1

INTRODUO

Seja bem-vindo(a) ao curso Aprender a Empreender!

Este curso possibilita a voc, que est planejando abrir seu negcio
ou que j possui um, o desenvolvimento de atitudes que compem o
perfil empreendedor, por meio da interao com o mercado, com as
finanas e com o empreendedorismo, incentivando a criao de novos
empreendimentos viveis e a sustentabilidade dos existentes.
Este curso uma soluo educacional, de nvel bsico, que oferece
aos empreendedores, empresrios formais e informais de pequenos
negcios, atuantes na rea de comrcio, indstria, servios e
agroindstria, a oportunidade para interagir com conceitos bsicos sobre
empreendedorismo, mercado e finanas.
As informaes aqui apresentadas, possibilitaro a voc traar seu
caminho em direo ao sucesso.
Bons estudos!

Competncias
O Aprender a Empreender no traz receitas
prontas de sucesso, mas as informaes
adquiridas aqui neste curso possibilitaro
que voc trace seu prprio caminho em
direo ao sucesso.
O curso tem como propsito desenvolver em voc atitudes, habilidades
e conhecimentos bsicos sobre mercado, finanas e empreendedorismo
para a gesto de pequenos negcios.

Organizao do contedo
O curso foi dividido em trs mdulos especficos sobre Mercado, Finanas
e Empreendedorismo.
Veja abaixo os assuntos que sero apresentados em cada um deles.
Mdulo 1 Mercado
Tpico
Tpico
Tpico
Tpico
Tpico

1
2
3
4
5

Definio de mercado
Descobrindo o mercado
Marketing na empresa
Dimensionando o mercado
Projeo de vendas

Mdulo 2 Finanas
Tpico
Tpico
Tpico
Tpico

1
2
3
4

Conceitos e elementos bsicos de finanas

Apurao dos resultados de um negcio
Fluxo de Caixa
Diagnosticando a situao financeira

Mdulo 3 Empreendedorismo
Tpico 1 Introduo ao empreendedorismo
Tpico 2 Caractersticas do Comportamento Empreendedor (CCEs)
Tpico 3 Plano de Negcios

Metodologia de ensino
Carga horria
A carga horria total deste curso de 16 horas.
Recomendamos que voc retire um tempo dirio
(por exemplo, uma hora) para estudo e tambm
para interagir com seus colegas e o tutor no Frum,
onde sero discutidos temas relacionados ao que
voc estudar aqui.
Mtodo avaliativo
Este curso no possui uma avaliao de
aprendizagem. Para ajud-lo a assimilar o
contedo, ao final de cada mdulo, voc dever
realizar as atividades propostas, isso lhe auxiliar
na reviso dos assuntos abordados. interessante
tambm que voc procure participar das atividades
propostas por seu tutor, pois a troca de experincias
com seus colegas fundamental para um bom
aprendizado.

MDULO 1
Mercado

No mdulo Mercado, voc compreender a estrutura de mercado, sua

definio e seus componentes: consumidor, fornecedor e concorrente.
Conhecer, ainda, a importncia da pesquisa de mercado para a
implantao e perenidade de um negcio.

Objetivos deste mdulo

Compreender a estrutura do mercado;

Entender os componentes do mercado: consumidor, fornecedor

.......e concorrente;

Compreender a importncia das aes de pesquisa do mercado;

Compreender o significado de marketing;

Compreender a utilizao de tcnicas e instrumentos de

........marketing no seu negcio;

Buscar informaes sobre o mercado consumidor, fornecedor

.......e concorrente;

Compreender a importncia da projeo de vendas.

