14

1 INTRODUÇÃO

O tema deste estudo é o Marketing de Rede ou Marketing Multi-Nível (MMN),

que é um sistema de distribuição ou forma de Marketing relativamente novo,
implantado em meados das décadas de 1950 e 1960. Na terminologia internacional
é chamado de Multi-Level Marketing (MLM) ou Network Marketing.
Atualmente o Marketing de Rede já é bastante difundido entre os norte-
americanos por já ter aceitação naquele mercado. Em meados da década de 1970 e
1980 o Marketing Multi-Nível estava sendo difundido em outros países mais bem
desenvolvidos, e no Brasil o sistema chegou em meados de 1980, tendo um grande
desenvolvimento desde então, mostrando a cada ano uma maior consolidação neste
mercado e também em outras partes do mundo, indicando ser um eficiente meio de
trabalho.
O MMN é um sistema de distribuição realizado através de distribuidores
independentes que movimentam os produtos do fabricante, comprando-os com
desconto e revendendo-os a preço de tabela, sem a utilização de pontos de venda
de mercado. A excelência no atendimento ao cliente no Marketing de Rede
possibilita sua fidelização e traz potencialmente novos clientes. Por meio do
recrutamento de pessoas interessadas no sistema, os distribuidores podem ganhar
bonificações e outras remunerações do programa, referentes à sua rede
descendente. Um fator de grande importância no Marketing Multi-Nível é o fato de
transformar o distribuidor em autônomo, o que garante sua renda em tempos de
escassez de emprego no mercado.
Assim, justifica-se o estudo do tema devido a sua pertinência no mundo
empresarial em tempos de mudanças. Com base no descrito acima, entende-se que
o estudo proposto por esta dissertação é relevante e o meio acadêmico deve se
estruturar para preparar seus discentes quanto às mudanças econômicas, sociais,
novas formas de ação, novos paradigmas e quanto ao empreendedorismo.

2 DELIMITAÇÃO DO PROBLEMA DA PESQUISA

2.1 Problemática da Pesquisa

A finalidade do estudo é saber se o ingresso de uma pessoa nesse tipo de

sistema como associado é garantia de sucesso em termos de retorno de
investimento, de oportunidade de negócio e quais os fatores que influenciam isto.
Quais os tipos de remuneração existentes? O tipo de remuneração influencia no
êxito do empreendimento? Os sistemas MMN (Marketing Multi-Nível) são garantias
de sucesso de investimento?

3 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
3.1 Conceitos de Marketing

Para se falar sobre Marketing de Rede deve-se definir primeiramente o

Marketing por si só. A American Marketing Association (AMA) define Marketing da
seguinte forma (definição de 2005): “Marketing é uma função organizacional e um
conjunto de processos que envolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor
para os clientes, bem como a administração do relacionamento com eles, de modo
que beneficie a organização e seu público interessado”.
Kotler (1998) conceitua o marketing como sendo:
 15

(...) a análise, o planejamento, a implementação e o controle de

programas e/ou projetos formulados para propiciar trocas voluntárias
de valores com mercado-alvo, com o propósito de atingir objetivos
operacionais concretos. O marketing é a função dentro de uma
empresa que identifica as necessidades e os desejos do consumidor,
determina quais os mercados-alvo que a organização pode servir
melhor e planeja produtos, serviços e programas adequados a esses
mercados. No entanto, o marketing é muito mais do que uma função
isolada - é uma filosofia que orienta toda a organização. A meta do
marketing é satisfazer o cliente de forma lucrativa, criando relação de
valor com clientes importantes.

A partir dos conceitos demonstrados podemos dizer que o Marketing é muito

mais que apenas a criação, desenvolvimento e produção dos meios de comunicação
da empresa com os clientes, o mercado, mas sim uma troca de valores percebidos
pelo cliente e empresa a fim de atingir objetivos específicos. A empresa analisa
oportunidades encontradas no mercado em que esteja atuando e as transformas em
lucratividade assim que consegue satisfazer o cliente em suas necessidades e
desejos. Dessa forma, por mais que o Marketing possa não estar bem definido e às
vezes diluído em outros departamentos de uma organização ele sempre existirá em
qualquer empresa.

3.2 Marketing de Rede

Nos princípios legais, Moore (1998) (apud Costa, 2001), destaca que uma
empresa de Marketing de Rede, de distribuição multi-nível, significa qualquer
pessoa, empresa, corporação, ou outra entidade de negócio que venda e distribua
um bem ou serviço, através de agentes independentes, contratantes, ou
distribuidores em diferentes níveis, onde tais participantes possam recrutar outros
participantes. Comissões, bônus, restituições, descontos, dividendos, ou outras
remunerações do programa são ou devem ser pagas como um resultado da venda
de tal serviço ou produto, e do desempenho de participantes adicionais.
O Marketing de Rede, segundo Marks (1995, XI) é:
Uma estratégia de baixo investimento e alto retorno para ganhar
dinheiro e realizar sonhos. É um sistema de distribuição, ou forma de
marketing, que movimenta bens e/ou serviços do fabricante para o
consumidor por meio de uma “rede” de contratantes independentes, é
um sistema que elimina o intermediário.

Para Kishel e Kishel (1993) Marketing de Rede é um método de vendas em

que os clientes têm a opção de se tornarem distribuidores do produto, os quais, por
sua vez, desenvolvem níveis de distribuidores abaixo deles, com todos os níveis
participando dos lucros dos níveis inferiores.
Segundo Frank e Gerrish (apud Marks, 1995), as empresas de Marketing de
Rede e as tradicionais são muito semelhantes. Ambas são dirigidas por um
presidente executivo, possuindo uma equipe de apoio que consiste em gerentes
executivos de operações, de sistemas de informações, de análises de relatórios
financeiros, de marketing, de vendas e, em muitos casos manufatura. Portanto, o
Marketing de Rede representa apenas uma das muitas estruturas multi-nível, pois há
muito poucas empresas grandes que não apresentam alguma forma de uma
estrutura multi-nível.
Pode-se dizer então que MMN é um método de vender produtos diretamente
ao consumidor, por meio de uma rede de distribuidores independentes que
 16

introduzem e patrocinam novos distribuidores. A renda é a soma das margens de

atacado e varejo, que é complementada por pagamentos (bonificações feitas pela
empresa) baseados na venda total do grupo.
Buaiz (1998) comenta que um americano chamado Carl Rhenborg criou um
sistema de bonificação na década de 1940, em que o revendedor poderia vir a
ganhar um rendimento residual sobre todas as vendas efetuadas por novos
distribuidores que este viesse apresentar à empresa. Dessa forma, originou um
modelo de remuneração em Venda Direta chamado Multi-Nível. Através de um
diferencial criado na distribuição dos descontos, os ganhos de um revendedor
deixaram de ter um limite linear baseado em sua própria produção, e tornar-se
potencialmente mais significativos.
Esse novo modelo trouxe a oportunidade de ascensão profissional e
estabilidade financeira ao distribuidor, podendo este tornar-se um empresário na
criação de uma equipe de vendedores (novos distribuidores). O Marketing Multi-
Nível pode ser associado a uma franquia pessoal, com grandes possibilidades de
crescimento. É também considerado um método de distribuição, pois transforma o
cliente em distribuidor, além de uma inovada forma de renda, pois usa novos meios
de bonificação, diferente dos demais existentes, em aditivo às vendas realizadas.

