CADERNO DE

GESTO
CADERNO DE

GESTO
FICHA TCNICA
 2015. Servio de Apoio s Micro e Pequenas Empresas de Minas Gerais SEBRAE

TODOS OS DIREITOS RESERVADOS

permitida a reproduo total ou parcial, de qualquer forma ou por qualquer meio, desde que divulgadas as fontes.

INFORMAES E CONTATOS

Servio de Apoio s Micro e Pequenas Empresas de Minas Gerais SEBRAE

Unidade de Atendimento Individual ao Empreendedor

Av. Baro Homem de Melo, 329 - Nova Granada - CEP 30.431-285 - Belo Horizonte MG

Telefone: 0800 570 0800 | Website: www.sebrae.com.br/minasgerais

SEBRAE MINAS Unidade de Acesso Inovao e Sustentabilidade

Presidente do Conselho Deliberativo I OLAVO MACHADO JUNIOR Gerente I ANZIO DUTRA VIANNA

Diretor Superintendente I AFONSO MARIA ROCHA Equipe Tcnica - Adaptao e elaborao de textos I FLVIO
BAETA MOREIRA
Diretor Tcnico I FBIO VERAS DE SOUZA
Gerentes Regionais
Diretor de Operaes I ANDERSON COSTA CABIDO
Centro I ANTNIO AUGUSTO VIANNA DE FREITAS
Unidade de Atendimento Individual ao Empreendedor
Jequitinhonha e Mucuri I VERA HELENA LOPES
Gerente I MARA REGINA VEIT
Noroeste I WILLIAM RODRIGUES DE BRITO
Equipe Tcnica - Coordenao Geral Estadual I ANY MYUKI
WAKABAYASHI Norte I CLUDIO LUIZ DE SOUZA OLIVEIRA

Adaptao, elaborao de contedos e ferramentas de gesto | Rio Doce I FABRCIO CSAR FERNANDES
ARNOU DOS SANTOS
Sul I JULIANO CORNLIO
Colaborao e reviso | FREDERICO MITTERHOFFER DIAS
Tringulo I MARDEN MRCIO MAGALHES
Colaborao e reviso | HELENA LEITE DOLABELLA
Zona da Mata I JOO ROBERTO MARQUES LOBO
Adaptao, compilao, elaborao e reviso de textos | LUCIANA
CRISTINE DE CARVALHO LESSA Assessoria de Comunicao

Unidade de Acesso a Servios Financeiros Gerente I MARIA TERESA GOULART PARADIS

Gerente I ALESSANDRO FLVIO BARBOSA CHAVES Equipe Tcnica I CARLOS AUGUSTO DE CASTRO CARMO
DE CONTI
Equipe Tcnica - Adaptao e elaborao de textos I JOS
MRCIO MARTINS Editorao Eletrnica e Projeto Grfico I NEW360

C122 Caderno de gesto. / Coordenao, Any Myuki Wakabayashi. - Belo Horizonte: SEBRAE, 2015.

84 p.: il.

1. Administrao de empresas. I. Santos, Arnou dos. II. Dias, Frederico Mitterhoffer. III. Dolabella, Helena
Leite. IV. Lessa, Luciana Cristine de Carvalho. V. Servio de Apoio s Micro e Pequenas Empresas de Minas Gerais.

CDU: 658
 MAPEAMENTO POR REA

* OS PRODUTOS E SERVIOS DESCRITOS NESTE MATERIAL ENCONTRAM-SE DISPONVEIS EM

NOSSA BIBLIOTECA DIGITAL, NO ENDEREO WWW.SEBRAEMG.COM.BR/ATENDIMENTO OU,
CASO NECESSITE, ENTRE EM CONTATO CONOSCO PELO 0800 570 0800.

FERRAMENTA
REA % NECESSIDADES MATERIAL
DE GESTO

Efetuar controle PG Manual: Como Elaborar Controle Dirio PG

dirio de caixa 14 Controles Financeiros de Caixa 15

Pagar os compro- PG PG
Cartilha: Comeou o Ano. Clculo do
missos sem multas
17 E agora? Capital de Giro 18
e juros
FINANAS

Apurao de
Planejar para atingir PG Cartilha: Comeou o Ano. PG
Resultados
os resultados 22 E agora? 23-25
/Fluxo de Caixa

PG Manual: Como Elaborar PG

Reduzir a um Plano de Cadastro, Roteiro Bsico
inadimplncia 27 de Crdito 28
Crdito e Cobrana
Apurar custos PG PG
Manual: Como Elaborar Clculo do Preo
para formar o preo
30 o Preo de Venda de Venda 31
de vendas

FERRAMENTA
REA % NECESSIDADES MATERIAL
DE GESTO

Atender as neces- PG Manual: Como Elaborar Matriz de Fidelizao PG

sidades dos clientes 36 um Plano de Marketing de Clientes 37

Analisar PG Manual: Como Elaborar Matriz Meu Negcio PG

a concorrncia 39 um Plano de Negcio e a Concorrncia 40
MERCADO

PG Manual: Como Elaborar

Divulgar o negcio
42 Campanhas Promocionais

Implantar cadastro PG Manual: Como Elaborar Cadastro PG

de clientes 42 um Plano de Vendas de Clientes 43

Relacionar PG Manual: Como Elaborar Cadastro PG

com fornecedores 45 um Plano de Negcio de Fornecedores 46
 FERRAMENTA
REA % NECESSIDADES MATERIAL
DE GESTO

Matriz
Efetuar recrutamento PG Manual: Como Elaborar um Plane- PG
de Recrutamento
e seleo 50 jamento de Recursos Humanos 51
e Seleo
Avaliar as rotinas PG Cartilha: Como Contratar Informaes PG
trabalhistas 53 Funcionrios Trabalhistas 53
PESSOAS

Realizar treinamento Plano

PG Manual: Como Elaborar um Plane- PG
e desenvolvimento de Treinamento
54 jamento de Recursos Humanos
da equipe e Desenvolvimento 55
PG Matriz PG
Reter equipe Manual: Como Elaborar um Plane-
de Cargos, Salrios
de trabalho 57 jamento de Recursos Humanos 58
e Benefcios
PG Matriz PG
Pesquisar salrios Manual: Como Elaborar um Plane-
de Cargos, Salrios
praticados no mercado 60 jamento de Recursos Humanos 58
e Benefcios

FERRAMENTA
REA % NECESSIDADES MATERIAL
DE GESTO

Manual: Como Elaborar Plano Levantamento das PG

Avaliar possibilidades PG
de Acesso a Crdito para sua Opes de
ACESSO A SERVIOS FINANCEIROS

de autofinanciamento 65
Empresa Autofinanciamento 66
Implantar cartes
PG Simulador PG
de pagamento ou Cartilha: Guia para o Empresrio
de Cartes
avaliar os cartes de 70 Cartes de Pagamento 70
de Pagamento
pagamento j contratados
Manual: Como Elaborar Plano Lista de
Avaliar relacionamento PG de Acesso a Crdito para sua Verificao do PG
com instituies Empresa Relacionamento
financeiras 71 Cartilha: Uso Adequado dos com Instituies 72
Servios Financeiros para o MEI Financeiras
Manual: Como Elaborar Plano
PG de Acesso a Crdito para sua PG
Captar emprstimos
Empresa Perfil de Crdito
e/ou financiamentos 74 74
Cartilha: Uso Adequado dos
Servios Financeiros para o MEI
PG Manual: Como Elaborar Plano
Utilizar
de Acesso a Crdito para sua
cadastro positivo 75
Empresa

FERRAMENTA
REA % NECESSIDADES MATERIAL
DE GESTO

Cartilha: Sustentabilidade,
PG Desafios e Vantagens
Aplicar os conceitos
Cartilha: Licenciamento
de sustentabilidade 78 Ambiental - Um mecanismo
de Preveno
SUSTENTABILIDADE

Inovar os processos, PG
Cartilha: O que Inovao
produtos e/ou servios 79
INOVAO E

Utilizar as fontes PG Cartilha: Eficincia Energtica

de energia de forma Cartilha: Gesto Eficiente de
adequada 80 Energia
Utilizar o design PG PG
Autodiagnstico
para aumentar Cartilha: O que Design
81 de Design 81
a competitividade

Cartilha: A Internet como Ferramen-

Expandir a atuao PG ta de Negcios.
no mercado por meio Cartilha: Internet para Pequenos
82
da Internet Negcios - Ferramentas para Fazer
Bons Negcios na Internet
SUMRIO
 FINANAS 12

MERCADO 34

PESSOAS 48

ACESSO A
SERVIOS 62
FINANCEIROS

INOVAO E
SUSTENTABILIDADE 76
APRESENTAO
Este material foi elaborado para orient-lo na
tarefa de encarar os desafios, do dia a dia da
sua empresa, de forma simples e objetiva.

As informaes foram organizadas de forma

clara com o intuito de facilitar a utilizao
delas e a realizao das atividades propostas,
por meio de orientaes e recomendaes de
materiais especficos do Sebrae, permitindo
que voc possa resolver os problemas
do seu negcio.

Os produtos e servios descritos neste

material encontram-se disponveis em
nossa Biblioteca Digital, no endereo
www.sebraemg.com.br/atendimento ou,
caso necessite, entre em contato conosco
pelo 0800 570 0800.

O SEBRAE ESPERA
QUE VOC UTILIZE AS
ORIENTAES PROPOS-
TAS PARA MELHORAR
OS RESULTADOS DA
SUA EMPRESA.
FINANAS
 Para o crescimento e fortalecimento de uma empresa, necess-
rio um planejamento. Comprar melhor, vender mais e controlar os
gastos da empresa so questes essenciais para a sustentabilida-
de dos negcios.

medida que as decises empresariais so tomadas com base em

planejamento e informaes confiveis, voc poder solucionar ou
minimizar seus problemas e evit-los no futuro. Uma boa gesto
financeira garante a sade de sua empresa.

EFETUAR O CONTROLE DIRIO DE CAIXA

Fazer o controle dirio de caixa, aliado pre-
viso de pagamentos e recebimentos futuros,
permite analisar e adequar os prazos de pa- Utilize a ferramenta de gesto:
gamento e prazos de recebimento de clientes Controle Dirio de Caixa para lanar
para garantir o saldo positivo de caixa, possibi- as entradas e sadas de dinheiro,
litando que a empresa honre os compromissos para saber o saldo de caixa.
e tome decises mais acertadas quanto aos
novos investimentos.
Utilize o manual:
Por outro lado, no caso de saldo negativo, Como Elaborar Controles Financei-
possibilita rever as estratgias de vendas, ros para que voc possa aprimorar
analisar os custos e antever a necessidade de a gesto financeira do seu negcio
captar recursos de terceiros e assim efetuar
e, consequentemente, ganhar mais
melhores negociaes com as instituies
financeiras.
dinheiro com recursos existentes.

TENHA O DOMNIO DE QUANTO EN-
TRA E SAI DE DINHEIRO, SAIBA EM
QUE EST GASTANDO E QUANDO
ENTRA E SAI MAIS DINHEIRO.
Acesse www.sebraemg.com.br/atendimento,
clique no Menu Biblioteca Digital e digite o
nome do material ou da ferramenta.

14 Finanas
 Fizemos uma simulao para auxiliar o seu aprendizado:

CONTROLE DIRIO DE CAIXA - SIMULAO

EMPRESA Loja XYZ MS/ANO: Abril/2015

DIA HISTRICO ENTRADA (R$) SADA (R$) SALDO (R$)

1 Saldo Inicial (dinheiro em espcie, notas e moedas) 890,00

2 Vendas vista - Notas: 352/353/355/359 650,00 1.540,00

2 Recebimentos de vendas a prazo em cheques 1.250,00 2.790,00

2 Pagamento Papelaria Delta - NF. 1356 45,00 2.745,00

2 Pagamento servios de manuteno eltrica 70,00 2.675,00

2 Pagamento servios de contabilidade - NF 764 400,00 2.275,00

2 Pagamento Fornecedor Fiao Estrela - dpl. 232/2 600,00 1.675,00

Pagamento Fornecedor Indst. Embalagens Beta
2 380,00 1.295,00
- dpl 1280
2 Depsito em cheques no Banco XYZ 1.250,00 45,00

2 Retirada do scio 20,00 25,00

SALDO A TRANSPORTAR 25,00

ENTRADA: anote o SADA: anote o

valor da entrada. valor da sada.
DIA: anote o dia em que a entrada
e a sada aconteceram.
SALDO: anote o saldo do dia
(saldo do dia anterior mais as
HISTRICO: anote o que se entradas, menos as sadas do dia).
refere entrada ou sada.

