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UNIJUÍ – UNIVERSIDADE REGIONAL DO NOROESTE DO ESTADO

DO RIO GRANDE DO SUL

DACEC – DEPARTAMENTO DE CIÊNCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTÁBEIS,

ECONÔMICAS E DA COMUNICAÇÃO

PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU EM CONTROLADORIA

E GESTÃO EMPRESARIAL

OPÇÕES DE COMERCIALIZAÇÃO DA PRODUÇÃO DE GRÃOS:

O CASO DA EMPRESA AGRÍCOLA FRANCISCO ZARDIN

(Trabalho de Conclusão de Curso)

ARIEL GUSTAVO CERIBOLLA ZARDIN

Professor Orientador: doutor Argemiro Luís Brum

Ijuí (RS)
2012
 1

ARIEL GUSTAVO CERIBOLLA ZARDIN

OPÇÕES DE COMERCIALIZAÇÃO DA PRODUÇÃO DE GRÃOS:

O CASO DA EMPRESA AGRÍCOLA FRANCISCO ZARDIN

Trabalho de Conclusão de Curso apresentado ao

curso de Pós-Graduação lato sensu em Contro-
ladoria e Gestão Empresarial, Departamento de
Ciências Administrativas, Contábeis, Econômicas
e da Comunicação (DACEC), da Universidade
Regional do Noroeste do Estado do Rio Grande do
Sul (Unijuí), requisito parcial para obtenção do
Grau de Especialista em Controladoria e Gestão
Empresarial.

Professor Orientador: doutor Argemiro Luís Brum

Ijuí (RS), abril de 2012.

 2

LISTA DAS FIGURAS

Figura 1. Organograma funcional da empresa................................................. 08

Figura 2. Coleta e análise de dados................................................................. 21
 3

LISTA DOS QUADROS

Quadro 1. Média histórica da produção........................................................... 22

Quadro 2. Despesas de produção................................................................... 24
Quadro 3. Despesas diretas por suas competências...................................... 25
Quadro 4. Outras despesas por suas competências....................................... 25
Quadro 5. Mensuração de valor à produção.................................................... 26
 4

SUMÁRIO

LISTA DAS FIGURAS ................................................................................................ 2

LISTA DOS QUADROS .............................................................................................. 3

INTRODUÇÃO ............................................................................................................ 6

1 CONTEXTUALIZAÇÃO DO ESTUDO ..................................................................... 7

1.1 Tema ..................................................................................................................... 7
1.2 Caracterização da empresa .................................................................................. 7
1.3 Problema ............................................................................................................... 9
1.4 Objetivos ............................................................................................................. 10
1.4.1 Objetivo geral ................................................................................................... 10
1.4.2 Objetivos específicos........................................................................................ 10
1.5 Justificativa .......................................................................................................... 10

2 REVISÃO BIBLIOGRÁFICA .................................................................................. 12

2.1 Comercialização agrícola .................................................................................... 12
2.1.1 Conceitos básicos ............................................................................................ 12
2.1.2 Enfoque agrícola .............................................................................................. 12
2.2 Mercados............................................................................................................. 13
2.2.1 Mercado de grãos ............................................................................................ 13
2.2.2 Mercado da soja ............................................................................................... 13
2.2.3 O mercado físico da soja .................................................................................. 14
2.2.4 Mercado futuro da soja ..................................................................................... 15
2.2.5 Mercado de milho ............................................................................................. 16
2.2.6 Mercado da aveia branca ................................................................................. 17
2.2.7 Mercado do girassol ......................................................................................... 17
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3 METODOLOGIA .................................................................................................... 19
3.1 Classificação da pesquisa ................................................................................... 19
3.1.1 Quanto à natureza ............................................................................................ 19
3.1.2 Quanto aos objetivos ........................................................................................ 19
3.1.3 Quanto aos procedimentos técnicos ................................................................ 20
3.2 Coleta e análise de dados ................................................................................... 21

4 A EMPRESA FRANCISCO ZARDIN: ELABORAÇÃO DA MELHOR

OPÇÃO DE COMERCIALIZAÇÃO DA PRODUÇÃO (Estudo Aplicado) ............... 22
4.1 Histórico da produção.......................................................................................... 22
4.2 Histórico de despesas ......................................................................................... 23
4.3 Sugestão de comercialização.............................................................................. 26
4.3.1 Confronto das despesas x produção ................................................................ 26
4.3.2 Quitação das dívidas ........................................................................................ 27
4.3.2.1 Forma específica da quitação ....................................................................... 27
4.3.3 Melhor forma de negociação do produto em moeda corrente .......................... 28

CONSIDERAÇÕES FINAIS ...................................................................................... 29

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ......................................................................... 31

 6

INTRODUÇÃO

A agricultura cada vez mais marca sua representatividade na economia.

Municípios e Estados, essencialmente agrícolas, abalam-se com crises nesta área e
sobrepõem-se em épocas de safras satisfatórias. A tecnologia na área evoluiu muito,
assim como as ciências cada vez mais se aprofundam neste grande setor produtivo,
trazendo novidades e exigências onerosas. Tudo isso causa mudanças no gerencia-
mento das empresas agrícolas, de forma geral e, principalmente, na área financeira,
fazendo com que os gestores procurem ferramentas novas para a tomada de
decisões. Com base nesta realidade as empresas agrícolas estão fazendo do
planejamento financeiro, do orçamento somado às melhores oportunidades de
negócio e comercialização peças fundamentais para a contínua evolução dessas
empresas, inseridas no grande contexto do agronegócio.

