Capitulo 1 Introdugao DUAS PERMANENTES QUESTOES ( que Causa 0 Comportamento? Poe que 0 Comportamento Varia de Intensidade? ‘TEMAS ESSENCIAIS Motiv Internos Eventos Extemos [AS EXPRESSOES DA MOTIVACAO © Comportamento A Fisiologia 0 Auto-Retato ‘TEMAS PARA 0 ESTUDO DA MOTIVACAO ‘A Motivacio Beneficia a Adaptaglo (Os Motivos Direcionam a Atengio (Os Motivos Variam no Tempo e Influenciam o Fluxo do Comportamento Existem Tipos de Motivagio ‘A Motivagio Inclui tanto as Tendéncias de Aproximasio quanto as de Afastamento (s Estudos sobre Motivagao Revelam Aquilo que as Pessoa Querem Preciso Haver Situagbes Favoriveis para que a MotivagSo Flresga Nao Hi Nada tho Prtico como uma Boa Teoria JUNTANDO AS PECAS: UMA ESTRUTURA PARA SE ENTENDER 0 ESTUDO DA MOTIVACAO RESUMO O gue é motivagio? O que é emogio? Um motivo para vocé ler este livro €, naturalmente, encontrar respostas para essas perguntas. Porém, comece essa jomada fazendo uma pequena ppausa para dar suas proprias respostas a essas duas quest6es, ainda que em uma forma preliminar ¢ experimental. Uma boa {déia talvez seja anotar suas definig6es em um caderno ou nas rmargens deste livro. Para definir motivacZo e emogio, observe que primeiro é preciso escolher um nome com 0 qual voc8 deve comegar sua definigdo (algo como: “motivagtio € um _"). A motivagio é tum desejo? um sentimento? um modo de pensar? um sentimento de esforgo? uma necessidade, ou um conjunto de necessidades? 'um processo, ou um conjunto de processos? Mais adiante, 0 texto oferece uma definigdo quanto & qual quase todos os estudiosos, dda motivagdo estio em acordo (veja a segdo Temas Essenciais) Pouco depois, oferece-se uma definigao definitiva de emogo (veja a subsegaio Motivos Internos). A medida que vocé for avan- cando na leitura deste livro, as suas definigdes iro aumentar em Sofisticagdo até o ponto em que vocé se tomaré cada vez mais, apto a explicar todo o espectro de fendmenos motivacionai bem como de aplicar com sucesso os principios da motivacsa em sua prépria vida. Enfretanto a jomada para se compreender o que vem a ser a motivagao e a emogio pode ser longa. Por isso, faga de novo uma pausae, antes de tudo, pergunte-se por que trlhar esse caminho, Porque ler estas paginas? Eo que leva voc® a fazer essas indaga- «Ges em sala de aula? E por que passa noites em claro, meditando sobre as questGes referentes & motivagio humana? Considere dois motivos que justifiquem esta jomada Em primeiro lugar, aprender motivagiio é bastante interes- sante, Poucos t6picos despertam e envolvem nossa imaginagio Qualquer coisa que nos diga quem somos, por que queremos 0 que queremos e de que modo podemos melhorar nossas vidas, 6 algo que se reveste de interesse para nés. E igualmente nos inte- ressa saber quem so as outras pessoas, por que elas querem 0 que querem e de que modo elas podem melhorar suas vidas, Ao tentarmos explicar 0 porqué das atitudes das pessoas, podemos cempregar as teorias da motivacdo para aprendermos sobre t6picos tais como a natureza humana; os esforgos para a realizagao de ‘conquistas e para a obtencao de poder; os desejos de sexo biol6- ico ¢ intimidade psicol6gica; as emogGes, como 0 medo e a raiva; 0 cultivo do talento e a promogio da criatividade; o desen- volvimento de interesses e 0 aperfeicoamento de competéncias; eo estabelecimento de planos e de metas, Em segundo lugar, poucos t6picos tm tanta utilidade para nossa vida como este. A motivagdo € importante por si $6, & tomna-se ainda mais importante em fungio da sua capacidade de prenunciar certas manifestagbes da vida com que nos preo- ccupamos bastante, como, por exemplo, a qualidade de nossos desempenhos ¢ 0 nosso bem-estar. Nesse sentido, aprender sobre a motivacao & algo extremamente prético e que vale a pena ser feito. Também pode ser muito stil saber de onde vem a moti- ‘aco, por que as vezes ela se altera e outras vezes nao, em que condigSes ela aumenta ou diminui, quais de seus aspectos2 Capitulo Um podem ser mudados e quais ndo podem, e que tipos de motivacao, produzem envolvimento ebem-estar, e que tipos nao produzem. Ficando a par desses assuntos, podemos aplicar nossos conheci- rmentosasituagBes com que nos deparamos quando, por exemplo, ‘entamos motivar empregados, treinaratletas, aconselhar clientes, criarfilbos, orientar alunos ou mudar nossas préprias maneiras de pensar, de sentir e de nos comportar. Na medida em que wm estudo como esse nos informa sobre como melhorar nossa vida c também a vida de outras pessoas, ter valido a pena empre- cendermos essa jornada para compreender 0 que vem a ser a ‘motivagio. O estudo da motivagio nos proporciona tanto a compreensio0 teérica de como funcionam a motivagao e a emoeo quanto 0 conhecimento prético que nos permite conquistar objetivos, ‘considerados importantes. Um exemplo disso sf0 0s exercicios, fisicos. Pense por um momento: por que uma pessoa quer fazer exer- ‘icios fisicos? De onde the vem motivagao para isso? Terdo as pessoas mais motivagao para se exercitar em certas condigdes do que em outras? E possfvel fazer algo para aumentar a motivagdo de uma pessoa para se exercitar? E no caso de um individuo detesta atividade fisica, poder outra pessoa ser capaz.de fazé-1o rmudar de idéia, convertendo-o em um verdadeiro entusiasta do exercicio? O préximo pardgrafo trata de exerefciosfisicos, mas, também poderia se referir motivagio subjacente a quase qual- quer outra atividade — estudar, aprimorar um talento, aprender a ler, tocar piano, formar-se em uma faculdade, comer menos, aprimorar um saque no ténis, ¢ assim por diante Por que ficar dando voltas e mais voltas em uma pista de corrida, pular sem parar numa aula de aer6bica, tentar se mover sobre uma méquina que nio leva a lugar algum, caminhar com pressa por um parque ou dar vérias voltas nadando em uma piscina? E 0 que leva voc® a correr quando voce sabe que scus ppulmées correm o risco de sofrer um colapso por falta de ar? Ou por que pular, se vocé