SALDO INICIAL: anote o

valor do fechamento do
SALDO: esse o ltimo saldo da ms anterior.
planilha e deve ser passado para a
prxima tabela, no item Saldo Inicial.

Finanas 15
 Agora que voc j aprendeu, hora de praticar. Mos obra.

CONTROLE DIRIO DE CAIXA

EMPRESA MS/ANO:

DIA HISTRICO ENTRADA (R$) SADA (R$) SALDO (R$)

SALDO A TRANSPORTAR

16 Finanas
PAGAR COMPROMISSOS SEM MULTA E SEM JUROS
Determine o capital de giro com base nos pra-
zos de vendas dos clientes, prazos de compra Utilize a ferramenta de gesto:
negociados com fornecedores e prazos de
Clculo do Capital de Giro para
estocagem dos produtos vendidos e correla-
cione com os valores pagos em um determina- saber realmente quanto dinheiro
do perodo. necessrio para movimentar
a empresa.
CAPITAL DE GIRO o capital necessrio
para financiar a continuidade das operaes
da empresa, como recursos para financiamen- Utilize a cartilha: Comeou o Ano.
to aos clientes (nas vendas a prazo), manuten- E Agora? - para planejar suas
o de estoques e pagamento aos fornecedo- aes visando a alcanar os
res, pagamento de impostos, salrios e demais
resultados desejados.
custos e despesas operacionais.

Acesse www.sebraemg.com.br/atendimento,
clique no Menu Biblioteca Digital e digite o
nome do material ou da ferramenta.

Finanas 17
 Fizemos uma simulao de utilizao da ferramenta para auxiliar o seu aprendizado:

Faa uma estimativa de

Anote o preo de compra Multiplique a quantidade Faa a soma dos
estoque mnimo para girar
de cada produto. x preo de compra. valores obtidos.
no seu dia a dia.

CLCULO DO CAPITAL DE GIRO - SIMULAO

EMPRESA: Loja XYZ

A) ESTIMATIVA DO ESTOQUE INICIAL

PREVISES
ITEM DESCRIO PREO DE
QUANT. TOTAL
COMPRA
1 produto 1 5,00 1,00 5,00
2 produto 2 5,00 5,00 25,00
3 produto 3 3,00 8,00 24,00

4 produto 4 5,00 9,00 45,00

5 produto 5 2,00 20,00 40,00

6 produto 6 10,00 43,00 430,00

7 produto 7 4,00 12,00 48,00

8 produto 8 3,00 80,00 240,00

9 produto 9 8,00 60,00 480,00

TOTAL (A) - ESTOQUE INICIAL 1.337,00

B) CAIXA MNIMO

1 PASSO: CONTAS A RECEBER - CLCULO DO PRAZO MDIO DE VENDAS:

NMERO MDIA PONDE-
PRAZO MDIO DE VENDAS % DE VENDAS
DE DIAS RADA EM DIAS
vista 20,00 1,00 0,20
a prazo (1) 28,00 30,00 8,40
a prazo (2) 12,00 45,00 5,40
a prazo (3) 25,00 60,00 15,00
a prazo (4) 10,00 90,00 9,00
a prazo (5) 5,00 105,00 5,25
PRAZO MDIO DE VENDAS (DIAS) (SUBTOTAL 1) 100,00 43,25

Relacione os produtos Anote o Faa a soma

Anote a distribuio, em nmero dos valores
que sero vendidos e/ou percentual, dos prazos de
entregues ao cliente. de dias. obtidos.
recebimento com relao
s vendas.

Anote os prazos mdios de Multiplique o nmero de dias por

recebimento dos clientes. % de vendas e divida por 100.

18 Finanas
 Anote o prazo
Anote a distribuio,
Anote os prazos Faa a mdio em que
em percentual, dos
mdios de paga- Anote o nmero soma dos os produtos/
prazos de recebi-
mento das com- de dias. valores mercadorias
mento com relao
pras efetuadas. obtidos. ficam no
s compras.
estoque.

2 PASSO: CONTAS A PAGAR - CLCULO DO PRAZO MDIO DE COMPRAS:

MDIA PONDE-
PRAZO MDIO DE COMPRAS % DE COMPRAS NMERO DE DIAS
RADA EM DIAS
vista 50,00 1,00 0,50
a prazo (1) 45,00 30,00 13,50
a prazo (4) 5,00 120,00 6,00
PRAZO MDIO DE COMPRAS (DIAS) (SUBTOTAL 2) 100,00 20,00

3 PASSO: ESTOQUES - ESTIMATIVA DO PRAZO MDIO DE ESTOQUE:

ESTIMATIVA DO PRAZO MDIO DE ESTOQUE (SUBTOTAL 3) NMERO DE DIAS 30,00

4 PASSO: CLCULO DA NECESSIDADE LQUIDA DE CAPITAL DE GIRO EM DIAS:

NECESSIDADE LQUIDA DE CAPITAL DE GIRO EM DIAS

NMERO DE DIAS 53,25
(SUBTOTAL 1+ SUBTOTAL 3 - SUBTOTAL 2)

5 PASSO: CLCULO DO DESEMBOLSO TOTAL DIRIO

5.1 LEVANTAMENTOS DOS DESEMBOLSOS MENSAIS:

+ pagamento custo fixo 2.000,00
+ pagamento fornecedor 3.000,00
+ pagamento impostos 400,00
Faa a soma dos
+ pagamento comisso pagamentos 200,00
realizados.
+ pagamento emprstimo/financiamento 600,00
= DESEMBOLSO TOTAL DA EMPRESA 6.200,00
DESEMBOLSO TOTAL DIRIO (DESEMBOLSO TOTAL DA EMPRESA/30) 206,67

6 PASSO: CLCULO DO CAIXA MNIMO

CAIXA MNIMO (B) = (RESULTADO DO 4 PASSO X RESULTADO DO 5 PASSO

11.005,00
DESEMBOLSO TOTAL DIRIO)
Calcule o valor do caixa mnimo.
C) CAPITAL DE GIRO

CAPITAL DE GIRO = ESTOQUE INICIAL (A) + CAIXA MNIMO (B) 12.342,00

Divida desembolso total Anote o valor de Faa o clculo (prazo mdio

da empresa por 30. cada pagamento de recebimento + prazo
realizado. mdio de estoque prazo
mdio de pagamento).

Faa a soma do estoque

+ caixa mnimo para
determinar o capital de giro.

Finanas 19
 Agora que voc j aprendeu, hora de praticar. Mos obra.

CLCULO DO CAPITAL DE GIRO

EMPRESA:
A) ESTIMATIVA DO ESTOQUE INICIAL
PREVISES
ITEM DESCRIO PREO DE
QUANT. TOTAL
COMPRA

TOTAL (A) - ESTOQUE INICIAL

B) CAIXA MNIMO
1 PASSO: CONTAS A RECEBER - CLCULO DO PRAZO MDIO DE VENDAS:
MDIA PONDE-
PRAZO MDIO DE VENDAS % DE VENDAS NMERO DE DIAS
RADA EM DIAS

PRAZO MDIO DE VENDAS (DIAS) (SUBTOTAL 1)

20 Finanas
2 PASSO: CONTAS A PAGAR - CLCULO DO PRAZO MDIO DE COMPRAS:
MDIA PONDE-
PRAZO MDIO DE COMPRAS % DE COMPRAS NMERO DE DIAS
RADA EM DIAS

PRAZO MDIO DE COMPRAS (DIAS) (SUBTOTAL 2)

3 PASSO: ESTOQUES - ESTIMATIVA DO PRAZO MDIO DE ESTOQUE:

ESTIMATIVA DO PRAZO MDIO DE ESTOQUE (SUBTOTAL 3) NMERO DE DIAS
4 PASSO: CLCULO DA NECESSIDADE LQUIDA DE CAPITAL DE GIRO EM DIAS:
NECESSIDADE LQUIDA DE CAPITAL DE GIRO EM DIAS
NMERO DE DIAS
(SUBTOTAL 1+ SUBTOTAL 3 - SUBTOTAL 2)
5 PASSO: CLCULO DO DESEMBOLSO TOTAL DIRIO
5.1 LEVANTAMENTOS DOS DESEMBOLSOS MENSAIS:

DESEMBOLSO TOTAL DA EMPRESA

DESEMBOLSO TOTAL DIRIO (DESEMBOLSO TOTAL DA EMPRESA/30)
6 PASSO: CLCULO DO CAIXA MNIMO
CAIXA MNIMO (B) = (RESULTADO DO 4 PASSO X RESULTADO DO 5 PASSO
DESEMBOLSO TOTAL DIRIO)
C) CAPITAL DE GIRO

CAPITAL DE GIRO = ESTOQUE INICIAL (A) + CAIXA MNIMO (B)

Finanas 21
PLANEJAR PARA ATINGIR RESULTADOS
Faa previses de vendas, custos, recebimen-
tos e pagamentos para, no mnimo, 4 meses.
Utilize as Ferramentas de Gesto:
Estabelea e mantenha uma rotina de controle
para entender a movimentao do dinheiro, Apurao de Resultados e
atingir o lucro desejado e o saldo de caixa. Fluxo de Caixa - para decidir sobre as
estratgias de vendas a serem adota-
Para gerenciar com eficincia os recursos das, ajustar custos e negociar prazos
da empresa importante manter os controles de recebimentos e pagamentos.
organizados, de forma que permitam o melhor
entendimento e anlise dos resultados, com Utilize a cartilha: Comeou o ano.
um acompanhamento peridico de evoluo
E agora? - para planejar suas aes
deles.
visando a alcanar os resultados
TOME DECISES BASEADAS EM desejados.
INFORMAES PRECISAS E
Acesse www.sebraemg.com.br/atendimento,
ATUALIZADAS.
clique no Menu Biblioteca Digital e digite o
nome da ferramenta.

22 Finanas
 Fizemos uma simulao da utilizao da ferramenta para auxiliar o seu aprendizado:

Ms atual
Anote as vendas Anote o valor Anote o valor
realizadas. dos impostos da comisso a
com relao pagar com re- Anote os custos dos produ- Meses
s vendas. lao s vendas. tos/mercadorias entregues seguintes
aos clientes.

APURAO MENSAL DE RESULTADOS - SIMULAO

EMPRESA:
PREVISES
ITEM CONTAS
MS 1 MS 2 MS 3 MS 4
1 Vendas Brutas R$ 15.000,00 R$ 16.000,00 R$ 20.000,00 R$ 22.000,00
2 (-) Impostos sobre Vendas R$ 600,00 R$ 660,00 R$ 900,00 R$ 990,00
3 (-) Comisses R$ 300,00 R$ 320,00 R$ 450,00 R$ 495,00
4 Vendas Lquidas (1 - 2 - 3) R$ 14.100,00 R$ 15.020,00 R$ 18.650,00 R$ 20.515,00
(-) Custo das
5 R$ 7.500,00 R$ 7.700,00 R$ 10.000,00 R$ 11.000,00 Calcule
Mercadorias Vendidas
6 Lucro Bruto (4 - 5) R$ 6.600,00 R$ 7.320,00 R$ 8.650,00 R$ 9.515,00
7 Custos e despesas R$ 4.885,00 R$ 4.885,00 R$ 4.885,00 R$ 4.885,00
7.1 Folha de Pagamento R$ 1.000,00 R$ 1.000,00 R$ 1.000,00 R$ 1.000,00
7.2 Encargos Sociais R$ 425,00 R$ 425,00 R$ 425,00 R$ 425,00
7.3 Retirada dos Scios R$ 800,00 R$ 800,00 R$ 800,00 R$ 800,00
7.4 Aluguis R$ 500,00 R$ 500,00 R$ 500,00 R$ 500,00
7.5 Energia Eltrica R$ 120,00 R$ 120,00 R$ 120,00 R$ 120,00
7.6 Telefone R$ 100,00 R$ 100,00 R$ 100,00 R$ 100,00
7.7 Servios de Contabilidade R$ 300,00 R$ 300,00 R$ 300,00 R$ 300,00
7.8 Combustveis R$ 200,00 R$ 200,00 R$ 200,00 R$ 200,00
7.9 Manuteno de Veculos R$ 50,00 R$ 50,00 R$ 50,00 R$ 50,00
7.10 Manuteno da Empresa R$ 30,00 R$ 30,00 R$ 30,00 R$ 30,00
7.11 Seguro Predial e Instalao R$ 30,00 R$ 30,00 R$ 30,00 R$ 30,00
7.12 Seguro Produtos R$ 30,00 R$ 30,00 R$ 30,00 R$ 30,00
7.13 Depreciao R$ 200,00 R$ 200,00 R$ 200,00 R$ 200,00
7.14 Financiamento R$ 600,00 R$ 600,00 R$ 600,00 R$ 600,00
7.15 Emprstimo R$ 300,00 R$ 300,00 R$ 300,00 R$ 300,00
7.16 Outros R$ 200,00 R$ 200,00 R$ 200,00 R$ 200,00
7.21 Despesas Financeiras
8 RESULTADO LQUIDO (6 - 7) R$ 1.715,00 R$ 2.435,00 R$ 3.765,00 R$ 4.630,00
PONTO DE EQUILBRIO
9 R$ 11.102,27 R$ 10.677,60 R$ 11.294,80 R$ 11.294,80
(VENDAS MNIMAS) (7/6 * 1)

Calcule o valor das vendas mnimas Calcule o

Faa a soma dos Anote todos os
(divida custos e despesas pelo lucro bruto resultado
custos e despesas. custos e despesas.
e multiplique pelas vendas brutas). lquido.

