AGRICULTURA FAMILIAR E SUAS ESTRATGIAS DE

COMERCIALIZAO: UM ESTUDO DE CASO NO

MUNICPIO DE CAPANEMA REGIO SUDOESTE DO
PARAN11
Norma Kiyota12
Marcos Affonso Ortiz Gomes13

RESUMO: Por intermdio deste estudo tem-se como objetivo compreender as estratgias
utilizadas pelos agricultores familiares para se inserirem no processo de comercializao
visando a sua sobrevivncia nesse setor, uma vez que o modelo de desenvolvimento
desfavorvel para sua permanncia na atividade. As polticas pblicas para a agricultura, a
ao das grandes agroindstrias, entre outros fatores tm favorecido a concentrao de
poder e renda, excluindo significativamente esses atores sociais do campo e, com isso,
limitando as possibilidades do desenvolvimento local e regional. Alm disso, o crescimento
da produo de alguns produtos, faz com que os agricultores tenham que concorrer pelos
consumidores e um segmento destes, apesar de manterem o critrio do preo como
relevante, aceitam pagar um pouco mais por um produto diferenciado e de qualidade.
Trata-se de um estudo de caso com os agricultores do municpio de Capanema, regio
sudoeste do Paran. Primeiramente, analisa-se as relaes desses agricultores com os
compradores e/ou consumidores de seus produtos, como a: cooperativa, agroindstria,
empresa de produtos orgnicos, pequenos comrcios locais, uma entidade prpria dos
agricultores, e diretamente com os consumidores, por meio das feiras e das vendas a
domiclio. Posteriormente, so analisadas as estratgias das famlias de agricultores desde a
escolha da atividade, a produo e agregao de valor at a relao final com o
comprador. A anlise destaca as especificidades dos agricultores familiares que
determinam as estratgias de insero no processo de comercializao, como a famlia e o
trabalho, a minimizao do risco, a reciprocidade, entre outras.

Palavras-chaves: Agricultura familiar, estratgias, comercializao.

11
Este trabalho baseado na dissertao de mestrado do primeiro autor e orientado pelo segundo.
12
Engenheira agrnoma e extensionista da EMATER Paran. Mestre em Administrao Rural e Desenvolvimento
pela UFLA. CXP: 87 Pato Branco PR. CEP: 85503-390 E-mail: mperondi@ufla.br
13
Professor do Departamento de Administrao e Economia da Universidade Federal de Lavras. Caixa Postal 37,
37.200-000 Lavras - MG. E-mail: maogomes@ufla.br.

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 INTRODUO famlias pesquisadas so do municpio de
A agricultura familiar uma das Capanema, regio sudoeste do Paran.
bases sobre a qual se construiu a
prosperidade que marca as naes mais b) O municpio de Capanema
desenvolvidas. No Brasil, as polticas A partir da dcada de 1940,
pblicas at o momento no comeou a chegada de colonos de Santa
proporcionaram o apoio necessrio aos Catarina e Rio Grande do Sul, descendentes
agricultores familiares para que eles de europeus, estes derrubaram as matas e
fossem colocados no centro das comearam o plantio de milho e feijo, a
estratgias de desenvolvimento criao de sunos e depois a cultura da soja.
local/regional. A estrutura fundiria do municpio
Alm disso, os agentes de apresenta 73% dos estabelecimentos com
desenvolvimento encontram muita reas menores de 20 ha (Prefeitura
dificuldade para interagir Municipal de
...As polticas pblicas para a
com o meio rural, Capanema, 1998).
agricultura, a ao das grandes
principalmente quando A populao
agroindstrias, entre outros fatores
na sua composio que consistia em
tm favorecido a concentrao de
predominam os 1985, em 27.723
poder e renda, excluindo
agricultores familiares, habitantes, no Censo
significativamente esses atores sociais
por causa da falta de Populacional de 1996
do campo.