3.3 Evolução Histórica do Marketing de Rede

O Marketing Multi-Nível teve seu início a partir da junção de outros dois tipos
de marketing, o Direto e o de Relacionamento. Isso se verifica pelo fato de que o
MMN tem um relacionamento direto com o cliente (não utilizando intermediários) e
também uma política de relacionamento de qualidade para com o mesmo, fazendo
com que o cliente se sinta valorizado.
Com a concorrência altamente acirrada entre as empresas, é fato que elas
tendem a procurar a mais alta performance para conseguir maior fatia do mercado.
O mercado são as pessoas, que a cada vez mais estão exigindo maior qualidade e
melhor atendimento com comodidade (que pode se traduzir em atenção) e rapidez.
Pelo fato de que há muita opção no mercado, o cliente não pode e nem quer ficar
perdendo tempo escolhendo (pois ele paga pelos benefícios indiretos citados
acima), o que faz com que a qualidade do relacionamento com o cliente seja o
diferencial na escolha da empresa na hora da compra, além da qualidade dos
produtos.

3.3.1 Marketing de Relacionamento versus Marketing Transacional

O Marketing Transacional (Nickels; Wood, 1999) aborda cada venda como se

fosse uma nova operação para um novo cliente, sem se importar com o mesmo,
ainda que esse faça compras repetidamente. Esta ação era mais comum na década
de 1990 e para as grandes redes varejistas.
Em 1990, surge o conceito de Marketing de Relacionamento (MKR), que é o
bom e velho relacionamento de qualidade com o cliente, utilizado nas pequenas
cidades ou no “mercadinho da esquina”, em que o responsável pelo estabelecimento
conhece seus clientes pelo nome, sabe suas necessidades e o trata de forma
individualizada, e não generalizada como ocorre hoje em grandes empresas e
grandes cidades. Com o aumento de clientes e de produtos e a expansão do
negócio, as empresas perderam aquele contato único com o consumidor, o qual
fidelizava e cativava o mesmo.
 17

Segundo Kotler & Armstrong (1998, p. 397), o Marketing de Relacionamento

significa "criar, manter e acentuar sólidos relacionamentos com os clientes e outros
públicos". Para Nickels e Wood (1999, p. 74) “O Marketing de Relacionamento é o
processo de estabelecer e manter relacionamentos de longo prazo mutuamente
benéficos entre organizações e seus clientes, empregados e outros grupos de
interesse”.
O Quadro 1 abaixo traz as diferenças entre o Marketing Transacional e o
Marketing de Relacionamento.
Marketing Transacional Marketing de Relacionamento
1. Ênfase em manter os clientes atuais,
1. Ênfase em conquistar novos clientes.
bem como conquistar novos.
2. Orientação para o curto prazo. 2. Orientação para o longo prazo
3. Interesse em realizar uma única 3. Interesse em vendas múltiplas e rela-
venda. cionamentos duradouros.
4. Compromisso limitado com os 4. Alto nível de compromisso com os
clientes. clientes.
5. Pesquisa sobre necessidades dos 5. Pesquisa contínua a respeito das
clientes utilizada para completar uma necessidades dos clientes utilizada para
transação. melhorar o relacionamento.
6. Sucesso significa lealdade do cliente,
6. Sucesso significa realizar uma venda. compras repetidas, recomendações dos
clientes e baixa rotatividade de clientes.
7. Qualidade é uma preocupação da 7. Qualidade é uma preocupação de
produção. todos os colaboradores.
8. Alto grau de compromisso com o
8. Compromisso limitado com o serviço.
serviço.
Quadro 1 - Diferenças entre Marketing Transacional e de Relacionamento.
Fonte: Nickels e Wood (1999, p. 5).

O conceito de Marketing de Relacionamento pode ser novo, mas a idéia é

antiga, e é por isso que o Marketing Multi-Nível tem um conceito mais antigo que o
de MKR. A relação entre esses dois tipos de marketing é exatamente a proximidade
de relação que há entre os distribuidores do sistema MMN e o potencial cliente, visto
que normalmente o distribuidor conhece bem seus clientes por se tratarem de
parentes, amigos e conhecidos.

3.3.2 Marketing Direto

O MD e o MMN se dirigem a diferentes tipos de consumidores, mas possuem

o mesmo objetivo que é atingir um público específico. O Marketing Direto se utiliza
de malas-diretas, tele-marketing, e-mail, lojas de conveniências, etc, como meio de
divulgação para seu alvo. No marketing direto parece que o produto foi feito “sob
encomenda”. O MMN por sua vez, se utiliza da divulgação boca a boca pelos
distribuidores e consumidores.
Para Jones (1992) Marketing Direto é um sistema interativo que usa uma ou
mais mídias para obter uma resposta mensurável, e uma transação em qualquer
lugar. Ferreira & Sganzerlla (2000) destacam que tratar clientes individualmente é
uma prática do marketing direto desde quando surgiu nas décadas de 1970 e 1980,
possibilitando testar estratégias e ofertas, acompanhar o histórico, permitindo
segmentações variadas.
 18

Conforme Toledo et al (VII SEMEAD, p. 6), o MD possui cinco características

para que haja uma comunicação focada no relacionamento:
a) A relação intrínseca existente: interatividade – interação um a um, ou seja,
é personalizado entre a empresa e o consumidor;
b) Utilização, de forma integrada, de uma ou mais mídias, obtendo um índice
maior de respostas;
c) Mensuração da resposta: todas as ações podem ser mensuradas, sabendo
qual foi a resposta e de qual cliente, permitindo testes e busca constante do melhor
desempenho;
d) Comunicação pertinente e individualizada: não são mensagens
generalizadas, mas de importância para os clientes;
e) Resposta direta: é essencial que seja disponibilizado aos clientes um
veículo de resposta para expressar qual seu real desejo ou opinião.

3.4 Pontos Fortes e Fracos do Marketing Multi-Nível

Como tema central do trabalho foi feita uma busca de informações dos
sistemas de Marketing Multi-Nível relativas a fatores que influenciam positiva e
negativamente na decisão de uma pessoa ingressar ou não em um sistema de
MMN. Esses pontos demonstrados nos dois próximos subtítulos é que serviram de
base para uma análise mais aprofundada do assunto abordado nesta pesquisa.

