CONTRATOS NO AGRONEGCIO: O CASO DE CASCAVEL, PR

AGRIBUSINESS CONTRACTS: THE CASE OF CASCAVEL, PARAN

SRGIO LUIZ KUHN

Professor da Faculdade Assis Gurgacz. Adminstrador de empresas. Aluno do Programa de
Mestrado em Desenvolvimento Regional e Agronegcios da
Unioeste/Campus de Toledo.
E-mail: sergiolk@fag.edu.br.
WEIMAR FREIRE DA ROCHA JR.
Professor Adjunto da Graduao em Economia e do Mestrado em Desenvolvimento Regional
e Agronegcios da Unioeste/Campus de Toledo e membro dos Grupos de pesquisa
TRANSlog e GEPEC, Cx. Postal 520, CEP: 85.9003-000 Toledo PR Brasil
E-mail: wrocha@unioeste.br.
JEFERSON ANDRONIO RAMUNDO STADUTO
Professor Adjunto do da Graduao em Economia e Mestrado em Desenvolvimento Regional
e Agronegciosda Unioeste/Campus de Toledo e membro dos Grupo de pesquisa GEPEC,
Cx. Postal 520, CEP: 85.9003-000 Toledo PR Brasil
E-mail: staduto@unioeste.br

Revista GEPEC
Vol. 10 n 02 jul./dez., 2006 p. 118-133

RESUMO
Esse artigo visa a analisar os contratos firmados entre as operaes realizadas por empresas
do agronegcio no municpio de Cascavel, Paran, e seus clientes, produtores rurais e pessoas
jurdicas, em suas diversas modalidades. O estudo envolveu a caracterizao das empresas
atuantes no segmento e as diversas modalidades de contratos firmados: a sua durao, as
garantias, os fatores determinantes e comprometedores, os motivos de renegociao dos
contratos, dentre outros. Procurou-se mostrar as prticas do mercado, apontar os resultados,
fundamentando-se em padres de concorrncia e compromissos assumidos, com salvaguardas
contratuais. Os resultados apontam que produtores e empresas no esto preparados para
atuarem no mercado a termo e futuro, pois, face elevao e ou queda acentuada dos
preos, ocorre a quebra de contratos e os conseqentes reflexos nos volumes de transaes no
mercado. Percebeu-se tambm o crescente e diversificado nvel de exigncias das garantias,
buscando liquidez, certeza e exigibilidade nas operaes contratadas.
PALAVRAS-CHAVE
Contratos, commodities, transaes.
ABSTRACT
This papers objective is to analyze actions and operations made by Cascavels agribusiness
companies with their rural producer clients and companies through contracts and their many
modalities. The study involved the characterization of the sector company and the various
types of firmed contracts, their duration, warranties, determinant and compromising factors,
contract renegotiation motives, among others. It attempted to show market practices, pointing
results based in competition patterns and agreements attained with contractual preservations.
It was identified that producers and companies are not prepared to act in the current nor future
market. Because of sharp price heights there were broken agreements and consequent
retraction of market transaction volume from one year to the next, as well as withdrawal of
diversified and growing warranty demands, searching for neutralization, assurance, and
flexibility in contracted operations.
KEY-WORDS
Contracts,. commodity, transactions
JEL: Q 12

1 INTRODUO
O principal objetivo deste artigo analisar os contratos de compra e venda emitidos
por algumas empresas que atuam no ramo do agronegcio, em Cascavel, Paran. Os
contratos, nas suas mais diversas formas e finalidades, so instrumentos que geram
obrigaes, legalmente exigveis, de entregar ou receber uma determinada quantidade de
mercadoria(s) e ou numerrio(s), de qualidade e condies preestabelecidas, pelo preo
ajustado entre as partes, no prazo certo.
Para realizar este estudo, procedeu-se caracterizao das empresas vinte e uma e o
levantamento da sua linha de atuao, seus produtos e servios, modalidades de contratos,
garantias exigidas e padres de concorrncia. Procurou-se tambm levantar fatores
determinantes e comprometedores nas negociaes, redao, ps-contratao e execuo dos
contratos, at a sua renegociao pela novao da dvida, observando freqncia de motivos,
incidncia e encargos adicionais.

