O JOGO DA DOR E DO GANHO

por Luiz Otavio Nascimento LON,

J foi dito uma vez que nenhuma empresa tem problemas financeiros. Elas, em verdade, tm problemas mercadolgicos cujas consequncias sentem diariamente no caixa. A falta de clientes restringe seus faturamentos, fazendo-as ficar mingua e entrar num crculo vicioso, gerador de estresse e que poder encerrar de modo dramtico e desastroso os sonhos de seus empreendedores. A parte mais difcil para uma nova empresa no inovar e nem construir um produto revolucionrio, pois - em geral os seus fundadores so tcnicos bons e dedicados, e com a perseverana de bandeirantes eles quase sempre o conseguem. A causa dos seus problemas a dificuldade em adquirir clientes, replicar a transao feita com o primeiro cliente, um earlyvangelist. Entendendo Marketing como o processo de adquirir e reter clientes, falta aos fundadores o conhecimento e a aplicao desta valiosa ferramenta, desde o incio do novo empreendimento. Como sobrepujar esta situao? Esta a pergunta recorrente, e a resposta vem da origem da ideia do produto. O mago da oferta idealizada. Afinal, qual a dor do cliente que o seu produto ir resolver? Em princpio, s deveramos desenvolver produtos que valessem a pena. Aqueles que iro sanar grandes dores de potenciais e bons clientes, que ento estaro propensos a dispender boas quantias de dinheiro para comprar o remdio salvador.

Somente aps um bom trabalho de procura e de verificao in loco de tais premissas que poderamos iniciar a formatao do produto, para logo em seguida iniciar o processo de vendas, deixando para um segundo estgio a construo e, por ltimo, a elaborao do website e do plano de negcios. A ausncia ou o pouco tempo dedicado ao jogo da dor e do ganho, pode condenar a nova empresa ao calvrio da falta constante de recursos e, talvez, inadimplncia perene. Esse jogo muito importante, porque atravs dele que ser criado valor para o cliente. Precisamos ir a campo e visitar vrios potenciais clientes, entender suas operaes e descobrir no somente quais so as suas dores, mas saber o quanto cada uma delas relevante e como eles medem os seus malefcios. Desenvolver algo para sanar uma pequena e irrelevante dor certamente levar a um caminho que gerar baixas e improdutivas vendas futuras. Porm, o contrrio verdadeiro! Necessitamos dispender um bom tempo nos clientes, vivenciar seus dias de trabalho para captar os detalhes e compreender a real dimenso dos seus problemas, saber que rotas foram infrutiferamente percorridas, os obstculos existentes, as pessoas envolvidas, o desgaste sofrido. Conhecer profundamente a dor do cliente a nica estrada que nos conduzir elaborao de uma ideia eficaz, aquela que resolver o problema e produzir grandes ganhos. A criao do valor. E com isto que deveremos abordar o cliente. Mas, e se a sua empresa no mais uma start-up, como resolver a questo da falta de vendas? Novamente, a soluo ser retornar s origens e voltar a analisar a dor do cliente, repensar na criao e na forma de comunicar sua oferta de ganho para ele. Reconstruir o seu caminho para a eficcia.

Em suma, no importa a idade de seu negcio, a correta aplicao do jogo da dor e do ganho que lhe dar o santo graal que tornar menos difcil e mais rentvel o seu processo de vendas.

Escrito em 14.06.13

LON Luiz Otavio da Silva Nascimento. Engenheiro, especializado em Marketing pela Fundao Getlio Vargas. Mestre em Administrao de Empresas pela Universidade Federal do Rio Grande do Sul (UFRGS), com cursos nos Estados Unidos (Darden Business School da University of Virginia e Babson College

Boston, MA) e na Frana (Lcole des Hautes Etudes Commerciales HEC Paris). Tem mais de 25 anos de
experincia na gerao de resultados e na gesto de empresas varejistas e industriais, dentre as quais Perrier, Cisper-Owens Illinois, Smuggler, Carrier e Lojas Renner. Atualmente Scio-Diretor Geral da Merita Consultoria Empresarial e Scio da Cadre Solues, lanadora do aplicativo Mordomo. membro do IBGC Instituto Brasileiro de Governana Corporativa e do Retail

Council do GLG Gerson Lehrman Group. professor das cadeiras de Inteligncia Competitiva,
Conhecimento do Consumidor e Criao de Valor atravs de Servios dos Mestrados da Business School de So Paulo (Laureate International Universities). Foi um dos fundadores do IPDV Instituto de Pesquisa e Desenvolvimento do Varejo e Scio-Diretor da Gouva de Souza & MD. Palestrante nacional e internacional, tem diversos artigos publicados e autor do livro xodo da viso ao uma proposta para o varejo brasileiro. Tambm coautor do livro Varejo: Administrao de Empresas Comerciais, ambos publicados pela Editora Senac So Paulo. Seu ltimo livro Gestor Eficaz prticas para se destacar num ambiente empresarial competitivo foi lanado em novembro de 2010 pela Editora Novo Conceito.