3.4.1 Pontos Fortes

O MMN tem em sua estrutura uma série de benefícios (ou motivos de

investimento no sistema) direta ou indiretamente fornecidos a seus distribuidores,
aos clientes, à empresa que adere ao sistema, e até mesmo ao país em que a
organização está atuando (muitos dos benefícios aqui citados são de comum acordo
a várias fontes, e também há outros de fontes diversas que podem também ser
adicionados às qualidades).
O distribuidor ganha pelos seguintes motivos:
a) Tem treinamentos individuais e coletivos para conseguir um melhor
desempenho nas vendas com um custo adicional ínfimo ou nenhum1;
b) É como se ele estivesse criando a própria empresa, só que com um custo
inicial muito baixo, muito menor do que se ele fosse montar uma, cerca de apenas
algumas centenas de reais já com um ou mais produtos no pacote, para já ir
conhecendo os produtos da empresa1;
c) Ao montar uma organização, o sucesso está baseado no comprometimento
do distribuidor e também no apoio profissional do seu patrocinador e toda a sua linha
ascendente de empresários que almejam o seu sucesso, eles são parceiros,
portanto o ingressante ao sistema nunca estará sozinho1;
d) Não há horários nem locais definidos de trabalho, dando a chance ao
distribuidor trabalhar quando e onde quiser, não tendo que se preocupar com
horários e podendo trabalhar em seu tempo livre, tendo uma renda extra, além de ter
a oportunidade de avaliar se é um bom investimento ou não1;
e) Criando uma organização de pessoas dispostas a trabalhar no negócio o
distribuidor ganha bonificações (que é uma fonte de renda crescente), bem como
dos ingressantes abaixo desta primeira linha de distribuidores – bônus estes
fornecidos pela empresa – (e assim continua, dependendo da política da empresa)1;
1
– Adaptados do site <http://www.vivanse.com.br/negocio.php>. Acesso em: 18/01/2007.
 19

f) Pode montar uma própria organização sem custo adicional de salários,

comissões, encargos e qualquer outro vínculo empregatício2;
g) Pode trabalhar em casa (e a maioria dos distribuidores o faz) sem a
necessidade de escritório, apenas um telefone e/ou um computador2;
h) Amplia sua rede de contatos, incluindo até, possivelmente, atuação em
outros países que a empresa realize negócios2;
i) O tipo de remuneração é diferenciado de empresas tradicionais porque
acompanha a produtividade de cada distribuidor, podendo-se utilizar de mais de um
tipo de remuneração (comissões, bonificações, premiações, descontos e outras
formas de ganho)2;
j) Os gastos com produção, pesquisa, desenvolvimento, distribuição e
administração já estão incluídos pela empresa, não tendo o trabalho de organizar
isso tudo2;
k) Não precisa de conhecimentos iniciais ou experiência anterior com o risco
de perder o capital investido3;
l) Os produtos geralmente têm uma qualidade excepcional tornando as
vendas mais fáceis de realizar, o que pode fazer (e geralmente faz) com que o
distribuidor seja produto do produto vendendo aos demais o resultado que teve
utilizando a mais eficaz e barata propaganda existente, o boca a boca (além de
poder ter outros meios de divulgação)3;

Buaiz (1998, p. 123), em se tratando de treinamento e apoio (primeiro sub-

item dos pontos fortes para o distribuidor), relata que,
No Marketing de Rede, seu patrocinador direto e as demais pessoas
que compõem sua linha ascendente têm o papel fundamental de
orientá-lo no curso das atividades. Crescer um grupo e obter sucesso
sem este apoio é possível, porém é o mesmo que aventurar-se em
qualquer negócio sem o conhecimento técnico de especialistas.

Os clientes não cadastrados para distribuição têm as vantagens de que:

a) O atendimento dos distribuidores é acima da média normal de atendimento
no que se refere à qualidade, atenção e acompanhamento pós-venda4;
b) Os produtos têm uma ótima qualidade que muitas vezes é testada pelo
revendedor (distribuidor), além de possuir certificação de qualidade por instituições
de cunho científico (isso ocorre na maioria das empresas que aderem ao sistema)5;
c) A relação custo/benefício dos produtos é geralmente melhor que a de
mercado5.

As empresas que utilizam o sistema de MMN se beneficiam com:

a) Nenhum custo de contratação de pessoal e encargos sociais6;
b) Não há exigência de ponto de varejo para vendas6;
c) Nenhum intermediário reduzindo o preço final, para os consumidores6;

2
- Adaptados de PAES, Francisco José Coutinho. Estratégias de Marketing de Rede Adotadas pelos
Empresários/ Distribuidores de Goiânia-GO. 2002.
3
- Adaptados de CASIMIRO, Isabel Stief; JUSTO, Sandra. O Marketing Multinível. Revista "Valor".
1995.
4
- Adaptado de COSTA, Liliane Alves. O sistema de Marketing de Rede: Uma estratégia de ação
mercadológica. 2001.
5
- Adaptados de PAES, Francisco José Coutinho. Estratégias de Marketing de Rede Adotadas pelos
Empresários/ Distribuidores de Goiânia-GO. 2002.
 20

d) Nenhum gasto com equipe de vendas, pois eles já estão muito motivados
com a comissão que recebem, e ainda motivam os novos integrantes do sistema6;
e) Poucos gastos com treinamento de pessoal (apenas para os primeiros
ingressantes da empresa ou a cada lançamento de novo produto), pelo motivo que
os colaboradores procuram se instruir mais sobre o produto e pela troca de
conhecimento entre os distribuidores o que faz com que se tenha um melhor
resultado para a empresa7;
f) O aumento de seus lucros com o aumento das vendas7;
g) Rápida expansão geográfica7;
h) Custos muito reduzidos ou nenhum com propaganda7;
i) Atendimento personalizado a clientes e com a conveniência da entrega do
produto na casa do mesmo7;

