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Descubra como Vender 3x Mais lendo a


Mente dos seus clientes
Sabendo como fazer isso, voc pode vender de 3 a 5x
mais..
Quando montei meu primeiro controle da minha vida, das mi-
negcio, eu no sabia o que nhas finanas, no tinha di-
era empreender. Eu escutava nheiro e nem tempo para fazer
muita gente falando e achava nada e quase quebrei. como
lindo ser empreendedor. Cora- se eu no tivesse tido o poder de
gem, determinao, vontade! decidir e de escolher.
Eu sempre tive tudo isso, mas
faltava muita coisa para eu ti- Com isso, aprendi que a pessoa
vesse sucesso de verdade. que passa por isso acaba sendo
vtima de si mesma e no con-
Assim como a maioria das pes- segue entender que ela a
soas, eu no tinha um planeja- nica responsvel pelos pr-
mento. At achava importante prios resultados, concorda?
aprender a planejar, mas no ti-
nha tempo para isso e sempre
ia fazendo as tarefas do dia a dia
que nunca terminavam. Hoje eu
entendo o que acontecia: eu
no sabia onde queria chegar.
Para mim, o importante era pa-
gar as contas e sobrar dinheiro
para fazer o que eu gostava. Eu
misturava dinheiro da empresa
com finanas pessoais, fazia
VOC PRE
compras sem planejar e sempre
apareciam imprevistos . Eu es- CISA DE
ATITU
tava sendo levado pela boiada
sem me dar conta disso e sem-
pre obedecia ao senso comum.