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Dentre os fatores considerados, para este estudo, como relevantes envolvidos nos
contratos esto: garantias exigidas nos contratos (avalista, hipoteca, CPR Cdula do Produto
Rural, contratos e suas modalidades, duplicatas, notas promissrias, penhor, fiador, etc.);
riscos e incertezas, inflexibilidade de negociao entre as partes, oportunismos, assimetria de
informao, entre outras. Esses fatores podem ser limitantes ou mesmo podem gerar
problemas que podem comprometer todo um sistema ou elevar seus custos de transao.
J, os motivos mais freqentes que levam renegociao da dvida dos contratos esto
baseados na Teoria do Risco ou da Impreviso, ou seja, a Rebus Sic Stantibus, (contempla a
possibilidade de que um pacto contratual seja alterado, a despeito da obrigatoriedade, sempre
que as circunstncias, que envolveram a sua formatao inicial, no sejam as mesmas no
momento da execuo do contrato e que venha a prejudicar uma parte em benefcio da outra)
como frustrao de safra, expressiva oscilao dos preos dos produtos objeto do contrato,
atraso no pagamento e na entrega, desvio de produo, qualidade e quantidade do produto,
gentica ou outro.
As transaes se realizam pelas operaes contratuais efetuadas pelas empresas com
os seus clientes e fornecedores, seja no disponvel (a vista) e/ou no crdito (a prazo), com as
devidas garantias previstas por lei. Os contratos so instrumentos legais com exigibilidade nos
termos do artigo 585, inciso II, do Cdigo de Processo Civil Brasileiro, utilizados pelo
mercado, porm apresentam certa fragilidade, uma vez que no existem contratos completos.
Segundo as corretoras de Cascavel, o Brasil vendeu nos ltimos anos, na mdia,
entre 30 a 35% da sua produo primria in natura no mercado futuro. Aps a oscilao
acentuada dos preos da saca da soja em 2004 com base no dlar e a conseqente quebra de
contratos, hoje esta comercializao gira em torno de 10 a 15%.
Nas empresas pesquisadas verificou-se que, em mdia, 12% do volume de gros
recebidos so comercializados in natura no mercado futuro
A justificativa para este estudo est no fato do agronegcio ser um segmento de
expressiva representatividade da economia no Paran, em Cascavel e demais municpios da
regio. Alm disso, trata-se de um setor que est em constante modernizao, otimizando
tecnologias e processos, buscando qualidade e produtividade em consonncia com os padres
internacionais.
Em contrapartida, esse um setor exposto a diversos fatores comprometedores da
atividade, das negociaes e dos resultados. Dentre as agruras desta atividade esto os fatores
climticos (chuva, seca, geada, granizo ou outros), as doenas e as pragas na lavoura.
Ademais, para a execuo das operaes comerciais e financeiras, utilizam-se diversos tipos
de documentos na formalizao das transaes que garantem sua liquidez, certeza e
exigibilidade, seja na condio de pagamento a vista ou a prazo.
Se os contratos preencherem os requisitos do artigo 585, inciso II, do Cdigo de
Processo Civil Brasileiro de forma a provar-se a sua causalidade, eles so instrumentos legais
de exigibilidade atravs da ao de execuo, o qual figura como ttulo executivo extrajudicial
no contexto das negociaes entre as partes. Uma vez ausentes os requisitos legais, que
atribuem ao contrato fora executiva, cabe ao credor provar o negcio jurdico perfeito e
instruir o processo com documentos comprobatrios da origem da dvida e sua causalidade,
para propor, dependendo do caso, a ao monitria, uma ao de cobrana. Assim sendo,
pretende-se levantar os diferentes contratos emitidos, acompanhados dos demais documentos
e garantias utilizados no processo de compra e venda dos produtos e servios realizados pelas
empresas no agronegcio, bem como identificar os critrios e procedimentos praticados pelas
empresas do setor, buscando liquidez.

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2 FUNDAMENTAO TERICA
A partir dos conceitos de Coase, tambm pode ser construda uma ponte entre a
Economia e o Direito, criando-se um ferramental til para a compreenso da estrutura e do
funcionamento das organizaes, pois a a firma moderna pode ser entendida como um
conjunto de contratos entre agentes especializados, que trocaro informaes e servios entre
si, de modo a produzir um bem final (ZYLBERSZTAJN, 2000, p. 26). Se a firma pode ser
entendida dessa forma, os problemas advindos de querelas e quebras contratuais devem ser
solucionados ou mitigados por salvaguardas e instncias que resolvam essas questes
(ZYLBERSZTAJN; SZTAJN, 2005).
O contrato, portanto, uma obrigao, legalmente exigvel, de entrega ou
recebimento de determinada quantidade de uma mercadoria, de qualidade preestabelecida,
pelo preo ajustado (MARQUES, 2000, p. 211). por meio dele que as firmas ou empresas
realizam transaes entre os agentes econmicos (pessoas fsicas e jurdicas), seja para trocar
bens, seja para permutar servios, sendo a condio de pagamento, vista ou a prazo,
fundamental para o funcionamento do sistema econmico, gerando renda, produo,
consumo, poupana/investimento.
Dentre os contratos que so celebrados pelas empresas e parceiros em diversas
modalidades, destacam-se os de:
a)
troca de produtos primrios in natura1 (soja, trigo, milho ou outro em gros
comerciais ou para semente) na safra por insumos modernos (sementes, fertilizantes,
defensivos, calcrio, etc.), ou vice-versa;
b)
pagamento antecipado de insumos modernos (sementes, fertilizantes,
defensivos, calcrio, etc.) ou de commodities2 (soja, trigo, milho, ou outro em gros
comerciais ou para semente);
c)
preo fixo ou mnimo estabelecido de produto primrio (soja, trigo, milho ou
outro em gros comerciais ou para semente) com preo fixo estabelecido em reais a saca, para
entrega futura, na safra, de inverno ou vero da cultura envolvida, normalmente em
andamento;
d)
preo a fixar de produto primrio (soja, trigo, milho ou outro em gros
comerciais ou para semente) para definio do preo na safra, aps a entrega;
e)
renegociao de dvida so de renovao de dvida, juridicamente conhecida
por novao da dvida, conforme previso legal do artigo 360, inciso I, do atual Cdigo Civil
Brasileiro, em funo de frustrao de safra, atraso de pagamento, desvio de produo
primria etc.
Os contratos recebem a seguinte taxonomia: clssicos (referem-se a transaes
isoladas); neoclssicos (a atividade produtiva); relacional- flexibilidade e possibilidade de
negociao e sistema de negociao continuado (WILLIAMSON, 1979).
A existncia de uma variedade de arranjos contratuais, sob a tica da Economia dos
Custos de Transao ECT, advm das diferenas de atributos das transaes reguladas por
estes contratos (WILLIAMSON, 1985, p. 68). Esta diferenciao de tipologias est associada
a aspectos de eficincia de transaes.
A evoluo destes diversos tipos de contratos a termo, spot1 e ou de futuros,
dependem da organizao e do seu aprimoramento no mercado, pois, nestes mercados fsicos
negociam-se atravs dos papis, incertezas e riscos com relao ao futuro, envolvendo uma
srie de agentes atuantes, como vendedores e compradores, corretores, especuladores e
operadores, entre outros, cada um com o seu papel dentro do comrcio e da economia.
1
2

Produto primrio que no sofreu processo de transformao.

Um produto passvel de padronizao no que diz respeito quantidade, peso, qualidade, etc.