Finanas 23
 Agora que voc j aprendeu, hora de praticar. Mos obra.

APURAO MENSAL DE RESULTADOS

EMPRESA:

PREVISES
ITEM CONTAS
MS 1 MS 2 MS 3 MS 4

1 Vendas Brutas

2 (-) Impostos sobre Vendas

3 (-) Comisses

4 Vendas Lquidas (1 - 2 - 3)

(-) Custo das

5
Mercadorias Vendidas

6 Lucro Bruto (4 - 5)

7 Custos e Despesas

7.1 Folha de Pagamento

7.2 Encargos Sociais

7.3 Retirada dos Scios

7.4 Aluguis

7.5 Energia Eltrica

7.6 Telefone

7.7 Servios de Contabilidade

7.8 Combustveis

7.9 Manuteno de Veculos

7.10 Manuteno da Empresa

7.11 Seguro Predial e Instalao

7.12 Seguro Produtos

7.13 Depreciao

7.14 Financiamento

7.15 Emprstimo

7.16 Outros

7.21 Despesas Financeiras

8 RESULTADO LQUIDO (6 - 7)

PONTO DE EQUILBRIO
9
(VENDAS MNIMAS) (7/6 * 1)

24 Finanas
 Fizemos uma simulao da utilizao da ferramenta para auxiliar o seu aprendizado:

Anote o ms
e o ano.

Anote todos Anote o ms atual. Anote os meses seguintes e Some: dinheiro + cheque +
os valores faa a atualizao mensal. duplicata + carto de crdito
a receber. a receber.

FLUXO DE CAIXA - SIMULAO

EMPRESA:
MS/ANO Ms 1 Ms 2 Ms 3 Ms 4 Ms 5
Abril/2015 Valores Valores Valores Valores Valores
Saldo Inicial do Caixa R$ 1.000,00 R$ 2.550,00 R$ 4.800,00 R$ 6.060,00 R$ 8.010,00
Dinheiro R$ 1.000,00 R$ 2.500,00 R$ 2.400,00 R$ 2.200,00 R$ 1.000,00
Cheque Pr-datado R$ 500,00 R$ 1.000,00 R$ 560,00 R$ 700,00 R$ 700,00
Duplicatas a Receber R$ 3.000,00 R$ 2.000,00 R$ 1.500,00 R$ 2.000,00 R$ 2.000,00
Carto de Crdito R$ 1.100,00 R$ 900,00 R$ 800,00 R$ 600,00 R$ 600,00
Outros Recebimentos
Total de Entradas R$ 5.600,00 R$ 6.400,00 R$ 5.260,00 R$ 5.500,00 R$ 4.300,00
Impostos R$ 600,00 R$ 700,00 R$ 650,00 R$ 300,00 R$ 300,00
Pagamento a Fornecedores R$ 1.000,00 R$ 1.000,00 R$ 900,00 R$ 800,00 R$ 800,00
Retirada Mensal R$ 800,00 R$ 800,00 R$ 800,00 R$ 800,00 R$ 800,00
Salrios de Funcionrios R$ 800,00 R$ 800,00 R$ 800,00 R$ 800,00 R$ 800,00
gua R$ 50,00 R$ 50,00 R$ 50,00 R$ 50,00 R$ 50,00
Luz R$ 30,00 R$ 30,00 R$ 30,00 R$ 30,00 R$ 30,00
Aluguel R$ 500,00 R$ 500,00 R$ 500,00 R$ 500,00 R$ 500,00
Telefone R$ 50,00 R$ 50,00 R$ 50,00 R$ 50,00 R$ 50,00
Despesas Bancrias
Despesas Financeiras R$ 20,00 R$ 20,00 R$ 20,00 R$ 20,00 R$ 20,00
Honorrios Contbeis R$ 200,00 R$ 200,00 R$ 200,00 R$ 200,00 R$ 200,00
Despesa com Veculos
Materiais de Escritrio Anote os valores a
pagar de cada ms.
Gastos com Equipamentos
Outras Despesas

Total de Sada R$ 4.050,00 R$ 4.150,00 R$ 4.000,00 R$ 3.550,00 R$ 3.550,00

Saldo Operacional
R$ 1.550,00 R$ 2.250,00 R$ 1.260,00 R$ 1.950,00 R$ 750,00
(Entradas - Sadas)
Saldo Acumulado (Saldo
R$ 2.550,00 R$ 4.800,00 R$ 6.060,00 R$ 8.010,00 R$ 8.760,00
Operacional + Saldo Inicial)

Some todas as Calcule o saldo acumulado

contas a pagar. (saldo operacional Calcule (Entradas
+ saldo inicial). Sadas) do ms.

Finanas 25
 Agora que voc j aprendeu, hora de praticar. Mos obra.

FLUXO DE CAIXA
EMPRESA:

MS/ANO Ms 1 Ms 2 Ms 3 Ms 4 Ms 5
_________/20__ Valores Valores Valores Valores Valores
Saldo Inicial do Caixa

Dinheiro

Cheque Pr-datado

Duplicatas a Receber

Carto de Crdito
Outros Recebimentos

Total de Entradas

Impostos

Pagamento a Fornecedores
Retirada Mensal
Salrios de Funcionrios

gua
Luz
Aluguel
Telefone
Despesas Bancrias

Despesas Financeiras
Honorrios Contbeis

Despesa com Veculos

Materiais de Escritrio

Gastos com Equipamentos

Outras Despesas

Total de Sada R$ R$ R$ R$ R$
Saldo Operacional
R$ R$ R$ R$ R$
(Entradas - Sadas)
Saldo Acumulado (Saldo
R$ R$ R$ R$ R$
Operacional + Saldo Inicial)

26 Finanas
REDUZIR INADIMPLNCIA
Organize as contas a receber e coloque em
prtica critrios para cadastrar clientes e
conceder crdito. Efetue cobrana de clientes
devedores para ter uma movimentao finan-
ceira segura e de baixo risco.
A INADIMPLNCIA COMPROMETE
A MOVIMENTAO FINANCEIRA DA
EMPRESA, AUMENTANDO A NECES-
SIDADE DE CAPITAL DE GIRO, BEM
COMO PAGAMENTO DE JUROS.
Utilize o manual: Como Elaborar Pla-
no de Cadastro, Crdito e Cobrana
para auxiliar na implantao de um
cadastro consistente de clientes e
na adoo de critrios e parmetros
necessrios para a concesso de
crdito e um sistema organizado de
cobrana.
Acesse www.sebraemg.com.br/atendimento,
clique no Menu Biblioteca Digital e digite o
nome do material e da ferramenta.

Utilize a Ferramenta de Gesto:

Roteiro Bsico de Crdito - para
estabelecer procedimentos para
vender a prazo com recursos pr-
prios, reduzindo riscos de inadim-
plncia dos clientes.

Finanas 27
 Fizemos uma simulao de utilizao da ferramenta para auxiliar o seu aprendizado:

ROTEIRO BSICO DE CRDITO - SIMULAO

1) Realize a anlise dos prs e contras de financiar as vendas a prazo com recursos prprios e com
recursos de instituies financeiras. Com base nos riscos envolvidos e no perfil da clientela, escolha
a modalidade que seja mais adequada para sua empresa.
* A prazo: parcelamento em x parcelas - carto de crdito e dbito; boletos e cheques pr-datados; cartes corpo-
rativos (ex.: vale alimentao e refeio), minimizando o risco de inadimplncia; porm, tem acrscimo de taxas de
boleto, carto, despesa locao mquina, dentre outras.

2) Quais so os procedimentos para a anlise de crdito na sua empresa?

* Levantamento dos dados cadastrais (Dados do Cliente, Informaes Profissionais, Informaes Patrimoniais,
Referncias Comerciais e Pessoais).
* Conferncias dos documentos (Carteira de Identidade, CPF, Comprovante de Residncia, Comprovante de Renda, ...)
* Critrio de Concesso de Crdito ao Cliente (Prazos e Plano de Financiamento, Taxa de Juros praticadas, Limite
de Crdito em funo da renda, Forma de Liberao para Novos Clientes, Avaliaes de Restries Cadastrais,
Garantias Fornecidas pelo Cliente, ...)
3) Qual ser a taxa de juros que cobrar nas vendas a prazo (se for o caso)?
* Valores de referncia: caderneta de poupana, taxa de troca de ttulos e ou cartes, taxa de inflao, ...)
4) Quais instrumentos de crdito sero utilizados nas vendas a prazo?
* Credirio Prprio: a empresa necessita de recursos financeiros suficientes para bancar as vendas e corre o risco
se conceder crdito por conta prpria.
* Credirio Terceiros: parcerias com instituies de crditos para adotar cartes de crdito e dbito, duplicatas,
boletos e cheques pr-datados que podero ser descontados.
5) Monte a Agenda de Cobrana da sua empresa.
Utilize tcnicas de negociao para otimizar o processo de cobrana. Caso necessrio, busque capa-
citao nessa rea para voc e seus funcionrios.
* Definir e sistematizar atividades de cobrana;
* Desenvolver critrio de contactar os clientes;
* Documentar e registrar as contas a receber e analisar as ocorrncias;
* Elaborar e enviar correspondncias aos clientes em atraso;
* Orientar o cobrador para atuar baseado nas diretrizes da empresa;
* Registrar os clientes inadimplentes nos rgos de Proteo ao Crdito;
* Providenciar as aes extrajudiciais e judiciais de cobrana.
6) Clculo da Inadimplncia
Vendas Total a Prazo R$ 21.000,00 Vendas em Atraso R$ 3.000,00

% Inadimplncia (Vendas em Atraso / Vendas Total a Prazo) X 100 Resultado (%)

(3.000,00 / 21.000,00) X 100 14,29
Concluso De cada R$ 100,00 vendidos a prazo, R$ 14,29 representam inadimplncia que compro-
mete a movimentao financeira da empresa, aumentando a necessidade de capital
de giro, bem como pagamento de juros.

Anote o valor total Anote a avaliao da inadimplncia Anote o valor das vendas em atraso
das vendas a prazo. da sua empresa. (no vencidas).

Calcule o % Inadimplncia (vendas em atraso dividido

por vendas total a prazo e multiplique por 100).
28 Finanas
 Agora que voc j aprendeu, hora de praticar. Mos obra.

ROTEIRO BSICO DE CRDITO

1) Realize a anlise dos prs e contras de financiar as vendas a prazo com recursos prprios e com re-
cursos de instituies financeiras. Com base nos riscos envolvidos e no perfil de sua clientela, escolha
a modalidade que seja mais adequada para sua empresa.

2) Quais so os procedimentos para a anlise de crdito na sua empresa?

3) Qual ser a taxa de juros que cobrar nas vendas a prazo (se for o caso)?

4) Quais instrumentos de crdito sero utilizados nas vendas a prazo?

5) Monte a Agenda de Cobrana da sua empresa.

Utilize tcnicas de negociao para otimizar o processo de cobrana. Caso necessrio, busque capa-
citao nessa rea para voc e seus funcionrios.

