MANUALDO GERENTE E DO LDER DE EQUIPE

Em algum momento de sua carreira, voc tem de liderar uma equipe. Seja equipe
de vendas, de um projeto qualquer, seja organizar a galera para o churrasquinho do
fim de semana.
A liderana, v-se, no apenas imposta por um cargo; a necessidade de um lder,
de um verdadeiro gerente costuma surgir nos momentos mais inesperados da sua
carreira.
preciso preparar-se para esses momentos. Veja a seguir algumas dicas:
Braslio Andrade Neto
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MANUALDO GERENTE E DO LDER DE EQUIPE
J
f000 0 8 0Nl0t8
Para quem voc trabalha? Para quem sua equipe trabalha? No. Voc, e
todos sua volta, trabalham para si prprios. Cada um de vocs a sua prpria
empresa e marca. Cada um de vocs o presidente da empresa mais
importante do mundo: a sua vida.
essa a viso que voc deve espalhar pela sua equipe. isso que o
mercado espera de voc. Ento, faa uma reunio e apresente os aspectos das
diversas empresas que esto se formando na sua equipe, cada uma do tamanho
de cada funcionrio.
.. f000 080 0 80 0l I0N0, t000 0 80 0l
l0t0II800t
Todos admiram quem chega na empresa s seis da manh e fica at tarde
da noite. S que , muitas vezes, esta pessoa no produz nada de til fica l,
jogando conversa fora, mostrando para todo mundo os sacrifcios que ele faz
pela empresa, o quanto ele trabalha... e consegue ficar trs horas seguidas
jogando pacincia no computador. Quase sempre, quem consegue os resultados
so aquelas pessoas que aparecem a uma determinada hora, talvez at saiam
cedo, ou sejam vistas como antipticas pelos colegas de trabalho. Porm, essas
pessoas conseguem resultados. Elas so as empresas mais modernas e
eficazes, que fazem a economia andar. Que fazem as coisas acontecerem. E
isso que sua equipe deve fazer: trabalhar melhor, focando em resultados.
.. f000 00 0000I0
Da mesma forma que as empresas mais modernas sabem identificar seu
negcio (transporte, e no nibus; alimentao conveniente, e no disque-pizza;
e assim por diante), tambm cada um da sua equipe deve saber exatamente o
que faz. Qual a vantagem dessa viso? Assim como as empresas no param
de evoluir, tambm no o devem fazer sua equipe. Eles devem sempre procurar
meios de se aprimorar, de melhorar aquilo que fazem. E no ficar esperando
que a empresa v pagar algum curso, por exemplo. Afinal, o interesse de
cada um. O Mercosul est a. As pessoas (empresas) que quiserem se dar bem
j devem buscar manuais sobre normas tcnicas dos pases vizinhos, ou estudar
espanhol. A escolha sua, de cada empresa.
.. 800 t8I0l
Pense bem: se o dono da sua empresa (esta onde voc est, escritrio, etc.)
pudesse fazer o negcio andar sem funcionrios, ele o faria. Mas ele precisa
colocar outras pessoas sua volta, para fazer as coisas andarem. O objetivo
fazer com que as pessoas faam alguma coisa de til para ele. Apenas isso.
meio complicado pensar em si mesmo como pea de uma engrenagem, mas a
verdade. Se no est rendendo, troca-se. E o que que determina o seu valor
de mercado? Voc mesmo. E cada um de sua equipe o responsvel direto por
isso. Da prxima vez que algum vier lhe pedir aumento de salrio, pergunte o
que ele tem feito para aumentar o seu valor e justificar o aumento. A
responsabilidade de cada um. Cada membro da equipe deve construir o preo
que vale.
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FLF$0
.. 0008 0N 00000N8lk0I
Certamente voc conhece algum
bom gerente, que conduz a equipe da
maneira como ele quer, sempre
conseguindo bons resultados e
evitando discusses. Veja o que esse
gerente tem de bom, e copie. Os bons
exemplos esto a, em jornais,
revistas, na sua vizinhana.
.. 0I00t0 00 0t0I00
Seu cabelo, roupas, sapatos, caneta, jias e outros acessrios dizem mais a seu
respeito do que qualquer outra coisa. Lembra-se do ditado a primeira impresso a que
fica? Lembro-me at hoje de uma entrevista de emprego em que me apresentei. O
entrevistador usava um brinco esquisito na orelha direita. Fiquei o tempo todo olhando
para o brinco, me desconcentrei da entrevista e, provavelmente por esse motivo, perdi o
emprego. Pequenos detalhes como uma camisa bonita, mas com o colarinho pudo, ou
uma gravata digna do cantor Falco podem acabar com a sua imagem: voc tenta
comunicar algo a algum da sua equipe e ele s presta ateno na gravata.
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f$ LN0k
Estudos mostram que voc no fica sabendo de 4 em cada 5 oportunidades de emprego e de negcios. Eles surgem e so fechados atravs de indicaes de
amigos e conhecidos. O esprito do networking pode ser resumido no ditado uma mo lava a outra. Mas no se trata de corrupo ou jeitinho. Ele uma via de
mo dupla em que voc ajuda um amigo ou conhecido basicamente por que gosta de v-lo feliz e sem problemas. E ele tem a mesma postura para com voc.
Network uma rede de contatos que se auxilia mutuamente.
