UNIVERSIDADE ANHANGUERA UNIDERP

ADMINISTRAO

TCNICAS DE NEGOCIAO

Professor EAD: Profa. MSc. Juliana Leite Kirchner

Professor Tutor: Paulo Henrique de Faria
Carlos Henrique da Cunha Vieira
Daniel Henrique Monteiro de Oliveira
Luiz Gustavo Lemes de Oliveira
Sidney Freire de Almeida

Polo Pindamonhangaba
21.06.2013

RA 6393221759
RA 6789363904
RA 6506294097
RA 6921443376

CARLOS HENRIQUE DA CUNHA VIEIRA

DANIEL HENRIQUE MONTEIRO DE OLIVEIRA
LUIZ GUSTAVO LEMES DE OLIVEIRA
SIDNEY FREIRE DE ALMEIDA

TCNICAS DE NEGOCIAO

Trabalho
para
avaliao
da
Disciplina
de
Tcnica
de
Negociao,
da
Faculdade
Anhanguera
do
Curso
de
Administrao,
orientado
pela
Professora Juliana Leite Kirchner.

Polo Pindamonhangaba
21.06.2013

SUMRIO
Respostas das questes......................................................................................

Filme: Doze Homens e uma Sentena.............................................................

...6

Lista..................................................................................................................

...7

Roteiro de Preparao para negociao salariais...........................................

....8

Anexos...........................................................................................................

....11

Texto 2..........................................................................................................

.....13

Principais caractersticas de um negociador................................................

.. 16

Consideraes Finais........................................................................................

17

Texto 3...........................................................................................................

... .18

Referencias.....................................................................................................

.. .20

Respostas as Questes Propostas

1- Como conseguir sucesso em uma negociao?
O negociador deve ter todas as informaes possveis sobre a pessoas, empresa ou o
produto que ele vai negociar, quanto mais informaes mais chances de fechar um
bom negocio.
2- Que habilidades so essenciais?
importante perguntar e ouvir as respostas atentamente tirando informaes que lhe
ajudar a tomar decises corretas.
3- Qual o papel do negociador neste processo?
O mais importante ter sucesso em suas negociaes, conseguindo o melhor
resultado para ambas as partes envolvidas. Sabendo administrar seu tempo, saber
ouvir, falar e propor. Estas so algumas habilidades dentre outras que faro do
negociador obter bons resultados em acordos duradouros.
A- Qual a importncia do planejamento da negociao?
definir objetivos ou resultados a serem alcanados, definir meios para possibilitar
a realizao de resultados, interferir na realidade para passar de uma situao
conhecida a outra desejada, dentro de um intervalo de tempo e no presente, decises
que afetam o futuro afim de diminuir sua incerteza.

B- Quais so os problemas de conduta tica envolvidos no processo de negociao?

Respeitar os interesses do oponente, tomar decises e implementar aes que
realam o bem-estar e os interesses tanto da sociedade quanto da organizao, estar
com a mentalidade focada nos resultados, despreocupados com as consequncias
dos atos, a busca de vantagem em termos de poder ou seja a principal motivao
para utilizar um comportamento antitico aumentar seu poder e controle.

A)- Voc estaria preparado (a) para receber uma resposta negativa?

R: Sim. Arriscaria, pois sei do meu potencial e acredito nas oportunidades se

comeo um curso pra evoluir dentro de uma empresa porque busco crescer
profissionalmente, que seria apenas uma chave pra que me faa abrir novas portas.
B) Qual seria a sua reao?
R: De incerteza do que esta por vir, mas confiante em crescer dentro da empresa.
C) Como administraria a situao?
R: Negociando melhorias de lucros tanto pra empresa como para os funcionrios, para
que ambos possam se destacar mais mostrando seus valores dentro do mercado de
trabalho e trabalhando em uma empresa melhor que era antes sendo reconhecida por
suas mercadorias, bons atendimentos. Satisfazendo a todas as pessoas tanto classe pobre
como rica.
D) Quais seriam seus argumentos nesta negociao para aumento salarial?
R: Propondo uma mudana de crescer no me desvalorizando, mas arriscando a
receber de acordo com os meus mritos como tambm posso no conseguir nada e
comear da etapa zero. Pois se trabalho em uma empresa e fao curso de gesto pra fora
por que quero algo melhor um salrio digno a minha rea ao meu esforo.

