Tr ei namen to

de Ve n d a s :
O calcanhar de
Aquiles do RH
Treinar e desenvolver equipes de vendas tem se
tornando o calcanhar de Aquiles dos executivos de RH

Milhares de treinamentos de vendas são oferecidos a todo momento, mas poucos efetivamente se comprometem com resultados
permanentes e duradouros.
Grandes quantias de dinheiro são jogadas fora por conta de treinamentos que quase não dão retorno. E o pior, ainda geram perda de tempo
dos participantes e descrédito de quem contratou ou aprovou. O desafio de quem faz carreira na área de RH está em discernir o que é
efêmero do que é relevante, o que é circunstancial do que de fato é importante.

A experiência acumulada de muitos anos na implantação do Processo de Treinamento Contínuo nos alertou para pontos críticos que devem
ser considerados quando a empresa decide viabilizar um projeto de treinamento consistente, eficaz e duradouro, focado na melhoria da
produtividade de vendedores e gerentes. Ao destacarmos estes pontos críticos, estamos na verdade reforçando nossas crenças, daquilo que
acreditamos e que, se efetivamente colocado em prática, resultará em um treinamento de sucesso.
Pontos críticos
na implantação
Treinamento e o compromisso com resultados 4
de um Processo
de Treinamento
Contínuo Resultados só acontecem com a aprendizagem contínua 6

O papel do RH no Processo de Treinamento Contínuo 10

A “carga horária” do treinamento contínuo 11

Prioridades invertidas geram resultados insatisfatórios 13

O treinamento contínuo inovando na forma de treinar 15

O treinamento contínuo inovando na forma de entregar conteúdo 18

 4

Treinamento e Treinamento tem que apresentar resultados

Óbvio não? Errado!!
o compromisso
com resultados Vamos dar uma olhadinha na pesquisa T&D da ABTD (Associação Brasileira de
Treinamento e Desenvolvimento) 2017/2018:

Brasil Indústria Serviço Comércio

Faturamento 2% 2% 1% 10%
(Per capta)

Vendas 10% 12% 11% 14%

Produtividades 20% 20% 17% 43%

Isso é, apenas 2% dos RH’s medem o quanto suas ações impactam no faturamento da
empresa. Apenas 10% dos RH’s medem o quanto que suas ações de treinamento
impactam em nos resultados de vendas.
E por fim, apenas 20% dos RH’s no Brasil medem quanto o treinamento
impactou na produtividade do seu time.
 5

Treinamento e
o compromisso Por não conseguir mensurar ou visualizar resultados nos esforços do RH,
com resultados encontramos percepções nas empresas do tipo:

RH’s que não conseguem “se vender”, reclamando de seu budget reduzido, afinal não fica
claro para a empresa o retorno direto dos investimentos anteriores e por isso é percebido
como “gerador de custos”.

RH’s criticados por não falarem a linguagem do business, sinalizando uma grande
distância entre RH e a área de vendas.

Não é raro ainda encontrar RH’s percebidos como departamento burocrático ou filosófico
que cria ações desconexas com os indicadores mais preconizados na empresa.

A mudança no papel do RH dentro de uma organização

acontece quando se percebe seu potencial de geração de
lucros. O “antigo RH” costuma ser considerado um centro de Investir em treinamento e
custos. Mas ao se mostrar relevante para o negócio, com desenvolvimento de forma responsável
pensamento mais estratégico e de vendas, aplicando como exige uma postura totalmente focada
técnicas de treinamento in job, num processo contínuo de em retorno do investimento,
aprendizagem, focado no Employee Experience, o “novo RH” mensurado permanentemente.
oferece a oportunidade de gerar lucros o que acaba ajudando
o departamento a obter budget maiores para investir.
 6

Resultados só Para dar resultado, o treinamento tem que ser contínuo, pois ainda não se descobriu a
acontecem com a “pílula da memória instantânea”.

aprendizagem contínua Dependemos da nossa mente!

Para entender como funciona
nossa mente, recorremos a
pesquisa baseada na ciência
do aprendizado e do
esquecimento, desenvolvida
pelo professor de
neurociência cognitiva,
Art Kohn:
Tempo após Nível de Ou seja, após 1 semana as pessoas
o treinamento esquecimento esquecem 90% do que foi ensinado.
Portanto, lembram de 10%. A
24h 70% tendência é que, ao passar dos dias,
este percentual tende a diminuir, e
se não houver nenhum reforço ou
1 semana 90% lembrança é possível que tudo que
foi aprendido se perca.

Como diz o ditado “intenção sem ação é ilusão”.