Uma rede da qual voc, a no ser que seja um eremita, j faz parte. Basta utiliz-la de maneira correta:
.. f88 0N8 IItI8 00 I008t 8t
0tt08t q00 t000 0000000
uma atividade trabalhosa, mas voc tem que
comear de algum lugar. No se fie apenas no nome
da pessoa. Acrescente telefone, endereo, no que e
onde ela trabalha, e demais informaes que achar
necessrio.
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Para que voc quer sua rede? Mudar de emprego,
arranjar um novo funcionrio, uma transferncia, etc. A
seguir, s procurar em sua rede quem pode lhe ajudar a
alcanar esse objetivo. E no pare de ampliar a sua rede.
Freqente lugares diferentes, oferea-se para dar palestras
e escrever artigos.
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M000 80 L00IFL
Voc trabalha na melhor empresa do mundo. Tem
uma imensa carteira de clientes. De repente, eles
comeam a rarear. Ir para o concorrente. O que est
acontecendo?
A maioria das empresas no percebe que o que faz
elas irem para a frente so as pessoas que ali
trabalham. Os computadores mais impressionantes,
toda a maquinaria envolvida, o reluzente escritrio...
nada disso d dinheiro. O que conta o trabalho feito
hoje. O sucesso de ontem tambm no garante nada.
Para manter o fluxo de caixa sempre positivo,
necessrio ter sempre as melhores pessoas
trabalhando para voc.
Sua empresa publica um anncio em um jornal ou
revista da rea. Ela pode tambm contratar um
headhunter.
Na primeira opo, sua empresa inundada por
currculos. E a maioria dos currculos simplesmente
no se adequa ao que voc est pretendendo. Contam-
se nos dedos os considerados satisfatrios. Para esses,
marca-se uma entrevista. Pare um pouco e pense:
algum para analisar os currculos, para fazer a
entrevista... dias de salrio de uma pessoa que poderia
estar fazendo outra coisa. E, geralmente, depois do
departamento de RH, o candidato ainda entrevistado
pelo seu chefe imediato no caso, voc. Mais gasto
de tempo e dinheiro. Finalmente, algum
contratado. Estudos norte-americanos mostram que
o custo desse processo varia de 30 a 90 mil dlares.
dinheiro, hein? E h sempre a possibilidade
daquela pessoa no se encaixar bem no servio
durante os trs meses de experincia. Mais alguns
clculos: pouco menos de um ms para receber
todos os currculos, um ms para selecionar, marcar
e realizar entrevistas, trs meses de experincia...
Quase cinco meses gastos para trazer algum para
trabalhar com voc.
Segundo caso, o headhunter: em uma s palavra,
caro. E, como no vive o cotidiano da empresa,
nem sempre faz a melhor escolha. Mas existem
sadas:
Faculdades e cursos: coloque um cartaz
em faculdades, dizendo que tipo de pessoa
voc quer na sua empresa. Voc no vai
utiliz-las agora, mas formar um banco de
gente qualificada, para ser chamada quando
necessrio. Isso diminui os custos e permite
que voc identifique talentos no nascedouro.
Internet: existem vrios sites que
disponibilizam currculos na rede. Associe-se
a um deles, faa uma pesquise no perfil ideal
de funcionrio. Vai sair muito mais barato.
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Acompanhe de perto o andamento de seus projetos. O que cada um est fazendo, quais so as reas em
que algo no est correndo bem. Faa reunies mensais para definio de metas (ateno: as metas
devem ser individuais. Cada membro da sua equipe deve definir uma meta para si mesmo), e acompanhe
cada ao, cada pessoa; voc pode ter uma surpresa no final do ms: o trabalho ter rendido muito mais.
Lgico, da maneira antiga, ou seja, uma reunio no final do ms para dizer o que aconteceu de errado no
ms passado, e apontar os culpados.
.. Lt0l0t8 N000t 0 I8I0 N8It
Voc no vai conseguir administrar nada da sua mesa. V ao campo, oua, fale com todos, desde o
porteiro at o presidente da empresa. Informe os responsveis sobre algum problema que possa estar
acontecendo, pea sugestes para melhorar. Assim, voc vai ter certeza que as pessoas vo entendendo
o que voc quer delas. Um memorando escrito pode ser interpretado de vrias formas, e mesmo ignorado.
Uma conversa diferente. Alm disso, voc deve estar em contato com sua equipe, mostrando
freqentemente que eles so especiais, que voc acredita neles. Pense nisso como regar uma planta.
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Rena sua equipe com o pessoal de vendas, marketing, administrao geral. Faa com que todos saibam
que esto trabalhando para um mesmo fim. Isso faz com que todos entendam melhor sua tarefa e diminui
as brigas internas.
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.. I0tItI8 08 t08 0q0I0
Treine seu pessoal, no importa quanto tempo eles esto na empresa. Todos tm sempre algo a
aprender. E muito mais econmico investir em cursos agora do que ter problemas depois com
funcionrios desatualizados e sem preparo nenhum. s comparar o custo de uma palestra com o de
demisso e contratao de uma nova pessoa. Alm disso, voc ter a certeza de que todos estaro
trabalhando no mesmo ritmo, falando a mesma lngua. Isso aumenta em muito a produtividade. O lado ruim:
provavelmente na sua equipe h algum que se recusa a aprender a trabalhar com novas ferramentas e
softwares, que no quer participar de cursos de aprimoramento profissional. Uma pessoa assim pode por
em risco todo o trabalho da sua equipe. Ela no tem mais lugar no mercado de trabalho, muito menos na
sua empresa. Procure conversar com ela, dizendo por que necessrio treinar e se atualizar. Caso no
haja mudana, substitua-a.
