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Planejamento e controle oramentrio
Sumrio
2
CRM
O AMBIENTE

Objetivos Instrucionais do Curso

Introduo

Cenrio e Vendas

Tabelas de preo

Regras de desconto

Regras de desconto

Regras de Negociao

Regras de Bonificao financeiras

Verbas de Vendas

Movimentao de verbas

Previso de Vendas

Previso de Vendas

Amarrao Cat. X Produto

Restrio de visitas

Grupo de Clientes

Estrutura de Clientes

Metas de Vendas

Processos de Vendas

Parceiros

Eventos de Visitas

Concorrente

Cargos de contatos

Contatos

Prospects

Grupo de representantes

Estrutura de Vendas

CRM - administrao de vendas

Oportunidades

Opo "Alterar"

Apontamentos

Representantes

Despesas Financeiras
CRM - ADMINISTRAO DE VENDAS

Contrato de Parceria

Pedidos de venda

Relatrios
3
3
4
4
4
8
11
13
16
17
22
22
24
26
27
28
29
31
32
35
36
37
38
39
40
42
44
45
45
47
48
49
53
55
55
58
62
O AMBIENTE
Texto conceitual a respeito do funcionamento do negcio
Este curso foi elaborado para capacitar os usurios do Protheus a utilizarem os recursos do Mdulo
de Faturamento de forma sistemtica e prtica, abordando os conceitos por ele utilizados na rea de
Administrao de Vendas e orientando-os na operao de cada uma de suas opes, para que seja possvel
a aplicao s movimentaes de sua empresa.
Objetivos Instrucionais do Curso

Ao trmino deste curso, o aluno dever estar habilitado a:
Cenrios de Vendas:
Tabelas de Preos;
Regras de Descontos;
Regras de Bonificaes;
Regras de Negcios;
Regras de Bonificao/Financeira;
Categorias x Produtos;
Categorias x Grupos;
Restries - Visitas;
Grupos de Clientes;
Estruturas/Clientes;
Previses de Vendas;
Metas de Vendas;
Concorrentes;
Processos de Vendas;
Metas de Vendas;
Parceiros;
Eventos e Visitas;
Cargos dos Contatos;
Contatos;
Prospects;
Grupos/Representantes;
Estruturas/Vendas;
Banco de Conhecimentos.
CRM Administrao de Vendas:
Oportunidades;
Apontamentos;
Representantes;
Despesas Financeiras.
CRM Contratos:
Parcerias.
CRM
Introduo
Cenrios de Vendas uma movimentao que possibilita o gerenciamento de todas as informaes
pertinentes ao processo de vendas, junto a representantes comerciais e vendedores, permitindo englobar
todas as movimentaes e processos de pr-venda, uma ferramenta de controle e apoio a departamentos
de vendas e novos negcios.
Anotaes
Cenrio e Vendas
O submenu Cenrios de Venda permite parametrizar toda a poltica de negociao, no s da empresa
como, tambm, de um possvel canal de distribuio (simulao de um cenrio de terceiro).
As rotinas que englobam os processos de pr-venda so uma excelente ferramenta de apoio aos
departamentos de venda e negcios.
Tabelas de preo
O preo base da venda de um produto definido no seu cadastro (SB1) pelo (Campo Preo Venda)
(B1_PRV1).
Porm, a movimentao de Tabela de Preo permite a configurao de diversos preos para serem
aplicados em diferentes situaes, considerando: a Condio de Pagamento, Cliente, Perodo, Quantidade,
Tipo de Operao, Unidade Federativa e outros.
CRM
Os seus dados so armazenados em duas (Tabelas DA0 Cabealhos das Tabelas de Preos e DA1 Itens
das Tabelas de Preos).
Exerccios
Agora efetuaremos o cadastro da tabela de preos.
Para realizar esse exerccio, v em:
Atualizaes > Cenrio de Vendas > Tabelas de Preo
Logo em seguida, clique na opo Incluir e informe os dados nos campos especificados.

Cd. Tab. =
DPMON
Descrio =
Dept. de Montagem
Data inicial=
Data do curso
Hora Inicial =
00:00
Data Final =
Final do ano em curso
Hora Final =
00:00
Cond. Pagto. =
<Branco>
Tipo Horario =
nico
Tab. Ativa =
Sim
CRM
Cadastre os produtos
Item =
Cod. Produto =
Des. Produto =
Preo base =
Preo Venda =
Fator =
Ativo =
Tipo de operao =
Faixa =
0001
000001
Produto acabado
3.500,00
3.850,00
1,1000
Sim
Todos
1.000,00
Item =
Cod. Produto =
Des. Produto =
Preo base =
Preo Venda =
Fator =
Ativo =
Tipo de operao =
Faixa =
0002
000001
Produto acabado
3.500,00
3.675,00
1,0500
Sim
Todos
999.999,99
Agora clique em
Esta opo permite criar uma tabela de preos
Baseada no Cadastro de Produtos. A partir da seleo dos produtos nos parmetro da rotina,
o sistema trar, nos itens da tabela de preos, todos os dados dos produtos j preenchidos, no
entanto, os itens do cabealho da tabela devem ser informados.
O parmetro "Vigncia" ter como finalidade a informao da data a partir da qual o item da
tabela ser vlido, no entanto este no um campo obrigatrio.
CRM
Produto de =
Produto Ate =
Grupo de =
Grupo Ate =
Tipo de =
Tipo Ate =
Dt. De vigencia Inical =
000001
000005
<Branco>
zzzz
<BRANCO>
ZZ
Data do curso
Agora clique em
A opo "Reajuste" permite aplicar um Fator de Multiplicao
para reajustar os preos dos produtos das tabelas indicadas na parametrizao.
Os parmetros desta opo possuem preenchimento auto-explicativo, no entanto devem ser
observados os seguintes dados
-Fator de Multiplicao?.
Deve ser informado o fator de reajuste dos preos. Os novos valores sero obtidos a partir da
aplicao deste fator.
- Nmero de Decimais?
Informe a quantidade de nmero de decimais que deve ser considerada na gravao do novo
preo.
Se informado 0 e o clculo do novo valor for 46,74, ser gravado 46,00 desconsiderando os
centavos.
- Pedidos em Carteira?
Deve ser selecionada a opo Atualizar se os pedidos de venda em aberto devem ter seus preos
reajustados ou Manter, caso contrrio.
- Reaplica Fator?
Defina como deve ser aplicado o fator de multiplicao para clculo do reajuste:
* Preo Base ser aplicada a frmula:
Preo Base X Fator de multiplicao X Fator.
* Preo Tabela - ser aplicada a frmula:
CRM
Preo Venda X Fator de Multiplicao

Produto Inicial =
Produto Final =
Grupo Inicial =
Grupo Final =
Tipo Inicial =
Tipo Final =
Tabela Inicial =
Tabela Final =
Fator de reajuste =
Numero de decimais =
Pedidos em carteira =
Reaplica Fator =
Planilha =
Atualiza Preo base(prod) =
Referencia de grade inicial =
Referencia de grade inicial =
000001
000005
<Branco>
zzzz
<Branco>
ZZZZ
<Branco>
zzzz
1,1000
2
Manter
Preco Base
Reajuste
No
<Branco>
zzzzzz
Anotaes
Regras de desconto
Esta rotina permite que sejam criadas regras de descontos a serem aplicados a clientes para um produto
ou grupo de produtos, baseando-se em fatores predefinidos, como tabela de preos, condio e forma de
pagamento, faixa de valor, intervalo de data e hora.
Na incluso do pedido de venda o sistema verifica as regras de desconto existentes para sua aplicao,
consistindo a regra que se adapta ao pedido.
Deve ser observado com ateno o preenchimento dos campos desta rotina, pois, quando deixados em
branco, o sistema entende que a regra ser aplicada para todos os casos.
Exemplo:
Caso o campo "Cliente" seja deixado em branco, a regra de desconto ser aplicada para todos os clientes.
O mesmo ocorre para a condio de pagamento, e assim por diante.
CRM
A avaliao do desconto efetuada ou por grupo, ou por produto, no sendo consistidos os dois ao mesmo
tempo. Desta forma, nos itens do cabealho da Regra de Desconto, ao ser selecionado o produto, no
poder ser selecionado o grupo, e vice-versa. Quando selecionado um produto e em seguida selecionado
o grupo, o sistema automaticamente deixa o campo produto em branco.
Outro fator importante a ser observado que as regras de desconto podem ser avaliadas de duas
formas:
Desconto por Cabealho Tabela ACO
Desconto por Item Tabela ACP
O cabealho da regra de desconto deve ser utilizado para definir o percentual de desconto para todos os
produtos de uma venda, independente de quais sejam esses produtos.
Os itens da regra de desconto devem ser utilizados para definir o percentual de desconto de produtos
especficos.
Alm do desconto informado no cabealho, sero considerados tambm os descontos preenchidos para
os itens especficos, ou seja, o sistema efetua uma soma de descontos do total com os itens, desde que o
desconto no cabealho seja informado na primeira regra cadastrada.
importante ressaltar que, quanto mais informaes ou maior nmero de dados preenchidos no
cadastro de regras de desconto, o sistema vai procurar pelo cadastro de regras que atenda aos valores
mais prximos.
CRM
Exerccios
Agora efetuaremos o cadastro das regras de desconto.

