ALTA PERFORMANCE EM VENDAS

Alta performance o diferencial que existe entre os campees e os vendedores comuns. Existem
alguns degraus que temos que subir para alcanar a alta performance:
1 NOVATO o primeiro degrau, e todos comeam da mesma forma, no sabem o que fazer,
chegam sem experincia, se sentem perdidos, pois no possuem informaes e conhecimento.
2 COPIAR neste segundo degrau, o novato comea a copiar. Como no sabe ainda como fazer,
copia todos e tudo, na expectativa de fazer o certo.
3 CPIA APRIMORADA o prximo degrau. Agora o indivduo escolhe, presta ateno em quem
deve copiar, definindo modelos ideais. Escolher as pessoas certas, com atitudes e habilidades
corretas, ser definitivo e vai determinar se o novato vai ter sucesso ou no em vendas. Escolher
copiar pessoas com valores errados, pessimistas e negativas, desenvolver um padro que no ser
de alta performance. Esta cpia aprimorada importantssima no desenvolvimento do vendedor.
4 DESENVOLVIMENTO neste degrau o vendedor reconhece que precisa saber mais, parte para
conhecer novos conceitos, desenvolver a mente e se aprimorar profissionalmente, desenvolvendo
tambm habilidades. Hora de fazer cursos, ler livros, assistir vdeos educativos dentro da sua rea de
atuao. Este desenvolvimento pode partir tambm de um processo de feedback e do
acompanhamento da gerncia.
5 ADAPTAO s experincias que vivenciou, e que te permite adaptar para criar um estilo pessoal
de performance o quinto degrau na escada da alta performance em vendas.
6 EXPERINCIA - A alta performance depende do degrau da experincia, que mostra que o
vendedor um veterano e no mais amador, proativo, toma decises rapidamente, sabe o que,
quando e como fazer.
7 EXCELNCIA - O ltimo degrau para alcanar a alta performance. Neste patamar, o vendedor
recebe muitas indicaes de novos clientes, trabalha com planejamento, tem viso sistemtica,
exerce liderana sobre sua clientela e movido a desafios constantes. A partir desse momento, voc
est pronto para desenvolver outras pessoas e, enquanto ensina, continua aprendendo.
Em qual degrau voc se encontra?
Observe que apenas os dois ltimos posies significam alta performance. Como vimos, existe um
caminho razovel para se chegar alta performance e essa trilha no percorrida do dia para a
noite. Tempo e persistncia so cruciais para alcanar este patamar.
Quando chega na alta performance, a carreira do vendedor deslancha. O ciclo de vendas mais
rpido, ele recebe mais indicaes, tem mais resultados, as metas so sempre cumpridas, ms a
ms. Antes da alta performance, o cumprimento das metas so inconstantes. Aqui, o vendedor tem
reconhecimento e sente satisfao de trabalhar, ama seu trabalho, criando a espiral positiva do
sucesso: eu tenho sucesso porque eu tenho sucesso. Se no se acomodar no degrau da experincia,
isso ser normal na carreira. Continuar aprendendo o caminho mais curto para a excelncia.

Os motivadores:
Paixo por desafios caracterstica dos grandes vendedores.
Paixo por pessoas o vendedor ama lidar com gente, conversar, visitar, ver movimento.
Ambio caracterstica positiva de pessoas de alta peformance, todo campeo de vendas gosta
de dinheiro.
Paixo por influenciar o vendedor de alta performance gosta da sensao de poder, sente jbilo
quando convence algum a comprar algo, o sentimento de confiana, a habilidade de contornar
objees provoca um misto de prazer indescritvel.
Liberdade vendedor de alta performance tem uma meta e a alcana de sua maneira, como uma
partitura de msica que ele executa com sua arte pessoal.
Paixo por aprendizado o que provoca a melhoria continua. Vendedor de alta performance
aprende algo novo todos os dias e tem no cliente o seu maior mestre.
Misso de ajudar alguem tem paixo por ajudar os clientes a resolverem um problema.
Se o vendedor no consegue chegar l, porque alguma dessas paixes est faltando. Qual a que
est faltando em voc?

REFORO DOS DIFERENCIAIS

Esse exerccio excelente serve para reforar todas as coisas boas que a empresa tem, o valor que
agrega para seus clientes, os benefcios que oferece e fazer com que o vendedor tenha mais
segurana na hora de negociar qualquer objeo a preo.
Essas perguntas tm o objetivo de dar mais segurana para os vendedores na hora de defender seus
preos. Se souberem o posicionamento, a promessa, as coisas que os clientes ganharo no
relacionamento comercial e os demais benefcios oferecidos, certamente tero uma tendncia muito
menor a dar desconto.
1. Quais so as 5 coisas que o cliente no sabe sobre nossa empresa e deveria saber? So os cinco
diferenciais que temos que ter na ponta da lngua. Vendedores que no est preparado para
trabalhar descontos, emite uma imagem de vendedor fraco. O cliente percebe e se aproveita
disso. O reforo dos diferenciais sobre nossa empresa. Vender a empresa, no apenas o
servio/produto.

2. Quais so as 5 coisas positivas sobre o nosso produto/servio que o cliente no sabe e que
deveria saber antes de comprar? O que podemos ensinar ao cliente sobre como usar o produto?
Quais os resultadoso que o cliente pode ter que ele ainda no observou? Trata-se de educar o
cliente sobre a utilizao do produto/srvio, baseando-se em experincias positivas de outros
clientes, por exemplo.

3. Quais so os 3 principais benefcios que o cliente est procurando ao comprar de nossa empresa,
alm do preo? claro que cliente quer preo, mas quais so os outros fatores que influenciam
a compra?

4. Quais so as 5 coisas que o cliente mais valorizam no relacionamento comercial com seus
fornecedores? Focar benefcios, diferenciais.

5. Quais so as 5 coisas que mais irritam o cliente na hora de comprar? Pergunte ao seu cliente o
que faria com que ele trocasse de fornecedor. Raramente ser somente o preo. Invista nas
reclamaes do cliente e venda muito em cima disso.

6. Qual a grande promessa que estamos fazendo ao cliente ao fechar negcio com ele? Tem que
ser um diferencial.

Espero que vocs no estacionem e mantenham-se aprendendo. Lembrem-se: nossas clulas se

renovam a cada instante. Faa o mesmo com sua mente!