Estrutura do Mdulo 1 Mercado

Tpico 1 Definio de mercado
Tpico 2 Descobrindo o mercado
Tpico 3 Marketing na empresa
Tpico 4 Dimensionando o mercado
Tpico 5 Projeo de vendas

DEFINIO DE MERCADO
A palavra mercado muitssimo utilizada no ramo dos negcios.
Mas, afinal, o que ela significa?
Do que ele constitudo?
Como formado esse mercado?
Essas so perguntas que voc, como um futuro empreendedor,
deve estar se fazendo.
Neste tpico, voc acompanhar o estudo de caso de Francisco e
Neide, um jovem casal de empreendedores que acabou de iniciar seu
primeiro negcio. Seguida da exposio das estruturas dos mercados:
consumidor, fornecedor e concorrente, buscando descobrir as
atitudes comportamentais dos consumidores. Pronto para comear?
Ento, prossiga para o prximo slide e acompanhe a histria deles.
Estudo de caso
Francisco e Neide estavam casados h 20 anos,
desde que ele iniciou como motorista de nibus
na empresa Leva e Traz Ltda. Nos ltimos anos,
Francisco, para economizar alguns trocados,
passou a levar como lanche algumas delcias
que Neide fazia.
Em uma confraternizao na empresa, Francisco ficou incumbido de
providenciar os salgados. Todos se encantaram com as delcias de Neide
e, pouco a pouco, as encomendas comearam a surgir.
Com elas, veio tambm a ideia de vender bolos, pes e salgados nos
terminais de nibus e tambm em pequenas embalagens dentro do
prprio nibus.
Uma nova cozinha foi construida de forma
improvisada no fundo da humilde casa onde
Neide e Francisco moravam. Essa cozinha
funcionava dia e noite para dar conta da
produo diria de bolos e salgados.

O sucesso fez com que Francisco aderisse a um plano de demisso

voluntria com a inteno de montar uma loja e vender produtos
fabricados por Neide.
Tudo foi decidido muito rpido. Eles no tinham tempo a perder.
Decidiram procurar um contador que entendia dos registros e os
procedimentos de formao da futura empresa. Encontraram uma pessoa
que tinha muita experincia na orientao de novos empresrios.
Explicaram a situao de sua empresa e o desejo de ter uma loja bonita
e espaosa. Neide ficaria responsvel pela produo e Francisco cuidaria
das compras e da parte financeira.
Escolheram uma loja bem pertinho de casa, cujo aluguel era bastante
em conta.
Percebendo a ansiedade e o nimo de Francisco e Neide, o contador lhes
fez diversos questionamentos:

Foi realizado um estudo de mercado?

Qual o perfil dos clientes?
So pessoas fsicas ou jurdicas?
Quais so as necessidades e os desejos
dos consumidores?
O mercado concorrente foi analizado?
Os fornecedores foram selecionados?
Por sinal, so questionamentos que um empreendedor deve sempre
fazer ao pensar em iniciar um empreendimento.
Ter funcionrios que sequer sabem o que significa mercado muito mais
comum do que se imagina. E ninguem tem que se culpar por no saber
isso, nunca tarde para aprender.
No caso de Francisco e Neide, eles no
sabiam o que era mercado, nem, tampouco,
o que era um estudo de mercado. Porm,
conheciam seus clientes!
Segundo eles, seus clientes seriam todas as
pessoas que gostassem de bolo e salgado
de qualidade com aquele delicioso toque

caseiro. Seriam pessoas que gostassem de conforto e que precisavam

se alimentar no trabalho ou a caminho do trabalho.
Como voc deve ter percebido, Mercado a relao entre a oferta e
a procura de produtos e servios. H portanto, pessoas ou empresas
que oferecem produtos e servios e outras pessoas ou empresas que
demandam esses mesmos produtos ou servios.
Alm disso, ao contrrio do que muitos pensam, o estudo de mercado no
pode ser deixado para depois, deve ser feito antes de iniciar o negcio.
O estudo de mercado uma atitude bsica para algum que deseja abrir
um negcio, principalmente para quem est iniciando, pois o risco ainda
grande, devido a instabilidade do empreendimento.