6) Clculo da Inadimplncia
Vendas Total a Prazo Vendas em Atraso
% Inadimplncia (Vendas em Atraso/Vendas Total a Prazo) X 100 Resultado (%)

Concluso De cada R$ 100,00 vendidos a prazo, R$_____________________________representam

inadimplncia que compromete a movimentao financeira da empresa, aumentando a
necessidade de capital de giro, bem como pagamento de juros.

Finanas 29
APURAR CUSTOS PARA FORMAR O PREO DE VENDA
Levante os custos dos produtos e/ou servios
vendidos, os ndices de impostos, comisso,
custos e margem de lucro desejada para apli-
car a frmula de preo de venda para posicio-
nar no mercado.
A apurao adequada dos custos possibilita a
anlise e auxilia o empresrio na formao do
preo de venda de produtos/servios.
O preo de venda calculado deve estar com-
patvel com os preos praticados pelos con-
correntes, para que sua empresa permanea
no mercado.
Utilize o manual:
Como Elaborar Preo de Vendas
para analisar os impactos dos fatores
demanda, concorrncia e custos
na definio da precificao de
seus produtos e/ou servios.
Acesse www.sebraemg.com.br/atendimento,
clique no Menu Biblioteca Digital e digite o
nome do material e da ferramenta.

Utilize a Ferramenta de Gesto:

Clculo do Preo de Venda para
definir todos os custos de forma
consciente e ajust-los realidade
do mercado.

30 Finanas
 Fizemos uma simulao de utilizao da ferramenta para auxiliar o seu aprendizado:

Anote o produto
Anote a unidade/quantidade
para formar o preo
e valor unitrio do produto.
de venda.

CLCULO DO PREO DE VENDA - SIMULAO

EMPRESA: Loja XYZ RAMO DE ATIVIDADE: Comrcio
PRODUTO UNIDADE QUANTIDADE VALOR UNITRIO TOTAL
Camisa Unidade 1,00 R$ 10,00 R$ 10,00
A Custo Produto (nota fiscal): R$ 10,00
B Custos Adicionais:
1 Descontos (-) 0,10
2 Impostos Recuperveis (-) (ICMS - regime dbito e crdito) -
3 Impostos No Recuperveis (+) (geralmente IPI) 0,20
4 Fretes (+) 0,30
5 Seguros (+) 0,10
6 Substituio Tributria (+) -
7 Outros Custos (+) 0,10
C Custo Produto (A) + Custos Adicionais (B) Calcule o custo R$ 10,60
D ndice de Composio do Preo (%) total do produto. 29,50
1 % Impostos Federais (PIS, COFINS, IR, CSLL) Simples nacional 4,50
2 % Impostos Estaduais (ICMS) -
Faa a soma dos
3 % Impostos Municipais (ISS) -
% de composio
4 % Outros 1 do preo. -
5 % Outros 2 -
6 % Comisses 5,00
7 % Custo Fixo (custo fixo mdio mensal/vendas mdia mensal) X100 10,00
8 % Margem de Lucro desejada e possvel 10,00
Calcule a taxa de
E Taxa de Marcao Multiplicador = (100)/(100-D) 1,42
remarcao.
F Clculo do Preo de Venda = (C x E) R$ 15,04
Observao:
Os percentuais (%) de impostos so vinculados com o ramo de atividade e respectivo regime tributrio (Empreendedor
Individual, Simples Nacional, Lucro Presumido e Lucro Real). Nesta simulao, o regime tributrio considerado foi optante
pelo Simples Nacional.

Calcule o preo de venda.

Anote os valores dos custos adicionais

relacionados ao produto.

Anote os valores dos % impostos, comisses,

custos fixos e margens de lucro
desejada e possvel.

Finanas 31
 Agora que voc j aprendeu, hora de praticar. Mos obra.

CLCULO DO PREO DE VENDA

EMPRESA: RAMO DE ATIVIDADE:

PRODUTO UNIDADE QUANTIDADE VALOR UNITRIO TOTAL

A Custo Produto (nota fiscal):

B Custos Adicionais:

1 Descontos (-)

2 Impostos Recuperveis (-) (ICMS - regime dbito e crdito)

3 Impostos No Recuperveis (+) (geralmente IPI)

4 Fretes (+)

5 Seguros (+)

6 Substituio Tributria (+)

7 Outros Custos (+)

C Custo Produto (A) + Custos Adicionais (B)

D ndice de Composio do Preo (%)

1 % Impostos Federais (PIS, COFINS, IR, CSLL) Simples nacional

2 % Impostos Estaduais (ICMS)

3 % Impostos Municipais (ISS)

4 % Outros 1

5 % Outros 2

6 % Comisses

7 % Custo Fixo (custo fixo mdio mensal/vendas mdia mensal) x 100

8 % Margem de Lucro desejada e possvel

E Taxa de Marcao Multiplicador = (100)/(100-D)

F Clculo do Preo de Venda = (C x E)

Observao:

Os percentuais (%) de impostos so vinculados com o ramo de atividade e respectivo regime tributrio
(Empreendedor Individual, Simples Nacional, Lucro Presumido e Lucro Real).

32 Finanas
Anotaes

Finanas 33
MERCADO
 O tema mercado abrange vrios aspectos que podem inter-
ferir diretamente no resultado da sua empresa. Ao pensar
em mercado ou marketing, voc deve estar atento no s
divulgao, mas tambm ao atendimento de clientes, re-
lacionamento com fornecedores e conhecimento dos dife-
renciais de seus concorrentes.

ATENDER AS NECESSIDADES DO CLIENTE

Atender a uma necessidade do cliente a
razo de ser do negcio. o que gera lucro
e mantm suas portas abertas. essencial
conhecer bem o motivo pelo qual as pessoas
compram seus produtos ou servios. Assim,
fica mais fcil atender o cliente cada vez me-
lhor e com isso t-lo sempre em sua empresa.
Ouvir seu cliente tambm uma boa estrat-
gia. Crie esse hbito no cotidiano do negcio.
Levante informaes sobre seus clientes:
quem so e quais as necessidades deles.
UTILIZE ESSAS INFORMAES
ESTRATEGICAMENTE PARA GERAR
SATISFAO DOS SEUS CLIENTES
E AUMENTAR A LUCRATIVIDADE
DE SUA EMPRESA.
Utilize a ferramenta de gesto: Matriz
de Fidelizao de Clientes para tra-
ar aes indicadas e direcionadas a
grupos de clientes com caractersti-
cas prximas.
Utilize o manual: Como Elaborar um
Plano de Marketing para analisar o
mercado, adaptando-se s constan-
tes mudanas deste, identificando
tendncias e atingindo maior compe-
titividade no mercado.
Acesse www.sebraemg.com.br/atendimento,
clique no Menu Biblioteca Digital e digite o
nome do material e da ferramenta.

36 Mercado
 Fizemos uma simulao de utilizao da ferramenta para auxiliar o seu aprendizado:

MATRIZ DE FIDELIZAO DE CLIENTES - SIMULAO

A QUEM SE DESTINA
Estudantes da escola X
QUAL AO DE FIDELIZAO ATRAVS DA FIDELIZAO DESEJO
Criao de uma promoo: compre um Aumentar o nmero de clientes na loja
aa e ganhe um suco e ainda receba e fideliz-los.
um carto fidelidade em que, na compra
de 9 aas, ganha-se o 10.

A QUEM SE DESTINA: neste item voc deve QUAL A AO DE FIDELIZAO: escreva qual ser
colocar o pblico a que se destina a ao. a ao utilizada de acordo com o pblico-alvo.
Por exemplo, se voc tem uma loja de aa,
atende a um pblico jovem e fica prxima
a uma escola. Nesse momento, seu objetivo
aumentar o nmero de alunos que frequen- ATRAVS DA FIDELIZAO DESEJO: escreva qual
tam a casa e fidelizar este pblico. o objetivo da estratgia de fidelizao.
Ento, o pblico a quem se destina so
os estudantes da escola X.

Mercado 37
 Agora que voc j aprendeu, hora de praticar. Mos obra.

MATRIZ DE FIDELIZAO DE CLIENTES

A QUEM SE DESTINA QUAL AO DE FIDELIZAO ATRAVS DA FIDELIZAO DESEJO

38 Mercado
ANALISAR A CONCORRNCIA
QUEM SO OS SEUS PRINCIPAIS
CONCORRENTES? Utilize a ferramenta de gesto: Matriz
Responder a esta pergunta fundamental para Meu Negcio e a Concorrncia para
avaliar quais pontos so necessrios melhorar, melhorar o desempenho da sua em-
reconhecer e valorizar o que sua empresa tem presa perante seus concorrentes.
como diferencial. Visitar os concorrentes, ava-
liando a qualidade de produtos e/ou servios, Utilize o manual: Como Elaborar um
as caractersticas do atendimento e os pontos
em que eles so melhores ou piores que a
Plano de Negcio para te ajudar a
sua empresa, deve ser uma prtica constan- conhecer melhor seus concorrentes
te. Essas informaes so valiosas e podem e com isso tornar-se mais competiti-
ajud-lo a inovar, buscando se diferenciar dos vo no mercado.
concorrentes e possibilitando a captao de
mais clientes para a sua empresa. Acesse www.sebraemg.com.br/atendimento,
clique no Menu Biblioteca Digital e digite o
CONHECENDO OS SEUS CONCORREN- nome do material e da ferramenta.
TES VOC PODER APRENDER LIES
IMPORTANTES E TRAAR ESTRAT-
GIAS EFICAZES PARA MANTER MAIS
CLIENTES E ATRAIR NOVOS PARA
O SEU NEGCIO. PROCURE IDENTI-
FICAR QUEM SO SEUS PRINCIPAIS
CONCORRENTES. VISITE-OS E
EXAMINE SUAS BOAS PRTICAS
E DEFICINCIAS.

Mercado 39
 Fizemos uma simulao de utilizao da ferramenta para auxiliar o seu aprendizado:

MATRIZ MEU NEGCIO E A CONCORRNCIA - SIMULAO

EMPRESA: XYZ Aa

NA SUA OPINIO, QUAIS OS DIFERENCIAIS DA SUA EMPRESA?

DIFERENCIAIS: faa
Boa localizao uma anlise da sua
empresa e anote
Excelente atendimento aqui tudo que voc
considera como
diferencial.
Produtos de qualidade

Wi-Fi grtis

Blog

DIFERENCIAIS DA CONCORRNCIA
Diferenciais, localiza-
Concorrentes: sorveteria, lanchonete, lanchonete da escola e padaria. o e pblico-alvo da
concorrncia: faa uma
pesquisa de observa-
Esto localizados no bairro em ruas diferentes. o, visitando seus con-
correntes e faa uma
Sorveteria: self-service, muita variedade de sabores e estacionamento. lista com tudo que achar
que sejam pontos fortes.
Lanchonete: variedade de produtos, bom atendimento. Anote tambm sua loca-
lizao e pblico-alvo.
Lanchonete da escola: localizada dentro da escola, o que facilita o acesso para os alunos.

Padaria: estacionamento, variedade de produtos, facilidade de acesso.

Pblico-alvo: moradores do bairro, alunos, professores e funcionrios da escola.

AES PARA NEUTRALIZAR A CONCORRNCIA

Aes para neutralizar
a concorrncia:
Traar estratgias de fidelizao dos nossos clientes como: carto fidelidade, promoes Pense e anote aqui
nas datas comemorativas, parceria com academias do bairro, etc. quais aes voc pode
fazer, qual ser o prazo
Prazo de execuo: carto fidelidade: at 2 semana do ms de fevereiro. de execuo, como as
aes sero execu-
Promoo nas datas comemorativas: 15 dias que antecedem as datas. tadas, quem sero os
responsveis para a
execuo das tarefas e
Parcerias: at fim do ms de maro. quais sero os custos
envolvidos na realizao
Responsveis: promoes e carto fidelidade: Joo - Parcerias: Maria. destas atividades.

Custos: cartes fidelidade Quant. 1.000 = R$ 400,00.

40 Mercado
 Agora que voc j aprendeu, hora de praticar. Mos obra.

MATRIZ MEU NEGCIO E A CONCORRNCIA

EMPRESA:

NA SUA OPINIO, QUAIS OS DIFERENCIAIS DA SUA EMPRESA?