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Estas transaes so diferenciadas por meio de trs caractersticas bsicas, que so

categorizadas por Williamson (1975) em: freqncia caracterstica associada ao nmero
de vezes que dois agentes realizam determinadas transaes, que podem ocorrer uma nica
vez, ou se repetir dentro de uma periodicidade conhecida; Incerteza efeitos no previsveis
e Especificidade dos ativos como sendo a perda do valor dos ativos envolvidos em
determinada transao, no caso de esta no se concretizar, ou do rompimento contratual. Por
outro lado, a literatura descreve mais comumente as especificidades como sendo de lugar,
tempo, capital humano e ativos dedicados.
A teoria econmica neoclssica distingue-se da economia dos custos de transao por
alguns pressupostos de suma importncia, um dos quais est associado ao comportamento dos
indivduos, que agem oportunisticamente. Oportunismo, definido por Williamson (1996),
como a busca do auto-interesse com avidez, caracterstica comportamental importante
para a definio da arquitetura dos contratos.
Por outro lado, os extremos no so bons para a efetiva manuteno dos contratos.
Zylbersztajn (1995) identifica trs razes explicativas para a continuidade e manuteno dos
contratos: a) reputao; b) garantias legais; c) princpios ticos.
Porm se um desses fatores no forem respeitados a ruptura contratual ocorrer. A
produo agropecuria defronta-se diariamente com situaes de risco de produo (em
decorrncia de falta ou excesso de chuvas, de pragas e doenas) e riscos de preos (por
excesso de produo, pela queda na demanda, pelas polticas governamentais etc.), os quais
acrescentam instabilidade para toda a cadeia produtiva e podem levar frustrao de safra,
interferir na qualidade do produto ou ficar em desacordo com o ajustado nos contratos. Estes
fatores ocorrem, em maior proporo, na agropecuria que em outros setores, mas
independentemente das frustraes de safras as inadimplncias ocorreram e alguns indivduos
tiveram comportamento oportunista.
Por isso, os mercados futuros3 e de opes apresentam uma alternativa de
diminuio de riscos de preos, permitindo melhor planejamento e possibilidades de aumento
de competitividade das cadeias (MARQUES, 2000, p. 211).
Outro fator deve tambm ser considerado: a produo primria sazonal ou
estacional, percebvel tanto no campo, no processamento como na armazenagem. Exemplo: a
queda do PH Peso Hectoltrico do trigo em funo do excesso de chuva. Isto mostra que a
oferta e a demanda do produto primrio so inelsticas, o que influencia o cumprimento dos
contratos em caso de frustrao de safra. Da mesma forma, a produo imprevisvel, pois,
embora se tenha condies de prev-la, ela no exata, mesmo em anos de clima normal, face
s diferentes variveis e intempries a que est exposta.
Assim, os contratos, em sua abrangncia, so modalidades praticadas pelo mercado e
precisam ser constantemente aprimorados na sua aplicao e em suas garantias, de forma que
ocorra o gradativo desenvolvimento do sistema em nova esfera agroindustrial, agregando
valor.
Em seu modelo de relaes sistmicas, Farina, Azevedo e Saes (1997) destacam os
seguintes ambientes: o organizacional, o institucional, o tecnolgico e o competitivo, os quais,
dentro da sua dinmica, iro influenciar a conduta das empresas que ser responsvel pelo seu
desempenho. Sendo assim, os contratos estaro diretamente influenciando o desempenho das
empresas.

Denomina-se mercado futuro o local [...] onde so transacionados contratos de produtos agropecurios
especficos com um preo determinado para uma data futura. Um contrato futuro um acordo entre comprador
e vendedor para realizar um negcio no presente para liquidao numa data futura. (MARQUES, 2000, p. 214).

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Especificamente, o ambiente institucional o conjunto de regras bsicas sociais,

legais e polticas que estabelecem as bases para a produo, a troca e a distribuio, definindo
assim, os direitos de propriedade, os direitos de contrato etc. (WILLIAMSON, 2000).
As operaes comerciais e financeiras ocorrem por meio de compromissos firmados
entre as partes, via contratos ou no, nestes diversos ambientes, em que o mercado pensado
como um espao abstrato no qual se definem preos e quantidades das mercadorias
transacionadas por consumidores (demanda) e empresas (oferta) (FIANI, 2000).
Neste mercado dinmico em que atuam diversos atores a empresa entendida como
um ser vivo constantemente em transformao interagindo com o meio (mercado), mas ao
mesmo tempo capaz de transform-lo ou criar novos mercados ou indstrias a partir da
introduo de inovaes tecnolgicas. (HASENCLEVER; KUPFER, 2002).
Os desenvolvimentos mais recentes da NEI Nova Economia Institucional
consideram a concorrncia como um jogo em que as empresas disputam parcelas de um
mercado e os lucros nele gerados mediante a adoo ativa ou reativa de polticas de preos,
esforo de vendas, diferenciao de produtos e outras. (HASENCLEVER; KUPFER, 2000 p.
232). Enfim, cada empresa estuda e aplica as suas melhores polticas e prticas.
Os padres de concorrncia constituem as regras do jogo competitivo. Do conjunto
de variveis de concorrncia, tais como preo, marca, atributos de qualidade, estabilidade de
entrega, reputao de confiana, inovao contnua em produto ou em processo, assim como a
importncia relativa dessas variveis formam o padro de concorrncia de uma indstria ou
grupo estratgico dentro da mesma indstria(FARINA, 1999, p. 151) e do ponto de vista
das teorias de concorrncia, a competitividade pode ser definida como a capacidade
sustentvel de sobreviver e, de preferncia, crescer em mercados correntes ou em novos
mercados (FARINA, 1999, p. 149).
Nos prximos pargrafos sero apresentados como o trabalho foi desenvolvido e
como so empreendidos os esforos pelas empresas em definir e aplicar a melhor forma
contratual em suas relaes com os parceiros a fim de garantir as salvaguardas estipuladas.

