1.

As duas principais partes da comunicao so: emissor e o receptor e as duas principais

ferramentas so: a mensagem e a mdia.

Emissor Indivduo, ou grupo de pessoas, ou organizao com ideias, intenes, necessidades, informaes, enfim, com uma razo para se empenhar na comunicao. Receptor o alvo da comunicao. o indivduo ou audincia que recebe e descodifica a mensagem. Constitui o elo mais importante do processo, pois se a mensagem no atingir o receptor, de nada serviu envi-la Mdia Canais de comunicao por meio dos quais a mensagem passa do emissor para o receptor Mensagem Na comunicao humana a mensagem existe em forma fsica: h a traduo de ideias, intenes e objetivos num cdigo. O emissor utiliza uma combinao de signos e smbolos para expressar a sua inteno comunicativa. Canal o condutor da mensagem, o meio que permite a circulao da informao enviada pelo emissor. .

2. As trs razes so: Percepo seletiva, distoro seletiva e reteno seletiva.

A percepo seletiva As pessoas so bombardeadas por muitas mensagens, e dessa forma as mesmas percebem apenas aquilo que lhes interessa. A distoro seletiva Os receptores vo ouvir o que se ajusta a seu sistema de crenas, ou seja, o receptor ouve aquilo que se ajusta ao seu sistema de crenas, ocorrendo por isso, uma ampliao (acrscimo de significados aquilo que no foi dito) ou ainda um nivelamento (percepo de algo que no foi dito) A reteno seletiva as pessoas retm na memria por mais tempo apenas uma pequena frao das mensagens que chegam at elas, alm de estar atento aquilo que lhe interessa e de distorcer os significados, o receptor ainda retm aquilo que, alm de ser positivo, refora suas crenas preexistentes, tendo, por isso mais chance de ser lembrado depois de certo tempo.

3. Os mtodos comuns so: o mtodo dos recursos disponveis, o mtodo da porcentagem sobre as

vendas, o mtodo da paridade com a concorrncia e o mtodo do objetivo e tarefas.

Mtodo dos recursos disponveis Estabelece o oramento de promoo no nvel que acham que podem gastar. Pequenas empresas quase sempre usam esse mtodo, raciocinando que a empresa no pode gastar em propaganda mais do que tem. Partem do total de receitas, deduzem as despesas operacionais e os desembolsos de capital e ento reservam uma parte dos fundos remanescentes para campanhas publicitrias. Infelizmente, este mtodo ignora completamente os efeitos das promoes de vendas. Tende a dar propaganda o ltimo lugar na prioridade de gastos, mesmo em situaes em que ela crtica para o sucesso da empresa. Leva a um oramento de promoo anual incerto que dificulta o planejamento de mercado a longo prazo. Embora o mtodo de recursos disponveis possa resultar em despesas excessivas com propaganda, na maioria das vezes resultam em gastos insuficientes. Mtodo de porcentagem sobre as vendas Outras empresas usam o mtodo de porcentagem sobre as vendas, definindo seu oramento de promoo como uma porcentagem determinada sobre a receita de vendas atual ou prevista. Alternativamente, o oramento uma porcentagem sobre o preo unitrio de venda. Esse mtodo tem suas vantagens. simples de usar e ajuda a gerncia a pensar sobre as relaes existentes entre gastos com promoo, preo de venda e lucro por unidade. No entanto, apesar dessas vantagens declaradas, o mtodo de porcentagem sobre as vendas no tem muitas justificativas a seu favor. Encara as vendas erroneamente, como se elas fossem causa da

promoo, e no seu resultado. Assim, o oramento calculado por porcentagem sobre as vendas se baseia na disponibilidade de recursos e no nas oportunidades. Pode evitar um aumento de gastos que muitas vezes necessrio para reverter queda nas vendas. Como o oramento varia de ano para ano conforme os ndices de vendas, o planejamento a longo prazo difcil. Finalmente, o mtodo no proporciona nenhuma base para escolha de uma porcentagem especfica, exceto o que foi no passado ou o que os concorrentes esto fazendo. Mtodo de paridade com a concorrncia Outras empresas usam o mtodo de paridade com a concorrncia e determinam oramentos de promoo equivalentes aos gastos dos concorrentes. Monitoram a propaganda dos concorrentes ou obtm estimativas dos gastos em promoo do setor por meio de publicaes ou associaes comerciais e ento definem seus oramentos com base na mdia do setor. Dois argumentos sustentam esse mtodo. Primeiro, os oramentos dos concorrentes representam o consenso coletivo do setor. Segundo, gastar o mesmo que os concorrentes ajuda evitar guerras promocionais. Infelizmente nenhum dos argumentos vlido. No h motivos para acreditar que a concorrncia tenha uma idia melhor sobre o que uma empresa deve gastar em promoo do que ela prpria. As empresas diferem muito e cada uma tem necessidades promocionais especficas. Por fim, no h evidncia de que oramentos baseados na paridade com a concorrncia evitem guerras promocionais. Mtodo de objetivos e tarefas O mtodo mais lgico para definir oramentos o mtodo de objetivos e tarefas, pelo qual uma empresa define seu oramento de promoo com base no que quer conseguir com ela. Esse mtodo oramentrio implica a definio de objetivos especficos de promoo a determinao das tarefas que devem ser realizadas para alcanar esses objetivos e estimativos do custo de execuo dessas tarefas. A soma desses custos o oramento de promoo proposto. O mtodo de tarefas e objetivos de fora a gerncia a revelar suas premissas sobre a relao entre dinheiro gasto e resultados da promoo. Mas tambm o mtodo mais difcil de usar. Em geral difcil imaginar quais tarefas especficas atingiro objetivos especficos.

4. As vendas pessoais tm trs caractersticas nicas:

Interao pessoal Implica em um relacionamento imediato e interativo entre duas ou mais pessoas. Aprofundamento Permite que surjam todos os tipos de relacionamentos entre as partes. Respostas Faz com que o comprador se sinta de certa maneira obrigado a comprar aps ouvir a argumentao do vendedor.

5. A propaganda mais efetiva em criar conscientizao. A venda pessoal mais efetiva em gerar novos pedidos. Ambos os elementos de promoo sofrem variao nos outros estgios.