vez que me tornei um banker de verdade, fiquei com medo de trocar os
1. MEDO pés pelas mãos – fazendo-os pensar no que havia acontecido com a pes-
Pergunte-me o que está me impedindo e eu lhe direi imediata-
mente: o medo. O medo do fracasso, na verdade. Questões de relaciona-
mento com pais, irmãos, professores e pares podem ser uma das causas,
assim como outros eventos traumatizantes da infância – especialmente
aqueles nos quais nos sentimos diminuídos ou humilhados. Todavia, o
medo pode se formar a partir de pequenas coisas e transformar-se em
uma fobia incontrolável que pode paralisar mentalmente quem sofre
dele na vida adulta. Ele também pode nos atacar em diversos pontos
da nossa carreira – mesmo quando desenvolvemos muita confiança em
uma área em particular.
Minha “carreira” desastrosa em um banco de investimentos é
um exemplo em potencial da minha história. Jornalista financeiro apa-
rentemente confiante, com um forte e detalhado conhecimento sobre
bancos de investimentos, chamei a atenção de um grande banco; depois
de passar por uma longa entrevista e por todo um processo de avaliação,
consegui convencê-los de que tinha o treinamento e a formação perfei-
tos para me juntar a sua crescente equipe de investimentos.
Uma vez lá dentro, meu comportamento mudou. Temi que meu
conhecimento fosse muito fraco e que eu não tivesse nada além de um
talento para a pretensão. Claro que isso provavelmente era verdade,
mas não era muito diferente da maioria dos investidores na sala – todos
com pouca experiência se comparados com meu amplo conhecimento
do espectro bancos de investimentos (exatamente o conhecimento ne-
cessário para vender uma variedade de produtos financeiros). No entan-
to, por ter me vendido bem durante o processo de recrutamento, uma
2 3
soa confiante e até metida que haviam empregado como seu próximo
“captador” do momento.
Meu papel era conseguir 100 milhões de dólares mais financia-
mentos para o banco organizar e distribuir entre os investidores. Como
jornalista, esses negócios pareciam fáceis. Imaginei que o banco arran-
jaria um financiador disposto, faria um seguro (nesse caso dívidas ati-
vas como carregamentos de petróleo), entregaria o dinheiro e esperaria
que ele voltasse com juros. Contudo, metade dos bancos de Londres
estava fazendo a mesma coisa, o que me forçou a apelar para uma das
fronteiras mais assustadoras do universo dos financiamentos da década
de 1990: a Rússia.
Em meados da década de 1990, os homens de negócios esta-
vam sendo abatidos a tiros diariamente nas ruas de Moscou, e meus
clientes – as recém-privatizadas companhias de petróleo russas – certa-
mente estavam ameaçando organizações para fazerem negócios. Essa,
porém, não era a parte que me assustava. Na verdade, isso ajudou a
mascarar meu verdadeiro terror, que era o de que o banco descobrisse
quão pouco eu sabia sobre estruturar essas negociações. Não conseguia
calcular o volume de petróleo necessário para pagar o empréstimo ou
estabelecer que volume deveria estar onde, quando e como ele chegaria
lá. Tudo parecia complicado demais para meu simples cérebro.
E o fato de ninguém no banco ter esse conhecimento – simples-
mente aceitávamos as informações confiando nas empresas de petróleo
– não parecia incomodar ninguém a não ser a mim, o que era parte do
meu problema com o sistema bancário. Assumir esses riscos é a essên-
cia desse mercado. Entretanto, não podia deixar de visualizar um dos
cerca de vinte cenários desastrosos acontecendo em diversos ambientes
hostis em algum lugar das estepes pós-soviéticas – e tudo isso poderia
fazer minha carreira nos bancos terminar em humilhação pública.
Cego às políticas da empresa
Ter medo de assumir riscos e ser tecnicamente incapaz não de-
veria ter significado o fim da minha carreira nos bancos. O medo enchia
os corredores de todo o banco – assim como a falta de aptidão técnica. A
principal razão para fracassar como executivo de investimentos foi que
todos aqueles investidores incapazes tecnicamente e que tinham medo
de assumir riscos prosperaram, sendo bem-sucedidos com relação às
políticas da empresa. Eles tinham opiniões fortes a respeito de aonde
o banco estava indo e podiam tomar decisões confiantes a partir disso.