Dessa forma a empresa consegue reduzir seus custos de uma forma bem
significativa, utilizando suas finanças para o estudo da qualidade dos produtos
(pesquisa e desenvolvimento), gastos com distribuição, avaliação dos preços,
suporte administrativo e financeiro, suporte a distribuidores, manutenção de
informativos e notícias da empresa (com o site, revistas e outras mídias), além da
ligação gratuita (0800) e poder ajudar instituições de caridade (para ter maior
prestígio entre seus colaboradores e clientes e ainda receber desconto no Imposto
de Renda).
O Sistema MMN permite que o distribuidor ingresse no negócio para
experimentar o retorno de capital sem sofrer grandes riscos, tendo a possibilidade
de começar pequeno, sem investir muito. Assim que a pessoa observa que sua
renda com o Marketing de Rede é maior do que a renda obtida com o realizado
trabalho anteriormente, e com menos horas de trabalho, ela não pensa duas vezes
em largar o que fazia antes para trabalhar em tempo integral com o sistema.
Num negócio onde o custo inicial é muito baixo, não se necessita experiência
e ainda há chances de se obter, além de renda extra, um sucesso financeiro, é
normal que muitas pessoas queiram fazer parte.
Os benefícios para o país em que a empresa está instalada estão ligados aos
motivos:
a) Apesar do número de trabalhadores com carteira diminuir, aumentará o
número de autônomos do país, melhorando (um pouco) a situação socioeconômica
do país quanto aos demais8;
b) A comunidade recebe contribuições, doações e outros benefícios pelas
empresas que tem responsabilidade social para com a sociedade9;
c) Não exigência de experiência para começar o trabalho, que resolve o
problema da dificuldade de encontrar o primeiro emprego ou empregos que não
exijam experiência no cargo. Os agentes terão uma fonte de renda com isso
comprando mais e girando a economia do país9;

Para se ter sucesso com o Marketing Multi-Nível é preciso duplicar sua rede e
patrocinar outras pessoas no negócio. O patrocínio é uma parceria entre
6
- Adaptados de COSTA, Liliane Alves. O sistema de Marketing de Rede: Uma estratégia de ação
mercadológica. 2001.
7
- Adaptados de PAES, Francisco José Coutinho. Estratégias de Marketing de Rede Adotadas pelos
Empresários/ Distribuidores de Goiânia-GO. 2002.
8
- MARKS, Will. Marketing de Rede: O Guia Definitivo do MLM (Multi-Level Marketing). 1995.
9
- Adaptados de PAES, Francisco José Coutinho. Estratégias de Marketing de Rede Adotadas pelos
Empresários/ Distribuidores de Goiânia-GO. 2002.
 21

patrocinador e patrocinado, onde o primeiro tem como responsabilidade treinar e

apoiar o segundo, para que este também forma sua rede e a duplique 10, portanto “é
fundamental saber a melhor forma de lidar com pessoas para obter sucesso neste
negócio” (Costa, 2001).
O patrocinador deve olhar para os iniciantes como investimento e ajudá-los a
crescer no negócio esperando resultados futuros (em forma de bonificação)
conforme a ascendência do mesmo na tabela de remuneração. O líder deve estar
sempre disposto a ajudar os seus distribuidores a atuarem no negócio, assim ele se
torna um grande aliado e conselheiro das práticas e experiências adquiridas,
direcionando os iniciantes para a forma correta de fazer Marketing de Rede.
Estudos têm demonstrado que, em média, a lucratividade se eleva com o
aumento da participação no mercado. Por causa disso, muitas empresas
preocupam-se em expandir suas fatias de mercado para melhorar a lucratividade.
No entanto, o que garante o sucesso das organizações são as estratégias utilizadas
para conquistar o aumento dessa participação.
O Marketing de Rede garante um rápido acesso a mercados, pois essa
rapidez é resultante da velocidade em que as transações de vendas são realizadas,
bem como da velocidade em que as informações são distribuídas entre seus
representantes, visando atender as preferências dos consumidores.
Quando as empresas conseguem fazer parcerias elas conseguem expandir
mercados, atingir maiores metas empresariais, obter melhores desempenhos e
satisfazer melhor seus clientes. É o que acontece no Marketing de Rede, já que o
mútuo relacionamento e desempenho entre distribuidores visam atingir também a
satisfação dos consumidores e consequentemente trazem expansão de mercados.

3.4.2 Pontos Fracos

O Marketing de Rede tem sim pontos fracos, assim como qualquer outro tipo
de negócio. Em seu livro, Marketing de Rede: O guia definitivo do MLM – Multi-Level
Marketing, Marks (1995) cita cinco dos principais fatores que levam às pessoas
falharem no MMN (adaptado a seguir):
a) Falta de Conhecimento:
A vantagem de ser um sistema com um baixo investimento inicial torna-se
uma desvantagem quando as pessoas não levam o MMN a sério, pois os
distribuidores não correm tanto risco de perda de dinheiro como um outro negócio
qualquer. Assim como qualquer outro, o Marketing de Rede é uma oportunidade de
negócios que também exige tempo, trabalho, esforço, comprometimento e
conhecimento. Ele requer estudo, treinamento e motivação sobre o negócio, para
saber com o que está lidando;
b) A Síndrome do Refugo:
Os refugos do MMN podem ser qualificados em duas categorias:
Primeiro os que acreditam que “se eu puder ganhar mil reais em um
programa, posso ganhar 10 mil fazendo dez programas!” Essas pessoas são
aquelas de dez programas ao mesmo tempo.
E há também aqueles que acreditam que “a grama é sempre mais verde do
outro lado da cerca” (os outros sempre ganham mais do que ele). Essas pessoas
participam de dez companhias em dez meses.

10
- “Um líder do marketing de rede bem-sucedido é apenas uma pessoa que verdadeiramente se
importa com o fato de que as pessoas que trabalham com ele também se tornem líderes”. (Marks,
1995, p. 27).
 22

c) Inchando Volumes:
É o ato de atender artificialmente as cotas de volume pessoal e de grupo
estocando o produto com o dinheiro do próprio bolso. Isso também inclui o ato de
fazer Front-end Loading – prática ilegal de pressionar os novos distribuidores a
comprarem os produtos a fim de aproveitar uma oportunidade.
Outra motivação para a prática do loading e do excesso de estoque
provavelmente vem da idéia de que o MMN é um esquema de enriquecimento
rápido e/ou fácil. Quando os ingênuos distribuidores descobrem que você tem de
trabalhar de verdade para fazer com que o Marketing Multi-Nível funcione, eles
tentam burlar as regras tentando o enriquecimento fácil de qualquer maneira.
A pior parte dessa prática é que quando o distribuidor insatisfeito desiste e sai
com muito estoque acumulado, ele difama a organização, seus patrocinadores e o
sistema em geral, e todos os distribuidores sofrem com isso.
d) A Apatia do Distribuidor:
“Dinheiro não cai do céu”, já dizia o ditado. Provavelmente a principal razão
de qualquer fracasso é a falta de ação, especialmente em trabalhos autônomos,
como no MMN.
São muitos os distribuidores que foram convencidos de que para ter sucesso
nessa indústria você tem de fazer outras pessoas venderem por você (às vezes até
acreditam que os distribuidores acima deles vão construir uma linha abaixo deles).
Alguns distribuidores não estão motivados ou simplesmente são preguiçosos,
querem ter os benefícios do sistema sem querer fazer o que é preciso para atingi-
los.
Companhias ou distribuidores que promovem suas oportunidades dizendo
que é exigido pouco trabalho ou que é fácil obter sucesso, mais irão atrair pessoas
que não querem trabalhar (os oportunistas), que querem ganhar sem fazer esforço.
e) Eu Desisto:
Alguém poderia dizer com certeza do MMN que “Se você fracassar tempo
suficiente, vai ter sucesso”. No MMN um distribuidor não pode falhar, apenas sair.
O que é preciso para que o Marketing de Rede funcione é: trabalho duro,
conhecimento, honestidade, paciência e comprometimento. Nós somos
responsáveis pelos nossos atos, e pela falta deles.

