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PLANO DE

NEGCIO
EMPREENDEDORISMO
O Plano de Negcio descreve a ideia de um
novo empreendimento e movimenta todos
os aspectos de um negcio.
B/2014
Plano de negcios
Introduo
Quando se fala em empreendedorismo, remete-se naturalmente ao
termo plano de negcios (business plan). Assim o plano de negcios parte
fundamental do processo empreendedor. Empreendedores precisam saber
planejar suas aes e delinear as estratgias da empresa a ser criada ou em
crescimento. A principal utilia!o de um plano de negcios a de pro"er uma
ferramenta de gest!o para o planejamento e desen"ol"imento das empresas.
#om o plano de negcios poss$"el identificar os riscos e propor
planos para minimi%-los e at mesmo e"it%-los& identificar seus pontos fortes e
fracos em rela!o a concorr'ncia e o ambiente de negcio& con(ecer o
mercado e definir estratgias de mar)eting para os produtos e ser"ios&
analisar o desempen(o financeiro do negcio, a"aliar in"estimentos, retorno
sobre o capital in"estido. *essa forma, o plano de negcios n!o uma
ferramenta est%tica, pelo contr%rio, uma ferramenta e+tremamente din,mica
e de"e ser atualiado e utiliado periodicamente.
A cultura de planejamento ainda n!o est% totalmente difundida no
-rasil, ao contr%rio de outros pa$ses, como por e+emplo os Estados .nidos,
onde o plano de negcios o passaporte e o pr-re/uisito b%sico para a
abertura e gerenciamento do dia-a-dia de /ual/uer negcio, independente de
seu tipo ou porte. 0as essa situa!o tem mudado rapidamente nos 1ltimos
anos de"ido a "%rios fatores, principalmente pelo fato de muitas instituies,
bancos, rg!os go"ernamentais (0#2, -3*E4, #35Q etc) estarem e+igindo o
plano de negcios como base para a an%lise e concess!o de crdito,
financiamento e recursos 6s empresas, entidades etc. 7 plano de negcios
est%, cada "e mais, tornando-se a principal arma de gest!o /ue um
empres%rio pode utiliar "isando o sucesso de seu empreendimento. 5or essa
ra!o, 8 necess%rio /ue se entenda o /ue significa escre"er um plano de
negcios, como proceder, o /ue escre"er e como utili%-lo para as di"ersas
finalidades a /ue se prope.
7 plano de negcios ser"e tambm como um cart!o de "isitas da
empresa e como um instrumento de apresenta!o do negcio de forma
concisa, mas /ue engloba todas as suas principais caracter$sticas. Alguns dos
poss$"eis p1blicos para o plano de negcios est!o listados a seguir9
:ncubadoras de empresas9 com o objeti"o de se tornar uma empresa
incubada.
4cios potenciais9 para estabelecer acordos e dire!o.
5arceiros9 para estabelecimento de estratgias conjuntas.
-ancos9 para outorgar financiamentos.
:ntermedi%rios& pessoas /ue ajudam a "ender o seu negcio.
:n"estidores9empresas de capital de risco, pessoas jur$dicas e outros
;erentes de 0ar)eting9 para desen"ol"er planos de mar)eting.
E+ecuti"os de alto n$"el9 para apro"ar e alocar recursos. 5lano de
3egcios.
-ancos para outorgar crdito para compra de mercadorias e matria
prima,
;ente talentosa9 /ue "oc' deseja contratar para faer parte da sua
empresa
A prpria empresa9 para comunica!o interna com os empregados.
7s clientes potenciais9 pata "ender o produto<ser"io.
As sees /ue compem um plano de negcios geralmente s!o
padroniadas para facilitar o entendimento. #ada uma das sees do plano
tem um propsito espec$fico. .m plano de negcios para uma pe/uena
empresa pode ser menor /ue o de uma grande organia!o, n!o
ultrapassando tal"e =>-=? p%ginas. 0uitas sees podem ser mais curtas /ue
outras e at ser menor /ue uma 1nica p%gina de papel. 0as para se c(egar ao
formato final geralmente s!o feitas muitas "erses e re"ises do plano at /ue
esteja ade/uado ao p1blico al"o do mesmo. 3!o e+iste uma estrutura r$gida e
espec$fica para se escre"er um plano de negcios, porm, /ual/uer plano de
negcios de"e possuir um m$nimo de sees as /uais proporcionam um
entendimento completo do negcio. Estas sees s!o organiadas de forma a
manter uma se/@'ncia lgica /ue permita a /ual/uer leitor do plano de
negcios entender como a empresa organiada, seus objeti"os, seus
produtos e ser"ios, seu mercado, sua estratgia de mar)eting e sua situa!o
financeira.
A seguir, encontra-se uma proposta de estrutura para a confec!o de
um plano de negcios. 4eu formato foi obtido a partir da an%lise de "%rias
publicaes, artigos, li"ros e planos de negcios reais utiliados por "%rias
empresas. 5orm, dependendo do p1blico al"o do plano de negcios, "oc'
pro"a"elmente ter% /ue apresentar estruturas distintas da a/ui proposta. 3o
entanto, as informaes normalmente re/uisitadas poder!o ser e+tra$das desse
modelo.