O presente estudo contempla este cenário, sendo realizado em uma empresa

agrícola produtora de grãos, na qual o planejamento financeiro e o orçamento de
suas atividades, somado a um modo adequado de comercialização dos produtos,
vêm garantir a continuidade da organização, assim como as metas de expansão e
também de diversificação do negócio.

O trabalho destaca, em primeiro lugar, a contextualização do estudo, com

ênfase na caracterização da empresa rural analisada, tema, problema, objetivos e
justificativa. Na sequência tem-se a revisão bibliográfica, que destaca os conceitos
de comercialização agrícola, mercados futuros e negociações em bolsas de
mercadorias. Na terceira etapa é apresentada a metodologia utilizada na pesquisa e,
finalmente, o estudo aplicado, que analisa a prática de comercialização adotada pela
empresa objeto deste estudo. Seguem as considerações finais a que se chegou com
o desenvolvimento do trabalho e as referências que fundamentam o estudo.
 7

1 CONTEXTUALIZAÇÃO DO ESTUDO

Este capítulo apresenta o tema desenvolvido neste estudo, bem como a

caracterização da empresa em que o mesmo foi aplicado, a justificativa, o problema
que motivou a sua realização e os objetivos do estudo.

1.1 Tema

Dentro de uma empresa estável, com os fatores financeiros previamente

organizados e projetados, e também com as questões produtivas bem alinhavadas e
em quantidades satisfatórias, levanta-se outras dificuldades que precisam ser
minimizadas para otimização da atividade. Dentre elas encontra-se a forma de
comercializar a produção. A melhor comercialização da produção, associando-se aí
uma boa estratégia na compra de insumos, pode significar um aumento no
faturamento da empresa rural. Assim, o tema deste estudo enfoca a construção de
um plano de comercialização para os produtos gerados na empresa rural ora em
estudo, levando-se em conta os mecanismos comerciais existentes no mercado
agropecuário brasileiro.

1.2 Caracterização da empresa

A empresa foco deste estudo situa-se na região Noroeste do Estado do Rio

Grande do Sul, mais precisamente ao norte do município de Ijuí, atua no setor
agrícola na produção de grãos, principalmente soja, trigo, girassol, aveia branca e
milho.

A propriedade é de caráter individual e enquadra-se como um

empreendimento de pessoa física, por este motivo não possui formalmente um
planejamento estratégico e nem um plano de comercialização.
 8

Diretor
Proprietário

Planejamento Logística Financeiro

Gerenciamento Gerenciamento
(filho proprietário) (filho proprietário)

Processo de
Funcionário Funcionário
cultivo e produção

Funcionário

Figura 1. Organograma funcional da empresa.

Fonte: elaborado pelo autor da pesquisa (2011).

Atualmente emprega três funcionários na área operacional, uma caseira e

cozinheira, além dos dois filhos do proprietário na área operacional e administrativa
gerencial.

A empresa atua na atividade agrícola desde 1986, quando era uma parceria
de três sócios. Em 1991 a propriedade foi dividida em três novas empresas rurais
menores, constituindo-se esta numa área de 290 hectares cultiváveis, totalmente
arrendada. Durante o período que se sucedeu a mesma evoluiu e hoje opera em
uma área própria de 330 hectares e mais 330 hectares arrendados, totalizando 660
hectares de área cultivável.

Possui uma sede própria com ampla infraestrutura (aproximadamente R$

200.000,00), dividida entre armazéns e moradias, e também um amplo parque de
máquinas (aproximadamente R$ 1.300.000,00), dividido entre tratores, caminhões,
colheitadeiras, plantadeiras, etc.
 9

As questões financeiras são gerenciadas pelo proprietário e tendem sempre a

ser alicerçadas em condições que suportem suas aplicações e pagamentos à vista.
A propriedade possui reconhecimento dentro da classe agrícola, principalmente pela
produção viável, pioneirismo em culturas novas e pela dedicação e atualização nas
culturas tradicionais.

Noventa por cento (90%) da produção são entregues à cooperativa (Cotrijuí) e

lá são comercializados. Cerca de 5% são armazenados para semente e consumo
próprio, e o restante é vendido para consumo final. A aquisição de insumos é feita
basicamente em três representações agrícolas comerciais particulares e também na
cooperativa. As transações financeiras passam por duas instituições bancárias:
Banco do Brasil e Sicredi.

1.3 Problema

Anualmente, após cada cultura, o setor agrícola verifica a necessidade de

aprimoramento e evolução das áreas, cujas questões vão se afunilando em
complexidade pela realidade que a organização apresenta e as oportunidades do
mercado. Uma necessidade que desafia a atual situação da organização é a forma
de comercializar sua produção com melhores oportunidades financeiras, melhor
otimização de preço, agilização na rotatividade dos produtos em estoque, itens que
se constituem em interferências na questão em estudo.

A questão de produzir grãos dentro da empresa agrícola já é fato, e está

consolidada. Entretanto, a empresa possui necessidade de aprimorar suas formas
de comercializar a produção, considerando sua inserção num mercado muito
delicado e volátil pelos mais variados motivos.

Um plano de comercialização possibilita à organização minimizar os riscos de

não otimizar a realização da produção em recursos financeiros (R$). Dessa forma, o
estudo propõe um levantamento da produção e das suas possíveis formas de
comercialização.

Assim, o problema pode ser destacado como segue: quais as melhores

formas de comercialização da produção de grãos a serem desenvolvidas pela
empresa rural em estudo?
 10

1.4 Objetivos

Os objetivos visam a definir os rumos a serem alcançados no decorrer do

estudo. São divididos em geral e específicos, e podem ser visualizados a seguir.

