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MAURCIO EMBOABA MOREIRA* memboaba@golnaweb.com.br

A INTERNACIONALIZAO DA GOL TRANSPORTES AREOS: um desafio enfrentado com criatividade estratgica

Escola Superior de Propaganda e Marketing INTERNEXT - Negcios Internacionais Rua: Dr. lvaro Alvim, 123 Vila Mariana. CEP: 04018-010 So Paulo SP

____________________________ * ESPM-SP

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2006.

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A INTERNACIONALIZAO DA GOL TRANSPORTES AREOS: um desafio enfrentado com criatividade estratgica

RESUMO

O artigo discute a internacionalizao da GOL Transportes Areos S/A no mbito da Amrica do Sul, identificando as alternativas viveis poca (2005), explorando a adequao da estratgia utilizada, em confronto com suas competncias essenciais, obtendo, assim, vantagens competitivas sustentveis, as quais explicariam o sucesso alcanado em breve intervalo de tempo. A expanso internacional da GOL realizada no perodo envolveu a Argentina (Buenos Aires, Crdoba e Rosrio), Bolvia (Santa Cruz de la Sierra), Paraguai (Assuno) e Uruguai (Montevidu). Seu sucesso decorreu da prevalncia de vos de ponta de linha, permitindo que seu custeio fosse feito considerando apenas seus custos variveis. Nessas condies, foi possvel empresa praticar tarifas bastante competitivas, dirigidas a pblicos muito sensveis a preo. No seu posicionamento competitivo, foi elemento essencial sua plataforma de aeronaves 737, particularmente adequadas alta utilizao diria da frota. Elementos fundamentais na articulao estratgica foram a criatividade da empresa, o amplo domnio dos instrumentos legais existentes, assim como a sua flexibilidade, adaptando-se s vrias condies ambientais reinantes. Palavras-chave: Internacionalizao. Transporte Areo. Empresas Low Cost. Low Fares. Estratgia Competitiva. Competncias Essenciais. Flexibilidade Estratgica. Acordos Bilaterais. Acordo de Fortaleza.

ABSTRACT This article discusses the internationalization of GOL Transportes Areos S/A in South America, identifies viable alternatives at the time (2005), and explores the adaptation of the strategy used, in confrontation with its essential competencies, thus obtaining sustainable competitive advantages, which can explain the success reached in a short period of time. GOLs international expansion made in the period included Argentina (Buenos Aires, Cordoba and Rosario), Bolivia (Santa Cruz de la Sierra), Paraguay (Asuncin) and Uruguay (Montevideo). Its success came from the predominance of end line flights, which allow costs calculations to be based only upon variable costs. In these conditions, the company could offer very competitive fares, driven to very price sensitive consumers. In its competitive positioning, its B-737 aircraft fleet has been an essential element, particularly adjusted to the high level of daily utilization. Fundamental elements in the strategic articulation were the company creativity, the broad knowledge of the existing legal instruments, as well as its flexibility, getting adapted to several dominant environmental conditions. Key-words: Internationalization. Air Transport. Low Cost Low Fares Companies. Competitive Strategy. Essential Competencies. Strategic Flexibility. Bilateral Agreements. Fortaleza Agreement.
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1 INTRODUO