Atualizaes > Cenrio de Vendas > Regras de desconto

Cd. Regra =
000001
Descrio =
Desconto de 5%
Cliente =
<Branco>
Loja =
<Branco>
Nome =
<Branco>
Tabela Preo =
<Branco>
Cond. Pagto. =
<Branco>
Forma Pagto. =
<Branco>
Moeda =
1
Faixa de Vlr. =
<Branco>
% Desconto =
5,00
Tipo Horario =
nico
Hora inicial =
00:00
Hora Final =
23:59
Data Inicial =
Data do curso
Data final =
<Branco>
Grp. Cdlientes =
<Branco>

Item =
Cod. Produto =
Des. Produto =
Desconto =
Faixa =
001
000001
Produto acabado
0,00
999.999,99
A opo
agiliza o cadastramento de regras de desconto semelhantes.
Esta opo utilizada pois o sistema permite a aplicao para um ou para todos os clientes.
Desta forma, caso seja necessrio aplic-la para mais de um cliente, com as mesmas condies,
pode ser utilizada esta opo, facilitando a incluso dos dados, at ser alterados de acordo com a
necessidade do usurio.
10
CRM
Regras de desconto
Esta rotina define regras para bonificao de produtos. O bnus um produto fornecido gratuitamente
aos clientes, incondicionalmente ou em funo de uma caracterstica de venda, como tabela de preos,
condio de pagamento, forma de pagamento, produto ou grupo de produtos e quantidade.
Na incluso do pedido de venda o sistema verifica as regras de bonificao existentes para sua aplicao,
consistindo a regra que se adapta ao pedido.
As regras de bonificao sero aplicadas, ou por Cliente, ou por Grupo de Clientes, no sendo consistidos
os dois ao mesmo tempo. Desta forma, nos itens do cabealho, ao ser selecionado o Cliente, no poder
ser selecionado o Grupo, e vice-versa. Quando selecionado um Cliente e em seguida selecionado o grupo,
o sistema automaticamente deixa o campo "Cliente" em branco.
Os dados so armazenados nas seguintes Tabelas:
ACQ Cabealho das Regras de Bonificao;
ACR Itens da Regra de Bonificao.
O mesmo tratamento ocorre para o Produto. Nos itens da Regra de Bonificao, deve ser selecionado ou
o Produto, ou o Grupo de Produtos.
Deve ser observado com ateno o preenchimento dos campos desta rotina, pois, quando deixados em
branco, o sistema entende que a regra de bonificao ser aplicada para todos os casos.
Exemplo:
Caso o campo "Cliente" seja deixado em branco, a regra de bonificao ser aplicada para todos os clientes.
O mesmo ocorre para a forma de pagamento, condio de pagamento, e assim por diante.
As regras de bonificao so executadas aps a confirmao do documento de venda (pedido de venda).
O produto bnus ser relacionado como ltimo item do pedido de venda, utilizando o TES (Tipo de
Entrada e Sada) contido no parmetro "MV_BONUSTS".
Com o objetivo de tornar a regra de bonificao mais eficiente, pode ser utilizado o parmetro MV_
TPBONUS, para que seja configurado se o tipo de bonificao ser acumulado ou no. Esta regra vale
tambm para grupos de produtos cadastrados na bonificao.
Exemplo:
Supondo que, para ganhar o Produto 000001, o Cliente deve comprar:
1 quantidade do Produto 000002
Considerando um pedido de venda com os seguintes Produtos:
Quando o parmetro estiver configurado com .T., o sistema bonificar 2 quantidades do Produto 000001,
pois ele acumular todos os produtos envolvidos na regra.
CRM
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Quando o parmetro estiver configurado com .F., o sistema bonificar 1 quantidade do Produto 000001,
pois j encontrou 1 produto que atende a regra.
Bonificando produtos diferentes para regras idnticas
O sistema permite a bonificao de produtos diferentes para regras idnticas , atravs da configurao
do parmetro MV_BONUSTD. Este parmetro indica se o sistema ir buscar regras de bonificao com
condies idnticas e possui os seguintes contedos:
1 = busca regras iguais
2 = no busca regras iguais
Exerccios
Agora efetuaremos o cadastro da Regra de bonificao.
Atualizaes > Cenrio de Vendas > Regra de Bonificao

Cd. Regra =
000001
Descrio =
Bnus prod. acessrio
Cliente =
<Branco>
Loja =
<Branco>
Nome =
<Branco>
Grp. Clientes =
<Branco>
Desc. Grupo =
<Branco>
Tabela Preo =
<Branco>
Cond. Pagto. =
<Branco>
Forma Pagto. =
<Branco>
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CRM
Produto =
Descrio =
Quantidade =
Tipo Bonif. =
Tipo Horrio =
Hora inicial =
Hora Final =
Data Inicial =
Data final =
Lote =
000012
Prod. Acessrio
1,00
Todos
nico
00:00
23:59
Data do curso
<Branco>
1
Item =
Cod. Produto =
Des. Produto =
Lote =
001
000001
Produto acabado
1,00
A opo "Copiar"
evitando retrabalho de digitao.
agiliza o cadastramento de regras de bonificao semelhantes
Esta opo recomendada quando muitos campos do cadastro de uma regra possuem o mesmo
contedo de uma outra regra a ser cadastrada.
Anotaes
Regras de Negociao
Esta rotina definir as caractersticas padres de vendas como tabela de preos, condio e forma de
pagamento para um, ou para todos os Clientes.
O sistema aplicar a regra de negcio automaticamente, consistindo as condies do pedido de venda.
No ser permitida venda que no corresponda regra de negcio estipulada.
Este conceito deve ser utilizado como facilitador das prticas comerciais, inibindo a venda em condies
no favorveis empresa e determinando as possibilidades da negociao.
CRM
13
As Regras de Negcios so armazenadas nas Tabelas:

ACS Cabealho das Regras de Negcios,
ACT Itens das Regras de Negcios.
A regra de negcio prevalece sobre a definio da Tabela de Preos e outras Regras.
Aplicao Prtica:
A regra avaliada na confirmao da incluso ou alterao de um pedido de venda.
Caso nenhuma regra seja encontrada, a gravao do pedido aprovada.
Caso uma regra seja encontrada, atravs da anlise das informaes do cabealho, o sistema far as
seguintes consistncias:
Analisa primeiro a pasta "Negociao".
Caso uma regra de negociao seja encontrada, com o campo "Tipo de Regra = "Exceo", a gravao do
pedido reprovada.
Caso nenhuma regra de negociao seja encontrada (caso 1) , ou uma regra seja encontrada, com o campo
"Tipo de Regra = "Regra" (caso 2), analisada a pasta "Comercializao".
Na pasta "Comercializao", caso uma regra de comercializao seja encontrada, com o campo "Tipo de
Regra = "Regra", a gravao do pedido aprovada.
Caso uma regra de comercializao seja encontrada, com o campo tipo de regra = "Exceo", a gravao
do pedido reprovada.
Caso nenhuma regra de comercializao seja encontrada:
Se estiver no caso 1, a gravao do pedido reprovada.
Se estiver no caso 2, a gravao do pedido aprovada.
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CRM
Exerccios
Agora efetuaremos o cadastro da regra de negociao.
Atualizaes > Cenrio de vendas > Regra de Negociao

