SISTEMA DE ENSINO PRESENCIAL CONECTADO

CURSO SUPERIOR DE BACHARELADO EM ADMINISTRAO.

BRUNA SAMANTA ORTOLANI

Machadinho D Oeste

Ja
2015

BRUNA SAMANTA ORTOLANI

Trabalho apresentado ao Curso Superior de Bacharelado

em Administrao da UNOPAR - Universidade Norte do
Paran, para as disciplinas: Marketing, Pesquisa de
Mercado, Negociao e Metodologia Cientifica.
Profesores: Prof. Emlia Okayama e Gisleine Fregoneze
Prof. Elisete Alice Zanpronio de Oliveira
Prof. Marcos Marques e Prof. Henry Nonaka
Prof. Vincius P. Rinco

Ja
2015

SUMARIO
1 - INTRODUO......................................................................................................4
2 - PESQUISA DE MERCADO...............................................................................5/6
3 - MARKETING..................................................................................................7/8/9
3.1 MIX DE COMUNICAO ................................................................................9
4 - NEGOCIAO..............................................................................................10/11
4.1 - VARIVEIS AMBIENTAIS QUE INFLUENCIAM NA NEGOCIAO...11/12/13
5 CONCLUSO...................................................................................................14
6 REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS.................................................................15

1. INTRODUO

A proposta do trabalho est relacionada a criao de uma franquia na cidade

de Ja/SP, e um dos temas abordados neste trabalho ser sobre a pesquisa de
mercado, negociao e marketing voltado para criao e instalao dessa franquia
na cidade de Ja.
O negcio foi considerado vivel, alm de uma grande oportunidade em virtude
de um mercado crescente e da necessidade de um servio diferenciado no setor da
construo civil em Ja.
A negociao outro processo que pea fundamental onde usada a
criatividade, a busca em saber a real necessidade do cliente.
Esses pontos so peas fundamentais para a empresa se manter no mercado
de trabalho, onde est cada vez mais acirrada a sobrevivncia.
O presente trabalho consiste na aplicao dos conhecimentos adquiridos sobre
Marketing, pesquisa de Mercado, Negociao e Metodologia Cientifica, usando
todas as ferramentas disponveis e todo o aprendizado adquirido at aqui para sua
elaborao.

2. PESQUISA DE MERCADO

Inicialmente foi realizada uma anlise do setor de construo civil.

A implantao dessa franquia iniciou se primeiramente com uma pesquisa de
mercado descritiva que teve como finalidade fazer um levantamento da populao e
mercado, estabelecendo variveis sobre a franquia a ser instalada em Ja, uma vez
que esse tipo de pesquisa proporciona uma viso macro sobre a realidade j
existente. Mediante o cenrio da cidade, foi necessrio realizar um estudo atravs
de uma pesquisa qualitativa ou quantitativa. A pesquisa quantitativa de mercado
um mtodo de pesquisa social que utiliza tcnicas estatsticas. A pesquisa qualitativa
de mercado de carter exploratrio, onde os entrevistados tinham livre arbtrio de
pontuar seus conceitos sobre a proposta de implantao de uma franquia de locao
de equipamentos para construo de maneira espontnea. No caso da
implementao da franquia a pesquisa mais adequada foi a pesquisa qualitativa de
mercado.
Como toda e qualquer empresa ao elaborar estratgias para
apresentar seus produtos ou servios ao mercado de suma importncia uma
anlise clara de todos os fatores que podem influenciar a sua execuo. Esses
fatores so existentes no ambiente de mercado, e podem ser internas ou externas,
determinando sua modelagem, alm de mudar as intensidades, os costumes e os
acontecimentos do processo de comercializao.
As empresas bem sucedidas buscam a excelncia em seus
produtos/servios, se preocupam intensamente em satisfazer as suas necessidades
e desejos. Por ora talvez seja interessante mostrar o que uma administrao com o
esprito

totalmente

voltado

para

cliente

pode

fazer

para

manter

em

desenvolvimento um setor de rpida expanso, mesmo depois de esgotadas as

oportunidades bvias e a quantidade prodigiosa de novos produtos que colocam
xito

no

mercado.

As empresas precisam estar atentas as constantes contingncias e

exigncias do mercado, a inovao e a qualidade so requisitos fundamentais, para
que os produtos/servios no caiam em obsolescncia determinando assim seu
envelhecimento. Com isso, entende-se que o produto precisa se aperfeioar sempre
mostrando superioridade ao anterior e aos outros produtos que possam amea-los.
Mas o ideal que as prprias empresas tramem a obsolescncia de seus produtos
antes que outra empresa faa isso por ela.

