Como obter a preferncia

do comprador empresarial

No importa o produto que compramos.

Actualmente, a maioria dos produtos so bons
o suficiente para satisfazer a maioria das
necessidades da maioria dos utilizadores.
Simon Hayward, VP Gartner

Biz2Biz | Encontro de Empresrios | 26 de Setembro de 2013 | http://www.mariaspinola.pt

Onde ocorre a diferenciao?

9%

Prestao de Produtos e
Servios

19%

Relao Preo/Valor

19%

Comunicaes/Mensagens

53%

Fora da marca e empresa

Fonte: Corporate Executive Board

mas a realidade que:

Apenas

14%

das mensagens
comerciais

tm impacto
comercial.
- Corporate Executive
Board's Sales Executive Council

Ou seja, 86% das

mensagens comerciais

NO convencem
o potencial cliente a
mudar o seu Status Quo

NEM comprar!

Ciclo de compra do cliente empresarial

Os clientes empresariais percorrem cerca de 57% do ciclo
de compra, e s depois entram em contacto com os
fornecedores que pr-seleccionaram - CEB

No temos
problemas,
ou vivemos
bem com
eles

Status
Quo

No
podemos
continuar
com os
problemas

O que
precisamos
para
resolver os
problemas?

Problema

Solues

Vamos
seleccionar
alguns
fornecedores

Fornecedores

Vamos
avaliar as
propostas
(preo e
servio)

Avaliar

Precisamos

PORQU
MUDAR?

PORQU
VOCS?

Vamos
escolher o
fornecedor
e negociar
preos

Decidir

PORQU ESCOLHER VOCS?

So iguais restante concorrncia!

Status
Quo

Problema

PORQU
MUDAR?

Solues

Fornecedores

Avaliar

PORQU
VOCS?

Decidir

A maioria das empresas no adaptaram as suas mensagens a esta realidade

Os clientes empresariais percorrem cerca

de 57% do ciclo de compra, e s depois
entram em contacto com os fornecedores
que pr-seleccionaram - CEB

Status Quo

Problema

PORQU
MUDAR?

Solues

Fornecedores

Avaliar

PORQU
VOCS?

Decidir

PORQU MUDAR?
No tenho problemas de segurana!

Status
Quo

Problema

PORQU
MUDAR?

Solues

Fornecedores

Avaliar

PORQU
VOCS?

Decidir

Luta de Concorrentes:
Mais Barato

(preo)

Melhor

(qualidade)

Rpido

(servio)

Status Quo

Problema

PORQU
MUDAR?

Solues

COMPRO
DA VOSSA
EMPRESA

Fornecedores

Avaliar

PORQU
VOCS?

Decidir

COMPRO DE
CONCORRE
NTE

60% dos leads qualificados decidem manter-se

no seu Status Quo.
Ou seja, no mudam! No compram nada!

COMPRO DA
VOSSA EMPRESA

24%

Sales Benchmark Index

NO
COMPRO
NADA
Status Quo

Problema

PORQU
MUDAR?

Solues

Fornecedores

Avaliar

PORQU
VOCS?

Decidir

60%

COMPRO DE
CONCORRENTE

16%

COMPRO DA
VOSSA EMPRESA

Onde est a sua prxima

melhor oportunidade?

24%

NO
COMPRO
NADA
Status Quo

Problema

PORQU
MUDAR?

Solues

Fornecedores

Avaliar

PORQU
VOCS?

Decidir

60%

COMPRO DE
CONCORRENTE

16%

Temos de definir a Viso de Compra do potencial cliente

COMPRO DA
VOSSA EMPRESA

24%

65%
Status Quo

Problema

PORQU
MUDAR?

Solues

Fornecedores

Avaliar

NO
COMPRO
NADA
Decidir

35%

PORQU
VOCS?

60%

COMPRO DE
CONCORRENTE

16%

Como definir a Viso de Compra?

Status Quo

Objectivos
em Risco

Sacudir
Status
Quo

Identificar objectivos de negcio

que esto em risco

Qual escolhia?

A garantia absoluta de GANHAR 75.000

80% probabilidade de GANHAR 100.000

com 20% probabilidade de ganhar nada

Qual escolhia?

A garantia absoluta de PERDER 75.000

80% probabilidade de PERDER 100.000

com 20% probabilidade de perder nada

O ser humano tem 2.5X mais averso perda do que valoriza ganhos

Como definir a Viso de Compra?

Status Quo
Sacudir
Status
Quo
Objectivos
em Risco

Ameaas

Problemas

Oportunidades perdidas

Impacto
Doloroso

Identificar objectivos de negcio

que esto em risco

Revelar desafios (ameaas, problemas e

oportunidades perdidas) que necessitam
de ser resolvidas para eliminar os riscos

Problemas/Solues

O ser humano foca-se nos problemas!

Como definir a Viso de Compra?

Status Quo
Sacudir
Status
Quo

Identificar objectivos de negcio

que esto em risco

Objectivos
em Risco

Ameaas

Problemas

Impacto
Doloroso

Oportunidades perdidas

Nova
Realidade
Novas
Solues

Revelar desafios (ameaas, problemas e

oportunidades perdidas) que necessitam
de ser resolvidas para eliminar os riscos

Descrever o impacto das novas solues

no negcio tem de incluir Contraste
entre o antes e o depois + Proposta de
Valor Diferenciadora

Mais do que uma Proposta de Valor

Como definir a Viso de Compra?

Status Quo
Sacudir
Status Quo
Objectivos
em Risco

Impacto
Doloroso
Ameaas

Problemas

Oportunidades perdidas

Nova
Realidade
Novas
Solues

Identificar objectivos de negcio

que esto em risco

Revelar desafios (ameaas, problemas e

oportunidades perdidas) que necessitam
de ser resolvidas para eliminar os riscos

Descrever o impacto das novas solues

no negcio tem de incluir contraste
entre o antes e o depois

Comunicar Mensagem Muito Forte Impacto

A audincia:

75 a 300: emails por dia (50 mx.)

59: horas de trabalho atrasado
1 a 2: horas livres por semana
0: reunies comerciais
Fonte: Jill Konrath 2011- www.SellingtoBigCompanies.com

Exemplo: Modelo Resumido de Mensagem com Impacto:

Sacudir
Status Quo

Nova
Realidade
Impacto
Doloroso

No importa o produto que

compramos. Actualmente, a maioria dos
produtos so bons o suficiente para
satisfazer a maioria das necessidades
da maioria dos utilizadores.
Simon Hayward, VP Gartner
Luta de Concorrentes:

DEFINIR A VISO DE
COMPRA

compro
da vossa
empresa

65%
A VOSSA
EMPRESA
24%

35%
compro
de
concorre
nte

Status
Quo
60%

COMPRO
DE
CONCORR
ENTE
16%

 contnua em
Criar Mensagens de Prospeco Eficazes

Muito Obrigada
Maria Spnola | 91 293 05 19 | maria@mariaspinola.com