Processo de compra

Ao pesquisarmos sobre os consumidores de joias, seus desejos e

necessidades, percebemos que estes atribuem diferentes significados ao
objeto. Conforme identificado acima na seo Desejos e Necessidades do
Consumidor, para a grande maioria do pblico, o adorno aspirado por
questes emocionais e pelos valores intangveis que seu uso poder lhe
conferir.
Contudo, importante lembrar sobre a existncia de uma parcela de
consumidores que adquire joias por razes racionais, assim desencadeando
em processos de deciso de compra distintos.
Apesar de terem motivaes diferentes para a compra, os fatores que
influenciaro o consumidor a optar por uma joia sero os mesmos. De acordo
com um estudo realizado pelo Instituto Brasileiro de Gemas e Metais Preciosos
(IBGM), as cinco variveis mais estimadas pelos consumidores so a qualidade
do produto (18%), menor preo (14%), acabamento da pea, maiores prazos
para o pagamento (12% cada) e confiabilidade da marca (9%).
Analisamos abaixo os diferentes comportamentos encontrados ao longo
do processo de compra de um insumo oriundo do setor joalheiro.










Reconhecimento da necessidade

Necessidade
Reconhece que precisa adquirir uma joia para se adequar aos ideais
de um grupo que pertence ou deseja pertencer. Acredita tambm
que a joia, alm de tudo, a(o) tornar mais bonita(o), elegante
e charmosa(o).
Reconhece que ter uma joia uma forma de demonstrar que
bem-sucedido(a) e tem posio de prestgio. O uso de uma joia,
para esse consumidor, o tornar singular na medida em que ela lhe
configurar uma posio de destaque sobre as demais pessoas.
Reconhece a joia como um smbolo de feminilidade e seduo.
Pensa que, ao comprar e usar uma joia, conseguir atrair a ateno
das pessoas para si e, consequentemente, sentir-se importante.
Reconhece que precisa comprar uma joia nova na medida em que as
tendncias do setor mudam. uma pessoa que gosta muito de
produtos inovadores que sejam capazes de representar sua
personalidade nica e ousada.
Reconhece a necessidade de presentear algum ente querido em
algum momento importante vivenciado em suas vidas. A joia atua
como um objeto capaz de fazer com que a pessoa presenteada
sinta-se valorizada e estimada por quem a presenteou.
Por se preocupar com sua situao no futuro, reconhece que a
compra de uma joia um investimento que, caso seja necessrio
em algum momento, poder ser revertido ao vend-la.


Busca de informaes

Para buscar informaes, os consumidores costumam, sobretudo,
analisar as joias no prprio ponto de venda, seja nas vitrines, interior da loja ou
at mesmo interagindo com atendentes. Outra fonte que costumam levar
bastante em considerao a opinio de amigos e parentes que possuem e
usam joias em seu cotidiano.
importante tambm atentar para a televiso, que um timo meio para
o consumidor conhecer e avaliar algumas peas atravs do product placement
durante a programao das emissoras.
Avaliao das alternativas

Ao recolher as informaes na etapa anterior, o consumidor as filtrar de
maneira a conseguir chegar a uma alternativa final que seja capaz de
preencher grande parte dos pr-requisitos estabelecidos por ele.
De acordo com os fatores que citamos no incio dessa seo, podemos
dizer que o consumidor buscar, portanto, por uma pea que alie a qualidade
do material e de seu acabamento s suas referncias estticas, que seja
produzida por uma marca por ele percebida como confivel e que apresente
condies financeiras favorveis para seu pagamento.

Compra e ps-compra
Aps efetuar a compra e o uso do produto durante um determinado
espao de tempo, o consumidor avaliar se a compra foi positiva ou no.
Seus consumidores esperam que a marca no seja simplesmente um
canal de venda, mas sim que esta esteja preocupada em estabelecer um
relacionamento entre eles, que dar uma sensao de segurana para o
consumidor.
Devido ao fato de a joia ser um bem de consumo durvel que envolve
um grande gasto financeiro para a sua aquisio, as expectativas dos clientes
envolvem, sobretudo, uma preocupao quanto preservao e a durabilidade
do produto.
Caso a marca adote polticas e servios que garantam a seu consumidor
de que a qualidade do sua joia ser mantida mesmo com a atuao do tempo
aliada a prestadores de servios atenciosos e solcitos, ela conquisrar share
of mind e share of heart de seus clientes, que, em contrapartida, a situaro em
posio de destaque em seu set mental para compras futuras e passaro a
recomendar a marca para amigos e familiares caso estes desejem comprar
uma joia.