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Vencendo a crise
Construa um planejamento de vendas

de sucesso para 2017
Sumrio
Introduo................................................................................................................................ 3
O que esperar de 2017?....................................................................................................... 6
Mercado mantm previso de alta dos juros e maior retrao da economia............. 8
Produto Interno Bruto................................................................................................................ 9
Taxa de juros.................................................................................................................................. 9
Cmbio, balana e investimentos............................................................................................ 9
Como reverter toda a expectativa negativa de 2017................................................. 11

Mo na massa: construindo seu planejamento de vendas........................................ 15
Passo #1: saiba quais so seus objetivos.............................................................................. 16
Passo #2: saiba como cada membro de sua equipe se encaixa nesses objetivos..... 18
Passo #3: escute sua equipe de vendas................................................................................ 19
Passo #4: saiba se todos os vendedores esto em harmonia com os objetivos...... 19
Passo #5: crie mtricas e metas que levem sua equipe ao objetivo final................... 20
Passo #6: mensure, melhore o que est errado e repita.................................................. 21
Criando metas e mtricas para alcanar seus resultados........................................ 24

O que so metas?......................................................................................................................... 25
Onde as mtricas entram nisso tudo?................................................................................... 27
Colocando seu plano em prtica....................................................................................... 30

Concluso................................................................................................................................ 33
Introduo
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2016 Agendor | Todos os direitos reservados.
[ Introduo ]
Sua empresa est em meio crise, o ano de 2015

foi terrvel, 2016 revelou-se um pesadelo e voc
est apavorado com tudo que dizem sobre 2017.
Imaginamos que deva estar sem saber o que
fazer, por onde comear e at mesmo se deveria
desistir. Ou ainda, se deveria continuar, lutar
e fazer de 2017 um novo ano, com uma nova
histria e novos resultados.
Independentemente de 2016 estar sendo um ano bom ou ruim,
se voc ficar parado, no ter um 2017 igual. Ele ser bem pior e,
certamente, no isso que queremos. Afinal, se voc e sua empresa
desistirem, todos saem perdendo.
Por esse motivo, buscar informao pode salv-lo nesse cenrio
catico. E ns, da Agendor, estamos constantemente buscando
estudos, cases, ideias e boas prticas de mercado, para compartilhar
com nossos clientes e leitores.
Assim, decidimos criar um guia para dividir o que aprendemos e
auxiliar sua empresa a vencer a crise por meio de um estruturado
planejamento de vendas.
Ns vamos ajud-lo a encarar a crise como uma oportunidade, olhar
pelo lado positivo (afinal o copo ainda est meio cheio) e planejar um
ano produtivo para sua empresa.
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[ Introduo ]
A leitura vai ser muito esclarecedora, totalmente prtica, dinmica, e voc vai
ter acesso ao que precisa para reverter seus resultados e crescer em 2017.
Vamos juntos. Esperamos que este material seja til. Depois, por favor,
compartilhe conosco seus resultados.
Boa leitura e muito sucesso em 2017!

Equipe do Agendor
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O que esperar
de 2017?
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[ O que esperar de 2017? ]
Se voc uma pessoa que consome jornais (digitais ou impressos) e

informaes sobre a economia, certamente est apreensivo sobre o
desfecho de 2016 e o que esperar de 2017.
Afinal, as previses para o restante do ano no so melhores. As
pessoas esto sempre dando pssimas notcias e parece que muita
coisa ainda vai piorar: dlar nas alturas, aumento tambm dos
impostos, dificuldades econmicas, empresas fechando etc.
O empreendedor brasileiro precisa ter uma coisa em mente: a
adversidade a nica certeza no caminho.
Depois de aceitar isso, h duas escolhas possveis: ficar de braos
cruzados esperando a sorte aparecer (e a sorte s aparece para quem
trabalha) ou arregaar as mangas e trabalhar (assim voc encontra a
sorte no meio do caminho).
Ns no recomendamos a primeira opo. Ficar parado e esperar que
algum milagre o ajude no l to inteligente. Certamente, voc ter
mais a perder do que a ganhar ao tomar essa deciso.
Dito isso, vamos concluir que 2017 pode ser um ano impossvel de
se sobreviver sem um bom plano. No entanto, se souber de onde
est saindo e aonde quer chegar, este pode ser um ano bem menos
adverso.
Como pode ver, o planejamento a sua bssola. Ele vai fazer com que
voc consiga vencer as dificuldades e saiba o que fazer quando elas
aparecerem.
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No espere muita moleza de 2017. Espere um ano de

