TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

As negociações não são apenas feitas por vendedores e

compradores ou por grandes empresários, mas são
feitas por nós mesmos no cotidiano da vida
 Exemplos de Negociação:

• Conseguir emprego; • Participar de algum

• Obter promoção; investimento;
• Casar-se; • Fazer acordos;
• Obter divorcio; • Encontrar harmonia entre
• Alugar imóveis; diferentes departamentos de
uma organização.
• Comprar ou vender
propriedades.
 Negociar é um desafio excitante
Negociar significa tomar as melhores decisões para
maximizar seus interesses. Negociação é um
processo utilizado para alcançar o intercâmbio de
valor capaz de satisfazer os interesses de todas as
partes envolvidas
 Estratégias para encontrar acordos

Fortaleça a
Faça muitas confiança e Dê algumas
perguntas compartilhe informações
informações

Buscar acordos Justiça emoção e

depois de fechar o racionalidade em
negócio negociação
Estilos de Negociação

Construtores
De Negócios

Coelhos

Raposas

Buldogues
 Buldogues:

• Agressivos e dominadores;
• Confrontação de vontades;
• Vantagens sobre os outros;
• Fazem uso de exigências
 Raposas:

• Estilo próprio;
• Reservadas e manipuladoras;
• Querem levar vantagens;
• Transmitem desconfiança.
 Coelhos:

• Não compartilham o que desejam

fazer;
• Passivo e conciliador;
• Temem conflitos;
• Apaziguadores.
 Construtores de Negócios:

• Não perdem tempo com

questões emocionais;
• Experientes;
• Idéias claras dos interesses;
• Eles gostam de ver você ter
sucesso.
 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

 Negociar é disputar poder!

Poder é autoridade, faculdade de ser forte, supremo, o que nos

coloca em posição de vantagem em relação a alguém ou a algo.

A negociação é um processo pelo qual tentamos

persuadir pessoas sobre as quais temos poder
limitado (ou nenhum) a nos conceder algo que
desejamos, normalmente em troca de alguma
concessão.

Para negociar melhor, precisamos saber:

•como reduzir o poder de outro negociador?

•como aumentar o nosso próprio poder?
 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

 Em negociação o poder está na informação!

 Há quatro tipos de negociação:

Negociador A
Ganha/Perde Ganha/Ganha
Perde/Perde Ganha Perde
Negociador B
Características do poder

• O poder é instável

• O poder depende da percepção.

• O poder pode ter origem no nada.

• O poder é totalmente subjetivo.

• O poder da aparência: Apresentação Física; Educação;

Aspectos psicológicos = imagem
 Concessões
Concessão é uma revisão de sua posição anterior, a
qual você sustentou e justificou abertamente (talvez
por muito tempo). Iniciar uma negociação sem alguma
concessão em mente significa que você não quer
negociar.
 Concessões na negociação

•Deixe espaço para as concessões.

•Obtenha uma concessão do comprador para cada

concessão de sua parte (nunca conceda nada de graça).

•Concessões não são simétricas.

•Concessões devem ser planejadas.

•Faça o outro “lutar” para obter suas concessões.

•Não seja o primeiro a ceder em questões importantes para

você.
 •Generosidade não é contagiante.

•Concessões gratuitas não “i o outro negociador.

•A concessão dada não precisa, necessariamente, ser

mantida até o fim da negociação.

•Não conceda demais ou muito rápido.

•Valorize e justifique suas concessões.

•Conceda de forma decrescente.

 OS DEZ MANDAMENTOS DO NEGOCIADOR

Suponhamos que amanhã você vai iniciar uma negociação que pode levar sua
organização a ganhar (ou perder?) 30 milhões de reais. Que tipos de cuidados
devem ser considerados para que essa negociação possa ser bem sucedida?
Eis o que pretendemos abordar com Os Dez Mandamentos do Negociador:

1 — Comece a negociação fornecendo e solicitando informações, fatos; deixe

para depois os itens que envolvam opiniões, julgamentos, valores. Os
primeiros aproximam das pessoas, enquanto que os outros aumentam os
conflitos, ressaltam as diferenças, distanciam os negociadores.

2 — Procure vestir a pele do outro negociador, isto o ajudará a compreender

melhor a argumentação e as idéias dele.

3 — Quaisquer idéias somente serão aceitas se forem boas para ambas as

partes; nos contatos com o outro negociador mostre como suas idéias podem
ajudar a resolver os problemas dele.

4 — Procure sempre fazer perguntas que demandem respostas além do

simples SIM ou NAO; assim fazendo você está obtendo informações e menos
julgamentos.
5 — A dimensão confiança é importantíssima no processo de negociação; procure ter
atitudes geradoras de confiança em relação ao outro negociador. Se pensa em
enganá-lo lembre-se de que no próximo ano vocês dois podem ter que voltar a
negociar.

6 — Evite fazer colocações definitivas ou radicais, mostre-se sempre pronto a render-

se a uma argumentação diferente ou a idéias melhores que a sua.

7 — Nunca “encurrale” ou “pressione’ o outro negociador; por melhor que seja a sua
situação —posição. Na negociação é sempre interessante deixar uma ‘saída honrosa”
para a outra parte.

8 — Cada pessoa tem seu estilo de negociação de determinado tipo de necessidades e

motivações; ao negociar lembre-se dessas diferenças e busque apresentar suas
idéias de uma forma adequada às características de comportamento e interesses do
outro negociador.

9 — Saiba ouvir, procure não atropelar verbalmente o outro negociador, isto

aumentará a confiança dele em você e o ajudará a conhecê-lo melhor.

10— Procure sempre olhar o outro negociador pelos seus aspectos positivos, pelas
suas forças; evite concentrar-se em suas fraquezas. Esta abordagem é também
fundamental para o sucesso da negociação.