8

ANLISE E CONCESSO DE CRDITO PARA PEQUENAS E MDIAS

EMPRESAS. ESTUDO DE CASO: EMPRESA DO SETOR DE PESCADOS
Vanessa Martins de Jesus; Renato Galiotti Ferreira; Nicole Modena de Lima; Daniel
Barbosa Gomes; Marcio Tadeu Costa
Orientador: Luiz Carlos Jacob Perera
RESUMO
O presente artigo trata de um problema de crdito pouco explorado na literatura
corrente: a anlise e concesso de crdito em mercado com alto grau de informalidade.
A pesquisa foi desenvolvida como um estudo de caso em uma empresa do setor de
pescados que atende empresas de micro, pequeno e mdio porte. O processo
desenvolvido pela empresa foi confrontado com a teoria tradicional e foi desenvolvido
um novo modelo com seis faixas atreladas a limites financeiros. medida que os
limites financeiro aumentam, supe-se que as empresas estejam mais estruturadas
administrativamente, e aumenta-se o nvel de exigncia para a liberao do limite
pretendido. O modelo tambm sugere que os limites sejam atrelados a aladas para
concesso, simplificando e flexibilizando o processo. As concluses indicam a
viabilidade da implantao paulatina do modelo que tambm procura atender o projeto
de expanso de 30% nas operaes da empresa no prximo exerccio.
Palavras-chave: Estudo de Caso; anlise de crdito; concesso de crdito; modelagem
de crdito; mercado informal; PMES.
1.

INTRODUO

O crdito numa estrutura macro influencia diretamente a economia de um pas, pois

atravs da flexibilizao da moeda regula-se o consumo nos diversos nveis: governo,
empresas e pessoas. O crdito empresarial torna-se importante ao estimular a cadeia
produtiva e as transaes destinadas ao consumidor final. Neste trabalho procura-se
estudar o problema da anlise e concesso de crdito entre empresas de pequeno e
mdio porte dentro de um setor especfico, o de consumo de pescados. O setor pertence
ao ramo de produtos perecveis e enfrenta o seguinte dilema: vender ou perder a
mercadoria. Esta deciso deve ser tomada num prazo exguo de menos de quinze dias,
logo o processo de tomada de deciso deve ser gil e preciso.
Para identificar o cenrio em que isto ocorre deve ser esclarecido que so empresas em
sua maioria de pequeno porte: pequenos distribuidores, cadeias de restaurantes ou
mesmo unidades isoladas. Esta considerao torna-se relevante, pois nos remete a um
ambiente de tradicional informalidade.
O problema de realizar uma boa anlise de crdito, alm de saber como usar
adequadamente as informaes que a empresa possui para abertura e acompanhamento
do crdito, relaciona-se com a confiabilidade dessas informaes. O foco de interesse
saber quais informaes so relevantes e teis para a tomada de deciso de abertura e
REVISTA JOVENS PESQUISADORES
VOL. 8, N. 2 (15), JUL./DEZ. 2011

9
acompanhamento continuado do crdito, uma vez que comercialmente objetiva-se uma
relao duradoura com os clientes.
Profissionais mal preparados para analisar dados, ou a m qualidade das informaes
pode levar a decises que venham acarretar prejuzos para a empresa cessionria do
crdito. Prejuzos comerciais decorrentes de m gesto de crdito tambm inflacionam o
custo das despesas administrativas levando a empresa perda de competitividade. Logo,
uma gesto empresarial competitiva importa um sistema eficiente de anlise e
concesso de crdito. Esta considerao implica o prprio crescimento empresarial.
Esta pesquisa tem como problema central, identificar se os critrios atuais, utilizados
para determinar a concesso e acompanhamento de crdito na empresa estudada, esto
proporcionando o controle desejado das operaes e proteo adequada exposio ao
risco de inadimplncia.
Enfatiza-se que a anlise de crdito empresarial tradicional, geralmente aplicada s
empresas de maior porte, focando em quantias elevadas e utilizando como instrumentos
de anlise demonstrativos financeiros padronizados desenvolvidos por uma estrutura
contbil formal. A cesso de crdito da empresa estudada foca em quantias menores e a
anlise est condicionada a um mercado caracterizado pela informalidade, agilidade de
operaes e desburocratizao, j que a natureza do produto fornecido alimentcio e
altamente perecvel. Portanto, exige-se uma anlise simplificada que, se menos
criteriosa, poder expor a empresa a riscos maiores.
O objetivo geral da pesquisa estudar e aprimorar o modelo de anlise e concesso de
crdito atual da empresa, pretendendo minimizar riscos aos quais a empresa est
desnecessariamente exposta. O modelo desenvolvido poder ser ajustado e aplicado por
empresas que atuam em mercados com caractersticas semelhantes. A pesquisa ser
orientada pela teoria pertinente, tendo como objetivos especficos: conceituar o crdito
empresarial; evidenciar as prticas de mercado com base na empresa estudada, e; com
base na teoria, ajustar um modelo simples e objetivo de anlise.
A metodologia desta pesquisa ser desenvolvida como um estudo de caso baseado em
uma empresa do setor de pescados, sediada em So Paulo, que efetua vendas a crdito,
em sua maioria, para micro e pequenas empresas varejistas ou atacadistas. O artigo est
estruturado com uma introduo que procura mostrar o contexto e objetivo do estudo,
referencial terico pertinente, metodologia do estudo de caso, anlise e concluses.
2. REFERENCIAL TERICO
2.1. Do Crdito
Segundo Pereira (2000), em finanas, o vocbulo crdito define um instrumento de
poltica financeira a ser utilizado por uma empresa comercial ou industrial na venda a
prazo de seus produtos ou por um banco comercial, por exemplo, na concesso de
emprstimo, financiamento ou fiana. Para Blatt (1999) crdito est relacionado
confiana que o credor tem em relao ao tomador, opina que este tipo de operao
acaba gerando um risco ao credor. Sugere ainda que a administrao do crdito deve
estar atenta e pr-ativa a vrios fatores para mitigar possveis riscos de crdito.
A funo do crdito, conforme Pereira (2000), diz respeito captao de recursos junto
aos agentes econmicos com posio oramentria superavitria, e financiamento das
necessidades de investimento e consumo dos agentes com situao oramentria
deficitria, e esse tem sido o papel histrico dos bancos. A funo do crdito bastante
REVISTA JOVENS PESQUISADORES
VOL. 8, N. 2 (15), JUL./DEZ. 2011

10
antiga e alguns estudiosos destacam que foram encontradas evidncias escritas nas
runas da antiga Babilnia sobre emprstimos feitos a um fazendeiro, o qual teria se
comprometido a pagar os juros e o principal aps sua colheita.
2.2. Funo Econmica do Crdito
O crdito importante para o crescimento de um pas, atravs dele pode-se estimar o
crescimento da economia. Se o uso do crdito for indiscriminado, sem parmetros, pode
prejudicar o desenvolvimento econmico, porm se for usado adequadamente, o crdito
pode alavancar a economia do pas e ajudar no seu crescimento e desenvolvimento.
Perera (2009, p. 2) afirma:
O crdito usado adequadamente, tanto por governos quanto por empresas, como
instrumento de gerenciamento do consumo, continua a mostrar vigor notvel, graas ao
papel sumamente importante que vem desempenhando no cotidiano da humanidade por
facilitar as transaes de bens e servios. A despeito das elevadas taxas de juros bsicas
no Brasil, que se refletem em taxas ainda mais altas para operaes de emprstimos ao
consumidor (explicitas ou implcitas), um volume considervel de operaes a prazo e
realizado por empresas de todos os setores e tamanhos.
Segundo Rosset (2002), para a consecuo de cada um de seus objetivos centrais, a
poltica econmica conta com um elenco de instrumentos de ao. Os instrumentos de
ao derivados dos diferentes troncos da macroeconomia so os fiscais, os monetrios e
os cambiais, respectivamente derivados dos conhecimentos desenvolvidos nos campos
das finanas pblicas, da economia monetria e da economia internacional.
Os instrumentos monetrios referem-se basicamente ao manejo de operaes destinadas
a regular o suprimento de meios de pagamento e a adequada disponibilizao dos
demais estoques de ativos financeiros. O suprimento desses ativos implica a adequada
irrigao da economia com moeda e crdito. A liquidez insuficiente ou em excesso pode
comprometer objetivos de crescimento, de estabilidade ou de equitatividade.
De todos os segmentos de intermediao financeira, o mercado de crdito o que revela
maior amplitude, quanto aos agentes atendidos, s finalidades das operaes, as
garantias requeridas e aos intermedirios envolvidos. So tambm diversificadas as
categorias de captao que lastreiam essas operaes. Famlias e empresas, pessoas
fsicas e jurdicas, alm de todas as esferas do governo, recorrem ao mercado de crdito
para suprimento de suas deficincias de caixa.
No comrcio, segundo Pereira (2000), o crdito assume o papel de facilitador da venda.
Possibilita ao cliente adquirir o bem para atender sua necessidade, ao mesmo tempo em
que incrementa as vendas do comerciante. Em algumas atividades comerciais, o ganho
no financiamento das mercadorias chega a ser maior que a prpria margem praticada em
sua atividade principal.
2.3. Caractersticas Gerais do Crdito Empresarial
Leoni e Leoni (1997) define o crdito empresarial como uma ferramenta de poltica
financeira para diversos setores da economia, como comrcio, indstria e instituies
financeiras, esse tipo de crdito essencial para o funcionamento do mercado, pois as
empresas vendem a prazo e necessitam de um fluxo de caixa para se manterem em
funcionamento.