trabalho rduo e muitos desafios. Encare-o com seriedade
e tenha mais chances de sair fortalecido da crise!
Sugerimos ainda que no leve todas as previses a
srio. Se voc acreditar em tudo e viver com isso em
mente, nem o plano mais bem elaborado do mundo vai
ajud-lo a vencer essa situao.
Ainda assim, para que entenda o que lhe espera pelo caminho, levantamos
alguns dados. Confira!
Mercado mantm previso de alta dos juros e

maior retrao da economia
As previses do mercado para o restante de 2016 e, pelo menos, incio de
2017 no so muito animadoras, devido alta dos juros, encolhimento do PIB
e maior contrao da economia.
A expectativa do mercado para o ndice de Preos ao Consumidor Amplo
(IPCA), a inflao oficial do pas, foi de 7,46% para 7,43%. O segundo recuo
seguido do indicador revela que se a demanda est menos aquecida,
aumentam as dificuldades do comrcio e segmento de prestao de servios
para repasse de custos.
Mesmo com a desacelerao do IPCA, o consumidor brasileiro continua
pagando preos altos por produtos e servios, o que resulta em reduo de
consumo e impacto no mercado de maneira geral.
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De acordo com matria do portal G1, apesar de o Banco Central ter informado
que buscar circunscrever o IPCA aos limites estabelecidos pelo Conselho
Monetrio Nacional (CMN) ainda em 2016, isto , trazer a taxa para at 6,5%, o
mercado financeiro no acredita que isso acontecer.
Produto Interno Bruto

O Instituto Brasileiro de Geografia e Estatstica (IBGE) divulgou que o Produto
Interno Bruto (PIB) brasileiro teve um tombo de 3,8% em 2015 o maior em
25 anos. Se a previso de um novo encolhimento se confirmar at o fim de
2016, ser a primeira vez que o pas registra dois anos seguidos de contrao
na economia.
Taxa de juros
Em reunio realizada no ms de maro de 2016, o Banco Central decidiu
manter os juros bsicos da economia em 14,25% ao ano. Em termos reais
(descontada a inflao prevista para os prximos 12 meses), os juros
brasileiros continuam entre os mais altos do planeta.
A taxa bsica de juros o principal instrumento do BC para tentar conter
presses inflacionrias. Por outro lado, ao tornar o crdito e o investimento
mais caros, os juros altos prejudicam o nvel de atividade da economia
brasileira e, tambm, a gerao de empregos.
Cmbio, balana e investimentos

Na mais recente edio do relatrio Focus, a projeo do mercado financeiro
para a taxa de cmbio no fim de 2016 caiu de R$ 4,25 para R$ 4,20.
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Como voc pode ver, novamente aqui temos duas opes: sentar e esperar
que tudo piore ou remar em direo contrria, fazendo o mximo possvel
para sobreviver a esse cenrio complicado.
A escolha mais uma vez sua. Se voc no quer fazer parte dessas estatsticas,
confira os prximos captulos. Esse e-book ir orient-lo na criao de um
planejamento de vendas que o ajudar a ter sucesso em 2017!
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Como reverter toda a

expectativa negativa
de 2017
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[ Como reverter toda a expectativa negativa de 2017 ]
Se voc chegou aqui, deve estar apavorado com o

