Escola Secundaria de Paos de Ferreira

2009/2010
Tcnicas de Secretariado

Departamento Comercial e
Marketing
Mdulo 23- Departamento Comercial e Marketing

Trabalho realizado por: Tnia Leo

Departamento Comercial

Os gestores comerciais e de vendas planeiam, dirigem e coordenam as

actividades relacionadas com a comercializao e a venda dos produtos e/ou
servios de uma empresa ou instituio.
As suas funes so muito importantes porque atravs das vendas
que promovem e realizam as empresas obtm os recursos financeiros
necessrios sua sobrevivncia econmica. Uma empresa s rentvel
quando consegue obter receitas superiores s suas despesas e o objectivo
principal destes gestores assegurar que, atravs das suas vendas, a
empresa tenha o maior volume possvel de receitas.
As actividades do departamento comercial so:
Controlo de actividades dos vendedores;
Definio dos territrios dos vendedores;
Marcao de reunio;
Levantamento de necessidades dos clientes;
Elaborao de proposta;
Negociao;
Cobertura de qualidade do territrio;
Anlise de mercado;
Assegura o negcio com os clientes e fornecedores;
Controlo da conta corrente.
As responsabilidades do departamento comercial so, nomeadamente:
Controlar as actividades dos vendedores, definindo os territrios
onde vo actuar;

 Validar as propostas junto do departamento tcnico, administrativo e

financeiro;
Validar os negcios efectuados pelos vendedores;
Fazer novos relatrios, contactos a clientes;
Acompanhar a satisfao dos clientes;
Marcar reunies com os clientes;
Levantar necessidades junto dos clientes;
Elaborar uma proposta consoante as necessidades do cliente;
Propor condies para fornecimento de solues;
Actualizar a base de dados de clientes;
Auto actualizar-se das novas tecnologias e novas formas de vender;
Elaborao do relatrio dirio da cobertura do territrio;
Colaborar no estabelecimento de stocks mnimos;
Propor a reposio de stocks;
Conferir a factura com a respectiva mercadoria de ordem de compra
e as condies de fornecimento estabelecidas;
Negociar com fornecedores e clientes estabelecendo contratos de
fornecimento segundo as polticas definidas pela gerncia;
Acompanhar os saldos dos clientes com a colaborao do Director
Financeiro;
Planear, dirigir e coordenar a actividade comercial segundo as
orientaes da gerncia;
Acompanhar e controlar as vendas do exterior, vendas internas,
servios tcnicos, administrativos e de distribuio;
Definir campanhas promocionais;
Garantir a realizao dos objectivos de vendas fixados e controlar os
respectivos desvios, implementando medidas de correco se necessrio;
Actualizar e fixar os preos de venda e margens de lucro;

 Colaborar nos inventrios;

Estudar e analisar os diversos segmentos de mercado e canais de
distribuio, definindo polticas a adoptar;
Criar e acompanhar a execuo de um plano de marketing anual.

Marketing
Os Profissionais do Marketing so pessoas que colocam as suas
capacidades ao servio da conquista, manuteno e satisfao dos clientes.
Estes tm como objectivos garantir empresa um aumento sustentado e
financeiramente slido, satisfazendo um alargado nmero de intervenientes.
Para alcanar o sucesso ambicionado as empresas devem estar em
contnua actualizao e a devem conseguir adaptar-se s mudanas,
crescimento e desenvolvimento do mundo actual.
Os Profissionais do Marketing devem estar sempre atentos s
mudanas e a tudo que ocorre sua volta. E devem assumir um papel practivo, prevendo, antecipando-se evoluo do mercado e incentivando
todos os sectores da empresa a desenvolverem e optimizarem as suas
vantagens competitivas.
Os profissionais do Marketing podem dividir-se em dois grupos, os
que esto directamente ligados as empresas, isto , que trabalham na
prpria empresa, e aqueles que actuam em empresas que se dedicam
directamente a actividades de Marketing.
Assim pode dizer-se que os profissionais de Marketing so:
Vendedores tambm conhecidos por comerciais, tcnicos de vendas,
delegados comerciais etc Vender a actividade fulcral de qualquer
organizao

assim

os

vendedores

conquistam

clientes,

adeptos,

simpatizantes,

financiadores

conseguindo

que

estes

comprem

um

produto/servio, ideia. Fazem parte do primeiro grupo, isto , trabalham

directamente para a empresa.
Especialistas em publicidade, promoes e relaes pblicas
podem fazer parte de ambos os grupos, quando a organizao tem dimenso
para tal estes fazem parte dela, noutros casos so subcontratados quando
so pedidos a outras empresas directamente ligadas ao Marketing. A sua
funo dar a conhecer da melhor forma a organizao. Como so
especialistas em comunicao devem conseguir transmitir uma ideia positiva
acerca da organizao, produto/servio para que o pblico os tenha em
considerao e os veja com bons olhos;
Director

de

Marketing faz parte do primeiro grupo de

profissionais. Est encarregue de elaborar, efectuar e controlar as

estratgias e os planos de marketing de uma empresa;
Director Comercial faz parte do primeiro grupo de profissionais.
o responsvel pelo servio de venda e ps-venda de uma empresa. Deve
estar em permanente contacto com os vendedores da empresa para lhes
transmitir a sua estratgia de venda e distribuio;
Gestor de Produto faz parte do primeiro grupo de profissionais. o
responsvel pela estratgia e planos de marketing, bem como da execuo,
coordenao e controlo de tarefas para cada produto ou famlia de produtos
de uma empresa;
Gestor de Mercado faz parte do primeiro grupo de profissionais.
o responsvel pela estratgia, planning, e pelo controlo de todo o mercado
especfico, bem como pela coordenao, para este mercado, das aces de
venda, promoo e estudos comercias.