Cd. Regra =
000001
Descrio =
Negociao 001
Cliente =
<Branco>
Loja =
<Branco>
Nome =
<Branco>
Grp. Clientes =
<Branco>
Tipo Horrio =
nico
Hora inicial =
00:00
Hora Final =
23:59
Data Inicial =
Data do curso
Data final =
<Branco>

Pasta Negociao
Item =
Tabela Preos =
Descrio =
001
001
Tabela padro
Pasta Comercializao
Item =
Produto =
Descrio =
001
000001
Produto Acabado 000001

Item =
Produto =
Descrio =
% Des. Ate =
Pasta Desconto
001
000001
10,00
A opo Copiar
Agiliza o cadastramento de regras de negcio semelhantes,
porm os dados do cabealho devem ser ajustados a cada cpia.
CRM
15
Regras de Bonificao financeiras

Esta rotina permite definir regras de bonificao para clientes ou grupo de clientes, ou seja, a partir de uma
quantidade e um valor predefinido o sistema concede uma bonificao financeira, atravs da gerao de
um ttulo de NCC (Nota Crdito Cliente), que ser compensado por ttulos em aberto.
A regra pode ser definida por valor ou por bnus. Quando definido por percentual de bnus, este ser
aplicado sobre o valor apurado.
Os campos do cabealho disparam a regra de bonificao e os demais definem suas caractersticas.
O sistema permite que a incluso da regra de bonificao financeira seja concedida por cliente ou por
grupo de clientes, sendo que no permitido definir uma regra para um grupo e cliente ao mesmo
tempo.
Exerccios
Agora efetuaremos o cadastro da Regra de Bonificao financeira.
Atualizaes > Cenrio de Vendas > Regras Bonif. Finan.

Cdigo =

000001
Descrio =
Regra Clientes Mster
Cliente =
000001
Loja =
01
Nome =
Cliente Padro
Grp. Clientes =
<Branco>
Descrio =
<Branco>
16
CRM
Cadastre o produto
Item =
Produto =

Descrio =
Valor/Condio =
Valor/Bnus =
001
000001
100.000,00
1.000,00
Esta opo efetua o processamento

de avaliao em relao s vendas
existentes em determinado perodo e as regras de bonificao financeira aplicadas, gerando desta
forma os ttulos de bonificao.
Anotaes
Verbas de Vendas
O Cadastro de Verbas de Vendas est diretamente ligado ao Cadastro de Regras de Negcio, uma vez que
as regras de negcio definem as caractersticas padres de negociao e comercializao de vendas, e as
verbas so cadastradas quando h necessidade de prticas comerciais diferenciadas, ou seja, para ter um
poder de negociao maior que o permitido nas Regras de Negcio (Pasta Descontos). Desta forma, no
deve ser cadastrada uma verba de venda sem antes ter sido definida a regra do negcio.
Este conceito utilizado em Holdings que destinam valores de verba para as empresas que fazem parte
do seu grupo, com o objetivo de ganhar poder de negociao no momento da venda.
Outro exemplo de utilizao em empresas que destinam verbas para seus departamentos, com o
mesmo objetivo.
As verbas so definidas para vendedores, grupos de vendedores, clientes e grupo de clientes, por um
perodo determinado.
O sistema no permite que sejam intercaladas verbas dentro de um mesmo perodo para uma condio
j existente.
Exemplo:
Caso tenha cadastrado uma verba para o cliente 000001 no perodo de 01/04/03 20/04/03, no poder
haver novo cadastro para este mesmo cliente no perodo de 15/04/03 15/05/03.
CRM
17
Parmetros Envolvidos
MV_SOMAVER
O sistema realiza um tratamento de verificao e atualizao dos saldos das verbas no momento da
incluso do pedido de venda. utilizado o parmetro MV_SOMAVER para indicar se, na existncia de
uma venda com valor maior que o preo de tabela, a diferena ser creditada na verba correspondente
condio do pedido. Os movimentos de saldos de verbas geradas a partir do pedido de vendas pode ser
consultado atravs da rotina de "Movimentao de Verbas".
Caso o pedido de venda seja excludo, as movimentaes de verbas geradas pelo pedido sero estornadas,
ou seja, retornam ao saldo das verbas.
MV_FTRSOMA
Este parmetro indica o percentual a ser adicionado ao saldo da verba, quando o preo de venda for
maior que o preo de tabela.
Exemplo:
Quando o parmetro MV_FTRSOMA estiver preenchido com 30, indica que somente 30% do valor vendido
com preo a mais ser adicionado na verba.
Preo de Venda = R$ 10,00
Preo Vendido = R$ 11,00
Quantidade = 10
10 * 11,00 = R$ 110,00 (Quantidade vendida * preo vendido)
10 * 10,00 = R$ 100,00 (Quantidade vendida * preo de tabela)
Diferena = R$ 10,00
R$ 10,00 * 30% = R$ 3,00 (valor a ser adicionado ao saldo da verba de venda)
Roteiro de aplicao das regras de vendas:
1. Definir no cadastro de Regra de Negcio, Pasta "Descontos", o percentual do desconto a ser aplicado
para determinado produto. Este o valor mximo permitido pela empresa. Caso haja necessidade de
nova prtica comercial, dever ser cadastrada uma verba de venda.
2. Em seguida, deve ser informada a verba de venda permitida para o vendedor ou para o cliente.
3. Definidas as regras, na emisso do Pedido de Venda, ocorrem os seguintes processos:
O sistema verifica se existe bloqueio de regra, ou seja, se os itens e o cabealho do pedido de venda esto
de acordo com a definio do cadastro de Regras de Negcio.
Caso no atenda a regra estipulada, o pedido ficar bloqueado por regra de negcio, estando com "status"
azul, na janela de manuteno.
Caso atenda a regra de negcio, o sistema verifica a verba de venda.
18
CRM
Na anlise da verba, o sistema verifica se o desconto concedido nos itens do pedido maior que o
permitido pela empresa.
A diferena entre o permitido pela regra e o concedido no pedido de venda ser abatido do saldo da
verba de venda, caso possua saldo. Caso no tenha saldo suficiente o pedido ser bloqueado por verba,
ficando com "status" laranja na janela de manuteno.
Caso ocorram bloqueios, no ser possvel efetuar a liberao do pedido de venda.

Fique
atento
Bloqueio de Regra - O pedido ter que ser alterado de acordo com a regra de negcio estipulada.
Bloqueio de Verba - Deve ser utilizada a rotina de "Liberao de Regras".
Anotaes
CRM
19
Fluxo do processo de verbas de vendas->emisso do pedido de venda:

Para melhor visualizao do processo que ocorre do cadastro de verbas at a incluso do pedido de
venda, veja o fluxo a seguir:
Definir Regras de
Negcio (Pasta
Descontos)
Cadastrar Verbas
de Vendas
Emitir Pedido de
Venda
Verifica se o pedido est de acordo

com a Regra de Negcio
estipulada
Pedido atende
Regra de Negcio?
No
Grava o pedido
com bloqueio
por Regra
Sim
No
Os itens
do pedido tem
desconto/acrscimo
maiores que
o permitido
na regra?
Sim
Verifica Verbas de
Venda
Caso a venda tenha que
ser efetuada, por motivo
de prtica comercial.
Venda maior
que o Saldo da
Verba?
Sim
Grava o pedido
com bloqueio
de verba
Liberao
da Regra
No
Grava o Pedido
de Venda
20
CRM
Se por Verba de Vendas:

- O valor da venda ser subtrado do saldo da verba.
- Se o valor da venda for maior que o valor da tabela e o parmetro
MV_SOMAVER estiver ativo, a diferena ser creditada no saldo da verba do
cliente ou vendedor, conforme a regra aplicada.
Exerccios
Agora efetuaremos o cadastro das Verbas de Vendas.
Atualizaes > Cenrio de Vendas > Verbas de Vendas

