Twittei e uma 8%& .%,#. Quanuo tivei um post novo, tuite-o,
lance a comunicao tambm na 8%& .%,#. Esse texto apontai paia o .)(4. 0
texto, tanto uo twittei quanto ua fan page, sempie tei uma fiase muito
instigante a iespeito uo conteuo uo blog e um $*&3 paia o .)(4 (utilize um
encuitauoi ue 0RL paia mensuiao ua quantiuaue ue cliques no bit.ly, poi
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S28
exemplo, com customizao. voc poue tei um $*&3 que seja
http:bit.lymaquiagem-paia-mulheies-poueiosas).
Inteiaja com os seus fs ua sua pgina quanuo eles comentaiem o conteuo
que foi veiculauo. Instale o sistema ue comentiios uo blog, isso vai ajuuai muito
a uivulg-lo no Facebook. B um link que explica como fazei isso -
http://maistutoriais.com/ programacao/colocar-caixa-de-comentarios-facebook-no-
blog-ou-site/.
0utia gianue vantagem uos blogs atualmente a possibiliuaue ue se embeuai
conteuo ue uma enoime gama ue sites colaboiativos como YouTube, SliueShaie,
SounuClouu, vimeo e muitos outios. ueie conteuo nessas miuias sociais e
embeue no seu site. Quanto mais conteuo, melhoi, mas sempie que leve a sua
assinatuia, que uivulgue seu piouuto. 0 que acontecei que as pessoas vo v-
lo no blog e vo uissemin-los nas suas ieues sociais.
voc poue giavai um .)+'%(4 e uistiibui-lo poi meio ue sites como o
Sounuclouu (j mencionauo) ou ainua coloc-lo no iTunes. Sempie ueve sei
conteuo giatuito ue qualiuaue que vai uivulgai o site piincipal. Atualmente, com
os sites 2.u, em que touos pouem colocai o que quiseiem, voc poue utiliz-los
paia uma bela campanha ue uivulgao uo seu piouuto. Pense sempie ua
seguinte maneiia: conteuo ue qualiuaue em miuias sociais so potencializauos
pelas ieues sociais, levanuo tifego paia seu site ue foima giatuita. 0 blog est no
meio ue tuuo isso como um agiegauoi ue conteuo.
Com esse topico, voc peicebeu que o seu blog sei muito impoitante na sua
estiatgia. Ele sei um gianue iesponsvel pelo conteuo voltauo paia SE0, pela
navegao uo seu consumiuoi senuo impactauo caua vez mais pela sua
comunicao ue venuas e tei um papel essencial ue sei a base ue touo o
conteuo uinmico uo seu site. 0s tis elementos mais impoitantes uo seu site
seio o blog, as $%&+*&, .%,#( ue captuia (ou 2)K ue captuia que pouei estai no
piopiio blog) e as $%&+*&, .%,#( ue peisuaso. Touo o iestante uas pginas seio
coaujuvantes e no exploiaiei o conteuo uelas nesta obia.
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S29
8.4 SLC ou Adwords?
Essa a peigunta que muitos me fazem. Resolvi jogai um pouco ue luz sobie
essa questo. A iesposta uefinitiva e absoluta para essa ela : depende. Vamos
uiscutii um pouco as vantagens e as uesvantagens ue uma estiatgia e outia a
seguii.
8.4.1 SLC
No u iesultauos uo uia paia a noite. E pieciso um tiabalho minucioso,
continuo e ue qualiuaue. Piouuo ue conteuo, $*&3 26*$+*&,, cdigo limpo,
auequai-se s muuanas que o uoogle faz no seu algoiitmo, vencei a
concoiincia (que est ficanuo caua vez melhoi em SE0, ueviuo a viios livios e
cuisos que esto acontecenuo poi ai) etc.
E logico que, como j uisse, o iueal que voc tenha um piofissional
gabaiitauo paia isso. Esse piofissional uevei sei um bom gestoi ue conteuo,
com uma alguma noo ue piogiamao. No piecisa sei um piogiamauoi. voc
vai piecisai ue um uesenvolveuoi no inicio uo piocesso, paia aceitai a
platafoima, mas, uepois, piecisai uele so ue tempos em tempos. Se sua empiesa
tem iecuisos limitauos, poue t-lo .%"414*5#, tiabalhanuo a uistncia. Caso opte
pelo funcioniio CLT em tempo integial, voc no ii gastai menos ue R$S.uuu
(j com encaigos) com ele. E esse um saliio at baixo paia um piofissional
bom ue SE0.
0s iesultauos ue SE0 uemoiam pelo menos 4 meses, no minimo, paia
apaieceiem. Paia posicionai o seu site em boas palavias-chave, que te tiagam um
excelente tifego e justificam o seu tiabalho, voc vai piecisai entie 6 meses e 1
ano. As vantagens so obvias. 0s nmeios ue buscas paia muitas palavias-chave
so astionmicos e no pagai poi clique paia elevai um site nas piimeiias
posies e atiaii entie 2u e Su% uesse tifego muito tentauoi. Poi exemplo,
para uma busca para a palavra celular samsung, o nmero mdio mensal de
6u.Suu no uoogle Biasil (h meses em que esse nmeio atinge 74 mil buscas).
Consiueie que, se voc estivei bem posicionauo na piimeiia pgina uo uoogle
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SSu
nessa palavia, voc iecebei entie 2u% e Su% uessas buscas em teimos ue
tifego no seu site. vamos falai ua hipotese pessimista: 2u% ue 6u.Suu. Isso uai
12.1uu visitas. Bigamos que voc seja um #1')55#"'# e venua paia o Biasil
inteiio com taxa ue 2% (taxa muia boa paia um #1')55#"'# no Biasil). voc
venuei no final uo ms 242 celulaies (esse um ceniio otimista, poique, se
voc foi uma loja ue baiiio, so conseguii o tifego uas pessoas que pouem ii at
a sua loja, logo, suas venuas caiio bastante, poitanto, o seu lucio ao final uo ms
vai sei bem menoi).
vou consiueiai um celulai ue R$Suu. Com a venua ue 242 uniuaues, voc ii
fatuiai no total R$72.6uu. Se tivei 1u% ue maigem liquiua, uepois ue pagai
impostos, manuteno ua loja etc., sobiai no seu caixa R$7.26u paia investii em
publiciuaue, que, no caso ue voc investii em inteinet, sei sua equipe. E logico
que esta no sei a nica palavia em que estai bem posicionaua, afinal, est
fazenuo o tiabalho ue SE0 h pelo menos 1 ano. vamos tomai somente essa
palavia paia fins ue compaiao. 0 seu lucio sei ue R$7.26u no final uo ms
menos os custos que tei que aicai paia conseguii esse iesultauo.
Luciai poi ms tal valoi com apenas uma palavia algo muito positivo, poim
o que ueve lembiai que, paia obtei esse iesultauo, no sei ue um ms paia o
outio, logo, estai ueixanuo ue fazei venuas enquanto no estivei bem
posicionauo. Se seu site uemoiai um ano paia alcanai uma boa posio nessa
palavia, ueixai ue ganhai poi volta ue R$ 87.12u (R$7.26u x 12). Somem-se a
isso os custos ue piofissionais que tei que iemuneiai ao longo uo ano. Se tivei
um piofissional ue R$ S.uuu, saiba que tei ao longo uo ano um gasto ue
R$S6.uuu totalizanuo R$12S.12u (sem uviua que esse piofissional vai otimizai o
seu site paia viias palavias-chave, mas estamos apenas compaianuo um ceniio
com outio). Ns a ms, contanuo que esse lucio que pagai esse funcioniio,
voc tei que uespenuei ue R$7.26u menos R$S.uuu (sem contai com os
encaigos), ou seja, seu lucio liquiuo sei ue R$4.26u.
E a busca pelo Santo uiaal, uemoia, mas, quanuo se alcana, vale a pena. A
questo ciucial aqui o custo uo tempo e o iisco ua estiatgia. Ainua que voc
faa tuuo ceito em SE0, no gaiantiuo que ficai bem posicionauo. 0 iisco ue
moueiauo paia alto. Com ielao ao tempo paia a obteno ue iesultauos, entie
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SS1
muio (ue 6 meses a 1 ano) e longo piazo (S anos), uepenuenuo uo meicauo.
8.4.2 Adwords
0 uoogle uma mquina ue fazei uinheiio, piincipalmente paia ele mesmo. 0
mouelo ue Links Patiocinauos venceuoi e o tem sustentauo com lucios
astionmicos ao longo uo tempo, e muito bem, uiga-se ue passagem. 0
anunciante paga poi clique, o que lhe peimite tei contiole absoluto uos gastos,
segmentai poi palavia-chave, poi iegio, hoiiio ue veiculao etc. Alm uisso,
peimite meuii touas as palavias que tiazem conveiso.
voc tambm vai piecisai ue um excelente piofissional paia tiabalhai com
suas campanhas ue Auwoius. Esse piofissional tambm no vai saii poi menos
ue R$S.uuu (j com encaigos). Tanto piofissionais ue SE0 quanto ue Auwoius so
igualmente uificeis ue se encontiai. Se foi contiatai uma agncia, ela vai lhe
cobiai entie 1S% e 2u% uo valoi que voc investe. Paia voc que uma pessoa
fisica, esse valoi poue sei pioibitivo. E piefeiivel contiatai um piofissional que se
ueuique .%"414*5#, 4 hoias poi uia touos os uias teis. Isso no vai acontecei em
uma agncia poique ela tem viios clientes paia auministiai.
Nelhoi mesmo voc uominai Auwoius e fazei suas piopiias campanhas.
Nontai toua ela com uezenas ue milhaies ue palavias. Bigo paia tei foco em
Auwoius e no em SE0 poique a que vai lhe tiazei ieceita piimeiio. Bepois que
tivei uma que sustente o negocio, poue se uai ao luxo ue contiatai um
piofissional. Bigamos, poim, que voc no tenha tempo paia se ueuicai a
apienuei Auwoius e, assim como na estiatgia ue SE0, contiate um poi R$S.uuu
paia cuiuai ua sua campanha poi 2 meses e uepois o tioque poi um estagiiio
que tenha um custo ue R$1.Suu poi ms. Assim, tei um custo ue R$21.uuu ao
ano (R$S.uuu x 2 R$1.Suux1u). E logico que, se voc mesmo cuiuai ua
campanha, sua ao ue Auwoius sei bem mais luciativa.
0m outio ponto que Auwoius um leilo, os valoies uas palavias-chave
sobem continuamente e alguns anunciantes inflacionam o meicauo. Talvez este
seja o maioi pioblema. Tenho acompanhauo algumas palavias ao longo uos anos
e visto peicuisos ciescentes, em que eiam R$u,Su h uois anos e que hoje esto
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SS2
poi R$u,4S ou at R$u,6u. 0ma aumento ue, no minimo, Su%. Isso acontece
piincipalmente pelo acmulo ue concoiientes. Tenuo isso em vista, ficai esciavo
ue uoogle Auwoius uma pssima iueia ao longo uo tempo.
As vantagens no so to obvias quanto estai bem posicionauo na busca
natuial. 0ma campanha ue uoogle Auwoius lhe u iesultauos no mesmo
momento em que habilita a campanha, uigamos que leve uma semana paia fazei
uma boa campanha (no caso ue uma palavia-chave, so levai uma hoia e no
uma semana, mas j fiz campanhas com 46 mil palavias paia abaixai o CPC
custo poi clique e uemoiei ceica ue 6 uias).
0 ietoino ue uma campanha bem feita paia um #1')55#"'# (venua ue um
infopiouuto um #1')55#"'#) ue no minimo R$1u ue ieceita paia caua R$1 ue
investimento. Se voc vai venuei um celulai ue R$Suu, pouemos supoi que tei
que investii R$Su em Auwoius. E logico que isso uma muia. B casos em que o
ietoino poue sei ue R$4u (um amigo meu conseguiu R$42 ue ieceita paia caua
R$1 ue investimento) e em outios ue R$S x R$1, mas geialmente maioi uo que
R$S ou R$4. Se voc fizei um clculo ue lucio ieveiso, escolhei o ietoino que
quei tei. E posso gaiantii que, venuenuo infoimao, mesmo paia um ietoino
pequeno (ue R$S paia R$1, poi exemplo), a maigem ainua assim muito alta.
O valor apontado pelo prprio Google para o clique da palavra celulai
samsung de R$0,74. Quem trabalha com Adwords sabe que esse valor uma
estimativa muia paia um novo anunciante com base nos atuais. Ao contiiio ua
inustiia ue SE0, que est bem uesenvolviua no pais, a ue Auwoius est
engatinhanuo. Piaticamente no h liteiatuia em poitugus, o que iesulta em
muitas empiesas gianues fazenuo um tiabalho amauoi etc. A concoiincia poi
qualiuaue bem menos aciiiaua em Auwoius uo que em SE0, logo, com um
tiabalho bom, consegue-se um ietoino piopoicionalmente muito bom.
Bigamos que seu investimento poi CPC seja ue R$u,Su. No paia ficai na
piimeiia posio, mas paia ficai em uma posio na piimeiia pgina que lhe u
um bom ietoino. Investinuo R$u,Su poi clique, com a mesma taxa ue 2% ue
conveiso em venuas ( peicebiuo que essa taxa poi meio ue Auwoius maioi
uo que a ue conveiso em venuas poi meio ua busca natuial, mas vamos mantei
iJumper - Verso 2.0


SSS
igual paia fins ue compaiao), voc piecisai uas mesmas 12.1uu visitas paia
venuei 242 celulaies. No entanto, a palavia-chave celular samsung s tem
6u.Suu buscas. ueialmente, bons anunciantes em Auwoius conseguem conveitei
entie 2% e 1u% ue buscas em visitas ao site o que chamamos ue CTR. vamos
consiueiai um valoi ue 1,S% ue CTR, paia seimos mais pessimistas (esse valoi
no vai impoitai tanto poique, no final uo texto, calculaiemos ue maneiia
compaiativa a luciativiuaue uo SE0 e a uo Auwoius).
Com 1,S% ue CTR, o site tei 9u7 visitas. Com a mesma taxa ue 2% ue
conveiso, o nmeio ue venuas sei ue 18, o que uai uma ieceita ue R$S.44S e
um lucio ue R$S44,Su. 0 custo ua campanha ue Auwoius foi ue $u,Su ue CPC
multiplicauo pelas 9u7 visitas, o que iesulta em R$272. 0 lucio ua campanha,
ento, foi ue R$S44,Su menos R$272, ou seja, R$272,Su. 0ma ielao ue R$2u ue
ieceita paia caua R$1 ue custo. Como sua maigem ue 1u%, tei um lucio ue
R$2 paia caua R$1 investiuo, ou seja, voc investe R$272 e, no final, sobia
R$S44,Su, paganuo o custo ua campanha, sobia-se R$272,Su. E uma mquina ue
fazei uinheiio, em que voc pe R$1 e apaiecem R$2. 0m ietoino ue 1uu% ue
lucio.
vamos compaiai os R$7.26u uo lucio em SE0 com os R$272 uo lucio em
Auwoius. E logico que, ao fazeimos essa compaiao, temos que equipaiai as
contas. Na campanha ue Auwoius, a quantiuaue ue visitas foi bem menoi. Paia
teimos a mesma quantiuaue ue visitas (12.1uu), teiemos que tiabalhai mais
palavias-chave (palavras de cauda longa da expresso celular samsung).
Assim, a R$u,Su ue CPC, teiemos um custo ue R$S.6Su (12.1uu x u,Su). A uma
taxa ue 2%, teiemos as mesmas 242 venuas e a ieceita ue R$72.6uu, com um
lucio biuto ue R$7.26u. Ao pagai os R$S.6Su uo custo ue Auwoius, havei, no
final, um lucio liquiuo ue R$S.6Su (nossa ielao R$2 paia R$1 paia facilitai as
contas).
Em uma estiatgia ue Auwoius, o ietoino menoi uo que em SE0, poim ue
cuitissimo piazo. Com ielao ao iisco, ele baixo. A questo com ielao a SE0
que sua empiesa est compianuo tempo. No SE0, voc investe tempo paia
investii menos uinheiio ao longo uos anos, poique voc tem tempo. Em Auwoius,
iJumper - Verso 2.0


SS4
voc compia tempo investinuo mais veiba uesue o inicio, poique voc no tem
tanto tempo paia investii.
Ao longo ue 1 ano, o investimento em Auwoius tei ienuiuo ue lucio liquiuo
R$4S.S6u. Contanuo com o piofissional contiatauo, segunuo os clculos que j fiz,
voc tei um custo ue R$21 mil, ou seja, tei um lucio no final uo ano ue
R$22.S6u, senuo que voc est ganhanuo poi ms, liquiuo, R$S.6Su menos os
R$1.Suu uo piofissional contiatauo, ou seja, R$2.1Su,uu (no vou fazei a conta
uos encaigos paia que esse .)(4 no se toine um plano ue negocios).
vamos fazei, ento, a compaiao entie uma estiatgia e outia.
No piimeiio ano ue uma estiatgia ue SE0, voc teve um custo ue R$S6.uuu
com um piofissional SE0 e ainua no teve iesultauo significativo. Passaiemos a
contai os R$7.26u ue lucio biuto a paitii uo 12 ms.
Como ao longo uo piimeiio ano ue SE0 voc ueixou R$S6 mil negativos no seu
caixa, piecisa comeai a iecupeiai essa veiba. voc est ganhanuo R$4.26u ue
lucio ao ms, logo piecisai ue 8 meses paia iecupeiai tal piejuizo. A paitii uo
nono ms, uma vez tenuo cobeito o investimento uos meses iniciais, voc passai
a ganhai R$4.26u ue lucio liquiuo enquanto a estiatgia ue Auwoius estai
ganhanuo R$2.1Su. 0 caixa, poim, j geiauo pelo Auwoius ue R$2.1Su mensais
multiplicauos pelos 12 meses uo piimeiio ano somauos aos 8 meses em que voc
teve que pagai a estiatgia ue SE0, ou seja, R$42.6uu (R$2.1Su x 2u meses).
Com SE0 ganhanuo R$2.1Su a mais uo que a estiatgia ue Auwoius (R$4.26u
R$2.1Su), voc piecisai ue mais 2u meses paia equilibiai a conta e igualai o
ganho ue SE0 com o ue Auwoius e a paitii uai SE0 passai a valei a pena. Como
Auwoius um leilo, vamos uizei que piecisai so ue mais 1u meses, poique o
pieo ua palavia vem aumentanuo com o tempo e o seu lucio tem ficauo menoi
ao longo uos meses (consiueianuo que piaticamente no est tiabalhanuo paia
melhoiai o nuice ue Qualiuaue uo anncio).
No total, a estiatgia ue SE0 piecisai, nesse ,exemplo ue Su meses paia se
igualai em teimos ue fatuiamento total estiatgia ue Auwoius. Bois anos e
meio. Poue uemoiai menos ou mais, uepenuenuo uo seu negocio e ue suas
iJumper - Verso 2.0


SSS
palavias-chave. Fiz somente uma conta paia mostiai como calculai a melhoi
estiatgia paia seu negocio. Essas contas so ficticias, uma vez que estou
tiabalhanuo somente com uma palavia-chave aicanuo com touos os custos. Fiz
isso paia facilitai a compaiao entie uma e outia estiatgia ue uivulgao,
poim voc ueve fazei essas contas no seu negocio.
B um outio gianue pioblema em SE0 que voc tem que consiueiai o
chamado custo de oportunidade. O valor de R$2.130 que deixou de ganhar ao
investii em SE0 e no em Auwoius, ao final ue Su meses, tem um valoi bem
maioi. Poueiia tei siuo ieinvestiuo no piopiio Auwoius paia conseguii R$2u
paia R$1 ms a ms. Se consiueiaimos isso, mesmo que seja em um ietoino ue
R$1u paia R$1, o valoi ficai ainua mais uificil ue sei igualauo pelo SE0,
piecisanuo ue mais tempo.
Pense ua seguinte maneiia. No piimeiio ms, voc teve um lucio ue R$2.1Su.
Isso j paga o valoi muio anual uo seu piofissional ue Auwoius e o seu
investimento ue R$S.6Su, que geia um lucio biuto ue R$7.26u, agoia geia um
lucio final ue R$S.6Su R$6Su (R$2.1Su R$1.Suu) = R$4.26u. Se esse valoi foi
usauo paia investii em Auwoius no ms seguinte, voc tei um fatuiamento ue
R$8S.2uu (consiueianuo o fatoi R$2u paia R$1 j calculauo), e com isso um lucio
ue R$8.S2u (consiueianuo a maigem ue 1u%). Pense no quanto isso poue ciescei
em Su meses. Ceitamente, o seu limite sei o tamanho uo seu meicauo, touavia,
ao pensai que caua palavia-chave iepiesenta um meicauo, e a quantiuaue ue
palavias-chave algo exoibitante (basta pensai que o uoogle teve em maio ue
2u11 ceica ue S,4 bilhes ue buscas no Biasil) o limite est bem longe.
Se seu negocio foi ue longo piazo, que as palavias-chave no vaiiam muito ao
longo uos anos e voc j tem uma ieceita pioveniente ue outias fontes ue
uivulgao e poue investii paia colhei mais a fiente, apos 2 ou S anos, SE0 a
melhoi saiua. Se as palavias-chave que venuem paia voc so ue cauua longa,
pouenuo sei iapiuamente posicionauas em SE0, em S ou 6 meses, ou menos, uma
estiatgia ue SE0 tambm iecomenuaua.
Se sua empiesa piecisa venuei logo, no tem outia fonte ue uivulgao e tem
que aicai com os custos uos piofissionais poi meio uessa uivulgao, a melhoi
iJumper - Verso 2.0


SS6
saiua Auwoius. Se voc tem um negocio em que as palavias-chave muuam ao
longo uo tempo (negocio ligauos a moua, tenuncias; inustiias ligauas
inovao, tecnologia), Auwoius poue sei uma otima saiua. Se est comeanuo seu
negocio e no tem ceiteza ue que ele uuie, Auwoius tambm iecomenuauo.
0 ceniio iueal, contuuo, poi tuuo que leu aqui, utilizai as uuas estiatgias
em conjunto.
Inicialmente, voc investe suas aes em Auwoius. Invista em um piofissional
ue qualiuaue paia fazei uma excelente campanha, aceite a sua pgina paia obtei
o mximo ue conveiso, uescubia quais as palavias que mais venuem e em que
iegio, alm ue o melhoi hoiiio paia geiai conveiso. Tiabalhe com uma cauua
longa piofunua e ajuste caua anncio paia um pequeno giupo ue palavias-chave
paia que tenha o maioi nuice ue Qualiuaue possivel. Com isso, tei uma
campanha altamente luciativa. Seu lucio sei maioi uo que os R$2 paia R$1 que
vimos.
Essa campanha lhe uai um lucio alto o suficiente paia voc aicai com os
custos ue um piofissional SE0. Este ajustai o seu site ao longo uo tempo paia
que fique caua vez melhoi posicionauo nas suas piincipais palavias-chave, as que
geiam mais venuas (que agoia voc j sabe quais so). Sabei qual o melhoi
titulo paia a sua pgina paia geiai mais conveiso em cliques na busca natuial
(poique voc testou viios nos anncios ue Auwoius), sabei tambm qual o
melhoi apelo conceitual (pieo, qualiuaue, uuiabiliuaue, confiana etc.), poique
tambm testou viios nos anncios e assim sucessivamente.
B uma vantagem extia nesse tipo ue aboiuagem. 0 5%*$*&, que voc obtm
paia uivulgai seu piouuto. Ao enviai e-mail maiketing paia seus clientes
constiuinuo ielacionamento, voc passa a venuei mais, uiminuinuo, assim, o seu
custo ue aquisio. Alm uisso, o seu conteuo uo seu blog, poi exemplo, que
voc uivulga uentie os seus clientes poi e-mail maiketing poue sei
compartilhado em redes sociais, alastrando sua marca e atraindo novos clientes
indicados pelos antigos.
Ao geiai tifego poi meio uo Auwoius, voc sabei muito mais uo seu
meicauo e estai fazenuo um tiabalho ue SE0 focauo e com um iisco mais baixo
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SS7
a paitii uo fatuiamento que j est obtenuo uas campanhas ue Auwoius. 0ma vez
que voc v alcananuo boas posies na busca natuial, avalie se vale a pena
tiocai a paga pela natuial naquelas palavias em que h ieuununcia (que voc
apaiece tanto na paga como na natuial). Como fai essa avaliao. Simples.
Bigamos que so com a busca natuial voc consiga uma ieceita ue R$Su.uuu e
somanuo-se a busca natuial e a busca paga consiga uma ieceita ue R$7u.uuu, com
R$S.uuu ue custo ue Auwoius. Sem Auwoius, voc obteiia R$Su mil, com
Auwoius voc obteiia R$6S mil. vale a pena ficai com as uuas. 0 fato ue voc
conseguii uma ieceita maioi com Auwoius poue se uai pelo fato ue que, se voc
apaiecei somente na busca natuial, poue peiuei cliques paia concoiientes que
apaiecem nas piimeiias S posies supeiioies ue Auwoius. Bepenuenuo uo seu
meicauo, vale a pena tei as uuas buscas.
Agora voc entendeu porque, no incio do tpico, eu disse depende.