sabe que seus misculos podem se distender e romper-se? E por que tira urna hora do dia para cami- nhar quando voce nao est disposto a fazer isso ou quando seus, compromissos néo 0 permitem? Por que se exercitar, quando a vida nos oferece tantas outras coisas interessantes para fazer? ‘NaTabela 1.1, mencionam-se treze diferentes razdes baseadas ‘na motivagio para se exercitar. Quem poderd dizer quais dessas razGes sfo vélidas e quais no 0 si? O objetivo das pesquisas sobre motivagdo é investigar um fendmeno (assitn como os exer- cicios fisicos) e construirteorias ¢testarhipdteses que expliquem ‘como a motivagéo funciona de modo a produzi 0 fendmeno em questio. Por exemplo, se um pesquisador motivacional decide concentrar sua atengiio nas razdes pelas quais as pessoas se exer- citam fisicamente, ele bem poderia fazer algumas ou todas as, seguintes perguntas: As pessoas se exercitaro mais quando esta- belecem uma meta? Seri verdade que a atividade fisca aivia 0 estresse,reduza depressio, proporciona um sentido de realizagio cou dé uma certa “embriaguez™? Caso qualquer um desses efeitos seja verdade, enti em que condigdes isso acontece? Ao ser vali- dada pelas pesquisas, uma hip6tese possibilita tanto uma melhor ‘compreensio do fenémeno (isto é, um aumento do conhecimento ‘26rico) quanto insights sobre como ober solugbes factvels para problemas que afetam nossa vida ea vida de outras pessoas (isto 6, um ganho de conhecimento pritico) DUAS PERMANENTES QUESTOES ( estudo da motivagao procura fornecer as melhores respostas, possfveis para duas quest6es fundamentais: 1.0 que causa 0 comportamento? 2. Por que 0 comportamento varia de intensidade? © que Causa 0 Comportamento? ‘A primeira questio fundamental da motivagio €: “O que causa © comportamento?” Ou, dito de outra maneira, “Por que essa pessoa fez isso?” Observamos o comportamento dos individuos, ‘mas nio podemos enxergar a causa ou causas subjacentes que produziram tal comportamento. As vezes vemos nas pessoas ‘um grande esforgoe persisténcia (ou também o contrétio disso), mas as raz6es elas quais elas agem assim continuam fora de nossa observacio, A motivagio existe como eampo cientifico para responder a essa questo. Para explicar realmente a questio “O que causa o compor- tamento?”, precisamos expandir essa indagagdo geral em uma série de cinco perguntas especificas + Por que o comportamento se inicia? + Uma vez comegado, porque o comportamento se mantém no tempo? + Porque o comportamento se direciona para algumas metas, ‘a0 mesmo tempo que se afasta de outras? + Porque o comportamento muda de diregio? + Porque o comportamento cessa? No estudo sobre motivacao, nao basta perguntar por que uma pessoa pratica um esporte, por que uma crianga Ié livros, ou por que um adolescente se recusa a cantar no coral. Para chegarmos ‘uma compreensto mais sofisticada de por que as pessoas fazem ‘© que fazem, também é preciso nos perguntar, por exemplo, sobre os fatores que levam os atletas a iniciar suas atividades. que os faz se esforgarem hora apés hora, dia apés dia, meses apés meses? E por que eles praticam um determinado esporte nfo outro? E o que os faz treinar quando poderiam, digamos, estar batendo papo com os amigos? E o que faz um atleta deixar de praticar o esporte por um dia, ou pela vida toda? Podem-se fazer essas mesmas perguntas sobre as criangas e seus hébitos de leitura: por que elas comegam esse habito? Por que conti rnuam a ler apés a primeira pégina? E ap6s o primeiro capf- tulo? E por que escolheram um determinado livro e no outro ‘da mesma prateleira? Por que pararam de ler? Continuario a ler nos préximos anos? Para tomar um exemplo pessoal, fagamos a seguinte pergunta: 0 que fez vocé comecar a ler este livro hoje? ‘Voce continvaré a ler até o final deste capitulo? E até o final do livro? Se vocé parar antes do fim, em que ponto ira interromper a leitura, e por que fard isso? Ou, ap6s ler este livro, que outro livro voc® lerd, e por qué? A primeira questo permanente da motivagio — “O que causa o comportamento?” — pode, portanto, relacionar-se com‘Tabela 1.1 Razdes Motivacionais para se Fazer Exercicio Fisico Inwodusio 3 Por que se Exercitar? Fonte de Motivacio Exemplo Para nos divertimos ‘Motivagio intrinseca Desaffo pessoal Flugncia Para atender is expectativas que os ‘outros ttm de nds ‘Motivagio extrinseca Para cumprirmos uma meta Meta Porque € algo que nos é de wlidade Valor Por ser algo que ficamos snimados fazer Possfvel existéncia de si Para satisfazer nossos proprios padrées de ‘Esforgo na realizagio exceléncia ara obtermos a satisfogdo de ter um Constatago da pespria trabalho bem-feito competéncia Busca de sensagées Processo oponente Bom humor Ato positive Diminuir sensagées de culpa Introjeio Atonuar 0 estresse ea depressio Controle pessoal Encontra amigos Sovializagio ‘As criangas se exereitam espontaneamente — correndo, pulando, perseguindo umas as outras fazem isso pelo simples Prazer que essasatividades Ihes do. (Os atletas chegam “no limite” quando otimizam sua capacidade de vencer desafio, Aleta iniciam um programa de exereicios por determinagio do CCorredores querem saber se conseguem correr um quildmetro ¢ ‘meio em 6 minutos ou menos. ‘As pessoas se exereitam para perder peso ou foralecer 0 coracdo, Ao ver os outros se exercitarem, as pessoas tm vontade de fazer Esquiadores descem a montanha em alta velocidade, na tentativa de superar seu melhor tempo. A medida que os atletas fazem progressos, aumenta sua sensago de compettnciae eficiénca, (Uma corida vigorosa dé ao atleta uma sensago de embriaguez (que € um rflexo da dor que eles experimentarn), ‘Um tempo bom pode animar os atltas,fazendo-os exereitar-se cespontanesmente com mais vigor, o que os mantém em incessante atividade sem que saibam exatamente por qué As pessoas se exercitam porque pensaim que ¢ isso que elas precisam, devem, ou sto obrigadas a fazer para se sentirem bem consigo mesma. ‘Ap6s um dia estressante