Para Realizar Um Plano de

Vendas Vencedor

Mateus Ramos

Introduo
Eu resolvi escrever esse contedo
para minimizar uma das maiores
aflies do corretor de imveis: No
saber quanto vai vender ao final de
cada ms.
No incio de minha carreira isso
tambm era o meu maior desafio.
Depois, com a chegada da
experincia, troca de informaes com colegas da rea
e o estudo incansvel de tcnicas e mtodos da
administrao, eu consegui minimizar esse sentimento.
Voc j imaginou poder saber quanto vai vender ao
final de cada ms?
Ou melhor, poder saber se pode investir no que voc
tanto gostaria e saber que pode pagar.
Saber onde est errando e poder consertar para que
suas vendas s aumentem.

Introduo
Ento, esse contedo para lhe ajudar nesse desafio e
fazer do processo de vendas algo mais preditivo e
controlvel.
Dentre os cursos me ajudaram esto o Empretec,
Parceria do Sebrae e Naes Unidas e o curso
Gerenciamento Para Resultados, da instituio Falconi
Consultores, uma das mais conceituadas consultoria
organizacional do Brasil. Alm de diversos livros sobre
gesto, administrao e vendas. Alguns deles serviram
de base para esse material e esto citados no final
desse material.
O Professor Vicente Falconi considerado um dos
mais importantes especialistas no mundo em
conhecimento gerencial, tendo sido eleito uma das
21 Vozes do Sculo XXI pela ASQ American
Society for Quality dos Estados Unidos.

Introduo
Professor Falconi tambm tem tido participao em no
Conselho de Administrao de Grandes Empresas,
dentre elas o Grupo Ambev.
Bom, ento vamos comear a nossa misso.

Estabelecendo Uma Meta

Antes de qualquer coisa voc precisa estabelecer
uma meta a ser atingida. Seja de vendas ou dos
processos que conduzem venda, como visitas com
clientes ao imvel decorado, por exemplo.
Uma meta bem definida precisa ter as seguintes
caractersticas; SMART
eSpecfica

Mensurvel
Atingvel
Relevante
Tempo Final
Especfica: Por exemplo, sua meta no pode ser
quero vender muito esse ms ou quero ficar rico.
Uma boa meta deve ser especfica como: Vender
750.000,00
Mensurvel: Voc precisa utilizar uma medida de

Estabelecendo Uma Meta

acompanhamento. Nesse nosso caso o valor do VGV
(Valor Geral de Vendas) uma medida de
mensurao.
Atingvel: Por mais que o ser humano consiga se
superar dia aps dia, preciso reunir conhecimento
necessrio para se conseguir galgar novos desafios.
Se a sua mdia mensal de vendas de 200.000 ms,
seria incorreto estabelecer uma meta de 1.000.000
ms. Ao menos que voc tenha argumentos que
indiquem que isso possa ocorrer. Como por exemplo
um lanamento muito esperado que voc participar.
Relevante: A sua meta tem que ser relevante e
desafiadora. Se voc j tem uma mdia de 200.000 e
coloca uma meta de 220.000, talvez essa meta no
ir lhe forar a mudar suas atitudes. Essa meta precisa
desafi-lo o suficiente para que voc fique motivado a
promover as mudanas necessrias de comportamento
para atingir determinado resultado.

Estabelecendo Uma Meta

Tempo Final: A meta tambm precisa ter um tempo
para ocorrer. Durante o ano de 2014 ou em um ms
especfico ou semana.
Vamos ao exemplo de uma meta bem formulada.
Atingir um VGV de 750.000,00 no ms de Agosto de
2014
Depois que voc estabeleceu uma meta da forma
correta, vamos aos passos seguintes.

Verifique As Etapas
do Processo
Um processo de venda de imvel, geralmente, tem
as seguintes etapas.

Contato via site ou

ligao

Visita ao
empreendimento

Negociao

Fechamento

No caso de imveis novos, frequentemente, o cliente

j se dirige ao stand de vendas.
Depois de entender esse processo voc precisa
quantificar as converses. Por exemplo, de cada 10
ligaes recebidas, 3 clientes visitam o imvel.
De cada 10 visitas ao imvel, 1 cliente compra.

Verifique As Etapas
do Processo
Cada imvel tem valor mdio de 375.000,00
Logo a sua meta ser desdobrada.
Se a cada 10 visitas voc efetua uma venda de
375.000,00 voc precisar de 20 visitas ao
empreendimento no ms para atingir os 750.000,00
de meta de VGV.
Logo, voc precisar receber 66 ligaes para efetuar
essas duas vendas.

Verifique As Causas Que Esto

Impedindo Voc de Alcanar
Seus Objetivo
Depois de entender o processo e suas converses
voc precisa entender o que fazer para alcanar tais
nmeros. Nesse momento vale a pena conversar com
colegas, entender o que a concorrncia est fazendo
para atingir tais resultados. Essa etapa muito
importante, pois aqui voc estabelecer quais as
aes que sero necessrias executar para alcanar
tais resultados.
Uma forma interessante de fazer essa reflexo
utilizando o diagrama de Ishikawa ou mais conhecido
como diagrama espinha de peixe.
No lado direito do diagrama voc coloca o problema a
ser analisado e nas setas as possveis causas que
esto levando a esse problema.
Dessa forma voc pode analisar cada um em separado
e criar medidas para minimiz-las.