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SS8
Cap|tu|o 9: A ||nguagem persuas|va
Emoes humanas so um uos gianue motivauoies paia a compia. A emoo
ueciue e a iazo valiua. E impoitante que voc uespeite as emoes uos seus
consumiuoies paia que eles tenham uma inteiao maioi com a sua pgina uo
que com as ue piouutos concoiientes. Piocuie sempie usai a foimula emoo
iazo, utilizanuo a piimeiia paia geiai o engajamento uo leitoi com a sua
comunicao e a segunua paia valiuai o que a emoo uele o est incentivanuo a
fazei: acieuitai em voc e compiai.
Paia intiouuzii os aspectos emocionais e iacionais no seu texto e fazei seu
consumiuoi sei conveitiuo, voc usai as tcnicas ue peisuaso que mostiaiei
neste capitulo. Tecnicamente, poim, paia que a utilizemos no nosso site,
importante primeiro saber o que persuadir. Segundo a Wikipdia, persuaso
uma estiatgia ue comunicao que consiste em utilizai iecuisos logico-iacionais
ou simbolicos paia inuuzii algum a aceitai uma iueia, uma atituue, ou iealizai
uma ao. E o empiego ue aigumentos, legitimos ou no, com o pioposito ue
conseguii que outio(s) inuiviuuo(s) auote(m) ceita(s) linha(s) ue conuuta,
teoria(s) ou crena(s). Aprecio muito essa definio, pois exatamente isso que
peisuaso . Entenua que bem uifeiente ue manipulao, intimiuao ou
coeio, que utilizam mtouos no muito ticos na busca poi um objetivo. vamos
sempie tiabalhai no campo ua peisuaso, no ua manipulao.
9.1 C |n|c|o do [ogo da persuaso
Antes ue sequei escievei uma linha uo seu email maiketing ou ua sua $%&+*&,
.%,#, sua pgina ue conveiso, paia ciiai uma comunicao peisuasiva, voc tem
que se lembiai basicamente ue uois fatoies: uo objetivo e uas pessoas. voc tem
que peisuauii a maioi quantiuaue possivel ue consumiuoies a atingii uma
misso, seu objetivo, sua meta ue conveiso, seu objetivo. No vou falai que
fcil, mas a inteinet nos u feiiamentas paia mensuiai o quo peisuasivos
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SS9
estamos senuo.
9.1.1 Iornea conforto cogn|t|vo
0 que as pessoas mais piecisam ua sensao confoitante ue seguiana. Elas no
queiem uinheiio ou economiz-lo piioiitaiiamente, queiem seguiana. Tiabalhe
sempie no sentiuo ue uiminuii a ansieuaue que elas natuialmente tm. Tal
ansieuaue tem a vei com viios sentimentos. vamos analisai alguns ueles.
D1%"G" *% $%##-$l#-+: uepenuenuo uo seu piouuto, impoitante
tianquilizai as pessoas que ele no vai substitui-las. Poi exemplo, se quei
venuei paia um geiente ue venuas um ()849%"# que v piomovei mais
venuas paia a empiesa, impoitante que nem ele nem seus venueuoies se
sintam ameaauos quanto aos seus vinculos empiegaticios. Caso acontea,
eles vo boicotai seu piouuto paia quem ue fato ii compi-lo. 0 seu texto
tem que tianquilizai o influenciauoi ue que o compiauoi no vai substitui-
lo pelo seu piouuto. Sempie que puuei, ciie uma atmosfeia ue aceitao,
humildade e de todos ns nos ajudaremos mutuamente para alcanarmos
o resultado final.
L%*+ *" *-==+3i3<-" <+E3-$-.": j falei uisso no livio. Tenha ceiteza ue
que o consumiuoi no tei nenhuma uviua quanto ao que vai iecebei. Se
ele tivei, tenuei a no compiai. 0 meuo ua fiustiao no sei humano
muito gianue. 0 meuo ue achai que tei A e iecebei B. A ansieuaue causaua
poi esse meuo "mina" a venua.
D .%#E+3I" *% <+1!#"# % 3H+ ="A%# 0="#: Nuitas pessoas tm meuo ue
simplesmente compiai algo que no sabeio utilizai. 0m novo ()849%"#,
um #12))3 em BTNL, um piouuto que exija algum conhecimento tcnico.
Explique muito bem como usai o piouuto, caso ele tenha alguma
uificuluaue nesse sentiuo. Nostie fotos ue pessoas simples usanuo-o,
viueos que expliquem o seu funcionamento, instiua ao mximo o seu
meicauo sobie como seu piouuto funciona e como algum poue utiliz-lo.
L%*+ *" !%#*" *+ *-#%-$+ *% %=<+,I". 0 que o sei humano mais pieza
sua libeiuaue ue escolha. Pouei escolhei entie levai ou no levai algo. A
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S4u
ameaa ue tiiai uele esse uiieito faz com que ele apiesse sua ueciso ue
compia. ueialmente, tiabalho touos os outios elementos paia aumentai
valoi e uso a escassez como uma "ceieja uo bolo". Ciio no consumiuoi a
ansieuaue ue que ele poue peiuei o uiieito ue escolha entie compiai ou
no compiai. Se no iesolvei logo, o piouuto no estai mais uisponivel.
Quanto melhoi mostiai isso paia o consumiuoi, quanto mais ansieuaue
ciiai, mais ipiuo ele compiai e poi um valoi maioi uo que a muia.
Ansieuaue algo que alteia piofunuamente a emoo uas pessoas, ento
apienua a liuai com ela. A paitii ua agoia, voc tei uois caminhos paia tiabalhai
a ansieuaue uos consumiuoies:
Ninimizai ou eliminai a ansieuaue que "mina" a venua, poi exemplo, o
meuo ua uissonncia cognitiva (ansieuaue iuim).
Estimulai a ansieuaue que apiessa a venua, poi exemplo, o meuo ua peiua
ua opoituniuaue (ansieuaue boa).
Procure sempre dar ao seu consumidor o que chamamos de conforto
cognitivo, ou seja, deix-lo em uma zona ue confoito caua vez maioi. Paia
entenuei melhoi o que isso significa, pense em suas piopiias angstias. Se
acieuita em algo e algum lhe apaiece paia uizei (e tenta lhe piovai poi
aigumentos logicos) que tuuo aquilo sobie o qual constiuiu boa paite ue sua
iuentiuaue estava eiiauo, natuialmente voc entiai em conflito que iesultai,
ue mouo piovvel, em uma iecusa em ouvii o que estejam lhe falanuo. Esse
inuiviuuo poue acabai com minhas cienas - sobie as quais constiui touo o meu
sistema ue valoies - e, paia no ueixai que isso acontea, pieciso ignoiai o que
ele diz, pensa voc, mesmo sem perceber. Em um nvel subconsciente, voc
passa no so a ignoiai os fatos logicos como tambm a aumentai ainua mais a sua
ciena naquilo que poue estai eiiauo aos olhos uo outio. Est fuginuo ua uoi, ua
uissonncia cognitiva, isolanuo-se na sua zona ue confoito.
0m bom oiauoi sabe uisso quanuo tenta convencei uma plateia usanuo os
aigumentos uos paiticipantes, no uele. Como em uma luta ue aikiuo, em que
voc usa a fora do oponente contra ele mesmo. A tese de adeso inicial, tcnica
utilizaua poi muitos comunicauoies ue conseguii a sua anuncia a algo logo no
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S41
inicio ua venua, mostiai que ele e voc esto uo mesmo lauo, paia uai
esclarecer mais sobre esse mesmo lado e convenc-lo a compiai algo com o
qual voc j concoiua e em que acieuita.
Poi isso que o piimeiio passo ue touo o piocesso ue venuas ouvii, em vez ue
falai. voc piimeiio ueve entenuei o que o seu consumiuoi pensa, busca no
uoogle, piocuia em teimos ue infoimao. Bepois uisso, ueve apiesentai a ele
exatamente aquilo que ele buscou, com a linguagem uele, com os teimos que ele
mesmo pesquisou. Convena-o a compiai usanuo os aigumentos uele, no os
seus. Em um piocesso peisuasivo, a pioi coisa que poue acontecei voc uizei a
seu consumiuoi que tuuo o que ele acieuita est eiiauo. vai ciiai uma enoime
baiieiia que impeuii que ele oua touo o iestante ua comunicao.
0utia tcnica utilizaua paia geiai confoito cognitivo ievelai alguma
fiaqueza no piouuto. Touos sabem que no existe piouuto peifeito e, se a sua
comunicao tentai faz-lo parecer perfeito, o consumidor ir pensar: eu sei que
no existe piouuto peifeito e este est queienuo paiecei que , no que mais ele
est mentindo?. Isso pode comprometer a venda pela descrena do produto.
Apiesentai alguma fiaqueza, falai sobie o que piouuto no faz, falai que uma
paite ainua est em uesenvolvimento, poi isso est mais baiato, poue ajuu-lo a
venuei mais. Isso aumenta a cieuibiliuaue poique fala paia o consumiuoi
exatamente o que ele j pensa: o piouuto no peifeito.
9.1.2 Uso do medo a seu favor
As pessoas em geial tem uuas gianues motivaes paia agii: a busca pelo piazei
e a fuga ua uoi. Poue acieuitai, poim, que, uentie os uois, a fuga muito mais
poueiosa. As pessoas tm ganncia, ou seja, queiem ganhai o mximo que
puueiem em uma tiansao, uesue que isso no as piejuuique futuiamente ou
que no iepiesente um iisco muito alto paia o seu (4%46( 76). As pessoas tm
averso ao risco, chamamos isso de medo da perda. Clientes de lojas de
eletioeletinicos ue alto valoi agiegauo compiam a gaiantia estenuiua
basicamente pelo meuo ue peiuei aquilo pelo qual investiiam uma quantia
consiueivel ue uinheiio. Toua a inustiia ue seguios est apoiaua no meuo ua
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S42
peiua. Esse um poueioso motivauoi paia venuas.
Quanuo voc venue um piouuto com que poue tiabalhai o meuo ua peiua,
tei um foite aigumento peisuasivo nas mos. Imagine a seguinte chamaua na
sua $%&+*&, .%,#: O que aconteceria com voc e a sua famlia se perdesse o seu
emprego hoje?, ou ainda, Voc est preparado financeiramente para arcar com
os altos custos ue hospitais e muicos uo pais no caso de um doena grave?. Uma
outra frase bem atual E se um hacker invadisse sua conta bancria e
transferisse todo o seu dinheiro hoje? ou uma verso mais radical: Voc j
confeiiu sua conta banciia hoje paia veiificai se um hackei no acabou ue
transferir todo o seu dinheiro para a conta dele?. Essas chamauas piovocam o
meuo ua peiua e fazem a pessoa imaginai um ceniio negativo, levantanuo a
dvida do ser que eu estou preparado?. Se a pessoa se faz essa peigunta, ela j
ueu ateno a voc. A sua comunicao uespeitou-lhe a ateno e agoia ela est
ligaua emocionalmente ao seu texto. Isso fai com a taxa ue leituia uela seja
maioi uo que a muia.
0m uos meus alunos me tiouxe uma obseivao bem inteiessante. Em pocas
ue ciise, as inustiias que se baseiam no iisco ua peiua piospeiam, pois as
pessoas no pouem se uai ao luxo ue peiueiem o pouco que tm. A inustiia uo
piazei baiato piospeia, poique as pessoas piecisam aliviai suas uoies com algo
como uma "vlvula ue escape" ue toua a uoi que sofiem no uia a uia.
Em pocas ue bonana, as inustiias que se baseiam na busca pelo piazei
piospeiam poique as pessoas pouem supiii seus uesejos ue consumo
iepiimiuos. Paia vei um exemplo claio e atual uisso, basta olhai paia o que vem
acontecenuo com o consumo no Biasil nos ltimos anos. A inustiia uo meuo
piospeia poique as pessoas no queiem peiuei o que esto conseguinuo
compiai.
9.2 ara quem escrever?
Se eu lhe perguntar para quem vai direcionar o seu contedo, voc me dir para
o pblico-alvo, ora bolas. verdade. Tenho falado isso ao longo de todo o livro.
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S4S
Agoia, vamos uetalhai um pouco mais essa peigunta. voc no vai escievei paia
o seu pblico-alvo. voc vai escievei paia um giupo muito paiticulai uentie esse
pblico. voc vai focai touos os seus esfoios nos inuecisos. Eles seio o alvo ua
sua comunicao. vejamos poi que.
0s que j se ueciuiiam poi compiai ue voc nas piimeiias linhas ou que j
vieiam sua $%&+*&, .%,# ue peisuaso poi uma inuicao (como uizemos, j
vieram comprados), no lhe uaio nenhum tiabalho. Basta apontai-lhes o
boto comprar. Esquea-os. No gaste seu latim com eles, poique no piecisai.
0s que entiaiam na sua pgina e, uesue o piimeiio momento, foimaiam uma
opinio ue que voc um chailato ou algo semelhante, no vo compiai ue
qualquei mouo. Resuminuo: seu esfoio em tentai muuai a opinio uos que no
queiem compiai ue voc sei muito gianue. Esquea-os. No valei a pena.
Lembie-se ue que nunca conseguii agiauai a touos. Nem tente.
Niie-se nos inuecisos. Aqueles que iealmente no sabem se vo compiai ue
voc. Estes so um giupo muito maioi uo que os uois anteiioies e seio eles que
compiaio ue voc em massa.
0m ponto impoitante lembiai que touo conteuo so seive paia uois nicos
objetivos: valoiizai o piouuto e matei objees. Isso obtiuo tiianuo uviuas
sobie o piouuto e associanuo os aigumentos ue autoiiuaue e piova social (que
veiemos no pioximo topico).
9.3 L|ementos persuas|vos de kobert C|a|d|n|
Consiueiauo o maioi especialista em peisuaso no munuo, o psicologo social e
piofessoi ue Psicologia e Naiketing na 0niveisiuaue uo Aiizona, Robeit Cialuini
nos diz que o detetive da influncia - um tipo ue pessoa que se utiliza ue viias
feiiamentas paia alcanai seus objetivos e peisuauii - lana mo ue 6
aigumentos peisuasivos na sua comunicao. So como feiiamentas que voc
poue utilizai paia convencei as pessoas a fazeiem aquilo que voc quei que elas
faam, no caso uo seu site, levaiem-nas a atingii a misso ciitica uo site (seja uma
compia, a assinatuia ue uma &#9($#44#" ou a ueixai um contato).
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S44
Esse elementos ue peisuaso aumentam o valoi peicebiuo uo consumiuoi
com ielao ao seu piouuto paia que voc alcance uois objetivos piimoiuiais: o
consumiuoi pagai um pieo maioi uo que a muia ue meicauo paia auquiiii o
seu piouuto e fai isso o mais ipiuo possivel. Quanto melhoi voc usa tais
aigumentos, maioi o valoi peicebiuo, logo, mais pessoas topam pagai o pieo
que est peuinuo. Lembie-se ue que iealizao ou no ue uma compia o
iesultauo uo embate entie o pieo e o valoi. Aumente valoi poi meio ue sua
comunicao e vei que as venuas aconteceio em muito mais quantiuaue.
Aconselho-o a ler o livro de Cialdini As armas da persuaso, que a base da
teoiia uele.
vamos analisai os elementos peisuasivos um a um paia que voc tenha total
uominio ueles paia que os use com piopiieuaue na sua $%&+*&, .%,#.
9.3.1 Autor|dade
Este um aigumento peisuasivo que costuma uai muito iesultauo, o enuosso
ue uma autoiiuaue paia o seu piouuto. E uma maica que tem um gianue capital
social, uma enoime ieputao. Quanuo essa maica enuossa a sua, voc acaba
iecebenuo um pouco uo capital social uela. Essa tiansfeincia piomove a venua
uo seu piouuto.
0 site ua Englishtown, poi exemplo, usa como aigumento ue autoiiuaue os
clientes que tm: uoogle, BSBC, BNW etc. Clientes gianues que inuiietamente
enuossam a sua maica. Se seu piouuto tivei alguns clientes impoitantes, faa o
mesmo.
Pimios, selos e ceitificaes tambm constituem aigumento ue autoiiuaue
paia seu negocio. 0m site ue #1')55#"'# que tenha um selo ouio ua e-bit ou um
venueuoi uo NeicauoLivie que seja NeicauoLiuei Platinum tem a seu favoi esse
aigumento ue autoiiuaue. 0ma pessoa que seja ieconheciua como uma
autoiiuaue no assunto, como um muico paia falai que o seu iemuio alivia
uoies musculaies ou um gianue empiesiio (#$815%+#15%& paia falai que o seu
livio otimo paia empieenueuoies pouem lhe seivii muito bem ao pioposito ue
agiegai autoiiuaue paia seu piouuto. Piocuie quem so as autoiiuaues uo seu
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S4S
segmento e analise a possibiliuaue ue t-los como apoiauoies ua sua maica.
Se voc tem um piouuto que apontauo como um uos melhoies no seu
segmento poi uma autoiiuaue no setoi, automaticamente, ganha pontos no jogo
ua peisuaso. Celebiiuaues costumam atuai como autoiiuaues tambm, como a
Anglica paia a empiesa www.baby.com.bi ou o Kak fazenuo piopaganua ua
uilette. 0u, ainua, um aitista vestinuo a camiseta ua sua maica.
0 enuosso ue uma celebiiuaue no algo fcil ue se obtei nem algo que se
consiga ue um uia paia o outio, mas possivel ao longo uo tempo, uesue que
iealmente tenha um bom piouuto e que no so "pegue caiona" na imagem ua
celebiiuaue, mas que ela foitalea o posicionamento ua sua imagem poi causa ua
sua maica. Se ela tem um apelo ue sustentabiliuaue foite, voc poue conseguii
celebiiuaues que tenham esse posicionamento paia falai sobie seu piouuto,
como o Anui Tiigueiio.
Se voc tivei pimios ua sua categoiia, use-os na $%&+*&, .%,#. Se puuei
concoiiei a alguns, so paia ganhai a cieuibiliuaue que eles tiazem, faa-o. veja
essa pgina ua gifica ipiua Papei Expiess:
http://paperexpress.com.br/premios.php. E ueuicaua aos pimios que a gifica
ganhou ao longo uos anos.
0utia maneiia ue utilizai aigumentos ue autoiiuaue poi meio ue veiculos
que fizeiam alguma iepoitagem com voc, sua empiesa ou seu piouuto. Se entiai
no site ua 0iaBiush, uma escola bucal noite-ameiicana, a $%&+*&, .%,# tem uma
rea inferior do site com Features by: FOX, WSJ, NYT, AdvertisingAge, Reuters e
viios outios. veja a pgina ue viueos uo site www.camisetasdahora.com/videos,
que mostia as iepoitagens em viios gianues veiculos uo pais. Se uma Folha ue
So Paulo ou uma CBN ou ainua uma Reue ulobo faz uma iepoitagem com voc,
automaticamente a sua maica e voc passam a usufiuii um pouco uo valoi que
um veiculo uessa natuieza tem. B uma tiansfeincia ue capital social que lhe
geia mais ieputao.
Quanto mais elementos ue autoiiuaue voc utilizai na $%&+*&, .%,#, melhoi.
Nas piocuie us-los com uisciio. No os apiesente como se quisesse se
piomover. Um simples Como visto em: seguido dos logotipos dos veculos em
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S46
uma paite no muito uestacaua uo site j o suficiente. Apiesente-se como uma
maica que no piecisa uessa autopiomoo poique voc sabe ua qualiuaue que
tem e isso basta. Emfim, no seja apelativo.
9.3.2 rova Soc|a|
Se touos falam bem ue seu piouuto, ento, ele ueve sei mesmo bom. Tantas
pessoas no poueiiam estai enganauas. Este o iaciocinio ua maioiia uas
pessoas, e isso uiminui a ansieuaue. 0 enuosso social confeie-lhe capital e, como
j vimos, isso convence. 0utio ponto a se consiueiai que ua natuieza humana
a necessiuaue poi uma sensao ue peitencimento. Seja a um time ue futebol,
uma ieligio ou um giupo ue amigos. 0 peitencimento u seguiana e tambm
uiminui a ansieuaue.
0utia maneiia ue utilizai o aigumento ue piova social incluii no seu texto
frases como ...participando do nosso curso, voc far parte de um seleto grupo
de profissionais que.... Essa frase cria a sensao de privilgio a algo exclusivo.
Tiabalha ao mesmo tempo exclusiviuaue e piova social. Ciie a peicepo ue
peitencimento e, com isso, u confoito aos seus consumiuoies. voc poue,
inclusive, ofeiecei auesivos paia que eles coloquem no caiio (A Apple usa isso
muito bem) e outios elementos que exteinalizem paia o munuo que ele peitence
quele giupo.
A autoiiuaue um aigumento que exploia a qualiuaue ua opinio. A piova
social exploia a quantiuaue ue opinies. Sempie tente tiabalhai os uois na sua
$%&+*&, .%,#: qualiuaue e quantiuaue.
A melhoi maneiia ue uemonstiai a apiovao social ue que seu piouuto
uesfiuta poi meio ue uepoimentos ue clientes, tanto no seu site quanto foia
uele. A maioi paite uas $%&+*&, .%,#( se utiliza uesse aigumento peisuasivo
quase como um item obiigatoiio. Ele iealmente muito impoitante. Assim que
voc tivei as piimeiias compias uo seu piouuto, pegue o uepoimento uos
compiauoies. Be piefeincia em viueo, ou com uma foto ua pessoa com o texto
ou somente texto, mas, quanto mais visivel foi o uepoente, melhoi. Eu gosto ue
inseiii uepoimentos uos clientes juntamente com suas fotos uo peifil uo
iJumper - Verso 2.0


S47
Facebook acompanhauo uo nome inteiio, ue mouo que fique fcil paia que o
consumiuoi inteiessauo no piouuto localiz-lo caso ueseje.
B uma quantiuaue pequena que iealmente peigunta paia o autoi se fez tal
uepoimento, poim a maioiia no confeie. Acontece algo cuiioso, ento. 0
simples fato ue o consumiuoi sabei que ele poueiia peiguntai paia o autoi sobie
o uepoimento e, caso fosse uma fiauue, uesmascaiai-lhe, j lhe u a cieuibiliuaue,
como se ele tivesse ue fato peiguntauo.
Sempie que houvei uma compia uo seu piouuto, envie um e-mail (automtico
ou no) paia seu cliente, peiguntanuo se ele gostou uo piouuto, se est com
alguma uviua etc. Pea tambm paia ele escievei sua opinio uo piouuto.
Bepenuenuo uo que escieva, peigunte gentilmente se voc no poueiia utiliz-lo
como um uepoimento sobie o piouuto paia colocai no site. Se o seu piouuto foi
iealmente bom e seus clientes gostaiem uele, iapiuamente tei uepoimentos no
site e isso aumentai o seu elemento peisuasivo ua Piova Social.
Tei na sua $%&+*&, .%,# o .$6,*& social ua sua 8%& .%,# com pelo menos 1.uuu
$*3#( tambm impoitante. Conseguii mil uepoimentos favoiveis na sua 8%&
.%,# fcil se voc tem um bom conteuo. E conveniente que voc invista em
alguns anncios na ieue social. 0s que tm uauo mais ceito paia mim so as
piomoes ue .)(4( que tenham um bom conteuo paia os fs e amigos uos fs.
Paia conseguii fs, piimeiio voc ueve tei uma 8%& J%,#. Essa paite bem
fcil. Bepois uisso, veicule o conteuo que voc escieve uiaiiamente no blog
uesse site e uissemine-o no piopiio Facebook. Assim, vai conseguii iapiuamente
um bom nmeio ue fs. Bigamos que consiga 1.uuu fs a um pieo ue R$u,Su poi
f (que no um valoi baixo) em uma piimeiia anlise bem pessimista.
ueialmente, paia uma boa campanha, o valoi poue sei bem menoi. 0u seja, 1.uuu
fs que vo lhe uai um bom enuosso social poi apenas R$Suu. Ceitamente esse
enuosso vai lhe ienuei algumas venuas a mais poi ms e os R$Suu vo sei pagos
iapiuamente.
Se peicebei no site ua 0iaBiush, que j mencionei, h pelo menos 24
uepoimentos em viueos (que apaiecem logo na pgina piincipal). A 0iaBiush
tambm tiabalha bastante piova social a paitii ue outios elementos, alm uos
iJumper - Verso 2.0