Segundo Hitt, Ireland e Hoskisson (2002), quatro so as razes fundamentais que motivam uma empresa a se expandir internacionalmente: aumentar sua participao no mercado, aumentar o retorno sobre o investimento, realizar economias de escala ou aprendizado, explorar vantagens de localizao. A busca do mercado internacional para aumento de participao de mercado se justifica quando o mercado domstico tem dimenses exguas, incapazes de suportar uma escala eficiente de equipamentos de produo. Uma incurso no mercado internacional para aumentar o retorno sobre o investimento quando grandes investimentos requerem mercados globais para se viabilizar, ou quando existem frgeis barreiras entrada de novos concorrentes, o que justificaria um rpido movimento para alm fronteiras, como preveno a novos entrantes. J realizao de economias de escala ou aprendizado ocorre quando o aumento da escala operacional d ensejo a ganhos de escala na produo, marketing ou distribuio, ou ainda, quando se podem diluir custos sobre uma base mais ampla de vendas. Por outro lado, a expanso internacional pode oferecer vantagens de localizao relativas a custos decorrentes de melhor acesso a matrias primas, menores custos de mo-de-obra, disponibilidade de energia e proximidade de clientes-chave (Hitt et allii, 2002). Ao longo deste texto sero examinadas quais das condies acima so aplicveis ao caso da GOL. Sendo a GOL uma empresa area low cost, low fare (ou, abreviadamente, LCC low cost carrier), sua a expanso internacional teria de, pelo menos em tese, atender aos parmetros bsicos que definem aquele modelo de negcio. A questo que a prpria definio do que seja uma LCC est em evoluo. Em 2004, a Boeing definia as caractersticas de uma LCC como sendo: primordialmente curto ou mdio curso (grifo nosso), utilizando estrutura tarifria simplificada e frotas nicas ou padronizadas (material de apoio ao simpsio Airline Planning Seminar, realizado em Seattle, em setembro de 2004). Posteriormente, em 2005, embora usando a mesma definio, a Boeing acentua suas dvidas sobre se o curto ou mdio curso , de fato, caracterstica das LCCs (material de apoio ao simpsio Airline Planning Seminar, realizado em Seattle, em setembro de 2005). Por outro lado, considerando a introduo dos Airbus A380, com capacidade de 760 assentos, em classe econmica nica, Tim Clark, presidente da prestigiosa Emirates Airlines, argumenta que a extenso das LCCs a vos de grande distncia inevitvel, e pode ocorrer mais cedo do que se espera (AIRLINE BUSINESS, 2005).
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Seja como for, a internacionalizao de empresas areas de baixo custo, como alternativa de expanso, ainda no matria de consenso na indstria, sendo que o impeditivo fundamental a cerce-las seria que a simplificao de servios a elas inerente seria incompatvel com as exigncias mnimas de conforto em etapas que no sejam de curtas ou mdias distncias. Por outro lado, diferentemente do que ocorre na Europa Ocidental, os destinos internacionais de mdio curso, a partir do Brasil, so quase que invariavelmente pouco atrativos para as empresas areas, seja pela baixa densidade de trfego, seja pelo baixo preo praticado ou pelo excesso de oferta de servios. Este n grdio foi desatado pela GOL, com aes de grande criatividade estratgica, como adiante ser descrito.

METODOLOGIA

Em termos metodolgicos, pode-se classificar o presente estudo como sendo um estudo de caso descritivo. A opo pelo mtodo do estudo de caso pertinente porque: Investiga-se um fenmeno contemporneo no seu contexto. Uma situao nica enfrentada, em que h muito mais variveis de interesse do que pontos de dados. O limite entre fenmeno e contexto no claramente evidente Utilizam-se mltiplas fontes de evidncia Tomam-se proveito de desenvolvimentos tericos anteriores para a coleta e anlise de dados. As cinco condies acima definem e justificam a adoo do estudo de caso enquanto estratgia de pesquisa. (YIN, 2001). Seguindo ainda as proposies de Yin, aplica-se a teoria sobre a expanso internacional, especialmente sobre as razes que a justificam; explicita-se com nfase a aplicao de uma estratgia de liderana do custo total no contexto de empresas areas (low cost, low fares); demonstra-se na prtica o uso exaustivo de vantagens competitivas sustentveis; assim como se focaliza a flexibilidade estratgica enquanto competncia essencial, pela inventividade na contabilizao dos custos e na versatilidade na manipulao de ferramentas jurdico-legais do Direito Aeronutico.