REVISTA JOVENS PESQUISADORES

VOL. 8, N. 2 (15), JUL./DEZ. 2011

11
Na pesquisa de Figueiroa e Martins (2008) citada a importncia do crdito a pequenas
e mdias empresas tanto nas economias com estgios mais desenvolvidos quanto
naquelas que ainda esto em desenvolvimento econmico, porque nesses dois casos as
empresas de pequeno porte so as que prevalecem em quantidade numrica. Com essas
caractersticas muito importante o fortalecimento de polticas e mecanismos para o
desenvolvimento econmico.
Segundo pesquisa realizada pelo IBGE (2003) empresas de micro e pequeno porte no
Brasil possuem algumas caractersticas comuns como:

baixa intensidade de capital;

altas taxas de natalidade e de mortalidade;

forte presena de proprietrios, scios e membros da famlia como mo-de-obra

ocupada nos negcios;

poder decisrio centralizado;

estreito vnculo entre os proprietrios e as empresas, no se distinguindo,

principalmente em termos contbeis e financeiros, pessoa fsica e jurdica;

registros contbeis pouco adequados;

contratao direta de mo-de-obra;

utilizao de mo-de-obra no qualificada ou semiqualificada;

baixo investimento em inovao tecnolgica;

maior dificuldade de acesso ao financiamento de capital de giro; e

relao de complementaridade e subordinao com empresas de grande porte.

2.4. Crdito Micro, Pequena e Mdia Empresa no Brasil

O crdito fornecido a pessoas jurdicas no Brasil ainda muito restrito, a pesquisa de

Carvalho (2003) mostra que as pequenas e mdias empresas nacionais utilizam pouco
crdito para se financiarem no longo prazo. Isso pode ser explicado atravs de elevadas
taxas de juros e spreads cobrados pelos bancos privados, inviabilizando a abertura desse
tipo de crdito. Com a finalidade de suprir essa deficincia o Banco Nacional de
Desenvolvimento Social e Econmico (BNDES) possui linhas especficas para essas
empresas, sendo um dos nicos provedores deste tipo de crdito no pas, um crdito de
longo prazo e taxas menores visando ajudar o desenvolvimento da economia nacional.
Pinheiro e Cabral (1998) citam que altas taxas de juros e spreads tambm podem ser
formadas por polticas monetrias adotadas no Brasil. Mostram que apesar do crdito
ser muito pouco usado no pas, a maior parte de recursos emprestados a empresas
servem para utilizao em capital de giro, deixando claro que financiamentos a longo
prazo ainda so pouco utilizados por micro, pequenas e mdias empresas (MPMEs), e
que o BNDES uma das principais fontes do crdito a longo prazo no Brasil.
Para as empresas nacionais, a maior dificuldade o crdito a longo prazo, pois o
BNDES no tem recursos suficientes para poder emprestar em larga escala, com juros
menores do que os praticados no mercado. A maior parte desses financiamentos feito
em curto prazo, com bancos comerciais e taxas elevadas, quando comparadas s
internacionais, limitando o crescimento das empresas carentes de capital.
REVISTA JOVENS PESQUISADORES
VOL. 8, N. 2 (15), JUL./DEZ. 2011

12
2.5. Cadastro de Empresas
Para a abertura de crdito para empresas, Brito e Assaf Neto (2008) em sua pesquisa
revelam que as instituies financeiras esto passando por reviso nos ltimos anos, os
mtodos tradicionais baseados em critrios julgamentais esto deixando de existir. Os
bancos esto investindo em mtodos quantitativos para decises de concesso de crdito
conforme diretrizes de financiamento peculiares s instituies.
O cadastro de dados contbeis uma das principais fontes para a tomada de deciso
para a abertura de crdito, segundo Leoni e Leoni (1997) a rea cadastral fornece a
avaliao em potencial de uma empresa, sabendo como, e se deve ocorrer o
financiamento, tomando como base o grau de liquidez no curto prazo e a capacidade
que a empresa tem de honrar os compromissos de longo prazo.
Pereira (2000) afirma que para uma tomada de deciso de crdito segura, preciso
inicialmente informaes confiveis e de uma boa modelagem dessas informaes. Em
seguida deve-se escolher uma alternativa de projeto, e observar o impacto dela no
objetivo que a empresa deseja atingir.
Leoni e Leoni (1997) e Pereira (2000) acreditam que o crdito deve ser abordado de
maneira analtica, ou seja, em uma abordagem mais objetiva o financiador pretende
evidenciar a situao da empresa, atravs de uma anlise estatstica dos dados e
comparaes ao longo do tempo, possvel alcanar resultados que serviro de grande
auxlio na tomada da deciso. Em uma abordagem mais subjetiva, ele vai procurar saber
como anda a reputao da empresa no mercado.
2.6. Anlise de Crdito
Para muitos autores a atividade de crdito como temos hoje em dia teve inicio na
revoluo industrial.
No final do sculo XIX a revoluo industrial colhia seus frutos desenvolvimentistas e
os bancos j atuavam como intermedirios financeiros. A massificao dos emprstimos
levou os bancos a procurarem padronizar suas anlises exigindo dos demandantes de
emprstimos, demonstrativos financeiros que comprovassem sua capacidade de futuro
pagamento. Os demonstrativos financeiros, analisados sistematicamente, levaram
criao dos ndices que relacionam fatos administrativos de interesse contbil. Salientase a criao do ndice de Liquidez Corrente, o qual faz sucesso ate hoje (PERERA,
2009, p.18).
A anlise de crdito essencial nas instituies financeiras para que possam avaliar o
risco das operaes de emprstimo, a capacidade de pagamento dos tomadores e definir
a melhor linha de crdito a ser usada. O termo pagamento pode ser utilizado para
expressar amortizao, liquidao, etc. da dvida contrada pelo tomador.
A anlise de crdito tem como objetivo chegar a uma deciso a partir da avaliao
lgica da situao e informaes disponveis. A clareza e confiabilidade na deciso de
concesso de crdito dependero do detalhamento e qualidade das informaes e de que
forma estas sero avaliadas dentro do contexto econmico que est em constante
mutao. A funo da anlise de crdito no se prende apenas a efetuar um relatrio
baseado em normas e recomendaes internas e das autoridades monetrias. Os
instrumentos utilizados para efetu-la devem variar de acordo com a situao a ser
avaliada.
REVISTA JOVENS PESQUISADORES
VOL. 8, N. 2 (15), JUL./DEZ. 2011

13
Schrickel (2000) afirma que a anlise de crdito mensura o risco decorrente da relao
entre o agente que disponibiliza os recursos e o tomador de crdito, sendo que a
proposta de crdito deve convergir para a quantificao e qualificao do montante de
risco que o emprestador est disposto a incorrer. O limite de crdito corresponde ao
valor total do risco, j a linha de crdito o tipo de operao que o cliente ir utilizar.
2.7.