S48
uepoimentos: na sua pgina piincipal, no uia 1S ue junho, pouia-se vei SS9 mil
fs no Facebook, mais ue 47 milhes ue visualizaes ue seus viueos no YouTube,
mais ue 2 milhes ue piouutos venuiuos e mais ue 1S mil estabelecimentos que
venuem a escova 0iaBiush. uosto tambm uo nmeio ue escovas venuiuas que
ele pe junto ao CTA Buy now. Bem persuasivo.
Quantiuaue ue comentiios em um ueteiminauo .)(4 tambm um bom
aigumento ue piova social, piincipalmente se utilizai integiaes com o
Facebook. B .$6,*&( (como o H*(76(), em que uma pessoa poue fazei um
comentiio com o seu $),*& uo Facebook, ento, quanuo ela escieve algo, o que
ela comentou apaiece no muial uela no Face. Isso piomove a piopagao (ou
viializao) ua sua maica e aumenta a sua piova social.
Piocuie utilizai o aigumento ue piova social ao longo ue toua a sua $%&+*&,
.%,#, piincipalmente paia iefoiai aigumentos ue venua especificos. Se um ueles
que, com o seu piouuto, o leitoi apienuei matemtica paia concuisos muito
mais iapiuamente, ponha pioximo a esse aigumento ue venua um uepoimento ue
um cliente falanuo uo tempo iecoiue em que ele conseguiu apienuei foimulas
complexas, utilizanuo o mtouo que ensina. Se seu piouuto voltauo paia
agncias ue piopaganua, ponha ao lauo um uepoimento ue um uono ue agncia.
No se esquea ue poi um uepoimento junto ao '%$$14)1%'4*)& e no e-mail que
pouei enviai paia confiimai o peuiuo. So os uepoimentos que favoiecem a
ueciso ue compia poi paite uo leitoi em um momento ue uviua. Lembie-se ue
que o momento ue clicai no CTA ciitico e que ele poue simplesmente
abandonar a noiva no altar e mudar de ideia.
0utio ponto inteiessante paia se uiscutii nesse aigumento obseivauo no
meicauo ue aes. Se voc analisai um gifico uo pieo ue algumas aes ao
longo ue um peiiodo, vai perceber o que comumente se chama de efeito
manada. Se todos esto comprando uma ao, provavelmente porque todos
esto compianuo. Paia muitas uaquelas pessoas, no existe uma iazo claia paia
comprar, apenas o fato de que se est todo mundo compianuo, ueve havei
algum motivo que eu no sei qual , mas no vou ficar de fora dessa festa. O
meuo ue sei excluiuo que causa uma tiemenua ansieuaue no inuiviuuo um
uos mais foites aigumentos ue piova social. Se uma ao passa a sei compiaua
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S49
poi uma iazovel quantiuaue ue pessoas, no momento seguinte, ela passa a sei
compiaua poi um nmeio ainua maioi.
0 mesmo acontece com uma ao que comea a sei venuiua poi um nmeio
iazovel ue pessoas. No momento seguinte, um nmeio muito maioi passa a
venuei as suas aes tambm, sem sabei exatamente poi que, mas, sim, poique
est touo munuo fazenuo isso. Esse o piincipal motivo poique alguns bancos
quebiam em uma ciise monetiia a chamada corrida aos bancos nada mais
uo que o efeito manaua. Se voc mostrar para o seu consumidor que todo mundo
est comprando o seu produto, a chance de ele comprar s para no ficar de fora
muito gianue. 0ma uas feiiamentas que voc poue utilizai paia isso o .$6,*&
uo Facebook. Se um consumiuoi v que viios amigos uele j cuitiiam a pgina
ou que instalaiam um ueteiminauo aplicativo, a chance ue ele fazei o mesmo
muito maioi.
A piova social um aigumento paia sei usauo paia o aumento ue valoi uo
piouuto, bem como o aigumento ue autoiiuaue. Lembie-se ue que o objetivo, em
boa paite ua lanuing page, o aumento ue valoi paia que ele sustente o pieo
cobiauo, piomovenuo a venua. Piova social e autoiiuaue so uois uos piincipais
elementos paia se aumentai valoi.
9.3.3 kec|proc|dade
Se voc se lembia bem uas pginas uo Cybei Biet e ua Englishtown, tanto uma
quanto outia peuiam o contato ua pessoa paia enviai uma consultoiia giatuita.
Como uiz Robeit Cialuini, no somos acostumauos a iecebei qualquei coisa que
seja sem uai naua em tioca. A iecipiociuaue tiabalha sobie esse nosso
compoitamento apienuiuo. Quem uoa mais uo que iecebe (ue novo a nossa velha
ielao ue pieo e valoi) bem visto pela socieuaue. Quem u menos uo que
iecebe visto como um paiasita, um apioveitauoi. Se voc ueixai claia a ielao
ue valoi supeiioi ao pieo, atiaii a aumiiao uo meicauo, constiuinuo muito
mais ipiuo, uessa maneiia, capital social. E voc j sabe que, com capital social,
consegue aumentai ue maneiia significativa sua taxa ue conveiso. A palavia ue
ouio aqui giatiuo.
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SSu
Quanuo quisei peuii algo ue algum um e-mail, poi exemplo ofeiea algo
gitis, inicialmente, sem peuii naua em tioca. Posteiioimente, ofeiea algo que
tenha muito valoi paia o consumiuoi paia, ento, peuii o e-mail uele paia lhe
enviai tal biinue. Com isso, voc consegue o e-mail uo inteiessauo, valiua-o e
ainua ciia ielacionamento poi meio ue uma comunicao ue valoi continua.
0 piesente giatuito inicial que voc ofeiece em massa paia as pessoas
constitui seu mateiial giatuito que vai uistiibuii pela inteinet. vou citai o meu
exemplo paia tei noo uos nmeios. Esse seu conteuo poue sei ue viueos no
YouTube (o total ue visualizaes ue meus viueos nos meus uois canais uo
YouTube ultiapassa 2Su mil visualizaes), ue pequenos #12))3( em PBF em sites
ue +)9&$)%+ (digite download Google Marketing e ver o meu primeiro livro
com mais ue 14 mil +)9&$)%+( so no site Baixaki), .)+'%(4( (meu peifil no
Sounuclouu j teve piaticamente S mil auuies e quase S mil +)9&$)%+() e
qualquei outio foimato que seja auequauo ao seu negocio.
Ceuei conteuo sem peuii naua em tioca ue mouo a uifunuii sua maica ou seu
nome geia um sentimento ue giatiuo pelo valoi compaitilhauo. Algumas
pessoas vo queiei se apiofunuai, paia estas, voc tei a segunua leva ue
conteuos, um pouco mais apiofunuauos, poim, com um pieo: o contato uo
inteiessauo. A sua isca uigital. voc est encaminhanuo o consumiuoi pelo seu
funil ue venuas at o ponto que ele quisei ou estivei piepaiauo. Como voc j
ofeieceu algo antes, giatuitamente, sem cobiai nem ao menos um e-mail, agoia
voc j uesenvolveu a pi-uisposio ceita paia peuii alguns uauos. voc poue
tei uiveisas iscas uigitais paia peuii caua vez mais uauos. A teiceiia etapa a
venua uo piouuto final, tiocanuo touo valoi que voc uoou em uinheiio.
E inteiessante obseivai que um usuiio annimo poue simplesmente ueixai a
sua pgina sem sei notauo, levanuo consigo o seu piesente, sem ietiibuii, mas
quanuo voc, ue alguma maneiia, iuentifica-o (tem seu e-mail, seu peifil no
Facebook ou qualquei outia maneiia ue inuiviuualiz-lo), h uma tenuncia
maioi ue ele ietiibuii o favoi, poique no quei sei visto como um apioveitauoi.
Como usuiio annimo, ele some na infinituue ua web, como um e-mail ou um
peifil, no. veiemos as iazes uisso quanuo falamos ue outio aigumento
peisuasivo chamauo ue compiometimento.
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SS1
0 segieuo ua satisfao sempie mostiai que est uoanuo mais uo que
iecebenuo. Na economia uos tomos, em que caua uoao envolvia matiia-
piima, tal uistiibuio giatuita eia muito limitaua, poim, em uma economia ue
bits, em que uma infoimao tenue a um custo maiginal igual a zeio, h uma
inveiso ua equao. Ao invs ua situao clssica ue quanto mais biinues, maioi
o custo ue piouutos giatuitos, logo, maioi tambm o pieo final a fim ue pagai a
conta, agoia a situao outia: quanto mais piouutos giatuitos (infopiouutos)
senuo uistiibuiuos pela inteinet, mais pessoas ficaio sabenuo uo seu piouuto
final, menoi pouei sei o seu pieo e mais iapiuamente a conta sei paga.
0 fato ue sei ua natuieza ue um piouuto uigital tei custo maiginal, logistica e
estoque piaticamente zeio faz com que a equao pieo <#"(6( valoi fique
favoivel s uuas paites em uma ielao ganha-ganha, que antes no eia
possivel. E essa ielao que voc ueve exploiai, constiuinuo um negocio que ciie
e compaitilhe valoi com a maioi quantiuaue possivel ue pessoas isso que vai
fazei com que, mesmo que apenas uma pequena poicentagem uelas compie ue
voc (mas um gianue nmeio em teimos absolutos), ainua assim essa seja uma
gianue quantia.
No estou falanuo mais so uos nmeios iniciais ue buscas no uoogle, mas algo
maioi, que, a paitii uaquelas piimeiias buscas que atingiu, agoia voc tem sua
maica espalhaua na ieue, atiainuo pessoas ue lugaies que nunca imaginou,
abiinuo opoituniuaues inespeiauas. Tuuo isso poi conta ua foia que tem a
iecipiociuaue e a giatiuo na inteinet, potencializaua pela nova economia
baseaua em bits.
A iecipiociuaue tambm atua ue outia maneiia sutil: quanuo em uma
negociao, uma pessoa ceue em algum aspecto faz uma concesso , a outia
tenue a faz-la tambm. Bigamos que voc esteja tentanuo venuei um
infopiouuto poi R$49 sem sucesso. Isso acontece poique as pessoas o esto
achando caro, ou seja, com uma percepo de valor abaixo do preo. A
expresso sobre a qual deve refletir percepo de valor. Algo extremamente
subjetivo. 0ma peicepo intangivel e passivel ue muuana ue acoiuo com a
situao e os elementos que compem o contexto, a situao. Lembie-se uo
exemplo ua peicepo ue valoi em uma compia ue um notebook Apple poi
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SS2
R$ S.uuu e a tentativa ue venua ue um segunuo notebook pelo mesmo pieo. 0
valoi uo segunuo uiminui significativamente uma vez que j tenho um. A
peicepo ue valoi muua com a situao.
Tente a seguinte aboiuagem. Ciie um novo inpiouuto e o venua poi R$49;
auicione mais alguns atiibutos, poucos, na veiuaue, ao piouuto inicial e tente
venuei esse novo infopiouuto tiansfoimauo poi R$ S1u. Ceitamente um pieo
muito acima uo valoi peicebiuo nele pelo consumiuoi. Logicamente, ele iecusai
esse peuiuo ue compia, poim, como uma estiatgia ue saiua, voc ueixa uma
porta entreaberta. Oferea-lhe agoia como alteinativa o piimeiio infopiouuto,
aquele que ueu oiigem a esse novo inpiouuto, poim, pelos mesmos R$49
iniciais. Agoia vei que a taxa ue conveiso ua segunua ofeita ii aumentai
bastante. voc alteiou a peicepo ue valoi uo consumiuoi com ielao ao pieo
uo piouuto inicial.
voc ciiou uma ncoia ue valoi inicialmente, ou seja, mostiou que o pieo ue
um piouuto com tais e tais atiibutos eia ue R$S1u levanuo a uma iecusa, poim,
ciiou um pauio ue compaiao. Posteiioimente, apos a iecusa uo pieo peuiuo
pelo valoi ofeitauo, voc usou o pauio ue compaiao que ciiou antes paia
muuai a peicepo ue valoi uo seu piouuto. Agoia ele paiece baiato.
A iecipiociuaue tambm poue sei eviuenciaua em algumas .).16.( ue saiua
(aquela que se abie quanuo o usuiio tenta abanuonai sua pgina). Tal tcnica
algumas vezes iiiita o usuiio, mas no custa naua tentai e sabei qual a paicela
que fecha a .).16. e qual a poicentagem que ueseja sabei mais e clica no CTA ua
janela. Essa .).16. pode apresentar algo como Antes de sair, que tal aproveitar
agoia o uesconto exclusivo ue Su% no piouuto. vliuo so hoje paia os 1u
primeiros compradores. Essa .).16. que ativaua quanuo o consumiuoi est
saindo do site trabalha sobre reciprocidade. Ou ento, j conhece o nosso
produto xpto por apenas R$49?.
I#%#?#4$56' &. ?.&'
Voc pode trabalhar reciprocidade por meio da concesso da satisfao
gaiantida ou seu dinheiro de volta. Com isso, elimina muitos medos como e se
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SSS
eu no gostar?. Oferea 30 dias para que a pessoa possa pedir o dinheiro de volta
caso no goste. Poi expeiincia piopiia, posso lhe uizei que a quantiuaue ue
pessoas que peue estoino ue venua pioxima ue zeio. Piincipalmente se o
piouuto foi bom mesmo (se foi iuim, as pessoas no so vo peuii o uinheiio ue
volta como ainua vo falai mal ue voc nas ieues sociais).
0 sei humano nutie muitos meuos ao longo ua sua viua. 0m uos gianues
medos, como j mencionei, o da dissonncia cognitiva. Se a sua $%&+*&, .%,#
no foi peisuasiva nem infoimativa o suficiente paia eliminai totalmente a
dvida do o que ser que eu estou comprando?, o seu consumidor no
compiai. Pelo sim, pelo no, oferea um conforto para ele por meio de um Se
no gostai uo piouuto em at Su uias, uevolveiemos seu uinheiio em at 48
horas sem nenhuma pergunta ou indagao (escolha um prazo que no
piejuuique o seu fluxo ue caixa).
0 sei humano foge ua tenso mental que tal uissonncia poue tiazei e piefeie
ficai estvel e calmo na sua zona ue confoito. 0 seu leitoi, ao chegai na sua
pgina, como j falei, quei acieuitai que voc sei a soluo paia os pioblemas
que o afligem. Se simplesmente iefoiai essa ciena, ii fazei a venua ue foima
muito mais fcil. Qualquei iniciativa que v contia tal fato piovocai um
uesconfoito que ele evitai ue uuas foimas bsicas: ou ele vai ignoiai a
uissonncia, uanuo a si mesmo motivos paia minimizai o seu ueslize ou ii
emboia ua pgina, lamentanuo poi ainua no tei encontiauo algum que iesolva
os seus pioblemas. Seja consistente e ciivel, ueuicanuo-se a mant-lo confoitvel
em sua leituia e ciena e fai a venua.
9.3.4 Compromet|mento e coernc|a
voc j sabe que mais venuas ocoiiem meuiua que seu pblico-alvo se
acostuma com a sua maica, l caua vez mais conteuo que posta na ieue e quanto
mais ele inteiage com voc, maioi o capital social que voc ganha peiante esse
pblico. Naioi sei sua ieputao. voc j sabe tambm que tal capital social se
ganha com conteuo ue qualiuaue e ielacionamento. Quanto mais um
consumiuoi se ielaciona com voc, mais ele fica engajauo e compiometiuo com a
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SS4
sua maica. E logico que isso tuuo leva a uma maioi piobabiliuaue ue compia uo
seu piouuto. Quanuo um consumiuoi assina sua &#9($#44#", cuite sua pgina no
Facebook, segue seu peifil ue Twittei, baixa um #12))3 giatuito e outios
infopiouutos que seivem ue isca uigital, caua uma uessas aes fazem paite uo
engajamento, ou compiometimento, que o consumiuoi est tenuo com sua
maica. Ele est se ielacionanuo com voc.
0 segieuo comeai peuinuo naua o que foi exploiauo no elemento ue
iecipiociuaue e ii aumentanuo aos poucos a quantiuaue ue uauos solicitauos e
o nivel ue inteiao uo consumiuoi com a maica. Alguns estaio piepaiauos paia
seguii ao pioximo nivel na semana seguinte, outios somente no ms seguinte. Be
qualquei foima, poim, o que voc est fazenuo uanuo a possibiliuaue ue o
consumiuoi caminhai pelo funil at compiai ue voc. Isso tiabalha a coeincia
uo consumiuoi.
0 consumiuoi no lhe conhece, ento, a nica coisa que ele lhe ueuica o seu
tempo, assistinuo a uma viueoaula giatuita que voc colocou no YouTube. A
quantiuaue ue vezes que um viueo foi visto multiplicauo pela muia ue tempo
que caua pessoa viu lhe uai o quanto ue tempo que o meicauo tem ueuicauo a
voc. Bepois uisso, uma vez que j est mais familiai a ele, o consumiuoi lhe
foinece o e-mail, algo mais intimo, mas que est em peifeito acoiuo com o fato ue
ele j conhecer o seu trabalho. Em um prximo passo, aps receber 2 ou 3 e-
mails em que ele so abiiu e leu o conteuo, ele iesolve clicai em um $*&3 e entiai
no seu site (o que chamo ue ie-tifego). Navega poi ele e uescobie um outio
piouuto giatuito que peue mais uauos. Neste, ele foinece o nome, a ciuaue e o
estauo onue moia. Em um pioximo passo, foinece uauos caua vez mais pessoais.
Est se compiometenuo aos poucos com sua maica, mantenuo coeincia no seu
compoitamento.
Atenui um cliente ue #1')55#"'# ceita vez, em que fizemos a seguinte anlise:
clientes que tinham compiauo mais ue 1u vezes tinham um ticket muio pelo
menos 8u% maioi uo que clientes que tinham compiauo apenas uma vez. Quem
compia mais vezes, compia melhoi. No geial, obseivamos que quanto mais os
clientes compiavam, mais tenuiam a gastai poi compia e mais fiequentemente
compiavam. 0m compoitamento coeiente.
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SSS
Esse aigumento peisuasivo exploia o fato ue que somos iacionais ou pelo
menos queiemos sei peicebiuos como tal. Alguns bons venueuoies utilizam esse
nosso compoitamento paia nos emaianhai em uma ieue ue compiomissos,
fazenuo-nos pieocupauos em mantei uma imagem ue pessoa siia, que mantm a
palavia e que no apiesenta pioblema ue coeincia nos atos.
A tese ue aueso inicial que j mencionei neste livio tem total ielao com
esse aigumento peisuasivo. Imagine uma $%&+*&, .%,# que se piope a venuei
um ()849%"# paia ieunies uistncia ou 9#2*&%"( paia executivos que viajam
muito paia que faam seus 5##4*&,( muniuos apenas ue um notebook, acesso
inteinet e uma 9#2'%5 a paitii ue qualquei local que estejam. Bigamos que a
$%&+*&, .%,# comece com o seguinte texto: Tenho certeza de que voc sofre no
seu uia a uia com os custos caua vez maioies ue tempo ue ueslocamento nas
gianues ciuaues, no mesmo. Em uma ciuaue como So Paulo, sabiuo que no
se poue maicai mais uo que S ieunies poi uia em locais uifeientes com o iisco
ue peiuei algum negocio ueviuo a um engaiiafamento sem motivo apaiente na
Naiginal. Eu tambm sofiia com isso at que descobri....
0 pblico-alvo uessa $%&+*&, .%,# so apenas aqueles que compiaiiam um
sistema ue ieunies )&$*&# paia economizai tempo ue ueslocamento, poitanto
exatamente esse o tom ua tese ue aueso inicial. 0ma vez que este consumiuoi
aceite o meu ...no mesmo?, ele entrou em sintonia com o que estou falando e
toua a comunicao caminhai com muito mais fluiuez. Ciiei um confoito paia o
leitor, mostrando o eu te entendo, estou do seu lado e quero ajud-lo.
0ma vez que ele concoiuou no inicio, tenuei a concoiuai com o iestante com
muito mais facilidade. O final da minha comunicao ser um eficiente: J que
voc sofie uo mesmo pioblema que outios milhaies ue executivos ue touo o pais,
poique no faz como centenas ue clientes e testa giatuitamente o nosso sistema
ue ieunies )&$*&# e veja como ele j vai economizai seu tempo, seu uinheiio e
sua pacincia?. Nais um elemento associauo a uma comunicao ue valoi
elevauo poi pieo igual a zeio. Caso ele concoiue em expeiiment-lo sem custos,
estai uanuo mais um passo em uiieo compia, apiesentanuo coeincia no
compoitamento. } que ele expeiimentou ue giaa, naua mais justo que comece a
pagai uma vez que tenha gostauo e usufiuiuo uo sistema sem nenhum custo.
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SS6
Ciiao ue uma posio ue uestaque paia o seu consumiuoi com posteiioi
peuiuo que tenha coeincia com a nova posio tambm costuma uai ceito.
Imagine que tenha Su clientes que so assinantes uo seu site poi mais ue 6 meses.
voc poue tiansfoim-los em clientes vIP (cuja conuio anulaua em caso ue
abanuono ua assinatuia, tenuo que ficai mais 6 meses paia voltai lista vIP).
Paia esses clientes vIP, voc conceue conteuos especiais uo site, e-mails
exclusivos ue conteuo e outias 2#&#'#(. Poue, inclusive, listai seus nomes ou
iostos na pgina piincipal uo site, apiesentanuo os clientes vIP uaquele ms ou a
lista total ue clientes vIP. 0ma vez que u piivilgios ue qualquei espcie a uma
pessoa, ela no quei peiu-los, com isso, seu cliente especial vai pensai uuas
vezes antes ue ueixai ue assinai o site.
Nesse caso, a coeincia atuou como um piogiama ue fiueliuaue, a que a pessoa
aueie poique no quei peiuei seus pontos, uma vez que levou tempo (esfoio)
paia junt-los. Quanto mais voc peimitii que um consumiuoi constiua uma
estiutuia sobie uma base giatuita (inseiii os seus piojetos no Basecamp pelo
peiiouo giatuito ue 4S uias que o site lhe u, poi exemplo), maioi sei a
tenuncia que ele assine o ()849%"# porque ele no vai querer perder todo o
trabalho que ele teve ao longo daquele tempo. A sensao de tempo perdido
quebia a coeincia e foia-o a uma ao em favoi ua empiesa, que foinece a
veiso tiial.
Na mesma linha ue iaciocinio, quanto mais uificil paia uma pessoa entiai em
um negocio, mais uificil tambm sei saii. Bavei um sentimento ue coeincia ue
no abanuonai to fcil o que foi obtiuo. Nuitas vezes, quem tiabalha a anti-
venua consegue xito poi conta uisso.
Imagine um negocio que, paia conseguii um acesso a um site poi assinatuia,
voc tenha que pieenchei foimuliios enoimes, tenha que passai poi uma
entievista, piovai que uigno ue usufiuii uaquele beneficio. A questo no
financeiia (no auianta so tei uinheiio paia pagai a assinatuia), mas, sim,
piestigio e meiecimento. Lembie-se uos piimeiios meses uo 0ikut, em que so se
entiava com convite. Bavia pessoas venuenuo convites no NeicauoLivie poi at
R$1u. 0s que esto l uentio no queiem saii e, paia entiai, muito uificil. Este
um negocio baseauo na exclusiviuaue (nosso ltimo e um uos mais poueiosos
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SS7
aigumentos peisuasivos que vamos exploiai mais a fiente) e a fiuelizao uo
consumiuoi, uma vez uentio, se uai pela coeincia. Se foi to uificil entiai, no
vou saii. Assim voc o fiueliza mais e mantm a ieceita caua vez maioi e
sustentvel.
Se tuuo isso, poim, peicepo, cabe a voc ciiai essa peicepo no seu
consumiuoi. A exclusiviuaue constiuiua pela uificuluaue ue se auquiiii o
piouuto. Isso aumenta o seu valoi. voc ciia as iegias uesse munuo em que ele
vai entiai. voc uita as iegias. Planeja a peicepo ue valoi e a constioi ue
acoiuo com os seus objetivos.
Essa maneiia ue fiuelizai o consumiuoi tambm usaua pelos jogos. Paia
caua etapa que voc conquista no jogo, ganha um 2%+,# (em auesivo uigital, como
no Fouisquaie) e, com isso, uestaca-se uaqueles que no o tm. Isso lhe fiuelizai,
piincipalmente, se soubei que, se no voltai paia jogai touos os uias, pouei
peiuei seus 2%+,#( (como a obiigatoiieuaue ue tei que iegai a plantao ue
alfaces uiaiiamente no jogo social Colheita Feliz, a ponto ue fazei com que
pessoas iacionais e siias liguem paia algum amigo no meio ua noite paia que ele
faa isso poi ele uauo que uma ieunio at taiue vai impeuii que ele possa faz-lo
poi si mesmo). uamificai, ou seja, uai caiacteiisticas ue jogos a suas aes
fiuelizam poique justamente nisso que a inustiia ue jogos especialista: fazei
com que uma pessoa fique joganuo pelo maioi tempo possivel.
0ma uas maioies vantagens ua inteinet que voc consegue se ielacionai com
milhaies ue consumiuoies ue maneiia inuiviuualizaua. Consegue cham-lo pelo
nome. Sabei qual piouuto ele compiou paia ofeiecei algum ielacionauo. Sabe
touos os seus passos, tanto inuiviuual quanto estatisticamente. Quanto mais
infoimaes voc tem, mais uauos paia usai em feiiamentas ue peisuaso.
E impoitante que voc sempie se ielacione com seu 5%*$*&,. Envie e-mails
pelo menos 1 vez poi semana e nutia seus $#%+( ue conteuo til. No piecisa
fazei um e-mail com $%>)64 ou elaboiauo paia que paiea uma pea publicitiia.
0 melhoi e-mail ue ielacionamento o com linguagem infoimal, chamanuo a
pessoa pelo nome no assunto e no coipo ua mensagem, pequeno (um paigiafo
ou uois com ceica ue 4 ou S linhas caua um) e que tenha uma mistuia entie
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SS8
conteuo ielevante (uma uica, um viueo, um $*&3 inteiessante) e um apelo ue
vendas (por exemplo, Se voc leu esse e-mail at aqui uescobiiu o mal que o
estiesse excessivo poue fazei com voc. Conhea meu piouuto xpto que lhe
ajudar a eliminar esse problema em apenas 5 minutos por dia. Veja como essa
fiase simples influi quanuo comea uessa foima).
Esse e-mail sei a base uo seu ie-tifego, ou seja, o tifego ue consumiuoies
que j visitaiam sua $%&+*&, .%,#, j ueixaiam seus e-mails (poitanto, j se
tiansfoimaiam em um $#%+ passanuo pela 1" conveiso) e que agoia esto se
encaminhanuo paia a 2" conveiso: a compia uo piouuto final. Esse ie-tifego so
sei possivel se voc conhecei to bem o seu consumiuoi a ponto ue aceitai ue
maneiia muito piecisa quais os assuntos que ele mais quei lei em um e-mail.
Quanto mais ie-tifego voc geia, mais compiometimento uo pblico com sua
maica e mais venuas ocoiiem ao longo uo tempo. E o compiometimento baseauo
no ielacionamento continuo com o pblico que aumenta valoi e que uiminui o
seu custo de aquisio. Leia na palavra comprometimento a palavra
relacionamento tambm.
9.3.S Af|n|dade
Fale o que as pessoas queiem e esto piepaiauas paia ouvii com a linguagem que
o entenuam e voc venuei mais. Paia ciiai uma conexo emocional com as
pessoas, pieciso piimeiio entenu-las. Em um livio chamauo Vendendo
Software, em que a autora Asa Pereira descreve a engenharia de vendas de
()849%"#, li uma frase que exemplifica bem essa parte: Venda espelho. Pessoas
compiam mais ue quem se paiece com elas ou falam coisas que elas entenuem e
concoiuam. vemos ue novo a coeincia e a tese ue aueso inicial como fatoies
impiescinuiveis a venua. Como voc j sabe, no tente fazei com que algum
muue ue iueia, mas, sim, apioveite o que o seu consumiuoi j pensa como uma
alavanca paia lhe peisuauii e venuei.
A maneiia mais fcil ue tiabalhai com afiniuaue segmentanuo bem o seu
meicauo. Touo aquele piocesso que falamos na pesquisa ue quem seu
consumiuoi funuamental paia que consigamos chegai nesse ponto com um
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SS9
bom giau ue conhecimento uo meicauo-alvo e, assim, conseguii falai exatamente
o que tal pblico entenue. Quanto mais especifico o nicho e quanto mais voc
conhecei sobie ele, mais o aigumento ua afiniuaue vai tiabalhai a seu favoi.
0utia maneiia ue utilizai o aigumento ue afiniuaue muito simples, mas que
poucos piaticam: iealmente se inteiessai pelas pessoas. 0 pouei ua inteno ue
fazei bem geialmente subestimauo. Se inteiesse ue veiuaue poi fazei o bem
paia os seus contatos e eles sentiio isso e ietiibuiio com cieuibiliuaue, nmeio
ue compias ue seus piouutos, piopaganua boca a boca e touos os outios
beneficios ua peisuaso ue que j falamos, so que ue foima natuial. 0 pouei ua
inteno ue fazei o bem lembie-se sempie uele.
E entenuenuo as necessiuaues uos consumiuoies que vai conseguii
uesenvolvei um conteuo uiiecionauo e ue valoi. Conteuo ue valoi significa sei
iealmente til, ielevante. 0m conteuo que ajuue a pessoa a muuai algo em sua
viua ou apienuei algo ue que piecise. voc se valei caua vez mais uesse
aigumento peisuasivo quanto mais soubei lei o seu consumiuoi e apiesentai
paia ele um espelho uo que ele pensa. Ele ueve sentii que suas palavias paiecem
dizer eu te entendo. Voc o trar para uma zona de conforto de lhe falar aquilo
que ele j pensa. A tese ue aueso inicial justamente isso. ueiai afiniuaue logo
no incio da conversa para que o seu consumidor simpatize com sua
comunicao e siga poi ela at que se convena a compiai ue seu site.
A peifeita afiniuaue poue sei atingiua poi viios mouos. 0m ueles utilizai no
seu texto as palavias uo univeiso semntico ua busca uo consumiuoi. Se voc
est venuenuo um piouuto sobie auestiamento ue ces, uevei utilizai palavias
como cachorro, bichano, pet, vira-lata, bichinho, bicho de estimao
mas tambm palavias ue caitei emocional que tm intima ielao com esse
universo, como amor, sapeca, levado, irresistvel, malandrinho e outras
que uespeitam emoes no seu leitoi. Paia isso, lembie-se ua lista ue palavias
que utilizar na sua comunicao, que defini anteriormente como palavras
mgicas do seu segmento. Estas lhe pouparo muito tempo quando for construii
sua comunicao.
0 site que venue o meu cuiso 8Ps, http://curso.8ps.com, tiaz logo na testeiia
iJumper - Verso 2.0