.. f88 l000I00t 00N 880
As pessoas lembram-se de 10% do que elas ouvem, 20% do que elas ouvem e vem, e 95% do que elas
participam. Faa cada pessoa pegar e experimentar um novo equipamento na obra, fuar no software,
treinar para uma futura apresentao, entre outras. Voc e sua equipe podem conhecer vrias tcnicas,
mas precisam treinar para coloc-las em prtica. Voc pode levar um choque ao perceber como seus
subordinados desempenham mal esse teatrinho. A nica sada: mais teatro.
.. Fl0tI0 000I8t
Um dos erros mais comuns entre gerentes que eles pedem a colaborao das pessoas para
determinada tarefa, ficam em cima, cobram resultados... e no mostram o resultado final da tarefa. As
pessoas ficam sem saber qual foi o resultado de tanto esforo. Passe para a sua equipe os nmeros finais
de projeto e tarefa. Isso eqivale a um ponto final, as pessoas ficam contentes de serem responsveis por
aquilo, e no pensam mais sobre esse assunto. Agora, vamos partir para outra.
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LI8L 808 $0L8
.. Fl0tI0 8I0080 0N 00N0 8t 0tt08t 80N 0lI0 00 t000
Elas evitam olhar no seu olho? Elas param de falar, de repente, quando voc entra na sala? H alguma
piada ou lenda a seu respeito que est sempre presente nas rodinhas de cafezinho, ou pior, usada para
aterrorizar os estagirios? Voc precisa arrancar todo dia uma tirinha do Dilbert da sua porta? Esses e
muitos outros sinais indicam que as suas relaes com as pessoas no esto indo muito bem. Voc pode
at pensar que, ora, sob sua superviso o trabalho est sendo feito mas nesses casos, ele est sendo feito
de m vontade, e em grau muito menor do que se espera. Se sua equipe fosse um carro de corrida, e voc,
o piloto, voc no estaria conseguindo passar da segunda marcha.
.. f88 0N 08I800 00 t00t l0I80I008N00I0t
Pense sobre suas relaes do passado e presente. Colegas de trabalho, amigos, parentes, agregados e
aderentes. Suas relaes tendem a se desgastar com facilidade? Isso mau. Voc ainda fala com sua
namoradinha do primrio? Isso bom. Voc fala, mas ela no responde? Isso mau. Mesmo assim voc
continua falando com ela, porque ela foi seu nico relacionamento at hoje? Isso muito mau.
Analise seus relacionamentos. Tente se lembrar das coisas que as pessoas dizem para voc. Se elas
hesitam muito em lhe criticar ou dar um toque amigvel, provavelmente esse o seu primeiro problema,
no aceitar crticas facilmente. Se voc conseguir se lembrar de algumas coisas que as pessoas falaram
que voc precisa melhorar (opinio de ex-namorada ou namorado na hora da briga no vale. Opinio de
psiclogo vale, apesar dele estar sendo pago). Analise essas opinies e tente achar algo em comum, coisas
a respeito de sua personalidade que podem ser mudadas.
.. f88 0N8 l000I80 I0I0lN8I
Rena sua equipe (se for em um ambiente fora do trabalho, como uma pizzaria, melhor) e pergunte a
eles como seu trabalho est indo, como vem a equipe, o que pode ser mudado e melhorado. Pea para
falarem qualquer coisa que venha mente. Assim voc vai descobrir exatamente o que sua equipe espera
de voc e dela prpria. Como os membros preferem trabalhar. Mais importante, voc descobre como se
comunicar melhor com eles. Mantenha-se atento aos fatos. No critique as pessoas que reclamarem de
uma atitude sua. muito melhor elas falarem e voc ficar sabendo, e fazer algo para mudar isso, do que
apenas reclamarem s suas costas.
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L80LfL00 60fLI08
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B
Voc escolheu aquelas pessoas a dedo. Cada uma tem
qualidades nicas, que podem fazer da sua empresa a lder
do mercado. Voc sorri, e coloca a sua equipe dos sonhos
para trabalhar. Mas a, o que acontece? Desastre. Mal-
entendidos, fofocas, vrias discusses paralelas.
. Voc est lidando com gente. Conflitos sempre vo
aparecer no seu caminho. O que voc no pode permitir
que ele cause problemas de produtividade, ou demisses
ou criem um ambiente dividido.
Basicamente, h dois tipos de confronto que voc pode
enfrentar: causado por tarefas ou por pessoas. Os
causados por tarefas incluem discusses por idias e
procedimentos. Os causados por pessoas incluem
discusses por liderana, diferena de personalidades e
reclamaes sobre diviso de tarefas.
O mais perigoso o conflito por tarefas. Ele pode,
rapidamente, fazer com que a sua equipe pare de
trabalhar como deve at algum achar uma soluo. J
um conflito entre pessoas dificilmente sai do mbito de
briga de comadres. Voc ter uma pessoa que no se
d com a outra, mas a agenda dificilmente ser afetada.