as pessoas procuram ume academia, ‘ue, para elas, & um ambiente controlivel eestrturado. Muitas vezes, 0s exercicios so um evento social, um tempo simplesmente dedicado a se divertir com os amigos. ‘@ maneira como a motivagiio afeta o infeio, a persisténcia, a mudanga na direcdo de meta e a eventual cessagio do compor- tamento. Pode-se tratar dessas perguntas como uma grande questo, ou como cinco questdes inter-relacionadas, Seja como for, o primeiro problema essencial em uma anilise motivacional do comportamento é compreender de que modo a motivagao participa, influencia e ajuda a explicar o fluxo comportamental de uma pessoa, Por que o Comportamento Varia de Intensidade? A segunda questo fundamental da motivagti é: “Por que o comportamento varia de intensidade?” Uma outra maneira de fazer essa mesma pergunta seria: “Por que as vezes a vontade & forte e persistente, enquanto que, outras vezes, diminui paula- tinamente até desaparecer por completo?” O comportamento varia de intensidade, além de se alterar tanto em um mesmo individuo como entre diferentes individuos. A idéia de que a ‘motivagao pode variar em um Gnico individuo significa que, em um momento, uma pessoa pode estar bastante engajada em certa atividade, enquanto que, em outro momento, pode ficar passiva e desinteressada. A idéia de que a motivagio pode variar centre os individuos significa que, mesmo diante de situagoes iguais,algumas pessoas podem ativamente so engajar na situagio, ‘enuanto outras pessoas podem se mostrar passivas e desinte~ resadas. Em um mesmo individuo, a motivagao varia com o tempo. E, quando varia, o comportamento também se altera, pois a pessoa pode fazer um esforgo maior ou menor, ¢ sua persisténcia pode se mostrar mais forte ou mais frégil. Por exemplo, ha dias em ‘que um empregado trabalha com rapidez e eficiéncia, enquanto que, em outros, mostra-se desanimado. Um dia, um estudante demonstra ter enlusiasmo, esforga-se por conseguir exceléncia nos resultados em dirego a uma meta bem definida; entretanto, no dia seguinte, 0 mesmo estudante pode parecer desatento, fazendo apenas 0 minimo de trabalho possivel e evitando desafios académicos, Por que uma mesma pessoa, em um determinado ‘momento, aparenta uma motivagZo forte persistente, enquanto em outro fica aptica, é algo que necessita ser explicado, E por que um trabalhador teve um bom desempenho na segunda-feira, ‘mas nao na terga? E por que as criangas disseram nao estar com ome de manhi, mas reclamam por comida & tarde’? Sendo asst, © segundo problema essencial em uma anélise motivacional de ‘comportamento € compreender por que o comportamento de ‘uma pessoa varia de intensidade de acordo com a hora, 0 dia, ou 0 ano. ‘A motivagio varia de forma diferente nas pessoas. Todos ‘n6s compartilhamos muitas das mesmas motivagées basicas (p. ex., fome, necessidade de afiliagdo, raiva), porém é certo que as4 Capitulo Um pessoas diferem quanto ao que as motiva. Alguns motivos podem, ser relativamente fortes para uma pessoa ¢ relativamente fracos para outra. Por que certas pessoas vivem caga de emogies, envolvidas em uma continua busca por estimulos fortes, como corter de motocicleta, enquanto outras procuram evitar sensa- ‘g6es, achando que os estimulos fortes so mais uma fonte de irritagio do que de prazer? Em um concurso, pot que algumas pessoas diligentemente se esforgam para vencer, enquanto outras pouca importincia dio & vitoria, estando mais interessadas em fazer amigos? Hé pessoas que se inritam com extrema facilidade, enquanto outras raramente se perturbam. A respeito dos motivos pelos quais existem grandes diferencas individuais, os estudos ‘de motivaciio investigam de que modo essas diferencas surgem ¢ ‘que implicagGes elas t8m. Dessa forma, um outro problema moti- vacional a ser resolvido € reconhecer que os individuos diferem quanto a0 que 0s motiva, ¢ explicar por que alguns individuos se cenvolyem intensamente em um tipo de comportamento, enquanto ‘outros, ni, ‘TEMAS ESSENCIAIS ara explicar por que as pessoas fazem o que fazem, necessi- tamos de uma teoria da motivagio. O objetivo de uma teria é explicar o que dé ao comportamento a sua energia ca sua diego. ‘Acenergia de um atleta vem de algum tipo de motivo, eé também algum motivo que faz um estudante dedicar-se a um objetivo ‘em particular, e nio a outro. O estudo da motivagao refere-se ‘a0s processos que fornecem ao comportamento sua energia € direcao. A energia implica que 0 comportamento € dotado de orga — podendo ser relativamente fore, intenso petsistente. A diregdo quer dizer que ocomportamento tem um prop6sito —ou seja, que é direcionado ou orientado para aleangar uin determi- nado objetivo ou resultado. Cabe &teoria explicar quais so os processos motivacionais e também como eles funcionam para energizare direcionar 0 comportamento do indivfduo. (Os processos que energizam e direcionam 0 comportamento 4 um individuo emanam tanto das forgas do individuo como do seu ambiente, como mostra a Figura 1.1. O5 motivos sfo as cexperincias internas — necessidades, cognigdes e emogbes — {que energizam as tendncias de aproximagio ou de afastamento {do individuo, Os eventos externos slo os incentivos ambientais, ‘que alraem ou repelem o individuo em relago a um curso part- cular de agio. Motivos Internos ‘Um motivo € um processo interno que energiza e direciona 0 ‘comportamento, Portanto, trata-se de um termo geral para se identficar 0 campo comum compartilhado pelas necessidades, cognigées e emogtes. A diferenca entre um motivo e uma neces- sidade, cognigo ou emocao é simplesmente o nivel de andlise. Necessidades, cognigdes ¢ emogdes so nada mais que tipos cespeeificos de motives (veja a Figura 1.1). ‘As nocessidades slo condigoes intemas do individuo que sio ‘essenciais e necessdrias 3 manutengio da sua vida e & promogio de seu crescimento e de seu bem-estar, A fome e a sede exem- plificam duas necessidades biol6gicas que surgem das exigén- Morivagio