Os

Dois Caminhos do Crescimento no Varejo Luiz Otavio Nascimento

Fortaleza 24 de Agosto de 2011

CONCEITOS INICIAIS

O QUE BEM SE CONCEBE, SE ENUNCIA CLARAMENTE; E, PARA DIZ-LO, VM AS PALAVRAS COM FACILIDADE.
Nicolas Boileau-Despraux poeta francs (1636 1711) em Arte PoRca, 1674.

APLICAR J! PORQUE... CONHECIMENTO SEM APLICAO = ZERO

APLICAR J! PORQUE... MAIS BARATO.

APLICAR J! PORQUE... MAIS BARATO.

A MEDIDA QUE A VELOCIDADE DOS NEGCIOS AUMENTA, CADA UNIDADE DE TEMPO TORNA-SE MAIS VALIOSA.
Alvin Toer, 1965 (1928 .........)

APLICAR J! PORQUE... TEM MENOS CONCORRENTES.

APLICAR J! PORQUE... TEM MENOS CONCORRENTES. EXISTEM DOIS TIPOS DE PESSOAS: AS QUE FAZEM E AS QUE DIZEM QUE VO FAZER. TENTE FICAR NO PRIMEIRO GRUPO. L H MENOS COMPETIDORES.
Indira Gandhi (1917 1984)

Os Dois Caminhos do Crescimento no Varejo

NO SO CONFLITANTES

Os Dois Caminhos do Crescimento no Varejo

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Num cenrio econmico favorvel, muitas empresas varejistas ainda tateiam e no aproveitam o bom momento para aumentar de modo lucraRvo as suas vendas.

Estamos cando cada vez mais ricos de informaes, mas por outro lado cada vez mais pobres em termos de tempo. Logo, a velocidade ser o grande diferencial.

A DIFERENA ENTRE AS EMPRESAS SER A VELOCIDADE!

EM QUAL AVIO VOC QUER EMBARCAR?

Para crescer com segurana, a empresa varejista precisa de um processo formatado, um modelo que minimize os riscos envolvidos e permita percorrer com rapidez o caminho escolhido.

Os dois caminhos do crescimento no varejo

Matriz Anso (Novos Mercados & Novos Produtos)

Novos

DESENVOLVIMENTO DE MERCADO

DIVERSIFICAO

MERCADOS
PENETRAO NO DESENVOLVIMENTO DE PRODUTO

Existentes

MERCADO

Existentes

Novos

PRODUTOS

Matriz Anso (Novos Mercados & Novos Produtos)*

RISCO DE PRODUTO
Baixo Alto

+ ++
Novos
NOVAS FILIAIS

++ ++
DIVERSIFICAO
(MAIOR RISCO!!)

Alto

(PLANO DE EXPANSO)

RISCO

MERCADOS

+
EFICINCIA
Ex.: VENDAS/M2)

AUMENTO DA

++

+
Baixo

DE MERCADO

EXPERIMENTAO BASEADA NA ANLISE DA CONCORRNCIA & POTENCIAL DE MERCADO

Existentes

(MELHORIA CONTNUA

Existentes

Novos

PRODUTOS *Aplicada ao Varejo

Plano de Expanso

Base
Formao de Apstolos para Propagar a Cultura; Plano de IncenRvos; Valorizao dos Heris Internos; DNA dos Vencedores; Clonagem; Depurao da Espcie; Disciplina da Execuo.

Primeiro as Pessoas

A Matriz da Transformao

Modelo Econmico-Financeiro
DNA das Lojas Vencedoras; Geoprocessamento; Clonagem; Desempenho de Lojas Semelhantes; Anlise do Retorno do InvesRmento; Acompanhamento Especial; Velocidade.

POR QU VELOCIDADE TO IMPORTANTE?

Tempo de Maturao* de uma Nova Loja

100% da Venda Potencial 90% 80% 50% da Venda Potencial 70% 60%

0 ANO

1 ANO

2 ANOS

3 ANOS

4 ANOS

5 ANOS

* Es1mado

Mas, e se...

Plano de Expanso
Aumento da Estrutura Interna antes da obteno de Aumento nas Vendas nas Novas Unidades; Os Custos sempre Sobem em Todas as Unidades; As Vendas nem sempre Acontecem; Depois de cada perodo de Vacas Gordas existe outro de Vacas Magras.

Custo que nem unha. Deve-se cortar toda semana!

Inovao Os 4 Vetores
CRDITO

Potencial de Mercado Pblico-Alvo

OPERAO

VENDAS ATUAIS $$$

Clientes

COMUNICAO
Clientes ARvos

SORTIMENTO

Inovao O Conceito Padaria

Os segredos do sucesso da padaria so: oferecer po quente a toda hora e a venda adicional. No varejo de modo geral os pes quentes so: NOVIDADES e PROMOES semanais, apresentadas de forma coordenada e com impacto, de maneira a gerarem vendas adicionais.

Inovao Gesto de Produtos

GRUPO DE PROCESSOS DE COMPRAS

PLANEJAMENTO DO SORTIMENTO

DESENVOLVIMENTO & FONTES DE FORNECIMENTO

NEGOCIAO

GERENCIAMENTO DENTRO DA ESTAO

Inovao Gesto de Produtos

PLANEJAMENTO DO SORTIMENTO VISO DOS PRODUTOS FAIXAS DE PREOS (PIRMIDE DE PREOS)

INOVAO

Peter Drucker (1909 2005)

INOVAO

} Inovao no inveno, nem descoberta. Ela pode requerer

qualquer das duas com frequncia o faz, mas o seu foco no o conhecimento, e sim o desempenho e numa empresa isso signica desempenho econmico. Peter Drucker (1998)

INOVAO

Carro Flex

Carro c/portas de abertura verRcal

INOVAO

} Pelo fato de ser o seu propsito criar um cliente, qualquer

empresa tem duas e somente essas duas funes bsicas: o Markeeng e a Inovao. So estas as funes empresariais. Peter Drucker (1962)

Luiz Otavio Nascimento lon@meritaconsultoria.com.br

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OBRIGADO!