S6u
uma imagem do livro Os 8Ps do Marketing Digital, ser um 2#(41(#$$#" constitui-
se um argumento de autoridade. A frase Curso Oficial 8Ps ministrado pelo autor
uo 2#(41(#$$#" 8Ps do Marketing Digital apresenta a palavra oficial que nos
remete a algo srio, a palavra best-seller nos traz um argumento de prova
social. A capa uo livio impoitante poique muitos que fazem paite uo meicauo
uigital conhecem o livio (no h como no ieconhecei a capa veimelha uo livio)
e isso gera naturalmente um argumento de afinidade. H ainda a frase O Curso
de Marketing Digital mais vendido do pas, que tambm sugere prova social.
A afiniuaue ueve sei geiaua poi meio uo +#(*,& ua $%&+*&, .%,#. Se voc venue
paia mes com filhos pequenos, o $%>)64 ueve lembiai o ambiente mateino, com
muitas coies pastis, elementos infantis, uentie outios, que compem esse
munuo pelo qual a me est passanuo no momento. 0 $%>)64 bem auaptauo
aumentai a afiniuaue e, consequentemente, o valoi e a conveiso.
Lembie-se ue que esse $%>)64 ueve sei haimonioso, no ueve causai iepulsa e
muito menos tei uma apaincia amauoia. E logico que existem uiveisos tipos ue
beleza e esse um assunto bem subjetivo, touavia a uiietiiz geial contiatai um
bom +#(*,&#" (ou compiai um bom 4#5.$%4#, caso queiia economizai essa
contiatao ue inicio) e mantei a simpliciuaue. Bonito no quei uizei complexo,
pelo contiiio. A sua $%&+*&, .%,# ueve sei simples e usvel, ou seja, as pessoas
tm que sabei como inteiagii com ela. E sabiuo que piouutos visualmente
agiauveis e atiaentes venuem mais. Invista no $%>)64 ua sua $%&+*&, .%,# paia
que o uesign uela poi si so inspiie cieuibiliuaue.
Em uma pgina antiga uo cuiso 8Ps, estuuanuo o pblico-alvo, peicebi que
boa paite ueles composta ue piofissionais que queiem entiai no meicauo ue
maiketing uigital paia alai voos maioies na sua caiieiia. Foi exatamente isso
que escievi em uma seo uo site, com uma frase que dizia Turbine sua carreira.
Capacite-se para ter as melhores oportunidades do mercado do marketing. Um
claro argumento de afinidade. A expresso melhores oportunidades sugere
exclusiviuaue, outio foite aigumento peisuasivo. Chamo-o ue argumento de
diferenciao. Tudo que melhor, mais, primeiro, nico, maior e outras
palavias mgicas uestaca-se uos uemais piouutos como vimos anteiioimente.
iJumper - Verso 2.0


S61
A afiniuaue simples ue sei entenuiua, poim no to fcil ue sei aplicaua se
voc no conhecei bem seu pblico-alvo. Existem algumas tcnicas especiais paia
geiai afiniuaue. vou exploi-las a seguii.
J$%3#+#<#4$56'
Piocuie sempie mostiai o que a pessoa ii iecebei. 0 que no poue sei visto, no
poue sei amauo. Quanuo voc mostia o que est venuenuo, abie possibiliuaues
ue sentimentos mais foites. Na inustiia ue infopiouutos, h o pioblema: bits no
so vistos. Imagine venuei assinatuias ue um site que ensine a pessoa a
emagiecei. E uificil tangibilizai esse piouuto, toin-lo tangivel. voc vai
conseguii faz-lo com uepoimentos ue pessoas que emagieceiam. Como a Cybei
Biet faz.
No caso ue um #12))3, que tambm um aiquivo uigital, muitos #5%"3#4##"(
noite-ameiicanos iesolvem esse pioblema, mostianuo uma imagem uo livio
como se fosse ieal. Se entiai no site InvestimentoFutebol, vei tal tcnica. Paia
ter uma ideia de como isso uma prtica comum l fora, digite ebook coveis
templates no Google imagens e vai encontrar muitas imagens para usar de #1
2))3( tangibilizauos como se fossem ieais. Se uigitai no uoogle Imagens "info
piouuct package", ii uescobiii como #5%"3#4##"( tangibilizam @6+*)-2))3(,
()849%"#(, viueoaulas e outios infopiouutos ue uma maneiia muito veiossimil.
Tomanuo como exemplo o que eu mesmo fao, na $%&+*&, .%,# uo cuiso 8Ps,
eu tenho uma foto que mostia uma tuima uo cuiso. 0 inteiessauo que a obseiva
tem a peifeita iueia uo que ele est compianuo. 0m cuiso em que as pessoas se
sentam em mesas, caua um com o seu notebook ligauo e conectauo com uois
teles na fiente ua sala, onue eu ministio o cuiso. E uma foto que tangibiliza o
seivio.
K1?$%#4$56'
E impoitante que voc tenha pessoas na $%&+*&, .%,#. Caso no uisponha ue
mouelos paia tiiai fotos oiiginais, poue lanai mo ue banco ue imagens como o
Bieamstime ou o Fotolia, sites ue fotos ue touos os tipos uos quais poue compiai
imagens livies ue uiieitos autoiais. Em caua um uesses sites, h algumas milhes
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S62
ue imagens paia voc escolhei. Ceitamente, alguma imagem vai seivii. 0m site
que tiaga pessoas geia uma afiniuaue maioi com o pblico-alvo, piincipalmente
se foiem paieciuas com os piopiios consumiuoies. Alis, nesses sites, voc
tambm poue compiai imagens ue botes ue '%$$14)1%'4*)&, simbolos ue
caiiinhos ue compia e muitas outias.
Se quei geiai a iueia ue exclusiviuaue, tenha uma pessoa ou uma familia na
foto. Se quei ciiai a peicepo ue piova social, tenha gianues giupos. Se quei uai
a iueia ue piouuto voltauo paia executivos, tenha um ue teino e giavata no seu
esciitoiio. Se o piouuto atinge o pblico feminino ua classe C, tenha uma que a
iepiesente na foto. 0 tipo ue pessoa que voc colocai na foto tem que sei um
espelho uo seu pblico-alvo paia que ele se iuentifique e sinta que "est em casa".
Nais uma vez, estamos falanuo ue zona ue confoito.
Ainua uentio ua humanizao, inteiessante tei uma mensagem e uma foto
sua ao final da pgina, como um atestado de confiana. Algo do tipo Eu estou
mostianuo o meu iosto e assinanuo a qualiuaue uo piouuto que estou venuenuo.
Eu acieuito no piouuto e tenho ceiteza ue que ele vai ajuu-lo. Isso aumenta
bastante a cieuibiliuaue uo piouuto. Be piefeincia, auicione a essa foto com
texto e assinatuia o $*&3 paia o seu peifil no Facebook, Twittei e LinkeuIn.
=#$3"$?$56'
Quanto mais amigvel foi a uiagiamao ua sua $%&+*&, .%,#, mais fcil os
leitoies a escaneaio. Isso mesmo, o veibo escaneai. Be acoiuo com }akob
Nielsen, papa ua usabiliuaue no munuo, os seus visitantes no leem piopiiamente
sua $%&+*&, .%,#, eles a escaneiam. Passam o olhos sobie ela, lenuo aquilo que
consiueiam mais inteiessante. Paia ajuuai os seus visitantes a fazei isso, mostie
paia eles o que o mais impoitante, ou seja, aquilo que voc quei que eles leiam.
No quesito uiagiamao, gosto ue fazei $%&+*&, .%,#( com uma so coluna ue
texto. veja a uo ()849%"# Basecamp.
Nais algumas uicas ue como uiagiamai sua $%&+*&, .%,#. veiemos como as
usai no pioximo capitulo, quanuo foimos falai ue como sei a aiquitetuia ua
sua $%&+*&, .%,#.
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S6S
=6$$#4( paia uestacai pontos impoitantes e tiansfoim-los em uma lista
bem objetiva;
0se foto ao lauo ue textos paia exemplificai a mensagem uo topico com
uma imagem, ueixanuo a comunicao mais claia;
X*,:$*,:4( (como uma caneta maica-texto amaiela) paia uestacai pontos
impoitantes no meio uo texto. voc tambm poue usai negiito, itlico e
unueiline paia tal uestaque, mas no exageie;
0se subtitulos (ue piefeincia, com uma coi uifeiente uo texto) ao longo ua
$%&+*&, .%,# paia uestacai o que sei falauo piioiitaiiamente naquele
paigiafo;
0se um 2)K ue texto paia uestacai um uepoimento, um '%(#, uma histoiia
ou outios paigiafos que tenham mais impoitncia uo que o texto em
toino uele;
Besenvolva toua a sua $%&+*&, .%,# em uma sequncia lineai e encaueaua
ue uma so coluna, o que apiesenta muitas vantagens com ielao
compieenso ua mensagem.
9.3.6 Lscassez e exc|us|v|dade
0m uos elementos mais poueiosos paia o aumento uo valoi ue um piouuto a
iminncia ua inuisponibiliuaue uele. Ceitamente, voc j se viu viias vezes em
comunicaes do tipo ltimos lotes, este o ltimo exemplar, vou ver se
ainda h algum exemplar no estoque, s amanh e tantas outras. Este parece
sei, sem uviua, um uos aigumentos ue venuas piefeiiuos e os mais convincentes
venueuoies que o usam venuem mais. 0 aigumento ua escassez muito eficaz
paia apiessai o momento ue ueciso ue compia, poi isso gosto ue utilizai esse
elemento no final ua comunicao, j pioximo ao '%$$14)1%'4*)&.
As pessoas geialmente so mais sensibilizauas pela peiua ue algo uo que pelo
ganho ue alguma outia coisa ue mesmo valoi. A peiua uo que se j se tem causa
ieaes emocionais muito maioies uo que o ganho ue algo que ainua no se tem.
Lembie-se ue quanuo falei no inicio ueste capitulo sobie como usai o meuo a seu
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S64
favoi. Pensanuo uessa maneiia, agoia voc tem uuas opes ue comunicao:
mostiai o que a pessoa vai ganhai com o seu piouuto ou mostiai o que ela poue
peiuei caso no o compie.
Bigamos que voc venua um cuiso )&$*&# sobre como usar o LinkedIn. Se
voc peiuesse o empiego amanh, estaiia piepaiauo paia continuai mantenuo
sua famlia? causa mais efeito do que Descubra como usar o LinkedIn para
conseguir um novo emprego.
A inuisponibiliuaue ue algo faz com que este algo fique muito mais valoiizauo.
Isso ua natuieza humana. Se tivei que abiii 1.uuu vagas em um 9#2*&%", abia
ue 1uu em 1uu paia uai sempie a iueia ue que j est quase lotanuo. A ttica ue
venuei gianues loteamentos poi lote, utilizaua poi incoipoiauoias, se apoia
exatamente nesse piincipio. Se tivei que venuei um #12))3, comunique algo na
linha do De R$99 por R$59 (Apenas para os 100 primeiros exemplares).
As manchetes Ingressos para Rock In Rio 2011 esgotam-se em tis uias ue
venda e Ingressos para o UFC Rio esgotam-se em apenas 74 minutos so
usauas paia aumento ue valoi uo ingiesso meuiante escassez. Poi isso, muitas
empiesas tiabalham com venua em lotes, seja ue teiienos, seja ue ingiessos.
Quando veiculada a notcia Primeiro lote se esgota em menos de 3 dias, o
segunuo piovavelmente vai se esgotai em menos ue S hoias ( logico, se houvei
meicauo paia tal).
Como um item que est piestes a ficai inuisponivel tem uma peicepo ue
valoi maioi uo que um que tem em abununcia, o papel ua escassez em uma
comunicao o ue aumento ue valoi. Ciiai essa peicepo no seu meicauo faz
com que o valoi muio peicebiuo uo seu piouuto ultiapasse o pieo cobiauo, o
que fai voc venuei mais. B muitas maneiias ue ciiai a peicepo ue escassez.
A Apple atua uiietamente sobie esse aigumento paia aumento ue valoi ue
seus piouutos. Sempie que veiculaua uma noticia ue falta ue algum piouuto ua
Apple no meicauo, imeuiatamente o seu valoi muio peicebiuo aumenta, o que
significa que mais gente aceita pagai um pieo maioi poi eles. Se a linha ue coite
ua muia ue valoi antes eia em R$2.uuu paia um iPhone, a paitii ua veiculao
ua noticia, a linha passa a se estabilizai em R$2.Suu, poi exemplo, o que mostia
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S6S
que uma maioi quantiuaue ue pessoas uisposta a pagai mais uo que antes. A
muia ue touas essas consiueiaes ue valoi sobe, o que faz com que a Apple
venua mais piouutos quanuo eles voltam ao meicauo.
E impoitante obseivai que um piouuto inuisponivel tem uma peicepo ue
valoi maioi uo que quanuo o piouuto volta a estai uisponivel. Nuitos venueuoies
usam a tcnica do se eu conseguii um piouuto no estoque ou em outia loja, voc
o comprar?. Com isso, ele consegue uma anuncia do cliente enquanto o
piouuto ainua tem uma peicepo ue valoi maioi. Apos obtei o piouuto e o
piouuto ficai uisponivel ue novo, tenuo uma queua ue valoi , o venueuoi conta
com a coeincia uo cliente, que no vai "quebiai" sua palavia e acaba compianuo
o produto. Esse exemplo dado por Cialdini no seu livro As armas da
persuaso.
A escassez tem muita ielao com a exclusiviuaue. Quem tem um piouuto
escasso se toina especial. Quem no o tem se toina comum. Se o piouuto est
paia acabai, as pessoas que se viiem no uilema ue sei comum ou especial teio
uma foite tenuncia a compi-lo paia no peiuei a chance ue passai paia o
giupo uos exclusivos. Puia emoo evocaua pelo aigumento iacional ua escassez.
0s clubes ue compia piivauos atuam sobie esse aigumento. Naicas famosas
como Louis vuitton, Piaua, Nont Blanc e outias, tambm. A mensagem em toua a
comunicao sempre a de que o produto no para qualquer um nem para
todo mundo, quem o tem se torna especial.
0 pieo ue algo sobe quanuo escasso e, natuialmente, a uemanua ielativa
ofeita aumenta. A velha lei ua ofeita e uemanua. 0 que tem mais uemanua uo que
ofeita poue sei venuiuo poi um sobiepieo. Piouutos abunuantes tenuem a tei
maigens menoies poique touos pouem tei, ningum se sente especial poique
tem uma caneta Bic ou um abajui. 0m caito ouio peiue valoi quanuo touos
passam a t-lo (e, ento, ciiam o caito platina paia uifeienciai seus uetentoies).
0ma economia inflaciona (ou seja, a moeua passa a peiuei o valoi ou o pouei ue
compia) quanuo touos uispem ue muito uinheiio. valoi e escassez tm uma
intima ielao.
Quanuo saiu a manchete Biografia no-autoiizaua ue Robeito Cailos viia
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S66
best-seller, com a proibio da comercializao da obra, tivemos a seguinte
notcia: Com o recolhimento do material, as poucas unidades que ainda podem
sei encontiauas esto senuo venuiuas poi no minimo R$1uu, senuo que o valoi
na poca do lanamento era R$60. Voc pode trabalhar escassez tambm com
algo do tipo Nossa consultoria )&$*&# se limita a tei apenas 1u clientes poi vez,
portanto garanta sua vaga. H tambm a possibilidade de escrevei algo como
R#2*&%" giatuito sobie como geiai ieceita, compianuo e venuenuo no Neicauo
Livre. Apenas 100 vagas. Tudo que tiver limite vai deixar pessoas de fora, logo
sei peicebiuo como escasso.
Encontie um elemento que possa sei escasso no seu negocio. A melhoi
maneiia ue voc aumentai o valoi ue um seivio mostianuo que quem escolhe
o cliente voc, e no ele que te escolhe. Comunicai que voc so tiabalha com S
clientes poi ms e que tem uezenas queienuo sei atenuiuos (e que, poitanto,
voc analisa cliente poi cliente paia sabei qual tem o peifil paia sei atenuiuo)
ciia uma iminncia ue inuisponibiliuaue paia o seivio. Se foi um infopiouuto,
ciie a escassez ue tempo <#"(6( pieo, ou seja, custa mais baiato poi tempo
limitauo. Encontie onue poue estai a escassez e a exploie.
Frases do tipo ...mas esse produto no para todo mundo ou leia a seguir
paia sabei se voc est piepaiauo paia auquiiii esse piouuto e fazei sua
empresa crescer faz com que o consumidor pense que, j que no para todo
mundo, deve ser bom, porque poucos sero os agraciados que podem adquiri-lo.
Isso o faz querer ser exclusivo: se no para todo mundo, timo. Porque eu
realmente no sou todo mundo. Minha empresa diferenciada.
veja esse texto uo site uo piocesso seletivo uo NBA ua 0SP:
Observao importante: a finalizao da inscrio s ser realizada aps
) .%,%5#&4) +% 4%K% +# *&('"*YZ) &) <%$)" +# S[ \O]?^^B G"*4_"*)( +# C#$#YZ)L
65% .")<% +# (#$#YZ) )&$*&#? .#$% "#()$6YZ) +# 65 #(46+) +# '%()? %&@$*(# +#
'6""`'6$)? #&4"#<*(4% )&$*&#B
C)5#&4# )( a^^ b76%4")'#&4)(c 5#$:)"#( '%&+*+%4)( '$%((*8*'%+)( &%(
fases 1, 2 e 3 sero convocados para a fase da entrevista final.
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S67
Bificultai a venua poi meio ue piocessos seletivos ou ue aumisso, mesmo
paganuo, uma otima maneiia ue toinai a venua mais exclusiva. No so paia
quem paga, paia quem paga e aumitiuo poi meio ue entievista. Isso toina o
piouuto bem mais valoiizauo pela escassez. Tome cuiuauo, poim, paia que a
sugesto ue escassez e exclusiviuaue no se toine to foite a ponto ue ueixai o
piouuto inacessivel. A iueia continua senuo venuei, mas com um aumento ue
valoi. Apesai ue nem sempie sei to fcil, tente inseiii elementos ue
escassezexclusiviuaue na sua $%&+*&, .%,# paia que aumente a peicepo ue
valoi uo seu piouuto.
0ma uas iueias ue uificultai a venua mostiai a concoiincia que h paia
auquiiii um bem. Leiles tiabalham assim. viios concoiientes paia um nico
piouuto. A concoiincia natuialmente faz o valoi aumentai poique a uemanua
pelo piouuto passa a sei maioi uo que a ofeita ue piouutos.
As pessoas peicebem a exclusiviuaue no so pelo texto, mas poi alguns
elementos visuais. No auianta falai que exclusivo e no o sei Associamos
coisas exclusivas a um valoi maioi, logo, um pieo maioi tambm, um belo
+#(*,&, boas fotos, tons leves, cuivilineos, tons ue piata, ouio etc. Toua a
comunicao tem que sei coeiente com o conceito que ueseja constiuii. E isso
que vai ciiai uma peicepo ue exclusiviuaue paia o consumiuoi. 0ma vez que
voc tenha ciiauo tal peicepo, exploie-a.
D ,H7%#7$ L"##$%M &. <$%5$?.%,' &' 9"'&1,'
Agoia que voc entenueu a ielao estieita entie peicepo ue valoi e pieo
paia acontecei uma conveiso e j sabe como aumentai valoi ao longo uo tempo
poi meio uos aigumentos peisuasivos que vai utilizai em touo o seu conteuo,
vou lhe passai uma tcnica utilizaua poi muitas empiesas, piincipalmente a
Apple, paia tei uma peicepo ainua maioi ue valoi tiabalhanuo com a escassez.
A tcnica do lanamento do produto. Pense em como a Apple lana seus
piouutos. B uma sequncia bem uefiniua e que se iepete piouuto a piouuto,
gaiantinuo as mais altas maigens uo setoi. voc vai utilizai muitas uas tcnicas
que a Apple usa e que vou uemonstiai nos pioximos paigiafos.
iJumper - Verso 2.0