FILME: Doze Homens e Uma Sentena

O filme mostra o julgamento de um jovem que acusado de ser o assino do

seu prprio pai. A deciso do jri dever ser unnime, pois est em jogo a vida de uma
pessoa.
Jri composto por 12 jurados, com diferenas culturais e pessoais, de formaes
expressas em seus valores, preconceitos e falsas certezas. As provas e testemunhas
deixam uma margem de dvida, com isso a deciso pode levar um inocente morte ou
um assassino s ruas, dependendo do entendimento de cada jurado, uma vez que a
sano a cadeira eltrica. Cabe aos jurados esclarecer os fatos, analisando assim todas
as possibilidades, a fim de chegar mais perto da verdade.
Apresentadas as provas, o jri segue para uma sala, onde ficam confinados para
debaterem sobre a condenao ou no do ru. Num primeiro momento os jurados
decidem por uma votao simples, onde quem acha que o ru era o culpado levantasse a
mo. Onze jurados optaram pela condenao, mais um jurado no convencido da
culpabilidade ou no do ru, e no querendo cometer injustia, decide pelo no. Nesse
momento, ele prope uma anlise mais cuidadosa do caso.

LISTA

ETICAS
Colocar do mais simples para que a
pessoa possa entender o que esta
confundindo colocando sua opinio
em trabalho em grupo.
Colocando numa situao diferente
atual para tentar explicar.
A cada debate chega uma votao ate
que todos chegam em acordo.
Achar que eles no tem nada a perder
nem ganhar, acusando ou absolvendo
o ru que eles no conhece , mas
pegaram como exemplo de
aprendizado para as suas vidas e se

ANTIETICAS
Jri ficar debatendo sobre outros
assuntos em momento de deciso.
Onde pra eles o dinheiro tempo sem
se importar se esta certo ou no.
Preconceito em cima de uma pobre.
Querer saber se o voto secreto.
Recusar se debater sobre o fato s
porque que apenas s julgar e pronto
sem se preocupar com a opinio do
prximo.
Quando os jris no entram em um
acordo.

colocando no lugar do prximo.

Fazer coisas que no se tratem sobre o
de um consegue fazer com que onze
mudem de opinio comeando um

tema ou ficar brincando. Ex. Jogando

o jogo da velha.

debate para no matar o inocente ou

soltar um acusado.

No aceitar as provas sendo que esta

tudo a favor do fato.

