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MOS OBRA Construir um empreendimento vitorioso exige muito preparo. Para voc comear
a treinar, reunimos uma coleo de lies oferecidas por 36 consultores empresariais.
Anualmente quase 500 mil empreendedores montaram o prprio negcio. Registrando novas
empresas nas juntas comerciais do pas.
Para ajudar voc a construir uma empresa vitoriosa, PEGN rene nesta matria uma coleo de
100 lies garimpadas de 36 consultores de diferentes reas da administrao empresarial.
Comece a pratic-las, porque abrir um empreendimento exige um pouco mais do que sonho e
boas idias. Requer tambm preparo, dedicao, sangue-frio e, claro, coragem, especialmente
porque o mercado turbulento tanto no mbito interno quanto no cenrio global.
Essa extrema capacidade de adaptao a situaes ad- versas exatamente a caracterstica
mais admirvel do brasileiro, pondera a professora Maria Carolina de Azevedo Ferreira de
Souza, do Instituto de Economia da Universidade Estadual de Campinas (Unicamp), com a
autoridade de quem tambm pesquisa as pequenas empresas h 30 anos. "Eles normalmente
encontram solues onde aparentemente no existe sada. Como a realidade lhes cobra uma
flexibilidade enorme, conseguiram burilar essa habilidade de ver espaos livres", observa ela.
QUINTO LUGAR - verdade que as estatsticas das juntas comerciais so apenas uma parte
do retrato dos empreendedores brasileiros. A outra parte est no gigantesco universo da
informalidade. Tambm no se tem ainda um panorama ntido da abertura de empresas no
pas. Segundo o Global Entrepreneurship Monitor , os brasileiros sentiram, sim, o baque da
retrao econmica do ano passado. O estudo, realizado em parceria pelo Kauffman Center for
Entrepreneurial Leadership, London Business School, indica que a taxa de empreendedorismo
no pas diminuiu de 16% para 14,2% na populao de adultos entre 18 e 64 anos.
A retrao da atividade empreendedora somou-se ampliao da pesquisa (que incluiu 29
pases, contra os 21 do ano anterior) para diminuir a posio do Brasil no ranking ele passou
para a quinta posio no ano passado - os lderes foram Mxico, com 18,7%, e Nova Zelndia,
com 15,6%, pases estreantes no estudo. Para Schlemm, o cenrio econmico adverso influiu
decisivamente na queda de desempenho dos empreendedores brasileiros porque 41% deles so
movidos pela necessidade de encontrar alternativas de sobrevivncia. Para efeito de
comparao, nos Estados Unidos, 7 colocado no ranking com uma taxa de 11,7%, a
necessidade a mola propulsora de apenas 11% dos empreendedores.
bom mesmo que os brasileiros estejam mais cautelosos e menos impulsivos na hora de
montar um negcio, garantem os consultores e os estudiosos de pequenas empresas. A
prudncia e o planejamento rigoroso na hora de abrir um negcio no se contrapem ao trao
determinante do empreendedor de correr atrs das oportunidades, riscos e mudanas. Muito ao
contrrio. S ajudam a melhorar as suas chances de sobrevivncia. "At meados dos anos
1990, era comum uma pessoa perder o emprego e, sem pensar muito, partir para a montagem
de um negcio. Consumia, em pouco tempo, todas as suas reservas e, por falta de
planejamento, o negcio no ia para a frente. Hoje, h uma maior compreenso da
complexidade que abrir e administrar um empreendimento", afirma o professor Adelino De
Bortoli Neto, da Faculdade de Economia, Administrao e Contabilidade, da Universidade de
So Paulo (USP), h 30 anos um estudioso das pequenas empresas.
PERFIL CONFUSO - Um dos grandes problemas no mundo das firmas de pequeno porte,
segundo os consultores, que as pessoas costumam confundir empresrio com empreendedor.
E a fracassam. "Ser empresrio ser bom para cuidar da gesto de um negcio j existente. E
muitos imaginam que, se so capazes de gerir um departamento de uma grande empresa,
cuidar de um negcio menor ser bem mais fcil", analisa De Bortoli Neto.
A deciso de abrir um negcio motivado apenas pela necessidade de ganhar a vida tambm
prega pea em muita gente. "No podemos chamar de empreendedora uma pessoa que abre
uma empresa quase que por desespero. uma situao trgica. Se a empreitada iniciada no
der certo, ela no ter mais como sustentar a famlia", afirma Maria Carolina de Souza, do
Instituto de Economia da Unicamp. Aquele indivduo que perdeu o emprego, no encontrou
mais colocao e decidiu abrir uma portinha para tocar com a ajuda de um filho ou da mulher",
diz Maria Carolina. Acreditar que possvel criar um negcio s na base da improvisao , em
sua opinio, o lado negativo da flexibilidade tpica do brasileiro.
AT DECOLAR - Qual , ento, o perfil do verdadeiro empreendedor? "Empreendedor aquele
que enxerga alm das oportunidades, que consegue antever problemas de gesto e de falta de
capital para se manter at o negcio decolar", conclui De Bortoli Neto, da FIA/USP. Em seu
entender, se de um lado o brasileiro tem um potencial criativo que poucos povos possuem, de
outro falta-lhe "massa crtica" suficiente para transformar uma idia num negcio duradouro e
lucrativo. Por falta de "massa crtica" o professor entende ausncia de apoio oficial para
pesquisa e desenvolvimento de novas tecnologias e ferramentas de gesto, falta de incentivos
e amparo de governos e instituies acadmicas e financeiras. "Com toda essa carncia,
algum com uma boa idia acaba ignorando o tamanho da complexidade que envolve a
administrao de um negcio. Esquece que preciso vender, encontrar novos mercados,
estudar a concorrncia..."
Adicione-se a essa falta de massa crtica o fato de o Brasil apresentar a menor taxa de
investidores informais para o financiamento de atividades empreendedoras entre os 29 pases
pesquisados. Na prtica, isso funciona como mais um inibidor da atividade empreendedora no
pas. "Enquanto at 6,2% dos adultos da Nova Zelndia investem em alguma atividade de
terceiros, essa prtica por aqui quase inexistente", compara Marcos Mueller Schlemm,
coordenador do estudo no Brasil ajuda a dimensionar a escassez crnica de capital para novos
negcios no Brasil que 40% das empresas nascentes so custeadas no incio pela prpria
famlia. " um ndice muito alto. Ao pr em risco o patrimnio familiar, o empreendedor est
expondo muitas pessoas", avalia Schlemm. Investimentos informais na abertura de negcios de
terceiros nos 29 pases pesquisados somam US$ 196 bilhes, correspondentes a 1,1% do PIB
combinado dessas naes. A taxa mais alta a da Coria do Sul, com 3,3% do PIB. A mais
baixa tambm do Brasil, com 0,14%. De acordo com o Kauffman Center, somente quando
esse ndice alcana de 1% a 2% do PIB que a abertura de negcios comea a ter impacto no
desempenho da economia nacional.