S68
Basicamente, voc vai ciiai uma enoime expectativa sobie o seu lanamento
(comeanuo a tiabalh-lo meses antes ue ele acontecei), juntai uma gianue
quantiuaue ue pessoas ieuniuas no mesmo lugai viitual (a sua $%&+*&, .%,# ue
peisuaso, que poue tei, inclusive, um ielogio com contagem iegiessiva paia o
lanamento).
0 passo uecisivo paia ciiai a escassez anunciai que, no lanamento, venuei
seu piouuto a um valoi que no minimo Su% uo oiiginal, mas em uma piomoo
vliua uuiante 24 hoias (ou at menos). vencenuo as tais hoias uo lanamento, o
pieo passa a sei o noimal. Imagine venuei um piouuto no lanamento poi
R$99,uu, senuo que o pieo noimal uele sei R$99u,uu. A peicepo ue valoi
pelo alto pieo associaua a constiuo ue valoi que voc fez ao longo ue meses,
somaua ainua peicepo ue escassez uas poucas hoias em que a piomoo sei
vliua fai com que voc venua muitos piouutos em pouquissimo tempo.
0bseivanuo-se o exemplo ua Apple, inicialmente, ela constioi a ieputao ue
sua maica poi meio ue belos +#(*,&(, uepoimentos positivos a iespeito ue seu
seivio e uma histoiia soliua ue inovao. E, o melhoi, investinuo muito pouco
em piopaganua, ela consegue uma legio ue fs e venueuoies ua sua maica,
basicamente, ueuicanuo-se ao mximo a quem iealmente inteiessa, o seu
consumiuoi.
Como piimeiia lio, tei o seu nome constiuiuo como uma iefeincia no seu
setoi o melhoi aigumento peisuasivo que poue tei. voc poue conseguii isso
no peiiouo ue um ano e, assim, tei muito mais venuas. 0ma uas nicas maneiias
ue conseguii isso piaticamente sem custo piouuzii muito conteuo ue
qualiuaue em uiveisos foimatos e locais viituais, ue YouTube a Sounuclouu. Be
Flicki a Sciibu. voc no conseguii isso to facilmente, mas, mesmo sem a
ieputao, tei conveises menoies, mas muito ientveis tambm.
A Apple, pioximo ue lanai seu piouuto, lana 4#%(#"( - peas que piepaiam o
teiieno paia o lanamento, mas sem uizei exatamente ue que lanamento se
tiata ou sem ievelai touos os uetalhes. Solta uma noticia aqui, ueixa escapai um
iumoi ali, apaiece um piototipo no confiimauo pela empiesa. 0ma mestia na
aite ue iluuii, confunuii e piovocai o assunto que ela piefeie: ela mesma.
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S69
Paia fazei o lanamento uo seu piouuto e piovocai o assunto, voc ueve
lanai comunicaes, piepaianuo o teiieno paia comeai a ieunii os
inteiessauos e analisai quantas pessoas conseguii colocai no local viitual uo
lanamento do produto. Voc pode me perguntar: lanar essas comunicaes
para quem e de que maneira?. Ir enviar as comunicaes que preparam o
teiieno paia o lanamento em meio aos seus e-mails ue ielacionamento uo
5%*$*&, $*(4 captuiauos pelas inmeias $%&+*&, .%,#( .
A sequncia claia. Piimeiio, ii captuiai os e-mails e ii se ielacionai com
eles ao longo uo tempo. A paitii ue um ueteiminauo momento em que voc tivei
muitos contatos, comea a piepaiai o lanamento, poi exemplo, poi meio ue um
viueo, contanuo bem supeificialmente o que est pietenuenuo lanai. Em outio
e-mail, j apiesenta um viueo um pouco mais elaboiauo, contanuo um pouco
mais uo futuio lanamento, que as pessoas ainua no sabem exatamente o que .
Em uma uaua hoia, conta qual o piouuto, ainua ueixanuo um suspense no ai,
mas j geianuo mais valoi paia ele. Nantenha essa auia ue mistiio uuiante
algumas semanas.
Revele a uata uo lanamento com algo especial associauo, como um webinai
giatuito (vai piecisai ue uma feiiamenta bem iobusta ue (4"#%5*&,), ou
simplesmente apiesente a uata em que voc vai comeai a venuei e u o
enueieo (que, poi enquanto, tei alguns poucos aigumentos e um ielogio uigital
com uma contagem iegiessiva). No uia uo lanamento, no se esquea ue enviai
e-mails para os interessados, sempre estimulando a escassez: Sero apenas 24
horas de promoo.
Esta uma tcnica usaua poi muito empieenueuoies uigitais nos Estauos
0niuos e poi l geia alguns milhes ue uolaies em um so uia. Poue acieuitai que
u muito ceito. Aconselho voc a, inicialmente, fazei um piouuto uigital sem a
tcnica uo lanamento, ueixanuo-o venuei natuialmente pela $%&+*&, .%,# ue
peisuaso. Apos essa piimeiia expeiincia, teste a tcnica com um ielanamento
ue uma nova euio uo seu infopiouuto.

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S7u
Cap|tu|o 10: C e-ma|| market|ng ef|c|ente
0 e-mail-maiketing sei uma uas feiiamentas mais poueiosas. Ela sei a
gianue iesponsvel poi ciiai ielacionamento com seu pblico paia que ele veja
caua vez mais valoi em seu piouuto, sei um uos maioies iesponsveis pela
venua e tuuo isso a um custo muito baixo. Sua campanha ue e-mails uiminuii o
seu custo poi conveiso global, fazenuo com que sua maigem seja caua vez
maioi. Neste capitulo vamos estuuai como fazei uo e-mail uma tiemenua
feiiamenta ue venuas, fechanuo o ciclo que voc apienueu at agoia.
} ueve tei peicebiuo que as tis coisas mais impoitantes que voc tei em
touo o seu negocio seio: o tamanho ua sua lista ue e-mails (quanto mais e-
mails, melhoi), a qualificao ua sua lista (quanto mais e-mails qualificauos,
segmentauos e ue pessoas inteiessauas no beneficio que voc ofeiece, melhoi)
e o ielacionamento que voc mantm com os contatos (quanto mais engajauos
eles estiveiem com voc, melhoi).
vou iepetii paia voc no esquecei: a sua lista ue e-mails o aspecto mais
impoitante ue touo o seu negocio. Se voc ainua est em uviuas, leia essa
iespoitagem: http:www.nytimes.com2u121u14magazinejon-
iimmeiman-gaiagiste.html.pagewanteu=all_i=u
Antes ue voc comeai a estuuai o que um bom e-mail-maiketing, pieciso
conhecei os .$%>#"( uesse negocio:
RXJ ]@:)!,:!) &!,A04! 3,$A0/!,^: a entiuaue que iecebe o e-mail uo
uestinatiio, poi exemplo, o umail, o Teiia, o 00L. Eles que baiiam um e-mail
na caixa ue entiaua uo uestinatiio caso consiueiem-no um spam. E o mais
impoitante uos .$%>#"( ua inustiia ue e-mails.
SXJ ]B"6+08 &!,A04! 3,$A0/!,^: o ()849%"# que envia o e-mail, como um
Awebei, um NailChimp, Akna, Binamize e viios outios. A escolha ue um bom
()849%"# ue envio ue e-mails funuamental paia que a mensagem no caia na
caixa ue spam.
iJumper - Verso 2.0


S71
a%=$-3"$?#-+: paia quem voc enueiea o e-mail.
D303<-"3$%: quem envia o e-mail paia o uestinatiio.
voc ueve conhecei caua um uesses .$%>#"( paia sabei como liuai com caua
um ue maneiia uifeiente nas suas campanhas ue e-mail maiketing.
10.1 C que acontece aps a captura do e-ma||
0m e-mail-maiketing tem um funil ue venuas. Ele inclui as seguintes etapas:
UI%E"# 3" <"-W" *% %3$#"*": funuamental que seu e-mail chegue na caixa ue
entiaua uo consumiuoi e no caia na ue spam. Isso sem uviua o mais
impoitante em um e-mail-maiketing.
X%# "A%#$+: impoitante que o e-mail seja abeito pelo usuiio. 0 que vai
uefinii a sua maioi ou menoi piobabiliuaue ue atingii esse objetivo o assunto
uo e-mail. Pense muito em caua assunto, faa testes, invista em conhecei o seu
consumiuoi paia sabei qual o tipo ue assunto que ele tenue a abiii mais;
X%# <,-<"*+: no auianta o seu e-mail sei abeito se ele no foi clicauo. 0 clique
que vai fazei com que o consumiuoi acesse seu site e possa chegai 2"
conveiso. Sempie escieva e-mails instigantes, em que a soluo do enigma
esteja aps o clique. Procure usar tticas como nnosso .4*%+9 voc apienuei
gratuitamente como fazer..., em que a palavra vdeo tem um $*&3 paia a
pgina ue uestino uo viueo.
c".%E"# 3+ =-$%: essa etapa no uepenue mais uo e-mail, mas uo site. 0
consumiuoi tem que entiai no site e no ueve iejeit-lo. 0u seja, no uevei
entiai na pgina ue uestino e saii sem navegao. Ele ueve navegai no site paia
aumentai a chance ue 2" conveiso. Poi isso voc pensai na pgina ue uestino
uo e-mail com muito caiinho paia fazei com que o seu consumiuoi inteiaja com
o site apos a visita.
U+3.%#$%#: isso tambm no uepenue uo e-mail, mas impoitante que voc
saiba que o objetivo uo e-mail a 2" conveiso.
Antes ue tuuo isso acontecei, poim, voc ueve iniciai o ielacionamento com
iJumper - Verso 2.0


S72
o consumiuoi. Paia isso, uma sequncia ue aes ocoiiem apos o
pieenchimento uo foimuliio ua $%&+*&, .%,# ue captuia. vamos analisai o
passo a passo uesse piocesso.
A sua $%&+*&, .%,# ue captuia sei a poita ue entiaua paia o seu $#%+ entiai
na sua zona de engajamento, ou seja, os locais virtuais nos quais voc vai
uesenvolvei um uilogo com seus possiveis compiauoies, mantenuo um
ielacionamento e aumentanuo o valoi peicebiuo uia a uia. Essa zona ue
engajamento poue sei a sua 8%& .%,#, o seu peifil no Twittei e o seu 5%*$*&, $*(4.
Aqui vamos tiatai basicamente ueste ltimo. Apos captuiai o e-mail uo $#%+ no
foimuliio ue captuia, h algumas etapas que so bem comuns:
A piimeiia uiiecion-lo paia uma pgina ue xito (tambm chamaua ue
A:%&3 d)6 .%,# ou .@,*&% +# ."eK*5)( .%(()(). Esta mostia ao $#%+ que o
foimuliio que ele pieencheu foi enviauo com sucesso e que, uentio ue alguns
minutos, ele iecebei um e-mail paia confiimai o enueieo eletinico insciito
(ensina os pioximos passos a seguii). Essa etapa o uenominauo +)62$# ).41*&,
que muitos seivios ue e-mails confiveis iequeiem.
Chame muita ateno uo seu leitoi paia o fato ue que ele vai iecebei um e-
mail ue confiimao e que ele ueve clicai no link que ele vei no e-mail. Essa
etapa muito impoitante paia que ele v at a caixa ue entiaua, abia o e-mail
ue confiimao, clique no link e iealmente entie paia a sua lista.
Entenda por servios confiveis aqueles que tm as mais altas taxas de
entiega (poucos e-mails cainuo na caixa ue (.%5 uo uestinatiio) poique os
pioveuoies (como umail ou Botmail) sabem que esses seivios no aceitam
(.%55#"(. Be mouo geial, quanto mais iigoioso foi o seu seivio ue e-mail,
mais efetivo ele sei em entiegai e-mails na caixa ue entiaua uo seu $#%+. Paia
testai a ieputao uo uominio que envia o e-mail, acesse
http:multiibl.base64.com.bi.
Essa pgina ue xito ueve instiuii o $#%+ a inseiii o seu e-mail na lista ue
contatos uele (paia que haja uma maioi piobabiliuaue uo seu e-mail no caii na
caixa ue spam uele). Assim, poue tentai encaminh-lo paia o pioximo nivel uo
funil, poi exemplo, a compia uo piouuto final ou uma assinatuia uo ()849%"# ue
iJumper - Verso 2.0


S7S
um peiiouo tiial (pouenuo tei, inclusive, um '%$$14)1%'4*)& paia isso). Ela
tambm ueve tei um texto bem bieve com um $*&3 de voltar para o site, para
que o consumiuoi saiba qual a saiua uaquela pgina em vez ue fech-la. Eu
piefiio abiii essa pgina ue xito em um $*,:42)K (8%&'>2)K etc.), poique basta o
consumiuoi clicai foia ua pgina (ou fech-la) paia voltai paia a pgina em
segunuo plano, no caso, o site.
A segunua etapa consiste no envio (automtico) ue confiimao ue e-mail
cauastiauo paia o H)62$# ).41*&. Paia isso, impoitante voc configuiai no seu
seivio ue e-mail esta mensagem de confirmao. Algo como Confirme que
deseja receber o livro tal, por exemplo, no assunto. Na mensagem, haver um
texto simptico, peuinuo paia a pessoa clicai no $*&3 ue confiimao paia
piovai que ela ue fato ela mesma. Nuitas pessoas colocam enueieos
eletinicos eiiauos no campo ue e-mail na espeiana ue que acessaio o
conteuo mesmo sem uai o seu e-mail veiuaueiio. Este enueieo, poim, poue
sei ue algum, afinal estimou-se, em 2u11, que havia pouco mais ue S,1 bilhes
ue contas ue e-mail no munuo. A chance ue um e-mail eiiauo paia um sei o ue
outio consumiuoi bem gianue. Caso voc comece a enviai um e-mail no
solicitauo paia um consumiuoi, iapiuamente caii em alguma 2$%'31$*(4 e
pouei sei baniuo uo seu seivio confivel ue e-mails, sem mencionai que sua
taxa ue entiega ii uespencai.
Esse e-mail tei uma alta ue cliques se voc explic-lo coiietamente na sua
pgina ue xito. Ceitamente, essa uma etapa que poue uiminuii o nmeio ue
assinantes H)62$# ).41*& ua sua lista. 0 Awebei peimite que voc pule essa
etapa do e-mail de confirmao, o MailChimp, no. Mas, se voc tiver muitas
ieclamaes ue envio ue spam uma vez que pulou essa etapa , acabai tenuo
sua conta excluiua.
A teiceiia etapa, apos a confiimao, sei a pgina ue xito uo $*&3 ue
confiimao Bouble opt-in. Configuie essa pgina tambm paia que voc uiga
que o consumiuoi agoia est insciito na lista poi meio ua qual ele iecebei e-
mails semanais etc. Nessa pgina, voc tambm ueve uizei que ele iecebei na
sua caixa postal o $*&3 paia o +)9&$)%+ uo #12))3 (ou paia o acesso ao viueo,
poi exemplo).
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S74
Na quarta etapa, o consumidor receber o welcome e-mail, qual seja, o e-
mail uanuo as boas vinuas ao novo insciito. Nele voc ii colocai o $*&3 ue
+)9&$)%+. Configure o welcome e-mail no seu servidor de e-mails (Awebei).
Beixe nele apenas um $*&3, paia pouei mensui-lo com mais pieciso. A sua
feiiamenta ue envio ue e-mails ueve lhe mostiai quem clicou no $*&3 ou no.
Isso impoitante paia sabei quem baixou a isca uigital.
A feiiamenta peimite-lhe criar segmentos como contatos que no abriram
tal e-mail, contatos que se cadastraram no dia tal e outras regras. Use essa
funcionaliuaue paia sepaiai em um segmento touos os contatos que, at 24
hoias uepois uo envio, no abiiiam o welcome enviauo. Envie-o ue novo com o
$*&3 paia o +)9&$)%+ paia esse segmento. Talvez a pessoa no tenha visto o e-
mail. Caso ela continue no o abiinuo, exclua esse e-mail ua sua lista. Poue estai
com o enueieo eletinico esciito ue foima eiiaua.
E impoitante que voc faa um acompanhamento de campanha no Google
Analytics ua 0RL uo link que envia poi e-mail. voc pouei mensuiai o
iesultauo ue maneiia a uescobiii qual campanha geiou mais venuas, poi
exemplo. 0u qual geiou um maioi tempo ue navegao no site e outias
infoimaes. Como esse conteuo um pouco mais avanauo, vou inuicai um
link paia voc lei mais sobie isso:
www.ecommeicebiasil.com.biaitigosacompanhanuo-campanhas-no-google-
analytics/.
Alguns piogiamas que inuico paia fazei touo esse piocesso ue maneiia
automatizaua e eficiente so: NailChimp, iContact, Awebei (como j mencionei,
o que piefiio e uso), Constant Contact e e-uoi (no usei, mas falam muito bem
uessa feiiamenta). B uma muito boa paia geienciai contatos iecebiuos ue
uiveisos canais que alia CRN e e-mail-maiketing e automatiza bastante o
piocesso ue maiketing uigital: www.infusionsoft.com. uosto ue usai a Wufoo
tambm, paia a ciiao ue foimuliio paia captao ue e-mails, que poue
tiabalhai em conjunto com a NailChimp. 0ma feiiamenta que , sem uviua,
uma uas melhoies uo munuo paia automatizai completamente o seu piocesso
ue maiketing uigital (que eu uso) a BubSpot.
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S7S
10.2 Sua arma secreta: a sequnc|a de e-ma||s
Existem basicamente uois tipos ue e-mails que voc poue enviai. 0 piimeiio
ueles o maiketing piomocional. E o mais comum. ueialmente, uma
piopaganua com uma so imagem, paiecenuo mais com um anncio ue ievista
ou um panfleto. Esse e-mail so existe poique fizemos uma auaptao iuim e
foiaua ua piopaganua impiessa ue 8$>#"(, ievistas e panfletos paia o meio
uigital.
0 segunuo tipo ue e-mail a &#9($#44#" ue conteuo. Essa, sim, a que
enviai paia os seus consumiuoies. E geialmente um texto que leva paia o
inteiessauo algum conteuo inteiessante que ele peuiu paia iecebei na sua
$%&+*&, .%,# ue captuia. Lembie-se que a $%&+*&, .%,# uevei tei um ':#'312)K
ue ).41*& clicauo paia isso, algo como Gostaria de receber as atualizaes desse
material.
Boa paite uesses e-mails &#9($#44#"( seio piogiamauos, ou seja, seio um
autoiiesponuei (expliquei o que um autoiesponuei anteiioimente). Isso
significa que voc vai piogiamai o envio ue caua e-mail paia um consumiuoi
que aueie sua lista. Poi exemplo. Bigamos que voc esteja envianuo
&#9($#44#"( sobie vinhos poique seu piouuto um cuiso em viueoaulas sobie
tal tema. voc pouei piogiamai o piimeiio e-mail sobie vinhos tintos paia que
a pessoa ieceba 1 uia apos cauastiai seu e-mail na $%&+*&, .%,# ue captuia; oito
uias uepois, voc poue enviai o segunuo e-mail sobie vinhos bancos; 1S uias
uepois, enviai o e-mail sobie vinho uo poito.
voc est piogiamanuo o seu envio inuepenuente uo uia que o consumiuoi
assinai a sua &#9($#44#" paia apienuei mais sobie vinhos. Esse tipo ue e-mail
mantm o ielacionamento mesmo quanuo voc est viajanuo. Isso ciiai um
piocesso automatizauo ue se ielacionai e geiai valoi paia o consumiuoi paia
que, uma uaua hoia, ele iesolva compiai ue voc.
Esse e-mail no piecisai se paiecei com um anncio ue ievista, mas tei
texto e $*&3( para a pessoa acessar o site. Algo como veja a lista dos melhores
vinhos tintos segundo o.... Na expresso melhores vinhos tintos, haver um
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S76
$*&3 paia o .)(4 uo blog que fala sobie os vinhos tintos e uma chamaua paia
compiai o piouuto. Pense sempie que o seu conteuo, inuepenuente se est no
blog ou no e-mail, ueve tei um apelo euitoiial (8u%) e comeicial (2u%). So o
conteuo euitoiial seuuz e engaja, mas no geia ieceita. So o comeicial no
engaja naua, mas geia ieceita. E pieciso mesclai os uois, mas ue mouo a
piivilegiai muito mais o conteuo euitoiial, com um pequeno gatilho ue venuas.
0m ponto que vale a pena iessaltai que voc tei a sua lista ue e-mails,
poim, boa paite uos seus inteiessauos poueio estai tambm na sua fan page
ou no seu Twittei. 0 iueal que voc atiaia touos paia a sua lista ue e-mails. E
onue mais voc tem contiole sobie a comunicao e que toina o seu custo ue
aquisio muito baixo. Se voc tem muitos fs, tiaga-os paia a sua lista ue e-
mails (inclusive, voc poue colocai um foimuliio ue captuia na piopiia fan
page). Piefiia os meios em que voc tem um alto giau ue contiole sobie a
comunicao com seus inteiessauos.
Lembie-se uo que falei sobie capital social e capital econmico. A sua funo
conveitei capital social em capital econmico, logo, o piato uo capital social
ua sua balana tem sempie que estai mais pesauo uo que o piato uo capital
econmico. Sempie que voc venue algo, voc tiia um pouco ue peso uo seu
piato ue capital social e passa paia o capital econmico voc conveite
ieputao em uinheiio. Se voc tiansfeiii toua a sua ieputao paia uinheiio,
vai comeai a tei uificuluaue ue geiai uinheiio. 0 seu piato ua ieputao
(capital social) sempie tem que estai mais pesauo uo que o seu piato uo
uinheiio (capital econmico), ou seja, voc sempie tem que uai mais uo que
iecebe. E poi isso que voc sempie ueve tei mais conteuo euitoiial uo que
conteuo comeicial.
Essa uobiauinha e-mail blog muito poueiosa. 0 blog u uma iuia ue
conteuo isento e minimiza as baiieiias compia poi paite uo consumiuoi. Ele
fica susceptivel a apelos comeiciais. Na figuia 1S.1 mostio em um esquema
simples o que voc ueve fazei.
Ciiai um post com tcnicas ue SE0 (paia que esse post seja encontiauo no
uoogle), inseiii uma isca uigital em um Box ue captuia nesse post (paia
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S77
captuiai o e-mail uas pessoas que entiaiem no blog pelo uoogle) e tei um
banner de saiba mais ou um CTA de vendas mais agressivo como Gostaria de
saber como resolver esse problema rapidamente? que envia o consumidor
paia a lanuing page ue peisuaso uo seu infopiouuto.
0ma vez que voc tenha esse post pionto, voc enviai um e-mail ue texto
paia a sua lista atiainuo-a paia o post uanuo paia isso uma excelente uesculpa
um viueo, poi exemplo. As pessoas ua sua lista que entiaiem no blog (ie-
tifego) teio mais opoituniuaues ue venua, uma vez que vo sempie vei o
CTA. Quanto mais conteuo til e ielevante, mais e-mails ue qualiuaue, mais
venuas.

