Os 5 Motivos Fundamentais

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Os cinco
fatores
fundamentais
para o sucesso
de qualquer
representante
comercial
fatores
Um ebook feito em parceria entre a revista VendaMais e a Meus Pedidos
Introdução
Quem já está neste ramo sabe, ser representante comercial não
é nada fácil. É preciso suar a camisa, arcar com muitos gastos e,
depois de muito esforço, chegar no final do mês e muitas vezes
não ter o reconhecimento merecido. Infelizmente ainda vemos
alguns casos em que o representante recebe toda a
responsabilidade se as vendas não estão indo bem e, quando as
metas estão sendo batidas, é tratado como se apenas tivesse
feito sua obrigação.
Mas se fosse fácil, não seria tão recompensador, não é mesmo?

A profissão é recheada de desafios e, o melhor de tudo, permite
ganhos financeiros proporcionais ao seu sucesso. Isto significa
que você é diretamente responsável por sua carreira, por isto
cabe a você buscar alternativas para alavancá-la.
Com o mercado em constante evolução, quem não acompanha

as mudanças fica para trás. É isso mesmo, não há lugar para
“dinossauros” no concorrido mercado que temos hoje. Se você
busca se atualizar e evoluir na carreira de representante, este
ebook foi escrito para você. Nele apresentaremos os 5 fatores
fundamentais que determinam o sucesso de qualquer
representante comercial.
INVISTA EM SUA CAPACITAÇÃO
Uma das coisas que sempre nos perguntam na VendaMais é:

Raúl, vale a pena mesmo investir em treinamento?
Como em tudo na vida, a resposta é ‘depende’.
Particularmente, sempre defini minha vida pela aprendizagem e melhoria contínua. Minha mãe
uma vez definiu muito bem que o desconforto é minha zona de conforto, pois quando está
tudo bem eu vou lá e tento melhorar. Nem sempre dá certo, obviamente (tenho dezenas de
fracassos no meu currículo), mas com o passar do tempo acumulei conhecimentos e
experiências práticas que pouca gente tem.
1
Uma das coisas mais importantes que aprendi em relação a este processo de aprendizagem
é a de só começar um processo de estudo, um curso novo, participar de um evento, ler um
livro, assistir um vídeo ou palestra, perguntando-me antes quatro coisas:
O que quero aprender exatamente?

Isto aqui (curso, livro, vídeo, etc.) vai me ajudar a atingir de maneira mais eficiente minhas
metas para o ano?
Gosto do jeitão do/a palestrante/treinador/autor? (Não aguento gente chata ou arrogante).
Está dentro do meu orçamento para aprendizagem?
Se a resposta for sim às 4 perguntas, não tem nem dúvida. Faço isso há pelo menos 20 anos
e funciona fantasticamente bem.
Se você estiver procurando uma metodologia mais séria e formal para justificar um
treinamento, ajuda bastante você entender que existem 4 maneiras de medir o ‘sucesso’ de
um programa de treinamentos, baseado no modelo de Donald Kirkpatrick:
1 Reação dos participantes (gostaram x não gostaram)
2 Aprendizagem (aprenderam x não aprenderam)
3 Comportamento (aplicaram na prática x não aplicaram)
4 Resultados (trouxe o benefício esperado x não trouxe)
VendaMais e Meus Pedidos - Os 5 fatores fundamentais para o sucesso de qualquer representante comercial 3
Note que a maior parte das pessoas acaba só se preocupando com o primeiro item, só que
não adianta só gostar de um treinamento. Isso é importante, mas se não evoluir para
aprendizagem (novos conhecimentos), para mudança de comportamento (formando novos
hábitos) e, principalmente, para resultados concretos, palpáveis, específicos e mensuráveis, o
retorno sobre investimento de um treinamento não se justifica.
O que fazer nesses casos então?

Assim como a maior parte dos especialistas, eu também recomendo que se comece ao
contrário ao definir tanto a necessidade quanto o assunto de um treinamento. Principalmente
quando o assunto for melhorar seus resultados em Vendas.
Um exemplo prático pode ajudar a clarear isso.
Defina o resultado final que quer mudar. Por exemplo, aumentar o % de vendas para clientes
novos em 20%.
1ª grande conclusão:
Defina quais atividades vão levar a esse resultado. Por exemplo, fazer 3 ligações/visitas a mais
por semana para clientes potenciais.
Defina o que os vendedores precisam saber e entender para realizar essas atividades. Por
exemplo, administração do tempo, planejamento, impacto financeiro da prospecção e da não
prospecção, gestão da carteira de clientes.
Defina um programa e/ou instrutor que, de maneira agradável, consiga capacitar os