IMPROVISO MATA - As dificuldades financeiras e a falta de crdito barato esto entre as
principais causas de mortalidade das pequenas empresas no pas, que tambm sofrem com a
conjuntura econmica, o improviso no planejamento, o descuido com o gerenciamento do
negcio, falta de viso do futuro e conhecimento do cliente. O resultado um elevado nmero
de portas fechadas no primeiro ano de atividade: 30% a 61%, conforme a regio do pas.
Mais do que a concorrncia com as grandes empresas, a conjuntura econmica tem sido a
maior inimiga do sucesso nos negcios apontados. J a falta de clientes est entre as principais
causas da extino de empresas .Mas os clientes no somem por acaso, lembram os
consultores, e sim porque o empreendedor no pesquisou previamente seu mercado-alvo nem
planejou adequadamente o negcio antes de abri-lo.
SEM AJUDA - Apesar da multiplicao dos pequenos negcios no pas na ltima dcada, um
nmero reduzido de empreendedores no Brasil procura se capacitar para a abertura e a
administrao do empreendimento. "Eles normalmente s buscam ou orientao ou a ajuda de
um curso quando o caos j est instalado na gesto de seu negcio", diz De Bortoli Neto. Outro
requisito bsico para o empresrio, a disposio de trabalhar em grupo, tambm costuma ser
desprezado, o que entrava o amadurecimento do setor das pequenas empresas, acrescenta o
professor da FIA/ USP. "Eles acham seu negcio to genial que, se o compartilharem com
outros, correm o risco de ser copiados. Esse isolacionismo impede uma evoluo mais rpida."
As 100 dicas que reunimos nas prximas pginas tm o objetivo de ajudar voc a evitar
armadilhas como essas e a ficar longe das estatsticas de fracasso. Elas contemplam desde a
CONJUNTURA
1 A adversidade prdiga - Acredite na pregao dos consultores e gurus da administrao
de empresas: anos de desacelerao econmica, como prenuncia ser 2002, tambm so
propcios montagem ou ampliao de empreendimentos. "A adversidade prdiga em
provocar as idias e aguar a criatividade na busca por alternativas no imaginadas em
momentos de calmaria. E isso se aplica tambm aos negcios", afirma Joo Batista Brando,
professor de administrao da Fundao Getlio Vargas de So Paulo. Desenvolva seu faro e
trabalhe para transformar as oportunidades em realidade. Este ano, segundo analistas de
marketing, reserva boas perspectivas nas reas de exportao, turismo interno, produtos e
servios para hotis e todos os ramos ligados a entretenimento, meio ambiente, economia de
energia e servios para pblicos especficos, como o da terceira idade. Em contrapartida, so
desaconselhados investimentos nos segmentos de importao, turismo externo, indstrias com
preos atrelados ao dlar, varejo em geral e em negcios voltados produo de bens de alto
valor.
5 Radiografia de perfil - No basta apenas ser um especialista, ter muita experincia numa
nica rea. Tocar um negcio, em todas as suas variveis, exige tino, alm de habilidade para
dimensionar o risco e lidar com a complexidade envolvida na gesto de uma empresa.
Subestimar esse cenrio complexo garantia certa de problema. Se voc conhece tudo do seu
produto ou servio, mas se cerca de pessoas inadequadas, escolhe mal os scios, no faz
planejamento operacional e financeiro e no conhece bem sua concorrncia e seus potenciais
clientes, sua histria empresarial provavelmente no ter final feliz. Faa uma radiografia dos
seus pontos fortes e fracos. E estude solues para preencher as eventuais lacunas.
6 Aprendendo a empreender - Talentos, aptides e competncias para administrar um
negcio podem ser estimulados e desenvolvidos em cur-sos rpidos de profissionalizao
empresarial disponveis no mercado. Tanto as universidades como o Sebrae oferecem mdulos
de capacitao gerencial, alguns com apenas trs meses de durao e carga horria de 72
horas, que ensinam noes bsicas e apresentam solues para os problemas mais comuns das
pequenas empresas. Existem ainda alternativas de ensino a distncia, caso do programa
gratuito Empreendedor Alerta, desenvolvido pela FEA/USP para a Secretaria do Emprego e
Relaes do Trabalho do Estado de So Paulo.
7 Vontade de mudar, sempre - A chama empreendedora precisa estar acesa no primeiro ano
da empresa, no segundo, no terceiro e... pela vida afora. No adianta ter o maior pique no
comeo e se acomodar no modelo inicial implantado. preciso refazer, reinventar, reciclar o
tempo todo. O mundo dos negcios exige mudanas constantes de paradigmas. Segundo
Sebastio Bomfim Filho, presidente do Grupo MG Master, cresce apenas o empresrio que se
apresenta como um eterno insatisfeito, que est sempre em busca de novos objetivos. "Quando
algum conclui que j fez tudo o que podia, est na hora de se aposentar", afirma.
8 No monte uma empresa - Invente uma causa, em vez de abrir um negcio, como prega o
guru Tom Peters. "Se voc constri uma causa pela qual as pessoas tenham prazer em lutar,
tudo fica mais fcil", concorda o consultor Edmour Saiani, da Ponto de Referncia. "Quando
voc transforma um empreendimento numa causa, aqueles que esto do seu lado fazem muito
mais do que voc espera deles." Construir uma causa significa conseguir fazer com que todos
acreditem em seu sonho, convencer seus colaboradores de que vale a pena se apaixonar por
aquele negcio, gerar um clima de cooperao e confiana entre todos os que gravitam em
torno da empresa, sejam eles fornecedores, parceiros ou clientes.
9 Curiosidade no mata - Ver aquilo que outros no vem, por mais simples e elementar que
seja, o maior talento do empreendedor. No entanto, esse no um dom reservado a
privilegiados. Para quem curioso, diz Roberto Adami Tranjan, da Cempre Conhecimento e
Educao Empresarial, o mundo ao redor uma grande escola, na qual a cada dia se aprende
algo novo. O empreendedor deve ser um eterno aprendiz e saber aproveitar as experincias
que o mundo lhe proporciona. Lembre-se de que todas as informaes tm algum tipo de
significado
e as idias surgem das vrias conexes possveis entre elas.
10 O negcio gente - Mercado so conversas, negcios so relacionamentos. gente
comprando de gente, gente resolvendo problemas de gente, gente atendendo expectativas de
gente, afirma o consultor Roberto Tranjan. A idia pode parecer bvia, mas essa natureza
bsica dos negcios desprezada por muitos empreendedores, pondera o consultor. Eles se
envolvem muito com as coisas e se esquecem de que, o tempo todo, so as pessoas que fazem
tudo se movimentar, tanto do lado da oferta quanto do lado da demanda.
11 Os melhores parceiros - Muitas vezes esquecemos do bvio: ns no somos bons em
tudo. E, como no se faz sucesso sozinho, voc vai precisar de bons parceiros. Mas no caia na
armadilha de buscar pessoas sua imagem e semelhana. Voc necessita de pessoas com
conhecimentos e habilidades complementares aos seus, dispostas a colocar em xeque as suas
idias, mas que comunguem dos seus valores.