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Admitir-se- neste documento expanso internacional como sendo o aumento das atividades de uma empresa alm das fronteiras nacionais de seu pas de origem, passando a empresa a conduzir, ao menos parcialmente, negcios em um ou mais pases estrangeiros. Entre estes negcios estaro sendo alinhados aqueles de maior complexidade, ou seja, a produo, a venda e a distribuio de um produto ou servio (CERTO E PETER, 2005). Liderana no custo total aqui entendida como sendo a estratgia ao nvel de negcios da empresa, correspondendo a um conjunto integrado de aes destinadas a produzir ou fornecer bens ou servios ao menor custo, relativamente concorrncia com caractersticas aceitveis pelo cliente (HITT et al, 2002). Por outro lado, vantagens competitivas sustentveis sero admitidas como sendo superioridades de uma empresa em relao a seus concorrentes, as quais no tm natureza transitria, sendo, portanto, tendentes a prevalecer por um perodo duradouro. Flexibilidade estratgica aqui compreendida como sendo a capacidade da organizao modificar rapidamente seus objetivos e os seus mtodos para o seu atingimento, de forma ordenada e coerente, quando modificaes ambientais assim o exigirem. Competncia essencial assumida neste texto como sendo o conjunto de recursos e capacidades de uma empresa que, sendo raros, tendo valor para neutralizar ameaas ou explorar oportunidades, sendo insubstituveis e dispendiosos de se imitar, so fonte de vantagem competitiva sustentvel (HITT et al., 2002). As competncias essenciais so, assim, as razes da competitividade da organizao (PRAHALAD E HAMEL, 1990). Os passos adotados neste estudo de caso foram resgatar o histrico dos fatos relacionados com a expanso internacional da GOL Transportes Areos na Amrica do Sul e identificar uma racionalidade de cada uma de suas aes neste contexto, sob a luz de um quadro terico de administrao estratgica, nos tpicos acima relacionados. Do ponto de vista do mtodo de coleta de informaes, um mtodo importante para a pesquisa foi a observao participante, dado que o autor funcionrio da GOL e envolvido com as questes estratgicas da empresa. A observao participante caracteriza-se pelo envolvimento direto do pesquisador no mundo social escolhido para a pesquisa. Este envolvimento permite a ele experimentar a realidade com um membro do mundo social estudado (AVRICHIR E MOREIRA, 2004). Embora a observao participante tenha de ser exercida com cautela para que os resultados de sua aplicao no sejam questionveis do ponto de vista cientfico, ela oferece uma enorme oportunidade para a ampliao do conhecimento de humano. Assim, o
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participante comumente detm um conhecimento em mincias do caso e da indstria que se investiga, conhecimento este que levaria muito tempo para o no participante desenvolver. Alm disso, o acesso aos dados se torna muito fcil pela sua familiaridade com as fontes de informaes de interesse especfico.

INCIO E DESENVOLVIMENTO DA GOL

A Gol Transportes Aereos iniciou suas operaes em 16 de janeiro 2001, adotando um modelo low cost, low fare, numa conjuntura totalmente hostil a empresas areas nascentes. Assim, ambiente setorial era dominado por grandes e tradicionais empresas; havia excesso de capacidade instalada; os concorrentes internacionais sufocavam as empresas brasileiras operando no segmento internacional; os competidores eram acentuadamente diversos; a demanda crescia apenas lentamente, em decorrncia das dificuldades gerais reinantes no pas; os custos da indstria eram ascendentes porque grande parte deles vinculada ao valor do dlar, em especial o querosene de aviao, e este era impulsionado pelas instabilidades polticas no Oriente Mdio. E, para coroar a situao, ocorrem os acontecimentos de 11 de setembro, aumentando muito os preos dos seguros e, mais do que isso, deprimindo vigorosamente a demanda no segmento internacional. Apesar de tudo isso, a GOL inicia uma trajetria surpreendente, atingindo 24% de participao de mercado no mercado domstico brasileiro em dezembro de 2004, realizando um lucro antes de juros, impostos, depreciaes, amortizaes e aluguis (EBITDAR) de 40%, situando-se, assim, entre as empresas areas mais rentveis do mundo. Mais do que isso, a GOL chegou ao equilbrio econmico financeiro j no segundo ano de suas operaes, feito s realizado anteriormente pela Southwest, o benchmark do modelo low cost, low fare. As estatsticas operacionais da GOL em 2004 foram muito surpreendentes, colocando-a ao lado das mais eficientes empresas areas do mundo. Assim, naquele ano a utilizao mdia diria da frota foi de 13,6 horas (a segunda maior do mundo, na mesma categoria de aeronaves); o aproveitamento mdio de seus vos foi de 71% (5 pontos percentuais acima da mdia da indstria domstica brasileira); o nmero de cidades atendidas foi trinta e seis; e 76% das vendas foram realizadas pela Internet (o canal mais econmico de vendas). Tambm foi em 2004 que a GOL fez a sua primeira oferta pblica de aes, captando cerca de US$ 284 milhes nas bolsas de Nova Iorque e So Paulo, recursos estes que em 2005
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seriam aplicados, principalmente, na compra de cento e uma aeronaves Boeing 737/800, o maior negcio j realizado pela Boeing na Amrica Latina. Do ponto de vista qualitativo, as coisas se desenrolavam muito positivamente para a GOL. Naquele ano, foram introduzidas prticas de governana corporativa; as relaes entre empresa e funcionrios eram bastante positivas; e importantes iniciativas de apoio ao terceiro setor ganhavam flego. O futuro sorria para a GOL no final de 2004. Entretanto, sua rpida expanso fazia antever um breve esgotamento do seu espao para crescimento nos anos futuros, uma vez que um importante driver da demanda setorial a taxa de crescimento do Produto Interno Bruto brasileiro e este no oferecia perspectivas alvissareiras. Esse fato tinha impacto direto no espao para a valorizao das aes da GOL, agora cotadas em bolsas de valores. Como se sabe, a valorizao das aes de uma empresa freqentemente responsvel por ganhos para os acionistas e ganhos de caixa, superiores aos resultados operacionais de muitos anos de duro trabalho. A valorizao das aes garantida pelos baixos riscos percebidos pelos investidores, associados a geraes de caixa permanentemente crescentes (Gitman, 2004). Assim, se o crescimento de uma empresa limitado por alguma razo externa, a valorizao das suas aes diretamente afetada e, por conseqncia, o valor gerado para os acionistas. Dessa maneira, um dos desafios estratgicos mais importantes para a GOL era viabilizar a sua alta taxa de crescimento futuro. Mas, como faz-lo se, como foi visto, o mercado domstico no oferecia perspectivas suficientemente promissoras?