El Motiv interos [Eventos Bxtemnos Necessidades | | Cognigées Figura 1.1 Hierarquia das Quatro Fontes de Motivagio ccias que © corpo requer de comida e de gua, ambas as quais siio essenciais ¢ necessétias para a manutengio da vida, para 0 crescimento e 0 bem-estar do individuo. J4 a competéncia e 0 pertencimento exemplificam duas necessidades psicolégicas que surgem das exigéncias para que o préprio individuo se adapte ‘bem ao seu ambiente ¢ estabeleca boas relagses interpessoais. A ‘competéncia eo pertencimento so tanto essenciais como neces- séios para a manutengio do bom estado psicol6gico e para 0 ‘em-estar eo crescimento do individuo. As necessidades servem ‘a0 organismo, ¢ o fazem gerando vontades, desejos e esforgos que motivam quaisquer comportamentos que sejam necessii- rios para a manutengio da vida e a promogio do bem-estar ¢ do crescimento do individuo. A Parte I discute os tipos espe~ efficos de necessidades: as necessidades biolégicas (Capitulo 4), as necessidades psicol6gicas (Capitulo 5) ¢ as necessidades sociais (Capitulo 7), ‘As cogniges referem-se aos eventos mentais, tais como as cerengas, as expectativas e 0 autoconceito. As fontes cognitivas de motivagio relacionam-se ao modo de pensar do individuo. Por cexemplo, quando estudantes, atletas ou vendedores ocupam-se de sua tarefa eles &m em mente algum plano ou objetivo, alimentam, certas crengas sobre suas préprias habilidades, alimentam expec tativas de sucesso ou de fracasso, possuem maneiras de explicar ‘um bom ou um mau resultado e tém uma compreensio do que eles sio ¢ qual € 0 seu papel na sociedade como um todo. Na Parte IT discutiremos as fontes cognitivas especificas da moti- ‘vaca: planos e objetivos (Capitulo 8), expectativas (Capitulo 9) 0 self" (Capitulo 10). ‘As emogoes sto fendmenos subjetivos,fisiol6gicos, funcio- nais, expressivos e de vida curta, que orquestram a maneira como reagimos adaptativamente aos eventos importantes de nossas vidas. Ou seja, as emogées organizam e orquestram quatro aspectos inter-relacionados da experincia: + Sentimentos — descriges subjetivas e verbais da experi- @ncia emocional. ‘+ Prontiddo fisiolgica — como nosso corpo fisicamente se ‘mobiliza para atender As demandas situacionais, TManteremosoermo elfendo cm vista que, na literatura pscolgica rauzida, ‘st absorvido pelos profissionsis da Psicologia eéres ans. (NRT)+ Fungo —o que especificamente queremos realizar neste ‘momento. + Expressiio — como comunicamos nossa experiencia cemocional a outros. ‘Ao orquestrar esses quatro aspectos da experiéneia em um padro coerente, as emogdes nos permitem reagir adaptativa- ‘mente aos eventos importantes de nossas vidas. Por exemplo, quando nos defrontamos com uma ameaga ao nosso bem-estar, sentimo-nos amedrontados, nosso batimento cardfaco aumenta, temos vontade de fugir e os mésculos do canto dos labios se contraem, de uma maneira que os outros individuos podem reco- nhecer e responder & nossa experiéncia. Outras emogies, tais como a raiva e a alegria, também apresentam padres coerentes similares que organizam nossos sentiments, nossa pronto fisio- lgica, nossas fungdes e expressOes de uma maneira que nos possi- bilita enfrentar com sucesso as circunstincias que se apresentarem, ‘A Parte IIL deste livo discute a natureza da emogéo (Capitulo 11), ‘bem como os seus diferentes aspectos (Capitulo 12). Eventos Externos Os eventos externos so incentivos ambientis que t&m a capaci- dade de energizare direcionar o comportamento. Por exemplo, oferecer dinheiro como incentivo & tomada de uma agio € algo que freqientemente energiza 0 comportamento de aproximagao, 0 passo que um odor desagradével costuma energizar um afas- tamento de evitagdo defensiva. O incentivo (dinheiro, odor) adquire a capacidade de energizar e direcionar o comporta- ‘mento na medida em que sinaliza que um determinado compor- tamento poder produzir conseqliéncias de recompensa ou de punigao, Dessa maneira, os incentivos precedem 0 comporta- mento e funcionalmente levam a pessoa para mais perto dos eventos externos que Ihe prometem experiéncias agradaveis, ou funcionalmenteafastam a pessoa de eventos externos que Ihe prometem experiéncias desagradéveis. A partir de uma perspec- tiva mais ampla, os eventos extemos incluem nao s6 os estmiulos ambientais especificos, mas também situagBes mais geais, ais ‘como aquelas que surgem na sala de aula, nafamiliae no local de trabalho. E, em nivel ainda mais amplo, também incluem forcas sociol6gicas, como a cultura. 0 Capftulo 6 discute 0 modo como 0s incentivos eos contextos sociais mais amplos se agregam & andlise do comportamento motivado. AS EXPRESSOES DA MOTIVACAO ‘Além da identificagao dos problemas permanentes da motivacio ¢ de seus temas essencias, rest-nos ainda uma outra tarefa introdut6ria — a saber, especificar de que modo a motivagio se expressa. Em outras palavras, de que modo voc8 consegue dizer a.alguém que ests no esté ou esté um pouco mativado? De certa raneira,é possivel dizer que todas as pessoas estio motivadas, de modo que essa questio poderia ser reformulada da seguinte maneira: como podemos informar a intensidade da motivago 4de uma outra pessoa? E necessério também indagar: como é possfvel informar a qualidade da motivago de uma outra pessoa? Por exemplo, & medida que vocé observa o comportamento de duas pessoas — digamos, de dois adolescentes q ppartida de tenis —, como consegue saber que uma. motivada que @ outra? Como saber se 0 que um dos jo demonstra é maior qualidade de motivago que 0 outro Existem duas maneiras de inferir motivagio em ous AA primeira delas ¢ observar as manifestagdes comportame: ‘motivagio. Por exemplo, para inferirmos que Joio esté com fo ‘observamos se ele est comendo mais depressa que de costu se est mastigando com mais forga, se esté falando de iguarias fenquanto come, ou se esti trocando o respeito a certas conve: ‘bes sociais pela possibilidade de se alimentar. O comportamento