Como calcular seus honorrios e taxa-hora ideais

Dino Mocsnyi
Esta dica parte do livro Consultoria: O Caminho das Pedras, best seller com mais de 12.000 exemplares vendidos, e um
dos muitos temas do curso de "Especializao para Consultoria - Viso Prtica".

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Calculando seus honorrios

Costumo dizer aos participantes de nossos cursos de "Capacitao e Aperfeioamento de Consultores", quando chegamos a este ponto:

No fiquem pensando quanto podem ganhar sendo consultores, ou quanto iro cobrar por hora de trabalho ou mesmo sobre como iro vender todas as horas de um
dia e do ano, sem ficarem parados nunca!"

Pensem:

- Quanto preciso para viver?
- Quanto quero poupar?
- Quanto quero trabalhar?
- Como quero organizar minha vida profissional e pessoal?

Para calcular seus honorrios ideais, a regra nmero um : no pense em quanto ganhar, mas sim em quanto, em que e como trabalhar. Depois, calcule quanto cobrar
e verifique se o seu plano de vida compatvel com seu plano de trabalho e financeiro.

A regra nmero dois baseia-se na administrao de seu regime de caixa, onde a disponibilidade financeira est condicionada s receitas que entram ao longo de 12
meses. Isso implica que voc deve abandonar a cultura do salrio fixo mensal ou do adiantamento quinzenal. A vida financeira do consultor independente bastante
cclica, com muitos picos e vales em sua renda lquida.

Para administrar adequadamente seu caixa, comece a pensar em fazer todas as contas, sejam elas relativas s despesas ou s receitas, de acordo com os valores
relativos a um ano. O raciocnio leva em considerao os altos e baixos da agenda do consultor que, em um determinado momento pode estar totalmente preenchida e,
em outros, apresentarem muitos claros.

Os espaos vazios representam as horas no vendidas e, portanto, no remuneradas. Este o momento em que se devem evitar ao mximo os gastos no
programados, para no correr o risco de ter que operar no vermelho.

A contabilidade est intimamente ligada a quanto o consultor deve trabalhar, ou seja, o planejamento deve estabelecer um equilbrio entre as necessidades de receitas e
as chamadas horas cobrveis, cujo clculo ser demonstrado na seqncia. Responda s perguntas a seguir, pensando em cada item considerando a qualidade de vida
que voc quer ter como consultor, quanto convvio familiar voc considera adequado, quanto tempo voc dedicar ao auto-desenvolvimento, estudo e pesquisa, quanto
voc vai se dedicar fazendo seu prprio marketing e vendas.

Clculo da Taxa Diria de Honorrios Ideal

1. Quanto voc precisa, mensalmente, em mdia, para pagar todas as suas contas? - No esquecer as sazonalidades de muitas despesas - fim de ano, frias das
crianas e suas 13o salrio da empregada, licenciamento do(s) automvel (is), seguros, impostos anuais, etc.

R$ __________

2. Em quanto isso resulta por ano? - No se esquea tambm de pensar em formar seu "FGTS" particular, guardando uns 8% de sua necessidade anual como uma
reserva para emergncias (multiplique o valor do item 1 por 12 e adicione as reservas mencionadas).

R$ __________

3. Quanto voc quer guardar por ano? - Anote aqui que valor anual voc quer planejar para construir seu patrimnio ou sua poupana anual.

R$ __________

4. Qual o total necessrio por ano? - Some os valores dos itens 2 e 3. Se voc tem o livro de Mocsnyi sobre consultoria ("Consultoria: O Que Fazer, Como Vender -
Marketing, Vendas e Execuo"), d mais uma olhada no captulo "O que fica (ou ficou...) para trs quando se deixa o emprego fixo?" e veja se chegou a valores
comparveis com aquilo que voc deixou (ou pensa em deixar) para trs no emprego fixo. Se voc tinha um bom equilbrio financeiro, esta primeira conta deve dar
certo.

Necessidade anual lquida = R$ __________

Multiplique este valor por 1.17, para obter o valor bruto aproximado j com impostos includos.

Necessidade bruta anual = R$ __________

5. Quantos dias por ano voc vai se permitir ficar de frias? - Seu ano-calendrio tem 365 dias, mas seu ano de trabalho no, como voc ver. H muitos pontos a
serem considerados, comeando pela necessidade de programar alguns dias de frias por ano. Afinal, voc quer manter sua qualidade de vida! Pense em frias mesmo,
viajando, descansando: no valem contar como "frias" os dias no vendidos!