Estrutura de um Plano de Negcios
3!o e+iste uma estrutura r$gida e espec$fica para se escre"er um plano
de negcios, pois cada negcio tem particularidades e semel(anas, sendo
imposs$"el definir um modelo padr!o de plano de negcios /ue seja uni"ersal e
aplicado a /ual/uer negcio. .ma empresa de ser"ios diferente de uma
empresa /ue fabrica produtos ou bens de consumo, por e+emplo. 5orm,
/ual/uer plano de negcios de"e possuir um m$nimo de sees as /uais
proporcionar!o um entendimento completo do negcio. Estas sees s!o
organiadas de forma a manter uma se/@'ncia lgica /ue permita a /ual/uer
leitor do plano entender como a empresa organiada, seus objeti"os, seus
produtos e ser"ios, seu mercado, sua estratgia de mar)eting e sua situa!o
financeira. Algumas poss$"eis estruturas para a confec!o de um plano de
negcios s!o apresentadas a seguir. #ada uma das sees apresentadas de"e
ser abordada sempre "isando 6 objeti"idade, sem perder a ess'ncia e os
aspectos mais rele"antes a ela relacionados.
ESTRUTURA 1
(4ugerida para pe/uenas empresas manufatureiras em geral)
Capa
A capa, apesar de n!o parecer, uma das partes mais importantes do
5lano de 3egcios, pois a primeira coisa /ue "isualiada por /uem l' o seu
5lano de 3egcios, de"endo portanto ser feita de maneira limpa e com as
informaes necess%rias e pertinentes.
Sumrio
7 sum%rio de"e conter o t$tulo de cada se!o do 5lano de 3egcios e
a p%gina respecti"a onde se encontra.
Sumrio Eecuti!o
7 4um%rio E+ecuti"o a principal se!o do plano de negcios. Atra"s
do sum%rio e+ecuti"o /ue o leitor decidir% se continua ou n!o a ler o plano de
negcios. 5ortanto, de"e ser escrito com muita aten!o, re"isado "%rias "ees
e conter uma s$ntese das principais informaes /ue constam no plano de
negcios. *e"e ainda ser dirigido ao p1blico al"o do plano de negcios e
e+plicitar /ual o objeti"o em rela!o ao leitor (e+.9 re/uisi!o de financiamento
junto a bancos, capital de risco, apresenta!o da empresa para potenciais
parceiros ou clientes etc.). 7 sum%rio e+ecuti"o de"e ser a 1ltima se!o a ser
escrita, pois depende de todas as outras sees do plano para ser feita.
Plane"amento Estrat#gico do Negcio
A se!o de planejamento estratgico se define os rumos da empresa,
a situa!o atual, as metas e objeti"os de negcio, bem como a descri!o da
"is!o e miss!o da empresa. 8 a base para o desen"ol"imento e implanta!o
das demais aes da empresa.
$escrio da Empresa
3essa se!o de"e-se descre"er a empresa, o (istrico, crescimento <
faturamento dos 1ltimos anos, a ra!o social, impostos, estrutura
organiacional, localia!o, parcerias, ser"ios terceiriados etc.
Produtos e Ser!ios
3essa se!o do 5lano de 3egcios de"e-se descre"er /uais s!o os
produtos e ser"ios, como s!o produidos, ciclo de "ida, fatores tecnolgicos
en"ol"idos, pes/uisa e desen"ol"imento, principais clientes atuais, se detm
marca e<ou patente de algum produto etc.
Anlise de %ercado
A se!o de an%lise de mercado, de"er% mostrar /ue se con(ece muito
bem o mercado consumidor do produto<ser"io (atra"s de pes/uisas de
mercado)9 como est% segmentado, as caracter$sticas do consumidor, an%lise da
concorr'ncia, a sua participa!o de mercado e a dos principais concorrentes,
os riscos do negcio etc.
Plano de %ar&eting
7 plano de mar)eting apresenta como se pretende "ender
produto<ser"io e con/uistar os clientes, manter o interesse mesmos e
aumentar a demanda. *e"e abordar os mtodos comercialia!o, diferenciais
do produto<ser"io para o cliente, pol$tica preos, proje!o de "endas, canais
de distribui!o e estratgias promo!o < comunica,o e publicidade.
Plano 'inanceiro
A se!o de finanas de"e apresentar em n1meros todas as aes
planejadas da empresa e as compro"aes, atra"s de projees futuras
(/uanto precisa de capital, /uando e com /ue propsito), de sucesso do
negcio. *e"e conter itens como flu+o de cai+a com (orionte de A anos,
balano, ponto de e/uil$brio, necessidades de in"estimento, lucrati"idade
pre"ista, prao de retorno sobre in"estimentos etc.
Aneos
Essa se!o de"e conter todas as informaes /ue se julgar rele"antes
para o mel(or entendimento do plano de negcios. 5or isso, n!o tem um limite
de p%ginas ou e+ig'ncias a serem seguidas. A 1nica informa!o /ue n!o pode-
se es/uecer de incluir a rela!o dos curriculum "itae dos scios da empresa.