Verifique As Causas Que Esto

Impedindo Voc de Alcanar
Seus Objetivo

Baixo n de
visitas ao
empreendimento

Baixo n de Baixa carga

captao de
de trabalho
clientes
Por que eu no
consigo vender
750.000 por
ms?

Pouca experincia Financiamentos Poucos imveis na

Carteira
em negociao
restritos

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Elabore o Plano de Aes

Para Atingir Tais Resultados
Um bom modelo de plano de ao o modelo 5W 1H

Contramedidas
(What)

Responsvel
(Who)

Prazo
(When)

Local
(Where)

Justicativa
(Why)

Efetuar 20
Visitas a
Empresas
Prximas

Joo

Agosto
2014

Bairro de
Boa
Viagem

Para Conseguir ao menos

5 visitas ao
empreendimento

Selecionar as empresas atravs do Google Maps,

conseguir os nomes dos proprietrios e efetuar as
visitas pessoalmente no horrio da manh.

Efetuar 300
Ligaes Ativas

Joo

Agosto
2014

Escritrio
da
Imobiliria

Para conseguir ao menos

4 visitas ao
empreendimento

Pegar a listagem com meu gerente, montar o script

da ligao e efetu-las no perodo da noite.

Fazer Anncios
na Internet

Joo

Agosto
2014

Escritrio
da
Imobiliria

Para conseguir ao menos

5 visitas ao
empreendimento

Selecionar 5 Imveis para divulgar nos portais e fazer

os anncios.

Procedimento
(How)

Participar de
20 Plantes de
Vendas

Joo

Agosto
2014

Stand de
Vendas

Para conseguir ao menos

6 visitas ao decorado

Separar os materiais de apresentao do produto

como cha de reserva, folders, brinde. Estudar todo o
projeto e ter em mente o script de apresentao do
produto. Estar bem apresentvel e com energia
positiva quando o cliente chegar para conhecer o
imvel.

Aqui voc
coloca as
aes que
sero
efetuadas

Coloque o
Nome do
responsvel
O plano
precisa ter
um dono

---------

----------

Essa coluna muito

importante para se ter
percepo porque voc
est fazendo cada ao.

Quanto mais detalhes tiver nessa coluna melhor.

11

Elabore o Plano de Aes

Para Atingir Tais Resultados
Depois de efetuar o plano de ao vem a parte mais
desafiadora: colocar em prtica o que foi planejado.
De nada adianta ter um excelente plano de ao sem
coloc-lo em prtica.

12

Acompanhar a Execuo
do Plano de Ao
Alm de colocar a mo na massa e agir, voc
corretor ou corretora precisa acompanhar para
verificar se o plano est sendo cumprido. Dessa forma
voc alcanar os resultados esperados. Quando ns
partimos para a ao muita coisa foge do controle e
preciso disciplina para dar rumo s suas aes de
acordo como foi planejado. O grande motivador que
quanto mais voc trabalha de uma forma organizada,
mais colher bons resultados e mais fcil ocorre nas
prximas etapas. Veja abaixo uma imagem bastante
conhecida da administrao e eu gostaria que voc se
familiarizasse a partir de agora.
Essa imagem a chamada ciclo PDCA e o seu
objetivo fazer esse crculo rodar. Quanto mais rpido
ele rodar mais voc ganhar dinheiro e mais eficiente
ser o seu trabalho. O que ns fizemos at agora foi o
planejamento de suas aes, localizada na parte verde
do crculo.

13

Acompanhar a Execuo
do Plano de Ao
Ciclo PDCA
Action | Agir

Plan | Planejar

Ao corretiva no
insucesso.

Localizar problemas

Padronizar e treinar
no sucesso.

Check | Checar
Verificar
atingimento de meta.

Estabelecer planos de
ao.

A P
C D

Do | Fazer
Execuo do plano.
Colocar plano em
prtica.

Acompanhar
indicadores.

Voc agora vai colocar a mo na massa, fazer o seu

planejamento e partir para ao, parte amarela.
Ao final do perodo estabelecido para o atingimento de
sua meta voc far a checagem dos resultados, parte
azul.

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Acompanhar a Execuo
do Plano de Ao
Se voc alcanou o seu resultado, parabens. Basta
repetir o processo efetuando melhorias adequadas.
Caso voc no tiver alcanado o resultado, analise o
que voc errou e comece novamente. Voc ver como
far de forma mais acertada na segunda vez.

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Bibliografia
CAMPOS, Vicenti Falconi, Gerenciamento da rotina de
trabalho do dia - a dia. Nova Lima: INDG Tecnologia
e servios LTDA., 2004
CAMPOS, Vicenti Falconi, Gerenciamento Pelas
Diretrizes. Nova Lima: INDG Tecnologia e servios
LTDA., 2004
BOSSIDY, Larry, Execuo: a disciplina para atingir
resultados / Larry Bossidy, Ram Charan, com Charles
Burck: Rio de Janeiro: Elsevier, 2005
LOBATO, David Menezes, Estretgia de empresas /
David Menezes lobato, Jamil Moyss filho, Maria
Cndida Sotelino Torres, Murilo Ramos Alambert
Rodrigues 9 ed Rio de Janeiro: Editora FGV,
2009.
MISNER, Ivan, Mestre das vendas / Ivan R. Misner e
Don Morgan; - Rio de Janeiro: Sextante, 2013.