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Universidade Anhanguera Uniderp Centro de Educao a Distncia

Curso Superior em Cincias Contbeis

Atividade Avaliativa - ATPS Tcnicas de Negociao Prof. Msc. Juliana Leite Kirchner

Allan Barroso Fernandes 6.782.385.093 Giselle de Souza Estrela 6.946.445.315 Josenildo Farias Ferreira 6.743.881.999 Viviane dos Santos Marques 6.945.388.817 Warley Padilha Medeiros 6.791.319.514

TAGUATINGA / DF 2013
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ALLAN BARROSO FERNANDES 6.782.385.093 GISELLE DE SOUZA ESTRELA 6.946.445.315 JOSENILDO FARIAS FERREIRA 6.743.881.999 VIVIANE DOS SANTOS MARQUES 6.945.388.817 WARLEY PADILHA MEDEIROS 6.791.319.514

ATIVIDADE AVALIATIVA ATPS Prof. EAD Msc. Juliana Leite Kirchner Nome do tutor presencial: Elane Ramalho Professor tutor a distncia: Alex Guidi

Atividade

Avaliativa:

ATPS

presentado ao Curso superior em Cincias Contbeis da

Universidade Anhanguera Uniderp, como requisito para a avaliao da Disciplina Tcnicas de Negociao para a obteno e atribuio de nota da Atividade Avaliativa.

Taguatinga /DF 2013

SUMRIO (Ainda tenho de colocar)

Sumrio
Digite o ttulo do captulo (nvel 1) ......................................................................................................... 1 Digite o ttulo do captulo (nvel 2) ....................................................................................................... 2 Digite o ttulo do captulo (nvel 3)................................................................................................... 3 Digite o ttulo do captulo (nvel 1) ......................................................................................................... 4 Digite o ttulo do captulo (nvel 2) ....................................................................................................... 5 Digite o ttulo do captulo (nvel 3)................................................................................................... 6

INTRODUO O presente trabalho foi elaborado, baseado na disciplina estudada de Tcnicas de Negociao, o qual tem por objetivo de apresentar os conceitos bsicos de negociao, ou melhor, a habilidade fundamental das pessoas que ocupam cargos administrativos. Sabe-se que so vrias as necessidades e as oportunidades que envolvem a arte de negociar. Como resolver uma pendncia, negociar ou renegociar contratos, conduzir e fechar negcios, abrir novos clientes, resgatar clientes inativos, administrar conflitos, so situaes que demandam aes eficazes dos negociadores. Deste modo, pode-se definir que negociao o processo que busca a aceitao de idias, propsitos ou interesses, visando assim o melhor resultado possvel, de tal modo que as partes envolvidas terminem as negociaes conscientes de que foram ouvidas, e que tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentao e que o produto final seja maior que a soma das contribuies individuais. Negociar o que fazemos para melhorar o que j temos ou, ainda, obter um novo resultado ou conquista e busca-se neste conceito a tentativa de melhor expor um pouco do que compe a arte de negociar. Pois este processo de negociao est presente nas diversas atividades de qualquer profissional. Apesar de no ser nova, a prtica no caiu em desuso. Pelo contrrio, as transaes comerciais foram modernizadas ao longo dos sculos. No entanto uma pea se manteve inalterada nesse jogo social, a premissa de que no existe comrcio sem a participao de pessoas. Dos bons comerciantes so esperados atributos especficos de uma arte. A arte de negociar com pessoas. O negociador eficiente aquele que se reconhece como gente, que precisa de gente pra firmar acordo com gente. Tal profissional deve possuir caractersticas pessoais que o levem a negociaes bem sucedidas. A grande utilidade no mercado esta atrelada a facilidade de comunicao e a necessidade de optar pela criatividade na gerao de novos negcios.

