WHITE PAPER

A JORNADA DO CLIENTE PARA ADQUIRIR SEUS PRODUTOS E SERVIOS

O cliente hoje detm o poder. As relaes de compra e venda mudaram. Quais so os passos para as empresas conseguirem vender mais e melhor frente a todas as mudanas ocorridas?

Saiba quais so esses passos neste white paper da 2getmarketing2go.

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Coloque-se no lugar de quem compra de voc e alavanque suas vendas!

A partir do momento que voc entende como funciona o processo de deciso de compra dos seus prospects e clientes, comea a ter mais subsdios para adotar novas abordagens de vendas e marketing, e com isso aumentar radicalmente suas taxas de converso. preciso entender e mapear cada passo que o lead/prospect/cliente est tomando, os seus passos dentro do processo de compra. As equipes de Vendas e Marketing no segmento B2B precisam reconhecer algumas verdades sobre a maneira como o comprador B2B faz deciso de compra. A venda de produtos e servios no B2B costuma ser mais complexa. As empresas compram em comit, envolvendo em mdia de 3 a 4 pessoas no processo, cada uma com uma viso diferente e uma abordagem para decises de compra. Isto implica na existncia de diferentes influenciadores no ciclo de tomada de deciso, o que pode acarretar uma discusso prolongada em torno do que seria uma proposta de valor, com boas chances de que, no final das contas, seja uma atividade complexa. Precificao de produtos raramente algo simples, podendo haver uma gama de opes. Compradores esto no controle do processo e fazem uma grande quantidade de pesquisas antes de comprar, por conta prpria e sem consult-lo.

A jornada do comprador
Como os compradores B2B processam todas estas mltiplas variveis e tratam todas estas informaes que acessam de uma maneira que faa sentido? Eles seguem um roteiro atravs de uma srie de "portas sequenciais de deciso" para ir de um estado de inrcia e falta de conscincia at a deciso de final compra. E por que eles fazem isso? Porque se trata de uma deciso de negcio para resolver um problema que est causando dores ou um grande desconforto que precisa ser solucionado. Quando um comprador reconhece que seu negcio est "com dor", ele toma uma atitude. Se a dor no reconhecida ou no vista como sendo suficientemente grave, poucos iro tomar medidas para resolv-la. Sua equipe de vendas precisa saber identificar os compradores que esto com uma dor genuna dos que no esto. Aqueles com dor genuna iro tomar decises de compra e compraro de algum o mais rpido possvel.

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No incio do processo, os compradores nem esto conscientes de que possuem um problema, at que num dado momento, algo muda na organizao, o estado de equilbrio se altera: eles comeam a perceber que enfrentam um problema. Eles demonstram interesse em resolver o problema. Comeam a pesquisar por solues, fazem uma escolha, e se o resultado for positivo, tornam-se clientes.

A jornada do comprador um processo cognitivo deliberado. Os compradores podem iniciar sua jornada de compra em momentos diferentes e progredir em velocidades diferentes, mas acima de tudo, eles no pulam etapas nesta jornada. Claro que algumas vezes esses passos podem ocorrer rapidamente, talvez at mesmo dentro de uma nica reunio, mas os compradores conscientemente passam de etapa em etapa e de estado para estado.

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Segundo metodologia da SiriusDecisions, as fases do ciclo de compra podem ser definidas como:

Estgio 1 - Mudana do Status Quo - O prospect est sentindo uma limitao, problema ou obstculo no dia-a-dia, mas ainda no decidiu procurar de forma ativa uma soluo;

Estgio 2 - Compromisso de mudana / Mudana de Prioridade - O prospect est agora ativamente interessado em educar-se sobre o que a mudana pode significar para a sua empresa. Ele precisa pensar no impacto estratgico decorrente da soluo do problema e escolher uma direo para explorar mais a fundo;

Estgio 3- Definio do Problema - O prospect est empenhado em resolver o problema e est focado em construir um business case. Ele est procurando os principais especialistas sobre o assunto e os resultados potenciais que pode realisticamente atingir;

Estgio 4 - Explorando possveis solues/ Opes de Pesquisa - O prospect construiu um business case, sente-se confortvel e mais confiante com nvel de competncia que adquiriu sobre o assunto, e est estreitando seu foco das possveis opes para uma lista de finalistas. Isso , muitas vezes, o ponto de transio para a oportunidade de vendas;

Estgio 5 - Compromisso com uma soluo / Seleciona a melhor opo - O comprador escolhe a sua empresa como uma das finalistas e precisa ter certeza de que suas premissas so verdadeiras antes de tomar a deciso final;

Estgio 6 - Justificando a deciso e escolhendo justificativa lgica da deciso.