1.4.1 Objetivo geral

Realizar um levantamento e simulação da melhor forma de comercialização,

formando um plano para comercializar a produção de grãos da empresa agrícola em
estudo.

1.4.2 Objetivos específicos

− Revisar a bibliografia sobre as formas de comercialização, mercado de

commodities, e áreas afins;
− Compreender a realidade da empresa rural em estudo, com destaque para a
sua produção e as atuais formas de comercialização adotadas;
− Verificar os novos mecanismos de comercialização existentes no mercado
agropecuário;
− Construir um plano de comercialização que venha a dinamizar e melhorar o
processo já existente na empresa, à luz dos novos instrumentos presentes no
mercado.

1.5 Justificativa

Considerando a forma como a empresa atua atualmente, a importância do

estudo se refere ao aprimoramento das formas de comercialização da sua produção,
agregando receita à atividade e otimizando a produção existente, o que significa um
plus dentro da organização, principalmente no tocante à rentabilidade.

Quanto ao aluno, o estudo oportuniza o detalhamento da Contabilidade

Gerencial e, principalmente, das formas de comercialização da produção, questões
muito presentes no dia a dia da empresa. Possibilita, ainda, a visualização de um
potencial mercado de consultoria para as demais organizações da classe agrícola.
 11

Para o curso de Ciências Contábeis e de pós-graduação lato sensu em

Controladoria e Gestão Empresarial, o estudo reforça o ramo agrícola, o qual não
vem sendo contemplado por pesquisas de conclusão de curso. Este trabalho busca
demonstrar a importância da área gerencial na atividade agrícola e, principalmente,
no agronegócio, na certeza de servir como material de consulta para futuros
trabalhos acadêmicos, pois ficará à disposição dos interessados.
 12

2 REVISÃO BIBLIOGRÁFICA

Neste capítulo, com base em estudos de renomados autores, foram

estudados temas como a comercialização agrícola e a posição dos mercados de
grãos, especialmente de soja, milho, aveia branca e girassol.

2.1 Comercialização agrícola

A comercialização é um dos passos fundamentais para que uma mercadoria

possa ser transformada em fonte de riqueza, gerando renda ao seu produtor. Os
itens que seguem apresentam os conceitos básicos da comercialização agrícola e
um enfoque agrícola sobre o tema.

2.1.1 Conceitos básicos

Brandt (1980, p. 16) afirma que:

O termo comercialização pode ser interpretado de diferentes maneiras. Num

dos extremos existe a tendência de equiparar “comercialização” com todas
as limitações imagináveis do intermediário tradicional. No outro extremo, a
reforma dos sistemas de comercialização é entendida simplesmente como
adequada mistura de supermercados, centrais de abastecimento, mercados
expedidores, redes de armazenamento e unidades agroindustriais.

O autor explica ainda que a comercialização pode ser entendida como a

coordenação de várias atividades existentes entre a produção, a distribuição e o
consumo. E, no sentido de introduzir melhores práticas de comercialização, Brandt
(1980, p. 17) expressa:

A comercialização contribui de várias maneiras para a promoção do

desenvolvimento. Alguns autores argumentam que a comercialização é uma
força motivadora do desenvolvimento ao fornecer elementos empresariais e
inovadores à economia. Outros estudiosos sustentam que o comércio
agrícola pode desempenhar papel ativo no desenvolvimento, mantendo
baixos preços de alimentos.

2.1.2 Enfoque agrícola

Especificamente no sentido da comercialização agrícola o enfoque dado ao

termo comercialização, segundo Barros (1987), é de uma forma ampla, levando em
 13

consideração todas implicações políticas e ainda aspectos sociais, questões que

são inseparáveis ao contexto.

Assim, pode-se dizer que a comercialização é o instrumento ou o processo

que otimiza a produção versus renda. Neste processo o aprimoramento de técnicas
e formas de utilização de mecanismos disponíveis a tornam eficiente.

2.2 Mercados

O termo “mercado”, no entendimento de Brum (2002) e de Teixeira (1992),

possui um sentido bastante amplo e genérico, e somente pode ser definido quando
direcionado especificamente a um bem, ramo, demanda ou oferta. Tendo esta
definição pode-se afirmar que o mercado de algum bem é o confronto entre a oferta
e a demanda pelo mesmo. Sendo assim, regula-se no tocante a preço, locais,
épocas ou datas.

2.2.1 Mercado de grãos

Segundo Brum (2002) e Forbes (1994), no mercado de grãos existem várias

distinções, como: o tipo de produto a ser comercializado, pois o mesmo pode ser
commodity ou não. Em caso positivo, sua comercialização pode ser em bolsa de
mercadorias ou no mercado físico; não sendo uma commodity, apenas pode ser
comercializado no mercado físico. Particularmente no caso em estudo alguns
mercados são apenas locais.

Ainda segundo esses autores, no universo do mercado de grãos existem

fatores a serem considerados, como: época de produção, qualidade do produto,
época da demanda, etc. Estes fatores são ampliados a seguir, inicialmente de forma
genérica e, após, as formas e tipos de comercialização.

2.2.2 Mercado da soja

A soja possui um mercado amplo, com preços oscilantes, porém com liquidez
em qualquer época do ano. É uma commodity, podendo assim ser comercializada
em bolsas de mercadorias pelo mundo todo. Na região Sul e especificamente onde o
 14

estudo foi realizado, seu cultivo acontece de novembro a maio, sendo a

disponibilidade de colheita de fevereiro a maio.

