VENDA MAIS: MARKETING DE CONTEDO PARA E-COMMERCE

Pare agora de perder vendas utilizando tcnicas de marketing de contedo para engajar e converter seus clientes

A Rock Content a empresa lder em marketing de contedo no mercado brasileiro. Ns ajudamos marcas a se conectarem com seus clientes atravs de contedo fantstico e blogs corporativos sem monotonia. Ajudamos nossos clientes a pensarem estratgias campes de marketing de contedo e fornecemos contedo de alta qualidade para que essa estratgia se torne um sucesso.

Sobre o Autor Vitor Peanha co-fundador da Rock Content, profissional calejado de marketing digital com experincia como gerente de produto e consultor de negcios em StartUps. Tambm atleta generalista amador quando no est trabalhando (o que no ocorre muito).

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1 INTRODUO4 EstratGias Fora dE sua LoJa virtuaL7 Blog 8 Newsletters 12 Redes Sociais 15 EstratGias dEntro dE sua LoJa virtuaL17 Crie descries originais para seus produtos 19 Crie contedo para outras pginas do seu site tambm 21 Aproveite o contedo que voc j possui 22 A importncia do contedo gerado pelo usurio 23 concLuso26 rEFErncias28

ndice

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INTRODUO

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Apesar da Internet ter revolucionado o mundo das compras, fazendo com que cada vez mais pessoas pudessem montar suas lojas on-line, criar um e-commerce de sucesso no tarefa fcil. Alm dos problemas que qualquer comerciante possui - estoque, controle de pedidos, etc - o vendedor on-line tambm tem que lidar com uma quantidade gigante de concorrentes, dada a facilidade de se montar um e-commerce. Ento surge a pergunta: como se diferenciar e aparecer no meio de tanta gente? Antes de mais nada importante prestar um timo servio e deixar seus clientes satisfeitos. Mas nem sempre isso suficiente e por isso que muito importante fazer investimentos em marketing on-line para conseguir ser encontrado pelos seus clientes. Dentro das vrias estratgias de marketing on-line, o marketing de contedo possui um papel crucial em conseguir atrair, converter e fidelizar clientes. Ao criar contedos interessantes e teis para seus possveis clientes a confiana deles em seu negcio ir aumentar e voc ir criar uma relao que muito difcil de se alcanar atravs de mdias pagas tradicionais como banner e resultados de busca pagos.

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J estamos em 2013 e todas as grandes empresas de e-commerce esto investindo em contedo. O investimento em marketing de contedo para 2013 est estimado em US$118,4 bilhes, e no toa. Empresas que blogam 15 ou mais vezes por ms possuem 5x mais trfego do que empresas que no blogam, e se voc possui menos de 10 textos publicados ter 4x menos leads do que outra empresa que possua entre 100 e 200, segundo estudo feito pela Hubspot. Nesse ebook sero apresentadas algumas estratgias bsicas para que voc use o marketing de contedo de maneira eficiente, tanto dentro de sua loja virtual quanto fora, como em seu blog. Apesar da Internet ter revolucionado o mundo das compras, fazendo com que cada vez mais pessoas pudessem montar suas lojas on-line, criar um e-commerce de sucesso no tarefa fcil. Alm dos problemas que qualquer comerciante possui - estoque, controle de pedidos, etc - o vendedor on-line tambm tem que lidar com uma quantidade gigante de concorrentes, dada a facilidade de se montar um e-commerce.

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EStrAtGiAS ForA dE SuA LoJA VirtuAL

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Nesse captulo falaremos de tudo o que feito externamente loja virtual em si, ou seja, um blog, atuao em redes sociais e outras plataformas para postagem de contedo. Em geral boa parte dos investimentos em marketing de contedo feita dessa maneira (obviamente, no uma regra sagrada) e investir nesses canais essencial para melhorar sua visibilidade e reputao na Internet.

Blog
Quando falamos em gerao e publicao de contedo para lojas na Internet automaticamente o famoso blog vem mente e no toa, quase toda empresa que resolve investir em marketing de contedo (mesmo sem planejamento) comea por um blog, afinal, a plataforma mais completa para a publicao de contedos mais aprofundados. Mas afinal, quais so as vantagens de se possuir um blog? Muitas! Mas tudo depende de se saber usar o blog de maneira eficiente dentro de uma estratgia de marketing de contedo e, principalmente, no criar um blog para deix-lo cair no esquecimento. Possuir um blog abandonado pior do que no possuir blog nenhum. De acordo com uma pesquisa da Burst Media Survey de 2012, 80% dos adultos entre 18 e 34 anos so influenciados por blogs no momento da deciso de compra, ento 8
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no uma oportunidade a se perder. Algumas das vantagens de se possuir um blog:

Maiores chances de aparecer na busca orgnica

Se existe algo que toda loja da Internet quer aparecer no primeiro resultado do Google, afinal, ele o primeiro lugar em que todo internauta vai para buscar informaes. Mais especificamente, 90% das pessoas pesquisam um site de buscas antes de fazer uma compra online, de acordo com a eMarketer. Infelizmente o Google no gosta muito de pginas com pouco contedo e pginas de venda, ou seja, provavelmente todas as pginas de sua plataforma de e-commerce. a que entra o blog, pois nele que voc poder criar contedos relevantes que iro atrair os leitores e, naturalmente, aumentar seu posicionamento no Google. claro que para isso acontecer voc precisa ter um blog engajante e direcionado ao seu pblico-alvo. Aqui vo algumas dicas: Escreva textos que interessem aos seus possveis clientes. Crie uma linha editorial que te ajude com essa tarefa No escreva textos publicitrios, ou mesmo sobre voc, pois assusta os leitores. Foque em trazer informaes interessantes
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para seu leitor. Mantenha uma agenda de publicaes peridicas Uma floricultura dificilmente ir aparecer em uma boa posio para a busca flores para o namorado somente com suas pginas de produtos, afinal, toda floricultura on-line possui pginas de venda. Por outro lado, um post de blog As 10 flores mais romnticas para presentar seu namorado, possui muito mais chance de se destacar e aparecer nos resultados do Google.

Educa os clientes
Essa vantagem especialmente importante para empresas que vendem produtos menos conhecidos, elaborados ou em algum nicho de mercado em que o processo de compra seja mais complicado. Se o seu cliente j possuir informaes sobre o produto o processo de venda se tornar muito mais fludo e com maiores chances de se concretizar. Um bom exemplo so empresas de informtica, que vendem partes e acessrios com centenas de especificaes tcnicas que so difceis de se compreender e podem intimidar o comprador. Fazer um blog com guias de compras, por exemplo, pode fazer com que o possvel comprador se sinta mais confortvel em concretizar a compra, alm de criar uma confiana maior em sua 10
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marca. Tudo isso aumenta suas vendas e diminui o trabalho de seus atendentes e suporte.

contedo no blog da waz.com.br, com funo educacional para diminuir o atrito de um processo tcnico de compra

Serve de matria-prima para outros canais

Uma das caractersticas de uma estratgia de marketing de contedo bem elaborada que ela se utiliza de vrios canais para conseguir gerar e promover contedo de maneira a alcanar o maior pblico possvel. Um blog geralmente a plataforma em que o contedo mais aprofundado, afinal, so textos mais elaborados
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e com menos limitaes de formato e tamanho, tornando-os ideais para serem remodelados para outros canais. O contedo de um post de blog pode ser facilmente resumido para uma atualizao de status no Facebook, alguma passagem dele pode ser extrado para um tweet, esse contedo pode ser resumido em alguns slides no slideshare, ou se tornar um conceito para um board no Pinterest. H milhares de possibilidades, o importante s saber em quais delas vale a pena investir. Outra possibilidade usar esse contedo no seu prprio e-commerce, mas falaremos disso mais frente.

Newsletters
Ah, o poder das listas de e-mail! Pergunte a qualquer profissional de marketing digital qual o principal ativo que ele possui e 9 em 10 (estatstica no validada cientificamente) te diro que a lista de e-mails. Afinal, ter uma boa lista de e-mails - obtida de maneira honesta - um canal direto para se comunicar com seus clientes ou possveis clientes. Um e-commerce que saiba fazer um bom investimento em newsletters possui uma arma poderosa em mos, mas o que 12
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significa fazer um bom investimento em newsletters? Novamente, no existe uma regra geral para todos os cenrios, mas existem vrias possibilidades a serem testadas e algumas prticas que, em geral, trazem bons resultados.

aquisio de clientes via e-mail extremamente superior a redes sociais, ficando atrs somente de busca orgnica e paga (custora, 2013)