risco econmico que nosso pas vem sofrendo. Afinal,
as coisas j no esto nada boas e se as previses se
confirmarem at o fim do ano, a coisa pode piorar.
Mas, acredite, ainda h muita oportunidade. Voc j
ouviu a expresso na crise, enquanto uns choram,
outros vendem leno? Ela de Nizan Guanaes,
empresrio e publicitrio brasileiro que na dcada de 1990 conseguiu
crescer e ajudar seus clientes em meio a um colapso econmico e
poltico.
Apesar de ser um exemplo de um momento diferente, o caso de
Nizan ainda pode fazer muito sentido. Quer ver?
Conforme citamos, era dcada de 1990. As empresas,
empreendedores e trabalhadores, acordaram com a notcia de que o
ex-presidente Fernando Collor havia congelado as poupanas.
Muitas empresas contavam com as poupanas para investirem e
seguirem suas metas de crescimento. E, claro, o fato prejudicou
totalmente o oramento dessas instituies.
Nizan sabia que isso representaria uma debandada de clientes de sua
agncia e at mesmo colocava em risco seu capital de giro, seu caixa e
a existncia da empresa.
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O que ele fez? Pensou que em toda crise h uma oportunidade e convocou
uma reunio com seus clientes no McDonalds. A ideia da escolha da rede de
fast food era mostrar que todos estavam cortando custos e precisariam abrir
mo de algumas coisas.
Nizan garantiu s empresas que a agncia estava pronta para ajud-los a
superar o momento difcil e que a propaganda e o marketing eram a maneira
de crescer, mesmo em meio crise.
A mensagem tinha dois sentidos: posicionar a agncia como uma parceira de
seus clientes nos momentos difceis e assegurar que eles no fossem embora.
Nizan ainda pediu para que no rescindissem o contrato com a agncia por
conta do congelamento das poupanas e se comprometeu pessoalmente a
renegociar, caso fosse preciso, o contrato de todos.
Essa ao repercutiu e o empresrio no apenas manteve sua clientela, como
tambm conquistou novas contas de empresas que queriam investir, mas no
sabiam como poderiam fazer isso devido ao congelamento das poupanas.
Ou seja, a crise pode sim ser uma oportunidade. Depende apenas dos culos
que voc usa para enxergar aquilo que est ao seu redor.
Ento, use sempre os culos da oportunidade. Tenha em mente o exemplo de
Nizan Guanaes. Afinal, se ele conseguiu transformar sua agncia em uma das
maiores potncias de mdia do pas, deve ter feito algumas coisas certas.
Se apenas esse exemplo no servir, atente-se para as coisas boas de 2017:
O Brasil tem mais de 200 milhes de habitantes. Seja qual for o seu mercado,
ele um grande mercado.
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Nem todos os mercados passam por problemas: o mercado de luxo

continua em alta, muitas montadoras continuam crescendo e muitas
empresas continuam lucrando alto.
Em poca de crise, o dinheiro no acaba, ele apenas muda de mo.
Com o dlar em alta, exportar pode ser um grande negcio. A Friboi deu
uma grande aula de como faturar algumas vezes mais, sem mexer no seu
preo e na sua demanda, apenas exportando mais produtos.
Uma pesquisa do GEM (Global Entrepreneurship Monitor) aponta que o
Brasil a nao mais empreendedora do mundo. No pas, 34,5% das pessoas
com idade entre 18 e 64 anos tm negcio, o percentual mais alto entre os
locais pesquisados.
Os dados acima demonstram que, mesmo quando a mar est puxando voc
pra baixo, ainda possvel olhar as oportunidades e escolher os melhores
caminhos a seguir. O Brasil especialista em crises. Nos ltimos 60 anos, ns
vivemos vrias delas.
A escolha s sua. Voc pode chorar ou vender lenos.
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Mo na massa:
construindo seu
planejamento
de vendas
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[ Mo na massa:
construindo o seu planejamento
de vendas ]
Temos certeza de que a persistncia o melhor

caminho que pode ser trilhado e tambm a maneira
mais assertiva de enfrentar qualquer adversidade que
2017 possa trazer para sua empresa.
Ento, vamos pensar em vencer a crise (ou em
vender lenos). O que precisamos fazer neste
primeiro momento? Vender, claro.
Mas ns no podemos sair por a vendendo sem ao menos saber o
que devemos vender, para quem vender ou o que fazer em meio a um
cenrio de dificuldade econmica.
Importante: antes de mergulhar na Operao Saia da Crise,
seria muito bom que voc desse uma olhada em um artigo que
fizemos sobre planejamento de vendas. O material certamente
ser til para que tenha uma noo inicial sobre o tema. Se voc
ainda no leu, mos obra: 6 dicas para fazer seu planejamento
de vendas.
Agora vamos colocar a mo na massa e comear a pensar no
planejamento de vendas da sua empresa para fazer de 2017 um ano
proveitoso!
Passo #1: saiba quais so seus objetivos