CONCEITO NEGOCIAO. Negociar uma das artes que a humanidade pratica desde sua existncia. Acredita-se que negociao depende de mltiplas teorias, e que devem ser aprendidas antes de algum aventurar-se a negociar. A maior parte de nosso tempo, pode-se dizer que estamos envolvidos com negociaes. Pois, o processo de negociao est presente nas diversas atividades de qualquer profissional, empresa, residncias e setores da economia. Assim saber negociar tornou-se determinante para a vida de qualquer ser humano. Trata-se de uma ferramenta, que cada vez mais est sendo valorizada no mundo globalizado. Segundo os autores, Behr e Lima, o termo negociao deriva do latim Negocium, que forma atravs da juno nec ( nem , no) e ocium (cio, repouso)este o qual tem significado de atividade difcil e trabalhoso. Mas, de acordo com Scare e Martinelli, a negociao um processo continuo , que est relacionado a satisfao de ambos os lados. Dessa forma, o termo negociao poder ser compreendido, como processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e assim produzir benefcios duradouros para todos os envolvidos. Para que de certo, ambas as partes dever estar preparadas para uma negociao que envolva tanto estratgia, como ttica e saibam lidar com limitaes, que saibam organizar, planejar e interpretar comportamentos. Assim a negociao tambm um processo de comunicao, que envolve barganha, permuta, que se da atravs de trocas de valores por outro, visando assim satisfao de todos. Para que haja uma boa negociao, as partes precisam conseguir separar pessoal e profissional, qual se encontra envolvidas, e se concentrarem somente nos interesses de ambas as partes. preciso muita coerncia na hora de negociar, procurando sempre uma estratgia vantajosa para os dois lados, para que tenha um melhor resultado, e no surja to-somente um acordo razovel. preciso que busquem junto estabelecer uma parceria, para que, ambos sejam beneficiados e saiam ainda mais fortalecidos.
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No devemos esquecer de que uma negociao eficaz consiste em 10% de tcnica e 90% de atitude. Assim para melhor explorar todas as vantagens, precisam-se desenvolver certas habilidades. Nos dias de hoje, tanto nas relaes comerciais como em gesto de pessoas e relacionamentos interpessoais, negociar a arte de fazer convergir interesses e pontos de vistas, que sem uma conduo intencional permaneceriam conflitantes e no produtivos. Essas as quais so adquiridas em longo prazo e que exige conhecimento, preparao e busca constante de alternativas, para lidar com as mais diversas situaes. Ento, pode-se dizer que a vida um constante exerccio de negociao. E a competncia em negociar hoje uma habilidade imprescindvel. Considerando, que para se faa uma boa negociao dever ser importante identificar as caractersticas com quem se est a negociar. Neste sentido, torna-se possvel prever aes e reaes de comportamentos das partes envolvidas. No entanto, no basta apenas conhecer a outra parte, e importante conhecer as habilidades dos negociadores, seus valores ticos, o tempo, o poder e a informao. Portanto, a negociao dever ser conceituada como uma somatria de todos estes aspectos. Embora no seja uma regra, mas quem possuir maiores informaes ter maior possibilidade de obter melhor resultado em uma negociao. A informao de suma importncia em uma negociao, para que se tenha sucesso ou at mesmo que fracasse em uma negociao, isto depender de como a mesma for utilizada. Dessa forma, ser preciso que busquem uma maneira onde ambos saiam beneficiados. Considerando, tambm um dos aspectos importantes que pode contribuir para uma negociao eficaz o cenrio a qual acontecer. Deste modo, importante neutralizar as interferncias negativas, preciso ter coerncia na hora e negociar, procurando sempre o melhor resultado. Seja em qual for situao diante do ato de negociar, no deve reagir presso ou ameaa da outra parte, oferecendo assim concesses na esperana de apazigu-las. Jamais esquecer que a agressividade deve ceder lugar ao consenso neste processo, para que se possa alcanar o

objetivo planejado. primordial ter em mente que por mais difcil parea um acordo sempre haver a possibilidade de alternativas. Muitas vezes necessrio pr-negociar internamente.
Pois, negociao uma estrada de mo dupla. E um dos principais erros do negociador

brasileiro a impacincia, quase todas s vezes acha que tem a necessidade de logo fechar o acordo. Pode-se at fechar com um resultado, mas poderia torn-lo excelente se no fosse impacincia que atropela este processo, fazendo com elimine possibilidades ganho maior. No ter sido negociao, seja de fato somente um lado alcanar seus objetivos e o outro ficar com a sensao de perda ou frustrao. Por isto, preciso visar satisfao do processo como um todo. O outro lado certamente far o mesmo e a se tem para ambos os lados, a satisfao de todos e sem frustraes de ambas as partes. Desta forma a realidade mostra que agir eticamente nas negociaes traz inmeras vantagens. Agindo com respeito torna-se conhecido como um negociador confivel com o qual se podem travar os mais duros embates na certeza de resultados concretos. Assim podemos dizer que negociar, trocar concesses de um lado para o outro em busca da concluso de um acordo. Assim as decises que so derivadas das negociaes so diretamente ligadas ao bem estar das pessoas, e bvio que isto real tambm para a concluso das negociaes das quais estas pessoas fazem parte. Ento em um processo de negociao, ser necessrio estabelecer um relacionamento entre as partes envolvidas, por meio de confiana e honestidade.