percepo sobre a apresentou apenas
realidade desse grupo de agricultores e o 18.458 habitantes, apresentando uma
desconhecimento das especificidades que reduo de 33,4% na populao total. Na
o diferencia dos tipicamente patronais. populao rural a queda foi maior,
A situao se agrava quando estas representando 41% desta populao
especificidades se relacionam com o (IBGE,1996).
ambiente externo unidade de produo, Com essa tendncia de
como ocorre na comercializao dos despovoamento do meio rural, os prprios
produtos agrcolas. Nesse processo, a agricultores esto buscando alternativas
famlia de agricultores tem uma relao que viabilizem a sua permanncia nele. As
com um meio no qual a lgica diferente famlias esto assimilando experincias
da sua e, inserido nele, mantm suas que eliminem pelo menos parte dos
estratgias, que so estranhas aos agentes intermedirios no processo de
externos. comercializao ou que possibilite uma
Assim, este trabalho tem o objetivo maior agregao de valor ao produto
de auxiliar na compreenso da dinmica dentro da unidade de produo.
dos agricultores familiares no processo de
comercializao, diagnosticando e c) A pesquisa: perspectivas metodolgicas
analisando suas estratgias na etapa final Neste estudo, a abrangncia de um
de sua relao com o seu produto. As municpio foi determinada ao perceber-se
alternativas encontradas foram analisadas que as relaes estabelecidas pelos
sob a perspectiva de esses atores sociais se agricultores no processo de comercializao
inclurem no processo de desenvolvimento tm seu campo interativo centralizado pela
regional, permanecendo na atividade, mas cidade (Cndido, 1987). Assim, graas a
com melhores condies de vida. As essa abrangncia municipal permitiu-se a
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observao dessas relaes entre os
agricultores e os compradores e tambm a
interao instituda entre as famlias de
agricultores de diferentes comunidades.
Dessa forma, objetivando analisar
as estratgias da agricultura familiar no
processo de comercializao recorreu-se
pesquisa qualitativa, na qual a coleta e
anlise das informaes no so estanques
e mantm-se em relaes recprocas com a
teoria. Possibilitando o trabalho com o
universo de significados, motivos,
aspiraes, crenas, valores e atitudes, que
correspondem ao espao profundo das
relaes, dos processo e dos fenmenos
(Minayo, 1995).
A categoria de pesquisa
selecionada foi o estudo de caso. Pois
somente o estudo intensivo de um caso
permite a descoberta de determinadas
relaes (Trivios, 1995), tornando
possvel a investigao de um fenmeno
atual dentro de um contexto de vida real,
no que as fronteiras entre o fenmeno e o
contexto no so claramente definidas e na
situao em que mltiplas fontes de
evidncias so usadas (Yin, citado por
Campomar, 1991: 96).
Na pesquisa foram utilizados
dados primrios e secundrios. Os
primeiros foram obtidos por meio de
entrevistas estruturadas e semi-
estruturadas e observaes do contexto de
vida dos produtores e suas famlias,
especialmente no que se refere s suas
relaes com o mercado. Os dados
secundrios foram coletados por meio de
pesquisa documental e servem de suporte
ao entendimento da insero desses
agricultores na estrutura produtiva de
Capanema, municpio onde o trabalho de
pesquisa foi conduzido.
As entrevistas foram realizadas
com famlias rurais e com representantes
das instituies que trabalham com elas,
como EMATER-Paran, CAPAF,
Secretaria Municipal de Agricultura,
COAGRO, CRAPA, STR de Capanema,
ASSESOAR e a empresa Terra Preservada.
A seleo das famlias a serem
entrevistadas foi realizada aps a reunio de
vrias indicaes por pessoas que conhecem
este pblico (inclusive os prprios
agricultores), obedecendo ao critrio de
diversificao de atividades e de formas de
comercializao de seus produtos, incluindo
algumas famlias aparentemente perifricas a
essa relao com o mercado. Assim, foram
realizadas vinte e uma entrevistas com
famlias, o que permitiu a participao total
de quarenta e oito agricultores, entre
homens, mulheres e jovens, sem contar as
entrevistas da etapa exploratria.
