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ESPECIALIZAO
MBA em Gesto Comercial
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OBJETIVO:
O MBA em Gesto Comercial tem por objetivo desenvolver uma viso integrada e estratgica das
atividades comerciais. Para isso, o curso: discute e analisa o estado-da-arte das atividades de gesto
de vendas; constri um quadro referencial que permite a imediata aplicao dos conceitos e
ferramentas; verifica e identifica prticas comerciais de empresas consideradas benchmarking nessa
rea; apresenta conceitos, mtodos e instrumentos administrativos relevantes; promove a troca de
experincias entre professores e participantes do curso; e, especialmente, busca motivar os
participantes a assumirem uma postura estratgica frente aos desafios da rea comercial, possibilitando
que profissionais e empresas busquem novos desafios no mercado.
PBLICO ALVO:
O pblico alvo do MBA em Gesto Comercial composto por gestores comerciais e profissionais de
vendas que aspirem assumir novos desafios e posies gerenciais nas empresas onde atuam e que,
notadamente, pretendam intensificar o papel estratgico da rea comercial nas empresas em que
atuam ou venham a atuar.
METODOLOGIA DO TCC
O TCC desenvolvido individualmente, tendo como base o trabalho feito em grupo para a disciplina
Bases para Formulao da Poltica Comercial. Cada aluno dever escolher um dos temas abordados
no trabalho e utiliz-lo para elaborao de uma anlise crtica, onde o aluno dever desenvolver um
referencial terico do tema e relacion-lo com a deciso tomada no trabalho.
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MBA EM GESTO COMERCIAL
4) DIREITO COMERCIAL
Carga Horria: 24 Horas-aula
Ementa: A teoria geral das obrigaes na ambincia empresarial e responsabilidade civil. Distino
entre direitos reais e direitos pessoais. Elementos, fontes, classificao e extino das obrigaes.
Teoria geral dos contratos. Classificao dos contratos. A responsabilidade civil contratual. Conceitos e
relao entre consumidor e fornecedor. Poltica nacional das relaes de consumo. Preveno e
reparao de danos. Prescrio e decadncia. Responsabilidade por vcio do produto ou servio.
Cdigo de Defesa do Consumidor.
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5) FORMAO DE PREOS
Carga Horria: 24 Horas-aula
Ementa: Contabilidade gerencial. Custos e sua influncia na deciso de preos. Anlise do break-even-
point. Custos financeiros nas operaes comerciais. Mark-up dos canais de distribuio. Modelo de
formao de preo baseado na percepo de valor pelo cliente. Incidncia de impostos e tributos.
Fatores que impactam os preos: comisses de venda, margens de produtos, estratgias promocionais.
Gesto do caixa.
7) MARKETING INTERNO
Carga Horria: 12 Horas-aula
Ementa: Porque vender "para dentro" to importante quanto vender "para fora". Transformando todos
da empresa em vendedores ativos. Criao de um clima favorvel a vendas. Endomarketing:
ferramenta estratgica para venda interna. Gerenciamento do endomarketing: um pr-requisito para o
marketing externo bem-sucedido.
9) NEGOCIAO COMERCIAL
Carga Horria: 24 Horas-aula
Ementa: O que negociao comercial. O processo de negociao. Identificao do real interesse da
outra parte. Tticas de negociao. Impasses e como contorn-los.
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10) PLANEJAMENTO ESTRATGICO DE MARKETING
Carga Horria: 24 Horas-aula
Ementa: Marketing: o que , para que serve e como funciona. Anlise de macro e microambiente.
Matriz SWOT. Estratgias genricas de competio. O modelo da cadeia de valores. Posicionamento
competitivo. Eficcia operacional X Estratgia. Curva de experincia. Interseo entre marketing e
vendas.
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EMENTAS DAS DISCIPLINAS DA PARTE COMPLEMENTAR 192 HORAS-
AULA
Ementa:
Como identificar demandas globais. Arquitetura organizacional necessria para atuar como global
player. Decises quanto a produto, preo, comunicao e distribuio numa perspectiva internacional.
Estratgias para conquista de mercados alm-fronteiras: vencendo as barreiras. Blocos comerciais:
vantagens e desvantagens para as empresas brasileiras. Feiras e outros eventos internacionais:
quando vale a pena participar.
(X) E-COMMERCE
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Ementa: Aprendizado moral. Princpios fundamentais da tica. Teorias ticas. tica nas organizaes.
Moral da integridade e moral oportunista. Cdigo de tica corporativo. tica em vendas. Cultura
corporativa. Responsabilidade social. Vetores da responsabilidade social.
Ementa: A interseo entre logstica e vendas. O fluxo da cadeia logstica. Processamento de pedidos.
Armazenagem, movimentao de mercadorias, estoque e transportes. Flexibilidade X Custo. Atritos
entre produo e vendas: como minimiz-los.
Ementa: Vantagens de tempo e custo. Identificao do cliente e desenvolvimento das ofertas. Meios e
tcnicas que conduzem ao marketing direto eficaz. Telefone como ferramenta de vendas. Telemarketing
ativo e passivo. Desenvolvimento de projeto de implantao de uma central de telemarketing.
Ementa: Conceitos bsicos de matemtica financeira. O valor do dinheiro no tempo: juros e taxas de
juros. Fluxo de caixa e acumulao de capital. Valor presente e futuro. Equivalncias financeiras. ROI,
payback. Vendas a prazo: vantagens e desvantagens.
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Tpicos Especiais I
Nome da Disciplina: ANLISE ECONMICA DE MERCADOS
Tpicos Especiais II
Nome da Disciplina: COMPORTAMENTO E COMPRA E PROCESSO DECISRIO
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Anexo I
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RJ - 2000
10
Marstica Comunicao
Universidade So Marcos
2011
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1987
Planejamento Estratgico Mario Eduardo Gomes da Especialista Marketing
de Marketing Cunha IBMEC 2001
12
Anna Cherubina Scofano Mestre Gesto
Empresarial FGV 2003
13
Marcus Manoel Fomm Especialista Mercado de
Capitais FGV 1974
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(X) Logstica e Sergio Luiz Cabrini Mestre Administrao
Administrao da 2004
Produo
Fernando Faria Salgado Mestre Engenharia
Ocenica UFRJ 2005
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Luiz Carlos Monteiro Especialista Economia
Empresarial
Universidade Candido
Mendes 2004
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