Lúcia Rodrigues, franqueada da Seven Idiomas

Preocupadas em manter o faturamento nesse período

de instabilidade econômica, escolas de idiomas estão
oferecendo facilidades para reter clientes e atrair
novos alunos.
Dona de duas unidades da Seven Idiomas, uma
instalada em Tatuapé, na zona leste da capital, e outra
no município de Guarulhos, Lúcia Alves conta que está
adotando uma série de estratégias. “Uma delas é
voltada para cursos in company, nos quais o aluno faz
metade do conteúdo com a presença do professor e a
outra metade online. Assim, podemos dar de 30% a
35% de desconto, porque nesse formato o nosso custo
é menor.”
Segundo ela, para esta fase de incertezas e mercado
parado, a Seven tem uma ferramenta que neutraliza o
elemento de incerteza. “Nosso contrato inclui a
cláusula de auto seguro. O risco é nosso. Caso a pessoa
fique desempregada, pode continuar fazendo aquele
estágio do curso sem pagar as mensalidades, enquanto
durar o desemprego. Com esta estratégia, o receio de
fechar um contrato de longo prazo é amenizado. Quem
precisa usa, em média, por período de três a cinco
meses”, diz.
Lúcia afirma que neste ano tem conseguido resultados
melhores do que os obtidos em 2015. “A demanda por
cursos de idiomas só está represada. Ao encontrar
maneiras de fazê-la voltar a fluir, conseguimos pontos
positivos. Uma coisa legal da crise é que todos têm de
se repensar”, afirma.
Steven Beggs, fundador da Seven Idiomas

O fundador da Seven Idiomas, Steven Beggs,

acrescenta que para alunos que faziam aulas 100%
presenciais, passou a oferecer a opção com 50% de
aulas online e 50% presenciais, com redução de 25%
no custo. “Oferecemos o mesmo formato para
empresas. Em uma turma com três alunos a economia
é de cerca de 50%.”
Na Influx, fundada por Ricardo Leal, a estratégia segue
dois caminhos. “Trabalhamos para manter o nível e
entregar o prometido: nível avançado de inglês em
dois anos e meio com certificação internacional”, diz
ele. O empresário conta que não cortou custos em
treinamento. “Ao contrário, intensificamos o
treinamento para manter a excelência nas 110
unidades da marca. Em momento de crise, o cliente
não pode errar. Imagine alguém investir em um curso
e depois do prazo prometido não estar fluente no
idioma.”
Leal afirma que, para as pessoas, o investimento em
curso de inglês pode ser postergado. “Para ampliar o
número de matrículas, precisávamos que as pessoas
não postergassem o sonho de falar inglês. Para isso,
treinamos as equipe de vendas a fim de mostrar a
importância do inglês para quem busca uma vaga no
mercado de trabalho.”
Segundo ele, uma outra ação foi pensada com base nos
resultados de pesquisas realizadas frequentemente
com os alunos. “Percebemos que muitos fazem curso
de inglês porque querem ir para fora do País, seja a
trabalho, passeio ou para morar. A partir dessa
informação, criamos a promoção que oferece módulo
completo de inglês para viagem, incluindo aplicativo
para ser usado na viagem, material didático e aulas
presenciais pelo período de um ano.”
Ricardo Leal, dono da Influx

A promoção está valendo desde o início do ano. “Ao

fazer matrícula para um curso regular, o aluno ganha o
curso para viagem, que pode ser feito por ele ou dado
de presente. No caso do presente, trazemos para
dentro da escola uma pessoa não matriculada,
aumentando as chances de que venha a se tornar
aluna. No lugar de baixar os preços, passamos a
entregar mais. Tem sido um grande trunfo.”
Leal diz que fechou o primeiro trimestre do ano com
aumento médio de 9% de novas matrículas em toda a
rede. “Estamos crescendo mesmo com a crise. Neste
ano, já abrimos dez unidades e até dezembro
abriremos mais dez. Nos primeiros quatro meses de
2016 fechamos 18 contratos de unidades que serão
abertas em 2017.”
Em 2010, o casal Juliana e Flávio Costa lançaram a
marca Actus Idiomas, que se tornará franqueadora
assim que a situação do País ficar menos instável. “O
projeto está pronto, mas achamos melhor aguardar”,
afirma Costa, que é responsável pela área de
marketing.
Para manter e estimular os alunos, ele diz que realizou
estudo e constatou que pelo menos três motivos, que
podem ser controlados pela escola, fazem com que os
alunos desistam ou fiquem desmotivados: quando
precisam mudar de horário ou dia e a escola não tem
turma para encaixá-lo; quando a turma se desenvolve
muito rápido e ele sente que ficou para trás; ou o
inverso disso.