Dessa forma, o trabalho enfatiza o
posicionamento dos agricultores ante o seu
relacionamento com os atores sociais do
processo de comercializao.
d) As experincias de comercializao
As relaes das famlias de
agricultores e os compradores de seus
produtos so descritos separadamente para
facilitar a exposio, mas empiricamente
nenhuma famlia mantm apenas uma dessas
relaes, pelo contrrio, as famlia procuram
se inserir em vrias relaes de
comercializao concomitantemente.
e) Os agricultores e a cooperativa
Segundo Denardi (1989) sem a
existncia dos crditos subsidiados e a
expanso da cultura da soja que, com sua
elevada rentabilidade proporcionou maior
gerao de excedentes, o expressivo
crescimento das cooperativas no teria sido
o mesmo. Elas no apresentavam condies
de rentabilidade suficientes para
concorrerem com as grandes empresas
nacionais e multinacionais do setor.
Tambm, por causa das caractersticas dos
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pequenos agricultores, que eram,
numericamente, maioria no seu quadro
social, no se permitindo uma gerao e
reteno de volume de excedentes de
capital que possibilitasse o mesmo ritmo
de crescimento apenas com recursos
prprios.
Os associados no consideram as
instncias de participao adequadas e
vem a direo da cooperativa muito
distante do restante do quadro social
(Paula, 1983). Apesar disso, muitos
agricultores tm a cooperativa como
fundamental para a comercializao de
seus produtos, como pode ser constatado
na fala desta agricultora:
Voc tem garantia do que voc
vende e o que ganha. Porque de
repente voc vende pro particular,
voc entrega o produto e acaba nem
recebendo. Muitos produtores
perderam assim, n? ruim com
ela , mas sem tambm (T.S.,
agricultora).
Assim, os agricultores priorizam a
comercializao de gros e leite com a
cooperativa, pois tm a garantia de
receber na quantia e data previamente
estabelecidas.
3.2. Os agricultores e as empresas
integradoras
Os produtores integrados recebem
insumos e orientao tcnica da
agroindstria para produzirem matria-
prima exclusivamente para ela (Paulilo,
1990). O processo de produo das
matrias-primas fornecidas para as
empresas integradoras, tanto do fumo
como no frango, segue um conjunto rgido
de normas e prescries elaboradas com o
objetivo de garantir a quantidade e
qualidade do produto. Nestas condies,
o processo produtivo passa a ser
determinado pelas prescries externas
das empresas que estruturam o ritmo e as
tarefas da atividade produtiva (Sorj et al.,
1982). Entretanto, a desapropriao do
conhecimento tradicional e a imposio do
ritmo de trabalho no implicam que o
trabalhador no possua ainda certas
caractersticas e conhecimentos que lhe so
prprios. Trata-se, porm, de limites muitos
estreitos de autonomia no processo
produtivo, sem lhes dar reais condies de
influir seja nas determinaes mais gerais da
utilizao dos insumos, seja na aplicao de
capacidade inovadora.
Os agricultores escolhem estas
atividades integradas pelo seu bom
rendimento mesmo em reas pequenas e
pela comodidade e segurana da
disponibilidade de insumos, da assistncia
tcnica, da comercializao e at mesmo
pela possibilidade de saber os perodos de
entrada de recursos.
3.3. Os agricultores e a empresa de
produtos orgnicos
Acompanhando o mercado que se
segmenta mediante o apelo a sade
alimentar os agricultores comearam a
produzir soja, feijo, trigo, milho e outros
produtos organicamente. Porm, eles
perceberam que teriam de buscar uma forma
tambm diferenciada de comercializar a sua
produo para poder agregar valor ao
produto obtido com princpios distintos do
convencional. Por isso, os agricultores
buscaram uma parceria que viabilizasse a
produo e comercializao dos seus
produtos de modo que a relao deles com
a empresa fosse de satisfao para ambos,
com a sua participao efetiva na gesto da
comercializao. Mas, a lgica que rege
uma empresa no permitiu que esses
agricultores alcanassem esse tipo de
parceria, pois a dinmica da reproduo do
capital fez com que os objetivos da empresa
fossem conflitantes com os dos agricultores.