No entanto, eu não era nada bom com a cultura de empresa. E
tinha um julgamento terrível – tentando esconder meus medos e minhas
inseguranças em vez de focar os interesses do banco (ou os meus) –,
o que me levou a confiar nas pessoas erradas e a apoiar negociações
não muito boas. Meu comportamento mudou a ponto de eu passar por
bobo, e logo comecei a ser tratado como um. Qualquer negociação na
minha mesa parecia duvidosa pelo simples fato de estar na minha mesa,
e qualquer novo projeto que surgia no meu caminho logo assumia a
característica de uma batata quente.
Mesmo a transferência para os Estados Unidos – vendida para
mim como “a mudança que pode transformar a sua vida” – foi apenas
para apagar as luzes de um escritório que estava falindo. A única ma-
neira de eu conseguir fazer aquilo funcionar era descobrir a organização
que certamente limparia nossas estruturas de empréstimos: a Enron.
Entretanto, em vez de focar as habilidades necessárias para me
tornar um investidor competente – em especial habilidades sutis como
4 5
calcular em quem eu poderia ou não confiar e recrutar pessoas para a
minha causa –, logo achei um jeito de sair do banco. Voltei-me para a
minha habilidade inicial de jornalista e comecei a escrever sobre minha
vida em Nova York, o que logo ocupou grande parte da minha imagi-
nação, e do meu tempo, muito mais do que a carreira financeira que
eu estava rejeitando, aparentemente antes que ela pudesse me rejeitar.
As emoções e seu papel na sobrevivência
Detalho os medos e os comportamentos que destruíram mi-
nha carreira na área financeira porque eles parecem estranhos em razão
do fato de que foi preciso ter coragem para conseguir o emprego. E
certamente me julgaram como detentor do conhecimento necessário e
pelo menos da habilidade de aprender o negócio com os meus seniores
no banco. Contudo, como veremos, os que sofrem de medo do fracas-
so muitas vezes são capazes de assumir riscos extremos em situações
em que o fracasso é quase certo. Ao mesmo tempo em que se sentem
paralisados por situações cotidianas que envolvem riscos moderados,
mas muitas vezes públicos. E eles são mais do que capazes de mudar
seu com-portamento de maneira que tornam o fracasso mais provável.
E tudo isso torna o medo do fracasso uma condição debilitante e que
se autoalimenta aparentemente em conflito com as necessidades das
carreiras de hoje.
Então, como chegamos ao ponto de tantas pessoas sabotarem
o próprio de-senvolvimento por meio de comportamentos que preju-
dicam a si mesmas? Em seu livro Emotion: the science of sentiment
(Emoção: a ciência do sentimento, em tradução livre), de 2001, o filó-
sofo britânico Dylan Evans aborda esse enigma formulando uma im-
portante pergunta: a partir do fato de que os sentimentos de medo e
tristeza parecem fazer parte do ser humano, por que eles são tão ruins
para as carreiras modernas? Ou, olhando pelo outro lado: como essas
emoções não parecem oferecer nenhuma vantagem econômica – na ver-
dade ocorre exatamente o contrário –, por que não desapareceram com
o processo de seleção natural?
Ele se pergunta por que não evoluímos para um comporta-
mento como o do Spock em Star Trek e julgamos os testes da vida em
termos puramente lógicos. A conclusão parece ser a de que o planeta
natal de Spok, Vulcan, era um paraíso abundante completamente livre
de doenças e predadores. Ao passo que, na Terra, Evans defende que as
emoções evoluíram para uma reação de reflexo rápido que visa a sobre-
vivência – por isso muitas vezes elas aparecem na forma de um ataque
nervoso incontrolável pelo corpo.
Alegria, angústia, nojo, medo, raiva: todos esses sentimentos
desempenharam um papel importante em nossa sobrevivência no “es-
tado natural”, diz Evans. E em uma extensão que raramente reconhece-
mos, essas emoções continuam a ter importante papel de avaliação hoje
em dia, porém mais sutil. Evans apresenta evidências disso observando
quem não é capaz de usar suas emoções para avaliar as coisas.