vendedores a atingirem estes resultados previstos.
Gostaria então de ressaltar duas grandes conclusões, como consequência lógica de tudo isto
que falamos até agora:
Um bom programa de treinamento começa pelo final, definindo os indicadores que precisam
ser melhorados, para depois definir as atividades que precisam ser melhoradas para levar a
esses indicadores, para depois definir o que as pessoas precisam aprender para mudar isso,
para só então procurar um treinador/programa que seja interessante e que agrade aos
participantes.
1 Resultados (qual indicador de performance queremos mudar exatamente?)

2 Comportamento (quais atividades dos vendedores queremos mudar exatamente?)
3 Aprendizagem (o que os vendedores precisariam aprender para mudar suas atividades e, por
meio das atividades, melhorar seus resultados?)
4 Reação dos participantes (como podemos fazer com que esse treinamento seja o mais agradável
possível?)
2ª grande conclusão:
Mudar resultados demora mais tempo do que mudar comportamento, mudar comportamento
demora mais tempo do que mudar nível de conhecimento, nível de conhecimento demora
mais tempo do que mudar reação de agrado (ou não) dos participantes.
Então não adianta exigir que uma palestra ou vídeo motivacional mude
comportamentos/atividades e muito menos resultados. Não se engane. Para mudar
resultados de maneira mais consistente você precisa mudar HÁBITOS e hábitos levam um
certo tempo para mudar. Fazer com que os vendedores GOSTEM do processo, queiram
participar, engajem-se, envolvam-se. Quer coisa mais motivadora para um vendedor do que
melhorar rapidamente seus resultados? $$$!
Abraço,
Raúl Candeloro
UTILIZE UM BOM SISTEMA PARA
GERENCIAR PEDIDOS E CLIENTES
Assim como precisa estar constantemente se capacitando, o representante também precisa

estar sempre buscando se organizar e ganhar eficiência sem seu dia a dia.
A organização tem papel fundamental para que você possa evoluir na carreira e atingir
ganhos maiores. Não só é capaz de permitir a solução de problemas mais rapidamente, mas
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mais que isso, evita que muitos deles ocorram. Além disso, permite executar as tarefas com
mais eficiência e facilita o planejamento das atividades seguintes.
Neste aspecto, a utilização de um sistema próprio para gerenciar pedidos e clientes se torna
praticamente obrigatório. Uma ferramenta adequada permite que você organize a emissão
de pedidos, organize o relacionamento com o cliente e ganhe muito mais agilidade.
Histórico de pedidos no sistema Meus Pedidos
Destacamos os principais ganhos na utilização de um bom sistema:
Todo o controle no mesmo sistema

Não dá para se limitar apenas ao controle oferecido por cada fábrica. Adotando um sistema
próprio, você pode buscar aquele que oferece os melhores benefícios e controlar todos os
pedidos, clientes e comissões em apenas um lugar.
Preços e catálogos de fotos em apenas um lugar

Todos os produtos, com preços e fotos, de todas as representadas, cabem em apenas um
lugar, que pode ser um tablet, smartphone ou computador. Isto alivia o peso de carregar
aqueles pesados catálogos em papel e lhe dá mais agilidade e eficiência junto ao cliente.
Total controle e agilidade na emissão de pedidos

Você pode ter um formato profissional de pedido, com seus dados e sua logomarca; tirar
pedidos com apenas alguns clicks e simular preços na frente do cliente; enviar orçamentos e
pedidos por e-mail com agilidade diretamente do tablet, smartphone e computador; copiar
pedidos anteriores e compartilhá-los com a secretária e outros vendedores de maneira fácil.
E o melhor de tudo, no final do dia estará tudo organizado e você não precisará passar a
limpo aqueles pedidos feitos no Excel ou no papel.
Controlar comissões
Se você valoriza o trabalho duro que tem no dia a dia, você precisa controlar seus ganhos. E
neste caso é fácil ter uma previsão aproximada de tudo que você e seus vendedores têm a
receber, pois basta configurar os percentuais de comissão no sistema e todo cálculo é feito
automático à medida que você vai emitindo os pedidos.
Organizar o relacionamento com o cliente