3 METODOLOGIA
Este trabalho delimitou seu campo de estudo s empresas do agronegcio e
corretoras de cereais e derivados no municpio de Cascavel, Paran, que realizam contratos a
termo, os quais so fechados no presente para liquidao futura, envolvendo a entrega fsica
de mercadorias, no caso de gros e ou insumos.
A pesquisa de campo envolveu as empresas que atuam na comercializao de
insumos (sementes, adubos, defensivos, calcrios), bem como as que recebem, beneficiam e
ou industrializam produtos primrios (soja, trigo, milho, ou outro) e procedem sua
comercializao.
Realizou-se inicialmente uma caracterizao das empresas, sua operacionalizao,
modalidades, garantias, pontos crticos, renegociaes, padres de concorrncia, bem como as
prticas vigentes no mercado de Cascavel, entre outros.
Basicamente, o trabalho constituiu-se de um levantamento de dados de fontes
primrias realizado junto totalidade das empresas do segmento do agronegcio, compondo o
censo em Cascavel.
A tcnica de pesquisa empregada foi a entrevista mediante a aplicao de um
questionrio direcionado aos diretores e/ou gerentes que so responsveis pela elaborao e
controle dos contratos das empresas estudadas. A pesquisa foi feita pelo pesquisador in loco,
entre os dias 5 a 15 de janeiro de 2006.

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Foram pesquisadas 18 empresas comerciais, as quais comercializam insumos,

produtos agrcolas etc. com seus parceiros - produtores rurais ou/e empresas (clientes e/ou
fornecedores). Alm das empresas supracitadas fizeram parte da pesquisa mais trs
corretoras, totalizando assim 21 empresas do agronegcio, instaladas e atuando no municpio
de Cascavel.
Todas as empresas entrevistadas se enquadram na seguinte classificao: sociedades
por cotas de responsabilidade limitada; sociedades annimas e sociedade cooperativa.
Os dados tabulados foram apresentados na forma de quadros, classificados segundo a
sua freqncia, da maior a menor incidncia e analisados com base nestes resultados e na
fundamentao bibliogrfica.
4 RESULTADOS
Os resultados esto reunidos nesta classificao, envolvendo o perfil das empresas
que atuam no agronegcio e a outra parte sobre a sua atuao e operao, realizando os seus
atos fins de produo e comercializao, mediante garantias, salvaguardas e padres de
concorrncia.
O Quadro 1 informa que a maioria das empresas do setor (81%) do agronegcio de
Cascavel, PR, classificada como sociedades de responsabilidade limitada. Destas, dezoito
so empresas com atuao comercial de compra e venda de produtos primrios para
industrializao e ou comercializao, como de insumos e mais trs so corretoras, atuando na
intermediao da comercializao de gros e derivados.
Quadro 1 - Tipo de sociedades
Tipo de Sociedades
Sociedade por Quotas de Responsabilidade Ltda.
Sociedade Annima de capital aberto e fechado.
Sociedade Cooperativa.
TOTAL DE EMPRESAS NO AGRONEGCIO

Quantidade
17
3
1
21

%
81
14
5
100%

J o Quadro 2 mostra que as empresas do agronegcio atuam em uma linha

diversificada de produtos e servios. Concentram-se principalmente na venda de insumos
modernos aos clientes produtores rurais e pessoas jurdicas, bem como atuam na recepo,
beneficiamento, secagem, industrializao e posterior comercializao de produtos in natura
ou industrializados, com valor agregado.
Quadro 2 - Linha de produtos / servios da empresa
Linha de produtos / servios oferecidos
Quantidade
Insumos modernos: sementes, fertilizantes, defensivos agrcolas.
16
Recepo de cereais / commodities (soja, milho, trigo, ...).
16
Comercializao de cereais/commodities in natura: soja, milho, trigo ...
16
Industrializao de cereais soja (leo degomado / farelo de soja), trigo (farinha),
milho (rao), raes.
11
4
Industrializao de carnes e produtos pecurios.
Transportes Departamento e ou como transportadora.
4
Servio de crdito e financiamento agrcola e linha de crdito p/ Banco do Brasil.
3
2
Produo de adubo qumico e orgnico.
Beneficiamento de alimentos arroz, feijo, pipoca.
1
Agricultura de preciso anlise de pontos geoferenciados e aplicao de insumos
em taxa varivel para correo da fertilidade do solo.
01
01
Supermercado.
01
Condomnio agropecurio.
TOTAL DE EMPRESAS COMERCIAIS
18

-124-

%
89
89
89
61
22
22
17
11
6
6
6
6

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As corretoras, por sua vez, atuam na assessoria e prestao de servios de

comercializao de cereais e derivados do agronegcio, realizando a intermediao dos
negcios mediante a aproximao do comprador com o vendedor.
Desta forma, as empresas do agronegcio realizam as suas transaes via mercado e
ou via contratos formais e informais, obedecendo estrutura de governana existente.
4.1 Contratos e garantias
O Quadro 3 revela que as empresas atuam basicamente com as mesmas modalidades
de contratos. Destacam-se as trocas ou permutas, praticadas em 78% das empresas, mediante
a troca de insumos modernos pela produo primria in natura e ou vice-versa. Depois vem a
comercializao por preo fixo e pagamento antecipado, assim como de CPR e de
renegociao da dvida, exceto uma empresa, a qual manifestou encaminhar, os contratos no
cumpridos, diretamente para cobrana jurdica e depois para a judicial, independente dos
motivos elegados nas quebras contratuais.
Quadro 3 - Modalidades de contratos/servios
Modalidades
Troca de produtos agrcolas (gros) por insumos modernos: sementes, fertilizantes,
defensivos, calcrio, adubo orgnico.
De preo fixo e/ou mnimo estabelecido em reais e, tambm, de preo a fixar contratos futuros a termo de gros.
Cdula de Produto Rural CPR, instituda pela Lei n 8.929, de 22/8/94, podendo
ser fsica ou financeira, contrato de compromisso de compra de cereais com a entrega
posterior no vencimento do contrato.
De pagamento antecipado de insumos modernos ou cereal verde (soja verde, soja
futura ou outro), para entrega futura destas nas moegas pr-estabelecidas.
De renegociao de dvida com acrscimo de juro e multa, transformado em gros
ou em bens imveis e mveis (terra e terreno, caminho ou outro).
Contratos Produto a fixar: Todos os cereais (gros) so recebidos pela empresa
nesta modalidade de contrato e assinada pelo produtor.
TOTAL DE EMPRESAS COMERCIAIS