ALTERNATIVAS DE CRESCIMENTO PARA A GOL

A maior oportunidade de expanso que se afigurava para a GOL era a retrao significativa, ou mesmo interrupo de servios, por parte de VARIG. Naturalmente, os espaos abertos seriam disputados principalmente pelas grandes empresas remanescentes, ou seja, GOL e TAM. As frentes eram as seguintes: a) mercado domstico, b) mercado sulamericano, c) mercado norte-americano, d) mercado europeu, e) mercado asitico. Seguem abaixo prs e contras de cada uma das alternativas.

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a) Mercado domstico

Representava o crescimento natural, no representando risco algum porque se tratava de um mercado j disputado pela GOL. Com a sada de um concorrente de grande porte, esperava-se uma reduo no nvel de rivalidade entre concorrentes, com importante ganho de rentabilidade. Entretanto, apesar de representar um importante ganho no curto prazo, a expanso domstica s faria antecipar os problemas de escassez de perspectivas de mdio prazo, conforme comentado anteriormente. Seja como for, bvio que a GOL deveria estar preparada para tirar proveito nesse cenrio, e a maneira de fazer isso seria garantir mecanismos de rpido suprimento de aeronaves, o que foi feito mediante o grande contrato com a Boeing. No mercado domstico inclui-se o mercado regional (ligaes areas entre cidades de mdio porte e entre estas e os plos regionais). Sua representatividade em relao ao mercado domstico era pequena e declinante, chegando a 1,5% em 2005. Embora correspondesse a oportunidade empresarial no desprezvel, o atendimento ao mercado regional, em escala ampla, exigiria da GOL a utilizao de aeronaves de pequeno porte, preferencialmente turbo hlices. Isso introduziria uma enorme despadronizao dos equipamentos de vo da GOL, contrariando um dos pilares de seu sucesso (frota de mesma famlia). Diante do exposto, o crescimento no mercado regional no se configurava como alternativa realstica para a GOL, embora pudesse representar oportunidades para ganhos pontuais.

b) Mercado sul-americano Tambm representava um natural crescimento para a GOL, uma vez que os destinos sulamericanos poderiam ser atingidos pela mesma plataforma aeronutica da GOL, a famlia Boeing 737. Nessa alternativa, os riscos seriam maiores porque as tarifas do Brasil para os outros pases ainda era regulada e fixada em patamares muito altos, inibindo a demanda para aqueles destinos. Ou seja, a principal vantagem competitiva da GOL capacidade de produzir servios simplificados a um custo muito menor - no poderia ser transferida aos preos, ficando a GOL limitada a realizar preos agressivos para passageiros estrangeiros vindo para o Brasil. Alm disso, os preos praticados nos pases vizinhos para o Brasil eram livres e muito baixos, e os volumes de passageiros, exceo da ligao Buenos
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Aires - So Paulo e Buenos Aires Rio de Janeiro, eram muito modestos. As ligaes Santiago - So Paulo e Santiago - Rio de Janeiro apresentavam os mesmos problemas, agregando-se o fato de nelas operar a Lan Chile, concorrente muito eficiente e com operao de passageiros significativamente auxiliada por receitas de carga. Como resultado, as linhas da Amrica do Sul eram deficitrias para os operadores convencionais. c) Mercado norte-americano