DESCOBRINDO O MERCADO
Neste tpico, voc ter condies de conhecer os fatores que influenciam
as decises de compra das pessoas e seus hbitos de consumo. Por meio
de um estudo de caso, voc conhecer o Mercado Consumidor, Fornecedor
e Concorrente.
Ao final desse tpico, voc ser capaz de:
Compreender as atitudes comportamentais dos consumidores;
Compreender os fatores que influenciam as decises de compra de
pessoas fsicas e jurdicas;
Reconhecer os erros e acertos ao iniciar um empreendimento;
Entender os benefcios e as atitudes para uma pesquisa de mercado.
Conhea trs motivos pelos quais Francisco e Neide deveriam elaborar
uma pesquisa de mercado:
1. Perda dos clientes atuais
Francisco e Neide parecem no perceber que os clientes atuais dificilmente
continuaro fiis aos produtos comercializados, j que perdero a
convenincia da compra no formato atual.

2. Risco de no terem fornecedores

No tendo uma pesquisa em mo, as percepes deles estavam distorcidas
em relao realidade.
3. Na possibilidade de efetivamente montarem o negcio
Eles acreditam no terem concorrentes e fazer a pesquisa iria lhes abrir
os olhos respeito da concorrncia.
Esses trs aspectos determinam exatamente o que a empresa ir
comercializar e toda estrutura necessria para que ela possa entrar no
mercado, oferecendo exatamente o que os clientes querem e como
eles querem.

Estrutura do Mercado Consumidor

Para entender melhor isso, observe a estrutura do mercado consumidor.
Ou seja, pessoas ou empresas interessadas nos produtos ou servios que
seu empreendimento oferece e, dessa forma, dele se tornam clientes.
1. Quem so?
Empresrios, estudantes, mulheres, homens, classe A, B, C, D etc., idade,
estado civil, nvel de escolaridade, tamanho da famlia. Mesmo que a
clientela seja diversa, deve existir um perfil predominante.
2. O que pensam?
Diz respeito a hbitos, comportamentos, opinies sobre temas diversos
poltica, religio, lazer etc.
3. Distribuio geogrfica?
Diz respeito regio que ser atendida. Mesmo que seja muito pulverizada,
importante definir uma regio predominante: no mesmo bairro, em
vrios bairros, na cidade inteira, em uma determinada regio. Se for um
produto comercializado tambm pela Internet, preciso definir uma rea
de abrangncia. Na mesma cidade, estado, no pas ou global.

10

4. Quais os fatores decisivos para compra?

Os clientes decidem pela compra com base em diversos fatores e no
apenas, ou prioritariamente, em funo dos preos baixos. Ex.: preo,
prazo de pagamento, descontos, qualidade, marca, embalagem, local de
compra, garantia, convenincia, servios agregados, entre outros.
5. Quantos so?
As empresas no conseguem atender todas as pessoas. preciso estimar
um pblico-alvo, de forma a assegurar que a quantidade de clientes
propensos a consumir, no seu negcio, ir garantir a sobrevivncia dele.

O que dizem os estudos?

De acordo com os estudos sobre os comportamentos dos empreendedores
de sucesso, observaram-se que, munidos de informaes sobre o mercado
consumidor, os empreendedores se tornam muito mais independentes e
autoconfiantes para seguir em frente na administrao do seu negcio,
pois podem visualizar novas oportunidades e planejar seus negcios,
reduzindo os riscos. Mas para que isso seja possvel e o empreendedor
acerte no alvo, so necessrias aes frequentes de
busca de informaes por meio de pesquisas.
A pesquisa sobre os consumidores um dos
componentes da pesquisa de mercado, que
todo empreendedor deve fazer antes de iniciar
mudanas no seu negcio.