Roteiro de preparao para negociaes salariais

Durante o ano de 2012 assumi novas experincias em minha vida adquirindo

responsabilidades com um novo emprego. E para aprimorar minha capacitao
profissional decidi fazer um curso na rea de gesto na qual pretendo mostrar e
desenvolver meu talento, demonstrando meu interesse no trabalho para futuramente ter
um aumento salarial por mrito esforo. Minhas pretenses dentro da empresa seria
crescer e reconhecerem minha capacidade, mas infelizmente o resultado desse esforo
foi um no. Reagi normalmente alm de ter ficado um pouco deprimido, mas no me
deixei abater e propus novamente um aumento ao dono da empresa. Falei dos meus
interesses em crescer em grupo na empresa coloquei minhas ideias, novas tticas para o
desenvolvimento de vendas, novos projetos e produtos, mostrei que realmente tenho
competncia e se ele quisesse crescer mais com a empresa teria que dar um aumento
tanto aos funcionrios como projetos da empresa. Ou entraramos em greve enquanto a
empresa do lado estaria estourando em vendas, tendo menos gastos com coisas
mnimas, mas sendo criativas e tendo lucros com bons funcionrios que recebem de
acordo com o procedimento de muitas vendas de baixo valor e ganhando autos lucros
com aumentos de salrios. Pois o dono da outra empresa esta contratando mais
funcionrios com vontade de crescer e demonstrando novas tticas de vendas ou novas
ideias, pra que a empresa cresa, mas do que j esta. Pois o que o dono dela quer
apenas expandir empresas em outras cidades. S que pra isso ele precisa de pessoas
capacitadas como ns que o senhor no esta reconhecendo, pois esta proporcionando
um bom aumento no inicio de trabalho e autos ganhos a mais futuramente. Sei que aqui
sou somente um funcionrio, mas se no quiser aceitar a proposta de negociao de
vendas e aumentos de lucros tanto para conosco como para vs, posso me candidatar
vaga de outra empresa e ter altos ganhos ajudando a empresa crescer mais e ser
reconhecido como tanto quero. Quem sabe at virar scio do dono futuramente ou
guardar meus investimentos pra criar minha prpria empresa e vendendo ideias
lucrativas e trabalhando pra mim mesmo contratando gente dando mritos ao servio
das pessoas e no ficar somente baseado no mesmo tipo de vendas e no tendo lucros e
perdendo bons funcionrios como a minha equipe. Ento o dono da empresa pediu um
dia para repensar no negocio que estaria fazendo. Bom na realidade eu s teria a ganhar,
pois acredito no meu desempenho no meu talento se no, no teria trabalhado tanto

tempo nessa empresa e ter dado inicio ao curso de gesto demonstrando meu interesse
em crescer e fazer com que a empresa tambm junto dos meus amigos de trabalho
cresa obtendo lucros. Como teria chances em sair ganhando e conseguir um novo
emprego, j com um bom salario a mais do que na empresa anterior. Como tambm
poderia arriscar com minha proposta e sair perdendo no sendo chamado pra trabalhar
na outra empresa e tentar crescer com o financiamento do meu salario depositado,
criando novos modos de se crescer e tendo o prprio negocio me saindo bem nas
vendas com o dinheiro das vendas juntar com novas ideias pra empresa e obter meu
sucesso sabendo liderar o projeto ou no conseguindo dar conta do negocio e acaba
indo a falncia. Ento sem medo do que seria a resposta do dono da empresa j estava
preparado para o que fazer caso sua resposta fosse um no. Ai acabou o expediente e fui
embora com a certeza do que poderia acontecer. Bom mais um dia se vai, fiz minhas
atividades caseiras e aquela rotina de sempre esperando o amanhecer. Na manha
seguinte passou na minha cabea a certeza ou incerteza da resposta.

Cheguei

normalmente bati meu carto e esperei o dono da empresa chegar. Ao chegar primeira
coisa que o dono fez foi me chamar a sua sala j com uma resposta! Da proposta que
seria 15% do salario no caso ele iria aumentar 30% a mais, os outros 15% ele s daria o
aumento conforme o negocio fosse pra frente e desce lucro pra empresa. Caso os lucros
abaixassem e no fossem reconhecidos os projetos da empresa iria tirar desses 30% os
15% que iria acrescentar-nos 15% que ele deu, deixando apenas 15% que no total seria
30% do salario. Ento eles sentaram fizeram os clculos de aumento pra cada setor dos
funcionrios da empresa, o dinheiro que iriam gastar nas compras pra idealizar novos
projetos e o lucro que ele teria em cima de tudo isso. Valor do salrio dos funcionrios
R$ 900,00 mais os 15%prometidos, mais as compras dos produtos da empresa R$
2.000,00 e mais o lucro do empresrio. Total R$ 2.135,00+500.000.00 que a capital
da empresa somando tudo isso da R$ 502.135,00 de lucros da empresa e o lucro ao
dono da empresa R$500.000,00, negociao feita. Comeam as vendas, todos felizes
que realmente o funcionrio estava certo. A cada dia a empresa crescia mais tanto que o
dono vendo isso ficou satisfeito com o sucesso e deu aos seus funcionrios os outros
15%prometido. Depois de dois meses a empesa j estava se espalhando em outras
cidades, distribuindo panfletos, tendo publicidade. Com tanto sucesso a empresa ao lado
resolveu se unir, vendo se o dono que queria virar scio dele juntando as suas empresas
obtendo mais fama. E assim foi se dando progresso, at que um dos donos viu que no
estava to bem de sade, resolveu se aposentar e colocar em seu lugar como