Eu passei pelo que quase todo


DE!
empreendedor passa. Perdi o
Um outro problema que passei
nessa poca foi a falta de con-
trole sobre os negcios. Com
tantas compras e pagamentos
quase que dirios, eu no con-
seguia manter relatrios consis-
tentes, um fluxo de caixa saud-
vel e muito menos um monitora-
mento sobre o que estava acon-
tecendo no meu negcio.
ATEN-
Mas eu sempre fui determinado O
e valente. Testei muitas formas
de vender mais para conseguir Essa uma estratgia valioss-
manter o meu negcio e essa foi sima e que inclusive, eu ganho
a parte que valeu a pena ter pas- muito dinheiro ensinando. Mas
sado por isso. Eu bati muito a para voc que me acompanha,
cabea, mas aprendi muito. vou ensinar de graa!
Busquei ajuda, me especializei
em vendas e em finanas e criei
As 3 estratgias ma-
alguns mtodos que quero divi- tadoras que vo fa-
dir com voc agora.
zer o seu negcio
Para facilitar, e fazer voc en-
tender o que eu estou falando, DECOLAR!
vou te mostrar como estruturar
uma sua ideia que vai fazer voc
vender muito mais do que vende
hoje. Dezenas de empreende-
dores a quem prestei consultoria
j testaram e conseguiram re-
sultados fantsticos. Essa Em um outro momento, vou te
uma tcnica que uso sempre mostrar como planejar e monito-
em todos os meus negcios! rar o seu negcio, mas para o
Preste bastante... seu negcio mudar de nvel, vou
te mostrar tcnicas para voc
VENDER at 5x mais do que
vende hoje.
1) Resolva um problema para que ele resolva um pro-
REAL. blema real das pessoas?
Quando eu montei a minha pri-
meira empresa, montei para ga-
nhar dinheiro e para ser empre-
ACORDA
srio. A minha empresa no ti-
nha uma razo de existir que fi-
zesse sentido verdadeiro.
PARA A
Pensa por que as empresas
como Burguer King, McDonalds,
VIDA!
Starbucks, Fogo de Cho,
Spolleto vendem tanto. No im-
porta se voc gosta ou no de-
las. Mas elas resolvem um pro-
blema real das pessoas.
Para ns, empreendedores,
Voc sabe o por que o M&Ms identificar problemas o pri-
um dos chocolates mais vendi- meiro passo para desenvolver
dos do mundo e por que ele foi bons produtos e servios. Voc
inventado? precisa conhecer verdadeira-
mente quem so os seus clien-
Em uma viagem, o criador do
tes, saber o que os preocupa, o
M&Ms, Forrest Mars viu solda-
que os deixa felizes, o que es-
dos espanhis comendo peda-
peram do seu negcio e o que
os de chocolate cobertos
voc pode facilitar na vida dele.
de acar, para o chocolate no
derreter nos dedos, durante 2) Resolva apenas um pro-
a Guerra Civil Espanhola. Um blema;
ano depois, ele fabricou os pri-
Estou cansado de ver empreen-
meiros M&M's para soldados
dedores sem nenhum foco. Que-
americanos, durante Segunda
rem fazer um mix de 200 produ-
Guerra Mundial. Os soldados re-
tos. Vender pizza, churrasco, ja-
cebiam do exrcito estes sna-
pons e ser uma padaria. Isso
cks devido sua convenincia
tudo no mesmo lugar.
de transporte em qualquer tipo
de clima; pouco depois disto o Quando acontece isso, seu cli-
doce foi publicitado e tornou-se ente nunca lembra de voc.
num grande sucesso de vendas. Sabe por que? Porque voc no
referncia em nada. Lembra
de todas as empresas que falei
Vamos analisar juntos. O que antes? Perceba que todas elas
voc pode fazer no seu negcio tem um foco e uma comunica-
o muita clara.
No o nmero de produtos que Pode ser no jeito de servir, pode
faz voc vender mais, o co- ser no produto, na embalagem,
nhecimento sobre o que o seu enfim. Voc tem que ter um dife-
cliente realmente precisa. Va- rencial competitivo para que o
mos analisar mais uma vez: seu cliente escolha voc, sem-
pre!
Starbucks: caf;
McDonalds: hambrguer; No pense que vou te deixar na
Fogo de Cho: Churrasco; mo. Que vou falar as estrat-
Spolleto: Massas. gias e terminar o artigo. NO!
Eu vou te ensinar agora o passo
Outra coisa importante que to- a passo para voc desenvolver
dos eles so competitivos, mas essas estratgias e para isso,
nem todos tem o melhor preo voc precisa:
do mercado. O segredo tambm
no ter preo baixo. saber Conhecer e ler a
quem so os seus clientes e o
que eles querem. mente dos clientes.
Se voc ainda no tem um foco, Muito poderoso isso, n?
defina isso depois de ler esse Quando eu era criana, sempre
artigo e seja o melhor do seu fui louco para ler a mente das
bairro, depois da cidade, depois pessoas e antecipar o que elas
do Brasil, somente naquele ni- estavam pensando..
cho que voc escolheu. Depois de bater cabea empre-
3) Resolva um problema mais endendo, eu estudei muito, me
rpido do que a sua con- dediquei, fiz curso de Coach
corrncia. Profissional e... descobri como
ler a mente das pessoas. Oba!
Existe uma frase no marketing Realizei meu sonho..
que diz: seja o primeiro ou seja
o nico. No importa o seg-
mento de mercado que voc es-
colheu. Para empreender voc
precisa ter uma proposta de va-
lor definida e precisa inovar
sempre. O que voc faz dife-
rente do seu concorrente?
No vale dizer que voc faz uma
comida boa. Isso no ser dife- Mas voc no vai
rente. Voc precisa ser nico ou
o primeiro em alguma coisa.
precisar passar por
tudo isso, vou te ensinar
essa tcnica de mo beijada.
Mas se voc no aplicar, certa-
mente no vai sair do lugar e vai
ficar como eu era h 5 anos
atrs.
Antes de ensinar a tcnica de ler
mentes, vamos entender quem
o seu cliente. Quando voc vai
montar um negcio, lanar um
novo produto ou servio, voc
precisa se planejar e definir para
quem voc vai vender.
Quem seria o seu cliente ideal?
Voc precisa entender isso! O Gabriel no conhecia quem re-
Sem essa viso clara, melhor almente era o pblico dele
voc nem comear! Comece a quando idealizou a hamburgueria.
coletar dados reais sobre seu Ele no testou a ideia, no validou
cliente. Qual a idade, quais os e quebrou a cabea achando que
hbitos, o comportamento e ca- os hambrgueres no eram o de-
sejo dos clientes ou que ele no
ractersticas como: motivaes,
levava jeito para isso!
objetivos, desafios e preocupa-
es. Ento, fizemos um trabalho de ler
a mentes dos clientes e entender
Com uma boa definio do seu p- como poderamos virar um jogo
blico-alvo, fica fcil identificar ca- que no estava bom para o Ga-
ractersticas comuns entre os po- briel. Para ser bem honesto,
tenciais compradores. nessa poca ele estava tecnica-
Para voc entender claramente, mente, QUEBRADO.
vamos pegar o exemplo da ham-
burgueria do Daniel (nome fict-
cio) um cliente que tenho na con-
sultoria e que estava quase que-
SOLU-
brando quando me contratou:

Pblico Alvo: Empresrios, fun-


cionrios de empresas de mdio e
O
grande porte, solteiros e casados, As pessoas compram basica-
que apreciam boa culinria, ga- mente por 2 motivos.
nham entre 5 e 10 salrios mni-
mos e precisam almoar rpido
porque tem um tempo escasso de
Pelo prazer ou pela
almoo. Alm disso, precisam pa- necessidade.
gar com carto alimentao.
As vezes, pelos dois motivos. En- rpido e voltar para o trabalho,
to, meu trabalho era entender usar pagamento em carto de ali-
quais eram os benefcios que os mentao e valor acima do que
produtos do Gabriel ofereciam, posso pagar (no caso dos jovens).
para buscar o pblico ideal e ma-
ximizar as vendas dele. Dessa forma, ajustamos os pro-
dutos e servios ofertados para o
Qualquer pessoa ou empresa pblico certo, ajustamos tambm
quer produtos e servios de quali- a linguagem e a comunicao,
dade, isso praticamente uma mudamos o tempo de preparo dos
obrigao, hoje em dia. Mas o que hambrgueres e a forma de paga-
qualidade para um cliente pode mento, que agora aceita carto
no ser algo relevante para outro. alimentao.

Ento como descobrir esses fato-


res? Usando uma ferramenta
As vendas do Gabriel
muito simples para ler as mentes: aumentaram quase
5x e hoje, ele est pla-
AS PERGUNTAS!
nejando uma expan-
so e quem sabe uma
rede de franquias.
Viu como o conhecimento
pode fazer um negcio pratica-
mente quebrado ser altamente lu-
Isso mesmo, perguntando aos cli-
crativo? Mesmo com investimento
entes que frequentavam o lugar, o
baixssimo e pouco tempo para
que eles esperavam da hambur-
adaptao.
gueria, o que mais gostavam, o
que menos gostavam e o que po-
Para que voc conhea ainda
deria melhorar.
mais sobre o seu novo negcio,
produto ou servio. Vou te dar o
Alm disso, fizemos uma pe-
mapa da mina. Pare de tentar
quena pesquisa na rua e na porta
adivinhar do que o seu cliente pre-
de outros restaurantes, para en-
cisa e no ache que sua ideia
tender por que as pessoas fre-
brilhante. Tenha certeza dessas
quentavam os outros lugares e
duas coisas, testando!
no eram clientes do Gabriel.

Os nossos principais achados fo-


ram: necessidade de comer mais
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Aqui esto 5 perguntas fundamentais para seu
negcio ser um sucesso:
1- Quem o seu cliente?

2- O que o seu cliente valoriza? Tempo? Preo? Esforo?

3- Que nveis de qualidade ele espera?

4- Quanto o seu cliente est disposto a pagar por seu pro-


duto ou servio?

5- O que facilitaria a vida do cliente e o que o deixaria mais


satisfeito? Preos mais baixos? Outros servios? Mais
comodidade?
Viu o quanto uma informao de valor pode interferir no sucesso de um
negcio? Portanto, busque conhecimento, acredite em voc, faa aconte-
cer e continue acompanhando o Meu Negcio de Gastronomia.

Sucesso!

Um grande abrao,

Marcelo Marani