Se voc s envia e-mails com promoes, propagandas e contedo institucional est correndo o risco de possuir uma baixa taxa de abertura ou, at mesmo, perder preciosos assinantes. Utilizar do marketing de contedo uma tima estratgia para evitar que isso acontea e ainda gerar mais engajamento de seus
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assinantes. Tente enviar distintas newsletters e analisar a taxa de abertura, cliques, etc. Os tipos bsicos de newsletters so: Promocional: tem o objetivo de vender seus produtos ou servios, geralmente mostrando promoes e preos para atrair os leitores. Institucional: a que fala sobre sua prpria empresa, para divulgar de alguma novidade relacionada sua atividade. Informativa: aqui que entra a gerao de contedo. So newsletters que possuem o objetivo de atrair a ateno do leitor no por promoes, mas por possurem algum contedo que realmente relevante para ele. Uma das grandes vantagens de se gerar contedo para newsletters que possvel criar textos altamente direcionados e segmentados, baseado nas informaes que voc j possui do cliente. Mista: um misto de newsletter informativa e promocional, possuindo um contedo relevante que est, de alguma maneira, associado a algum produto que voc est vendendo. Imagine, por exemplo, um guia de como escolher sua impressora que, no final, possui links para ofertas de impressoras em sua loja. Raramente uma estratgia eficiente ir usar somente um desses tipos de newsletters, por isso teste bastante e descubra qual o melhor mix para sua empresa. 14

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Redes Sociais
Nenhum e-commerce de respeito est fora das redes sociais mas, assim como com os blogs, de nada adianta possuir dezenas de perfis espalhados por todo o mundo se voc no os mantm atualizados. claro que, em seu uso mais bsico, as redes sociais possuem o objetivo de divulgar e espalhar os contedos que so gerados para o blog e gerar uma discusso em cima deles, mas us-las somente para isso desperdiar um grande potencial. Existem trs usos bsicos contedo em redes sociais por e-commerce que voc pode comear a usar sem grandes esforos, bastando ter disciplina: Divulgao de contedos do blog: se voc ainda no usa as redes sociais para ajudar a divulgar o contedo que voc gera em seu blog, comece agora! algo ridiculamente simples e ajuda seu perfil nas redes sociais a se manterem sempre atualizados, alm de trazer trfego para sua pgina. Divulgao de contedo de terceiros: no h nada de errado em divulgar contedos feitos por terceiros, muito pelo contrrio, se o contedo for relevante para sua audincia te ajudar a manter seu Facebook (Twitter, etc) sempre atualizado com pouquissimo esforo, alm de torn-lo mais interessante para
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quem est buscando informaes sobre seu mercado. Gerao de contedo especfico para redes sociais: as redes sociais no so somente um lugar para se despejar contedos gerados em outras plataformas. Gerar contedos especficos para elas uma tima estratgia pois, por estarem formatados de acordo, conseguem ser facilmente compartilhados e comentados, aumentando o alcance de sua marca. Gerar textos curtos, memes ou compartilhar imagens funciona muito bem no Facebook, por exemplo (dependendo do seu pblico, claro).

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EStrAtGiAS dEntro dE SuA LoJA VirtuAL

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Apesar de boa parte das estratgias de marketing de contedo passar por plataformas e estratgias fora de sua plataforma, que se aplicam a uma ampla gama de empresas, no e-commerce a otimizao de pginas dentro de sua loja virtual de extrema importncia. A insero de contedo relevante nas pginas de uma plataforma de e-commerce no s aumenta as chances dessas pginas aparecerem em sites de busca, como possui a importantssima funo de educar seu potencial cliente e aumentar as chances de converso depois que ele j estiver navegando em sua loja virtual. Existem vrias maneiras de se otimizar seu e-commerce com contedo e, assim como qualquer investimento na Internet, importante sempre testar para ver o que mais eficiente em cada caso especfico. Existem algumas prticas e conceitos que so bsicos e so um bom incio para se comear a pensar no uso de contedo e servem de base para o uso de estratgias mais avanadas. Apesar de no ser uma lista exaustiva, vamos citar algumas para ajudar nos primeiros passos:

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Crie descries originais para seus produtos

Voc sabe qual o maior pecado cometido por empresas de e-commerce quando o assunto contedo em suas pginas? Copiar o texto padro enviado pelo fabricante ao invs de gerar textos originais para descrever seus produtos. Impressionante, no? Existem vrios motivos pelos quais usar o texto criado pelo departamento de marketing de um fabricante uma pssima ideia:

Contedo duplicado pssimo para SEO

Quase todos os seus competidores provavelmente copiam a descrio de um produto do material enviado pelo fabricante e, nos olhos do Google, isso est longe de ser uma boa prtica. Sites de busca como o Google valorizam contedo original (at punindo contedo duplicado) e que seja informativo para o leitor. S o fato de suas descries serem diferentes das outras j uma vantagem na hora de conseguir subir preciosas posies no Google, imaginando, claro, que a qualidade aceitvel.