PLANEJAMENTO
sade, normalmente rigorosas para quem atua nas reas de alimentos e cosmticos. Mantenha
uma linha telefnica exclusiva para o negcio, vista-se como se fosse ao escritrio e estabelea
uma rotina de trabalho. Para completar, separe a pessoa fsica da pessoa jurdica. O caixa da
empresa no pode ser confundido com a conta corrente da famlia.
18 Qual o nus? - Um planejamento fiscal bem-feito antes da abertura oficial do negcio
ajuda a garantir uma vida sadia ao empreendimento em seus primeiros tempos.. Prepare-se.
Coloque na ponta do lpis todos os recursos necessrios para o recolhimento de impostos nos
seis meses iniciais, pelo menos. Primeiro, voc precisa saber se a empresa pode ou no ser
enquadrada no Simples. Caso isso no seja possvel, estude o tipo mais adequado de tributao
- sobre o lucro real ou presumido. Avalie tambm a taxao do ISS no municpio onde a
empresa ser aberta efetivamente. Faa as contas do ICMS, que tambm depende de o estado
ser ou no adepto do programa Simples. Em So Paulo, por exemplo, as empresas comerciais e
industriais com faturamento de at R$ 1,2 milho que vendem para o varejo podem optar pelo
Simples Paulista e recolher somente entre 2,5% e 3,5% sobre o valor da venda. E no se
esquea de pesquisar todos os outros impostos que podem recair sobre a atividade, como a
Cofins, a CSLL (Contribuio Social sobre o Lucro Lquido), o IPI (imposto pago por indstrias e
importadoras)...
ABERTURA
19 Entre filas e taxas - Os primeiros passos para abrir sua empresa so: munir-se de
pacincia e rechear o bolso. O registro de uma firma, no Brasil, ainda complicado. H excesso
de burocracia e de taxas, falta de informaes e atrasos na liberao dos documentos. "A
liberao dos documentos no acontece de uma hora para outra. Pode variar de cinco a 10
dias", afirma Jos Maria Alcazar, diretor da Seteco Servios Tcnicos Contbeis. Na junta
comercial, gastam-se em mdia cinco dias. Prazos semelhantes so praticados para as
inscries na Receita Federal e no INSS. Leva tambm cinco dias para obter o alvar de
funcionamento nas prefeituras, enquanto na Secretaria Estadual da Fazenda a demora de
cerca de 10 dias. A vistoria do Corpo de Bombeiros no sai antes de uma semana,
assim como a inspeo da Vigilncia Sanitria. Portanto, reserve tempo para filas e balces.
Alm disso, prepare-se para pagar taxas nem sempre razoveis. Segundo estudo do Sebrae,
abrir a empresa pode custar pouco - R$ 65 no Par - ou muito (R$ 443 no Amap). Em So
Paulo,
gasta-se
por
volta
de
R$ 197 e no Rio de Janeiro, R$ 387.
20 Documentos em ordem - No basta preencher formulrios. Voc precisa checar
previamente se toda a documentao est em ordem para o registro da firma e se no h
qualquer impedimento de ordem legal. Uma tarefa fundamental verificar se o zoneamento
urbano permite a abertura de comrcio ou atividade industrial no ponto escolhido, explica
Reinaldo Domingos, da Confirp Consultoria Contbil. Se deixar para conferir isso depois de
assinar o contrato de compra ou locao, voc corre o risco de perder o dinheiro investido.
Alis, esse contrato precisa ser registrado em cartrio. Tambm preciso verificar se todos os
scios esto aptos a abrir a empresa perante a Receita Federal e a Secretaria da Fazenda.
Qualquer tipo de pendncia financeira ou fiscal pode emperrar o novo negcio. indispensvel,
ainda, saber se o capital disponvel est oficialmente declarado no Imposto de Renda de Pessoa
Fsica dos scios. Outras providncias indispensveis: checar se a marca escolhida para a
empresa j no foi registrada no Instituto Nacional de Propriedade Industrial (INPI); elaborar o
contrato social com a ajuda de um bom advogado e escolher um especialista contbil para
registrar a empresa nos rgos competentes, de acordo com o formato pretendido (limitada,
firma individual ou sociedade annima).
21 Voc precisa de ajuda - Na hora de abrir sua empresa, o melhor mesmo procurar um
especialista para orient-lo e ajud-lo a fazer o registro, pois a documentao necessria e as
instncias variam conforme o tipo de negcio (indstria, comrcio ou servios), seu formato
jurdico (firma individual, sociedade limitada ou sociedade annima) e o estado ou municpio
em que ele ser instalado. Geralmente, diz Jos Maria Alcazar, da Seteco, os prprios
escritrios de contabilidade se encarregam tambm da elaborao do contrato social e auxiliam
na escolha da razo social e na busca prvia de nomes na junta comercial. "Tudo isso tem
custos e as taxas variam de regio para regio."
22 Cuide da separao antes do casamento - Preveno e gua-benta no fazem mal a
ningum quando o assunto sociedade. Carlos Homero de Carvalho, consultor jurdico
empresarial, costuma dizer que a sociedade comercial entre duas pessoas parecida com um
matrimnio, que comea com uma relao de amor e pode terminar em dio e brigas judiciais.
"As pessoas costumam apostar na eternidade da parceria, esquecendo-se de que as mudanas
fazem parte da vida e devem ser previstas", alerta. Por isso, tome alguns cuidados antes de
formar uma sociedade para que, no futuro, ela no acabe na Justia. Reflita se voc realmente
precisa de um scio ou se pode tocar o negcio sozinho. "O ideal detalhar em contrato os
direitos, as obrigaes e as possibilidades de divrcio, especificando at mesmo a parte do
quinho que caber a cada um caso a sociedade acabe", ensina o consultor. Outra
recomendao importante: procure um parceiro que efetivamente tenha perfil para o negcio, e
no apenas algum que entre com dinheiro. "A sociedade tem mais chance de dar certo quando
os scios possuem um mesmo objetivo a longo prazo e o negcio pode se tornar invivel
quando tocado individualmente", pondera Carvalho.
23 Fazendo cabeas - Marca poderosa aquela que lembrada espontaneamente pelos
clientes - e at por quem no cliente (ainda). por isso que o desenvolvimento de uma
marca exige muitos estudos e o envolvimento de especialistas em design, marketing,
publicidade, etc., lembra Milton Fumio Bando, consultor de administrao geral do Sebrae-SP. A
marca pode ser convidativa, sofisticada, o retrato da empresa que voc quer ter ou do que se
espera que o consumidor encontre nela. A marca envolve muito mais do que a oferta de um
produto ou servio. Mas necessrio que os produtos ou servios oferecidos sejam de
qualidade e tenham diferenciais para sustent-la. Alm disso, torn-la conhecida tambm
requer investimentos consistentes e constantes.
24 O melhor ponto - Dedique boa parte de seu tempo e recursos escolha de um bom ponto
para seu futuro negcio. Os executivos da Bloomingdale's, a requintada loja de departamentos
norte-americana, sempre proclamam que prefervel investir US$ 1 milho num bom ponto do
que gastar esse dinheiro com propaganda para transformar um lugar medocre num
estabelecimento rentvel. Para a consultora Gilca Marchesan Bellaguarda, especialista em
marketing da Marchesan e Werner Consultoria e parceira do Sebrae-RS, um ponto-de-venda
deve ter fcil acesso, boa visibilidade e estar localizado o mais prximo possvel do pblico-alvo
do negcio. "Alm disso, seu potencial de vendas depende de vitrine chamativa, boa
organizao do espao, fachada limpa e logomarca da loja bem visvel, tanto durante o dia
quanto noite", recomenda.
