SUMRIO

1 INTRODUO...........................................................................................................3
2 A empresa.................................................................................................................4
2.1 Anlise dos concorrentes........................................................................................5
2.2 Definio de estratgias de Marketing....................................................................6
2,3 Negociao..............................................................................................................7
Concluso....................................................................................................................!
Re"er#nc$as..................................................................................................................%
1 INTRODUO
!resente tra"al#o dis!$e %& est%do de caso da e&!resa
Microsoft, do setor tecnol'gico, e os i&!actos de s%as a$es !erante o &ercado
at%ante. s o"(eti)os gerais so e*!or os i&!actos +%e as decis$es da
ad&inistrao !ode& ter so"re o dese&!en#o organi,acional, a!resentar
orienta$es e sol%$es !ara tais decis$es e a!rof%ndar os con#eci&entos
ad+%iridos. -ara tanto foi reali,ado %& est%do )oltado ao caso da Microsoft, dos
te&as &arketing, negociao e !es+%isa de &ercado, co& a finalidade de nortear e
f%nda&entar a ela"orao deste !ortf'lio.
.
3
2 A &M'R&SA
.%ndada e& 1/75, !or 0ill 1ates e -a%l Allen, a Microsoft %&a
&%ltinacional dos 23A +%e , desen)ol)e, !rod%,, licencia e )ende co&!%tadores,
!rod%tos eletr4nicos, soft5ares e ser)ios !ara estes.
A e&!resa !rogredi% ra!ida&ente desde o lana&ento do !ri&eiro
siste&a o!eracional, !assando !elo M67D6, at as %lti&as )ers$es do 8indo5s,
se&!re &antendo7se e& desta+%e no &ercado.
6eg%ndo 0ill 1ates, !or&, a e&!resa no est sendo to ino)adora
+%anto !oderia, diante de %& cenrio +%e de&anda ino)ao. Mac#ado e Mats%%ra
afir&a&9
:;o%)e %& &o&ento nos anos /< e& +%e a ind=stria da infor&tica se
torno% !o%co ino)adora > os co&!%tadores, e&"ora ficasse& &ais
t%r"inados, no a!resenta)a& &%dana essencial e& s%a ar+%itet%ra, e os
soft5ares a!enas fa,ia& at%ali,a$es de s%as )ers$es. ?inte anos de!ois,
s&art!#ones e ta"lets se !arece&, co& f%n$es si&ilares, e, da &es&a
for&a, os fa"ricantes e*i"e& at%ali,a$es, se& +%e #a(a %&a no)idade real
a cada lana&ento. No !or acaso, e&"ora ten#a )endido 31 &il#$es de
s&art!#ones s' no seg%ndo tri&estre do ano, a A!!le )i% se% l%cro encol#er
22@ na se&ana !assada, ( +%e as )endas fora& t%r"inadas !ela +%eda
nos !reos do i-#one A, lanado e& 2<1<. 2 a Microsoft !erde% 36B 36
"il#$es no &es&o !erCodo, o +%e foi considerado se% !ior res%ltado at
agora no sc%lo, co& o fiasco do se% 6%rface.D
E#tt!9FFoglo"o.glo"o.co&FsociedadeFtecnologiaF&ercado7tec#7sofre7co&7
falta7de7ino)acao7/2AA5G5H.
?isto +%e a receita da Microsoft, e& s%a &aioria, co&!osta !or
clientes cor!orati)os, +%e resiste& a &%danas, !ara +%e a e&!resa se &anten#a
co&!etiti)a no &ercado necessria I reali,ao de %&a !es+%isa (%nto a esses
clientes. o"(eti)o de)e ser o de "%scar infor&a$es +%e identifi+%e& as d=)idas e
receios +%e esti&%la& a resistJncia ao no)o, e ta&"& s%as necessidades diante
do !rod%to, !ara +%e tais infor&a$es !ossa& f%nda&entar as decis$es dos
gestores e a!ri&orar a +%alidade e ino)ao nos !rod%tos ofertados.