As funes do departamento de Marketing variam de organizao

para organizao dependendo do tipo de organizao que se trata, bem como
dos seus produtos ou famlia de produtos, ou do servio que a organizao
presta.
Assim as funes do departamento de Marketing passam pela
definio, elaborao, controlo da estratgia e dos planos de Marketing que
a organizao deve seguir. Estas funes podem ser exercidas directamente
por colaboradores da prpria organizao ou podem ser atribudos a
organizaes de Marketing externas.
Pode ento dizer-se que as funes do departamento de Marketing
so:
Estratgia, planeamento, coordenao e controlo funo central
do departamento, existe em todas as organizaes. Consiste em elaborar as
estratgias, formular os planos e os oramentos correspondentes, em
controlar e coordenar a sua execuo. Dependendo do tamanho da
organizao estas funes podem ser feitas por uma nica pessoa ou por
vrias.
Venda e/ou funo comercial a funo mais antiga do Marketing.
Onde

esto

includas

alm

da

venda

todas

as

suas

actividades

complementares como: direco, animao e controlo de vendedores,

distribuio fsica dos produtos, servio de ps-venda, actividades tcnicocomerciais, estabelecimento de projectos e oramentos, facturao e
cobranas. Em algumas organizaes a funo comercial est directamente
ligada direco de Marketing por causa da importncia desempenhada pela
fora de vendas na execuo das estratgias e dos planos de Marketing,
assegurando assim que as actividades de venda esto bem integradas na
poltica adoptada pela organizao. Por outro lado, em algumas empresas

existe o departamento comercial que se dedica em separado do

departamento de marketing s vendas, mas apesar da separao estes
departamentos so tomadas precaues de modo a evitar e reduzir o seu
afastamento e as incompreenses entre ambos;
Estudos de mercado fundamento indispensvel de Marketing. Esta
funo consiste em conceber, executar e explorar o mercado. Raramente
assegurada pela direco de Marketing da organizao, na maioria das vezes
cedida a prestadores externos organizao, pois existem organizaes
especialistas neste tipo de funo. Os estudos de mercado podem ser de
ordem qualitativa ou quantitativa. Estes estudos podem ainda fornecer
informaes acerca dos clientes, consumidores, produtos/ servios da
prpria organizao bem como dos seus adversrios directos;
Comunicao geralmente confiada direco de Marketing mas
por

vezes

as

organizaes

recorrem

organizaes

externas.

comunicao consiste em dar a conhecer a empresa, produto/servio. Pode

ser feita de vrias formas: Publicidade, Promoes, Relaes Pblicas,
Patrocnios, Mecenato etc Esta funo desempenha um papel essencial
dentro das organizaes, pois com esta funo que as organizaes, os
seus produtos/servios so conhecidos. Pois no basta fazer um bom
produto ou prestar um bom servio sem o dar a conhecer e sem o valorizar.
Assim comunicao o conjunto de sinais emitidos pela organizao em
direco aos seus clientes, aos distribuidores, aos lderes de opinio, aos
prescritores e a todos os alvos.
Como a maior parte das organizaes no tem dimenso nem
capacidade para ter no seu interior um departamento de Marketing
surgiram empresas especializadas nestas funes. Estas organizaes esto
em condies de prestar estas funes de um modo mais econmico e com

maior qualidade. Assim existem organizaes de Marketing especializadas

em todo o tipo de actividades. Como exemplos:
Organizaes de Estudos de Mercado realizam estudos de
mercado e ainda podem fornecer servios que permitem a eficcia dos
programas de Marketing desenvolvidos, nomeadamente de campanhas
publicitrias e promocionais. Podem ainda realizar sondagens de opinio,
utilizadas para organizaes de carcter poltico e social, ou medio dos
nveis de audincia, para meios de comunicao;
Agncias de Publicidade centram a sua actividade na criatividade e
comunicao para dar a conhecer as organizaes, produtos/ servios para
os quais prestam servio. Podem oferecer ainda servios completos em
praticamente todas as reas de comunicao no pessoal: publicidade,
promoes e relaes pblicas;
Empresas especializadas em marketing directo: telemarketing,
direct mail e catlogos. Este tipo de trabalho muito parecido com o das
agncias de publicidade mas mais dirigido a aces especficas;
Empresas de marketing institucional especializadas em identidade
ou

imagem

de

uma

organizao

ou

indivduo

em

relao

ao

seu

posicionamento no mercado ou sociedade. Desenvolvem no s actividades

de comunicao para o exterior, como por exemplo, smbolos, logtipos, bem
como outras aces de marketing interno destinado aos colaboradores das
organizaes com o intuito destes modificarem o seu comportamento de
modo a transmitirem uma imagem mais favorvel no exterior. Nestas
empresas de identidade e imagem o actividade de design fundamental.
Retalhistas pontos especializados de venda ao pblico, desde
cadeias de hipermercados, a simples lojas de bairro, passando pelos postos
especializados de venda ao pblico;

