Por outro lado, um produto mais caro faz com que a verso antiga parea uma compra interessante.

A persuaso considerada por alguns uma cincia, no arte. Portanto, com a abordagem certa, Um exemplo aqui uma mquina de fazer po qualquer pessoa pode se tornar hbil em persuadir. americana, de marca Williams-Sonoma (bastante conhecida nos EUA). Aps uma introduo de uma Ento, quais so estas maneiras? verso mais recente, melhor e mais cara, as Procure criar uma impresso de escassez do vendas do modelo mais antigo experimentaram um produto. famosa a mudana de "Ligue agora, os aumento, um vez que o novo item passou a ser operadores esto disposio" para "Se a linha considerado como "top de linha", mas o produto estiver ocupada, chame de novo", que melhorou menos novo foi, de repente, a preos razoveis, muito o volume de chamadas de uma empresa apesar de vrias de caractersticas que faltavam americana que vendia produtos via telefone, em relao ao recm-lanado. passando a impresso de que todo mundo est Se uma chamada ao motivada primariamente pelo medo, as pessoas vo bloquetentando comprar o mesmo produto. Apresentar o chamado efeito manada em forma la. Um grupo de pessoas receberam um panfleto altamente personalizada. A placa do hotel na descrevendo os perigos de infeco do ttano. Ele piscina informou os clientes que muitos hspedes no descreveu muito mais. O segundo grupo de antes escolheram ser amigo do meio ambiente pessoas tem uma descrio do ttano, alm de um atravs da reciclagem de suas toalhas. No entanto, conjunto de instrues sobre como se vacinar. O quando a mensagem mencionou que a maioria dos segundo grupo apresentou muito maior taxa de convidados que se hospedam no hotel optaram por inscrio para a vacinao contra o ttano que a ser mais ambientalmente conscientes, reutilizando primeira, onde muitos participantes tentaram suas toalhas, a reciclagem de toalhas teve um bloquear a mensagem amedrontadora, alegando aumento de 33%, sendo que a mensagem era que algo to raro quanto o ttano nunca iria acontecer com eles. basicamente o mesma! Anncios citando comportamento negativo en Um pequeno presente faz as pessoas quererem masse refora o comportamento negativo. O retribuir. Pessoas que receberam um presente Parque Nacional de Florestas Petrificadas, nos EUA, simples, mas sem nenhum vnculo de obrigao, de testaram duas verses de um sinal implorando s um estranho tinham duas vezes mais possibilidade pessoas para no roubar pedaos de floresta de comprar bilhetes de rifa dele do que aqueles petrificada do parque, mencionado que grandes que eram apenas interessados em bilhetes de rifa. quantidades de floresta petrificada eram removidas Escrever um bilhetinho mo melhora a dos ambientes administrativos. anualmente, enquanto a outra mensagem resposta Pesquisadores distriburam trs conjuntos de simplesmente pediu aos visitantes para no remover madeira petrificada. O primeiro, na questionrios em torno do escritrio. O primeiro verdade triplicou a proporo de roubo, uma vez conjunto inclui uma anotao escrita mo que mostrou que roubar madeira petrificada era solicitando resposta para a pesquisa. O segundo conjunto tem a mesma pesquisa, com o pedido algo comum. Muitas opes necessitam de seleo, e, para devolv-lo escrito mo na pgina 1. Terceiro portanto, causam frustrao, quando o crebro grupo tem a mesma pesquisa com o seu nome decide que trabalho excessivo. O exemplo aqui mencionado (impresso) na pgina 1 da pesquisa. dado por uma empresa que gerencia fundos de Taxas de resposta? 