ESTRATGIAS
25 Retratos do futuro - Planeje sempre a longo prazo. "No vale dizer que o Brasil
imprevisvel. Absolutamente todos os pases o so. Do contrrio, vrias empresas teriam se
antecipado aos atentados s torres do World Trade Center, em Nova York", exemplifica o
consultor Jos Carlos Motta, da Deloitte Consulting. Para ele, quem planeja, mesmo que erre o
alvo, est mais bem preparado para se posicionar no mercado. "O primeiro planejamento
sempre um desastre. Mas o quinto j se aproxima bem mais da realidade. Este um
aprendizado imprescindvel at ao menor dos negcios", avalia o especialista.
26 O primeiro cliente - Procure conquistar rapidamente um bom e grande cliente, cuja
receita responda por boa parte dos custos fixos da empresa. E invista seus recursos, tempo e
pessoal numa especializao: as necessidades dele. "Personalize o atendimento, encante o
cliente. S depois, com boa parte das principais contas pagas, vale a pena sair em vos mais
ousados de prospeco de mercado", sugere Jos Carlos Motta, da Deloitte. Mas ele tambm
preconiza que jamais se coloquem todos os ovos na mesma cesta. preciso ir atrs de fontes
variadas de receita, porque mesmo o melhor contrato com o maior cliente do setor corre o risco
de ser "revisto" de uma hora para outra. Nesses casos, nem anos de investimento e
relacionamento excelente com os diretores da firma compradora sero capazes de manter o
fluxo de pedidos. No perca de vista tambm a sintonia fina com a clientela. Identifique
39 Nem todo cliente vale a pena - Esquea de alguns clientes. Voc nunca conseguir
atender bem e com qualidade o pblico que realmente interessa se tentar agradar a todos. "
aquela histria de querer vender tudo para todos e acabar no vendendo nada para ningum",
resume Gilca Bellaguarda, da Marchesan e Werner Consultoria. Lembrando o ditado popular do
caador que atira em dois coelhos e espanta a ambos, ela pondera que necessrio definir bem
o pblico e se debruar, dia e noite, sobre seus hbitos, seus anseios, seus sonhos, suas
necessidades (atuais e futuras), a fim de vender o que ele quer, na hora em que ele quer e
como ele quer. Quanto ao restante dos consumidores, aqueles que no se encaixam na
proposta do seu negcio, esquea-os. "Eles s faro voc se desviar do foco e dos clientes
responsveis pelo sucesso e pela lucratividade do seu negcio", conclui a consultora.
40 Perguntando sem parar - Pergunte constantemente quem seu cliente. E quanto mais
perguntas voc conseguir responder sobre ele, melhor. Vale indagar: quantos eles so, quantos
esto inativos, quais os que no compraram nos ltimos seis meses, quais as razes pelas
quais deixaram de comprar, quais so os que representam 80% do seu faturamento, se falta
alguma mercadoria que eles costumam comprar, se tm sido feitas promoes especficas para
atingi-los, se conhecemos seu grau de satisfao com o servio, os prazos de entrega, as
condies de pagamento, os preos... "Todas essas questes e ainda outras especficas de cada
negcio precisam ser respondidas periodicamente por todo empresrio", afirma Helton Haddad
Silva, consultor da Sher Marketing. S assim ser possvel vender mais e melhor para clientes
cada vez mais fiis.
41 O consumidor quer vida fcil - O comprador tem cada vez menos tempo e nada o irrita
mais do que barreiras s suas necessidades. Por isso, no lugar do tradicional e afugentador
"no
trocamos
aos
sbados",
coloque
um
cartaz bem grande na frente da sua loja com os seguintes dizeres: "Trocamos sempre que voc
precisar". "Quem surpreender positivamente a clientela ser sempre lembrado", garante
Edmour Saiani, da Ponto de Referncia. H outras formas criativas de facilitar a vida do cliente.
Em supermercados, por exemplo, no um contra-senso o consumidor que gasta mais ficar
mais tempo na fila do que aquele que s compra 10 unidades? "A sada no seria colocar
algum para ir passando o carrinho por um caixa especial enquanto o consumidor faz o
restante das compras?", indaga Saiani.
42 O melhor atendimento, sempre - Uma empresa que comea atendendo mal, que faz
entregas com atraso e fora das especificaes do cliente tem tudo para no sobreviver, alerta o
consultor Milton dos Santos, da Mcon Consultoria Empresarial. Cuide de montar uma estrutura
mnima para o atendimento correto e eficaz dos novos clientes. E, de tempos em tempos,
sugere o consultor Sebastio de Oliveira Campos Filho, telefone para eles, para saber como
esto sendo tratados. Assim, alm de estar atento ao que acontece na sua empresa, voc ainda
consegue dicas valiosas de novos produtos e servios que seu pblico consumidor deseja
adquirir.
43 O lado bom da concorrncia - Saiba fazer dos concorrentes um elemento propulsor da
melhoria do seu negcio. "Ao contrrio do que muitas empresas pensam, o concorrente no
um inimigo. Hoje ele se tornou um termmetro para voc medir seu desempenho", observa
Gilca Marchesan Bellaguarda. Por meio da anlise constan-te e comparativa dos pontos fortes e
fracos da empresa em relao aos seus concorrentes diretos possvel identificar
oportunidades, perceber ameaas e fazer correes de rumo, diz Gilca. Isso vale para preos,
prazos, layout, qualidade, tecnologia, atendimento e tudo o mais que envolva a gesto do
negcio. " aquela histria de rezar pra ter um concorrente e torcer pra ele ser competente e te
ajudar a evoluir." Uma ressalva: fique de olho no concorrente, mas no s nele, pois se a
concorrncia ajuda a empresa a evoluir, s olhando para o mercado, para o que o cliente quer,
possvel revolucionar o negcio. E revolucionar geralmente melhor do que evoluir.
44 Preo baixo funciona? - Prefira perder algumas vendas, mas no caia na tentao de
reduzir preo para combater um concorrente. Em geral, ambos vo se dar mal. O conferencista
e escritor Roberto Shinyashiki costuma contar, em suas palestras, uma pequena histria
quando quer ilustrar a questo de baixar ou no os preos. Ele lembra que em Santos, no
litoral paulista, existiam dois restaurantes de frutos do mar que eram concorrentes. Percebendo
10
queda no movimento, um deles decidiu reduzir o preo da paella, o prato principal do cardpio,
custa da diminuio no nmero de camares nas pores. Conseguiu, efetivamente,
aumentar o nmero de freqentadores durante um certo tempo. O concorrente direto resistiu
e, em vez de tambm reduzir o preo, passou a oferecer um tira-gosto sofisticado como
cortesia, sem mexer na qualidade do prato principal. Com isso conseguiu manter a clientela.