5oder% se ane+ar ainda informaes como fotos de produtos, plantas da
localia!o, roteiro e resultados completos das pes/uisas de mercado
realiados, material de di"ulga!o de seu negcio, folders, cat%logos,
estatutos, contrato social da empresa, planil(as financeiras detal(adas etc.
(ual o taman)o Ideal de um Plano de Negcios*
3!o e+iste um taman(o ideal ou /uantidade e+ata de p%ginas para o
plano de negcios. 7 /ue se recomenda escre"er o plano de negcios de
acordo com as necessidades do p1blico al"o /ue ler% o mesmo. 4e o leitor for
um gerente de banco ou um in"estidor, por e+emplo, ele dar% mais 'nfase para
a parte financeira do plano. 4e o leitor for uma institui!o de fomento ou
go"ernamental, esta enfocar%. por/ue se est% re/uisitando a /uantidade de
recursos solicitada, onde ser% aplicada e como a empresa retornar% o capital
in"estido. 4e for um parceiro, este atentar% mais para a sua an%lise de
mercado e oportunidades de grandes lucros. 4e for um fornecedor, este
atentar% para a sa1de financeira de sua empresa, sua carteira de clientes, o
crescimento do seu negcio. Enfim, a estratgia e a /uantidade de p%ginas do
plano de negcios depende de /ual ser% o seu p1blico al"o.
A seguir encontra-se uma descri!o dos poss$"eis tipos e taman(os de
um plano de negcios.
Plano de Negcios Completo9 utiliado /uando se pleiteia uma
grande /uantidade de din(eiro, ou se necessita apresentar uma "is!o completa
do negcio. 5ode "ariar de =B a C> p%ginas mais material ane+o.
Plano de Negcios Resumido9 utiliado /uando se necessita
apresentar algumas informaes resumidas a um in"estidor por e+emplo, com
o objeti"o de c(amar sua aten!o para /ue ele re/uisite um plano de negcios
completo. *e"e mostrar os objeti"os macro do negcio, in"estimentos,
mercado e retorno sobre o in"estimento e de"er% focar as informaes
espec$ficas re/uisitadas. ;eralmente "aria de => a =B p%ginas.
Plano de Negcios +peracional9 muito importante para ser utiliado
internamente na empresa pelos diretores, gerentes e funcion%rios. 8 e+celente
para alin(ar os esforos internos em dire!o aos objeti"os estratgicos da
organia!o. 4eu taman(o pode ser "ari%"el e depende das necessidades
espec$ficas de cada empresa em termos de di"ulga!o junto aos funcion%rios.
3as estruturas a seguir, como alguns aspectos e sees s!o similares 6
estrutura anterior, ser% apresentado apenas o roteiro das estruturas de plano
de negcios, j% /ue o conte1do das mesmas de"e seguir as regras e sugestes
listadas em cada se!o da Estrutura =.
ESTRUTURA , (4ugerida para empresas pontocom)
=. #apa
?. 4um%rio
A. 4um%rio E+ecuti"o
C. #onceito do 3egcio
C.= 7 3egcio
C.? 7 5roduto
B. E/uipe de ;est!o
D. 0ercado e #ompetidores
D.= An%lise 4etorial
D.? 0ercado-al"o
D.A 3ecessidades do #liente
D.C -eneficios do 5roduto
D.B #ompetidores
D.D Eantagem #ompetiti"a
F. 0ar)eting e Eendas
F.= 5roduto
F.? 5reo
F.A 5raa
F.C 5romo!o
F.B Estratgia de Eendas
F.D 5roje!o de Eendas
F.F 5arcerias Estratgicas
G. Estrutura e 7pera!o
G.= 7rganograma Huncional
G.? 5rocessos de 3egcio
G.A 5ol$tica de Iecursos Jumanos
G.C Hornecedores de 4er"ios
G.B :nfra-estrutura e Kocalia!o
G.D 2ecnologia
L. An%lise Estratgica
L.= An%lise 4M72 (foras<fra/ueas, oportunidades<ameaas)
L.? #ronograma de :mplanta!o
=>. 5re"ises dos Iesultados EconNmicas e Hinanceiros
=>.= E"olu!o dos Iesul.EconNmicos e Hinanceiros (projetados)
=>.? #omposi!o dos 5rincipais ;astos
=>.A :n"estimentos
=>.C :ndicadores de Ientabilidade
=>.B 3ecessidade de Aporte e #ontrapartida
=>.D #en%rios Alternati"os
==. Ane+os
ESTRUTURA - (sugerida para pe/uenas empresas prestadoras de
ser"io)
=. #apa
?. 4um%rio
A. 4um%rio E+ecuti"o
C. 7 3egcio
C.= *escri!o do 3egcio
C.? *escri!o dos 4er"ios
C.A 0ercado
C.C Kocalia!o
C.B #ompetidores (concorr'ncia)
C.D E/uipe ;erencial
C.F Estrutura Huncional
B. *ados Hinanceiros
B.= Hontes dos recursos financeiros
B.? :n"estimentos necess%rios