DIFERENCIAIS DA CONCORRNCIA

AES PARA NEUTRALIZAR A CONCORRNCIA

Mercado 41
DIVULGAO DO SEU NEGCIO
Divulgao toda ao que tem como objetivo
apresentar, informar, convencer ou lembrar
os clientes de comprar os seus produtos ou
servios. Inclui desde uma fachada visvel at
anncios em revistas, rdios ou TV. impor-
tante fazer uma anlise da situao de sua
empresa e do perfil dos seus clientes antes
de definir as estratgias de divulgao.
Para realizar a divulgao necessria a
definio do objetivo de divulgar sua empre-
sa para que se possa traar a melhor e mais
adequada estratgia.
NO ADIANTA FAZER UMA BOA DI-
VULGAO SE NO FOR ADEQUADA
AOS SEUS CLIENTES E NO GERAR
VENDAS.
Utilize o manual: Como elaborar Cam-
panhas Promocionais para traar
suas estratgias de divulgao.
Acesse www.sebraemg.com.br/atendimento,
clique no Menu Biblioteca Digital e digite o
nome do material indicado.

CADASTRO DE CLIENTES
Um cadastro de clientes bem-feito uma
chance incrvel de aumentar suas vendas.
Por meio das informaes do cadastro, sua
empresa poder conhecer melhor seus clien-
tes e, assim, entrar em contato com eles para
oferecer novidades, avisar das promoes,
ligar para saber se o produto ou servio
agradou.
nadas, tornando sua empresa mais
competitiva.
Utilize o Manual: Como Elaborar um
Plano de Vendas para definir suas
estratgias de vendas e conhecer
tcnicas de atendimento personaliza-
do e eficaz aos seus clientes.

Utilize a ferramenta de gesto: Acesse www.sebraemg.com.br/atendimento,

clique no Menu Biblioteca Digital e digite o
Cadastro de Clientes para conhecer
nome do material indicado.
melhor seus clientes e tornar
as aes mais assertivas e direcio-

42 Mercado
 Fizemos uma simulao de utilizao da ferramenta para auxiliar o seu aprendizado:

CADASTRO DE CLIENTES - SIMULAO

INFOMAES DO CLIENTE CONTATOS ENDEREO OBSERVAES

Nome Sexo Profisso Estado CPF Nasci- Identidade Telefones E-mail Rua / N / Bairro Cidade CEP Preferncias ltima O que comprou na ltima
Civil mento compra visita empresa

Ana Maria Souza F Professora Casada 000 000 000 1/5/1975 MG00-000.000 31- 3333-3333 anamaria@ Rua X, 35 / 201 - Centro Belo Horizonte 30.000-000 Sapatilhas 6/9/2014 Sapatilha vermelha de
anamaria.com.br e Scarpins verniz (n 36)

INFORMAES DO CLIENTE, CONTATOS E ENDEREO: anote todas as informa- OBSERVAES: anote as informaes sobre as preferncias e gostos do cliente, datas da ltima compra
es referentes aos clientes. Tente no deixar nenhuma sem preenchimento. e o que comprou. Anote informaes, que julgar importantes, sobre seus clientes.

Mercado 43
 Agora que voc j aprendeu, hora de praticar. Mos obra.

44 Mercado
CADASTRO DE CLIENTES
INFOMAES DO CLIENTE CONTATOS ENDEREO OBSERVAES

Nome Sexo Profisso Estado CPF Nasci- Identidade Telefones E-mail Rua / N / Bairro Cidade CEP Preferncias ltima O que comprou na ltima
Civil mento compra visita empresa
RELACIONAR COM FORNECEDORES
Comprar bem o incio do processo que resul-
tar no lucro da empresa. Analise pelo menos
trs empresas para cada artigo necessrio. Utilize a ferramenta de gesto:
Mantenha contato com fornecedores diferen- Cadastro de Fornecedores para
tes, pois havendo necessidade de mudar de a criao de um banco de dados,
fornecedor, ser mais fcil. Tenha um histrico facilitando as compras.
de compras anteriores, com as quantidades,
os prazos, as condies e leia-o antes de cada
encontro com o fornecedor. preciso prepa-
Utilize o manual: Como Elaborar
rar-se antes das negociaes. um Plano de Negcio que apresenta
uma viso da importncia do estudo
Para criar relacionamento com os fornecedo- dos fornecedores, para que voc
res imprescindvel a criao de um banco de possa analisar seus fornecedores
dados contendo as informaes necessrias. e como eles atuam no mercado.
No interessante que se fique na dependn-
cia de somente 1 fornecedor, importante ter
Acesse www.sebraemg.com.br/atendimento,
alternativas:
clique no Menu Biblioteca Digital e digite
o nome do material e da ferramenta
TENHA NO SEU CADASTRO PELO ME-
NOS 3 EMPRESAS PARA CADA PRO-
DUTO/SERVIO COMERCIALIZADO.

Mercado 45
 Fizemos uma simulao de utilizao da ferramenta para auxiliar o seu aprendizado:

46 Mercado
CADASTRO DE FORNECEDORES - SIMULAO
INFOMAES DO FORNECEDOR PRODUTO/SERVIO CONTATOS ENDEREO OBSERVAES
Nome Fantasia Razo Social CNPJ I.E. Especificao Vendedor Telefones E-mail Rua / N / Bairro Cidade / CEP Desempenho do Fornecedor
Entrega na data prevista, prazo
So Jos Comrcio Grade completa 31- 3333-3333 Belo Horizonte para pagamento 30,
Sapatos So Jos 00.000.000/0000-00 00000-00 Mrcio Rezende saojose@saojose.com.br Rua Malta, 45 - Bom Jesus
e Indstria de Sapatos Ltda. de sapatilhas 9999-9999 30.000-000 60 e 90, qualidade boa, faltou
a numerao 33.

PRODUTOS E SERVIOS: anote que produto
INFORMAES DO FORNECEDOR: anote as informa-
comprou, a quantidade, cor, etc., e o nome da
es dos fornecedores o mais completo possvel.
pessoa que vendeu.
CONTATOS E ENDEREO: anote todas as infor-
OBSERVAES: anote as informaes sobre o de-
maes referentes aos fornecedores. No deixar
sempenho do fornecedor, como por exemplo: prazo
nenhuma sem preenchimento para facilitar e agilizar
de entrega, qualidade, prazo de pagamento, etc.
o processo da compra.
 Agora que voc j aprendeu, hora de praticar. Mos obra.

CADASTRO DE FORNECEDORES
INFOMAES DO FORNECEDOR PRODUTO/SERVIO CONTATOS ENDEREO OBSERVAES
Nome Fantasia Razo Social CNPJ I.E. Especificao Vendedor Telefones E-mail Rua / N / Bairro Cidade / CEP Desempenho do Fornecedor

Mercado 47
PESSOAS
 Investir nas pessoas, desenvolvendo aes que permitam atrair
e manter bons profissionais, o que garante o sucesso das em-
presas. Dessa forma, pode-se evitar o alto ndice de rotatividade
(entrada e sada de pessoas) que, por sua vez, tem como conse-
quncias o aumento nos custos com recrutamento e treinamento;
desmotivao e/ou insatisfao no ambiente de trabalho; perda
da produtividade e lucratividade e, principalmente, afeta de forma
negativa a imagem da empresa.

EFETUAR RECRUTAMENTO E SELEO

importante buscar, no mercado, profissionais
que se identifiquem com o seu negcio. Para
que isso ocorra e seja eficaz preciso descre-
ver as tarefas, responsabilidades, competn-
cias comportamentais e tcnicas necessrias
para o desempenho da funo.
Para reduzir a dificuldade de encontrar bons
profissionais no mercado, divulgue a existn-
cia da vaga em vrios lugares, pea indica-
es aos funcionrios. Utilize tcnicas de en-
trevistas, provas de conhecimento e/ou testes
prticos para selecionar a pessoa adequada.
tamento e para selecionar o candida-
to que tenha um perfil adequado s
necessidades da empresa.
Utilize o manual: Como Elaborar um
Planejamento de Recursos Humanos
que te orientar em pontos importan-
tes e bsicos para se ter uma equipe
de trabalho capaz de desempenhar a
respectiva atividade, comprometida
com os objetivos do negcio.

Utilize a ferramenta de gesto:
Matriz de Recrutamento e Seleo
para definir como ser feito o recru-
Acesse www.sebraemg.com.br/atendimento,
clique no Menu Biblioteca Digital e digite o
nome do material e da ferramenta.

50 Pessoas
 Fizemos uma simulao de utilizao da ferramenta para auxiliar o seu aprendizado:

Descreva o resumo das atividades Conhecimentos, habilidades e

que sero executadas. caractersticas pessoais desejveis.

MATRIZ DE RECRUTAMENTO E SELEO - SIMULAO

Empresa: xxx Esttica Corporal
Cargo: Cabeleireira
Resumo da descrio do cargo: Executar procedimentos de corte, tintura de cabelo, penteado e sobrancelhas
de acordo com as normas de segurana, para atender com satisfao as necessidades dos clientes.
REQUISITOS: DESCRIO
Escolaridade: Primeiro Grau Completo

Sexo: Masculino ou Feminino Anotar os requisitos

bsicos.
Idade: De 18 a 50 anos

Experincia: Mnima de 6 meses

CONHECIMENTOS NECESSRIOS:
Cursos profissionalizantes: cabeleireiro e esttica pessoal
Conhecimentos especficos: tratamentos qumicos para cabelos, higienizao de materiais de uso pessoal.
HABILIDADES E ATITUDES DESEJVEIS:
[ x ] Iniciativa (proatividade) [ ] Comprometimento
[ x ] Pontualidade [ x ] Organizao
[ ] Relacionamento interpessoal [ ] Disciplina
[ x ] Foco na satisfao do cliente [ ] Responsabilidade
[ ] Foco em resultado
FONTES DE RECRUTAMENTO
[ ] Quadro de avisos na empresa e escolas [ ] Anncios em jornais
[ x ] Por meio do boca a boca [ ] Agncias de recrutamento
[ ] Convite direto ao candidato [ ] Cartazes/anncios
[ x ] Indicao de funcionrios [ ] Internet, etc.
[ ] Consulta do banco de dados da empresa
FORMAS DE SELEO
Teste de mltipla escolha de boas prticas
Prova de Conhecimento (orais, escritas ou prticas)
e teste prtico de escova e penteado
Testes Psicomtricos (capacidade de compreenso, expresso
No aplicar
verbal, memria, raciocnio)
Testes de Personalidade (carter ou temperamento) No aplicar
Tcnicas de Simulao (dinmicas em grupo com foco em resultado) No aplicar
Entrevista (durante ou aps o processo de recrutamento para Entrevista de 45 minutos para obter mais
pontuar os interesses do empregado e do empregador, por meio informaes do candidato e apresentar a
de tcnica de conversao simples e bsica) expectativa da empresa.
NOME DO CANDIDATO TELEFONE E-MAIL RESULTADO DA SELEO
Fulana de Tal xxxx-xxxx aaa@bbb.com Aprovada
Sicrana yyyy- yyyy ccc@yyy.com.br Reprovada

Registrar dados e Marque os meios em que

resultado dos candidatos. ser divulgada a vaga.

Formas em que os candi-

datos sero avaliados.
Pessoas 51
 Agora que voc j aprendeu, hora de praticar. Mos obra.