Portanto, o ideal a ser feito uma anlise a longo prazo, para garantir que seu
empreendimento ter longa vida, e estar sempre muito atento ao ambiente externo,
para que sua empresa esteja preparada para visualizar as ameaas que a cercam, e
assim, adaptar-se, garantindo o sucesso, para tanto deve-se utilizar as ferramentas
disponveis, como pesquisa de mercado, sendo avaliado qual tipo de pesquisa
melhor lhe atender e assim estar um passo a frente dos concorrentes.

3. MARKETING

Aspectos Demogrficos: Os produtos que a Casa do Construtor

oferece, focado, nos mercados de construo civil, limpeza e jardinagem. Os
produtos so destinados para uma classe com um poder aquisitivo de mdio a alto.
O diferencial passa pela Locao Garantida a fim de oferecermos os melhores
equipamentos dentro das seguintes famlias: painis metlicos para andaimes,
betoneiras, compactadores e rompedores, at mquinas e ferramentas utilizadas por
profissionais liberais (pedreiros, pintores, marceneiros, eletricistas, encanadores,
etc.), como furadeiras, marteletes, serras, compressores de ar para pintura, etc.
Nosso portflio tambm atende pessoas interessadas em alugar lavadoras, escadas,
enceradeiras, aspiradores de p, cortadoras de grama, aparadores de cerca viva e
roadeiras.
Aspectos econmicos: Com o aquecimento da economia a
sociedade como um todo tem ganhado muito, com a maior renda, mais consumo,
mais produo, mais investimento, mais desenvolvimento tecnolgico, maior
desenvolvimento social e cultural, novas perspectivas de novos empreendimentos
com isso mais procura por moradias, aumento da capacidade industrial, mais
clinicas para cuida da sade e evitar doenas futuras (preveno), tudo isso temos
uma economia real e estabilizada com previso de crescimento em todas as
reas..
Aspectos Naturais: A influncia climtica um item que no afeta
diretamente os negcios da Casa do Construtor, a no ser pontos isolados no
caso de enchentes por paralisao nas atividades, pode ser prejudicial devido
grande demanda no setor pode haver falta de cimento, e falta de energia eltrica e
dificuldades em transportes.
Aspectos

Tecnolgicos:

Casa do Construtor est sempre buscando o que h de mais moderno no mercado

para fazer frente ao compromisso assumido com seus clientes de entrega de
obras com alto padro de qualidade a um preo justo, para tanto, investe em
sistemas de informaes que possa conectar-se em tempo real com fornecedores,
distribuidores, operacional e clientes, a organizao tambm utiliza ferramentas e
maquinas de ltima gerao.

Um grande risco que a abertura da franquia poderia correr na cidade

de Ja seria a concorrncia, j que um mercado que tem crescido
consideravelmente, as empresas do mesmo segmento como grandes construtoras
que utilizam muito os servios terceirizados e como um dos pblicos alvos assim
como empresas de jardinagem e paisagismo de limpezas a tendncia e que
grandes concorrentes surjam e venha se instalar no mercado.
Com a concorrncia cada vez maior, clientes mais exigentes,
precisamos dar foco naquilo que far com que consigamos nos tornar uma
referncia para o mercado buscando sempre mais inovaes, servios com
qualidade e principalmente conhecimento absoluto sobre o negcio para conhecer
limites em uma tomada de deciso em uma negociao.
A diferena entre Marketing e venda mais do que uma questo de
palavras. A venda se preocupa com a necessidade do vendedor de converter seu
produto em dinheiro; o Marketing, com a idia de satisfazer s necessidades do
cliente por meio do produto e de todo o conjunto de coisas ligadas sua fabricao,
sua entrega e, finalmente, ao seu consumo. O que mais importante, aquilo que
posto venda, determinado no pelo vendedor, mas pelo comprador. Mas em
geral aquilo a que se d nfase a venda e no o Marketing. Por ser uma atividade
mais complexa, o Marketing posto de lado. exigido ento o conhecimento
daquilo que faz um negcio ter xito.
Nenhuma organizao pode atingir a grandeza sem um lder vigoroso
que impelido para frente por sua vibrante vontade de vencer. Uma empresa pode
posicionar-se no mercado sobre varias disposies, podendo adotar diversas
estratgias que variam de acordo com seus interesses como: lder de mercado;
desafiante de mercado, ou seguidora de mercado. Em um mercado competitivo,
torna-se essencial conhecer a fundo as estratgias dos seus concorrentes para,
assim, ganhar vantagem competitiva. Cada empresa possui a sua estratgia de
acordo com suas necessidades e possibilidades. Conhecendo a concorrncia e suas
estratgias, uma empresa pode traar sua prpria estratgia competitiva e prever
como seus oponentes reagiro sua estratgia, A melhor maneira de uma firma ter

sorte constru-la por si mesma, atentando ao atendimento das necessidades do

cliente e no a prospeco; ou seja, se a direo de uma empresa atender as
necessidades da populao ningum a impedir de criar sua prpria expanso

O consumidor optar pelo produto que considerar como o de maior

valor, e para isso levar em considerao aspectos tangveis e intangveis que
merecem a ateno dos profissionais de marketing.