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 A relao da empresa de produtos
orgnicos com os agricultores
semelhante s outras integraes com
agroindstrias. O produtor orgnico faz
um contrato com a empresa e esta lhe
fornece os insumos, a assistncia tcnica, a
certificao dos produtos e a garantia de
compra com um valor adicional sobre o
preo do produto convencional. Esses
agricultores dividem-se em dois grupos: a)
aqueles interessados apenas no adicional
de preo, melhorando o retorno
econmico sobre determinada rea, sem
sair da produo de gros e b) aqueles que
alm do interesse anterior, buscam um
novo modo de produo mais saudvel
para a sua famlia e os consumidores.
Nesse segundo grupo esto as
famlias que esto buscando outras formas
de comercializar os produtos orgnicos,
para isso esto viabilizando a certificao
dos produtos por intermdio de uma
organizao nacional e outra internacional
e entrando em contato com outras
empresas exportadoras. As famlias
procuram com isso propiciar outra opo
de comercializao que, apesar de no
significar autonomia no processo, melhora
as condies de negociao com as
empresas.
3.4. Os agricultores e a CRAPA
A CRAPA - Coordenao
Regional das Associaes de Pequenos
Agricultores comeou a trabalhar com a
organizao econmica das associaes de mesmo nesses pequenos comrcios, h
produtores, priorizando o trabalho com
grupos que esto melhor preparados para
assumir coletivamente algumas atividades,
como a agroindustrializao em
condomnios. Alm desse trabalho com as
associaes, a CRAPA assumiu a
comercializao de acar mascavo e
feijo, entre outros produtos. Entretanto,
esse projeto est chegando num momento
em que grupos com uma caminhada menor
no processo de organizao coletiva
comeam a se interessar pela possibilidade
de obter retornos econmicos mais
favorveis e, assim, ocorre uma mudana no
perfil das famlias participantes do projeto
com a entrada de grupos mais carentes de
um acompanhamento organizacional
sistemtico para mitigao de conflitos no
futuro. A CRAPA est tomando cuidado
para que esse trabalho com
agroindustrializao e comercializao no
seja desvinculado do processo de
organizao dos agricultores, pois os
mediadores entre o local e o global,
representados pelas lideranas, tm que ter
desenvolvidas as habilidades para transitar
por ambientes um tanto diferenciados
(Brando, 1986; Sahlins, 1997).
3.5. Os agricultores e os pequenos
comrcios locais
Os pequenos supermercados,
mercearias, sacoles de frutas e verduras,
restaurantes e hotis compem o comrcio
local que compra os produtos dos
agricultores para revend-los ou utiliz-los
como matria-prima.
Grande parte dos agricultores
buscam a comercializao com os pequenos
comrcios locais porque a escala de
produo pequena e h facilidades de
negociao, pois estes estabelecimentos so
menos exigentes em relao legislao
sanitria em vigor e s embalagens. Mas,
exigncias de periodicidade de entrega e
qualidade e, quando isso no pode ser
garantido, preferem importar os produtos
de outras regies, para no deixarem de
atender seus consumidores. Entretanto,
esses agricultores complementam a
comercializao de seus produtos por meio
das feiras e vendas em domiclio.
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3.6. Os agricultores e os consumidores
Os agricultores estabelecem uma
relao direta com os consumidores dos
seus produtos em trs situaes diversas:
a) A Feira Municipal de Capanema
A feira foi estruturada em 1992,
podendo participar produtores rurais ou
urbanos. Desde o incio de seu
funcionamento, a feira mantm
praticamente o mesmo nmero de
participantes. Atualmente so oito
barracas em funcionamento: duas
representam associaes de produtores e o
restante pertence a famlias individuais,
das quais apenas uma famlia possui
domiclio urbano.