Os Cs do Crdito

Os parmetros bsicos para orientar a concesso de crdito a pessoa jurdica norteiam-se

pelos 4 Cs do crdito. Para Schrickel (2000) os Cs podem ser divididos em dois
grupos. O primeiro grupo do aspecto pessoal como Carter e Capacidade, j o
segundo grupo dividido em Capital e Condies. Santi Filho (1997) tambm cita os
quatro Cs como parmetro para a avaliao de riscos de crdito.
Para Blatt (1999), alm dos quatro Cs tradicionais, existem tambm outros como
Colateral, Conglomerado. Ele cita como Cs modernos do crdito a Consistncia,
Comunicao e Controle. Tambm cita novos trs Cs de Concorrncia, Custos e Caixa.
Mas para ele, mesmo com essa anlise, existe subjetividade para a concesso do crdito,
essa subjetividade aumenta em funo do grau de qualidade, origem e carter das
informaes, muitas vezes podem ter pontos positivos e negativos tornando a deciso
muito difcil.
Carter
O primeiro C a ser analisado o de Carter, que est relacionado inteno do tomador
de pagar a operao. Esta definio data por Schrickel (2000), onde diz que este o
principal C a ser analisado independente do valor da operao. O emprestador deve
fazer uma anlise detalhada sobre seu cliente, visando obter informaes importantes
para a elaborao de uma ficha cadastral que obtenha informaes relevantes para a
abertura do crdito.
Capacidade
O segundo C a ser analisado a Capacidade, que pode ser definida como a habilidade
de pagar. Para a concesso pessoa jurdica, necessrio conhecer a experincia dos
seus administradores, como idade, tempo de trabalho no ramo ou outros negcios
administrados, esta definio dada por Blatt (1999).
Para Schrickel (2000) o carter pode no estar ligado capacidade, pois o tomador pode
at ter vontade de pagar, mas por m administrao ou gerncia pode acabar no
honrando sua dvida, por isso esse ponto muito importante e deve ser visto
separadamente do Carter ou outros pontos analisados.
Pereira (2000, p. 87) destaca a viso de longo prazo na capacidade da empresa:
A capacidade refere-se habilidade do individuo ou grupo de indivduos de gerir
estratgica e operacionalmente os negcios da empresa. A viso estratgica, o potencial
de administrao, produo e comercializao da empresa fazem parte da anlise da
capacidade, que pode conter certa subjetividade e nem sempre fcil se ser avaliada.
Capital
Este item analisado sobre o perfil empresarial e a rentabilidade do patrimnio lquido,
Blatt (1999) avalia que nesse aspecto feita uma anlise sobre o ramo de atividade do
cliente, isso faz meno das condies econmico-financeiras da empresa. As
REVISTA JOVENS PESQUISADORES
VOL. 8, N. 2 (15), JUL./DEZ. 2011

14
informaes so obtidas atravs das demonstraes contbeis da empresa, nesse ponto
cabe ao analista mensurar at que ponto as informaes so validas para o emprstimo.
Blatt (1999) e Santi Filho (1997) alertam para a limitao das demonstraes contbeis,
mas MPEs:
Nas micros e em boa parte das pequenas empresas, os relatrios contbeis fornecidos,
base importante para a anlise destes aspectos, no esto em completo acordo com a
respectiva realidade. Geralmente, so elaborados por escritrios de contabilidade
externos empresa e cumprem finalidades basicamente fiscais.
A anlise de capital no se restringe apenas a verificao da conta de Capital no
Balano Patrimonial da empresa, para Schrickel (2000) deve-se fazer uma anlise
minuciosa atravs de tcnicas de anlise de balano e situao econmico-financeira da
empresa. Deve ser visto, por exemplo, a porcentagem de ativo prprio que est
investido em ativo fixo, tambm deve ser visto ndices de capacidade de pagamento
atravs de ndices na anlise do Balano.
Condies
As condies para a abertura de crdito esto relacionadas a fatores externos empresa,
estes fatores no podem ser controlados diretamente pela empresa, pois esto
relacionados a polticas econmicas (restries ao crdito, poltica cambial e juros),
fenmenos naturais, riscos de mercado e fatores de competitividade, esses itens so
definidos por Santi Filho (1997).
Para Blatt (1999) este C de crdito refere-se ao meio ambiente em que a empresa se
encontra, fatores como sazonalidade, desaquecimento setorial ou geral, so aspectos
importantes que podem afetar a situao da empresa. Schrickel (2000, p. 53) afirma:
Condies dizem respeito ao micro e macrocenrio em que o tomador de emprstimos
est inserido. No caso de empresas, tal cenrio o ramo de atividade e a economia
como um todo. Vale dizer, muito importante saber avaliar o momento do emprstimo
(timing).
2.8. Risco e Segurana
Definindo de risco de crdito, Blatt (1999) afirma que o risco de que o credor no
receba plenamente o esperado, sofrendo prejuzos financeiros. Vrias causas possveis
so citadas como: risco do ciclo de produo, nvel de atividade, endividamento,
ambiente poltico-econmico, administrao deficiente e fatores imprevisveis, como
incidncia de chuva que pode comprometer a safra, ou a presena de concorrentes mais
fortes. Estas so algumas possibilidades de riscos as quais o credor est sujeito em uma
operao de crdito.
O risco em uma operao de crdito um dos itens mais importantes a ser analisado,
para Schrickel (2000) no h emprstimo sem risco, porm este risco pode ser
minimizado, para se tornar suportvel e compatvel com o emprstimo e a receita gerada
por ele. O maior risco na operao no conhecer quem o tomador ou qual tipo de
operao ele deseja fazer com os recursos auferidos.
A coleta de informaes sobre os tomadores, para que seja baseada a anlise, feita
basicamente atravs do cadastro. A manuteno dos dados fornecidos pelo cadastro dos
tomadores essencial e deve estar disponvel para a obteno de dados relevantes para
que seja feita uma avaliao do risco de emprestar quele tomador especifico.
REVISTA JOVENS PESQUISADORES
VOL. 8, N. 2 (15), JUL./DEZ. 2011

15
2.9. Garantias
Para diminuir os riscos na operao de crdito necessrio ter garantias do lado do
tomador, cada instituio tem seus tipos de garantias que entende ser melhor para
determinada operao reforando sua segurana nas operaes concedidas, Schrickel
(2000) defende este ponto de vista, e adiciona que nem todo tipo de garantia relevante
para instituio que fez o emprstimo.
Pereira (2000) afirma que mesmo a garantia no sendo a fonte primaria de pagamento
ela tem grande influncia na definio do tipo de crdito, como o prazo de pagamento e
limites de crdito. As garantias tambm esto ligadas a liquidez, quanto mais rpido elas
se transformarem em dinheiro por um valor justo mais esta garantia ira valer para o
credor.
A garantia tem papel influente na deciso do crdito, mas segundo Blatt (1999) no se
pode conceder um crdito apenas baseado nas garantias oferecidas. Se a operao for
dependente apenas das garantias o risco da operao muito elevado, deve-se prestar
maior ateno a capacidade do cliente de pagar a dvida na data pr-estabelecida.
As instituies do maior valor a garantias com grande liquidez como aes na bolsa,
CDBs, duplicatas, custodia de ouro e ttulos federais, mas no porque a empresa tem
essas garantias que se pode eliminar o risco, h o risco de falncia da empresa, ilcito
penal, impugnao por outros credores e vcios de origem.
2.10.

