1 INTRODUÇÃO

É evidente que a alta competitividade entre as empresas no ambiente

organizacional se revela em decorrência da evolução constante dos mercados,
tornando imprescindível o fornecimento de produtos com qualidade e preços
atrativos. Desse modo, para manutenção do caráter competitivo, o gestor
organizacional deve realizar a adoção de técnicas que possibilitem, dentre outros
meios, o melhoramento das suas margens, o controle dos seus estoques e,
consequentemente, a conquista de clientes.
Em que pese a qualidade do produto ser um atrativo considerável, em tempos
de crise econômica, o preço se torna o principal atrativo de clientes, sendo um dos
pontos essenciais para fidelização da clientela, manutenção na concorrência e
permanência no mercado. Evidencia-se, portanto, que o preço dos produtos está
intrinsicamente ligado às expectativas e ao próprio comportamento do consumidor.
Pensar na precificação das mercadorias é essencial para o desenvolvimento da
empresa.
Nesse cenário, os supermercadistas encontram dificuldades no seu setor já
que, para tornar atrativo o preço perante o cliente, precisam reduzir drasticamente
suas margens de lucratividade. A falta de técnica na elaboração do preço agrega
aspectos negativos no ramo, isto porque, de regra, o que se encontra nessas
empresas são gerências que apenas trabalham com intuição de vendas – que nem
sempre estão corretas - e dados históricos, deixando de lado a análise da real
situação vivenciada pela empresa e do cenário econômico atual.
O presente artigo tem como objeto o estudo da previsão de demanda como
maximização da margem de contribuição supermercadista, com foco no
departamento de leite. Desse modo, a pesquisa tem como problema a seguinte
indagação: “é possível a inserção das variáveis preço e promoção como fator de
ajuste na curva de demanda para determinar a maior margem de contribuição do
departamento de leite de um supermercado?”.
Dessa problematização, o objetivo do estudo, num primeiro momento, é a
realização de uma análise quantitativa, envolvendo os dados históricos de demanda
da empresa. Para essa análise, utilizar-se-á a série sazonal. Após a coleta de
dados, o objetivo seguinte é verificar a estacionariedade da série, aplicando métodos
de suavização para reduzir sazonalidade e tendência. Estes métodos incluem
deflacionar os preços, verificar a multicolineariedade das variáveis preço e
promoção, dentre outros pontos. Realizadas as utilizações de métodos que serão
abordados no decorrer do estudo, o objetivo é a apresentação de uma fórmula que
leve em consideração o valor da demanda de preço e promoção, a constante de
variação do preço e da promoção, custos e percentual de impostos, com a finalidade
de calcular a margem de contribuição. Por fim, se pretende demonstrar que a
alteração da demanda (decorrente da alteração do preço) altera também a margem
de contribuição.
Nesse viés, justifica-se a escolha do presente tema tendo em vista as
observações acerca dos impactos negativos de faturamento que os supermercados
vêm sofrendo nas últimas décadas, em decorrência da baixa margem de lucro e
necessidade de inclusão de novas técnicas na precificação das mercadorias.
Ademais, para os profissionais das Ciências Contábeis é essencial a
compreensão e domínio das técnicas de estatística e econometria, com o objetivo
primordial de auxiliar o desenvolvimento do ambiente em que as empresas estão
inseridas.
 Para consecução da pesquisa, esta se realizará em uma empresa do setor de
supermercados, caracterizada pela gama diversificada de mercadorias. Utilizar-se-á,
como método, a pesquisa de natureza aplicada, sendo que os resultados obtidos
servirão como instrumento para tomada de decisão dos gestores. Ainda, em termos
metodológicos, aplicar-se-á o caráter exploratório, através de estabelecimento de
critérios, métodos e técnicas para formulação de hipóteses.
O artigo está estruturado de modo que se permita uma maior compreensão
do tema abordado. Iniciar-se-á com estudos pertinentes à estatística, envolvendo
métodos quantitativos, além de suavização exponencial. Após, serão abordados o
método de Winters e temas como elasticidade, contabilidade, custos, despesas,
margem de contribuição, além de aspectos gerenciais e tomada de decisão. Visto o
referencial teórico, o tópico seguinte terá como escopo a apresentação do
procedimento metodológico, com a demonstração e discussão dos dados e
hipóteses coletados.
Ultrapassadas as questões introdutórias, passa-se ao estudo propriamente
dito do tema abordado.