Histria e Perspectivas, Uberlndia (55): 271-289, jul./dez.

2016

O AGRONEGCIO E O MARKETING RURAL NO

ESTADO DE MATO GROSSO DO SUL

Alexandre Luzzi Las Casas1
Rosane Aparecida F. Bacha2
Cristiano Marcelo Espnola Carvalho3

RESUMO: A agricultura brasileira alcanou uma forte elevao

nos ltimos trinta anos. A produo agrcola suplantou os 100%,
em comparao ao registrado em 1990. As exportaes da
agricultura e das indstrias agroalimentares do pas totalizaram
valor superior a US$ 86 bilhes em 2013, responsabilizando-
se por 36% do total das exportaes. Em 2011, o segmento
do agronegcio, em Mato Grosso do Sul (MS), foi responsvel
por 83% das exportaes total do Estado. MS ampliou suas
exportaes entre os anos de 1998 e 2011 em 2.378%, saltando
de uma receita de US$ 131 milhes de dlares em 1998 para
US$ 3,240 bilhes de dlares em 2011.
PALAVRAS-CHAVE: Agronegcio; Marketing; Exportao.

ABSTRACT: Brazilian agriculture has achieved a strong increase

in the last thirty years. Agricultural production surpassed 100%
compared to that recorded in 1990. Exports of agriculture and
agri-food industries in the country totaled over US $ 86 billion
in 2013, being responsible for 36% of total exports. In 2011, the
agribusiness segment, in Mato Grosso do Sul (MS), accounted
for 83% of the states total exports. MS expanded their exports
between 1998 and 2011 at 2,378%, from revenues of US $ 131
million in 1998 to US $ 3.240 billion in 2011.
KEYWORDS: Agribusiness; Marketing; Export.

1
DOUTOR em Administrao de Empresas pela Fundao Getulio Vargas - SP
(1993) Professor titular da Pontifcia Universidade Catlica de So Paulo, e
coordenador do Programa de Estudos Ps-Graduados em Administrao da
Pontifcia Universidade Catlica de So Paulo. Pesquisador da Universidade
de Mogi das Cruzes e professor do Centro Universitario FIEO.
2
Doutorado em Cincias Ambientais e Sustentabilidade Agropecuria com
nfase em Marketing Rural (UCDB/2014).
3
Doutorado em Biologia Celular e Molecular pela Fundao Oswaldo Cruz
(2006), com nfase em Imunoparasitologia.

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1 Introduo

O Brasil est posicionado entre as dez maiores economias

mundiais, com um Produto Interno Bruto (PIB) superior a US$ 2
trilhes em 2013. Possui a quinta maior populao (mais de 200
milhes de pessoas) e a quinta maior rea superficial. O PIB real
per capita vem se elevando a uma mdia de aproximadamente
5% ao ano desde 1995, permitindo que o rendimento per capita
alcanasse US$ 11.200 em 2013 e elencando o Brasil a uma
posio de renda mdia superior, conforme Indicadores de
Desenvolvimento Mundial, no ano de 2014.
O setor agrcola importante ator no desempenho econmico
do Brasil, mesmo a agricultura tendo ocupado apenas 5,4% do
PIB em 2010-2013. A agricultura brasileira alcanou uma forte
elevao nos ltimos trinta anos, com produo agrcola que
suplantou os 100%, em comparao ao registrado em 1990.
A produo pecuria beirou os 300%, principalmente com
base na maximizao da produtividade. O setor contribui para a
balana comercial do pas de forma significativa. As exportaes
da agricultura e das indstrias agroalimentares totalizaram valor
superior a US$ 86 bilhes em 2013, responsabilizando-se por 36%
do total das exportaes. Evidencia-se que essas exportaes
compensaram os dficits de outros setores, fortalecendo assim
o setor como um arrecadador de moeda estrangeira.
Em 2011, o segmento do agronegcio, em Mato Grosso do
Sul, foi responsvel por 83% das exportaes total do Estado. A
Atividade agropecuria forte geradora de divisas, impulsionando
o setor a supervits cada vez maiores. Nesse mesmo ano, as
exportaes do agronegcio geraram receita equivalente a US$

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3,240 bilhes, o que proporcionou um supervit na balana

comercial do estado de US$ 2,886 bilhes, crescimento de mais
de 21% em relao ao supervit apresentado pelo setor em 2010.