ais répido, intenso e determinado de Joo implica que alguma fotga 0 esté energizand e direcionando a se alimentar. A segunda ‘maneira de infetir a motivagio é observar atentamente os ante ccedentes que, segundo se sabe, conduzem a estados motivacio- nais. Por exemplo, depois de ficar 72 horas privada de alimento, uma pessoa fica faminta, Quando recebe uma ameaga, a pessoa sente medo. Quando vence uma competi¢Z0, 0 vencedor sente-se competente. A privagiio de comida leva a fome, a percepeto de uma ameaca leva ao medo, e mensagens objetivas de realizagao Jevam a uma sensagio de competéncia, Quando conhecemos os antecedentes da motivagiio de uma pessoa, no temos necessi- dade de inferir a motivagao a partir do seu comportamento, Ou seja, € possivel dizer por antecipagio qual é o estado motiva- cional da pessoa, podendo-se fazer isso com uma boa dose de confianga, pelo menos na medida em que percebemos que a pessoa ficou sem comer, foi ameagada ou acaba de ganhar um, campeonato, Entretanto, nem sempre é possfvel conhecer esses antecedentes. As vezes, & necessério inferir a motivagio a partit das expressbes do individuo — do seu comportamento, da sua fisiologia e do seu auto-relat. O Comportamento HG sete aspectos do comportamento que expressam a presenca, a intensidade e a qualidade da motivacio (Atkinson & Birch, 1970, 1978; Bolles, 1975; Ekman & Friesen, 1975): 0 esforgo, alaténcia, a persisténcia, a escolha, a probabilidade de resposta, as expressGes faciais e os gestos corporais. Esses sete aspectos do comportamento, mostrados na Tabela 1.2, fornecem ao obser- vador dados que Ihe petmitem inferira presenga e a intensidade dda motivagao do sujeito observado. Quando no comportamento se constata a presenga de um intenso esforgo, de uma pequens, laténcia, uma grande persisténcia, uma alta probabilidade de ocorréncia, uma grande expressividade facial ou gestual, ou quando 0 indivfduo persegue uma meta ou abjeto espectfico ao ‘mesmo tempo que deixa de perseguir outros, tudo isso constitui ‘evidéncias que nos permitem inferir a presenga de um motivo relativamente intenso. Por outro lado, quando no comportamento se observa uma participagdo apatica, uma longa Taténcia, uma pequena persisténcia, uma baixa probabilidade de ocorréncia, ‘um nivel minimo de expressies faciais e gestuais, ou o indi viduo persegue um objetivo ao mesmo tempo que também se Figura 1.2 0 Fluxo do Comportamento e as AlteragSes na Forga de Seus Motivos Subjacentes, Fonte: Adapado de Cognitive Control of action, de D. Birch, JW. Atkinson © K. 1974, Nova York: Academie Press. que se deve fazer sobre a motivagao & “quanto?” Ou seja, consi- erada como um constructo unitério, a motivago varia desde inexistente, passando por pouca, moderada, até alta ou muito alta, Ao mesmo tempo, os profissionais envolvidos com problemas de motivagio (professores, gerentes, treinadores) seguem essa ‘mesma linha para tratar da permanente questio: “De que maneira € possivel aumentar a motivaedo de meus alunos, empregados ou atletas?” Por outro lado, diversos tedricos desse assunto sugerem a exis- ‘éneia de importantes tipos de motivagtio (Ames, 1987; Ames & ‘Archer, 1988; Atkinson, 1964; Condy & Stokker, 1992; Deci, 19922). Por exemplo, a motivagio intrinseca é diferente da motivagao extrinseca (Ryan & Deci, 20008). A motivagao para aprender é diferente da motivago para fazer (Ames & Archer, 1988). E a motivagaio para se atingir sucesso é diferente da moti- ‘vagio para se evitaro fracasso (Elliot, 1997). Em outras palavras, os seres humanos sio motivacionalmente complexos (Vallerand, 1997), Observe um atfetatreinando, um aluno estudando, um empre- gado trabalhando e um médico cuidando de um paciente, e vocé verd variagdes na intensidade da motivago de cada um, Mas uma observagio jgualmente importante a ser feita é perguntar-se por que cada um desses individuos executa essas tarefas especificas. Aler-se aos tipos de motivagio é importante porque alguns desses tipos proporcionam experiéncias mais elevadas, desempenhos mais favordveis ou resultados psicologicamente mais gratifi- cantes do que outros. Por exemplo, os estudantes que aprendem em decorréncia de uma motivagiio intrinseca (provocada pelo Seti proprio interesse ou curiosidade) demonstram mais criati- vidade © mais emogao positiva do que aqueles que aprendem 4 partir de uma motivagio extrinseca (provocada por ameacas fisicas ou pela imposigdo de prazos a serem cumpridos; Deci & Ryan, 1987). Quando desejam alcangar um objetivo, os estu- dantes cuja meta € obter 0 sucesso (“Meu propésito é conseguir um A”) apresentam um desempenho enormemente superior 20 de estudantes igualmente capazes, mas cujo objetivo é evitar © fracasso (“Meu propésito é nao tirar um F”; Elliot, 1999), Freqtlentemente — numa escola em que hi muitos alunos, em um hospital em que ha muitos médicos, ou em uma equipe de Bongo em B. Weiner (ed), Cognitive View of Haman Motivation (pp. 71-4), atletas esforgados — as pessoas ndo diferem muito quanto a seu nivel de motivagiio; em vez disso, podem variar quanto ao tipo —ou qualidade — dessa motivagio. As emogées também mostram que os motivos variam nao s6 de intensidade, mas também de tipo. Por exemplo, uma pessoa que esta sentindo muita raiva comporta-se de maneira bastante diferente de uma outra que sente muito medo. Ambas esti alta- ‘mente motivadas, e se a pergunta “quanto?” é importante, “que tipo?” (de emogao) igualmente o &. Sendo assim, uma andlise ‘motivacional completa do comportamento responde a ambas as perguntas: “quanto?” e “que tipo?” Provavelmente a experiéncia deve terensinado a vocé a importincia da pergunta “quanto’ 8 préximos 15 capftulos irfo ilustrar 0 fato de que a pergunta “que tipo?” também ¢ igualmente importante, A Motivacao Inclui tanto as Tendéncias de Aproximacio quanto as de Afastamento Em geral, as pessoas pressupdem que estar motivado é melhor do que nio esta, De faio, as duas perguntas que se fazem