6eg%ndo Ka!%to, a c%lt%ra de tecnologia !ara deskto!s e -Ks, (
esta"elecida na Microsoft, e a dific%ldade e& se ada!tar Is ino)a$es do &ercado
at%al, fi,era& co& +%e a e&!resa ti)esse %&a +%eda de A<@ e& s%as a$es e&
2<13.
6e& d=)ida, a &%dana no !erfil dos cons%&idores, a +%eda nas
)endas de co&!%tadores, o a%&ento das )endas de dis!ositi)os &')eis,
A
infl%enciara& o setor tecnol'gico, e a de&ora da Microsoft e& adentrar nesse
&ercado foi o fator !rinci!al !ara +%e a e&!resa no ti)esse %&a !osio de &aior
desta+%e, ficando atrs de se%s concorrentes A!!le e 1oogle.
2.1 ANLMN62 D6 KNKOO2NP26
6eg%ndo Qotler, !ara +%e as estratgias esta"elecidas !elas
e&!resas se(a& efeti)as, o foco no de)e ser a!enas o cons%&idor, &as ta&"& a
concorrJncia. -ara tanto necessrio analisar a a&eaa de ri)alidade intensa, de
no)os concorrentes, de !rod%tos s%"stit%tos e do !oder de "argan#a cada )e, &aior
dos co&!radores e dos fornecedores.
:A c#a)e !ara atingir os o"(eti)os da organi,ao consiste e& deter&inar as
necessidades e os dese(os dos &ercados7al)o e satisfa,J7los &ais
efeti)a&ente e eficiente do +%e os concorrentes.DEQotler, 2<<<, !3AH
No caso da Microsoft, e& relao aos dis!ositi)os &')eis, o
!rinci!al desafio do at%al K2 6atRa Nadella ser o de analisar a ri)alidade intensa
dos se%s !rinci!ais concorrentes 1oogle EAndroidH e A!!le EN6H e a a&eaa dos
!rod%tos s%"stit%tos Es&art!#ones, ta"lets, etcH, !ara defender e e*!andir s%a
!artici!ao no &ercado, e desen)ol)er se%s !rod%tos co& ino)ao,
f%ncionalidades e tecnologia +%e s%!ere as e*!ectati)as dos cons%&idores e atenda
Is necessidades at%ais do &ercado.
-rod%tos co&o co&!%tadores, ta"lets e s&art!#ones, !oss%e&
caracterCsticas tangC)eis co&o d%ra"ilidade, e&"alage&, estilo, )ariedade, cor e
ta&an#o, enfi& a a!resentao dos !rod%tos, +%e so atri"%tos i&!ortantes !ara
+%e o cons%&idor decida !ela co&!ra, !or& !ara a%&entar a satisfao dos
clientes e o )alor !erce"ido !or este, # &%itos o%tros fatores +%e infl%enciaro na
deciso de ser fiel, co&!rar no)a&ente e at reco&endar a e&!resa a o%tros
clientes !otenciais. S i&!ortante +%e a e&!resa se !reoc%!e ta&"& co& os
as!ectos intangC)eis +%e en)ol)e& o !rod%to e a &arca, co&o a facilidade de
instalao, a garantia, a i&age&, as infor&a$es, a entrega, a ino)ao e a
+%alidade. 2stes so as!ectos +%e ta&"& fa)orece& %&a &aior aceitao e
!referJncia !elo !rod%to e !ode& esta"elecer %&a )antage& co&!etiti)a no
&ercado.
6atisfa,er os clientes, s%!erando s%as e*!ectati)as co& relao aos
5
!rod%tos ad+%iridos, de)e ser o !rinci!al o"(eti)o do &arketing e&!resarial. 2ste
de)e res!onder +%est$es co&o9 T%e& o cliente, onde ele se encontra, o +%e ele
!recisa e +%anto est dis!osto a !agar !or isso.