Não há nada mais importante para o representante comercial do que cultivar
relacionamentos. E para isto, é preciso de muita organização. Com um sistema adequado
você consegue ter o histórico completo de cada cliente, saber quais produtos comprou, quais
visitas você fez e o que de relevante foi abordado em cada contato com o cliente. Tudo isto
com certeza resultará em um atendimento mais personalizado e, no final das contas, no
fechamento de mais negócios.
Algumas dicas para escolher um sistema
Referências sobre a empresa Atendimento ao cliente

Confiar na empresa que desenvolve o sistema é o Verifique se o sistema oferece canais de
primeiro passo. Pesquise sobre a empresa, procure comunicação eficientes para suporte para que
saber a quanto tempo está no mercado, veja o que você não fique na mão em caso de dúvidas ou
os outros usuários falam sobre ela. problemas. Veja se o sistema oferece múltiplos
canais de atendimento, como telefone, e-mail e
chat-online e, de preferência, entre em contato
para verificar se o atendimento é rápido ou não.
Online e Offline
Alguns sistemas funcionam somente online e alguns
funcionam somente offline. Procure por aqueles que
funcionam das duas maneiras, ou seja, funcionam Aplicativos para
Online e ofereçam alternativas para você trabalhar Tablets e Smartphones
offline. Funcionar online significa que você poderá
Para o representante que vive sempre visitando
acessá-lo de qualquer lugar com internet e não perderá
clientes, é uma facilidade e eficiência enorme
seus dados mesmo que seu computador dê problema.
poder emitir pedidos e consultar informações
Agora, como o representante precisa trabalhar na rua
através do tablet ou smartphone. Não esqueça
enquanto visita clientes, é imprescindível que o sistema
de verificar se os aplicativos que o sistema
também lhe dê alternativas para continuar emitindo
oferece funcionam offline(sem internet), para que
pedidos sem internet, pois a internet móvel no Brasil
você não fique sem acesso caso a conexão com
ainda é muito instável.
a internet não esteja muito boa.
Atualizações constantes Recomendações de
A tecnologia e a profissão de representante
outros usuários
evoluem com muita velocidade, por isso Veja o que os outros usuários que estão
procure sistemas que se comprometem em utilizando estão falando sobre a
disponibilizar melhorias constantemente. ferramenta, essas opiniões costumam ser
Cuide para não adquirir uma solução que te riquíssimas. Faça perguntas para eles,
cobre um valor único e que te deixa na mão procure saber quais são os pontos
em uma versão obsoleta, e com suporte positivos e negativos do sistema.
bem limitado.
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REPRESENTE MAIS EMPRESAS
Ao ampliar o leque de empresas representadas, você conquista

novas áreas para crescer, explora mercados que ainda não conhece,
aumenta sua oferta de produtos e, consequentemente, tem novas
oportunidades de conquistar mais clientes.
Trabalhando com empresas diferentes, você reduz seus prejuízos

provocados por uma que está passando por uma crise financeira ou
dificuldades com insumos e logística. Além disso, amplia sua oferta,
atende melhor o cliente e aumenta os lucros. Por exemplo, se o
representante representa uma empresa que vende guitarras, por
que não buscar parcerias com empresas de cabos, caixas de som e
até mesmo livros e apostilas que ensinam sobre como tocar guitarra?
Todos saem ganhando, representante, cliente e empresas
representadas.
Confira algumas dicas ao procurar uma empresa para
representar
Antes de começar a procurar uma representada, defina um segmento de mercado e região de

atuação;
Escolha um produto ou serviço de que goste, esteja familiarizado e sobre o qual possua bons
conhecimentos;
Conhecer a possível representada evita importunos inesperados, resultantes de condutas

seguidas pelo contratante;
A facilidade e a praticidade quanto aos deslocamentos devem ser analisadas, principalmente

quando o representante não dispõe de reembolso para o transporte;
Os benefícios oferecidos pelo representado podem ter influência na decisão do

representante. Usualmente, os representados se limitam a oferecer a comissão pela venda
executada e deixam o representante comercial por sua própria conta quanto aos gastos para
a obtenção da venda. Alguns representados, no entanto, oferecem reembolso de despesas
como transporte, alimentação e telefone celular;
Você deve efetivamente acreditar na empresa, produto ou serviço de que faz a

representação. Não é digno falar e argumentar com o cliente sobre algo que você não
acredita ou questiona. As representadas podem mudar com o tempo, mas uma carteira de
clientes, formada no decorrer dos anos de atuação no mercado, que tem confiança na sua
idoneidade e na sua palavra é o que consiste em um dos principais alicerces da sua carreira
como representante;
Prefira sempre as representadas que valorizem seu trabalho e apresentem boa perspectiva
de relação comercial;
A representada deve fornecer as informações necessárias para sua atuação. Os critérios de