Cdigo =
000001
Vendedor =
000001
Data Inicial =
Data do curso
Data Final =

31/12/XX
Item =
001
Produto =
000001
Descrio =
Produto acabado
Valor =
20.000,00
Saldo =
0,00
Anotaes
CRM
21
Movimentao de verbas
Esta rotina permite que sejam visualizados os movimentos debitados ou creditados nas verbas utilizadas
na incluso do Pedido de Venda.
O sistema realiza a consistncia pela diferena entre o desconto permitido pela empresa e o realizado no
pedido e abate o saldo da verba de venda cadastrada.
Aplicao Prtica quando h desconto:
Regra Inicial (Regra de Negcio)
Quantidade = 100
Preo Tabela = 10,00
Desconto mximo permitido nesta Regra de Negcio = 2%
Pedido de Venda
Preo informado no item do pedido de venda = 9,00 (desconto de 10%)
Diferena de percentual entre o permitido e concedido = 8%
O valor referente aos 8% ser abatido da Verba de Venda.
Aplicao Prtica quando h acrscimo:
Para situaes onde, ao invs de desconto, haja acrscimo, e o parmetro MV_SOMAVER estiver ativado
com "S":
Regra Inicial (Regra de Negcio)
Quantidade = 100
Preo Tabela = 10,00
Pedido de Venda
Preo informado no Pedido de Venda = 11,00
Valor do pedido = 1.100,00
Os 100,00 sero creditados na Verba de Vendas.
Previso de Vendas
A rotina de previso de vendas um instrumento que auxilia as empresas a definirem o total a ser
produzido e pode ser utilizada como base para a gerao de Ordens de Produo pelo MRP.
A previso de vendas permite ao PCP (Planejamento e Controle da Produo) programar a quantidade
de produto a ser fabricada num determinado espao de tempo, e quantificar as necessidades de material,
mo-de-obra e equipamentos.
utilizada por empresas que trabalham com estocagem de produtos (make to stock), ou seja, fabricao
contra previso de demanda.
A previso pode ser um instrumento que ajuda a empresa a definir o total a ser produzido, visando conceder
objetivos de venda a serem alcanados num futuro prximo, juntando informaes sobre a tendncia do
mercado atual e registros das vendas histricas, aquelas ocorridas em perodos semelhantes no passado.
22
CRM
Previso de Vendas por Categorias de Produtos

As previses de vendas podem ser criadas sobre as categorias de produtos. Desta forma, o responsvel
pelo planejamento das previses pode trabalhar adequadamente por categoria, tendo seu trabalho
facilitado, sobretudo para empresas em que cada colaborador responsvel por diferentes categorias ou
linhas de produtos.
Para utilizar esta funcionalidade, necessrio que j estejam preparados os cadastros de "Categorias de
Produtos" e "Amarrao Categoria x Produtos". Consulte o help dessas rotinas para mais detalhes sobre
como criar categorias de produtos.
Exerccios
Agora efetuaremos o cadastro da Previso de vendas.
Atualizaes > Cenrio de vendas > Previso de vendas

Produto =
000001
Armazm =
01
Documento =
000000001
Quantidade =
10.000,00
DT. Previso =
hoje + 30 dias
Anotaes
CRM
23
Previso de Vendas
As categorias permitem classificar os produtos e agrup-los segundo uma caracterstica comum, visando
facilitar o planejamento das metas e previses de vendas. O objetivo criar uma estrutura hierrquica de
categorias, implementando o conceito do tratamento das vendas por linha de produtos, favorecendo a
visualizao mais abrangente e o controle dos produtos classificados por categorias.
Cdigo da Categoria
Descrio
Categoria Superior
00001
Eletrodomsticos
00002
Liquidificadores
00001
00003
Batedeiras
00001
A elaborao categorias feita em trs etapas:

Atravs da opo "Incluir", cadastra-se as identificaes das categorias, sendo possvel associ-las uma
categoria superior. Desta forma, sero criadas as categorias principais e as secundrias.
Atravs da opo "Estrutura", visualiza-se, em estrutura de rvore, a relao hierrquica entre as categorias
criadas.
Na rotina de Amarrao de Categoria x Produtos x Grupos, devem ser criadas os vnculos entre as categorias
e os produtos ou grupos de produtos.
Aps estas etapas, possvel retornar ao cadastro de categorias e verificar os produtos e grupos que as
compem.
24
CRM
Exerccios
Agora efetuaremos o cadastro da Categorias dos produtos.
Atualizaes > Cenrio de vendas > Categorias de produtos

Categoria =
000001
Descrio =
Eletrodomsticos
Cat. Superior =
<Branco>
Confirme o cadastro .
Agora Clique em
se apresentaram uns parmetros
D um Ok. E inclua.
Grupo =
Descrio =
Grupo =
Descrio =
000002
Liquificador
000003
Geladeira
Anotaes
CRM
25
Amarrao Cat. X Produto

Esta rotina permite criar os vnculos entre as categorias e os produtos ou grupos de produtos, elaborando
uma classificao segundo uma caracterstica comum. Este recursos implementam o conceito do
tratamento das vendas por linha de produtos, favorecendo a visualizao mais abrangente e o controle
dos produtos classificados por categorias.
possvel criar previses de vendas por categoria. Desta forma, o responsvel pelo planejamento das
previses pode trabalhar adequadamente por categoria, tendo seu trabalho facilitado, sobretudo para
empresas em que cada colaborador responsvel por diferentes categorias ou linhas de produtos.
Observe que deve-se optar pelo relacionamento incluindo cada item de produto ou por grupo de produtos;
neste caso, o sistema ir considerar internamente todos os produtos cadastrados com a indicao do
grupo.
Exerccios
Agora efetuaremos o cadastro da Amarrao X Produtos.

Atualizaes > Cenrio de vendas > Amarrao x produtos

Cdigo da Categoria =
000001
Descrio =
Eletrodomsticos
Grupo =
Descrio =
26
CRM
1100
Industria
Restrio de visitas
Esta rotina permite a incluso de impedimentos de visitas e/ou entregas a clientes ou grupo de clientes
da estrutura de vendas.
As restries podem ser cadastradas ou por Clientes, ou por Grupos de Clientes, no consistindo os dois
ao mesmo tempo.
As restries de visitas so consideradas no agendamento automtico de representantes na administrao
de vendas e, as de entrega, na janela de entrega da Montagem de Carga, do ambiente OMS.
Exerccios
Agora efetuaremos o cadastro da Restrio de visitas.
Atualizaes > Cenrio de vendas > Restrio de visitas

N. De controle =
000001
Grp. Clientes =
<Branco>
Cliente =
000015
Loja =
01
Item =
Data =
Hora de =
Hora ate =
Motivo =
Tipo =
Abrangncia =
01
01/01/XX
00:00
23:59
Feriado
Restrio
Ambos
CRM
27
Grupo de Clientes
Esta rotina permite o cadastro de grupos, com o objetivo de facilitar a identificao de clientes com
caractersticas semelhantes.
Os grupos de clientes podem ser utilizados em diversas rotinas do Cenrio de Vendas, onde ser
determinada sua insero nas regras de negcio, regras de bonificao, bonificao financeira e restries
de visitas. Os grupos tambm sero utilizados na montagem da estrutura de clientes, organizando-os de
forma hierrquica.
Exerccios
Agora efetuaremos o cadastro dos grupos de clientes.
Atualizaes > Cenrio de vendas > Grupo de clientes

Grupo =
000001
Descrio =
Zona Norte
Grupo =
Descrio =
000002
Zona Sul
Grupo =
Descrio =
000001
Zona Oeste
Anotaes
28
CRM
Estrutura de Clientes
Esta rotina possibilita criar estruturas de clientes, ou seja, distribuir clientes em grupos e organiz-los de
forma hierarquizada.
A estrutura ser utilizada em alguns processos e regras de venda para facilitar a aplicao das regras
clientes com caractersticas semelhantes.
Selecione, ao lado direito da tela, o boto "Opes".

Ser apresentado um menu, para que seja selecionada uma das opes.
Selecione a opo "Anexa Grupo".
O sistema ir apresentar o cadastro de grupos de clientes cadastrados.
Selecione o grupo de clientes desejado.
Caso a opo selecionada seja Anexar Clientes, o sistema relacionar o cadastro de clientes.
Aps seleo dos clientes e grupos, o sistema apresentar a estrutura de clientes, de acordo com a
hierarquia selecionada, da seguinte forma:
Anotaes
CRM
29
Exerccios
Agora efetuaremos o cadastro das Estruturas de clientes.
Atualizaes > Cenrio de vendas > Estrutura de clientes

Anexa Grupo
Grupo =
Descrio =
000001
Zona Norte
Grupo =
Descrio =
000002
Sul
Grupo =
Descrio =
000003
Zona Oeste
Anexa Cliente
Posicionado no grupo 000001. Anexa cliente.