2 Referencial terico

2.1 Marketing / Marketing Rural

comum deparar-se com o conceito, ou pelo menos o

entendimento, errneo da conceituao de marketing, como sendo
somente a comunicao de um produto. Marketing muito mais,
pois ele se origina desde a ideia para a criao de um produto at
o ps-venda desse produto e/ou servio, na inteno precpua
de monitoramento sobre o comportamento do consumidor final e
a almejada fidelizao do mesmo. Conforme Las Casas (2006),
marketing uma atividade mercadolgica baseada no conceito
de troca originalmente e, para que exista a troca, so necessrios
atendimentos a algumas condies em que se exigem, no mnimo,
duas partes envolvidas que devem procurar deter algo de valor
para oferecer; ter liberdade para aceitar e/ou recusar a oferta;
desenvolver habilidades de comunicao e capacidade de entrega
e de relacionamento. Corroborando, Kotler e Keller (2012) definem
marketing como sendo um processo (indeterminado) social e de
gesto, onde um ou vrios indivduos obtm o que precisam e
desejam atravs da gerao, da oferta e da troca voluntria de
bens e/ou servios, de valor, entre si.
Concomitantemente, no haver negociao se inexistir o
composto de marketing que ter um produto, estabelecer um
preo, possuir um sistema de canais distributivos e, finalmente,
a promoo do produto, ou seja, apresent-lo ao mercado. As
maneiras de negociar foram se alterando de acordo com as
metamorfoses ambientais. Houve a nfase na produo, logo
aps, valorizou-se as vendas, at se atingir a era do marketing,
onde se entendeu que o Cliente o Rei e, a filosofia : encontre
uma necessidade e satisfaa-a, incluindo preocupaes sociais
e ambientais (LAS CASAS, 2006; SANDHUSEN, 1998).
A execuo de marketing, por vezes, encontra resistncias no

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mbito da economia, quando departamentos para obter lucros mais

amplos, tendem a menosprezar a satisfao dos clientes, atitudes
que tornam paradoxais o princpio bsico de marketing. Afinal o
que marketing e para qu ele serve? Em sntese um processo
dinmico (algo indeterminado e constante), social (atividades
humanas) e gerencial (necessita ser gerido/administrado) em
que um ou mais indivduos adquirem aquilo que necessitam
(estado de privao de algo) e/ ou desejam (necessidade
personalizada) atravs da troca voluntria, compreendendo,
atendendo e satisfazendo o mercado. Deve ser uma funo que
cria continuamente valor para o cliente (HOSKISSON et. al., 2009;
DIAS, 2003; BOYDE JR; MASSY, 1978).
Hoje no basta mais s satisfazer, preciso encantar o
cliente. Como isso possvel? Encanta-se o cliente quando
o mix de marketing e/ou composto de marketing produto,
preo, praa, promoo prima pela excelncia e surpreende
o cliente, permitindo-lhe perceber o valor adquirido. muito
raro a empresa conseguir satisfazer a todos, por isso preciso
analisar a concorrncia, os perfis de consumidores e as
tendncias, sempre identificando e compreendendo as distines
demogrficas, geogrficas, psicogrficas e comportamentais a
quem chamamos de marketing de segmentos. Essa viso revela
o hiperfracionamento dos mercados em nichos (CHURCHILL;
PETER, 2005; FERREL; HARTLINE, 2005).
A misso do marketing tornar a venda suprflua, de forma
que o produto venda-se por si s, isso altera as posies nas
empresas. Agora todos so vendedores. O resultado das vendas
diretamente proporcional capacidade de excelncia em toda a
cadeia produtiva. Amide o marketing confundido com vendas,
e estes so quase opostos, pois a venda inicia quando se tem
um produto e o marketing se inicia muito antes de o produto
concretizado.
Embora haja situaes em que abordagens estratgicas de
produo e vendas sejam apropriadas, na maioria dos casos as
chances de sucesso no longo prazo so ampliadas com uma
orientao para o marketing e, essa abordagem compreende
as necessidades e desejos dos clientes, para ento se construir

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produtos e servios que os satisfaam.