10

representante o funcionrio que deu inicio ao novo sucesso da empresa. Passou-se o

tempo e de funcionrio passou a ser representante e de representante a empresrio, pois
o dono principal da empresa veio a dar a triste noticia do falecimento do seu scio que
deixou de herana ao representante seu cargo de um dos donos. E com todo esse
acontecimento foi difcil ele aceitar o cargo, mas como mrito reconhecido pelos donos
e amigos de trabalho ele aceitou. Passou mais dois meses e ele resolveu sentar-se com
seu scio e dar mais 5%de aumento aos seus amigos de trabalho, pois a cada dia, meses,
anos a empresa crescia mais e mais. Seus amigos de trabalho ficaram muito satisfeitos.
E os donos da empresa decidiram fundar uma fundao as pessoas que moravam na rua
oferecendo abrigo, comida e roupas. Em forma de agradecimento a Deus pelo sucesso
de todos e por dar a oportunidade de ajudar algum. Ai a regra dos donos quando
viessem a faltar algum do meio deles era ajudar suas famlias e passar seus cargos aos
funcionrios que de desempregados virassem empregados dando vagas de empregos,
ensinando os a trabalhar no comercio sem exigir experincias. De funcionrios a
representantes que futuramente virem donos. E nisso a empresa se baseava em ajudar
aos outros trabalhando em equipe.
A empresa ficou reconhecida at em outros pases com sua fama de
desenvolvimento. Ai por diante foram criando mais projetos novos. A cada mercado
uma venda diferente de produtos diferentes de boa qualidade e valor baixo apropriado
para todos os tipos financeiros de todas as pessoas que sentiam satisfeitos. Ai foi se
criando, leve um Danone contendo 8 potinhos de yuorgut no valor de R$ 6,00 e pague
R$ 3,00. Brinquedos no valor de R$ 50,00 custando R$ 20,00 e pessoas de baixa renda
15%de desconto de R$ 20,00 que seria brinquedos de boa qualidade por R$ 3,00 e
assim por diante.

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ANEXOS

Texto 1
Negociao um processo, em que duas ou mais partes, com interesses comuns
e antagnicos se renem para confrontar e discutir propostas explicita com o objetivo de
alcanarem um acordo, uma vez que a negociao um processo pois esta situado no
tempo passado, presente e futuro, alm disso exige planejamento, execuo e controle.
(1)
Uma negociao normalmente originada de uma situao ou problema
ocorrido no passado, visando uma soluo para o presente ou futuro.
O inicio do processo de negociao se da pela necessidade de uma das partes em
resolver um determinado problema ou solucionar um conflito, implicando para que se
haja um processo de negociao necessariamente precisa haver duas ou mais partes
envolvidas e interessadas em negociar para chegarem a um acordo.
Quando falamos em acordo, implicamente podemos dizer que as partes
envolvidas no processo precisarem fazer algumas concesses de seus interesses ou
pontos de vista para que o acordo fosse firmado. Contudo, no se pode afirmar se as
partes fecharem um bom acordo, pois isto subjetivo, uma vez que os interesses so
antagnicos e muitas vezes a negociao se da para corrigir problemas ou conflitos
existentes, que se no solucionados, traro ainda mais problemas ou prejuzos para as
partes envolvidas.
J Junqueira define negociao como um processo de busca de aceitao de
ideias, propsitos ou interesses visando os melhor resultados possveis, de tal modo que
as partes envolvidas terminem a negociao consciente de que foram ouvidas, tiveram
oportunidades de apresentar toda a sua argumentao e que o produto final seja maior
que a soma das contribuies individuais, preciso que se estabeleam objetivos,
lembrando que para se manter no mercado preciso que haja reciprocidade, para que
todos obtenham resultado, havendo sempre um equilbrio. (2)
Fazendo com que as tcnicas de negociao sejam cada vez mais aprimoradas e
exigindo maior eficincia das empresas.