OBJETIVOS Para se traar estes objetivos o primeiro passo ser o planejamento de cada negociao assim determinar o que realmente queremos. No processo de negociao necessrio organiz-los por ordem de prioridade, e servir para traar ttica ou estratgia. E no deve ser externado para no dar ferramentas ao oponente. Os objetivos podem ser classificados como: Ideais: so aqueles que podem ser alcanados se o outro negociador concorda com o que voc solicita.
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Realistas: so aqueles em que o outro negociador no aceita a sua proposta e oferece resistncia, atingindo-se o objetivo aps concesses das partes envolvidas. Dessa forma bom ter uma viso clara, do que so verdadeiramente os objetivos para distingui-los de desejos e necessidades. Assim dever ser colocados na mesa de negociao quando se precisa efetivamente de alguma coisa. Em uma negociao os objetivos devem ser definidos, dever ser acompanhados de uma margem de negociao com valores mximo e mnimo definidos. Estes valores servem para que o negociador se guie, sem correr o risco de ultrapassar os limites ou crie algum impasse por desconhecimento destes. No livro A arte da Guerra Sun Tzu, que diz: Se conhecemos o oponente e a ns mesmos no precisamos temer o resultado de uma centena de combates. Dessa forma, necessrio que faamos tudo, o que estiver ao nosso alcance, para conhecermos o oponente, saber o que ele deseja saber quais so os seus pontos fracos e fortes.

O PROCESSO DE NEGOCIAO Devemos iniciar a negociao, com confiana e criar um clima construtivo para que as pessoas estejam dispostas a ouvir e prestar informaes relevantes que possam levar ao bom desempenho de uma negociao. Segundo especialistas, a arte de negociar salrio um processo delicado e exige do profissional preparo, consistncia de informaes e, principalmente, firmeza no que esta pretendendo como remunerao ou aumento. E neste caso muitas pessoas ficam com receio de pedir aumento salarial com medo de receber uma resposta negativa e no saber lidar com est situao. Saber o momento certo de pedir o aumento tambm importante. Antes de marcar uma conversa com o chefe, para tratar de aumento, o profissional deve estar a par da remunerao do mercado, conhecer a poltica salarial da empresa e estar preparado para uma resposta negativa ao seu pedido. Receber um aumento todos quer, mas enquanto uns desistem quando pensam em encarar o chefe, outros so impedidos de seguir em frente pelo medo do no. Pois, voc precisa provar que vale cada centavo que pedir. O fato que receber um NO do seu Superior a respeito de um aumento salarial no nada agradvel, porem, tem que encarar o no como uma forma de aprendizado, tentando evoluir na sua carreira profissional. Discutir sobre o salrio costuma ser o momento mais desconfortante, ento no se pode encarar este processo como uma luta entre rivais, pois ambos os lados esto cumprindo seus papeis. A negociao do salrio tem uma posio importante no momento de requerer uma melhoria em sua remunerao. Para voc obter o sucesso de sua negociao vai depender do seu planejamento, faa um levantamento de tudo. E assim quando estiver preparado com todas estas informaes em mos, ai sim hora de definir quando, e como chegar ao seu superior para esta conversa, espere um dia menos agitado e que ambos estejam calmos, importante tambm saber o tempo que ter disponvel para est conversa.
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E para que na hora da negociao no coloque tudo a perder, no utilize de argumentos pessoais, pois isto no o far de dar o aumento que tanto almeja, e nem muito menos faa comparao de salrios entre colegas, tambm no se deve argumentar seu desempenho, ou o tempo que esta na empresa. H apenas duas respostas para um pedido de aumento: sim ou no. Todos esperam pela primeira opo, no entanto preciso estar preparado para receber qualquer uma delas. Receber um aumento todos quer, mas enquanto uns desistem ss de pensar em encarar o chefe, outros so impedidos de seguir em frente pelo medo do No. No h como forar o chefe te dar um aumento, o no, porm, no sinal de desistncia, portanto deixe as portas abertas para futuras negociaes. s vezes da vergonha, s vezes d medo, mas o funcionrio pode sim ir atrs de uma remunerao maior, pedir aumento salarial nada mais do que negociar. Caso o pedido de aumento seja negado, no se deve mudar a atitude, pode mostrar a sua insatisfao, no devendo ficar desmotivado sem desenvolver o mesmo trabalho de antes. Caso fique claro que no h possibilidade de aumento ou previso para que ocorra, importante entender os motivos. H o oferecimento de vantagens que podem ser ate melhores do que um aumento salarial. Se o profissional ainda achar que merece o aumento e no tiver o interesse das vantagens, pode ser o momento de procurar outro caminho, onde aparecero outras oportunidades. Saber se a empresa no esta em uma crise financeira pode ser o motivo da resposta negativa, nesta hora deve-se ouvir as razoes da negativa e aguardar para uma prxima oportunidade. Para que voc possa pedir o aumento salarial, voc tem de fazer por onde merec-lo, apresente formas e normas de mudar um pouco realizando de uma boa e tima maneira possvel. O aumento ser apenas uma gratificao em troca de tudo aquilo que voc fez, mas se a resposta for um no, pea para ele os argumentos e comece a corrigir os erros. Lembre-se que o aumento acontece mediante a expectativa da empresa em obter algum retorno, assim motivos unicamente particulares devem ser descartado, o que pode no acontecer se no dermos a devida ateno a esse momento.
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Numa negociao de aumento, mesmo que uma alterao salarial no seja possvel, pelo menos haver a possibilidade de conseguir vantagens, como jornada reduzida, um perodo extra de frias ou pagamento de determinadas despesas. Vantagens que, mais baratas para o empregador e, portanto mais fceis de serem concedidas, tambm valem dinheiro.

