1.

Treinamento de Negociação

2. Expectativa do Treinamento

3. Objetivo Apresentar conceitos e práticas da negociação. Analisar e refletir sobre hábitos e

práticas de negociação, por meio de simulações.

4. O Mercado Atual O Marketing surgiu com o conceito de que as empresas deveriam

identificar as necessidades dos clientes e a partir daí desenvolver seus produtos. Nesta mesma
linha, os profissionais de vendas sabiam que era preciso identificar as necessidades de seus
clientes e assim atendê-los. Ainda, segundo Philp Kotler, a necessidade já existe, mas é preciso
que seja despertada. Neste caso, é também papel de vendas despertar a necessidade no seu
cliente , ou seja, apresentar os benefícios de seu produto, de forma tal que motive-o a efetivar
a compra.

5. O Mercado Atual No segmento em que a Empresa atua, o papel a ser executado pelo
consultor de negócios é exatamente este: atender as necessidades dos clientes e fazer
prospecção de novos clientes através da apresentação dos produtos e serviços da empresa,
destacando os benefícios que serão adquiridos.

6. O QUE ÉVENDER?

7. Negociar: Arte ou Técnica? Negociação é uma habilidade que pode ser aprendida ou
aperfeiçoada, e que visa a conquista de pessoas de quem sede seja algo.

8. O que é negociar? Negociar é usar a técnica com arte. É somar o talento que os profissionais
possuem, a um conjunto de técnicas, para obter os melhores resultados.

9. Como? O ponto chave é a informação. É preciso ser profundo conhecedor do seu produto,
do seu mercado e do seu cliente. Quanto mais conhecer o seu produto e mercado, quanto
mais conhecer o seu cliente e sua realidade, mais argumentos terá para oferecer o produto
certo, ao cliente certo, no momento certo.

10. Conceito da Negociação Trata-se de analisar a informação, o tempo e o poder de influir no

comportamento da outra parte, para satisfazer as necessidades suas e do outro, de modo a
fazer acontecer aquilo que se quer.

11. Resultados da Negociação

PERDE / PERDE

PERDE / GANHA

GANHA / PERDE

GANHA / GANHA

12. As 4 fases da negociação PLANEJAMENTO INFORMAÇÃO PROPOSTA ACORDO

13. Fase 1 – Planejamento Antes de iniciar uma visita, uma negociação com o seu cliente,
planeje bem a sua estratégia: O que irá oferecer, Como irá oferecer e Sob quais
condições. Avalie a situação do cliente e construa sua argumentação baseada na realidade
dele. Poucos minutos investidos em planejamento poderão fazer grande diferença em sua
apresentação. Planeje! Não improvise, não enrole.

14. Fase 2 - Informação Entrando em Sintonia Este é o momento de acertar o tom, ouvir e ficar
atento aos sinais. Inclusive aos não verbais, como: postura, braços, pernas, caretas, sorrisos,
mãos, etc. Entender o humor do interlocutor, o tempo disponível para a conversa. Dica:
Utilizar a tática do espelho, seguindo os gestos e a postura da outra parte para mostrar
sintonia.

15. Fase 2 - Informação Conhecendo o Seu Produto É uma exigência básica que todo
negociador conheça muito bem sobre o produto que irá apresentar. Quanto mais preparado
estiver para oferecer o seu produto, maior credibilidade passará ao cliente. Entretanto,
quando houver alguma dúvida com relação a alguma informação, não invente, deixe claro que
irá se certificar e retornará com a informação.

16. Fase 2 - Informação Conhecendo o Seu Cliente É de extrema importância que todo
vendedor conheça o cliente com quem está ou estará negociando. É a partir deste
conhecimento que você identificará as necessidades existentes. Estas informações devem
incluir não só os aspectos gerais da Empresa, bem como aspectos sobre o perfil do
interlocutor. Neste momento a capacidade de ouvir torna-se a sua principal ferramenta.

17. Atendimento por Telefone E quando o telefone, e eu primeiro não tive atendimento tempo
de me é feito pelo planejar? Procure identificar as necessidades existentes no momento.
Imagine que todo cliente “pequeno” em determinado momento , poderá ser o seu maior
cliente no futuro. Portanto, o conhecimento sobre o cliente é fundamental.

18. Fase 3 - Proposta As Propostas são sugestões que fazem a negociação progredir. As
proposta movimentam as partes em direção a um ponto comum. Se necessário apresente
trabalhos realizados, informações estratégicas. Escute a proposta do cliente sem interromper,
controle a ansiedade. Pergunte, esclareça as dúvidas, faça um resumo e então responda.
Quando a proposta não for interessante para sua empresa, responda com uma
contraproposta.