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1. ANDRADE, Rui Otvio Bernardes de; ROVIGATI, Danilo Alyrio; MACEDO,

Marcelo lvaro da. Princpios de Negociao. So Paulo: Atlas, 2004.
2. JUNQUEIRA, Luiz Augusto Costacurta. Negociao:Tecnologia e comportamento.
Rio de Janeiro: COP Editora Ltda 1988

13

Texto 2

1. Introduo
A Negociao imprescindvel em nossa vida nos dias de hoje, esta presente em
varias atividades do nosso dia a dia quando vamos ao mercado, no trabalho, na escola ,
em nossos relacionamentos com a namorada, esposa ,marido, filhos sempre ha uma
ao de negociar, diante das varias definies de negociao a que mais exemplifica isto
Negociao um processo de comunicao interativo, no qual duas ou mais
partes buscam um acordo, durante uma transao, para atender a seus interesses
em uma situao em que a esposa quer viajar e o marido quer comprar um carro novo,
ambos esto com interesses opostos, ai entra a busca de um acordo em que as duas
partes saiam satisfeitas , utilizando o processo de negociao da mesma forma a me
com o filho que oferece um presente caso ele estude tire boas notas .
No ambiente empresarial no diferente por isso devemos desenvolver nossas
habilidades e nossos conhecimentos pois sempre vamos defrontar com conflitos,
interesses distintos, entretanto devemos estar preparados a cumprir nossas expectativas
e das partes envolvidas na negociao, segue um breve desenvolvimento sobre o
processo de negociao.

2 . Desenvolvimento

2.1

O Processo de negociao
O processo de negociao se inicia quando duas um mais partes estejam

interessadas em negociar algo, muitas das vezes buscando solucionar conflitos,

problemas assim tendo como objetivo um acordo entre as partes.
Existem fatores imprescindveis em uma negociao que precisam de estrema
ateno, como o interesses das partes em negociar, importante procurar fazer algumas
concesses pois dificilmente se chegara em um acordo, se ambas as partes no cederam
um pouco buscando de forma dosada satisfazer as partes, ser paciente um fator
decisivo, quem normalmente espera tem melhores resultados, procurar muitas das vezes

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ser um pouco resguardado no comeo para que voc possa conhecer melhor o oponente
conseguindo um resultado satisfatrio no final.
O processo de negociao passa por algumas etapas que se deve ter muita
ateno para minimizar alguns conflitos e impasses que por ventura aparecero, planejar
e determinar o objetivo real a ser alcanado separando os desejos e as necessidades que
possam tirar o foco da negociao, conhecer o negcio tambm imprescindvel para
que voc possa discutir, analisar , mostrando pontos fortes e fracos, saber das
alternativas que podem ser tomadas , sempre procurando ser o mais leal possvel,
determinando os pontos de interesses comuns que atendam todas as partes envolvidas ,
o cenrio econmico atual em que se encontra, para que voc possa analisar se o seu
objetivo a ser alcanado precisa ser revisto, se ele ainda e vivel e corrigir de acordo
com as necessidades apresentadas.
Sendo assim segue um cronograma das etapas do processo de negociao,
contudo no devemos nos prender a essas regras pois em uma negociao h muitas
variveis

importante termos em mente que elas nos ajudam no processo de

negociao nos direcionando o caminho.