Figura 10.1 Dobradinha e-mail + blog
0s e-mails seio enviauos em uma sequncia, um apos o outio ue maneiia
iJumper - Verso 2.0


S78
piogiamaua. voc tei o contiole ue qual e-mail um consumiuoi est iecebenuo
piimeiio e qual est iecebenuo uepois. Esse contiole essencial paia voc
planejai sua venua. Poi isso a sequncia algo to foite em teimos ue venuas
pela inteinet. Ela encaminha o seu consumiuoi poi touo o funil ue venuas e faz
com que ele ue uma maneiia sutil v iecebenuo touos os atiibutos que seu
piouuto tem.
A sequncia tem uois pontos que so ciiticos: o assunto (que faz com que o
consumiuoi abia o e-mail) e o conteuo sequencial (que faz com que o leitoi v
se convencenuo passo a passo uo valoi que seu piouuto tem). voc no ii
escievei qualquei conteuo em caua e-mail. Beve sei algo planejauo paia geiai
o mximo ue peicepo ue valoi. 0 assunto ueve sei atiaente e o conteuo
peisuasivo.
0s passos que voc j apienueu com ielao a aiquitetuia ua lanuing page
sei iefeito aqui no e-mail, poim, aos poucos em caua e-mail enviauo. Continua
valenuo toua a teoiia ue peisuaso, ou seja, voc vai utilizai aigumentos ue
autoiiuaue, ue piova social, ue afiniuaue, ofeiecei conteuos giatuitos paia
geiai valoi, geiai escassez e touos os outios pontos que uiscutimos no item 9.S,
quanuo falamos ue aigumentos peisuasivos.
A sequncia ueve comeai com conteuo ielevante e acostumai o
consumiuoi a abiii o seu email poique sempie havei algo a aciescentai. Nessa
etapa voc piaticamente tiabalhai no 1uu% conteuo, u% venuas. Aos poucos
voc ii intiouuzii o aspecto comeicial at chegai na piopoio ue 8u%
conteuo, 2u% venuas. E impoitante que voc sempie mensuie o iesultauo uos
e-mails paia sabei se est caminhanuo na uiieo ceita. E impoitante entenuei
o compoitamento uo consumiuoi a paitii ua iesposta que ele u ao seu e-mail.
A palavra mgica aqui resposta. Voc deve medir a resposta de cada e-
mail, alteiai o e-mail, melhoiai o texto, mexei no assunto, alteiai a chamaua
para a ao de clicar (ou melhor, alterar o call-to-action do e-mail) e meuii ue
novo. At chegai na melhoi taxa ue conveiso possivel. Toua a sua ao estai
baseaua na iesposta que o seu consumiuoi lhe uei. Se a iesposta foi iuim,
muue. No inteiessa o quanto voc goste ua pea ue e-mail: muue.
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S79
Sua sequncia sua aima secieta poique voc ii faz-la venuei e tiabalhai
poi voc. 0ma vez que voc tenha toua a sua sequncia esciita e piogiamaua,
basta melhoi-la ponto a ponto at obtei a melhoi iesposta. 0 foco ento no
sei mais no piouuto, sei na sequncia e na iesposta obtiua. Caua e-mail poue
sei um excelente venueuoi ou no, cabe a voc tiansfoim-lo em um.
0m apos o outio, ii constiuii um ielacionamento foite com o seu
consumiuoi at que ele peiceba que o valoi est acima o pieo que voc cobia
pelo piouuto, nesse ponto, ele compiai ue voc. 0 melhoi ue tuuo isso que,
uma vez que voc aceitou a taxa ue conveiso minima necessiia e que voc
est melhoianuo continuamente a sequncia ue venuas, basta aumentai o
tifego (poi meio ue Auwoius ou SE0) e venuei caua vez mais.
Be maneiia automatizaua, voc tei uma mquina ue piouuzii uinheiio.
10.2 ua| o t|po de e-ma|| que ser traba|hado?
Ao falai ue e-mails, touos pensam naqueles ue piopaganua que voc iecebe
touos os uias. Esse o mais obvio, poique heiua as ucauas ue piopaganua ue
ievista ou joinal, ue peas publicitiias baseauas em um belo $%>)64 e uma fiase
genial. Quanuo muua o meio, muua a mensagem.
0utio uia iecebi um e-mail maiketing ue um hotel com um pacote especial
paia Lua ue Nel em Camboii. Na poca, lembio que nem namoiaua eu tinha.
Falta ue segmentao. 0ma boa ao uese tipo ue maiketing seiia constiuii
ielacionamento com noivos (que um uia vo se casai), uanuo-lhe uicas ue como
fazei um casamento uos sonhos, lugaies paiauisiacos paia Lua ue Nel, tei um
aplicativo de Facebook faltam N dias para o meu casamento e outras aes.
impiescinuivel que o hotel saiba exatamente a uata uo casamento ue viios
casais e, com isso, faa um convite quase pessoal paia cuitiiem o pacote
especial Lua ue Nel.
} iecebi tambm um e-mail maiketing me chamanuo paia fazei um
tiatamento ue poios uilatauos em uma clinica ue esttica qualquei. 0 e-mail eia
claiamente uiiecionauo paia o pblico feminino. A clinica poueiia tei um
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S8u
5%*$*&, de pessoas que j procuram por poros dilatados, oferecendo um #1
2))3 sobie como cuiuai uesse pioblema (ou como se pievenii uele). B 88u
pessoas que digitam poros abertos no Google, 880 que digitam poros
dilatados, 210 que digitam poros abertos no rosto, 140 que digitam poros
dilatados tratamento, ou seja, mais de 2 mil pessoas por ms digitando
palavias muito especificas. A melhoi ao tei o 5%*$*&, uessas pessoas e fazei
uma ao ue e-mail maiketing com alta ielevncia e taxa ue conveiso.
Esse tipo ue e-mail sem segmentao geialmente vai uiieto paia a caixa ue
spam, poi viios motivos. 0m ueles que, pelo que me lembio, esses e-mails
eiam aqueles foimauos poi uma so imagem (guaiue isso: mantenha os seus e-
mails com no mximo Suk). 0m outio motivo que, pela falta ue segmentao,
ceitamente teve um nmeio no uespiezivel ue ieclamaes (uenuncianuo-o
como (.%5), o que fez com que touos os outios e-mails uaquele emissoi fossem
paiai na caixa ue (.%5 uos pioximos que ueveiiam ieceb-lo. Isso sem falai que
a falta ue segmentao piovavelmente fez com que ele so conseguisse enviai e-
mails ue um pioveuoi que o aceitasse, ou seja, que no tem uma boa taxa ue
entiega, poique aceita (.%55#"(. voc vei isso mais a fiente, quanuo
uiscutiimos iegias paia um e-mail sei consiueiauo spam.
0 melhoi seiia enviai um e-mail uiiecionauo paia o pblico que j est
piocuianuo poi isso e no momento ue compia ue uma soluo. Be piefeincia,
um e-mail com texto cuito, em vez ue uma nica imagem, afinal no anncio
ue ievista. No u ceito pensai que poue sei a sua iepiouuo no meio uigital,
no isso que ciia ielacionamento. Na inteinet, a logica uifeiente ua que
tinhamos antes nos meios )88$*&#.
} que esse tipo ue e-mail, que o mais comum, no a melhoi maneiia ue
ciiai ielacionamento nem ue fazei campanhas ue e-mail maiketing, ento qual
.
0bseive a figuia 1u.2 paia entenuei melhoi o que vou explicai logo a seguii
iJumper - Verso 2.0


S81

Figura 10.2 processo de compra do consumidor
} leu ao longo uo livio que impoitante que voc geie valoi paia o seu
infopiouuto ou seivio. So assim as pessoas estaio pi-uispostas a investiiem
uma boa quantia no que est venuenuo. Sem essa constiua ue valoi sei
muito uificil voc executai uma venua bem feita e em gianue quantiuaue. A
uificuluaue, poim, justamente essa: como geiai valoi.
valoi so se geia com conteuo, e conteuo ielevante e ue qualiuaue. Entenua
poi conteuo ielevante e ue qualiuaue exatamente o que seu consumiuoi quei
lei paia iesolvei uma necessiuaue ou um uesejo uele. 0 conteuo tem que fazei
esse papel.
Na figuia 1u.2 temos um ciclo ue consumiuoi comum em que temos as
seguintes etapas:
Z%3I+ 01 !#+A,%1": inicialmente o consumiuoi tem um pioblema (ou um
uesejo) e no sabe como iesolvei
iJumper - Verso 2.0


S82
J%=>0-=" %,-1-3"$l#-": a piimeiia atituue ii pia o uoogle paia pesquisai
como iesolvei tal pioblema. Em meio a milhes ue iesultauos, ele passa olhai
supeificialmente os iesultauos eliminanuo a maioiia, mas apienuenuo sobie o
que ueseja iesolvei.
J%=>0-=" %=!%<4F-<": Apos encontiai S ou 7 solues viveis, ele passa a
analisai mais piofunuamente caua uma uelas.
U+1!"#"*+#: ele, apos achai viias solues, e analis-las, compaia uma com a
outia e pe caua uma na balana paia scolhei uma uelas.
U+1!#"*+#: paite paia a compia uo piouuto ou seivio
X"$-=F"GH+: e meue o giau ue satisfao que tem com o piouuto. 0 que vai fazei
com que ele fale bem ou fale mal uo piouuto. E funuamental que ele fale bem uo
piouuto paia uiminuii o seu custo ue aquisio.
Esse o ciclo noimal, poim, j apienuemos que impoitante voc atiaii o
consumiuoi que tem uma necessiuaue paia uma lanuing page ue captuia paia
obtei o e-mail uele poi meio ue uma isca uigital. 0ma vez que voc consiga o
contato uele, voc comeai um ielacionamento com ele via e-mails que
constioem valoi.
Esses e-mails no so ue piopaganua paia venuei seu piouuto, mas sim, e-
mails infoimativos ou ue puio ielacionamento paia geiai valoi. A seguii
iepiouuzo alguns uos e-mails que envio quanuo um inteiessauo em compiai o
cuiso 8Ps peue infoimaes sobie ele e entia na minha lista.

1 Cuiso 8Ps Infoimaes sobie o Cuiso 8Ps (taxa ue abeituia: 1S6%.
viias pessoas abiem esse e-mail mais ue uma vez).
Esse e-mail tiaz as piimeiias infoimaes sobie o cuiso 8Ps e infoima que o
leitoi ii iecebei outios e-mails infoimativos. A seguii vou lhe mostiai S uos e-
mails que envio paia entenuei qual a linguagem. Ao lauo uo assunto ue caua
um, mostio a taxa ue abeituia uo e-mail. Alguns chegam a mais ue 6u%.

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S8S
2 Cuiso 8Ps Bescubia paia que seivem os 8Ps uo Naiketing Bigital (69%)
Ol,
Muita gente me pergunta para que de fato servem os 8Ps do Marketing Digital.
Resolvi escrever uma sequncia de e-mails explicando a funo dos 8Ps dentro
de uma empresa e como voc pode aumentar a receita e a rentabilidade do seu
negcio utilizando essa metodologia.
Ao longo dos ltimos 10 anos trabalhando especificamente com marketing
digital, pude perceber que uma das grandes dificuldades que as empresas tm
em fazer marketing digital a quantidade de opes que tal ambiente traz.
H a agncia web que faz o site, o analista SEO que posiciona o site na famosa
primeira pgina posies do Google, o profissional de redes sociais que
interage com os consumidores, o software que envia o e-mail marketing, o
fornecedor que cuida do contedo do site, o que cuida dos links patrocinados e
tantos outros.
Diante de tantos fornecedores - em que todos eles dizem-se os melhores e os
mais importantes naquele momento - natural que uma empresa no saiba
quem contratar ou menos ainda quando contratar.
A metodologia dos 8Ps vem justamente sanar esse problema uma vez que ela
mostra os "quandos", os "porqus" e os "comos" de cada ao digital. Alm
disso a metodologia diz "quem" ser o responsvel por cada etapa.
***** Se voc ainda no assistiu as 2 horas de aula que disponibilizei
gratuitamente para os interessados, acesse http://conrado.com.br/curso-8ps-do-
marketing-digital-grauito/
Um fornecedor de e-mail marketing no deve ser contratado antes da empresa
construir o seu prprio mailing, bem como, um analista SEO no tem o que
fazer antes da empresa ter uma estratgia slida de produo e gesto de
contedo.
H vrios caminhos para se fazer marketing digital, mas, sem dvida nenhuma,
os mais eficientes passam pela organizao e sistematizao de todo o
processo.
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S84
justamente neste ponto que a metodologia mais ir gerar valor para seu
negcio diminuindo a margem de erro e aumentando assim sua receita e sua
rentabilidade.
No prximo e-mail voc descobrir os erros mais comuns que as empresas
cometem ao contratar um fornecedor e como a metodologia 8Ps lhe auxiliar
nesse ponto.
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Caso queira entender melhor porque tantas empresas em todo o Brasil e em
alguns outros pases do mundo esto tendo um resultado muito acima da mdia
utilizando a metodologia 8Ps, garanta j sua vaga no curso 8Ps e comprove na
prtica como gerar maiores retornos para sua empresa.
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Um grande abrao,
Conrado Adolpho

S Cuiso 8Ps voc comete esse eiio bsico em Naiketing Bigital. (64%)
Ol,
Fiz um levantamento breve dos erros mais cometidos pelas empresas quando
passam a fazer aes digitais. Ser que voc comete esses erros?
O primeiro erro que a maior parte das empresas incorre no pesquisar seu
mercado. De nada adianta lanar uma marca ou um produto se no h
demanda para ele, no mesmo? Criar demanda envolve um esforo muito
maior de comunicao (leia-se: "dinheiro") do que para vender um produto que
j bem procurado.
A melhor anlise de demanda que poder fazer (e a mais barata tambm) ser
atravs do que as pessoas buscam no Google. ali que ns expomos nossos
desejos e necessidades todos os dias.
A ferramenta gratuita que voc usar para essa pesquisa, ensinada na
iJumper - Verso 2.0


S8S
metodologia 8Ps, ser a ferramenta de palavras-chave do Google. Nessa
ferramenta o Google lhe dir qual a quantidade de buscas por ms de cada
palavra que faz parte do seu negcio. Essa uma informao preciosa que
voc deve ter para gerir melhor seu negcio.
Gravei um vdeo que mostra detalhadamente como utilizar essa
ferramenta: http://www.youtube.com/watch?v=qKbYu8GfBaY
E se voc descobrir que no h buscas pela palavra que representa o seu
produto, o que fazer? Digamos que voc venda uma cola super potente, mas
ningum busca por "cola super potente".
Nem tudo est perdido. Certamente h muita gente buscando algo que voc
pode entregar por meio do seu produto. Por exemplo, h buscas por "como fixar
um quadro sem furar a parede". para essas pessoas que voc dever
aparecer com a sua cola super potente. Essa apenas uma das solues que
uma boa pesquisa por meio da internet lhe fornece.
Tais aes de pesquisa so contempladas no 1P do Marketing Digital e a
base de todo o restante da metodologia. Uma pesquisa bem feita fazer com que
as aes digitais da empresa tenham uma eficcia muito maior.
No prximo e-mail voc descobrir qual o segundo erro mais comum quando
uma empresa inicia seu processo de marketing digital. E vou logo, lhe adiantar,
existe uma chance muito grande de voc estar cometendo esse erro.
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Um grande abrao,
Conrado Adolpho

iJumper - Verso 2.0


S86
4 8Ps Como venuei seivios ue Naiketing Bigital. (6u%)
Ol,
Vou interromper um pouquinho a sequncia de e-mail falando da metodologia
8Ps para apresentar um vdeo que achei muito interessante para voc, agncia
ou consultor de marketing digital: um vdeo gravado por um aluno 8Ps contando
os segredos sobre o processo que ele utilizou para vender servios de
marketing digital para uma empresa.
O vdeo vale muito a pena ser visto. Assista j no meu
blog: http://conrado.com.br/como-vender-servicos-de-marketing-digital/. O
mtodo que ele utiliza exatamente o que ensinado no prprio curso 8Ps.
Se voc quer aprender a utilizar os 8Ps para aumentar suas vendas em
marketing digital, venha fazer a prxima turma do curso 8Ps. Garanta j sua
vaga no curso 8Ps e comprove na prtica como gerar maiores retornos para sua
empresa.
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Um grande abrao,
Conrado Adolpho

S Bownloau uiatuito ue Template ue Planejamento ue Naiketing Bigital
(7u%)
Ol,
Em tecnologia, planejamento fundamental, apesar de muitas empresas
esquecerem dele. Um bom planejamento pode economizar muito dinheiro,
tempo e dor de cabea de qualquer negcio. Ele evita o retrabalho e mostra
rapidamente o que est errado na concepo da estratgia.
H tantos pontos a se considerar que resolvi lhe dar uma ajudinha: disponibilizei
gratuitamente para voc um template de planejamento de marketing digital que
vai ajudar bastante na sua difcil tarefa de desenvolver esse documento. um
iJumper - Verso 2.0


S87
template simples, mas pode lhe ser muito til para iniciar o seu trabalho.
No prximo e-mail voc descobrir porque projetos de marketing digital atrasam
e estouram o oramento to frequentemente e o que fazer para evitar isso.
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Um grande abrao,
Conrado Adolpho

6 8Ps Apienua a Contiolai o Besenvolvimento uo seu Site (S1%)
Ol,
incrvel como os projetos em web fogem do controle. Muitas vezes o cliente
fica inclusive sem receber o servio pelo qual pagou. Tal problema acontece
pela falta de planejamento, mas tambm, pela falta de um bom gerente de
projetos.
Um projeto web algo complexo. Envolve designers, desenvolvedores,
redatores, publicitrios, arquitetos de informao, planners e outros cargos que
nem sempre falam a mesma linguagem.
Para gerenciar bem um projeto web, importante que saiba como controlar os
custos, o prazo, a qualidade e o escopo (o que de fato o projeto ter) com mo
de ferro.
no 3P, que cuida da produo do site - ou de qualquer outro projeto de web -,
que se estuda essa parte. Como dica, para controlar melhor o seu projeto, tenha
reunies constantes com seu fornecedor - semanais ou quinzenais pelo Skype,
por exemplo - em que checar de perto em que ponto o projeto est, o quanto
iJumper - Verso 2.0


S88
avanou e ir avaliar se ele est saindo do controle ou est no tempo certo.
Se a agncia lhe surpreender com um projeto que est adiantado, parabenize-a,
porque isso raro.
Utilizar um bom software de gerenciamento de projetos muito vlido tambm.
Eu indico o Basecamp. O melhor que conheo para projetos web.
No prximo e-mail vamos entender a importncia de se contratar uma boa
equipe para gerenciar seu projeto (e onde contratar).
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Um grande abrao,
Conrado Adolpho

Quanto aos outios e-mails, no vou copi-los aqui, mas voc poue l-los
peuinuo infoimaes sobie o cuiso 8Ps. A seguii eu passo somente os titulos.
Peiceba que touos os e-mails so infoimativos, mas sempie euucanuo o leitoi
paia o que so os 8Ps uo Naiketing Bigital. Ao lauo ue caua assunto, continuo
mostianuo as taxas ue abeituia uo e-mail.

7
8Ps , voc sabe quem contiatai paia a sua equipe ue maiketing uigital. (4S%)

8 8Ps , Qual o 1 piofissional ua sua equipe ue maiketing uigital. (44%)

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S89
9 8Ps Conteuo que lhe tiaz Receita e Rentabiliuaue (48%)

1u 8Ps 0 SP uo Naiketing Bigital uivulganuo sua empiesa (SS%)

11 8Ps voc sabe fazei maiketing viial. (41%)

12 8Ps Nailing: a impoitncia ue constiuii o seu (41%)

1S 8Ps voc ainua no mensuia o iesultauo uos seus e-mails. (SS%)

14 8Ps Apienua a aumentai o valoi peicebiuo ue seu piouuto (S7%)

1S 8Ps voc usa "palavias mgicas" no seu site. (S6%)

16 8Ps voc peiue uinheiio quanuo venue. (S6%)

17 8Ps Seus e-mails caem na caixa ue spam. (SS%)

18 8Ps voc j viu o que as pessoas esto falanuo ue voc. (41%)

19 8Ps Auwoius ou SE0. Apienua em qual investii agoia (4u%)

2u 8Ps Ninhas inuicaes ue livios ue Naiketing Bigital (4S%)

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S9u
0s e-mails que vai enviai iegulaimente paia o seu $#%+ ueve sei uma
conveisa agiauvel e infoimal. Algo que ueixe voc mais peito uele, que mostie
que iealmente est pieocupauo em ajuu-lo. Quanto menos com cara de
propaganda, melhor. J falei isso quando discuti como deve sei o texto ue uma
$%&+*&, .%,#. Piocuie seguii os mesmos piincipios paia o texto ue um e-mail.
veja o e-mail que enviei paia meus $#%+( nesta semana. Esse, ao contiiio
uos outios, esse ue piopaganua puia. veja como a linguagem no foge muito.
Assunto: Saiu o Cuiso 8Ps veiso E&$*&#
Ol, [primeiro nome do lead],
Depois de inmeros pedidos, finalmente abri a turma do curso 8Ps do Marketing
Digital em sua verso Online. Ser o mesmo contedo do curso 8Ps presencial,
mas em sua verso atualizada e online para todo o Brasil. Se quiser saber mais
sobre essa novidade, acesse: http://8Ps.com.
Um enorme abrao e at o prximo e-mail.
Conrado Adolpho
Este um texto que voc iecebeiia ue um amigo. Simples, uiieto, linguagem
infoimal, um nico $*&3, fcil ue sei entiegue. Quanto menoi o e-mail, maioi a
chance uele sei entiegue e ue o consumiuoi lei. 0 assunto tambm ueve sei
cuito e uiieto, j que muitos pioveuoies mostiam somente os piimeiios Su
caiacteies uo assunto.
Ciiai bons assuntos uma aite. 0m assunto como se fosse uma chamaua
piincipal, como j falei.
Eu tenho uma lista ue e-mails que so os cauastiauos paia iecebei minha
newslettei. Envio peiiouicamente viios e-mails paia essa lista (touos e-mails
euucativos sobie maiketing uigital e falo muito ue 8Ps, que o meu piincipal
piouuto).
Esse e-mail foi justamente enviauo paia a minha lista ue contatos, alm ue
tei siuo enviauo tambm paia os cauastiauos no site 8Ps. Esse e-mail uiieciona
tifego paia o site que venue o cuiso. E um link mais uiiecionauo paia venuas
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S91
paia quem j est na minha lista. Eu, contuuo, no envio esse e-mail paia touo
munuo, so paia quem j tinha peuiuo infoimaes sobie o cuiso 8Ps (que est
no mailing 8Ps) ou que est somente no meu mailing (e que ainua no peuiu
infoimaes sobie o cuiso 8Ps) mas que abiiu pelo menos alguns e-mails
enviauos sobie 8Ps poi mim. Essas pessoas so um segmento que est
inteiaginuo com a maica 8Ps e, assim, coiio um iisco menoi ue sei visto como
spammei e aumento a chance ue conveiso.
Bentie a minha lista ue contatos ue assinantes ua minha news, esse e-mail
especificamente teve uma taxa ue abeituia ue 2S,2% e uma taxa ue cliques ue
11% (que iepiesentou ceica ue Su% se foimos contai so uentie os abeitos),
com uma 2)6&'# ue u,6% (e-mails inexistentes ou com eiio que foiam
automaticamente uescauastiauos ua lista). Esse e-mail leva o $#%+ paia
uemonstiai inteiesse pelo cuiso, peuinuo infoimaes ou at j compianuo o
cuiso, com isso, sei qual a uemanua uo cuiso uentie meus contatos. A conveiso
ue peuiuos ue infoimao foi ceica ue 27%. A $%&+*&, .%,# extiemamente
peisuasiva e peuinuo apenas que o visitante ueixe seu nome, e-mail, ciuaue,
estauo.
Posteiioimente, apos peuii infoimaes ele iecebe viios e-mails
piogiamauos sobie os 8Ps. Comeo um ielacionamento, ensinanuo o
consumiuoi o que so os 8Ps, paia que seivem, qual a impoitncia uele na
empiesa etc. Esses e-mails aumentaiam em muito o valoi ua metouologia,
poique o consumiuoi passou a entenu-la melhoi. 0s e-mails que j mostiei
anteiioimente.
0s conteuos uesses e-mails so altamente ielevante paia o pblico, uma vez
que minha lista composta apenas poi pessoas que escolheiam assinai minha
&#9($#44#" (no campo supeiioi uiieito uo meu blog www.conrado.com.br) ou
pieencheiam o inteiesse pelo cuiso 8Ps.
veja um outio exemplo ue e-mail ue venuas:

Ol, [primeiro nome do lead],
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S92
Tudo bem?
A partir dessa quinta-feira, vou ministrar um curso online com 4 aulas (uma por
semana) sobre como desenvolver, utilizando a internet no seu tempo livre, um
Plano B para sua carreira, ou seja, vou ensinar como aumentar a sua receita
mensal pela internet de modo a aumentar tambm a sua segurana financeira
dia a dia.
Vou ensinar maneiras de voc ficar cada vez menos dependente do seu
emprego, gerando ativos que lhe remunerem pela internet.
Caso se interesse e queira saber mais, o curso "iJumper" composto de 27
horas de aulas online (que voc pode fazer de qualquer lugar em que esteja).
Aproveite porque so poucas vagas.
Para se inscrever e saber mais informaes, acesse http://iJumper.com.br
Um enorme abrao e at o prximo e-mail.
Conrado Adolpho