“Aqueles que perdem a capacidade emocional por meio de da-
nos cerebrais tendem a ser vítimas fáceis de inescrupulosos”, observa.
“Forçados a confiar em seu raciocínio lógico, eles fazem escolhas de-
sastrosas quanto a em quem podem confiar.”
Capacidade mental prejudicada
Evans destaca um ponto importante porque, como veremos,
aqueles que temem o fracasso podem muito bem ter esse medo por cau-
sa de uma capacidade mental prejudicada quando se trata de raciocínio
e avaliação – talvez em razão de um condicionamento ruim ou de acon-
6 7
tecimentos traumáticos vividos na infância. Isso significa que também
estamos vulneráveis, e o medo é nossa reação a essa vulnerabilidade.
Assim, as emoções continuam a ser importantes no mundo mo-
derno, o que significa que uma capacidade prejudicada de usar nossas
emoções para avaliar situações torna-se potencialmente desastrosa – ou
no mínimo paralisante.
Será que isso, portanto, nos escraviza à força das nossas emo-
ções e obriga aquele que tem avaliações prejudicadas a manifestar com-
portamentos autodestrutivos? Nem sempre. Muitas pessoas se compor-
tam de maneiras que não são ditadas pela emoção. O lábio superior
rígido das classes altas britânicas não é um mito, mas uma resposta ex-
terna (em vez de um sentimento interno) – uma prática treinada desde a
tenra infância para esconder emoções em vez de modificá-las – bastante
parecida com a poker face dos apostadores profissionais que por dentro
podem estar passando por uma tempestade emocional. Entretanto, essas
respostas raramente são apenas uma máscara. Na verdade, quiet deses-
peration is the English way (algo como “desespero em silêncio é o jeito
inglês de ser”) – pelo menos segundo a banda Pink Floyd.
Essas máscaras exigem treinamento e são, no meu caso, uma
resposta insatisfatória do mundo moderno, no qual somos encorajados
a nos expressar, ou pelo menos a nos comportar de maneiras que geram
confiança e compreensão, em vez de desconfiança e equívocos. E as
máscaras podem simplesmente postergar uma constatação terrível – um
ataque quando a máscara escorrega e se quebra por causa da pressão.
Muito melhor, certamente, é tentar entender nossas emoções, tais como
o medo que pode nos motivar ou desmotivar, e como essas emoções
podem prejudicar nossas avaliações e mudar nossos comportamentos.
É certo que a autoconsciência sempre vence a autonegação?
 Experiências com a manipulação emocional
Em seu livro Motivação, de 1975, Phil Evans detalha a história
relativamente curta das experiências acadêmicas com nossas emoções
– e particularmente com o medo – e o impacto que elas têm em nossa
motivação.
Por exemplo, em 1948, o psicólogo norte-americano pioneiro
Neal Miller fez experiências sobre o impacto do medo no comporta-
mento, colocando ratos em uma caixa com dois compartimentos – um
preto e outro branco –, porém, os que estavam na área branca recebiam
constantes choques elétricos. Logo os ratos exibiam grande relutância
em se aventurar na zona branca, até mesmo superando barreiras físicas
para escapar para a segurança da zona negra. E não demorou muito
para que os roedores atormentados de Miller só precisassem ver um
pedacinho da zona branca para exibir sinais de estresse extremo. Miller
concluiu que o medo como motivador pode ser rapidamente adquirido,
pode mudar comportamentos de maneira profunda e condicionar inter-
namente o rato a demonstrar uma reação de medo quando atiçado (isto
é, quando lembrado do trauma).
Não surpreende que esse condicionamento emocional também
seja aplicável aos seres humanos, mesmo que em um nível sutil. Evan
cita Judson S. Brown, um psicólogo norte-americano do pós-guerra
que pensou que, por causa do medo, os seres humanos passavam muito
do seu tempo em busca de “reforços” como dinheiro e de “respostas
operantes” de desempenho como realizar um trabalho. Na opinião de
Brown, o que a pessoa estava buscando era menos importante do que o
que a pessoa estava evitando. Ele considerou que uma pessoa podia di-
zer que estava fazendo dinheiro, mas podia estar igualmente motivada
pelo medo de não fazer dinheiro.