3.1. MIX DE COMUNICAO

O Mix de Comunicao de Marketing composto de seis formas
essenciais

de

comunicao:

PROPAGANDA: qualquer forma de apresentao e promoo no-pessoais de

ideias, mercadorias ou servios por um anunciante identificado.
PROMOO DE VENDAS: uma variedade de incentivos de curto prazo para
encorajar a experimentao ou a compra de um produto ou servio.
EVENTOS: so um tipo de venda no agressiva indireta.
RELAES PBLICAS: uma variedade de programas elaborados para promover
ou proteger a imagem de uma empresa ou de seus produtos.
VENDA PESSOAL: interao pessoal (cara a cara) com um ou mais compradores
potenciais visando apresenta produtos ou servios, responder perguntas e tirar
pedidos.
MARKETING DIRETO: utilizao de correio, telefone, fax, e-mail ou Internet para se
comunicar diretamente com clientes especficos e potenciais ou lhe solicitar uma
resposta direta.

4. NEGOCIAO

O objetivo procurar definir a melhor forma de atuar tanto dos

franqueados, quanto dos franqueadores, para que todos possam se beneficiar das
vantagens, diminuindo assim riscos inerentes que ocorrem na maioria dos
negcios e, acima de tudo, reduzindo os conflitos que possam ocorrer entre as
partes. A franqueadora espera que ofeream produtos e servios de qualidade e
com diferenciais que permitam manter a competitividade da franquia no mercado e
o franqueado que sigam os padres determinados pela franquia, reconhecendo a
importncia de sua manuteno para o fortalecimento da rede e satisfao dos
clientes. Dentre outras situaes que possa ocorrer.
de suma importncia que a empresa possua uma equipe de
mercado preparada para negociar que ser o articulador de negcios, esse
profissional dever ter habilidades tais como conhecer os produtos ofertados pela
casa do construtor, e principalmente conhecer o mercado de locao de
equipamentos para construo, realizando uma anlise do ambiente, conhecer
seus concorrentes, para que possa atender a demanda que o mercado solicita.
Com tudo isso a empresa pode evitar um dos maiores conflitos que
podem ser gerados dentro na empresa, o conflito pessoal onde em uma
determinada negociao se participa indiretamente do processo e acabam
assumindo posies dentro do conflito que est ocorrendo. Para que isso no
ocorra a melhor forma se comportar como um observador, para que esse tipo de
conflito seja evitado. Deve se agir imparcialmente.

So trs os tipos de negociao:

As negociaes distributivas: que envolvem apenas uma questo,
normalmente relacionada a valores. Como exemplo de sua aplicao pode-se citar a
compra ou venda de um carro, em que a nica questo a ser negociada o valor do
automvel. Normalmente essa negociao conduzida em um ambiente
competitivo. Cada parte apresenta uma abertura e planeja-se para no ultrapassar
determinado valor limite. Por definio, sempre ganha-perde.
As negociaes integrativas: que envolvem diversas questes. Como
exemplo de aplicao pode-se citar a mesma compra ou venda de um carro, mas ao

invs de negociar apenas o valor do automvel, negocia-se tambm o prazo de

pagamento, a incluso de certos acessrios, a data de entrega, etc. Essa
negociao pode ser conduzida tanto em um ambiente competitivo como
colaborativo. No ambiente competitivo torna-se mais difcil para as partes
alcanarem um bom resultado, devido omisso ou distoro de informaes ou a
manobras para adquirir poder de influncia. No ambiente colaborativo, em que
ambas as partes so mais transparentes na divulgao de seus interesses, limites e
prioridades, so criadas as condies ideais para uma soluo ganha-ganha.
Na negociao criativa: em que cada parte revela seus interesses, a
partir dos quais buscam solues que sejam capazes de atender a maior quantidade
possvel de interesses envolvidos. Essa negociao ideal para encontrar solues
conciliadoras para problemas complexos. Deve ser conduzida em um ambiente
colaborativo e emprega largamente os princpios de negociao apresentados por
William Ury: foque nas pessoas, no nos problemas; diferencie posies de
interesses, etc.
Em negociaes complexas, como as conduzidas em projetos ou
contratos de grande porte, comum que o negociador necessite utilizar as tcnicas
necessrias para conduzir os trs tipos de negociao, simultaneamente.