Resultado: aquele comerciante que resistiu segue firme e com casa lotada; j o outro teve de
descaracterizar inteiramente seu negcio. "Baixar preo o caminho mais rpido para o
necrotrio empresarial", define Paulo Angelim, consultor de marketing.
45 Todos so vendedores - Transforme todos os seus funcionrios em vendedores. A
recomendao antiga, mas continua valendo. "A telefonista, o boy, o manobrista, a secretria
e o pessoal da limpeza precisam ser convencidos de que o cliente no pode ficar chateado e ir
comprar no concorrente em razo de alguma desateno", prega o consultor Ado de Souza.
isso o que ele chama de disseminar a cultura vendedora dentro da organizao. A melhor forma
de passar esse conceito repetir o ensinamento do comandante Rolim Amaro, fundador da
companhia area TAM. Ele sempre dizia aos funcionrios que quem pagava os salrios eram
aqueles senhores esperando na fila para embarcar no avio.
46 Propaganda barata - Mande colocar sua marca, seu endereo, telefone, e-mail ou pgina
na Internet em todos os seus produtos. Esta a forma mais barata e eficiente de fazer
propaganda que um pequeno empresrio tem disposio para divulgar seu negcio. "Use e
abuse dela", aconselha o consultor Paulo Angelim. A seu ver, isso pode ser feito em quase
todos os ramos. "Mas funciona melhor se for feito com criatividade e agregar algo mais ao
consumidor", pondera. possvel, por exemplo, um pintor deixar seu nome e telefone no canto
de uma parede de toda casa que pintar. Isso pode ser feito tambm por um marceneiro, um
tecelo, uma empresa de cortinas, um fabricante de estofados, etc. "E funciona melhor do que
carto, pois carto a gente perde", observa Angelim. Da mesma forma, um cabeleireiro pode
oferecer como brinde para seus clientes um espelho ou uma escova com a marca e o endereo
do salo. "O limite a criatividade", diz Angelim.
47 Faa acontecer - Crie um fato realmente espetacular antes de fazer qualquer divulgao
de sua empresa ou marca. " preciso existir algo muito bom, muito especial para atrair a
ateno das pessoas para seu negcio, numa poca especialmente poluda de mensagens",
aconselha Mrio Persona, consultor especializado em marketing na Internet. Para uma empresa
de pequeno porte, essa recomendao vale ouro, pois em geral o comerciante, ou industrial,
no dispe de recursos suficientes para grandes campanhas. "Se esse algo muito bom puder
causar uma experincia de encantamento e satisfao ao cliente, ele se tornar seu melhor
divulgador", assinala o consultor. Quando voc consegue um alto nvel de satisfao entra em
cena a antiga divulgao boca-a-boca, que vem se tornando mais atual do que nunca - um
estudo recente da consultoria Ponto de Referncia constatou que 65% das pessoas compram
produtos/servios por indicao de amigos.
ADMINISTRAO DE VENDAS
48 Informao vale ouro - As primeiras informaes obtidas da clientela so preciosas para a
empresa que est comeando. Por isso, acompanhe de forma rigorosa sua performance de
vendas. nesse momento que podem ser verificadas as projees feitas de modo incorreto
para serem corrigidas a tempo, diz o consultor Milton dos Santos. Fique atento aos volumes de
vendas, s margens de lucro efetivamente praticadas, aos prazos concedidos aos clientes, ao
giro que as mercadorias esto tendo no estoque. Esses indicadores precisam ser acompanhados
de perto para identificar problemas que podem se agravar no futuro.
49 Os rivais vo reagir - Acompanhe de perto as reaes da concorrncia em relao s
polticas
comerciais
adotadas.
comum
haver
reaes
com
a oferta de condies comerciais mais vantajosas do que a da empresa estreante, a fim de
criar-lhe dificuldades. A sada apontada pelo consultor Milton dos Santos no perder de vista
a movimentao dos concorrentes e tomar as providncias necessrias a tempo.
11
50 Objetivos claros - Dizer aos vendedores para vender o mximo possvel no cria um
desafio instigante, alm de ser muito relativo: o que o mximo possvel? Defina claramente
com sua equipe quanto ela precisa vender no ms, a que preo mdio e para quais clientes,
aconselha o consultor Sebastio de Oliveira Campos Filho. Ele cita um estudo realizado na
Universidade da Pensilvnia, nos EUA, sobre a importncia das metas para o ser humano.
Numa prova de cooper para duas equipes verificou-se que o grupo de corredores que possua a
meta claramente definida atingia o objetivo mais freqentemente do que o outro.
51 Metas por semana - Estabelea metas de vendas semanais. O conselho vale para quem
atua no varejo ou na indstria. Quando voc determina quotas mensais de vendas, elas
costumam se concentrar na ltima semana, com o pessoal se esforando para cumprir o
objetivo. Se a meta for quinzenal, voc ter dois picos de vendas no ms. J quotas semanais
fazem a empresa vender bem durante todo o ms. O esquema foi testado pelo consultor Ado
de Souza ao longo de 15 anos de experincia com pequenas empresas. "Uma sofisticao nessa
ttica determinar quotas de vendas diferentes para cada vendedor", diz Souza.
Exemplificando: se voc quer vender R$ 5 mil numa equipe de dois e coloca para o seu melhor
vendedor uma meta de R$ 3.500 - que quanto ele costuma vender - e para o mais fraco uma
de R$ 1.700 (em vez dos R$ 2.500 que seria o natural pelo sistema de quotas iguais), o mais
fraco se sente estimulado a se aproximar dos R$ 3.500 e a empresa, ao cabo de seis meses,
estar vendendo no 5 mil, mas 7 mil reais. "Pode at ser mais, pois quem vendia R$ 3.500 vai
querer mostrar servio vendo o crescimento do companheiro", assegura Souza.
52 Estoques em dia - Numa poca em que tomar dinheiro emprestado sai muito caro, ter
estoques altos ou mal controlados um pecado mortal. Avalie periodicamente quais so os
produtos que a empresa tem em estoque. Se forem mercadorias que podem ser utilizadas, faa
campanhas com sua equipe de vendas para comercializ-las. Se forem antigas, considere a
possibilidade de realizar alguma promoo ou mesmo de desfazer-se delas a preo de custo.
53 Acerte nas compras - Para quem compra errado, tudo fica mais difcil. Depois de lotar o
estoque, no adianta fazer promoes desenfreadas para dar fim aos produtos comprados em
excesso. O fundamental avaliar bem as compras que voc vai realizar. Os erros nesse campo
acontecem, muitas vezes, porque as pessoas que efetuam as compras no so as mesmas que
executam as vendas, observa o consultor Oliveira Campos. Assim, acaba-se adquirindo
produtos que muitas vezes no tm nada a ver com o desejo dos clientes naquele momento.
Antes de comprar, rena-se com sua equipe de vendas para avaliar quais so as tendncias de
compra de seus clientes e no que eles esto mais interessados naquele momento. Isso
aumentar suas chances de sucesso.