Prazos e Pontualidade

Os prazos so fatores importantes para fazer a anlise de risco, pois segundo Pereira
(2000) o prazo de pagamento est diretamente ligado ao risco, ele cita como exemplo
uma operao com um prazo de 90 dias, em principio essa operao tem um risco
menor comparada outra por um perodo de cinco anos. Para operaes de longo prazo
necessria uma avaliao mais detalhada levando mais tempo do que uma avaliao
para emprstimo de capital de giro.
Avaliar a pontualidade dos tomadores pode ser tarefa difcil, pois os registros de no
pagamento na data correta podem resultar de eventos que muitas vezes so
imprevisveis e acabam por desabonar o cliente, injustamente. Porm, apesar desta
dificuldade, avaliar a pontualidade do cliente em relao s suas obrigaes relevante
para prever o risco implcito de uma operao de emprstimo, cujo pagamento ocorrer
em uma data futura.
Para identificar a pontualidade do cliente, levam-se em conta as informaes levantadas
junto a outras empresas que tem relao comercial ou bancria com o mesmo. Sempre
tendo o cuidado de pesquisar alm das empresas indicadas pelo prprio cliente, para que
no haja risco de manipulao. As organizaes de proteo ao crdito, como Servio
de Proteo ao Crdito (SPC), tambm devem ser consultadas.
3. METODOLOGIA
Definir a metodologia de pesquisa significa introduzir o discente no mundo dos
procedimentos sistemticos racionais (Marconi e Lakatos, 2007, p.5). O conhecimento
cientfico uma conseqncia da pesquisa e surge da necessidade do homem ser mais
ativo em relao aos fenmenos que ocorrem ao seu redor. Esta necessidade de
compreender a cadeia de relaes que acontece por trs de cada objeto, fato ou
fenmeno leva o homem a [...] ir alm dessa forma de ver a realidade imediatamente
REVISTA JOVENS PESQUISADORES
VOL. 8, N. 2 (15), JUL./DEZ. 2011

16
percebida e descobrir os princpios explicativos que servem como base para a
compreenso da organizao, classificao e ordenao da natureza em que est
inserido (Kche, 2006, p. 29).
Este trabalho ter um enfoque predominantemente qualitativo, pois objetivou
compreender um fenmeno social, atravs de um estudo de caso. O estudo de caso foi
escolhido por se tratar de compreender um fenmeno localizado, atravs de uma
unidade de anlise: uma empresa do setor pescados, que concede crdito em geral a
micro, pequenas e mdias empresas, retratando assim as prticas de mercado do setor e
a realidade deste porte de instituio em relao s necessidades de busca de crdito,
possibilitando o entendimento do que est ocorrendo nas organizaes em uma
realidade contempornea.
Yin (2006) afirma que o estudo de caso adequado quando se colocam questes do tipo
como e por que, que podem esclarecer diversos processos da entidade pesquisada, e
til quando o foco da pesquisa est em fenmenos contemporneos inseridos em algum
contexto da vida real. Tambm pode ser aplicado na observao de questes que so de
natureza mais exploratria, lidando com relaes que se configuram no tempo e no
contexto em estudo e no podem ser simplesmente resolvidas com dados quantitativos.
Segundo Martins (2008) o Estudo de Caso um mtodo original e revelador, pois
analisa uma situao complexa da vida real e cada pesquisador pode descobrir novas
perspectivas que ainda no tinham sido abordadas por estudos assemelhados.
A utilizao desse mtodo, segundo Yin (2006, p.20) surge do
desejo de se compreender fenmenos sociais complexos. Em resumo, o estudo de caso
permite uma investigao para se preservar as caractersticas holsticas e significativas
dos acontecimentos da vida real - tais como ciclos de vida individuais, processos
organizacionais e administrativos, mudanas ocorridas em regies urbanas, relaes
internacionais e a maturao de setores econmicos. .
Em um projeto de pesquisa que utiliza a metodologia de Estudo de Caso pode-se
identificar algumas fases distintas (YIN, 2006; Collis e Hussey, 2006). A fase inicial
compreende a seleo do caso a ser estudado, definio do referencial terico e
desenvolvimento do protocolo (documento formal que contm os procedimentos, os
instrumentos e as regras gerais a serem adotados no estudo). Na fase intermediria
realizada a coleta de dados, atravs de anlises de documentos, observaes,
desenvolvimento de entrevistas ou participaes diretas no caso. Na fase final feito a
anlise dos dados obtidos e redao do relatrio final, indicando claramente como foram
coletados os dados e esclarecendo e fundamentando a teoria que escolheu para
categorizar e interpretar os mesmos.
3.1. Coleta dos Dados
A coleta de dados dentro da empresa estudada foi feita por meio de pesquisa de
documentos e processos de controle interno, bem como entrevista semi-estruturada,
presencial, junto ao diretor financeiro. Por questes de confidencialidade deixa de
constar o nome da empresa e do diretor entrevistado.
Para que a coleta de dados tenha maior qualidade importante a incorporao de trs
princpios: utilizao de vrias fontes de evidncia que sejam aplicveis ao estudo de
caso em questo (convergncia de fatos), formao de uma base de dados e
REVISTA JOVENS PESQUISADORES
VOL. 8, N. 2 (15), JUL./DEZ. 2011

17
encadeamento de evidncias. Estes procedimentos iro garantir o controle de qualidade
do estudo de caso, trazendo confiabilidade e reflexo da realidade.
3.2. Protocolo do Estudo de Caso
O protocolo contm os procedimentos, os instrumentos e as regras gerais que devem ser
seguidas na aplicao e no uso dos instrumentos e se constitui uma ttica para aumentar
a fidedignidade da pesquisa (COLLIS e HUSSEY, 2006). O protocolo segue os
procedimentos recomendados por Yin (2006):
Questo central: Procurar ajustar o modelo de anlise e concesso de crdito da
empresa dentro do mercado no qual a empresa atua. E tem como objetivo mostrar como
uma empresa que atua em um ramo com alta informalidade faz sua anlise e concesso
de crdito. Paralelamente, foram sugeridos ajustes no modelo visando dar maior
segurana s decises operacionais, possibilitando o desenvolvimento almejado pela
empresa sem aumentar o risco de crdito.
Unidade de anlise: A unidade de anlise desse estudo de caso o processo de anlise
e concesso de crdito realizado pela empresa estudada. Procurando identificar os
mtodos e as limitaes da anlise de crdito neste mercado.
Estrutura Terica: Esta desenvolvida no item 2. Referencial Terico. Conceitua o
Crdito e sua importncia na economia.
Procedimento de coleta de dados: Foram coletadas informaes em arquivos e
documentos internos como o banco de dados que forneceu informaes sobre os
mtodos e procedimentos utilizados no processo de anlise e concesso de crdito.
Tambm foi desenvolvida entrevista com perguntas abertas e semi-abertas com o gestor
da rea de operaes de crdito e financeiro da empresa pesquisada.
Critrios para Interpretar as Constataes Evidncias: Foram utilizadas as
informaes coletadas atravs das respostas obtidas nas entrevistas, nos documentos
analisados e dados qualitativos do desempenho da empresa pesquisada.
4.

ANLISE DOS RESULTADOS

4.1. Histrico da Empresa

A empresa iniciou timidamente suas atividades em 1999 com o objetivo de abastecer
uma rede de franquias. Com o passar dos anos, a empresa foi se alicerando,
expandindo sua ao com a abertura de filiais em outros Estados e com a participao
em importantes feiras do setor. Em 2003, a empresa j detinha 8% da participao no
mercado nacional de distribuio de pescados. Em 2003 esta reestruturao culminou no
projeto de comercializao do salmo fresco, o que lhe proporcionou consolidar seu
atendimento a restaurantes e em especial, os restaurantes de culinria japonesa.
Atravs de estudos, a empresa pde identificar que em 2004, o consumo per capita de
pescados no Brasil cresceu 15%, quando passou de 7 kg per capita/ano para 8,10 kg per
capita/ano. Em especial, a empresa identificou o acentuado crescimento do mercado
brasileiro de salmo. O estudo tambm apontava que em 2004, os operadores de food
service compraram da indstria de alimentos e bebidas 34 bilhes de reais, o que
representou um crescimento de 15,6% do faturamento obtido pela indstria com as
vendas para esses canais, em relao ao ano anterior. De 1995 at 2004, o mercado de
food service cresceu 196%, um resultado maior do que o obtido com as vendas da
indstria para o varejo alimentcio (supermercados) que foi de 106% no mesmo perodo
REVISTA JOVENS PESQUISADORES
VOL. 8, N. 2 (15), JUL./DEZ. 2011