Estrutura do Mercado Fornecedor

Vamos conhecer agora a estrutura do mercado fornecedor. Ou seja,
empresas e pessoas que fornecem algum produto ou servio para que
sua empresa possa fabricar e/ou vender seus prprios produtos/servios.
1. Matrias primas e mercadorias?
importante listar todas as matrias-primas e mercadorias que sero

11

utilizadas no negcio, de forma a facilitar o controle interno e a seleo

dos melhores fornecedores para cada item.
2. Quem so?
importante listar quem sero os fornecedores, destacando a importncia
de se ter, inclusive, fornecedores substitutos para situaes emergenciais.
No se esquea da criao de um controle cadastral de fornecedores como
fator importante para negociaes futuras: quantidades j adquiridas,
pontualidade no pagamento etc.
3. Distribuio geogrfica?
Procure estar perto dos fornecedores ganhando agilidade na compra,
economia de fretes, estoques reduzidos etc.
4. Condies de negociao?
Observe os aspectos relacionados s condies de negociao com cada
fornecedor. Esse conhecimento muito til para a tomada de decises.

As aes de pesquisa no so tarefas fceis e, para que possam ser

realizadas, o empreendedor precisa ser persistente e comprometido com
os seus objetivos empresariais. Na obteno de informaes, muitas
vezes ser preciso se valer da habilidade de negociao, convencimento
e persuaso.
Mais a frente, no Mdulo 3 Unidade 2, voc conhecer os comportamentos

12

dos empreendedores de sucesso e ver que uma prtica muito utilizada,

na hora de pesquisar as informaes de mercado, o uso da rede de
contatos. Manter uma rede de contatos ativa abre muitas portas para
os empreendedores.

Estrutura do Mercado Concorrente

Mercado Concorrente so as pessoas ou empresas que sejam acessveis e
ofeream produtos e/ou servios que atendam aos consumidores que tm
as mesmas necessidades.
1. Quem so?
importante listar nominalmente cada um com seus pontos fortes e fracos.
O enfrentamento no uma prtica sadia. Os concorrentes podem ser
encarados como adversrios e/ou parceiros, mas jamais como inimigos.
2. Mtodos de operao?
Procure saber como os concorrentes trabalham. Como funcionam,
estratgias de preos, diferenciais, polticas internas etc.
3. Posio competitiva?
Posio competitiva ter capacidade de conseguir melhores negociaes,
fora humana para agir ou reagir em momentos diversos, ter uma marca
consolidada, clientela fidelizada, credibilidade e imagem positiva.

Identificao de Novas Oportunidades

possvel at identificar novas oportunidades de negcio depois que
voc conhece os aspectos que influenciam as decises de compra dos
consumidores. possvel saber onde explorar o seu negcio para atingir
a necessidade e o desejo dos consumidores. Direcion-lo. Fora isso,
uma boa rede de contatos e muita persistncia so fundamentais para o
empreendedor.
O conhecimento dos anseios do consumidor importante, pois determina
exatamente o que a empresa ir comercializar e toda estrutura necessria

13

para que possa entrar no mercado oferecendo exatamente o que querem

e como querem os clientes. Necessidade em alguns momentos j existe, e
precisa ser identificada. Entretanto, muitas empresas ao lanarem produtos
inovadores acabam criando demandas que no havia anteriormente.

Necessidade e Desejo
Necessidade e desejo em 5 tpicos:
1. Alimentao uma necessidade j existente.
2. Qualquer coisa que alimente, atende necessidade.
3. Podemos despertar o desejo de comer vrios alimentos para atender
quela necessidade.
4. Uma boa propaganda desperta o desejo de consumir o produto ou
servio divulgado.
5. Ter o seu produto desejado o mximo que pode acontecer para o seu
negcio.
Conhea duas expresses importantssimas que podem ajud-lo(a) na
pesquisa de comportamento do consumidor:
Propenso a gastar = corresponde a quanto o cliente dispe
para gastar.
Propenso a consumir = corresponde a que frequncia que o
cliente costuma consumir determinado produto ou servio.

Fatores de Influncia
Ao analisar o comportamento do consumidor, precisamos dividi-lo em dois
perfis: Pessoa Fsica e Pessoa Jurdica. Isso necessrio para atentar aos
fatores que influenciam cada um deles. Vamos conhecer primeiramente
os fatores que influenciam as pessoas fsicas.
1. Fatores Culturais
Crenas e valores diversos poltica, religio etc. Crenas so
generalizaes feitas sobre o mundo, as coisas e as pessoas. Ex.: todo
gacho gosta de churrasco. Valores so princpios que regem as atitudes
e os comportamentos.