Todos os feirantes vendem seus
principais produtos no comrcio local e
em domiclio. Assim, a feira, alm de ser
um canal de comercializao, funciona
para fazer sua divulgao ao pblico e
para verificar as preferncias dos
consumidores.
As maiores dificuldades dos
produtores para participar da feira esto
na disponibilidade de produtos durante o
ano todo, no dispndio para a preparao
das mercadorias e no transporte destas,
conforme pode ser comprovado na fala
deste agricultor:
Deixamos a feira porque a
gente tem que plantar. Na sexta
tem que preparar tudo, so dois
dias que tu perde na semana.
Tem que competir com o
mercado, e vender mais caro que
o supermercado tu no vai
vender. Hoje mais fcil, tem
cascalhada a rua, uma vez no
era fcil, quando chovia...
(H.N., agricultor e ex-feirante)
Alm disso, os rendimentos da
feira so extremamente baixos,
principalmente por causa das pequenas
quantidades envolvidas e, tambm, do baixo
poder aquisitivo da populao.
O sentido de competio entre os
feirantes existe, mas, concordando com o
trabalho de Forman (1979:142), nunca
exagerado, no entra na considerao dos
feirantes a hiptese de levar um competidor
runa financeira. Muitos compartilham da
mesma balana, arranjam troco para os
vizinhos, do as dicas para melhorar a
qualidade dos seus produtos. Essa relao
entre os feirantes est baseada num
sentimento de que a feira s ter futuro se
todos forem aprimorando o atendimento ao
pblico, tanto na melhoria dos produtos
como na relao com os compradores.
b) Feira do Melado
A Feira do Melado ocorre
anualmente desde 1989. No incio eram
comercializados apenas os derivados da
cana-de-acar mas, a partir de 1996, foi
liberada a comercializao de todos os
produtos transformados.
Essa feira atrai um pblico
numeroso e variado, geralmente oriundo da
prpria regio, contudo ocorre tambm a
vinda de outras regies do Paran e at
mesmo de outros estados, como Santa
Catarina e Rio Grande do Sul. H trs tipos
de pblico: a) muitos comparecem para
conhecer e comprar os produtos para
revender em suas regies; b) outros vm
conhecer melhor a produo e as
perspectivas de mercado dos derivados da
cana-de-acar para verificar a possibilidade
de entrar na atividade, s vezes chegando ao
municpio dias antes da feira para
acompanhar todo o processo de
transformao da cana nas unidades de
produo; e c) a grande maioria formada
por aqueles que, alm de participar da festa
e dos shows de msica, vem conhecer os
produtos e comprar em pequenas
quantidades para o seu prprio consumo.
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 Assim, por intermdio dessa feira,
consegue-se auxlio na divulgao dos
produtos, viabiliza novos canais de
comercializao e proporciona o fora do espao ntimo da reciprocidade, que
reconhecimento do trabalho dos
agricultores.
c) Venda em domiclio
Muitos agricultores comearam a
vender em domiclio pequenas quantidades
dos excedentes do consumo domstico,
como as frutas do pomar domstico, ovos,
frangos caipiras e verduras; outros
comearam a transformar alguns produtos
para isso, como os queijos, os pes, as
cucas e os salames. Alguns permanecem
na comercializao de pequenas
quantidades em perodos indeterminados,
porm, muitos aumentaram a produo e
aprimoraram o atendimento que inclui
quantidade, periodicidade e diferenciaes
de acordo com as preferncias das famlias
consumidoras.
O incio das vendas bastante
penoso. Quem vai vender se sente um
intruso ao bater na porta de uma casa. As
pessoas no o conhecem e nem o produto,
o que os deixa bastante desconfiados mas,
aos poucos, com tenacidade
sensibilidade descobre-se o que interessa a
esse consumidor e cria-se uma clientela.