18
O crescimento do mercado do salmo se deu principalmente pelo aumento da oferta
chilena entre os anos de 2000 a 2002 e dos baixos preos praticados nesse perodo, o
que culminou na abertura do mercado, tornando o produto acessvel classe mdia.
Outro ponto importante para se levar em considerao que no Brasil reside a segunda
maior colnia nipnica do mundo. A cultura japonesa prega, entre outras coisas, o
equilbrio e a longevidade, relacionados qualidade da alimentao. Estes preceitos
aliados s atitudes de correo alimentar desenvolvidas culturalmente por boa parte dos
contingentes urbanos brasileiros de consumirem alimentos saudveis e menos calricos,
favoreceram incluso da culinria japonesa nos seus hbitos alimentares,
possibilitando um expressivo aumento no consumo de salmo fresco Premium, que em
boa parte absorvido pelas cozinhas food service.
neste momento que o foco da empresa passa a ser o food service, um mercado que
envolve toda a cadeia de produo e distribuio de alimentos, insumos, equipamentos e
servios orientados a atender os estabelecimentos que preparam e fornecem refeies
efetuadas principalmente fora do lar. A origem do preparo da refeio o fator
diferenciador deste mercado. Neste sentido, a empresa considera o food service tambm
a refeio efetuada no lar, porm adquirida pronta para ser consumida em
estabelecimentos como restaurantes, rtisseries, comprada no local ou entregue no lar.
O aumento de vendas no food service converteu-se em prioridade para a empresa, pois
alm do potencial de crescimento deste segmento, a estratgia tambm previa a
pulverizao das vendas e a reduo do risco de inadimplncia que estava sendo
provocado pela concentrao da carteira de clientes em distribuidores.
Em 2004, a empresa inicia sua participao em feiras do setor de pescados como a Sea
Food e inaugura sua primeira filial, com localizao em Belo Horizonte. A partir de
2006 com a estruturao de um departamento de televendas, passa a focar esforos para
aumentar sua participao no rentvel mercado de food service: restaurantes, mercado
hoteleiro, redes de fast food, padarias, rtiserries, lojas de convenincia, catering, etc.
Em 2007, inaugurou sua segunda filial, localizada em Santa Catarina e em 2009 mais
duas filiais, sendo uma em Salvador e outra no Rio de Janeiro.
Atualmente a empresa divide o mercado de importao de pescados com trs
concorrentes de peso. Aumentou consideravelmente sua linha de produtos e hoje alm
do salmo congelado e fresco e os outros pescados congelados importados da
Argentina, Chile e Vietn, a empresa tambm comercializa pescados nacionais como o
camaro, a sardinha e outros da regio norte do Brasil.
4.2. Produtos Comercializados
O principal produto negociado pela empresa o salmo inteiro fresco, que importado
do Chile. Este produto representa 70% das compras da empresa e fatura
aproximadamente U$2.130.000,00 por ms. A maior concentrao dos produtos que a
empresa comercializa importada. Os demais produtos como o fil de merluza, cao e
abadejo so congelados e vm da Argentina e do Uruguai.
Apesar de trabalhar tambm com pescados congelados, os pescados frescos
representam, em mdia dois/teros da quantidade comprada. A empresa compra
mensalmente uma mdia de 288.000 kg de fresco e 124.200 kg de congelado/ms. Os
estoques so altamente perecveis: a validade do pescado fresco de 15 dias e o perodo
de transporte para entrega de 7 dias.
REVISTA JOVENS PESQUISADORES
VOL. 8, N. 2 (15), JUL./DEZ. 2011

19
4.3. Poltica de Crdito Atual
O fluxo de processos da empresa do setor de pescados analisada, no que diz respeito aos
passos que envolvem a venda a crdito e a cobrana, seguem um processo gil e pouco
formal que visa acompanhar o ritmo desse mercado que possui estoques extremamente
perecveis e, portanto requer liquidez imediata.
Prospeco de clientes:

Triagem dos cadastros de clientes em potencial em feiras especializadas do

setor;

Triagem por listas de restaurantes;

Consulta de restaurante em bases de dados adquiridas pela empresa;

A empresa faz a divulgao dos servios e produtos em revistas e feiras do

ramo.

A empresa comeou estruturar uma poltica de crdito a partir dos anos de 2003/2004,
com a contratao de pessoal e a segregao de funes. Anteriormente a esta data, o
cadastro dos clientes era realizado pelo departamento comercial, que acumulava
funes.
Com o foco em varejistas, preocupa-se em estabelecer uma poltica de crdito
especfica, gil e que lhe permita cumprir o objetivo de aumentar sua participao no
atendimento de restaurantes e pequenos estabelecimentos com demandas de limites de
crdito de at cinco mil reais.
Em um breve resumo operacional, a prospeco da venda feita pelo televendas, e para
realizar a abertura do cadastro, o vendedor envia um formulrio criado pela empresa
intitulado Perfil do Cliente anlise de crdito.
A exigibilidade dos documentos para anlise e concesso de crdito aumenta a cada
faixa de limite de crdito estabelecida pela empresa que so escalonadas em i) at R$
5.000,00; ii) de R$ 5.001,00 at R$ 50.000,00; iii) acima de R$ 50.000,00. A Figura 1
mostra o fluxograma da anlise de crdito realizada atualmente pela empresa,
evidenciando as atividades especficas das reas comercial, de crdito, faturamento e
financeira. Nota-se no modelo estudado a segregao de atividades e falta de orientao
para o objetivo comum de tornar o processo gil e eficiente.
Anlise com limite at R$ 5.000,00

Cadastro dos dados atualizados do cliente

Relatrio com perfil do cliente

Consulta SPC/SERASA do CNPJ

No caso de consulta negativa, o cadastro realizado com condio de

pagamento antecipado.

Aps estes quesitos estarem cobertos decidida pela aprovao ou no do cliente e

estabelecido o limite de crdito pela necessidade de consumo do cliente. Esta anlise
simplificada de perfil basta para clientes com necessidade de consumo dentro dessa
faixa. Operaes nessa faixa de valor representam a grande maioria das operaes da
empresa em volume.
REVISTA JOVENS PESQUISADORES
VOL. 8, N. 2 (15), JUL./DEZ. 2011

20

Figura 1 : Fluxograma Anlise de Crdito Atual

Fonte : os autores
Anlise com limite de R$ 5.001,00 at 50.000,00
A partir da segunda faixa, a equipe de vendas envia para anlise de crdito, a Ficha
Cadastral do cliente contendo outras informaes como, dados de conta-corrente, dados
de 3 dos principais fornecedores no ramo alimentcio da empresa, cpia do contrato
social e cpia da ltima alterao contratual. Nessas condies realizada uma visita
por um vendedor ou supervisor de vendas para incluir informaes no cadastro do perfil
do cliente.
Anlise acima de R$ 50.000,00
Para essa faixa a empresa incluiu a necessidade de avaliao da declarao de
faturamento do ltimo semestre e de documentos que comprovem o patrimnio do
cliente e/ou dos scios, tais como: cpia do ltimo Balano Patrimonial, cpia da ltima
declarao de Imposto de Renda dos scios.
A empresa possui um cliente em especial que foge ao perfil da massa de clientes, o
caso de uma grande rede de supermercados nacional que possui limite de crdito muito
REVISTA JOVENS PESQUISADORES
VOL. 8, N. 2 (15), JUL./DEZ. 2011

21
maior que a grande maioria das operaes da empresa. Para esta situao existe um
contrato de fornecimento com clusulas estabelecidas de acordo com a convenincia das
partes.
Faturamento
Os faturamentos so feitos diariamente por conta de o produto ser extremamente
perecvel. O prazo de pagamento mdio gira em torno de 21 dias. Caso o limite de
crdito do cliente seja excedido durante a liberao do pedido de venda, h aladas de
aprovao nos diversos escales que tomaro a deciso baseados no histrico e na
anlise da posio do cliente. Ou seja, no existe um padro de aprovao, sendo
analisados os casos individualmente. Este processo de Liberao de Crdito tambm
no automatizado, no sendo aproveitados os recursos que o prprio sistema gerencial
usado pela empresa oferece.
Atuao da rea Financeira
Em caso de atraso no pagamento das duplicatas, as providncias sero tomadas de
acordo com os dias de atraso: i) aps 3 dias de atraso, o cliente bloqueado para a
entrada de novos pedidos, s sendo liberado aps o pagamento da mesma; ii) aps 10
dias de atraso, a duplicata enviada a cartrio e o cadastro do cliente reavaliado
simultaneamente.
Mesmo aps o pagamento de ttulos que foram protestados, o cliente s ser liberado
para vendas se aceitar comprar com condio de pagamento antecipado. Caso o cliente
solicite, o gerente comercial realiza visita e pede uma nova anlise do mesmo para
redefinir a condio de pagamento. A no ser que o protesto seja pago, no sero
concedidas novas vendas mesmo pagas antecipadamente.
A poltica de concesso de crdito subordinada a sada do produto, ou seja, caso os
estoques estejam na iminncia do limite de validade do produto, a anlise para
concesso relaxada, pois a empresa prefere correr o risco de inadimplncia certeza
que os estoques sero perdidos.
Caso de Fortaleza Problema de Inadimplncia
Em setembro de 2010, a empresa fez uma cobrana a um de seus clientes que fica
situado na cidade de Fortaleza. A empresa que estava sendo cobrada era cliente desde
dezembro de 2008, sendo que inicialmente o valor do crdito era de R$ 100.000,00.
Aps 3 meses de fornecimento o valor do crdito passou a ser de R$ 200.000,00 e aps
6 meses o valor do crdito foi para R$ 500.000,00. Para fornecer esse crdito foi
efetuada uma anlise de dados do cliente, onde todos os itens foram considerados
positivos.
Aps a anlise, o limite de crdito foi aprovado pela diretoria da empresa. A princpio
foi aprovado um limite de R$ 100.000,00, passando para R$ 200.000,00 aps 3 meses
de pagamentos antecipados para maior movimentao. Durante o sexto ms do
relacionamento, o cliente props um contrato de fornecimento para torna-se distribuidor
exclusivo na regio, porm este contrato no foi concretizado.
O cliente movimentou R$ 2.320.279,70 em ttulos pagos pontualmente, alguns pagos
antecipadamente do incio do relacionamento at maio de 2010. A partir de junho de
2010, o cliente comeou atrasar os pagamentos, no conseguiu pagar todos os ttulos em
cartrio e teve mais de R$ 300.000,00 de ttulos protestados. Aps o protesto, foi feito
REVISTA JOVENS PESQUISADORES
VOL. 8, N. 2 (15), JUL./DEZ. 2011