B.A -alano 5atrimonial (projetado para tr's anos)
B.C An%lise do 5onto de E/uil$brio
B.B *emonstrati"o de Iesultados (projetado para tr's anos)
B.D 5roje!o de Hlu+o de #ai+a ((orionte de tr's anos)
B.F An%lises de rentabilidade
D. Ane+os
ESTRUTURA . (sugerida para pe/uenas empresas em geral)
=. #apa
?. 4um%rio
A. 4um%rio E+ecuti"o Estendido
A.= *eclara!o de 0iss!o
A.? *eclara!o de Eis!o
A.A 5ropsitos ;erais e Espec$ficos do 3egcio, 0etas e 7bjeti"os
A.C Estratgia de 0ar)eting
A.B 5rocesso de 5rodu!o
A.D E/uipe ;erencial
A.F :n"estimentos e Ietornos Hinanceiros
C 5rodutos e 4er"ios
C.= *escri!o dos 5rodutos e 4er"ios (caracter$sticas e benef$cios)
C.? 5re"is!o de Kanamento de 3o"os 5rodutos e 4er"ios
B. An%lise da :nd1stria
B.= An%lise do 4etor
B.? *efini!o do 3ic(o de 0ercado
B.A An%lise da #oncorr'ncia
B.C *iferenciais #ompetiti"os
D. 5lano de 0ar)eting
D.= Estratgia de 0ar)eting (preo, produto, praa, promo!o)
D.? #anais de Eenda e *istribui!o
D.A 5rojees de Eenda
F. 5lano 7peracional
F.= An%lise das :nstalaes
F.? E/uipamentos e 0%/uinas 3ecess%rias
F.A Huncion%rios e :nsumos 3ecess%rios
F.C 5rocesso de 5rodu!o
F.B 2erceiria!o
G Estrutura da Empresa
G.= Estrutura 7rganiacional
G.? Assessorias E+ternas (jur$dica, cont%bil etc.)
G.A E/uipe de gest!o
L 5lano Hinanceiro
L.= -alano 5atrimonial
L.? *emonstrati"o de Iesultados
L.A Hlu+o de #ai+a
=>. Ane+os
-
Roteiro de plano de negcios
Sumrio eecuti!o
*escre"e a Oess'nciaO do negcio, esboado no in$cio, redigido por
1ltimo. Ieflete a inspira!o /ue nasce da transpira!o.
Este sum%rio de"e ser escrito para /ue o leitor consiga entender
plenamente a oportunidade, o funcionamento e a forma de obter lucrati"idade
em seu negcio sem precisar ler o resto do plano.
4e (ou"er a necessidade de aprofundar ou esclarecer, atra"s da
leitura integral ou parcial do plano, algum detal(e fundamental e importante em
seu negcio, o sum%rio e+ecuti"o de"e indicar ao leitor de forma clara onde
estes se encontram.
como funciona o conceito do negcio
empresa foi planejada& ger'ncia competente
e+iste mercado e sabemos como atingi-lo
"antagens competiti"as s!o sustent%"eis
projees realistas& retorno Ogarantido PQPO
Anlise estrat#gica
/iso e misso
/iso9 Articula as diferentes formas de O"erO o negcio.
!iso de mundo9 conte+to e+terno, tend'ncias, cultura(s)
!iso do negcio9o processo de cria!o de "alor, Oo /ue feitoO
!iso da empresa9a organia!o, sua imagem-posi!o Ona menteO
%isso da Empresa
cliente pre0erencial9 Qual o seu cliente preferidoQ
!alor a ser criado9 por /ue O"ale a pena para algumO negociar
conoscoQ
principais 0ornecedores9 na cadeia (f$sica R "irtual) de "alor
principais concorrentes1 entrantes e su2stitutos9 (...Oos n!o b"iosO)
identidade3unicidade da empresa9 diferenciais Osubjeti"osO
di0erencial do produto3ser!io9 diferenciais Oobjeti"osO
!antagem competiti!a sustent!el1 e!oluti!a9 reno"%"el, Oino"%"elO
$escrio da ind4stria5tend6ncias
7 /ue /ue moti"a ou /ual o foco para o desen"ol"imento futuro do
seu negcioQ
Qual ser% o escopo dos produtos ou ser"ios /ue "oc' oferecer%Q
Qual ser% a 'nfase futura do seu mi+ de produtos<ser"ios /ue se
encai+a nesse escopoQ
Quais s!o as principais capacitaes necess%rias para tornar esta
"is!o realidade (funcionais, (umanas e de recursos f$sicos)Q
Quais s!o as principais foras de seu negcioQ
7 /ue "oc' fa ou pretende faer da mel(or forma poss$"elQ Qual
"antagem /ue o torna 1nico no mercadoQ Que "alor "oc' adiciona aos seus
clientesQ
Quais s!o principais fra/ueas de seu negcioQ
Quais s!o as principiais a"aliaes sobre seus competidoresQ
Kiste sua estratgia para ala"ancar suas foras dentro das
oportunidades identificadas
Kiste os principais fatos /ue "oc' identifica /ue ir!o afetar a
sobre"i"'ncia de seu negcio
-aseado nesses itens, liste as estratgias defensi"as para proteger das
ameaas /ue resultam das fra/ueas de seu negcio.