__________dias.

6. Quantos dias por ano voc vai se dedicar a estudo, auto-desenvolvimento e atualizao? - importante que o planejamento considere tambm o tempo necessrio
para seu auto-desenvolvimento, representado pela leitura e atualizao constante, participar em cursos, seminrios e congressos, navegar na Internet trs de
informaes, etc. Em geral, dois dias por ms suficiente para o consultor pesquisar e estudar algum assunto novo no qual queira se aprofundar. Mas os novatos
precisam de mais tempo para essa tarefa, talvez uns quatro dias por ms. Lembre-se: mesmo atletas, quando no esto competindo, exercitam-se o tempo todo. Entre
um trabalho e outro, aproveite o tempo para atualizar-se!

__________dias.

7. Quantos dias por ano voc prev que vai ficar "fora de combate"? (com gripe, aquela "dorzinha nas costas", dor de cabea, ou simplesmente muito cansado?) - A
programao tem que prever alguns dias no remunerados, os quais ficam por conta de faltas eventuais, por doena ou qualquer outro motivo. At mesmo alguns dias
para uma "ressaca" (sei, sei, no o seu caso...) ou falta de disposio para trabalhar devem ser considerados...

__________dias.

8. Faa agora uma conta intermediria: Feitas todas estas consideraes, est na hora de fazer algumas contas. A primeira operao simples: de um total de 365 dias
do ano, subtraem-se todos os fins-de-semana, feriados e "pontes", sobrando aproximadamente 250 dias teis. Quantos dias de trabalho sobram por ano? - A segunda
operao, que voc deve fazer agora, consiste em diminuir destes 250 dias todos aqueles dias computados nos itens 5, 6 e 7. Quantos dias sobram, por enquanto?

__________dias.

9. Quantos dias voc dedicar s atividades de marketing (palestras no-remuneradas, escrever artigos, follow-up com clientes, etc.?) - Vender exige tempo, para
comear com as horas dedicadas ao marketing, elaborando apresentaes, preparando palestras e conferncias, redigindo artigos ou dando entrevistas a jornalistas.
Mais sobre isto est nos captulos "Marketing na Atividade de Consultoria" e "Como se Relacionar com a Imprensa" do livro "Consultoria: O Que Fazer Como Vender -
Marketing, Vendas e Execuo". Quem est h pouco tempo na profisso precisa dedicar mais tempo a essas atividades, por ser ainda pouco conhecido no mercado. Se
o consultor, no caso, trabalha em parceria com algum, pode dividir essas tarefas com a outra pessoa.

__________dias.

10. E quantos dias voc dedicar a atividade de vendas (visitas, propostas e reunies de negociao)? - Em mdia, preciso reservar pelo menos dois a trs dias por
ms para fazer visitas, propostas e reunies de negociao.

__________dias.

11. Quantos dias, no pagos, sero dedicados preparao dos trabalhos? E administrao de seu negcio? - anote quantos dias voc imagina que estar se
preparando para um curso, para o incio de algum novo projeto ou preparando novos produtos de sua consultoria, somados aos dias dedicados a emitir Notas Fiscais ou
recibos, fazer um pouco de contabilidade, etc.

__________dias.

12. Quantos dias a serem cobrados sobram por ano? - Faa uma segunda conta intermediria: feitas estas outras consideraes, est na hora de fazer algumas contas
outra vez. A operao simples: do total de dias calculado no item 8, subtraem-se agora os dias reservados para os itens 9 a 11.

__________dias.

13. Quantos dias cobrveis deixaro de ser vendidos? - Nem todos os dias "vendveis" o sero, a no ser que voc tenha uma eficincia de vendas de 100%... Os dias
no vendidos ("downtime") tambm no so remunerados!

__________dias.

14. Quantos dias por ano podero ser efetivamente vendidos e remunerados? - Subtraia o total do item 13 do item 12.

__________dias.

15. Taxa diria ideal - calcule quanto voc deve receber por dia de trabalho, para fazer frente s necessidades brutas calculadas no item 4, dividindo o total do item 4
pelo total de dias do item 14.