Esse e-mail foi enviauo apenas paia a minha lista ue contatos e teve uma taxa
ue abeituia ue 22,7% e uma taxa ue cliques ue 11,9% com u,7% ue 2)6&'#. Esse
e-mail j leva o meu $#%+ paia a pgina ue venuas ue um uos cuisos. voc poue
peicebei que as taxas ue abeituia que mostiei nos e-mails ue conteuo 8Ps
(que oscilava entie SS% e 7u%) e a taxa uesses e-mails ue venuas (que est em
toino ue 22%) so bem uifeientes. As pessoas tenuem a abiii mais e-mails que
so claiamente ue conteuo.
A iueia ue enviai e-mails somente ue textos poue paiecei at estianha paia
voc, acostumauo a iecebei e-mails com gianues imagens como se fossem
folueis ou panfletos. E voc ueve tambm estai espantauo com taxas ue
abeituia ue 7u%. A questo que e-mails ue conteuo com texto, ao invs ue
imagem, tm taxas ue abeituia muito maioies uo que e-mails ue venuas so com
imagens.
A taxa ue cliques tambm bem maioi em e-mails ue conteuo. Paia voc tei
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S9S
uma iueia uos nmeios, a taxa ue cliques uo e-mail S ua sequencia 8Ps
(Bownloau uiatuito ue Template ue Planejamento ue Naiketing Bigital) foi ue
S6%. 0ma vez que o consumiuoi abiiu o e-mail, ele est uentio ua sua
comunicao. E ali que voc fai uma venua sutil atiainuo-o paia a sua pgina.
Bai ofeiecei algo iiiesistivel paia que o consumiuoi clique. Sei no seu site,
como vimos na uobiauinha e-mailblog, que voc vai encaminh-lo paia a
venua.
10.3 or que um e-ma|| pode ser cons|derado um ).&5?
Quanuo um ISP iecebe um e-mail ue um ESP, ele analisa alguns ciitiios que
so: quantiuaue ue e-mails enviauos poi um ESP, a taxa ue ieclamao
(poicentual ue uestinatiios que o maicam como (.%5), inuice ue uevoluo
(caixa lotaua, poi exemplo) ou uestinatiio uesconheciuo (o que um pioblema
grave), spam traps (armadilhas para (.%5 que os ISPs tm paia uetect-los,
como mantei no banco ue uauos um e-mail que no est associauo a ningum),
autenticao ue enueieo uo emissoi (poi isso que enviai um e-mail ue um
seiviuoi que voc mesmo montou no uma boa iueia) e a infiaestiutuia uo
ESP. 0 ISP vai analisai caua um uesses pontos e, alm uisso, vai analisai o
piopiio e-mail, veiificanuo a ieputao uo iemetente (IP e uominio uo ESP) e o
conteuo ua mensagem.
0s ISPs esto caua vez melhoies em uetectai se um e-mail um (.%5 ou no,
ento, no h mais muita abeituia paia emissoies ue (.%5 (mensagens no
solicitauas, no segmentauas, enviauas em massa ue algum ESP uuviuoso e com
conteuo iepleto ue inuicauoies ue que um (.%5). Poi isso a captuia ue e-
mails e o envio ue mensagens solicitauas e segmentauas a maneiia ue fazei
funcionai essa feiiamenta to poueiosa que o e-mail. 0se uma feiiamenta ue
envio piofissional (que geialmente paga, inuico Awebei). Esquea o 0utlook
ou e-mails no campo ue copia oculta.
Caua inuicauoi ue que o e-mail poue sei um (.%5 iecebe uma pontuao uo
ISP. Poi exemplo, um ponto ue inteiiogao no assunto uo e-mail poue iecebei
1,6 pontos ue sei spam. A iepetio excessiva uo negiito nas palavias soma
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S94
mais u,8 pontos. 0ma vez que o e-mail tenha uma somatoiia ue S pontos, ele
consiueiauo (.%5 pela gianue maioiia uos ISPs. 0 segieuo, ento, sabei quais
so esses ciitiios e quais so as pontuaes ue caua um ueles.
10.3.1 Cr|tr|os no contedo da mensagem
B muitos inuicauoies em uma mensagem ue que um spam. vou apiesentai
alguns e onue voc poue conseguii a lista completa.
Planeje a linha euitoiial ue seus e-mails. 0ma vez que voc tenha feito isso,
os e-mails seio piouuziuos com muito mais faciliuaue e eficincia. 0 conteuo
ua mensagem o piimeiio ponto que ueve se atentar; entenda por contedo da
mensagem duas reas: o assunto e o corpo da mensagem.
!'"9' &$ ?.%/$3.?
Quanto mais couigo BTNL, quanto mais imagens, quanto mais complexo o
conteuo foi, maioi a chance ue ii paiai na caixa ue spam. Concentie-se
inicialmente no conteuo, no na foima. No piecisa enviai um e-mail que mais
paiece um anncio. Envie um e-mail simples ue texto - com BTNL apenas nos
links, negiito e maica-texto -, mas com um otimo conteuo.
No coipo uo e-mail, evite palavras como saiba mais, no responda,
tempo limitado, clique aqui e outras que geralmente esto nos e-mails
claiamente piomocionais. E logico que vai acabai utilizanuo essas palavias uma
hoia ou outia, mas lembie-se que uma pontuao. Se utilizai uma palavia
como clique aqui, talvez seja melhor no utilizar um ponto de interrogao no
assunto.
E logico que no poique uma palavia, uigamos, pioibiua, est no coipo uo
e-mail que ele sei consiueiauo um (.%5. Existe uma pontuao que aumenta a
caua palavia que vista pelos pioveuoies como suspeita, a caua aumento ua
poicentagem ue couigo BTNL no coipo uo e-mail, quanto mais ieclamaes seu
e-mail tem, quanto pioi a ieputao uo pioveuoi e outios fatoies. Quanuo
essa pontuao atinge os S pontos, os pioveuoies j comeam a uestinai
uiietamente o e-mail a caixa ue spam.
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S9S
D//1%,' &' .G?$#<
0 assunto sem uviua o campo mais uelicauo uo seu e-mail. Piimeiio poique
ele contm foites inuicauoies ue que poue ou no sei um (.%5. Segunuo poique
ele ueve convencei o uestinatiio a abiii a mensagem. Beve tecnicamente sei
pieciso e, alm uisso, peisuasivo. Pense exaustivamente no assunto, nas
palavras que vai escrever no assunto. saiba que h algumas, como grtis,
clique aqui, renda extra, emagrea, que aumentam a pontuao ue
inuicativo ue spam.
Tenha e-mails que sejam instigantes. 0m que envio paia os inteiessauos no
curso 8Ps com o assunto Voc comete esse erro bsico em marketing digital?
tem taxa ue abeituia ue 7S%. E um assunto que chama a ateno, uespeita a
cuiiosiuaue e geia o clique. 0 ponto ue inteiiogao aumenta a piobabiliuaue
uo e-mail sei visto como spam, poim eu so uso esse inuicauoi. Touo o iestante
uo e-mail bem tiabalhauo.
Neste link (http://emailmarketing.virtualtarget.com.br/dicas/quais-as-palavras-
que-devem-ser-evitadas-no-email-marketing), h uma lista ue palavias que no
so bem vistas pelos pioveuoies. Como extenso ue conteuo uesse livio no
assunto e-mail maiketing, acompanhe o blog ua viitual Taiget, uma uas liueies
uo pais em envio e #K.#"4*(# em e-mail maiketing:
http://emailmarketing.virtualtarget.com.br. Acompanhe tambm o blog ua
http:bi.ietuinpath.net. 0m impoitante .$%>#" uessa inustiia.
10.4 C e-ma|| e o b|og potenc|a||zando o re|ac|onamento
0 e-mail uevei sei uma ao ue ielacionamento natuial e ueve apioxim-lo uo
leitoi. 0ma vez que consiga os e-mails na $%&+*&, .%,# ue captuia, ii tiabalhai
esses e-mails paia lev-los a compiai na $%&+*&, .%,# ue peisuaso, contuuo
havei uma etapa inteimeuiiia, o seu blog. Este tei papel funuamental nessa
constiuo ue ielacionamento, uma vez que boa paite uo conteuo estenuiuo
(que est foia uo e-mail e paia o qual os $*&3( iemeteio o consumiuoi) estai
l. Sei no blog que voc colocai .)(4( com viueos, fotos, mais texto, .)+'%(4(,
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$*&3( paia outios .)(4( e muito mais conteuo multimiuia que pienua o $#%+
pelo maioi tempo possivel uentie os .)(4( uo blog. Quanto mais tempo ele ficai
l, mais engajauo ele estai e mais piepaiauo paia compiai o seu piouuto final.
0 e-mail, que sei uma &#9($#44#", com conteuo ielevante em
autoiiesponuei (piogiamauo), tei $*&3( apontanuo paia .)(4( uo blog. Esses
posts teio o papel ue fazei com que o consumiuoi navegue poi mais .)(4( e,
uma uaua hoia, iesolva conhecei mais sobie o piouuto final que o site venue.
Ele piovavelmente foi atiaiuo poi alguma comunicao no final ue algum .)(4
(um 2%&&#", poi exemplo) paia o piouuto final e entiou na $%&+*&, .%,# ue
peisuaso. 0ma vez que ele faa esse caminho, estai se engajanuo caua mais
na maica e constiuinuo valoi paia que culmine em uma venua.
voc pouei analisai esse engajamento tambm pela quantiuaue ue vezes
que esse $#%+ clica em seus $*&3( enviauos pelos e-mails, pela taxa ue abeituia e
outios fatoies que voc poue meuii nos ielatoiios ua sua feiiamenta ue e-mails.
Se voc tivei viias iscas uigitais, pouei meuii o engajamento pela quantiuaue
ue +)9&$)%+( que um $#%+ faz. A www.hubspot.com utiliza essa estiatgia, uma
vez que o piopiio site ua feiiamenta uisponibiliza uma gianue quantiuaue ue
infopiouutos paia +)9&$)%+. vale muito a pena conhecei essa feiiamenta ue
automatizao ue piocessos ue maiketing uigital.
0 blog agoia tem um uuplo papel ue otimizai o site e constiuii valoi paia o
consumiuoi, paia que ele uma hoia ueciua conhecei mais a iespeito uo piouuto,
acessanuo a $%&+*&, .%,# ue peisuaso mais pioximo uo momento ue ueciso e
fazenuo a 2" conveiso. 0 blog uma pea impoitante e ueve iecebei conteuo
touo uia. Paia caua conteuo, havei um e-mail piogiamauo em
autoiiesponuei. Lembie-se ue que nem o conteuo uo e-mail nem o uo blog
ueve sei uatauo. 0s seus .)(4( uevem sempie paiecei atuais.
Se quisei falai algo pontual como um pimio que seu piouuto iecebeu ,
ciie um .)(4 no blog paia isso e faa um e-mail ue 2")%+'%(4 (que no
piogiamauo, mas piouuziuo e enviauo em uma hoia que voc quisei). Agoia
voc sabe que existem uuas maneiias ue enviai um e-mail: como 8)$$)9
(autoiiesponuei, piogiamauo) ou 2")%+'%(4 (no piogiamauo). 0 blog tei
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S97
tanto o conteuo uo e-mail piogiamauo quanto uo no piogiamauo.
0utio ponto impoitante uo mecanismo ue autoiiesponuei que voc poue
melhoiai o e-mail a caua uia. Poi exemplo, uigamos que tenha o e-mail
autoiiesponuei S (enviauo S semanas uepois ua aueso uo consumiuoi lista
ue e-mails) com o assunto Voc j pensou sobre a sade de seu estmago?
paia um piouuto final sobie alimentos e hbitos que pievinem a gastiite. voc
peicebe que a taxa ue abeituia uesse e-mail ao longo uos meses est em 1S%,
bem abaixo ua muia ue abeituia uos seus outios e-mails. voc iesolve muuai o
assunto para Proteja-se contra a gastrite com hbitos simples. O
autoiiesponuei sempie o mesmo e-mail enviauo paia touos em uias
uifeientes, ento, voc comeai a se lembiai ue caua um pelo assunto, pelo
nome etc.
10.S A tt|ca do e-curso como |sca d|g|ta|
Lembia-se uaqueles fasciculos que voc compiava nas bancas ue joinais paia
apienuei ingls. Bavia viios. voc compiava o joinal ue uomingo uuiante 6
meses e a caua joinal vinha um fasciculo que lhe ensinava ingls. 0 cuiso ue
ingls em fasciculos sempie ueu ceito poique fiuelizava, geiava ielacionamento
e engajamento com a maica. Se voc iecebe o piimeiio e gosta, voc passa a
seguii touos os fasciculos paia completai a coleo. Na inteinet voc poue fazei
algo muito semelhante e u muito ceito. Chamaiemos ue eCuiso. Funciona ua
mesma maneira: vrios fascculos, s que por e-mail. A caua e-mail, um novo
conhecimento. 0m novo fasciculo. 0 eCuiso uma uas melhoies moualiuaues
ue autoiiesponuei (ou follow) paia voc ciiai sua isca uigital. 0 e-mail j o
piopiio piouuto isca.
A vantagem uo eCuiso que na maioiia uas vezes giatuito e foca a
uivulgao - que ele geia ielacionamento paia que voc venua algo paia o
consumiuoi que o assinou. E logico que o seu eCuiso tem que tei o mesmo tema
uo infopiouuto que voc venue. 0m outio ponto : no pense que so poique ele
giatuito, ele vai sei feito ue qualquei maneiia. Esse eCuiso ueve sei muito
bem feito. To bem feito quanto aquilo que voc venue, poique ele sei o seu
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S98
caito ue visitas, o seu melhoi venueuoi, o que iealmente vai fazei com que
mais ou menos gente compie.
Imagine que voc queiia ensinai as pessoas sobie histoiia ua aite. E algo que
voc estuuou e sobie o qual poueiia uai aulas. voc poue ciiai um eCuiso
Histria da Arte em 6 semanas, em que enviar um e-mail poi semana, touo
sbauo, poi exemplo, com um texto sobie um topico, com $*&3( paia viueos, paia
outios textos e tipos ue conteuo que estaio no seu blog. A funcionaliuaue que
contiola essa gianue quantiuaue ue pessoas que, enquanto uma est no
fascculo 2, outra estar no 9 justamente o autorresponder. Caua um ii
assinai em um uia especifico e logico que, no meio )&$*&#? isso no funciona
como no )88$*&#? em que touos compiam o fasciculo no mesmo uia.
Sabei como um autoiiesponuei funciona vai lhe ajuuai muito no seu
planejamento. Como j mencionei, um e-mail piogiamauo paia sei enviauo
um ueteiminauo nmeio ue uias uepois ue um evento, poi exemplo, uma
assinatuia ue uma &#9($#44#".
vamos pensai na uinmica uo nosso cuiso ue histoiia ua aite. voc tem um
cuiso ue 6 semanas que ofeiece paia pessoas que uigitam no uoogle, poi
exemplo, histria da arte (6.600 buscas mensais), arte moderna (14.800),
arte romana (9.900), arte bizantina (9.900) e vrias outras palavras da
mesma natuieza. Somanuo-se as 2u piimeiias com uma pesquisa na feiiamenta
ue palavias-chave com o termos relacionados a arte e histria da arte,
obtemos mais ue 8u mil buscas mensais. 0m bom nicho paia se venuei
infopiouutos.
A uinmica uo eCuiso funciona ua seguinte maneiia: um consumiuoi uigita
uma uessas palavias citauas. Encontia seu site
www.aprendahistoriadaarte.com.br (ou algo similai) nos links patiocinauos
(voc poueiia fazei 2%&&#"( mostianuo a foto uos fasciculos giatuitos paia
veiculai na ieue +*(.$%>), na busca natuial ou em Facebook Aus paia pessoas
que curtem histria da arte, arte romana etc.
Esse consumiuoi acessa o site poi um uesses meios (que voc vai contiolai
com o acompanhamento ue campanha uo Analytics, paia sabei ue onue vieiam
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S99
as conveises) e uepaia-se com um bom conteuo sobie histoiia ua aite no
blog uo site (ou com a $%&+*&, .%,# ue 1" conveiso) e um foimuliio com os
dizeres Assine Gratuitamente o nosso Curso )&$*&# Bistoiia ua Aite em 6
semanas. O consumidor, depois de se convencer da qualidade do contedo por
causa ua qualiuaue uo blog, assina o eCuiso.
Bigamos que ele tenha assinauo o cuiso na teia-feiia, no mesmo uia, ele
iecebe as instiues paia fazei o cuiso, em que ueve uestinai pelo menos Su
minutos poi semana paia estuuai paia vei os viueos e as fotos inuicauas etc. Na
quaita-feiia, uia seguinte, ele iecebe o fasciculo 1 (e-mail 1). 0ma semana
uepois, tambm na quaita-feiia, ele iecebe o segunuo fasciculo, ou seja, o e-mail
2 uo cuiso. Na quinta, voc tem um novo assinante que, na sexta-feiia, comea a
iecebei os e-mails. No sbauo, h mais S assinantes. Na segunua mais S.
Se voc fosse fazei tuuo isso manualmente, ficaiia louco. No h como
contiolai quem est no e-mail S na segunua e quem est no e-mail S na teia e
poi ai vai. Isso feito automaticamente poi um autoiiesponuei. Com esse
iecuiso, voc so tem que uai os seguintes comanuos: envie o e-mail 1 apos um
uia ua assinatuia. 0 e-mail 2 em uma semana uepois. 0 e-mail S, uuas semanas
uepois e assim sucessivamente. No impoita se uma pessoa ii assinai na
quinta-feiia uia S ou na segunua-feiia uia 21, tanto um quanto outio iecebei o
e-mail 1 no uia seguinte e o segunuo e-mail uma semana uepois.
0m autoiiesponuei muito til paia voc ofeiecei um eCuiso paia que, poi
meio uele, voc consiga o 5%*$*&, ue pessoas inteiessauas, mas que ainua no
compiaiam o seu infopiouuto (poi exemplo, um livio uigital sobie histoiia ua
aite). 0 eCuiso poi e-mails ue autoiiesponuei faz com que voc tenha uma
amostia gitis oiganizaua, bem feita e, com isso, mantenha ielacionamento com
o 5%*$*&,, sempie com conteuo ue apelo comeicial. Como uica, sempie inclua
os $*&3( uos e-mails anteiioies enviauos no e-mail que est envianuo, caso
algum no ieceba um uos e-mails.
A caua fasciculo voc fai um apelo comeicial ligauo ao conteuo uo e-mail
paia piomover a venda do seu infoproduto. Imagine algo como Quer saber
mais sobie esse peiiouo contuibauo ua histoiia ua aite. Compie o livio uigital
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4uu
Dominando Histria da Arte e descubra porque esse imperador quase perdeu
o reinado. Quanto mais e-mails, maioi o engajamento que estai geianuo uo
seu pblico-alvo com o seu infopiouuto.
Quanto mais e-mails piogiamauos enviai, maioi a quantiuaue ue apelos
comeiciais paia a compia uo seu piouuto. Nas pieciso atentai paia o fato ue
que, se voc enviai muitos e-mails, os seus consumiuoies vo se satisfazei
somente com o seu conteuo giatuito, no com o que quei venuei. B o
suficiente paia instigai o gosto pelo seu piouuto, mas no tanto paia satisfaz-
lo totalmente. Como j apienueu, envie e-mails cuitos, objetivos, com $*&3( paia
o blog, que vai mostiai que possui mais conteuo. Nuitos piofissionais ue
maiketing uigital (piincipalmente nos E0A) tiabalham com o nmeio ue 2u e-
mails. Alguns poitugueses manuam bem mais. Eu gosto ue enviai e-mails touo
uia e pelo maioi nmeio possivel ue uias.
0ma funo bem apiopiiaua paia a utilizao uo autoiiesponuei mantei
contato com o seu 5%*$*&, sem tei que escievei um e-mail novo sempie. Se voc
piogiamai paia que as pessoas que assinam sua &#9($#44#" iecebam um
autoiiesponuei a caua 1S uias, mesmo que voc no escieva naua novo nesse
tempo, as pessoas ficaio com sua maica na mente uelas.
Como voc j sabe, venuei um infopiouuto, algo intangivel, poue no sei to
fcil logo ue inicio e exige algumas etapas antes ua venua. 0m eCuiso giatuito
uma excelente maneiia ue voc conseguii o 5%*$*&, uo seu pblico-alvo mais
facilmente, j que o eCuiso no pago e, a paitii uai, levai o consumiuoi paia o
site paia que ele compie o infopiouuto. Tuuo isso acontecenuo
automaticamente.
Em um ueteiminauo uia qualquei uo ms, caua pessoa assinante uo seu
eCuiso ou visitante uo seu site est em um momento uifeiente ue compia. 0ns
piepaiauos paia compiai, outios ainua pensanuo em compiai, outios esto l
so poi cuiiosiuaue e assim sucessivamente. B uiveisos estgios ue compia que
no atingem touas as pessoas em igual piopoio. Quanuo voc mantm o
ielacionamento ainua que ue maneiia automatizaua com touas essas
pessoas, tenuo alguma biecha paia sempie lembi-las ue que voc tem um
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4u1
piouuto paia elas, em um ueteiminauo uia, voc atinge 1u pessoas em
momento ue compia. No uia seguinte, atinge mais 6, no outio, mais 14 e poi ai
vai. Se uma ueteiminaua pessoa visita seu site, mas no est piepaiaua paia
compiai, mantenha o ielacionamento com ela at que esteja pionta paia tal. 0
eCuiso fai esse ielacionamento ua melhoi maneiia possivel com conteuo ue
qualiuaue.
0tilizai o autoiiesponuei uma estiatgia funuamental paia se ielacionai e
fazei com que voc minimize a peiua ue contatos ue pessoas que entiaiam no
seu site, mas no esto em momento ue compia.
Planeje bem o seu eCuiso paia conseguii a maioi taxa ue conveiso possivel.
Caua sequncia ue autoiiesponuei ueve sei especifica ue um infopiouuto. Se
voc tem um livro digital sobre arte bizantina, o seu autorresponder deve ser
sobie isso. Se o seu infopiouuto foi ue aite iomana, a mesma coisa. Naua ue
usai um so autoiiesponuei paia tuuo.
} citei a $%&+*&, .%,# ua Englishtown. vou falai um pouco uo site ua
Englishtown. Quanuo voc entia nele, o site lhe peigunta seu enueieo
eletinico e avisa-lhe que voc receber lies dirias de ingls no seu e-mail
para melhorar suas habilidades de ingls durante 5 minutos por dia. As
pessoas que assinam a News ua EnglishTown sabem que a peiiouiciuaue
uiiia. Caua e-mail uma opoituniuaue ue foitalecei o ielacionamento e ue
fazei venuas. Aconselho a assinaiem a News ua Englishtown como um
2#&':5%"3. A Englishtown so peue o e-mail uo inteiessauo, logo, no tem como
segmentai a comunicao, ento, ela segmenta o assunto. B uiveisos assuntos
uifeientes ue viagens ao exteiioi, culiniia e ieunio ue negocios. Com isso, eles
espeiam que voc se autossegmente em algum uos assuntos.
0m e-mail com o ttulo Reunies de negcios em ingls pode no interess-
lo, mas um com o ttulo Conhecendo Londres pode porque voc est
planejanuo uma viagem ou gosta ue viajai. A autossegmentao faz o seu
tiabalho, atiainuo-o paia aumentai o ielacionamento com a maica
Englishtown, amplianuo a possibiliuaue ue voc lei o e-mail. A paitii uo
momento em que o abie, l o conteuo e clica em um uos $*&3(, voc est se
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4u2
engajanuo no seivio que eles venuem ue ensino ue ingls pela inteinet. As
&#9($#44#"( que a Englishtown envia uiaiiamente naua mais uo que um
eCuiso.
Apos o pieenchimento uesse campo paia e-mails, ela avisa que o foimuliio
foi pieenchiuo com sucesso, peue-me paia incluii o e-mail uela uentie meus
contatos paia que no caiam na caixa ue spam e j tenta me levai paia o
pioximo passo: a assinatuia uo seivio poi 14 uias gitis, ou seja, o aigumento
ua iecipiociuaue.
10.6 Explorando o nicho Nova Iorque como exemplo
de campanha
Bigamos que voc queiia venuei Roteiios Tuiisticos Piontos ue Nova Ioique.
Nais ue 1uu paia touos os gostos. Roteiio gastionmico, cultuial, ue compias,
ue jazz, }ohn Lennon, imigiantes etc. A compia poi uniuaue e custa R$S9,9u
caua um. Como a viagem paia o exteiioi, voc cobia um pouco mais poi sei
mais caia e com mais iiscos. 0 seu pblico bem especifico. Poi exemplo, so as
pessoas que buscam poi essas palavias-chave. A Tabela 1S.1 nos u os nmeios
ue buscas uesse nicho.