com maior frequéncia quanto & motivagao sio: “De que modo eu consigo motivar a mim mesmo para fazer melhor (ou mais)?” ¢ ‘Como poderei motivar outa pessoa para que ela faga melhor (ou mais)?” Em outras palavras, como é possivel conseguir mais motivaso do que agora se tem, seja para si mesmo, eja para 0s outros? E claro que a motivago é um estado que as pessoas tentam obter tanto para si prdprias quanto para outas problema é que is vezes a motivacio no é nada agradével Na realidade, virios sistemas motivacionas so aversivos por natureza —a dor, a fome, o sofrimento, 0 medo, desavencas, ansiedade, a pressto, o desamparo, asim por dante. Os estados emacionais de fato nos fazem aproximar-nos das oportunidades ambientas e melhorarnossas vidas, etemos muitos motivos para isso (ex, interesse, esperanga,alegria, motivago para realizar, auto-atalizagao) Entetant, outros estados emocionais fazer. nos evita as situagdes aversvas, de ameaga ou de ansiedade 4 motivos que prendem nosso interesse, como a ansiedade © Atensio, que essencialmente nos tiranizam, até que f com eles 0 que thes é devido,ajustando nosso comporame=10 Capitulo Um de acordo com as citcunstincias, E nesse caso, mais freqtiente- ‘mente do que nunca, vale a observagdo de que “quanto maior a itritagio, maior a mudanga” (Kimble, 1990, p. 36). (0s seres humanos sio animais curiosos, intrinsecamente moti- ‘vados e continuamente em busca de sensagies, sendo dotados de objetivos e de planos que Ihes permitem vencer desafios, desen- volver relages de afeto com seus semelhantes, serem incenti- vvados de maneira positiva, aprimorar-se e crescer psicologica- ‘mente, Entretanto, também é verdade que as pessoas sio estres- sadas, frustradas, inseguras, coagidas, amedrontadas, magoadas, deprimidas, além de estarem sempre se deparando com situa~ ‘Bes que gostariam de evitar. Também é freqlente, ¢ talvez até normal, que as pessoas experimentem esses estados motivacio- nais e emocionais positives ¢ negativos a0 mesmo tempo. Para obter uma adaptago étima, os seres humanos dispdem de um tepertério motivacional que inclui tanto os motivos aversivos, bbaseados na evitago, quanto os motivos positives, bascados na aproximagiio. Os Estudos sobre Motivagio Revelam Aquilo que as Pessoas Querem ‘Além de revelar 0 motivo de as pessoas quererem algo, oestudo da motivagio também revela qual é de fato 0 seu desejo — ‘mostrando literalmente o conteddo da natureza humana. Os fatos essenciais da motivaglo e da emogiio dizem respeito &s ‘nossas esperangas, nossos anseios, nossas vontades, nossas necessidades e nossos temores, Siio questdes como saber se as pessoas so essencialmente boss ou més, naturalmente ativas ou passivas, cordiais ou agressivas,altrufstas ou egovéntrica, se sio livres para escolher ou se agem sob a determinagio de presses biol6gicas, e se trazem ou niio dentro de si tendéncias que Ihes ppermitem crescer ¢ auto-realizar-s. [As teorias da motivagao revelam o que existe de igual entre 0s esforgos que todos os seres humanos fazemos, com vistas a identificar os pontos em comum entre as pessoas de diferentes calturas, diferentes experiéncias de vida e diferentes dotagies -genélicas, Todos nés experimentamos necessidades fisiol6gicas tais como a fome, a sede, o sexo ¢ a dor. Todos nés herdamos ccondigdes biol6gicas, como o temperamento ¢ 0s circuitos neurais no eérebro, para o prazer e a aversdo. Todos nés compar tilhamos um pequeno niimero de emogGes bisicas, e sentimos cessas emogdes nas mesmas condigSes, tais como o medo diante ‘de uma ameaga ¢ 0 sofrimento diante da perda de algo ou alguém que nos € caro, Todos nés interagimos com 0 que nos cerca por meio de uma mesma pléinde de necessidades, medida que exploramos nosso ambiente, desenvolvemos nossas competén- cias, aperfeigoamos nossas habilidades e estreitamos vinculos com quem amamos. Todos somos hedonistas (buscamos 0 prazer © evitamos a dor), dando a impressdo de estarmos sempre em busca de diverstio, bem-estar e crescimento pessoal (Seligman & Csikszentmihalyi, 2000), Essas teorias também revelam as motivagbes que siio apreen- «didas por meio da experiéncia — motivos que nitidamente esto fora do dominio da natureza humana, Por exemplo, por meio de nossas experineias pessoais e tnicas, adquirimos crengas de habitidade, expectativas de desempenho, manciras de explicar rnossos sucessos e nossos fracass0s, valores, aspiragdes pessoais, ‘o sentido de self, assim por diante. Essas maneiras de energizar e direcionar nosso comportamento provém de Forgas ambientais, desenvolvimentais, sociais e culturais (p.ex.,incentivos, reforga- dores, modelos de papéis, possiveis selves de inspiragio social, papéis culturais). Portanto, 0 estudo da motivagao nos informa ‘qual parte da vontade e do desejo deriva da natureza humana, © ual parte provém da aprendizagem pessoal, social e cultural F Preciso Haver Situacées Favoraveis para que a Motivacio Floresca Nao se pode separar a motivagio de um individuo do contexto social em que ele se situa, Ou seja, 2 motivagio de uma crianga 6 fortemente afetada pelo contexto social determinado por seus pais, e a motivagio de um estudante ¢ fortemente afetada pelo contexto social oferecido pela escola, O mesmo se pode dizer da motivago dos atletas, que sio afetados por seus técnicos, dos pacientes, afetados pelos médicos, e dos cidadaos, influenciados pela sua cultura. Em relagdio A motivagao de criangas, estudantes, atletas,¢ assim por diante, os ambientes podem ser vantajosos & favoriveis, ou podem ser negligentes e prejudiciais. Os individuos inseridos em contextos sociais que os apdiam e que favorecem suas necessidades e seus esforgos apresentam maior vitalidade ce maior crescimento pessoal, prosperando mais que aqueles que estio imersos em um ambiente de desamparo social e frustragio (Ryan & Deci, 20008), Reconhecendo o papel que 0s contextos sociais desempenham na motivagio e no bem-estar, os pesquisa- dores motivacionais