 Grossistas armazenam e distribuem produtos e servios aos

retalhistas;
Consultores de Marketing teis para as organizaes pela sua
experincia e especializao para resolver situaes pontuais e que no
justificam a existncia destes a tempo inteiro dentro das organizaes,
sendo mais econmico e eficaz o recurso a consultores externos, os quais
podem ser diferenciados consoante o tipo de situao, de indstria ou do
tipo de servio a prestar.

Comparao do departamento Comercial e Marketing

Ilustrao 1: Organigrama de uma empresa com o departamento comercial e

Marketing

As tarefas dos gestores dependem, contudo, da forma como a

empresa onde trabalham est organizada. Nas grandes empresas, existe
normalmente um departamento comercial e outro de vendas, cada um deles
chefiado por um gestor.
Em algumas delas, existe ainda um departamento de marketing, sendo
um dos seus objectivos o de adaptar os produtos e/ou servios da empresa

s necessidades e s preferncias dos consumidores. Nas pequenas

empresas, pelo contrrio, habitual das actividades relacionadas com as
reas comercial, de vendas e de marketing estarem concentradas num nico
departamento e coordenadas por um nico profissional. Existem tambm
empresas onde o gestor de vendas est sob dependncia do gestor
comercial, enquanto noutras a sua actividade supervisionada pelo
responsvel pela rea de marketing. Em suma, como as empresas estruturam
a sua funo comercial de diferentes maneiras e as actividades que fazem
parte desta funo so muito familiares entre si, difcil definir
claramente quais so as tarefas que pertencem a uma ou a outra rea e
quais os profissionais que as levam a cabo.
De uma forma geral, o gestor comercial pode ser entendido como o
responsvel pela definio da poltica e das estratgias comerciais e de
marketing da empresa, ou seja, ele quem determina o plano de aco
comercial que a empresa deve seguir de forma a maximizar a sua quota de
mercado e os seus lucros, garantindo ao mesmo tempo a satisfao dos
clientes. Define, por isso, qual o volume de vendas que a empresa deve
atingir, quais as oportunidades de negcio que devem ser exploradas, qual a
tabela de preos a aplicar, quais os produtos e/ou servios que devem ser
desenvolvidos, quais as formas de publicidade e de promoo que devem ser
utilizadas, etc.
Para conceber este plano de aco, o gestor comercial estuda os
resultados do programa de vendas da empresa, avalia a capacidade
produtiva e/ou de prestao de servios desta, observa as estratgias das
empresas concorrentes, analisa estudos de mercado e considera as
directivas do conselho de administrao ou da gerncia da empresa, entre
outras aces.

O gestor de vendas, por seu lado, o responsvel pelo programa de

vendas que a empresa deve seguir de forma a serem atingidos os resultados
previstos pela poltica comercial. Uma das suas tarefas principais consiste
em estabelecer as zonas geogrficas em que os produtos e/ou servios
devem ser vendidos e atribudas aos vendedores. Outra tarefa sua
supervisionar o trabalho dos vendedores, atravs da avaliao do seu
desempenho e da anlise dos relatrios de vendas.
Alm

disso,

presta-lhes

aconselhamento

atravs

de

reunies

regulares e promove a realizao de aces de formao com o objectivo de

dar a conhecer aos vendedores os produtos e/ou servios da empresa, bem
como as tcnicas de vendas e de comunicao que devem aplicar no
desenvolvimento do seu trabalho.
Nas grandes empresas, dirigem os chefes de vendas locais e
regionais, sendo estes os responsveis pela coordenao directa dos
vendedores (ou das equipas de vendedores).
Um gestor comercial e de vendas , portanto, o profissional
responsvel por todas estas funes. Nas empresas em que as actividades
relacionadas

com o marketing so

tambm

da competncia deste

profissional, as suas tarefas so ainda mais diversificadas e complexas. O

seu trabalho envolve, assim, um grande esforo de coordenao entre os
vrios profissionais do seu departamento e entre os vrios departamentos
da empresa.

Bibliografia
http://prof.santana-esilva.pt/EGI_estrategia_mk/trabalhos_dos_alunos/marketing/Word/11%2
0-%20Os%20Profissionais%20de%20Marketing.pdf
http://psicologia.esc-joseregio.pt/wp-content/uploads/2008/10/gestorcomercial-e-de-vendas.pdf
http://www.ecossistemas.com/Manual_de_Funcoes-ed1-rev0-eco.pdf