MATRIZ DE RECRUTAMENTO E SELEO

Empresa:
Cargo:
Resumo da descrio do cargo:
REQUISITOS: DESCRIO
Escolaridade:

Sexo:

Idade:

Experincia:
CONHECIMENTOS NECESSRIOS:
Cursos profissionalizantes:
Conhecimentos especficos:
HABILIDADES E ATITUDES DESEJVEIS:
[ ] Iniciativa (proatividade) [ ] Comprometimento
[ ] Pontualidade [ ] Organizao
[ ] Relacionamento interpessoal [ ] Disciplina
[ ] Foco na satisfao do cliente [ ] Responsabilidade
[ ] Foco em resultado
FONTES DE RECRUTAMENTO
[ ] Quadro de avisos na empresa e escolas [ ] Anncios em jornais
[ ] Por meio do boca a boca [ ] Agncias de recrutamento
[ ] Convite direto ao candidato [ ] Cartazes/anncios
[ ] Indicao de funcionrios [ ] Internet, etc.
[ ] Consulta do banco de dados da empresa
FORMAS DE SELEO
Prova de Conhecimento (orais, escritas ou prticas)

Testes Psicomtricos (capacidade de compreenso,

expresso verbal, memria, raciocnio)

Testes de Personalidade (carter ou temperamento)

Tcnicas de Simulao (dinmicas em grupo com foco

em resultado)

Entrevista (durante ou aps o processo de recrutamento para

pontuar os interesses do empregado e do empregador, por meio
de tcnica de conversao simples e bsica)
NOME DO CANDIDATO TELEFONE E-MAIL RESULTADO DA SELEO

52 Pessoas
AVALIAR ROTINAS TRABALHISTAS
A rotina que envolve a contratao e a manu-
teno de funcionrios bastante minuciosa.
Existem ramos de atividade que possuem
conveno coletiva de trabalho e outros bene-
fcios estipulados por lei. Para no ter pro-
blemas, fundamental conhecer a legislao
trabalhista ou recorrer a profissionais conta-
dores, advogados para buscar orientaes.
Utilize a ferramenta de gesto: Infor-
maes Trabalhistas para analisar
os procedimentos da sua empresa
e efetuar ajustes se necessrios.
Utilize a cartilha: Como Contratar
Funcionrios para conhecer os as-
pectos legais da contratao, manu-
teno e dispensa dos funcionrios,
os documentos necessrios, os cus-
tos envolvidos, bem como o impacto
no seu negcio.
Acesse www.sebraemg.com.br/atendimento,
clique no Menu Biblioteca Digital e digite o
nome do material e da ferramenta.

Informaes Trabalhistas

SALRIO: O pagamento do salrio deve ser efetuado at o 5 dia til do ms subsequente ao vencido.

CAGED: A empresa que admitir ou demitir um empregado dever comunicar ao Ministrio do Trabalho, por meio do
formulrio CAGED. Mais informaes no site www.mtb.gov.br.

INSS: A empresa deve recolher as contribuies relativas Previdncia Social de acordo com o cronograma:
DESCONTO DOS EMPREGADOS: At o 2 dia do ms subsequente. CONTRIBUINTE INDIVIDUAL: Carns at o 15 dia do ms
subsequente. Se no houver expediente bancrio nesse dia, recolher no 1 dia til posterior.

13O SALRIO: At o dia 20/12. Se no houver expediente bancrio neste dia, recolher no 1 dia til anterior.

PIS - CADASTRAMENTO: Cadastrar, imediatamente aps a admisso, os empregados ainda no cadastrados

e encaminhar o documento de Cadastramento de Trabalhador no PIS.

FGTS: Recolher at o 7 dia. Se no houver expediente bancrio neste dia, recolher, no 1 dia til anterior, os depsitos
relativos ao Fundo de Garantia por Tempo de Servio (FGTS).

EXAME MDICO: Realizar exame mdico admissional dos empregados contratados antes que eles assumam suas
atividades, exames peridicos na data indicada pelo mdico do trabalho e os demissionais quando necessrio.

RAIS: Informaes sobre cada um dos empregados com os quais a empresa manteve relao de emprego durante
qualquer perodo do ano-base. A empresa que no tiver nenhum vnculo empregatcio durante o ano-base dever entregar
a RAIS Negativa. O prazo inicia-se em janeiro e vai at o comeo de maro. A declarao anual deve ser realizada pelo site:
www.rais.gov.br.

Pessoas 53
REALIZAR TREINAMENTO E DESENVOLVIMENTO
Para alcanar os resultados do negcio por
meio do bom desempenho dos empregados,
levante os problemas da empresa e as causas
destes. Para implementar as solues funda-
mental treinar e desenvolver suas habilidades
tcnicas e operacionais.
Criar um espao para o aprendizado constante
e proporcionar capacitaes contribuem
para o crescimento da equipe e possibilitam
os melhores resultados para a empresa.
Utilize o manual: Como Elaborar um
Planejamento de Recursos Humanos
que te orientar no levantamento das
necessidades de treinamento, como
elaborar diagnsticos, estruturar
e aplicar treinamentos na empresa,
e avaliar os resultados durante
e aps a qualificao dos funcionrios.
Acesse www.sebraemg.com.br/atendimento,
clique no Menu Biblioteca Digital e digite o
nome do material e da ferramenta.

Utilize a ferramenta de gesto: Plano

de Treinamento e Desenvolvimento
para levantar as necessidades de
capacitao da equipe de trabalho
e dos scios, visando a melhorar
o desempenho da sua empresa.

54 Pessoas
 Fizemos uma simulao de utilizao da ferramenta para auxiliar o seu aprendizado:

PLANO DE TREINAMENTO E DESENVOLVIMENTO - SIMULAO

EMPRESA: xyz Comida Boa RAMO DE ATIVIDADE Bar e restaurante ANO: 2015
COMPETNCIAS
Conhecimento (apren- Habilidade (realizar Atitude (realizar as CURSO OU ATIVIDADE QUEM PBLICO- QUANT. CUSTO CUSTO DATA DATA
OBJETIVO INDICADA OFERECE ALVO PARTIC. UNITRIO TOTAL PREVISTA REALIZAO
der o que deve fazer) o que deve fazer) atividades como rotina
no dia a dia)
Melhorar atendimento ao cliente X X X Atendimento ao cliente Sebrae Atendentes 6 60,00 360,00 Fevereiro Fevereiro
Como elaborar cadastro, Sebrae Scios 2 40,00 80,00 Maro
Reduzir inadimplncia X X
crdito e cobrana
Como elaborar controle Sebrae Scios 2 40,00 80,00 Maro Abril
Organizar as finanas X X
financeiro
Aumentar as vendas X X Como elaborar plano de vendas Sebrae Scios 2 40,00 80,00 Agosto
Formar preo de vendas X X Consultoria de finanas Sebrae Scios 1 30,00 30,00 Abril Abril
Melhorar segurana alimentar X Segurana da alimentao Senac Cozinheiros 2 80,00 160,00 Setembro
Desenvolver habilidades empreendedoras X Empretec Sebrae Scios 1 1.200,00 1.200,00 Outubro
Nota: As informaes acima, bem como os valores 1.990,00
apresentados, so meramente ilustrativos.

Defina que tipo de treinamento seus colaboradores precisam

Faa uma anlise do ambiente da empresa e descreva o objetivo. no dia a dia, a partir dos objetivos.

Pessoas 55
 Agora que voc j aprendeu, hora de praticar. Mos obra.

56 Pessoas
PLANO DE TREINAMENTO E DESENVOLVIMENTO
EMPRESA RAMO DE ATIVIDADE ANO:
COMPETNCIAS
Conhecimento Habilidade (realizar Atitude (realizar as CURSO OU ATIVIDADE QUEM QUANT. CUSTO CUSTO DATA DATA
OBJETIVO PBLICO-ALVO
(aprender o que deve o que deve fazer) atividades como rotina INDICADA OFERECE PARTIC. UNITRIO TOTAL PREVISTA REALIZAO
fazer) no dia a dia)
RETER A EQUIPE DE TRABALHO
Os objetivos da empresa devem ser claros
e os resultados sempre avaliados, reconhe-
cendo o desempenho individual e da equipe.
A avaliao permite ao funcionrio perceber
os prprios pontos fortes e identificar aqueles
que necessitam de melhorias. Com uma comu-
nicao transparente, o ambiente tende a ser
de harmonia, confiana e respeito.
Envolver as pessoas na busca pela melhoria e
qualidade dos processos internos, produtos e
servios, faz com que o funcionrio se com-
prometa com a empresa. necessrio avaliar,
constantemente, o salrio e os benefcios
pagos no mercado, comparando-os aos prati-
cados na empresa.
Utilize a ferramenta de gesto: Ma-
triz de Cargos, Salrios e Benefcios
para pesquisar e analisar dados do
mercado e implantar um plano de
cargos, salrios e benefcios que
proporcione vantagens ao seu fun-
cionrio, atendendo as exigncias
legais e fortalecendo a imagem da
sua empresa.
Utilize o manual: Como Elaborar um
Planejamento de Recursos Humanos
que te orientar na implantao de
procedimentos para que sua equipe
de trabalho seja capaz de desem-
penhar as atividades de forma com-
prometida com os objetivos da sua
empresa.
Acesse www.sebraemg.com.br/atendimento,
clique no Menu Biblioteca Digital e digite o
nome do material e da ferramenta.
Pessoas 57
 Fizemos uma simulao de utilizao da ferramenta para auxiliar o seu aprendizado:

MATRIZ DE CARGOS/SALRIOS E BENEFCIOS - SIMULAO Abril/2015

Transporte intermunicipal
EMPRESA: Transportadora XYZ RAMO DE ATIVIDADE:
de cargas
PESQUISA SALARIAL/BENEFCIOS
O QUE FAZER COMO FAZER OBSERVAES
Consultar acordo, conveno ou dissdio coletivo Utilizar os valores pesquisados
disponibilizado pelo sindicato representativo das para no infringir as exigncias
categorias profissionais ou contador. legais e definir a estrutura
Realizar Pesquisa Salarial salarial da empresa (cargo x
salrio), (salrio-base, hora
Pesquisar salrios praticados no mercado. extra, forma de gratificaes
por resultado, dentre outros).
Relacionar os benefcios (vale-transporte, alimen-
tao, plano de sade, dentre outros) j previstos
no acordo, conveno ou dssidio coletivo, para
evitar penalizaes trabalhistas. Lembrar que os benefcios
Realizar Pesquisa Identificar benefcios adicionais (adiantamento 13, adicionais so oferecidos
auxlio-material escolar, seguro de vida, auxlio- para atrair, manter e motivar
de Benefcios
-escola, cesta bsica, bolsa de estudo, desconto os empregados.
medicamentos, previdncia privada, eventos de
confraternizao, prmio de desempenho, dentre
outros) que agreguem valor ao empregado e me-
lhorem a imagem da empresa perante a sociedade.

CARGOS/SALRIOS
COMISSES
GRATIFICA-
SALRIO- (VENDAS, REDU- ES (PARTI- TOTAL BRUTO
CARGO O DE CUSTOS PREMIAO OUTROS
-BASE CIPAO NOS MENSAL
OU AUMENTO
RESULTADOS)
DA PRODUO)
Controlador de
1.300,00 - 130,00 50,00 R$ 1.480,00
Operaes
Carregador 800,00 40,00 80,00 60,00 R$ 980,00
Motorista 1.400,00 70,00 140,00 40,00 R$ 1.650,00
Auxiliar
900,00 - 90,00 - R$ 990,00
Administrativo
R$ 0,00
R$ 0,00

BENEFCIOS OFERECIDOS
[ x ] Cesta bsica/Car- [ ] A
 uxilio-mate- [ ]P
 resente ani-
[ x ] Vale-transporte [ x ] Seguro de vida
to alimentao rial escolar versariante
[ x ] Plano de sade/ [ ]A
 diantamento [ ] P
 revidncia [ ]S
 orteio de in-
[ x ] Vale-alimentao
odontolgico 13 Salrio privada gressos (futebol,
[ ] Presente dia [ ]B
 olsa de [ ]S
 orteio de cinema, shows,
[ ] Auxlio-creche teatro, etc.)
das mes/pais estudos brindes

Nota: as informaes acima, bem como os valores apresentados so meramente ilustrativos.

Descreva o cargo, salrio,

Marque os benefcios que
comisses, gratificaes
a empresa oferece.
e premiaes.