Algumas dicas para acabar com os conflitos internos:
Para conflitos entre pessoas: H trs opes de ao:
Agir como juiz, jri e executor. Simplesmente voc coloca quem est
causando o problema na sua frente. Afirma que aquilo acaba ali, ouve o que
eles tm a dizer e aponta solues. E diz que no quer ouvir mais nada sobre
esse assunto. Esta ao funciona mais com pessoas de baixo escalo.
rpida, e no admite discusses. Porm, voc deve tomar cuidado para no
dar razo para somente um dos lados. Pondere, seja justo. a nica maneira
de que nenhum dos dois concorde na sua frente, e fique reclamando na mesa
do cafezinho.
Troca de papis. Faa as pessoas se imaginarem do outro lado. Um
mestre-de-obras se imagina um engenheiro, e vice-versa. Assim, eles vo
ver a situao em perspectiva e chegar a um meio termo. O problema: essa
soluo a mais demorada, pois cada um dos reclamantes precisa saber
exatamente a posio, problemas e cotidiano do outro. A vantagem: eles
chegam a uma concluso por si mesmos, um acordo sem a sua interferncia.
E, quando uma soluo criada por dois ex-rivais, ela posta em prtica.
Ao de ouvir. talvez a melhor forma de agir. Pea para cada um
explicar o problema, faa perguntas, repita para eles o que voc ouviu.
Assim, o problema vai ficando mais claro aos poucos e as pessoas podem
acabar reconhecendo um erro ou outro. Aqui, voc tem de controlar cada
um deles muito bem: Calma. Agora eu estou ouvindo ele. Voc vai ter sua
vez de falar, no interrompa. Seja firme nessa hora, ou sua sala vai virar o
Programa do Ratinho.
MANUALDO GERENTE E DO LDER DE EQUIPE
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Para os conflitos causados por tarefas, s h uma soluo: uma reunio
na qual as pessoas venham com alternativas para tornar o trabalho mais
fcil ou eliminar o que quer que esteja causando o problema. O que voc
pode fazer evitar que esse tipo de desentendimento surja.
Atravs de pesquisas, percebeu-se que a maior parte desses conflitos
surge da falta de informaes. Por mais que voc faa reunies, imprima
circulares, ainda vai faltar alguma informao: todo funcionrio, todo
membro da sua equipe faz alguma coisa que s ele sabe fazer e s ele
conhece os truques e manhas. E essa informao, por menor que seja,
mantida em segredo, por medo da reao dos patres.
Ento, rena a sua equipe e faa todos colocarem seus segredos na
mesa. No espere que isso acontea nas primeiras vezes. O quanto mais
sua equipe trabalhar junto e acreditar um no outro, mais os segredos vo
sumindo.
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No importa quo bem voc faa seu trabalho. Vai chegar um momento em que voc vai ter de lidar com uma rejeio. Pode ser
quanto a um projeto que voc queira fazer, ou um cliente que desiste na ltima hora, ou (e, infelizmente esse muito comum) seu pedido
de aumento de salrio. O mesmo acontece com sua equipe. Receber um no pela cara uma das piores coisas que podem acontecer
para a moral de qualquer pessoa. S que faz parte do seu trabalho. Veja alguns truques para que essas situaes do dia-a-dia no abalem
sua equipe:
.. Fl000l0 8008l 8I0N8 00It8 t0Nl0
Certo, seu objetivo vender aquela idia, fazer aquele projeto ir
para frente. Mas, caso isso no seja possvel, procure conquistar
pequenas vitrias: a possibilidade de levar uma proposta diferente,
descobrir por que aquilo no foi aceito, etc. Por menores que sejam,
esses comprometimentos j fazem com que voc saia da reunio
melhor do que entrou.
.. 00II0 0t I8I0t
No seu cotidiano, voc ir receber muitos nos. Ir se incomodar
com muitas coisas. Isso no quer dizer que o universo est
conspirando contra voc. Algum j disse que se voc tem um
emprego sem aporrinhaes, ento no um emprego. Aceite o
fato que as rejeies acontecem com todos, e bola para frente.
.. 80 I0t0 8l8 0 I800 0tt08I
No voc que est sendo rejeitado, apenas sua idia ou
aquele trabalho especfico. Ningum (a no ser, talvez, seus
concorrentes) tem nada contra voc e sua equipe. Entenda que o
que aconteceu que aquele conceito, por diversos
fatores, no pode ser usado naquele momento.
.. 6808 08t0 0 0N 08t0
No porque voc teve vrias rejeies no ms
passado que elas iro acontecer de novo esse ms. E, se
certa pessoa no comprou suas 5 ltimas idias, no quer
dizer que ela agir assim na prxima.
.. l0008 00N 0808 l0[0I80
Tudo bem, aquele projeto no foi aceito. Por qu? Ser
que voc no deveria ter feito algo diferente? Voc
poderia ter respondido as objees de maneira diferente?
Voc conseguiu expor o projeto de maneira clara?
Se voc mudasse algum detalhe, o resultado teria sido
outro? Ser que voc ou sua equipe esto precisando de
aulas de negociao? Cada no uma chance de voc
e sua equipe aprenderem... e melhorar a maneira de
trabalhar.