Assim, muitas famlias levam os seus
produtos sede do municpio com o
destino definido e apenas uma parte da
pequena parcela levada para novos
consumidores.
Entretanto, essa relao direta com
o consumidor exige, no s uma profunda
aprendizagem, mas tambm uma reviso
dos valores e da tica existente na
comunidade rural, que valoriza o trabalho
visvel como o trabalho na terra, porm, as
trocas mercantis nem sempre so
consideradas de plena veracidade.
Contudo, isso amenizado por trocarem
produtos que simbolizam o trabalho da
famlia que foi necessrio para obt-lo e
pelo processo de comercializao ocorrer
seria o territrio conveniente das trocas e da
identidade (Woortmann, 1990), onde se
mostram aspectos de um sistema de
prestaes totais que acrescentam valores
determinados s transaes (Sahlins,
1997:108).
d) Estratgias dos agricultores familiares
na comercializao
As estratgias dos agricultores
familiares no processo de comercializao
so a combinatria entre as suas vontades
subjetivas e as regras sociais. Isto , eles
calculam com base nos elementos dados
pelo universo social que tm sua
disposio, pela interpretao que fazem
deste universo e pelos interesses prprios
despertados. No um clculo totalmente
racional, mas tambm no produto da
inconscincia. Desse modo, tanto as
especificidades do ambiente como a de seus
interesses na manuteno e reproduo
familiar so contempladas em suas
estratgias. Mas estas no so
e generalizantes, elas so calculadas
considerando os elementos que cada famlia
tem sua disposio naquele determinado
momento (Bordieu, 1990; Garcia Jr, 1990).
Assim, as estratgias de
comercializao dos agricultores familiares
do municpio de Capanema foram estudadas
baseando-se na escolha da atividade
econmica pela famlia, passando pela
produo e agregao de valor ao produto
at a comercializao propriamente dita,
pois percebeu-se que desde o momento da
deciso familiar de iniciar uma nova
atividade, esta j definiu as suas estratgias
para comercializar o determinado produto,
calculando sua reproduo e de seus pares.
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4.1. A escolha da atividade
A escolha das atividades a serem
desenvolvidas nas unidades de produo e
o volume destas, dependem da
necessidade de consumo das famlias. As
famlias que tm um grande nmero de
pessoas, mesmo que algumas no possam
ser consideradas como fora de trabalho
(crianas pequenas, idosos e doentes)
precisam de atividades que tragam
rendimentos suficientes para a manuteno
de todos os seus membros e agregados e,
futuramente, a sua reproduo social
(Chayanov, 1974).
Os agricultores tendem para as
atividades que eles conhecem ou para
aquelas que outras famlias prximas
possam repassar s suas experincias.
Em geral, o incio de novas
atividades realizada gradualmente, com
uma pequena aplicao de capital, sem
tirar reas das lavouras e com a utilizao
de fora de trabalho disponvel. No
momento em que conseguem dominar os
elementos da produo e comercializao,
comeam a aumentar o dispndio dos
fatores de produo nessa nova atividade.
Mas a famlia sempre tender
diversidade, por isso, por melhor que
sejam os seus resultados, essa nunca ser a
nica atividade da unidade de produo,
pois o controle dos preos e das
adversidades da natureza no esto nas
mos dos agricultores (Lovisolo, 1989).
4.2. Produo e agregao de valor
Com a entrada dessas novas
atividades, principalmente aquelas que
prevem a transformao do produto
dentro da unidade de produo, as
mulheres esto assumindo gradualmente
maiores responsabilidades nas atividades
voltadas ao comrcio (Moura, 1978).
Algumas atividades antes centralizadas
pelas mulheres por serem ambientadas na
cozinha, como pes, bolachas e cucas,
quando comeam a trazer retornos
econmicos significativos para a famlia,
recebem tambm trabalho masculino, pois
quando a atividade comea a centralizar a
renda familiar, o chefe tem que se inserir
no seu processamento (Paulilo,1987;
Ribeiro,1992).