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Implicaes para equipes de Vendas e de Marketing

Voc deve respeitar esse processo, no pode forar os compradores a pular etapas, no importa o quo frustrante isso possa ser. Na verdade, a chave para o sucesso compreender os caminhos que levam um lead a se tornar um comprador, e mapear o contedo mais adequado, que melhor engaje seus leads ao longo da jornada de compra/venda. Como parte deste processo, fundamental entender as dores e problemas das diferentes a personas do comprador.

Quais so seus objetivos, preocupaes, que dados precisam para se decidir e evoluir para a prxima etapa; onde eles procuram as informaes? Essas deveriam ser suas principais preocupaes nesse mapeamento

A fim de conseguir engajar os seus prospects ao longo do seu processo de compra, preciso mapear o processo de vendas e alinh-lo ao processo de compra do prospect/cliente. tambm importante notar qual a necessidade do cliente em cada etapa, a fim de avanar para a prxima fase em seu processo de compra. Os estgios do funil devem ser acordados entre as equipes de Marketing e Vendas, e sempre que preciso, sofrer ajustes necessrios para otimizar o processo. preciso identificar o percurso do ciclo de compra. Atravs da compreenso dos caminhos que levam um lead a se tornar um comprador, possvel mapear o contedo mais adequado, que melhor engaje seus leads. Como parte deste processo, fundamental entender sua persona comprador. Sem identificar os vrios estgios do seu processo de compra/venda, fica impossvel otimizar o progresso dos leads/prospects ao longo do funil, desde gerao do lead at o ponto de converso em vendas.

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Mapeie o ciclo de compra do seu cliente, desde a conscientizao do problema, identificao de solues genricas, a identificao de potenciais vendedores, o processo de seleo dos finalistas, passando pela avaliao detalhada dos mesmos, at a escolha da soluo vencedora.

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Incremente seus resultados!

Quais so os resultados para as organizaes que adotam este tipo de abordagem? Uma pesquisa a partir de um estudo global com 1.400 empresas em torno do tpico de alinhamento entre Marketing e Vendas, realizado pelas empresas MathMarketing e MarketingProfs, concluiu que as empresas que estavam alinhadas, obtiveram:

5,4 % a mais de crescimento do que a sua indstria; Fecharam 38% a mais em negcios; Perderam 36% menos de clientes;

Calcule agora como seriam os resultados de sua empresa se voc pudesse alcanar este incremento em seus nmeros? O alinhamento entre Marketing e Vendas turbina as taxas de converso e a velocidade com que seus leads progridem ao longo dos estgios de compra/venda do funil de Marketing e Vendas.

As organizaes alinhadas obtm resultados 60% melhores do que as organizaes que no se alinham e no mapeiam a jornada do comprador.

A 2getmarketing2go utiliza este tipo de metodologia de alinhamento entre Marketing e Vendas com a jornada do comprador, traduzindo este conceito em planos e tticas para conquista de mercado.

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Entenda como o conceito de Inbound Marketing alinhado a uma plataforma de Automao de Marketing faz a diferena ao gerar demanda e melhorar a performance de Marketing e Vendas da sua empresa. Entre em contato conosco e agende uma demo da plataforma de Automao de Marketing.

Sobre a 2getmarketing2go A 2getmarketing2go uma empresa de gerao de demanda. Ajuda empresas B2B ou B2C a planejar, implementar e melhorar programas e campanhas de Marketing com o objetivo de gerar mais e melhores leads, demanda, vendas e ROI. Oferece um menu completo de servios relacionados a Marketing, Gerao de Leads, Gerao de Demanda, Automao de Marketing, Automao da Fora de Vendas e Capacitao Profissional, atuando do planejamento operao.

Contato: Marcio Fuzzato marcio@2getmarketing2go.com.br 11 5061.1192 | 996.124.904 Website: www.automacaodemarketing.com.br Max Ribeiro max@2getmarketing2go.com.br 11 5061.1192 | 991.868.669

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