Além de contínuo, o
treinamento precisa ter
um método consistente e
comprovado na prática.
A intenção de gerar resultados, sem estar
direcionada por um passo a passo consistente
metodologicamente, será apenas uma ilusão.
O fato é que não é qualquer treinamento que
trará resultados.
 7

Resultados só As 8 Atitudes Vencedoras:

acontecem com a Mas, ter técnicas de vendas sem motivação acaba não

aprendizagem contínua
gerando o encantamento do cliente, resultando em algo
frio e estático. Por isso, é preciso que o time tenha As 8
Atitudes Vencedoras diariamente em suas vidas.

Líder Treinador:

comum esta proatividade espontânea e é exatamente

O Processo de Treinamento Contínuo desenvolvido pela por isso, que você tem a função de Líder Treinador. Sua
missão é promover o encontro entre a vontade dos
consultoria Sucesso em Vendas tem fundamentos que merecem vendedores em TER (ter maior remuneração, ter mais
atenção quando buscamos implantar um programa de treinamento reconhecimento, etc.) com a necessidade de SER (ser
mais motivado, ser mais técnico, ser mais conhecedor,
de vendas que gere resultados relevantes e permanentes.
etc.).

Treinamento Contínuo:
Se faz necessária a repetição, persistência,
LÍDER TREINADOR E O PROCESSO DE TREINAMENTO CONTÍNUO planejamento e continuidade.

Se pudéssemos resumir o Processo de Treinamento Contínuo seria:

Método de Vendas:

para se chegar na meta”. Portanto, no nosso caso,
é um conjunto de técnicas de vendas voltadas
caminho para chegar às metas de vendas.
Sucesso em vendas:
Desta forma chegamos ao sucesso em vendas,
gerando ganhos a todos, maior tranquilidade e o
melhor: sustentabilidade nos resultados, pois estão
alicerçados em bases fortes de conhecimento,
estratégia e treinamento.

Resultados só
acontecem com a
aprendizagem contínua
PROCESSO
Assim como devem haver processos para tudo em uma empresa (pagamento,
recebimento, estorno, contratação, desligamento, compra, venda, etc.) também é
preciso de um para descrever como aumentar a performance da equipe.
Perguntas importantes devem ser respondidas no processo:
Como fazer com que o vendedor atinja suas metas no período de experiência?
Como reduzir descontos dos vendedores?
Como resgatar vendedores em baixa performance?
Como aumentar a taxa de conversão dos vendedores?
Como motivar vendedores passivos?
Essas e tantas outras questões rotineiras do líder de vendas devem ser seguidas
como muita disciplina e foco.
8
TREINAMENTO CONTÍNUO
Para melhorar a performance do time de vendas e acelerar resultados é preciso
treinamento, pois é a forma pela qual podemos fazer vendedores aprenderem
sobre seus produtos/serviços, aplicarem técnicas de vendas, utilizarem
estratégias de negociação, etc. Mas se as pessoas esquecem logo após o
treinamento então é preciso que ele seja contínuo. Ao repetir os treinamentos,
sempre de forma criativa e dinâmica, o time absorve e transforma em hábito. O
treinamento deve ser baseado na realidade do time, de preferência diariamente,
de forma prática, conduzido pelo Líder.
LÍDER TREINADOR
Elegemos o líder como treinador de sua equipe.
Quer saber por quê? De quem é a responsabilidade por
atingir metas? Quem está todos os dias em contato
com a equipe, presencialmente ou a distância?
De quem a equipe deve seguir as orientações? A quem
cabe corrigir os erros da equipe, para que não mais
aconteçam? Quem em primeiro será cobrado pelo fraco
desempenho da equipe? Há algo mais importante na
rotina de um líder do que transformar atendimentos
em vendas? Visitas em pedidos?
Orçamentos em vendas?

Resultados só
acontecem com a
aprendizagem contínua
No Processo de Treinamento
Contínuo a figura do Líder Treinador
é fundamental! A missão dele é
promover o encontro entre a vontade
dos vendedores em TER (ter maior
remuneração, ter mais
reconhecimento, etc.) com a
necessidade de SER (ser mais
motivado, ser mais técnico, ser mais
conhecedor, etc.).
Quer saber mais acesse:
vídeo aula
6 gestões
9
Método de vendas:
A palavra “Método” em grego significa
“caminho para se chegar na meta”.
Portanto, no nosso caso, é um conjunto
de técnicas de vendas voltadas
especificamente para a realidade da
empresa cliente e que dão o caminho
para chegar nas metas de vendas.
É a partir do método que o Líder
Treinador tem ferramentas para melhorar
a produtividade de seus vendedores. O
Método deve ser construído e orientado
pelo planejamento estratégico, somado
as argumentações práticas obtidas dos
melhores vendedores da empresa, com a
mediação didática e técnica de uma
consultoria competente.
As 8 Atitudes Vencedoras:
É o componente motivacional do
treinamento continuo. As 8 Atitudes
Vencedoras descobertas a partir de
pesquisas realizadas pela Sucesso em
Vendas há mais de vinte anos, com mais
400 vendedores campeões, explicam
porque o desempenho de vendedores é
tão discrepante.
 10