75%, 48%, 36% (nesta ordem). aposentadoria para outras empresas e, portanto, Pessoas apreciam abordagem personalizada, e de tem acesso a informaes de aposentadoria de alguma forma um bilhete simples destacou o 800.000 funcionrios. Quando aos funcionrios trabalho extra que algum fez antes de enviar o foram oferecidas uma escolha de dois fundos, cerca questionrio. de 75% se inscreveram para um programa de Favores desinteressados aumentam a resposta aposentadoria. Quando o nmero de fundos mensagem. Usando um hotel nos EUA como base aumentou, embora qualitativamente este foi um de pesquisa, os estudiosos experimentaram duas negcio melhor para os funcionrios, apenas 60% verses diferentes de atitude. A primeira: se voc decidiram se inscrever. Quando a fabricante da reutilizar as toalhas, uma doao ser feita para marca Head & Shoulders parou de fabricar 11 tipos uma organizao ambiental sem fins lucrativos. A de shampoos, deixando apenas 15 no mercado, as segunda verso: a doao j foi feita, pois o hotel confia que voc ir reutilizar as toalhas de qualquer vendas subiram 10%. Dar o produto o torna menos desejvel. maneira. Destinatrios da segunda mensagem Pesquisadores deram a um grupo de pessoas uma reutilizaram 45% a mais do que os destinatrios da imagem de uma pulseira de prolas e pediram para primeira. avaliar o interessem em relao ao item. A outro Com o passar do tempo, o valor de um favor grupo de pessoas foi dada a mesma tarefa, mas aumenta aos olhos daquele que o fez, e diminui aos antes disso foi mostrado um anncio, onde a olhos do que recebeu. Pesquisadores pediram a um mesma pulseira foi dada de graa, caso comprasse grupo de pessoas no ambiente de escritrio para uma garrafa de licor caro. O segundo grupo trocar, aletoriamente, favores e, em seguida, considerado a pulseira muito menos desejvel, pois avaliar o valor do favor cedido / recebido em seus mentalmente os potenciais compradores (35% olhos. Poucas semanas depois, os mesmos

deles para ser exato) consideraram a pulseira como O PODER DA PERSUASO "bugigangas que eles do de graa" na prateleira ALGUMAS REFERNCIAS PRTICAS PARA AMPLIAR O CAMPO DE VISO DO VENDEDOR de seu crebro.

funcionrios foram lembrados do favor, e pediram apresent-los. Por isso, uma empresa imobiliria para avaliar o favor de novo. Aquele que fez o fez uma ligeira melhoria ao seu servio de telefone, favor, forma consistente deu um maior valor para orientando as pessoas para a atendente "Jane, que mesmo, enquanto que o com o passar do tempo, os tem 10 anos de experincia com casas na faixa de que receberam o favor tenderam a atribuir menor preos superior". valor ao que foi recebido. O perigo de ser a pessoa mais inteligente da sala. Pedir pequenas mudanas favorece a auto- O carto de especialista freqentemente supera percepo, abrindo o caminho para o pedido de qualquer outro carto no ambiente. O exemplo aqui favores grandes. Pesquisadores pediram a um que os cientistas que descobriram a dupla hlice grupo de proprietrios de imveis para colocar uma do DNA nunca foram especialistas em DNA, que os placa grande de "Dirija com cuidado" no gramado tornava "famintos" para novas descobertas. da frente de suas casas. Apenas 17% concordaram. Exemplos negativos so memorizados melhor do Com o segundo grupo de proprietrios de imveis, que exemplos positivos. Quando um grupo de 76% das pessoas estavam ok com em manter o bombeiros verificaram uma lista de erros que sinal em seus belos gramados. Qual foi a diferena outros bombeiros fizeram na vida real, e outro entre os dois grupos? Algumas semanas antes, as grupo acabou por passar uma lista de coisas pessoas do grupo B foram convidadas para colocar positivas que fizeram, o primeiro grupo demonstrou um pequeno sinal nas janelas de suas casas, melhor juzo quando confrontados com os testes da pedindo aos motoristas para andar mais vida real. Nosso crebro parece desconsidera mais vagarosamente. Este pequenos sinais, beira da as melhores prticas, mas observa mais porta, fez os proprietrios de imveis do grupo B atentamente os maus exemplos de algum. sentirem-se socialmente responsveis pela Admitir que est errado faz as pessoas confiarem segurana da coletividade. Portanto, uma semana mais em voc. A empresa A publicou um relatrio mais tarde, os maiores favores no os assustaram. de relaes investidores, no relacionando Pedir s pessoas para fundamentar a sua deciso omitindo que a queda suas vendas estava levar