14

2. Fatores Sociais
Grupos de referncia, famlia, amigos etc.
3. Fatores Pessoais
Idade, estgio de vida, ocupao, condies econmicas, estilo de vida
etc.
4. Fatores Psicolgicos
Motivaes e percepes pessoais.

Comportamento do Consumidor
Os fatores abaixo influenciam as decises de compra de um cliente do
tipo pessoa jurdica.
1. Fatores Ambientais
Nvel de demanda, perspectiva econmica, custo do dinheiro/estoques,
tecnologia etc.
2. Fatores Organizacionais
Objetivos, polticas, procedimentos, sistemas.
3. Fatores Interpessoais
Autoridade, status, empatia, grau de persuaso.
4. Fatores Individuais
Idade, renda, educao, cargo, personalidade, cultura.

Componentes do Mercado
Ainda com base na histria de Francisco e Neide, que so empreendedores
do ramo de alimentao, vamos observar como o negcio deles se relaciona

15

com os componentes do mercado:

MERCADO
CONSUMIDOR

MERCADO
FORNECEDOR

MERCADO
CONCORRENTE

Trabalhadores de
escritrio do centro
da cidade;

Atacadistas de
alimentos;

Carrocinhas de
cachorro-quente;

Moradores do bairro;

Distribuidores de
bebidas.

Lanchonetes;

Buffets, etc.

Pizzarias;
Pastelarias, etc.

Funo dos Setores

Veja abaixo um quadro resumo da organizao da empresa, onde possvel
observar a funo de cada setor no funcionamento da empresa e na ao
de coleta de informaes sobre o mercado.

16

1. Incio determinado pelas necessidades e desejos

O ciclo de uma empresa comea na identificao de necessidades e
desejos. preciso saber o que os clientes querem, o que precisam e como
desejam consumir aquilo que necessitam.
2. Definio da estrutura fsica e de pessoal
De posse da informao do passo 1, possvel pensar no ponto comercial,
nas instalaes, nos mveis, mquinas e equipamentos, na equipe de
funcionrios e nas estratgias de comercializao.
3. Definio das necessidades financeiras
As informaes obtidas nos passos 1 e 2 permitiro o levantamento/
projeo dos recursos a serem investidos e no planejamento financeiro.
Como pensar no quanto precisa, sem saber o que ir comercializar, como
ir comercializar e que estrutura ser necessria para isso?

MARKETING DA EMPRESA
Neste tpico, voc ter condies de
identificar a importncia do marketing para
as empresas, com o objetivo de criar relaes
permanentes de troca entre indivduos, e
empresas com empresas.
No possumos uma palavra em portugus
capaz de expressar o que seja exatamente
marketing, empregamos a palavra original
inglesa na qual market significa mercado e a terminao ing significa
movimento.

Marketing o mercado em movimento. Fazer marketing transformar as

informaes coletadas em aes que satisfaam as necessidades e os
desejos dos consumidores. Fazer marketing acompanhar:
O movimento e as oscilaes do mercado;
Um novo concorrente que aparece;

17

 A alta de preos;
Uma nova moda.

O que Marketing?
Marketing uma funo fundamental de qualquer empreendimento, seja
ele micro, pequeno, mdio ou grande. Est voltada para a identificao
das necessidades, carncias e valores de um mercado-alvo, visando a
sua satisfao com rapidez, qualidade e eficincia. Permite ao empresrio
antecipar-se ao concorrente e atender s expectativas do cliente ou do
consumidor. A atividade de marketing nada mais do que a compreenso
do mercado para a melhoria da relao entre a empresa e seus clientes.
Para auxiliar nessa compreenso, existe uma ferramenta chamada os 4
PS do Marketing.Vamos ver a seguir, uma breve vdeo aula a respeito
desse tema.

Em um livro sobre administrao mercadolgica (KOTLER, Philip.