54 Mil e uma utilidades - Toda empresa moderna que se preze exige rapidez e otimizao do
processo de movimentao de materiais, desde o recebimento da matria-prima at a entrega
do produto final ao cliente. Para o consultor de administrao geral do Sebrae-SP, Manfredo
Arkchimor Paes, esse fator de competitividade proporciona aumento da performance e da
produtividade da empresa. Tambm traz uma reduo significativa de custos, agrupando as
diversas atividades da empresa e permitindo melhor controle e maior integrao entre os
setores. Verstil, a logstica no se aplica s na rea industrial. Ela tambm til nas vendas,
pois pode cuidar desde a armazenagem e movimentao de materiais at a gesto de
estoques, confirmao de pedidos, transporte e entregas.
FINANAS
55 Exercite o pessimismo - Ao realizar um plano de negcios prvio, com projees de lucro
e caixa, d especial ateno aos riscos do futuro negcio. Faa simulaes bem pessimistas e
avalie as alternativas existentes em cada caso, ensina o consultor Milton dos Santos, da Mcon
Consultoria Empresarial. Imagine, por exemplo, que as vendas ficaro 70% abaixo do previsto
e as despesas sero o dobro das projetadas. O negcio resiste a um cenrio desse tipo? O
empreendedor tem flego financeiro para agentar um problema como esse? Feitas as
previses e avaliados os riscos, Milton dos Santos sugere que se faa o acompanhamento
posterior ao incio do negcio para verificar como se comportam as previses e, assim, realizar
as devidas correes dos desvios.
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56 Check-up dirio nos nmeros - Uma das principais causas do insucesso de muitos
negcios a total falta de controles. Segundo Paulo Farias, da Paulo Farias Consultoria
Empresarial, existem algumas informaes vitais que precisam ser conhecidas e acompanhadas
pelo empreendedor, seja por meio de controles manuais simples ou de controles eletrnicos (h
vrias opes de software disponveis no mercado). Com o controle de faturamento e de contas
a receber, voc fica sabendo em quanto est financiando seus clientes ou em quanto est a sua
inadimplncia. "Assim, pode adequar os prazos concedidos ou ficar mais crtico na concesso de
crdito", explica Paulo Farias. Com o controle de contas a pagar pode acompanhar o fluxo dirio
de compras e pagamentos e tambm as faltas de caixa. O fluxo de entradas e sadas de
mercadorias tambm precisa de ateno diria, para adequar o giro do seu estoque por meio
de promoes de vendas ou pela diminuio do ritmo das compras.
57 O caixa manda - Nenhum negcio tem grandes chances sem um severo acompanhamento
do fluxo de caixa, um dos principais norteadores de decises, seno o principal. Milton dos
Santos lembra que normalmente pequenos empreendedores no tm capital sobrando e saldos
de caixa persistentemente negativos podem inviabilizar prematuramente a empresa, alm de
criar desmotivao e desvio de foco. Em vez de dar ateno ao mercado, o empresrio se
concentra na administrao dos problemas de liquidez. Em matria de caixa, o melhor ser
sempre previdente e conservador, explica Santos. Quando o fluxo positivo, o consultor Paulo
Farias aconselha o empreendedor a aplicar os excedentes financeiros ou a planejar compras
vista e obter descontos. Quando negativo, a opo planejar e estimular vendas vista, para
evitar a repetio do problema no futuro. Saldos constantemente negativos costumam levar o
empresrio a se endividar no banco ou a atrasar os pagamentos de fornecedores, gerando
constantes despesas financeiras e, com o tempo, inviabilizando o empreendimento.
58 Tesoura nos custos suprfluos - Com as margens de lucro cada vez mais achatadas e o
mercado mais competitivo, voc precisa ter uma empresa enxuta, gil, funcional e voltada para
as necessidades dos clientes. Parece difcil, mas no . Crie um plano de contas priorizando as
despesas que o cliente percebe e valoriza, como motoboy/delivery e treinamento, sugere o
consultor Paulo Farias. Liste tambm as despesas que devem ser reduzidas ao mximo e, se
possvel, at eliminadas, como as bancrias. Adote o "princpio da unha" quando o assunto for
corte de despesas. "Cortar custos suprfluos como aparar as unhas: tem de ser feito toda
semana", compara Paulo Angelim, especialista em marketing para o varejo. Ele recorda que a
crise de energia serviu para exemplificar como possvel encontrar desperdcios antes
invisveis.
59 Blindagem contra a inadimplncia - Reforce seus mecanismos de checagem para reduzir
a inadimplncia. Em tempos de dinheiro curto, muitos empresrios, no af de vender, acabam
por negligenciar medidas de precauo no recebimento das vendas a prazo. "Cheques de
contas com menos de um ano de abertura constituem um grande risco, especialmente para os
pequenos comerciantes", alerta Gustavo Huber, da Huber Consultoria. Outra medida
indispensvel filiar-se a servios de proteo ao crdito. "So custos absolutamente
necessrios num negcio, especialmente em momentos de vendas difceis", diz Huber,
lembrando que historicamente os grficos de inadimplncia apontam para o alto quando h
desaquecimento da economia.
60 Em busca do equilbrio - A atualizao permanente dos controles da empresa permite que
voc conhea a sua lucratividade - diferena entre receitas, custos e despesas - e estabelea
patamares mnimos de faturamento para no ter prejuzos, explica Paulo Farias. Ao procurar
determinar o ponto de equilbrio do empreendimento leve em conta que parte de seus custos e
despesas fixa (no variam em funo do faturamento) e parte varivel.
61 Distncia das dvidas - Emprstimos em bancos so extremamente caros e podem
afundar um negcio promissor. Taxas de juros de cerca de 4% ao ms - praticadas em linhas
de crdito normais das instituies financeiras - somam terrveis 60% ao ano. "O negcio
dificilmente ser rentvel se nascer com esse peso. Geralmente, emprstimos tm prazo curto
e a renovao no automtica. A, o fim do mundo", afirma Roy Martelanc, professor de
Administrao Financeira da Faculdade de Economia e Administrao da USP. Entretanto,
lembra Martelanc, existem excees que devem ser aproveitadas. o caso das chamadas
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dvidas "boas", de prazo mais longo (trs anos) para bens durveis como mquinas e veculos,
feitas por meio do BNDES, que na mesma operao tambm financia capital de giro.
62 Mquinas no duram para sempre - No se esquea de que equipamentos e veculos
tm uma vida til e precisaro ser repostos um dia. Por isso, se voc no constituir um fundo
de depreciao, provavelmente no vai ter recursos disponveis para a renovao de mquinas
e frota e precisar recorrer a emprstimos bancrios, que muitas vezes no esto disponveis
ou tm um custo financeiro muito alto. "V reservando uma verba para esse fim, na proporo
do desgaste do equipamento", aconselha Jos Eduardo Ferreira Lopes, consultor financeiro do
Sebrae-SP.
63 No cofre, s algum de confiana - Duas dificuldades assombram os novos
empreendedores. Uma delas delegar a gesto financeira a pessoas incapazes ou inidneas. A
outra abraar essas atividades para no correr riscos. Ambas as situaes trazem muita dor
de cabea e prejuzos para o negcio que est comeando, alerta o consultor Milton dos Santos.
