REVISTA ADMINISTRADOR PROFISSIONAL 12/2012

por Sarah Germano

Negociar
preciso

A negociao uma aliada

do administrador na soluo
de conflitos, ao contribuir
para maximizar tempo e lucros

egociao, segundo o dicionrio Hoauiss, pode ser

definida como entendimento sobre tema polmico

ou controverso. Em outras palavras, a busca do consenso
entre as partes envolvidas. Se consultado em outros
livros, o termo surgir como a arte de gerenciar conflitos.
No por acaso, portanto, que suas tcnicas tm sido incorporadas
cada vez mais pelo administrador em seu campo
de atuao, j que se depara diariamente com impasses organizacionais
internos interesses dos colaboradores e as
exigncias das empresas e externos diretamente ligados
aos clientes, fornecedores, governo e sociedade. Ao fazer
bom uso dessa prtica, esse profissional torna-se o responsvel
pela transformao de diferenas em cooperao, de
divergncias em concordncias, cujos resultados, invariavelmente,
representam economia de tempo e de dinheiro.
Baseado em sua experincia de mais de 30 anos como
professor e consultor do tema, o administrador Fernando
Silveira diz que a negociao uma importante ferramenta
gerencial para adicionar valor aos negcios e s organizaes.
As situaes para sua implementao so todas
as que decorrem de pontos antagnicos ou de interesses
divergentes, mas que podem ser resolvidas por meio do
dilogo, comenta. No campo administrativo, por exemplo,
pode ser usada para buscar melhores acordos financeiros,
aumentar o desempenho dos canais de vendas e de distribuio,
estabelecer o consenso nas relaes com os colaboradores
e sindicatos, possibilitar melhores acordos de
compras junto a fornecedores, e intermediar interesses e
aspiraes de dirigentes na elaborao de planejamentos
estratgicos ou produtivos, entre tantas opes.
Um dos principais pontos que os especialistas
defendem o de que a tica deve prevalecer
acima de tudo. E pouco importa a
complexidade e a demora da soluo do que
vem sendo tratado. Afirmo categoricamente

que negociar com tica o caminho para

otimizar resultados. Organizaes e profissionais
que assumem essa postura tornam-se elementos
de forte interesse por parte dos demais negociadores,
j que inspiram confiana e credibilidade,
afirma Silveira, ao lembrar Peter Drucker, o mais
famoso e conceituado guru da Administrao
Moderna: quanto mais bem-sucedido for o administrador,
maior ter que ser sua integridade.
Um acordo negociado com base em princpios
ticos, complementa a administradora Neusa
Bojikian, mestre em Relaes Internacionais e
especialista em Negociaes Econmicas Internacionais,
tende a preservar o relacionamento e
garantir resultados equilibrados. Autora do livro
Acordos comerciais internacionais: o Brasil nas
negociaes do setor de servios financeiros
(Editora Unesp), entende que a sustentao do
sim to ou mais importante do que chegar ao
sim. Para traduzir o que isso representa para
a linguagem corporativa, pode-se dizer que o
processo de negociao bem administrado significa
reduo no custo de transao e, em ltima
instncia, maximizao de lucros, ressalta.
Especialista em mediao corporativa, Denise
Manfredi diz que o bom uso da negociao se
d quando o que se busca a adio de valor
com a criao de diferentes possibilidades. Por
isso, importante ouvir atentamente, saber fazer
perguntas, assertividade e respeito, comenta.
Na hora de neg ociar
Sorria ajuda a apagar pensamentos negativos e demonstra
boa inteno. Sorrisos prolongados, no entanto, podem dar a
conotao de falsidade
No cruze os braos nem deixe-os junto ao corpo transmite
a ideia de uma pessoa fechada e insensvel. As mos abertas e
voltadas para dentro indicam receptividade
Aproxime-se transmite a ideia de ligao e receptividade.
Inclinar-se para a pessoa sentada ao lado demonstra importncia
com o que diz
Mantenha um contato fsico o aperto de mo comunica interesse
e receptividade de forma aceitvel
Mantenha um contato visual significa ser digno de confiana,
receptividade e credibilidade. Olhares desviados podem indicar que
o tema no importante ou que alguma coisa est sendo escondida
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Conhecimento
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Modus operandi

O antroplo americano Willian

Ury, autor do livro Como chegar
ao sim (Editora Imago) e
diretor do programa de negociao
da Universidade de Harvard
(Estados Unidos), destaca
que o processo de negociao
cercado de armadilhas, principalmente
para os menos atentos.
No primeiro obstculo, a
tendncia reagir, discutir.

O professor Fernando Silveira

atua h 30 anos em
Negociao Corporativa

preciso, portanto, pensar no

que se quer com a negociao,
qual o objetivo. muito fcil
perder o foco, quando no se
tem clara a motivao, diz.
Ainda para ele, fundamental
identificar os interesses das
partes e, com isso, assumir
posies que os contemplam.
Deve-se tambm eleger critrios
legtimos que serviro de
base para as propostas, afirma.
E ensina que saber ouvir mais
importante que falar, pois possibilita
duas coisas: entender as
motivaes com que se negocia
e respeito. Escutar a forma
mais simples de conseguir
um bom resultado, justifica.

Arte ou dom?

Se na vida pessoal, negociar

importante, na profissional
imprescindvel. O tema cada
vez mais abordado em livros e
faz parte dos programas das
melhores escolas de Administrao.
No entanto, quando
se questiona se as teorias so
suficientes para formar um
negociador, as opinies dos
especialistas so divergentes.
Parte acredita que somente a
prtica capaz de inserir nas
pessoas o poder de arrancar o
sim de seus oponentes. Outros,
caso de Ury, entendem que a negociao
um misto de arte e
de cincia, em que no preciso
nascer com essas caractersticas

Negociar com tica

o caminho para
otimizar resultados.
Essa postura inspira
credibilidade

Adm. Fernando Silveira, professor

do Instituto de Desenvolvimento
Empresarial Idemp (foto a esquerda)

para comand-la, j que possvel

aprender as tcnicas e at
mesmo aperfeio-las.
uma mistura de arte e dom.
Arte no sentido de se colocar o potencial
e o talento para negociar
e dom porque todos possuem determinando
potencial negociador,
mensurvel e quantificvel, justifica
Silveira, ao revelar que a experincia

mostrou-lhe que muitas

pessoas podem aprender e aperfeioar
o uso dessa ferramenta.
Tambm defensora da tese de
que uma arte que se aprende,
Denise ressalta que o bom negociador
resolve conflitos com
construtividade e no obtm
vantagens sobre seu interlocutor.
Na negociao, todos ganham
em algum nvel. Do contrrio,
no haver sustentabilidade no
processo futuro, finaliza o professor.
marcelo mar ques
Divulga o