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Transformando uma funo do CMO
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O novo CMO e a cincia de dar s pessoas o que elas desejam

Agora, com a tecnologia inserida em cada aspecto do comrcio, toda a concepo de marketing se torna mais instrumentada, interconectada e inteligente. Isso leva a profundas mudanas nas maneiras como a disciplina entendida, conduzida e praticada. Para entender como o marketing ser no futuro, til considerar sua natureza fundamental. Essencialmente, o marketing sempre se baseou em princpios bsicos: entender clientes, atender suas necessidades e fazer isso de uma maneira que construa confiana. Ainda que os profissionais de marketing enfrentem as mesmas questes agora, eles as esto respondendo de novas maneiras. Nesse mundo altamente conectado, de comrcio e comunicao, no mais possvel comercializar amplamente apenas para uma rea demogrfica. Um consumidor no quer ser um "segmento". Ele um indivduo. Para capturar e manter seus negcios, ele deve ser tratado como um. O nus dessa evoluo chegou porta do Chief Marketing Officer. E isso significa que a mentalidade, assim como o conjunto de qualificaes, de um CMO deve se desenvolver juntamente com isso. A IBM identificou os trs imperativos para o novo CMO. Como o Marketing Mais Inteligente? Conhea o seu novo Chief Executive Customer. Assista ao vdeo (US) (00:00:32) A maneira como voc entende o seu cliente trata-se de mudana. Assista ao vdeo (US) (00:01:15) Converse com Deepak Advani na sexta-feira, 7 de setembro, no Facebook da IBM People for a Smarter Planet

Bem-Vindo era do chief executive customer (2.7MB)

De milhes para um Hoje, a abundncia de dados ajuda as empresas a entenderem cada cliente em diversas dimenses. Isso leva a formaes de valor que, quando combinadas, ajudam a construir um entendimento mais claro de cada cliente como um indivduo. Com isso, os profissionais de marketing podem tomar decises melhores sobre a combinao que atender aos clientes, baseados mais completamente em necessidades, desejo, provvel prxima ao e opinies. O marketing de hoje requer a construo da capacidade de entender os clientes como indivduos nas milhes de interaes e configurar as condies executar novas funes na conduo do sucesso dos negcios.

Os dados de desejo Os CMOs sempre foram responsveis por formatar o que comercializar e como comercializar. Como eles conhecem o cliente como um indivduo, eles podem engajar cada um deles como um indivduo. Para fazer isso, os profissionais de marketing enfrentam duas questes distintas: primeiro, se um conhecimento mais profundo de cada cliente cria mais oportunidades para a criao de valor, o que o marketing pode oferecer melhor que o cliente realmente valorizar? Segundo, que tipo de "sistema de engajamento" deve ser construdo para oferecer isso? Trata-se de selecionar sistematicamente a quem comercializar, o que oferecer a eles e como atend-los melhor. Ao customizar individualmente o contedo, as solues, as promoes e as experincias

A marca da cultura Sua marca testada em cada interao. Hoje, a mesma transparncia que permite que voc entenda cada cliente como um indivduo, contrariamente permite a cada cliente entender tudo sobre a sua empresa. E diferenas entre o que a marca promete e o que ele entrega so conhecidas no apenas por aqueles que as experimentaram, mas por outros em sua rede social. Assim, como uma cultura vive autenticamente a sua marca se torna a medida do sucesso. Isso o principal para um um negcio social. A funo do marketing eliminar as diferenas construindo um sistema para que em cada interao, marca e cultura sejam nicas.

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agradveis em cada toque, o marketing se torna um servio.

A nova profisso de marketing cria uma cultura da obsesso do cliente: Instrumenta todos os pontos de toque de tecla para reunir os dados corretos sobre cada cliente. Conecta dados de mdia social, dados de transao e outras informaes para desenhar um quadro mais vvido de cada cliente. Executa a analtica correta no tempo certo, no cliente certo, para gerar novas ideias sobre a quem atender e como atender melhor essa pessoa. Gera formaes de valor que so previses, mas apenas histricos. Constri capacidades para fazer isso em uma escala massiva.

A nova profisso projeta a jornada inteira do cliente, criando valor em cada ponto de toque: Projeta experincias customizadas que conectam a empresa, os canais e os clientes com os mesmos interesses. Cria e automatiza um sistema de engajamento para oferecer essas interaes pessoais - em uma escala massiva. Usa a analtica para guiar o desenvolvimento do portflio de amanh.

A nova profisso define uma promessa depois constri o sistema para viv-la com autenticidade: Desenvolve uma compreenso precisa de sua reputao ao ouvir e se engajar ativamente na mdia social. Elimina sistematicamente as diferenas entre a personalidade exclusiva da empresa e sua realidadeem todas as interaes crticas. Apoiam ferramentas que conectam a organizao e as plataformas que possibilitam aos funcionrios agradar aos clientes. Certificam-se de que os sistemas estejam estabelecidos para gerenciar os riscos de ser um social business.

Ao repensar radicalmente a sua profisso, os profissionais de marketing podem entender os clientes como indivduos, usar ferramentas de previso para estarem frente da demanda e projetarem negcios verdadeiramente sociaispara assegurar que a marca e a cultura so uma s. Esses CMOs esto provando que o marketing pode ser menos intrusivo e mais pessoal, menos como tentativa e mais como um servio para pessoas como nunca antes.

Saiba mais Analtica Mais Inteligente (US) Comrcio Mais Inteligente (US) Negcio Social (US) E se tudo o que voc conhece sobre marketing mudasse? E se tudo o que voc conhece sobre marketing mudasse?Veja o que o CMO de hoje diz sobre a exploso de dados e suas tarefas dirias. Assista ao vdeo (US) (00:02:37) Documentos sobre a arte e a cincia de marketing Pesquisa de Opinio Estado de Marketing da IBM (PDF, 967KB) Relatrio de CMO 2011: Mais forte em vez de aumentado (US) CMO de Hoje: inovando ou seguindo? (US) Da mdia social para o CRM social (US) Enterprise Marketing Management (US) Gerao C: O Cliente Conectado (US)

1. Conselho de CMO 2011: Estado de Marketing. Quantias mostradas em dlares americanos. 2. Maverick Research: O Marketing a Nova Fora Motriz de Compra de TI. Gartner, outubro de 2011. 3. IBM Management Development Institute 4. Christine Moorman, Gastando em analtica de marketing. Insights de CMO. Maro de 2012.

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