procuram aplicar os prinefpios da motivagao com vistas a fazer a motivagio florescer nos individuos. Este livro enfatiza quatro dreas de aplicagao: + Educaca0 + Trabalho + Esportes e Exercici fisico + Terapia Em termos educacionais, uma compreensio da motivagio pode ser aplicada para promover maior participagio do aluno ‘em sala de aula, para estimular a motivago que faga 0 aluno desenvolver seus talentos, como na mésica, e para informar aos professores de que modo abter em sala de aula um ambiente favo- ravel, que Satisfaga &s necessidades e aos interesses dos alunos. No trabalho, uma compreenstio da motivagio pode ser aplicada ‘4 melhoria da produtividade e da satisfagio dos trabalhadores, a construir crengas confiantes ¢ de recuperacio répida, a evitar Oestresse e a estruturar tarefas que Ihes oferecam niveis étimos de desafio, de variedade e de relacionamento com 0s compa rheiros. Nos esportes, pode-se aplicar a compreensio da mot ‘vagiio a0 problema de identificar as razdes pelas quais 0s jovens participam de atividades fisicas, a planejar programas de exer cfcios que promovam uma adesdo a longo prazo dos atletas, © 1 predizer os efeitos sobre o desempenho exercidos por fatores tais como a competiglio interpessoal, a avaliagio do desempenho eo estabelecimento de metas. Em terapia, uma compreensiio da ‘motivaco pode ser utilizada para melhorar o bem-estar mental = PETS RRRETEAR ERD AOR ODlidade | s jovens de exer tletas, € fatores = sseocional, para cultivar um senso de otimismo, favorecer 0 smmaderecimento dos mecanismos de defesa, explicar 0 paradoxo Spor gus 05 esforgos para se obter controle mental podem tio ‘Seeicniemente surtir efeito contrario, ¢ avaliar 0 papel que as setactes interpessoais de boa qualidade desempenham na moti- 2 satide mental & medida que observa pais, professores, gerentes, téenicos e ‘S=speutss tentando motivar seus filhos, alunos, trabathadores, stiems ¢ pacientes, vocé notaré que nem todas as tentativas de spesrasio sio bem-sucedidas, e que realmente existe uma arte = mouvar 0s outros. O mesmo pode ser dito das tentativas de s= motivar a voc mesmo. Por exemplo, dé-se o trabalho de smomtorar as emogdes expressas por criangas, estudantes, traba- Saxdores. atletas e pacientes, a medida que sto motivados por sets. Quando as pessoas se adaptam com sucesso e seus estados smenvacionais florescem, elas expressam emoges positivas,tais Some alegria, esperanga, interesse e otimismo, Porém quando ‘Se ominados por seu ambiente e seus estados motivacionais se confundem, os individuos passam a expressar emogdes nega- Sms tals como tristeza, desesperanga, frustragao e estresse. Nos. gescimos capitulos, uma boa parte do texto seri dedicada as apli- Sas5es priticas e & arte de motivar a si mesmo e aos outros, Nao Ha Nada tio Pratico como uma Boa Teoria Imagine de que maneira vocé responderia a uma pergunta mot vacional como: “O que fuz Jotio estudar tanto por Para responder a isso, vocé precisaria comegar com u: de senso comum (p. ex., “Jodo estuda demais porque altissima auto-estima,") Além disso, vocé poderia se lembrar de uma situagio similara parti da sua pr6pria experiencia, quando ‘voce também se esforgou muito, e poderia generalizar essa expe- rigneia para esta situago particular (p. ex., “A dtima vez que estudei tanto assim foi porque eu tinha uma prova muito impor= ‘ante no dia seguinte.”) Uma terceira estratégia seria encontrar ‘uma especialista nesse assunto e inguiri-la(p.ex., “Minha vizinha 6 uma professora experiente, de modo que vou Ihe perguntar or que ela acha que Jodo esti estudando tanto,”) Todos esses, recursos sio legitimos, informativos ¢ ajudam-nos a resolver questdes motivacionais; porém, outro importante recurso pari se responder a esse tipo de questio é uma boa teora. ‘Uma teoria € um conjunto de varidveis (p. ex., auto-eficécia, metas, esforgo) e as relagGes que supomos existir entre elas (p. ex. uma forte erenga na auto-eficdcia incentiva as pessoas a esta- belecerem metas, e, feito isso, as metas incentivam a promogio Par git Fata os Posen Perpinta: Por que essa informagio é importante? ‘Resposia: Ela nos toma aptos a realmente explicar por que as pessoas fazem o que fazem. Explicar a motivagio — por que as pessoas fizem o que fazem —nio€ algo fil. Ha uma mirfade de possiveisteorias motivacio- ‘Sis ("Ele fez isso porque ..”), mas o problema é que muitas das ‘eorias propostas pelos individuos para explicar porque as pessoas ‘Sem o que fazem podem ndo se mostrar de muita uildade. ‘Quando converso com as pessoas no dia-a-dia, ou quando na ‘primeira semana de aula prgunto aos meus alunos sobre sas tearias ‘otivacionais, ou quando leio nos jomais colunas de aconselh mento psicoligico, as teorias que as pessoas adotam com maior frequéncia sho: Auro-estima Incentivos Recompensas| Elogios No topo da lista dessas teorias populares de motivagio figura 0 “sumento da auto-estima”. A visio da auto-estima soa com algo do, ‘ipo "Encontre uma maneira de as pessoas estarem satisfitasconsigo ‘mesma, e ento boas coisas comegario a acontecer”. “Elogie as ‘pessoas, recompense-as, cumprimente-is, oferega-Ihes pequenos ‘resents ou troféus;dé-thes alguma certeza de que elas sio impor- antes e que dias mais felizes virio." © problema dessa estratégia que ela simplesmente esti errada, ¢ no hé qualquer evidéncia ‘empirica que asustente (Baumeister etal, 2003). Por exemplo, os ppicologos educacionais rotineiramente constatam que o aumento dda auto-estima dos estudantes no provoca aumento de sua teali- 2a¢30 académica (Marsh, 1990; Scheier & Kraut, 1979; Shaalvik & Hagtvet, 1990). Um ex-presidente da Associagio Americana de Psicologia (APA) chegou a concluir que “quase nfo hé constatagies de que a auto-estima seja capaz de produzis 0 que quer que sea” (Seligman, citado em Azar, 1994, p. 4), Obyiamente, a auto-estima tem seu valor. Eabsurdo desejar uma bixa auto-estima a alguém. Maso problema ¢ que a auto-estim nfo uma