MANUALDO GERENTE E DO LDER DE EQUIPE
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.. L0t80I8, 08 8 t0II8 0l 0IN8
Assim que sua equipe recebeu a rejeio, veja
que erros vocs cometeram, o que pode ser
mudado, e toquem para frente. Ficar remoendo
aquele fracasso temporrio uma boa maneira de
acabar com a produtividade do resto da semana.
Procure remover os pensamentos negativos do dia-
a-dia da sua equipe.
.. 0N 0I8 t000 t8I lIl 0Itt0
Ento, comece a rir agora mesmo. Uma das
melhores lies que as pessoas aprendem nas
faculdades de Administrao de Empresas a
Quinta Regra da Administrao: no leve as
coisas demasiado a srio. No existe nenhuma
outra regra. Pense bem, at engraado se sua
equipe apresentar um projeto todo voltado para
permitir uma grande circulao de ar e o cliente:
. S que eu moro em Campos do Jordo. Vou
congelar nesse negcio que vocs projetaram. Rir
da sua situao ajuda a colocar a rejeio em
perspectiva e fazer com que a sua equipe esteja
pronta para o resto do ms.
.. L0N0l0t0 00t t00t t000tt0t
Lembre a sua equipe de todas as coisas boas que
foram feitas no passado, de como vocs vararam a
noite para entregar tal projeto, dos clientes
satisfeitos, dos elogios da direo. No vai ser um
no que vai colocar vocs para baixo.
.. f8 08l 0N8 t0II8
Se voc sentir-se nervoso ou insultado com uma
rejeio (algumas vezes inevitvel), no volte
imediatamente para seu escritrio. V dar uma
volta, ande pelas redondezas. Aps quinze minutos
voc j estar com a cabea no lugar e poder
voltar ao trabalho. muito melhor perder alguns
minutos do que descarregar toda sua frustrao em
cima de pessoas da sua equipe que no tem nada a
ver com a histria.
MANUALDO GERENTE E DO LDER DE EQUIPE
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FLLJML0 L8L6I60
A
B
C
Voc provavelmente j ouviu falar nesse tal de planejamento. E provavelmente, torceu o nariz. O qu? Gastar tempo planejando? Meu
amigo, ns temos de fazer coisas. Temos de agir. No podemos perder tempo conversando, planejando.
S que trabalhar sem planejamento como navegar sem bssola e mapa. Voc vai para algum lugar, sem dvida. S no sabe para
onde nem quando vai chegar l. Alm da possibilidade de ficar dando voltas e voltas sem fazer nenhum progresso real.
Mas o que planejamento estratgico, afinal? Se voc sabe quais so suas metas, qual a capacidade da sua empresa e como anda o
mercado, voc j est a meio caminho de planejar corretamente. s juntar os trs e fazer o melhor possvel. Ou seja, ningum disse que
fcil. Mas os lucros aparecem com certeza.
.. M0I8t
O que sua empresa quer ser quando crescer? Afinal, por que
voc est nesse jogo? Quanto vocs querem ganhar nesse ano? As
metas de sua empresa passam um pouco por todas essas questes.
Se voc acha que no, acompanhe: vocs querem lucrar o dobro do
que lucraram no ano passado. De repente, surge a oportunidade de
fechar um contrato com o governo. S que, para isso, vocs tm
que passar por um fiscal que no faz propostas muito ticas. O que
vocs fazem? Para alcanar a meta, vale jogar sujo? Ento, antes
de definir o que vocs querem em um ano, ou ms, definam as
regras do jogo.
.. 6880I0800 08 0Nl0t8
Por mais que vocs tentem, milagres no acontecem. Nem se
pode esperar que pessoas trabalhem 24 horas por dia, h um limite
do que vocs podem produzir. E, por mais que voc tenha um
departamento produtivo e bem organizado, s vezes a contabilidade
o leva a atrasos impensveis. Ento, pesquise o que a sua empresa
pode fazer, como um todo.
.. M0l0800
Muito bem, agora voc j sabe o que a sua empresa quer
produzir durante determinado perodo de tempo, como ela vai
produzir, e quanto. Resta apenas um detalhe: quem vai comprar? O
mercado aparentemente a parte mais complicada na hora de
planejar. Afinal, voc no o controla, certo? De repente, as
pessoas no tm mais dinheiro no bolso, graas a alguma
peripcia de um governador mineiro. Mas, apesar de estar
sujeito chuvas e tempestades, voc pode calcular quanto o
seu mercado pode absorver. Tenha em mente:
A situao da regio. Existem cidades em franco
crescimento, outras esto estagnadas. Outras, ainda, tm
mais oportunidades em determinados perodos do ano. O
mesmo vale para empresas. Imagine uma fbrica de
sorvete. As necessidades variam conforme os meses.
Concorrentes. Por melhor que vocs sejam, sempre
vo ter concorrentes. Procure saber quem eles so, onde
eles esto, e onde so melhores e piores do que voc.
Afinal, qual o meu mercado? Defina, alm dos
limites geogrficos, limites na mente de seus clientes.
Procure ter um nicho exclusivo: seu cliente deve v-lo
como o melhor ou mais qualificado em uma determinada
rea. Se voc no pode ser o refrigerante mais
conhecido ou bebido no mundo, por exemplo, diga que o
refrigerante mais natural, mais saudvel, de gosto mais
surpreendente,etc.