A atratividade desse mercado residia exclusivamente no grande volume de passageiros. Contava contra esse mercado os baixos preos praticados e por nele operarem as grandes empresas norte-americanas, para as quais, a Amrica do Sul representava algo em torno de 2% de suas receitas. Para a GOL, no seria possvel explorar esse mercado sem promover uma despadronizao de sua frota de 737s, uma vez que estes no tm alcance para essas misses. Outro ponto era que o sistema de reservas usado pela GOL, desenvolvido especialmente para LCCs, no tinha funcionalidades para integrao de servios com outras empresas areas. Seu desenvolvimento seria caro e demorado. Somava-se a isso o fato do acordo bilateral Brasil Estados Unidos prever capacidade de freqncias superior s ofertadas na poca pelas empresas brasileiras. Assim, no havia barreiras entrada insuperveis para novos operadores brasileiros. Do ponto de vista poltico, o Governo Brasileiro adotara a poltica de mono-designao para os mercados de longo curso. Portanto, eventual interesse da GOL esbarraria na poltica brasileira (embora isso no fosse, necessariamente, intransponvel) para o setor porque a TAM j operava para Nova Iorque e Miami. d) Mercado europeu Praticamente, as mesmas dificuldades verificadas no mercado norte-americano estavam presentes no mercado europeu. Como diferenas existiam a menor competitividade das empresas europias em relao s americanas e a menor folga de capacidades no operadas pelas empresas brasileiras. Assim, eventual negligncia da GOL em no reivindicar destinos para aquela regio no poderia ser facilmente compensada por pleitos colocados a posteriori.

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e) Mercado asitico Rigorosamente, o nico mercado asitico significativo para empresas areas brasileiras era o Japo at porque a China no tinha trfego corrente detectvel para o Brasil. Ainda que assim seja, a operao para o Japo requeria a alocao de pelo menos duas aeronaves intercontinentais, ativos que poderiam ser melhor alocados em outras rotas. Assim, a melhor poltica para este mercado era atend-lo em parceria com outra empresa operadora, a qual levaria os passageiros com destino ao Japo a partir de um ponto intermedirio (Los Angeles ou Frankfurt), cabendo operadora brasileira levar esses passageiros at esse ponto intermedirio. A essas dificuldades somavam-se as demais existentes em relao aos mercados norteamericano e europeu. Como se depreende, restaram para a GOL os mercados abertos pela VARIG no prprio Brasil e na Amrica do Sul. Por ser bvio e por escapar ao objetivo deste artigo, as consideraes adiante se cingiro expanso da GOL no mercado da Amrica do Sul. Conforme descrito anteriormente, a expanso da GOL para os pases vizinhos ao Brasil era necessria, possvel de faz-la, do ponto de vista operacional, mas extremamente desafiadora do ponto de vista mercadolgico e econmico-financeiro. Era necessrio um toque de criatividade estratgica.

A EXPANSO INTERNACIONAL DA GOL: BUENOS AIRES

No final de dezembro de 2004, a GOL iniciou operaes para Buenos Aires, com dois vos dirios, partindo de So Paulo e Rio de Janeiro, inicialmente com um Boeing 737/700, configurado para classe econmica nica, com 144 assentos. O incio desses servios foi possvel graas reduo da oferta da VARIG, motivada pela sua grave situao financeira. A ligao era operada sob a gide do acordo bilateral Brasil-Argentina, o qual, conforme sua ltima reviso, de maro de 2001, previa uma oferta de 1.912.000 assentos anuais para cada um dos pases. Alm da VARIG, operavam tambm neste mercado a TAM, Aerolineas Argentinas, Lufthansa e British Airways. No caso destas ltimas, por se tratarem de empresas de terceiros pases, a ligao era feita sob o regime de quinta liberdade, com restrio a cotas