Segundo relato pessoal de Brum (2012), seu uso é predominantemente como

fonte de proteína, de cujo grão é retirado o óleo e produzido o farelo. Em 2010/2011
o Brasil alcançou uma produção de 74,38 milhões de toneladas de soja, sendo 36,2
milhões de toneladas consumidas pelas indústrias de esmagamento locais, e 29,5
milhões de toneladas exportadas, em especial para a China.

Por ser uma commodity sua venda pode ser feita tanto no mercado físico,
como nas bolsas de mercadorias, via o sistema de mercado futuro.

2.2.3 O mercado físico da soja

A prática de mercado mais usada pelos produtores é o mercado físico de

grãos, o qual pode se dar basicamente de duas formas: com a entrega prévia e ou
com a armazenagem própria.

Com a entrega prévia, ao colher sua safra, o produtor a transporta até os

armazéns de empresas privadas ou cooperativas, onde fica armazenada por conta e
responsabilidade destas organizações, podendo o produtor comercializá-la quando
quiser. O valor remunerado ao produtor no momento da liquidação, no entanto,
absorve os custos de armazenagem, manuseio e possíveis tratamentos ocorridos
durante o período.

Na prática de armazenagem própria, o produtor armazena sua safra em silos

da sua propriedade. Desta forma, o produtor maneja esta produção da maneira
como achar melhor, podendo fazer a devida classificação e aproveitar os resíduos
na alimentação animal. Também otimiza possíveis armazéns ociosos e até a mão de
obra própria na “entressafra”. É importante lembrar que esta prática cada vez mais
está sendo utilizada, pois visa a buscar melhor valorização da produção. Com esta
característica de armazenagem própria o produto é tratado como soja disponível (à
disposição dos compradores em qualquer época do ano e na forma física), sem
maiores atravessadores e sem o problema da logística de transporte e
armazenagem da época de safra, o que na prática resulta em até 10% a mais no
seu preço de venda (BRUM, 2002).
 15

2.2.4 O mercado futuro da soja

Neste modelo de comercialização é possível comercializar a safra antes

mesmo de ela ser colhida. Os agenciadores (cooperativa, particulares, corretoras,
etc.) oferecem aos produtores uma demanda de produto (soja) a um determinado
valor a ser recebido no futuro. Para realizar esta operação não é necessário vincular
esta demanda ao produto físico, mas isso é feito para garantia e para otimizar os
ganhos na entrega do produto físico. O produtor assume o compromisso de entregar
o produto até a data determinada e recebe o valor combinado. Normalmente estes
contratos começam a ser realizados em julho e têm vencimento em maio.

Segundo Teixeira (1992, p. 5), “os mercados futuros (ou contratos futuros),
como são conhecidos, constituem o instrumento de mercado mais eficaz para
eliminar o risco de variação de preços dos bens econômicos”.

Ainda segundo Forbes (1994, p. 14), um contrato futuro é “o compromisso

legalmente exigível para entregar ou receber determinada quantidade de uma
commodity, pelo preço combinado no recinto de negociação de uma bolsa de
futuros, no momento em que o contrato é executado”.

Quanto ao funcionamento desse mercado, Schouchana (1995, p. 18) afirma:

Qualquer interessado que queira operar, comprar ou vender contratos na

Bolsa deve, em primeiro lugar, procurar um consultor especializado nos
mercados futuros. Com esse consultor, o interessado monta uma estratégia
de operação global que atenda suas necessidades. Depois de montada a
estratégia, o usuário da Bolsa, através de seu consultor, procura uma
corretora credenciada. É apenas o corretor credenciado que pode comprar
e vender contratos na Bolsa.

Dentro deste enorme horizonte de negociações existem os Contratos de

Opções, que de forma sintética são a “aquisição do direito” de receber um
determinado valor por uma mercadoria em uma determinada data, sabendo-se que
este “direito” tem um custo.

Lemgruber (1992, p. 6) apresenta algumas características dos contratos de

opções:
 16

uma opção de compra é um contrato contingencial que permite à parte

compradora adquirir da parte lançadora um número pré-fixado de unidades
de um ativo por um preço unitário combinado na data inicial do contrato, em
qualquer época, até a data do vencimento do negócio. Assim, o possuidor
de uma opção de compra, com preço de exercício de R$ 100,00, poderá
adquirir até a data do vencimento, o ativo pelo preço contratado. O detentor
da opção obviamente só fará uso de seu direito de compra se o preço do
ativo na época de exercício for superior a R$ 100,00, caso contrário a opção
de compra não terá valor. O prêmio da opção é o preço negociado na data
do contrato e não deve ser confundido com o preço de exercício.

Uma opção de venda também é um contrato de contingência que permite ao

comprador do contrato vender a outra parte uma quantidade pré-fixada de um ativo
por determinado preço de exercício até a data de maturidade do contrato. Assim, o
possuidor de uma opção de venda, com preço de exercício de R$ 100,00, poderá
vender, até a data de vencimento, o ativo pelo preço de exercício combinado. O
detentor da opção obviamente só fará uso de seu direito se o preço do ativo na
época do exercício for inferior a R$ 100,00, caso contrário a opção de venda não
terá valor.

Tem-se, ainda, os hedging, que de forma resumida são uma forma de

proteção da oscilação de preços de uma mercadoria “estocada”. Segundo
entendimento de Teixeira (1992, p. 18), no jargão de mercado, “hedging é o ato de
defender-se contra variações adversas nos preços; hedgine é a defesa em si”.

O hedging pode envolver uma posição vendida no mercado futuro contra uma
posição comprada no mercado físico – hedging de venda. Ou uma posição
comprada no mercado futuro contra uma posição de venda no mercado físico ou
contra uma alta de preços da commodity a ser consumida no futuro – hedging de
compra.