58 Pessoas
 Agora que voc j aprendeu, hora de praticar. Mos obra.

MATRIZ DE CARGOS/SALRIOS E BENEFCIOS

EMPRESA: RAMO DE ATIVIDADE:

PESQUISA SALARIAL/BENEFCIOS
O QUE FAZER COMO FAZER OBSERVAES

CARGOS/SALRIOS
COMISSES
GRATIFICA-
SALRIO- (VENDAS, REDU-
ES (PARTI- TOTAL BRUTO
CARGO O DE CUSTOS PREMIAO OUTROS
-BASE CIPAO NOS MENSAL
OU AUMENTO
RESULTADOS)
DA PRODUO)

BENEFCIOS OFERECIDOS
[ ] Cesta bsica/Car- [ ] A
 uxilio-mate- [ ]P
 resente ani-
[ ] Vale-transporte [ ] Seguro de vida
to alimentao rial escolar versariante
[ ] Plano de sade/ [ ]A
 diantamento [ ] P
 revidncia [ ]S
 orteio de in-
[ ] Vale-alimentao
odontolgico 13 Salrio privada gressos (futebol,
[ ] Presente dia [ ]B
 olsa de [ ]S
 orteio de cinema, shows,
[ ] Auxlio-creche teatro, etc.)
das mes/pais estudos brindes

Pessoas 59
REMUNERAO
necessrio avaliar, constantemente, o salrio
e os benefcios pagos no mercado, comparan-
do-os aos praticados na empresa.
A remunerao precisa considerar a igualdade
de direitos, fazer a diferena para reter talen-
tos recompensar por mrito e reconhecer as
capacidades individuais.
Para impulsionar as atividades da empresa e
aumentar a sua competitividade, a remunera-
o, benefcios e gratificaes por desempe-
nho so formas de recompensa que alinham
atitudes e comportamentos dos funcionrios
da empresa. Devem ser considerados um
fator de aperfeioamento da empresa e no
de custo.
60 Pessoas
A ferramenta de gesto: Matriz de
Cargos, Salrios e Benefcios e o
manual: Como Elaborar um Planeja-
mento de Recursos Humanos j fo-
ram apresentados anteriormente.
Acesse www.sebraemg.com.br/atendimento,
clique no Menu Biblioteca Digital e digite o
nome do material e da ferramenta.
A simulao de utilizao da ferramenta
foi apresentada no tema Reter a Equipe
de Trabalho.
Anotaes

Pessoas 61
ACESSO A SERVIOS
FINANCEIROS
 Conhecer como o sistema financeiro trabalha para atender aos
empresrios de micro e pequenas empresas fundamental para
acessar os servios disponibilizados. Por outro lado, melhorar o
entendimento da gesto do seu negcio e conhecer realmente
suas necessidades financeiras facilitar a identificao das me-
lhores alternativas oferecidas no mercado.

Com informaes e ferramentas adequadas, voc poder avaliar

as alternativas oferecidas no mercado, com maior assertividade,
e melhorar os resultados do seu negcio.

64 Financeiro
AUTOFINANCIAMENTO
O autofinanciamento a possibilidade de
utilizar recursos financeiros gerados pela
atividade da empresa e que ficam disponveis
para financiar investimentos. Esta fonte deve
ser sempre a primeira alternativa, j que no
possui custos de financiamento nem a perda
de autonomia financeira. Comparativamente
ao financiamento por aumento de capitais
prprios, o autofinanciamento no representa
esforo de investimento por parte dos scios.
As outras alternativas devero ser considera-
das quando os fundos gerados no so sufi-
cientes para financiar os investimentos preten-
didos ou quando a utilizao dele aumenta
o risco de liquidez.
Utilize a ferramenta de gesto: Le-
vantamento das Opes de Auto-
financiamento para analisar as al-
ternativas de utilizao de recursos
disponveis na sua empresa.
Utilize o manual: Como Elaborar
Plano de Acesso a Crdito para sua
Empresa para saber como usar o
crdito de forma compatvel com a
real necessidade de seus negcios
e obter o melhor resultado possvel
dessa operao.
Acesse www.sebraemg.com.br/atendimento,
clique no Menu Biblioteca Digital e digite o
nome do material indicado.
Financeiro 65
 Fizemos uma simulao de utilizao da ferramenta para auxiliar o seu aprendizado:

Anote o N mdio de dias Anote o N mdio de dias

de pagamento aos de pagamento aos Calcule o valor obtido.
fornecedores. fornecedores a negociar.

LEVANTAMENTO DAS OPES DE DATA DE

Maio/2014
AUTOFINANCIAMENTO - SIMULAO ATUALIZAO:

RAMO DE
EMPRESA: Mercearia ZXY ATIVIDADE
Vendas de produtos alimentcios

O QUE FAZER COMO FAZER

Ganho de prazo para

1. AUMENTO NO pagamento de for-
PRAZO DE Prazo mdio de pagamento atual Prazo mdio de pagamento a necedores (reduo
PAGAMENTO em N de Dias (A) negociar em N de Dias (B) da necessidade de
DE dinheiro em caixa)
FORNECEDORES C=B-A

15,00 28,00 13,00

Percentual do lucro a Valor disponibilizado

Lucro mdio mensal (D)
2. REINVESTIMEN- reinvestir (%) (E) por ms F = D x E
TO DE LUCRO
R$ 3.000,00 20% R$ 600,00

Valor Unitrio
Quantida- Desconto Esti- Valor Total gerado
Descrio mdio de
de (G) mado (%) (I) J = G x H x (100% - I)
mercado (H)

Computador 2 R$ 1.000,00 20% R$ 1.600,00

3. VENDA DE Conjunto de mesas

3 R$ 300,00 15% R$ 765,00
ATIVOS OCIOSOS e cadeiras

Prateleiras 3 R$ 400,00 10% R$ 1.080,00

Moto 1 R$ 2.000,00 10% R$ 1.800,00

Valor Total (3) R$ 5.245,00

Anote o valor do lucro Anote o percentual

mdio mensal. a ser reinvestido.

Anote os ativos a serem

vendidos (descrio,
quantidade, valor unitrio
e desconto estimado).

66 Financeiro
 Anote os produtos a se-
rem vendidos (descrio,
quantidade, valor unitrio
e desconto estimado). Anote o valor das vendas atuais.

O QUE FAZER COMO FAZER

Valor Unitrio Desconto

Quantida- Valor Total gerado
Descrio mdio de Estimado
de (K) N = K x L x (100% - M)
mercado (L) (%) (M)

Produto Ocioso (1) 50 R$ 50,00 25% R$ 1.875,00

4. MELHOR
Produto X com data
GERENCIAMENTO
de fabricao a 100 R$ 80,00 50% R$ 4.000,00
DO ESTOQUE
vencer

Produto C - estoque
100 R$ 60,00 10% R$ 5.400,00
elevado

Valor Total (4) R$ 11.275,00

% das vendas % das vendas Aumento do crdito

Descrio
atuais (N) propostas (O) seguro P = O - N

Vendas Atuais R$ R$ 10.000,00

Vendas Online % 10% 20% 10%

5. ADIANTAMENTO (recebimento boleto
DE CLIENTES ou carto) R$ R$ 1.000,00 R$ 2.000,00 R$ 1.000,00

% 0% 10% 10%
Vendas sob
Encomenda
R$ R$ - R$ 1.000,00 R$ 1.000,00

Valor Total (5) R$ 1.000,00 R$ 3.000,00 R$ 2.000,00

Descrio Valor Estimado Valor Obtido

Emprstimo dos scios R$ 5.000,00 R$ 3.000,00

6. NOVOS Valor
INVESTIMENTOS R$ 20.000,00
Aumento capital capital
DOS SCIOS R$ 2.000,00
social por scio
% 10%

Valor Total (6) R$ 5.000,00

Valor Total Geral (2 + 3 + 4 + 5 + 6) R$ 24.120,00

Anote as modalidades de ven-

Anote os valores a serem Faa a soma dos valores
das possveis para antecipar
obtidos com os scios e o per- que representam o total
os recebimentos e os percen-
centual de aumento de capital. do autofinanciamento.
tuais atuais e propostos.

Financeiro 67
 Agora que voc j aprendeu, hora de praticar. Mos obra.

LEVANTAMENTO DAS OPES DE DATA DE

AUTOFINANCIAMENTO ATUALIZAO:

RAMO DE
EMPRESA: ATIVIDADE

O QUE FAZER COMO FAZER

Ganho de prazo para

1. AUMENTO NO pagamento de for-
PRAZO DE Prazo mdio de pagamento atual Prazo mdio de pagamento a necedores (reduo
PAGAMENTO em N de Dias (A) negociar em N de Dias (B) da necessidade de
DE dinheiro em caixa)
FORNECEDORES C=B-A

Percentual do lucro Valor disponibilizado

Lucro mdio mensal (D)
2. REINVESTIMEN- a reinvestir (%) (E) por ms F = D x E
TO DE LUCRO

Valor Unitrio
Quantida- Desconto Esti- Valor Total gerado
Descrio mdio de
de (G) mado (%) (I) J = G x H x (100% - I)
mercado (H)

3. VENDA DE
ATIVOS OCIOSOS

Valor Total (3)

68 Financeiro
O QUE FAZER COMO FAZER

Valor Unitrio Desconto

Quantida- Valor Total gerado
Descrio mdio de mer- Estimado (%)
de (K) N = K x L x (100% - M)
cado (L) (M)

4. MELHOR
GERENCIAMENTO
DO ESTOQUE

Valor Total (4)

% das vendas % das vendas Aumento do crdito

Descrio
atuais (N) propostas (O) seguro P = O - N

Vendas Atuais R$

Vendas Online %
5. ADIANTAMENTO (recebimento boleto
DE CLIENTES ou carto) R$

%
Vendas sob
Encomenda
R$

Valor Total (5)

Descrio Valor Estimado Valor Obtido

Emprstimo dos scios

6. NOVOS Valor
INVESTIMENTOS Aumento capital capital
DOS SCIOS social por scio
%

Valor Total (6)

Valor Total Geral (2 + 3 + 4 + 5 + 6)

Financeiro 69
CARTES
O chamado dinheiro de plstico tem sido mais
utilizado a cada dia, em detrimento de outras
Utilize a ferramenta de gesto: Simu-
formas de pagamento, como dinheiro (em
espcie) ou cheques. Os cartes representam lador de Cartes de Pagamento para
comodidade e segurana para o consumidor e analisar o impacto da adoo de car-
podem ter ainda mais vantagens se forem ado- tes de pagamento na sua empresa
tados pela sua empresa. Tanto para o consu- e comparar as condies das opera-
midor quanto para o vendedor, a utilizao do doras consultadas, para auxiliar na
carto gera tambm um custo, que podemos
deciso de contratao da operao.
considerar como um pagamento pelas vanta-
gens oferecidas pelo servio.
Acesse www.sebraemg.com.br/atendimento,
clique no Menu Biblioteca Digital e digite o
nome do material e da ferramenta.
Utilize a cartilha: Guia para o Empre-
srio - Cartes de Pagamento para
conhecer os tipos de cartes, as van-
tagens da utilizao e como funcio-
nam, para que voc possa avaliar a
proposta mais adequada realidade
e necessidade da sua empresa.

70 Financeiro
RELACIONAMENTO COM INSTITUIES FINANCEIRAS
O principal produto de uma instituio de cr-
dito o dinheiro. Para emprest-lo, a institui-
o precisa conhecer bem o cliente que est
solicitando o crdito e formar um conceito so-
bre ele. Para qualquer empresa obter crdito,
necessrio ter ou iniciar um relacionamento
regular com as instituies financeiras. Quanto
mais tempo de bom relacionamento, maio-
res so as chances de aprovao do crdito
solicitado.
Algumas atitudes que refletem um bom rela-
cionamento com uma instituio financeira,
para a qual a empresa pretende solicitar
crdito, so: movimentao da conta corrente,
pagamento em dia das contas, cadastro atuali-
zado e reciprocidade.
Utilize a ferramenta de gesto: Ava-
liao do Relacionamento com Ins-
tituies Financeiras para analisar
a relao da sua empresa com as
instituies financeiras e verificar
possibilidades de fortalecimento.
Utilize os materiais:
Como Elaborar Plano de Acesso
a Crdito ou
O Uso Adequado dos Servios
Financeiros para MEI
para saber como ter um bom relaciona-
mento com instituies financeiras.
Acesse www.sebraemg.com.br/atendimento,
clique no Menu Biblioteca Digital e digite o nome
do material indicado.
Financeiro 71
 Fizemos uma simulao de utilizao da ferramenta para auxiliar o seu aprendizado:

AVALIAO DO RELACIONAMENTO COM DATA DE

JUNHO/2014
INSTITUIES FINANCEIRAS - SIMULAO ATUALIZAO:

RAMO DE
EMPRESA: Mercearia XYZ Venda de produtos alimentcios
ATIVIDADE

Quanto mais tempo de bom relacionamento com histrico favorvel, maiores so as chances de aprovao dos
crditos solicitados.

INSTITUIES FINANCEIRAS

AES DE RELACIONAMENTO BANCO 1 BANCO 2

Sim No Sim No Sim No

Realiza movimentao da conta corrente

X X
regularmente?

Paga os compromissos financeiros com

X X
pontualidade?