2.2 D2.NNNUV D2 26POAPS1NA6 D2 MAOQ2PNN1
; di)ersas estratgias e& &arketing +%e !ode& ser adotadas !ela
Microsoft !ara se fir&ar entre as &aiores e&!resas do setor de Pecnologia &')el,
dentre as +%ais est o Mi* de co&%nicao. 2ste )isa trans&itir e fi*ar a i&age& e a
!ersonalidade da &arca (%nto aos cons%&idores. 2sta estratgia !ode ser reali,ada
de di)ersas for&as9
aH -ro!aganda9 re!resenta +%al+%er for&a !aga de !ro&oo de
%& !rod%to, ser)io, ideia o% instit%io, de %& an%nciante
identificado, e )isa, de for&a i&!essoal, infor&ar o% !ers%adir
%& deter&inado !="lico7al)o.
"H -ro&oo de )endas9 o !rinci!al o"(eti)o desta ferra&enta
a%&entar o )ol%&e das )endas, incenti)ando o cons%&o. Pe&os
co&o e*e&!lo de !ro&oo de )endas "rindes, a&ostras,
c%!ons, reco&!ensas !or !referJncia, !acotes !ro&ocionais e
etcW
cH 2)entos9 !er&ite& a a!resentao da e&!resa, se%s !rod%tos e
ser)ios co& &%ito &ais infor&a$es e +%alidade. 6%as
ferra&entas !ode& ser 9 conferJncias, !alestras, congrassos,
f'r%ns, etc.
dH Oela$es !="licas9 te& co&o o"(eti)o &el#orar o
relaciona&ento co& o !="lico, !ro&o)endo e !rotegendo a
i&age& e os !rod%tos da e&!resa.
eH Marketing Direto9 2ste )isa esta"elecer %&a co&%nicao direta
co& se% !="lico7al)o, +%e !ode ser desde cons%&idores, at
cola"oradores e fornecedores. -ara tanto !ode& ser %tili,adas
ferra&entas co&o9 &ala direta, e7&ail e internet, entre o%tros,
se&!re co& a finalidade de !ro&o)er a integrao da e&!resa
e se%s clientes.
fH ?enda !essoal9 %&s i&!ortante ferra&enta de co&%nicao,
6
!ois re!resenta as !essoas +%e esto en)ol)idas no !rocesso
de :fa,er )enderD. -ara se% desen)ol)i&ento so esta"elecidos
o"(eti)os e &etas a serre& alcanados, estratgias &ais
ade+%adas, estr%t%ra, e+%i!a&entos e ca!acitao, "e& co&o
ta&an#o da e+%i!e e re&%nerao.
2.3 N21KNAUV
con#eci&ento das +%est$es e fatores +%e i&!acta& no
dese&!en#o da organi,ao e a co&%nicao efica, so de e*tre&a i&!ortXncia
!ara +%e o gestor !ossa ter atit%des e to&ar decis$es +%e traga& "enefCcios reais
ao neg'cio. Kon#ecer a e&!resa, o !="lico7al)o e ta&"& os fatores a&"ientais
co&o concorrJncia, riscos, te&!o e infor&ao, !ode& infl%enciar as sit%a$es de
negociao !elas +%ais !assa o ad&inistrador, esta"elecendo7se co&o %&a for&a
de !oder e fa)orecendo a eficcia na at%ao organi,acional.
A concorrJncia %& fator &%ito i&!ortante nos !rocesso de
negociao. 2sta, tanto !ode le)ar o cons%&idor a a!ressar a co&!ra, !or receio
+%e o%tro o faa, assi& co&o na co&!ra de %& carro, !or e*e&!lo, +%anto !ode
co&!ro&eter esse !rocesso, de)ido I oferta se&el#ante de concorrentes, co&o no
caso da Microsoft, A!!le e 1oogle.
T%al+%er !rocesso de negociao en)ol)e riscos, e no !ossC)el
f%gir deles. s riscos ass%&idos de for&a conscientes e !lane(ada, so
deter&inantes e a%&enta& as c#ances de s%cesso.
Pendo e& )ista +%e o &ercado de tecnologia alta&ente &%t)el, o
te&!o ta&"& %& ele&ento "sico !ara definir os res%ltados de %&a negociao.
2ssa %&a )ari)el +%e !ode esti&%lar o% des&oti)ar a co&!ra. A Microsoft ao
adentrar no &ercado &')el co& atraso, !erde% es!ao !ara se%s concorrentes e
ter +%e in)estir e& &arketing e ino)ao !ara rec%!erar o :te&!o !erdidoD.