Anlise estrat#gica
Qual s!o as maiores "antagens de seu negcio em rela!o aos seus
competidoresQ
Qual sua principal fonte de "antagem competiti"a 9 barreiras 6
entrada e 6 sa$da do negcio, base est%"el de consumidores ou
tecnologias propriet%riasQ
Quais s!o as foras e fra/ueas dos seus competidoresQ
Qual a principal moti"a!o para os consumidores comprarem seus
produtos<ser"ios em rela!o aos dos seus concorrentesQ 5reoQ QualidadeQ
#omodidadeQ #omo "oc' "ai e+plorar esta "antagemQ
Qual a porcentagem do mercado total /ue "oc' pensa em capturar
nos pr+imos cinco anosQ
#omo "oc' con/uista ou con/uistar% os consumidores /ue "oc' /uerQ
5es/uisa com os consumidores, 5es/uisa de mercado (contratada),
5es/uisas de mercado publicadas, 5es/uisa em fontes secund%rias, ;rupos
focados, *ados com associaes comerciais ou sindicatos patronais, 5r-
"enda, 7utros.
#omo "oc' determinar% o preo de seu produto<ser"io (custo R
margem ou preo de mercado)Q
#omo seus competidores determinamo preo de seus
produtos<ser"iosQ
#omo "oc' sabe /ue o mercado pagar% o preo pelo seu produtoQ
Qual impacto /ue a presena ou falta de financiamento prprio ou de
terceiros ter% nestas projeesQ
$escrio da Empresa
2em por objeti"o9 definir claramente a identidade-unicidade da
empresa, e+plicitando os diferenciais Osubjeti"osO, como por e+emplo, as
pessoas, produtos, ser"ios, processos, patentes, licenas e localia!o.
Nome da empresa9
Ano de 0undao9
Nome do7s8 0undador7es8
Constituio legal9 empresa pri"ada, sociedade, autar/uia
9ocali:ao9 onde se localia, endereo, estado, pa$s, filiais (se
(ou"er)
Caracter;sticas da locali:ao9 taman(o, regi!o da
cidade<munic$pio<regi!o, metropolitana, idade do im"el, condi!o da
im"el, pro+imidade de transportes de massa ou rodo"ias, ferro"ias,
(idro"ias e aeroportos
Principais <erentes e 9ideranas9 de"e ser feito um bre"e curr$culo
Estgio de desen!ol!imento9 start-up, crescimento ou maturidade
Patentes e licenas9 /uando comeado o processo de patente, limitar
a descri!o do n1mero do processo
Posio 0inanceira
$escrio do produto5ser!io
7 mais importante ao escre"er sobre seu produto<ser"io focaliar
nos benef$cios gerados e na forma de alcan%-los. 4e poss$"el fornea uma
documenta!o factual /ue sustente sua crena /ue o mercado comprar% seu
produto<ser"io.
Que problema seu produto/servio resolve ?
Que resultados os consumidores pode esperar? Eles so visveis,
valorados ou mensurados?
O que torna seu produto/servio diferente? De que forma sua soluo
diferente ou melor que as solu!es oferecidas por seus competidores?
O que o seu produto fa" ou seu servio entre#a ao consumidor?
$omo seu produto/servio foi desenvolvido?
E%iste al#um #rau de comple%idade no uso de seu produto ou servio?
& necess'rio al#um treinamento para o uso?(((
E%iste al#uma re#ulamentao #overnamental relevante ao uso de seu
produto/servio?(((
%ercado e competidores
.ma defini!o precisa do p1blico-al"o de seus produtos<ser"ios
fundamental para o sucesso e credibilidade de seu plano de negcios. Alm
disso demonstra /ue "oc' domina o con(ecimento sobre /uem s!o os clientes.
Quem so os consumidores? Eoc' de"e apresentar uma descri!o
demogr%fica baseada em 9 idade, se+o, estado ci"il, renda, profiss!o,
escolaridade, taman(o da fam$lia,casa prpria, utilidades domsticas,etc......
Qual a 'rea #eo#r'fica de atuao de seu ne#)cio* local, re#ional,
nacional ou internacional?...
Qual a descrio psicol)#ica de seus consumidores? adepto 6
tecnologia, compra por status, na moda S conser"ador, consumidor maduro,
socialmente correto, ecolgico
Quais so seus mercados-alvos? Eles s!o pessoas f$sicas ou jurid$cas
(organiaes, go"erno ou outros negcios) ...
Quantos so os potenciais consumidores em cada um se#mento de
mercado identificados acima?...
Qual a mdia de compra de cada produto ou servio?...
$omo voc+ sabe sobre este potencial de compra?...
O que evidencia que voc+ ter' aceitao do consumidor? O
mercadoalvo est' ciente da necessidade para o seu produto/servio?...