O papel do RH
no Processo de
Treinamento Contínuo

No Processo de Treinamento Contínuo, o RH pode contribuir ativamente

para a capacitação da equipe de vendas, mantendo seu engajamento e
produtividade.

O papel do RH é oportunizar o aprendizado aos gestores, garantir o

entendimento, incentivá-los a praticar e gerir os dados de engajamento
identificando: reativos, passivos, ativos e proativos ao longo do treinamento.

Em outras palavras, cabe ao RH:

Garantir qualidade do treinamento & desenvolvimento com viés prático e
embasado em cases de sucesso;
Gerir as reações frente à mudança cultural que este treinamento gera;
Envolver os principais stakeholders no engajamento, apoio, suporte e
validação da implementação do processo.
Dá para imaginar o tamanho do desafio que é liderar este
processo. Realmente não é fácil e nem simples a missão do
RH nesta parceria, mas com certeza será muito compensador
poder ser responsável pela melhoria da produtividade da
equipe e seus gestores, e principalmente participar de uma
mudança de cultural significativa dentro da organização.

A “carga horária”
do treinamento
contínuo
TODA HORA É HORA PARA TREINAR!
Quando um líder está preparado para treinar
e isso se torna um processo, todos os dias
existem pautas para desenvolver o time:
11
Treino sobre abordagem a clientes atuais e
clientes novos;
Treino sobre produtos/serviços;
Treino sobre como aumentar ticket médio
através das vendas complementares e
suplementares;
Treino sobre negociação através das objeções
mais ouvidas na semana;
Treino sobre resgate de clientes que orçaram
mas não compraram;
Treino das promoções da concorrência;
Treino sobre as vantagens da empresa frente
ao mercado;
Treino motivacional;
 12

A “carga horária” Poderíamos listar uma pauta infinita de temas que o líder pode conduzir ou mediar com o seu time.
Por esta razão, empresas que atingem o sucesso em vendas treinam muito mais que a média do mercado
do treinamento segundo a ABTD:
contínuo

21h 33h
Horas anuais de treinamento
por colaborador:
BRASIL EUA

Se o líder treinador dedicar 15 minutos diários (o que é muito comum nas empresas com
Processo de Treinamento Contínuo), durante 20 dias úteis por mês, terá o total anual de
37,5 horas de treinamento (cerca de 78% a mais que a média brasileira atual).

Se na sua empresa treinarem mais horas que a média, os resultados tendem a ser maiores
que a média. Simples assim.

Claro que não se trata apenas do aumento da carga horária, mas também da qualidade do
processo de treinamento implantado.
 13

Prioridades invertidas
geram resultados No Brasil, o investimento é concentrado em prioridades invertidas na ansiedade de
resolver os problemas “da ponta”, os “não líderes” são muito mais treinados do que os
insatisfatórios líderes, como é possível observar na pesquisa da ABTD:

DISTRIBUIÇÃO DO INVESTIMENTO DISTRIBUIÇÃO DO VOLUME DE

DO TREINAMENTO FORMAL HORAS DO TREINAMENTO FORMAL
POR NÍVEL HIERÁRQUICO POR NÍVEL HIERÁRQUICO

20% 14%
ALTA LIDERANÇA ALTA LIDERANÇA

31% 27%
GERÊNCIA E SUPERVISÃO GERÊNCIA E SUPERVISÃO

49% 59%
NÃO LÍDERES NÃO LÍDERES
 14

Prioridades invertidas Há diversos motivos pelos quais os líderes de cargos de gerência e

geram resultados
insatisfatórios
De acordo com a nossa experiência grandes
oportunidades são perdidas em cada nível hierárquico:
ALTA LIDERANÇA
Há duas grandes oportunidades:
Capacitação com conteúdos à altura do seu cargo,
pois se a alta liderança não estiver atualizada com
o que há de melhor em gestão, corre-se o risco de
decisões equivocadas que poderiam ser evitadas
com treinamento contínuo.
supervisão devem ser formados com mais frequência e intensidade do
que a equipe de vendas:
Se o líder não tiver domínio do que está sendo treinado com seus liderados,
não valorizará e muito menos conseguirá dar continuidade ao treinamento.
Retenção do conteúdo: O turnover de gerentes/supervisores é
muito menor que os liderados. Por esta razão, ao formar Líderes
Treinadores você garante que o método de vendas seja repetido
a cada novo colaborador.
Treinamento contínuo: Ao desenvolver líderes treinadores, são
atingindos dois objetivos com o mesmo investimento. Já que
diariamente treinarão também seu time de vendas.