__________R$ / dia.

Se a conta no "fechar", ou seja, se o valor/dia no parecer possvel a voc (muito alto) ou se o nmero de dias trabalhveis e cobrveis for insuficiente para pagar,
mensalmente, todas as contas, alm da quantia destinada para a poupana anual conforme o planejado, refaa os clculos.

Neste caso, preciso aumentar os dias "cobrveis", abrindo mo de alguma outra atividade que tinha sido computada. Mas cuidado: no trabalhe alm da conta; fixe
para si prprio uma quantidade mxima de dias "a servio pago e no ultrapasse essa cota, seno voc ficar to envolvido com os projetos que correr o risco de
estagnar tcnica e mercadologicamente.

Com estas contas feitas, fixe tambm para voc uma taxa-hora mnima, alm da qual voc no trabalhar. Caso contrrio, voc estar sempre cuidando do "osso", no
sobrando tempo e perdendo as oportunidades de trabalhar no "filet-mignon", alm de que trabalho constante com taxas-hora muito baixa desgastante e coloca em
risco o fechamento de suas contas.

Quanto trabalhar e quanto ganhar o resultado de toda essa reflexo, juntamente com consideraes que sero feitas na seqncia.

Outras consideraes para fixar seus honorrios

Antes de definir quanto cobrar pelo seu trabalho, o consultor deve ainda pensar sobre uma srie de outras questes, menos "matemticas", mas igualmente decisivas.

- Reputao no mercado, e particularmente no segmento em que atua mais - Em termos conceituais, reputao envolve competncia, resultados alcanados em
trabalhos realizados e grau de inovao do seu discurso.

- Formao acadmica - Ou seja, o seu preparo tcnico formal para desempenhar esta ou aquela atividade profissional.

- Presena na mdia, em congressos, seminrios e palestras - Se voc for conhecido, pela oportunidade de ter escrito artigos ou concedido entrevistas, tambm deve
contar alguns pontos por conta disto. O cliente, certamente, ficar mais predisposto a concordar com o valor solicitado. A mesma coisa acontece quando o consultor
presena marcante em congressos, seminrios e palestras, que so igualmente freqentados por clientes potenciais.

- Importncia do trabalho - preciso pensar tambm sobre a importncia do trabalho que ser realizado. O raciocnio, nesse caso bem prtico. Trata-se de um
exerccio de reflexo sobre os resultados que a consultoria proporcionar empresa contratante. Assim, a justificativa para um determinado preo, levar em conta as
vantagens decorrentes da realizao daquele trabalho, traduzidas na reduo de custos ou em ganhos de produtividade.

- Importncia do cliente ou segmento para o consultor - O valor poder variar ainda de acordo com a importncia estratgica para o consultor de ter uma
determinada empresa em sua carteira de clientes ou de atuar num segmento especfico da economia. Em certos casos, para "colocar o p na porta" daquela empresa ou
daquele setor, valido sacrificar, parcialmente, o ganho imediato e apostar no futuro.

- Clientes "prospect"- Situao semelhante ocorrer quando o consultor tiver que avaliar sua disposio para trabalhar com clientes "prospect" (em perspectiva de
grandes trabalhos mais para o futuro). Esse tipo de cliente s vezes no tem disponibilidade financeira imediata, mas futuramente poder ter. A questo de se avaliar
se vale a pena ou no trabalhar nessas condies, o que tambm depender da contabilidade financeira do consultor.

- Taxas de mercado - Na maioria dos casos o consultor instado a fazer sua prpria estimativa do valor do trabalho para o cliente. Mas, em qualquer circunstncia,
preciso estar informado e ter sensibilidade para as taxas que normalmente so cobradas no segmento empresarial do cliente, respeitando, desta forma, os valores de
mercado naquela rea.
Esta dica parte do livro Consultoria: O Caminho das Pedras e um dos muitos temas do curso de "Especializao para Consultoria - Viso
Prtica".

Se voc deseja uma planilha elaborada para realizar com rapidez os clculos que so propostos nesta dica e as diferentes simulaes da taxa-hora ideal, adquira o
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Para acessar o CV do autor, clicar em seu nome no incio deste artigo. Para contat-lo, envie e-mail para: atendimento@consultores.com.br
Data de Publicao: 20/7/2013