No aporte de Ferrel e Hartline (2005), uma estratgia de
marketing pode ser formulada por um ou mais programas de
marketing. Cada programa consiste em dois elementos, que so
no mnimo um mercado-alvo e um mix de marketing, este ltimo
elemento tambm conhecido como os quatro Ps, (produto, preo,
praa e promoo). Para desenvolver uma estratgia de marketing,
a empresa deve optar pelo ajuste correto de mercado(s)-alvo(s)
e mix(s) de marketing, objetivando criar vantagens competitivas
diferenciadas sobre seus rivais.
Uma vantagem competitiva algo que a organizao
faz melhor do que seus concorrentes e que lhe
d certa prioridade para atender s necessidades
dos consumidores e/ou manter relacionamentos
mutuamente satisfatrios com stakeholders importantes
(FERREL; HARTLINE, 2005; 15).

2.2 Gesto de Marketing

Embora seja possvel encontrar as sementes de muitas

das ideias atuais da administrao ao longo da histria, foram
somente nos dois ltimos sculos que as mudanas sistemticas
na natureza do trabalho se originaram. A gesto das operaes
contingenciais obriga os gestores a diferenciarem as situaes
e, auxilia-os a agirem efetivamente sob essas circunstncias.
As novas demandas do mercado, para o fornecimento de
melhores servios e produtos, combinadas a uma concorrncia
dramaticamente elevada, exigem uma mudana de paradigma na
maneira como as organizaes so projetadas. especialmente
relevante, nesse sentido, o rompimento do conceito de silos
funcionais e, portanto, de metas de desempenho para a funo
como as metas indicadas nos planos demarketing, financeiros
ou de operaes. imprescindvel uma anlise detalhada das
informaes necessrias aos tomadores de deciso. Em sntese,
para a elaborao e implementao de qualquer modelo de gesto
faz-se necessrio conhecer todo o negcio, toda a organizao
e toda gesto (ROSA, 2012).

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Conforme Dias (2003), o conceito que sintetiza a funo do

marketing compreendido como um sistema de planejamento,
realizao e monitoramento das estratgias e tticas de
marketing, objetivando maximizar as resultantes para os clientes
e os stakeholders da empresa. A gesto de marketing pode ser
desmembrada em duas grandes reas de responsabilidades, que
so a estratgica e a operacional. Responsabilidade estratgica
significa o conjunto de decises das estratgias de marketing, onde
esto inclusas a anlise e a segmentao de mercado, a deciso
de quais produtos e servios oferecer, a que preo, por quais
meios de distribuio e meios de comunicao. A responsabilidade
operacional remete s aes tticas e operacionais de marketing,
como: a realizao das vendas; a imagem e a execuo dos
materiais de comunicao; a propenso, o desenvolvimento e o
monitoramento dos canais de vendas (como lojistas, atacadistas,
distribuidores, vendedores e agentes autnomos); a gesto
dos estoques nos meios de distribuio e a implementao
operacional das atividades promocionais (como descontos de
vendas, distribuio de prmios e brindes, realizao de sorteios,
distribuio de amostras grtis e outros).

2.3 Origem do agribusiness

Em 1955, John Davis conceituou agribusiness (agronegcios)

como a soma total de todas as operaes envolvendo a produo
e distribuio de suprimentos agrcolas; as operaes de
produo dentro da fazenda; o armazenamento, processamento
e distribuio de produtos agrcolas e dos itens produzidos
a partir deles. No Brasil, por volta dos anos 80, surgiu como
Complexo Agroindustrial, e mais tarde ficou sendo Agronegcio.
Contudo, o que importa o conceito de que Agronegcio de
base empresarial ou familiar envolve toda a cadeia produtiva:
o antes da porteira (aquisio dos insumos, bens e servios, em
torno de 11%), o dentro da porteira (processos de produo),
aproximadamente 26% e o depois da porteira (beneficiamento,
transporte, armazenamento, processamento ou industrializao,
comercializao), cerca de 63% da propriedade (OLIVEIRA, 2010).

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O agribusiness engloba: os fornecedores de bens e servios