Capacitar as diretorias regionais com os

conteúdos de cargos de gerência e supervisão
(conteúdos de seus líderes subordinados), pois se
não estiverem contextualizados com o que está
sendo praticado, seus líderes não valorizarão, e
não apoiarão na execução. Assim, perde-se uma
grande oportunidade de customização com suas
opiniões geralmente ricas em experiência. Portanto, alinhar bem o investimento e a
carga horária pode tornar o treinamento
mais eficiente e mais duradouro.
 15

O treinamento
contínuo inovando Para saber a melhor forma de ensinar é preciso entender como as pessoas aprendem. Segundo um
dos maiores especialistas sobre aprendizado do mundo, William Glasser, as pessoas aprendem da
na forma de treinar seguinte maneira:

Como
aprendemos: LER 10% Quando lemos

A pirâmide de ESCUTAR 20% Quando ouvimos

aprendizagem
de William Glasser VER 30% Quando observamos

VER E OUVIR 50% Quando vemos e ouvimos

CONVERSAR, PERGUNTAR, REPETIR, NUMERAR,

REPRODUZIR, RECORDAR, DEFINIR, NOMEAR. 70% Quando discutimos com os outros
ESCREVER, INTERPRETAR, TRADUZIR, EXPRESSAR,
IDENTIFICAR, COMUNICAR, UTILIZAR, DEMONSTRAR. 80% Quando fazemos

EXPLICAR, RESUMIR, ESTRUTURAR, DEFINIR,

GENERALIZAR, ELABORAR, ILUSTRAR 95% Quando ensinamos aos outros
 16

O treinamento
contínuo inovando
na forma de treinar

Traduzindo esta pesquisa para o ambiente de treinamento em

vendas, quer dizer que se você pedir para que os vendedores
estudem produtos/serviços lendo os manuais, aprenderão cerca de
10%. Se o mesmo produto/serviço for apresentado por um dos
vendedores para os outros, o aprendizado será de 95%.

Se o líder ensinar uma técnica de vendas e os outros ouvirem, o

aprendizado é de 20%. Agora, se o líder estiver preparado para
além de ensinar, fazer simulações de vendas com o seu time o
aprendizado passará para 80%.

Reflita sobre qualquer aula que a empresa tem passado

recentemente: quantos % foram de exposição oral? Quantos %
foram de simulações? Quantos % foram de momentos para
compartilhar o conhecimento com os demais?

Se o peso da balança está voltada mais para ler, ouvir e ver, a

eficácia deve ter sido muito baixa. Agora, pode ter sido menor ainda
se foi um treinamento que não foi reforçado no ambiente real.
Possivelmente o conhecimento cairá no esquecimento.
 17

O treinamento
contínuo inovando Podemos afirmar que a revolução na forma de ensinar está
na forma de treinar concentrada em tornar mais colaborativo, compartilhado e mediado
pela liderança. O aprendizado aumenta, assim como as vendas.

DISTRIBUIÇÃO DE GASTOS DE T&D Em que ambiente é melhor treinar?

Segundo pesquisas (ABTD) os gastos com
treinamentos são em 61% com ambientes formais
como salas de aula. Apenas 26% destes gastos são
investidos em treinamento no ambiente de trabalho.
61%
Considerando o público de líderes de vendas.
TREINAMENTO Onde parece mais eficiente treinar?
FORMAL
Em sala de aula através dos conceitos apresentados
TREINAMENTO
26%
como textos, imagens, simulações do ambiente de vendas;
NO AMBIENTE
DE TRABALHO ou
DESPESAS NÃO RELACIONADAS
A TREINAMENTO 13% No ambiente real, com as dificuldades rotineiras de
vendas, com clientes reais, produtos/serviços reais, etc.

Sem dúvida alguma, é no ambiente de trabalho que o time deve ser treinamento continuamente.
Desta forma fazem rápida absorção da técnica e colocam em prática imediatamente, impactando diretamente nos resultados.
 18

O treinamento contínuo
inovando na forma de
entregar conteúdo

Para aumentar a competência do time é preciso desenvolver o famoso CHA:

SABER conceitualmente o que é preciso

C ONHECIMENTO fazer para atingir o sucesso em vendas.