Selecione o cliente 000001.
Posicionado no grupo 000001 incluir cliente.
Posicionado no grupo 000001. Anexa cliente.
Anotaes
30
CRM
Metas de Vendas
Os dados deste cadastro podem ser utilizados como base para a Gerncia de Vendas, pois permitem
definir valores a serem atingidos at uma data, de acordo com a estrutura comercial de cada empresa.
As metas so estipuladas por vendedor, regio, centro de custo, produto, quantidade e valor e conta
contbil, entre outros dados.
As metas podem ser definidas por grupo de produto ou por produto, no sendo possvel tratar os dois,
simultaneamente.
Para melhor visualizao das metas cadastradas, o sistema disponibiliza a opo "Consulta", onde os
dados so apresentados de forma hierrquica.
Na barra de ferramentas, observe o boto
na tela para a Planilha Microsoft Excel.
"Exp. Excel" que permite exportar os dados apresentados
Exerccios
Agora efetuaremos o cadastro das Metas de Vendas.

Atualizaes > Cenrio de vendas > Metas de vendas

Documento =
000001
Descrio =
Ms XXXX
Seqncia =
Data =
Vendedor =
001
Ms atual + 1 ms
000001
CRM
31
Regio =
Categoria =
Tipo Produto =
Grupo =
Produto =
Quantidade =
Valor =
<Branco>
000001
<Branco>
<Branco>
<Branco>
1.000,00
10.000,00
Anotaes
Processos de Vendas
Esta rotina possibilita a definio de cada tarefa de um processo de venda, atribuindo seu percentual
de contribuio para o processo como um todo, e permitindo que os representantes possam fazer um
cronograma das etapas de suas vendas.
Atravs deste cadastro possvel:
A definio do processo de venda para uma determinada oportunidade de venda;
A montagem do Pipeline, onde podem ser visualizados, de forma grfica, o andamento dos processos de
venda.
Para cada processo pode ser definido um estgio, que determinar a fase do processo de venda a ser
seguida, e as tarefas do processo junto ao cliente.
Exemplo:
Venda Especial
Estgio
32
CRM
Descrio
Tarefas
Contribui %
001
Contato
Contato com cliente para informao da venda especial
40%
002
Visita
Visita para demonstrao do produto
30%
003
Negociao
Negociao de prazos e preos
30%
O sistema atualiza automaticamente o estgio do processo de venda da oportunidade, quando efetuado

o Apontamento de Visitas/Despesas.
A atualizao automtica baseada na Pasta "Regras", onde so definidas as condies para alterao e
as aes a serem efetuadas.
Desta forma, na definio do processo de venda, podem ser determinadas as regras para a evoluo dos
estgios da oportunidade de venda baseado nos apontamentos de visita, minimizando a necessidade de
intervenes manuais nos estgios da oportunidade.
Pasta Estgio
Nesta pasta so definidos os estgios do processo de venda, com as tarefas a serem executadas a e a
contribuio em percentual de cada estgio para o processo.
Exemplo:
Processo 001 - Venda Especial de Equipamentos
Estgio
Descrio
C ontribuio %
01
D emonstrao
30
02
Elaborar Proposta
40
03
A valiar Proposta
30
Pasta Regras
Nesta pasta devem ser definidas as regras para que seja efetuada a atualizao automtica do estgio do
processo de venda da oportunidade, quando efetuado o Apontamento de Visitas/Despesas.
As condies so compostas da operao a ser realizada (incluso, alterao ou excluso) e do evento
apontado. As aes indicam como o estgio do processo ser alterado: a oportunidade poder avanar
para um novo estgio, retroceder ao anterior ou ir diretamente a um estgio.
Exemplo:
Processo 001 - Venda Especial de Equipamentos
ItemO
peraoE
Avento
Eo
0001 - Demonstrao
Avana Estgio
stgio
01
I
ncluso
02
A
lterao 0
002 - Elaborar Proposta
Vai para Estgio 0
03
03
E
xcluso 0
003 - Reavaliar Proposta
Retrocede Estgio
002
CRM
33
Exerccios
Agora efetuaremos o cadastro dos Processos de vendas.

Atualizaes > Cenrio de vendas > Processos de Vendas

Processo =
000001
Descrio =
Demonstrao
Estagio =
Descrio =
Contribui % =
000001
Verificar agenda
10
Estagio =
Descrio =
Contribui % =
000002
Marcar Demonstrao
20
Estagio =
Descrio =
Contribui % =
000003
Material para demonstrao
70
Anotaes
34
CRM
Parceiros
Esta rotina permite determinar os parceiros da empresa em suas negociaes ou oportunidades de
vendas, tendo como objetivo principal alavancar as vendas de um produto, com base em parcerias que
efetuem o seu complemento.
Exerccios
Agora efetuaremos o cadastro dos Parceiros.
Atualizaes > Cenrio de vendas > Parceiros

Parceiro =
000001
Nome =
Parceiro Total
Fantasia =
Total
Anotaes
CRM
35
Eventos de Visitas
Esta rotina permite cadastrar os eventos que podem ser trabalhados durante a pr-venda, ou seja, contatos
comerciais, visitas efetuadas em clientes ou oportunidades de negcio.
Os eventos so utilizados no apontamento da visita, e podem ser tratados como um classificador do
apontamento.
Exerccios
Agora efetuaremos o cadastro dos Eventos de visitas.

Atualizaes > Cenrio de vendas > Eventos de Visitas

Evento =
000001
Descrio =
Telefonema
Evento =
Descrio =
000002
Visita Marcada
Evento =
Descrio =
000003
Brindes
Anotaes
36
CRM
Concorrente
Esta rotina permite cadastrar dados de concorrentes de uma empresa, tendo como objetivo fornecer
subsdios para que o representante comercial elabore a melhor proposta para seus clientes em
oportunidades de venda, com base no conhecimento de seus concorrentes.
Exerccios
Agora efetuaremos o cadastro de concorrentes.

Atualizaes >Cenrio de vendas > Concorrentes

Concorrente =
000001
Razo social =
Microsiga
Fantasia =
Microsiga
Anotaes
CRM
37
Cargos de contatos
Este cadastro permite informar os cargos dos contatos relacionados aos clientes, fornecedores, parceiros,
concorrentes, prospects e suspects. Esta informao ser utilizada no Cadastro de Contatos, pasta
"Negcios".
Exerccios
Agora efetuaremos o cadastro de Cargos de Contatos.
Atualizaes > Cenrio de vendas > Cargos de Contatos

Cargo =
000001
Descrio =
Gerente de compras
Cargo =
Descrio =
00000
Supervisor de Compras
Anotaes
38
CRM
Contatos
Nesta rotina so cadastrados os contatos (pessoas) de cada entidades: clientes, fornecedores, prospects
, suspects, parceiros, concorrentes e transportadoras. O sistema permite que diversos contatos sejam
associados s entidades.
Os contatos podem ser classificados em nveis de 01 a 10 (de acordo com a tabela T6), em ordem
decrescente conforme o seu grau de importncia. Os nveis sero teis para selecion-los na rotina Lista
de Contatos (Ambiente Call Center).
Cada contato inserido no banco pode ser vinculado a uma ou mais entidades do sistema, como: clientes,
fornecedores, etc.
Para descrever esta rotina, tomaremos como exemplo o Cadastro de Clientes. Ao vincular contatos a
outras entidades do Protheus, o procedimento deve ser o mesmo.
Exerccios
Agora efetuaremos o cadastro de Contatos.

