Administração

Financeira e
Orçamentária III
Orçamento de Vendas
MATERIAL OBTIDO NO ENDEREÇO ELETRONICO:
professor.ucg.br/siteDocente/.../4-Orçamento%20de%20Vendas.ppt
 Orçamento de Vendas
FUNÇÕES

Especificar as receitas.
Servir de base para a elaboração dos demais planos

 DIVISÃO TEMPORAL

Planejamento a Longo Prazo

– Elaborado em bases anuais
– Previsão para a economia
– Previsão para a indústria
– Previsão para a empresa
Planejamento a curto prazo
– Elaborado em bases mensais, bimestrais, trimestrais, semestrais
– Levantamento e análise dos históricos
– Elaboração das projeções e previsões
– Adequação das projeções e previsões
– Formalização e aprovação

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 Orçamento de Vendas
Aspectos gerais a serem considerados
• Adequação à realidade da empresa
• Nível de detalhamento

A empresa deve optar por um detalhamento que possa atender as exigências de utilidade;
responsabilidade; flexibilidade; lógica; etc.

• Por região (norte, sul, estado, etc)

• Por linha (mat. Básico; azulejos; conexões; etc.)
• Por produto
• Por clientes

Utilização de computadores
• Cada vez mais a utilização de computadores pode ajudar na elaboração de
melhores planos.
• Análise dos históricos
• Análise de correlações; hábitos de consumo; etc.
• Projeções e simulações

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 Etapas o Orçamento de Vendas
Primeira

Levantamento e análise dos históricos

 Histórico de elementos internos
– Volume de vendas
– Valores de vendas
– Clientes atendidos
– Distribuição por regiões
– Market share
– Etc.
 Histórico de elementos externos
– Pib
– Inflação
– Crescimento demográfico
– Comportamento da concorrência
– Comportamento dos clientes e não clientes

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 Etapas o Orçamento de
Segunda
Vendas
Elaboração de projeções e previsões
 Métodos baseados em julgamentos
– Análise das tendências de vendas
– Opinião dos vendedores
– Opinião dos executivos
 Métodos estatísticos
– Ritmos econômicos
– Analogia e transposição históricas
 Métodos específicos
– Análise da indústria
• Útil para indústrias como a automobilística, energia.
– Análise dos usos finais
• Útil para empresas que ficam no meio da cadeia produtiva como autopeças,
pigmentos, papeis, plásticos, etc.
– Análise correlacionada
• Envolve fatores econômicos e sociais, como nível de renda, etc.
 Combinação

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 Etapas o Orçamento de
Vendas
Terceira

Adequação das projeções e previsões

 Limitações da empresa
– Capacidade de produção
– Disponibilidade de recursos humanos
– Adequação de matérias-primas
– Disponibilidade de recursos financeiros
 Simulações e testes preliminares
– Análise do ponto de equilíbrio
– Equação do crescimento sustentado
 Análise da política de preços
– Efeito da alavancagem operacional
 Adequação às estratégias
– Crescimento, mercados, ciclo de vida dos produtos, novos negócios,
etc.

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 Etapas o Orçamento de
Vendas
Quarta

Formalização, aprovação e divulgação

 Elementos de controle
– Possibilidade
– Realimentação do processo de planejamento
– Utilização para tomada de decisões e ações
 Garantir comprometimento dos diversos níveis
 Possibilitar comunicação
– 80% do sucesso de um bom plano depende da comunicação bem feita

O plano ou orçamento de vendas deve representar os objetivos reais da organização e

buscar o comprometimento de seus integrantes com o que está estabelecido.

Para a composição do orçamento de vendas é necessário obter:

• Os produtos que compõem o mix;
• As previsões de quantidades estimadas;
• O preço médio praticado por produto, por região, etc;
• Os preços unitários dos itens;

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 Alternativa para aumento da
receita
Proposta Aumento de Aumento de
EXEMPLO inicial preços em volume em

10% 10%

Quantidade 10.000 10.000 11.000

Preço de venda unitário 1,00 1,10 1,00

Receita de venda 10.000,00 11.000,00 11.000,00

Custos (7.000,00) (7.000,00) (7.400,00)

Fixos (3.000,00) (3.000,00) (3.000,00)

Variáveis (4.000,00) (4.000,00) (4.400,00)

Lucro antes do imposto 3.000,00 4.000,00 3.600,00

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 Crescimento da Vendas
 Índice de Crescimento Médio das Vendas – IM ou ICM
(base serie Histórica)
• Método que utiliza os dados históricos com a finalidade
de conhecer o crescimento da empresa em determinado
período.
• Necessário de conhecer o valor das vendas passadas,
onde:
Vendas Ano 2 Vendas Ano n
I1  In 
Vendas Ano1 Vendas Ano( n 1)

Vendas Ano 4 (I1  I 2  I n )  1

I2  IM  1
Vendas Ano3 n
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 Exemplo:
Mês Ano 1 Ano 2 Ano 3
Janeiro 5.000 7.500 7.500
Fevereiro 5.000 5.000 7.500
Total 10.000 12.500 15.000

Vendas Ano2 12.500 Vendas Ano3 15.000

I1    1,25 I2    1,20
Vendas Ano1 10.000 Vendas Ano2 12.500

IM 
(I1  I 2 )  1
1 
 1,25 1,20  1
 1  1,25ou 25%
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 Crescimento do Mercado e da
Empresa

 Índice de Crescimento do Mercado – ICM

• Método no qual utiliza-se das informações do
mercado em geral, buscando conhecer o
crescimento do mercado em que atual.

 Índice de Crescimento da Empresa – MC

• No caso deste índice, e necessário que a
empresa trace uma meta de crescimento para o
novo período.
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 Crescimento Total

 Índice de crescimento total – IT

• Consiste na união de todos os índices

comentados anteriormente, ou seja, IM,
ICM e MC. Através da seguinte fórmula:

IT  IM  (1  ICM)  (1  MC)
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 Exemplo
Mês Ano 1 Ano 2 Ano 3
Janeiro 5.000 7.500 7.500
Fevereiro 5.000 5.000 7.500
Total 10.000 12.500 15.000
IM  1,25 Ano 4
ICM  5%
IT  IM  (1  ICM)  (1  IM)
10.830
MC  10% IT  1,24  (1  0,05)  (1  0,10)
10.830
IT  1,24 1,05  1,10
21.660
IT  1,444 ou 44,4%
MATERIAL OBTIDO NO ENDEREÇO ELETRONICO:
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