Deve-se também considerar os motivos pelos quais as pessoas não desejam

se tornar distribuidores quando são abordadas sobre a oportunidade. Os principais
motivos são: não gostam de vender ou consideram não serem bons para isso e
indisponibilidade de tempo.
Analisando as vantagens e desvantagens para a empresa e o distribuidor
perante o Marketing Multi-Nível, Kishel e Kishel (1993, p. 4) elaboraram o Quadro 2
a seguir:
VANTAGENS DESVANTAGENS
Para a Empresa
Investimento de capital reduzido Tempo de inicio das atividades mais longo
Custos reduzidos com propaganda Obrigações administrativas aumentada
Equipe de vendas motivada Menos controle
Comunicação verbal positiva Mais papelada
Fidelidade do cliente aumentada
Elevada repetição de vendas
Para o Distribuidor
Potencial de ganho elevado Longas horas
 23

Demanda de seu tempo por parte dos

Baixo investimento inicial
Ser o seu próprio chefe
Realizar em casa as operações
Comerciais
Vantagens fiscais
Nenhuma taxa de franquia a pagar
Oportunidade de fazer novos amigos
Possível envolvimento de membros da
Família
Quadro 2 - Vantagens e Desvantagens do Marketing de Rede.
Fonte: Kishel e Kishel (1993, p. 4).
membros da rede
Dificuldades de vender o produto
Diretrizes do MMN a seguir
Ações de outros membros do MMN que se
refletem em você
Dispêndios de vendas
Permanecer motivado
Necessidade permanecer ativo na
empresa, para não perder a rede.

3.5 Legislação no Brasil em relação a vendas diretas

No ano de 1980 foi criada a ABEVD – Associação Brasileira de Empresas de

Vendas de Diretas – por empresas que trabalhavam com vendas diretas, as quais
buscavam o desenvolvimento e valorização do sistema através da divulgação dos
códigos de conduta no que diz respeito a consumidores, vendedores diretos e as
empresas. A ABEVD é Membro da World Federation of Direct Selling Associations
(WFDSA) organização que congrega todas as associações nacionais de vendas
diretas existentes no mundo, e tem entre seus objetivos a promoção dos mais
elevados padrões de atuação entre vendedores diretos em todo o mundo e o
intercâmbio de informações entre seus membros11.
São vinte as empresas de vendas diretas no Brasil associadas à ABEVD12:
 AMWAY
 AVON
 BALSAMO PERFUMES
 BIGCARD SOCIEDADE DE CRÉDITO AO MICRO EMPRESARIO
 CARTA CAPITAL
 EMBELLEZE STYLE
 HERBALIFE
 HERMES
 HINODE
 INSPIRAÇÃO PERFUMES
 MARY KAY
 NATURA
 NATURE'S SUNSHINE
 NU SKIN
 PERFAM
 TAHITIAN NONI
 TIENS DO BRASIL COM. DE SUPLEM. NUTRICIONAIS
 TUPPERWARE
 WOW!
 YAKULT

As empresas em negrito citadas acima trabalham com Marketing Multi-Nível.

A ABEVD possui três artigos que são de grande importância para as
empresas que trabalham com venda direta no Brasil, os Códigos de Conduta diante
11
- Retirado de <http://www.abevd.org.br/htdocs/index.php?secao=abevd>.
12
- Retirado de <http://www.abevd.org.br/htdocs/index.php?secao=associados>.
 24

dos vendedores diretos e entre empresas e diante dos Consumidores, e o Guia de

Legislação no Brasil. Estes artigos dão respaldo jurídico aos sistemas de vendas
diretas e de marketing de rede (ANEXOS 1, 2 e 3).

3.6 Método de Remuneração

O Marketing de Rede revolucionou a forma de remuneração utilizada nas

empresas de vendas diretas. Existem várias formas de compensação de trabalho: o
salário, as bonificações (por alcance de metas), as premiações, as comissões e as
comissões sobre as vendas dos recrutados, trazida pelo MMN. Essa nova forma de
remuneração trouxe um incentivo aos vendedores, que agora podem recrutar
pessoas para ganharem comissões extras.
Conforme a Associação de Vendas Diretas (Direct Selling Association), em
1990, 75% da empresas de Venda Direta não usavam o sistema de compensação
multi-nível. Após nove anos 87,3% são empresas de Marketing de Rede, utilizando-
se do sistema de comissão multi-nível. (Poe, 1999).
Churchill & Peter destacam alguns itens sobre esse sistema de remuneração,
conforme se observam no Quadro 3.
Particularmente Útil Vantagens Desvantagens
Quando é necessária Os representantes de
grande agressividade nas Propicia o máximo incentivo. vendas desfrutam pouca
vendas. segurança financeira.
Ao aumentar as comissões, as
empresas encorajam os As empresas têm controle
Quando são minimizadas
representantes a vender mínimo sobre a força de
as tarefas extra-vendas.
certos produtos antes vendas.
relegados a segundo plano.
Quando a empresa não
As despesas das vendas têm Pode levar os
pode controlar de perto as
relação direta com os recursos representantes a fornecer
atividades da força de
de vendas. atendimento Inadequado.
vendas.
Os custos das vendas são
menos previsíveis.
Quadro 3: Método de Remuneração.
Fonte: adaptado de Churchill & Peter, 2000, p. 525.

No Marketing Multi-Nível a renda é baseada num acúmulo de pontos e cada

produto tem uma pontuação estipulada pela empresa como se fosse uma nova
moeda, chamados de Pontos de Volume (isso acontece para a empresa poder se
internacionalizar sem precisar recalcular os preços de todos os produtos). A
compensação dos distribuidores baseia-se em resultados, tanto dos próprios
distribuidores como relação de compra e venda (varejo) quanto das bonificações que
são pagas sobre o volume gerado pela sua rede de distribuidores (atacado) –
pessoas convidadas a trabalhar no sistema que ingressam em um nível abaixo da
pessoa que convidou. Esse sistema de bonificação por recrutamento (pelas vendas
dos recrutados) é que chama a atenção da maioria dos ingressantes por terem em
mente a criação de uma grande organização que os beneficiará em longo prazo.