agricultura, os produtores agrcolas, os processadores,
transformadores e distribuidores envolvidos na gerao e no
fluxo dos produtos agrcolas at o consumidor final, ratificando a
necessidade inconteste de uma efetiva gesto de processos. A
Associao Brasileira de Marketing Rural & Agronegcios divulga
ter como proposta de valor: organizar, gerar e distribuir informaes
e conhecimentos relativos ao marketing do agronegcio no Brasil,
e aps pesquisa efetuada, reclama a informao qualificada
para orientar as empresas em seus investimentos de marketing
e comunicao junto aos produtores. Em se tratando de estudo
continuado, dados do ndice de Desenvolvimento Social
demonstram que a aquisio de conhecimentos bsicos e a
formao de habilidades cognitivas, objetivos tradicionais de
ensino, constituem condies indispensveis para que as pessoas
tenham capacidade para processar informaes, selecionando
o que relevante, e continuar aprendendo. A educao um
meio indispensvel ao ser humano para conduzir a sua vida e a
sustentabilidade deve ser visualizada holisticamente (BARBIERI,
2011; ABMR, 2010; IBGE, 2010; Pizzolatti, 2004).
Ao agronegcio brasileiro faz-se necessrio uma marca, e
o produtor rural um vendedor, adverte Tejon e Xavier (2009),
afirmando que o agronegcio sem marketing apenas agro, sem
negcio, tornando-se uma guerra, em sntese com muito mais
barreiras. Um agro certificado retomar a tradio e os jovens
optaro por continuar no campo gerando empregos e riquezas.
O agronegcio sem marketing fungvel e a identificao das
origens inevitvel. Agronegcio sem marketing nunca foi um
bom negcio.

2.4 Marketing Rural

Para executar marketing em agronegcio faz-se necessrio

possuir foco holstico. preciso escancarar o pensamento
estratgico e as anlises da totalidade do perfil da cadeia produtiva
na qual se est inserido para ento ampliar a criatividade e a
inovao no planejamento pr-estabelecido, assim como sua

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 Histria e Perspectivas, Uberlndia (55): 271-289, jul./dez. 2016

consistncia em longo prazo e seu vigor ttico-operacional no

momento. Todo planejamento de marketing precisa ser fomentado
com excelentes informaes para que se obtenham resultados
positivos. No agronegcio, sobretudo, essa carncia ampliada,
pois ao se elaborar um plano de marketing, recomenda-se
vislumbrar tanto o imenso conjunto de variveis relacionadas ao
mercado e aos concorrentes diretos, quanto multiplicidade de
enfoques e dados que surgem com a viso estratgica da cadeia
produtiva. Isso tudo multiplica de maneira robusta as fontes de
informao e de anlise ideais para um excelente planejamento.
Por exemplo, ter a informao sobre a renda do produtor, fator
preponderante para a indstria de insumos (TEJON; XAVIER, 2009).
As empresas de ponta obtiveram sucesso ao agregar valor
superior aos clientes, satisfazendo suas necessidades especficas
e compreendendo as variveis que influenciam a lucratividade do
cliente individual. A capacidade de uma organizao em gerar e
dar manuteno lucrativa a esses clientes mais valiosos um
alicerce concreto de vantagem competitiva Percebe-se que, essa
interao entre os atores pertinentes, possibilita a agregao de
valores satisfatrios para todos os envolvidos no processo. Em o
novo marketing rural, depreende que o antes da porteira o setor
responsvel pelos insumos, bens de produo, servios, educao,
mdia, informao e tecnologia focados no produtor rural. O
dentro da porteira onde o produtor rural recebe as tecnologias
e entrega matria-prima agroindstria, aos processadores, e a
todo tipo de alteraes ocorridas no ps-porteira. Mesmo sendo
o produtor rural o elo mais forte da cadeia, quando envolvido com
o produto in natura, enfrenta vrios desafios de marketing, como:
a) isolamento e impotncia em ativar o marketing solitariamente;
b) chega sempre depois de grandes potncias econmicas,
vendendo sua produo com parca diferenciao de marca; c)
altamente dependente de polticas agrcolas e linhas de crditos,
alm de estruturao e logstica das safras; d) suscetvel s
variaes climticas, pragas, legislao, e outros; e) dependncia
do associativismo e/ou cooperativismo e de lideranas
competentes em marketing; f) distanciamento dos mercados
consumidores finais; g) vocao e nfase para a produo; h)

