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Jeswald W. Salacuse é professor iz o senso comum que quem quiser liderar uma equipe precisa ter visão,
de direito da Fletcher School
of Law & Diplomacy,
faculdade de direito da Tufts
University, sediada em
Medford, Massachusetts, EUA,
D carisma e autoconfiança palpável. Mas não necessariamente habilidades de
negociação. Esse recurso -o da negociação- é para ser usado fora da
empresa, com parceiros, clientes e fornecedores, por exemplo.
Pois o senso comum está redondamente enganado. A liderança costuma requerer
e membro do Programa de capacidade de negociação, sim, e invariavelmente- bons líderes são negociadores
Negociação da Harvard Law
School. Seu último livro,
eficazes. Afinal, a autoridade tem limites. Algumas das pessoas que você lidera são mais
Leading Leaders: How to inteligentes, mais talentosas e, em certas situações, até mais poderosas do que você.
Manage Smart, Talented, Rich, Além disso, freqüentemente precisamos liderar pessoas sobre as quais não temos
and Powerful People (ed. autoridade alguma, como membros de comissões, de equipes transfuncionais e de
Amacom), de 2005,
desenvolve o tema abordado outros departamentos de sua organização.
neste artigo, que ele escreveu A fim de convencer as pessoas a segui-lo, um líder precisa atender a interesses
originalmente para a Harvard delas, comunicar-se muito bem com elas e vender-lhes sua visão. Tudo isso é parte de
Management Update. uma negociação eficaz.
Neste artigo, que delineia algumas das idéias que exploro melhor em meu livro
Leading Leaders: How to Manage Smart, Talented, Rich, and Powerful People
[Liderando Líderes: Como Gerenciar Pessoas Inteligentes, Talentosas, Ricas e
Poderosas], quero mostrar como se aumenta a capacidade de alavancar os três
aspectos-chave da negociação -interesses, voz e visão- para aumentar seu poder e sua
capacidade de persuasão como líder.