Quantidade

14

78

13

72

13

72

12

67

13

72

1
18

A grande maioria das operaes realizadas pelas empresas pesquisadas de vendas a

vista e ou a prazo, cujas formas de pagamento do crdito podem ser em conta corrente e ou
em duplicata, boleto bancrio e ou cheque pr-datado, ou seja, de curta durao. As
mercadorias saem das instalaes das empresas vendedoras mediante nota fiscal e assinatura
de canhoto da nota para comprovao da entrega.
Para Coase a firma tratada como um complexo de contratos. Sendo os contratos
voltados para definir regras de troca de direitos de propriedade entre agentes especializados, a
firma passa a representar um exemplo cuja anlise de direitos de propriedade pode ser til
para a compreenso da estrutura interna contratual. Assim, as empresas pesquisadas,
analisando cada qual a sua realidade e operaes, definiram estas modalidades de contratos
que sero tambm ajustados de acordo com as necessidades e com a legislao vigente,
assegurando o direito de propriedade, a liquidez das transaes e seu crescimento.
As corretoras em Cascavel atuam na intermediao de operaes entre comprador e
vendedor, realizando compras a vista e a prazo, de pagamento antecipado para entrega futura,
de compra e venda para mercado futuro e a termo, conforme o caso, de preo a fixar, etc.
O Quadro 4 mostra como os contratos apresentam o vencimento, em sua maioria, na
safra da cultura envolvida (soja, trigo, milho ou outro), representando 94% das empresas. Isto
vale tanto para a safra de inverno como para a de vero.

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Quadro 4 -Durao mdia dos contratos

Quantidade
Tempo de Durao
De safra - envolvida quando da contratao: soja, milho, trigo ou outro.
17
3
1 ano e no mximo 2 anos.
1
De troca de calcrio para 2 safras de vero.
De renegociao de dvida: para a prxima cultura; para mais de uma safra; com juro
e multa para duas safras; de um a dois anos; at trs anos, pois na Justia leva bem
6
mais tempo, mesmo com as garantias.
TOTAL DE EMPRESAS COMERCIAIS
18

%
94
17
6
33

J os contratos de renegociao de dvida, em sua maioria, ocorrem por motivos de

frustrao de safra, atraso de pagamento ou outro e tm prazo maior de vencimento, porm
so acrescidos dos encargos de juro e multa.
A maioria das empresas possui contratos com objetivos definidos e associados a um
perodo de tempo, que, neste estudo, ficou significativamente atrelado ao seu vencimento na
safra.
Porm, as corretoras fazem as suas operaes de uma forma geral a vista, ou em at
30 dias, ou ento at a liquidao com o pagamento em reais e a entrega fsica do produto ou
vice-versa.
O Quadro 5 demonstra que as empresas utilizam diversas formas de garantias e
documentaes nas negociaes, as mais indicadas de acordo com tipo de operao, valores e
necessidades. Lideram, em 89% das empresas, as garantias de avalistas, as CPRs (enquadramse como modalidade de ttulo de crdito amparada por uma lei especial, em substituio de
outra espcie de contrato), o penhor da produo e em 78% das empresas ocorre a hipoteca de
imvel. Cada empresa tem seus contratos, fiana, alm de garantias subsidirias e alternativas
do contrato, tais como notas promissrias e duplicatas.
Os respondentes informaram que a principal garantia o aval, porm, avalista
figura de garantia em ttulo cambial, ou seja, no cabe a figura do avalista como garantia de
compromisso pactuado atravs de contrato, haja vista que o contrato no se enquadra dentre
os ttulos cambirios. Neste sentido, como garantias dos contratos cabe o instituto da Fiana,
devendo ser o contrato assinado pelo fiador e seu cnjuge, como garantia subsidiria mediante
Carta fiana, sendo na CPR (2 avalistas) e para pessoas jurdicas avalista com carta de
fiana. H tambm os Contratos como fiel depositrio, assinados pela direo e ou
procuradores, realizando-se remessas para formao de lote(s), troca de posies como
emprstimo de produto disponvel para embarque (gros e farelo), ambas, principalmente no
porto, para posterior venda ou exportao que se utilizam das garantias de hipotecas e fianas.
No caso de aquisies de fornecedores, o procedimento sucede-se via cotao de
preos, pedido de compra, entrega por nota fiscal e o pagamento a vista ou boleto bancrio ou
duplicata comercial.

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Quadro 5 - Garantias reais exigidas pelas empresas

Tipo das garantias
Quantidade
Avalista(s): com bens e desde que comprove; utilizado para valores maiores; para
arrendatrios, do proprietrio do imvel; assinatura tambm do cnjuge; aval dos
scios e demais proprietrios da terra e ou terceiros, utilizado no pagamento
antecipado para entrega futura.
16
CPR - Cdula do Produto(r) Rural/Penhor Rural registrada no cartrio de registro de
imveis; reconhecido firma da assinatura; utilizada para aresto.
14
Hipoteca do(e) imvel para pessoa fsica e jurdica; se for com pouca capacidade de
pagamento; utilizado para valores maiores; na renegociao da dvida.
14
Contrato: tambm de renegociao e confisso de dvida; com fiador em qualquer
contrato, para pessoas jurdicas.
11
Nota Promissria: ligado ao contrato, incluso juros e multa se no cumprir; uma das
empresas utiliza-a para valores menores.
8
Contrato de troca ou permuta (insumos x gros ou vice versa).
8
4
Duplicata Rural.
4
Duplicata Comercial.
Fiana / Carta de fiana do proprietrio do imvel / Fiador ao arrendatrio; para
pessoas jurdicas.
2
Escritura pblica de confisso de dvida, com penhor mercantil: rene todos os
faturamentos emitidos para o pagamento em produo ou em dinheiro no vencimento,
2
para pessoas jurdicas
Confisso de dvida, com penhor mercantil: rene todos os faturamentos emitidos
para pagamento em produo ou em dinheiro no vencimento.
1
Carta de anuncia do proprietrio ao arrendatrio para compra a prazo, garantindo o
pagamento e abrindo mo da renda na frustrao de safra.
1
18
TOTAL DAS EMPRESAS COMERCIAIS