O objetivo de todo o plano de vendas fazer com que a empresa
venda mais, obviamente, considerando o cenrio e respeitando
seu momento.
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[ Mo na massa:
de vendas ]
E no primeiro passo que voc precisa definir o que sua empresa vai vender,
quem pode comprar, quem no pode, qual o preo e as condies.
Aqui est o que voc precisa estipular nessa etapa para poder seguir adiante:
1. Definir o produto ou servio: o que vender; para quem; onde.
2. Definir os principais objetivos: por exemplo, vender em novas praas;
conquistar grandes clientes; vender um produto novo; aumentar a receita
por cliente. Cuidado para no fixar objetivos em excesso e irreais. Escolha no
mximo dois, que sejam viveis e estratgicos. Se estiver em dvida, defina
apenas um deles.
3. Definir o perodo: ganhar X grandes clientes em certa regio do pas at o
fim do ano.
4. Definir as foras e fraquezas: analise ento cada um dos aspectos
fundamentais que impactam na venda do seu produto ou servio. Determine
quais so os pontos fortes e fracos em todos os aspectos de fazer negcios
com a sua empresa. Faa uma lista de aes que permitam aproveitar melhor
os pontos fortes e diminuir os fracos.
Sabendo aonde quer chegar e com uma viso realista das foras e fraquezas
da sua empresa, voc poder construir um planejamento de vendas efetivo:
nosso objetivo atingir o local X, num tempo Y, fazendo isso para
aproveitar os pontos fortes e aquilo para minimizar os fracos.
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[ Mo na massa:
de vendas ]
Passo #2: saiba como cada membro de sua equipe

se encaixa nesses objetivos
Agora que voc j definiu os objetivos de uma maneira ampla e totalmente
realista, preciso colocar os membros de sua equipe dentro do plano,
ou seja, encaixar os talentos em diferentes etapas e funes. Afinal, cada
profissional do time de vendas pea-chave para o sucesso da estratgia.
Caso queira atacar as frentes B2B e B2C, por exemplo, ser necessrio saber
como fazer a diviso do time e determinar a atividade que cada um de seus
vendedores realizar prospeco, qualificao, apresentao, venda, psvenda etc.
Se voc for vender para indstria e comrcio, defina quem vai vender para
cada segmento, regio, perfil de cliente, entre outras especificidades, e como
cada vendedor conseguir chegar a esses potenciais clientes.
papel do gestor atuar como um coach, portanto, voc deve saber quais so
os pontos fortes de cada funcionrio e como eles podem ser usados para o
sucesso das iniciativas comerciais.
Alinhe com o time a forma de atuao, colhendo feedbacks e adaptando o
projeto. Feita a diviso, ainda ser necessrio criar um processo comercial
que represente os objetivos de seu plano de vendas.
Dica valiosa: adapte seu mtodo de vendas ao mercado que pretende
atuar para aumentar sua taxa de sucesso.
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[ Mo na massa:
de vendas ]
Passo #3: escute sua equipe de vendas

Nenhum vendedor gosta de ter metas e objetivos empurrados para si sem
poder ao menos dizer o que pensa ou at poder propor melhorias para o
bom andamento das prprias atividades. Nada mais bvio, certo?
Dessa forma, voc precisa escutar sua equipe. Afinal, ela est em contato com
seus clientes, funciona como elo entre eles e sua empresa e, por isso, levanta
diariamente informaes valiosssimas para o negcio.
Quando voc insere o time no processo, ele passa a se sentir parte e at
enxerga-se como dono do plano de vendas, assumindo de verdade as
responsabilidades para o sucesso do mesmo.
justamente isso que ns queremos: vendedores que se sintam donos do
planejamento de vendas, motivados a fazer acontecer.
Passo #4: saiba se todos os vendedores esto em

harmonia com os objetivos
Ao abrir o plano de vendas para seus vendedores, muitos tero objees e
crticas s suas ideias. Mas voc compartilhou essas informaes com eles
justamente por isso por conta das informaes, do posicionamento e
do conhecimento dos profissionais que vivenciam diariamente as dores e
alegrias de seus clientes.
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[ Mo na massa:
de vendas ]
Entenda o que cada um tem a dizer. Pondere as ideias. Veja como cada uma
delas pode enriquecer seu plano, justifique-se e, por fim, tenha a certeza de
que todos esto de acordo com o que foi traado e prontos para executar o
plano at o fim.
Passo #5: crie mtricas e metas que levem sua