3.7 Comparações feitas ao sistema

O Marketing de Rede é alvo de comparações a outras formas de

organizações. Uma delas é indevida e equivocada, que é com o esquema de
 25

Pirâmide, proibido no Brasil. A outra é uma análise um tanto interessante por já ter
consolidação no mercado quanto à marca e aos produtos, além de algumas outras
facilidades, que são as franquias, muito utilizadas no Brasil.

3.7.1 Pirâmides

Moore (1998) define pirâmide como um esquema em que o participante paga

um valor considerável pela chance de receber compensação por introduzir uma ou
mais pessoas adicionais no esquema ou pela chance de receber uma compensação
quando a pessoa introduzida indica também outro participante.
Portanto o que se prega neste programa não é a venda de um ou mais
programas e sim o recrutamento de pessoas para recrutar cada vez mais pessoas.
Costa (2005) relata que o sistema de pirâmide é um esquema de
recrutamento de pessoas, gerando renda somente do recrutamento de novos
membros e da cobrança de taxas, sem que nenhum produto ou serviço real seja
movimentado. Assim a recompensa ocorre apenas com a adição de novos
participantes e com os investimentos destes, e não com a revenda ou a distribuição
de produtos ou serviços com função comercial legítima.
Kiyosaki (2006) um dos mais renomados autores de assuntos como
Independência Financeira e Alfabetização Financeira, autor do Best-Seller “Pai Rico,
Pai Pobre”, trata do MMN da seguinte maneira:
(...) esse sistema de negócios inacreditável e brilhante que foi
desenvolvido para levantar as pessoas ao invés de mantê-las para
baixo. Quando as pessoas dizem que o MMN é uma pirâmide, elas
não entendem o que estão falando. Estruturalmente todos os
negócios bem sucedidos são pirâmides. Aqui está a diferença:
Grandes corporações como a GM, IBM e Microsoft não foram
desenvolvidas para levantar você; elas só foram desenvolvidas para
manter as pessoas do topo da pirâmide ricas. Fazer o rico ficar mais
rico. As empresas tradicionais são as verdadeiras pirâmides. Quando
eu comecei a avaliar o sistema de negócios de uma empresa de
MMN, eu vi que a pirâmide está ao contrário. A meta de uma empresa
de MMN não é mantê-lo no seu lugar, como um gerente ou uma
secretária. O sucesso de uma empresa de MMN depende de
movimentá-lo rumo ao topo. Foi aí que eu descobri que uma empresa
de MMN honesta, sólida é uma corporação da era da informação. É
um negócio desenvolvido para estimular o crescimento das pessoas e
fazê-las livres. (...) Como em uma franquia, você pode se integrar de
forma bastante fácil; é uma oportunidade para pessoas se ocuparem
com seus próprios negócios sem ter que passar por uma longa curva
de aprendizado13.

Desta forma conclui-se que o Marketing de Rede não se trata de um esquema

de pirâmide, o que existe é uma comparação indevida e equivocada de algumas
pessoas desinformadas ou incrédulas de que o sistema realmente funciona,
tentando arruína-lo de qualquer forma.

3.7.2 Franquias

A legislação que disciplina tal atividade, a Lei nº. 8.955 (ANEXO 4), só foi
sancionada em dezembro de 1994. Segundo essa lei, franquia empresarial:
13
- KIYOSAKI, Robert. Robert Kiyosaki fala sobre MLM. 2006. Disponível em:
<http://www.chance.com.br/nk/artigos.php?
o=1170098774&a=403&PHPSESSID=310c2cc959e86ef4c58d3a7ad0405764>. Acesso: 25/01/2007.
 26

É o sistema pelo qual o franqueador cede ao franqueado o direito de

uso de marca ou patente, associado ao direito de distribuição
exclusiva ou semi-exclusiva de produtos ou serviços e,
eventualmente, também ao direito de uso de tecnologia de
implantação e administração de negócio ou sistema operacional
desenvolvidos ou detidos pelo franqueador, mediante remuneração
direta ou indireta, sem que, no entanto, fique caracterizado vínculo
empregatício14.

As franquias ocorrem quando a empresa matriz (franqueadora), titular da

marca ou produto, abre seu negócio para a participação de terceiros (franqueados),
através de pagamentos diretos e indiretos, gerando uma parceria baseada em
direitos e obrigações para ambos.
Martins (1986) destaca alguns elementos presentes quando se estabelece
uma relação de franquia entre o franqueador e o franqueado. Para ele, franchising:
É o contrato que liga uma pessoa a uma empresa para que esta,
mediante condições especiais, conceda à primeira o direito de
comercializar marcas ou produtos de sua propriedade sem que,
contudo, a essa esteja ligada por vínculo de subordinação. O
franqueado, além dos produtos que vai comercializar, recebe do
franqueador permanente assistência técnica e comercial, inclusive no
que se refere à publicidade dos produtos. (apud Simão Filho, 1993, p.
31)

Para se fazer as devidas comparações de Franquias com o sistema de

Marketing de Rede é necessário analisar primeiramente as vantagens e
desvantagens da franquia com relação a um Negócio Independente para se ter uma
base de análise, conforme o Quadro 4 a seguir:
Categorias Negócio Independente Franquia
O franqueado adquire de imediato o
direito de uso da marca e logotipo de
É necessário estabelecer e firmar um marca já conhecida, e com boa
nome próprio para o negócio. O aceitação no mercado. O consumidor
Marca
consumidor vai se identificar mais com final se identifica com a marca já
o proprietário do que com a marca. conceituada no mercado, o que se
torna uma vantagem sobre a
concorrência local.
Requer do empreendedor Em redes de boa reputação, a grande
conhecimento, experiência para criar, vantagem é o produto chegar ao
desenvolver, testar, avaliar e implantar mercado com aceitação imediata, pois
seu produto/serviço. Será consumido foram desenvolvidos, testados,
muito tempo para os produtos/serviços padronizados e implantados. Com a
Produtos ou
tornarem-se conhecidos e exigirá tempo padronização do ambiente, do
Serviços
e bons investimentos em marketing atendimento, da produção e com
para torná-los com boa aceitação pelo controle da qualidade, tornam-se
mercado. A vantagem aqui é a consagrados. Os franqueados não
flexibilidade de adaptar os produtos/ podem escolher que produtos/serviços
serviços ao gosto local. querem comercializar.
O franqueado torna-se apto a iniciar um
A administração do negócio depende novo negócio de imediato. Adquire a
Treinamento exclusivamente da capacidade e do experiência e o conhecimento de anos
perfil do proprietário. de trabalho que o franqueador
acumulou.