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anuais de assentos. Contudo, tanto Lufthansa, quanto British Airways, realizao os servios com aeronaves de grande porte (Boeing 747), com baixos custos por assento-quilmetro. Mais do que isso, a ligao era operada como ponta de linha de vos internacionais de longo curso, j remunerados pelos passageiros entre Brasil e Europa, e entre Argentina e Europa. O comprometimento de ativos da GOL era grande, representando perto de 10 horas dirias de aeronave, em horrios nobres, ou seja, perto de 4% da sua capacidade operacional poca. Para fazer frente a uma demanda deprimida pela crise argentina, a qual reduzira o trfego entre os dois pases a cerca de 50% do que havia sido em anos anteriores, a GOL iniciou os servios oferecendo tarifas de ida e de volta de Buenos Aires para So Paulo ou Rio de Janeiro de apenas US$ 100.00. No sentido inverso, em decorrncia das restries impostas pelo Governo Brasileiro, as quais incluem a fixao de tarifas mnimas, a GOL cobrava US$334.00 e US$380.00, para passageiros partindo de So Paulo e Rio de Janeiro, respectivamente. No mesmo perodo, aproveitando o perodo de alta temporada, a GOL realizou servios temporrios entre Buenos Aires e Navegantes (aeroporto prximo a Florianpolis) cobrando apenas US$60.00 para ida e volta de passageiros argentinos. Ou seja, foi um incio bombstico, com os vos lotados, sendo que trs quartos das respectivas vendas eram feitas em territrio argentino. A GOL levaria cerca de um ano para que os servios para a Argentina se tornassem economicamente equilibrados, o que um feito notvel no transporte areo de passageiros, especialmente por se tratar de um mercado com demanda reprimida. Para aumentar a rentabilidade dos seus servios, a GOL solicitou que a operao de um dos seus vos passasse a ser feita com Boeing 737/800, configurado para 177 assentos, aeronave esta com um custo operacional unitrio cerca de 20% mais baixo do que o Boeing 737/700. Novamente, o aumento da oferta de assentos pde ser feita graas a uma reduo da participao da VARIG. Em relao ao outro vo, o qual exibia menor demanda, foi introduzida uma escala intermediria em Porto Alegre (segundas a sextas-feiras) e Florianpolis (sbados e domingos), o que aumentou significativamente a sua demanda. A GOL contava ainda a seu favor a enorme conectividade de sua malha, especialmente a partir de Guarulhos e Galeo. Tanto era assim que, cerca de um tero da demanda dos servios de e para Buenos Aires era composta por passageiros originrios de outras cidades brasileiras, que no Rio de Janeiro ou So Paulo.

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As bem sucedidas aes no campo ttico foram feitas graas a uma vantagem competitiva estratgica representada pela alta conectividade da sua malha, pela superioridade de sua gesto, apoiada em informaes online sobre sua receita, e sobre um sistema de custeio de suas operaes, tambm feito de forma imediata. Em outras palavras, a empresa apresentava vantagens competitivas operacionais na gesto de suas receitas e custos, assim como na sua flexibilidade em se ajustar s condies gerais do mercado. No h aqui, propriamente, heterodoxias em relao s melhores prticas da indstria.