MANUALDO GERENTE E DO LDER DE EQUIPE
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Voc tem aquela pessoa que um craque na sua equipe. Faz tudo com competncia e rapidez, nunca deixa os clientes na mo, e sempre est apresentando
sugestes. Algum que voc realmente gosta de ter por perto. Ora, ento vamos promov-lo. E o que acontece?
Conhece a fbula do mdico e do monstro? De repente, essa pessoa se transforma. Comea a ter dificuldade de tomar decises, no tem um bom
relacionamento com o resto da equipe, no consegue desempenhar suas funes. E voc est com um problema nas mos. Veja o que faz a FedEx para
identificar os melhores gerentes.
Seus funcionrios tm uma aula que pode ser traduzida como Ser que eu dou para gerente?. Durante oito horas, eles tentam descobrir em si mesmos as
nove faces da liderana, identificadas pela FedEx. Segundo um dos diretores da empresa, aqueles que entram no curso para gerncia por motivos errados (leia-se
necessidade de ego, busca de poder ou insistncia da esposa) acabam desistindo nessa hora. Segundo os americanos, as 9 caractersticas do lder:
1 - 08lItN8
Inclui f nas pessoas, respeito e confiana. Deve observar o que os outros precisam para trabalhar melhor.
Possui um grande sentido de misso.
- 000tI00l880 I00ItI008I
o tcnico, professor e psiclogo de quem precisa. Sabe ouvir. Ajuda os novatos na empresa.
J - 0tIIN0I880 I0I0I00I08I
Estimula as pessoas a utilizarem o lado racional, a pensar nos problemas de maneira diferente. Se comunica de
uma maneira que fora os outros a repensar conceitos antes tidos como inatacveis.
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MANUALDO GERENTE E DO LDER DE EQUIPE
I
4 - 00l80N
Defende suas idias mesmo que elas no sejam populares. No cede a presso de outros. Faz o que melhor
para a empresa e sua equipe mesmo que isso signifique prejuzo pessoal.
- 000II808
Acompanha os processos. Assume a responsabilidade dos seus atos e erros. Toma a iniciativa,
independentemente do chefe.
- II0KI0III0800
Consegue acompanhar as mudanas de cenrio, sem perder desempenho. Quando tem vrias coisas para fazer,
tem facilidade de priorizar, e cuidar de um problema de cada vez.
7 - I0I0lI0800
Faz o que moral e eticamente certo. No abusa dos privilgios da gerncia. um modelo para os funcionrios.
8 - [0I8N00I0
Procura avaliar cada situao de maneira objetiva. Trata de dados de forma racional e realista. Usa informaes
e experincias anteriores para ajud-lo na tomada de decises.
9 - l0t0II0
Leva em considerao as opinies das outras pessoas da empresa, no importando seu cargo ou posio.
MANUALDO GERENTE E DO LDER DE EQUIPE
I!
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De repente, a palavra de ordem est em todos os lugares. Livros, revistas, encartes de jornal, todos
esto dizendo para as pessoas que elas podem ser um sucesso, que elas podem tomar as rdeas de sua
carreira.
Isso timo. uma fora contagiente que melhora a produtividade de sua equipe. S que tambm traz
um perigo.
Que perigo? Leia o pargrafo acima, a resposta est l: a sua equipe. So pessoas que voc gerencia.
No so jogadores de tnis, ou corredores. Elas devem agir como um time de futebol, onde todos sabem
suas posies e funes, e jogam para o time, e para o resultado final.
E normalmente, no se olha esse lado das empresas. Ao contrrio, busca-se somente estimular a
competio, atravs de planos de incentivo que geram um vencedor para cada dezena de perdedores. E, se
voc tiver algum funcionrio que segue a cartilha de pilotos da Frmula 1, prev-se problemas: H duas
maneiras de eu vencer: ser mais rpido do que ele ou jogar ele para fora da pista.
Deve-se, ento, buscar um equilbrio. Manter os planos de incentivo e o reconhecimento aos esforos,
sim, mas equilibr-los com aes que visem o esprito de equipe:
Premie a todos. Muitas empresas premiam apenas seus vendedores, afinal algo fcil de se fazer:
quem faz mais dinheiro entrar na firma, ganha. Mas todos ali dentro fazem um esforo supremo para
que tudo corra bem. Assim, crie prmios para o funcionrio mais organizado, o mais pontual e,
principalmente, o que joga mais pela equipe. Tambm faa amplas distribuies de palavras de apoio
no oficiais. Um grande plano de incentivo acontece, no mximo, uma vez por ano (mais do que
isso, voc corre o risco de viciar sua equipe). Um bom trabalho, continue assim pode ser usado
vontade, no custa nada e tem o mesmo efeito.
Faa com que as pessoas vejam a competitividade como uma ferramenta, nunca como o
objetivo final. Assim, um funcionrio no trabalhar o ms inteiro para ser o mais pontual, mas
para que a empresa entregue o projeto em tempo. Como se consegue isso? Estabelecendo metas
semanais para a equipe, e mantendo o objetivo do perodo acessvel: cartazes, lembranas orais, tudo
vale para fazer com que as pessoas se lembrem que, alm do compromisso com si mesmas, elas
devem se comprometer com a empresa.