FILME: A NEGOCIAO (1994) Sinopse: Em Chicago, Danny Roman (Samuel L. Jackson) um policial especialista em lidar com seqestradores, quando os refns tm risco eminente de vida. Mas a situao se inverte quando seu parceiro assassinado e ele se torna o principal suspeito. Pouco antes da morte a vtima tinha lhe contado que os quase dois milhes de dlares do fundo de penso, que tinham sido desviados, era uma armao de gente do seu prprio departamento. Tentando provar sua inocncia ele, em uma atitude desesperada, invade a Direo dos Assuntos Internos e faz cinco refns, se tornando um seqestrador e exigindo como negociador Chris Sabian (Kevin Spacey), um policial desconhecido, mas tambm especialista em sequestro. Danny considera que, se no pode confiar nos amigos, um estranho a pessoa ideal. Apesar de conhecer todas as tcnicas de invaso em casos de seqestro, seu tempo curto, pois precisa descobrir a verdade rapidamente, j que do lado de fora os envolvidos no esquema de corrupo esto prontos para invadir o local, no para salvar os refns e sim para mat-lo. Tem incio a negociao entre dois homens que conhecem cada segredo de sua profisso. Uma palavra errada... Um movimento em falso... Um momento de distrao... E o pior pode acontecer a qualquer momento! Este filme narra um processo de negociao onde a comunicao e a componente central para que se tenha xito. E a historia de um policial, que especialista em negociar com sequestradores. Na primeira cena do filme, que relata uma das fases da negociao, o personagem usa o tempo a seu favor para convencer o criminoso a libertar o refm. A conversa com o bandido continua assim tentando acalma-lo, mas no decorrer desta negociao ouve se gritos, e fica comprometida a negociao. Todos ficam temerosos pela segurana do refm. Ainda assim o negociador pede um tempo para que possa continuar seu trabalho. Mas tem como resposta no. Fica bem evidente o impacto negativo nesta negociao, pois as ideias se divergem. E ai comea um dilema. Em instante onde era fcil negociao com o sequestrador, agora torna difcil e a negociao com seus superiores, tentando assim poupar a vidas de todos que ali se encontram.