Anlise da Concorr6ncia
Quantos competidores e+istem para em seu mercado-al"oQ *' nome,
localia!o e taman(oQ
Qual a participa!o de mercado de seus competidoresQ Quem o
seu competidor mais poderosoQ
Quem s!o os competidores emergentesQ
#ompare seus competidores em rela!o aos seguintes critrios9 preo
de "enda, custos indiretos, "alor percebido, recursos dos produtos, /ualidade,
con"eni'ncia de uso, durabilidade<manutenibilidade, estilo<imagem,
recon(ecimento da marca, localia!o, tempo de distribui!o, relaes com o
cliente, ser"io ao cliente, pol$tica de crdito, imagem social, parcerias,
alianas, e/uipe, moral, patentes, processos especialiados.
Plano de %ar&eting e /endas
Abai+o relacionamos as perguntas referentes ao item 5lano de
0ar)eting.
*iferencie seu negcio do seus competidores atra"s dos seguintes
fatores9 mar)et s(are, preo, lucros, /ualidade, pes/uisa e desen"ol"imento,
reputa!o, "endas e ser"ios ...
#omo "oc' "ai con/uistar clientes de seus competidores en/uanto
esti"er construindo sua clientelaQ...
#om esses dados, como "oc' pode diferenciar seu apelo aos
potenciais consumidores e posicionar os produtos<ser"ios em suas
comunicaes de mar)etingQ
#om esses dados, como "oc' pode diferenciar seu apelo aos
potenciais consumidores e posicionar os produtos<ser"ios em suas
comunicaes de mar)etingQ
Produto*
,ariedade do produto
Qualidade
Desi#n
$aractersticas
-ome da marca
Embala#em
.amanos
/ervios
0arantias
Devolu!es
Preos= Qual a sua meta de mar)-up (margem<lucro)Q Qual ser% seu
custo por unidadeQ Qual ser% seu preo de "endaQ#omo ser% sua
racionalidade de preos e como "oc' compara ela com a de seus
consumidoresQ...
Promoo9 "e$culos dependem de ade/ua!o, "ariedade e repeti!o
m$dia impressa
fol(etos r%dio e 2E
:nternet
brindes
mala-direta
cartaes
0ar)eting *ireto
relaes p1blicas
promoes
Ja"er% uma e/uipe de "enda diretaQ
Praa 7distri2uio89 Quais ser!o os mtodos<canais de distribui!o
/ue "oc' ir% utiliarQ #omo "oc' le"ar% seu produto<ser"io ao consumidorQ
Quais ser!o os custos de distribui!o por canalQ Quantos competidores (% no
seu mercado-al"oQ Quem s!o os seus maiores competidoresQ 7nde eles est!o
localiadosQ Quais s!o produtos<ser"ios /ue eles fornecemQ Qual a
lucrati"idade delesQ
Plano de !endas
1bai%o relacionamos as per#untas referentes ao item 2lano de
,endas(
Eoc' ir% empregar pessoal de "endasQ... Quantos ser!o
necess%rios para alcanar as metasQ ...
#omo eles ser!o selecionadosQ
Ja"er% super"isoresQ ...
Quais ser!o as responsabilidade do pessoal de "endasQ Quais ser!o
os incenti"os e comissesQ...
Qual ser% sua pol$tica de crditoQ ...
Quais s!o suas pre"ises de "endasQ...
#omo o financiamento prprio e de terceiros ir% afetar suas projees
de "endasQ...
Qual ser% o custo das operaes de "endasQ
Qual ser% a propor!o "endas<custos de "endasQ
Qual o ponto de e/uil$brio de seu negcioQ
Quais as tend'ncias apontadas anteriormente podem afetar suas
projeesQ
#omo os competidores ir!o responder 6s suas tcnicas<t%ticas de
"endasQ Qual ser% sua respostaQ
Qual ser% a sua e+pectati"a de de"oluesQ
+pera>es e estrat#gia de pes?uisa e desen!ol!imento
Abai+o relacionamos as perguntas referentes ao item 7peraes e
Estratgia de 5es/uisa e *esen"ol"imento.
*escre"a os mtodos de produir seus produtos<ser"ios
Hornea uma programa!o de todas as suas ati"idades relacionadas
ao seu negcio...
*escre"a seu (or%rio de opera!o...
Haa um diagrama<3or4flo3 do ser"io se ele muito comple+o...
Quais e/uipamentos e fornecedores "oc' necessitaQ ...
Qual a rela!o /ue e+iste entre eles e como eles est!o
comprometidos<relacionados com suas estratgias de preo, entrega, crdito e
/ualidadeQ...
:ndi/ue como "oc' ir% manter os custos bai+os...
*escre"a como os produtos ser!o fisicamente, produidos, embalados
e en"iados incluindo /ual/uer ma/uin%rio /ue poder% ser necess%rio...
#omo ser!o os procedimentos de controle da /ualidade e dos custosQ
Ja"er% a necessidade da certifica!o :47 L>>> Q ...