Identificar um profissional qualificado e desenvolver uma relao de confiana (alm de
controles mnimos, claro), garante ao empreendedor a tranqilidade para tocar os aspectos
mais importantes e indelegveis do novo negcio.
64 O pr-labore ideal - Uma das grandes dificuldades enfrentadas pelos empresrios de
micro e pequenas empresas o estabelecimento do valor do seu pr-labore. Segundo Jos
Eduardo Ferreira Lopes, do Sebrae-SP, o valor ideal, para empresas j consolidadas, o que
seria pago a um profissional para exercer as funes sob responsabilidade do empresrio, ou
seja, a gesto do negcio. Uma forma de obter essa informao consultar empresas de
recrutamento e seleo e verificar qual o salrio mdio pago a esses profissionais em
empresas do mesmo ramo e do mesmo porte, recomenda Lopes.
65 Impostos menores dentro da lei - A carga tributria deve ser analisada como um risco
adicional ao negcio, garantem os especialistas. Um bom escritrio de contabilidade saber
aproveitar alternativas legais, as chamadas "brechas fiscais", para que a nova empresa pague
menos impostos. Esse o chamado planejamento fiscal, que comea pelo conhecimento de
todos os impostos que incidem sobre a atividade e a projeo de um cenrio o mais prximo
possvel da realidade a ser vivida pela empresa, seu possvel desempenho financeiro e a forma
como definida a margem de lucro - se a lucratividade no for corretamente calculada, os
tributos que incidem sobre o preo final podem ficar ainda mais onerosos. A regra para estar
em dia com o Fisco planejar sempre e acreditar que aplicar dinheiro em uma boa assessoria
tributria mais vantajoso do que sonegar.
TECNOLOGIA
66 Seduo perigosa - Fuja da tentao de comprar equipamentos de informtica antes de
saber quais so os programas que ir usar. "Voc corre o risco de comprar mquinas mais
potentes do que precisa ou acanhadas para a sua demanda. No se deixe seduzir por aparelhos
topo de linha nem por lindos e fantsticos perifricos", exorta Egnaldo Paulino, consultor de
informtica do Sebrae-SP. "O risco gastar muito alm do necessrio sem que o investimento
compense."
67 Mapeando os pontos crticos - Saber de antemo quais so as necessidades de sua
empresa tambm evita que voc se encante com o primeiro programa que encontrar na hora
de comprar o sistema de informtica. " desejvel comear esse processo com um consultor,
que ir mapear os fatores crticos do negcio e dimensionar o sistema mais adequado", sugere
o consultor Egnaldo Paulino.
68 Vamos ao que interessa - Defina quais os principais controles que deseja acompanhar de
perto. Seria o fluxo de caixa, as projees de compras, as projees de pedidos, o saldo no
banco? E procure desenvolver termmetros que indiquem situaes crticas com antecedncia.
" possvel automatizar 'alarmes' que disparam sempre que o seu nvel de estoque est abaixo
do satisfatrio, ou quando falta pouco para voc entrar no vermelho", ressalta Jorge Manoel,
scio da PricewaterhouseCoopers. "Ao integr-los no seu sistema, voc nunca ser pego de
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surpresa", afirma o especialista. No entanto, bom ser seletivo. Quem controla tudo acaba se
perdendo no meio de muitos indicadores.
69 A prova dos noves - Copie o programa desejado na verso "demo" - um espelho do
aplicativo oficial com algumas limitaes de uso - antes de compr-lo. Trabalhe
experimentalmente nele com os dados reais de sua empresa, transpondo para o sistema todas
as informaes do ms anterior. "Como voc j conhece o resultado desse ms passado,
conseguir checar se o processo complicado, quais so as dificuldades que apresenta e se ele
deixa de prever alguma rotina importante para seu negcio", recomenda o especialista Egnaldo
Paulino. "s vezes, ele po-de no contemplar detalhes aparentemente insignificantes, como a
impresso do CNPJ do seu cliente no pedido, e isto pode ser fundamental para os seus
controles", diz ele. Com base nessa experincia, voc saber o quanto o software e a estrutura
de
sua
empre-sa
tero
de
se
adaptar
um
ao
outro
e
se
o esforo vale a pena.
70 Quem usa, sabe - Visite empresas do mesmo ramo em que voc atua e que estejam
informatizadas, para ter uma boa idia do que possvel alcanar com a automao. "No
precisa ser no concorrente do bairro. Procure uma empresa de outra regio ou de outra cidade.
Dificilmente o dono ir se furtar de mostrar a voc o que ele alcanou com a informatizao",
afirma Egnaldo Paulino. Tambm na associao de classe possvel essa troca de experincias,
lembra ele.
71 O barato que sai caro - Evite contratar programadores "amigos do peito". O conhecido de
um amigo que se oferece para desenvolver um sistema para sua empresa provavelmente no
estar l daqui a alguns anos, quando voc precisar atualizar o seu software. Dificilmente esse
profissional ter condies de cumprir os prazos que promete, ou conseguir dar o suporte
necessrio ao longo dos anos. Em geral, o desenvolvedor autnomo no documenta a
programao do software que desenvolve e, quando ocorre um problema mais para a frente,
ningum saber resolv-lo. "Por outro lado, 90% dos programas de gesto de pequenas
empresas desenvolvidos por empresas consolidadas atendem maioria das necessidades do
segmento", afirma Paulino.
72 Nas mos dos outros - Terceirize tudo o que puder no campo da informtica. E isso vale
tambm para equipamentos - j existem vrias empresas que alugam computadores - e
programas, a maioria disponvel em regime de ASP (do ingls Application Service Provider). Os
provedores de servios de aplicativos rodam o software em grandes condomnios de servidores
e oferecem acesso a eles via Internet. "Assim voc evita imobilizar capital", justifica Jorge
Manoel, scio da PricewaterhouseCoopers. Com o aluguel, o valor gasto com a informatizao
do negcio ser diludo ao longo do tempo. E sua empresa sempre poder contar com
mquinas e programas atualizados em sua ltima verso. Segundo o consultor, o ideal
manter em casa apenas os processos essenciais empresa, aqueles que necessitam do seu
controle pessoal. "Numa padaria, por exemplo, a contabilidade pode ser delegada, mas a
compra de farinha, no", exemplifica.
73 Inveno protegida - Patentear seu invento ou processo inovador uma forma de
assegurar empresa o direito de explorar comercialmente o fruto de sua pesquisa e
investimento. "A patente uma garantia jurdica para evitar que concorrentes se apropriem do
invento e o patenteiem como se fosse deles. Nesse caso, eles podero at obrigar sua empresa
a pagar-lhes royalties sobre o produto que voc desenvolveu", alerta Edgar Dutra Zanotto,
coordenador do Ncleo de Patenteamento e Licenciamento da Fundao de Amparo Pesquisa
do Estado de So Paulo (Fapesp). O registro da patente tambm uma forma de obrigar
terceiros que reproduzam o seu produto sem licena a pagar royalties por isso", acrescenta.
Segundo Zanotto, para registrar um invento no Instituto Nacional de Propriedade Industrial
(INPI), atravs de um escritrio de boa reputao, gasta-se em torno de R$ 3 mil. J requerer
uma patente internacional sai bem mais caro: at US$ 50 mil.