a maior taxa de compromisso sobre essa relacionada com o clima econmico global. J a deciso. Pesquisadores chamaram um grupo de empresa B disse queda das vendas foi relevante pessoas, pedindo-lhes qual a probabilidade que para algumas decises ruins pela gesto da havia para votar em uma eleio futura. Aqueles empresa. Resultado lquido? Os investidores que responderam positivamente sem mais nada consideram B empresa mais positivamente. Voc explicar, no dia da eleio tiveram uma pensaria que eles seriam vistos como um monte de participao de 61,5%. Participao para o grupo incompetentes, mas admisso de um erro cometido que realmente deu uma razo (qualquer motivo)? tornou os investidores mais confiantes de que a 86,7%. Um restaurante deixou de informar os situao estava sob controle, enquanto os clientes "Por favor, ligue para cancelar a sua investidores da empresa A tem a sensao reserva" e comearam a perguntar "Ser que voc desconfortvel de que o navio flutuando nas guas nos liga e deixe-nos saber porque precisa com o capito alheio ao controle. cancelar?" Resultado lquido? Nmero de reserva Semelhanas aumentam a taxa de resposta. Uma por no aparecimento caiu de 30% para 10%. pessoa chamada Cindy Johnson recebeu um pedido Escrever as coisas melhora compromisso. Um de levantamento por correio de outro algum grupo foi convidado para ser voluntrio no chamada Cynthia Johannson. J um homem programa de conscientizao sobre a AIDS nas chamado John Smith recebeu uma sondagem de escolas locais, e foi convidado a se comprometer Gregrio Jordo. A semelhana dos nomes no verbalmente. J um grupo B foi convidado para o primeiro caso (note que apenas semelhana mesmo tipo de projeto voluntrio, mas foi dado um fontica, nenhum dos nomes so os mesmos) fez simples formulrio a preencher. Destes, 17% dos subir a taxa de resposta de 56% contra 30% voluntrios do grupo A compareceu realmente at regular. o local combinado. Do Grupo B 49% dos voluntrios Verbalizao ajuda a interao. Garons que apareceram. repetem o pedido dos clientes para eles fazem 70% Pequenos pedidos levam a grandes resultados. mais em dicas bem sucedidas do que garons que Pesquisadores foram de porta em porta pedindo s dizem "Ok". Nossa mente subconsciente aprecia doaes para a Sociedade Americana do Cncer. O o esforo tomado para assegurar que as coisas grupo A s pediu uma doao, enquanto o grupo B esto perfeitamente bem. terminou sua argumentao com "at mesmo um As pessoas pagam mais por um material que est centavo iria ajudar". Resultados? Taxa de resposta prestes a desaparecer. As vendas de um marca de de 28,6% para o Grupo A resposta contra 50% para automvel - Oldsmobile - aumentaram aps a GM o Grupo B. anunciar o fim da vida para a linha. Compras Menor preos a partir atrair maiores lances. Esta australianas de carne bovina aumentaram aps os uma referncia a um estudo de itens eBay, onde clientes tomarem conhecimento de que o as pessoas de forma consistente lance itens com fornecimento daquele ano seria severamente menor preo inicial mais alto. A explicao parece diminuda por causa das condies meteorolgicas. centrar-se no fato de que as pessoas investem mais Quando as pessoas sentem que algo est prestes tempo para atualizar os lances para um item de a acabar, elas vo ficar propensas a crer que o menor preo para deix-lo ir. produto antigo melhor do que o novo. Na maioria Como impressionar um cliente em potencial com dos clientes, em testes-cegos, escolheu New Coke suas credenciais sem ser rotulado como um melhor do que a clssica Coca-Cola. No entanto, exibicionista? Oradores precisam ter algum para quando a New Coke foi introduzido, protestos foram

