A arte de argumentar

1- Tudo aquilo que dizemos e que não é considerado gerenciamento de informação, ao nos
relacionarmos com alguém, pode ser considerado gerenciamento de relação. Expressões como
“bom dia” ou “por favor” são exemplos de gerenciamento de relação.

2- O conceito de “persuadir” se diferencia de “convencer”, pois este está ligado à esfera da

razão, enquanto aquele da emoção. Segundo Suarez, “convencer” é saber gerenciar
informações, demonstrar e provar a tese, enquanto “persuadir” é buscar apresentar a tese por
meio da emoção.

3- O senso comum é responsável por formar a opinião pública, se baseando, muitas vezes,
nos ditos populares. Por não ser um discurso articulado, ele tende a ser retrógrado e maniqueísta.
O senso comum pode ser considerado poderoso, pois conduz o modo de pensar e viver de todas
as classes sociais. Para combater esse discurso, os atenienses criavam paradoxos, fazendo com
que as pessoas refletissem e experimentassem novas formas de pensar, surpreendendo-se com
aquilo que fosse considerado comum.

4- A primeira condição da argumentação é ter definida uma tese e saber para que tipo de
problema essa tese é resposta. No plano das ideias, as teses são as próprias ideias, mas é
preciso saber quais as perguntas que estão em sua origem. Uma segunda condição dé teruma
“linguagem comum” com o auditório. A terceira condição é ter um contato positivo com o
auditório, passa se terum bom gerenciamento de relação. Por último, a quarta condição e a mais
importante é agir de forma ética, pois isso transmite credibilidade para o público.

5- Os fatos e as presunções são importantes para se obter uma conexão com o auditório.
Uma vez que o auditório concorda com sua tese de adesão inicial, mais fácil será de apresentar
a tese principal e convencer o auditório.

6- Técnicas argumentativas são os fundamentos que estabelecem a ligação entre as teses

de adesão inicial e a tese principal. Existem diversas técnicas que podem ser bastante eficazes
num processo argumentativo. Tais recursos podem ser classificados em dois grupos principais:
os argumentos quase lógicos e os argumentos fundamentados na estrutura do real. Exemplos
de técnicas argumentativas são: retorsão, ridículo, definição normativa, argumento do
desperdício e a argumentação pelo exemplo.

Retorsão é uma réplica que é feita utilizando os próprios argumentos do interlocutor. Um

dos exemplos mais famosos dessa técnica é no soneto de Gregório de Matos Guerra, em que o
autor se baseia em fatos bíblicos para convencer Deus a perdoar-lhe os pecados. Diz ele que,
se Deus não lhe perdoar, estará contradizendo sua própria lição de perdão, ilustrada na parábola
do filho pródigo.

O argumento do ridículo consiste em criar uma situação irônica, ao se adotar, de forma

provisória, um argumento do outro, extraindo dele todas as conclusões, por mais estapafúrdias
que sejam. Um exemplo desse procedimento pode ser visto no artigo a seguir, de autoria de
Clóvis Rossi, publicado no jornal Folha de S. Paulo: Levou uma bala perdida? A culpa é sua.
Quem mandou sair à rua, dormir ou nadar sem um colete à prova de balas?

As definições normativas indicam o sentido que se quer dar a uma palavra em um

determinado discurso e dependem de um acordo feito com o auditório. Um médico
poderá dizer, por exemplo: — Para efeito legal de transplante de órgãos, vamos
considerar a morte do paciente como o desaparecimento completo da atividade elétrica cerebral.

O argumento do desperdício consiste em dizer que, uma vez iniciado um trabalho, é

preciso ir até o fim para não perder o tempo e o investimento. É o argumento utilizado, por
exemplo, por um pai que quer demover o filho da ideia de abandonar um curso superior em
andamento.

A argumentação pelo exemplo acontece quando sugerimos a imitação das ações de

outras pessoas. Podem ser pessoas célebres, membros de nossa família, pessoas que
conhecemos em nosso dia-a-dia, cuja conduta admiramos. Posso defender a tese principal de
que as pessoas de mais de cinquenta anos ainda podem realizar grandes coisas em suas vidas,
utilizando como tese de adesão inicial o exemplo de Júlio César que, depois dos cinquenta anos,
venceu os gauleses, derrotou Pompeu e tornou-se governador absoluto em Roma.

7- Recursos de presença são procedimentos que têm por objetivo ilustrar a tese que
queremos defender. Um argumento ilustrado por um recurso de presença tem efeito redobrado
sobre o auditório, por isso eles são muito importantes nos discursos argumentativos. As histórias
são os melhores recursos que podem ser usados para seduzir o auditório.

8- Para re-hierarquizar os valores do nosso auditório, podemos utilizar algumas técnicas

denominadas “lugares da argumentação”. Estas técnicas podem ser: lugar de quantidade, que
se baseia em razão quantitativa para afirmar que algo é melhor, fazendo o uso de números e/ou
estatísticas; lugar de qualidade, que é a valorização de algo raro, único, exclusivo; lugar de
ordem, que afirma a superioridade do anterior sobre o posterior, das causas sobre os efeitos,
dos princípios sobre as finalidades etc.; lugar de essência, que valoriza pessoas ou objetos que,
dentro de uma categoria, representam a sua essência; lugar de pessoa, que toma o ser humano
como superior às coisas; e lugar do existente, que valoriza o que existe, em lugar daquilo que
não existe.

9- As figuras retóricas possuem um poder persuasivo subliminar, atingindo as emoções de

quem as escuta. É possível dividir as figuras retóricas em quatro grupos: figuras de som, de
palavra, de construção e de pensamento. A metonímia, que é o uso da parte pelo todo, é um
exemplo de figura de palavra. Quando Vinícius de Moraes diz: Os meus braços precisam dos
teus/Teus abraços precisam dos meus, ele se refere às pessoas inteiras, porém faz o uso de
uma parte delas (braços), para representá-las. A Paronomásia é a mais conhecida figura de som,
que consiste em utilizar palavras de sonoridades parecidas e sentidos diferentes. Os sons
parecidos estabelecem uma correlação entre essas palavras. É o que acontece quando dizemos:
Devemos fazer isso depressa, mas não às pressas.

10- A persuasão e o convencimento são dois aspectos importantíssimos, não apenas ao

advogado, mas à todas as pessoas que buscam algum objetivo na vida, e o livro “A arte de
argumentar” é uma fonte de dicas de como efetuar essas duas ações de uma maneira adequada
e eficiente. Além disso, a obra ensina como potencializar os relacionamentos interpessoais, que
é aspecto essencial para qualquer pessoa que viva em sociedade. Por fim, o livro se trata de
uma obra original, por não ser um livro teórico, mas sim prático.