8 9
Para mim, o foco de Brown no ato de evitar está começando a
chegar ao cerne da questão do medo como motivador. No entanto, no
estudo do potencial motivador do medo, a contribuição mais importante
vem de John W. Atkinson, da Universidade de Stanford.
Na década de 1960, Atkinson realizou uma série de experiên-
cias com crianças a fim de tentar provar a existência do medo do fra-
casso como motivador de comportamento. Na verdade, ele resolveu
descobrir o que motivava as pessoas a conquistar coisas, ou como a
“motivação de conquista” ou a “necessidade de conquista” se desenvol-
via nas crianças. Hoje em dia, porém, suas experiências são celebradas
igualmente por terem descoberto a dinâmica oposta.
Novamente, detalhado por Evans, e partindo de experiências
anteriores realizadas por David McClelland, Atkinson (junto com G. H.
Litwin) envolvia grupos de crianças em jogos e atividades com recom-
pensas e registrou que as crianças abordavam as tarefas de duas manei-
ras bastante distintas: antecipando o sucesso ou antecipando o fracasso.
Ele percebeu que essa divisão tinha enorme impacto na abordagem, no
desempenho e no comportamento individual durante a tarefa.
Uma atitude individual (e seu resultado) era ditada pelo fato
de elas terem níveis altos ou baixos de “motivação para a conquista”,
concluiu Atkinson. Quem tinha muita motivação para a conquista era
estimulado tanto pela sua necessidade quanto pela sua expectativa de
sucesso. Essas pessoas focavam na recompensa da realização da tarefa
e comportavam-se de maneiras que provavelmente gerariam sucesso.
Ao mesmo tempo, quem tinha pouca motivação para a con-
quista era estimulado pelo medo do fracasso e tentava evitar tarefas
mesmo que moderadamente difíceis, em razão de sua expectativa de
fracasso. O que mais os preocupava era a humilhação do fracasso – o
que resultava no emprego de uma série de táticas tanto para evitar a
tarefa quanto para disfarçar o fato de a estarem evitando (o que incluía
interromper a tarefa como um todo).
A descoberta de Atkinson forma uma divisão-chave neste livro,
que merece ser repetida:
Quem tem muita motivação para a conquista apresenta
uma expectativa de sucesso e está focado nas recompensas advindas
do sucesso. Podemos chamá-los de MMCs (apesar de Atkinson os ter
chamado de maneira mais complexa nAch, que significa “necessidade
de conquista”, ou achievement, em inglês).
Quem tem muito medo do fracasso demonstra uma expec-
tativa de fracasso e está focado em evitar a humilhação advinda dele.
Podemos chamá-los de MMFs.
A maioria das pessoas que está lendo este livro será MMF
(com muito medo do fracasso), apesar de ser importante ter em mente
que aqueles que estudam a motivação da conquista, e seu oposto, en-
contraram diversas respostas.
Atkinson ainda faria mais uma – extraordinária – descoberta.
Os MMFs não têm problemas para tentar realizar tarefas que foram
dadas como difíceis ou quase impossíveis. Isso porque a humilhação
potencial pelo fracasso continuou baixa. Ao mesmo tempo em que os
MMCs escolhem uma variedade de tarefas desafiadoras, porém realizá-
veis na expectativa do sucesso e da recompensa, os MMFs só escolhe-
ram tarefas que tinham a certeza de que realizariam ou certamente fra-
cassariam, junto com todos os outros que estavam tentando realizá-las.
Por exemplo, Atkinson envolveu crianças em um jogo de atirar argolas
em alvos. Aqueles com muita motivação para a conquista (MMCs) fi-
caram a uma distância corajosa, porém realista dos alvos enquanto os
que tinham muito medo do fracasso (MMFs) ficaram muito próximos
do alvo ou tão longe que era quase impossível acertá-lo.