22
um levantamento nos documentos do cliente o qual revelou que a empresa no estava
em nome do administrador; a empresa estava em nome de sua cunhada. Porm, a pessoa
que administrava a empresa atuava como procurador. Outro dado apontado foi a data de
fundao recente da empresa, 17 de dezembro de 2007.
4.4. Poltica de Crdito Sugerida
Considerando o processo atual de anlise de crdito da empresa, foi verificado que as
faixas de limite de crdito em que so escalonados os clientes foram definidas
informalmente, mantendo uma distribuio pouco uniforme, com concentrao de
clientes e poucas alternativas de limites de crdito.
Faixas sugeridas
A proposta inicial para reformular o processo de anlise de venda a crdito foi a de
redefinio das faixas de crdito, com sua ampliao, baseada em elementos relevantes,
para auxiliar as operaes da empresa e padroniz-las nos aspectos decisrios.
O estudo para definio do escalonamento das faixas de crdito foi elaborado com
dados do ms de setembro de 2010 um ms tpico e contemporneo. A carteira da
empresa de pescados, atualmente, atinge cerca de 3.200 clientes, sendo que no ms de
setembro aproximadamente 1.500 estavam inativos. O que pode ser considerado
normal, pois muitos clientes de pequeno porte compram com um intervalo maior,
ajustado ao seu consumo. A Tabela 1 mostra os principais elementos que serviram de
base para a definio das faixas de concesso de crdito.

As faixas seguem um volume crescente de crdito, procurando manter um percentual

equivalente de faturamento, entre cerca de 14 e 18%. Nota-se que com essa estratgia o
risco diludo nas faixas pela pulverizao, isto , quanto menor o valor do crdito
concedido maior o nmero de empresas beneficiadas. O risco aumenta acompanhando a
evoluo das faixas, isto , quanto maior o valor do crdito concedido, menor o nmero
de empresas que recebem a concesso, diminuindo o nmero de empresas, diminui-se a
pulverizao e consequentemente aumenta-se o risco da faixa. Como os clientes nas
vrias faixas so relevantes para o faturamento geral da empresa, esta no pode
selecionar apenas as faixas com maior pulverizao. H uma espcie de compensao
implcita, pois as duas faixas com faturamento inferior a R$ 10.000,00 compreendem
cerca de 38% do faturamento e 88% do nmero e clientes. A faixa mais alta com
faturamento acima de R$ 170.000,00 compreende apenas 7 clientes ou 0,4% dos
clientes, respondendo por 15,5% do faturamento.

REVISTA JOVENS PESQUISADORES

VOL. 8, N. 2 (15), JUL./DEZ. 2011

23

A Figura 2 relaciona o percentual de empresas e o percentual de faturamento dentro de

cada faixa de crdito estabelecida. Pode-se notar o desbalanceamento entre o percentual
de empresas e o percentual de faturamento, sendo que este ltimo manteve-se
relativamente constante. Este o princpio da estratgia adotada, os clientes mais
pulverizados nas faixas de menor valor de concesso de crdito requerem uma ateno
maior em volume de atendimento, porm apresentam menor risco, logo exigem uma
anlise atenta, porm menos qualificada. Na extremidade oposta, com os valores mais
elevados, encontram-se poucos clientes que representam riscos elevados, logo exigem
grande ateno e anlise qualificada. As faixas intermedirias seguem um procedimento
balanceado de anlise de crdito, aprofundando a anlise de acordo com a elevao do
valor da operao. Enfatizando: o princpio que orientou o modelo proposto foi o de
aprofundar a anlise, na medida em que o valor do crdito concedido se eleva, ou seja,
procurando minimizar o risco incorrido atravs de medidas preventivas.

REVISTA JOVENS PESQUISADORES

VOL. 8, N. 2 (15), JUL./DEZ. 2011

24
Figura 3 : Fluxograma com Faixas de Crdito Sugeridas
Fonte: os autores
A Figura 3 procura mostrar o processo de anlise de crdito sugerido, com base nas
faixas de crdito. Foram estabelecidas regras especficas para cada faixa, que elevam o
nvel de exigncias e aprofundam a anlise de acordo com o agravamento do risco
percebido. O risco neste modelo aproximado pelo valor do crdito concedido, quanto
maior o volume da concesso, maior o risco de inadimplncia. Para o acompanhamento
do processo, para cada faixa de crdito estabelecida a seguir, deve-se substituir o
modelo especfico proposto no modelo geral* (ambos na cor roxa).
Faixa at R$ 4.000,00
Por apresentar o maior nmero de clientes, cerca de 1200 empresas, e valores mais
reduzidos de concesso, esta faixa inicial ou de entrada, deve exigir a anlise mais
simples na sua carteira de crdito porque o valor total de faturamento est pulverizado
em um grande nmero de clientes. Pode-se considerar que o risco de crdito fica
pulverizado pelo grande nmero de empresas includas nesta categoria. Como sugesto
para a anlise dessa categoria:

Preenchimento de uma ficha cadastral com perfil do cliente;

Consulta a rgos de proteo ao crdito (SPC/SERASA);

Condies de pagamento de at 15 dias;

Anlise do histrico financeiro do cliente dentro da empresa;

Em caso de consulta negativa optar pela venda a vista.

Este modelo menor, e os demais, se encaixam cada um por vez, na definio de faixas
de crdito do modelo da Figura 1.
Faixa de R$ 4.001,00 at R$ 10.000,00
A segunda faixa representa um nmero menor de clientes, cerca de 260, ou 16% do
cadastro. Alm das anlises feitas na primeira faixa podem ser feitas mais as seguintes
exigncias para definio da anlise:

REVISTA JOVENS PESQUISADORES

VOL. 8, N. 2 (15), JUL./DEZ. 2011

25

Os clientes includos nesta faixa geralmente possuem estrutura pequena e so iniciantes

no mercado, sendo que, se a empresa priorizar a venda, no conseguira exigir
documentaes financeiras pelo fato deste tipo de cliente ter estrutura geralmente
bastante informal.

Referncias bancrias;

Referncias comerciais com pelo menos 3 fornecedores da empresa.

Faixa de R$ 10.001,00 at R$ 20.000,00

Nesta faixa, esto contidos clientes de porte um pouco maior e, conforme os valores
mdios de faturamento vo crescendo, a anlise deve ser mais criteriosa. Em funo da
informalidade, a exigncia de muitos documentos financeiros tem a possibilidade de
burocratizar o processo e prejudicar o departamento comercial, uma anlise feita por um
representante da empresa dentro do estabelecimento do cliente poderia fornecer
concluses suficientes para garantir a capacidade de pagamento do cliente.

Visita ao cliente pelo analista de crdito para verificar diversas condies do

cliente. Como capacidade de venda, tamanho fsico da empresa ou comercio,
equipamentos, estrutura, cartilha de clientes e faturamento mensal.