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MI8 0I68 F 600FL$0
Regras e ideologia claras: uma misso bem estabelecida e um planejamento estratgico partilhado
por todos se tornam a ideologia da empresa. No campo poltico, voc sabe do que uma ideologia
era capaz. Pessoas literalmente do suas vidas por idias. por isso que as maiores empresas do
mundo tm essa preocupao de passar seus valores e idias a seus funcionrios. Tente, por
exemplo, falar mal da Microsoft para um de seus empregados. Gerentes dessas empresas chegam a
afirmar que viver tentando respeitar as regras de ouro da empresa torna o trabalho mais divertido e
produtivo.
Tome cuidado ao contratar e ao promover: nada pior para uma equipe do que se sentir
injustiada. Se algum achar que Ah, eu devia ter sido promovido no lugar da Carminha, por
exemplo, no h como colocar a equipe para trabalhar bem novamente. As pessoas, naturalmente,
vo tomar partido, e vo se dividir. Pense bem antes de promover e contratar e, uma vez decidido
isso, explique as razes pelas quais este ou aquele funcionrio foi preferido.
Ou, se voc resolver ser ousado, mas ousado mesmo, faa como fez o Ricardo Semler: certa vez, na
qualidade de presidente da Semco, ele deveria escolher o chefe do setor de pinturas. Em vez disso,
ele reuniu todos os funcionrios do setor, e pediu para eles escolherem quem iria ser o chefe. Deu
trabalho, foi algo inesperado, mas o resultado compensou.
Crie a imagem do cliente interno: J dissemos aqui que todo funcionrio uma empresa,
responsvel por sua prpria carreira. Ento, os outros membros da equipe so seus clientes. Assim,
todos so clientes de todos. E o que que se diz sobre os clientes? O cliente rei. E assim deve ser
o relacionamento entre sua equipe, e entre sua equipe e voc. Cada um tem alguma coisa a entregar
pessoa (empresa) do lado, que so seus clientes. Manter esses clientes, expandir o mercado. E,
lgico, lucrar mais com isso.
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L08 00L 0008 08 6LLL8 60MLLM
.. 00t0t0l0 00 080t8
Dlar a R$ 2,80. No, agora est a R$
2,58. No, subiu a R$ 2,97. Desce da
janela, Almeida, o dlar est a R$ 2,80 de
novo. E, de mais a mais, estamos no
primeiro andar.
Se vocs daqueles que se desespera
com as oscilaes do mercado, que acha
que todo o lucro da sua empresa depende
da bolsa de Cochinchina do Norte, tome
cuidado. A no ser que voc seja um
megaespeculador, provvel que voc
esteja se preocupando demais. Por mais
que a situao l fora esteja complicada,
aqui vocs devem continuar a produzir.
Ficar parado devido crises reais ou
imaginria uma maneira segura de perder
mais clientes ... e dinheiro.
Lembre-se, voc j passou por muitas
crises, por confisco de poupana, corte de
zeros, congelamento, tabelamento,
congelamento de tabelas, confisco de
congelados. E sua empresa sobreviveu. Por
que simplesmente as pessoas no param de
comprar, no param de consumir. Por maior
que a confuso externa seja, sua empresa
vai e deve continuar a funcionar.
Sua tarefa, como gerente, colocar as
coisas em perspectiva: a bolsa pode estar
despencando, mas vocs tm um projeto a
entregar, algo a vender. Existem pessoas
que precisam de seu produto ou servio.
Combata o catastrofismo.
.. 80 I0lNI08l
H uma certa tendncia de deixar as
coisas no ar. No seu dia-a-dia, voc distribui
vrias tarefas e deveres entre sua equipe. E
depois... e depois? Aquela tarefa deu o
resultado esperado? Mudou alguma coisa
na empresa? Nos fez economizar alguma
coisa? Quanto? Afinal, aquela tarefa foi
feita? Muitos gerentes no acompanham o
resultado das suas ordens. Muitos fatores
ocorrem para isso: voc acaba se
envolvendo com outras coisas, certos
funcionrios tm receio de ir at o gerente
mostrar suas dvidas e idias. Para evitar
esta paralisia na sua equipe, esteja sempre
aberto opinio deles. E, na hora de dar
uma tarefa a algum, saque sua agenda e
pergunte: Para quando voc acha que
pode terminar? Force as pessoas da sua
equipe a trabalhar com uma data final para
tudo.
.. L0000NI8t, 8I8I00t 0 "ItI0
0 00I8I00"
Certo, aquele plano ou projeto est
caminhando, vocs fizeram tudo direitinho...
at o momento em que o prazo e/ou o custo
estouraram. E agora? A maioria dos
gerentes toma o caminho que
invariavelmente leva ao desastre: vamos
acelerar, deixa isso de lado e depois a gente
v. Alguns resultados at podem aparecer.
Imagine uma construtora que resolveu
apressar desesperadamente uma obra. O
prdio foi completado no prazo certo,
gastando dez mil reais a menos do que o
previsto. S que, por causa do prazo
apertado, pulamos algumas fases da
construo, como, por exemplo, a fundao.
Acho que no vai dar muito problema.
Nesta rea no costuma ventar muito,
costuma?
Exageros a parte, se impossvel pular
etapas de uma obra, tambm no se deve
faz-lo no seu trabalho. Planeje tudo antes,
para no perder tempo e dinheiro depois.
Vale uma ateno especial para os
detalhes.
To perigoso quanto perder dias e dias
discutindo a cor do novo produto, ignorar
completamente essas pequenas coisas:
muitas vezes, elas fazem a diferena entre
um negcio ser fechado ou no, entre um
cliente satisfeito e algum que nunca mais
d as caras na sua empresa.