10
Persistir ou evitar a tarefa
O psicólogo australiano Norman Feather fez experiências se-
melhantes e chegou a conclusões parecidas. Ele encontrou uma ten-
dência na disposição dos participantes a persistirem em uma tarefa na
qual já tinham fracassado pela primeira vez, a partir de seus níveis de
motivação para a conquista. Os que tinham maiores níveis de moti-
vação para a conquista (nossos MMCs) tendiam a perseverar em uma
tarefa fácil na qual tinham fracassado – talvez reavaliando a dificuldade
da tarefa ou aumentando a concentração e a determinação. Enquanto
isso, quem tinha mais medo do fracasso (nossos MMFs) estava menos
inclinado a continuar, desejando evitar a vergonha do fracasso.
Feather também descobriu que podia manipular a resposta
apresentando a tarefa como fácil ou difícil. Os MMFs tendiam a conti-
nuar se lhes era dito que a tarefa era difícil porque, concluíam, a vergo-
nha de fracassar havia sido amenizada. Na verdade, a tarefa que ele pro-
pôs aos participantes – desenhar em torno de uma figura sem levantar o
lápis do papel – era impossível, apesar de parecer fácil à primeira vista.
Resumindo as experiências, Phil Evans defendeu que os níveis
de motivação para a conquista tinham um papel significativo quando se
tratava da “sabedoria na escolha da carreira pelos estudantes”. Aqueles
que apresentavam altos níveis de motivação para a conquista escolhiam
carreiras realistas, porém desafiadoras – advogados ou cientistas. Eles
sonhavam alto – evitando carreiras com poucos incentivos –, mas es-
tavam com os pés no chão. Claramente evitavam seguir carreiras am-
biciosas ou “sonhos loucos” não realistas, como ser astro do rock ou
da televisão.
Por outro lado, quem tinha muito medo do fracasso mantinha
suas opções de carreira em um nível pouco inspirador ou sonhava com
11
algo que lhe trouxesse tanto recompensas fabulosas (como fama) ou,
muito mais provavelmente, fracasso – apesar de as consequências do
fracasso, nesse caso, serem julgadas de maneira suave, pois o suces-
so era muito improvável. Na verdade, nessas circunstâncias, ser visto
como alguém que tentou seria algo positivo.
Orientados pelo aperfeiçoamento ou pelo ego
O excelente relato feito por Phil Evans sobre a história dos ex-
perimentos que estudaram os motivadores emocionais de nosso compor-
tamento foi publicado na metade da década de 1970. Contudo, a pesqui-
sa detalhada por ele foi validada na década de 1980 por Carol Dweck e
Ellen Leggett, também da Universidade de Stanford. Seus experimen-
tos com a determinação de objetivos concluíram que as crianças eram
“orientadas pelo aperfeiçoamento” ou “orientadas pelo ego”, notando-se
que as “orientadas pelo aperfeiçoamento” (MMCs, em outras palavras)
acreditavam não apenas que podiam ultrapassar obstáculos e encontrar
soluções, mas ficavam entusiasmadas com a oportunidade de fazê-lo.
Para as crianças orientadas pelo aperfeiçoamento, aprender ou
melhorar suas habilidades era o foco, o que significava que elas per-
sistiriam diante de reveses, enquanto as crianças orientadas pelo ego
(MMFs) tendiam mais a não querer manchar sua reputação, evitan-
do situações em que houvesse essa possibilidade. Sua necessidade de
conquista, parece, era menor do que a necessidade que tinham de não
passarem por bobas. Certamente, em ambos os grupos, houve grandes
implicações para o futuro nível de conquistas acadêmicas e profissionais
assim como para o desenvolvimento de hábitos de aprendizado para a
vida toda.
12
Dessa maneira, parece que temos um fenômeno psicológico
bastante conhecido diante de nós. Os MMCs não se preocupam com
a possibilidade do fracasso e tendem a ser estimulados por situações
que envolvem algum grau de risco. Eles têm maior tendência a aceitar
desafios em que a possibilidade de sucesso não é mais do que uma
possibilidade e veem tarefas fáceis como chatas ou como se não esti-
vessem ao nível deles. Enquanto isso, os MMFs temem a humilhação
pública e portanto buscam evitar o fracasso potencial. É mais provável
que tentem apenas tarefas simples ou aquelas que são impossíveis, pois
ganhariam o crédito por terem tentado, e isso pode mascarar o fato de
evitarem objetivos mais possíveis.