Administrao de marketing, anlise, planejamento, implementao e
controle. 4. ed. So Paulo: Atlas, 1994.), o autor escreveu: H dezenas de
ferramentas no composto de marketing. Se popularizou uma classificao
dessas ferramentas chamada os 4 Ps.

Os 4 Ps do Marketing
Como voc viu, os 4 PS do Marketing esto apoiados em quatro ferramentas;
Produto, Ponto, Preo e Promoo.
1. Produto
Seu Produto ou Servio deve satisfazer s necessidades do
cliente.

18

 Que estratgia a empresa ir adotar para seus produtos ou linhas

de produtos?
Como o produto se diferencia da concorrncia?
Que vantagens os clientes veem no produto que est sendo
oferecido?
Qual a estratgia da empresa para seu pblico-alvo? Preo baixo
ou qualidade com preo adequado?
2. Ponto Comercial
O Ponto Comercial deve ser de fcil acesso, oferecendo conforto,
convenincia ou uma boa distribuio.
Como ser a venda dos produtos e servios?
Venda a varejo? Venda por meio de distribuidores ou representantes?
Que diferenciais sero utilizados para que o produto chegue mais
rpido ao cliente e ele perceba isto como uma vantagem perante
seu concorrente?
3. Preo
O Preo deve estar de acordo com o que o cliente considera
justo e est disposto a pagar.
De que forma a empresa ir atuar em relao aos preos comparados
com os preos da concorrncia?
Como sero as formas de pagamento para determinados produtos
e servios?
4. Promoo
A Promoo a forma com que voc apresenta seu produto e
as vantagens dele.
Como ser feita a divulgao da sua empresa e dos produtos e
servios?
Que meios sero utilizados para divulgao (veculos de
comunicao)?

19

Como utilizar os 4 Ps
Quando uma empresa est equilibrada no mercado, atingindo com
sucesso seus objetivos de marketing, dizemos que ela est corretamente
posicionada em relao aos 4 Ps.
Passo 1 - Pesquisar o mercado para conhecer as necessidades e
os desejos dos clientes
Aqui preciso entrevistar possveis clientes, fazendo um levantamento do
que buscam e o que no querem encontrar em um produto. As informaes
extradas aqui ajudaro na composio do preo, na escolha do ponto e
na definio do produto.
Passo 2 - Pesquisar o mercado para conhecer o que os concorrentes
oferecem
Nesse passo possvel ver se os concorrentes esto de acordo com as
necessidades e desejos dos clientes. Caso estejam, possvel tentar
inovar, oferecendo um diferencial em relao concorrncia; caso no,
possvel que sua empresa saia na frente atingindo os anseios dos
clientes. um passo importante para estabelecer preo, ponto, produto e
promoo, com base nas prticas concorrentes.
Passo 3 - Pesquisar o mercado para conhecer seus fornecedores.
Esse passo definir se suas informaes e ideias desenvolvidas nos
passos anteriores so executveis. Imagine se voc opta por aumentar a
produo e descobre que seus fornecedores no podem acompanh-lo(a)?
importante conhecer os fornecedores para saber se haver matriaprima suficiente para produo.
Passo 4 - Posicionar seus produtos e servios em relao aos 4 Ps.
De posse das informaes dos mercados consumidor, fornecedor e
concorrente, a empresa posiciona seus produtos e servios, adequandoos s necessidades destes mercados. Aps os quatro passos, e com o
conhecimento dos 4 Ps, a empresa se encontra em uma base slida
para desenvolver seus projetos com maior segurana, tendo um amplo
conhecimento sobre o mercado.