Juliana e Flávio Costa, donos da Actus Idiomas

“Passamos a oferecer flexibilidade máxima. Vimos que
ao individualizar o tratamento dado aos alunos, eles
melhoraram o desempenho, independentemente da
turma.”
Outra facilidade é permitir que o aluno fique até três
meses sem pagar. “Congelamos os pagamentos por
este período e dividimos os atrasados nas demais
mensalidades.
Consideramos que flexibilidade e parceria são
necessidades do nosso tempo”, afirma.
Costa diz que para atrair novos alunos ampliou a
equipe de vendas. “Além disso, passamos a realizar
treinamento semanal com o pessoal de vendas para
mantê-los motivados. Quando as coisas melhorarem
no País, as pessoas voltarão a buscar qualificação para
falar um 2° ou 3° idioma. Por isso, nosso plano de
expansão prevê a abertura de dez unidades nos
próximos cinco anos.”
Sistema de relacionamento com cliente ajuda a
reter aluno
O sócio-diretor da Prosphera Educação Corporativa,
Haroldo Matsumoto, é especialista em estratégia
empresarial. Ele diz que quem empreende na área de
escolas de idiomas tem de pensar globalmente, mas
realizar ações de marketing direcionadas para o bairro
onde estão localizadas.
“As escolas pecam muito ao focar apenas em
propaganda e divulgação do curso. Elas não se
preocupam em formar uma comunidade entre pais,
alunos e a escola de idiomas. É fantástico o que podem
alavancar com isso. Não existe mais propaganda de
massa. As pessoas querem ser tratadas como
indivíduos.”
Matsumoto diz, por exemplo, que muitas escolas
fazem festa de Halloween. Algumas, só para os alunos.
“Tenho clientes que abriram as festas para não alunos
e transformaram o evento em um acontecimento no
bairro, reunindo 400 pessoas. Esse relacionamento é
ótimo para gerar matrícula.”

Haroldo Eiji Matsumoto, diretor da Prosphera Educação Corporativa, é

especialista em estratégia empresarial
Segundo ele, outra iniciativa importante é usar a rede
social de forma eficiente. “Não basta postar fotos ou
frases engraçadas em inglês. Tem de realmente
envolver os alunos com ações, sejam elas de cunho
social ou desafios relacionados à língua que estão
estudando. Além disso, as atividades de interação e
integração que ocorrem nas salas de aula devem
extrapolar para a rede social.”
O consultor afirma que para fortalecer a relação com a
comunidade é preciso construir um cadastro com
contatos de alunos, pais de alunos, ex-alunos e seus
familiares.
“Percebo que escolas de idiomas não investem em
customer relationship management (CRM), um
sistema de relacionamento com o cliente muito usado
por outros segmentos.”
Segundo ele, a ferramenta pode ajudar a reduzir custos
e aumentar a lucratividade por meio da automação dos
processos de gerenciamento da fidelidade e satisfação
do cliente.
“Investir em um bom sistema ajuda a construir e a
estreitar o relacionamento. Essa ferramenta não custa
nem R$ 50 por mês para o empresário.”
Matsumoto acrescenta que o aluno não deve ser
tratado como um número. “Ele deve ser valorizado
como pessoa. Se fizer isso, o que é raro, ganhará o
aluno, que passará a indicar a escola aos amigos.”
Pesquisa. Matsumoto recomenda a realização da
pesquisa Focus Group, para compreender o seu
público. “A pesquisa junta 20 representantes do
público alvo e um psicólogo, que faz perguntas
preestabelecidas para entender o que esperam do
curso, expectativas etc. Desse bate-papo informal dá
para extrair informações valiosas.”
Diretor da unidade da Yázigi instalada em Vila Nova
Cachoeirinha, na zona norte da capital, Mauro Bueno
mantém parcerias com escolas de ensino regular da
região para se aproximar dos pais dos estudantes.
“Participamos de eventos como reunião de pais e festa
junina. Também criamos eventos dentro da unidade,
quando os alunos trazem amigos.”
Segundo ele, uma iniciativa nova que vem dando
resultado é o show de talentos. “Os alunos organizam
apresentações para demonstrar o que aprenderam no
curso. Eles cantam, dançam e fazem esquetes. É uma
forma de motivá-los e demonstrar ao público os
resultados aprendizado”, diz.
Ele conta que por conta da crise, desde o início do ano
a unidade passou a levar aulas de inglês para dentro de
escolas de ensino regular e empresas. “Como não
usamos nossa estrutura, o custo cai cerca de 40%.”
Bueno também diz que a partir do meio do ano abrirá
turmas para crianças a partir de três anos de idade.
“Estamos fazendo adaptações para atender esse
público e aproveitar uma demanda recorrente.” O
empresário espera que até o final do ano o negócio
cresça 15%, como consequência dos novos projetos que
implantou este ano.