4.1. VARIVEIS AMBIENTAIS QUE INFLUENCIAM NA NEGOCIAO

A Informao o conjunto de dados analisados e organizados,

sendo til tomada de deciso.
O uso da informao dentro do processo de negociao possui como principal
objetivo influenciar o comportamento do outro dentro de uma rede de tenso.
importante que as informaes no processo de negociao sejam
vlidas, quando melhores forem tanto em quantidade quanto em qualidade mais
controle o negociador no processo.

O termo Risco utilizado em administrao, aturia, economia,

direito e outras cincias, para designar o resultado objetivo da combinao entre
a probabilidade de ocorrncia de um determinado evento (aleatrio, futuro e que
independa da vontade humana) e o impacto resultante caso ele ocorra. Para
a cincia atuarial esse conceito pode ser ainda mais especfico ao se classificar o
risco como uma a probabilidade de ocorrncia de um determinado evento que gere
prejuzo econmico.
O simples fato de uma atividade existir, abre a possibilidade da
ocorrncia de eventos ou combinao deles, cujas conseqncias constituem
oportunidades para obter vantagens ou ento ameaas ao sucesso.
A Anlise de Riscos o processo pelo qual so relacionados os
eventos, os impactos e avaliadas as probabilidades destes se concretizarem.
Na rea administrativa geralmente se executa uma anlise de riscos
dentro de organizaes que esto planejando ou desenvolvendo projetos
especficos ou para negcios, sendo a abordagem de negcios a mais utilizada.

A Concorrncia extremamente importante no processo de

negociao, pois muitas vezes estimula o interesse da outra parte envolvida, pode
se dizer que a concorrncia uma varivel motivadora, aumentando assim o
interesse do indivduo em negociar, comprar ou adquirir algo antes que outro o faa.
O Tempo por sua vez indispensvel no processo de negociao,
pois todo processo demanda tempo, esse tempo precisa ser bem gerenciado para
que no haja desperdcio, a maneira como se v e se utiliza o tempo essencial
para o sucesso.
Estes so alguns dos princpios de tempo mais importantes em processo de
negociao:
Sempre h um prazo para uma negociao;
As negociaes muito rpidas so perigosas;

O melhor tempo de negociao aquele que maximiza a relao custo beneficio;

O prazo final aumenta a probabilidade de uma deciso;
O tempo investido ema negociao costuma ser inversamente proporcional sua
importncia;
A negociao s finaliza aps o seu fechamento e a sua avaliao.

5. CONCLUSO
Para que possa existir um sucesso de uma empresa, se faz

necessrio investir, para que se possa criar um produto ou servio conforme a

necessidade do mercado. Para isso existe foram desenvolvidos tcnicas para obter
esses dados acerca de atender o cliente.
Outro fator muito relevante a importncia do marketing sobre o
produto ou servio a ser oferecido aos clientes, onde hoje disponibilizado vrios
canais de marketing para promover o produto ou servio.
A negociao a pea chave importante que o negociador tenha
conhecimento e domnio do negcio, certa flexibilidade e malicia para que tenha
xito na negociao onde o processo termina beneficiando ambas as partes e o
cliente se fidelize.
Aps a realizao do presente trabalho, observamos quo difcil
solucionar um problema de outro, em contrapartida vimos que na administrao h
solues muito boas para vrios problemas encontrados nas organizaes,
necessrio porm, saber us-los, como e quando usar cada ferramenta e tambm
encontrar pessoas certas para trabalhar no desenvolvimento dessas solues.

6. REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS
Disponvel em http://www.casadoconstrutorfranquia.com.br/conheca/ Acesso em: 15 de abril.

2015.
SCHWARTZ, J. C. Franchising: o que , como funciona. Braslia: SEBRAE, 1994.
MAURO, P. C.Guia do Franqueador. So Paulo: Nobel, 1994.
Rampazo, Adriana Vinholi
Pesquisa em Negcios: administrao/ Adriana Vinholi Rampazo,Henry
TetsujiNonaka.-- So Paulo: Pearson Addison Wesley, 2011.
Marques, marcos Roberto
Fundamentos de Marketing / Marcos Roberto Marques.
So Paulo: Pearson Education Brasil, 2013.
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KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princpios de marketing. 12. ed. So Paulo:
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KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane. Administrao de marketing. 12. ed. So Paulo:
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FALKOWISKI, Lissandro de Souza. Negociao. So Paulo: Pearson Education do Brasil,
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