equipe ao objetivo final
Um plano s vai ser um plano se deixar claro quais so as mtricas que
permitem o time conquistar um objetivo final.
Voc precisa estabelecer para a sua equipe quais so as mtricas que iro
lev-la ao sucesso, garantindo que todos atuem da forma mais adequada para
alcanar o plano elaborado.
Muitos vendedores esto cheios de boas intenes, mas na hora de executar
o plano no sabem por onde comear. nesse momento que mtricas iro
ajud-los a seguir o rumo traado sem perder o foco ou agir de maneira
diferente do que foi estabelecido pelo planejamento de vendas.
Selecionamos algumas mtricas que iro aproximar sua equipe de vendas do
resultado pretendido pelo seu planejamento. Confira!
Nmero de ligaes ativas para novos clientes;
Nmero de indicaes de clientes;
Nmero de cross-selling e up-selling nos clientes existentes;
Nmero de novos clientes;
Nmero de clientes inativos;
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[ Mo na massa:
de vendas ]
Nmero de clientes que param de fazer negcios com a empresa;

Nmero de visitas de apresentao;
Nmero de propostas enviadas;
Nmero de follow-up com clientes;
Nmero de propostas vencidas;
Nmero de propostas perdidas;
Nmero total de clientes abordados.
Alm dos exemplos citados, voc pode incluir diversas outras mtricas para
assegurar que seus vendedores continuem trabalhando pela conquista das
metas definidas pelo seu plano. Fique atento aos nmeros, especialmente,
os mais baixos. Eles so o ponto fraco de sua rea comercial e devem ser
melhorados para a conquista de um alto desempenho.
Passo #6: mensure, melhore o que est errado

e repita
Agora que voc j determinou todos os passos de um planejamento de
vendas, precisa saber se tudo anda conforme planejado e, para isso, deve
mensurar os resultados.
No entendeu o motivo? Para aprimorar suas mtricas e garantir que apenas
as boas prticas se repitam. Parece ser um processo fcil, mas ele exige
anlise e muita observao.
Ns recomendamos que voc comece observando os nmeros de cada
vendedor (mtricas) e compare com os resultados prticos.
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[ Mo na massa:
de vendas ]
Depois, trace um comparativo do que ele fez com o que alcanou. Seria
muito bom fazer isso com todos os vendedores, para saber o que o vendedor
que conseguiu melhores resultados fez a mais do que todos os outros.
Feito isso, est na hora de melhorar o plano. Revise as mtricas que voc
estabeleceu em comparao com os resultados obtidos pelo melhor
vendedor (e voc pode ou no divulgar quem o melhor vendedor a
escolha sua).
Assim que revisar as mtricas, rena-se novamente com a sua equipe, mostre
o que foi feito, o que foi alcanado e o que preciso fazer para chegar ao
resultado esperado.
No meio do caminho, no esquea de investir em seu time: capacitao
sempre uma tima oportunidade de manter uma equipe de vendas afiada e
pronta para se superar.
Finalmente, repita a operao. Estabelea novas mtricas, monitore,
mensure, mude o que for preciso e recomece a operao.
Essa uma tima maneira de evitar percalos no caminho e garantir que
voc e sua empresa estejam sempre remando para o objetivo traado.
Obviamente, recomendamos que esse trabalho seja feito no fechamento de
cada ms.
Assim, se alguma meta no foi alcanada, tudo que preciso fazer
recalcular as metas e as mtricas para que isso acontea no prximo perodo.
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[ Mo na massa:
de vendas ]
assim que voc precisa coordenar a execuo de seu planejamento de

vendas, para que, ao final de 2017 no se surpreenda por ter chegado a um
lugar totalmente diferente de seu destino.
Agora que voc j entendeu o passo a passo, ns vamos falar um pouco mais
da importncia das mtricas para que voc atinja os resultados planejados e
acompanhe o desempenho do seu time.
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Criando metas e
mtricas para alcanar
seus resultados
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[ Criando metas e mtricas para alcanar seus resultados ]
No ltimo captulo, abordamos um pouco do passo