89
78
78
61
44
44
22
22
11
11

6
6

Percebeu-se que este procedimento de garantias ser cada vez mais intenso, face s
dificuldades e circunstncias do mercado, da justia e da cobrana em si.
Por outro lado, a sada da mercadoria acompanhada da nota fiscal, com assinatura do
canhoto pelo cliente recebedor, a prtica exigida por lei, que serve tambm de garantia para
fins de cobrana.
As corretoras, por sua vez, atuam com a confiabilidade/confiana. Emitem
documentos denominados contrato de compra e venda, confirmao de negcio ou de
transao. O comprador e vendedor estipulam as condies e as garantias entre as partes,
como fiel depositrio ou outro. Quando o comprador novo ou de crdito duvidoso, a
operao d-se a vista.
Por outro lado, todas as empresas pesquisadas possuem suas exigncias e
procedimentos cadastrais para a anlise e liberao de crdito, exigindo diversos documentos,
dentre eles: a matrcula do imvel, negativas de protesto, escritura pblica, contrato de
arrendamento mnimo por trs anos para os arrendatrios, certido negativa da propriedade do
imvel junto ao cartrio de registro, entre outros.
Realizam tambm consultas em fontes de informaes: Cerasa pelo CPF e crdito do
cliente e junto rede bancria e comercial, conforme o caso.
O Quadro 6 mostra os vrios fatores que prejudicam e dificultam as negociaes dos
contratos, segundo os gestores do agronegcio. Nas empresas, a ocorrncia de um negcio
com uma margem de previsibilidade (risco) gira em torno de 62%; j os negcios sem
qualquer margem de previsibilidade (incerteza) fica em torno de 38%, sucedidos por aspectos
de inflexibilidade de negociao (29%), auto-interesse com avidez e complexidade do
ambiente externo e interno, assim como da morosidade dos processos envolvendo
documentos, da racionalidade limitada e da credibilidade dos contratos.

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CONTRATOS NO AGRONEGCIO: O CASO DE CASCAVEL, PR

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Quadro 6 - Fatores determinantes nas transaes dos contratos, que geram dificuldades
de negociao, redao, execuo e custos
Fatores
Quantidade
Risco: de permanecer o dbito pendente. De no receber. De no produzir, por frustrao da safra ou
outro motivo. Para tal, realizar uma boa avaliao do cadastro do cliente e atualizar as referncias
13
bancrias, o acompanhamento.
Incerteza: algum fator aleatrio, no previsvel, com que os agentes podero se deparar.
8
Inflexibilidade de negociao: preo alto da soja em dlar na safra passada gerou insatisfaes,
descontentamentos e quebra de contratos.
6
Oportunismo: de empresas nos critrios de classificao (que excedem).
4
Complexidade do ambiente: dlar cair ou subir, do mercado.
4
Racionalidade limitada cliente novo, sem histrico, know-how, no tradicional, falta de
conhecimento sobre o mesmo, se novo paga antecipado e se com dificuldade financeira paga a vista
3
e ou com spread mais caro.
Demora(s): no fornecimento e entrega dos documentos exigidos do cliente, para confeco da CPR,
contratos e liberao da operao. Neste nterim, se houver alterao de preo, tende o produtor/parte
prejudicada a desistir e ou rever a negociao em outras bases. Demora na apresentao da certido
2
negativa da propriedade, da assinatura pelo cnjuge, entre outros.
Credibilidade dos Contratos: mesmo com as salvaguardas contratuais, perderam credibilidade,
junto populao. De fcil descumprimento e longo trmite para a cobrana. So de performance
2
econmica e no social.
Assimetria de informaes: Algum agente detm uma informao que ir favorec-lo em
2
detrimento do outro.
Salvaguardas contratuais e penalizao: sobre no-cumprimento do contrato e custas: juros, multa,
honorrios advocatcios e judiciais.
2
Especificidade de(os) ativos insumo/produto especfico desejado.
1
Capacidade de pagamento: Anlise/avaliao do cliente pelo Comit de Crdito e para quantidades
e valores maiores.
1
Empresas novas: no mercado, sem histrico de atividades.
1
Divergncias de qualidade: do produto ou especificao de qualidade.
1
TOTAL DE EMPRESAS DO AGRONEGCIO
21

%
62
38
29
19
19
14

10

10
10

10
5
5
5
5

Os contratos possuem as suas salvaguardas, que tm o objetivo de proteo contra

aes oportunsticas, tambm so enfocados pelo comportamento da tica, entre outros, os
quais ajudam, mas no resolvem integralmente os problemas dos contratos.
Assim, investir na carteira de clientes, liberar crdito em produtos e ou recursos
financeiros com a promessa de pagamento, est sendo cada vez mais um ato arriscado e
incerto, de oportunismos e jogo de interesses, prprio do negcio, que carecem de precaues,
atravs de estudos e anlises criteriosas.
Observando o Quadro 7, nota-se que o fator que mais compromete o sucesso do
contrato entre as partes o comportamento atico, aspecto que deve ser resgatado, pois ofusca
a imagem, encarece e reduz o volume das negociaes, percebido por 48% das empresas
pesquisadas. J as corretoras pesquisadas operam com grandes quantidades e valores
expressivos na confiana e manifestam que o comportamento atico no tem campo/espao
junto ao mercado, no se cria.
Para Schwartz (1992), citado em Zylbersztajn (1995), a soluo tima para um
problema contratual requer das partes uma condio, ou uma informao que no
observvel por uma ou por ambas as partes, ou uma condio que um tomador de decises
no possa verificar ex-post. [...] as condies do ambiente no podem ser antecipadas exante. Diante desta incompletude dos contratos e operaes, que geram oportunismos e
perdas para as partes, percebeu-se que as empresas esto cada vez mais se organizando para
reduzir os aspectos comprometedores dos contratos, levantando informaes, fazendo anlises
e decidindo de forma mais segura, buscando condies favorveis para que os contratos sejam
bons para ambas as partes.