comissão e premiação vinculados aos resultados obtidos, por exemplo, precisam ser bem
claros e objetivos.
AMPLIE SUA EQUIPE
Por mais organizado e bom de planejamento que você seja, chegará a hora em que
será impossível atender sua carteira de clientes e fazer mais prospecções ao
mesmo tempo. Se você quer ampliar sua área de atuação e consequentemente
aumentar sua receita, avalie a possibilidade de montar uma equipe de
representação comercial com vendedores prepostos.
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Estes vendedores te darão suporte, correndo atrás de novos pedidos e novos clientes em
seu nome. Por isso, eles devem ter dedicação, informações matadoras sobre os produtos e
serviços que você vende e honestidade com o seu negócio.
Criatividade, dedicação e honestidade são fundamentais neste tipo de função, que é de

extrema confiança. Uma prova disso é o fato de o preposto não poder designar, por sua
vontade, um substituto, sem que haja a expressa autorização do representante comercial que
o designou. Caso contrário, se o preposto delegar suas funções a um colaborador de má-fé,
o resultado pode ser desastroso, causando perda de vendas, prejuízos à imagem da empresa
e perda de espaço no mercado. Assim, o preposto que se ausentou responderá por mau uso
de preposição.
Desse modo, entre os cuidados para contratar vendedor preposto estão: a busca por
pessoas proativas, honestas, que se identifiquem com a missão e valores da empresa e que
tenham constante estímulo em suas atividades. Procure por profissionais com apoio logístico
e também com estabilidade emocional, que se sintam parte de uma equipe que trabalha
empenhada para que todos ganhem com o sucesso da empresa. Além disso, pode ser um
diferencial solicitar cartas de apresentação de clientes, bem como entrar em contato com
eles para colher opiniões diretas sobre a atuação daquele vendedor. Tudo isso pode auxiliar
a decidir por um colaborador idôneo e com bom networking, para que funcione como uma
espécie de “fomentador” de negócios para a empresa.
Aspectos positivos em contratar preposto
Autonomia: o preposto não precisa ser controlado, como um empregado comum, não há
necessidade de ponto, de horário fixo. Apenas de resultados;
Versatilidade: a grande verdade é que o representante comercial responsável por uma

determinada área é uma pessoa solitária, com um escopo de ação limitadíssimo. Desse modo,
o preposto servirá para multiplicar esse potencial de conversão de vendas;
Renovação: aproveitar uma carteira de clientes previamente conquistada por um preposto, ou,
até mesmo, conhecer uma técnica de vendas diferenciada, trazida por esse profissional pode
representar enorme vantagem para a empresa.
Aspectos negativos em contratar preposto

Qualificação de resultados: é preciso ter cuidado com a qualidade dos pedidos do preposto,
pois se o vendedor não se preocupar em surpreender o cliente, em conquistar novos espaços,
ou em oferecer produtos diferentes para um cliente mais antigo, o representante comercial
pode estar perdendo ótimas oportunidades;
Riscos para a empresa: um preposto, como vimos, age em nome do representante, o que
expõe grande risco caso o preposto faça uma venda superfaturada, fora do pedido real do
cliente ou se não repassar informações sobre os novos consumidores em potencial para que
a empresa amplie seu banco de dados. Qualquer desses enganos pode ser extremamente
danoso para a empresa, prejudicando resultados.
Outras considerações importantes
O regime de contratação de um preposto é equivalente ao de um representante comercial, ou
seja, feito por meio de contrato. Esse termo deve ser muito bem elaborado, com clareza e
precisão, para que sejam limitadas as ações do preposto, de modo a proteger o representante
da possibilidade de malfeitos.
Afinal, é preciso ter em mente que o preposto se reporta ao representante, mas não à
empresa diretamente. Em outras palavras, em caso de falha de um preposto, quem é acionado
pela empresa será o representante comercial, pois é o responsável pelo trabalho do
vendedor.
Contração de secretária e cargos administrativos