a passo envolvido em um planejamento de vendas
de sucesso.
Como foi possvel observar, no h nenhuma receita
mgica que vai fazer sua empresa resolver todos os
problemas. Entretanto, um item em especial precisa
ser muito bem planejado.
Quando falamos sobre metas e mtricas, fundamental esclarecer
que so justamente as aes por trs do seu planejamento que
permitiro o alcance dos objetivos pretendidos.
Ns achamos essas aes to importantes, que dedicamos aqui um
captulo exclusivo a elas; para que voc entenda o impacto de tais
aes em seu negcio. Por isso, muita ateno a cada tpico!
O que so metas?
As metas so aquilo que voc deseja alcanar, ou seja, o o que. O
que vamos vender, o que vamos alcanar, atrs do que vamos correr.
De maneira geral, essa a definio de uma meta.
Muitas vezes, as definies sobre o que uma meta giram em torno
de associaes a itens como um alvo, uma direo, um norte a ser
perseguido.
Podemos definir meta como a soma de um objetivo com um valor e
ainda um prazo determinado.
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Por exemplo:
Meta = aumentar o faturamento (objetivo) em 10% (valor) at o final do
ano (prazo).
Ou ainda:
Meta = reduzir o consumo de combustvel (objetivo) para 15 mil litros
(valor) at dezembro deste ano (prazo).
Para complementar tudo isso, podemos ainda dizer que uma boa meta
precisa ser SMART, que significa:
Especfica (specific): a meta deve deixar claro o que estamos tratando e de
como ela ser medida. comum, nas empresas, encontrarmos pessoas com
diferentes conceitos sobre uma mesma meta ou de como a informao ser
coletada.
Mensurvel (measurable): toda meta deve poder ser medida, seja de
forma quantitativa ou qualitativa.
Atribuvel (assignable): toda meta deve ter apenas um dono e isso deve
ficar claro para todos os envolvidos.
Realista (realistic): esse o ponto em que no devemos deixar nem a
rdea frouxa e nem muito puxada. Metas fceis ou impossveis de serem
alcanadas se tornam rapidamente desestimulantes para todos os envolvidos;
Limitada no tempo (time-based): uma meta no alcanada da noite para
o dia, tornando-se necessrio definir um prazo para alcan-la.
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Voltando atribuio da sua meta, responda com sinceridade: sua meta

SMART ou voc tem apenas uma fantasia e um sonho?
Note que: mesmo sendo SMART, uma meta pode se tornar impossvel de ser
atingida sem mtricas. Ento, vamos entender um pouco mais sobre o poder,
funo e importncia das mtricas.
Onde as mtricas entram nisso tudo?

Se as metas so o o que (o que queremos), as mtricas, por sua vez, so
o como (como vamos chegar at l), os meios pelos quais a gente atinge
uma meta.
Normalmente, as mtricas so divididas em um passo a passo fazer isto,
para conseguir isso e depois aquilo.
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No ltimo captulo, ns demos alguns exemplos de mtricas de vendas, mas o