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Quadro 7 Fatores que comprometem os contratos, no decorrer da negociao

Fatores
Quantidade
Comportamento atico: no cumprimento do combinado/contratado, quebra em funo do
preo, desvio de produo, m vontade, no firmar a palavra comprometendo, assim,
tambm a empresa no mercado nacional e ou internacional, o que pode resultar na defesa
10
oponvel denominada "exceptio non adimplente contratus, ou seja, a extino da
obrigao pela exceo de um contrato no cumprido por uma das partes.
Seleo adversa e assimetria de informao (aparncia x qualidade), no padro e ou
especificao: PH trigo, umidade, impureza, ardidos, avariados, etc. No conferncia da
qualidade da mercadoria com o padro e especificao contratado.
5
Comportamento de oportunismo, auto-interesse com avidez, quando da grande diferena
de preo entre a poca da contratao e a entrega do produto in natura ou insumo, em
3
geral.
Informao e ao oculta, no observvel ou verificvel qualidade da assessoria
3
prestada.
Informao privada que gera vantagem para uma parte e desvantagem para outra.
3
Condies de cadastro e garantias oferecidas pelo contratante.
3
Condies climticas: adversas do tempo.
2
Dificuldade de assinar nota promissria vinculada ao contrato, com multa de 30% se no
cumprir o contrato.
1
Falta de pontualidade nas entregas.
1
TOTAL DE EMPRESAS DO AGRONEGCIO
21

48

24
14
14
14
14
10
5
5

No Quando 8, observa-se que 76% das empresas pesquisadas informaram que o

motivo mais freqente do no-cumprimento do contrato a frustrao de safra agrcola, tanto
na safra de vero como de inverno.
Tambm so motivos do descumprimento dos prazos de pagamento do
contrato/ttulo ou da entrega da mercadoria, o desvio de produo agrcola para a
concorrncia e a no-conformidade da qualidade do produto e ou gentica, quanto ao seu
padro e especificao contratada, entre outras mudanas e motivos.
O no-cumprimento do contrato, bem como a existncia de lacunas contratuais leva
necessariamente criao de instituies que permitam a continuidade destas relaes em um
ambiente reconhecidamente oportunista. [...] Quando o propsito dos contratos de viabilizar
a produo ao longo de sistemas produtivos, a sua renegociao pode estar associada a custos
considerveis(ZYLBERSZTAJN, 1996, p. 49).
Pelo estudo percebeu-se que as firmas utilizam sua estrutura interna de controle
sobre os seus contratos, minimizando as demandas de apoio de terceiros e arbitragem, para a
soluo dos seus problemas contratuais.
Por outro lado, o desvio, para o concorrente, da produo contratada, um
comportamento atico. Neste caso, muitas empresas no fazem renegociao, encaminhandoo diretamente para cobrana.

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Quadro 8 - Motivos mais freqentes que levam ao no-cumprimento dos contratos

Motivos

Frustrao de safra agrcola face a intempries, como seca, chuva, geada,

granizo, pragas ou outro.
Atraso no pagamento do contrato ou ttulo: gera juro e multa. O devedor no se
manifestando, aciona-se a rea jurdica da empresa para a execuo do dbito,
podendo haver a renegociao e ou a execuo via Justia.
Desvio de produo agrcola: inicialmente h o acompanhamento tcnico da
lavoura. No tendo acordo, procede-se execuo judicial.
Qualidade do produto e ou gentica: fora do padro e ou especificao de PH,
umidade, impureza, ardidos e avariados, no transgnica, etc.. Se inferior ao
contratado, faz-se uso da equivalncia/proporcionalidade. A entrega pelo peso
lquido, limpo e seco e ou dentro da tolerncia estabelecida.
Descumprimento do prazo de entrega: fora do prazo de entrega por problemas
sazonais ou outros.
Mudana nas quantidades com acrscimo ou reduo de produo e/ou rea.
Modificao de especificao ou clusula, como nome ou razo social do
vendedor, comprador e ou do local de retirada do produto, sem a alterao da
quantidade.
Valor contratado do produto Ex: O preo da saca da soja em 2004 a R$ 50,00.
Ajuste institucional: mudana de lei, tributos, alquotas, taxas e documentos.
Mudana do mercado com preos para cima ou para baixo ao do preo
contratado.
Dificuldade financeira vinda de anos anteriores, sucesso de safras fracas.
Motivos particulares: doena familiar e emergncias.
No-renegociao de dvidas execuo direta, via rea jurdica.
TOTAL DAS EMPRESAS DO AGRONEGCIO