Livros de autoajuda para MMFs
O livro de Evans era voltado para o público acadêmico, apesar
de ter produzido forte reação pessoal em mim. Secretamente, negando
a mim mesmo – mas sem dúvida –, eu era um MMF. Temia o fracasso
e agia de acordo, seja com tarefas imediatas, seja com escolhas de vida.
Isso era verdadeiro para a minha carreira, mas tinha alguma ressonância
em cada aspecto da minha vida e certamente nos meus fracassos acadê-
micos quando criança.
O livro de Phil Evans foi publicado em 1975 (encontrei meu
exemplar em um pequeno sebo de uma cidadezinha), note-se que as ex-
periências com motivação tinham começado na década de 1940. Outros
levaram as pesquisas adiante nas décadas de 1980 e 1990. Então, por
que todos esses livros de autoajuda sobre “como ser bem-sucedido” que
devorei ao longo dos anos não lidavam com as questões fundamentais
expostas pelas experiências, sem falar na escolha equivocada de metas
pelos MMFs?
13
 Na verdade, esses livros sobre “como ser bem-sucedido” são os livros parecem encorajar? Como uma pessoa com muito medo do
um grande gênero editorial que ocupa quilômetros de estantes (em fracasso, o que eu precisava de um livro de autoajuda era orientação
especial nos Estados Unidos). Alain de Botton, em Desejo de status para desenvolver as habilidades de avaliação de quem tem muita mo-
(2005), afirma que eles começaram com a autobiografia de Benjamin tivação para a conquista. Um livro que dissesse: “Olha, talvez todo o
Franklin publicada em 1790, que encorajou leitores a agir por meio de seu conceito de determinação de objetivos e conquista esteja errado e
sermões como “não há ganho sem dor” ou “quem vai para a cama cedo, precise ser repensado”.
acorda cedo...” Talvez a resposta não esteja em “atingir seu objetivo mais
O livro de William Matthew, Getting on in the world (em tra- elevado”, mas sim em estabelecer objetivos que sejam apropriados e
dução livre, Dando-se bem com o mundo), publicado em 1874, foi o levem à realização. Em vez de “sentir o medo e fazer mesmo assim”,
primeiro a atacar o assunto de frente, seguido por William Maher com que tal reconhecer que o medo pode estar nos levando para a direção
On the road to riches (A caminho da riqueza, em tradução livre), de errada?
1876, e Edwin T. Freedley, com The secret of success in life (em tra-
dução livre, O segredo do sucesso na vida), de 1881. O livro de Dale
Carnegie, Como fazer amigos e influenciar pessoas (1936), talvez seja
o mais famoso, seguido de perto pelo livro de Anthony Robbins inti-
tulado Desperte seu gigante interior (1992). E mesmo personagens de
histórias infantis entraram em ação: Winnie the Pooh on success (em
tradução livre, O Ursinho Pooh fala sobre sucesso), de Roger E. Allen e
Stephen D. Allen, foi publicado em 1997.
Contudo, todos esses e outros livros de autoajuda estão envian-
do uma mensagem potencialmente prejudicial para os que têm muito
medo do fracasso – que não tem problema em querer chegar às estrelas.
“Vai, você pode ser um pop star”, eles parecem dizer antes de oferecer
metodologias que confesso serem úteis para a conquista de objetivos.
Susan Jeffers, em Tenha medo... e siga em frente, de 1987, pelo
menos aborda uma preocupação central. E se “fazer” não era a coi-
sa certa? E se as pessoas estavam estabelecendo os objetivos errados
baseadas em seu medo do fracasso – evitando carreiras sustentáveis
e possíveis em favor dos “sonhos mais loucos” baseados na fuga que

14 15
Este material não tem valor comercial. Distribuição gratuita