1 etapa
Definir objetivos claros
O que pretende obter?
Pode dividir os seus objetivos:
- Objetivos ideais
- Objetivos realistas - Prioridades que quer atingir,
2 etapa
Preparao
Para negociar com sucesso preciso estar preparado, conhecer afundo sobre o objetivo,
definir como a relao deve ser estabelecida, recolher informao que fundamente sua
posio para que em possveis impasses, voc possa super-los.

3 etapa
Abertura
criar um ambiente favorvel procurar o entendimento desde o incio, reduzindo

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eventuais conflitos sempre buscando o consenso comum.

4 etapa
Explorao
Nesta etapa deveremos explorar e compreender variveis envolvidas, esclarecer
pontos obscuros, pesquisar e criar alternativas de ganho mtuo.

5 etapa
Acordo
Nesta etapa deve-se evitar a impacincia e a precipitao
Deveremos ainda:
- Resumir o que ficou combinado;
- Recapitular os benefcios mtuos;
- Verificar se no h mal-entendidos e/ou resistncias;
- Formalizar, se necessrio, o compromisso;
- Registar o que ficou acordado;

6 etapa
Avaliao
J concluda a negociao, pode ser interessante verificar o saldo da negociao, os
seus pontos positivos e negativos, refletir sobre o que se passou e evitar cometer
futuramente os mesmos erros que possa ter ocorrido.

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2.2

Principais caractersticas de um negociador

 imprescindvel por parte de o negociador desenvolver algumas habilidades que

so muito exigidas em um processo de negociao e fazem a diferena para o sucesso
da negociao
Fazem parte das habilidades necessrias, o distanciamento emocional, um bom
negociador procura no envolver-se emocionalmente , e um fator bastante positivo na
negociao, saber ouvir

permite obter muitas respostas e perceber quais so os

interesses e objetivos da outra parte, a comunicao de forma clara e correta; o

negociador ainda deve ter e demonstrar confiana nos assuntos envolvidos na
negociao se transmitindo com mxima segurana inibimos muitas das vezes com que
a parte envolvida tenha mais cuidado a se opor a algumas colocaes, o bom negociador
deve ter em mente o que a outra parte quer saber, como conseguir subtrair esta
informao e como deve aplicar as informaes recebidas, evitando que o cliente no
consiga captar a informao que est sendo prestada a ele e muitas das vezes causando o
desinteresse e desconfiana entres as partes, o movimento corporal e gestual, ser
respeitoso, integro, justo, responsvel, digno de confiana, ter senso de humor, ser
paciente, flexvel, lidar bem com as diferenas.
Devemos ter extrema ateno em alguns erros que muitas das vezes acontecem,
um deles e afastar-se daquilo que foi traado determinado e planejado, muitas das vezes
tambm ficamos incapazes de reagir a um argumento apresentado por falta de
conhecimento sobre o que esta sendo negociado, assim perdendo completamente o
controle da negociao, procurar sempre evitar os conflitos cedendo mais do que
deveria, no podemos evitar os conflitos mais administrar de forma inteligente, no
prender-se a detalhes perdendo o foco e esquecendo o conjunto, a totalidade da
informao, no cumprir aquilo que foi acordado perdendo assim sua credibilidade.
Todas essas caractersticas so imprescindveis a um bom negociador, portando
desenvolve-las nos tornara cada vez mais eficiente para conquistarmos nossos objetivos
em uma negociao.

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3. Consideraes finais

A negociao faz parte das nossas vidas tanto no mbito familiar quanto
profissional determinando muitas das vezes o caminho que iremos seguir em nossa vida,
portanto devemos sempre estar atento s oportunidades procurar sempre desenvolver
nossos pontos fortes e melhorar alguns pontos falhos que por ventura identificarmos, e
importante em uma negociao o planejamento devemos ter isso em mente antes
durante e depois de toda negociao, assim muitas das vezes pode ocorrer alguns erros
mais devemos procurar minimizar buscando sempre a qualificao necessria, a fim de
tornarmos profissionais e pessoas de sucesso.