19. E as Objeções? Às vezes, ser convincente não é o suficiente. Em uma negociação podem
existir algumas pequenas “pedras” no caminho, que podem ser criadas por alguns motivos: - O
cliente tem dúvidas sobre o que você está propondo - O cliente pode estar testando o seu
conhecimento - O cliente não quer o que você está propondo É bom lembrar que em uma
negociação as objeções não podem ser encaradas como uma barreira intransponível. As
objeções são pontos de vistas opostos, que podem ser revertidos, de acordo com as
argumentações.

20. E as Objeções? O cliente que tem dúvidas…O que melhor funciona é mostrar para o cliente
que a sua proposta pode trazer bons resultados. Uma argumentação racional é a melhor coisa.
Exemplifique, comente sobre serviços similares, sobre o mercado…Posicione o cliente com
relação aos concorrentes dele, mostrando que há desempenhos melhores ,se for o caso.
Mostre o que ele estaria perdendo…
21. E as Objeções? O Cliente pode estar testando você. Neste caso, reforce os benefícios a
serem adquiridos, reforce os pontos que possam estar como pendências apresentem com
segurança os serviços oferecidos pela empresa e reconhecidos pelo mercado.

22. E as Objeções? O Cliente “definitivamente não quer “Faça o seu trabalho”“. Mostre todo o
seu conhecimento, mostre resultados. Respeite à opinião do cliente, mas, deixe claro todos os
pontos positivos, pois assim ele saberá que quando precisar de uma boa dica ou mesmo do
seu trabalho, poderá contar com você. Nunca feche as portas! Muitas vezes estamos
oferecendo uma ótima proposta, porém em um momento inadequado para o cliente. Neste
caso, a solução é saber esperar. Voltar no dia seguinte, por exemplo. Tente identificar uma
oportunidade de conduzir situação para um momento futuro.

23. Fase 4 - Acordo Nesta fase ocorre a troca, o intercâmbio final entre as partes. Expressões
como “Se..., Então...”ajudam o fechamento do acordo. Dar a outra parte o que ela deseja, em
troca daquilo que você quer. Faça um resumo com o interlocutor, anote tudo, evitando assim
mau entendidos posteriormente. Em caso de o fechamento ficar para um segundo momento,
deixe marcado a data e horário. Lembre-se de que bons negócios são aqueles que deixam
ambas as partes felizes. GANHA/GANHA

24. Venda e Pós-VendaA negociação é o caminho para a realização da venda. Mas lembre-se,
negociar ou vender não é apenas conceder descontos, não é apenas entregar o produto. Estes
são apenas alguns aspectos que compõem um processo de venda. A relação comercial é
estabelecida por um conjunto de passos e compromissos, onde você é o representante oficial
e de confiança da sua empresa. Os principais passos são estes: - Conhecer o produto e o
cliente - Planejar a negociação - Negociar - Vender - Entregar - Acompanhar o desempenho do
produto - Estar acessível ao cliente - Visitá-lo periodicamente

25. Habilidades de um Negociador 1. Estar Bem Preparado

26. Habilidades de um Negociador2. Enfrentar situações de conflito com naturalidade

27. Habilidades de um Negociador3. Ouvir atentamente as ideias contrárias

28. Habilidades de um Negociador 4. Utilizar especialistas

29. Habilidades de um Negociador 5. Buscar objetivos difíceis de atingir Negociação também é

sinônimo de ambição

30. Habilidades de um Negociador6. Ter forte compromisso com as metas Para quem não sabe
para onde ir, Qualquer lugar Serve

31. Habilidades de um Negociador7. Separar as pessoas do problema

32. Habilidades de um Negociador8. Ceder devagar, pois a velocidade está relacionada com a
importância da mesma!!!

33. Habilidades de um Negociador9. Não se incomodar com pessoas de status mais elevado

34. Dicas de Postura Cuide de sua apresentação pessoal, sua imagem. Todo vendedor deve
utilizar algum material para anotações, no mínimo uma agenda ou caderno. Esta atitude
demonstra organização e preocupação com os assuntos conversados com o cliente. Seja
sempre ético e honesto. Jamais engane o cliente ou comprometa-se com o que não poderá
cumprir. Busque sempre ser reconhecido pelo cliente como um exemplo deum bom
negociador, que tem base para argumentação e não trapaceia. Lembre-se, para ser
reconhecido por um cliente não significa entregar tudo o que ele pede. Faça sempre o melhor
para que os dois lados saiam ganhando: O seu Cliente e a sua Empresa.

35. Dicas de Postura Construir uma relação de confiança com o cliente leva tempo, mas você
pode perdê-la por um único ato, em muito pouco tempo. Lembre-se ainda, você precisa
entender exatamente o que o cliente quer, por isso é muito importante saber ouvir. Busque
encantar o seu cliente : Satisfação = Percepção/Expectativa

36. Palavras a serem Evitadas MAS TENTAREU ACHO