Vale a pena também investir em outros profissionais para ajudá-lo a gerir seu escritório em
relação à parte burocrática, como a implantação de pedidos nos clientes, o acompanhamento
de faturamentos, a emissão de notas fiscais e outros processos administrativos. Assim, você
cresce mantendo a excelência no atendimento.
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MEÇA SEU DESEMPENHO
Até hoje nunca ouvi um representante comercial dizer que não acompanha
os números do seu negócio dos últimos meses por que não tem interesse.
Na verdade, o que escuto é que não têm tempo de organizar os dados de
vendas de forma que fiquem fácil de ler. Realmente quando esses relatórios
não podem ser extraídos de maneira automática, é difícil agrupar toda a
informação relevante de vários meses manualmente.
Mas não tem jeito, para fazer escolhas certeiras na sua carreira você deve avaliar o seu
desempenho sempre. E não basta ficar de olho apenas nas vendas, foque também no nível
de satisfação dos clientes, em conhecer os produtos mais comprados, os clientes inativos, os
clientes que mais compraram, entre outras questões.
E neste caso voltamos novamente à necessidade de uso de um sistema, pois ele lhe dará o
agrupamento de todos os dados importantes de maneira automática.
Dessa forma você conseguirá responder algumas perguntas facilmente:
Está conseguindo aumentar o volume de vendas conforme o esperado?
As suas ações estão trazendo resultado positivo em termos de vendas?
Quais os produtos mais vendidos dos últimos meses, em valor?
Quais foram as melhores representadas?
Quais foram os melhores clientes?
Relatórios gerados no Meus Pedidos
E o mais importante, depois de extrair essas informações, é planejar alternativas para colocar
em prática nos próximos meses com o objetivo de superar esses números.
Conclusão
Certamente o sucesso de um representante não é resultado de
um ou dois fatores, mas sim de uma série deles, que precisam
ser trabalhados em conjunto. Como vimos neste eBook, você
precisará trabalhar para se capacitar, adotar um bom sistema de
controle de vendas, buscar representar mais empresas, ampliar
sua equipe e medir seus resultados.
Mas existe um fator que é superior a todos eles que

comentamos. Esse fator é você! Você que será responsável por
correr atrás de todos os fatores que apresentamos. Com paixão,
dedicação e profissionalismo os resultados certamente virão e
você definitivamente conseguirá evoluir na carreira de
representante comercial.
SOBRE A MEUS PEDIDOS
No mercado desde 2010, o Meus Pedidos é uma ferramenta feita sob medida para
representantes comerciais e empresas que desejam organizar e dar agilidade a
sua equipe de vendas.
O Meus Pedidos é um sistema que permite que você controle a emissão e histórico
de pedidos, organize o relacionamento com o cliente e visualize relatórios
automáticos para que você possa medir os resultados e se planejar melhor. O
sistema funciona online e off-line, no tablet, smartphone e computador, e conta com
catálogos de produtos com fotos para demonstrações junto ao cliente.
É muito fácil de usar e você pode experimentar por 15

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alto nível de organização. Toda a Pedidos. Está muito mais fácil vender para Android está excelente, muito
galera que faz o sistema Meus e ainda tem sobrado muito tempo rápida e fácil de trabalhar.
Pedidos está de parabéns!” para organizar outras coisas.
Monnika Carneiro Mauro Vinicius Degraf Jetro Xavier de Andrade

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Mas se fosse fácil, não seria tão recompensador, não é mesmo?

Com o mercado em constante evolução, quem não acompanha

Uma das coisas que sempre nos perguntam na VendaMais é:

O que quero aprender exatamente?

1 Reação dos participantes (gostaram x não gostaram)

2 Aprendizagem (aprenderam x não aprenderam)

3 Comportamento (aplicaram na prática x não aplicaram)

4 Resultados (trouxe o benefício esperado x não trouxe)

O que fazer nesses casos então?

Defina um programa e/ou instrutor que, de maneira agradável, consiga capacitar os

1 Resultados (qual indicador de performance queremos mudar exatamente?)

Assim como precisa estar constantemente se capacitando, o representante também precisa

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Ao ampliar o leque de empresas representadas, você conquista

Trabalhando com empresas diferentes, você reduz seus prejuízos

Antes de começar a procurar uma representada, defina um segmento de mercado e região de

Conhecer a possível representada evita importunos inesperados, resultantes de condutas

A facilidade e a praticidade quanto aos deslocamentos devem ser analisadas, principalmente

Os benefícios oferecidos pelo representado podem ter influência na decisão do

Você deve efetivamente acreditar na empresa, produto ou serviço de que faz a

A representada deve fornecer as informações necessárias para sua atuação. Os critérios de

Criatividade, dedicação e honestidade são fundamentais neste tipo de função, que é de

Versatilidade: a grande verdade é que o representante comercial responsável por uma

Aspectos negativos em contratar preposto

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Dessa forma você conseguirá responder algumas perguntas facilmente:

Está conseguindo aumentar o volume de vendas conforme o esperado?

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