encenados. Quando a mesma bebida foi ento, apresentados a dar uma declarao sobre acondicionada em garrafas de Coca-Cola clssica, assunto polmico. O grupo A apresentou, por regra, os clientes ainda afirmaram que preferiam a Coca- argumentos fracos e apressados, enquanto o grupo Cola Classica, sendo que sequer conseguiram notar B apresentou fortes argumentos. Um crebro sob a a diferena. influncia da cafena parece apreciar melhores "Porque" faz com que qualquer explicao argumentos. racional. Em uma fila de mquina de copiar, um Individualismo percebido de forma diferente em pesquisador perguntou se podia furar a fila, muitos pases. Nos EUA e Europa Ocidental, uma apresentando uma razo "Posso entrar na frente da campanha de goma de mascar, que acentuou fila, porque estou com pressa?" 94% das pessoas "voc, s que melhor" parecia ter mais sucesso, do obedeceram. Um bom motivo, certo? Ok, vamos que uma campanha semelhante na Europa Oriental mudar a razo. "Posso entrar na frente da fila, e sia, com o coletivismo muito mais enraizado na porque eu preciso fazer cpias?" O que? por isso cultura. Nesses pases, enfatizando que goma de que todo mundo est na linha para comear. No mascar era muito mais tolervel para outras entanto, 93% das pessoas obedeceram. Um pedido pessoas que possam sentir o hlito, foi percebido sem o "porque" nele ("Posso entrar na frente da melhor. fila, por favor?") gerou um percentual de 24% de Noo de compromisso entre vrias culturas consentimentos. diferentes: Um grupo de estudantes nortePedir s pessoas para escolher as prprias razes americanos foi convidado a preencher uma pode sair pela culatra. Dois grupos receberam um pesquisa de marketing. Poucas semanas depois, anncio da BMW. Um grupo viu um anncio dizendo eles foram convidados para uma segunda pesquisa, "Ento, muitas razes para comprar um BMW. Voc que iria levar o dobro do tempo. Sem remunerao pode citar 10? "Grupo B viu um anncio dizendo" para qualquer pesquisa. O mesmo experimento foi Ento, muitas razes para comprar um BMW. Voc conduzido entre os estudantes asiticos. As taxas pode citar uma? "Aps o anncio ambos os grupos de resposta entre os estudantes norte-americanos foram solicitados a avaliar a sua probabilidade de foi de 22%, taxa de resposta entre os estudantes comprar um BMW. As pessoas que tiveram 10 asiticos foi de 10%. razes achavam que a marca Mercedes-Benz, alm de competitiva, seria uma escolha provvel, Esta uma viso geral de um assunto muito rico. enquanto o Grupo B chamado BMW como veculo Merece nossa ateno a riqueza da mente humana provvel, em comparao com Mercedes-Benz. em busca de uma fora persuasiva e tica, Pessoas com nomes mais pronunciveis tem caminho verdadeiro para um vendedor de sucesso! melhores probabilidades de sucesso. Pesquisa de cotaes de aes entre 1999 e 2004 analisou a relao entre a fluncia fontica das aes e sua ascenso, em seguida, 12 meses depois, em seguida, ao longo de sua vida. O resultado? Os nomes mais facilmente pronunciveis produziram retornos mais elevados. Rima torna as frases mais convincentes. Pessoas foram solicitadas a avaliar o valor prtico das parbolas "Ao cuidar e medir voc vai ganhar dinheiro e sorrir" e "Ao cuidar e medir voc vai ganhar riquezas". Provrbio A foi considerado mais prtico e perspicaz do que B. Programas de incentivo precisam de um bom comeo. Um lugar de lavagem de carro deu para um grupo de clientes uma lavagem de carro grtis depois de 8 lavagens, e todo mundo tem seu primeiro selo aps a sua visita. J o grupo B tem uma lavagem de carro grtis depois de 10 lavagens de carro, com 3 selos no carto. Ambos os grupos necessitariam fazer mais 7 viagens para obter uma lavagem gratuita. 19% do Grupo A retornaram, enquanto que 34% do Grupo B o fizeram. Pessoas cansadas tendem a ser mais receptivos aos argumentos. No admira que os infomerciais passam to tarde da noite. Ambos os grupos foram apresentados demonstrao do produto, e ento solicitados a avaliar a possibilidade de compr-lo. Um grupo estava cansado e um pouco privado de sono, o grupo B foi em boa condio fsica. O grupo A foi muito mais propenso a comprar. A cafena aumenta a argumentatividade de um discusso. O grupo A bebeu suco de laranja regular, enquanto o grupo B bebeu suco de laranja infundida com cafena. Ambos os grupos foram,