Como Fazer um Plano de Vendas para Vencer na

Crise? Veja 4 Estratgias de Crescimento para 2017

Ao fazer o seu planejamento estratgico para 2017, use estas dicas para
montar seu plano de vendas e acelerar o seu crescimento.

No clssico filme Campo dos Sonhos,o protagonista recebe a inspirao de uma

voz imaginria: se voc construir, eles viro. Esta frase ficou famosa no mundo
dos negcios e acabou virando um lema para vrias startups e empreendedores:
concentre-se no desenvolvimento do seu produto e os clientes viro. Se voc
aquele empreendedor que v Vendas e Marketing como um mal necessrio ou se
voc est sofrendo com as turbulncias na economia, nunca foi to importante ter
um foco especial em vendas e ser produtivo para converter qualquer oportunidade
de negcio em receita.

Um bom plano de vendas deve ser curto, simples e direto ao ponto. Ele deve conter
essencialmente os seus objetivos e metas de receita e as aes para conquistar
novos clientes e crescer as vendas a partir dos clientes existentes.

Estratgia 1: Defina sua Meta

Este um elemento crtico do plano de vendas pois definir o seu ritmo de

crescimento e a sua cadncia de acompanhamento peridica de novas vendas.
Estes so os principais pontos que voc deve considerar ao determinar suas metas
de vendas:
Dado o seu planejamento estratgico e as oportunidades de negcios, qual a
meta de crescimento que faz sentido para sua empresa?
 Qual o mix de vendas de clientes existentes vs. vendas de novos clientes que
suportar este crescimento?

Quais as restries de capacidade do seu negcio? Por exemplo: se voc

planeja crescer 50% e isso significa contratar mais vendedores, voc tem os
recursos financeiros para aumentar o seu headcount?

Estratgia 2: Ajuste o Funil

O funil de vendas um dos recursos mais importantes em gesto e planejamento

de vendas e marketing. Essencialmente, o seu funil informa quo bem a sua
empresa converte leads em clientes potenciais e, mais importante, clientes
potenciais em clientes reais.

Construa um plano que permita a automao do seu funil de vendas para que voc
consiga gerir o volume sem perder o relacionamento personalizado com cada lead.
Alm disso, fundamental que voc consiga gerenciar as taxas de converso entre
os diferentes estgios do seu ciclo de vendas.

O MAIS IMPORTANTE NA FASE DE PLANEJAMENTO DE VENDAS

DIMENSIONAR O SEU FUNIL DE VENDAS PARA A META DE CRESCIMENTO
ESTIPULADA E ENTO IDENTIFICAR POTENCIAIS GARGALOS DE VENDAS E
MARKETING.

Alguns exemplos comuns de gargalos:

Gerao de leads: quantos leads voc precisa gerar? Voc ter os recursos
de marketing necessrios para isso, tais como oramento de publicidade
online/tradicional, canais de prospeco ativa etc.
 Qualificao: qual a taxa de converso de leads para oportunidade de
negcios que voc precisar? Como ela se compara com o seu histrico de
converso?

Dimensionamento do Time de Vendas: voc tem a equipe necessria para

gerir (e fechar!) todas as oportunidades?

Estratgia 3: Crescimento por Novos Clientes

Sua empresa tem dois motores de crescimento: fazer upsell/cross-sell nos atuais
clientes e conquistar clientes novos. Na definio das suas metas voc j estimou a
taxa de novas vendas que devero vir de novos clientes. Estes so os principais
pontos a serem considerados para conquistar novos clientes:

Comece definindo o seu mercado-alvo e mapeando os canais de marketing

apropriados para conectar-se com esta audincia como, por exemplo, mdias
sociais, marketing online, marketing de contedo, feiras e eventos ou
teleprospeco.

Use o seu funil de vendas para determinar quais os melhores leads (ou seja,
aqueles com maior taxa de converso) e concentre recursos nestes canais.

Use indicaes de clientes existentes no s para dar credibilidade e

validao ao seu produto, mas tambm pea aos seus clientes que indiquem
outras empresas ou pessoas que teriam interesse no que voc vende.

Incentive a sua fora de vendas a conquistar novos clientes. Voc pode fazer
isso com premiaes por clientes novos ou comissionamento diferenciado.
 Construa um painel de controle de atividades relacionadas a novos clientes
que mostre indicadores como quantidade de cold calls realizados, quantidade
de reunies com clientes em potencial, propostas enviadas etc.

Estratgia 4: Crescimento por Clientes Existentes

CONQUISTAR NOVOS CLIENTES TIMO E D O OXIGNIO NECESSRIO

PARA A SUA EMPRESA CRESCER. PORM, TAMBM A FORMA MAIS
CARA DE CRESCER.

Portanto, em tempos de crise, fundamental que voc tenha uma boa estratgia de
fidelizao de clientes e crescimento baseado em clientes existentes. Estes so os
aspectos fundamentais que voc deve considerar:

Invista na satisfao dos seus clientes e oua atentamente o feedback deles

sobre seus produtos e servios. Voc pode usar pesquisas de satisfao e
focus groups para ter dados estruturados sobre a percepo de seus
clientes.

Anlise de Gap: faa um mapeamento de seus clientes atuais e identifique

quais produtos voc pode vender para cada um deles.

Desenvolva aes de relacionamento com os seus clientes existentes e

aproveite para aprofundar o seu conhecimento sobre os clientes.

Tenha um sistema de automao, como um CRM, que permita que voc

gerencie volume de clientes com atendimento personalizado.
 Assim como para clientes novos, construa um painel de controle de
atividades relacionadas a clientes existentes que mostre indicadores como
quantidade de visitas, quantidade de ligaes, propostas enviadas etc. Estes
painis tambm o ajudaro a entender quais representantes de vendas tm
mais perfil de cuidar de clientes da base ou para conquistar novos clientes.

Em 2017 os empreendedores brasileiros estaro concentrados em aumentar a

produtividade de vendas das suas empresas. Para isso, fundamental investir em
planejamento e automao. Estas so algumas dicas prticas para voc elaborar o
seu plano de vendas de 2017 e bater as suas metas de crescimento e lembre-se ,
se voc vender, eles viro. Bons negcios!

Escrito por Daniel Hoe, do Salesforce

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