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Texto 3

Resumo elaborado sobre o assunto discutido:

De acordo com os estudos, foram identificadas habilidades para um profissional

se tornar um negociador bem sucedido. Dessa forma ou de outra todos os indivduos
precisam desenvolver uma serie de ferramentas pessoais que lhe permitem agir de
maneira correta nas decises, essas ferramentas so denominadas habilidades que esta
relacionada a termos como aptido, capacidade, competncia e inteligncia. Pessoas
reconhecidas como habilidosas certamente so as mais bem preparadas para
desenvolver determinadas tarefas essenciais, claro que asa habilidades necessrias
para realizar eficientemente cada tipo de tarefas so diferentes.
Tambm nas negociaes para cada situao distinta, so necessrias diferentes
habilidades para alcanar o melhor acordo.
Enfatizando que a negociao um processo de buscas e aceitao de ideias,
propsitos ou interesses visando ao melhor resultado possvel, de tal modo que as partes
envolvidas terminem a negociao conscientes de que foram ouvidas, tiveram
oportunidades de apresentar toda a sua argumentao e que o produto final seja menor
que a soma das contribuies individuais.
Todo esse processo gerado visando atingir objetivos, a capacidade de
preparao, objetivao, planejamento, comunicao, raciocnio, verificao e
adaptao que desenvolvidos ao longo do tempo, transforma-se em talento.
Em funo dessas opinies diferentes, tem-se condutas diferentes a serem
assumidas e, com isso, a importncia desta ou daquela habilidade pode se tornar
totalmente diferente, porem importante que se analisem essas habilidades
independente do enfoque a ser utilizado, pois elas sempre podero ser uteis quando se
estiver necessitando.
O domnio de habilidades de negociao tambm serve como fonte de segurana
para o negociador, fornecendo ao negociador um sentimento de capacidade, por meio da
certeza de que possui armas prontas para auxilia-lo em momentos oportuno, com a
convico de que realizar uma boa negociao, o individuo deixa de temer a outra
parte, passando do sentimento de rivalidade para o de cooperao, estabelecendo assim,
um ambiente favorvel para a negociao.
Portanto fundamental conhecer o outro lado, para obter argumentos e ter mais
condies de responder a cada resposta. Ser um negociador bem sucedido inclui

19

entender que esta no uma situao de conflitos, e sim, so pessoas com ideias
distintas que entraram em acordo, e ambas com o mesmo objetivo que ganhar.

20

Referencias
http://onegociador.com.br/biblioteca/archives/155
http://www.aedb.br/seget/artigos05/299_ARTIGO%20NEGOCIACAO.pdf

http://www.sebrae.com.br/momento/quero-melhorar-minha-empresa/comece-porvoce/negociacao
http://edvdigital.wikispaces.com/file/view/tecnicas_negociacao.
http://bis.sebrae.com.br/GestorRepositorio/ARQUIVOS_CHRONUS/bds/bds.nsf/C778
27371F14F740032570410044B760/$File/NT00031A36.pdf
ANDRADE, Rui Otvio Bernardes de; ROVIGATI, Danilo Alyrio; MACEDO, Marcelo
lvaro da. Princpios de Negociao. So Paulo: Atlas, 2004.
JUNQUEIRA, Luiz Augusto Costacurta. Negociao:Tecnologia e comportamento. Rio
de Janeiro: COP Editora Ltda 1988
http;//WWW.administradores.com.br/informe-se/artigos/as-7-habilidades-do-bomnegociador/30384/
MARTINELLI,Dante P.;GUISI, Flvia A. Negociao: aplicaes prticas de uma
abordagem sistemica. So Paulo: Saraiva,2010.