#omo ser!o os procedimentos de controle ambientalQ Ja"er% a
necessidade da certifica!o :47 =C>>>
#omo ser!o os procedimentos em rela!o 6 sa1de e segurana no
trabal(o (pre"en!o e atendimento)
Estrat#gias de produo
Quais s!o os processos ou tecnologias /ue ser!o utiliados para
produir ou entregar o produtoQ
*escre"a a programa!o de produ!o, e/uipamentos e tecnologias
/ue ser!o utiliadas
Qual o oramento para o setor de produ!oQ
:ndi/ue a capacidade de utilia!o
Quais ser!o os re/uerimentos futuros de pessoal, suprimentos e
distribui!o para atingir as metas de crescimentoQ
Qual "ai ser a necessidade futura de espao f$sico para armaenar,
insumos e esto/uesQ
Quais ser!o as necessidades futuras de e/uipamentosQ
Que impactos sobre o financiamento ter% o plano operacionalQ
<erenciamento da organi:ao1 pessoal e sistemas de in0ormao
1bai%o relacionamos as per#untas referentes 5 0erenciamento da
or#ani"ao, pessoal e sistemas de informao(
*escre"a o organograma da empresa9
*escre"a o estilo de gest!o a ser desen"ol"ido na empresa...
#omo ser% composta a e/uipe gerencial de sua empresa<negcioQ
e/uipe de dire!o
fundadores e scios
consel(o administra!o
consel(o consulti"o
consultores
*escre"a as descries do trabal(o da e/uipe gerencialQ
#omo ser!o a"aliadosQ ...
#omo ser% o plano de remunera!o da e/uipe gerencialQ
4al%rio-base
bonifica!o e comiss!o9 desempen(o pessoal
participa!o nos lucros9 desempen(o global
participa!o acion%ria9 stoc4 option T sociedade
Qual o papel dos principais gerentes nas operaes do dia-a-dia do
negcioQ ...
#omo os principais gerentes complementam a c1pula da empresaQ
*escre"a as /ualificaes do principais funcion%rios da e/uipe
gerencialQ
Quais as limitaes da ger'nciaQ
#omo ser% composta a e/uipe tcnicaQ 5es/uisadores, in"entores,
trabal(adores /ualificados
*escre"a as descries do trabal(o da e/uipe tcnicaQ
#omo ser!o a"aliadosQ
#omo ser% o plano de remunera!o da e/uipe tcnicaQ
sal%rio-base
bonifica!o e comiss!o9 desempen(o pessoal
participa!o nos lucros9 desempen(o global
participa!o acion%ria9 stoc) option T sociedade
*escre"a as /ualificaes do principais funcion%rios da e/uipe tcnicaQ
Quais as limitaes da e/uipe tcnicaQ
7s empregados necessitam de algum treinamento especialQ
7s programas de benef$cios e compensaes s!o competiti"osQ
Qual o mtodo /ue "oc' utilia para obter informaes importantes
para ajudar a gerenciar seu negciosQ
Quais os mtodos de manuten!o das informaes "oc' utiliaQ
Qual a regularidade /ue "oc' "ai gerar relatrios /ue digam /ue seu
negcio est% indo bem e sua compan(ia est% alcanando os objeti"os
determinados pelo 53Q *iariamenteQ 4emanalmenteQ 0ensalmenteQ
Que recursos de (ardUare e softUare de computador "oc' est%
utiliando ou "ai utiliar para gerar estes relatrios cruciaisQ
Quem escre"eu o 53Q Jou"e a necessidade de consultores ou
especialistasQ
'inanas
Haa projees sobre os seguintes pontos do seu empreendimento9
faturamento mensal bruto, lucro, rentabilidade esperada sobre o capital
in"estido (V), tempo do retorno sobre o capital in"estido, necessidade de
capital prprio para o primeiro ano, necessidade de capital de terceiros para o
primeiro ano, n1mero de empregados no primeiro ano, encargos fiscais,
encargos sociais.
3o c%lculo das suas projees, "oc' estimou se todos os preos ter!o
uma e"olu!o 1nica ou "oc' pre"' ta+as diferenciadas para preos de compra,
preos de "enda, sal%rios e (onor%rios, custo de material, custo de energia,
custo de transporte, custo por unidade produida, outrosQ
#ompare a rentabilidade esperada da sua empresa com outros
in"estimentos, como im"eis, poupana, renda fi+a etc
Eoc' "ai precisar de recursos financeiros de terceirosQ
W% "erificou as condies e+igidas para a obten!o de crditos ou
financiamentosQ
Qual o percentual do capital inicial pode ser financiadoQ As ta+as de
juros s!o suport%"eisQ
A amortia!o anual compat$"el com o seu flu+o de cai+aQ
7 prao do financiamento ade/uado ao n$"el das ati"idadesQ
As garantias e+igidas s!o dispon$"eisQ
Suplemento
+2"eti!os e planos de controle
7 objeti"o desta se!o faer com /ue "oc' pense e escre"a as
principais metas e objeti"os para o seu negcio. 7 processo de defini!o dos
objeti"os abai+o tem sido usado por centenas de empresas e bril(antemente
simples, conduindo "oc' claramente na defini!o dos seus objeti"os de seu
negcio e nos passos importantes /ue "oc' precisa iniciar logo para alcanar
o sucesso.