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recente familiarizao com as mdias sociais e com a utilizao

do marketing (HUTT; SPEH 2010; TEJON; XAVIER, 2009).
Na assertiva de Pigatto e Alcntara, (2006), o sucesso
competitivo de uma empresa diretamente proporcional
positividade das relaes, onde o confronto e o poder de
negociao do lugar cooperao. A definio de marketing de
relacionamento foca a necessidade de um relacionamento de longo
prazo, almejando a fidelidade dos clientes, independentemente
de o cliente ser o consumidor intermedirio ou o consumidor final.
A edificao de um vigoroso relacionamento entre fornecedor
e distribuidor, torna-se uma vantagem estratgica competitiva,
relevante, visto que no fcil de ser copiada pela concorrncia.
O marketing praticado junto ao consumidor final deve ser
distinguido do marketing praticado junto s empresas, pois h de
se considerar a natureza do cliente e como ele utiliza o produto.
H de serem consideradas tambm as especificidades do
setor agropecurio. Apesar de uma demanda quase inelstica,
possui dependncia total das aes climticas, e simultaneamente
da sazonalidade das ofertas, o que consequentemente impacta na
instabilidade de preos e renda dos produtores, justificando assim
a formulao de consistentes polticas voltadas ao setor como:
credito rural, poltica de preos mnimos, estoques reguladores,
alm da to propagada inovao tecnolgica agrcola, permitindo
ento uma estruturao das cadeias agroindustriais, regies
e grupos de agricultores. No Brasil, o conjunto de polticas
agrcolas disponibilizado pelo governo ao incio de cada
ano agrcola, portanto, antes da divulgao, a expectativa e
apreenso pairam no ar, em relao a montantes, a taxas de
juros, prazo mnimo, condies de interveno governamental
e outros. Para a maioria das agroindstrias e produtores rurais,
o planejamento e as decises de investimento e produo so
diretamente proporcionais interpretao desses dados; portanto,
necessrio conhecer bem mais que simplesmente o conjunto de
polticas agrcolas, mas tambm todo o seu entorno (BUAINAIM;
SOUZA FILHO, 2009).
O produtor rural sente falta de um modelo de gesto
pertinente sua realidade. As anlises encontradas nesta rea

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tratam de custos, contabilidade e finanas, inexistindo quaisquer

informaes, ou pelo menos insuficientes, sobre a definio do
produto e do sistema de produo, de qualidade, de planejamento
e de monitoramento dos processos. Simultaneamente os
mecanismos de comunicao so insuficientes para habilitar o
produtor no desenvolvimento e uso das tcnicas disponveis. A
construo do planejamento no setor rural configura-se um desafio,
em virtude da dependncia de recursos naturais, sazonalidade,
perecibilidade e outros. O uso de ferramentas gerenciais na seara
rural ainda muito reduzido, entretanto os produtores j esto
percebendo a necessidade das mesmas, entendo que apenas
conhecimentos tcnicos de produo/criao j no sejam mais
suficientes. Em um sistema de inovao, o impacto que o mercado
impe sobre os novos produtos e as carncias dos consumidores
so de vital importncia e nessa situao as ferramentas de
marketing tornam-se primordiais (MACHADO; LIMA FILHO,
2006; VILCKAS; NANTES, 2006). Alm da anlise ambiental, da
mensurao das foras e fraquezas, ameaas e oportunidades,
do controle dos canais de distribuio, da escolha da linguagem
correta para apresentao do produto ao mercado, faz-se mister
descobrir e prover as necessidades e desejos dos consumidores.

2.5 Cenrio das duas ltimas dcadas

Jank et. al., (1999) em estudos sobre o MERCOSUL,

afirmaram que o Brasil detm uma agroindstria que atua com
escala elevada, tecnologia atualizada e alta competitividade
na rea de commodities agroindustriais. Acrescentaram que, o
comrcio mundial do agronegcio soberano em multinacionais
integradas globalmente, por isso quaisquer regies devem se
esmerar em possuir uma forte base de produo para atrair
investimentos externos, sempre almejando exportar commodities
competitivas e produtos de maior valor agregado.
Atravs de uma significativa revoluo tecnolgica,
alcanaram-se nveis de produtividade concorrendo para a
efetiva competitividade do agronegcio brasileiro. O Brasil
exerceu, a partir dos anos 1990, uma elevao da produo

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 Histria e Perspectivas, Uberlndia (55): 271-289, jul./dez. 2016