recomendado que voc crie mtricas para todo o seu processo de vendas,
tendo aes que o levem sempre ao prximo passo e, assim, conquista.
As mtricas sero os indicadores. Se seus vendedores esto fazendo todo o
combinado, provavelmente, eles vo chegar ao resultado. Por outro lado, se
no esto cumprindo com as mtricas, no tero a mnima capacidade de
entregar o resultado e assim atingir a meta.
Contudo, se eles esto fazendo e no esto atingindo os resultados, precisam
de capacitao ou suas mtricas precisam ser revisadas.
Assim como um veculo tem seus indicadores (nvel de leo, gua,
combustvel, sensor de presso nos pneus e assim por diante), as vendas
tambm tm seus indicadores as mtricas. So elas que vo mostrar se
est tudo em ordem para a sua empresa atingir sua meta.
Ento, vamos pensar juntos: o que voc precisa para prospectar clientes e,
assim, ir para o prximo passo do processo de vendas?
Voc precisa de: chamadas frias por telefone, prospeco via LinkedIn,
campanhas de e-mail marketing, anncios de links patrocinados etc.
Agora, precisamos determinar nmeros para criarmos mtricas. Assim
poderamos ter as seguintes mtricas de prospeco:
Realizar 15 chamadas frias por dia;
Fazer conexes com 5 potenciais clientes pelo LinkedIn por dia;
Enviar 1 e-mail marketing com call-to-action por semana;
Criar 10 campanhas de anncios por ms.
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Se essas mtricas forem realizadas, voc ter leads suficientes para passar ao
prximo passo que pode ser a qualificao, a apresentao ou outra etapa
do seu processo de vendas personalizado.
Dessa forma, pense nas aes que devem ser realizadas em cada fase para
que voc passe com sucesso prxima etapa do processo, at chegar ao
fechamento.
Exerccio: Vamos colocar esse conceito em prtica? Pense em sua rotina
de vendas e entenda o que precisa ser feito para que voc alcance os
resultados. Transforme cada etapa da venda em mtricas de sucesso e
acompanhe os nmeros.
Pode ser que voc no acerte de primeira, mas uma mtrica ruim ainda
melhor do que no ter mtrica alguma. Portanto, comece e v aprimorando
suas mtricas com o tempo.
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Colocando seu plano

em prtica
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[ Colocando seu plano em prtica ]
Se voc chegou at aqui, j sabe o que precisa para um plano de

vendas eficaz para vencer a crise, no mesmo? Agora, tudo o que
tem de fazer arregaar as mangas, colocar seu plano no papel e
depois executar.
Dentro das etapas do plano de vendas, aps reunir a equipe,
apresentar as ideias, ouvir recomendaes e aceitar sugestes para
tornar o cronograma mais realista, voc criou mtricas para permitir o
alcance dos resultados esperados.
Est tudo escrito e pronto para executar. Mas cuidado! aqui que
muitas empresas cometem um grande erro: engavetar o plano.
Elas acham que j fizeram tudo o que deveriam ter feito para vender
mais na crise, encontrar as oportunidades perdidas e trazer os
resultados esperados. Assim, acabam boicotando o planejamento.
justamente disso que sua empresa deve fugir. Depois do
planejamento pronto, indispensvel dar incio fase mais
importante de todas: a execuo.
As coisas comeam a acontecer quando o plano passa a ser
executado e seguido fielmente at o final. Alis, somente quando o
plano sai do papel e vira ao, os resultados de fato aparecem.
Por isso, tome nota de algumas aes importantes para que seu plano
continue sempre vivo, sendo colocado em prtica:
1. Nomeie um responsvel pelo plano: ele que ir acompanhar
o plano, medir os indicadores (mtricas) e checar os resultados.
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[ Colocando seu plano em prtica ]
2. Crie uma rotina diria para rever o que cada um tem de fazer:
tambm conhecido como preleo (discurso ou conferncia didtica),
justamente o momento dirio, antes que cada membro da equipe
comece sua rotina, em que o gestor revisa tudo aquilo que precisa ser
feito para que a meta seja alcanada.
3. Acompanhe 1-a-1: o responsvel pelo plano deve mensurar o
desempenho de cada vendedor e apontar os que precisarem de
acompanhamento 1-a-1 do gestor de vendas ou at de sesses de
coaching mais especializadas, a fim de conseguir entregar os resultados
esperados.
4. Comemore as pequenas vitrias: alm de ajudar voc a manter toda
a equipe motivada, isso tambm mostra que est um passo mais perto de
seus objetivos.
5. Revise o plano sempre: se o seu desempenho ficou aqum do
desejado, no espere chegar ao fim do plano para descobrir que ele
fracassou. Apure mensalmente o que foi feito e o resultado obtido, e
ajuste seu plano caso a meta no tenha sido atingida, para que a meta
final ainda possa ser alcanada.
Se voc ainda tiver alguma dvida no meio do caminho, fique tranquilo. Ns
temos um guia sobre como no fazer um plano de vendas que vai ajud-lo a
fugir dos erros mais comuns e evitar que caia em ciladas.
Feito isso, no esquea de guiar sua empresa conforme o plano. Faa dele a
cartilha de direo de todas as aes que praticar em 2017. Assim, voc tem
tudo para fazer de 2017 um ano especial e cheio de vitrias!
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Concluso
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34
[ Concluso ]
Para muitas empresas, o ano de 2016 esta sendo pavoroso: queda no