A EXPANSO INTERNACIONAL DA GOL: BOLVIA

Entre outros pases sul-americanos, a Bolvia tem sido um mercado onde as empresas areas tradicionalmente perdem dinheiro. As razes so simples: baixa demanda e baixo PIB per capita. A Bolvia tem uma populao estimada em 8,9 milhes de habitantes e um PIB per capita anual de apenas US$1,150 em valores nominais e US$2,700, pelo mtodo da paridade do poder de compra (2004 World Fact Book - CIA). Ou seja, o pas pequeno e pobre, sendo que os preos de produtos cotados em dlares americanos so extremamente caros para a populao local, o que pode ser denotado pela divergncia de cerca de 130% entre os valores do PIB per capita anual, segundo os dois critrios acima apontados. Isto indica que a demanda do transporte areo especialmente sensvel a preos, o que significa uma excepcional oportunidade para LCCs. Resta o problema da demanda fsica. A principal regio boliviana do ponto de vista econmico o Departamento de Santa Cruz de la Sierra, cuja capital leva o mesmo nome. Este departamento concentra 30% do Produto Interno Bruto do pas e 22% da sua populao. Um servio areo direto, unindo La Paz, Santa Cruz de la Sierra a So Paulo e Rio de Janeiro, como fazia anteriormente a VARIG, significava alocar uma aeronave diria quela operao, assim como seus respectivos custos. A partir de 2005, a VARIG, cancelou a perna do vo ligando La Paz a Santa Cruz de la Sierra, fazendo com que esta ltima etapa do vo fosse operada em cdigo compartilhado com a Lloyd Aereo Boliviano. Embora esta soluo fosse melhor do que a anterior, gastava-se o equivalente a 2:40h e 3:50h de vo para se atingir So Paulo e Rio de Janeiro, respectivamente.
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A GOL abordou o tema de forma totalmente diferente. Aproveitando o pernoite pr-existente de uma aeronave sua em Campo Grande, com todos os seus custos j pagos por 14:00h de operao realizados durante o dia, estendeu o seu vo at Santa Cruz de la Sierra, durante um perodo de ociosidade do equipamento. Isso significou um acrscimo de 1:35h de vo, em cada direo, jornada normal da aeronave. Os Boeing 737/700 da GOL tm uma manuteno faseada, isto , os programas de manuteno podem ser cumpridos de forma diluda, no requerendo longos perodos concentrados de permanncia em solo. Isto uma vantagem competitiva sustentvel em relao a seus concorrentes, porque a TAM adota a plataforma aeronutica Airbus, incompatvel com este tipo de utilizao e a VARIG dispe de aeronaves antigas, de gerao anterior, cuja disponibilidade operacional tambm no compatvel com alta taxa de utilizao diria realiza pela GOL. Concorrentes menos expressivos eram as bolivianas Lloyd Aereo Aerosur, ambas operando com aeronaves Boeing 727, construdas nos anos sessenta e setenta. Por outro lado, cerca de 50% dos custos totais da GOL so fixos. Assim, o custo relevante ou marginal da operao Campo Grande Santa Cruz de la Sierra da ordem de 50% dos custos totais correspondentes. Como a malha da GOL foi construda de forma totalmente integrada (outra vantagem competitiva sustentvel), isto , podendo o passageiro atingir muitos pontos a partir de uma mesma origem, neste caso a empresa gasta o equivalente aos seus custos variveis (50% dos custos totais) correspondentes a 1:35h de vo para disponibilizar aos passageiros destinos situados a distncia muito maior, como So Paulo e Rio de Janeiro Por conseguinte, com custos marginais extremamente mais baixos, a GOL pde praticar, com rentabilidade, preos muito agressivos e dirigidos a um pblico muito sensvel a preo, conforme anteriormente se comentou. Alm disso, embora Santa Cruz de la Sierra e Campo Grande sejam plos regionais, at ento no havia ligao entre estas cidades, ficando a GOL como operadora exclusiva neste mercado. Se criatividade existiu no plano operacional, o mesmo ocorreu no plano legal. Dessa maneira, a GOL pleiteou o direito de operar para a Bolvia sob a gide do Acordo de Fortaleza (assinado em dezembro de 1996 e jamais aplicado at ento), iniciando esses servios em novembro de 2005, com quatro freqncias semanais. Segundo esse instrumento legal, de natureza multilateral, uma empresa area dos pases signatrios pode realizar vos com tramitao burocrtica facilitada, sem restrio de capacidade, desde que a ligao em
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tela no envolva a ligao entre as capitais dos pases signatrios, nem venha sendo anteriormente operada por outra empresa sob o regime do correspondente acordo bilateral. Usando este diploma legal, a GOL levantou a nica barreira entrada que ser-lhe interposta nos mercados sul-americanos por ela almejados. Como resultado dessas aes, em cerca de dois meses os vos para a Bolvia atingiram seu ponto de equilbrio, criando demanda em nova ligao e subtraindo perto de 50% da demanda pr-existente na regio.

A EXPANSO INTERNACIONAL DA GOL: PARAGUAI

Da mesma forma que a Bolvia, o Paraguai tem representado um mercado pouco atraente para as empresas areas brasileiras. As razes tm sido as mesmas: baixa demanda e baixo PIB per capita. O Paraguai tem uma populao estimada em 6,3 milhes de habitantes e um PIB per capita anual de apenas US$1,200 em valores nominais e US$4,900, pelo mtodo da paridade do poder de compra (2004 World Fact Book - CIA). Ou seja, o pas pequeno e pobre, sendo que, da mesma forma que na Bolvia, os preos de produtos cotados em dlares americanos so extremamente caros para a populao local, o que pode ser denotado pela divergncia de 308% entre os valores do PIB per capita, segundo os dois critrios acima apontados. Isto indica que a demanda do transporte areo especialmente sensvel a preos, o que significa uma excepcional oportunidade para LCCs. Animada com a soluo encontrada para a Bolvia, a GOL planejou o incio de seus servios para Assuno, a partir do pernoite de uma aeronave em Curitiba, aplicando os mesmos princpios operacionais. Assim, sendo a ligao entre Curitiba e Assuno realizada em 1:30h e as ligaes entre Assuno e So Paulo e entre Assuno e Rio de Janeiro realizadas em 1:50h e 2:15h, respectivamente, e os custos a serem contabilizados tambm sendo apenas os marginais, ou seja, 50% dos custos totais, a GOL pode iniciar servios dirios entre Curitiba e Assuno, a partir de janeiro de 2006. Da mesma forma, com custos unitrios baixos, a GOL iniciou sua operao praticando preos muito competitivos do lado paraguaio, sofrendo restries regulamentares do lado brasileiro.