RECURSOS HUMANOS
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85 Terceirizao sim, com cautela - Aumentar a produo sem fazer novos investimentos
em mquinas e pessoal e agregar diferenciais ao produto so os principais objetivos de uma
empresa que recorre terceirizao, explica o consultor Reinaldo Messias. Esse sistema, antes
adotado para servios secundrios nas firmas, j se estende s tarefas essenciais, como gesto
e produo. Estudos comprovam que a terceirizao gera economia de at 50%. Mas, antes de
terceirizar, tome alguns cuidados. Aspectos legais no podem ser esquecidos, assim como a
relao custo-benefcio dessa opo - levante despesas com transporte e prazos de entrega,
por
exemplo.
A
escolha
dos
parceiros tambm requer cautela. Prefira pessoas jurdicas, visite suas instalaes e firme com a
empresa escolhida um contrato claro para ser seguido risca.
86 Uma escolha vital - A maior parte das sadas financeiras de uma empresa est no setor de
compras. Por isso, fundamental saber escolher os fornecedores, que devem funcionar como
verdadeiros parceiros e garantir material e servios de qualidade. Lembre-se de que esse item
no envolve apenas o produto em si, mas tambm as condies de transporte, os prazos de
validade, o atendimento nas quantidades e nos prazos solicitados e preos compatveis com os
de outros fornecedores. Conhea suas instalaes, o volume de estoques, os principais clientes
e a logstica de distribuio. Com a formao de uma autntica parceria com os fornecedores, a
empresa deixa de gastar tempo pesquisando preos na hora da compra e no corre o risco de
pagar mais caro.
87 Barganha obrigatria - As empresas, principalmente as iniciantes, sentem grande
dificuldade para gerenciar suas compras. Um dos obstculos a limitao do capital disponvel
para comprar, o que implica a necessidade de adquirir menor quantidade de material. Uma
sada atraente a formao de uma central de compras, associao civil independente jurdica
e administrativamente, que tem como objetivo buscar preos e condies acessveis com os
fornecedores. Ao reunir um maior volume de pedidos, a central ganha poder de barganha e
consegue efetuar compras em melhores condies.
FRANCHISING
88 Um negcio com a sua cara - Se voc est no meio do caminho entre continuar sendo
um funcionrio e ter um negcio prprio, mas prefere contar com a estrutura e a orientao de
um empreendedor de sucesso em vez de criar algo novo, a franquia o nmero do seu sapato.
Mas ser que aquela franquia com que tanto sonha tem mesmo a ver com voc? Uma autoanlise de seus traos de personalidade e preferncias o passo fundamental para comear
bem no franchising. Primeiro, analise se possui o perfil de franqueado: voc aceita receber
regras e normas de uma empresa ou prefere ser dono do seu nariz e trabalhar livremente?
Depois, tenha em mente que no adianta s adorar comer naquele restaurante to simptico.
Voc se imagina cuidando de uma cozinha, supervisionando todos os itens de higiene e
limpeza, passando metade do dia atrs do balco? Ou do tipo que adora tecnologia e fica
vontade entre celulares, manuais tcnicos, computadores? Faa uma avaliao sincera. Se tiver
dificuldade, existem consultores que podem ajud-lo a matar a charada. H tambm algumas
redes que permitem fazer uma espcie de test-drive e passar uma semana vivendo a rotina do
negcio.
89 Evitando desastres - Assim como no se recomenda casar por impulso, negcios fechados
movidos s base de emoo so um desastre. "E claro que preciso ter paixo e
envolvimento, mas cabea fria regra bsica", alerta Marcelo Cherto, do Instituto Franchising.
Pesquise, pesquise, pesquise. Veja todas as alternativas de negcios disponveis no mercado.
Leia publicaes e guias especializados, vasculhe a Internet. Tenha muito cuidado e calma. O
mercado de franchising est mais profissionalizado, mas ainda existem franqueadores
aventureiros por a. Ceda tentao de fechar negcio ou de dar um cheque numa feira ou
seminrio de franquias, quando o clima s entusiasmo. Uma coisa comprar uma roupa por
impulso, outra enterrar todas as suas economias num negcio incerto. Ana Vecchi, da
Vecchi&Ancona Consulting, aconselha a investigar no mnimo trs redes concorrentes do
segmento de seu interesse e ainda comparar as informaes e resultados com redes de outras
reas.
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97 Quem no se comunica... - Calcula-se que apenas 10% das 900 redes de franquias
brasileiras sejam de quarta gerao, isto , tenham uma cultura de informao e gesto
compartilhada. Ao adotar o conceito de network, essas marcas promovem a troca permanente
de idias, sugestes e experincias entre seus franqueados, pondo por terra aquela histria de
"eu mando, voc obedece" que impera em algumas redes, lembra Ana Vecchi. Mas se poucas
redes esto to adiantadas, boa parte das franquias j possui um conselho de franqueados, que
se rene algumas vezes por ano e serve como canal de comunicao e ajuste da parceria. P
atrs com os franqueadores que no ouvem seus principais clientes, os franqueados.
RESPONSABILIDADE SOCIAL
98 Um norte para momentos difceis - Identifique valores ticos claros para sua empresa,
prope o Instituto Ethos de Empresas e Responsabilidade Social. Uma declarao de valores
bem alinhavada especifica a forma pela qual o negcio vai ser administrado e se converter
numa importante ferramenta para que os funcionrios possam tomar decises condizentes com
as metas e convices do empreendimento. Ser usada por sua equipe como um valioso
indicador, especialmente nos momentos em que as escolhas forem importantes e difceis. Mas
uma declarao de valores ticos vai alm do propsito de lucrar ou de ser a melhor do
mercado. Especifica de que forma a empresa procurar agregar valor a todos os envolvidos no
ambiente empresarial: acionistas, funcionrios, clientes, fornecedores, comunidade e meio
ambiente.
99 Em casa de ferreiro, espeto de ferro - Comece seu projeto de responsabilidade social em
casa, sugere Luiz Carlos Merege, professor e coordenador do Centro de Estudos do Terceiro
Setor da Fundao Getlio Vargas de So Paulo. Segundo ele, o primeiro passo a ser dado pelo
empresrio socialmente consciente apoiar as famlias de seus trabalhadores nas reas no
cobertas pela legislao social, como bolsa-escola para aqueles cujos filhos esto estudando ou
auxlio-remdio para quem convive com algum problema grave de sade.
100 Coerncia e credibilidade - Seja transparente. Trabalhe para criar na empresa um
ambiente em que a troca de experincias seja a tni-ca e, principalmente, aprenda a ouvir e a
acolher opinies e crticas. Crie momentos especficos para a discusso dos valores da empresa,
dentro do horrio de trabalho, incentivando a participao de todos. E lembre-se: empresas
socialmente responsveis no sonegam, enfatiza o professor Luiz Carlos Merege. "Quem no
paga seus impostos deixa de ter credibilidade com os prprios funcionrios", observa ele. "Pior.
Alimenta um clima de permissividade na equipe; uma espcie de 'salve-se quem puder', que s
prejudica a imagem da empresa e suas relaes.
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