2.2.5 O mercado de milho

Brum (2012), em relato pessoal afirma que o milho é o grão mais produzido
no mundo, chegando à quantia de um bilhão de toneladas anuais. Possui mercado
no mundo todo, sendo utilizado cerca de 70% como fonte de proteína na
alimentação animal. Apesar de um mercado tão amplo e de grandes volumes sua
liquidez é existente, porém é menor do que a soja e ainda menos rentável.
 17

No Brasil a produção de milho é maior que o consumo interno, porém a região

Sul, principalmente o RS e SC consomem mais do que a produção própria e
necessitam da entrada de milho da região Centro-Oeste, operação que causa
competição com os produtores da região que produzem milho de maior custo que o
milho da “safrinha” do Centro-Oeste.

2.2.6 O mercado da aveia branca

A cultura da aveia branca ainda é pouca explorada. Seu cultivo depende de

vários fatores, tanto naturais de clima, como de práticas culturais com aplicação de
produtos químicos de alto custo. Se alguns desses fatores forem prejudicados, a
inviabilidade da cultura é eminente.

A demanda do produto (grão) ainda é extremamente limitada a dois fins:

consumo animal equino e ou industrialização para produção de flocos para
alimentação humana.

Questionado a respeito da produção de flocos, o Departamento de

Comercialização da Cotrijuí (2012) revelou que é indispensável o investimento na
qualidade dos grãos. A industrialização é feita por poucas empresas da região, o
que causa uma demanda suprimida pela incerteza da disponibilidade do produto no
mercado. Caso o clima ou os tratos culturais fujam do controle, o produto perde
drasticamente sua qualidade, impossibilitando a industrialização, o que não
proporciona horizonte para uma valorização do produto.

Por outro lado quando acontece algo que diminui a qualidade do produto para
industrialização, há uma inundação do produto no mercado de alimentação animal.
Tem-se, então, uma oferta demasiada o que causa achatamento dos preços do
produto.

2.2.7 O mercado do girassol

No caso em estudo a empresa produz duas variedades de girassol, sendo um

do tipo para consumo na alimentação humana, denominado confeiteiro, e outro
destinado à alimentação animal para pássaros e produção de óleo, denominado
rajado.
 18

Brum (2012), em relato pessoal afirma que o produto denominado

“confeiteiro” possui na região poucas empresas compradoras, porém todas têm o
objetivo de padronizá-lo, embalá-lo e armazená-lo para posterior envio a indústrias,
normalmente paulistas, que o descascam, o temperam e o embalam em
quantidades a serem colocadas no varejo. Como a produção local é pequena o
preço é totalmente vinculado à demanda destas indústrias.

O produto denominado “rajado” também possui poucas empresas

comercializadoras. Quando o destinado é para os pássaros, o produto é
comercializado pelas mesmas empresas que se dedicam ao confeiteiro, sendo
realizado o mesmo processo. Os compradores, porém, são diversos, e o
direcionamento pode ser também para a produção de óleo.
 19

3 METODOLOGIA

Neste capítulo é explicitada a forma como a pesquisa foi desenvolvida,

contemplando a sua classificação, a forma de coleta e análise dos dados.

3.1 Classificação da pesquisa

Esta pesquisa visou elaborar um relato partindo da revisão bibliográfica

aplicada aos métodos de comercialização de grãos, trazendo como propósito a
elaboração de um plano de comercialização, o qual agrega significativamente na
sanidade financeira da empresa.

3.1.1 Quanto à natureza

Segundo Vergara (1997), este estudo classifica-se quanto a sua natureza

como uma pesquisa aplicada, sendo fundamentalmente motivada pela necessidade
de resolver um problema concreto, mais imediato ou não. Tem a finalidade prática
de elaborar um plano de comercialização de grãos em uma empresa agrícola.

3.1.2 Quanto aos objetivos

Segundo Gil (2002), pesquisa exploratória é aquela na qual o objetivo

principal é o aprimoramento de ideias ou a descoberta de intuições. Envolve
levantamento bibliográfico, entrevista e análise de exemplos que estimulem a
compreensão. A pesquisa descritiva é aquela em que o objetivo primordial é a
descrição das características de determinada população ou fenômeno ou, então, o
estabelecimento de relações entre variáveis mediante a utilização de técnicas
padronizadas para a coleta de dados, como questionário e observação sistemática.

Com isso pode-se dizer que o presente estudo classifica-se como pesquisa
exploratória e descritiva, pois para a elaboração de um plano de comercialização de
grãos torna-se necessária a pesquisa bibliográfica a respeito do assunto e, ainda, a
coleta de dados, cujas informações provêm de entrevistas, questionários e
conversas informais com pessoas que atuam na atividade e têm experiência prática
a respeito do assunto.
 20

3.1.3 Quanto aos procedimentos técnicos

Segundo Gil (2002), o presente estudo caracteriza-se quanto aos seus

procedimentos técnicos como pesquisa bibliográfica, por ser desenvolvido com base
em material já elaborado, constituído principalmente de livros, artigos científicos e
ainda material disponibilizado na Internet.

Segundo o mesmo autor classifica-se também como pesquisa documental,

pois se fundamenta em fontes que provêm de materiais não publicados, que ainda
não receberam um tratamento analítico, podendo ser reelaborados de acordo com
os objetivos da pesquisa.

Pode se caracterizar ainda pela interrogação de pessoas cujo conhecimento e

experiência sobre o fato são válidos, consistindo basicamente na solicitação de
informações do grupo de pessoas acerca do problema estudado para análise,
retirada de dados e conclusões pertinentes. Segundo Gill (2002), isso é
caracterizado como pesquisa de levantamento.