Faixa de R$ 20.001,00 at R$ 50.000,00

A partir dessa categoria o nmero de clientes diminui muito, porm os valores dos
emprstimos so maiores e uma inadimplncia a partir dessa categoria representa um
percentual importante do faturamento da empresa.
Com base no caso do cliente devedor de Fortaleza analisado anteriormente, a empresa
deve prevenir a descoberta de fraudes e irregularidades fiscais aps a ocorrncia de
REVISTA JOVENS PESQUISADORES
VOL. 8, N. 2 (15), JUL./DEZ. 2011

26
protestos. Portanto, por se tratar de um perfil de cliente que j possui controle contbil e
financeiro um pouco mais organizado, a proposta que se analise:

Declarao do faturamento do cliente;

Cpia do Contrato Social e ltima alterao.

Faixa de R$ 50.001,00 at R$ 170.000,00

Como o nmero de clientes mais restrito nessa categoria, pode ser feita uma anlise
mais detalhada de suas informaes, tambm por motivos de representarem valores
significativos dentro do faturamento da empresa. Com isso ela poderia efetuar a anlise
de:

Documentos contbeis da empresa como Balano Patrimonial e Demonstrao

do Resultado;

Declarao do ltimo Imposto de Renda do seu cliente.

Faixa acima de R$ 170.000,00

A sexta e ultima faixa contem clientes especiais, pois representam menos de 0,5 % de
dos clientes ativos, por isto deve-se tomar maiores precaues nessa categoria. A anlise
nesse nvel deve ser feita com muito cuidado, pois representa uma fatia importante do
faturamento e a inadimplncia pode causar prejuzos significativos empresa:

Documentos contbeis da empresa como Balano Patrimonial e Demonstrao

do Resultado;
REVISTA JOVENS PESQUISADORES
VOL. 8, N. 2 (15), JUL./DEZ. 2011

27

Declarao do ltimo Imposto de Renda do seu cliente;

Anlise das Demonstraes Financeiras do cliente;

Anlise baseada em ndices de liquidez e endividamento.

Este tipo de avaliao sugerido para clientes dentro da faixa de crdito acima de R$
170.000,00, pois esta fatia de clientes possui estrutura e controles internos que
possibilitam a apresentao de demonstraes financeiras mais confiveis e
padronizadas.
Contrato de fornecimento com clusulas especficas;
Este tipo de contrato especial para clientes deste porte passa a atuar tambm como uma
forma de fidelizar o cliente, j que o mesmo tambm negocia as clusulas do contrato de
acordo com suas necessidades e sente mais segurana na qualidade do produto
fornecido. O contrato tambm pode assegurar interesses da empresa fornecedora,
exigindo, por exemplo, algum tipo de garantia no caso do no pagamento das
obrigaes.

Posicionamento do cliente no mercado;

Obteno de garantias para cobrir ou diminuir possveis perdas.

Aprovao e Alterao de Crdito por Faixas - Aladas

No h definido para o cliente, um tempo mnimo de faturamento dentro do limite de
crdito inicial estabelecido como pr-requisito para que este passe a fazer compras. A
sugesto que o cliente permanea comprando aproximadamente 3 meses dentro de um
mesmo limite de crdito, para que possa se consolidar como um pagador idneo.
Partindo de uma anlise pr-definida observando o histrico, feita pelos prprios
analistas. A tomada de deciso da liberao do crdito poderia ser feita nas seguintes
aladas de aprovao:

Faixa 1 e 2 - Analistas de crdito

Faixa 3 e 4 - Superviso

Faixa 5 - Gerncia (ou Analista Snior)

Faixa 6 - Diretoria (ou Comit de Crdito)

REVISTA JOVENS PESQUISADORES
VOL. 8, N. 2 (15), JUL./DEZ. 2011

28
A empresa analisada possui hoje ferramenta Enterprise Resource Planning (ERP) ou
Sistemas Integrados de Gesto Empresarial (SIGE) conceituada no mercado como uma
das melhores, porm o que se verifica que muitos recursos oferecidos pelo sistema
integrado podem estar sendo subutilizados.
Um dos processos que poderiam ser automatizados pelo uso do sistema integrado seria
o de Liberao de Crdito para o cliente. O setor comercial identificaria a necessidade
de aumento de crdito para atender necessidade de compra do cliente, a qual seria
visualizada imediatamente pelo setor responsvel pela anlise do perfil do cliente. Isso
acionaria uma reavaliao de informaes e do posicionamento financeiro atual do
cliente, bem como uma solicitao de documentos ou avaliaes adicionais, de acordo
com aladas de aprovao do analista a alta diretoria.
Re-Avaliao de Crdito Peridica
Atualmente, no h um acompanhamento peridico da posio financeira do cliente no
mercado e das demonstraes financeiras e contbeis que possibilitem a anlise
continuada da sade financeira da empresa. A empresa realiza reavaliao das
informaes cadastrais somente quando ocorre um problema de inadimplncia.
Esta avaliao peridica da situao financeira do cliente se aplicaria com grande
utilidade aos clientes que possuam limite de crdito acima de R$ 20.000,00 j que
geralmente essas empresas possuem estrutura que possibilita a gerao de
demonstraes financeiras e contbeis e o volume em valor comprado por elas
representa parte significativa no faturamento da empresa.
Esta verificao pode ser feita trimestral ou semestralmente dependendo de como o
setor pode ser afetado por determinados eventos macroeconmicos como queda ou
aumento da atividade econmica, aumento de taxas de juros, recesso, etc. Problemas
pontuais ou mesmo regionais tambm podem motivar avaliaes imediatas ou mais
freqentes. Estas anlises permitiriam empresa tomar decises embasadas em dados
concretos e atualizados. Desta forma estaria se protegendo de possveis prejuzos
decorrentes de degradao da situao financeira e patrimonial de clientes.
5. CONCLUSES
O objetivo deste trabalho foi mostrar como uma empresa que atua em um ramo com alta
informalidade faz sua anlise de crdito. Confrontando o tipo de anlise aplicada com a
teoria, objetivou-se aprimorar o processo considerando o objetivo da empresa de um
crescimento de vendas de 30%, no prximo exerccio. O modelo desenvolvido procurou
ajustar-se s limitaes impostas pelo mercado no qual a empresa est inserida.
A coleta de informaes com base documental, os dados obtidos atravs do centro de
informtica e a entrevista com o diretor financeiro, confrontados com o referencial
terico desenvolvido possibilitaram a execuo da anlise do processo de concesso de
crdito da empresa estudada. A anlise ainda levou em considerao o cenrio
mercadolgico no qual a empresa est inserida.
A pesquisa mostrou que apesar de a inadimplncia da empresa situar-se em limites
aceitveis, o modelo utilizado possui pontos vulnerveis que podem agravar-se num
cenrio de desenvolvimento acelerado. O modelo atual revelou pouca padronizao e
controle, fatos que podem levar a empresa a correr maiores riscos, em regime de
REVISTA JOVENS PESQUISADORES
VOL. 8, N. 2 (15), JUL./DEZ. 2011