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O negociador em poucos segundo de conversa, convence o suspeito de aceita-lo no apartamento, fazendo-o acreditar que sua esposa se encontra no prdio e tenta uma troca. S que a troca um blefe. J com acesso ao apartamento, Roman passa a se comunicar, com gesto atravs de um vo da janela, com policiais que se encontra ao prdio ao lado. O negociador toma todo cuidado, assim tentando preserva vidas. Tem um atirador de elite que fica a observar cada movimento feito, esperando s o momento certo para invadir o apartamento pela janela, pronto a atingir o sequestrador. Fazendo com o que o mesmo, no tenha tempo se quer de disparar a arma que tem em seu poder. Este filme retrata, de maneira bem clara e cotidiana, que a necessidade de negociar e imprescindvel, assim como utilizar o meio de comunicao e o tempo que e primordial tambm. Ento podemos compreender claramente, para que haja uma negociao de sucesso dever ter um bom planejamento, e incentivo e motivao aos colaboradores. Pois, a motivao um dos pilares para que seja realizado um bom trabalho. Ser necessrio que est dever ser uma relao interpessoal, onde as pessoas podem apresentar vises diferentes, e utilizar de uma comunicao que ser de suma importncia para se obtiver o sucesso que tanto almeja. Dessa forma os argumentos precisam estar bem claros, pois caso no consiga informaes corretas poder colocar tudo a perder. So pontos primordiais para se fazer uma boa negociao, boa estruturao, planejamento e informao, so pontos consistentes que vo levar ao sucesso ou no. Como j foi dito: Negociar uma Arte! E no existe negociao perdida. Tudo depende da estratgia utilizada.

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CONSIDERAES FINAIS O tema negociao vem passando por desenvolvimento intenso nos ltimos anos. Quando falamos em negociao, pode se dizer que a mesma provavelmente e to antiga como a vivncia do homem em sociedade. Desde sempre este teve a necessidade de negociar, o qual est presente constantemente no ambiente familiar, no trnsito, no trabalho e at mesmo em eventos sociais e que torna-se cada vez mais necessria. O desenvolvimento da capacidade negocial absolutamente essencial para todas as esferas de nossas vidas, principalmente no campo profissional. Desta maneira, todo profissional que se preze dever por obrigao buscar o desenvolvimento desta tcnica, para saber utilizar isto a seu favor e a favor da organizao do qual faa parte. A negociao esta em ascenso e, contudo construindo relacionamentos, que cada vez mais notrio, no se fala mais em analisar propostas. Agora se fala em negociar isto e aquilo com algum. A arte de negociar um caminho que no tem mais volta ser intransigente no leva ningum a nos ser para trs. Grandes negociadores, de certa forma souberam usar tcnicas favorecendo a si mesmos, e suas empresas e seus pases, visando assim o crescimento e aperfeioamento, juntamente com a satisfao de ambas as partes envolvidas em toda ou qualquer negociao. Sempre tempo de inovar, comear a aprender a negociar. Caso ainda no tenha comeado melhor comear a correr, pois no mundo globalizado que vivemos ficar para trs. Negociar tornou-se atualmente uma habilidade humana, a qual se tornou essencial. Neste caso, precisa-se que tenhamos um melhor entendimento do contexto, as quais dever ser inseridas, assim otimizando as relaes entre vrias partes envolvidas tanto no ambiente interno e externo. Ao falar do processo de negociao sob o enfoque sistemtico, seu processo incluir identificar com clareza, os possveis elementos que influenciam e que causam impactos em uma negociao.