Ainda segundo Gil (2002), o estudo de caso consiste no estudo exaustivo e

aprofundado de objetos de maneira que permita seu amplo e detalhado
conhecimento. Forma, ainda, alguns propósitos, como preservar o caráter unitário do
objeto estudado, descrever a situação do contexto em que está sendo feita
determinada investigação e formar hipóteses. A pesquisa pode ser classificada
também como estudo de caso específico.
 21

3.2 Coleta e análise de dados

Coleta de dados Análise de dados

Conceito de contabilidade Estudar a bibliografia existente a

respeito

Conceito de planejamento de Estudar a bibliografia existente a

comercialização respeito

Diagnóstico da produção Levantamento das despesas

necessária à manutenção da Levantamento dos custos
propriedade Possíveis investimentos

Levantamento da diferença entre a

Diagnóstico da produção possível produção /custos, despesas e
de especulação investimentos

Consulta aos fluxos de caixa

Identificação dos períodos de Identificação dos períodos em que há
necessidade de recurso despesas, custos e investimentos

Formação dos modos de Com o levantamento da produção

comercialização

Elaboração do plano de Opções de comercialização x

comercialização produção

Confronto das formas de

Análise dos procedimentos comercialização (verificação da mais
adequada)

Figura 2. Coleta e análise de dados.

Fonte: elaborado pelo autor da pesquisa (2011).
 22

4 A EMPRESA FRANCISCO ZARDIN: ELABORAÇÃO DA MELHOR OPÇÃO DE

COMERCIALIZAÇÃO DA PRODUÇÃO (Estudo Aplicado)

Este capítulo do estudo apresenta um breve relato histórico da comerciali-

zação da produção da empresa nos anos anteriores. Traz também algumas políticas
de vinculação e relacionamento social adotadas para a comercialização, as quais
não objetivam conflitar com a nova ideia de comercialização, mas sim aperfeiçoar
essas relações.

O estudo apresenta o histórico da produção dos últimos sete anos e ainda a

receita do último ano, cujos dados provêm de um TCC realizado pelo mesmo autor,
no qual foram elaborados orçamentos e um planejamento financeiro para o período
de um ano, repetindo-se agora neste plano de comercialização.

4.1 Histórico da produção

Este histórico apresenta o levantamento de toda a produção de grãos dos

últimos sete anos (período em que se tem registros formais da empresa em estudo).
Estas informações foram tratadas de forma a se conhecer a média por hectare, pois
a área de cultivo varia e o objetivo é elaborar um plano de comercialização de safra
futura.

Quadro 1. Média histórica da produção

Produção por ha Área cultivada Produção
Produtos (Scs 60 kg) (ha) (em sacas)
Soja 47 660 31.020
Trigo 44 275 12.100
Aveia 45 280 12.600
Girassol 33 91 3.003
Milho 86 91 7.826
Total 1.397
Fonte: elaborado pelo autor da pesquisa (2011).

Pode-se visualizar que a produção da empresa é boa, o que vem alicerçando

sua sustentação no meio agrícola, levando-a a almejar investimentos e ampliações
futuras.
 23

4.2 Histórico de despesas

Este estudo demonstra as despesas ocorridas diretamente com a produção

de grãos, utilizando para tanto do rateio de algumas dessas despesas, o que foi
realizado com base na área de cada cultura.

Neste histórico consta a utilização de uma média das despesas dos últimos
dois anos, pois se constata que dessa forma a correção dos produtos fica mais
próxima da realidade. Como exemplo, o quadro 2 mostra as despesas da cultura da
soja.

Da mesma forma, o quadro 3 apresenta o levantamento das outras culturas,

em que se constata um total de despesas diretas de R$ 942.815,00. Posteriormente
será apresentada a forma de quitar estas despesas em suas competências.

Tem-se ainda as demais despesas de diversas naturezas, como manutenção,

energia elétrica, alimentação, etc., representadas no quadro 4.
 24

Quadro 2. Despesas de produção

Cultura/Área/Produtos (insumos) CICLO DA CULTURA

Soja (660 ha) Total Nov/08 Dez/08 Jan/09 Fev/09 Mar/09 Abr/09 Total
Semente 26.400,00 26.400,00 26.400,00
Tratamento de sementes fungicida 2.085,60 2.085,60 2.085,60
Tratamento de semente inseticida 14.025,00 14.025,00 14.025,00
Inoculante 1.584,00 1.584,00 1.584,00
Fertilizante 99.000,00 99.000,00 99.000,00
Micronutriente 2.640,00 2.640,00 2.640,00
Herbicida pré-emergente 17.820,00 17.820,00 17.820,00
Herbicida pós-emergente 11.880,00 11.880,00 11.880,00
Inseticida lagarta 9.900,00 4.950,00 4.950,00 9.900,00
Inseticida percevejo 13.860,00 13.860,00 13.860,00
Inseticida ácaro 4.620,00 4.620,00 4.620,00
Fungicida 33.000,00 165,00 16500 33.000,00
Royaltis (2%) 27.918,00 27.918,00 27.918,00
Arrendamento 84.805,56 84.805,56 84.805,56
Óleo combustível 51.968,50 25.984,25 25.984,25
Total 349.538,16 137.154,60 16.830,00 4.950,00 34.980,00 16.500,00 139.123,56 349.538,16
Fonte: elaborado pelo autor da pesquisa (2011).
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Quadro 3. Despesas diretas por suas competências