Estes processos de integrao
vertical com a transformao da produo
estimulam os agricultores para a
possibilidade de gerar um maior valor e
reter esse valor na unidade produtiva, sem
transferi-lo a outros agentes. Alm de obter
maior autonomia no ciclo produtivo, no
depender de variaes climticas,
diversificar o risco, manter maior nmero de
membros da famlia na unidade, entre outros
fatores.
As principais dificuldades
constatadas para se implementar uma
agroindstria de pequeno porte foram: a
falta de acompanhamento tcnico, a
tecnologia (Wilkinson, 1997) a legislao
voltada para as agroindstrias de grande
porte, a ausncia de crdito (DESER, 1998)
e a dificuldade de se organizar como grupo
para efetivar uma atividade econmica.
4.3. A comercializao propriamente dita
Na comercializao de gros pelos
agricultores, desde os mais diversificados
at os mais especializados, h uma forte
tendncia busca da segurana na escolha
do destino de sua produo, determinando
uma clara preferncia pela cooperativa.
As estratgias utilizadas para a
distribuio, promoo e apresentao do
produto no mercado local e fora desse
limite so bastante diferenciadas. No
mercado local muitas delas se confundem
com as estratgias de distribuio e com a
relao entre produtores e consumidores
que so o seu principal meio de divulgao.
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 Fora dos limites locais, a
concorrncia se acirra pela presena de
produtos oriundos das grandes indstrias
de alimentos, necessitando que haja uma
forma de diferenciar os produtos. Assim,
os agricultores apresentam duas maneiras
de atingir alguns segmentos de mercado:
valorizando as caractersticas artesanais do
produto e produzindo-os de forma
totalmente orgnica (Wilkinson, 1999).
Alm disso, h o apelo social, onde se
deixa claro na embalagem do produto que
este est auxiliando na viabilizao das
famlias de agricultores no campo, como
na marca Natura produtos dos
agricultores familiares do sudoeste do
Paran registrada pela CRAPA.
Esse processo de formao da rede
regional CRAPA, criao de
procedimentos padronizados de qualidade
e de uma marca prpria desencadeia
negociaes scio-polticas diferenciadas
na regio. Essas novas negociaes
ocupam o cenrio poltico regional
forando que os interesses dos atores
sociais sejam reacomodados para garantir
a reproduo da agricultura familiar
integrada aos mercados em todas as
esferas, contrapondo-se ao modelo de
desenvolvimento que a marginalizava.
4.4. As especificidades encontradas
Na unidade de produo, as
atividades produtivas e no produtivas so
indivisveis, pois o local onde vive a
famlia e esta que realiza
majoritariamente o trabalho necessrio
para a produo. Assim, para que as
atividades sejam consideradas bem
sucedidas, alm do desenvolvimento
econmico, estas precisam responder s
necessidades e aspiraes dos membros da
famlia e sua reproduo social (Gasson
e Errington, 1993). Por isso, os
agricultores no optam por maximizar
seus lucros, se houver em torno desses
ganhos adicionais o risco de perdas que
impliquem a reduo da produo aqum da
subsistncia.
A produo e/ou comercializao
coletiva ocorre mais em produtos
perifricos (Ribeiro, 1994) ou em novas
atividades que o trabalho grupal viabilize a
adio de algum valor ao produto. Alm
disso, um fator imprescindvel a
capacidade das famlias de trabalharem
coletivamente, conquistada no dia a dia da
comunidade, mediante a potencializao da
reciprocidade (Woortmann, 1990; Sahlins,
1997; Putnam, 1996). Esse trabalho grupal
serve como meio privilegiado para o
desenvolvimento das relaes humanas que
interferem desde o mbito familiar at a
formulao de suas estratgias de insero
no global, passando pelo contexto dos
diversos nveis desta. O aprendizado
individual e, ao mesmo tempo, coletivo,
quando se revela em toda a trajetria de
formao e consolidao dos grupos um
acrscimo de poder de barganha a favor dos
agricultores familiares.