20

 Estudo de caso
Para abrir seu restaurante, a
empreendedora Marta partiu
da
necessidade
dos
seus
clientes, que buscavam por
um restaurante de comida
natural que fosse elegante e
sofisticado, diferente dos outros
restaurantes comuns do bairro.
Logo, o seu produto atenderia s
necessidades de seus clientes e
permitiria um diferencial perante
a concorrncia, tendo em vista ser um servio oferecido apenas por seu
restaurante.
Inicialmente, Marta fez uma pesquisa de quanto os clientes estariam
dispostos a pagar, e assim, estabelecer o preo e as formas de pagamento.
Ela fez tambm um levantamento dos preos praticados pela concorrncia,
pois com isso seria possvel estabelecer um preo seguro.
O ponto que ela escolheu tambm foi muito bom, por ser prximo de
vrios estabelecimentos comerciais e at industriais. O ponto comercial
precisava ser de fcil acesso, oferecendo conforto, convenincia e uma
boa distribuio. Marta procurou localiz-lo em uma regio que tivesse um
grande fluxo de pessoas. Dessa forma, o restaurante estaria ao alcance
tanto de trabalhadores locais como de clientes que desejavam um local
agradvel para uma refeio especial.
Por ltimo, ela estudou a promoo do seu
produto para apresent-lo da melhor forma,
com uma decorao temtica e fazendo
questo de destacar a qualidade e origem dos
alimentos, frescos e naturais. Fez ainda, flyers
e outdoors.
Na sua opinio, Marta aplicou corretamente os
quatro passos para utilizar os 4Ps do marketing em seu negcio?
O que voc faria diferente?
Reflita a respeito e se desejar, anote suas consideraes em um bloco de
notas para uso futuro no seu negcio.

21

DIMENSIONANDO O MERCADO
No tpico Dimensionando o mercado, ser
abordado como realizar um estudo (ou anlise)
de mercado para o seu futuro negcio. Voc
perceber que a tarefa no fcil, mas
fundamental na viabilidade de um negcio.
Para iniciar, continuaremos acompanhando o caso de Francisco e Neide,
empreendedores que perceberam que, montar um negcio sem realizar
um estudo de mercado seria arriscado demais. Acompanhe a seguir o que
eles descobriram.
Estudo de caso
Orientados
pelo
contador,
Francisco e Neide elaboraram
um questionrio e foram a
campo pesquisar o mercado.
Francisco ficou encarregado de
pesquisar na empresa de nibus,
onde trabalhava e Neide foi aos
escritrios no centro da cidade.
O trabalho foi grande e em alguns momentos difcil. Mas foram persistentes
e persuasivos. Acabaram descobrindo que o valor obtido na pesquisa de
mercado era R$ 0,50 mais alto do que estavam cobrando.
Eles perceberam que o preo no era um fator importante na deciso de
compra dos clientes, mas sim a qualidade dos produtos e do atendimento
prestado por eles.
Veja abaixo o resultado da pesquisa de Francisco e Neide:
PERFIL DO CLIENTE
Renda:

Entre 2 e 5 salrios mnimos (classe mdia baixa).

22

Local onde reside:

Periferia

O que procuram:

Lanche rpido e sadio a custo baixo (quando

podem). No se deslocariam para uma loja
distante, mesmo que gostassem muito de
determinado produto. O custo de tempo e
dinheiro seria alto demais. O importante para eles
a convenincia da compra no local de trabalho.

Frequncia:

Lancham no perodo da tarde e apenas nos dias

de trabalho.

Valor que pagariam:

R$5,00 por um salgado e um suco.

Pontos fortes dos

produtos:

Sucos de frutas frescas, amostras grtis

oferecidas para degustao, servio de entregas,
produtos com ar caseiro e interiorano e vendas
corpo a corpo.

Concorrncia
(5 lanchonetes
pesquisadas):

So prximas empresa de nibus e aos

escritrios do centro. Variedade de produtos e
preo similar.

Francisco e Neide perceberam que seria um

erro abrir uma loja, pois seus clientes se
mostravam satisfeitos com o sistema atual
de vendas, baseado no corpo a corpo.
Concluram, ento, que deveriam continuar
fabricando salgados e vendendo dessa forma.
Observaram tambm, que estavam muito
prximos geograficamente de seus principais
fornecedores. Com tudo isso, Francisco e
Neide entenderam que no poderiam projetar
a produo e, consequentemente as vendas,
sem fazerem uma pesquisa de mercado.
Pedro aprendeu que a busca por informaes lhe deixou bastante seguro,
independente e autoconfiante para seguir em frente no planejamento do
negcio.