Cultura Jun. Jul. Ago. Set. Out. Nov. Dez. Jan. Fev. Mar. Abr. Maio Total
Soja
(660 ha) 137.154,60 16.830,00 4.950,00 34.980,00 16.500,00 139.123,56 349.538,16
Trigo
(275 ha) 12.305,35 117.281,68 37.757,50 20.142,85 0,00 27.017,85 214.505,22
Aveia
(280 ha) 71.609,08 61.678,08 4.550,00 20.509,08 4.550,00 19.949,08 182.845,32
Girassol
(91 ha) 2.457,00 84.707,25 13.650,00 0,00 0,00 3.582,68 104.396,93
Milho
(91 ha) 46.950,92 23.705,50 16.380,00 910,00 0,00 3.582,68 91.529,10
Total 83.914,43 181.416,76 127.014,75 54.301,93 4.550,00 184.121,53 67.363,60 28.655,50 51.360,00 17.410,00 139.123,56 3.582,68 942.814,72
Fonte: elaborado pelo autor da pesquisa (2011).

Quadro 4. Outras despesas por suas competências

Outras
Jun. Jul. Ago. Set. Out. Nov. Dez. Jan. Fev. Mar. Abr. Maio Total
despesas
Tributos 4.084,09 4.084,09 4.084,09 4.084,09 4.084,09 4.084,09 4.084,09 4.084,09 4.084,09 4.084,09 4.084,09 4.084,09 49.009,07
Mão de
5.807,14 5.807,14 5.807,14 5.807,14 5.807,14 5.807,14 5.807,14 5.807,14 5.807,14 5.807,14 5.807,14 5.807,14 69.685,73
Obra
Diversos 12.412,75 12.412,75 12.412,75 12.412,75 12.412,75 12.412,75 12.412,75 12.412,75 12.412,75 12.412,75 12.412,75 12.412,75 148.952,95
Total 22.303,98 22.303,98 22.303,98 22.303,98 22.303,98 22.303,98 22.303,98 22.303,98 22.303,98 22.303,98 22.303,98 22.303,98 267.647,75
Fonte: elaborado pelo autor da pesquisa (2011).
 26

Com este demonstrativo tem-se o restante das demandas de recursos, bem

como todos os desembolsos necessários para a manutenção da atividade agrícola
na empresa (R$ 267.648,00). O total das despesas da empresa chegou ao valor de
R$ 1.210.463,00, necessitando a venda de produtos para serem quitados.

Um importante fator a se considerar é que a maioria das necessidades de

recursos são os insumos diretos (fertilizantes, herbicidas, inseticidas, sementes,...),
os quais são fornecidos pela cooperativa, que recebe os produtos depois de colhidos
e de onde parte a comercialização.

4.3 Sugestão de comercialização

No momento em que se levantam todas as despesas necessita-se da

mensuração do valor da produção para alocar os resultados ao pagamento do
passivo existente.

4.3.1 Confronto das despesas x produção

Para dar início a uma situação de transformação da produção de grãos em

reais (R$), deve-se considerar toda a realidade da empresa, desde suas políticas e
culturas usadas há vinte anos. É possível, então, lembrar do vínculo com a
cooperativa, a baixa liquidez de alguns produtos, o bom fornecimento de insumos
pela cooperativa, entre outros.

Apresenta-se, a seguir, um quadro para mensurar o quanto da produção está

comprometido com estes passivos. Para mensurar valor à produção utiliza-se o
quadro da produção, agregando aos produtos valores de mercado e obedecendo a
um princípio de prudência.

Quadro 5. Mensuração de valor à produção

Produtos Produção (scs) R$/saca Prod. (R$ s/Funrural)
Soja 31.020 45,00 1.367.982,00
Trigo 12.100 24,00 284.592,00
Aveia 12.600 18,00 222.264,00
Girassol 3.003 35,00 103.002,90
Milho 7.826 24,00 184.067,52
Total 2.161.908,42
Fonte: elaborado pelo autor da pesquisa (2011).
 27

No quadro anterior pode-se constatar que ao mensurar valor à produção, a

despesa absorve cerca de 56%. É esta parte da produção que deve ser
obrigatoriamente comercializada para quitar as despesas, enquanto que para o
restante será estudada a melhor forma de comercialização.

4.3.2 Quitação das dívidas

Como já foi comentado anteriormente, a maioria do passivo da empresa

refere-se à aquisição de insumos. Pode-se dizer ainda que cerca de 90% desses
insumos são adquiridos diretamente na cooperativa.

A questão da fidelidade na entrega da safra à cooperativa e a aquisição de

insumos na mesma organização favorece a liquidez aos produtos de difícil
negociação (trigo, aveia, girassol). O processo é chamado de troca por produto, que
nada mais é do que a liquidação de valores semelhantes às compras de insumos.

Para a quitação de outras obrigações de funcionamento da empresa é

necessária moeda corrente, cuja melhor forma de realização é apresentada a seguir.

4.3.2.1 Forma específica da quitação

Após levantada cada despesa específica, e em razão de a empresa

encontrar-se em sanidade financeira trabalhando com produto em depósito quase
com saldo permanente, ou seja, liquidez de até seis meses, foram elaborados os
cálculos para o período.