Atualizaes > Cenrio de vendas > Contatos

Contato =
000001
Nome =
Joo da silva
CPR =
<Branco>

Nvel =
Pasta Perfil
03
CRM
39
Pasta Perfil
Cargo =
000001
Anotaes
Prospects
Esta rotina fornece dados para a identificao de um prospect. Para o sistema, um prospect uma empresa
que deve ser trabalhada para a formao de uma oportunidade de venda. Desta forma, podemos dizer
que um prospect bem trabalhado pode resultar em um futuro cliente.
Os dados deste cadastro so de extrema importncia para a gerncia de vendas, uma vez que as
oportunidades de venda so direcionadas para os prospects.
No ambiente Faturamento, esta rotina possibilita o agendamento de visitas. Para mais detalhes, veja o
tpico Opo "Agendamento de Visita".
Os prospects so identificados, na janela de manuteno da rotina, por uma legenda indicativa, onde:
= Desatualizado
= Classificado
= Desenvolvimento
= Gerente
= Standby
= Cancelado
= Cliente
Esta opo permite efetuar o agendamento da visita do vendedor ao prospect, e deve conter a informao
da data e do tempo a ser dispensado com a visita, considerando o deslocamento do vendedor at o local
em que se encontra o prospect.
Essa opo de menu est disponvel no ambiente Faturamento. Para o ambiente Call Center, o usurio
pode agendar visitas atravs das rotinas "Atendimento - Call Center" ou "Lista de Contatos".
40
CRM
Exerccios
Agora efetuaremos o cadastro de Prospects.
Atualizaes > Cenrio de vendas > Prospects

Cdigo =
000001
Loja =
01
Razo Social =
Prospects Total
N Fantasia =
Total
Tipo =
Cons. Final
Anotaes
CRM
41
Grupo de representantes
Esta rotina define os acessos dos grupos de representantes s informaes de Clientes, Prospects,
Pipeline, Apontamentos, Oportunidades e Modelos de Acesso aos Cadastros, determinando, desta forma,
a abrangncia de viso de cada grupo.
Aps definidos os nveis de responsabilidade, cada grupo de representante deve ser includo na estrutura
de vendas, para que seja possvel, atravs da rotina "Representantes", efetuar as manutenes necessrias,
como programao de visitas, visualizao de cadastros, programao da agenda, etc.
Nesta pasta devem ser definidos os acessos do grupo de representantes para os seguintes cadastros:
Clientes
Quando informado "Sim" o grupo de representantes ter acesso ao Cadastro de Clientes.
Prospects
Quando informado "Sim" o grupo de representantes ter acesso ao Cadastro de Prospects.
Pipeline
Quando informado "Sim" o grupo de representantes poder visualizar o Pipeline.
Apontamentos
Quando informado "Sim" o grupo de representantes ter permisso para efetuar apontamentos de
visitas.
Oportunidades
Quando informado "Sim" o grupo de representantes ter acesso ao cadastro das Oportunidades de
Venda.
Alm da permisso aos cadastros citados, esta pasta determina a forma de acesso aos dados da Workarea
do Cadastro de Representantes.
Os acessos podem ser:
Representante
Permite acesso somente aos dados do representante do mesmo grupo.
Representante/Indefinido
Indica acesso aos dados do representante do grupo e de vendedores que no foram identificados.
Todos
Permite acesso aos dados de todos os representantes na workarea.
42
CRM
Exerccios
Agora efetuaremos o cadastro de Grupo de representantes
Atualizaes > Cenrio de vendas > Grupo de representantes

Grupo =
000001
Descrio =
Grupo Zona Norte

Pasta Acessos de Workarea
Clientes =
Prospects =
Pipeline =
Apontamentos =
Oportunidade =
Estrutura =
Ac. Cliente =
Ac. Prospects =
Ac. Oportunidade =
Ac. Estrutura =
Sim
Sim
Sim
Sim
Sim
Sim
Representante
Representante
Representante
Representante
CRM
43
Estrutura de Vendas
Esta rotina permite organizar, de forma hierrquica, os grupos e representantes de uma estrutura de
vendas.
A partir da definio da estrutura possvel consultar as oportunidades de venda e suas etapas , efetuar
apontamentos de visita, agendar visitas de representantes, entre outras opes, atravs da rotina
"Representantes".
Exerccios
Agora efetuaremos o cadastro de Estrutura de representantes.
Atualizaes > Cenrio de vendas > Estrutura de representantes.

Anexa grupo =
000001 confirme
Anexa representante =
000001 Confirme
Anotaes
44
CRM
CRM - administrao de vendas

O submenu "Cenrios de Venda" permite parametrizar toda a poltica de negociao, no s da empresa
como, tambm, de um possvel canal de distribuio (simulao de um cenrio de terceiro).
As rotinas que englobam os processos de pr-venda so uma excelente ferramenta de apoio aos
departamentos de venda e negcios.
Oportunidades
Este cadastro armazena os estgios de um processo de pr-venda, onde so relacionados os fatores que
iro determinar ou no o sucesso de uma negociao, permitindo compar-los com os mesmos fatores
de seus concorrentes.
Alm da identificao da equipe, parceiros e contatos que participam da oportunidade de negcio,
possvel incluir oramentos de venda e avaliar os custos apontados.
As oportunidades ficam sinalizadas atravs de uma legenda, sendo:
- Em Aberto
- Perdido
- Suspenso
- Encerrado
Exerccios
Agora efetuaremos o cadastro de Oportunidades.
Atualizaes > CRM Adm. Vendas > Oportunidades

Oportunidade =
000001
Descrio =
Venda por atacado
Vendedor =
000001
Dt. de Inicio =
Data do curso
Dt. Termino =
31/12/XX
Prospects =
000001
Loja Prosp. =
01
Processo =
000001
Estagio =
000001
Verba =
2.500,00
Produto =
000001
F.C.S.=
000001
F.C.I. =
000001
Prioridade =
Alta
Status =
Aberto

CRM
45
Pasta Concorrentes
Concorrente =
Valor =
F.C.S. =
F.C.I. =
000001
45.000,00
000003
000001
Pasta Time de Vendas
<Branco>

Pasta Parceiros
Parceiros =
000001
Pasta de Contatos
Contatos =
000001
Opo "Visualizar"
Esta opo permite visualizar as oportunidades de venda cadastradas e traz alguns recursos, como a
possibilidade de consultar o histrico das oportunidades, efetuar rastreamento e avaliar os custos. Estes
recursos esto disponveis atravs dos botes "Histrico", "System Tracker" e "Anlise do Custo".
Botes disponveis na barra de ferramentas da opo "Visualizar":
Boto
Oramento
Descrio
Este boto permite incluir oramentos a partir
da oportunidade de venda cadastrada.
apresentado na opo "Visualizar", mas sua
funo ocorre na opo "Alterar".
Este boto, atravs dos parmetros, executa a
rotina que seleciona os apontamentos dos
Anlise do Custo
custos da oportunidade de venda, exibindo os

valores por: total, vendedor, data, evento ou
produto.
Este
boto
disponibiliza
consulta
de
rastreamento das movimentaes, ou seja, um

recurso que permite que os principais
System Tracker
movimentos/registros associados a um evento

(posicionado) seja visualizado de forma
detalhada.
Este boto permite visualizar as revises
Histrico
46
CRM
existentes da oportunidade de venda.
Opo "Alterar"
Esta opo permite alterar os dados da oportunidade de venda, armazenando qualquer tipo de ocorrncia
que tenha sido necessria, como por exemplo, mudana de time de vendas, atualizao de informaes
sobre concorrentes, contatos ou parceiros.
As alteraes efetuadas podem gerar revises que guardaro seu histrico, permitindo que possam ser
comparadas posteriormente.
Alm da alterao dos dados, atravs desta opo possvel gerar oramentos de venda e verificar os
custos apontados para a oportunidade de venda em questo.
Na barra de ferramentas da opo "Alterar" esto disponveis os seguintes botes:
Boto
Oramento
Anlise do Custo
Descrio
Este boto permite incluir oramentos a partir
da oportunidade de venda cadastrada.
Este boto, atravs dos parmetros, executa a
rotina que seleciona os apontamentos dos
custos da oportunidade de venda, exibindo os
valores por: total, vendedor, data, evento ou
produto.
Opo "Comparar"
Esta opo possibilita comparar as revises efetuadas nas oportunidades de vendas, sinalizando, de
forma clara, todas as alteraes ocorridas.
Para comparar revises efetuadas nas oportunidades de venda:
Na janela de manuteno de Oportunidades de Venda, selecione a oportunidade desejada e em seguida
a opo "Comparar".
O sistema apresenta uma janela com todas as revises da oportunidade selecionada.
Para visualizar as oportunidades de venda, posicione o cursor sobre o item desejado e, em seguida, clique
sobre o boto
.
O sistema apresenta a tela com os dados da oportunidade selecionada.
Aps visualizar as oportunidades, selecione duas revises com um duplo clique do mouse, at aparecer
o sinal , e confirme em seguida.
O sistema apresenta nova tela com as revises da oportunidade selecionada.
Os itens da oportunidade de venda esto identificados por smbolos, que podem ser verificados atravs
do boto "Legenda"
, na barra de ferramentas.
Na barra de ferramentas tambm esto disponveis os botes
diferena ou voltar para a diferena anterior.
, que permitem ir para a prxima
CRM
47
Para verificar as diferenas ocorridas, posicione o ponteiro do mouse sobre o item desejado e clique com
o lado direito, onde sero apresentadas duas opes:
Visualizar
Esta opo permite visualizar a oportunidade de venda.
Comparar
Esta opo apresenta uma tela que relaciona todos os dados das revises, sinalizando as alteraes
ocorridas.
Anotaes
Apontamentos
Esta rotina tem como objetivo apontar as visitas ou contatos efetuados com Clientes, ou oportunidades
de venda, possibilitando registrar os custos com o atendimento.
Os apontamentos podem ser efetuados ou por Cliente ou por Oportunidade de Venda, pois o sistema no
consiste os dois ao mesmo tempo.
Aps cadastrados, os apontamentos podem ser consultados atravs da rotina "Representantes".
48
CRM
Exerccios
Agora efetuaremos o cadastro de Apontamentos.
Atualizaes > CRM Adm. Vendas > Apontamentos