*iga claramente aonde "oc' /uer c(egar ao fim do per$odo coberto por
este plano (metas, "is!o da empresa9 est%"el ou ino"adora, l$der em /ualidade,
l$der em preo, l$der no ramo, l$der de nic(o). A meta da empresa pode ser para
cada ? centa"os in"estidos um retorno de um real no final do primeiro ano.
#laramente diga como "oc' /uer c(egar a esses objeti"os9 (estratgias
de penetra!o no mercado, promo!o e suporte, e+pans!o. Eoc' de"e
concentrar o seu foco, di"ersificar, refocar ou reposicionarQ)
:dentifi/ue as principais barreiras /ue possam impedir "oc' alcanar de
forma bem sucedida sua "is!o...
:dentifi/ue as seus pontos fortes e os seus principais recursos internos
/ue possibilitar!o "oc' alcanar o sucesso no seu negcio....
:dentifi/ue as suas principais fra/ueas /ue precisam ser superadas
para "oc' alcanar o sucesso no seu negcio....
#olo/ue em ordem de prioridade as principais "antagens e
des"antagens identificadas acima....
Quais s!o os e"entos ou situaes e+ternos /ue podem impactar sua
(abilidade em alcanar seu objeti"oQ...
Qual o maior desafio ou problemas /ue "oc' est% enfrentando no
momentoQ Que benef$cios "oc' espera alcanar em resol"er este problemaQ...
Qual o maior desafio ou problemas /ue "oc' est% enfrentando no
momentoQ Que benef$cios "oc' espera alcanar em resol"er este problemaQ...
Kiste as tr's tarefas mais importantes /ue precisam ser realiadas para
alcanar cada objeti"o
Kiste as mudanas operacionais /ue precisam ocorrer de forma /ue
estas tarefas possam ser realiadas
Que recursos internos ou e+ternos precisam ser assegurados para
realiar essas tarefasQ
Kiste os principais riscos associados a essas tarefasQ Que aes
precisam ser tomadas para minimiar ou e"itar esses riscosQ
Quais objeti"os ou tarefas ala"ancam seus pontos fortesQ Quais s!o
a/ueles n!o afetam ou limitam as "ulnerabilidades causadas por seus pontos
fracosQ
E+istem alguns dos objeti"os ou tarefas listados acima /ue faltam
recursos para ser realiadosQ
Qual o plano de sa$da (do in"estimento<in"estidor)Q
#omo, /uando e em /uanto se remunera o in"estidor Q
#omo ser% a distribui!o de lucro S "enda da empresa S :57 Q
Desenvolva uma tabela ou #r'fico que lista os se#uintes itens*
7s objeti"os /ue "oc' escol(eu
7s passos mais importantes para realia-los
As datas de realia!o
As principais medidas /ue ser!o utiliadas para a"aliar sua
performance
As pessoas respons%"eis
Quais ser!o os relatrios /ue ser!o utiliados para comunicar os
progressos de suas realiaes a todas as pessoas en"ol"idas
5lanos de contig'ncias ( se acontecer + faremos X)
'ontes @i2liogr0icas
-EI3AI*:, Kui AntNnio. %anual de empreendedorismo e gesto. 4!o
5aulo9 Atlas, ?>>A.
#A4AI7227 HY., 3elson & Z75:22ZE, -runo J. Anlise de in!estimentos.
4!o 5aulo9 Atlas, ?>>>.
#J:AEE3A27, :dalberto. Empreendedorismo. 4!o 5aulo9 4arai"a, ?>>B
#.3JA, #ristiano (org). Iniciando seu prprio negcio. Hlorianpolis, :EA,
=LLF.
*7KA-EKA, H. #. +0icina do empreendedor. 4!o 5aulo9 #ultura, =LLL.
*7I3EKA4, Wos #. A Empreendedorismo9 2ransformando idias em
negcios. Iio de Waneiro9 #ampus, ?>>=.
H:K::73, K. W. e *7KA-EKA, H. @oa id#iaA E agora* 5lano de negcio, o
camin(o seguro para criar e gerenciar sua empresa. 4!o 5aulo9 #ultura, ?>>>.
;EI-EI, 0. Empreender9 faendo a diferena. 4!o 5aulo9 Hundamento,
?>>C.
J:I4#JHEK*, J. /ia2ilidade t#cnico3econBmica de empreendimentos.
4!o 5aulo9 Atlas, =LLA.
J:4I:#J, Iobert *. Empreendedorismo. 5orto Alegre9 -oo)mann, ?>>C.
0AI2:34, E. Conta2ilidade de custos. 4!o 5aulo9 Atlas, =LL?.
5J:K:55: WI, Arlindo. Saneamento1 Sa4de e Am2iente9 Hundamentos para
um desen"ol"imento sustent%"el. -arueri, 459 0anole, ?>>C.
IE:*, I. *an, 4A3*EI4, 3ada I. <esto de +pera>es. Iio de Waneiro9
K2#, ?>>B.
4KA#Z, 3. et. al. Administrao da produo. 4!o 5aulo9 Atlas, =LLD.
M7:KEI, 4., 0A2J:A4, M. H. Pro"etos9 5lanejamento, elabora!o, an%lise.
4!o 5aulo9 Atlas, =LLD.