Mantm cadastro atualizado? X X

Realiza antecipao de recebveis? X X

Utiliza os servios dos cartes de dbito

X X
e de crdito (vendas e compras)?

Utiliza os servios do carto empresarial

X X
(carto BNDES, dentre outros)?

Utiliza o servio de pagamento eletrnico

X X
de salrios?

Utiliza o gerenciador financeiro eletrnico? X X

Consome outros servios como seguro,

X X
aplicaes financeiras?

Anote as instituies
financeiras com as quais
tem relacionamento.

Assinale a situao atual do seu

relacionamento, por instituio financeira,
e faa uma anlise da situao para avaliar
qual a instituio mais favorvel.

72 Financeiro
 Agora que voc j aprendeu, hora de praticar. Mos obra.

AVALIAO DO RELACIONAMENTO COM DATA DE

INSTITUIES FINANCEIRAS ATUALIZAO:

RAMO DE
EMPRESA:
ATIVIDADE

Quanto mais tempo de bom relacionamento com histrico favorvel, maiores so as chances de aprovao dos
crditos solicitados.

INSTITUIES FINANCEIRAS

AES DE RELACIONAMENTO

Sim No Sim No Sim No

Realiza movimentao da conta corrente

regularmente?

Paga os compromissos financeiros com

pontualidade?

Mantm cadastro atualizado?

Realiza antecipao de recebveis?

Utiliza os servios dos cartes de dbito

e de crdito (vendas e compras)?

Utiliza os servios do carto empresarial

(carto BNDES, dentre outros)?

Utiliza o servio de pagamento eletrnico

de salrios?

Utiliza o gerenciador financeiro eletrnico?

Consome outros servios como seguro,

aplicaes financeiras?

Financeiro 73
CAPTAR EMPRSTIMOS E/OU FINANCIAMENTOS
Para fazer frente ao crescimento ou expanso
da sua empresa, voc pode optar pelo finan-
ciamento em investimento fixo (compras de
mquinas e equipamentos), necessrio para
cobrir as novas demandas e dar um salto na
produtividade.
Geralmente, quando uma empresa amplia a
estrutura, a necessidade de capital de giro
aumenta tambm. Muitas vezes, o capital de
giro existente na empresa no suficiente
para suportar este crescimento. Da vem a ne-
cessidade de um montante de capital de giro
associado ao investimento. Esta operao
conhecida como Mista (investimento fixo com
capital de giro).
muito importante conhecer as caractersti-
cas, tanto do investimento fixo como do capital
de giro, pois, enquanto o financiamento de m-
quinas e equipamentos de longo prazo com
taxas menores, para o capital de giro as taxas
so maiores e os prazos menores.
Utilize a ferramenta de gesto: Perfil
de Crdito disponvel no endereo:
http///www.perfildecredito.com.br
para avaliar o perfil da sua empresa.
Utilize os materiais:
Como Elaborar Plano de Acesso a
Crdito para sua Empresa ou
O Uso Adequado dos Servios
Financeiros para Microempreende-
dores Individuais
para se informar sobre como captar
emprstimos e/ou financiamentos.
Acesse www.sebraemg.com.br/atendimento,
clique no Menu Biblioteca Digital e digite o
nome do material e da ferramenta.

74 Financeiro
CADASTRO POSITIVO
O cadastro positivo um banco de dados com
o histrico do crdito de pessoas fsicas e ju-
rdicas, que valoriza e motiva a boa reputao, Utilize o manual: Como Elaborar
tirando o foco das perdas. As informaes so Plano de Acesso a Crdito para co-
compartilhadas e permitem o aprimoramento nhecer outras fontes de informaes
das ferramentas utilizadas na concesso e cadastrais.
gerenciamento do crdito.
Acesse www.sebraemg.com.br/atendimento,
O cadastro positivo estimula um sistema de clique no Menu Biblioteca Digital e digite o
precificao mais justo, em que a taxa de juros nome do material indicado.
leva em conta o perfil de risco de cada toma-
dor. Isso faz com que o mercado de crdito
seja ampliado com menos riscos e condies
mais atraentes para os bons pagadores.

Financeiro 75
 INOVAO E
SUSTENTABILIDADE
 Precisamos entender que as prticas de sustentabilidade no de-
vem ser consideradas custos, mas oportunidades. O importante
abordar a dimenso ambiental a partir do ganho econmico que sua
empresa poder obter, com a diminuio de eventuais desperdcios.

SUSTENTABILIDADE
O RESDUO GERADO! COMO?
POR QU? DE ONDE? COMO Utilize as cartilhas: Sustentabilidade,
MINIMIZAR A GERAO? Desafios e Vantagens e Licencia-
mento Ambiental para conhecer
O FOCO A ABORDAGEM os desafios de trabalhar dentro
PREVENTIVA! dos conceitos de sustentabilidade.

O QUE FAZER? Acesse www.sebraemg.com.br/atendimento,

clique no Menu Biblioteca Digital e digite o
Identificar as perdas existentes na empresa e nome do material indicado.
os ganhos que podem ser obtidos com a redu-
o do desperdcio.

Elaborar um plano de ao ambiental com as

sugestes de reduo do desperdcio e dos
impactos ambientais negativos.

Implementar as aes para aumentar a produ-

tividade e os ganhos econmicos, e reduzir os
impactos ambientais negativos.

78 Inovao
INOVAO
Atualmente, uma empresa no consegue so-
breviver ao mercado concorrente sem tecno-
Utilize a cartilha: O que Inovao
logia suficiente para inovar os servios presta-
dos e produtos oferecidos.Utilize a tecnologia e entenda os princpios da inovao
para elevar ou manter nveis de qualidade e a importncia de inovar para valori-
superior, levar credibilidade e valorizao dos zar seus produtos/servios e ganhar
servios e produtos oferecidos.Inovar sig- competitividade.
nifica no somente pensar em lucratividade,
mas em sustentabilidade e responsabilidade. Acesse www.sebraemg.com.br/atendimento,
Utilize a tecnologia para manter-se sustentvel clique no Menu Biblioteca Digital e digite o
no meio ambiente e socialmente. A tecnologia nome do material indicado.
no veio substituir o homem, mas ajudar no
processo produtivo e na diminuio dos custos
e da poluio.

Inovao 79
EFICINCIA ENERGTICA
O USO INTELIGENTE DA ENERGIA,
COM FOCO EM SUSTENTABILIDADE.
Um Programa de Eficincia Energtica possui
duas linhas de ao:
ADEQUAO DO USO DA ENERGIA
- Atendendo normas tcnicas, regulamenta-
es, legislao, funcionalidades e segurana,
evitando passivos ambientais e trabalhistas,
alavancando os negcios.
COMBATE AO DESPERDCIO DE
ENERGIA
- Contribuindo para otimizao do desempe-
nho empresarial atravs do aumento da ren-
tabilidade e da lucratividade, com adoo de
prticas sustentveis.
ASPECTOS DE UM PROGRAMA DE
EFICINCIA ENERGTICA
NA EMPRESA
F ormao de conscincia coletiva dentro
da empresa.
I mplementao de um conjunto integrado de
aes que possibilitem a melhoria no proces-
so de utilizao e consumo de energia eltri-
ca, transformando resultados em lucros.
80 Inovao
CONDIES PARA O SUCESSO DO
PROGRAMA
 imprescindvel o seu comprometimento
como proprietrio da empresa.
A equipe gerencial dever estar comprometi-
da com o programa.
Todos os funcionrios devero ser treinados
em conceitos e novas tecnologias sobre
Eficincia Energtica.
Contrate prestadores de servios reconheci-
dos no mercado ou com referncias.
Conhea a estrutura tarifria da sua conces-
sionria de energia para uma escolha correta.
Utilize as cartilhas:
Eficincia Energtica e Gesto
Eficiente de Energia para saber como
utilizar a energia de forma racional,
sem prejudicar a produtividade
e reduzindo custos.
Acesse www.sebraemg.com.br/atendimento,
clique no Menu Biblioteca Digital e digite o
nome do material indicado.
DESIGN
Entende-se por design a melhoria dos as-
pectos funcionais, ergonmicos e visuais do
produto, de modo a atender s necessidades
do consumidor, melhorando o conforto, a
segurana e a satisfao dos usurios. As
empresas tm usado o design como poderoso
instrumento para introduzir diferenciaes nos
produtos/estabelecimento e destacarem-se
no mercado, perante aos seus concorrentes.
As formas mais conhecidas de design so:
GRFICO Compreende a criao e consoli-
dao da imagem de uma empresa. Engloba
os elementos visuais como marca (logotipo,
papis timbrados, cartes de visita, etc.), que
estaro nas embalagens, cartazes, folhetos,
sites e programas de computador.
DE PRODUTO - So os projetos responsveis
pela criao e desenvolvimento de objetos,
como aparelho de barba, joias, mveis, cala-
dos, automveis, eletrodomsticos e outros.
Utilize a ferramenta: Autodiagnstico
de Design para medir e avaliar o grau
de maturidade da sua empresa em
relao Gesto do Design e receber
orientaes sobre o que dever fazer
para se beneficiar com a utilizao
desta gesto.
Utilize a cartilha: O que Design
para saber como o design pode con-
tribuir para que os seus produtos e
servios se tornem mais competitivos,
fortalecendo e consolidando a ima-
gem e a marca da sua empresa no
mercado.
Acesse www.sebraemg.com.br/atendimento,
clique no Menu Biblioteca Digital e digite o
nome do material e da ferramenta.

DE AMBIENTES Responde pela concepo

de espaos inteligentes, adequados ao tra-
balho e ao modo de viver. Aplicado nas lojas,
melhora a exposio dos produtos, atraindo
consumidores e facilitando as vendas.

DE MODA Criao e desenvolvimento de pro-

dutos de vesturio, acessrios, complementos
e artigos de cama e mesa.

Inovao 81
 INTERNET
Como fazer a sua presena na internet se
converter em incremento para o seu negcio
ou contribuir para a imagem da sua empresa?
Antes de mais nada, preciso definir os seus
objetivos, que podem ser compilados em trs
principais:
CONSTRUO DE MARCA
Isso pode ser feito por intermdio de um site,
um blog corporativo ou at mesmo por meio de
uma pgina oficial em alguma rede social.
GERAO DE VENDAS
Se o seu objetivo usar a internet para ven-
der, ento a sua estratgia precisar envolver
plataformas de e-commerce (loja virtual) ou a
participao em grupos de compra coletiva.
RELACIONAMENTO
Alm de ser uma tima forma de aumentar as
suas vendas, a internet tambm pode ajud-lo
a manter e fidelizar seus clientes. A utilizao
do remarketing uma boa estratgia. O cliente
monitorado desde a entrada no site at a fi-
nalizao da compra. Caso s entre na pgina
para visitar e buscar por algum produto, um
82 Inovao
e-mail enviado, falando da visita, ou ann-
cios podem ser exibidos com maior frequncia
nas redes sociais e sites que o cliente utilize.
Esta uma das vrias ferramentas disponibili-
zadas pela Google.
Com a velocidade das redes, no deixe um
cliente sem resposta mais de 2 horas e este-
ja preparado para ouvir e aberto a crticas e
reclamaes.
Utilize as cartilhas: A Internet como
Ferramenta de Negcios e
Internet para Pequenos Negcios
para entender a internet e as oportu-
nidades disso no mbito da gesto da
sua empresa.
Acesse www.sebraemg.com.br/atendimento,
clique no Menu Biblioteca Digital e digite o
nome do material indicado.
SERVIOS DISPONVEIS
Caso tenha dvida na utilizao dos materiais
e ferramentas de gesto, acesse os servios abaixo:

Agenda de consultorias
por telefone, via 0800 570 0800

Participe das salas de chat, acessando o site:

www.sebraemg.com.br/atendimento.
Clique no menu Consultoria,
selecione Consultoria Online.

Desenvolva as suas habilidades administrativas

nos treinamentos presenciais e/ou a distncia,
acessando a agenda disponvel no site:
www.sebraemg.com.br/atendimento.
Clique no menu Cursos e Eventos,
selecione Programao.

CONFIRMAO DE RECEBIMENTO

Declaro que recebi a visita do representante do

Sebrae Minas em meu estabelecimento comercial,
em ____________ e me foi entregue o Caderno de Gesto.
 0800 570 0800
www.sebrae.com.br/minasgerais

www.facebook.com/sebraemg

sebraemgcomvoce.com.br

www.twitter.com/sebrae_mg