MANUALDO GERENTE E DO LDER DE EQUIPE
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Ningum gosta dessa tarefa, mas ela se apresenta, vez por outra, para qualquer gerente que se preze. hora de
mandar um membro de sua equipe embora. Veja algumas dicas para fazer com que essa situao seja a menos
traumtica possvel:
.. 0008 00NII8 00N8 t0KI8I0Il8
Prefira faz-lo numa segunda ou tera de manh. A razo simples: no comeo da semana, o seu ex-
funcionrio j pode fazer algo, pode pegar o currculo e ir procurar uma nova colocao naquele dia mesmo. Alm
disso, voc pode expor a situao, na hora, para o restante da equipe. Uma demisso na sexta-feira indica que um
funcionrio vai passar o fim de semana mal-humorado, brigando com a famlia, e o resto da sua empresa vai ter
dois dias para criar todos os quadros e fofocas possveis sobre o motivo daquela demisso, as injustias da empresa
e outros.
.. LK0008 0t N0IIt0t 0 00IK0 q00 8 0tt08 I8I0
Todos tm o direito de saber exatamente por que foram demitidos. Quanto menos surpresas nessa hora, melhor.
De qualquer maneira, sempre um baque. Deixe que a pessoa desabafe um pouco. Mantenha-se firme na deciso,
mas espere que ele diga tudo o que tem a dizer. Isso demonstra respeito por aquela pessoa.
.. 000t0I00
Ajude-a a elaborar um novo plano de ao dali para frente. O que ela pode fazer, onde ela pode trabalhar.
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L60M8 0I68 LI8 F 6LL6I 8LM
Todos devem atender o consumidor todos. No importa em que rea voc esteja, deve ter em mente que algum
ira comprar aquilo, que voc est fazendo algo que ir beneficiar outras pessoas.
Crie uma maneira em que todos os departamentos possam dividir informaes. Isso vai evitar aqueles clssicos
casos de eu no sabia.... e evitar as formaes de panelinhas.
Tenha uma estratgia clara para cada servio. Saiba exatamente para que cada projeto se destina.
Procure fazer um jornalzinho (tambm chamado de boletim ou newsletter). uma forma de manter seus clientes
sempre pensando em voc e de informar sobre os diferentes estgios de todos os seus projetos e obras.
Sempre encerre um assunto. H centenas de projetos e tarefas no terminadas por a. No se permita que as suas
faam parte desse grupo.
Segundo estudos norte americanos, eis as razes pelas quais os clientes deixam de comprar de voc:
Servios precrios (isso inclui falta de telefonemas para ver se est tudo correndo bem, atendimento
desinteressado, m educao, etc. ) 69%
Problemas fsicos com a aquisio 13%
Concorrente com preos mais baixos 9%
Morte, mudana, e outros fatores 9%
Ento, toda ateno ao cliente. Pequenos gestos podem fazer a diferena no faturamento.
Todo dia, defina o que prioritrio. Isso faz com que o tempo seja melhor aproveitado
Procure ser positivo. Qualquer um pode matar uma boa idia com alguns nos.
Agradea. Agradea aos clientes que lhe chamaram ateno para algum detalhe. Agradea sua equipe quando
eles fazem alguma coisa extremamente bem feita.
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MANUALDO GERENTE E DO LDER DE EQUIPE

Esteja de olho nos classificados: no para comprar alguma coisa ou mudar de emprego, mas para ver que
empresas esto contratando, se esto construindo, quem est construindo o que e aonde, quais reas da cidade so
mais promissoras para determinados projetos, quais empresas esto mal das pernas.
Ao fazer uma apresentao multimdia grficos e renderizaes no computador procure fazer tudo da maneira
mais simples possvel. muito fcil voc se empolgar e exibir uma poro de blocos coloridos impressionantes... e
ningum na assistncia entender o significado deles.
Segundo pesquisa realizada pela revista VendaMais, 12% dos gerentes no informa sua equipe a respeito das
metas para o ano ou ms. Como eles querem que as pessoas trabalhem, se no sabem o que deve ser atingido,
ento? Distribua sempre a informao entre aqueles que trabalham com voc.
Participe e se oferea para dar palestras.
No sobrecarregue sua agenda. Tenha sempre algumas janelas durante o dia para apagar incndios ou planejar
melhor seus prximos passos.
Underpromisse and overdelivery em bom portugus, prometa menos e faa mais do que se espera.
Padronize seu bloco de anotaes, papel de carta, carto de visita, papel vegetal, etc. Isso vai lhe dar uma imagem
mais profissional.
Eu sempre acreditei em sorte. E, quanto mais eu trabalho, mais sorte eu tenho. Tomas Jeferson.
Treine todo mundo que tem contato com o cliente isso quer dizer praticamente todo mundo da sua empresa
para pegar informaes deles. Assim, vocs podero sempre saber o que est sendo feito de certo e errado.
Procure saber o que importante para seu cliente ou funcionrio (time do corao, nome da mulher/filhos, projeto
de estimao). Mencionar essas coisas durante uma conversa fazem toda a diferena para voc.
Saiba delegar...e delegue sem medo.
Quando falar com seus clientes ou outros leigos, procure no usar o jargo da sua profisso. Passe sua mensagem
de maneira simples.
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