CONSIDERAES FINAIS
Os agricultores familiares integrados
aos mercados por intermdio da cooperativa
e de agroindstrias produzindo apenas
commodities no esto conseguindo obter
os rendimentos necessrios para se
manterem na atividade. O modelo
econmico concentrador de poder e riqueza
inviabiliza a "internalizao" do
desenvolvimento nas regies interioranas,
dificultando sobremaneira a ao produtiva
em pequena escala, principalmente pelos
sistemas praticados de insero nos
mercados. Entretanto, muitas famlias no
abandonam essas atividades, por
representarem a sua segurana, por
poderem controlar os elementos de sua
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produo, com exceo das adversidades
climticas e das condies de barganha
com os fornecedores, mas
comercializao permanece garantida. So
esses produtos no diferenciados
(principalmente soja, milho e feijo) que
do o suporte necessrio para se
experimentarem novas opes que possam
resultar em maiores rendimentos por rea
de terra.
A transformao dos produtos
dentro da unidade de produo ou em
suas proximidades e a converso de
lavouras em orgnicas foram as maneiras
encontradas para manter na famlia os
valores maiores que, em geral, so
agregados por agentes intermedirios da
comercializao. Os conhecimentos
necessrios para a converso
transformao dos produtos influenciam a
escolha da atividade, pois aqueles
selecionados fazem parte da histria
desses agricultores ou de outras famlias
prximas que possam repassar as suas
experincias.
Os produtos transformados, frutas,
verduras e frangos mistos
comercializados nos comrcios locais, por
meio das feiras semanais e a do Melado,
em domiclio e, no caso do acar
mascavo e feijo, pela rede regional
CRAPA. Essas relaes fazem com que o
produtor se aproxime dos consumidores,
promovendo um aprendizado que propicia
a melhora gradativa da qualidade de seu
produto, das aes econmicas da famlia
e da comunidade e, por conseqncia,
fortalece o grupo social e gera riqueza no
local e na regio. Alguns agentes no
conseguem entender a hesitao de
algumas famlias em assumir uma nova
alternativa, eles acham que isso se deve
resistncia mudana dos agricultores,
sem compreender a organizao existente
na propriedade, que precisa ser totalmente
reavaliada e rearranjada caso se opte por
uma nova atividade, e nem sempre isso
a possvel por causa de algumas
caractersticas da famlia, do ambiente e da
disponibilidade de capital.
A reciprocidade existente entre as
famlias de agricultores cria uma identidade
entre eles, incompreensvel para aqueles que
tentam entend-la apenas pelo vis
econmico, pois ela determina uma relao
de troca que no deixa ver a famlia vizinha
como concorrente em um negcio, mesmo
que estejam atuando na mesma atividade.
Quando a reciprocidade fortalecida pela
participao dos agricultores em
associaes ou entidades representativas,
eles tm maior preparo para participar de
uma coletividade. medida em que esta
e coletividade se fortalece, crescem as
possibilidades da formao de uma rede
regional. A profissionalizao dos grupos e
o saber organizacional se disseminam
gerando saber para interrelaes mais
complexas, permitindo que as prprias
lideranas desses agricultores se capacitem
para a gesto de sistemas de
so comercializao e marketing. A
consolidao dessa rede garante a
permanncia de um ator social, poltico e
econmico numa determinada regio com
chances crescentes de ocupar espaos no
processo de desenvolvimento.
Os agricultores familiares esto em
busca de sua autonomia. A integrao
vertical conseqncia das estratgias de
controle dos focos de dependncia em
relao a outros agentes da sociedade. A
comercializao de seus produtos uma
forma de valorizar o produto do trabalho de
sua famlia e do seu grupo social, mostrando
ao consumidor com orgulho, que aquele
produto uma parte de sua histria, uma
parte da vida de sua famlia. Assim, ele
busca alcanar o seu papel de sujeito nesse
processo, adquirindo, consequentemente,
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