14
- BRASIL, Lei Federal Nº. 8.955, Brasília: Congresso Nacional, 1994.

Começa pequeno e consumirá tempo
para seu desenvolvimento. Pode
necessitar de suporte ou recursos
Parte do negócio
externos para crescer. O custo de
consultoria para pesquisa é mais
elevado.
Suporta os custos de criação, produção
Publicidade e
e da seleção correta de canais de
Promoção
comunicação sozinho.
Especifica e compra o material que lhe
convier, tem liberdade, e é com ela que
ele vai testar sozinho novas
tecnologias, novas máquinas,
equipamentos e suprimentos. Se
Fornecedores /
precisar de consultoria externa, arca
Suprimentos
com os custos. Tem que administrar a
relação com seus fornecedores. Como
compra sozinho, não contará com
benefícios/descontos especiais por
volume na compra.
O proprietário responde com maior
Desenvolvimento de
rapidez a demanda de mercado, porém, produtos/serviços, porém, perde na
novos produtos
atuará com menores recursos.
Livre. Pode errar ou acertar. Se precisar
de consultoria para auxiliá-lo na
Ponto Comercial escolha, terá um custo para isto.
Normalmente, mais elevado do que na
franquia.
Tem mais ações corretivas e, em
Problemas no dia a
alguns casos, poderá até recorrer a
dia
ajuda externa, também com custos.
Tem toda a liberdade de negociar a
Venda do negócio
venda da loja.
Considerando a inexperiência do
empreendedor na administração do
pessoal, terá que recorrer à consultoria
Recursos Humanos
externa para os métodos de
gerenciamento e assessoria legal e
jurídica. Isto gera mais um custo.
27
O franqueado tem treinamento eficiente
para operar o negócio. Conta com a
transferência do conhecimento,
manuais detalhados e uma consultoria
que abrange: produção e
comercialização; área de atuação e
público alvo; plano de marketing e
propaganda, publicidade, promoções;
relação de fornecedores e preços; e
ainda, análise da concorrência.
Tem suporte e apoio do franqueador na
criação e produção. A divulgação
nacional é de responsabilidade do
franqueador. Na publicidade e
promoção local o franqueado conta com
o suporte e apoio do franqueador.
Normalmente, o custo de divulgação
local é de responsabilidade do
franqueado.
O franqueador é quem especifica
máquinas, equipamentos e materiais.
Ele seleciona os melhores fornecedores
e repassa os descontos por volumes
comprados pela rede. O Franqueado se
relaciona só com os fornecedores
homologados pela rede, não tem a
liberdade de comprar de qualquer um,
assim corre menor risco com o mercado
de fornecedores e suprimentos.
O franqueador está constantemente
desenvolvendo novos
agilidade, pois precisa testá-los antes
de lançar no mercado.
O franqueador, que detém a
experiência na operação do negócio,
fornece assessoria na escolha do ponto
comercial, recomenda a localização
mais adequada e especifica o ambiente
de operações e vendas.
Tem mais ações preventivas. O
franqueador presta apoio e assessoria.
Visita regularmente a franquia e
acompanha a prevenção e solução de
problemas.
Tem limitações na venda. Precisa ouvir
o franqueador e conceder-lhe o direito
de preferência. Só poderá vender para
candidatos com perfil definido e
aprovado pelo franqueador.
Pode apresentar uma metodologia
própria para o gerenciamento da
equipe, e ter uma política de RH já
testada e ajustada aos negócios da
rede. O custo desta assessoria é muito
menor que o de uma consultoria
externa independente.
 28

Quadro 4: Negócio Independente versus Franquia.

Fonte: http://www.guiadofranchising.com.br. Acesso: 27/01/2007.

A partir das considerações apresentadas é possível dizer que as franquias

possuem um risco de implantação bem menor que negócios independentes, porém,
apesar de os custos após a implantação da franquia serem menores, geralmente
tem-se um custo de compra de concessão muito alto. Portanto cabe ao
empreendedor analisar mais a fundo seu possível retorno de ambos os negócios.
Estabelecendo um elo de comparação de diferenças e semelhanças entre
MMN e Franquias, é razoável levar em consideração as vantagens e desvantagens
citadas por ambos os sistemas.
A comparação que é feita por quem estuda e trabalha com Marketing Multi-
Nível com as Franquias é que eles consideram o contrato de distribuição como a
concessão de uma Franquia Individual, pois em ambos os tipos de contrato o
contratado ou o franqueado recebe treinamento, assessoria e incentivo para que ele
tenha sucesso no empreendimento. E ambos os contratos também liberam
concessão pela empresa matriz ou franqueadora para venda de produtos, assim
como podem vender produtos já testados no mercado, portanto, com eficiência
garantida. Existem ainda algumas outras semelhanças aqui não citadas que também
servem de boa comparação.
Quanto às diferenças entre os sistemas é possível analisar que o
investimento é bem mais alto que o de um MMN (às vezes até mais alto que de um
negócio tradicional). A franquia tem um ponto comercial fixo e deve seguir as
recomendações da franqueadora quanto a fornecedores e equipamentos, o MMN
não tem ponto comercial e muito menos equipamentos. Outro fator de grande
importância de diferença é a renda alavancada, no MMN o indivíduo pode (se virar
supervisor) ganhar participações de sua rede, recrutando mais pessoas e
fortalecendo sua organização (como se fosse uma franquia), já o franqueado não
pode recrutar mais pessoas, e por isso não ganha renda de outros franqueados,
apesar de inicialmente ele trabalhar com números maiores, portanto ter renda, lucro,
custo e estoque maiores também, mas em longo prazo nem sempre terá maiores
lucros e renda que de uma pessoa que trabalhou o mesmo tempo em um Marketing
de Rede.

4 METODOLOGIA

Este capítulo teve por objetivo definir os métodos de pesquisa utilizados para
a realização da pesquisa, bem como informar que informações e de onde foram
coletadas para a conclusão da pesquisa.

4.1 Tipologia da Pesquisa

Pesquisa é um conjunto de ações, propostas com a finalidade de encontrar a

solução para um problema. Tem por base procedimentos racionais e sistemáticos. É
realizada quando se tem um problema e não se dispõe de informações para
solucioná-lo. A pesquisa surge da necessidade de explorar seu ambiente e resolver
tal problema, explicar o fenômeno. O conhecimento científico é caracterizado pela
forma e o método pelo qual é estudado determinado objeto. Neste contexto, é que o
método pode ser definido como uma série de regras para se tentar resolver um
problema. Desse modo, uma pesquisa será considerada de cunho científico, se,
 29

também, utilizar metodologia científica que abrange instrumentos de coleta de dados

e análise de amostras, universo ou caso.