Vendedor =
000001
Data =
data do curso
Oportunidade =
000001
Evento =
000001
Item =
Produto =
Quantidade =
Vl. Unitrio =
Total =
001
000020
12,00
10,00
120,00
Anotaes
Representantes
Esta rotina permite que o representante registre suas tarefas, programe suas visitas, administre suas
oportunidades de venda e seus prospects, sendo uma rea de trabalho exclusiva para suas negociaes.
A consulta aos dados e agenda obedece a hierarquia definida no Cadastro de Grupos/Representantes,
onde os nveis de acesso so determinados.
Pode ocorrer, por exemplo, que o gerente possua acesso aos dados de seus subordinados, o supervisor e/
ou coordenador aos dados de seus subordinados, e os representantes somente sua agenda.
Para acessar esta rotina o sistema verifica a senha do representante/vendedor, que deve estar relacionada
no Cadastro de Vendedores, campo "Cod. Usurio". A senha verificada aquela cadastrada para acesso ao
Protheus.
Para utilizar a rotina de representantes:
Na janela de manuteno de Representantes, selecione o representante e em seguida a opo
"Workarea".
CRM
49
O sistema apresenta uma tela com as seguintes opes:

- rea para relao das tarefas do dia;
- rea para relao das tarefas do ms;
Calendrio;
Botes de acesso aos cadastros do sistema, como Prospects, Clientes, Contatos, Oportunidades,
Apontamentos e Pipeline;
Boto para incluso de agenda prpria;
Boto para incluso de tarefas.
Boto
Descrio
Boto Pipeline
Apresenta a tela do processo de venda a

ser consultado.
Boto Tarefa
Possibilita a informao de tarefas para os

representantes.
Boto "Parmetros"
Boto Agenda
Apresenta a parametrizao da exibio

das tarefas (ms, dia ou semana).
Permite a incluso de informaes na
agenda do representante.
Caso haja alguma tarefa agendada para o representante ser apresentada na rea do "Calendrio",
sinalizada com a cor amarela sobre a data do evento.
Caso haja alguma tarefa para o ms em que o representante acessou esta rotina, esta tambm ser
apresentada na rea do Calendrio.
Clicando em cada um dos botes disponveis, ser aberta a tela de cadastro com todos os recursos
disponveis, como incluso, alterao, visualizao e operaes exclusivas de cada um.
Clique no boto "OK" para finalizar a rotina.
Anotaes
50
CRM
Exerccios
Agora efetuaremos o cadastro de Representantes.
Atualizaes > CRM Adm. Vendas > Representantes
Logo em seguida, clique na opo WorkArea.
Depois clique em Agenda.

CRM
51
Agende uma visita de um prospect para uma data futura.
Anotaes
52
CRM
Despesas Financeiras
Durante a visita a um cliente, o vendedor/representante comercial pode ter algumas despesas financeiras,
como por exemplo: combustvel, hotel, pedgios, refeies, etc. Estas despesas so lanadas no
apontamento das visitas e so consideradas como custo.
Esta rotina permite efetuar, de forma automtica, o reembolso destas despesas financeiras.
A partir do processamento desta rotina ser implantado um ttulo a pagar a favor do vendedor/
representante comercial, no entanto s sero gerados ttulos para vendedores que possuam cdigo de
fornecedores identificados.
CRM
53
Exerccios
Agora efetuaremos o cadastro de despesas financeiras.
Atualizaes > CRM Adm. Vendas > Despesas Financeiras
Prefixo Cta Pagto. =
Data de Pagamento =
Data de visita de =
Data de Visita Ate =
Vendedor de =
Vendedor ate =
Contabiliza on-line =
Mostra Lct. Contbil =
Quanto a operao =
FAT
30/0X/XX
01/0X/XX
30/XX/XX
<Branco>
ZZZZZZ
Sim
Sim
Implantar CP
Anotaes
54
CRM
CRM - ADMINISTRAO DE VENDAS

Contrato de Parceria
Esta rotina gerencia o controle de parcerias para o processo de venda, visando atender as seguintes
situaes:
Quando o comprador quer garantir a entrega de determinado material ou bem;
Quando o adquirente encomenda a fabricao de um equipamento e necessita dos documentos emitidos
pelo vendedor para fins de obteno de financiamento;
Para o pagamento antecipado de qualquer bem a ser adquirido;
Para a garantia do preo de venda.
O contrato de parceria similar venda com entrega futura.
Caso haja a necessidade da escriturao do documento de sada para o recebimento antecipado, deve
ser preenchido campo "TES de Cobrana", com ateno, para que no haja duplicidade de cobrana ou
atualizao de estoques. O TES deve ter as seguintes caractersticas:
Gera Duplicata = S
Atualiza Estoque = N
Como as entregas no possuem uma data efetiva, este contrato no deve ser considerado pelo MRP.
O sistema permite gerar pedidos de venda atravs dos contratos de parceria, atravs das opes:
- Aprovar
- Remessa
Os contratos so identificados por uma legenda, na janela de manuteno da rotina, sendo:
- Contrato em Aberto
- Contrato Aprovado ou sem TES de Cobrana
- Contrato Parcialmente Entregue
- Contrato Totalmente Entregue
Parmetros Envolvidos:
o parmetro MV_PRCCTR indica ao sistema se na captao do pedido ou oramento de venda o sistema
deve respeitar o preo negociado no contrato, ou deve utilizar a Tabela de Preos.
o parmetro MV_ALTCTR indica se possvel a alterao de preos em pedidos de venda que possuem
contrato de parceria.
CRM
55
Para gerar um contrato de parceria:

Na janela de manuteno de Contrato de Parceria, selecione a opo "Incluir".
O sistema apresenta a tela de incluso.
Preencha os dados conforme orientao do help de campo.
O boto
disponvel na barra de ferramentas permite realizar consulta posio de clientes.
Exerccios
Agora efetuaremos o cadastro de contratos e parcerias.
Atualizaes > CRM Contratos > Parcerias
Contrato N. =
Emisso =
Cliente =
Loja =
Cond. Pagto. =
Filial Entr. =
56
CRM
000001
01/0X/XX
000015
01
001
01
Item =
Produto =
Quantidade =
Preo de venda =
Total =
TES =
TES de Cobrana =
01
000001
100,00
3.500,00
350.000,00
502
501
Opo Aprovar
Esta opo permite gerar um pedido de venda atravs do contrato de parceria, para cobrana do contrato,
caso o campo "TES de Cobrana" seja informado. Caso contrrio, o sistema somente muda o "status" do
contrato para "Aprovado".
Para gerar um pedido de venda atravs da opo "Aprovar":
Na janela de manuteno de Contrato de Parceria, selecione o contrato desejado e em seguida a opo
"Aprovar".
O sistema apresenta a tela de incluso do pedido de venda, com os dados j preenchidos.
Opo Remessa
Esta opo gera um pedido de venda atravs do contrato de parceria, com base no TES de Remessa.
Para gerar um pedido de venda atravs da opo "Remessa" do contrato de parceria:
Na janela de manuteno de Contrato de Parceria, selecione a opo "Remessa".
O sistema apresenta uma tela com os documentos de origem.
Clique no boto "OK".
O sistema apresenta a tela de incluso de pedido de venda relacionado o contrato de parceria.
Anotaes
CRM
57
Pedidos de venda
O pedido considerado pea fundamental para o faturamento da empresa, pois determina as vendas e
demanda de produtos e servios.
O pedido uma confirmao da venda e, quando h a necessidade de formalizao das necessidades do
cliente em relao ao que sua empresa pode lhe oferecer, o principal instrumento de efetivao deste
atendimento.
Existem vrios tipos de Pedido de Vendas:
N = Normal
D = Devoluo
Quando ocorre uma devoluo de mercadoria, necessrio que seja impressa uma "Nota de Devoluo".
Assim, deve-se gerar um pedido de venda do tipo "D". Por isso deve haver a informao do nmero da
nota fiscal de origem, no campo respectivo, via tecla [F4]. O cdigo fiscal no necessariamente deve ser
respectivo devolues.
C = Complemento de Preo
Quando existe a necessidade de complementar o preo de alguma nota fiscal, o campo "Quantidade" dos
produtos deve estar em branco. O tipo deve ser "C". Os demais dados devem estar idnticos nota fiscal
original.
P = Complemento de IPI
Este tipo de nota necessria quando a alquota ou o valor do IPI da nota fiscal for menor do que o
devido. O valor do IPI sempre ser o total do pedido.
No Livro Fiscal o valor do IPI ser apresentado na coluna de "Tributado", independente do que for definido
no TES.
O procedimento de preenchimento deve ser: Tipo = "P"; Cdigo de Produto = cdigo do produto original;
Quantidade = "0" (zero).
I = Complemento de ICMS
Este tipo de nota necessria quando a alquota ou o valor do ICMS da nota fiscal for menor do que
o devido. O valor do ICMS sempre ser o total da nota fiscal, independente da definio da pergunta
"Calcula ICM (S/N)" do Cadastro de TES.
O valor do IPI no ser calculado.
No Livro Fiscal, o valor do ICMS ser apresentado na coluna de "Tributado", independente do que estiver
definido na pergunta "Livro Fiscal ICM" do Cadastro de TES.
No gerada duplicata.
O procedimento de preenchimento deve ser: Tipo = "I"; Cdigo de Produto = cdigo do produto original;
Quantidade = "0" (zero).
B = Beneficiamento
58
CRM
Quando enviado determinado produto para guarda/concerto/beneficiamento em terceiros, o sistema

disponibiliza um controle sobre estas quantidades.O sistema controla a quantidade de terceiros em poder
da empresa e a quantidade da empresa em poder de terceiros.
Para efetuar o controle de poder de terceiros, necessrio que os ambientes de Faturamento, Compras e
Estoque/Custos estejam implantados. O sistema controla a quantidade de terceiros em poder da empresa
e a quantidade da empresa em poder de terceiros.
Em poder de terceiros, temos dois casos bsicos:
Com Movimentao do Estoque

Para poder de terceiros com movimentao de estoque, o sistema faz uma movimentao de custos,
dependendo da operao, ou seja:
Para operaes de terceiros, o custo ser igual ao custo de entrada.
Para operaes em terceiros, o custo ser o mdio ponderado.
Sem Movimentao do Estoque

Para poder de terceiros sem movimentao de estoque, o sistema guarda o saldo lquido do produto da
empresa que esteja em poder de terceiros, mas que ainda pertence ao estoque da empresa.
O procedimento de preenchimento deve ser: Possui um TES com Poder Terceiros = "R" (Remessa) ou "D"
(Devoluo de Remessa), conforme a necessidade do beneficiamento.
Quando a opo for igual a "D" (Devoluo), se a nota fiscal de origem no for digitada ou selecionada
atravs da tecla [F4] sobre o campo "Quantidade" no pedido de venda, o sistema exibir as notas fiscais de
remessa que tiverem saldo a ser devolvido, onde deve ser selecionada a nota e pressionado [Enter].
B = Utiliza Fornecedor
Este tipo de nota utilizada nas seguintes situaes:
Devoluo ou Remessa no Poder de Terceiros (de acordo com o TES utilizado).
Ao enviar um produto para beneficiamento, devem ser executadas as seguintes tarefas:
Cadastrar na estrutura um cdigo para beneficiamento;
Emitir a nota da matria-prima referente remessa para beneficiamento. Esta nota ser gravada no
arquivo de saldo em poder de terceiros, para o seu controle, nota a nota;
Abrir uma OP referente ao produto que ser resultado do beneficiamento;
Ao receber o material pela nota fiscal de entrada, informar o cdigo do produto do beneficiamento e o
nmero da OP anterior. Assim ser gerada a requisio do mesmo produto para a OP em referncia.
Remessa na Entrada uma remessa de seu cliente: utilizar nota Tipo "B" e TES com "R" no campo "Poder
3";
CRM
59
Remessa na Sada uma remessa ao seu fornecedor: utilizar nota Tipo "B" e TES com "R" no campo "Poder
3";
Devoluo na Entrada uma devoluo de remessa j efetuada ao seu fornecedor: utilizar nota Tipo "N"
e TES com "D" no campo "Poder 3";
Devoluo na Sada uma devoluo de remessa j efetuada pelo seu cliente: utilizar nota Tipo "N" e TES
com "D" no campo "Poder 3".
Se o Cadastro de Produtos estiver com as informaes referentes ao peso, quantidade por embalagem,
peso da embalagem etc., os campos "Peso Lquido" e "Peso Bruto" podem ser preenchidos
automaticamente, desde que sejam criados "Gatilhos" para estes campos (veja o item "Gatilhos", no
ambiente Configurador).
Entre os campos "Quantidade" e "Qtd. Liberada", o sistema faz as consistncias devidas e libera o pedido
automaticamente, desde que no haja restries de crdito do cliente e estoque do produto.
60
CRM
Exerccios
Agora efetuaremos o cadastro de Pedidos de venda.

Atualizaes > Pedidos > Pedidos de vendas
Numero =
Tipo pedido =
Cliente =
Loja =
Tipo de cliente =
Cond. Pagto. =
Seqencial
Normal
000001
01
Consumidor Final
001
Item =
Produto =
Quantidade =
Prc. Unitrio =
Vlr. Total =
Qtd. Liberada =
Tipo sada =
01
000001
10,00
3.500,00
35.000,00
10,00
501
Anotaes
CRM
61
Relatrios
Como emitir Pedidos a faturar:
* Selecione as seguintes opes:
Relatrios > Vendas > Pedidos a Faturar;
Clique no boto Parmetros, informando o cdigo do Pedido de Vendas criado nos Parmetros De Pedido/
At Pedido;
Como emitir Notas fiscais:
* Selecione as seguintes opes:
Relatrios > Faturamento > Rel. de N. Fiscais
Como emitir Oportunidades de vendas:
* Selecione as seguintes opes
Relatrios > Adm.Vendas > Oportunidades
Como emitir Contrato de Parceria:
* Selecione as seguintes opes.
Relatrios > Adm. Vendas > Contrato Parceria
Como emitir relatrio de Metas x Realizado:
* Selecione as seguintes opes
Relatrios > Faturamento > Metas x Realizado
Nmero de Registro:
CRMP10200807
62
CRM

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Preo Venda X Fator de Multiplicao

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As Regras de Negcios so armazenadas nas Tabelas:

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Regras de Bonificao financeiras

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Esta opo efetua o processamento

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Caso ocorram bloqueios, no ser possvel efetuar a liberao do pedido de venda.

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Fluxo do processo de verbas de vendas->emisso do pedido de venda:

Verifica se o pedido est de acordo

Se por Verba de Vendas:

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Previso de Vendas por Categorias de Produtos

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A elaborao categorias feita em trs etapas:

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se apresentaram uns parmetros

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Amarrao Cat. X Produto

Agora efetuaremos o cadastro da Amarrao X Produtos.

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Selecione, ao lado direito da tela, o boto "Opes".

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Posicionado no grupo 000001. Anexa cliente.

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"Exp. Excel" que permite exportar os dados apresentados

Agora efetuaremos o cadastro das Metas de Vendas.

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Contato com cliente para informao da venda especial

Visita para demonstrao do produto

Negociao de prazos e preos

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O sistema atualiza automaticamente o estgio do processo de venda da oportunidade, quando efetuado

002 - Elaborar Proposta

Vai para Estgio 0

003 - Reavaliar Proposta

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