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Neste caso, contudo, o amparo legal para a operao no foi o Acordo de Fortaleza e sim o acordo bilateral mantido entre os dois pases. As razes eram que a TAM Mercosur (subsidiria paraguaia da TAM) j vinha operando a nesse mercado (condio sine qua non para aplicao do Acordo de Fortaleza); havia disponibilidade de capacidade no acordo bilateral, sendo que este instrumento legal permite a realizao de vos em quinta sexta liberdades (direitos relativos permisso de transporte de passageiros entre dois pases estrangeiros) para outros destinos na Amrica do Sul. Esses direitos seriam usados mais tarde em operaes futuras desde Assuno at Santa Cruz de la Sierra e at Crdoba (Argentina).

A EXPANSO INTERNACIONAL DA GOL: URUGUAI

Da mesma forma que a Bolvia e Paraguai, o Uruguai tem representado um mercado pouco atraente para as empresas areas brasileiras. As razes tm sido: baixa demanda e estagnao econmica. O Uruguai tem uma populao estimada em 3,4 milhes de habitantes e um PIB per capita anual de US$5,200 em valores nominais e US$10,000, pelo mtodo da paridade do poder de compra (2004 World Fact Book - CIA). Ou seja, o pas pequeno, mas relativamente rico em relao a seus vizinhos, e da mesma forma que na Bolvia e Paraguai , os preos de produtos cotados em dlares americanos so extremamente caros para a populao local, o que pode ser denotado pela divergncia de 93% entre os valores do PIB per capita, segundo os dois critrios acima apontados. Isto indica que a demanda do transporte areo sensvel a preos, o que significa uma oportunidade para LCCs. A oportunidade descortinada nos exemplos da Bolvia e Paraguai animou a GOL a replicar a soluo encontrada, aproveitando um pernoite de uma aeronave em Porto Alegre. A lgica era a mesma dos casos anteriores: realizar um vo de curta distncia a partir de uma cidade na fronteira, j atendida pela malha domstica, a uma cidade importante ou capital no pas vizinho, contabilizando apenas os custos variveis. Com isso, seria possvel aplicar com rentabilidade tarifas bastante agressivas, desbancando a concorrncia. Havia trs diferenas neste caso. Em primeiro lugar, a VARIG desfizera recentemente sua sociedade mantida com o Governo Uruguaio no controle da PLUNA, empresa de bandeira daquele pas, enfraquecendo-a significativamente. Em segundo lugar, a
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populao presumivelmente no seria to sensvel a preo, embora a melhor distribuio da renda ensejasse uma maior utilizao do transporte areo. Em terceiro lugar, o incio da operao para Crdoba e Rosrio, na Argentina, a partir Porto Alegre (adiante comentada), permitiria um cruzamento de aeronaves em Porto Alegre, duplicando as opes de destinos brasileiros para cada uma das trs cidades estrangeiras. Havendo disponibilidade de oferta no acordo bilateral mantido entre os dois pases e, j sendo a ligao Porto Alegre a Montevidu operada pelo acordo bilateral, o que impedia a aplicao do Acordo de Fortaleza ao caso da GOL, a empresa teve de se servir do acordo bilateral como suporte legal de sua operao. Neste cenrio, a GOL iniciou suas operaes para Montevidu em janeiro de 2006, sendo que seus primeiros vos j faziam antecipar uma grande aceitao do servio.

A EXPANSO INTERNACIONAL DA GOL: CRDOBA E ROSRIO

Aproveitando a sada da VARIG da cidade de Crdoba, na Argentina, em meados de 2005, a GOL implantou vos para aquela cidade, a partir de Porto Alegre, iniciando os servios em janeiro de 2006, com trs freqncias semanais. O Acordo de Fortaleza foi usado tambm nesse caso tendo em vista no haver capacidade disponvel para a Argentina. Este recurso legal pode ser usado porque se tratava de uma ligao que no envolvia as capitais nacionais e a empresa nela operando anteriormente, a VARIG, deixava de faz-lo, desobstruindo assim a aplicao do Acordo de Fortaleza. Mais uma vez, o princpio operacional foi aplicado, alocando-se uma aeronave em pernoite em Porto Alegre. Dessa maneira, s os custos variveis respectivos deveriam ser considerados para a viabilidade econmica do projeto. Sendo o mercado de Crdoba tipicamente de negcios e, portanto, carente de atendimento dirio, a GOL estendeu seu avio em pernoite em Assuno at aquela cidade Argentina.Dessa maneira, poder-se-ia sair de Crdoba para o Brasil seis vezes por semana, trs via Porto Alegre e trs via Assuno, alm de se oferecer uma nova opo na ligao Assuno Crdoba, anteriormente inexistente.

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