De acordo com os estudiosos acima a pesquisa foi definida da seguinte

forma:
a) A pesquisa será exploratória porque tem como meta estabelecer os
fatores que contribuem para o sucesso de um investimento em Marketing Multi-
Nível. No Brasil, Marketing Multi-Nível é recente. O tema ainda é pouco estudado
nas universidades e há pouca bibliografia a respeito.
b) A pesquisa é classificada como pesquisa bibliográfica, documental e
estudo de caso. Bibliográfica porque se baseou em livros, documentos eletrônicos,
dissertações e artigos de variados autores; documental porque foram utilizados
documentos da empresa em relação a Balanço Patrimonial Anual para a coleta de
dados como vendas brutas da empresa; e estudo de caso pelo fato de retratar a
realidade de uma empresa do assunto estudado que atua no mercado de Cuiabá e
também internacionalmente.

4.2 O Estudo de Caso

A empresa em questão tem grande penetração no mercado de Cuiabá – MT e

recebeu o nome de “Gama” neste trabalho.
Foram coletadas informações referentes à história, evolução histórica,
estrutura organizacional, formas de ganhos (plano de carreira), relacionamento e
formas de divulgação desta organização.
5 ANÁLISE E INTERPRETAÇÃO DOS DADOS

Este capítulo tem o intuito de exemplificar uma empresa que desde sua
abertura faz uso deste novo método de distribuição e renda que é o Marketing de
Rede. Foram evidenciadas a evolução histórica, a estrutura organizacional e o plano
de carreira da empresa para uma demonstração do crescimento da mesma com a
utilização do Marketing-Multi-Nível.

5.1 Plano de Carreira

A empresa “Gama” faz pagamentos de Royalties a níveis de supervisores e

acima num esquema de matriz do tipo [ infinito x 3 ] – infinito horizontalmente em
cada linha das 3 verticais que o supervisor pode ter – que são chamados pela
empresa de “Três Níveis de Sucesso” demonstrados e explicados abaixo:

As pessoas que o supervisor patrocina pessoalmente como distribuidores

Independentes “Gama” constituem o chamado primeiro nível (ou linha) (A). Podem
ser amigos, parentes ou associados, ou até mesmo pessoas que o supervisor
acabou de conhecer. O supervisor pode patrocinar pessoalmente quantas pessoas
desejar em todos os países em que a “Gama” opera oficialmente.
 30

Quando os distribuidores de primeiro nível de um supervisor patrocinam

outros distribuidores, esses últimos passam a constituir o segundo nível (B) da
organização do supervisor em questão. E, finalmente, quando as pessoas do
segundo nível (ou linha) (C) patrocinam outros distribuidores, esses novos
distribuidores passam a formar a terceira linha da organização do supervisor citado
no início.
A bonificação ganhada das linhas A, B e C, não tem limite de pessoas, e é
isso que o “n” representa. Neste sistema, ninguém é subordinado a ninguém, porém
para C existir, B tem de existir também, e mesmo que o distribuidor inicial (antes de
A) tenha uma pessoa nível C ele pode recrutar outro nível A, ou ajudar seu nível A4,
por exemplo, a conseguir um nível B para si (que seria nível A2 – por exemplo –
para seu A4).

6 CONCLUSÕES

O presente estudo visou analisar se o investimento em um Marketing de Rede

é viável em termos de retorno financeiro e se pode ser considerado como alternativa
de carreira. Para tal, foram explorados conceitos, características (pontos fortes e
fracos), remuneração, legalização, e a evolução histórica e estrutura organizacional
de uma empresa que utiliza o sistema (como exemplo).
Após realizar este trabalho foi possível notar a expressiva evolução do
sistema internacionalmente desde meados das décadas de 1950 e 1960,
principalmente nos Estados Unidos, onde começou a se difundir. Hoje há um
número significativo de empresas ao redor do mundo que utilizam o MMN.
O MMN não é um negócio, mas um meio de fazer negócio. É um método
eficiente de distribuir um produto ou serviço ao consumidor final. Ele é baseado no
conceito de duplicação, dando liberdade ao distribuidor de recrutar quantas pessoas
desejar. A empresa paga uma comissão sobre as vendas realizadas por toda a rede
de pessoas do distribuidor, e isso pode ocorrer em vários níveis. Essa comissão é
de acordo com o plano de compensação de cada empresa que adota o Marketing
Multi-Nível.
Não foi possível realizar uma estimativa de ganho por nível organizacional, já
que o resultado financeiro é obtido de acordo com as características únicas de cada
rede (por existirem variadas cadeias descendentes) e de cada distribuidor.
Com relação à motivação que leva as pessoas a ingressarem neste sistema,
tem-se: qualidade do produto, treinamento pela empresa, possibilidade de ascensão
ilimitada, renda extra, renda alavancada, ambiente de colaboração (ao contrário da
concorrência de cargos nas empresas tradicionais), evolução tecnológica como
instrumento de apoio (e não de ameaça ao emprego), divulgação através do boca-a-
boca, ausência de chefe ou funcionário (o distribuidor não trabalha para a empresa,
e sim com a empresa), bem como outros fatores considerados tão ou mais
importantes que estes de pessoa para pessoa.
O relacionamento do negócio é baseado em uma parceria dinâmica e tangível
na qual a empresa proporciona os produtos e embalagens, pesquisa e
desenvolvimento, gerenciamento financeiro, cumprimento legal, processamento de
dados, administração, distribuição de pedidos, produção e compra, controle de
qualidade, garantias de satisfação do produto, armazenagem, expedição, materiais
de criação e produção de marketing, programas de incentivos e outros. Enfim, o
distribuidor tem a oportunidade de trabalhar com uma empresa praticamente pronta,
devendo realizar apenas as vendas e formar sua rede, isto é, vender não só os
 31

produtos como a oportunidade de negócio, sem precisar se preocupar com

administração e demais áreas citadas acima, e isso por um preço bem menor que o
de criação de uma organização tradicional, e com um risco bem menor.
Ante o exposto neste estudo, com todos os prós e contras, conclui-se que o
MMN é uma oportunidade viável de negócio, e influencia de maneira positiva a
adesão ao sistema, tendo em vista a grande expansão mundial deste tipo de venda
e seus números significativos. A rentabilidade do sistema para o distribuidor, no
entanto, relaciona-se diretamente com suas características pessoais de
empreendedor e perfil como pessoa, bem como a qualidade dos produtos oferecidos
e o apoio direto de seus patrocinadores. Desta forma, considera-se que o objetivo
da pesquisa foi atingido, entretanto há que se considerar que existem pessoas que
falharam no sistema e o culpam por motivos um tanto ainda obscuros, já que não
existem provas nem nomes de notada aparição em mercados nacional e global.
 32

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