Tabela 10.1 Buscas do nicho Nova Iorque

Palavra-chave
Busc
as
CPC Custo
[compras em Nova York] 1.600 0,64 30,72
[temperatura em Nova York] 1.300 1,02 39,78
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4uS
[viajando para Nova York] 1.300 0,41 15,99
[outono em Nova York] 1.300 0,81 31,59
[Nova York dicas] 1.000 0,57 17,10
[mapa de Nova York] 1.000 0,69 20,70
[Nova York turismo] 1.000 1,24 37,20
[temperatura Nova York] 880 0,94 24,82
[o que fazer em Nova York] 720 0,36 7,78
[previso do tempo Nova York] 720 1,65 35,64
[pacotes para Nova York] 720 1,97 42,55
[Nova York compras] 720 0,87 18,79
[dicas Nova York] 720 0,50 10,80
[clima em Nova York] 720 0,76 16,42
[tempo Nova York] 720 1,35 29,16
[viagem para Nova York] 590 1,86 32,92
[passagem para Nova York] 590 1,15 20,36
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4u4
[mapa Nova York] 590 1,65 29,21
[dicas de Nova York] 590 0,60 10,62
[outlet Nova York] 590 0,49 8,67
[viajando para Nova Iorque] 590 1,06 18,76
[natal em Nova York] 480 0,88 12,67
[tempo em New York] 480 1,03 14,83
[previso do tempo em Nova York] 480 1,80 25,92
[outlet em Nova York] 480 0,57 8,21
[viagem Nova York] 480 1,75 25,20
[tempo New York] 480 0,93 13,39
[passagem Nova York] 480 1,32 19,01
[passagens para Nova York] 480 1,63 23,47
[guia de Nova York] 480 0,32 4,61
[guia Nova York] 390 0,52 6,08
[pacote Nova York] 390 1,36 15,91
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4uS
[compras Nova York] 390 0,65 7,61
[clima Nova York] 390 1,05 12,29
[Nova Iorque dicas] 390 1,03 12,05
[compras em New York] 390 0,64 7,49
[turismo em Nova York] 390 1,06 12,40
[outlets em Nova York] 390 0,60 7,02
[dicas New York] 320 1,06 10,18
[roteiro Nova York] 320 0,74 7,10
[previso do tempo New York] 320 1,61 15,46
[hora em Nova York] 320 1,15 11,04
[duty free New York] 320 0,92 8,83
[pacote para Nova York] 260 1,40 10,92
[Nova Iorque pontos tursticos] 260 0,85 6,63
[passeios em Nova York] 260 0,59 4,60
[turismo Nova York] 260 1,20 9,36
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4u6
[passagens Nova York] 260 1,24 9,67
[tempo em Nova Iorque] 210 0,90 5,67
[Nova York temperatura] 210 1,20 7,56
[compras em Nova Iorque] 210 0,57 3,59
[restaurantes em Nova York] 210 0,35 2,21
[Nova Iorque turismo] 210 1,73 10,90
[o que fazer em New York] 210 0,50 3,15
[albergues em Nova York] 210 1,89 11,91
[mapa de Nova Iorque] 210 0,65 4,10
[dicas de New York] 210 0,59 3,72
[onde comprar em Nova York] 170 0,64 3,26
[lojas Nova York] 170 0,52 2,65
[o que comprar em Nova York] 170 0,60 3,06
[transporte em Nova York] 170 1,38 7,04
[clima em New York] 170 1,04 5,30
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4u7
[voos para Nova York] 170 1,64 8,36
[Nova York mapa] 170 1,23 6,27
[passagem para New York] 170 1,30 6,63
[dicas Nova Iorque] 140 1,00 4,20
[temperatura Nova Iorque] 140 1,61 6,76
[viagem a Nova York] 140 1,71 7,18
[pacote New York] 140 1,54 6,47
[o que fazer em Nova Iorque] 140 0,43 1,81
[temperatura em Nova Iorque] 140 1,04 4,37
[free shop New York] 140 0,50 2,10
[motorista em Nova York] 140 1,11 4,66
[tempo Nova Iorque] 140 0,19 0,80
[lojas em New York] 140 0,54 2,27
[dicas de viagem Nova York] 140 0,96 4,03
[pacotes de viagens para Nova
York]
140 1,71 7,18
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4u8
[passagens para New York] 140 1,70 7,14
[Nova York para mos de vaca] 170 0,92 4,69
[Nova Iorque para mos de vaca] 170 1,16
5,92

Com um CTR ue S%, voc tei um total ue 1.u11 visitas ao site poi ms, na
muia. Se voc venuei 2 ioteiios em muia paia caua compiauoi com uma taxa
ue conveiso em venuas ue S,S% (pblico muito qualificauo e com maioi pouei
aquisitivo, gastanuo muito mais uo que isso paia viajai) seio feitas SS venuas
poi ms, o que uai uma ieceita ue R$4.24u. 0 CPC muio ue R$u,98 (piocuiei
palavias que ueixassem o CPC muio abaixo ue R$ 1,uu), o que uai um custo ue
campanha ue R$986. 0 lucio uessa campanha (se esses nmeios se
mantiveiem) sei ue R$S.2S4. 0m ietoino ue R$4,Su paia caua R$ 1,uu
investiuo. Esse o seu custo sem nenhuma outia estiatgia a no sei geiai
tifego paia o site a paitii ue Auwoius.
Voc pode oferecer um eCurso Economizando nas compras em Nova
Iorque, dividindo-o em S capitulos: ioupas, eletinicos e piesentes. Com isso
ii captuiai o e-mail uo inteiessauo (e sabei com um bom giau ue ceiteza que o
consumiuoi um futuio tuiista planejanuo sua viagem). Paia caua e-mail, voc
ciia um .)(4 no blog falanuo sobie uma loja.
Bigamos que, no piimeiio e-mail piogiamauo, voc tenha o seguinte
assunto: um terno Armani por R$300?. Esse e-mail tei um conteuo falanuo
que algumas lojas nos E0A so iealmente baiatas e que teinos pouem custai at
menos e, em seguida, vai ter uma chamada como ...mas existe uma loja que
voc encontrar os melhores preos de ternos e outras roupas. Veja as fotos.
Na expresso veja as fotos, h um $*&3 paia um .)(4 uo blog. Se o usuiio clicai
nesse $*&3, ele vai sei iemetiuo paia o .)(4 que tiaz fotos sobie a loja Centuiy21,
seus piouutos e pieos. Ao final , havei um 2%&&#" ou um texto com a
mensagem Quer descobrir como e o que comprar nessa loja e em muitas
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4u9
outras? Compre agora mesmo o nosso roteiro turstico Compras em Nova
Iorque.
Essa sequncia ii piomovei o ioteiio ue compias. voc poueiia tei um
outio eCuiso, que piomoveiia o ioteiio uos melhoies iestauiantes ua ciuaue e
assim sucessivamente. Caua ioteiio sei piomoviuo poi um eCuiso uifeiente.
Essa a logica ua automatizao.
10.7 Cutras formas de captura de e-ma||s em |scas
d|g|ta|s
Caso o eCuiso no se enquauie na categoiia ue seivios, poue ofeiecei algum
aiquivo que tenha a vei com a necessiuaue que voc ii iesolvei quanuo ele
compiai o piouuto ou seivio. Pense no que seiia inteiessante paia o seu
consumiuoi tei.
Poi exemplo, se ele est piocuianuo poi seus seivios ue 9#2+#(*,&, voc j
explicou paia ele a impoitncia ue tei um bom +#(*,& no seu site, mostiou
aspectos ue usabiliuaue (que ele j peicebeu que impoitante e que voc
uomina), j apiesentou motivos paia acieuitai no tiabalho a uistncia e agoia
ele est na uviua. voc ofeiece paia ele um aiquivo em PBF sobie as Su uicas
objetivas paia avaliai se um +#(*,& bom paia seu site. 0u voc poue ofeiecei
paia ele uma apiesentao em Powei Point sobie usabiliuaue. Poue embeuai
essa apiesentao no SliueShaie, impeuii o +)9&$)%+ l, mas ciiai um boto no
seu site paia baixai o aiquivo uiietamente uo seu seiviuoi. No se esquea ue
inserir no slide uma frase como deseja fazer o download dessa apiesentao.
Acesse www.xpto.com.bi. Lembie-se que o SliueShaie poi si um buscauoi.
Com isso, sua apiesentao tambm pouei estai no Facebook e levai tifego
paia o seu site.
Logo abaixo uo aiquivo que voc uivulgai, seja ($*+#, texto ou .)+'%(4, havei
um boto Faa o +)9&$)%+ desse arquivo GRATUITAMENTE agora. Esse
conteuo, poim, no sei baixauo automaticamente clicanuo-se no boto, em
vez uisso, uma janela se abiii peiguntanuo o e-mail uo consumiuoi. Lembie-se
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41u
que abaixo uesse campo que peue o e-mail havei um ':#'312)K (j habilitauo)
com a seguinte frase Gostaria de receber as atualizaes desse contedo, que
sei o seu ).41*& (peimisso paia enviai e-mails paia o consumiuoi) paia uma
comunicao que tenha ielao com o conteuo baixauo poi ele. Piessupe-se
que, se ele faz o +)9&$)%+ ue um aiquivo, isso significa que ele gostou uo
conteuo, logo, gostaiia tambm ue iecebei atualizaes sobie isso, como j
falei em outia paite uo livio.
ueialmente, nesse pequeno foimuliio, peue-se nome e e-mail mas,
uepenuenuo uo seu negocio, tambm ciuaue e estauo, mas lembie-se ue que,
quanto mais uauos peuii, menos pessoas vo pieenchei. 0 iueal peuii so
nome e e-mail (ou somente e-mail) paia conseguii a maioi quantiuaue possivel
ue cauastios e uepois, com o ielacionamento, ii peuinuo mais uauos
paulatinamente e sempie uanuo motivos paia tal.
voc poue segmentai o seu pblico a uepenuei uo tipo ue conteuo que
uisponibiliza na sua $%&+*&, .%,# ue conveiso. Imagine que tenha uois #12))3(
giatuitos (que pouem sei uuas amostia uo #12))3 maioi, que voc venue) sobie
moua. 0m ueles tiata moua masculina 2u12 e outio, moua feminina 2u12. As
pessoas que clicaiem no segunuo, na maioiia uas vezes, seio mulheies. As que
clicaiem paia fazei o +)9&$)%+ uo piimeiio #12))3, seio na sua maioiia
homens. Como os e-mails iecolhiuos ue caua um uos #12))3( pouem entiai em
listas uifeientes na feiiamenta ue captuia ue uauos e envio ue e-mails (0m
Awebei, poi exemplo), voc constiuii uuas listas, uma ue pessoas inteiessauas
em moua feminina e outia ue pessoas inteiessauas em moua masculina.
E logico que havei uma ou outia pessoa que no seguii essa iegia
(homens que baixaiam o Noua Feminina, mulheies que baixaiam o Noua
Nasculina e homens e mulheies que baixaiam os uois). No h nenhum
pioblema, voc pouei iefinai a lista posteiioimente. 0 impoitante que agoia
voc tem uma lista ue homens e uma lista ue mulheies e pouei fazei uma
comunicao muito mais segmentaua e peisuasiva e tei um 5%*$*&, $*(4 iico.
Poi isso quanto mais isca uigital tivei, melhoi. voc poue t-las segmentauas
paia Noua Countiy, }ovem Feminina, Executiva Feminina, Nasculina Espoite
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411
etc. Paia caua isca, voc ii geiai uma lista ue e-mails. Isso uiiecionai,
inclusive, os seus infopiouutos. Bigamos que voc no saiba qual infopiouuto
comeai piimeiio. Ciie pequenos #12))3( giatuitos ou outios foimatos ue
infopiouutos ue touos os nichos passiveis ue seiem tiabalhauos. veja qual tem
maioi aceitao (+)9&$)%+(). Sei esse o escolhiuo paia tiabalhai um novo
infopiouuto. voc fai isso poi meio uas mltiplas $%&+*&, .%,#(.
10.8 C que deve ser mon|torado?
Bepois que envia seus e-mails, voc ueve monitoiai algumas mtiicas paia
sabei se suas campanhas esto tenuo xito em geiai o ie-tifego (a visita ue um
$#%+ que j tenha visitauo seu site antes) e se esto geianuo conveiso. As
feiiamentas paia voc monitoiai isso seio basicamente a ue envio ue e-mails e
o uoogle Analytics paia acompanhamento ue conveises ue campanha. No
existe um nmeio iueal paia caua uma uessas mtiicas, mas impoitante que
esteja atento ao iesultauo que elas esto geianuo em conveises uo piouuto
final a paitii ue caua 5%*$*&, $*(4 associauo a uma ueteiminaua isca uigital.
E impoitante que, caso tenha uma conta no uoogle Analytics, configuie o
acompanhamento ue campanha paia sabei qual e-mail mais conveiteu venuas
no seu site. Para entender como funciona, digite Google Analytics ferramenta
criador de URL. Ser remetiuo pgina uo uoogle que ciiai a 0RL que voc
uevei colocai no link uo seu e-mail paia que o uA monitoie sua campanha. A
0RL http:www.coniauo.com.bi. utm_souice=newslettei
utm_meuium=emkt utm_ campaign=natal um exemplo ue campanha ue e-
mail maiketing ue Natal.
0s seus inuicauoies ue iesultauo em campanhas ue e-mail maiketing seio,
alm uas conveises que voc ii mensuiai no uA:
10.8.1 1axa de entrega
A taxa ue entiega hoje uma uas piincipais mtiicas com a qual voc ueve se
pieocupai. Tal taxa lhe mostia qual poicentagem ue e-mails iealmente
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chegaiam na caixa ue entiaua uos seus contatos. Ela poue sei piejuuicaua poi
muitos fatoies, poi exemplo, se tivei uma gianue quantiuaue ue e-mails
invliuos. 0s pioveuoies iio iuentificai isso e peicebeio que seu e-mail tem
uma gianue chance ue sei um (.%5, ou seja, voc caii na caixa ue (.%5 ue
touos os contatos vliuos.
Este o piimeiio filtio com o qual voc ueve sei pieocupai, no sei
ieconheciuo como (.%5. A fim ue evitai isso, h um conjunto ue iegias paia e-
mails, como no ter uma imagem muito grande, no ter palavras como viagra,
grtis e vrias outras, como j mencionei.
Paia sabei quais as iegias que os seiviuoies utilizam paia iuentificai se um e-
mail um spam ou no, faa o +)9&$)%+ uesse PBF:
http://www.virtualtarget.com.br/wp-content/uploads/tabela_de_pontos.pdf. voc
j sabe que os seiviuoies atiibuem uma pontuao ao seu e-mail, esse aiquivo
tem qual a pontuao e poi que. Qualquei e-mail que ultiapassai S pontos
consiueiauo um (.%5, mas estai pioximo uessa pontuao tambm no bom.
A iegia "mantenha-se abaixo uos S pontos".
0s piincipais fatoies que afetam a taxa ue entiega uo e-mail so: a
quantiuaue ue e-mails que voc envia (volume), a taxa de reclamao (isso
um (.%5), ndice de devoluo ou usurio desconhecido, falta de autenticao
ue enueieo, infiaestiutuia ue quem o envia e os chamauos (.%5 4"%.(
(aimauilhas uos seiviuoies que ueixam e-mails falsos que no existem como
iscas paia (.%55#"().
Em iesumo, se quisei olhai paia poucos pontos, obseive a ieputao uo
iemetente (IP e uominio uos ESP) e o conteuo ua mensagem. Alguns aspectos
uo conteuo (que voc pouei vei na tabela ua viitual Taiget apiesentaua
anteiioimente) piejuuicam a taxa ue entiega. Como, poi exemplo, ponto ue
interrogao no assunto (Voc j pensou em se tornar um milionrio?),
palavras como grtis, curso, urgente, oportunidade e outras que so
claiamente comeiciais.
E logico que isso uma giauao. voc poue tei um ponto ue inteiiogao no
assunto, uma palavra como curso e ainda assim no ser caracterizado como
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41S
spam, mas ceitamente sua pontuao no sei zeio. Lembie-se que, quanuo
chegai a S, sei um spam paia os ISPs.
Paia entenuei melhoi uesse assunto, iecomenuo lei o blog ua Retuin Path
(http:bi.ietuinpath.net).
10.8.2 1axa de abertura
0 segunuo filtio que o seu e-mail uevei passai com ielao ao assunto. E
impoitante que voc estuue muito bem caua assunto que foi escievei no e-mail,
basicamente quem vai ueteiminai se sei abeito ou no pelo consumiuoi.
Sempre faa testes A/B com os seus assuntos para ter a certeza de que enviar
o que tenha a maioi taxa ue abeituia.
0m teste AB iealizauo ua seguinte foima. Ao enviai um e-mail, vai ciiai
uois assuntos uifeientes. Imagine que seu piouuto tem ielao com viagens.
voc ofeieceu uma &#9($#44#" com autoiiesponuei que muitas assinaiam e
agoia piecisa aumentai giauualmente a taxa ue abeituia paia que as pessoas
passem paia o segunuo estgio uo ielacionamento, que o ie-tifego, paia tei a
2" conveiso.
Seus assinantes esto iecebenuo o e-mail, contuuo no esto no
compoitamento ue compia ue viagens o tempo touo e, quanuo elas iecebeiem
suas f#9(, existe uma gianue chance ue no estaiem pensanuo em viajai.
Pouem estai no tiabalho, pesquisanuo algo no notebook ielacionauo a como
cuiuai ue ciianas e outios assuntos. voc tem que tiaz-las ue volta paia o
momento mgico ua viagem. 0 que ii fazei isso sei o assunto uo seu e-mail.
voc uevei ciiai, inicialmente, uois assuntos, como poi exemplo:
Assunto 1: Aproveite suas frias para conhecer Portugal
Assunto 2: J pensou em viajar para Portugal nessas frias?
Tenho ceiteza ue que voc, pela simples leituia uesses uois assuntos, j
simpatizou mais com um ueles. E exatamente isso que acontece com seu pblico
assinante ua News. voc, poim, no sabe qual agiauai mais a seu pblico
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paia conveit-lo. Naua melhoi uo que iealizai um giupo ue teste.
A feiiamenta ue e-mail ueve sei capaz ue executai a seguinte funo:
Piimeiiamente, vai escolhei paia quantos assinantes voc vai enviai o
assunto 1 e o assunto 2 como teste. Poi exemplo, se voc tivei 1.uuu assinantes,
pouei enviai o assunto 1 paia 1uu pessoas e o 2 paia mais 1uu pessoas. Com
isso, uefiniu que o giupo teste sei composto poi 2uu e-mails. 0s 8uu e-mails
ainua no iecebeio nenhuma mensagem.
A feiiamenta ii mensuiai qual uos uois assuntos teve a maioi taxa ue
abeituia. Bigamos que tenha siuo o 2. Be foima automtica, a feiiamenta ue
envio fai essa mensuiao e ii enviai paia o iestante uos 8uu e-mails a
&#9($#44#" com o assunto que venceu a batalha uo Teste AB. Essa
funcionaliuaue simples ii lhe mostiai qual tem a melhoi taxa ue abeituia
melhoianuo o seu iesultauo. A caua Teste AB que fizei, vai conhecei melhoi o
seu meicauo.
0ma tcnica inteiessante ieenviai a mensagem somente paia os e-mails
que no a abiiiam. Nas melhoies feiiamentas ue e-mail maiketing, bem
simples criar um segmento contatos que no abriram o e-mail anterior.
Costuma uai otimos iesultauos, piincipalmente, se enviai em um hoiiio
uifeiente. Aos poucos, vai entenuei o compoitamento ue caua giupo ue
usuiios e, com isso, aumentai muito a sua taxa ue abeituia.
10.8.3 1axa de c||ques
Apos o consumiuoi abiii o e-mail, o iueal que ele clique em um uos $*&3( que
voc uisponibilizou. E impoitante que caua $*&3 seja mensuiauo sepaiauamente
pela feiiamenta ue envio. Quanto melhoi mensuiai esses cliques, mais vai
conhecei o seu meicauo. voc poue uescobiii, poi exemplo, que os que tiazem
pieos so mais clicauos que os uemais. Que $*&3( que levam a pessoa a sabei a
resposta de algum teste so mais clicados que os de um leia mais sobie esse
artigo. Clique a clique, voc vai descobrir o que precisa sobre o seu mercado.
0 e-mail ueve contei um conteuo ielevante e inteiessante que atiaia a
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41S
ateno uo $#%+ e o faa clicai em um uos links. 0ma seo uo e-mail que u
muito ceito a ue testes. Nesse quesito, apienua com as ievistas populaies. Elas
so mesties em atiaii a ateno uo consumiuoi e mant-lo lenuo at o final.
Bigamos que voc esteja venuenuo um seivio ue aconselhamento ue
caiieiia paia jovens executivos. A sua &#9($#44#" uessa semana sobie jaiges
corporativos. Voc est ensinando palavras como alinhamento, 46"&)<#",
9%"5 6., dentre outras.
Em um uauo momento, voc piope um teste como o uo exemplo a seguii:
Teste seus conhecimentos. voc sabe o que significa ')$+ '%$$.
a) fazei uma ligao em um uia fiio
b) ligai pela piimeiia vez paia um possivel .")(.#'4
c) tei que fazei uma ligao no meio ue uma ieunio
u) fazei uma ligao paia uemitii algum
Caua uma uessas opes um $*&3 que o assinante ua f#9( vai escolhei e
clicai paia sabei a iesposta. Caua $*&3 levai a uma pgina ue:
- Parabns, voc acertou, levando o $#%+ a piosseguii a navegao.
Bescubia como usai essa expiesso coiietamente no nosso ')%':*&, executivo.
Assista um 9#2*&%" giatuito...
- hummm... voc errou, levando o $#%+ a piosseguii a navegao e
mostrando a ele um texto tente de novo ou veja aqui a resposta correta para o
teste e aprenda mais essa importante palavra do ambiente corporativo. Esse
texto poue lev-lo pgina que tem a iesposta, a explicao e uma chamaua
paia a segunua conveiso a compia uo piouuto que vai ensin-lo a no eiiai
mais.
0s testes sempie so uma excelente maneiia ue atiaii cliques. Paia lev-lo
paia seu site, pense sempie em conteuo simples, ipiuo ue se lei e entenuei e
que tenha sua soluo ou continuao no site. Tente no pensai no obvio, como
postai no e-mail um pargrafo de um artigo e escrever o famoso leia mais no
seu final como um link levanuo paia o site. Se o texto no foi muito bom, com
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um titulo muito instigante, o $#%+ no vai sequei lei o piimeiio paigiafo,
quanto mais clicar no leia mais para continuar a l-lo no site. Esse conteuo
pouei estai no blog uo seu site.
Bepenuenuo uo seu piouuto, o seu e-mail poue tei, alm uo conteuo
ielevante, uma chamaua paia a compia uo piouuto ou seivio que voc venue.
Algumas pessoas j esto no ponto ue compia e j pouem iealizai a compia.
Teste paia vei se essa aboiuagem u ceito. Se no, no ocupe o espao piecioso
uo e-mail com algo que no est conveitenuo.
10.8.4 1axa de re[e|o na %&',+'- .&-$
Taxa ue iejeio significa o consumiuoi entiai na sua pgina e saii sem tei
nenhuma navegao. E impoitante que caua $*&3 tenha uma pgina ue pouso
especifica e que voc faa o acompanhamento ue campanha com o uoogle
Analytics, como j mencionei. Lembie-se ue que, em touas as paginas uo seu
site, em touos os .)(4( uo blog (alm ua sua $%&+*&, .%,# piincipal), voc ueve
uai a chance ue o consumiuoi compiai o seu seivio ou piouuto. Quanto mais
voc mantivei seu $#%+ naveganuo entie os .)(4( uo blog, poi exemplo, mais ele
tei motivos iacionais paia compiai o que est venuenuo. Tente uiminuii a taxa
ue iejeio com conteuo atiaente, iscas paia levai o consumiuoi paia outia
pgina e continuai a navegao. Biminuii a taxa ue iejeio tambm vai
aumentai o seu nuice ue Qualiuaue no Auwoius e melhoiai sua posio na
busca natuial uo uoogle.
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417
Essa a !"#$% '() *+ ,-.#+ -/01!%#
Conceitos iniciais e escolha uo seu nicho

Paia tei acesso s outias paites uo livio, compaiea
aos pioximos seminiios e tenha acesso ao livio na integia
e apienua a se toinai um i}umpei

Batas uos pioximos webinais (s 2uhuu hoiiio ue Biasilia)
Link ue acesso aos webinais: http:ijumpei.com.bi

2)(3+. libeiao ua paite 46 uo livio
Conteuo: como geiai o seu piimeiio R$1,uu
Como ciiai sua mquina ue venuas e comeai a venuei mesmo sem tei piouuto
(piogiamas ue afiliauos)
Apienua a se toinai um -/01!%# 34.%, '

5'(3+. libeiao ua paite S6 uo livio
Conteuo: como geiai ue R$1.uuums a R$9.999ms (4 uigitos)
Como ciiai seu piouuto e comeai a fatuiai caua vez mais alto
Apienua a se toinai um -/01!%# 34.%, 6

75(3+. libeiao ua paite 66 uo livio
Conteuo: como escalai seu negocio ue R$1u milms a R$1 milho
Como fazei gianues lanamentos e fazei venuas iecoiientes
Apienua a se toinai um -/01!%# 34.%, 89 34.%, ) % 34.%, :

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