23

Francisco aprendeu que a busca por

informaes lhe deixou bastante seguro,
independente e autoconfiante para seguir em
frente no planejamento do negcio. Viu que
as percepes dos clientes so diferentes
daquelas que tnham pensado inicialmente e
que as informaes que tinham agora eram
bastante precisas.
J Neide reconheceu que a ajuda que pessoas
amigas e at os clientes prestaram a eles foi
fundamental. Sem eles no teriam feito nem
metade das entrevistas. Como importante
ter uma ampla rede de contatos, no mesmo?
Ambos entenderam exatamente o que se espera de um comportamento
empreendedor: Busca de informaes, independncia e autoconfiana.
Francisco e Neide fizeram um belo trabalho!

Reviso Constante
A histria de Francisco e Neide, assim
como a de todos os empreendedores, no
acaba aqui. As informaes precisam ser
constantemente revisadas. Voc, assim como
eles, deve cultivar o hbito de pesquisar e de
se atualizar regularmente. Procure fazer uma
pesquisa de mercado, por exemplo, a cada
seis meses, para no correr o risco de ser
surpreendido(a).

24

Fornecedores e Consumidores
Voc sabe exatamente quem so os seus fornecedores? Se so eles que
lhe oferecem, de fato, o melhor custo-benefcio?
E o seu consumidor? Ser que voc sabe exatamente qual o perfil que
voc deseja atender?
Ser que o alcance de seu produto est chegando at esse possvel
consumidor?

PROJEO DE VENDAS
Voc sabia que projetar as vendas necessrio para determinar a
quantidade de produtos ou servios que ser vendida dentro de um
perodo? Esse cuidado auxilia o empreendedor a no correr o risco de ter
uma superproduo e sobrar produtos no seu estoque ou ainda, ter uma
produo alm do que o mercado procura.
A projeo de vendas indica o tamanho do mercado a ser explorado e
permite que o empreendedor defina, com preciso, o local, as mquinas,
os mveis, os equipamentos e o quadro de empregados da empresa.
Alm disso, ela determina as estimativas financeiras de custos e de
faturamentos.
Projetar as vendas ainda, determinar a quantidade de produtos ou
servios a serem vendidos em um espao de tempo.

25

 preciso projetar as vendas do seu negcio para no correr o risco de ter

uma superproduo tampouco de sobrar produtos no estoque; ou, ainda,
ter uma produo aqum do que o mercado procura.
preciso tambm estar alerta! Fique atento ao quadro de funcionrios
e aos produtos gastos. Mantenha a qualidade do servio prestado aos
clientes, visando a possibilidade de novas parcerias.

Mas por que a projeo de vendas importante?

porque dependem dela as estimativas financeiras de
custos e faturamento. Sabendo a quantidade projetada de
vendas, o empreendedor ter condies de calcular os custos
de aquisio e/ou de fabricao, os custos fixos, e saber
antecipadamente quanto poder ser o seu faturamento.
Ela importante tambm porque indica o tamanho do
mercado a ser explorado.Uma empresa precisa atender uma
quantidade de clientes que no seja muito grande em relao
sua estrutura.
A projeo de vendas permite que o empreendedor defina, com
preciso, o local, as mquinas, os mveis, os equipamentos
e o quadro dos empregados da empresa.Todos os itens
precisam estar adequados quantidade que ser produzida
e/ou vendida.
Com os dados coletados em uma pesquisa de mercado,
possvel ter a noo exata de produo. Dessa forma,
minimizam-se os gastos e possivelmente aumenta-se a
margem de lucro.
A pesquisa de mercado pode ser aplicada a grandes ou a pequenas
empresas.Lembre-se: trabalhar os 4 Ps da projeo de vendas algo
fundamental a qualquer negcio.

26

27