faturamento, demisses, carteira de clientes diminuindo, mercado
desaquecido, alta do dlar, inflao, juros e tudo o mais.
Para outras, est sendo um ano para ganhar dinheiro, driblar a crise,
atacar em novas frentes, encontrar novas oportunidades e, por que
no, crescer.
Independentemente de como as coisas andam em sua empresa, isso
no significa que o ano de 2017 vai ser igual.
Na verdade, se voc no agir, no planejar, no investir e no prever
o que pode vir por a, o ano de 2017 tem chances de ser ainda pior
do que o de 2016. Mas claro que ns esperamos que a histria seja
diferente.
Ao criar esse pequeno guia, ns resolvemos bloquear os
acontecimentos ruins da economia e focar na ao positiva. Se
sua empresa agir, voc pode at sofrer, mas continuar vivo em
dezembro. E ainda tem mais: voc pode crescer!
Nosso intuito no foi trabalhar com autoajuda ou deixar voc
inspirado. O que fizemos foi criar um material que, quando aplicado,
vai lhe dar recursos para ter um ano proveitoso, mesmo que todo
mundo esteja dizendo o contrrio.
Obviamente, esse eBook no a soluo para todos os problemas
de sua empresa. Ele no vai resolver questes operacionais nem seu
processo. Tambm no vai sanar as crises de gesto de pessoas ou os
conflitos de egos.
www.agendor.com.br
35
[ Concluso ]
Mas ele pode direcionar sua empresa ao caminho ideal para conseguir
vender. E esse o rumo para vencer momentos de crise, continuar
trabalhando, faturando, crescendo, aprendendo e, sobretudo, vendendo.
Esperamos sinceramente que esse material ajude voc (e sua
empresa) a seguir em meio tempestade. Sucesso!
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36
[ Sobre ]
DESENVOLVA SEU
PLANEJAMENTO COM O AGENDOR
Agora que voc j conhece quais so os principais passos
para elaborar um planejamento de vendas de sucesso, no
perca mais tempo e inscreva-se no aplicativo Agendor.
Com o Agendor, voc centraliza as informaes de clientes,
acompanha as vendas em andamento e extrai relatrios detalhados
dos negcios gratuitamente e de onde voc estiver.
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Vencendo a crise

Construa um planejamento de vendas

Como reverter toda a expectativa negativa de 2017................................................. 11

Criando metas e mtricas para alcanar seus resultados........................................ 24

Colocando seu plano em prtica....................................................................................... 30

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Sua empresa est em meio crise, o ano de 2015

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Boa leitura e muito sucesso em 2017!

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[ O que esperar de 2017? ]

Se voc uma pessoa que consome jornais (digitais ou impressos) e

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[ O que esperar de 2017? ]

No espere muita moleza de 2017. Espere um ano de

Mercado mantm previso de alta dos juros e

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Produto Interno Bruto

Cmbio, balana e investimentos

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Como reverter toda a

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[ Como reverter toda a expectativa negativa de 2017 ]

Se voc chegou aqui, deve estar apavorado com o

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[ Como reverter toda a expectativa negativa de 2017 ]

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[ Como reverter toda a expectativa negativa de 2017 ]

Nem todos os mercados passam por problemas: o mercado de luxo

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Temos certeza de que a persistncia o melhor

Passo #1: saiba quais so seus objetivos

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Passo #2: saiba como cada membro de sua equipe

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Passo #3: escute sua equipe de vendas

Passo #4: saiba se todos os vendedores esto em

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Passo #5: crie mtricas e metas que levem sua

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Nmero de clientes que param de fazer negcios com a empresa;

Passo #6: mensure, melhore o que est errado

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assim que voc precisa coordenar a execuo de seu planejamento de

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[ Criando metas e mtricas para alcanar seus resultados ]

No ltimo captulo, abordamos um pouco do passo

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[ Criando metas e mtricas para alcanar seus resultados ]

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[ Criando metas e mtricas para alcanar seus resultados ]

Voltando atribuio da sua meta, responda com sinceridade: sua meta

Onde as mtricas entram nisso tudo?

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[ Criando metas e mtricas para alcanar seus resultados ]