O fabricante no conhece seu site

Os textos gerados pelos departamento de marketing do fabricante de algum produto so genricos e no levam em conta o layout de seu site, o que muito provavelmente ir fazer com que sua
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diagramao no esteja otimizada, dificultando a leitura da descrio que, idealmente, devem seguir as mesmas regras de diagramao que apresentamos no nosso outro ebook O guia completo do redator web

Quem conhece seu pblico voc

Quando um visitante est lendo a descrio de um produto ele est interessado em saber rapidamente se esse produto o que ele est buscando para resolver seus problemas. Quanto mais clara e humanizada for a descrio, melhor ela ser em responder as perguntas do possvel cliente, automaticamente aumentando as chances de se efetuar uma venda. Se voc conhece bem seus clientes poder fazer uma descrio direcionada para eles, tornando-a ainda mais efetiva e evitando aqueles textos cheios de superlativos que os departamentos de marketing adoram e dizem muito pouco. Um outro fator importante de se possuir uma descrio atraente para seu produto que ela pode ser utilizada em outros pontos importantes de contato de seu cliente com o produto. Uma descrio resumida do produto no carrinho e no processo de checkout pode diminuir a taxa de abandono de carrinho ao colocar os argumentos de venda sempre visveis, mesmo se o usurio tiver visto a pgina do produto h muito tempo. 20
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Dica: descries e contedos em pginas de produtos no necessitam ser somente texto. Se voc possui recursos para gerar contedos multimdia, como vdeo, vale a pena investir nisso. Uma anlise de um produto feita em vdeo possui uma altissima chance de aumentar o tempo que o visitante ir ficar na sua pgina e, consequentemente, as taxas de converso. Caso no tenha os recursos disponveis, inserir vdeos feitos por outras pessoas tambm possui o mesmo efeito de reteno de visitantes.

Crie contedo para outras pginas do seu site tambm

A descrio do produto no o nico espao que pode se beneficiar de contedos explicativos para seus visitantes. Tente imaginar em quais outras pginas pode ser interessante inserir contedos que podem ajudar no processo de deciso de compra. Por exemplo, a pgina de categoria de produtos pode possui uma pequena descrio sobre o tipo de produto presente na categoria, algumas sugestes de uso, etc. Existem vrias oportunidades dentro de seu prprio site que podem ser exploradas (e medidas, claro).

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Aproveite o contedo que voc j possui

Se voc j possui uma mquina de contedo rodando fora de sua plataforma e engajando seus clientes aproveite para usar esse contedo tambm em seu site, diminuindo assim o seu volume de trabalho e reaproveitando seu repertrio. Se voc, por exemplo, possui um e-commerce de esportes e um post de blog sobre como escolher uma bicicleta feminina, pode colocar um pequeno trecho desse contedo e um link para ele na sua pgina da categoria bicicletas, por exemplo. Isso ir ajudar seu possvel cliente a se educar e facilitar seu processo de compra. Mas no se limite a somente buscar quais contedos voc j possui e que podem ser reaproveitados, crie uma estratgia de gerar informao que possa ser reaproveitada de vrias maneiras e siga os objetivos comerciais da empresa. Possui uma nova linha de produtos pronta para ser lanada? Faa um post analisando e apresentando a novidade. O vero est chegando e voc vende cosmticos? Que tal um guia de se manter saudvel no sol? A nova placa de vdeo que os gamers mais viciados esto esperando chegou? Faa um vdeo mostrando o unboxing (ou seja, ela sendo tirada da caixa e sim, pessoas gostam disso) e um review. As opes so vrias e sempre haver algum contedo novo que 22
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pode ser criado dessa maneira.

A importncia do contedo gerado pelo usurio

Geralmente quando falamos em marketing de contedo sempre estamos focados no que ns mesmo produzimos, mas muitas vezes, principalmente quando tratamos de e-commerce, o contedo gerado pelo usurio mais determinante no processo de compra do que o contedo oficial do site. Isso acontece pelo simples fato de que as pessoas esto mais propensas em confiar em um depoimento isento de terceiros do que em um material oficial, potencialmente tendencioso. Mas onde e como os usurios geram seu prprio contedo? Bem, na maior parte das vezes nas famosas caixas de avalie esse produto onipresentes nas plataformas de e-commerce, mas existem empresas que vo muito alm. A Amazon, referncia em e-commerce no mundo, oferece vrias possibilidades aos usurios: Avaliaes: essa a forma bsica de gerao de contedo por usurios, mas a Amazon o faz com maestria ao dar destaque s melhores avaliaes, tanto positivas quanto negativas!
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melhor avaliao negativa e positiva em destaque lado a lado no site da Amazon