varivel causal, mas sim um efeito —um reflexo de como esté ‘nossa vida, ou sea, um barOmetro do nosso bem-estar. Quando nossa Vida est bem, a auto-stima sobe; e quando esté mal, @auto-estime ‘ai, Entretanto, isso € muito diferente de dizer que a auto-estima ‘causa methora da nossa vida. A falha I6gica dese considera a auto- estima como uma fonte de motivasdo assemelha-se ao dito popular de “colocaro carro na frente nos bois”. A auto-estima é uma expresso, ‘do uma causa da motivagio, Ela € 0 caro, no os bois. ‘Sea motivaglo no provém de um reservatéro vsivel de elevada ‘uto-estima, entdo de onde ela vem? De que mancira as pessoas ‘conseguem se sair bem em suas fentativas de estudar mais, de come- gerem a se exeritar fisicamente, everter maus hibitos, resist @ {entagdes ou dominarimpulsos e apetites, tis como uso abusivo de ‘leool ou de comida, de fumar, jogar, comprare agredir? Para melhor ‘compreendermos as fonies de motivagio que influenciam nosso ‘comportamento de uma maneira causal, desviemos um pouco nossa, atengio da auto-estima para as teorias que apatecem na Tabela 1.5. "inessas teorias evidéncias empiticas sobre com alterara maneira ] domotio [>] “Querer -—>] + Fisologia + AutoReato| Necessidades | [ Cognicdes _] [ _Emogdes hears 1.3 Esquema para se Compreender Estudo da Motivagio ‘eendicdo antecedente) pode fazer surgir 0 medo (emogiio) e “Get ema sensagao de querer fugir e de proteger a si mesmo, wim sesso que prenuncia o comportamento da pessoa (fazendo-a a fisiologia (aumentando seu batimento cardfaco) ¢ 0 sam>-clato (preocupagio, nervosismo). © resumo apresentado (Figura 1.3) ilustra © modo como os gacslogos motivacionais respondem a essas quest6es perma- ‘sexies. Ou seja, © modelo identifica as condigdes em que as ssecvos aumentam e diminuem de intensidade (@ medida que sie influenciados pelas condigGes antecedentes), ilustra 0 objeto a cxudo da motivagio (necessidades, cognigées, emogoes) ¢ snesra de que maneira as mudancas na motivacio se manifestam sesmportamento, fisiologia, auto-relato), A maneira como todos ss processos trabalham juntos para explicar um fenémeno snonvacional especifico € 0 dever de uma teoria, Por exemplo, © propdsito essencial de cada uma das teorias listadas na Tabela explicar como o modelo mostrado na Figura 1.3 funciona io a um motivo particular (p. ex., realizagio, excitacio, RESUMO 4 jecnada para se compreender a motivagio e a emogio comega pela jecmanente pergunta “O que causa o comportamento?” Essa pergunta ‘==! convida-nos a fazer indagagées que constituem os problemas ‘Sscociais a serem resolvidos pelos estudos motivacionais: o que dé ‘eicio 20 comportamento? © que mantém o camportamento a0 longo Se tempo? Por que o comportamento se orienta em diregdo a deter- ssinados fins enquanto se afasta de outros? Por que o comportamento sda de diregio? Por que o comportamento cessa? Quis sio as forgas se deicrminam a intensidade do comportamento? Pos que, em deter- sssnaco momento, uma pessoa tem um tipo de comportamento em una <é]=minada situago, ao passo que, em outro momento, ela se comporta & mancira diferente? Quais sio as dferengas motivacionais entre os sedividiuos ede que modo surgem essas diferengas? O objeto de estudo da motivacio preccupa-se cam os processos que ‘==rzizame direcionam o comportamento. Os quatro processos capazes de dar forga e proptsto ao comportamento — ou seja, sua energia © ditegdo — slo as necessidades, as cognigSies, as emogdes e eventos cextemos, As necessidades so as condigbesintemnas ao individuo que so essenciais e necessrias para a manutengio da vide e para oeresci- mento e 0 bem-estar. As cognigées slo os eventos ments, tas como as crengas, as expectativas eo autoconceito, que representam maneiras Permanentes de pensar. As emogbes sto fendémenos subjetivos, fsiol- sicos, funcionas, expressivos e de vida curta que organizam 0s senti- mentos, a fsiologia, 0 propésito e a expresso, fazendo com que 0 individuo responda cocrentemente 2s eondig6es ambientas, tas como ‘uma ameaga, Os eventos exteros so os incentivos ambientais que cnergizam e direcionam © comportamento para aqueles eventos que assinalam consequéncias positivas eo afastam daqueles que assinalam consequéncias aversivas, ‘Tanto por meio de ua presenga quanto por sua intensidade, a moti vago pode se expressar de rés maneiras: pelo comportamento, pela fisiologa e pelo auto-telato. Os sete aspectos do comportamento moti- vado incluem o esforgo, a laténcia, a perssténcia, a escolha, a proba- bilidade de resposta, as expresses facinis e os Sinais corporais. Os cestados psicofisiolégicos expressam a aividade dos sistemas nervoso central € hormonal, fomecendo dados que nos peemitam inferir sobre as bases biolégicas da motivagio eda emocio. As avaliagbes dos auto- relatos mensuratn os estados motivacionais por meio de entrevistas ou de questioniios, Todas essas tes expressbes podem ser teis para se inferir a motivaglo, mas os pesquisadores baseiam.se mais nas medidas ‘comportamentais efisiol6gicas, e menos nos auto-elatos O estudo da motivago inclu oto temas, que sio os seguintes; (1) ' motivagio beneficia a adaptagio; (2) os motives afetam o compor- tamento, ditecionando a aten¢0; (3) a intensidade da motivagéo varia ‘como tempo e influencia ofluxo do comportamento; (4) existem dife- rentestipos de motivagio; (5) a motivago inclu tanto as tendéncias de aproximacdo quanto as de afastamento; (6) os estudos motivacio ris revelam o que as pessoas desejam; (7) para florescer, # motivacio necesita de condigtes favordveis ¢ (8) nod nada to prico quanto ‘uma boa teoria. Essesprinepios so importantes porque fomecem una Perspectiva geral que unifica os diversos pressupostos,hipSteses, pers pects, feria, achados eapicagdes dos estudos motivacionais em um ‘campo de estudo pritico, interessante e coereate. A Figura 1.3 spreseats uma estrutura gral para a compreonsi do feaémeno motivacional. qu ser tratada nos préximos capftulos