seguida de declnio real dos preos aos clientes, que beneficiou

substancialmente a sociedade como um todo, principalmente as
camadas mais pobres da populao; alm de saldos comerciais
que oscilaram entre 9 e 32 bilhes de dlares ao ano, atenuando
os dficits comerciais do pas que, de outra forma, poderiam
tornar-se insuportveis para a economia (BARROS; SILVA, 2008).
Silva Neto e Bacchi (2014) em estudos sobre o crescimento
da produo de carne brasileira, no perodo de 1990-2000,
registraram que em consequncia da elevao produtiva da
carne brasileira, houve aumento substancial nas exportaes. A
significante ampliao do nmero de bovinos brasileiros, incluindo
gado tanto para carne quanto para o leite, permitiu ao Brasil se
posicionar como o pas com o maior nmero de gados comerciais
e maior exportador de carne bovina, saltando de 155 milhes para
200 milhes de cabeas.
Com a energizao da economia mundial, incluindo a
entrada de pases asiticos no mercado consumidor, o mercado
cresceu, gerando oportunidades de negcios para produtores
rurais em todas as partes do mundo. Pases emergentes e com
alto ndice populacional, como ndia e China, surgiram como
demandantes estratgicos para a exportao do agronegcio
brasileiro. Com o incentivo das polticas agrcolas, a pesquisa
tecnolgica e os investimentos governamentais, o Brasil desponta,
internacionalmente, como o grande celeiro para a produo de
alimentos e bioenergia. Esse destaque, com relao a outras
potncias mundiais, deve-se grande disponibilidade de
gua; ao bom nvel de tecnologia disponvel aos produtores,
fornecedores de insumos, distribuidores e prestadores de
servios; produo perene duas ou mais safras anualmente
e, principalmente, grande rea agricultvel, mas ainda no
aproveitada. Acompanhando a recuperao de junho no processo
das exportaes do agro, em julho, as exportaes foram de 9,61
bilhes de dlares se comparadas com julho de 2013 quando o
valor registrado foi de 9,30 bilhes de dlares, um aumento de
3,3%. O saldo na balana do agro foi de 8,10 bilhes de dlares,
um crescimento de 4,0% em relao ao mesmo perodo de 2013.
Portanto, em decorrncia do agronegcio, a balana comercial

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brasileira evitou um dficit de US$ 49,8 bilhes acumulados no

ano, ou seja, mais uma vez o agro evitou um desastre maior na
economia brasileira, (AGROLINK, 2014).

2.6 Cenrio e Mato Grosso do Sul

No desenvolvimento da atividade agropecuria, o Estado

de MS tornou-se estratgico para muitas agroempresas por
acompanhar o crescimento do restante do pas. Produes como
a de carne bovina e a avicultura, produtos sucroalcooleiros
em destaque o etanol e ainda outros produtos alimentcios,
colocam o estado em posio de liderana no Brasil. Atravs
do SENAR/MS e da FAMASUL, o produtor rural acessou
informaes importantes, anlises de tendncias de mercado e
produo, anlise da cadeia produtiva e da evoluo de produtos
agropecurios. O conhecimento aliado profissionalizao
da mo de obra do campo garantem o maior aproveitamento
do potencial de produo de MS e de todo o Brasil (FUNAR;
FAMASUL; SENAR-AR/MS, 2012).

2.7 Crescimento do Setor

A celeridade do crescimento populacional e a elevao do

nvel de renda mundial so fatores que pressionam cada vez
mais a demanda por alimentos, fibras e energia. Diante dessas
perspectivas de longo prazo, configura-se papel fundamental ao
agronegcio brasileiro, pois do mesmo depende, em boa parte, o
abastecimento do mercado mundial com preos acessveis a toda
populao. Destarte, Mato Grosso do Sul tem consubstanciado
a sua importncia, alicerado nas atividades ligadas direta e
indiretamente ao agronegcio. MS experimentou no perodo de
1977/2011 expressivo avano econmico, principalmente no
setor agropecurio e na agroindstria. Com a modernizao e
incorporao tecnolgica da agricultura e pecuria, observou-se o
aumento da produo agropecuria e de seus derivados; alm das
atividades sucroenergtica e florestal e as modernas alternativas
dos sistemas de integrao no agronegcio (FUNAR; FAMASUL;

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SENAR-AR/MS, 2012).

2.8 Produo Agrcola

Os nmeros evidenciam essa expanso e comprovam o

aumento da produo apoiada nos ganhos tecnolgicos. No
perodo compreendido entre as safras de 1977/78 e 2011/12, a
produo agrcola do Estado de Mato Grosso do Sul cresceu em
torno de 870% em consequncia, parcial, da expanso de 126%
na rea plantada, mais especialmente, da elevao significativa de
mais de 330% na produtividade mdia observada na agricultura,
conforme quadro 1.