Constata-se que o valor a se pagar na cooperativa fica em torno de R$

848.533,00, o que se pode prosseguir negociando durante o período de produtos de
baixa liquidez. Estes produtos, porém, somam o montante de R$ 793.926,00, o que
ainda deixa um saldo passivo de R$ 54.507,00 a ser quitado com moeda corrente.
Tem-se ainda as outras obrigações de funcionamento e alguns insumos de outros
fornecedores, que somam R$ 361.929,00. Todo esse valor soma R$ 416.536,00,
que necessita de recursos para quitação. É nesse momento que se busca a melhor
forma de transformar o produto em moeda corrente.
 28

4.3.3 Melhor forma de negociação do produto em moeda corrente

Como se viu anteriormente, a empresa comercializa os produtos de baixa

liquidez na contrapartida a pagamento de insumos. Nesse processo a atratividade
de parte da cooperativa é um pequeno incremento na remuneração do produto. A
forma como a empresa comercializa os produtos de baixa liquidez é adequada e não
deve fugir muito dessa realidade.

Constata-se ainda que a empresa possui a produção de soja, que é

mensurada atualmente em 31.000 sacas. Em contrapartida possui um passivo de R$
416.536,00, onde se encontram os arrendatários, que recebem em grãos, ou seja,
comprometem R$ 193.500,00, o que equivale aproximadamente a 4.500 sacas de
soja. Sendo assim são reatadas 26.500 sacas e um passivo de R$ 223.036,00.

Sabe-se que a cooperativa realiza a intermediação de negócios no mercado

futuro da mesma forma como outras operadoras, vinculando, porém, este negócio a
produto físico. Sem fugir do vínculo com a cooperativa e assegurando a realização
em data pré-determinada, a principal sugestão é a comercialização a preço futuro de
parte da produção para garantir a liquidação de compromissos que dependem de
moeda corrente, garantindo assim a boa rentabilidade da produção restante.

Simulando uma comercialização sugere-se que a empresa possua 26.500

sacas de soja (na prática a soja física só é colhida no mês de abril). Acredita-se que
é possível e oportuno, sem comprometer a sanidade financeira da empresa,
comprometer até 60% desta produção (cerca de 16.000 sacas), podendo-se
negociar a saca a R$ 50,00 cada uma, resultando num valor líquido de R$
784.000,00, o que proporciona segurança na chegada da safra, sem necessidade de
comercializar a soja a valores baixos em função da urgência de moeda.

O restante (cerca de 10.000 sacas) seria interessante não comprometer

previamente em função de dois motivos básicos: pode ocorrer uma frustração da
safra, e sendo assim tem-se alguns transtornos para a quitação dos contratos já
vendidos; outro motivo é a oportunidade de investimentos em imóvel (terra), cujos
negócios são normalmente vinculados a grão físico, e os vendedores fazem questão
de ter a disponibilidade de realização quando acharem melhor.
 29

CONSIDERAÇÕES FINAIS

Ao cursar a pós-graduação em Controladoria e Gestão Empresarial foi

possível absorver amplos conhecimentos, que cativaram pela possibilidade de
aprimoramento das atividades práticas do dia a dia, direcionando o aprendizado
para áreas cada vez mais úteis no contexto da realidade de cada indivíduo.

Dessa forma, no presente estudo os conhecimentos de economia, somados

aos dados Contábeis e gerenciais de um caso específico (Empresa Rural Francisco
Zardin) construíram informações de mercado e comercialização que possibilitaram a
formatação de uma relação das despesas e custos da empresa a uma forma de
comercialização da produção, visando a uma melhor otimização da organização.

Para realizar um estudo bastante aplicável foram utilizados conceitos simples

das atividades, tanto dos mercados como da comercialização, sempre levando em
consideração que a empresa tem conceito e uma cultura de mais de 20 anos no
ramo agrícola, o que não pode ser desprezado.

A elaboração desta sugestão de comercialização vem ao encontro de um

trabalho que já está sendo realizado na empresa desde 2008, o qual se concentra
na construção de um orçamento e planejamento financeiro ligado à comercialização
da produção. Assim como o orçamento, esta sugestão pode ser analisada e
comparada com a comercialização existente no momento, buscando seu
aperfeiçoamento e maior utilização nos anos futuros.

De forma mais direcionada pode-se afirmar que a empresa apresenta uma

sanidade econômico-financeira graças ao uso de instrumentos de comercialização
da maior parte da safra da soja, em especial, o que vem ao encontro do estudo
sugerido neste trabalho.
 30

Enfim, o estudo aqui realizado é útil para a organização, é válido para a

experiência do autor, bem como para os leitores, servindo como orientação para
possíveis aprofundamentos e aplicações em outras organizações. Obviamente, em
futuros trabalhos tal estudo ora desenvolvido precisa ainda ser aperfeiçoado, ficando
aqui a sugestão para os interessados no assunto.

A técnica de mercado futuro, acompanhada do mecanismo hedge, pode ser o

assunto a ser aperfeiçoado em futuros estudos, e estes podem ser aprimorados de
forma genérica a fim de serem aplicados nas mais variadas empresas agrícolas.
 31

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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São Paulo: Atlas, 1987.

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______. Relato pessoal. Ijuí, RS, 2012.

COTRIJUÍ. Cooperativa Agropecuária & Industrial. Entrevista ao Departamento de

Comercialização. Ijuí, RS, 2012.

FORBES, Luiz F. Mercados futuros: uma introdução. São Paulo: Saraiva, 1994.

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prática. São Paulo: BM&F, 1995.

TEIXEIRA, Marco Aurélio. Mercados futuros, fundamentos e características

operacionais. São Paulo: BM&F, 1992.

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Administração. São Paulo: Atlas, 1987.

ZARDIN, Ariel Gustavo Ceribola. Orçamento e planejamento financeiro de uma

organização agrícola. 61 fl. (Trabalho de Conclusão de Curso). Ijuí, RS: Unijuí,
Curso de Ciências Contábeis, 2008.