H ABILIDADE
FAZER na prática, com os vendedores e clientes reais. Tendo
habilidade de transformar conhecimento em resultados.

A TITUDE
QUERER FAZER o conhece e o que tem habilidade,
todos os dias, quando não está sendo observado.

O conhecimento tem papel fundamental e por isso não pode ser eventual, muito menos disponível apenas
em sala de aula. O conhecimento deve estar 100% disponível, em qualquer horário, para isso, o jeito mais
inteligente é distribuir por ensino à distância. Porém o Brasil ainda caminha a passos lentos e você tem
uma grande oportunidade de revolucionar. Uma amostra disso é que, segundo ABTD, 56% dos
treinamentos são exclusivamente presenciais. Enquanto 16% dos treinamentos são feitos exclusivamente
por EAD.

Entretanto, se para ter competência é preciso desenvolver habilidade e atitude, então é preciso mais do
que um conteúdo na tela. É preciso simular e colocá-los na prática. O que tem sido chamado de blended
(termo inglês que significa misto, por referir-se parte presencial e parte à distância). No Brasil, apenas 9%
dos treinamentos são feitos desta forma.
 19

O treinamento contínuo
inovando na forma de
entregar conteúdo

Com o emprego da tecnologia e treinamento on the job, o RH tem em suas

mãos a oportunidade de estruturar o Processo de Treinamento Contínuo com
foco em resultados.

O RH terá treinamentos específicos que mostram como atingir cada indicador da empresa:

Ticket médio está baixo? Há treinamento de como pesquisar o cliente, oferecer adicional e
negociar vendas com maior valor agregado.
Quantidade de fechamento de vendas está baixo? Aprenda como identificar a principal causa:
a taxa de conversão está baixa? a abordagem é falha? Prospecção ineficaz? Como resolver?
Descontos acima da meta? Identifique quais falhas no atendimento estão impactando em um
cliente que não vê valor e por isso pede descontos.

Para cada problema principal, uma resposta baseada na experiência do campo, no apoio
técnico e inteligente de uma consultoria, validado pelas lideranças.
 20

O treinamento contínuo
inovando na forma de O RH passa a ter foco no resultado, estruturando com uma consultoria capacitada, programas
entregar conteúdo inteligentes que resolvem as principais dores da empresa, como por exemplo:

NOVOS LÍDERES Como desenvolver novas lideranças que sejam capazes de aumentar resultados assim que assumem o
desafio. Seja para substituição de gestores que não tem mais o perfil da empresa, seja para expandir.

SUPERVISORES/ Como torná-los especialistas em resultados. Trocando o papel de cobradores de gerentes para
REGIONAIS consultores internos de gestão e treinadores de líderes.

ACELEREANDO Como criar processos de integração que acelerem o desempenho de novos colaboradores elevando sua
DESEMPENHO produtividade para que atinjam metas rapidamente.

Essas são algumas das

inúmeras soluções
estratégicas que o RH pode
fornecer para a empresa
dentro de um Processo de
Treinamento Contínuo.
Se nossas estratégias de RH não se vinculam a essa estratégia de negócios,
não estamos apoiando a empresa da maneira como precisamos apoiá-la.
Bob Bennett, da FedEx Express
Tudo que foi descrito aqui é fruto
de muita prática em centenas de
empresas, durante mais 30 anos
de atuação no Brasil e Portugal,
treinando milhares de diretores,
gerentes, supervisores e Definimos começar o programa com um grupo de
vendedores. A experiência, os
estudos e a vontade de melhorar lojas foco, as quais estavam com resultado
continuamente gerou uma deficitário. Este grupo foco atingia o resultado de
metodologia única que trás
consigo grandes resultados como 8% enquanto a rede crescia em torno de 12%.
exemplo o depoimento do Após o treinamento a rede se manteve em 12%
Francisco Batista, então Diretor
de RH da Lojas Colombo, uma enquanto as lojas foco passaram para 18%.
das maiores redes de
eletromóveis do
Brasil com mais
de 200 lojas.
Conte com a Sucesso em Vendas para ser sua parceira neste
desafiador caminho em tornar o RH relevante, gerador de
resultados e inovador.

Se você acredita neste caminho, conte-nos os seus desafios!

Nos dê a oportunidade de dialogarmos e encontrar a melhor
maneira de implantar o Processo de Treinamento Contínuo na
sua empresa!

BRASIL
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