Quadro 1. Comparativo Safras 1977/78 e 2011/2012*

SAFRA DE 1977/78 SAFRA DE 2011/12
Produtividade Mdia 729,5 kg/ha Produtividade Mdia 3.136 kg/ha
1,3 milho/ 3,0 milhes/
rea Cultivada rea Cultivada
ha ha
987,2 mil 9,5 milhes
Produo Total Produo Total
toneladas toneladas
(produtos agrcolas) (produtos agrcolas)
gros gros

Fonte: FUNAR; FAMASUL; SENAR-AR/MS (2012) *Estimativa

Adaptado pelos autores

O quadro 1 estampa a grandiosidade em rea cultivada

e produo total, ocorrida nos ltimos trinta e quatro anos, no
estado. A produtividade mdia apresentada entre as safras de
1977/78 e 2011/12 registra uma elevao de 2.406,50 k/ha,
enquanto que a rea cultivada, para o mesmo perodo, acresce 1,7
milhes de hectares. Salienta-se o ndice alcanado na produo
total de gros, com um aumento de mais de 8,5 de toneladas em
pouco mais de trs dcadas. um crescimento substancial.

2.9 Exportaes

Com a fora produtiva dos produtos agrcolas e pecurios,

o agronegcio de MS ampliou suas exportaes, em um perodo

283
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de treze anos, mais propriamente entre os anos de 1998 e 2011,

em 2.378%, saltando de uma receita de US$ 131 milhes de
dlares em 1998 para US$ 3,240 bilhes de dlares em 2011.
Esse crescimento acelerado oriundo da intensificao da
produo e da diversificao da pauta exportadora. Em 1998,
mais de 80% das exportaes do agronegcio do Estado estavam
concentradas apenas no binmio soja/boi, sendo os produtos de
exportao basicamente a soja em gro, a carne bovina e couros.
Confirmando que no ano de 1998 o complexo de soja sobrepujou
os demais itens, detendo 51% da pauta de exportao do Estado
de Mato Grosso do Sul. Foi seguido, pelo setor de carnes com
32% e pelo setor de couros, que registrou 13%. Os demais itens
registraram juntos 17% de ndice na pauta de exportaes.
J em 2011, outros segmentos produtivos ganham fora e se
destacam no cenrio nacional e internacional, tais como: carne
suna, carne de frango, produtos do complexo sucroalcooleiro,
cereais e produtos florestais. O entendimento bem mais
pulverizado, pois no ano de 2011 o complexo de soja ainda se
mantm na liderana sobre os demais itens, todavia agora
responsvel por 25% da toda a pauta de exportao do Estado
de Mato Grosso do Sul. Ressalta-se a diversificao. O setor da
carne com 22%, caminha com mnimo distanciamento do setor de
soja, registrando uma diferena (inferior) de 3%. Insurge vigoroso
o complexo sucroalcooleiro, com a marca de 18%, da pauta,
ocupando a terceira posio nas exportaes. Os cereais e os
produtos florestais, juntos, totalizam 26%. Evidencia-se declnio
no setor de couros, que em 1998 detinha 13% e agora comporta
somente 2% da pauta de exportaes, significando perda de
market-share (participao de mercado).
Em 2011, o segmento do agronegcio, em Mato Grosso do
Sul, foi responsvel por 83% das exportaes total do Estado,
colaborando de forma decisiva para mitigar o desequilbrio da
balana comercial, diante da necessidade de importao dos
demais setores da economia sul-mato-grossense. A Atividade
agropecuria forte geradora de divisas, impulsionando o setor a
supervits cada vez maiores. Neste mesmo ano, as exportaes
do agronegcio geraram receita equivalente a US$ 3,240 bilhes,

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em contra ponto a soma de US$ 352,9 milhes resultantes

das importaes, o que proporcionou um supervit na balana
comercial do estado de US$ 2,886 bilhes. O avano exalta a
expanso contnua do agronegcio, conforme evoluo expressa
no quadro 2, enaltece a valorizao das commodities agrcolas
no mercado mundial e contribui para o incremento da receita,
indicando o desempenho recorde do agronegcio no setor externo
em 2011, (FUNAR; FAMASUL; SENAR-AR/MS, 2012).
Quadro 2. Evoluo das Exportaes do agronegcio de MS (milhes)
ANO VALOR ANO VALOR ANO VALOR ANO VALOR
1998 US$ 131 1999 US$ 191 2000 US$ 220 2001 US$ 445
2002 US$ 347 2003 US$ 448 2004 US$ 586 2005 US$ 1.062
2006 US$ 876 2007 US$ 1.194 2008 US$ 1.711 2009 US$ 1.622
2010 US$ 2.610 2011 US$ 3.240

