GESTÃO DE RELACIONAMENTO

FIEB – ITB PROFº MUNIR JOSÉ

MAD 1º MÓDULO
2019
 NEGOCIAÇÃO

Pode ser definida, como um processo

através do qual os grupos ou as
pessoas envolvidas, com o objetivo de
construir uma relação duradoura, se
deslocam se suas posições originais no
sentido de alcançar a satisfação
percebida de suas mútuas
necessidades.
 NEGOCIAÇÃO
• É uma prática utilizada para solucionar
conflitos de naturezas diversas, entre
elas questões:
➢ Pessoais, profissionais, políticos,
comerciais, diplomáticos,
institucionais, gerenciais, jurídicos,
trabalhistas, de libertação de reféns,
etc.
• Diante dessa grande variedade de
contextos, existem muitas definições e
formas diferentes de abordar o
assunto.
 Elementos
Os principais elementos presentes na negociação são:
• Natureza do objeto: quando o objeto de negociação é
qualitativo, devemos considerar as variáveis elasticidade
(medida do objeto mudar de tamanho e qualidade após o
acordo) e tangibilidade (concretude), sendo que quanto mais
intangível, maior a dificuldade da negociação; se for
quantitativo, por sua vez, consideramos as variáveis
utilidade (benefícios ou prejuízos para as partes envolvidas
com a negociação) e jogo (de soma estável, quando o objeto
é constante, e de soma variável, quando se altera durante o
acordo).
• Perfis e Papéis dos Negociadores: negociador posicional
(mais dogmático, fixo) e flexível (mais pragmático).
 Elementos
• Poder de barganha: entendido pelos critérios BATNA – Best
Alternative To non-Agreement (quanto melhores e maiores
forem as oportunidades fora da mesa de negociação para
não negociar, maior o poder de barganha dele) e custo de
oportunidade (não acordo para ambas as partes
negociadoras). Portanto, é fundamental saber quais são as
alternativas e margens de negociação.
• Posições: soluções preconcebidas para se obter um
determinado resultado, defendidas em uma negociação,
como dinheiro, prazos, condições e garantias.
 Elementos
• Interesses: motivos que sustentam as posições adotadas por um
negociador, formados pelos desejos, preocupações, crenças
conscientes, temores e aspirações.
• Abertura: primeiro valor apresentado por uma das partes, em
uma negociação distributiva.
• Valor limite: valor mínimo (para vendedores) ou máximo (para
compradores) que não deve ser ultrapassado, em uma
negociação distributiva.
 Elementos
• MACNA (Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo): termo
derivado do inglês BATNA (Best alternative to a negotiated
agreement). Trata-se de uma alternativa (fora da mesa) caso a
negociação entre num impasse e não se concretize nenhum
acordo.
• Concessão: ato ou efeito de ceder algo de sua opinião ou direito
à outra parte. Na negociação distributiva as concessões ocorrem
por meio da redução nos valores negociados. Na negociação
integrativa as concessões ocorrem por meio da troca.
 Tipos de negociação

Tipos de Negociação
 DISTRIBUTIVAS
• Envolvem uma questão única, divisível, como
dinheiro, por exemplo.
• São jogos competitivos de pura oposição de
interesses, envolvendo disputas entre os dois
lados, com soma zero: se um ganha o outro
perde.
 INTEGRATIVAS
• Envolvem muitas questões que diferem em importância para as
partes, possibilitando ganhos mútuos que podem ser obtidos com
compromissos ao longo das diversas questões.
• Todos ganham. (ainda que não seja a mesma recompensa) .
• Os negociadores se enxergam como parceiros. (ou seja, cada um
possui a parte complementar da solução conjunta do problema de
ambos).
 RESULTADOS DA NEGOCIAÇÃO
A possibilidade de resultados na negociação entre dois grupos ou de
duas pessoas podem ser caracterizadas da seguinte forma:
• Os dois ganham (Ganha-ganha ou Vitória conjunta)
• Os pois perdem (Perde-perde)
• Um ganha enquanto o outo perde e vice-versa (Ganha-perde ou
Perde-ganha).
Ambiente do negociador
Estratégias de negociação em contexto comercial
Dicas de negociação
NEGOCIAÇÃO BASEADA EM PRINCIPIOS
OBRIGADA A TODOS!