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ROTEIRO SALARIAL de uma olhada se deixa esse ou o de cima Segundo CHIAVENATO, "salrio uma contraprestao pelo trabalho de uma pessoa na organizao. Em troca de dinheiro a pessoa emprenha parte de si mesma, de seu esforo e de sua vida, comprometendo-se a uma atividade cotidiana e um padro de desempenho na organizao.. Segundo especialistas, a arte de negociar o salario um processo delicado e que exige do profissional preparo, consistncia de informaes e, principalmente, firmeza no que esta pretendendo como remunerao ou aumento. Ser preciso levar em considerao alguns preceitos. Dever saber o momento certo para pedir este aumento e realmente certificar-se de que merece, e se est preparado para negociar. Antes de marcar uma conversa com o chefe, para tratar do aumento salarial, o profissional dever conhecer bem a empresa. Pesquise tudo o que puder sobre a empresa, tenha idia de como , e qual sua posio em relao aos demais funcionrios. Pois, discutir sobre o salrio costuma ser um momento desconfortante. Mas, no se deve encarar este processo como luta entre rivais, pois ambos os lados esto cumprindo seus papis. Dessa maneira esta analise ir servir de base para suas argumentaes. Lembrando que seu pedido de aumento dever ser lgico, do ponto de vista da empresa e do mercado de trabalho. Mostre disposio, entusiasmo e ambio profissional em todos os momentos da negociao. Receber um aumento todos quer, mas enquanto uns desistem quando pensam em encarar o chefe, outros so impedidos de seguir em frente pelo medo do no. Pois, voc precisa provar que vale cada centavo que pedir. Para que se tenha o sucesso na negociao salarial, depender de como ir planejar e no propague suas intenes pela empresa, pois poder levar outro chegar sua frente e pedir o to sonhado aumento. No coloque tudo a perder, nem o aumento e inclusive seu emprego. No argumente seu desempenho, ou o tempo que est na empresa. Pois, no esquea de que entusiasmo diferente de impetuosidade. A utilizao de argumentos pessoais no te dar um aumento. Utilize bem seus argumentos. Pois haver apenas duas respostas para um pedido de aumento: sim ou no. Onde todos esperam pela primeira opo, mas, no entanto ser preciso estar preparado para receber qualquer que seja a resposta. Pois, no h como forar seu chefe te dar um aumento. E se os seu pedido for considerado fora de questo, mesmo depois de tanta conversar, de ter abordados vrios pontos importantes de crescimento para a empresa, melhorias, e ainda assim a resposta for negativa, apesar de difcil, o funcionrio dever sair de cabea erguida, e no colocar o lado emocional evidente.
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Talvez o aumento tenha sido negado no momento por que mesmo com as pesquisas que tenha sido feitas, ainda assim a empresa no esteja passando por momentos de bons lucros, e por mais que parea esta tudo bem, ou, pode ser que o gestor no ache que seja o momento certo ainda, este dever ser o momento que o funcionrio dever rever os seus conceitos, observar o que pode ter ocasionado o "no". Caso ainda assim fique claro que no haver a possibilidade de aumento ou at mesmo a previso para que ocorra, continue a demonstrar, que um bom profissional, melhorando sua postura, e explorando mais seu potencial, para que um futuro prximo, o seu gestor reconhea seus talentos, pois afinal um "no" hoje pode levar a um "sim" no futuro, o importante saber administra- l da maneira certa. Tente entender as necessidades do empregador, no demonstre impacincia. Pois sempre existem outras oportunidades, de se obter vantagens que podem ser to boas quanto um aumento salarial. Cada empresa tem um jeito de negociar, e lembre se que o aumento acontece mediante a expectativa da empresa de se obter algum retorno, assim motivos unicamente particulares dever ser descartados, o que pode no acontecer se no dermos a devida ateno. De essa maneira ganhar o aumento no pode ser encarado como uma vitria conquistada em batalha, mas como uma forma de atingir as suas metas.

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BIBLIOGRAFIA

CHIAVENATO, I. Teoria geral da administrao 5 ed. So Paulo. FISHER, R., ERTEL, D. Estratgias de Negociao ed. Ediouro 1997. FISHER, R., URY W. Como chegar ao sim: A negociao de acordos e concesses. Rio de janeiro, Imago 1985. VICENTINI, J.P.; PEDRO, L.A Negociao: a arte da sobrevivncia. <Http:// www.gestaorh.com.br/visitante/artigos/gead_057.php.htm> MARTINELLI, D.P. Negociao empresarial: enfoque sistmico e viso estratgica. So Paulo: Manole, 2002. COHEN, H Voc pode negociar qualquer coisa, Rio de janeiro: Record 1980. PAULA JUNIOR, O. M de. Como chegar excelncia em negociao: administrando os conflitos na economia da internet. So Paulo: Makron Books, 2002. DONALDSON, M. Tcnicas de negociao: o jeito de aprender. Rio de Janeiro: Campus 1999. Martineli, P. D. Negociao e soluo de conflitos: do impasse ao ganha-ganha. So Paulo: Atlas, 1998. SHELL, G. R. Negociar preciso. Revista Voc S.A., So Paulo, Editora Abril, n 33 2001 GOMES, M. T. Como arrancar um sim do outro lado. Revista Exame, So Paulo, Editora Abril n 614 - 1996

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