Quantidade

%
Participao

16

76

10

48

29

29

24%

14%

10%

1
1

5%
5%

1
1
1
1
21

5%
5%
5%
5%

4.2 Comentrios e sugestes das empresas para a melhoria dos contratos e negociaes
No desenvolvimento do estudo foram realizados diversos comentrios e crticas
apontados pelos respondentes, os quais sero resumidos a seguir.
necessrio mostrar ao produtor a importncia e o funcionamento do mercado
futuro de commodities tanto no mercado nacional como no internacional, o funcionamento da
Bolsa de Chicago e de outras bolsas de mercadorias, de forma a melhorar a competncia dos
agentes que atuam nessas atividades.
Para maior segurana nas transaes, as empresas devem ficar cada vez mais
criteriosas na anlise da capacidade de pagamento do cliente. Para isso, elas devem realizar
estudos mediante um cadastro atualizado que contenha a estrutura fundiria, bens imveis,
reas de cultivo, a produo de avirios, sunos, leite, audes e outros, com seu registro
pblico de matrcula junto aos rgos oficiais no cartrio, na receita federal, do CCIR
Certificado de Cadastro de Imvel Rural no INCRA, dos bens mveis (veculos, maquinrios)
e das referncias bancrias, bem como de outras fontes de renda e atividades.
Sabe-se que os contratos so instrumentos de compromisso e parceria, com objetivos
comuns, bons e desejveis, por ambas as partes. Por isso, eles devem ser realizados nas
modalidades e condies que melhor atendam ao desempenho econmico dos agentes
envolvidos.
Assim, para um adequado planejamento das operaes de comercializao junto ao
mercado fsico e de futuros, tanto nacional como internacional, as empresas devem ser
rigorosas na anlise de seus custos de transformao para elaborarem uma anlise precisa das

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Revista GEPEC
Vol. 10 n 02 jul./dez., 2006 p. 118-133

condies de investimento levando uma srie de informaes disponveis no mercado como,

por exemplo, acompanhar as bolsas de mercadorias etc.
Os respondentes ainda destacaram que a legislao vigente protege o devedor na sua
condio, de descumprir o acordado. A morosidade da Justia outro fator que permite
estender o processo por diversos anos e comprometer a parte reclamante.
Apontam tambm para os custos elevados no registro da documentao de contratos,
das taxas de registro em cartrio das escrituras pblicas de confisso de dvida, envolvendo
hipotecas de cdulas de produto rurais, dentre outros.

5 CONSIDERAES FINAIS
Identificou-se: Que as modalidades de contratos praticadas pelas empresas no
agronegcio so basicamente as mesmas, destacando-se a troca de produtos primrios por
insumos modernos e vice-versa, a compra de commodities agrcolas nas modalidades de preo
fixo e a fixar, o pagamento antecipado para entrega futura, tanto de produtos primrios como
de insumos modernos, da CPR, a renegociao de dvida, entre outros.
Constatou-se, neste estudo, que: a freqncia maior de durao dos contratos para o
vencimento na safra e no mximo at um ano, exceto os de renegociao de dvida,
principalmente por motivos de frustrao de safra; as garantias so utilizadas de acordo com a
necessidade e modalidades de negociao. Para isso, as empresas dispem de uma variedade
de documentos com amparo legal, em que prevalecem os avalistas fiadores atravs da carta
fiana, o penhor da produo, CPR, hipoteca, contratos, alm de garantias, tais como notas
promissrias, duplicatas, entre outros; h tambm um crescente e minucioso estudo de
cadastro e crdito pelas empresas, que buscam minimizar os impactos do mercado e dos
comportamentos oportunsticos.
Dentre os fatores determinantes, que geram dificuldades na negociao, esto a
redao, execuo dos contratos e que elevam os custos, esto: o risco, a incerteza, a
inflexibilidade de negociao, o oportunismo, a complexidade do ambiente, a racionalidade
limitada, o tempo de julgamento do processo entre outros.
Comprometem tambm os contratos, seja no decorrer da negociao, seja pscontratao e na execuo, e que contribuem, prioritariamente, para a renegociao ou sua
interrupo o comportamento atico, a seleo adversa e a assimetria de informao,
comportamento de auto-interesse com avidez, ao oculta e privada, condies de cadastro,
entre outros.
Dentre os maiores motivos que levam renegociao dos contratos e ou o seu reequilbrio econmico no agronegcio, cita-se a frustrao de safra em maior incidncia que
sucedida pelo atraso no pagamento e entrega do produto, desvio de produo, qualidade do
produto ou gentica, mudana de quantidade ou especificao, entre outros.
Quanto s linhas de produtos e servios, verificou-se que a maioria das empresas do
agronegcio trabalha basicamente no fornecimento de insumos modernos, recepo e
comercializao de commodities agrcolas, beneficiamento e industrializao de cereais e ou
produtos pecurios, realizao de servios de transportes etc.
As corretoras, por sua vez, concentram-se na intermediao comercial entre
compradores e vendedores, firmando negcios, prestando orientao e assessoria s empresas
clientes.
Ao analisar a representatividade dos contratos e suas tendncias verificou-se que na
empresas estudadas no ano de 2005, em mdia, 10 a 15% do recebimento de cereais deu-se
por meio dos contratos. Esse percentual foi maior na safra de 2004, alcanando 30%,
principalmente com os produtos milho, trigo e soja.

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Mas, com a alta no preo da saca de soja, bem acima dos valores histricos (entre a
dezoito a vinte dlares), houve um colapso nas transaes comerciais e levou inadimplncia
tanto empresas como produtores rurais, gerando uma crise institucional acarretando danos
figura jurdica do contrato.
Diante desta constatao, os contratos devem ser vistos como uma forma alternativa,
planejada, de garantir preos e viabilizar uma espcie de seguro contra a queda de produo,
riscos de preos e auxiliar a mitigar os custos de transao.
Para tal, devem os interessados, produtores rurais e empresas, apurar os seus custos
de produo, para ento, com a margem de lucro, estabelecer se conveniente participar do
mercado via contratos ou outras modalidades, garantindo o valor da negociao, a segurana
do negcio e assegurando, assim, tambm, a viabilizao do seu prprio agronegcio.
Por isso, para evitar que dirigentes, profissionais e tcnicos vivam as agruras dos
maus negcios, quando na prtica, diante das relaes contratuais firmadas, todos deveriam
cooperar e cumprir cada qual com a sua parte, contribuindo, no mnimo, para a sobrevivncia
e o crescimento das parcerias e dos negcios da regio, enfim do capital humano e da
qualidade de vida.

REFERNCIAS
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