Fonte: FUNAR; FAMASUL; SENAR-AR/MS (2012) Adaptado pelos

autores.
A exuberante evoluo da receita de exportaes de Mato
Grosso do Sul revela-se tmida, no trinio 1998-2000, totalizando
US$ 542 milhes de dlares, entretanto para o trinio 2001-2003,
h um crescimento substancial de mais de 100% em relao ao
anterior. Visualiza-se uma linearidade no crescimento das receitas,
com ligeiras quedas, destacando-se os anos de 2005 com uma
receita de US$ 1.062 bilhes de dlares, quase o dobro que o
apresentado em 2004. Evidencia-se que o crescimento registrado
na transio de 2010 para 2011, superou mais que 25% da receita
gerada, no ano anterior.
Como visto, a economia sul-mato-grossense apresenta um
forte predomnio da agropecuria e caracteriza-se pelo potencial
no fornecimento de matrias-primas para a agroindstria. Na
diviso setorial da economia do Estado, a nfase para o setor de
servios que vem se desenvolvendo alicerado na agropecuria.
A pecuria e a agricultura so as atividades bsicas do setor
primrio, no qual a cana-de-acar e a silvicultura encontra-se
em franca expanso. Portanto, o desempenho da economia de
MS est diretamente ligado ao comportamento do agronegcio.
Este cenrio remete a Rubin e Waquil (2013), quando afirmam

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que h produtos do agronegcio que renem capacidade

interna de provocar benefcios multiplicadores para toda a
economia, gerando estmulo de conhecimento cientfico, inovao
e capacidades para originar conexes horizontal e vertical entre
bens, setores, organizaes, atividades, salrios e rendimentos,
chamados de bens sofisticados.

Consideraes finais

No caso do agronegcio, foi possvel compreender que o

mesmo uma somatria de aes operadas desde a produo
agrcola at o consumidor final, e que no Brasil, nasceu nos idos de
oitenta. No que diz respeito ao mix de marketing (produto, preo,
praa e promoo), entendeu-se que somente pela excelncia
possvel encantar e fidelizar o cliente, surpreendendo-o e
permitindo experenciar o valor adquirido. Alm de que o produtor
rural um vendedor. O resultado nas vendas diretamente
proporcional excelncia verificada em todos os elos da cadeia
produtiva, contudo jamais se deve confundir marketing com vendas,
pois este ltimo a concretizao da negociao e no deve ser
menos importante; alertando que a excelncia no atendimento
o nico atributo de marketing que no pode ser copiado.
imprescindvel que se conhea profundamente o negcio
antes de lanar-se no mercado, alm de saber que a gesto de
marketing acontece por duas vias, a estratgica e a operacional,
onde a primeira deve tomar as melhores decises e cabe
segunda execut-las de maneira efetiva; conforme o evidencia
e comprova o aumento da produo de MS apoiada nos ganhos
tecnolgicos. No perodo compreendido entre as safras de
1977/78 e 2011/12, a produo agrcola do Estado de Mato Grosso
do Sul cresceu em torno de 870% em consequncia, parcial, da
expanso de 126% da rea plantada, mais especialmente, da
elevao significativa de mais de 330% da produtividade mdia
observada na agricultura.
Assim, no agronegcio brasileiro, faz-se necessria uma
marca. Pontuou-se a necessidade urgente de o produtor rural

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atender as demandas e conscientizar-se das estratgias a serem

utilizadas antes, durante e depois da porteira, da propriedade
rural. Grandes pases como ndia e China despontaram como
demandantes estratgicos do agronegcio brasileiro e, com o
apoio da profissionalizao do campo, o cenrio se descortina
extremamente promissor. Esse destaque, em comparao com
potncias mundiais, deve-se abundncia de gua e ao bom
nvel de tecnologia, existente no Brasil.
O empreendedorismo e a gesto efetiva nas propriedades
rurais permitem ao agronegcio assumir um papel mais ousado,
mais produtivo e consequentemente ascendente no mercado
mundial. Ademais se acompanhou a robusta evoluo do
agronegcio na pauta de exportao do Estado de Mato Grosso
do Sul, vislumbrando sua preponderncia na agropecuria que
tem impulsionado o setor a supervits cada vez mais consistentes.

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