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JU N 06, 2 017 POR FABRI CIO
VI SUALI ZA ÇÕE S CO M E NT Á RIO S
Quando se trata de vender, quanto mais, melhor. Esta é a maior missão de lojas de varejo, supermercados,
farmácias, escolas e qualquer outro tipo de negócio.
Uma das estratégias mais usadas para vender é fazer com que os consumidores pensem que estão fazendo
excelentes negócios, mas sem enganá-los!
O preço psicológico é uma estratégia de marketing amplamente utilizada por diversos setores há anos. Com
esta técnica é possível atingir o subconsciente dos consumidores, fazendo com que eles tomem as ações que
o comércio adora: compras.
Neste artigo vamos apresentar técnicas psicológicas que alteram a percepção dos consumidores aos preços e
ofertas. Esses “truques” são simples de implementar e trazem resultados comprovados.
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27/08/2018 11 estratégias de preço psicológico para vender mais (marketing efetivo)
para que os preços e descontos pareçam mais vantajosos e a dor de gastar o dinheiro diminua.
Uma das técnicas mais famosas é a redução de um centavo do preço redondo. R$79,99 no lugar de R$80,00.
Além desta, existem diversas outras técnicas que visam causar o efeito psicológico de “preço baixo” nas
pessoas.
Funciona.
Quem nunca se perguntou por que os preços terminam em 99? Afinal, essa é uma das estratégias mais usadas
para vender mais.
Principalmente no varejo.
Diminuir um centavo de um preço arredondado causa a sensação de que um produto está mais barato.
Embora seja óbvio que um centavo não represente uma grande economia na compra, nosso cérebro está
“acostumado” a prestar menos atenção no centavos e dar mais prioridade ao número da esquerda.
Ou seja:
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Quando o consumidor vê o preço R$ 99,99, o cérebro do consumidor está predisposto a entender “99”, ao
invés de “100”.
Além disso, a redução no preço traz a falsa sensação de desconto e minimiza o sentimento de “culpa” dos
consumidores.
Estudo de caso
A Gumroad fez um estudo em suas lojas diminuindo um centavo de alguns produtos com preços
redondos.
Os produtos com “99” tiveram a taxa de conversão maior do que dos outros.
Ancoragem de preço
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A ancoragem de preço é a técnica de criar a percepção de que um preço é “justo” a partir de outro similar.
Normalmente o preço de referência (o preço âncora) é justificado pela qualidade melhor do produto. Ainda
assim, o produto de menor qualidade tende a vender mais.
Por exemplo:
Um fogão de 4 bocas por R$ 1.300,00 pode parecer caro. Porém, ao colocarmos juntamente com outro fogão
de 5 bocas por 2.300,00, a diferença de R$ 1.000,00 por um boca a menos torna o preço muito mais atrativo
para o consumidor.
Ou seja:
O fogão de 4 bocas parece mais barato, agora que temos um preço de referência maior ao lado.
Estudo de caso
Um estudo muito famoso feito pela loja Williams-Sonoma provou a efetividade do preço âncora.
A loja vendia um uma máquina de fazer pão por $275. Porém, pouquíssimas unidades desta máquina
eram vendidas por mês.
Em certo momento, a Williams-Sonoma colocou outra máquina de fazer pão um pouco melhor à venda,
por $429.
O que aconteceu?
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Não adianta fazer inúmeras promoções se o consumidor não presta atenção nas ofertas.
Quando falamos de psicologia dos preços, não é só o tamanho o desconto que importa, mas também o
tamanho da fonte, as cores, o estilo do anúncio…
É por isto que deve-se minimizar o tempo de resposta do consumidor à promoção. Ou seja, as pessoas devem
entender as promoções em um “piscar de olhos”.
Usar preços grandes de referência ajuda a capturar a atenção das pessoas e também melhora a percepção do
consumidor sobre a promoção.
E tudo é psicológico.
De acordo com estudos (Urbany, Bearden, & Weilbaker, 1988), um preço de referência exagerado tem
efeitos positivos sobre a percepção do consumidor sobre o benefício da compra.
Ou seja:
O preço original, grande, ao lado do preço promocional, pequeno, cria um contraste visual que passa a
sensação ao cérebro de que aquele desconto é realmente bom, minimizando a culpa da compra.
Valor em parcelas
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Mostrar o preço dos produtos em parcelas faz com que as pessoas comparem (subconscientemente) o preço
da parcela do seu produto com preços mais caros dos concorrentes.
Além disso:
Como o valor da parcela é muito menor do que o preço total, o cérebro fica com a falsa sensação de que o
produto não está tão caro.
Fato interessante: Muitas vezes a soma das parcelas é maior do que o preço do produto à vista, porém, o
desejo de possuir um produto é “ativado” quando há a possibilidade de adquirir o produto por “pequenas
paraceles” mensais
Lembre-se:
Mas isto não importa. Por sorte, a comparação do preço parcelado é feita no subconsciente, então, a
lembrança de um preço parcelado tem grandes chances de converter oportunidades em vendas.
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Quando o consumidor está fazendo compras, ou apenas passeando entre os corredores de uma lojas ou
supermercado, ele é bombardeado por informações.
As promoções precisam ser fáceis de entender, caso contrário não serão efetivas. Não importa se você possui
a melhor promoção de fraldas para bebês da cidade, se as pessoas não entenderem a promoção, não irá
vender.
Dados interessantes: Uma pesquisa realizada pelo Programa de Administração de Varejo (Provar), da
Fundação Instituto de Administração (FIA/USP), mostrou que 37% dos consumidores que vão ao
supermercado compram mais produtos do que haviam planejado, e gastam, em média, 18,71% a mais do que o
previsto.
Quanto menos dinheiro as pessoas tiverem, maior será o “sofrimento” e a sensação de culpa ao gastá-lo.
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E vice-versa.
No começo do mês a situação financeira costuma ser mais confortável, e mesmo que os descontos não sejam
grandes, as pessoas tendem a comprar.
Quer um exemplo?
Imagine que você tem R$ 1000,00 na carteira, de repente você encontra um produto em promoção, apenas
R$ 50,00.
Por outro lado, imagine a mesma situação, porém, agora você possui somente R$ 100,00 na carteira.
Mesmo que esteja na promoção, parece que o produto ficou mais caro, não é?
Por este motivo, deixe os melhores descontos para as últimas semanas do mês.
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27/08/2018 11 estratégias de preço psicológico para vender mais (marketing efetivo)
Mas o cérebro, mais uma vez, está enganando você. Como o número “20” é muito maior que “6”, nosso
subconsciente imagina que, assim como o número, o desconto também é maior.
Como vimos até agora, os fatores que mais influenciam no psicológico das pessoas são os fatores visuais.
Grandes ofertas, pequenos preços, muita sensação de vantagem, pouca sensação de culpa.
Como explica Jonah Berger, em seu livro “Contagious: Why Things Catch On”:
Quando o preço do produto for maior que 100, deve-se mostrar a promoção em valores. Exemplo: R$ 25,00
Quando o preço do produto for menor que 100, deve-se mostrar a promoção em porcentagem. Exemplo: 25%
Psicologicamente falando, nós ficamos mais traídos pelos produtos com esta configuração de exibição.
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