%tra )ari)el i&!ortante a infor&ao, !ois +%anto &ais
infor&a$es de +%alidade !oss%i o negociador, &ais facilidade ter e& infl%enciar
co&!orta&entos. No caso da Microsoft, a "%sca !or infor&a$es rele)antes, !ode
garantir +%e a !artir de agora, se%s !rod%tos atenda& a de&anda do &ercado, no
!ra,o e co& a +%alidade es!erada !elos cons%&idores.

7
3 CONC(USO
Koncl%o, !ortanto +%e, e&"ora ainda se(a desta+%e e& se%
seg&ento de &ercado, a Microsoft !recisa re)er alg%ns de se%s tradicionais
!rocessos e !rod%tos, "e& co&o analisar os di)ersos fatores +%e !ode& interferir
e& se% neg'cio, !ara +%e !ossa !er&anecer entre as e&!resas &ais aceitas e
ta&"& ser co&!etiti)a e& &ercados +%e ainda no do&ina.
&ercado de&anda cada )e, &ais ino)ao, +%alidade e
!rinci!al&ente con#eci&ento e eficiJncia nas decis$es. Mogo, analisar todos os
as!ectos +%e en)ol)e& a at%ao de %&a e&!resa, f%nda&ental !ara o s%cesso
desta. Al& disso, "%scar a satisfao dos clientes de)e se&!re ser %& foco das
organi,a$es, )isto +%e o cliente %& ati)o se& o +%al a e&!resa no so"re)i)e.


G
R&)&R*NCIAS
K6PA, ;enri+%e 6rgio 1%tierre, da. Ne+oc$an,o para o sucesso.73.ed.
)er.,at%al. 2 a&!l. 7 K%riti"a9 N"!e*, 2<11.
PY2PP, Kl%dia. Com o no-o C&O. m$croso"/ /em 0ue encarar mun,o p1s2 'C.
2<1A. Dis!onC)el e&9 Z#tt!9FF)e(a.a"ril.co&."rFnoticiaF)ida7digitalFco&7no)o7ceo7
&icrosoft7te&7+%e7encarar7&%ndo7!os7!c[.
QPM2O, -#ili!. Mar3e/$n+ essenc$al4 conce$/os. es/ra/5+$as e casos F -#ili!
QotlerW Prad%o 6a"rina KairoW 7 6o -a%lo9 -rentice ;all, 2<<5.
QPM2O, -#ili!. A,m$n$s/ra6o ,e Mar3e/$n+4 a e,$6o ,o no-o m$l#n$o F -#ili!
QotlerW Prad%o 0a,n Pecnologia e Ming%CsticaW re)iso tcnica Aro 6a!iro. 7 6o
-a%lo9 -rentice ;all, 2<<<.
K2 -2O.2NP. 2& "%sca do K2 !erfeito9 de 6te)e \o"s a Mark Y%cker"erg, o +%e
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#tt!9FF555.aed"."rFsegetFartigos<5F2//^AOPN1@2<N21KNAKA.!df .
#tt!9FF555.fana!."rFinterlinkFnegociacao.!df
#tt!9FF555.%frgs."rFgiantiFfilesForientacaoF&estradoF!ro!ostaF!dfFA5^&est^!ro!osta^ricar
do.!df
#tt!9FF555.&icrosoft.co&F"rasilF&sdnFPecnologiasFKarreiraF2&!reendedoris&o.&s!*
#tt!9FFoglo"o.glo"o.co&FsociedadeFtecnologiaF&ercado7tec#7sofre7co&7falta7de7
ino)acao7/2AA5G5
#tt!9FFecono&ia.ig.co&."rF2<1A7<37<6F&ercado7glo"al7de7co&!%tadores7te&7a7
&aior7+%eda7de7)endas7da7#istoria.#t&l
#tt!9FFg1.glo"o.co&FtecnologiaFnoticiaF2<1AF<2Find%stria7nao7res!eita7tradicao7di,7
no)o7ceo7da7&icrosoft7f%ncionarios.#t&l
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