29
crescimento acelerado, logo os processos internos precisaro adequar-se aos nveis
almejados de demanda.
Questionado como a informalidade do mercado havia influenciado os processos de
anlise da empresa, o Diretor Superintendente respondeu:
Influenciou demais, porque no se tem uma informao contbil, demonstrativo de
resultado, de patrimnio fidedigno. O mercado extremamente informal. s vezes nem
o imposto de renda do proprietrio da empresa, reflete a realidade do patrimnio que ele
tem, muito menos o da empresa. um mercado em que o ndice de sonegao
considerado um dos mais altos, estamos falando de 60, 70% de no declarao de
valores de vendas, ento fica praticamente impossvel fazer uma anlise com os
modelos tradicionais. Tivemos que desenvolver novos conhecimentos e tcnicas para
conseguir fazer uma avaliao e correr o mnimo risco possvel.
Pode-se concluir que o grande fator limitante da adoo de um modelo de anlise e
concesso de crdito mais burocratizado e exigente, como foi proposto, confronta a
realidade do mercado de pescados, que em geral no est preparado para oferecer
demonstraes contbeis e financeiras confiveis. Portanto, o aumento das exigncias
para concesso de crdito tornar-se-ia invivel para a empresa, num primeiro momento.
Apesar de o modelo atual ser muito simplificado, comparativamente aos modelos
tradicionais, a empresa vista no mercado em que atua como referncia em anlise e
concesso de crdito. Uma mudana brusca das exigncias de demonstraes
financeiras poder ocasionar perdas na carteira de clientes, considerando que a
concorrncia oferece crdito com informalidade e exigncias mnimas. Concluiu-se que
a adoo do modelo proposto em sua amplitude, embora tornasse o processo mais
eficiente, teria como fator limitante as caractersticas do mercado, e a empresa poderia
restringir vendas e inibir o aumento do consumo de clientes j conquistados.
No entanto, o modelo proposto apresenta outras solues que podero ser aplicadas
imediatamente aperfeioando o processo atual. A padronizao das faixas de crdito,
como ferramenta de classificao e controle dos clientes, facilitaria o controle, anlise e
a adoo de medidas especficas para cada faixa. As faixas de crdito, definidas com
base na realidade operacional, representam de forma escalonada, o perfil de uma
determinada classe de clientes. A diviso dos clientes em faixas poder orientar o
treinamento de novos colaboradores tanto para a rea de crdito, quanto para a de
vendas, pois definir procedimentos de trabalho especficos para cada faixa de clientes,
criando um processo de anlise e deciso, padronizado e transparente.
O Diretor Superintendente tambm foi questionado sobre os processos de anlise e
controle adotados atualmente. Se tais processos estariam em condies de atender ao
aumento de demanda projetada. Respondeu:
A empresa tem crescido em mdia 20% ao ano nos ltimos anos. A previso para o
prximo ano, considerando que estamos sendo mais agressivos por vrias
circunstncias, como abertura de filiais em regies de expanso, estamos prevendo um
crescimento de 30%. Por isto estamos investindo na contratao de profissionais para
reforar as reas de crdito e cobrana para ter um acompanhamento mais efetivo.
Estamos investindo tambm em tecnologia para ter informaes mais rpidas e
atualizadas das diversas reas como cadastro, perfil do cliente, etc.

REVISTA JOVENS PESQUISADORES

VOL. 8, N. 2 (15), JUL./DEZ. 2011

30
A entrevista com o diretor financeiro deixou claro que o processo de liberao ou
aumento de limite de crdito no est bem definido no que tange aos responsveis pelas
decises finais. A proposta de serem utilizadas aladas de aprovao, segundo as faixas
de crdito, delegando a responsabilidade de deciso por cargos que vo da rea
operacional diretoria, traria mais segurana a essas operaes, pois classificaria os
casos por nvel de importncia (valor) e aproximaria os diversos escales gerenciais e a
diretoria dos acontecimentos mais relevantes, para a segurana creditcia da empresa.
O caso de inadimplncia do cliente de Fortaleza, Cear foi relatado para servir de
referncia ao problema da falta de acompanhamento e anlise peridica da situao
financeira dos clientes. No caso relatado, o cliente teve seu limite aumentado sem
nenhuma reavaliao ou visita para comprovar se o volume de compras estava de
acordo o crescimento da empresa. A proposta de reviso peridica da anlise de crdito
no simplesmente uma proposta burocrtica e sim um instrumento de gerenciamento e
controle, atravs do qual a visita ao estabelecimento dos clientes e consulta a rgos de
proteo ao crdito seriam ferramentas utilizadas rotineiramente. Outro aspecto
fundamental a observao dos fatores de transformao da empresa-cliente que
possibilitem a previso, no s de situaes potenciais de inadimplncia, mas tambm a
percepo de novas oportunidades de negcio, culminando em possveis aes de
marketing e vendas.
Com o interesse existente dos gestores da empresa, as solues propostas poderiam ser
apoiadas imediatamente com a aplicao de recursos do sistema Enterprise Resource
Planning (ERP). Ferramentas oferecidas pelo sistema, como o registro sistemtico e
outras rotinas a serem implementadas poderiam orientar e agilizar o sistema de controle
e decises empresariais. A utilizao dessas ferramentas essencial, e para que o
sistema seja eficiente. Relevante destacar que ser necessrio o ajuste de pessoal
especializado e a orientao da cultura da empresarial de acordo com a viso da direo
da empresa.
A anlise dos controles e demais processos internos, relativos ao crdito, permite
concluir que a adoo parcial do modelo proposto e as solues que ele traz,
possibilitar empresa a utilizao de um modelo mais eficiente sem interferir nas
prticas de mercado nas quais a empresa est inserida. O modelo mais ajustado e
eficiente demanda maior controle e padronizao nos procedimentos internos, avaliao
peridica dos clientes, sem burocratizar o processo de anlise e concesso de crdito.
Neste cenrio, as solues propostas podem ser aplicadas tanto no curto, quanto no
longo prazo acompanhando e facilitando o crescimento da empresa.
REFERNCIAS BIBLIOGRAFICAS
BLATT, Adriano. Avaliao de Risco e Deciso de Crdito: Um Enfoque Prtico. So
Paulo: Nobel, 1999
BRITO, Giovani Antonio Silva; ASSAF NETO, Alexandre. Modelo de Classificao de
Risco de Crdito de Empresas. R. Cont. Fin. USP, SP, V. 19, n 46, p. 18 - 29, jan/abr,
2008
Banco Nacional do Desenvolvimento Econmico e Social BNDES). Disponvel em:
<www.bndes.gov.br>. Acesso em: 25 mar. 2010.
REVISTA JOVENS PESQUISADORES
VOL. 8, N. 2 (15), JUL./DEZ. 2011

31
CARVALHO, Antonio Gledson de; Lei de Falncia, Acesso ao Crdito Empresarial e
Taxas de Juros no Brasil. Texto preparado para FEBRABAN, Departamento de
Economia FEA/USP. So Paulo, 2003.
COLLIS, Jill; HUSSEY, Roger. Pesquisa em Administrao: Um Guia Prtico para
Alunos de Graduao e Ps-Graduaa. 2 ed. Porto Alegre: Bookman, 2006
FIGUEIROA, Roberto Marinho; MARTINS, Henrique Cordeiro. Sistema de Garantia
de Crdito para Micro e Pequenas Empresas no Brasil: Proposta de Um Modelo. Rio
de Janeiro, 2008
Instituto Brasileiro de Geografia e Estatstica (IBGE). As Micro e Pequenas Empresas
Comerciais e de Servios no Brasil: 2001 - Rio de Janeiro: IBGE, 2003.
KCHE, Jos Carlos. Fundamentos de Metodologia Cientfica. Petrpolis: Vozes,
2006.
LEONI, Geraldo e LEONI, Evandro Geraldo. Cadastro, Crdito e Cobrana. 3 ed. So
Paulo: Atlas, 1997.
MARTINS, Gilberto de Andrade. Estudo de Caso: Uma Estratgia de Pesquisa. So
Paulo: Atlas, 2008.
MARCONI, A. Marina; LAKATOS, M. Eva. Fundamentos de Metodologia Cientfica.
So Paulo: Atlas, 2007.
PEREIRA SILVA, Jos. Gesto e Anlise de Risco de Crdito. 4 ed. So Paulo: Atlas,
2000.
PERERA, Luiz Carlos Jacob. O Recursive Partitioning Algorithm na Anlise de
Credito. 2009. 52 f. Trabalho apresentado ao Institut dAdministration des Enterprises
da Universit Pierre Mends France, em Grenoble, France, como concluso de PsDoutorado. Grenoble, Fr., 2009
PINHEIRO, Armando Castelar; CABRAL, Clia. Mercado de Crdito no Brasil: o
Papel do Judicirio e de Outras Instituies. Centro de Estudos de Reforma do Estado
(Ceres/EPGE/FGV), Rio de Janeiro, dez. 1998.
ROSSET, Jos Paschoal. Introduo Economia. 19 ed. So Paulo: Atlas, 2002
SANTI FILHO, Armando. Avaliao de Riscos de Crdito. 1 ed. So Paulo: Atlas,
1997
SCHRICKEL, Wolfgang Kurt. Anlise de Crdito Concesso e Gerncia de
Emprstimos. 5 ed. So Paulo: Atlas, 2000.
YIN, Robert K. Estudo de Caso: Planejamento e Mtodos. So Paulo: Artmed, 2006.

REVISTA JOVENS PESQUISADORES

VOL. 8, N. 2 (15), JUL./DEZ. 2011