Vdeos: os usurios podem enviar vdeos sobre o produto, geralmente mostrando como eles o esto utilizando ou at mesmo para fazer anlises mais aprofundadas. Fruns de discusso: alm de estilmular as avaliaes a Amazon tambm possui um espao para que pessoas discutam outras coisas sobre um produto, o que tambm aumenta o engajamento. Colees: usurios podem criar grupos de produtos e tornlos pblicos, o que ajuda outros usurios a descobrirem novos produtos. 24

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Lista de desejos: se voc ainda no est pronto para comprar um produto, pode coloc-lo em uma lista de desejos, compartilh-la com quem voc quiser e ainda torn-la pblica para que outras pessoas possam v-la e fazer seus comentrios. Esses exemplos da Amazon nos mostram como possvel integrar a gerao de contedo pelos usurios de maneira profunda na experincia de compra. claro que implementar (e gerenciar) todos esses recursos algo caro e complicado, mas essa lista est a para servir de inspirao para suas prprias estratgias. E se voc est preocupado que os usurios possam falar mal de algum produto, bem, isso inevitvel, ento melhor que seus possveis clientes se informem em seu site do que saiam dele para buscar informaes no Google, ou, pior ainda, em seus concorrentes. Se sua interface for bem feita, pode ser uma oportunidade para oferec-lo um produto melhor. Alm disso, um estudo apresentado no evento Strata Jumpstart de 2011 mostrou que at mesmo anlises negativas podem aumentar as vendas, desde que sejam completas e bem escritas. Ou seja, se o consumidor estiver bem informado e souber o que esperar do produto, as chances de venda aumentam (por isso a Amazon tambm d destaque para anlises negativas).

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concLuSo

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Se voc ainda no investe em nenhum tipo de marketing de contedo em seu e-commerce esperamos que esse ebook tenha sido til para te ajudar a dar o pontap inicial e aumentar suas vendas e melhorar o relacionamento com seus clientes. Lembre-se que o investimento em marketing de contedo constante e traz resultados a mdio prazo, mas a partir do momento em que os resultados comeam a aparecer eles so substanciais e duradouros. Fazer um mix de estratgias, usando contedo e campanhas pagas a frmula ideal para cobrir todas as bases e atingir uma maior gama de potenciais clientes em vrios pontos de contato. Voc possui um e-commerce e no sabe por onde comear com sua estratgia de marketing de contedo? A Rock Content especialista no assunto e somos campees em ajudar nossos clientes a vender mais pela Internet. Fale conosco! Boas vendas!

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rEFErnciAS
http://ecommerce.about.com/od/eCommerce-Marketing-Strategies/a/ Content-Marketing.htm http://inchoo.net/ecommerce/the-ultimate-guide-to-e-commerce-contentmarketing/ http://www.econtentmag.com/Articles/Editorial/Commentary/ContentMarketing-in-the-E-Commerce-Industry--90203.htm http://www.marketingsherpa.com/article/case-study/wine-enthusiastcontent-marketing# http://www.forbes.com/sites/marketshare/2013/01/11/content-marketingand-e-commerce-tops-digital-marketers-priority-list-for-2013/ http://blog.kissmetrics.com/seo-errors-ecommerce-websites/ http://www.getelastic.com/beyond-blogging-13-content-marketingopportunities-for-ecommerce/ http://www.slideshare.net/HubSpot/how-to-use-content-for-ecommercemarketing http://www.smashingmagazine.com/2010/12/20/ecommerce-copywritingthe-ultimate-guide-to-selling-more/ http://www.technologyreview.com/view/425488/how-negative-reviewsincrease-sales-online/ http://blog.custora.com/2013/06/e-commerce-customer-acquisitionsnapshot/

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Confira nosso outro ebook gratuito:

mArKEtinG dE contEdo pArA iniciAntES

Planeje e defina seus objetivos
Vamos ensinar voc a planejar e comear sua estratgia de marketing de contedo, para comear a gerar mais leads e vendas na sua empresa.

Produzindo contedo matador

Nosso ebook te dar diversas dicas sobre como colocar a sua mquina de produo de contedo rodando e a aumentar a exposio da sua marca.

Mensure e evolua
Tambm ensinaremos como voc pode medir os resultados do seu blog corporativo e assim saber como e quanto investir para tornar sua estratgia cada vez melhor!

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Confira nosso outro ebook gratuito:

o GuiA compLEto do rEdAtor wEb

Como criar textos engajantes
A qualidade do contedo a parte mais importante de uma estratgia de marketing de contedo. Voc ir aprender a identificar seu pblico e escrever o que eles querem ou precisam.

Estruturando um texto para a Web

Escrever para a web requer uma srie de conhecimentos de organizao de ideias e formatao de textos que ajudam a aumentar drasticamente o engajamento com seu contedo.

E muito mais!

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