OUTRO LADO DA MESA O vendedor Humberto comeou a trabalhar h 14 anos na Afrodite, uma grande empresa industrial do ramo txtil

e de confeces !ua e"uipe tinha outros "uatro vendedores #rs deles atendiam a pe"uenos vare$istas, "ue representavam %&' das vendas Outro vendedor era especiali(ado em atacadistas, "ue respondiam por mais %&' do faturamento Humberto, o mais experiente, vendia para grandes vare$istas, como cadeias de lo$as e supermercados !o(inho, Humberto produ(ia )&' das vendas Humberto e seus colegas tinha relaes muito cordiais *ram, como di(iam, +bons amigos "ue trabalhavam $untos, !-rgio, o supervisor de Humberto, era considerado um dos melhores gerentes da Afrodite A intervalos regulares, chamava cada um de seus vendedores para perguntar sobre seu desempenho e dar instrues A maior parte das perguntas e instrues de !-rgio di(ia respeito aos .ndices de desempenho da e"uipe / o n0mero de visitas feitas por dia, a taxa de vendas efetuadas em rela1o ao total de visitas, e assim por diante 2uase sempre, ele di(ia "ue iria conversar novamente com o vendedor ali a uma semana, para cobrar resultados 3nfalivelmente, uma semana depois, o vendedor era chamado *le usava uma lista de assuntos pendentes, "ue atuali(ava continuamente, para fa(er cobranas e dar ordens 4m dia, !-rgio foi promovido e escolheram Humberto para ficar em seu lugar 4m de seus colegas o substituiu e trouxeram um vendedor de fora para completar a e"uipe Humberto foi apanhado de surpresa5 6 *stou como o homem "ue foi $ogado na gua para aprender a nadar * agora, o "ue fao7 81o recebi "uase nenhuma orienta1o 9onfuso, Humberto decidiu imitar alguns dos comportamentos de !-rgio *le logo descobriu "ue, do outro lado da mesa, as coisas n1o eram t1o fceis !-rgio definia metas e cobrava seu cumprimento Humberto dava as ordens, mas, "uando chegava o momento da cobrana, ou se es"uecera do "ue havia pedido, ou perdera as anotaes :re";entemente, ele simplesmente se es"uecia de chamar os vendedores para prestar contas O simples fato de definir metas e pedir relat<rios comeou a criar problemas, como passaram a di(er seus colegas5 6 2uem ele pensa "ue -7 Aonde ele "uer chegar7 2uando era vendedor, sempre criticou essa burocracia 9omo - "ue agora ele vive pedindo isso pra n<s7 =ara manter sua autoridade, Humberto decidiu cortar o relacionamento com seus colegas 2uando algu-m lhe disse "ue havia se tornado seco e at- mesmo rude, ele respondeu5 6 >oc sabe, agora eu sou gerente ?erentes n1o podem confraterni(ar com funcionrios :a( parte do papel *u n1o sou assim @ o cargo "ue exige Aepois de pouco tempo, as vendas comearam a cair A situa1o s< n1o ficou desastrosa por"ue a administra1o superior entrou em cena, negociando diretamente com os grandes clientes 3sso permitiu manter o volume de vendas nos n.veis anteriores Os diretores logo estabeleceram um rela1o de cousa e efeito entre Humberto e os problemas na"uela e"uipe de vendas 8o entanto, os antigos colegas de Humberto achavam "ue a promo1o fora merecida *le era <timo vendedor e tinha sensibilidade para o mundo dos neg<cios

*le conhecia muito bem sua empresa , assim como seus clientes e os produtos "ue vendia Agora, a Afrodite est tentando resolver o problema Becentemente, o diretor de vendas disse a outro supervisor5 6 BecusoCme a acreditar nessa hist<ria de "ue perdemos um bom vendedor e ganhamos um mau supervisor !ou pago para resolver problemas assim, mas n1o os obrigado a ter resposta para todas as perguntas *spero "ue voc e os outros supervisores me a$udem a encontrar um solu1o para o caso de Humberto Sntese para o estudo de caso: O outro lado da Mesa 1. 2uais eram as competncias de !-rgio, antigo chefe e antecessor de Humberto7 :aa uma avalia1o de suas competncias como administrador, destacando seus eventuais pontos fracos 2. !e voc fosse !-rgio, como teria agido "uando Humberto foi promovido para ocupar seu lugar7 3. 2uais eram as competncias mais desenvolvidas de Humberto7 2uais ele deveria desenvolver, para tornaCse supervisor7 4. !e voc fosse Humberto, como teria agido, ao assumir o posto de seu antigo chefe7 5. *m sua opini1o, Humberto tem ou n1o as competncias necessrias para ser supervisor de vendas7 @ melhor deixClo com vendedor ou promovClo a supervisor7